第一篇：煙草營銷初級知識點(diǎn)

第一題：市場調(diào)研（13 分）1.問卷結(jié)構(gòu)：（1）開頭部分：標(biāo)題、問卷編號、問候語（調(diào)查目的、調(diào)查者身份、保密原則以及獎勵措施）、填寫說明；（2）甄別部分：（3）問卷正文；（4）附錄 2.問卷問題的類型：（1）描述性問題；（2）假設(shè)性問題；（3）跟進(jìn)式問題。3.問卷問題的順序：（1）先易后難；先熟悉后生疏，先封閉式再開放式，先一般問題再敏感問題。（2）

專業(yè)性強(qiáng)的具體細(xì)致問題盡量放在后面。（3）對相關(guān)聯(lián)問題進(jìn)行系統(tǒng)的整理，使被調(diào)查者能夠逐漸增加興 趣。（4）時間由遠(yuǎn)到近，由淺入深地按照思維邏輯順序排列。（5）按照具體內(nèi)容分門別類模塊化。（6）問卷長度適中（攔截式問卷應(yīng)設(shè)置在 5-8 分鐘左右；電話問卷應(yīng)在 5-8 分鐘以內(nèi)；入戶問卷如果超過45 分 鐘，應(yīng)予以被調(diào)查者一定吸引力刺激物：如現(xiàn)金、小禮品等。）.一線人員信息反饋的特點(diǎn)：存在的問題：（1）信息的代表性難以確認(rèn)；（2）信息質(zhì)量難以控制；（3）

信息匯總難度比較大。善用客戶經(jīng)理：（1）提供清晰的工作指導(dǎo)和輔助工具。（2）精心設(shè)計信息反饋形式。

（3）進(jìn)行多信息渠道綜合利用和關(guān)聯(lián)分析。5.一線人員信息反饋的內(nèi)容：（1）市場消費(fèi)環(huán)境變化情況（2）重點(diǎn)骨干品牌的市場表現(xiàn)（3）卷煙的社

會動銷變化情況（4）零售客戶和消費(fèi)者的評價與反饋 6.一線人員信息反饋的落實(shí)方法：（1）市場環(huán)境看三圈。（第一圈商圈環(huán)境，第二圈企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。第三

圈卷煙陳列）。（2）客戶經(jīng)營提三問。從三個維度了解信息，即市場維度、品牌維度、客戶維度。（3）品牌

動銷重三查。即檢查門店庫存、銷售價格、利潤水平。第二題：市場分析（12 分）1.市場分析的含義：（1）有數(shù)據(jù)：分析應(yīng)展示客觀信息和數(shù)據(jù)。（2）有代表性：分析應(yīng)提供全貌而

非個體信息。（3）有結(jié)論：分析應(yīng)提供數(shù)據(jù)背后的真相而非羅列數(shù)據(jù)。（4）指導(dǎo)行動：分析應(yīng)層層

深入，能夠直接指出行動方向 2.市場分析基本步驟：（1）數(shù)據(jù)復(fù)核與初步整理（2）數(shù)據(jù)代表性檢驗（3）數(shù)據(jù)分析（4）呈現(xiàn)分析結(jié)果 3.卷煙市場分析的維度：（1）市場維度：需求滿足情況（需求滿足率，斷貨率等）、社會動銷情況（社

會銷售形式、市場價格情況、社會庫存情況）和市場狀態(tài)（市場規(guī)范度、假煙/非法渠道卷煙情況）通常從

所轄區(qū)域的總體狀況、分市場類型（城市、農(nóng)村）和分業(yè)態(tài)類型（7 個零售業(yè)態(tài)）三個層面展開。（2）品

牌維度：品牌的銷售情況（銷量及結(jié)構(gòu)所顯示出的品牌成長性）、反映品牌市場態(tài)勢的主要指標(biāo)分析（市

場覆蓋率、上柜率、斷貨率、動銷率）以及品牌的社會動銷分析（價格走勢、庫存走勢）。通常從品牌和規(guī)

格兩個層面展開。（3）零售客戶維度：盈利水平（毛利率）、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率和客戶滿

意度。通常從所轄區(qū)域的總體狀況、分市場類型（城市、農(nóng)村）和分業(yè)態(tài)（7 個零售業(yè)態(tài)）三個層面展開。

第三題：品牌信息管理（10 分）1.卷煙市場需求調(diào)研：主要調(diào)查指標(biāo)包括市場規(guī)模、需求容量、消費(fèi)群體構(gòu)成及需求特點(diǎn)、品牌卷煙需求

量、零售終端特征、社會庫存情況等。

2.卷煙產(chǎn)品屬性調(diào)研：卷煙產(chǎn)品特征調(diào)研、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的調(diào)研、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。主要指標(biāo)

包括卷煙吸味、包裝、質(zhì)量、名稱、價格敏感度等產(chǎn)品屬性方面。3.卷煙品牌市場表現(xiàn)調(diào)研：（1）品牌競爭力調(diào)查；（２）品牌生命周期調(diào)查；（３）品牌營銷效果調(diào)查 4.品牌檔案的建立與維護(hù)：（1）檔案信息一般包括品牌基礎(chǔ)信息、品牌文化信息、品牌營銷信息、品牌

客戶信息、品牌消費(fèi)者信息和工業(yè)企業(yè)信息。建立品牌檔案的原則：（2）建立品牌檔案的原則：真實(shí)準(zhǔn)確

原則、及時有效原則、規(guī)范統(tǒng)一原則、共建共享原則。（3）建立品牌檔案分四步驟：首先是收集品牌信息

資料，其次是整理分析品牌資料，第三是明確標(biāo)準(zhǔn)、分類歸檔，第四是動態(tài)管理維護(hù)檔案。5.市場調(diào)研信息的使用：（1）精確信息是精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)（2）市場信息是制定市場發(fā)展規(guī)劃的“導(dǎo)航儀

（3）市場信息是實(shí)施品牌營銷策略的“瞄準(zhǔn)鏡”

第四題：品牌定位與傳播（15 分）1.品牌定位的三個步驟：（1）市場細(xì)分：確定細(xì)分變數(shù)和細(xì)分市場，勾勒細(xì)分市場輪廓；（2）目標(biāo)市場選

擇：評估每個細(xì)分市場的吸引力，選擇目標(biāo)細(xì)分市場；（3）明確定位。2.市場細(xì)分的程序：（1）界定相關(guān)市場（2）收集研究信息（3）選擇細(xì)分依據(jù)（4）確定目標(biāo)市場.品牌文化傳播手段：（1）散發(fā)書面資料（2）編輯試聽材料（3）利用自身媒體（4）案例故事活動傳播 4.營業(yè)推廣的方式：（1）免費(fèi)樣品；（2）印花促銷；（3）贈品促銷；（4）抽獎或競賽活動促銷 5.卷煙品牌常用的公關(guān)推廣手段：（1）緊跟熱點(diǎn)事件做宣傳（2）活動贊助（3）舉辦公益服務(wù)活動。.卷煙品牌的服務(wù)推廣策略：（1）人員（2）過程（3）有形展示

第五題：品牌營銷終端操作實(shí)務(wù)（15 分）1.終端品牌推介的三個典型工具：（1）FABE 銷售法：F 代表特征，A 代表優(yōu)點(diǎn)，B 代表利益，E

代表證

據(jù)。應(yīng)用步驟：第一步：將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來；第二步：根據(jù)特征(F)找出商品的優(yōu)勢(A)。第三步：

根據(jù)優(yōu)勢客戶的利益(B)；第四步：提供滿足客戶需要的證據(jù)(E)。注意事項：1）特點(diǎn)≠優(yōu)點(diǎn)2）利益點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)必須和特點(diǎn)應(yīng)保持一脈相承3）一句FABE 只闡述一個賣點(diǎn)4）盡可能展示證據(jù)（2）SPIN 提問式重點(diǎn) 品牌推介法：第一步：詢問現(xiàn)狀問題（S）第二步：發(fā)現(xiàn)困難問題（P）第三步：引出牽連問題（I）第四步：

明確價值問題（N）。（3）AIDA 模式：集中顧客的注意力（A）、引起顧客的興趣和認(rèn)同(I)，激發(fā)顧客的購

買欲望(D)，促使顧客采取購買行動(A)。2.終端品牌推介的主要方法：(1)以點(diǎn)帶面法（2）利差比較法（3）價值匯總法（4）銷售指導(dǎo)法（5）品

牌宣傳法（6）目標(biāo)銷量法（7）經(jīng)驗傳播法（8）對比激將法（9）感情上柜法（服務(wù)推薦法）（10）前提條

件法（11）風(fēng)險化解法（12）團(tuán)隊協(xié)作法 3.卷煙品牌終端展示策略：（1）標(biāo)準(zhǔn)化與活性化的統(tǒng)一；（2）運(yùn)用物料宣傳營造銷售點(diǎn)氛圍；（3）設(shè)置

品牌專區(qū)或品牌專柜；（4）建設(shè)品牌形象旗艦店（示范店）；（5）塑造品牌形象“體驗窗口” 4.品牌終端維護(hù)的內(nèi)容：包括定期維護(hù)和不定期維護(hù)兩種類型，主要有：（1）信息維護(hù)：一是充分采集

市場信息。二是及時反饋市場信息。（2）價格維護(hù)：一是多方面采集價格信息；二是落實(shí)明碼標(biāo)價；三是

加強(qiáng)監(jiān)督檢查，明確明碼標(biāo)價。（3）形象維護(hù)：一是卷煙商品陳列維護(hù)。二是形象展示維護(hù)。三是配合專

賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。（4）終端關(guān)系維護(hù)：一是客情關(guān) 系維護(hù)。二是零售終端對品牌文化的認(rèn)同。三是終端推介，引導(dǎo)消費(fèi)。5.品牌終端維護(hù)的注意事項：一要優(yōu)質(zhì)服務(wù)；二要及時準(zhǔn)確；三要關(guān)注細(xì)節(jié)；四要持之以恒

第六題：客戶信息與分類管理（8 分）.客戶信息收集的內(nèi)容：(1)基礎(chǔ)信息：客戶基本資料和業(yè)務(wù)處理相關(guān)資料（送貨方式、時間等）。（2）經(jīng)

營信息：經(jīng)營者特點(diǎn)、客戶需求、滿意度、終端網(wǎng)絡(luò)布局整體情況、零售客戶的經(jīng)營情況、零售客戶的配 合情況.客戶資料庫的內(nèi)容：（1）客戶原始資料（2）統(tǒng)計分析資料（3）公司投入記錄 3.客戶資料庫的體現(xiàn)形式：（1）客戶名冊（2）客戶資料卡（3）客戶數(shù)據(jù)庫 4.運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫管理客戶信息：（1）客戶數(shù)據(jù)庫為深入分析客戶提供幫助，并指導(dǎo)客戶關(guān)系的努力方

向（2）運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及管理自動化（3）運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)對客戶的動態(tài)管理

第七題：服務(wù)實(shí)施（12 分）1.電話訂貨的準(zhǔn)備：

（一）信息系統(tǒng)準(zhǔn)備（1）登錄并檢查電話訂貨信息系統(tǒng)（2）接受信息并查閱報表（3）

記錄重點(diǎn)信息

（二）所需資料準(zhǔn)備：１）客戶信息２）品牌信息３）政策法規(guī)信息４）服務(wù)人員聯(lián)系電話

（三）其他準(zhǔn)備：（1）情緒調(diào)整 ：學(xué)會欣賞和贊美；營造良好的辦公室環(huán)境；進(jìn)行適量運(yùn)動；學(xué)會換位思

考；善于肯定自己；積極尋求幫助。（2）物品準(zhǔn)備 2.電話溝通中的六個要求：(1)保持吐字清晰(2)讓對方把話講完(3)適當(dāng)控制通話時間(4)讓客戶感覺被重視

(5)不要提出讓客戶認(rèn)錯或道歉(6)為客戶解決實(shí)際問題。3.有效結(jié)束通話：(1)再次確認(rèn)，以確保客戶沒有誤解(2)問封閉式的問題了解客戶的期望值是否滿足(3)為客

戶帶來的不便表示歉意(4)感謝客戶對于企業(yè)的信任和惠顧(5)重新表達(dá)服務(wù)意愿(6)歡迎下次撥打電話。4.有效傾聽：（1）盡量不要打斷客戶的話（2）注意力集中，聆聽的目的在于了解對方的意思，而非考慮

如何回答（4）通過傾聽，理解客戶說話的重點(diǎn)和背后的意思（5）不要主觀假設(shè)，不要還沒聽完就下結(jié)論

（6）用自己的話復(fù)述客戶所說的重要內(nèi)容，對重要的信息加以確認(rèn)（7）客戶說話時，要適時回應(yīng)，如“對”、“是”等，讓客戶知道你在用心聽。5.有效表達(dá)：注意事項：（１）溝通氛圍要友善（２）語言運(yùn)用要明確、委婉。要求：（1）有自信（2）對

市場的認(rèn)識（3）對需求及產(chǎn)品的了解（4）確立“專業(yè)地位”（5）真心為客戶利益著想（6）用客觀事實(shí)說 服。.有效結(jié)束通話：(1)再次確認(rèn)，以確保客戶沒有誤解(2)問封閉式的問題了解客戶的期望值是否滿足(3)為客

