第一篇：煙草營銷

淺談如何提高市場預測準確率

——宜昌煙草“訂單供貨”試點的體會

來源：湖北煙草

“按客戶訂單組織貨源”（以下簡稱“訂單供貨”）是煙草流通環節適應市場經濟規律的體現，它就是要在堅持專賣制度的前提下，發揮市場機制作用，進一步推動市場整合，培育一批有較強競爭力的重點骨干品牌。姜成康局長在講話中多次強調： “訂單供貨”是煙草行業的一次革命，能否順利推行“訂單供貨”，作為商業環節首先要能夠準確把握市場，不斷提高市場預測準確率”。在“訂單供貨”的營銷模式下，市場預測流程成為營銷業務的主流程之一，以市場為導向準確把握客戶需求、對訂單進行科學的預測成為卷煙商業企業合理安排組織貨源、有效控制庫存水平和庫存成本、充分滿足消費者和零售戶實際需求的必要前提和有力保障。從某種意義上說，訂單預測實質上直接考驗的是商業企業對市場的把握能力，直接體現這一能力的市場預測準確率成為一個關鍵的量化績效指標。正如國家局何澤華副局長所指出的： “訂單的準確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此，科學開展市場預測、切實提高市場預測準確率，對于實行“訂單供貨”，是十分重要的實踐課題。

一、影響市場預測準確率的主要因素

（一）市場需求變動因素。市場需求一直處于不斷的變化之中，但它的變化是有跡可尋的。通過對數據的分析和整理，我們可以發現一些銷售異動，例如節日性消費的銷售波動、季節性的消費轉變、流動人口的增減，這些都是影響銷售的因素，這些因素具有可預見性，在平時的市場走訪中只要多留意、多分析，必能提高我們對市場的掌控能力，減少市場需求突變的機率。

（二）貨源的有效供給。現階段煙草行業的現狀決定了工商關系中工業企業是主導，工業的生產計劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區市場的可供貨源的品種、數量，商業企業始終處于相對被動的接受地位，緊俏煙、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發展必是一個循序漸進的過程，此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關系的逐步理順會有所改觀。

（三）預測主體的素質高低。客戶經理和卷煙營銷人員作為市場預測的主體，自身素質直接決定了訂單預測質量的高低，如果其不能掌握科學的預測方法，不具備必要的分析能力，以致對客戶日常的經營變化難以把握，特別是客戶周圍人流量變化、消費變化等不能及時、充分了解掌握等，也成為制約市場預測準確率的因素之一。

（四）市場管理及控制水平。如果說市場和貨源是影響預測準確率的先天因素，那么對預測的執行則是后天因素。例如，某品牌在本轄區的需求量在100件左右，但該品牌并沒有按預測進度銷售，那么我們就應該及時了解情況，是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因，積極應對，確保達到預期目標。

國家局在“訂單供貨”的相關解釋中提出影響市場預測準確率的客戶需求失真和市場銷售失真，列舉了斷貨、品牌替換放大需求、跨地域銷售、政策性推銷等等諸多原因，因此我們認為市場需求是否穩定、貨源供應是否及時有效、營銷人員素質是否適應、市場控制和銷

售執行是否得力是左右預測準確率高低的四大要素。

二、市場預測準確率的提升是一項系統工程

提高市場預測準確率是一項系統工程，需要一個有效的、系統的運行環境。預測準確率除了預測主體（營銷部和客戶經理）、預測客體（品牌和客戶）和預測行為本身決定之外，更受諸多外部因素制約：品牌的集中度、營銷策略的水平、價格體系的穩定、營銷工具的適用性等等。因此，客戶經理和營銷人員作為預測的前臺執行者，需要有后臺的系統支持：品牌集中度越高預測失真越小；貨源投放越均衡預測失真越小價格體系越穩定預測失真越小；營銷工具越現代預測失真越小；管理層對市場越了解預測準確率越高。

就公司營銷管理層而言，為提高市場預測準確率，必須建立區域市場研究體系；提高品牌集中度，平衡貨源組織與投放；以銷售預測指導訂單預測；建立科學的預測流程；開發市場預測軟件，提供信息化支持；采取必要的管理措施，完善對市場預測的檢查與考核等等。

三、“按客戶定單組織貨源”試點基本情況

2006年，宜昌市公司選取了兩個市場基礎好的營銷部作為“訂單供貨”的試點單位，以“銷量不減、結構不低、效益不降、品牌不偏”為總原則，具體將“三率一度”落實到各個流程中，制訂了具體的操作流程和工作標準，按月對客戶需求進行預測核定。

在預測過程中我們嘗試推行了《營銷策劃書》和預測分析例會制度，每月客戶經理把自己所轄服務線路的月度預測計劃交由市場經理匯總，然后提交客戶服務中心進行審核，根據具體情況作一定的修正后，再提交到卷煙營銷部匯總。

由于現行的煙草體制造成預測對卷煙經營工作的指導性受到很大限制，預測功能發揮有限，但試點工作仍然初顯成效。從數據看，市場預測準確率逐月攀升，從年初的75%上升到年末的90%左右，兩家試點單位的銷量同比略有上升，品牌集中度也都提高了7個百分點，但不同品牌的預測準確率差距還是比較大，預測不準確的品種主要集中為兩類：一類是新上市品種，一類是市場波動較大的品種，后者預測不準確的問題更為突出。

四、提升市場預測準確率的具體舉措

（一）進一步提高全員認識。全行業要以“兩個維護”的共同價值觀出發，重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義，并認識到訂單預測的準確與否關系到“訂單供貨”工作的成敗，同時加大對零售客戶的宣傳力度，使其提報的訂單日趨科學合理。

（二）加強工商溝通，建立品牌目錄。要保證市場預測準確率，確保及時有效的貨源供應是前提，我們要充分利用品類管理工具，結合消費者的調查結果，制定品類結構和各品類的品類配額，然后與各卷煙工業企業充分協商和溝通，盡量實現信息共享，得到其對貨源保障的承諾后，制定可供品牌目錄，確定可供商品范圍，為客戶選擇經營的牌號和整合消費需求提供方便。這個品牌目錄逐步向國家局的《百牌號目錄》靠攏。

（三）明確職能部門，理順工作流程。市場預測準確率是市場“自下而上”反映需求的關

鍵指標，為避免將需求預測等同于訂單采集、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單，必須確定由綜合計劃部門而非貨源采購部門來領導預測工作，并且將預測準確率直接納入集體考核體系。銷售與市場營銷人員要真正融入預測流程，在計劃制訂和執行過程中以客戶經理的預測結果為參考，總量控制、結構調整、品牌整合、調控節奏都要面向真實的市場需求。按照信息對等的原則，采供部門則要在實施訂單預測前結合庫存及合同簽訂量給各營銷部下發月度可供貨源參考意見書，在貨源采集上為各營銷部提供參考依據。

（四）提升全員素質。作為影響市場預測準確率的四要素之一，一方面要努力提升客戶經理和營銷人員的素質，加強市場營銷理論的學習，提高駕御市場的能力，掌握先進預測工具的使用方法；另一方面要提升零售戶的素質，加強對零售戶的培訓，將訂單預測的知識傳授予零售戶，提高零售戶的科學經營能力。

（五）要以客戶經理為中心，建立一套完整科學的預測體系。客戶經理與客戶的結合、互動程度，直接關系著訂單供貨工作的成敗，具體工作有；

一、加強與相關部門的聯系和溝通，準確把握總體銷售計劃和每月卷煙計劃安排；

二、對零售戶的歷史銷售數據，特別是對上月及近期的銷量情況進行重點分析，并結合客戶總體經營狀況，包括所處經營環境、地理位置、周邊居民經濟條件以及流動人口狀況等因素，確定客戶訂單初步計劃；

三、選擇互動客戶，與他們面對面地協商需求計劃。在訂單預測的初始階段，由于對相關流程不太熟悉，所選擇的互動客戶比例較少，隨著對流程的了解以及零售戶的配合，要逐步增加互動客戶的比例；

四、隨時掌握客戶的庫存狀況，通過對客戶進、銷、存數據的分析，減少訂單預測工作的盲目性，使之更貼近市場；

五、充分考慮節假日及其它因素對預測計劃的影響，酌情增減訂單計劃。

（六）實現信息系統的有效支撐。信息系統的有效支撐是實行訂單預測工作的重要保障，營銷管理思路改革、客戶數據的獲得、模擬預測的實現、與客戶實現遠程互動、預測結果的匯總與分析，都需要信息系統的支撐，信息系統的不穩定將會導致預測體系的停頓。而這個信息系統的支撐，在一定程度上就是要有相應的軟件支撐，對此，煙草商業企業應理清思路，對軟件公司提出明確的要求。

（七）著力培育品牌，推廣《營銷策劃書》。國家局多次提出訂單供貨的唯一出發點是培育兩個“十多個”，促使有限的資源向“兩個十多個”集中配置，可見培育品牌才是重中之重，品牌集中度的提升也關系到市場預測準確率。為此，我們在試點單位嘗試推廣了《營銷策劃書》，《營銷策劃書》是客戶經理市場營銷工作的一種實用性工具，目前已成為其對客戶進行營銷服務工作的核心，也是預測零售戶需求的主要依據。它來源于每個客戶實際經營狀況，反映了市場客觀現實，并緊密地結合市場的需求，通過客戶經理、市場部、營銷中心的層層匯總和分析研究，為公司決策提供了重要依據。在以《營銷策劃書》為工具從客戶角度研究市場的同時，還可以從商品角度研究市場，通過《營銷策劃書》進行品牌規劃、品牌定位、品牌營銷、品牌培育、品牌評價，通過它對每個單品進行跟蹤分析，準確進行消費群體定位、客戶業態定位、地理環境定位。

（八）加大檢查考核力度。要發揮考核的導向作用，修改原有的考核體系，建立以“三率一度”為中心的評價指標體系，加強對重點品牌的銷售考核，適應“訂單供貨”工作的需要。“訂單供貨”工作是煙草行業流通領域當前和今后一段時間的重要工作內容，關系到零售戶的人心向背，關系到行業持續、健康、協調發展。因此，作為市場經營主體的商業公司要保持

清醒認識，積極探索，勇于實踐，建立好市場預測體系和機制，努力提升市場預測準確率，推進“訂單供貨”工作的深入開展

第二篇：煙草營銷工作總結[范文模版]

煙草營銷工作總結

總結就是對一個時期的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統的回顧和分析的書面材料，他能夠提升我們的書面表達能力，快快來寫一份總結吧。但是總結有什么要求呢？以下是小編收集整理的煙草營銷工作總結，歡迎閱讀與收藏。

煙草營銷工作總結1

各位領導、各位同事：

大家好！

我是xx超市電腦部xx，新的一年如期而至，做為超市的主導部門，我更應練好自己的內功，細化自己的工作。下面我將一年的工作情況作個匯報。過去的一年，我們為實現公司的方針、目標，加強計算機信息系統管理，使之具體化、規范化和現代化，達到為商場經營管理活動全面服務的目的，我們對所管轄范圍內的軟硬件系統及設備進行嚴格的管理，確保信息系統設備的正常有效運轉，以及數據的準確安全。我的工作具體評述以下幾點：

１．商品信息系統管理：從一份份合同到一個個商品可以通暢的進行銷售，從每一天各柜組商品的監控、每周商品價格市調、商品負庫存銷售修正、商品損溢調整、每月商品盤點、每個檔期商品促銷活動的價格變更、到每月結算的銷售匯總。后臺系統及時做好商品的建檔工作和維護工作，各類單據必須及時輸入電腦，數據錄入必須保證其準確性，以保證前臺系統及時獲得最新的商品信息并進行銷售處理，所有單據的歸檔必須規范。及時做好銷售和庫存的調整工作并保證其準確性。這中間執行的每一步都嚴格規范，我要求在系統中操作的步驟一切依流程為準。認真做好每日例行的數據備份工作，確保信息的通暢流轉。

２．軟硬件設施的應用、維護與管理：安裝、調試進銷存系統、財務系統，確保二套系統正常運行。根據工作分工授予不同用戶在系統中的使用權限，確保系統的安全性。做到每日不定時巡場，及時排除收銀工作期間POS機故障，督促各部門員工正確使用各類設備，糾正其違章操作行為，并對其進行指導和培訓，定期檢修清潔維護管轄范圍內的各種設備，對系統運行過程中出現的疑難、突發性軟件故障及時予以排除，保證設備的正常安全運行。對外進行技術合作，確保公司的管理系統處于領先地位。

３．員工的培養與規范管理：我們部門人手少、事情多，工作的技術含量高，因此我對本部門的員工依據公司的各項規定進行嚴格的管理，定期的進行技術操作培訓與系統操作運用知識的考核，為幫助大家提高解決工作的實際問題的能力，營造邊學、邊干、邊提高的良好氛圍，確保在工作中運用自如。本部門內部著重檢查每位員工上月工作情況，布置當月工作，籌劃下月工作，做到有部署、有檢查、有落實、有回音。制定了規范管理辦法，明確設置崗位與操作流程，對其進行跟蹤管理和職責配置、設備的保管與維護、運行的規程與要求、信息的有效使用及網絡安全等，統一作出了嚴格的規定。

總而言之，過去一年的信息管理工作，我做了新的探索，也取得了新的成效，這里面包含著公司領導的關懷和支持，也凝聚著本部門全體員工的心血和汗水，同時也得益于其它各公司和各部門的理解與配合，我作為主管，自認為我和我的員工盡心努力地工作了，我們僅僅做了一些力所能及的工作，回想起來，我走上電腦部主管的崗位之日，正值超市運營高潮到來之時，這是難得的工作機遇，也是巨大的工作壓力，即使加班加點、即使東奔西走、即使有得有失，我也無怨無悔，有四個值得欣慰的地方：

第一個欣慰是公司領導堅強有力的支持。信息系統管理是一項基礎工作，它能及時有效準確地統計出數據，為上級決策提供有力依據，被擺在了優先發展的位置；

第二個欣慰是各部門始終不渝的配合。信息系統管理是一項服務工作，沒有各部門的充分理解和配合，我們的系統工程就不可能這樣的通暢；

第三個欣慰是本部門員工精誠有效的合作。信息系統管理是一項技術工作，我和我的員工使用好、發揮好所掌握的技術，讓它起到充分理想的作用，我的重要職責就是努力營造一個既有分工、又有協作，既有紀律、又有情趣的生動活潑的工作局面；

第四個欣慰的是自己一直保持著強烈的敬業精神。對我來講，信息系統管理是一項十分深奧的工作，我老老實實地學習，不懂就問，不會就學，既勤奮干事，又努力協調好上下、左右、內外，還有“人”“機”之間的關系。

面對當前的信息管理工作，我要用平常之心對待不平常之事。從事信息管理工作以來，我從一般員工到“兵頭將尾”，無論在什么崗位上，我都要求自己先做人，再做事，從來不敢有一絲一毫的懈怠。我要從信息技術管理、業務知識上加倍努力學習，進取不怠，發揚成績，糾正錯誤，為我們蒸蒸日上的東星***事業盡心盡力，添磚加瓦。

謝謝大家！

煙草營銷工作總結2

卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領導下，緊緊圍繞省局“11158”發展思路，把握“穩中求進”的總基調，面對宏觀經濟下行壓力加大和外部環境復雜多變形勢，堅持以嚴格規范為主線，重基礎、調結構、育品牌、嚴管理、強素質，經濟運行質量和效益穩步提高，保持了卷煙市場持續健康發展，進一步提升卷煙營銷工作水平，為全面推進“卷煙上水平”各項目標任務提供了堅實的基礎。

一、預測調控，均衡銷售，經濟運行質量穩中有升

(一)卷煙購進合理推進。

1-11月份累計購進卷煙 箱，執行進度為，省內 箱，執行進度為，省外 箱，執行進度為。其中一類煙 箱，執行進度為，二類煙 箱，執行進度為，三類煙 箱，執行進度為，四類煙 箱，執行進度為，五類煙 箱，執行進度為。

(二)卷煙銷量穩步增長。

1-11月份累計銷售卷煙 箱，同比增加 箱，增長。其中一類煙 箱，同比增加 箱，增長;二類煙 箱，同比增加 箱，增長;三類煙 箱，同比增加 箱，增長;四類煙 箱，同比減少 箱，降低;五類煙 箱，同比減少 箱，降低。1-11月份人均單條為 條，同比增加 條，增長。

省產煙累計銷售 箱，同比增加 箱，增長，銷售比

重，基本與去年持平;鉆石品牌累計銷售 箱，同比增加 箱，增長。

(三)銷售結構較快提升。

1-11月份累計單箱收入 元，同比增加 元，增長，其中鉆石品牌累計單箱收入 元，同比 元，增長。低檔煙銷售比重為，同比減少。1-11月份累計卷煙純銷售平均單價為 元/條，同比增加 元，增長。

(四)重點品牌及低焦油卷煙銷售態勢良好。

1-11月份累計銷售重點品牌 箱，同比增加 箱，增長，銷售比重為，同比增加。

低焦油(6MG以下)累計銷售 箱，完成省局下達最高完成任務 箱的。

(五)經濟效益持續增長。

1-11月全市累計實現毛利 萬元，同比增長;實現利稅 萬元，同比增長。

二、豐富方法，協同運作，品牌培育成效顯著

(一)以農村大宗用煙為基礎，創新品牌培育模式。

年我們在打通農村市場大宗用煙供貨渠道上進行了深度探索，市公司結合本地區市場特點及品牌經營情況，制定了《農村大宗用煙重點品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用煙需求管理辦法》，并組織全體人員開動腦筋，創新方法，開展有創意、有實效的品牌營銷策劃活動，促進重點品牌加快成長。

(二)以“建功立業”活動為載體，營造品牌培育氛圍。

以建功立業活動為契機，由參加技能競賽的優秀選手為主要力量，開展品牌培育經驗交流活動，總結交流品牌培育經驗，提升知名品牌培育水平。在全市營銷隊伍中征集優秀營銷策劃、品牌培育典型案例并進行評比，吸收借鑒有效做法，促使培育知名品牌取得扎實成效;開展營銷創新成果研討活動，分享營銷創新成果，推動營銷機制和營銷方法創新。

(三)拓展延伸，開展鉆石系列婚慶用煙推廣活動。

為進一步加強品牌培育，擴大“鉆石”系列在我市卷煙市場的影響力，工商協同制定了《婚慶營銷實施方案》、《婚慶營銷管理辦法》，選取了如軟硬中國紅、如意鉆、玫瑰鉆等十二個鉆石牌號卷煙，作為重點培育品牌，并根據卷煙類別及消費需求的劃分，制定了不同等級的營銷策略及獎勵措施，保證各項營銷措施符合消費者對于婚慶活動的特殊需求。

一是廣宣傳，擴影響。為加大鉆石品牌婚慶營銷的宣傳力度，開通了96876-888婚慶營銷服務咨詢熱線，工商協同設計了婚慶營銷活動的宣傳語與宣傳單，充分發揮我市350戶大宗用煙供應戶的作用，將35000份宣傳單發放到消費者手中。二是多措施，促成功。其一對零售戶進行相應培訓，使零售戶能夠及時獲取婚慶消費者有效信息，并進一步向這些消費者推介。其二客戶經理在實施拜訪過程中對婚慶信息進行收集，并主動與有婚慶用煙需求的消費者進行溝通聯系，積極推

介，努力提升婚慶活動成功率。其三我市公司全體干部職工通過全員營銷的方式，充分挖掘自身資源，向有婚慶用煙需求的鄰居及親戚朋友推介鉆石品牌，向他們介紹婚慶政策，引導他們將鉆石品牌作為婚慶用煙。自鉆石婚慶營銷實施以來，共收集到婚慶用煙信息91份，成功營銷69份，共涉及鉆石品牌1-3類卷煙2202條，其中一類卷煙288條，占13.08%，二類煙579條，占26.29%，三類煙1335條，占60.63%，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場的知名度及市場占有率，更進一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三是強售后，提口碑。為了使我市婚慶營銷工作水平進一步提升，我市公司客戶經理及工業企業人員還要向消費者進行售后跟蹤，如在婚禮當天通過實地拜訪、撥打電話或發送短信的方式向消費者送去祝福。在婚禮結束后，市公司電訪中心還會定期回訪消費者，詢問消費者對婚慶營銷工作的滿意程度，并及時記錄消費者的意見和建議，從而促進工作的進一步提升。

三、總結經驗，創新思路，網建工作全面推進

(一)持續開展現代卷煙零售終端建設。

結合我市實際，出臺了終端建設規劃、實施方案、終端選點、終端資源配臵標準、培訓辦法，終端服務等多個標準文件，為全面開展終端建設打下良好基礎。同時積極開展明碼標價，提供一戶一策的經營指導，引導客戶從卷煙陳列、設臵專柜、店面形象

等方面持續提升終端形象。截至10月底全市建成高質量的現代卷煙零售終端632戶，占全部零售戶的5.06%;評選優秀功能店客戶111戶，位居全省行業前列;共發放卷煙明碼標簽105萬個，標簽套76萬個，提供專業化的經營能力提升策劃方案2700余份，終端品牌培育功能得到進一步發揮。

(二)持續推進電子商務建設。

今年以來，我們進一步提高新渠道訂貨方式客戶數比例。截止目前，全區累計推廣新渠道訂貨方式客戶11940戶，其中新商盟網上訂貨(含新商盟手機訂貨)客戶11175戶，手機訂貨客戶765戶，占全區全部客戶12582戶的94.90%，提前且超額完成了全年90%比例的推廣計劃。而且充分發揮網絡營銷的功能，全區累計開展各類網上營銷活動6次，活動形式涵蓋積分換禮、電子周刊、公告專欄、品牌展架、品牌俱樂部、增值服務公告等，達到了很好的效果，充分調動了零售客戶的積極性。

(三)持續推進營銷隊伍建設。

一是提早謀劃、精心組織、有效開展卷煙商品營銷職業技能競賽培訓工作。我市在20xx年全省第二屆卷煙商品營銷職業技能競賽獲得團體第三名，劉貝貝同志在全國營銷技能競賽中，取得前30名的優異成績，被授予“全國煙草技術能手”榮譽稱號。二是密切關注行業最新動態、及時更新培訓內容，針對上海現代卷煙零售終端建設培訓班的培訓內容及20xx年9月陜西網建會議精神進行了專題培訓，為全市營銷人員提供最前沿、最貼

近實際工作需要的培訓，提高了培訓工作的有效性。三是廣泛開展客戶經理知識競賽、零售客戶經營能力提升策劃方案ppt評比、“客戶服務之星”評比等評比活動，充分調動了基層營銷人員的工作熱情，激發了營銷人員的聰明才智。

(四)持續推進電子結算工作。

截至目前，全區電子結算客戶共計11532戶，電子結算率為91.79%，同比下降0.59個百分點;累計電子結算成功率為89.6%，同比下降0.21個百分點，預計年底可以順利達成全年目標。零售戶一方面資金壓力持續加大，另一方面對貸記卡的透支消費模式逐步認可，使貸記卡結算工作得以穩步發展。貸記卡結算客戶共計2998戶，貸記卡結算率為23.86%，同比增長8.79個百分點。網上跨行加直通的結算工作也在今年下半年有條不紊的進行推進，今年主要完成了此項工作的各方談判、平臺搭建、軟件測試等工作，預計年底前將逐步推開。

(五)持續推進信息采集工作。

一是嚴格按信息采集網絡建設工作規范要求開展信息采集工作，進一步確保采集數據的真實有效，結合市場情況加強采集數據的分析利用，為卷煙銷售管理工作提供準確的參考依據。二是依托信息技術的發展，結合先進地區的一些成熟經驗，計劃在年內通過向在信息采集調查方法及效率方面先進的安徽馬鞍山市公司，在信息采集數據分析利用及分析報告撰寫方面先進的四川省煙草公司等先進的地區有針對性的系統學習，結合本地區

實際情況有效分析利用。三是為響應省公司計劃年底前上線的客戶終端管理信息系統推廣工作，我們提前在終端功能店客戶范圍內選取符合篩選條件的客戶作為備選客戶，計劃最早實現試點地區的信息采集數據的智能終端信息自動采集，并在全區推廣。

四、整合資源，精細管理，終端服務水平持續提升

(一)完善機制，搭建服務平臺。

按照省局(公司)的各項工作要求，結合我市實際，重新梳理、制定包括標準、個性、增值、親情四大類共16項制度，并匯編成冊，充分涵蓋了客戶服務體系建設方面的各項服務工作，同時細化服務流程、完善服務標準，為客戶服務工作開展提供了制度保障。

(二)豐富手段，快速響應需求。

為了更加迅速地有效地獲取零售戶的服務需求，我們積極推進電訪中心轉型，拓展電訪中心職能，開通了96876-888服務需求咨詢熱線，并設立專門的接線員負責接聽零售戶的服務咨詢電話，對服務需求進行詳細記錄并及時反饋，做到對零售戶需求24小時內快速響應。同時，由原來了單一訪銷職能拓展為問題咨詢與處理、投訴處理、行業政策宣傳、零售戶服務回訪及零售戶問卷調查等集多種職能與一身的綜合性服務部門。

(三)精細管理，確保服務效果。

在對去年增值服務工作開展情況進行充分總結的基礎之上，結合其他地市公司的先進經驗，重新對增值服務工作進行了梳理與要求。一是明確了包括安全保障服務、法律援助服務、信息運維服務、便民辦證服務、金融理財服務、經營指導服務、助困搬運服務、應急維修服務等8類共22項服務內容。二是明確了自助服務、遠程服務、上門服務三種服務方式，使增值服務工作操作便捷、流程清晰，確保及時有效地滿足零售客戶的各類服務需求。三是明確了接線員、聯絡員及具體實施人員在服務需求獲取、服務需求信息傳遞、服務實施及服務反饋這一整套服務流程中的各項任務與職責，同時強化服務效果的檢查與評估。截至目前我市共向各類零售戶提供安全隱患檢查、電腦與系統故障排除、證件免費打印、照片現場提取、貸記卡辦理、經營指導等增值服務600余戶次，在很大程度上滿足了零售戶除卷煙經營以外的其他需求，受到了廣大零售戶一致好評。

煙草營銷工作總結3

現將煙草的營銷工作總結一、煙草行業的認識中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；

二、是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；

三、是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟一要不斷創新工作方法。

著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。

創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。

經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。

xx年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，xx年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。

隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；

“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。

（三）控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。

隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。

當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；

另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

（四）加強對零售終端的控制與培訓零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。

大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業，認知品牌的同時，使其掌握的商業零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。

在煙草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產品，認知；

并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，是當前卷煙營銷的重要內容。

市場的穩定和發展必須有高質量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調控、品牌推廣和交流服務。對內培訓應始終貫穿于這三大功能之中。

培訓就是要調動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標是推銷產品，建立商譽和良好的客戶關系，維持高效率的工作。

市場營銷是一項復雜的系統工程。它涉及到的因素和內容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。

市場營銷活動很復雜，受環境因素的影響很大。環境一旦發生變化，就必須及時調整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰略。故而，必須對國家的經濟政策、行業政策和行業發展趨勢作系統的了解。

關注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關系，誰就能通過終端，把握復雜的動態市場。對外培訓，就是為了直接向終端傳遞品牌的優勢和價值理念，有利于消費市場的培育及消費文化的普及。

煙草營銷工作總結4

20xx年8月份，根據區局（公司）支部的決定，我到營銷科任科長，期間一直從事卷煙銷售工作。3個月多來，我始終堅持兢兢業業，勤勤懇懇，認真負責的工作態度，努力克服異地工作對市場情況不了解等實際困難，在區局（公司）領導大力支持下，團結并帶領廣大營銷人員，大膽創新，開拓進取，卷煙經營工作取得了較好的成績。現將任職以來的學習和工作情況作以下匯報：

一、加強理論學習，努力提高政治素質和理論水平。

從事科長要適應工作的需要，首要的是提高自身素質，適應崗位和工作變化的要求，只有這樣，才能駕馭工作，勝任領導工作。三個月多來，自己一方面努力提高自身政治素質,自覺遵守黨的路線、方針政策，時刻用黨員的標準嚴格要求自己，加強自身的黨性修養和道德修養，樹立大局觀念和全局意識，牢固樹立和自覺踐行行業共同價值觀，保持堅定的政治立場，自覺做到在思想上、行動上與區局（公司）支部保持高度一致。始終堅持學習市局（公司）的各項方針政策和要求。把市場化取向改革作為開展工作的第一要務，圍繞提升銷量的目標任務,把“解放思想、轉變觀念、更新理念、提高執行力和執行能力”作為開展工作的前提，堅決的不折不扣的執行 “抓基層、打基礎”的工作要求和“擴大銷量、提升結構、培育品牌、增加效益”的指導思想。

另一方面我還始終堅持業務學習,到營銷科以來，我清醒的認識到，自己缺乏領導能力，因此，我努力加強業務學習，不斷提高科學決策、組織協調等方面的能力。始終堅持真抓實干。作為營銷科的負責人，我嚴格遵照區局的要求，積極為分管領導獻計獻策，與協調科室密切配合；切實端正思想，轉變工作作風；開展調查研究，及時了解市場情況；增強責任意識、憂患意識、公仆意識、民主意識、創新意識，狠抓管理、基礎工作，促進了卷煙銷售工作的高效運轉。

二、加強職責履行，努力做好本職工作。

作為營銷課長，我始終把自己的'工作當作神圣的使命，并把不辱使命作為我工作的基準.3個多月來的工作，主要從以下幾個方面扎實開展了卷煙經營工作：

（一）以知名品牌培育為核心，打造名牌市場。

1.以婚慶市場為突破口，努力培育知名品牌。

與山東、江蘇等工業公司加強工商協同，采取多項措施推進泰山區婚慶卷煙市場建設。其中在泰山（大雞）、五星（紅杉樹）的培育上，通過不斷加大宣傳力度、細化分解婚慶任務、加強消費引導等措施，已在婚慶市場建立了絕對優勢地位，并順利的實現了由婚慶用煙向常銷卷煙的轉變。

2.開展知名品牌上柜提升活動，深化品牌培育效果。從事營銷科長工作以來，我按照分管經理要求向營銷人

員灌輸“以上柜促銷量，以上柜促結構”的品牌培育意識，通過開展多品牌上柜提升活動使重點品牌特別是泰山品牌的上柜率、銷量大幅提高。

3.加強考核，夯實品牌培育工作基礎。

為打牢品牌培育工作基礎，保證品牌培育工作取得好的效果，建立重點工作調度制度。為進一步提高考核的針對性和有效性，在考核的基礎上，每月對各站點工作下達指導意見，并對各營銷部制定的工作措施落實情況進行調度督導，進一步提高考核的針對性。

4、加強終端形象建設,提升終端價值。

對零售終端的整體店面形象和終端品牌培育工作起到了很好的宣傳、推動作用，有效促進了零售戶終端建設水平的提升。

四、存在的問題

在區局領導的幫助和支持下，在全體營銷人員的協助下，我取得了一些成績，但也存在部分問題：對營銷科的工作基本情況有了初步了解，但是還不夠全面和深入；自己在工作思路和工作方式上還有待進一步改進，還有很多方面需要進一步適應崗位的要求；忙于日常事務性工作多，理論學習相對較少；有時工作態度急躁，簡單化。

五、下一步打算

在今后的工作中，我將按照自己的分工，與營銷人員協

作一致，圍繞既定的目標創造性的開展工作，絕不能辜負支部對自己的重托和期望，一定要努力做到以下四點：

（一）以團結為第一要務，牢記團結出戰斗力、團結出

效益的思想，盡自己最大的努力團結好干部職工，維護好的同志間的團結，不越權、不越位、不失位、不錯位，積極地開展好各項工作。

（二）解放思想，轉變觀念，更新理念，結合今年開展的市場化取向改革的活動，牢記“兩個至上”行業共同價值，努力做到“三個始終”、樹立“五種意識”為推動實現持續協調共同發展奠定堅實思想基礎。

（三）提高素質和工作能力，主要從提高知識水平、提高道德修養、提高心理素質、提高執行能力等方面提高自己適應工作和環境的能力，成為勤奮學習、善于思考的模范。

不斷解放思想，開拓思路，切實做好結合創新工作，多借鑒行業內外先進單位的經驗，進一步開創工作新局面。

總之，我將嚴格要求自己，立足解放思想、轉變觀念、更新理念、提高執行力，為泰山區營銷部營銷工作又快又好的發展做出自己最大的貢獻。

煙草營銷工作總結5

光陰似箭，時間如梭。轉眼間上班已經一年多了，回首過去的一年，內心不禁萬千。經過了自己的積極努力，我順利地做好自己的工作，以下就是一篇20xx煙草營銷年終個人總結范文~

一、加強網建工作，努力提高卷煙營銷水平

(1)線路優化工作

按照市局公司線路優化的工作要求，我們與營銷中心、物流中心充分溝通，實現訪銷配送線路均衡調整，提高了工作效率。

(2)網上訂貨工作取得突破性進展，截止到12月16日，我局營銷部網上訂貨客戶數量達到1255戶，占客戶總數的78.78%，進一步優化了網絡運行模式，提升了網建水平。

(3)示范店建設工作

20xx年我們按市局(公司)的要求，積極穩妥搞好卷煙示范店的建設工作并做好后續服務跟進工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。進一步促進了服務向零售客戶和消費者延伸，增強了我們對卷煙銷售渠道的控制力和影響力。

(4)卷煙零售戶信息采集和分類管理工作

按照營銷中心的要求，我們按時開展第一期、第二期卷煙零售戶信息采集工作，并按要求上報營銷中心。進一步加強卷煙市場營銷信息監測，完善卷煙零售終端信息，我今后工作的開展打下良好的基礎。

二、存在的主要問題

(一)、在制度落實上還要進一步強化。

工作開展過程中雖然有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實還不到位。表現在人員責任心不強，工作態度不扎實，造成工作力度在成效上大打折扣。強化制度落實一是領導者要身體力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、執行者;二是要加強對員工的思想、道德、法規等方面的教育，增強其執行制度的自覺性;三是要強化監督制約，加強檢查督促，增強員工執行制度的外在動力。

(二)、在人員素質上還要進一步提升。

員工在思想認識、理論知識、專業技能等工作指標上，提升的幅度一直不大。主要原因還是在員工隊伍管理和教育培訓上，現有機制還不系統和完善，影響了員工隊伍結構更新和素質提升。今后的工作中要進一步完善行業員工教育培訓方案，形成適應行業發展的教育培訓長效機制，注重對員工專業技能的強化訓練，讓員工對教育培訓能夠主動參與和認真學習，并能通過教育培訓有效提升工作能力和工作水平。

(三)、在監督考核上還要進一步強化。

考核獎懲上，對員工的獎勵力度體現的還不是很強。這樣會對員工的工作積極性造成一定的消極影響。因此在今后工作中要科學確定任務指標和獎懲辦法，讓員工在開展工作時既有壓力更要有完成任務指標的動力。注重對員工工作過程和結果的雙重考核，這樣既能保證員工工作開展執行到位，又能有效促進員工為確保適應工作需求。

(四)、卷煙品牌培育工作中存在的不足。

一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困難的決心不夠強烈;三是與其他先進單位相比有一定差距;四是在品牌培育中客戶經理的執行力有待加強。

煙草營銷工作總結6

上半年，我局（營銷部）在市委市政府和市局的領導下，各職能部門的大力支持，深入貫徹落實科學發展觀，堅持打牢基礎，緊緊圍繞“卷煙上水平”的戰略任務，通過狠抓嚴格規范，強化基礎工作，提升隊伍素質，全面推進北流煙草各項工作。現將上半年煙草工作情況匯報如下：

一、上半年主要業務情況

（一）卷煙經營方面

上半年，我局共銷售卷煙5795箱，完成市局（公司）下達年任務的41.39%，比去年同期6609箱減少814箱，降幅12.32%。累計銷售額8478.85萬元，比去年同期8998.02萬元減少了519.17萬元，降幅5.77%。繳納稅金196.68萬元,與去年同期下降50.63%。

（二）專賣管理方面

上半年，我局共查處煙草違法案件120起。查獲卷煙102.27件（其中假冒卷煙0.12件、走私煙件88件、非法渠道卷煙4.394件、玉煙標識卷煙9.76件），非法煙絲3421公斤，查獲違法運輸車輛3臺，查處違法煙草制品總值38.22萬元。

二、上半年工作回顧

（一）認真貫徹落實市委市政府部署的相關工作。

1、認真配合推進我市項目建設工作。根據北流市項目建設規劃要求，2月份，市國土資源局根據北流市人民政府的批復，征收廣西區煙草公司玉林市公司位于北流市城區城南一路二里16號（荔枝公園旁、市糖煙公司倉庫內）的334.33平方米國有土地使用權。在此項工作中，我局（營銷部）配合城投公司、北流市土地儲備中心，積極向玉林市局（公司）報告，按程序辦理有關手續，這工作已到收尾階段，有力推進了荔枝公園及周邊環境的改造工作。

2、積極組織員工開展北流市城鄉環境建設。一是支持植樹綠化活動。今年我們按照市委市政府有關文件精神要求，發動全體員工按規定收繳資金1440元，支持我市植樹綠化工作。二是持之以恒抓好城鄉清潔工程。積極配合市委市政府實施城鄉清潔工程，營造和諧人居環境。我們派人負責責任片區的清潔工作，切實負起城鄉清潔工程相應社會責任。三是努力著手庭院綠化工作。自簽《北流市創建園林式單位（園林小區）》責任書以來，我們也作出了庭院綠化工作的設想，主要是向玉林市局（公司）匯報，根據我們庭院平面的情況爭取一些資金的支持，增加盆景，擴大庭院綠化。

3、密切關注民生，促進社會和諧發展。一方面是積極響應市委市政府的號召，一是重新選派社會主義新農村建設指導員駐清灣鎮白米村，了解新農村建設的需要，服務于新農村建設，促進城鄉一體化發展。另一方面是發揚一方有難八方支援的精神，今年4月份組織全體員工踴躍捐款抗旱救災，共收到員工自愿捐款1730元，以盡微薄之力幫助災區人民重建家園，促進社會大家庭和諧發展。