戶帶來的不便表示歉意(4)感謝客戶對于企業(yè)的信任和惠顧(5)重新表達(dá)服務(wù)意愿(6)歡迎下次撥打電話。7.客戶經(jīng)理時間管理：（1）時間管理原則：增加為客戶服務(wù)時間；控制公司作業(yè)時間；壓縮在途時間；

提高為客戶服務(wù)的工作效率，實(shí)現(xiàn)范圍時間內(nèi)的利益貢獻(xiàn)最大。（2）時間管理指標(biāo)：客戶時間比=為客戶

服務(wù)時間/總的工作時間×100%，公司時間比=在公司作業(yè)時間/總的工作時間×100%。有效客戶時間至少 超過60%.規(guī)劃拜訪路線：(1)根據(jù)零售客戶總量及類別特點(diǎn)確定各客戶拜訪周期；(2)根據(jù)地理分布將全部零售戶劃 分到相應(yīng)數(shù)量的拜訪線路中；(3)每條線路的零售戶數(shù)量必須與客戶經(jīng)理一天的工作強(qiáng)度相匹配；(4)按照從

遠(yuǎn)到近或從近到遠(yuǎn)的原則設(shè)計每條線路，并使拜訪線路最優(yōu)化；(5)線路規(guī)劃時需要考慮零售戶的重要程度

差異，使用不同的拜訪頻率；(6)拜訪線路計劃實(shí)施前應(yīng)與客戶服務(wù)中心主任共同研究確定。9.客戶拜訪中的溝通技巧：(一)客戶關(guān)系“破冰”：（1）讓客戶產(chǎn)生良好的“第一印象”：１）首暈印象２）暈輪效應(yīng)３）愛屋及烏（2）設(shè)計好的開場白

（二）傾聽客戶：（1）移情傾聽四個基本原則：以別人為導(dǎo)向，不是站在自己的立場理解；不設(shè)防，以完全開放的心態(tài)聆聽，重心在對方；設(shè)想對方的角色，感受和經(jīng)驗，而不是假設(shè)別人和自己一樣；先診斷后建議。移情傾聽包括“復(fù)述-轉(zhuǎn)述-體會-轉(zhuǎn)述并體會”四個步驟。

（三）有效提問：（1）提問的兩種模式：開放式和封閉式。（2）提問注意事項：問簡單、容易回答的問題；盡量

多問一些可以得到肯定回答的問題；問具有引導(dǎo)性的問題，比如二選一的問題；事先想好答案；問一些客

戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。0.拜訪過程中的注意事項：(一)初次拜訪注意事項：自我介紹；介紹流程；了解需求。(二)日常拜訪

時需注意如下三個層面的知識把握：（1）卷煙零售客戶特性層面（2）品牌特性層面：了解品牌，了解貨源

策略，了解公司重點(diǎn)培育品牌情況；（3）市場特征層面：了解所在縣級區(qū)域市場情況，了解所在縣級（或

各區(qū)）區(qū)域市場容量情況，了解所轄區(qū)域市場零售戶狀態(tài)情況，了解所轄區(qū)域市場形象終端建設(shè)情況。1.訪后兩項基本工作：(一)客戶拜訪信息整理（1）客戶檔案的維護(hù)；（2）拜訪日志、市場分析報告的撰 寫。

（二）反饋與溝通：（1）填寫客戶拜訪表，對當(dāng)日收集的信息資料匯總和整理，對變更的客戶信息資料

及時更新和維護(hù)；（2）及時與專賣市管員互動，將拜訪過程中所發(fā)現(xiàn)的“假、私、非”情況詳細(xì)填寫在《市

場信息反饋表上》，一般在每周五上交市場經(jīng)理，再由市場經(jīng)理統(tǒng)一交付給專賣科；（3）與品牌經(jīng)理互動，將區(qū)域內(nèi)品牌銷售情況、價格水平、卷煙走向、形象店品牌促銷情況及客戶對某品牌的疑問等信息及時反

饋給品牌經(jīng)理；由客戶經(jīng)理填寫信息反饋單。（4）訂單員互動，將拜訪過程中所收集到對訂單員的意見和

建議，弱勢群體、新型業(yè)態(tài)客戶及新入網(wǎng)客戶的個性化需求等信息傳遞給訂單員；（5）與送貨員互動，交

流溝通客戶對送貨服務(wù)的意見和建議；（6）向市場經(jīng)理上報需求預(yù)測數(shù)據(jù)，反饋市場異常情況并積極提出 工作建議；（7）總結(jié)指導(dǎo)提升客戶的效果。

第八題：經(jīng)營分析與指導(dǎo)（15 分）1.卷煙零售客戶經(jīng)營分析的主要內(nèi)容：（1）經(jīng)營環(huán)境分析（2）經(jīng)營狀態(tài)分析（3）經(jīng)營能力分析 2.經(jīng)營環(huán)境分析：(1)

宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、自然環(huán)境（2）微觀環(huán)境：商圈環(huán)境、地理環(huán)境。（3）環(huán)境變化 3.經(jīng)營狀態(tài)分析：

（一）盈利水平分析：

（二）周轉(zhuǎn)分析：（1）動銷率（總量或單品）=當(dāng)前銷售/（當(dāng)期銷售+期末庫存）×100%（2）存貨周

轉(zhuǎn)次數(shù)=銷貨成本/平均存貨余額（3）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 4.經(jīng)營能力分析：（1）品類分析（2）經(jīng)營技巧分析：卷煙陳列、推薦能力、大客戶銷售 5.經(jīng)營分析的步驟：（1）觀察經(jīng)營環(huán)境。（2）詢問經(jīng)營效果（3）挖掘經(jīng)營機(jī)會 6.零售客戶經(jīng)營異常分析及解決：

（一）發(fā)現(xiàn)異常的途徑：（1）數(shù)據(jù)分析。（2）環(huán)境觀察：周邊環(huán)境觀察，與該零售客戶同區(qū)域的客戶，經(jīng)營現(xiàn)場的變化。（3）客戶反饋。

（二）經(jīng)營異常的原因：（1）環(huán)境：內(nèi)部環(huán)

境和外部環(huán)境兩部分。（2）品類組合。（3）動銷經(jīng)營手段。

（三）建立分析構(gòu)架：（1）邏輯思維方法。（2）

其他分析方法：類比思維方法（因果類比、對稱類比、模型類比）、逆向思維方法、發(fā)散思維方法、側(cè)向思

維方法、換位思維方法、迂回思維方法 7.陳列及布局：

（一）卷煙陳列基本原則；（1）分類明確原則：價格陳列法、廠家陳列法、品牌系列法、突出重點(diǎn)法、集中陳列法、比附陳列法。（2）美觀醒目原則。造型：單排法、品字法、雙排法、直排法、疊加法、斜排法、八字法、梯田法、藝術(shù)法。（3）豐滿繁榮原則（4）附帶說明原則（5）生動翻新原則

（二）陳列中的促銷指導(dǎo)：（1）充分利用“黃金帶”的廣告效用。（2）開展分層陳列，提高整體銷售。上

層：陳列知名品牌，有代表性的卷煙產(chǎn)品； 黃金層：陳列一些有特色、高利潤的產(chǎn)品；中層：陳列一些較

穩(wěn)定的卷煙產(chǎn)品；下層：衰退期的產(chǎn)品，沒有足夠存貨的產(chǎn)品。（3）使用“中心保護(hù)法”推廣弱勢品牌。

（4）運(yùn)用主題陳列開展品牌推介，開展主題陳列需要配合以下工作：一是重點(diǎn)突出，主題明確；二是陳列

位置與其他商品有明顯的區(qū)別；三是營造小環(huán)境，烘托氣氛；四是有推銷人員配以解說，加大商品的吸引 力。（5）運(yùn)用輔助材料烘托氣氛。8.卷煙促銷指導(dǎo)：注意事項：（1）選擇重大節(jié)日進(jìn)行促銷。（2）選擇新品上市時進(jìn)行促銷。（3）規(guī)定一定 的促銷期限。（4）促銷不能過于頻繁。（5）在指導(dǎo)零售客戶開展促銷活動時，要考慮以下配套工作：促銷

與陳列配合；促銷活動的管理；配合人員推介；延長顧客停留時間。9.產(chǎn)品推介指導(dǎo)：

（一）新品卷煙銷售指導(dǎo)：(1)信息傳遞，相互交流，拉近顧客距離。(2)銷售激勵，因人

而異，贏得顧客好感。(3)推介新品，需要因人而異。

（二）高檔卷煙銷售指導(dǎo)：(1)抓住目標(biāo)群體，不斷挖掘

消費(fèi)潛力。(2)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造良好“購買體驗”。(3)做好貨源組織，確保貨源充足供應(yīng)。

（三）滯銷煙

銷售指導(dǎo)：(1)經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變。(2)擺放在顯眼位置。(3)把握好身邊煙民。(4)抓住時機(jī)，積極推銷。(4)及時反 饋，尋求辦法。

第二篇：煙草營銷

淺談如何提高市場預(yù)測準(zhǔn)確率

——宜昌煙草“訂單供貨”試點(diǎn)的體會

來源：湖北煙草

“按客戶訂單組織貨源”（以下簡稱“訂單供貨”）是煙草流通環(huán)節(jié)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的體現(xiàn)，它就是要在堅持專賣制度的前提下，發(fā)揮市場機(jī)制作用，進(jìn)一步推動市場整合，培育一批有較強(qiáng)競爭力的重點(diǎn)骨干品牌。姜成康局長在講話中多次強(qiáng)調(diào)： “訂單供貨”是煙草行業(yè)的一次革命，能否順利推行“訂單供貨”，作為商業(yè)環(huán)節(jié)首先要能夠準(zhǔn)確把握市場，不斷提高市場預(yù)測準(zhǔn)確率”。在“訂單供貨”的營銷模式下，市場預(yù)測流程成為營銷業(yè)務(wù)的主流程之一，以市場為導(dǎo)向準(zhǔn)確把握客戶需求、對訂單進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測成為卷煙商業(yè)企業(yè)合理安排組織貨源、有效控制庫存水平和庫存成本、充分滿足消費(fèi)者和零售戶實(shí)際需求的必要前提和有力保障。從某種意義上說，訂單預(yù)測實(shí)質(zhì)上直接考驗的是商業(yè)企業(yè)對市場的把握能力，直接體現(xiàn)這一能力的市場預(yù)測準(zhǔn)確率成為一個關(guān)鍵的量化績效指標(biāo)。正如國家局何澤華副局長所指出的： “訂單的準(zhǔn)確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此，科學(xué)開展市場預(yù)測、切實(shí)提高市場預(yù)測準(zhǔn)確率，對于實(shí)行“訂單供貨”，是十分重要的實(shí)踐課題。

一、影響市場預(yù)測準(zhǔn)確率的主要因素

（一）市場需求變動因素。市場需求一直處于不斷的變化之中，但它的變化是有跡可尋的。通過對數(shù)據(jù)的分析和整理，我們可以發(fā)現(xiàn)一些銷售異動，例如節(jié)日性消費(fèi)的銷售波動、季節(jié)性的消費(fèi)轉(zhuǎn)變、流動人口的增減，這些都是影響銷售的因素，這些因素具有可預(yù)見性，在平時的市場走訪中只要多留意、多分析，必能提高我們對市場的掌控能力，減少市場需求突變的機(jī)率。

（二）貨源的有效供給。現(xiàn)階段煙草行業(yè)的現(xiàn)狀決定了工商關(guān)系中工業(yè)企業(yè)是主導(dǎo)，工業(yè)的生產(chǎn)計劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區(qū)市場的可供貨源的品種、數(shù)量，商業(yè)企業(yè)始終處于相對被動的接受地位，緊俏煙、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發(fā)展必是一個循序漸進(jìn)的過程，此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關(guān)系的逐步理順會有所改觀。

（三）預(yù)測主體的素質(zhì)高低。客戶經(jīng)理和卷煙營銷人員作為市場預(yù)測的主體，自身素質(zhì)直接決定了訂單預(yù)測質(zhì)量的高低，如果其不能掌握科學(xué)的預(yù)測方法，不具備必要的分析能力，以致對客戶日常的經(jīng)營變化難以把握，特別是客戶周圍人流量變化、消費(fèi)變化等不能及時、充分了解掌握等，也成為制約市場預(yù)測準(zhǔn)確率的因素之一。

（四）市場管理及控制水平。如果說市場和貨源是影響預(yù)測準(zhǔn)確率的先天因素，那么對預(yù)測的執(zhí)行則是后天因素。例如，某品牌在本轄區(qū)的需求量在100件左右，但該品牌并沒有按預(yù)測進(jìn)度銷售，那么我們就應(yīng)該及時了解情況，是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因，積極應(yīng)對，確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

國家局在“訂單供貨”的相關(guān)解釋中提出影響市場預(yù)測準(zhǔn)確率的客戶需求失真和市場銷售失真，列舉了斷貨、品牌替換放大需求、跨地域銷售、政策性推銷等等諸多原因，因此我們認(rèn)為市場需求是否穩(wěn)定、貨源供應(yīng)是否及時有效、營銷人員素質(zhì)是否適應(yīng)、市場控制和銷