（二）真抓實干，重點做好卷煙營銷、專賣管理、內部管理三項工作。

卷煙營銷方面：突出嚴格規范，更加注重強化重打基礎工作，更加注重發展方式轉變，不斷夯實基礎工作，打牢市場基礎，鞏固工作基礎。

1、嚴格規范流程，促進規范發展。在日常卷煙經營中，我們緊緊圍繞“嚴格規范、富有效率、充滿活力”的煙草總體目標要求，嚴格規范各項卷煙營銷工作。一方面，規范營銷人員日常行為工作流程，嚴格按照流程開展工作，逐步實現營銷工作的規范化和標準化。今年來我們針對卷煙工作，共梳理了16個客戶經理工作流程，并利用業績督查考核杠桿促使客戶經理嚴格實施，促進客戶經理對卷煙零售戶的規范管理。另一方面，規范貨源分配管理。今年以來，我們充分利用信息科技化管理，全面實現貨源系統自動分配，進一步規范卷煙供銷鏈條，提高經營戶的滿意度和忠誠度。

2、深耕農村市場，拓寬服務網絡履蓋。在去年空白村開展工作的基礎上，4-5月份開展農村店的調查，對符合辦證條件的但仍未辦有煙草專賣零售許可證的經營戶，我們動員他們辦理卷煙零售許可證，提高農村零售戶的覆蓋面，進一步拓寬農村網絡建設。

3、轉變發展方式，注重品牌培育。今年年初，我們國家局局長姜成康正式提出了中國煙草下一步的品牌發展戰略，即“532”戰略。“532”戰略是指爭取用五年或更長一段的時間，著力培育2個年產量500萬箱、3個300萬箱、5個200萬箱重點骨干品牌。這個品牌發展戰略，意味著我們要進一步轉變發展方式，不能再單純的依靠滿足本地市場消費者卷煙消費偏好來提升卷煙銷量了，而是要把市場資源向全國性重點骨干品牌品牌傾斜，對各品類卷煙進行疏理和規劃，建立適合北流卷煙品牌長遠發展的品類體系。因此，今年來我們通過出臺品牌培育方案、加強客戶經理和卷煙零售戶品牌培育技巧學習、加強與工業企業的協同營銷來掀起新一輪的卷煙品牌培育工作。目前，我們重點培育的硬盒紅塔山（經典150）頁 頁、軟盒雙喜（廣州）和軟盒真龍（嬌子）在市場上的知曉度、美譽度都有了一定的提高。

煙草營銷工作總結7

市場營銷上水平是卷煙上水平的關鍵。要實現卷煙上水平，就要在五個方面“下功夫”：一是要在市場營銷上水平上下功夫，二是要在把握市場準度上下功夫，三是要在培育知名品牌上下功夫，四是要在精準營銷上下功夫，五是要在營銷網絡建設上下功夫。

營銷部首先把“卷煙上水平”作為統領營銷工作的方針和任務，站在全局高度，跳出看，學習先進，創新發展，加強作風建設，扎實有效推進各項工作上水平。其次按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”零售終端建設總體要求，密切工商協同，與工業企業品牌培育實現無縫對接；三是建立知名品牌咨詢診斷分析例會制度；四是建立知名品牌市場調研機制；五是建立知名品牌信息共享交流機制。綜合重要的一點是全面加強零售終端建設，完善客戶服務體系，在積極推進網上訂貨的同時，進一步密切客我關系，發揮客戶經理的職能作用，加強與零售客戶的面對面交流，做好培育知名品牌宣傳促銷工作。具體措施有以下幾個方面：

一、緊緊圍繞以“一個目標、一個主題、一條主線、五個重點、八種意識”為核心的省局“11158”發展思路展開，采取多平臺宣傳、多層次培訓、全員大討論等形式，全面提升營銷隊伍素質。

截止到20xx年12月20日，共召開零售戶品牌座談會10次，網上訂貨戶培訓會議5次，新增戶培訓會4次，人員涉及50%以上的零售戶，有效地提升了企業社會知名度，為2千多個卷煙零售戶提供了自我提升平臺，同時也帶動了轄區品牌培育工作的有效推進。

二、客戶經理作為市場營銷最前沿的經營者，面對公司，代表零售客戶，反映客戶意愿，維護客戶利益；面對零售客戶，代表公司，培育品牌，維護市場。

但一直以來，相當一部分客戶經理工作都存在“忙、茫、盲”現象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道為什么做這些事，所以很多事情就沒有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原動力；再一方面則是不知道怎么干，兩眼一片黑，找不到正確方法和路徑，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，導致大多數工作是事倍功半，效果差強人意。針對這一現象，我們重點加強了對135工作法的學習培訓工作。堅持按照五步工作步驟，循序漸進的開展客戶服務工作，從中摸索出適合本地市場的服務模式，在服務中注重引導，積極挖掘隱形客戶，最大限度的利用有效客戶資源，實現“我為客戶、客戶唯我”。

三、通過一年的客戶拜訪，我們發現了在終端服務中存在的普遍問題：客戶對客戶經理工作性質的模糊認識和理解，認為“經理”就是抓全面工作的，所以造成了客戶經理整天忙于解決問題，卻沒有把自己的工作做好的局面。為了提高客戶經理的工作效率，理清工作思路，我們實際結合問題找到了一把金鑰匙，那就是“客戶一卡通”。“客戶一卡通”說它簡單，他就是一張小卡片，說他不簡單，他解決了我們的大問題。內容包括：我們各個部門的服務宗旨、職能、聯系人、具體負責人，使零售戶能夠對自己的問題很快捷的詢問相關人員，并在第一時間得到滿意的答復。簡單了咨詢環節，實現了客戶與企業的有效溝通，更重要的是減少了客戶的抱怨和投訴。

結合以上情況我們決定：20xx年在“客戶服務卡”的基礎上，更進一步開發連接客戶與企業的平臺，攜手電信公司，利用短信及飛信，及時傳遞行業相關信息以及經營方面、安全方面的訊息，讓終端服務再上新臺階。

煙草營銷工作總結8

一、xx-xx月份銷售情況

20xx年xx區市場團隊堅持終端市場建設和品牌培育，堅持“省產卷煙銷量是基礎、xx品牌銷量是關鍵、xx一二類卷煙銷量是核心”的總體要求，上半年共銷售省產卷煙xx.x箱，累計商業占比xx%；銷售xx品牌卷煙xx箱，累計商業占比xx.x%；銷售xx一二類卷煙xxx.xx箱，累計商業占比xx.x%。

二、明確目標任務，提高基礎管理水平

（1）明確目標任務，強化考核引領。年初，根據呂廠長提出目標任務分解到責任人、到線路、到商戶的總體要求，首先xx區進行了任務和績效分配模式的改革。根據市場實際情況，將原來按片區劃分任務、類似平均績效分配的模式，改變為按xx區客戶經理劃分，二次績效按也業績分配的模式，也就是xx市場團隊品牌推廣經理，與xx區xx個客戶經理，按負責商戶數量進行對接劃分，工商溝通直接責任到人。其次是任務分解到線路、到零售終端商戶。將目標任務，依據20xx年客戶經理負責的線路和零售終端商戶銷量比例，直接分解到客戶經理和品牌推廣經理；在月度工作任務中，在統籌去年市場和今年同期市場的基礎上，將月度目標任務分解到品牌推廣經理，同時，每天利用QQ，將每個人月度完成情況，按線路進行通報。三是績效工資二次分配改革。績效工資二次分配打破平均分配模式，按照多勞多得的原則，依據目標任務完成率分配；同時，根據每月市場實際，xx銷區適時分別開展了上柜率專項考核，勞動競賽、增量擴銷之星等專項活動，激勵大家提高積極性和創造性。

（2）狠抓基礎管理，提升終端服務水平。為提高市場響應速度和適應市場化改革，根據張廠長提出的要掌握終端零售商戶主動權的要求，更好服務零售終端，首先xx區建立了終端零售商戶總臺賬。臺賬內容細化到客戶代碼、專賣許可證負責人、零售店地址、訂煙人姓名和聯系方式，訪銷周期、客戶經理，品牌推廣經理，使用網絡，業態分類等信息。其次建立零售終端商戶分臺賬。每名品牌推廣經理手機，按客戶經理線路和訪銷周期建立分臺賬，提高走訪服務針對性和及時性。如每個零售終端使用網絡信息，在日常訪銷過程中，無論是聯通、移動或電信網絡出現故障時，品牌推廣經理能夠很快發現當時那些終端零售商戶出現問題，將問題原因及時通知到零售終端商戶，采取有效補救措施，解決零售終端商戶因網絡故障訂不上煙的問題，提高對終端零售商戶的服務質量和體現服務的及時性，解決零售中終端商戶的后顧之憂，與終端零售商戶建立良好的溝通關系。第三推行零售終端商戶分類管理。xx煙草公司對轄區零售終端商戶，按照總體銷量、百元價位銷量和品牌培育三個指標，對xx地區所有信商盟商戶實行季度動態評比，分成中華大戶、中戶和小戶，按此分類進行優質貨源的分配，在實際運行中，我們發現一些中華大戶因種種因素，銷售我們xx品牌能力較弱，給我們品牌推廣帶來不利影響，為解決此問題，在xx區推行零售終端商戶分類管理，也就是將新商盟商戶按照xx銷量進行ABC分類，A級為核心商戶，B級為重點商戶，C級為普通商戶，D級為拓展商戶。每名品牌推廣經理依據分類，從走訪周期、助銷物料使用等方面，開展具有針對性的走訪服務和促銷活動，以此促進工作質量的提升。

三、積極適應新常態，推行訂單走訪模式

為了適應煙草市場化取向改革需求，在“非均衡銷售”的新常態下，掌握商戶主動權無疑成為品牌推廣的有效抓手，為落實廠部提出的“向消費者要市場，向零售終端商戶要訂單”的戰略部署，xx區在學習其他團隊先進經驗和自我總結的基礎上，積極推進訂單走訪模式，具體做法為：

（1）提高思想認識。廠部領導多次在市場營銷會議中明確提出，要把訂單走訪、采集模式作為市場化改革取向中的營銷新模式。訂單采集不僅僅有助于掌握市場，控制商戶，而且對于提升xx品牌上柜率、動銷率、知曉率、覆蓋率起著至關重要的作用。因此，在品牌推廣經理日常走訪過程中，要求以訂單采集為導向，深入扎實開展好訂單采集工作。

（2）收集訂單。一是增強商戶信任度和配合度，逐步適應訂單走訪模式，保障訂單工作順利開展。品牌推廣經理日常走訪過程中堅持以客戶為中心，以商戶利益為導向，通過聊天“拉家常”的方式拉近與商戶的情感，讓商戶感受到我們熱情的同時，更增加對于品牌推廣經理的信任。二是掌握商戶信息，保障訂單準確性。訂單采制過程中，為增強訂單的準確性和有效性，走訪中協助商戶盤點庫存，對第二天商戶訂貨情況進行摸底，在保證商戶利益的前提下，引導商戶購進xx品牌的積極性和主動性，并將商戶購煙意向準確記錄。三是收集整理訂單，準確把握訂單數據。每天晚上品牌推廣經理將采集的訂單卷煙的品種、規格、數量統一制成表格，并通過QQ傳送到縣區負責人手中，縣區負責人對訂單進行匯總，根據商戶前期訂貨量和銷售數據對訂單進行分析，對于訂單差異較大的商戶，再由品牌推廣經理與商戶進行溝通、協調，以便訂單數量最大化。四是跟蹤訂單，確保訂單生效。每天上午縣區經理負責對前一天采集的訂單進行跟蹤，發現訂單執行過程中有明顯偏差，及時通知該區域品牌推廣負責人落實原因，從而確保訂單有效性。

（3）建立訂單數據分析機制。針對每天采集的訂單，收檔歸案，并與下次訂單進行對比分析，增強訂單的科學性，月度對整體數據進行大數據分析，根據數據統計結果并對商戶訂單執行情況進行打分評價。

四、營造高端細支氛圍，提升終端品牌推廣能力

根據公司對細支煙運作的總體部署，結合xx市場團隊推行方案，xx區營銷團隊按照天香細支煙營銷工作安排，分步開展如下工作：

（1）積極營造高端細支的稀缺氛圍。在天香細支煙投放前，xx區從xx銷售大戶中篩選出xx戶作為投放對象，在定點投放戶派發宣傳單頁、建議零售價xxx元臺牌和天香細支授權銷售臺牌，積極營造高端細支的稀缺氛圍。

（2）堅持以點帶面的宣傳推廣。在天香細支投放后，市場反應比較好，我們認為僅僅依靠現有的定點投放商戶，做品牌培育工作還不夠，需要更多的終端零售商戶去推介，因此，每名品牌推廣經理利用日常走訪，在沒有銷售天香細支煙的商戶中宣傳，提稅順價后進價xxx.x/條天香細支，在朋友和熟人中每條流通價在xxx元左右浮動（浮動區間為xx元），零售價格為xxx元-xxx元之間浮動，該煙的利潤空間較大，且容易賣掉，調動終端零售商戶購進經營的欲望和積極性。

（3）采取預售制營銷策略。經過幾個月的宣傳，大部分終端零售商戶看到了經營該產品的商機，在貨源供不應求的背景下，xx區采取預售的營銷辦法，由終端零售商戶向品牌推廣經理提出經營申請，銷售xx一二類達到一定標準后，報經市場經理同意，為防止價格下滑，每戶每次只給予x條或xx條的經營權利，成為天香細支授權經銷戶，經市場驗證，該煙在市場流通銷售形勢較好，價格堅挺，x月份引爆了該煙在商戶中積極申請預售的形勢，同時也引領和帶動xx銷區其他市場的銷售。在貨源供應緊張，高額利潤的驅動下，xx區終端零售商戶的經營積極性得到充分調動，x月份預售約xx箱，已經銷售約x箱，還有x箱有待兌現，目前該煙在市場供應嚴重不足，xx區每月銷售該煙x-xx箱，為滿足市場供應和品牌推廣工作需要，建議公司和廠部考慮，適量增加在xx區的投放量。

煙草營銷工作總結9

按照保煙專司號文件精神，自月日保定動員大會召開至月日這段期間，我局（營銷部）黨組高度重視此項工作，召開多級會議，制定實施方案，利用懸掛街道條幅、發放宣傳資料、電視專題的方式向社會和消費者做了詳細的宣傳，全體干部職工放棄休息天，和營銷科人員并肩作戰，進行了價簽和價格表的印制和發放，在此過程中劃分出了卷煙零售戶自律小組，規范成員間互相監督，共同遵守自律公約。具體工作概括為以下幾個方面：

一、召開多級會議，落實保定會議精神，制定實施方案。

保定市卷煙零售行業實行明碼實價動員大會結束后，高碑店市煙草專賣局（營銷部）立即把工作重點轉移到會議精神的傳達和工作落實上，于月日下午至月日下午，利用一天半的時間，先后召開了黨組擴大會議、班子成員擴大會議及全體干部職工大會，結合會議精神研究起草通過了實施方案，多層次、全方位貫徹落實明碼實價工作。實施方案中，成立了組織機構，明確了相關部門的職責，并把任務細化、分解到具體人員身上。在明確思想、統一認識的基礎上，明碼實價工作在高碑店市已經按步驟，緊張有序地開展起來。

二、入戶宣傳明碼實價，協商零售價格，成立自律小組。

客戶經理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百，宣傳內容為明碼實價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶了解明碼實價的意義和操作規程。專賣科和配送科在執法檢查和送貨過程中在做好本職工作的同時也要同樣做好此項宣傳工作。自月日起，客戶經理入戶協商卷煙零售價格，分領中經營業態，征求價格工作認真、仔細，征求比例達到了轄區入網零售戶的。月日前，營銷科進行了價格匯總，加權平均后以電子表格形式及時上報到分公司營銷中心網絡管理部。客戶經理根據各自轄區實際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范圍內劃分、擬定出個自律小組和小組組長候選人。在發放明碼實價宣傳材料、張貼價簽和價目表的過程中，由全局十二名中層干部組成的個小組，抽調部門科室人員，負責六個轄區內卷煙自律小組的籌備、成立工作。

三、抽調其他科室人員，印制、發放實價標簽和實價表。

月日從分公司領取回文字印戳和數字印戳，月日，分公司下發了全市卷煙零售價格。局（營銷部）黨組經認真研究，從辦公室、安保科、專賣科、稽查隊、專管所抽調精干人員余人，協助營銷科于月日至日，三天的連夜加班，高質量地趕制出高碑店零售戶所需的萬余張價簽和張價目表。全局干部職工發揚連續作戰的作風，放棄星期天的休息，分成八個小組，對全區個零售戶進行入戶張貼價簽和價表工作。辦公室協調全局可用車輛、客戶經理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務，在集體力量的作用下，圓滿地于月日下午時前完成。

四、多角度、全方位對社會和消費者宣傳明碼實價工作。

在深入零售戶店面張貼煙草局和物價局聯合文件基礎上，我們在法律宣傳日、月日，組織人員在繁華階段，進行了明碼實價的社會宣傳，向行人詳細講解卷煙零售實行明碼實價給消費者帶去的好處。我們在局（營銷部）主體樓、城區主干道、主要鄉鎮懸掛有關明碼實價條幅幅，內容主要為“月日全市卷煙零售實行明碼實價”。月日，高碑店電視臺對我局（營銷部）明碼實價的實行在中午和晚上的黃金時段進行了專題報道。

五、廣泛征求零售戶和消費者的意見，并進行信息反饋。

在以上工作進行的同時，我們廣泛征求了廣大零售戶和消費者的意見，對明碼實價具體問題給予了詳細解釋。零售戶普遍反映：擁護并支持卷煙零售明碼實價，可以避免同行間的惡意價格競爭，能夠有效規范市場行為。消費者反映：明碼實價后，購買卷煙就近就可以了，減少不必要的路途奔波，任何經營卷煙零售店把價格擺在明處，購買更加放心了。

煙草營銷工作總結10

即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結，目的在于總結經驗，提高自己，以至于進一步做好來年的各項工作。煙草營銷是煙草行業工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業和廣大消費者之間的橋梁和紐帶，是生產廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實際工作中必須對煙草行業和營銷工作有一個全面的了解，為做好煙草營銷工作和提高企業經濟效益打下良好的基礎。現將煙草的營銷工作總結

一、煙草行業的認識

中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。

創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析

中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。

煙草營銷工作總結11

一、上半年主要工作情況

上半年，**區局（部）以在全省縣級局（部）位次繼續前移為目標定位，主動應對金融危機帶來的不利影響，把優化提升銷售結構做為主攻方向，穩步調結構，全力保增長，大力培育重點骨干品牌，加強網絡建設和市場分析調控，保持了銷量穩定增長、結構持續上移、效益平穩提升。主要呈現出以下幾個特點：

（三）加強網建和零售終端建設，市場基礎進一步牢固。

在市局（有限公司）的安排和指導下，**區局（部）上半年對轄區1200名零售戶分13次進行了集中培訓，大大提升零售戶的銷售技能，進一步拉近了煙草企業與零售戶之間的關系，為今后的各項工作順利開展打下基礎。繼續深化訂單供貨工作，在全區范圍內開展社會庫存和客戶需求情況普查，主要領導、業務經理、業務主管帶頭深入一線、深入市場、走訪客戶、摸透實情，切實掌握卷煙市場需求情況，推進訂單供貨工作從總量預測向單品牌需求預測、月度預測向中長期預測“兩個轉變”。積極協調銀行、零售戶與煙草三方關系，大力推行電子結算業務。目前，已有1581戶煙草零售戶加入電子結算業務，其中城區745戶，鄉鎮駐地836戶。加強品牌管理和培育，對重點牌號，尤其是魯產一二類煙的上柜率納入考核，通過“客戶經理日宣傳，市場經理日調度，營銷副科長周規劃，營銷科長月分析”的工作模式，加強對30個重點品牌的管理，品牌集中度和美譽度進一步提升。

（四）大力構建制度化管理體系，規范自律水平進一步提高。

深入穩妥地推進用工分配制度改革，實現了人員優化、過度平穩。對照新頒布的《部門職責及崗位說明書》，制定嚴格細致的崗位目標考核方案，各項基礎工作的考核同薪酬增減、職級升降緊密聯系起來，促進各項工作上水平。組織專賣科、營銷科、考核辦、財務等部門，深入開展“規范自律年”活動。認真落實規范經營明示承諾、國家局關于規范經營的“五條禁令”和行業內其他有關規定，增強內管監督力度。深入開展三項檢查“回頭看”活動，在總結經驗成果的基礎上，建立健全了自律、監管和追責有序銜接的長效監管機制。強化財務預算的定額管理和執行控制，大力壓縮招待費、辦公費、燃油費等費用支出，并深入開展“小金庫”自查自糾活動，企業規范管理水平進一步提高。

（五）深入推進班子建設和隊伍建設，干部職工整體素質有效提升。

以深入推進學習實踐科學發展觀活動為契機，以“三找”、“四要”活動為主線，以解放思想為目標，加強對領導班子思想境界和工作作風的改造，支部成員共參加集體學習30學時，撰寫了大量的讀書筆記和理論文章，執政能力和科學管理水平進一步增強。通過召開民主生活會、分析檢查評議會，局（部）風氣大大改進，人心空前團結。積極在領導干部中推行一線調研制度，規定每名中層以上領導干部必須定期下鄉調研，局（部）形成崇實尚德的良好氛圍。加強中層干部和后備干部的培訓培養。以“一法一條例”為培訓重點，不斷增強領導干部的執政能力和管理水平。按照“德才兼備、注重實績、群眾公認”的原則，加強對后輩干部的選拔培養和儲備。對職工隊伍加強培訓，努力建設“學習型企業”。對客戶經理創新培訓形式，開展中層營銷干部“現身說法”的活動，以跟蹤訪銷為手段，對每名客戶經理進行現場業務指導。在專賣人員中實行“一周一培訓、一月一講座、一季一考試”制度，加強法律法規、案件經營、破網打點以及真假煙鑒別等知識培訓。通過一系列措施，干部職工隊伍的整體素質得到了較大提升。

（六）扎實推進安全穩定工作，和諧企業建設成效顯著。

繼續加強和完善職業健康安全工作，進一步建立健全各項安全生產規章制度和操作規程，堅持每月一次安全例會、一次安全生產教育培訓、一次安全生產大檢查，實現了安全管理工作的痕跡化、程序化。先后投入資金30余萬元，夯實各項安全基礎設施，對辦公樓外墻等重要危險源進行控制或消除，半年未發生任何安全生產事故。深入穩妥地推進用工分配制度改革，謹慎做好新老制度的銜接和各方利益平衡，做到了絕大多數人滿意，保證了企業的和諧穩定。進一步做好離退休人員工作，深入推進“文化養老”機制建設，落實離退休人員的政治、經濟“兩項待遇”和政務知情、企務參與、生活保障、文化娛樂、心理安慰“五種需求”，營造出和諧融洽的良好發展氛圍。

上半年，**區局（部）雖然取得了一定的成績，但是，應該清醒地認識到，與煙臺煙草“率先走在全國前列”的奮斗目標比，與**區局（部）在煙臺煙草大發展中應做的貢獻比，還存在不足，主要表現在四個方面。

一是思想解放不夠徹底。雖然深入進行解放思想、學習實踐科學發展觀等活動，但是，有些同志還是不能迅速從原有的思維定勢中轉變過來，有的產生驕傲自滿、不思進取的苗頭性傾向，有的產生了安于現狀的想法，有的對當前發展面臨的困難和壓力預見不足，對走在全省、全國前列的目標要求畏難發愁，覺得任務重，完不成，缺乏志氣和底氣。

二是經濟運行質量和效益不夠好。有些經濟指標雖然走在了全市、全省前列，但經濟發展的基礎還不夠穩固，經濟運行的質量和經濟效益同發達地區相比還不夠高不夠好，工作中缺乏嚴格系統的質量體系規范，一定程度上存在粗放經營、急功近利的現象，與可持續發展的路子不相適應。

三是隊伍結構和素質不夠優化。存在人員素質參差不齊的狀況。同時，隨著中層以上領導干部的年齡越來越大，后備力量不足的問題也越來越突出。同時，局（部）一些激勵機制發揮作用也不明顯，一定程度上限制了職工積極性的發揮。

四是學習能力不夠強。干部職工學習意識、自我提升能力不高，除平時局（部）統一組織的培訓外，較少干部職工能夠利用業余時間自發地學習充電，局（部）還形不成注重學習的良好氛圍，成為制約**煙草厚積博發、充滿活力的一大“軟肋”。

二、下半年工作打算

為確保工作目標和各項工作指標順利完成，下半年將狠抓九項重點工作，爭取局（部）各項工作全面實現新突破。

（一）狠抓經濟運行質量的提高。

全力增銷量、優結構、育品牌，促進經濟健康快速發展。以推行iso9000質量管理體系為契機，準確把握處理城市與農村、結構與銷量兩個關系，提升經濟運行質量。在廣泛進行消費調研的基礎上，有效細分城市和農村、開發區和**區不同市場類型，建立起城區和農村、開發區和**區優勢互補、良性互動的發展機制。安排專人負責培育品牌和開拓市場，打造完善的品牌結構體系。嚴格執行《卷煙品牌管理辦法》和《促銷管理辦法》，采取遵循市場規律和挖掘市場潛能“兩手抓”的策略，穩步推進結構的優化升級。努力做好三級考核，一級抓一級，層層抓落實，尤其對一、二類煙、魯產煙、單箱值等指標嚴格考核，加大獎懲力度，確保銷量提升、結構優化、品牌培育等各項工作順利推進。

（二）狠抓訂單供貨和倉儲配送工作。

加強訂單采集、倉儲配送等工作環節的規范管理。在訂單供貨上，深入進行市場調研分析，按照客戶的真實需求采集信息，提高市場預測的規范性。在貨源供應上，按照“總量控制、稍緊平衡、公平公正”原則，提高貨源供應的規范性；抓好終端經營過程管理，嚴格控制庫存，確保市場價格穩定和零售戶的合理盈利水平；同時，加強對客戶經理、送貨員和送貨司機的責任意識的教育，學習好各項應急預案，保證在任何情況下訪銷和送貨都能及時無誤送達，提高營銷工作質量。

（三）狠抓市場基礎的打造。

按照“培育大戶、發展中戶、剔除小戶”的原則，做精做強市場終端，重點培育一批高規格的專賣店、形象店、連鎖店，構建現代化網絡終端。加強對零售戶的集中培訓和分類指導，按照上級統一部署，制定并實施《**煙草零售戶培訓方案》，就規范經營、品牌推廣、市場營銷等方面對零售戶系統指導，結合**實際，分層次、按批次集中培訓。同時，客戶經理增加走訪頻次，有針對性地對零售戶進行業務指導，差異服務，不斷提升零售終端的市場營銷能力和遵紀守法意識

（四）狠抓市場的監管與治理。

把打擊制售假煙網絡擺在突出的位置，認真排查線索，強化區域協作，精心經營案件，建立端窩打點責任制，層層分解落實任務，確保全年破網打點任務順利完成。同時，本著標本兼治的原則，加強對重點市場、重點對象、重點渠道的監管和集中整治，特別是加強對高端市場、農村邊緣市場的控制，爭取在專項整治中發現更多有價值的網絡線索。牢固樹立“向專賣管理要市場”的觀念，積極與地方黨委、政府以及公檢法等部門溝通關系，完善卷煙打假聯合工作機制。充分發揮基層專賣管理所職能，收集零售戶動態信息，建立起零售戶動態檔案，實行動態化管理。在群眾中廣泛培植線人，探索建立零售戶相互監督、自我管理的良性機制。進一步優化專賣隊伍，通過有針對性的教育培訓和高素質人才的引進，提高案件經營能力和辦案水平，更好地適應內部監管和打假新形勢的需要。

（五）狠抓內部監管和規范自律。

進一步建立健全自律、監管和追責有序銜接的長效監管機制，深入推進內部專賣管理監督工作的規范化、日常化。專賣部門對經營各環節進行全過程監督，確保內管工作無死角。按照“誰違反、誰負責”的原則，對責任人加大懲罰力度，該免職的免職，該紀律處分的紀律處分，該移送的移送。深入推進明示承諾制度、三項檢查“回頭看”等活動，建立，定期開展意見征集活動，將規范經營行為置于干部職工和廣大群眾的監督之下，使規范經營、規范自律成為干部職工的自覺行為。

（六）狠抓實現班子建設和隊伍建設新突破。

深入推進科學發展觀學習實踐活動，深入總結分析前段時間的學習調研成果，充分吸取黨員和群眾意見，下氣力解決一批影響和制約科學發展的突出問題，解決一批職工和群眾最關心、最直接、最現實的利益問題，增強干部的品德修養和管理能力。繼續深化班子成員和中層領導干部包片調研制度。每名中層以上領導干部都要對所包片區定期進行實地調查，增強務實作風。加強對年輕干部和后備干部的選拔培養，積極打造適合年輕干部成長的發展平臺，建立“能者上，庸者下”的用人機制，打破身份限制，不拘一格選拔人才，讓“能干事、干成事”的人有平臺。堅持“學練并重、考訓并舉”的原則，大力開展教育培訓，努力打造一支高素質的干部職工隊伍。

（七）狠抓考核管理和績效管理。

進一步規范崗位管理，組織干部職工，學好《部門職責和崗位說明書匯編》，使每名干部職工都明確各崗位工作職責及具體考核指標。對照新頒布的《部門職責及崗位說明書》，制定嚴格細致的崗位目標考核方案，以崗位說明書和關鍵業績指標為切入點，形成符合實際的考核指標和簡便易行的操作流程，建立起定性與定量相結合、過程與結果相結合、常規指標與關鍵指標相結合、崗位貢獻與報酬緊密結合的科學績效考核體系，全面提升工作效率，激發企業活力。

（八）狠抓制度和機制的創新。

樹立創新思維，大力構建制度完備、管理順暢的制度型企業，使企業管理走上規范化軌道。積極組織好iso9000質量管理體系建設工作，對涉及訂單采集、客戶服務、貨源供應、品牌促銷、內部監管等關鍵環節的制度、流程進行進一步修訂完善、梳理整合，抓好制度、流程的落實和執行。強化財務預算的定額管理和執行控制，進一步壓縮辦公費用和各項支出，建設“節約型企業”。按照“小金庫”專項治理工作實施方案及專項審計調查實施方案的方法步驟和重點檢查內容，深入開展自查自糾和重點檢查，做好整改落實，使企業管理走上嚴格規范的制度化軌道。

（九）狠抓安全生產和信訪穩定。

積極開展“安全生產月”活動，進一步加大資金投入力度，購置足夠的安全器材，完善安全設施，組織好消防演練和各種應急預案的學習，加強安全教育，全力迎接職業健康安全審核組的復查工作，確保全年安全生產無事故。進一步做好離退休老干部、復退軍人的安撫、優撫工作，及時發現和解決影響和諧穩定的苗頭性問題，認真做好解釋和疏導工作，確保不出任何紕漏。深入開展“企業文化宣貫年”活動，認真籌備參加全市系統第六屆職工文藝匯演，爭取展示出**煙草良好的精神風貌。

總之，下半年，**區局（營銷部）將在市局（有限公司）黨委的領導下，進一步解放思想，轉變觀念，攻堅破難，科學發展，為實現煙臺煙草早日走在全國前列的目標做出應有的貢獻。

煙草營銷工作總結12

XX即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結，目的在于總結經驗，提高自己，以至于進一步做好來年的各項工作。現將煙草的營銷工作總結范文如下：

煙草行業的認識

中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題;二是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭;三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。

零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業，認知品牌的同時，使其掌握更多的商業零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。

市場營銷是一項復雜的系統工程。它涉及到的因素和內容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

總結：團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。市場營銷活動很復雜，受環境因素的影響很大。環境一旦發生變化，就必須及時調整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰略。故而，必須對國家的經濟政策、行業政策和行業發展趨勢作系統的了解。

煙草營銷工作總結13

新，我市場煙草專賣局在黨的 大精神指引下，認真學習貫徹落實國家局、省市局煙草工作會議精神，在市局黨組的正確領導下，從我局實際出發，堅守信念、不辱使命，與全市行業一道，緊緊圍繞“卷煙上水平、稅利保增長”的各項任務，以“快”、“準”、“實”的工作方針圓滿完成了各項任務目標，并在營銷上水平和雙優創建上取得了新的突破。現將我局**年的工作總結如下：

一、各項任務指標完成情況：

今年上半年，截止*月，我局卷煙累計銷售總額***萬元，完成全年計劃的***%；銷售卷煙 **件；其中：一類卷煙 **件，完成金額**萬元。二類卷煙 **件，完成金額**萬元。三類卷煙 **件，完成金額**元。四類卷煙 **件，完成金額**萬元。五類卷煙**件，完成金額**萬元。其中一類卷煙同比增長**%，五類煙同比降低**%。1——11月份共查扣卷煙違法案件**起，違法卷煙**件，（其中包括真品卷煙**件，總價值**萬元；假冒卷煙 **件，總價值**萬元），罰沒收入**萬元。

二、網建水平又有新突破

1、電子結算率迅速提高。

按照省市局對電子結算的要求，我營銷部克服了郵政無法對接的困難，通過大力宣傳、分片負責的方法使零售戶逐步理解了電子結算意義，積極配合我們工作的開展，使我營銷部的電子結算率從年初的**%迅速提高到11月底的**%，計劃在年底前要達到**%。

2、網上訂貨扎實推進。

我營銷部認真學習徐州網建工作精神，扎實開展網上訂戶工作，共開展集中培訓*次，專門指導百余次，截至**月底網上訂貨客戶達到**戶，占全區零售戶的**%，計劃**月底前達到**戶占全區零售戶的**%

3、營銷服務水平得到全面提升。

以推進“同心”服務品牌建設為載體，牢固樹立情感營銷理念，強化服務意識，通過定期的企業文化培訓，健全服務標準，豐富服務內涵、提升服務價值。客戶經理加強對零售戶的目標引導和控制，提高零售戶贏利水平和能力；進一步完善農網大廳服務功能，不斷改進服務農村客戶的方式方法，鞏固和發展了農網建設成果；從客戶經理的素質抓起，加強溝通，從而打造服務品牌，提高了客戶滿意度。并且通過運用調整市場服務措施的方法，堅持每月將任務劃分到片，落實到人。每周五各個客戶經理提交下一周的工作計劃，做到工作有步驟有計劃，使每位客戶經理的工作做到自已心中有數。特別是今年由于煤礦停產直接的影響，外來務工人員的返鄉等等因素，卷煙營銷面臨前所未有的困難，我們一方面加強管理，一方面積極調整服務策略，強化消費研究和消費引導，確保品牌上規模、結構上檔次、稅利保增長。

三、專賣管理又有新手段

1、通過開展培訓學習，全體專賣人員的素質明顯得到提升。在工作中表現的尤為明顯，使工作效率得到明顯提高，使每位員工的活

力充分激發出來。

2、在打假工作方面，我局始終保持打假高壓態勢，通過四部門聯合出擊，毫不松懈的開展了卷煙打假工作。引深打假打私破網絡，不斷促使市場凈化有新突破。我局堅持以“主動尋找線索、主動聯合出擊、主動跨區協作”的“三主動”打假工作思路，積極拓展打假工作的深度和寬度，在市局統一部署下開展了一系列打假行動，元月*日上午8*時左右與***派出所聯合，在從***去往***的208國道路段查獲當事人連財順無證運輸的卷煙一共**個品種，共計***條整，案值約為***元，在**月**日凌晨零時左右與***市局城區分局和**市城區煙草專賣局聯合，在**市***街派出所對面小區**單元**號房間內查獲當事人彭統慶違法卷煙**個品種的高檔卷煙**條整，案值約為**元，**月**日和**月**日連續兩天上午，在***當場查獲違法串碼及外渠道卷煙**個品種，共計**條，標值達**元；在***當場查獲違法卷煙三個品種，共計**條，標值達***元。針對中秋、國慶期間制假、販假、售假違法活動高發期的特點，我局主動同**縣局取得聯系，兩局主要負責人碰頭協商此次兩節專項行動的計劃，建立起市場監管內部聯防協作機制，密切關注新動向，聯合、高速交警等執法部門采取強有力的措施，嚴厲打擊販售假煙活動，尤其對販運假煙的違法行為進行嚴厲打擊,切斷內蒙假煙流入我市的渠道, 堅決遏制假煙反彈，有效遏外渠道卷煙兩節期間對我市的沖擊，嚴守**的“北大門”。此次行動伊始，我局在**途徑**的**路段根據線人舉報，在部門的配合下，嚴密布控，經過**小時連續作戰，在**途徑**　的**國道成功截獲一起涉嫌違法販運假煙案件，當場查獲當事人**的違法卷煙*個品種共計**條（其中硬黃山**條、硬長征**條、軟紅梅**條、硬芙蓉后**條），總價值約**元。最終為全年銷售任務的圓滿完成提供強有力的保障。

在工作上創新打假方法，針對一些不法分子常利用凌晨、中午、夜里非法經營假煙和把假煙化整為零藏匿的問題，對專賣稽查人員實行錯時工作制度，加大對一些重點時段、重點地段的監控力度，不斷增強專賣工作的針對性和實效性；并且取得了很好的效果。半年來，由于始終堅持部門聯動，強化打假工作力度，使轄區卷煙市場秩序得到明顯好轉。

四、內部監督管理嚴格執行標準

我局通過運用《內部專賣管理監督系統》對卷煙經營全過程實施有效監管；加強自身信息支撐度，為全局工作奠定良好基礎。在處理預警上，嚴格按照《山西煙草內部專賣管理監督信息系統預警處理工作的管理規定》的標準執行，在調查過程中，認真進行實地走訪調查，把問題調查摸索清楚；對于處理的預警，必須全部上傳有重要支撐的附件。同時加強對服務冊的維護工作。