售執(zhí)行是否得力是左右預(yù)測準(zhǔn)確率高低的四大要素。

二、市場預(yù)測準(zhǔn)確率的提升是一項系統(tǒng)工程

提高市場預(yù)測準(zhǔn)確率是一項系統(tǒng)工程，需要一個有效的、系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境。預(yù)測準(zhǔn)確率除了預(yù)測主體（營銷部和客戶經(jīng)理）、預(yù)測客體（品牌和客戶）和預(yù)測行為本身決定之外，更受諸多外部因素制約：品牌的集中度、營銷策略的水平、價格體系的穩(wěn)定、營銷工具的適用性等等。因此，客戶經(jīng)理和營銷人員作為預(yù)測的前臺執(zhí)行者，需要有后臺的系統(tǒng)支持：品牌集中度越高預(yù)測失真越小；貨源投放越均衡預(yù)測失真越小價格體系越穩(wěn)定預(yù)測失真越小；營銷工具越現(xiàn)代預(yù)測失真越小；管理層對市場越了解預(yù)測準(zhǔn)確率越高。

就公司營銷管理層而言，為提高市場預(yù)測準(zhǔn)確率，必須建立區(qū)域市場研究體系；提高品牌集中度，平衡貨源組織與投放；以銷售預(yù)測指導(dǎo)訂單預(yù)測；建立科學(xué)的預(yù)測流程；開發(fā)市場預(yù)測軟件，提供信息化支持；采取必要的管理措施，完善對市場預(yù)測的檢查與考核等等。

三、“按客戶定單組織貨源”試點(diǎn)基本情況

2006年，宜昌市公司選取了兩個市場基礎(chǔ)好的營銷部作為“訂單供貨”的試點(diǎn)單位，以“銷量不減、結(jié)構(gòu)不低、效益不降、品牌不偏”為總原則，具體將“三率一度”落實(shí)到各個流程中，制訂了具體的操作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，按月對客戶需求進(jìn)行預(yù)測核定。

在預(yù)測過程中我們嘗試推行了《營銷策劃書》和預(yù)測分析例會制度，每月客戶經(jīng)理把自己所轄服務(wù)線路的月度預(yù)測計劃交由市場經(jīng)理匯總，然后提交客戶服務(wù)中心進(jìn)行審核，根據(jù)具體情況作一定的修正后，再提交到卷煙營銷部匯總。

由于現(xiàn)行的煙草體制造成預(yù)測對卷煙經(jīng)營工作的指導(dǎo)性受到很大限制，預(yù)測功能發(fā)揮有限，但試點(diǎn)工作仍然初顯成效。從數(shù)據(jù)看，市場預(yù)測準(zhǔn)確率逐月攀升，從年初的75%上升到年末的90%左右，兩家試點(diǎn)單位的銷量同比略有上升，品牌集中度也都提高了7個百分點(diǎn)，但不同品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率差距還是比較大，預(yù)測不準(zhǔn)確的品種主要集中為兩類：一類是新上市品種，一類是市場波動較大的品種，后者預(yù)測不準(zhǔn)確的問題更為突出。

四、提升市場預(yù)測準(zhǔn)確率的具體舉措

（一）進(jìn)一步提高全員認(rèn)識。全行業(yè)要以“兩個維護(hù)”的共同價值觀出發(fā)，重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義，并認(rèn)識到訂單預(yù)測的準(zhǔn)確與否關(guān)系到“訂單供貨”工作的成敗，同時加大對零售客戶的宣傳力度，使其提報的訂單日趨科學(xué)合理。

（二）加強(qiáng)工商溝通，建立品牌目錄。要保證市場預(yù)測準(zhǔn)確率，確保及時有效的貨源供應(yīng)是前提，我們要充分利用品類管理工具，結(jié)合消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果，制定品類結(jié)構(gòu)和各品類的品類配額，然后與各卷煙工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商和溝通，盡量實(shí)現(xiàn)信息共享，得到其對貨源保障的承諾后，制定可供品牌目錄，確定可供商品范圍，為客戶選擇經(jīng)營的牌號和整合消費(fèi)需求提供方便。這個品牌目錄逐步向國家局的《百牌號目錄》靠攏。

（三）明確職能部門，理順工作流程。市場預(yù)測準(zhǔn)確率是市場“自下而上”反映需求的關(guān)

鍵指標(biāo)，為避免將需求預(yù)測等同于訂單采集、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單，必須確定由綜合計劃部門而非貨源采購部門來領(lǐng)導(dǎo)預(yù)測工作，并且將預(yù)測準(zhǔn)確率直接納入集體考核體系。銷售與市場營銷人員要真正融入預(yù)測流程，在計劃制訂和執(zhí)行過程中以客戶經(jīng)理的預(yù)測結(jié)果為參考，總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌整合、調(diào)控節(jié)奏都要面向真實(shí)的市場需求。按照信息對等的原則，采供部門則要在實(shí)施訂單預(yù)測前結(jié)合庫存及合同簽訂量給各營銷部下發(fā)月度可供貨源參考意見書，在貨源采集上為各營銷部提供參考依據(jù)。

（四）提升全員素質(zhì)。作為影響市場預(yù)測準(zhǔn)確率的四要素之一，一方面要努力提升客戶經(jīng)理和營銷人員的素質(zhì)，加強(qiáng)市場營銷理論的學(xué)習(xí)，提高駕御市場的能力，掌握先進(jìn)預(yù)測工具的使用方法；另一方面要提升零售戶的素質(zhì)，加強(qiáng)對零售戶的培訓(xùn)，將訂單預(yù)測的知識傳授予零售戶，提高零售戶的科學(xué)經(jīng)營能力。

（五）要以客戶經(jīng)理為中心，建立一套完整科學(xué)的預(yù)測體系。客戶經(jīng)理與客戶的結(jié)合、互動程度，直接關(guān)系著訂單供貨工作的成敗，具體工作有；

一、加強(qiáng)與相關(guān)部門的聯(lián)系和溝通，準(zhǔn)確把握總體銷售計劃和每月卷煙計劃安排；

二、對零售戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，特別是對上月及近期的銷量情況進(jìn)行重點(diǎn)分析，并結(jié)合客戶總體經(jīng)營狀況，包括所處經(jīng)營環(huán)境、地理位置、周邊居民經(jīng)濟(jì)條件以及流動人口狀況等因素，確定客戶訂單初步計劃；

三、選擇互動客戶，與他們面對面地協(xié)商需求計劃。在訂單預(yù)測的初始階段，由于對相關(guān)流程不太熟悉，所選擇的互動客戶比例較少，隨著對流程的了解以及零售戶的配合，要逐步增加互動客戶的比例；

四、隨時掌握客戶的庫存狀況，通過對客戶進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)的分析，減少訂單預(yù)測工作的盲目性，使之更貼近市場；

五、充分考慮節(jié)假日及其它因素對預(yù)測計劃的影響，酌情增減訂單計劃。

（六）實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的有效支撐。信息系統(tǒng)的有效支撐是實(shí)行訂單預(yù)測工作的重要保障，營銷管理思路改革、客戶數(shù)據(jù)的獲得、模擬預(yù)測的實(shí)現(xiàn)、與客戶實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程互動、預(yù)測結(jié)果的匯總與分析，都需要信息系統(tǒng)的支撐，信息系統(tǒng)的不穩(wěn)定將會導(dǎo)致預(yù)測體系的停頓。而這個信息系統(tǒng)的支撐，在一定程度上就是要有相應(yīng)的軟件支撐，對此，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)理清思路，對軟件公司提出明確的要求。

（七）著力培育品牌，推廣《營銷策劃書》。國家局多次提出訂單供貨的唯一出發(fā)點(diǎn)是培育兩個“十多個”，促使有限的資源向“兩個十多個”集中配置，可見培育品牌才是重中之重，品牌集中度的提升也關(guān)系到市場預(yù)測準(zhǔn)確率。為此，我們在試點(diǎn)單位嘗試推廣了《營銷策劃書》，《營銷策劃書》是客戶經(jīng)理市場營銷工作的一種實(shí)用性工具，目前已成為其對客戶進(jìn)行營銷服務(wù)工作的核心，也是預(yù)測零售戶需求的主要依據(jù)。它來源于每個客戶實(shí)際經(jīng)營狀況，反映了市場客觀現(xiàn)實(shí)，并緊密地結(jié)合市場的需求，通過客戶經(jīng)理、市場部、營銷中心的層層匯總和分析研究，為公司決策提供了重要依據(jù)。在以《營銷策劃書》為工具從客戶角度研究市場的同時，還可以從商品角度研究市場，通過《營銷策劃書》進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌定位、品牌營銷、品牌培育、品牌評價，通過它對每個單品進(jìn)行跟蹤分析，準(zhǔn)確進(jìn)行消費(fèi)群體定位、客戶業(yè)態(tài)定位、地理環(huán)境定位。

（八）加大檢查考核力度。要發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，修改原有的考核體系，建立以“三率一度”為中心的評價指標(biāo)體系，加強(qiáng)對重點(diǎn)品牌的銷售考核，適應(yīng)“訂單供貨”工作的需要。“訂單供貨”工作是煙草行業(yè)流通領(lǐng)域當(dāng)前和今后一段時間的重要工作內(nèi)容，關(guān)系到零售戶的人心向背，關(guān)系到行業(yè)持續(xù)、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，作為市場經(jīng)營主體的商業(yè)公司要保持

清醒認(rèn)識，積極探索，勇于實(shí)踐，建立好市場預(yù)測體系和機(jī)制，努力提升市場預(yù)測準(zhǔn)確率，推進(jìn)“訂單供貨”工作的深入開展

第三篇：煙草營銷工作總結(jié)[范文模版]

煙草營銷工作總結(jié)

總結(jié)就是對一個時期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料，他能夠提升我們的書面表達(dá)能力，快快來寫一份總結(jié)吧。但是總結(jié)有什么要求呢？以下是小編收集整理的煙草營銷工作總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。

煙草營銷工作總結(jié)1

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

我是xx超市電腦部xx，新的一年如期而至，做為超市的主導(dǎo)部門，我更應(yīng)練好自己的內(nèi)功，細(xì)化自己的工作。下面我將一年的工作情況作個匯報。過去的一年，我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)公司的方針、目標(biāo)，加強(qiáng)計算機(jī)信息系統(tǒng)管理，使之具體化、規(guī)范化和現(xiàn)代化，達(dá)到為商場經(jīng)營管理活動全面服務(wù)的目的，我們對所管轄范圍內(nèi)的軟硬件系統(tǒng)及設(shè)備進(jìn)行嚴(yán)格的管理，確保信息系統(tǒng)設(shè)備的正常有效運(yùn)轉(zhuǎn)，以及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確安全。我的工作具體評述以下幾點(diǎn)：

１．商品信息系統(tǒng)管理：從一份份合同到一個個商品可以通暢的進(jìn)行銷售，從每一天各柜組商品的監(jiān)控、每周商品價格市調(diào)、商品負(fù)庫存銷售修正、商品損溢調(diào)整、每月商品盤點(diǎn)、每個檔期商品促銷活動的價格變更、到每月結(jié)算的銷售匯總。后臺系統(tǒng)及時做好商品的建檔工作和維護(hù)工作，各類單據(jù)必須及時輸入電腦，數(shù)據(jù)錄入必須保證其準(zhǔn)確性，以保證前臺系統(tǒng)及時獲得最新的商品信息并進(jìn)行銷售處理，所有單據(jù)的歸檔必須規(guī)范。及時做好銷售和庫存的調(diào)整工作并保證其準(zhǔn)確性。這中間執(zhí)行的每一步都嚴(yán)格規(guī)范，我要求在系統(tǒng)中操作的步驟一切依流程為準(zhǔn)。認(rèn)真做好每日例行的數(shù)據(jù)備份工作，確保信息的通暢流轉(zhuǎn)。

２．軟硬件設(shè)施的應(yīng)用、維護(hù)與管理：安裝、調(diào)試進(jìn)銷存系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)，確保二套系統(tǒng)正常運(yùn)行。根據(jù)工作分工授予不同用戶在系統(tǒng)中的使用權(quán)限，確保系統(tǒng)的安全性。做到每日不定時巡場，及時排除收銀工作期間POS機(jī)故障，督促各部門員工正確使用各類設(shè)備，糾正其違章操作行為，并對其進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，定期檢修清潔維護(hù)管轄范圍內(nèi)的各種設(shè)備，對系統(tǒng)運(yùn)行過程中出現(xiàn)的疑難、突發(fā)性軟件故障及時予以排除，保證設(shè)備的正常安全運(yùn)行。對外進(jìn)行技術(shù)合作，確保公司的管理系統(tǒng)處于領(lǐng)先地位。

３．員工的培養(yǎng)與規(guī)范管理：我們部門人手少、事情多，工作的技術(shù)含量高，因此我對本部門的員工依據(jù)公司的各項規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)格的管理，定期的進(jìn)行技術(shù)操作培訓(xùn)與系統(tǒng)操作運(yùn)用知識的考核，為幫助大家提高解決工作的實(shí)際問題的能力，營造邊學(xué)、邊干、邊提高的良好氛圍，確保在工作中運(yùn)用自如。本部門內(nèi)部著重檢查每位員工上月工作情況，布置當(dāng)月工作，籌劃下月工作，做到有部署、有檢查、有落實(shí)、有回音。制定了規(guī)范管理辦法，明確設(shè)置崗位與操作流程，對其進(jìn)行跟蹤管理和職責(zé)配置、設(shè)備的保管與維護(hù)、運(yùn)行的規(guī)程與要求、信息的有效使用及網(wǎng)絡(luò)安全等，統(tǒng)一作出了嚴(yán)格的規(guī)定。