五、雙優創建活動穩步開展

1、創建優秀營銷部活動內容豐富

我們將“營銷上水平”與“創建優秀營銷部”活動結合起來開展，從抓基礎、成體系、出特色三個方面出發，迅速制定了《新榮區營銷部開展創建優秀縣級營銷部實施方案》，并成立了領導組和組織機構。

第一、把市場信息的收集研究放在非常重要的位置上來。

以市場調研為工作前提，建立了市場調研制度，把市場調研作為一項常規工作開展，在此基礎上，我們建立了“服務宣傳隊”，此活動于**月**日在農網服務大廳正式啟動。從**月到**月實施**個月，服務宣傳的主題是“同心服務、相伴成長”。截止*月，服務宣傳隊共深入*個鄉鎮展開宣傳，發放宣傳單**份，接待咨詢****次。同時開展了客戶滿意度調查，收集了大量第一手市場信息，解決和解釋了客戶的異議，宣傳了服務品牌，提升了客我關系。

我們還堅持營銷部市場運行分析會，專賣部門、內管部門列席會議，通過對市場的分析，整合意見和建議，集思廣益，作出適時可行的營銷策略。還隨時視市場表現情況適時開展專題調研，積極發揮“雙千”信息功能，我部從新確立了零售戶信息員和零售戶信息員，建立動態檔案，和信息跟蹤辦法（以每半月進行信息溝通匯總），真正通過零售戶和消費者及時掌握真實的市場信息。深入開展零售終端體驗，我部三個客戶經理分不客戶類型、不同區域、不同時間段，按每星期一天的要求，開展零售終端體驗。收集了大量第一手資料。

第二、雙千信息員作用發揮

信息員客戶在市場了解方面具有發言權，將他們發展成自己的忠實客戶，可以搜集到最一線的材料，進一步提高農村市場卷煙需求的準確性、給規范價格提供依據，給工商協同營銷做好農村區域的卷煙品牌培育提供條件，給卷煙打假，凈化市場提供線索。

煙草營銷工作總結14

按照保煙專司[20xx]54號文件精神，自11月29日保定動員大會召開至12月20日這段期間，我局（營銷部）黨組高度重視此項工作，召開多級會議，制定實施方案，利用懸掛街道條幅、發放宣傳資料、電視專題的方式向社會和消費者做了詳細的宣傳，全體干部職工放棄休息天，和營銷科人員并肩作戰，進行了價簽和價格表的印制和發放，在此過程中劃分出了卷煙零售戶自律小組，規范成員間互相監督，共同遵守自律公約。具體工作概括為以下幾個方面：

一、召開多級會議，落實保定會議精神，制定實施方案。

保定市卷煙零售行業實行明碼實價動員大會結束后，高碑店市煙草專賣局（營銷部）立即把工作重點轉移到會議精神的傳達和工作落實上，于11月29日下午至11月30日下午，利用一天半的時間，先后召開了黨組擴大會議、班子成員擴大會議及全體干部職工大會，結合會議精神研究起草通過了實施方案，多層次、全方位貫徹落實明碼實價工作。實施方案中，成立了組織機構，明確了相關部門的職責，并把任務細化、分解到具體人員身上。在明確思想、統一認識的基礎上，明碼實價工作在高碑店市已經按步驟，緊張有序地開展起來。

二、入戶宣傳明碼實價，協商零售價格，成立自律小組。

客戶經理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百，宣傳內容為明碼實價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶了解明碼實價的意義和操作規程。專賣科和配送科在執法檢查和送貨過程中在做好本職工作的同時也要同樣做好此項宣傳工作。自11月23日起，客戶經理入戶協商卷煙零售價格，分領中經營業態，征求價格工作認真、仔細，征求比例達到了轄區入網零售戶的100。12月8日前，營銷科進行了價格匯總，加權平均后以電子表格形式及時上報到分公司營銷中心網絡管理部。客戶經理根據各自轄區實際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范圍內劃分、擬定出248個自律小組和小組組長候選人。在發放明碼實價宣傳材料、張貼價簽和價目表的過程中，由全局十二名中層干部組成的6個小組，抽調部門科室人員，負責六個轄區內卷煙自律小組的籌備、成立工作。

三、抽調其他科室人員，印制、發放實價標簽和實價表。

12月9日從分公司領取回文字印戳和數字印戳，12月13日，分公司下發了全市卷煙零售價格。局（營銷部）黨組經認真研究，從辦公室、安保科、專賣科、稽查隊、專管所抽調精干人員20余人，協助營銷科于12月14日至16日，三天的連夜加班，高質量地趕制出高碑店零售戶所需的5萬余張價簽和1208張價目表。全局干部職工發揚連續作戰的作風，放棄星期天的休息，分成八個小組，對全區20xx個零售戶進行入戶張貼價簽和價表工作。辦公室協調全局可用車輛、客戶經理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務，在集體力量的作用下，圓滿地于12月19日下午5時前完成。

四、多角度、全方位對社會和消費者宣傳明碼實價工作。

在深入零售戶店面張貼煙草局和物價局聯合文件基礎上，我們在法律宣傳日、12月16日，組織人員在繁華階段，進行了明碼實價的社會宣傳，向行人詳細講解卷煙零售實行明碼實價給消費者帶去的好處。我們在局（營銷部）主體樓、城區主干道、主要鄉鎮懸掛有關明碼實價條幅20幅，內容主要為“12月20日全市卷煙零售實行明碼實價”。12月20日，高碑店電視臺對我局（營銷部）明碼實價的實行在中午和晚上的黃金時段進行了專題報道。

五、廣泛征求零售戶和消費者的意見，并進行信息反饋。

在以上工作進行的同時，我們廣泛征求了廣大零售戶和消費者的意見，對明碼實價具體問題給予了詳細解釋。零售戶普遍反映：擁護并支持卷煙零售明碼實價，可以避免同行間的惡意價格競爭，能夠有效規范市場行為。消費者反映：明碼實價后，購買卷煙就近就可以了，減少不必要的路途奔波，任何經營卷煙零售店把價格擺在明處，購買更加放心了。

煙草營銷工作總結15

這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，年即將過去。同事們幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結，目的于總結經驗，提高自己，以至于進一步做好來年的各項工作。煙草營銷是煙草行業工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，企業和廣大消費者之間的橋梁和紐帶，生產廠家品牌的直接推介人和宣傳員，開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實際工作中必須對煙草行業和營銷工作有一個全面的解，為做好煙草營銷工作和提高企業經濟效益打下良好的基礎。現將 年煙草的營銷工作總結如下：

一、煙草行業的認識 中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作 從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。

一）對煙草營銷工作的感悟一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。二要善于剖析與總結。實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“為中心向以客戶為中心轉變。1994年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：兩個利益至上”原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；三個滿意”工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。

三）控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》生效和中國批準加入《公約》卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。當前，要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我思想觀念，豐富我營銷知識，提高我營銷技能，使我能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

四）加強對零售終端的控制與培訓零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，幫助他認識企業，認知品牌的同時，使其掌握更多的商業零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。煙草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產品，認知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，當前卷煙營銷的重要內容。市場的穩定和發展必須有高質量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調控、品牌推廣和交流服務。對內培訓應始終貫穿于這三大功能之中。培訓就是要調動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標是推銷產品，建立商譽和良好的客戶關系，維持高效率的工作。市場營銷是一項復雜的系統工程。涉及到因素和內容很多。如何讓我營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他營銷技巧，有利于更好地開展工作。團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。市場營銷活動很復雜，受環境因素的影響很大。環境一旦發生變化，就必須及時調整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰略。故而，必須對國家的經濟政策、行業政策和行業發展趨勢作系統的解。關注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關系，誰就能通過終端，把握復雜的動態市場。對外培訓，就是為了直接向終端傳遞品牌的優勢和價值理念，有利于消費市場的培育及消費文化的普及。

第三篇：煙草營銷管理

營銷管理

1、市場營銷（marketing）的任務是辨別和滿足人類與社會的需要。對市場營銷所作的一 個最簡明的定義就是：“滿足需求的同時而獲利。”

2、“營銷管理（marketing management）是選擇目標市場，通過創造、傳遞和溝通更高的顧客價值從而獲得、維系和發展顧客的藝術和科學。

3、營銷管理的內容：計劃。組織。領導。控制。

4、營銷管理的變遷：1.主要得社會力量2新的消費能力3.新的公司能力

5.營銷管理焦點的轉變：1從銷售轉向顧客價值2從以公司產品為中心轉向以顧客為中心3.從交易轉向關系和服務4從單一走向組合乃至整合5營銷組織建制的演變6從強調投入轉向關注營銷長期績效

：標桿管理理論、PERT 網絡分析法、權變理論、系統管理理論和 行為科學管理理論、4p營銷理論、全方位營銷理論、整合營銷傳播理論、神經營銷學、網絡直復營銷理論 7.卷煙營銷管理的基本內容：1.營銷規劃與計劃管理2.營銷組織管理3營銷控制管理4營銷績效管理5營銷團隊建設

8.卷煙營銷管理的基本任務：1網絡運行效率（流程化管理、精細化管理）2網絡營銷能力（品牌培育、市場響應、客戶服務）能力 9卷煙營銷管理發展趨勢：1由供應鏈管理向價值鏈管理延伸（品牌營銷服務體系建設、跨企業物流管理體系建設、協同績效評價體系建設）2從傳統營銷模式向網絡化營銷的轉型（銷售渠道、客戶關系、營銷手段）

卷煙營銷組織管理 10.卷煙營銷組織概述

（一）營銷組織的概念：是指企業內部涉及營銷活動的各個職位及其結構。營銷組織管理是以市場營銷觀念為理念建立的組織，以消費者的需求為中心，把消費者需求置于整個市場運行過程的起點，并將滿足消費者的需求作為其歸宿點。

A影響營銷組織設置的因素：1企業規模2市場狀況3產品特點 B營銷組織管理的目標：1對市場需求作出快速反應2使市場營銷效率最大化3代表并維護消費者利益。

C營銷組織的演變：1單純的銷售部門2兼有附屬職能的銷售部門3獨立的市場營銷4現代市場營銷部門5現代市場營銷企業

11.卷煙營銷組織的設置原則：基本原則，可以從營銷管理工作的內部和外部來考慮，內部是以提升營銷工作效率、深化營銷管理深度和寬度改革為目標；外部從協同營銷的角度，圍繞市場、品牌、客戶維度來考慮，這樣會使營銷組織的構建更具科學性、適用性和長效性。

滿足“以客戶為中心”的組織構建，其要求如下：1.客戶發展戰略：建立以客戶為中心的發展戰略，以零售客戶為導向組織公司的經營和管理，實現和堅持以客戶為中心的經營模式和營銷策略。2.客戶價值導向：在卷煙營銷過程中，根

據零售客戶對行業卷煙營銷的貢獻度，判斷不同零售客戶的價值和等級，進行科學分類，實施分類動態管理，提高零售客戶的忠誠度和滿意度。3.崗位設置完善：堅持以客戶為中心的原則，需要依據市場導向，將客戶關系管理系統分為銷售、經營、客服等業務單元。

B組織效率優先：是指組織管理工作投入的勞動量與勞動成果之間的比率。一般來講，影響組織效率的因素分為外部因素和內部因素。外部因素主要為企業組織的外部環境因素。內部因素是影響營銷組織效率的直接因素，也是我們評價組織運行效率高低的重要維度，從企業組織內部因素來講，從以下四個方面來提升組織效率：1.完善組織結構2.完善部門（崗位）設置3.優化制度與流程。4.完善組織制度規范

C管理幅度適宜：管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個方面。管理寬度是指在一個組織結構中，管理者所能直接管理或控制的下級（人或者部門）數目。管理深度是指一個組織設立的行政層級的數目。

管理寬度的確定主要考慮到工作的性質、主管人員及其下屬的素質和能力、組織溝通的狀況。一般情況下，一個管理者的下級不應該超過8個，否則可能出現顧此失彼的情況。管理深度則主要取決于業務的分工復雜程度以及組織的規模大小。管理寬度越大，越容易在戰略上出現偏差不平衡；管理深度越大，戰略在傳遞、落實的過程中越可能走樣。為了規避這個風險，企業應該建立一個規范適度的管理機制，使各個管理領域的狀態能夠隨時為經營者所掌握，并能夠通過統一的標準進行管理和比較。例題：XX市煙草公司設置品牌管理部門

解析：1.卷煙營銷組織設置的原則是什么？這個煙草公司設置了獨立的品牌管理科，充分考慮了品牌管理過程中涉及到的品牌管理及工商協同，以及崗位層級間的明確分工，使管理寬度和深度適宜，較好地保證了組織效率。2.試分析這一部門設置的合理性： 對品牌管理科的部門及崗位職責進行了全面梳理，使部門“職責清晰、分工明確，事事有人做，人人有事做”，提高企業整體運作效率。

12.營銷組織的基本形式

（一）根據專業化程度分類：是按照組織構成要素中的職能、地區、產品或品牌、市場等專業化程度來進行設計的營銷組織，依據其專業化程度不同，專業化營銷組織又分為四種類型：

A職能型組織：職能型組織是一般企業最常見的營銷組織，是以工作方法和技能作為部門劃分的依據來組織部門分工，是企業發展戰略下基于工作職能的形式。優點：規章制度、工作程度、工作職責規范、權責清晰，結構垂直，能實現較好的工作控制；管理權高度集中，易實現對企業營銷組織的有效控制。缺點：職能部門自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門間協調難度較大，管理成本較高；按職能分工的組織通常彈性不足，對環境的變化反應比較遲鈍；職能專業化分工不利于培養綜合管理人才。

B地區型組織：在全國范圍內行銷的企業往往（關鍵句）按地理區域組織營銷人員。（組織結構判斷）大致由全國經理、大區經理、區域經理、地區經理和營銷員構成。從全國經理依此到地區經理，其所管轄的下屬人員的數目，即“管理幅度”逐級增加。優點：

能夠根據細分的市場精耕細作，把產品及企業做大做強。

缺點：信息傳遞有可能由于層級過多，存在失真現象，不易于控制。

C產品或品牌管理型組織：生產經營多種產品或多種不同品牌產品的企業，往往按產品或品牌建立管理型的組織，即在一名總產品經理指導下，按每類產品分設一名經理，再按每周具體品種設一名經理，分層管理。產品管理型組織能夠協調產品的營銷組合策略，及時反映產品的市場出現的問題（判斷關鍵：品牌經理、按每類產品分設一名經理、品牌管理部門等等）優點：產品或品牌經理能夠將各種營銷要素較好地組合起來，發揮營銷系統的綜合優勢；產品經理或品牌經理全權負責所屬產品或品牌的整個營銷活動，能夠快速地對市場上發生的問題做出反應，并及時解決；產品或品牌專屬化管理，提高了產品或品牌培育工作的針對性。缺點：產品或品牌經理能力有限，對采供部門、客戶服務等部門之間的依賴過強而被看做是低層協調者不予重視，給品牌管理造成了一些矛盾沖突；產品或品牌經理不容易熟悉其他方面（如宣傳促銷等）的業務規范；產品或品牌管理的成本往往比預期的組織管理費用高。

D市場型組織：市場細分化理論要求企業根據顧客特有的購買習慣和產品偏好等細分，區別對待不同的市場，針對不同購買行為和特點的市場，（關鍵句）建立市場型營銷組織。這種組織結構的特點是由一個總市場經理管轄若干個（判斷關鍵）子市場經理，各子市場經理負責自己所管轄市場的計劃和長期計劃，他們開展工作所需要的功能性服務由其他功能性組織提供。優點：企業的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業加強銷售和市場開拓，保證營銷活動的系統性和一致性。缺點：存在權責不清和多頭領導的矛盾，這和產品性/品牌管理型組織類似。以各主要目標市場為中心來建立相應的營銷組織是確保企業落實“以客戶為中心”的現代營銷觀念的唯一辦法。

（二）根據結構性特征分類

A金字塔型組織：是一種在傳統生產企業中最常見的一種組織形式。等級森嚴，（關鍵句）高層、中層、基層是逐層分級管理，管理幅度逐步加寬，下級只向自己的上級直接負責。優點是：結構嚴謹、等級森嚴、分工明確、便于監控等。弊端是：缺乏組織彈性，不利于應對市場變化；管理層級過多，造成信息傳遞不暢；權利集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創造潛能難以釋放。

B矩陣型組織：在組織結構上，把（關鍵句）既有按職能劃分的垂直領導系統，又有按產品（其他維度）劃分的橫向領導關系的結構，稱為矩陣型組織結構。核心是垂直和水平兩維結構的組合。面向不同市場生產經營多種不同產品的企業，可建立一種既有產品經理，又有市場經理的組織。優點：能加強企業部門之間的協作，能集中各種專業人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應性強，有利于提高工作效率。缺點：雙重領導，過于公權化，穩定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

13、卷煙營銷組織適用性

（一）商業企業營銷組織的結構形式

省級公司卷煙營銷管理部門側重于調配資源、統一全省策略部署、推進全省一體化運營等職能。地市級公司作為營銷主體，起卷煙營銷管理部門側重于全省卷煙營銷規劃與計劃的執行。

（二）商業企業營銷組織的基本特點：新形勢下的營銷環境決定了商業企業的營銷組織結構應該以市場為導向，分析市場、把握市場，快速響應市場需求，突出品牌培育，塑造企業形象，做強做大品牌。其特點如下：

1.直屬化管理：省級公司銷售管理部門、地市級公司營銷中心、縣級營銷部同屬營銷戰線，但地市級公司營銷中心服從省級公司銷售管理部門的管理，縣級營銷部落實地市級公司營銷中心的統一部署，職責上有從屬關系，職能上各有側重。（出現省-地市-縣級這樣的從屬結構，就是從屬化管理的特點）

2.專業化職能：從省級公司銷售管理部門到縣級營銷部，部門內部設計基本上是一致的。（設立專業部門，有專業化分工的內容，就是有專業化職能的特點）

3.高效和創新：卷煙營銷組織由不同人員構成，既有卷煙企業高層決策人員、專家智囊人員，還有一線信息靈通、經驗豐富的人員。（有高層、有專家、有一線、不同的人員構成就是高效和創新的特點，其中高層、專家、一線是重要詞）

4.適應性文化：卷煙營銷組織通過營銷理念和營銷創新觀念的樹立初步形成具有行業特色的適應性文化。（出現行業的XX文化，營銷（創新）理念、營銷（創新）觀念等和文化息息相關的詞，就是適應性文化的特點）

5.協同化作業：營銷不僅僅是營銷部門的事，不僅強調內部各職能模塊的寫作，還依賴于各部門的共同配合。（出現XX與XX，如工業與商業諸如此類的聯系，就是協同化作業的特點）

14、卷煙營銷組織構建

（一）卷煙營銷組織設計：設計和開發營銷組織是每一個營銷管理者的根本任務之一。營銷管理者從事管理的前提是進行組織規劃，包括設計組織結構和人員配備等。A分析組織環境 A1 市場狀況 ：市場狀況首先是指市場的穩定程度。購買行為類型也是市場狀況的一個方面。A2.競爭者狀況：一是競爭者是誰，它們在干些什么二是如何對競爭者行為作出反應。為此，營銷組織結構需要不斷地加以改變和調整。