總而言之，過去一年的信息管理工作，我做了新的探索，也取得了新的成效，這里面包含著公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和支持，也凝聚著本部門全體員工的心血和汗水，同時也得益于其它各公司和各部門的理解與配合，我作為主管，自認(rèn)為我和我的員工盡心努力地工作了，我們僅僅做了一些力所能及的工作，回想起來，我走上電腦部主管的崗位之日，正值超市運(yùn)營高潮到來之時，這是難得的工作機(jī)遇，也是巨大的工作壓力，即使加班加點(diǎn)、即使東奔西走、即使有得有失，我也無怨無悔，有四個值得欣慰的地方：

第一個欣慰是公司領(lǐng)導(dǎo)堅強(qiáng)有力的支持。信息系統(tǒng)管理是一項基礎(chǔ)工作，它能及時有效準(zhǔn)確地統(tǒng)計出數(shù)據(jù)，為上級決策提供有力依據(jù)，被擺在了優(yōu)先發(fā)展的位置；

第二個欣慰是各部門始終不渝的配合。信息系統(tǒng)管理是一項服務(wù)工作，沒有各部門的充分理解和配合，我們的系統(tǒng)工程就不可能這樣的通暢；

第三個欣慰是本部門員工精誠有效的合作。信息系統(tǒng)管理是一項技術(shù)工作，我和我的員工使用好、發(fā)揮好所掌握的技術(shù)，讓它起到充分理想的作用，我的重要職責(zé)就是努力營造一個既有分工、又有協(xié)作，既有紀(jì)律、又有情趣的生動活潑的工作局面；

第四個欣慰的是自己一直保持著強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。對我來講，信息系統(tǒng)管理是一項十分深奧的工作，我老老實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)，不懂就問，不會就學(xué)，既勤奮干事，又努力協(xié)調(diào)好上下、左右、內(nèi)外，還有“人”“機(jī)”之間的關(guān)系。

面對當(dāng)前的信息管理工作，我要用平常之心對待不平常之事。從事信息管理工作以來，我從一般員工到“兵頭將尾”，無論在什么崗位上，我都要求自己先做人，再做事，從來不敢有一絲一毫的懈怠。我要從信息技術(shù)管理、業(yè)務(wù)知識上加倍努力學(xué)習(xí)，進(jìn)取不怠，發(fā)揚(yáng)成績，糾正錯誤，為我們蒸蒸日上的東星***事業(yè)盡心盡力，添磚加瓦。

謝謝大家！

煙草營銷工作總結(jié)2

卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞省局“11158”發(fā)展思路，把握“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，面對宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢，堅持以嚴(yán)格規(guī)范為主線，重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、育品牌、嚴(yán)管理、強(qiáng)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益穩(wěn)步提高，保持了卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)一步提升卷煙營銷工作水平，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項目標(biāo)任務(wù)提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

一、預(yù)測調(diào)控，均衡銷售，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)中有升

(一)卷煙購進(jìn)合理推進(jìn)。

1-11月份累計購進(jìn)卷煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，省內(nèi) 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，省外 箱，執(zhí)行進(jìn)度為。其中一類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，二類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，三類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，四類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，五類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為。

(二)卷煙銷量穩(wěn)步增長。

1-11月份累計銷售卷煙 箱，同比增加 箱，增長。其中一類煙 箱，同比增加 箱，增長;二類煙 箱，同比增加 箱，增長;三類煙 箱，同比增加 箱，增長;四類煙 箱，同比減少 箱，降低;五類煙 箱，同比減少 箱，降低。1-11月份人均單條為 條，同比增加 條，增長。

省產(chǎn)煙累計銷售 箱，同比增加 箱，增長，銷售比

重，基本與去年持平;鉆石品牌累計銷售 箱，同比增加 箱，增長。

(三)銷售結(jié)構(gòu)較快提升。

1-11月份累計單箱收入 元，同比增加 元，增長，其中鉆石品牌累計單箱收入 元，同比 元，增長。低檔煙銷售比重為，同比減少。1-11月份累計卷煙純銷售平均單價為 元/條，同比增加 元，增長。

(四)重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢良好。

1-11月份累計銷售重點(diǎn)品牌 箱，同比增加 箱，增長，銷售比重為，同比增加。

低焦油(6MG以下)累計銷售 箱，完成省局下達(dá)最高完成任務(wù) 箱的。

(五)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長。

1-11月全市累計實(shí)現(xiàn)毛利 萬元，同比增長;實(shí)現(xiàn)利稅 萬元，同比增長。

二、豐富方法，協(xié)同運(yùn)作，品牌培育成效顯著

(一)以農(nóng)村大宗用煙為基礎(chǔ)，創(chuàng)新品牌培育模式。

年我們在打通農(nóng)村市場大宗用煙供貨渠道上進(jìn)行了深度探索，市公司結(jié)合本地區(qū)市場特點(diǎn)及品牌經(jīng)營情況，制定了《農(nóng)村大宗用煙重點(diǎn)品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用煙需求管理辦法》，并組織全體人員開動腦筋，創(chuàng)新方法，開展有創(chuàng)意、有實(shí)效的品牌營銷策劃活動，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快成長。

(二)以“建功立業(yè)”活動為載體，營造品牌培育氛圍。

以建功立業(yè)活動為契機(jī)，由參加技能競賽的優(yōu)秀選手為主要力量，開展品牌培育經(jīng)驗交流活動，總結(jié)交流品牌培育經(jīng)驗，提升知名品牌培育水平。在全市營銷隊伍中征集優(yōu)秀營銷策劃、品牌培育典型案例并進(jìn)行評比，吸收借鑒有效做法，促使培育知名品牌取得扎實(shí)成效;開展?fàn)I銷創(chuàng)新成果研討活動，分享營銷創(chuàng)新成果，推動營銷機(jī)制和營銷方法創(chuàng)新。

(三)拓展延伸，開展鉆石系列婚慶用煙推廣活動。

為進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大“鉆石”系列在我市卷煙市場的影響力，工商協(xié)同制定了《婚慶營銷實(shí)施方案》、《婚慶營銷管理辦法》，選取了如軟硬中國紅、如意鉆、玫瑰鉆等十二個鉆石牌號卷煙，作為重點(diǎn)培育品牌，并根據(jù)卷煙類別及消費(fèi)需求的劃分，制定了不同等級的營銷策略及獎勵措施，保證各項營銷措施符合消費(fèi)者對于婚慶活動的特殊需求。

一是廣宣傳，擴(kuò)影響。為加大鉆石品牌婚慶營銷的宣傳力度，開通了96876-888婚慶營銷服務(wù)咨詢熱線，工商協(xié)同設(shè)計了婚慶營銷活動的宣傳語與宣傳單，充分發(fā)揮我市350戶大宗用煙供應(yīng)戶的作用，將35000份宣傳單發(fā)放到消費(fèi)者手中。二是多措施，促成功。其一對零售戶進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，使零售戶能夠及時獲取婚慶消費(fèi)者有效信息，并進(jìn)一步向這些消費(fèi)者推介。其二客戶經(jīng)理在實(shí)施拜訪過程中對婚慶信息進(jìn)行收集，并主動與有婚慶用煙需求的消費(fèi)者進(jìn)行溝通聯(lián)系，積極推

介，努力提升婚慶活動成功率。其三我市公司全體干部職工通過全員營銷的方式，充分挖掘自身資源，向有婚慶用煙需求的鄰居及親戚朋友推介鉆石品牌，向他們介紹婚慶政策，引導(dǎo)他們將鉆石品牌作為婚慶用煙。自鉆石婚慶營銷實(shí)施以來，共收集到婚慶用煙信息91份，成功營銷69份，共涉及鉆石品牌1-3類卷煙2202條，其中一類卷煙288條，占13.08%，二類煙579條，占26.29%，三類煙1335條，占60.63%，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場的知名度及市場占有率，更進(jìn)一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三是強(qiáng)售后，提口碑。為了使我市婚慶營銷工作水平進(jìn)一步提升，我市公司客戶經(jīng)理及工業(yè)企業(yè)人員還要向消費(fèi)者進(jìn)行售后跟蹤，如在婚禮當(dāng)天通過實(shí)地拜訪、撥打電話或發(fā)送短信的方式向消費(fèi)者送去祝福。在婚禮結(jié)束后，市公司電訪中心還會定期回訪消費(fèi)者，詢問消費(fèi)者對婚慶營銷工作的滿意程度，并及時記錄消費(fèi)者的意見和建議，從而促進(jìn)工作的進(jìn)一步提升。

三、總結(jié)經(jīng)驗，創(chuàng)新思路，網(wǎng)建工作全面推進(jìn)

(一)持續(xù)開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。

結(jié)合我市實(shí)際，出臺了終端建設(shè)規(guī)劃、實(shí)施方案、終端選點(diǎn)、終端資源配臵標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)辦法，終端服務(wù)等多個標(biāo)準(zhǔn)文件，為全面開展終端建設(shè)打下良好基礎(chǔ)。同時積極開展明碼標(biāo)價，提供一戶一策的經(jīng)營指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶從卷煙陳列、設(shè)臵專柜、店面形象

等方面持續(xù)提升終端形象。截至10月底全市建成高質(zhì)量的現(xiàn)代卷煙零售終端632戶，占全部零售戶的5.06%;評選優(yōu)秀功能店客戶111戶，位居全省行業(yè)前列;共發(fā)放卷煙明碼標(biāo)簽105萬個，標(biāo)簽套76萬個，提供專業(yè)化的經(jīng)營能力提升策劃方案2700余份，終端品牌培育功能得到進(jìn)一步發(fā)揮。

(二)持續(xù)推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)。

今年以來，我們進(jìn)一步提高新渠道訂貨方式客戶數(shù)比例。截止目前，全區(qū)累計推廣新渠道訂貨方式客戶11940戶，其中新商盟網(wǎng)上訂貨(含新商盟手機(jī)訂貨)客戶11175戶，手機(jī)訂貨客戶765戶，占全區(qū)全部客戶12582戶的94.90%，提前且超額完成了全年90%比例的推廣計劃。而且充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的功能，全區(qū)累計開展各類網(wǎng)上營銷活動6次，活動形式涵蓋積分換禮、電子周刊、公告專欄、品牌展架、品牌俱樂部、增值服務(wù)公告等，達(dá)到了很好的效果，充分調(diào)動了零售客戶的積極性。

(三)持續(xù)推進(jìn)營銷隊伍建設(shè)。

一是提早謀劃、精心組織、有效開展卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽培訓(xùn)工作。我市在20xx年全省第二屆卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽獲得團(tuán)體第三名，劉貝貝同志在全國營銷技能競賽中，取得前30名的優(yōu)異成績，被授予“全國煙草技術(shù)能手”榮譽(yù)稱號。二是密切關(guān)注行業(yè)最新動態(tài)、及時更新培訓(xùn)內(nèi)容，針對上海現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)培訓(xùn)班的培訓(xùn)內(nèi)容及20xx年9月陜西網(wǎng)建會議精神進(jìn)行了專題培訓(xùn)，為全市營銷人員提供最前沿、最貼

近實(shí)際工作需要的培訓(xùn)，提高了培訓(xùn)工作的有效性。三是廣泛開展客戶經(jīng)理知識競賽、零售客戶經(jīng)營能力提升策劃方案ppt評比、“客戶服務(wù)之星”評比等評比活動，充分調(diào)動了基層營銷人員的工作熱情，激發(fā)了營銷人員的聰明才智。

(四)持續(xù)推進(jìn)電子結(jié)算工作。

截至目前，全區(qū)電子結(jié)算客戶共計11532戶，電子結(jié)算率為91.79%，同比下降0.59個百分點(diǎn);累計電子結(jié)算成功率為89.6%，同比下降0.21個百分點(diǎn)，預(yù)計年底可以順利達(dá)成全年目標(biāo)。零售戶一方面資金壓力持續(xù)加大，另一方面對貸記卡的透支消費(fèi)模式逐步認(rèn)可，使貸記卡結(jié)算工作得以穩(wěn)步發(fā)展。貸記卡結(jié)算客戶共計2998戶，貸記卡結(jié)算率為23.86%，同比增長8.79個百分點(diǎn)。網(wǎng)上跨行加直通的結(jié)算工作也在今年下半年有條不紊的進(jìn)行推進(jìn)，今年主要完成了此項工作的各方談判、平臺搭建、軟件測試等工作，預(yù)計年底前將逐步推開。