B確定組織內部活動 ：1.職能性活動 ：它涉及營銷組織的各個部門，范圍相當寬泛。2.管理性活動 ：管理型活動涉及管理任務中的計劃、協調和控制等方面。

行為與需求存在很大差異，那么，它就會建立地區型組織。C建立組織職位 ：需要考慮三個要素，即職位類型、職位層次和職位數量。1.職位類型：對職位類型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型。第二種是把職位劃分為專業型和協調型。第三種是把職位劃分成臨時型和永久型。

2.職位層次 ：職位層次是指每個職位在組織中地位的高低。3.職位數量：職位數量是指企業建立組織職位的合理數量。它同職位層次密切相關。一般地，職位層次越高，輔助性職位數量也就越多。

D設計組織結構：組織結構的設計和職位類型密切相關。這取決于兩個因素： 1.分權化程度：分權化程度即權力分散到什么程度才能使上下級之間更好地溝通。2.管理寬度：管理寬度即每一個上級所能控制的下級人數。

E配備組織人員：在配備組織人員時需要為每個職位制定詳細的崗位說明書，從受教育程度、工作經驗、個性特征及身體狀況等方面進行全面考察。F組織評價與調整 ：原因主要有以下幾點： 1.外部環境的變化 2.組織主管人員的變動 3.改組是為了證明現存組織結構的缺陷 4.組織內部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決

15、營銷組織專業化分工

（一）專業化的職能部門：

A梳理業務流程其核心業務流程主要有：信息采集、需求預測、貨源采購、貨源投放、客戶服務、品牌培育等。通過業務流程的梳理，（做法）明確每個職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時，將這些職能進行匯總、整理、合并、歸類、分級，進而結合公司的組織結構，將這些職能歸屬到各個部門，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。

B完善職能部門：品牌管理部門職能重點：制定品牌培育發展規劃，定期進行品牌分析，按照行業品牌發展規劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進、培育、退出機制，對品牌的維護、分析、評價、促銷進行統一管理。加強工商協同營銷機制建設，向工業企業反饋有關信息。采供部部門職能重點：對卷煙的半年意向、季度調整、月度合同進行統一協調管理。對地市級公司月度卷煙合同購進計劃進行公布。每月月初按進度計劃和市場實際訂單需求確定采購卷煙的需求總量。對擬采購商品的總量進行結構性分解，安排采購的時間計劃。及時上報信息，征詢營銷中心的意見，經過研究后，調整采購計劃。與工業企業銜接訂貨意向，達成一致后確定采購計劃。客戶服務部門職能重點：組織建立完善全市客戶檔案，指導、組織市場調研，掌握市場行情及發展趨勢，為領導決策提供依據。組織調研、收集、傳遞市場需求信息；制定全市行業的客戶經理工作流程、安排專項工作、監督考核工作績效；組織策劃并指導市場營銷人員開展客戶服務工作；組織開展全市行業零售客戶等級評定、客戶經理等級評定工作；組織監督、檢查營銷各部門工作目標和工作標準的落實情況，提出評估意見，發布情況通報。縣級營銷部職能重點：分析轄區卷煙市場銷售形勢、實時做好階段性的市場需求預測工作；根據市場營銷主體的安排，組織實施本轄區的新品卷煙培育工作；開展卷煙零售客戶服務工作，指導卷煙零售客戶經營；開展營銷人員教育培訓，夯實營銷隊伍素質，提升營銷隊伍管理水平。品牌、采供、客戶服務、縣級營銷部四個部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進的關系。品牌部門對卷煙流通環節以及品牌市場表現進行分析評價；采供部門根據品牌管理部門提供的品牌市場表現情況實施貨源采購，滿足市場需求；客戶服務部門主要是指導和監督卷煙營銷服務以及品牌培育工作；縣級營銷部主要是落實營銷中心部署，做好市場需求預測，實施品牌培育，開展客戶服務，指導卷煙零售客戶經營。C科學落實職能部門：建立專業化的營銷職能部門，是實現營銷組織專業化分工的關鍵。八步法工作程序：第一步，接受指令。根據周期工作要點，下達工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出執行的初步設想，與需要支持的問題。了解領導下達任務的目的，要有完成工作的打算，把目標工作完成的內容、質量和進度做確認。第二步：分解任務。根據指令將工作任務劃分成若干子項，具體落實到部門的各崗位上。需要注意：子項集成不小于母項，劃分依據崗位細分，落實到具體人員；詳細說明子母項之間的關系，各崗共同承擔的指令責任。第三步，確定目標。包括“工作內容、達到標準、完成時間”。需要注意內容、質量與進度；量適、質高、時當三者相對統一；以小目標的完成，促進大目標的實現，兩者統一。第四步：組織實施，集前三項步驟安排，形成完整實施方案，并付諸于行動。把握正確的戰略之后，戰術顯得尤為重要。組織實施的過程，實際上是對組織對象的整合。第五步，過程跟蹤。制定規劃時要求設計好跟蹤的要件；跟蹤是對全過程階段目標的調整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個關鍵時間段。對工作目標設定進度檢查點，更重要地是要協助團隊解決問題。第六步，結果驗收。注意按照任務與目標對工作結果進行全面檢查；認真總結實施過程中的經驗與不足；把結果歸整到指令。第七步：綜合評價。對結果優劣的肯定是適用獎懲的依據。要把握公開、公平、公正，成績、不足與努力方向；部門評價、專題例會、一線人員和客戶打分相結合。第八步，重新歸零。放下功過之爭，回歸新的起跑線。總結經驗，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任務分解四要素：

1、系統觀念：整體性、結構性、層次性、相關性；

2、共同目標：各負其責，互動合作，成果共享；

3、木桶原理：木條同長，尺有所短，寸有所長；

4、必備美德：己所不欲，勿施于人。

（二）專業化的崗位設置：

A基本原則：1因事設崗，2專職與兼職相結合B營銷因素：（1）業務流程 ：業務流程是企業實現價值的過程，（2）技術水平：行業技術水平是崗位設置的一個重要影響因素。（3）客戶需求：客戶需求對崗位設置產生影響。（4）員工能力定崗必須考慮員工能力水平。（5）成本壓力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本勢必影響崗位設置。（6）同行做法C崗位設置說明：把崗位設置說明進一步規整，目的就是明確崗位的管理隸屬關系，明確工作核心內容、任職資格等關鍵要素，使每一個營銷人員開展管理工作有理有據、有章可循。崗位設置八要素：（1）崗位標識信息。包括崗位名稱、隸屬部門、崗位編碼、上下級名稱、薪酬等級、時間等。（2）崗位工作概述。就是對崗位核心工作職能進行說明。

（3）崗位工作職責與任務。把工作職責逐一羅列。（4）崗位工作關系。具體說明崗位上下級以及對協作關系進行說明。（5）任職資格。包括素質水平、技能水平、職業道德和身體狀況等。（6）崗位工作條件。包括工作時間、運用工具、工作環境等。（7）崗位考核指標。包括指標、權重、考核周期等。（8）崗位遵守細目。包括社會公德、法律法規、行業制度等。

（三）專業化的人員隊伍

建立專業化的營銷隊伍，可以從以下幾個方面著手： 1.建立共同愿景：用文化來引領員工，用愿景來激勵員工，是建立高效能團隊的有效方式。2.選擇適合成員 ：對于人才的選擇，所看重的應不僅是其教育背景、綜合素質，還要考慮候選人所具備的對團隊所從事事業的熱忱度、新知識的學習能力和一定的邏輯分析能力，同時候選人個人性格的開放性與協作性也是受考查的重點指標。3.制定基本規則 ：（如何使）營銷隊伍專業化，是按照組織架構、分工、制度、流程、責任書等的要求，（1）建立對營銷隊伍的約束機制。同時，營銷部門管理者需要從專業化的營銷人員隊伍角度（2）考慮實現高效能、專業化隊伍的激勵機制。從以上兩個方面建立相應的基本規則，實現營銷人員隊伍專業化。4．提升個體效能：包括兩方面工作：最充分地激發每一個人的才能；從能力與態度兩方面提升團隊成員素質，盡量不使一個成員掉隊。形成嚴密有序的人才梯隊，在內部推動形成人文關懷的氛圍，企業保持一種學習型組織的上進姿態。

16、卷煙商業企業不同層級管理組織的定位與職責

A省級公司：1定位：省級公司營銷管理部門的定位為全省行業卷煙營銷的指導、協調、監督與考核部門。2職責：卷煙經營、網絡建設、品牌培育，主要有市場、網絡建設、計劃管理和品牌管理等3.職能單元：（1）市場研究，包括全省范圍的卷煙市場調研分析和卷煙需求預測工作，市場信息采集分析和零售市場信息的監測；（2）網絡建設，包括零售客戶關系管理和零售終端建設工作，研究卷煙消費規律，開展營銷渠道管理，維護營銷管理信息系統，制定營銷人員考核、激勵、晉升和培訓等制度或管理辦法，以及卷煙規范經營的管理；（3）計劃管理，包括卷煙銷售計劃管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應管理，貨源銜接和工商網上交易活動的組織實施，制定卷煙銷售工作考核辦法并組織實施，網上營銷活動管理；（4）品牌管理，包括制定并組織實施卷煙品牌的發展規劃、營銷策劃、評價辦法，工商協同營銷和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷活動等。

B地市級1.定位：地市級公司是營銷主體，其營銷管理部門為卷煙營銷的執行部門，起著“上傳下達”的作用，執行國家局和省級公司確立的卷煙營銷工作任務，指導、協調、監督和考核縣級營銷部的營銷工作。2.職責：負責卷煙購進、銷售工作、規范經營、網絡建設、客戶關系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協同、品牌培育與品牌管理。3職能單元：（1）市場服務，包括市場信息收集分析、市場調研、需求預測工作，進行客戶關系管理，負責零售業態的研究，了解和分析客戶服務訴求，制定貨源供應策略，組織制定并實施服務營銷規劃與方案；（2）訂單采集，包括電話訂貨、網上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網上營銷活動；（3）品牌采供，包括根據需求預測結果組織有效貨源，按照貨源投放策略實施貨源供應，維護營銷管理信息系統，統一分配貨源，制定品牌培育規劃和培育方案，組織品牌營銷和終端宣傳促銷活動；（4）綜合管理，包括制定并組織實施市場發展規劃，組織開展工商協同營銷活動，管理咨詢投訴工作和日常事務； C縣級工商：1定位：縣級營銷部是卷煙營銷管理的基層部門，落實省級、地市級公司卷煙銷售工作任務和要求，維護區域卷煙市場的穩定與發展。2職責：在地市級公司營銷管理部門的領導下，建設和維護本轄區的卷煙銷售網絡，實時做好市場需求預測，實施品牌培育、開展客戶服務、指導卷煙零售客戶經營。

17、卷煙營銷組織發展趨勢

1、結構扁平化（堅持市場導向、縱向管理層次簡化、現代溝通工具廣泛應用）2組織柔性化（敏捷性、靈活性、柔韌性、網絡化、對外開放）3組織虛擬化（專長化、合作化、離散化）

18、績效管理的概念：指管理者與員工之間在責任目標與如何實現目標上所達成共識的過程，以及增強員工成功達到目標的管理實踐和促進員工取得優異績效的梳理過程。目的激發員工的工作熱情、提高員工的能力和素質、改善公司績效。分為員工績效管理系統、組織績效管理系統及員工與組織相結合的績效管理績效。績效管理的作用：對員工的作用：a績效管理使員工清楚企業的愿景和目標，運作的程序、方法和期望值，明確自己努力的方向和努力的程度b使員工看到管理者為其設定的較激進目標，激發其工作熱情。c看清自己在企業中的責任，發揮其主觀能動性d可以客觀的評價員工，使獎勵與實際工作業績掛鉤，提高工作積極性。對企業作用：a對于提升企業的競爭力具有巨大的推動作用b促進管理流程和業務流程的優化c保證組織戰略目標的實現。

19、績效管理的實施流程：績效管理五步法

第一步，績效計劃 ：績效計劃是績效管理流程中的第一個環節，是績效管理的起點，也是實施績效管理的基礎。第二步，績效實施 制訂了績效計劃之后，被評估者就開始按照計劃開展工作。第三步，績效評估 ：在一個績效管理周期結束后，依據預先制訂好的計劃，管理人員對下屬的績效目標完成情況進行評估。第四步，績效反饋 ：完成績效評估后，營銷管理人員還需要與下屬進行一次面對面地溝通交談。第五步，績效改進 ：績效改進是績效管理中不可分割的一部分，對績效結果的應用是非常重要的。績效評估的結果具有多種用途。首先，績效評估的結果可用于員工工作績效和工作技能的提升，通過發現員工在完成工作過程中遇到的困難和工作技能上的差距，制訂有針對性的員工發展計劃和培訓計劃。其次，績效評估的結果可以比較公平地顯示出員工對企業做出貢獻的大小，以此決定員工的獎勵和薪酬。20.績效計劃：是在組織部署戰略和團隊目標確認的基礎上，考評者與被考評者在績效周期內的工作目標、考評標準和工作環境進行溝通，從而形成成績績效契約的過程。

（一）績效計劃準備：績效計劃通常是通過績效計劃會議，使管理者與員工雙向溝通完成的。為了使績效計劃會議取得預期的效果，（實施）績效計劃會議是績效計劃制定過程中進行溝通的一種普遍方式。在進行績效計劃會議之前，必須準備好一些相應的信息，主要可以分為以下三個方面：1.企業信息為了使員工的績效計劃能夠與企業的目標結合在一起，管理人員與員工將在績效計劃會議中就企業的戰略目標、公司的經營計劃進行溝通，并確保雙方對此沒有任何歧義。2.部門信息部門的目標是根據企業的整體目標逐級分解而來的，而且核心經營目標不同于其他部門的目標，其工作目標也與整個企業的經營目標緊密相連。3.個人信息：關于被評估者個人的信息中主要有兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個績效期間的評估結果。在員工的工作描述中，通常規定了員工的主要工作職責，以工作職責為出發點設定工作目標可以保證個人的工作目標與崗位的要求聯系起來。（做法）工作描述需要不斷地修訂，在設定績效計劃之前，對工作描述進行回顧，重新思考崗位存在的目的，并根據變化了的環境調整工作描述。

（二）績效計劃溝通：是雙向溝通的過程，績效計劃的溝通階段也是整個績效計劃的核心階段。在這個階段，（做什么和怎么做）企業營銷管理人員與營銷人員必須經過充分的交流，對營銷人員在本次績效期間內的工作目標、績效實施措施、目標所需支持等達成共識。1.工作目標：目標必須是經過營銷管理人員和營銷人員交流溝通確定的（起到的效果）員工對自身目標有一個全面的了解，在執行目標的過程中就會心中有數，不會發生盲目執行，不顧目標的情況。2.績效實施措施：雙方交流的重要內容是目標應該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關鍵環節或過程，應該如何應對等。3.目標所需支持：通過績效計劃溝通，營銷管理人員能有效鑒別人才。4.績效計劃審定與確認在制定績效計劃的過程中，對計劃的審定和確認是最后一個步驟。績效計劃審定與確認就是（概念）對指定的績效計劃中關于目標與標準、實施措施、目標所需的支持等主要內容進行審定與確認，這個過程需要管理者與員工通過績效計劃溝通實現。在這個過程中要注意以下兩點。

（三）績效計劃內容：核心是根據組織的實際情況設計科學的績效目標和關鍵績效指標。A績效目標：即績效考核目標，是指給評估者和被評估者提供所需要的評價標準，以便客觀地討論、監督、衡量績效。包括績效項目和績效指標兩個部分。績效項目是指績效的維度，是說要從哪些方面來對員工的績效進行，工作（業績、能力、態度）。績效指標指績效項目的具體內容，它可以理解為績效項目的分解和細化。績效標準：指與其相對應的每項目標任務應達到的績效要求。

21關鍵績效目標：是一系列既獨立又相關的，可測量及評估，且能較好反應員工職責及業績不同側面的重點因素。（設置方法）通過對組織內部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，（作用）衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業的戰略目標分解為可操作的工作目標的工具，是企業績效管理的基礎，也是推動企業價值創造的驅動因素。（1）關鍵績效指標的特點：關鍵績效指標是用于衡量工作人員工作績效表現的量化指標，五個特點：第一，關鍵績效指標來自于對企業戰略目標的分解。第二，關鍵績效指標是對績效構成中可控部分的衡量。第三，關鍵績效指標是對重點經營活動的衡量，而不是對所有操作過程的反映。第四，關鍵績效指標是組織上下認同的。第五，關鍵績效指標的設定是動態調整的過程。

（2）.關鍵績效指標的作用：第一，作為企業戰略目標的分解，KPI的制定推動企業戰略在各單位、各部門的執行；第二，KPI

使上下級對本職工作的職責和關鍵績效要求有了清晰的共識，確保各類人員努力方向的一致性；第三，KPI為績效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎；第四，作為關鍵經營活動的績效的反映，KPI幫助員工集中精力處理對企業戰略有重大驅動力的方面； 第五，通過定期計算和回顧KPI執行結果，營銷管理人員能清晰了解經營領域中的關鍵績效參數，及時診斷存在的問題，采取行動予以改進。

（3）關鍵績效指標的提取：第一步，戰略目標分解。第二步，對企業的關鍵成功要素進行分解，形成KPI要素。第三步，細化KPI 要素。第四步，確定KPI 指標

22.績效計劃過程：即評估者和被評估者（各級員工和直接上級）之間進行充分溝通，明確關鍵績效指標、工作目標及相應的權重，參照過去的績效表現及企業當年的經營目標設定每個關鍵績效指標的目標指標和挑戰指標，并以此作為決定被評估人浮動薪酬、獎懲、升遷的基礎。同時，績效計劃還幫助員工制定一定的能力發展計劃，以保證員工績效目標的實現。六個過程：1.崗位工作職責界定2.設定關鍵績效指標3.工作目標設定：包括：關鍵績效指標的目標指標、挑戰目標以及工作目標完成效果的衡量標準。它由評估者和被評估者雙方共同商定確立。4.權重分配5.檢驗指標6.制定能力發展計劃

23.績效實施

（一）績效實施特點：

1.持續溝通。2及時反饋3 提供支持.（二）績效實施的內容包括績效溝通、績效信息收集、績效輔導。A績效溝通：企業的績效管理（概念）說到底就是上下級就績效目標的設定及實現而進行持續不斷雙向溝通的過程，在這一過程中，管理者與被管理者從績效目標的設定開始，一直到最后的績效考評，都必須保持持續不斷的溝通，任何的單方面決定都將影響績效管理的有效開展，降低績效管理體系效用的發揮。

（1）績效溝通的意義：通過溝通，營銷管理人員可以幫助下屬提升能力，有助于考核者全面了解被考核員工的工作情況，掌握工作進展信息，并有針對性地提供相應地輔導、資源；使考核者能夠掌握評價的依據，有助于營銷管理人員客觀公正地評價下屬的工作績效；有助于提高考核工作的有效性，提高員工對績效考核、對績效考核密切相關的激勵機制的滿意度。