(五)持續(xù)推進(jìn)信息采集工作。

一是嚴(yán)格按信息采集網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作規(guī)范要求開展信息采集工作，進(jìn)一步確保采集數(shù)據(jù)的真實(shí)有效，結(jié)合市場情況加強(qiáng)采集數(shù)據(jù)的分析利用，為卷煙銷售管理工作提供準(zhǔn)確的參考依據(jù)。二是依托信息技術(shù)的發(fā)展，結(jié)合先進(jìn)地區(qū)的一些成熟經(jīng)驗，計劃在年內(nèi)通過向在信息采集調(diào)查方法及效率方面先進(jìn)的安徽馬鞍山市公司，在信息采集數(shù)據(jù)分析利用及分析報告撰寫方面先進(jìn)的四川省煙草公司等先進(jìn)的地區(qū)有針對性的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，結(jié)合本地區(qū)

實(shí)際情況有效分析利用。三是為響應(yīng)省公司計劃年底前上線的客戶終端管理信息系統(tǒng)推廣工作，我們提前在終端功能店客戶范圍內(nèi)選取符合篩選條件的客戶作為備選客戶，計劃最早實(shí)現(xiàn)試點(diǎn)地區(qū)的信息采集數(shù)據(jù)的智能終端信息自動采集，并在全區(qū)推廣。

四、整合資源，精細(xì)管理，終端服務(wù)水平持續(xù)提升

(一)完善機(jī)制，搭建服務(wù)平臺。

按照省局(公司)的各項工作要求，結(jié)合我市實(shí)際，重新梳理、制定包括標(biāo)準(zhǔn)、個性、增值、親情四大類共16項制度，并匯編成冊，充分涵蓋了客戶服務(wù)體系建設(shè)方面的各項服務(wù)工作，同時細(xì)化服務(wù)流程、完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶服務(wù)工作開展提供了制度保障。

(二)豐富手段，快速響應(yīng)需求。

為了更加迅速地有效地獲取零售戶的服務(wù)需求，我們積極推進(jìn)電訪中心轉(zhuǎn)型，拓展電訪中心職能，開通了96876-888服務(wù)需求咨詢熱線，并設(shè)立專門的接線員負(fù)責(zé)接聽零售戶的服務(wù)咨詢電話，對服務(wù)需求進(jìn)行詳細(xì)記錄并及時反饋，做到對零售戶需求24小時內(nèi)快速響應(yīng)。同時，由原來了單一訪銷職能拓展為問題咨詢與處理、投訴處理、行業(yè)政策宣傳、零售戶服務(wù)回訪及零售戶問卷調(diào)查等集多種職能與一身的綜合性服務(wù)部門。

(三)精細(xì)管理，確保服務(wù)效果。

在對去年增值服務(wù)工作開展情況進(jìn)行充分總結(jié)的基礎(chǔ)之上，結(jié)合其他地市公司的先進(jìn)經(jīng)驗，重新對增值服務(wù)工作進(jìn)行了梳理與要求。一是明確了包括安全保障服務(wù)、法律援助服務(wù)、信息運(yùn)維服務(wù)、便民辦證服務(wù)、金融理財服務(wù)、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)、助困搬運(yùn)服務(wù)、應(yīng)急維修服務(wù)等8類共22項服務(wù)內(nèi)容。二是明確了自助服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)、上門服務(wù)三種服務(wù)方式，使增值服務(wù)工作操作便捷、流程清晰，確保及時有效地滿足零售客戶的各類服務(wù)需求。三是明確了接線員、聯(lián)絡(luò)員及具體實(shí)施人員在服務(wù)需求獲取、服務(wù)需求信息傳遞、服務(wù)實(shí)施及服務(wù)反饋這一整套服務(wù)流程中的各項任務(wù)與職責(zé)，同時強(qiáng)化服務(wù)效果的檢查與評估。截至目前我市共向各類零售戶提供安全隱患檢查、電腦與系統(tǒng)故障排除、證件免費(fèi)打印、照片現(xiàn)場提取、貸記卡辦理、經(jīng)營指導(dǎo)等增值服務(wù)600余戶次，在很大程度上滿足了零售戶除卷煙經(jīng)營以外的其他需求，受到了廣大零售戶一致好評。

煙草營銷工作總結(jié)3

現(xiàn)將煙草的營銷工作總結(jié)一、煙草行業(yè)的認(rèn)識中國煙草是一個實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；

二、是在入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；

三、是控?zé)熯\(yùn)動在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們在看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟一要不斷創(chuàng)新工作方法。

著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。

創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。

二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗與教訓(xùn)，堅定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經(jīng)驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。

經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

xx年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，xx年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。

隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對象，隨后又上升為服務(wù)的對象。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；

“三個滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分全國煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。

（三）控?zé)煿s生效對煙草營銷產(chǎn)生重大影響隨著消費(fèi)者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國家吸煙人口呈下降之勢。

隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準(zhǔn)加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語面積，卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。

當(dāng)前，我們要認(rèn)清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細(xì)致的市場調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢；

另一方面加強(qiáng)與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專賣專營，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認(rèn)識到當(dāng)前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

（四）加強(qiáng)對零售終端的控制與培訓(xùn)零售終端直接接觸消費(fèi)者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。

大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進(jìn)行培訓(xùn)，在幫助他們認(rèn)識企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時，使其掌握的商業(yè)零售知識，以建立長期互信的伙伴關(guān)系。

在煙草營銷領(lǐng)域，深度營銷指的就是關(guān)注終端，讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品，認(rèn)知；

并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流，是當(dāng)前卷煙營銷的重要內(nèi)容。

市場的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。

培訓(xùn)就是要調(diào)動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過培訓(xùn)，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品，建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系，維持高效率的工作。

市場營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

團(tuán)隊精神的構(gòu)建是市場營銷活動的重要內(nèi)容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上，加強(qiáng)群體意識和協(xié)作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認(rèn)真對待，并加以貫徹、落實(shí)。

市場營銷活動很復(fù)雜，受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化，就必須及時調(diào)整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰(zhàn)略。故而，必須對國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢作系統(tǒng)的了解。

關(guān)注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關(guān)系，誰就能通過終端，把握復(fù)雜的動態(tài)市場。對外培訓(xùn)，就是為了直接向終端傳遞品牌的優(yōu)勢和價值理念，有利于消費(fèi)市場的培育及消費(fèi)文化的普及。

煙草營銷工作總結(jié)4

20xx年8月份，根據(jù)區(qū)局（公司）支部的決定，我到營銷科任科長，期間一直從事卷煙銷售工作。3個月多來，我始終堅持兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，努力克服異地工作對市場情況不了解等實(shí)際困難，在區(qū)局（公司）領(lǐng)導(dǎo)大力支持下，團(tuán)結(jié)并帶領(lǐng)廣大營銷人員，大膽創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，卷煙經(jīng)營工作取得了較好的成績。現(xiàn)將任職以來的學(xué)習(xí)和工作情況作以下匯報：

一、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，努力提高政治素質(zhì)和理論水平。

從事科長要適應(yīng)工作的需要，首要的是提高自身素質(zhì)，適應(yīng)崗位和工作變化的要求，只有這樣，才能駕馭工作，勝任領(lǐng)導(dǎo)工作。三個月多來，自己一方面努力提高自身政治素質(zhì),自覺遵守黨的路線、方針政策，時刻用黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，加強(qiáng)自身的黨性修養(yǎng)和道德修養(yǎng)，樹立大局觀念和全局意識，牢固樹立和自覺踐行行業(yè)共同價值觀，保持堅定的政治立場，自覺做到在思想上、行動上與區(qū)局（公司）支部保持高度一致。始終堅持學(xué)習(xí)市局（公司）的各項方針政策和要求。把市場化取向改革作為開展工作的第一要務(wù)，圍繞提升銷量的目標(biāo)任務(wù),把“解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、更新理念、提高執(zhí)行力和執(zhí)行能力”作為開展工作的前提，堅決的不折不扣的執(zhí)行 “抓基層、打基礎(chǔ)”的工作要求和“擴(kuò)大銷量、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌、增加效益”的指導(dǎo)思想。

另一方面我還始終堅持業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),到營銷科以來，我清醒的認(rèn)識到，自己缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力，因此，我努力加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高科學(xué)決策、組織協(xié)調(diào)等方面的能力。始終堅持真抓實(shí)干。作為營銷科的負(fù)責(zé)人，我嚴(yán)格遵照區(qū)局的要求，積極為分管領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)計獻(xiàn)策，與協(xié)調(diào)科室密切配合；切實(shí)端正思想，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)；開展調(diào)查研究，及時了解市場情況；增強(qiáng)責(zé)任意識、憂患意識、公仆意識、民主意識、創(chuàng)新意識，狠抓管理、基礎(chǔ)工作，促進(jìn)了卷煙銷售工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、加強(qiáng)職責(zé)履行，努力做好本職工作。

作為營銷課長，我始終把自己的'工作當(dāng)作神圣的使命，并把不辱使命作為我工作的基準(zhǔn).3個多月來的工作，主要從以下幾個方面扎實(shí)開展了卷煙經(jīng)營工作：

（一）以知名品牌培育為核心，打造名牌市場。

1.以婚慶市場為突破口，努力培育知名品牌。

與山東、江蘇等工業(yè)公司加強(qiáng)工商協(xié)同，采取多項措施推進(jìn)泰山區(qū)婚慶卷煙市場建設(shè)。其中在泰山（大雞）、五星（紅杉樹）的培育上，通過不斷加大宣傳力度、細(xì)化分解婚慶任務(wù)、加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)等措施，已在婚慶市場建立了絕對優(yōu)勢地位，并順利的實(shí)現(xiàn)了由婚慶用煙向常銷卷煙的轉(zhuǎn)變。

2.開展知名品牌上柜提升活動，深化品牌培育效果。從事營銷科長工作以來，我按照分管經(jīng)理要求向營銷人

員灌輸“以上柜促銷量，以上柜促結(jié)構(gòu)”的品牌培育意識，通過開展多品牌上柜提升活動使重點(diǎn)品牌特別是泰山品牌的上柜率、銷量大幅提高。

3.加強(qiáng)考核，夯實(shí)品牌培育工作基礎(chǔ)。

為打牢品牌培育工作基礎(chǔ)，保證品牌培育工作取得好的效果，建立重點(diǎn)工作調(diào)度制度。為進(jìn)一步提高考核的針對性和有效性，在考核的基礎(chǔ)上，每月對各站點(diǎn)工作下達(dá)指導(dǎo)意見，并對各營銷部制定的工作措施落實(shí)情況進(jìn)行調(diào)度督導(dǎo)，進(jìn)一步提高考核的針對性。

4、加強(qiáng)終端形象建設(shè),提升終端價值。

對零售終端的整體店面形象和終端品牌培育工作起到了很好的宣傳、推動作用，有效促進(jìn)了零售戶終端建設(shè)水平的提升。

四、存在的問題

在區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下，在全體營銷人員的協(xié)助下，我取得了一些成績，但也存在部分問題：對營銷科的工作基本情況有了初步了解，但是還不夠全面和深入；自己在工作思路和工作方式上還有待進(jìn)一步改進(jìn)，還有很多方面需要進(jìn)一步適應(yīng)崗位的要求；忙于日常事務(wù)性工作多，理論學(xué)習(xí)相對較少；有時工作態(tài)度急躁，簡單化。

五、下一步打算

在今后的工作中，我將按照自己的分工，與營銷人員協(xié)

作一致，圍繞既定的目標(biāo)創(chuàng)造性的開展工作，絕不能辜負(fù)支部對自己的重托和期望，一定要努力做到以下四點(diǎn)：

（一）以團(tuán)結(jié)為第一要務(wù)，牢記團(tuán)結(jié)出戰(zhàn)斗力、團(tuán)結(jié)出

效益的思想，盡自己最大的努力團(tuán)結(jié)好干部職工，維護(hù)好的同志間的團(tuán)結(jié)，不越權(quán)、不越位、不失位、不錯位，積極地開展好各項工作。

（二）解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，更新理念，結(jié)合今年開展的市場化取向改革的活動，牢記“兩個至上”行業(yè)共同價值，努力做到“三個始終”、樹立“五種意識”為推動實(shí)現(xiàn)持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展奠定堅實(shí)思想基礎(chǔ)。

（三）提高素質(zhì)和工作能力，主要從提高知識水平、提高道德修養(yǎng)、提高心理素質(zhì)、提高執(zhí)行能力等方面提高自己適應(yīng)工作和環(huán)境的能力，成為勤奮學(xué)習(xí)、善于思考的模范。

不斷解放思想，開拓思路，切實(shí)做好結(jié)合創(chuàng)新工作，多借鑒行業(yè)內(nèi)外先進(jìn)單位的經(jīng)驗，進(jìn)一步開創(chuàng)工作新局面。

總之，我將嚴(yán)格要求自己，立足解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、更新理念、提高執(zhí)行力，為泰山區(qū)營銷部營銷工作又快又好的發(fā)展做出自己最大的貢獻(xiàn)。

煙草營銷工作總結(jié)5

光陰似箭，時間如梭。轉(zhuǎn)眼間上班已經(jīng)一年多了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁萬千。經(jīng)過了自己的積極努力，我順利地做好自己的工作，以下就是一篇20xx煙草營銷年終個人總結(jié)范文~

一、加強(qiáng)網(wǎng)建工作，努力提高卷煙營銷水平

(1)線路優(yōu)化工作

按照市局公司線路優(yōu)化的工作要求，我們與營銷中心、物流中心充分溝通，實(shí)現(xiàn)訪銷配送線路均衡調(diào)整，提高了工作效率。

(2)網(wǎng)上訂貨工作取得突破性進(jìn)展，截止到12月16日，我局營銷部網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)量達(dá)到1255戶，占客戶總數(shù)的78.78%，進(jìn)一步優(yōu)化了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，提升了網(wǎng)建水平。

(3)示范店建設(shè)工作

20xx年我們按市局(公司)的要求，積極穩(wěn)妥搞好卷煙示范店的建設(shè)工作并做好后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。進(jìn)一步促進(jìn)了服務(wù)向零售客戶和消費(fèi)者延伸，增強(qiáng)了我們對卷煙銷售渠道的控制力和影響力。

(4)卷煙零售戶信息采集和分類管理工作

按照營銷中心的要求，我們按時開展第一期、第二期卷煙零售戶信息采集工作，并按要求上報營銷中心。進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙市場營銷信息監(jiān)測，完善卷煙零售終端信息，我今后工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。

二、存在的主要問題

(一)、在制度落實(shí)上還要進(jìn)一步強(qiáng)化。

工作開展過程中雖然有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實(shí)還不到位。表現(xiàn)在人員責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度不扎實(shí)，造成工作力度在成效上大打折扣。強(qiáng)化制度落實(shí)一是領(lǐng)導(dǎo)者要身體力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、執(zhí)行者;二是要加強(qiáng)對員工的思想、道德、法規(guī)等方面的教育，增強(qiáng)其執(zhí)行制度的自覺性;三是要強(qiáng)化監(jiān)督制約，加強(qiáng)檢查督促，增強(qiáng)員工執(zhí)行制度的外在動力。

(二)、在人員素質(zhì)上還要進(jìn)一步提升。

員工在思想認(rèn)識、理論知識、專業(yè)技能等工作指標(biāo)上，提升的幅度一直不大。主要原因還是在員工隊伍管理和教育培訓(xùn)上，現(xiàn)有機(jī)制還不系統(tǒng)和完善，影響了員工隊伍結(jié)構(gòu)更新和素質(zhì)提升。今后的工作中要進(jìn)一步完善行業(yè)員工教育培訓(xùn)方案，形成適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的教育培訓(xùn)長效機(jī)制，注重對員工專業(yè)技能的強(qiáng)化訓(xùn)練，讓員工對教育培訓(xùn)能夠主動參與和認(rèn)真學(xué)習(xí)，并能通過教育培訓(xùn)有效提升工作能力和工作水平。

(三)、在監(jiān)督考核上還要進(jìn)一步強(qiáng)化。

考核獎懲上，對員工的獎勵力度體現(xiàn)的還不是很強(qiáng)。這樣會對員工的工作積極性造成一定的消極影響。因此在今后工作中要科學(xué)確定任務(wù)指標(biāo)和獎懲辦法，讓員工在開展工作時既有壓力更要有完成任務(wù)指標(biāo)的動力。注重對員工工作過程和結(jié)果的雙重考核，這樣既能保證員工工作開展執(zhí)行到位，又能有效促進(jìn)員工為確保適應(yīng)工作需求。

(四)、卷煙品牌培育工作中存在的不足。

一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困難的決心不夠強(qiáng)烈;三是與其他先進(jìn)單位相比有一定差距;四是在品牌培育中客戶經(jīng)理的執(zhí)行力有待加強(qiáng)。

煙草營銷工作總結(jié)6

上半年，我局（營銷部）在市委市政府和市局的領(lǐng)導(dǎo)下，各職能部門的大力支持，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅持打牢基礎(chǔ)，緊緊圍繞“卷煙上水平”的戰(zhàn)略任務(wù)，通過狠抓嚴(yán)格規(guī)范，強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，提升隊伍素質(zhì)，全面推進(jìn)北流煙草各項工作。現(xiàn)將上半年煙草工作情況匯報如下：

一、上半年主要業(yè)務(wù)情況

（一）卷煙經(jīng)營方面

上半年，我局共銷售卷煙5795箱，完成市局（公司）下達(dá)年任務(wù)的41.39%，比去年同期6609箱減少814箱，降幅12.32%。累計銷售額8478.85萬元，比去年同期8998.02萬元減少了519.17萬元，降幅5.77%。繳納稅金196.68萬元,與去年同期下降50.63%。

（二）專賣管理方面

上半年，我局共查處煙草違法案件120起。查獲卷煙102.27件（其中假冒卷煙0.12件、走私煙件88件、非法渠道卷煙4.394件、玉煙標(biāo)識卷煙9.76件），非法煙絲3421公斤，查獲違法運(yùn)輸車輛3臺，查處違法煙草制品總值38.22萬元。

二、上半年工作回顧

（一）認(rèn)真貫徹落實(shí)市委市政府部署的相關(guān)工作。

1、認(rèn)真配合推進(jìn)我市項目建設(shè)工作。根據(jù)北流市項目建設(shè)規(guī)劃要求，2月份，市國土資源局根據(jù)北流市人民政府的批復(fù)，征收廣西區(qū)煙草公司玉林市公司位于北流市城區(qū)城南一路二里16號（荔枝公園旁、市糖煙公司倉庫內(nèi)）的334.33平方米國有土地使用權(quán)。在此項工作中，我局（營銷部）配合城投公司、北流市土地儲備中心，積極向玉林市局（公司）報告，按程序辦理有關(guān)手續(xù)，這工作已到收尾階段，有力推進(jìn)了荔枝公園及周邊環(huán)境的改造工作。

2、積極組織員工開展北流市城鄉(xiāng)環(huán)境建設(shè)。一是支持植樹綠化活動。今年我們按照市委市政府有關(guān)文件精神要求，發(fā)動全體員工按規(guī)定收繳資金1440元，支持我市植樹綠化工作。二是持之以恒抓好城鄉(xiāng)清潔工程。積極配合市委市政府實(shí)施城鄉(xiāng)清潔工程，營造和諧人居環(huán)境。我們派人負(fù)責(zé)責(zé)任片區(qū)的清潔工作，切實(shí)負(fù)起城鄉(xiāng)清潔工程相應(yīng)社會責(zé)任。三是努力著手庭院綠化工作。自簽《北流市創(chuàng)建園林式單位（園林小區(qū)）》責(zé)任書以來，我們也作出了庭院綠化工作的設(shè)想，主要是向玉林市局（公司）匯報，根據(jù)我們庭院平面的情況爭取一些資金的支持，增加盆景，擴(kuò)大庭院綠化。

3、密切關(guān)注民生，促進(jìn)社會和諧發(fā)展。一方面是積極響應(yīng)市委市政府的號召，一是重新選派社會主義新農(nóng)村建設(shè)指導(dǎo)員駐清灣鎮(zhèn)白米村，了解新農(nóng)村建設(shè)的需要，服務(wù)于新農(nóng)村建設(shè)，促進(jìn)城鄉(xiāng)一體化發(fā)展。另一方面是發(fā)揚(yáng)一方有難八方支援的精神，今年4月份組織全體員工踴躍捐款抗旱救災(zāi)，共收到員工自愿捐款1730元，以盡微薄之力幫助災(zāi)區(qū)人民重建家園，促進(jìn)社會大家庭和諧發(fā)展。

（二）真抓實(shí)干，重點(diǎn)做好卷煙營銷、專賣管理、內(nèi)部管理三項工作。

卷煙營銷方面：突出嚴(yán)格規(guī)范，更加注重強(qiáng)化重打基礎(chǔ)工作，更加注重發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)工作，打牢市場基礎(chǔ)，鞏固工作基礎(chǔ)。

1、嚴(yán)格規(guī)范流程，促進(jìn)規(guī)范發(fā)展。在日常卷煙經(jīng)營中，我們緊緊圍繞“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的煙草總體目標(biāo)要求，嚴(yán)格規(guī)范各項卷煙營銷工作。一方面，規(guī)范營銷人員日常行為工作流程，嚴(yán)格按照流程開展工作，逐步實(shí)現(xiàn)營銷工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。今年來我們針對卷煙工作，共梳理了16個客戶經(jīng)理工作流程，并利用業(yè)績督查考核杠桿促使客戶經(jīng)理嚴(yán)格實(shí)施，促進(jìn)客戶經(jīng)理對卷煙零售戶的規(guī)范管理。另一方面，規(guī)范貨源分配管理。今年以來，我們充分利用信息科技化管理，全面實(shí)現(xiàn)貨源系統(tǒng)自動分配，進(jìn)一步規(guī)范卷煙供銷鏈條，提高經(jīng)營戶的滿意度和忠誠度。

2、深耕農(nóng)村市場，拓寬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)履蓋。在去年空白村開展工作的基礎(chǔ)上，4-5月份開展農(nóng)村店的調(diào)查，對符合辦證條件的但仍未辦有煙草專賣零售許可證的經(jīng)營戶，我們動員他們辦理卷煙零售許可證，提高農(nóng)村零售戶的覆蓋面，進(jìn)一步拓寬農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

3、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，注重品牌培育。今年年初，我們國家局局長姜成康正式提出了中國煙草下一步的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，即“532”戰(zhàn)略。“532”戰(zhàn)略是指爭取用五年或更長一段的時間，著力培育2個年產(chǎn)量500萬箱、3個300萬箱、5個200萬箱重點(diǎn)骨干品牌。這個品牌發(fā)展戰(zhàn)略，意味著我們要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，不能再單純的依靠滿足本地市場消費(fèi)者卷煙消費(fèi)偏好來提升卷煙銷量了，而是要把市場資源向全國性重點(diǎn)骨干品牌品牌傾斜，對各品類卷煙進(jìn)行疏理和規(guī)劃，建立適合北流卷煙品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的品類體系。因此，今年來我們通過出臺品牌培育方案、加強(qiáng)客戶經(jīng)理和卷煙零售戶品牌培育技巧學(xué)習(xí)、加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷來掀起新一輪的卷煙品牌培育工作。目前，我們重點(diǎn)培育的硬盒紅塔山（經(jīng)典150）頁 頁、軟盒雙喜（廣州）和軟盒真龍（嬌子）在市場上的知曉度、美譽(yù)度都有了一定的提高。

煙草營銷工作總結(jié)7

市場營銷上水平是卷煙上水平的關(guān)鍵。要實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，就要在五個方面“下功夫”：一是要在市場營銷上水平上下功夫，二是要在把握市場準(zhǔn)度上下功夫，三是要在培育知名品牌上下功夫，四是要在精準(zhǔn)營銷上下功夫，五是要在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上下功夫。

營銷部首先把“卷煙上水平”作為統(tǒng)領(lǐng)營銷工作的方針和任務(wù)，站在全局高度，跳出看，學(xué)習(xí)先進(jìn)，創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，扎實(shí)有效推進(jìn)各項工作上水平。其次按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”零售終端建設(shè)總體要求，密切工商協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)品牌培育實(shí)現(xiàn)無縫對接；三是建立知名品牌咨詢診斷分析例會制度；四是建立知名品牌市場調(diào)研機(jī)制；五是建立知名品牌信息共享交流機(jī)制。綜合重要的一點(diǎn)是全面加強(qiáng)零售終端建設(shè)，完善客戶服務(wù)體系，在積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨的同時，進(jìn)一步密切客我關(guān)系，發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，加強(qiáng)與零售客戶的面對面交流，做好培育知名品牌宣傳促銷工作。具體措施有以下幾個方面：

一、緊緊圍繞以“一個目標(biāo)、一個主題、一條主線、五個重點(diǎn)、八種意識”為核心的省局“11158”發(fā)展思路展開，采取多平臺宣傳、多層次培訓(xùn)、全員大討論等形式，全面提升營銷隊伍素質(zhì)。

截止到20xx年12月20日，共召開零售戶品牌座談會10次，網(wǎng)上訂貨戶培訓(xùn)會議5次，新增戶培訓(xùn)會4次，人員涉及50%以上的零售戶，有效地提升了企業(yè)社會知名度，為2千多個卷煙零售戶提供了自我提升平臺，同時也帶動了轄區(qū)品牌培育工作的有效推進(jìn)。

二、客戶經(jīng)理作為市場營銷最前沿的經(jīng)營者，面對公司，代表零售客戶，反映客戶意愿，維護(hù)客戶利益；面對零售客戶，代表公司，培育品牌，維護(hù)市場。

但一直以來，相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理工作都存在“忙、茫、盲”現(xiàn)象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道為什么做這些事，所以很多事情就沒有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原動力；再一方面則是不知道怎么干，兩眼一片黑，找不到正確方法和路徑，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，導(dǎo)致大多數(shù)工作是事倍功半，效果差強(qiáng)人意。針對這一現(xiàn)象，我們重點(diǎn)加強(qiáng)了對135工作法的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作。堅持按照五步工作步驟，循序漸進(jìn)的開展客戶服務(wù)工作，從中摸索出適合本地市場的服務(wù)模式，在服務(wù)中注重引導(dǎo)，積極挖掘隱形客戶，最大限度的利用有效客戶資源，實(shí)現(xiàn)“我為客戶、客戶唯我”。