通過溝通，員工可以在工作中不斷得到關于自己工作績效的反饋信息，幫助員工及時了解組織的目標調整、工作內容和工作重要性發生的變化，便于適時變更個人目標和工作任務等；能夠使員工及時得到營銷管理人員相應的資源和幫助，以便更好地達成目標，當環境和任務以及面臨的困難發生變化時，不至于處于孤立無援的境地。

（2）績效溝通的內容：包括階段工作目標、任務完成情況；完成工作過程中的優良表現；指出需要改進的地方；描述公司領導或他人對下屬工作的看法和意見；協助下屬制定改進工作的計劃；下一階段績效工作目標、計劃的制訂和確認。

在績效實施階段績效溝通的內容主要有：員工關鍵節點溝通、員

工問題溝通、目標實現手段溝通等。

（1）員工關鍵節點溝通：在關鍵環節，營銷管理人員就需要適時地監督溝通，觀察員工完成的結果如何，進度如何。不在關鍵節點溝通，不僅營銷人員個人目標完不成，有可能影響整個部門的目標實現。（2）員工問題溝通：如果屬于外部障礙，在可能的情況下，營銷管理人員要盡量幫助下屬排除外部障礙。如果是屬于員工本身技能缺陷等問題，營銷管理人員則應該提供技能上的幫助或輔導，幫助營銷人員達成績效目標。（3）目標實現手段溝通：營銷管理人員要對營銷人員實施目標的手段進行監督，防止員工為達目的不擇手段，采取了短視、飲鴆止渴甚至是危害企業長遠利益的行為。如果出現這種情況，營銷管理人員需要及早制止。對營銷人員好的做法也要及時表揚推廣。

（3）績效溝通方式：績效溝通方式可以分為正式溝通和非正式溝通方式兩類。正式溝通（概念）是指在組織系統內，依據一定的組織原則所進行的信息傳遞與交流。非正式溝通（概念）指一個組織中的成員，不遵照組織層級方式進行彼此之間信息的傳遞，以促成成員之間意見交換與情感聯系。

B績效信息的收集：在績效實施過程中一定要對被評估者的績效表現做一些觀察和記錄，收集必要的信息。

（1）績效信息收集的內容：收集何種類型的數據，與組織的目標有關，在這里強調的主要是與績效管理相關的信息：確定績效好壞的事實依據；找出績效問題的而原因；查明那些績效突出情況背后的原因以便利用這些信息幫助那些從事相似工作的營銷人員，使他們提高工作績效；為確定員工是否達到了他們的工作目標和標準提供依據；就績效考核過程中的一些問題制作一些文檔；證明績效突出或地下所需要的具體證據；對營銷管理人員和營銷人員找到問題或成績原因有幫助的其他依據；營銷管理人員和營銷人員進行面談的記錄；關鍵時間的數據。（做法）要有目的的收集數據，在收集數據之前要明白為什么收集數據并清楚數據的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）績效信息收集的方法：工作記錄法：指員工的某些工作目標完成的情況時通過工作記錄體現出來的。直接觀察法：指主管人員直接觀察營銷人員在工作中的表現，并記錄一個營銷人員的表現。他人反饋法：員工的某些工作績效不是營銷管理人員可以直接觀察到的，也缺乏日常的工作記錄，在這種情況下就可以采用他人反饋的信息。一般來說，當營銷人員的工作是為他人提供服務時或者與他人建立聯系時，可以從營銷人員提供服務的對象或建立聯系的對象那里得到相關的信息。限度事例法：抽查在通常標準以下的優秀行為或在通常標準以下的不良行為，將特別的、特別不好的事例記錄下來。抽查法：定期或不定期對員工的生產、銷售、服務等各項情況進行抽查，記錄抽查情況，作為考核的依據。指導記錄法：不僅記錄員工的行為，而且將營銷管理人員及營銷人員的反映也記錄下來，從而一方面考察了員工，另一方面也考查了營銷管理人員的工作。

C績效輔導：（1）績效輔導的方式 ：具體指示：（概念及做法）對于那些對完成工作所需的知識及能力較缺乏的員工，常常需要給予較具體指示型的指導，將工作的方式分成一步一步的步驟傳授并跟蹤完成情況。方向引導：（概念及做法）對那些具有完成工作的相關知識及技能，但偶爾遇到特定的情況不知所措的員工給予適當的點撥及大方向指引。鼓勵：（概念及做法）對那些具有較完善的知識及專業化技能的員工給予一些鼓勵或建議，以促進更好的效果。

（2）績效輔導的步驟： 第一步，強調輔導的目的和重要性 第二步，詢問具體情況第三步，商議期望達成的結果 第四步，討論可采用的解決問題的方法第五步，設定下次討論時間

24.績效評估：稱績效考評、績效評價，是通過科學的方法、原理來對績效進行評估或評價。分為個人績效評估和組織績效評估。

（一）績效信息的收集與分析：（好處）可以為績效評估提供績效評估和改善的依據，發現績效實施過程中的問題并改進，（條件）績效信息收集是開展績效評估的前提和基礎，所收集信息的科學性、完整性和準確性直接決定了評估結果是否公平和公正。根據績效管理的對象不同，績效信息分為員工績效信息和組織績效信息。包括(1)信息收集與分析的內容(2)信息收集與分析的渠道（3）信息收集與分析的程序（4）信息收集與分析的職責分工（5）關鍵績效指標數據收集方式（6）績效計劃完成效果收集方式（7）應注意的問題 為保證信息采集結果的真實性和可靠性，對上報的考核指標信息，營銷管理部門必須嚴格審查，也可采取個別談話征求意見、審查工作報告、調閱有關材料和數據、聽取監督部門意見等方式，對所采集的數據進行核查，發現信息與事實不符或有舞弊行為的，要及時采取措施予以更正。需要平衡調整的，按程序報批。對出現的虛報浮夸、弄虛作假等問題要及時進行調查核實。凡情況屬實的，要采取果斷措施，及時予以糾正處理。

（二）績效評估的溝通（1）本次評估結果說明（2）營銷人員完成或未實現目標原因分析 ：對于未完成的目標，需要營銷管理人員和營銷人員共同分析原因，看看是外因還是內因所致。如果是外因，是因為客觀環境變化還是企業內部流程、制度有問題所致。如果是內因，要分析是營銷人員的知識能力不足、經驗不足還是態度欠缺。如果是態度欠缺，還需要仔細分析，到底是什么原因導致，是企業激勵措施不好、內部管理有問題，還是營銷人員自身態度有問題。（如何解決）如果是營銷人員知識能力不足，則需要安排相應的培訓輔導；如果是經驗不夠，則需要多安排鍛煉機會。如果是員工自身態度問題導致完不成任務，則需要進行批評教育，必要時實行懲罰甚至辭退。對于完成的目標，也要分析員工是如何實現目標的。是個人努力所致還是外部環境有利，如果是外部環境有利，如市場需求激增、所屬區域發達等因素，使員工較為輕易就完成了目標，還要分析這種有利因素是否能夠長時間持續，企業是否需要修改應對措施等。如果是個人努力，也需要仔細交流。員工采取了何種方法促使，有無經驗可以吸收借鑒，是否可以推而廣之等。

（三）績效評估的方法根據評估的內容不同，績效評估的方法主要分為：標桿法、關鍵指標法、行為觀察比較法、關鍵事件法等。根據評估的主體、客體不同，績效評估的方法又可以分為：述職

評估、360度評估等。

（1）標桿法：是一個明確努力方向的過程，是發現目標以及尋求如何實現這一目標的手段和工具。實現目標的意義在于獲得績效改進的最終結果。針對標桿法在卷煙營銷績效管理中的應用，可采用五個步驟來進行：第一步，確定標桿管理信息，需求，定義標決定了評估客體、評估標準、評估指標、評估方法的選擇。B評估指標確定：包括以下內容：

（1）卷煙銷售業績指標。包括： 卷煙銷售指標：卷煙銷售總量及各價類比重、低檔卷煙銷售計劃及完成情況、重點品牌銷售總量及比重、行業前十五位品牌銷售總量等； 卷煙經營指標：銷售進行數據分析的基礎，一方面要結合評估目標的總體要求，即數據分析結果要體現營銷體系運行的過程及結果；另一方面需要明確在數據分析過程中堅持的原則。使用科學分析方法。分析數據是將收集的數據通過加工、整理和分析，使其轉化為信息。常用方法有：排列圖、因果圖、分層法、調查表、散步圖、直方圖、標桿管理條目；第二步，選擇、監督和管理一個標桿管理團隊； 第三步，確定收集標桿管理信息的信息源； 第四步，收集真實的信息； 第五步，依照改善的建議和確立的方法進行實施。隨著行業改革發展的深入，標桿法（即“對標”）被引入作為提高行業運營效率、降低成本的重要手段。（2）關鍵績效指標法 ：（概念）通過對組織內部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標。關鍵績效指標法，是戰略管理乃至組織設計的基礎，更是一種把企業的戰略目標分解為可操作的工作目標的有效工具。核心在于關鍵指標體系的建立，并遵循SMART原則，即明確本次評價的主體目標。

SMART原則：明確性、衡量性可實現性、相關性、時限性

（3）平衡計分法 ：即平衡計分卡方法。平衡計分卡強調傳統的財務會計模式只能衡量過去發生的事項（落后的結果因素），但無法評估企業前瞻性的投資（領先的驅動因素）。因此，必須改用一個將組織的遠景轉變為一組由四項觀點組成的績效指標架構來評價組織的績效。此四項指標分別是：財務（Financial）、顧客（Customer）、企業內部流程（InternalBusinessProcesses）、學習與成長（LearningandGrowth），衡量企業的業績，從而幫助企業解決兩個關鍵問題：有效的企業績效評價和戰略的實施。平衡計分卡最初作為一種績效管理模式，后來在實踐中擴展為一種戰略管理工具，成為一種可以提升企業競爭能力及落實愿景策略的架構。尋求如下指標之間的平衡：財務指標和非財務指標的平衡。企業的長期目標和短期目標的平衡。結果性指標與動因性指標之間的平衡。企業組織內部群體與外部群體的平衡。領先指標與滯后指標之間的平衡。平衡計分卡集中體現了企業作為一個獨立經營的經濟實體，它在運行過程中所涉及到人力、物力和財力三大要素之間的交互作用及其相互關系，充分揭示了企業的資金流、物流與人力資源流之間如何在一定的環境條件下實現有效配置的客觀規律性。

25營銷運行體系的績效評估

（一）評估原則：1.系統性2.可測性3.獨立性4.代表性5.操作性

（二）評估內容：1.卷煙經營業績2.工商協同效果3客戶服務效果4營銷過程過程5.基礎工作保障(三)評估的步驟：

A評估目標確定：包括以下幾個方面： 1）營銷經營業績目標（2）工商協同目標（3）客戶服務目標（4）工作過程目標（5）基礎工作目標

以上五項評估目標中，銷售經營目標是核心，基礎工作目標是基礎保障，客戶服務目標是關鍵，過程工作目標是完成經營業績目標的保證，工商協同營銷目標又有效促進經營業績目標的實現。（做法）只有明確了評估目標，才能突出評估的針對性，評估目收入、毛利、利稅、條均價、庫存周轉率等。（2）工商協同營銷活動指標。包括活動前后品牌增長率、各營銷部預期銷售目標達成率、活動前后品牌上柜率、活動方案的響應率等。（3）客戶服務指標。包括零售客戶綜合滿意度、零售客戶盈利率、零售客戶經營水平和零售客戶能力等。（4）營銷過程工作指標。包括：市場把握水平指標：、半銷量預測吻合度； 基礎創優指標：各基層單位完成基層創優達標率； 網建工作指標：網上訂貨零售客戶比重、網訂客戶網訂成功率、零售客戶拜訪率、營銷隊伍通過職業技能鑒定率等； 信息應用指標：信息系統在營銷過程應用情況； 營銷創新指標：營銷管理方法、制度等創新情況。（5）基礎工作指標。包括營銷成本費用率、營銷制度建設完備程度及部門、崗位職責、操作流程規范化等。

（四）評估方案設計：以下步驟

第一步，明確評估目標及內容。評估目標及內容是整個評估方案的核心，營銷管理者需要全面考慮企業卷煙營銷管理工作的各個方面，決定了評估結果的有效性，既要考慮企業銷售經營管理的歷史同期情況，又要結合行業及企業卷煙銷售經營規劃及計劃的整體要求。第二步，制定評估標準。根據評估目標及內容，制定具體可行的評估標準，明確每項評估指標涉及的可量化、可衡量及相關工作要求，使各級營銷管理部門及管理者在具體實施過程中有所依據。第三步，確定評估方法及步驟。營銷體系運行效率的評估方法及步驟是整個評估方案有效執行的關鍵，是各級營銷管理部門及管理者執行的行動指南，也是落實營銷體系效率評估目標，推動營銷體系運行的保障。第四步，落實工作保障。營銷體系效率評估方案的執行，需要明確各層級營銷管理部門及相關崗位的工作任務及要求，以保證評估方案在具體執行過程中工作到人，責任到崗，保障整個評估工作的有序推進。（1）評估指標分析 在評估方案執行過程中，按照評估步驟及評估標準，提取相關可量化、可衡量的指標及相關資料，并結合相關工具進行統計分析。（2）提取指標數據 評估指標所需的數據一般來源于兩方面： 一是企業內部數據，即從企業各支撐系統。例如，營銷信息管理系統、信息采集系統等提取的相關數據。二是企業外部數據。包括：市場調查的一手數據、零售客戶與消費者反饋數據。數據需求必須根據企業的實際情況進行設計，主要是要具有數據提取的可操作性和確保數據的真實性。大部分量化指標均從卷煙銷售信息系統中抽取，個別指標要通過零售終端信息系統提取，同時輔以市場調研時客戶反饋信息。例如，客戶拜訪率、戶均盈利；一些非量化指標要通過現場檢查手工收集整理。例如，營銷制度建設完備性，操作流程規范化。（3）指標數據分析指標數據分析是對所有提取的相關數據和資料進行統計匯總分析，是整個評估工作的關鍵環節，也是形成科學評估報告的基礎。需要注意以下幾個方面： 明確數據分析要求。數據分析要求是控制圖等，以保證數據分析結果的準確性。利用專業化分析工具。為提高數據分析結果的準確性及科學性，需要利用專業化的分析工具對提取的相關指標數據進行系統分析，以避免分析結果的誤差及結論的錯誤。

26績效反饋

（一）績效反饋面談準備：1.確定合適的時間2.選擇適宜的地點3.對員工的全面了解4.面談形式、內容及進度準備：（1）常見的績效面談方式一般是：先談員工的優點，再談工作中需要改進及提升的地方；將面談內容表格化，直接從面談表格入手，逐項溝通并確認；提出面談項，讓員工充分表達自己的想法；與員工雙向交流，保證溝通的有效性；經過溝通確認的內容，需要及時記錄，使面談結果痕跡化，（2）通常績效反饋所涉及的內容一般包括上一周期內員工的突出業績及值得肯定的工作行為，管理者應充分肯定。同時，績效考核是為了幫助員工了解自己的工作成果并改進績效。（3）員工的準備工作：自我回顧和評價；自我查擺和分析；自我診斷和總結。

（二）績效反饋實施：1.正面反饋：需要注意以下幾點：表揚發自內心；表揚針對具體事件；表揚應具建設性2.負面反饋：需要注意以下幾點：批評應針對具體事件而不是個人；負面反饋應客觀描述員工不適當或錯誤行為產生的后果；管理者應嘗試換位思考；負面反饋的內容應對員工績效優化提出具體解決方案 27.績效改進:是指確認工作績效的不足和差距，查明產生的原因，制定并實施有針對性的改進計劃和策略，不斷提高競爭優勢的過程。即指采取一系列行動提高員工的能力和績效。

（一）制訂改進計劃的基本流程 :第一步，員工與管理者進行績效考核結果溝通。第二步，員工與管理者雙方就員工績效方面存在的差距分析原因,找出員工在工作能力、方法或工作習慣等方面有待改進的地方。第三步，員工與管理者根據未來的工作目標要求,在工作能力、方法或工作習慣等有待改進的方面中,選取員工目前最為迫切需要改進且易改進的方面作為個人未來一定時期內將要重點發展的方面。第四步，雙方共同制定改進這些工作能力、方法或工作習慣的具體行動方案,確定個人發展方面的期望水平、實現期限以及改進的方式。第五步，列出員工有待發展的方面達到期望水平所需要的資源,并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持.28.需要注意的問題：第一，績效改進計劃一定要有實際操作性，要有“行動步驟”。第二，績效改進計劃要符合SMART原則。第三，績效改進方案可以與績效目標制定相結合，也可以獨立制定，目的都是為了員工的績效提高，績效目標的范圍較大，既包括了以前做得好的日常工作內容，也包括了需要提高的改進內容。第四，績效改進方案的形式可以多樣，但關鍵是要控制績效改進的過程，給員工以目標、方法上的指導與資源上的支持。

第四篇：煙草營銷新途徑

煙草在線專稿從世界各國林林總總的煙草營銷禁令中可以看出，在煙草營銷活動中，煙草廣告被廣為禁止，而贊助活動也在大多數國家中禁止，相對而言，對煙草促銷的限制還比較弱。

目前全球已有許多國家對煙草禁止直郵廣告，還有一些國家禁止銷售點廣告，有一些國家禁止銷售渠道宣傳，加拿大、冰島、泰國等對卷煙在銷售點陳列方面都進行嚴格限制，有許多國家禁止煙草公司的各種贊助活動，有一些國家禁止對煙草產品進行免費贈送、促銷等行為。煙草營銷的渠道越來越窄。

不過，隨著控煙步伐的逐年加快，會有越來越多的國家開始禁止煙草對體育、文化等活動的贊助。

從發展趨勢來看，煙草的營銷途徑正面臨著被完全堵死的局面。例如在澳大利亞，現在已經完全禁止了煙草廣告和贊助，但是政府對煙草的控制措施并非到此為止，還計劃從2012年7月1日起，全面禁止當地卷煙包裝使用品牌標識和其他市場營銷圖案。而同樣禁止了煙草產品的廣告和促銷包括公共事件的贊助的南非，近日也表示將考慮進一步限制，包括類似于無商標的卷煙包裝的可能性。

聚焦第三次締約方會議準則

實際上，在2008年的《煙草控制框架公約》的第三次締約方會議上，制訂的《世界衛生組織煙草控制框架公約第13條（煙草廣告、促銷和贊助）實施準則》中，涵蓋了煙草廣告、促銷和贊助的方方面面，堵上了所有的煙草營銷漏洞。

對于《煙草控制框架公約》中的第13條煙草廣告、促銷和贊助中的每個條款，都給出了具體而詳盡的分析和建議。

對于廣泛禁止廣告、促銷和贊助的建議是：

·所有廣告和促銷以及贊助，無一例外；

·直接和間接的廣告、促銷和贊助；

·目的在于促銷的行為和具有或可能具有促銷效果的行為；

·促銷煙草制品和促進煙草使用；

·商業性宣傳和商業性推介與行動；

·對任何事件、活動或個人的任何類型的捐助；

·煙草品牌名稱廣告和促銷以及所有的公司推廣；

·傳統媒體（印刷、電視和廣播）和所有媒體平臺，包括因特網、移動電話和其他新

技術以及電影。

對于煙草產品的零售和陳列，《準則》中的建議是“銷售點陳列和展示煙草制品，即構成廣告和促銷，因此應當予以禁止。售煙機應當予以禁止，因為它們本身的存在就是一種廣告和促銷手段。”