三、通過一年的客戶拜訪，我們發(fā)現(xiàn)了在終端服務(wù)中存在的普遍問題：客戶對客戶經(jīng)理工作性質(zhì)的模糊認(rèn)識和理解，認(rèn)為“經(jīng)理”就是抓全面工作的，所以造成了客戶經(jīng)理整天忙于解決問題，卻沒有把自己的工作做好的局面。為了提高客戶經(jīng)理的工作效率，理清工作思路，我們實(shí)際結(jié)合問題找到了一把金鑰匙，那就是“客戶一卡通”。“客戶一卡通”說它簡單，他就是一張小卡片，說他不簡單，他解決了我們的大問題。內(nèi)容包括：我們各個部門的服務(wù)宗旨、職能、聯(lián)系人、具體負(fù)責(zé)人，使零售戶能夠?qū)ψ约旱膯栴}很快捷的詢問相關(guān)人員，并在第一時間得到滿意的答復(fù)。簡單了咨詢環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了客戶與企業(yè)的有效溝通，更重要的是減少了客戶的抱怨和投訴。

結(jié)合以上情況我們決定：20xx年在“客戶服務(wù)卡”的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步開發(fā)連接客戶與企業(yè)的平臺，攜手電信公司，利用短信及飛信，及時傳遞行業(yè)相關(guān)信息以及經(jīng)營方面、安全方面的訊息，讓終端服務(wù)再上新臺階。

煙草營銷工作總結(jié)8

一、xx-xx月份銷售情況

20xx年xx區(qū)市場團(tuán)隊堅持終端市場建設(shè)和品牌培育，堅持“省產(chǎn)卷煙銷量是基礎(chǔ)、xx品牌銷量是關(guān)鍵、xx一二類卷煙銷量是核心”的總體要求，上半年共銷售省產(chǎn)卷煙xx.x箱，累計商業(yè)占比xx%；銷售xx品牌卷煙xx箱，累計商業(yè)占比xx.x%；銷售xx一二類卷煙xxx.xx箱，累計商業(yè)占比xx.x%。

二、明確目標(biāo)任務(wù)，提高基礎(chǔ)管理水平

（1）明確目標(biāo)任務(wù)，強(qiáng)化考核引領(lǐng)。年初，根據(jù)呂廠長提出目標(biāo)任務(wù)分解到責(zé)任人、到線路、到商戶的總體要求，首先xx區(qū)進(jìn)行了任務(wù)和績效分配模式的改革。根據(jù)市場實(shí)際情況，將原來按片區(qū)劃分任務(wù)、類似平均績效分配的模式，改變?yōu)榘磝x區(qū)客戶經(jīng)理劃分，二次績效按也業(yè)績分配的模式，也就是xx市場團(tuán)隊品牌推廣經(jīng)理，與xx區(qū)xx個客戶經(jīng)理，按負(fù)責(zé)商戶數(shù)量進(jìn)行對接劃分，工商溝通直接責(zé)任到人。其次是任務(wù)分解到線路、到零售終端商戶。將目標(biāo)任務(wù)，依據(jù)20xx年客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的線路和零售終端商戶銷量比例，直接分解到客戶經(jīng)理和品牌推廣經(jīng)理；在月度工作任務(wù)中，在統(tǒng)籌去年市場和今年同期市場的基礎(chǔ)上，將月度目標(biāo)任務(wù)分解到品牌推廣經(jīng)理，同時，每天利用QQ，將每個人月度完成情況，按線路進(jìn)行通報。三是績效工資二次分配改革。績效工資二次分配打破平均分配模式，按照多勞多得的原則，依據(jù)目標(biāo)任務(wù)完成率分配；同時，根據(jù)每月市場實(shí)際，xx銷區(qū)適時分別開展了上柜率專項考核，勞動競賽、增量擴(kuò)銷之星等專項活動，激勵大家提高積極性和創(chuàng)造性。

（2）狠抓基礎(chǔ)管理，提升終端服務(wù)水平。為提高市場響應(yīng)速度和適應(yīng)市場化改革，根據(jù)張廠長提出的要掌握終端零售商戶主動權(quán)的要求，更好服務(wù)零售終端，首先xx區(qū)建立了終端零售商戶總臺賬。臺賬內(nèi)容細(xì)化到客戶代碼、專賣許可證負(fù)責(zé)人、零售店地址、訂煙人姓名和聯(lián)系方式，訪銷周期、客戶經(jīng)理，品牌推廣經(jīng)理，使用網(wǎng)絡(luò)，業(yè)態(tài)分類等信息。其次建立零售終端商戶分臺賬。每名品牌推廣經(jīng)理手機(jī)，按客戶經(jīng)理線路和訪銷周期建立分臺賬，提高走訪服務(wù)針對性和及時性。如每個零售終端使用網(wǎng)絡(luò)信息，在日常訪銷過程中，無論是聯(lián)通、移動或電信網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)故障時，品牌推廣經(jīng)理能夠很快發(fā)現(xiàn)當(dāng)時那些終端零售商戶出現(xiàn)問題，將問題原因及時通知到零售終端商戶，采取有效補(bǔ)救措施，解決零售終端商戶因網(wǎng)絡(luò)故障訂不上煙的問題，提高對終端零售商戶的服務(wù)質(zhì)量和體現(xiàn)服務(wù)的及時性，解決零售中終端商戶的后顧之憂，與終端零售商戶建立良好的溝通關(guān)系。第三推行零售終端商戶分類管理。xx煙草公司對轄區(qū)零售終端商戶，按照總體銷量、百元價位銷量和品牌培育三個指標(biāo)，對xx地區(qū)所有信商盟商戶實(shí)行季度動態(tài)評比，分成中華大戶、中戶和小戶，按此分類進(jìn)行優(yōu)質(zhì)貨源的分配，在實(shí)際運(yùn)行中，我們發(fā)現(xiàn)一些中華大戶因種種因素，銷售我們xx品牌能力較弱，給我們品牌推廣帶來不利影響，為解決此問題，在xx區(qū)推行零售終端商戶分類管理，也就是將新商盟商戶按照xx銷量進(jìn)行ABC分類，A級為核心商戶，B級為重點(diǎn)商戶，C級為普通商戶，D級為拓展商戶。每名品牌推廣經(jīng)理依據(jù)分類，從走訪周期、助銷物料使用等方面，開展具有針對性的走訪服務(wù)和促銷活動，以此促進(jìn)工作質(zhì)量的提升。

三、積極適應(yīng)新常態(tài)，推行訂單走訪模式

為了適應(yīng)煙草市場化取向改革需求，在“非均衡銷售”的新常態(tài)下，掌握商戶主動權(quán)無疑成為品牌推廣的有效抓手，為落實(shí)廠部提出的“向消費(fèi)者要市場，向零售終端商戶要訂單”的戰(zhàn)略部署，xx區(qū)在學(xué)習(xí)其他團(tuán)隊先進(jìn)經(jīng)驗和自我總結(jié)的基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)訂單走訪模式，具體做法為：

（1）提高思想認(rèn)識。廠部領(lǐng)導(dǎo)多次在市場營銷會議中明確提出，要把訂單走訪、采集模式作為市場化改革取向中的營銷新模式。訂單采集不僅僅有助于掌握市場，控制商戶，而且對于提升xx品牌上柜率、動銷率、知曉率、覆蓋率起著至關(guān)重要的作用。因此，在品牌推廣經(jīng)理日常走訪過程中，要求以訂單采集為導(dǎo)向，深入扎實(shí)開展好訂單采集工作。

（2）收集訂單。一是增強(qiáng)商戶信任度和配合度，逐步適應(yīng)訂單走訪模式，保障訂單工作順利開展。品牌推廣經(jīng)理日常走訪過程中堅持以客戶為中心，以商戶利益為導(dǎo)向，通過聊天“拉家常”的方式拉近與商戶的情感，讓商戶感受到我們熱情的同時，更增加對于品牌推廣經(jīng)理的信任。二是掌握商戶信息，保障訂單準(zhǔn)確性。訂單采制過程中，為增強(qiáng)訂單的準(zhǔn)確性和有效性，走訪中協(xié)助商戶盤點(diǎn)庫存，對第二天商戶訂貨情況進(jìn)行摸底，在保證商戶利益的前提下，引導(dǎo)商戶購進(jìn)xx品牌的積極性和主動性，并將商戶購煙意向準(zhǔn)確記錄。三是收集整理訂單，準(zhǔn)確把握訂單數(shù)據(jù)。每天晚上品牌推廣經(jīng)理將采集的訂單卷煙的品種、規(guī)格、數(shù)量統(tǒng)一制成表格，并通過QQ傳送到縣區(qū)負(fù)責(zé)人手中，縣區(qū)負(fù)責(zé)人對訂單進(jìn)行匯總，根據(jù)商戶前期訂貨量和銷售數(shù)據(jù)對訂單進(jìn)行分析，對于訂單差異較大的商戶，再由品牌推廣經(jīng)理與商戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以便訂單數(shù)量最大化。四是跟蹤訂單，確保訂單生效。每天上午縣區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)對前一天采集的訂單進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)訂單執(zhí)行過程中有明顯偏差，及時通知該區(qū)域品牌推廣負(fù)責(zé)人落實(shí)原因，從而確保訂單有效性。

（3）建立訂單數(shù)據(jù)分析機(jī)制。針對每天采集的訂單，收檔歸案，并與下次訂單進(jìn)行對比分析，增強(qiáng)訂單的科學(xué)性，月度對整體數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果并對商戶訂單執(zhí)行情況進(jìn)行打分評價。

四、營造高端細(xì)支氛圍，提升終端品牌推廣能力

根據(jù)公司對細(xì)支煙運(yùn)作的總體部署，結(jié)合xx市場團(tuán)隊推行方案，xx區(qū)營銷團(tuán)隊按照天香細(xì)支煙營銷工作安排，分步開展如下工作：

（1）積極營造高端細(xì)支的稀缺氛圍。在天香細(xì)支煙投放前，xx區(qū)從xx銷售大戶中篩選出xx戶作為投放對象，在定點(diǎn)投放戶派發(fā)宣傳單頁、建議零售價xxx元臺牌和天香細(xì)支授權(quán)銷售臺牌，積極營造高端細(xì)支的稀缺氛圍。

（2）堅持以點(diǎn)帶面的宣傳推廣。在天香細(xì)支投放后，市場反應(yīng)比較好，我們認(rèn)為僅僅依靠現(xiàn)有的定點(diǎn)投放商戶，做品牌培育工作還不夠，需要更多的終端零售商戶去推介，因此，每名品牌推廣經(jīng)理利用日常走訪，在沒有銷售天香細(xì)支煙的商戶中宣傳，提稅順價后進(jìn)價xxx.x/條天香細(xì)支，在朋友和熟人中每條流通價在xxx元左右浮動（浮動區(qū)間為xx元），零售價格為xxx元-xxx元之間浮動，該煙的利潤空間較大，且容易賣掉，調(diào)動終端零售商戶購進(jìn)經(jīng)營的欲望和積極性。

（3）采取預(yù)售制營銷策略。經(jīng)過幾個月的宣傳，大部分終端零售商戶看到了經(jīng)營該產(chǎn)品的商機(jī)，在貨源供不應(yīng)求的背景下，xx區(qū)采取預(yù)售的營銷辦法，由終端零售商戶向品牌推廣經(jīng)理提出經(jīng)營申請，銷售xx一二類達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，報經(jīng)市場經(jīng)理同意，為防止價格下滑，每戶每次只給予x條或xx條的經(jīng)營權(quán)利，成為天香細(xì)支授權(quán)經(jīng)銷戶，經(jīng)市場驗證，該煙在市場流通銷售形勢較好，價格堅挺，x月份引爆了該煙在商戶中積極申請預(yù)售的形勢，同時也引領(lǐng)和帶動xx銷區(qū)其他市場的銷售。在貨源供應(yīng)緊張，高額利潤的驅(qū)動下，xx區(qū)終端零售商戶的經(jīng)營積極性得到充分調(diào)動，x月份預(yù)售約xx箱，已經(jīng)銷售約x箱，還有x箱有待兌現(xiàn)，目前該煙在市場供應(yīng)嚴(yán)重不足，xx區(qū)每月銷售該煙x-xx箱，為滿足市場供應(yīng)和品牌推廣工作需要，建議公司和廠部考慮，適量增加在xx區(qū)的投放量。

煙草營銷工作總結(jié)9

按照保煙專司號文件精神，自月日保定動員大會召開至月日這段期間，我局（營銷部）黨組高度重視此項工作，召開多級會議，制定實(shí)施方案，利用懸掛街道條幅、發(fā)放宣傳資料、電視專題的方式向社會和消費(fèi)者做了詳細(xì)的宣傳，全體干部職工放棄休息天，和營銷科人員并肩作戰(zhàn)，進(jìn)行了價簽和價格表的印制和發(fā)放，在此過程中劃分出了卷煙零售戶自律小組，規(guī)范成員間互相監(jiān)督，共同遵守自律公約。具體工作概括為以下幾個方面：