對于包裝和制品特點，《準則》建議“包裝和產品設計是廣告和促銷的重要要素。締約方應考慮采取無裝飾包裝的要求，以消除包裝上廣告或促銷的效果。包裝、單支卷煙或其他煙草制品應不帶任何廣告或促銷材料，包括使制品具有吸引力的設計特點。”

對于因特網銷售，《準則》建議“因特網銷售煙草應予以禁止，因為它本身就涉及煙草廣告和促銷。”

對于品牌延伸和品牌共享，《準則》認為“就其目的、效果或可能的效果在于直接或間接促銷煙草制品或促進煙草使用而言，“品牌延伸”和“品牌共享”應被視為煙草廣告和促銷。建議各締約方應禁止“品牌延伸”和“品牌共享”，因為它們是煙草廣告和促銷手段。”

對于近年來越來越普遍的煙草公司通過捐助值得幫助的事業或以其他方式促進其企業行為“對社會負責”，努力樹立公司的良好企業公民形象的做法，《準則》也建議“各締約方應當禁止煙草公司對其他任何實體‘對社會負責的事業’進行捐助，因為這種捐助就是一種贊助。對煙草業‘對社會負責的’企業做法的宣傳應當予以禁止，因為此種宣傳構成廣告和促銷。”

對于在娛樂媒體中顯示煙草的做法，《準則》建議“各締約方應就娛樂媒體產品中煙草的顯示采取特定措施，包括要求出具證實沒有因顯示任何煙草接受好處的證明，禁止使用可識別的煙草品牌或圖象，要求打出反煙草廣告，并實行考慮到是否顯示煙草的評級或分類制度。”

對于煙草貿易界內的交流，《準則》建議“對廣泛禁止煙草廣告、促銷和贊助的任何例外，即允許在煙草貿易界內的交流，應有明確規定且嚴格實行。”

另外，與公約第13.4條有關的義務，《準則》建議“各締約方應達到公約第13.4條關于未被禁止的任何形式的煙草廣告、促銷或贊助的要求。締約方應禁止采用任何虛假、誤導、欺騙或可能產生錯誤印象的手段促銷煙草制品；要求帶有健康或其他適宜的警語或信息；以及要求煙草業向有關當局定期披露其所從事的廣告、促銷和贊助。締約方應便利公眾獲取所披露的信息。”

此外，為了使《煙草控制框架公約》得到切實的推行，《準則》還對違反規定的行為的制裁措施提出了建議“締約方應實行和適用有效、適宜和規勸性的處罰（包括罰款、刊登更正補救措施和暫時吊銷或取消許可證）。為使處罰起到有效的威懾作用，處罰力度應有等級之分，并與違規行為的性質和情節輕重相稱，包括考慮是否為初犯，并應足以抵消廣告、促銷或贊助所將產生的潛在經濟利益。如屢次違反規定，應對制造商或責任實體實施嚴厲處罰。如經常性或公然違反規定，則應實施更嚴厲的制裁，包括可能處以監禁。”

成功的“暗市營銷”

煙草行業把相對不受限制的市場稱為“燈光市場”，而把高度管制的市場稱為“黑暗市場”。隨著控煙措施的逐漸加強，越來越多的市場成為“黑暗市場”，在這些市場中，煙草業只能采取“暗市營銷”策略，來加強產品的推廣。以下為煙草業幾種成功的“暗市營銷”途徑。

品牌共享和延伸

主要采取的方式有品牌共享和延伸。目前僅有三分之一的國家禁止品牌延伸。

馬來西亞的案例充分展示出煙草公司如何規避部分廣告禁令，進行“暗市營銷”的。1982年，馬來西亞開始禁止在電視和廣播中播放煙草廣告。盡管如此，在20世紀80——90年代，馬來亞的間接煙草廣告還是在增加，比任何其它國家都要多。跨國煙草公司設立分離的商業機構作為獨立實體，專門從事旅游、音樂、服裝和運動行業。20世紀90年代中期，跨國煙草公司成為馬來西亞最大的廣告商，占該國廣告總開支的25%。

實際上，最早的品牌延伸的例子發生在1975年的挪威，在煙草廣告被禁之后，Camel品牌鞋子的廣告開始出現在報紙和雜志上，這些廣告與以前為Camel品牌卷煙做的廣告一樣。政府迅速行動，阻止它們繼續做廣告，直到它們去掉“Camel”詞匯和商標為止。在1982年的比利時，當煙草廣告被禁止后，Marlboro品牌的打火機和火柴的廣告開始出現。這隨后被規定為非法，因為很明顯，這是意圖通過促銷這些產品來促銷Marlboro卷煙。其它品牌延伸的例子包括Marlboro品牌傳統的范圍－服裝，它已經成為美國巨大的郵遞定購服裝品牌。諸如此類的品牌延伸通常是針對年輕人，和在體育賽事中展示Marlboro商標一樣。類似地，印度煙草公司恣意進行品牌延伸。通過它的Wills生活方式和Wills運動服裝分部，它促銷它的旗艦卷煙品牌Wills。Wills生活方式從2003年起在印度開張了近40家批發商店，與煙草廣告禁令的實施巧合。卷煙品牌名稱還與咖啡、商店、音樂、假日甚至公共服務相聯系。

另一個典型的案例是在1987年，臺灣卷煙市場對外國品牌開放后，外國品牌，主要是柔和七星（日本）和大衛杜夫（德國）開始侵略性的營銷。兩種品牌都使用了品牌延伸做了大眾電視廣告，主要是賣表（柔和七星）和咖啡（大衛杜夫）。煙草公司在品牌延伸廣告上的花費是在合法的雜志廣告上花費的8倍。在1995年至2000年間，柔和七星的廣告花費增長了644%，超過了3100萬美元。同一時期大衛杜夫的廣告花費增長超過4000%，超過了2100萬美元。到2000年，所有年輕人吸的香煙的3／4是外國品牌。兩種品牌的市場份額都翻了一倍。

盡管煙草行業一直表示，商標多樣化是業務多元化。然而，在大多數情況下，品牌延伸與煙草行業的多元化發展無關。

直郵

煙草企業利用直效傳播的手段早有先例，在品牌傳播和營銷手段都不同程度地增加了直效營銷傳播活動，如雷諾公司就長期向亞利桑那州的家庭郵寄2——4盒免費的卷煙樣品，宣傳新產品，維護老客戶、培育新客戶。煙草企業利用直效營銷傳播手段不僅僅限于郵寄幾盒樣品煙、DM單頁、優惠券，還出版專門針對某個細分市場的直郵雜志。

1996年，菲利普·莫里斯公司出版了休閑生活雜志《Unlimited》，雜志的目標讀者是21到29歲的年輕男性。

《Unlimited》的主題詞是：運動、探險和快樂時光，每期還帶有36頁電子設備、服裝等各種廣告。雜志的文章并沒有任何關于吸煙的內容，也不刊登煙草的廣告，因此在全國發行并不會受到什么限制。

目前，《Unlimited》雜志基本上按照菲利普·莫里斯公司萬寶路卷煙的數據庫進行直接投遞，發行量大約在200萬左右。《Unlimited》只在版權頁的一塊不起眼的地方有一行很小的字——“由萬寶路主辦”，但是它卻為這個煙草巨頭開辟出了一塊營銷陣地。

雖然在雜志中并沒有卷煙的廣告，菲利普·莫里斯公司卻竭盡所能將《Unlimited》與萬寶路聯系起來，例如每份雜志里面都帶有菲利普·莫里斯公司致讀者的一封信；公司還適時在全美推出了“Marlboro Unlimited”的營銷活動，舉辦戶外活動比賽；萬寶路的消費者累積到一定的分數，可以免費獲贈全年的《Unlimited》雜志等等。菲利普莫里斯公司的發言人Karen Daragan表示：“我們出版《Unlimited》的全部目的就是加強萬寶路的品牌忠誠度，增加萬寶路品牌的附加值。”

消費者活動

隨著許多國家禁止煙草廣告，許多煙草公司找到了直接向消費者推廣他們品牌的新途徑，特別是針對年輕人的推廣。

例如，菲莫公司通過成年人消費體驗活動促銷品牌。意圖是通過增強與消費者的溝通，加強消費者的品牌忠誠度度。菲莫公司通過郵寄數據庫（在2005年數據庫中煙民數量達到了2600萬人），通過免費分發和邀請到萬寶路大牧場等方式，直接向煙民促銷萬寶路。通過這種品牌冠名的方式和同齡人推薦的方式，來推廣萬寶路品牌。一個例子是萬寶路的“Outwit the West”（西方勝出）活動，是邀請每組由4名煙民組成的團隊之間進行腦筋急轉彎競賽。前20名團隊被邀請到萬寶路的大牧場，可以在這里抽煙、喝酒和開展活動，所有費用由菲莫公司支付。答案最接近正確的團隊將獲得100萬美元的獎金。每次有數千支團隊參加。

一些煙草公司還創建網站以吸引新的顧客到活動舉辦地，在這些地方煙草產品被賣出或分發，采取的形式是酒吧和夜總會指南。英美煙草曾花費300萬美元建立一個網站，作為關于時尚酒吧和旅館的主要內容源。這些網址與煙草公司沒有明顯關聯，一般不提及煙草產品。

跨國體育贊助

為了規避一些國家的煙草營銷限制，煙草公司通過贊助可以通過新聞報道等形式輻射到目標營銷國家的活動來達到推廣品牌的目的。

例如，為了逾越泰國的煙草廣告限制，英美煙草贊助了555斯巴魯世界拉力賽。實際上，英美煙草公司還在中國香港、印度尼西亞、馬來西亞等地區新興市場也關注這些體育賽事。這使英美煙草公司逾越了泰國的管制，更使其獲得機會在國際性賽事中以一種特定形象呈現，從而擴大了555品牌在泰國的影響。

跨國媒體宣傳

電視和廣播是煙草行業的強大媒介。有廣告禁令的國家對能夠提供世界煙草促銷的衛星電視臺沒有管制。例如，例如，中國政府對鳳凰衛視大量插播煙草公司品牌廣告束手無策；菲莫公司用馬來西亞的電視頻道向鄰近的新加坡促銷其產品。由于最早引入嚴格的廣告限制，新加坡被煙草行業描述為“世界上對我們的行業最有敵意的環境”。煙草公司注意到“馬來西亞電視頻道RTM1和RTM2被絕大多數新加坡家庭所接收??新加坡直接營銷花費用于這一渠道，與可選擇節目相聯系，與在新加坡的宣傳活動相配合，使我們的品牌得到良好的廣告支持。”

渠道營銷

煙草行業應用營銷渠道來確保當前和潛在的吸煙者能夠在正確的時間、正確的地點得到煙草行業的信息。

·銷售地點

在吸煙者買煙的地方經常使用與品牌有關的物品，這些被用來在一段時間里強化品牌認知。例子包括商店前排，商店內的物品（鐘表、箱子），垃圾箱和支架蓋。商店前排標志是在亞洲地區做廣告的一種普遍形式。煙草行業向掛著卷煙名的商店提供帶有符號的標牌。這些標牌很時髦，并刷上商標的顏色。這種廣告形式是贏得品牌認知的很好的途徑，貧窮的店主愿意接受這些符號，因為它們使商店上檔次。在如孟加拉國和菲律賓這樣的國家，商店箱柜上有煙草公司和品牌標識是很普遍的。

·在酒吧和俱樂部促銷

吸煙和喝酒是通常相連的行為。煙草公司越來越多地利用酒吧和俱樂部來促銷卷煙。在20世紀90年代后期，這樣的廣告促銷在美國急劇增長。在這種吸煙者、潛在吸煙者和失敗的戒煙者在酒吧和酒精作用下更少受限制的環境下，煙草品牌的顏色、形象、貨物和免費卷煙被頻繁使用。

·網絡

最近，煙草廣告更經常出現的地方是網絡。在美國有許多網絡煙店，通過逃稅，為煙民提供廉價的煙草產品。盡管一些煙草公司否認使用網絡提高卷煙銷售的意圖，研究表明他們很清楚“很難想像任何單個國家能管制住網絡空間”，電子商務給行業提供了“一個不容錯失的機會”。

企業社會責任

煙草公司積極主動地承擔企業社會責任的行動以提升他們在社區中的總體形象。盡管這看似是當地慈善行為，這些主動性是更大范圍的策略，意在促進煙草行業的商業和政治目標。例如，在美國，煙草行業贊助許多少數群體，如國家西班牙學者基金、國家西班牙記者協會、聯合黑人學院基金，國家城市聯盟、國家報紙發行人聯合會和黑人記者名人堂。這些贊助使煙草行業得到露面機會，贏得信譽，可以使受贊助群體對行業中立或支持。

在全球的各個市場上，英美煙草都參與到勸阻青少年吸煙的活動中，在巴西、捷克、美國、烏茲別克、波蘭、智利，以及比利時、阿根廷、加納、俄羅斯和毛里求斯等國家，通過贊助衛生和慈善機構組織的各項活動，宣傳“青少年不應該吸煙”。英美煙草的這種公益行動已經取得了一些成效，一些政府對此表示贊賞，而且全球的有關人士也更積極地參與到與公司的對話中，英美煙草公司的企業和品牌形象也更多地滲透到了海外市場中。

在承擔企業社會責任方面，日本煙草公司也不甘落后。該公司所進行的公益活動有社會幫助項目、教育項目、預防青少年吸煙活動，以及環境保護活動等。

菲莫國際公司也在繼續進行多種公益活動，向全球的慈善機構、非盈利組織捐款等。其目標就是在公司進行業務及員工工作生活的地區擴大影響并樹立積極的形象。菲莫國際公司的公益活動主要集中在五個領域：饑餓和極度貧困地區項目；教育項目；農村地區的環境可持續性和生存條件；災難援助；打擊國內暴力事件。

未來營銷之路？

盡管以上的各種“暗市營銷”策略取得了成功，不過從第三次締約方會議通過的《世界衛生組織煙草控制框架公約第13條（煙草廣告、促銷和贊助）實施準則》的內容可以看出，對于目前煙草營銷的各種途徑，都被列入了禁止的范圍之內。

從目前來看，由于準則中的大多數條款還沒有得以實施，而且從世界各國的控煙執法力度來看，這些措施是在逐步實施的，因此這些措施的全面實施需要假以時日，因此，目前許多的“暗市營銷”策略還可以繼續采取，并將成為常用措施，直到被完全禁止為止。

此外，在準則中提及的所有措施都付諸實施的時候，煙草公司或許開發出了無害的煙草產品，或許能找到其他創新性的營銷途徑。

未來的煙草營銷之路在哪里？需要煙草業去發現，去創造。

本文是煙草營銷專題文章，更多內容請訪問專題“探索煙草營銷的前世今生”。

第五篇：2015煙草營銷個人年終總結

2015煙草營銷個人年終總結范文

時間轉瞬即逝，一年又要過去，年底總是做工作總結的時候，以下是一篇2015煙草營銷個人年終總結范文，主要講述了三部分內容，比如加強卷煙品牌培育工作，促進卷煙銷售持續穩定增長，一起看看吧~

一、加強卷煙品牌培育工作，促進卷煙銷售持續穩定增長

(1)做好“20+10”重點品牌的培育工作

今年以來，嚴格按照市局下發的《重點品牌培育方案》開展重點品牌培育工作，按照方案結合實際我們主要圍繞“銷量增長率、卷煙上柜率、目標完成率”三個方面進行，具體將指標細化到各條線路的品牌培育工作指標中，進行量化考核;同時充分利用工業營銷資源，以“兩個延伸”為指引，開展品牌促銷活動。

(2)二類煙的培育工作

把二類煙的品牌培育工作當做品牌培育的重點工作來抓，通過對客戶經理品牌知識、營銷技巧的培訓，強化品牌培育的執行力，深入挖掘轄區市場潛力，提高二類煙的銷售占比，為提高一、二類卷煙占比及單箱金額提供有力保障。

(3)做好品牌替代宣傳

圍繞今年新品導入較多，結合行業352、461品牌規劃要求，在部分卷煙牌號退市的情況下，通過加強對零售客戶經營指導、宣傳解釋，以做好重點骨干品牌市場集中度的提高，并實現“低三”向“高三”的轉變，“低四”向“高四”的轉變。

二、主要工作體會

(一)、明思路、把方向。實踐證明，沒有明確的工作思路，工作就沒有方向，沒有動力。永福營銷部全體員工要緊跟市局(公司)黨組的工作思路，貫徹執行黨組決策，在營銷方面要注重量與結構的關系，抓好品牌培育，做好客戶服務工作。

(二)、抓執行，干實事。好的指導思想或方案離不開人的支持，一流的方案、三流的執行取得的效果仍然是三流的;三流的方案、一流的執行取得的效果可以是一流的。因此，作為縣級局(營銷部)，日常的主要工作就是抓執行力，要采取科學的績效考核模式確保各項工作落實地位。

(三)、帶隊伍、講團結。永福局(營銷部)領導班子以身作則，率先垂范，努力營造團結和諧的工作氛圍，搭建人人可干事、干成事的工作平臺。團結和諧，奮發向上，相互傳遞永福局(營銷部)發展的信心和心靈的溝通。

三、2016年的具體工作措施

(一)、各部門各司其職，通力協作，保證2014年開門紅順利完成。按照市局(公司)黨組的統一部署，以清醒的頭腦，科學分析、全面認識新形勢下的新機遇新挑戰，抓緊抓好2013年卷煙銷售的收尾工作，切實做好2014年“開門紅”期間的卷煙銷售、市場監管、安全等工作，確保永福營銷部卷煙銷售實現“開門紅”。

(二)、進一步提升營銷網建水平，保持經濟運行平穩持續發展。一是繼續加強市場研究。加強對市場的調研和分析，根據市場動態及走勢，科學調整營銷策略，抓好卷煙銷售工作，促進銷量穩步增長。二是繼續強化品牌培育。把培育重點骨干品牌放在更加突出的位置，提高品牌集中度。深化工商協同營銷，繼續加強溝通交流。做好品牌規劃的優化工作，及時掌握品牌的發展趨勢，分析轄區品牌發展存在的差距，做好重點骨干品牌向“532”、“461”過渡的優化整合工作。三是重點提升服務質量。充分運用“135”營銷工作法，促進服務水平再提升，打造商業服務品牌。圍繞提高服務標準、規范服務流程、提升服務質量的要求，緊貼實際，積極開展討論，廣泛征集意見，打開新思路、豐富新內涵、創建新模式，不斷提高服務質量。

(三)、進一部強化內部監管，夯實內部管理基礎。要加強教育培訓，提升員工規范意識。我們將從“嚴格規范是行業生命線”的高度對內部管理監督工作重要性進行再認識和再深化，繼續開展多層次、多崗位的教育培訓，進一步夯實內部管理監督工作的基礎。

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