一、召開多級會議，落實(shí)保定會議精神，制定實(shí)施方案。

保定市卷煙零售行業(yè)實(shí)行明碼實(shí)價動員大會結(jié)束后，高碑店市煙草專賣局（營銷部）立即把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到會議精神的傳達(dá)和工作落實(shí)上，于月日下午至月日下午，利用一天半的時間，先后召開了黨組擴(kuò)大會議、班子成員擴(kuò)大會議及全體干部職工大會，結(jié)合會議精神研究起草通過了實(shí)施方案，多層次、全方位貫徹落實(shí)明碼實(shí)價工作。實(shí)施方案中，成立了組織機(jī)構(gòu)，明確了相關(guān)部門的職責(zé)，并把任務(wù)細(xì)化、分解到具體人員身上。在明確思想、統(tǒng)一認(rèn)識的基礎(chǔ)上，明碼實(shí)價工作在高碑店市已經(jīng)按步驟，緊張有序地開展起來。

二、入戶宣傳明碼實(shí)價，協(xié)商零售價格，成立自律小組。

客戶經(jīng)理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百，宣傳內(nèi)容為明碼實(shí)價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶了解明碼實(shí)價的意義和操作規(guī)程。專賣科和配送科在執(zhí)法檢查和送貨過程中在做好本職工作的同時也要同樣做好此項宣傳工作。自月日起，客戶經(jīng)理入戶協(xié)商卷煙零售價格，分領(lǐng)中經(jīng)營業(yè)態(tài)，征求價格工作認(rèn)真、仔細(xì)，征求比例達(dá)到了轄區(qū)入網(wǎng)零售戶的。月日前，營銷科進(jìn)行了價格匯總，加權(quán)平均后以電子表格形式及時上報到分公司營銷中心網(wǎng)絡(luò)管理部。客戶經(jīng)理根據(jù)各自轄區(qū)實(shí)際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范圍內(nèi)劃分、擬定出個自律小組和小組組長候選人。在發(fā)放明碼實(shí)價宣傳材料、張貼價簽和價目表的過程中，由全局十二名中層干部組成的個小組，抽調(diào)部門科室人員，負(fù)責(zé)六個轄區(qū)內(nèi)卷煙自律小組的籌備、成立工作。

三、抽調(diào)其他科室人員，印制、發(fā)放實(shí)價標(biāo)簽和實(shí)價表。

月日從分公司領(lǐng)取回文字印戳和數(shù)字印戳，月日，分公司下發(fā)了全市卷煙零售價格。局（營銷部）黨組經(jīng)認(rèn)真研究，從辦公室、安保科、專賣科、稽查隊、專管所抽調(diào)精干人員余人，協(xié)助營銷科于月日至日，三天的連夜加班，高質(zhì)量地趕制出高碑店零售戶所需的萬余張價簽和張價目表。全局干部職工發(fā)揚(yáng)連續(xù)作戰(zhàn)的作風(fēng)，放棄星期天的休息，分成八個小組，對全區(qū)個零售戶進(jìn)行入戶張貼價簽和價表工作。辦公室協(xié)調(diào)全局可用車輛、客戶經(jīng)理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務(wù)，在集體力量的作用下，圓滿地于月日下午時前完成。

四、多角度、全方位對社會和消費(fèi)者宣傳明碼實(shí)價工作。

在深入零售戶店面張貼煙草局和物價局聯(lián)合文件基礎(chǔ)上，我們在法律宣傳日、月日，組織人員在繁華階段，進(jìn)行了明碼實(shí)價的社會宣傳，向行人詳細(xì)講解卷煙零售實(shí)行明碼實(shí)價給消費(fèi)者帶去的好處。我們在局（營銷部）主體樓、城區(qū)主干道、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛有關(guān)明碼實(shí)價條幅幅，內(nèi)容主要為“月日全市卷煙零售實(shí)行明碼實(shí)價”。月日，高碑店電視臺對我局（營銷部）明碼實(shí)價的實(shí)行在中午和晚上的黃金時段進(jìn)行了專題報道。

五、廣泛征求零售戶和消費(fèi)者的意見，并進(jìn)行信息反饋。

在以上工作進(jìn)行的同時，我們廣泛征求了廣大零售戶和消費(fèi)者的意見，對明碼實(shí)價具體問題給予了詳細(xì)解釋。零售戶普遍反映：擁護(hù)并支持卷煙零售明碼實(shí)價，可以避免同行間的惡意價格競爭，能夠有效規(guī)范市場行為。消費(fèi)者反映：明碼實(shí)價后，購買卷煙就近就可以了，減少不必要的路途奔波，任何經(jīng)營卷煙零售店把價格擺在明處，購買更加放心了。

煙草營銷工作總結(jié)10

即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗，提高自己，以至于進(jìn)一步做好來年的各項工作。煙草營銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實(shí)際工作中必須對煙草行業(yè)和營銷工作有一個全面的了解，為做好煙草營銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將煙草的營銷工作總結(jié)

一、煙草行業(yè)的認(rèn)識

中國煙草是一個實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；三是控?zé)熯\(yùn)動在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們在看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

（一）對煙草營銷工作的感悟

一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。

創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。

二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗與教訓(xùn)，堅定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經(jīng)驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。

（二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析

中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

煙草營銷工作總結(jié)11

一、上半年主要工作情況

上半年，**區(qū)局（部）以在全省縣級局（部）位次繼續(xù)前移為目標(biāo)定位，主動應(yīng)對金融危機(jī)帶來的不利影響，把優(yōu)化提升銷售結(jié)構(gòu)做為主攻方向，穩(wěn)步調(diào)結(jié)構(gòu)，全力保增長，大力培育重點(diǎn)骨干品牌，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場分析調(diào)控，保持了銷量穩(wěn)定增長、結(jié)構(gòu)持續(xù)上移、效益平穩(wěn)提升。主要呈現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)：

（三）加強(qiáng)網(wǎng)建和零售終端建設(shè)，市場基礎(chǔ)進(jìn)一步牢固。

在市局（有限公司）的安排和指導(dǎo)下，**區(qū)局（部）上半年對轄區(qū)1200名零售戶分13次進(jìn)行了集中培訓(xùn)，大大提升零售戶的銷售技能，進(jìn)一步拉近了煙草企業(yè)與零售戶之間的關(guān)系，為今后的各項工作順利開展打下基礎(chǔ)。繼續(xù)深化訂單供貨工作，在全區(qū)范圍內(nèi)開展社會庫存和客戶需求情況普查，主要領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管帶頭深入一線、深入市場、走訪客戶、摸透實(shí)情，切實(shí)掌握卷煙市場需求情況，推進(jìn)訂單供貨工作從總量預(yù)測向單品牌需求預(yù)測、月度預(yù)測向中長期預(yù)測“兩個轉(zhuǎn)變”。積極協(xié)調(diào)銀行、零售戶與煙草三方關(guān)系，大力推行電子結(jié)算業(yè)務(wù)。目前，已有1581戶煙草零售戶加入電子結(jié)算業(yè)務(wù)，其中城區(qū)745戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地836戶。加強(qiáng)品牌管理和培育，對重點(diǎn)牌號，尤其是魯產(chǎn)一二類煙的上柜率納入考核，通過“客戶經(jīng)理日宣傳，市場經(jīng)理日調(diào)度，營銷副科長周規(guī)劃，營銷科長月分析”的工作模式，加強(qiáng)對30個重點(diǎn)品牌的管理，品牌集中度和美譽(yù)度進(jìn)一步提升。

（四）大力構(gòu)建制度化管理體系，規(guī)范自律水平進(jìn)一步提高。

深入穩(wěn)妥地推進(jìn)用工分配制度改革，實(shí)現(xiàn)了人員優(yōu)化、過度平穩(wěn)。對照新頒布的《部門職責(zé)及崗位說明書》，制定嚴(yán)格細(xì)致的崗位目標(biāo)考核方案，各項基礎(chǔ)工作的考核同薪酬增減、職級升降緊密聯(lián)系起來，促進(jìn)各項工作上水平。組織專賣科、營銷科、考核辦、財務(wù)等部門，深入開展“規(guī)范自律年”活動。認(rèn)真落實(shí)規(guī)范經(jīng)營明示承諾、國家局關(guān)于規(guī)范經(jīng)營的“五條禁令”和行業(yè)內(nèi)其他有關(guān)規(guī)定，增強(qiáng)內(nèi)管監(jiān)督力度。深入開展三項檢查“回頭看”活動，在總結(jié)經(jīng)驗成果的基礎(chǔ)上，建立健全了自律、監(jiān)管和追責(zé)有序銜接的長效監(jiān)管機(jī)制。強(qiáng)化財務(wù)預(yù)算的定額管理和執(zhí)行控制，大力壓縮招待費(fèi)、辦公費(fèi)、燃油費(fèi)等費(fèi)用支出，并深入開展“小金庫”自查自糾活動，企業(yè)規(guī)范管理水平進(jìn)一步提高。

（五）深入推進(jìn)班子建設(shè)和隊伍建設(shè)，干部職工整體素質(zhì)有效提升。

以深入推進(jìn)學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動為契機(jī)，以“三找”、“四要”活動為主線，以解放思想為目標(biāo)，加強(qiáng)對領(lǐng)導(dǎo)班子思想境界和工作作風(fēng)的改造，支部成員共參加集體學(xué)習(xí)30學(xué)時，撰寫了大量的讀書筆記和理論文章，執(zhí)政能力和科學(xué)管理水平進(jìn)一步增強(qiáng)。通過召開民主生活會、分析檢查評議會，局（部）風(fēng)氣大大改進(jìn)，人心空前團(tuán)結(jié)。積極在領(lǐng)導(dǎo)干部中推行一線調(diào)研制度，規(guī)定每名中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部必須定期下鄉(xiāng)調(diào)研，局（部）形成崇實(shí)尚德的良好氛圍。加強(qiáng)中層干部和后備干部的培訓(xùn)培養(yǎng)。以“一法一條例”為培訓(xùn)重點(diǎn)，不斷增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部的執(zhí)政能力和管理水平。按照“德才兼?zhèn)洹⒆⒅貙?shí)績、群眾公認(rèn)”的原則，加強(qiáng)對后輩干部的選拔培養(yǎng)和儲備。對職工隊伍加強(qiáng)培訓(xùn)，努力建設(shè)“學(xué)習(xí)型企業(yè)”。對客戶經(jīng)理創(chuàng)新培訓(xùn)形式，開展中層營銷干部“現(xiàn)身說法”的活動，以跟蹤訪銷為手段，對每名客戶經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在專賣人員中實(shí)行“一周一培訓(xùn)、一月一講座、一季一考試”制度，加強(qiáng)法律法規(guī)、案件經(jīng)營、破網(wǎng)打點(diǎn)以及真假煙鑒別等知識培訓(xùn)。通過一系列措施，干部職工隊伍的整體素質(zhì)得到了較大提升。

（六）扎實(shí)推進(jìn)安全穩(wěn)定工作，和諧企業(yè)建設(shè)成效顯著。

繼續(xù)加強(qiáng)和完善職業(yè)健康安全工作，進(jìn)一步建立健全各項安全生產(chǎn)規(guī)章制度和操作規(guī)程，堅持每月一次安全例會、一次安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)、一次安全生產(chǎn)大檢查，實(shí)現(xiàn)了安全管理工作的痕跡化、程序化。先后投入資金30余萬元，夯實(shí)各項安全基礎(chǔ)設(shè)施，對辦公樓外墻等重要危險源進(jìn)行控制或消除，半年未發(fā)生任何安全生產(chǎn)事故。深入穩(wěn)妥地推進(jìn)用工分配制度改革，謹(jǐn)慎做好新老制度的銜接和各方利益平衡，做到了絕大多數(shù)人滿意，保證了企業(yè)的和諧穩(wěn)定。進(jìn)一步做好離退休人員工作，深入推進(jìn)“文化養(yǎng)老”機(jī)制建設(shè)，落實(shí)離退休人員的政治、經(jīng)濟(jì)“兩項待遇”和政務(wù)知情、企務(wù)參與、生活保障、文化娛樂、心理安慰“五種需求”，營造出和諧融洽的良好發(fā)展氛圍。

上半年，**區(qū)局（部）雖然取得了一定的成績，但是，應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，與煙臺煙草“率先走在全國前列”的奮斗目標(biāo)比，與**區(qū)局（部）在煙臺煙草大發(fā)展中應(yīng)做的貢獻(xiàn)比，還存在不足，主要表現(xiàn)在四個方面。

一是思想解放不夠徹底。雖然深入進(jìn)行解放思想、學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀等活動，但是，有些同志還是不能迅速從原有的思維定勢中轉(zhuǎn)變過來，有的產(chǎn)生驕傲自滿、不思進(jìn)取的苗頭性傾向，有的產(chǎn)生了安于現(xiàn)狀的想法，有的對當(dāng)前發(fā)展面臨的困難和壓力預(yù)見不足，對走在全省、全國前列的目標(biāo)要求畏難發(fā)愁，覺得任務(wù)重，完不成，缺乏志氣和底氣。

二是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益不夠好。有些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)雖然走在了全市、全省前列，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)還不夠穩(wěn)固，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益同發(fā)達(dá)地區(qū)相比還不夠高不夠好，工作中缺乏嚴(yán)格系統(tǒng)的質(zhì)量體系規(guī)范，一定程度上存在粗放經(jīng)營、急功近利的現(xiàn)象，與可持續(xù)發(fā)展的路子不相適應(yīng)。

三是隊伍結(jié)構(gòu)和素質(zhì)不夠優(yōu)化。存在人員素質(zhì)參差不齊的狀況。同時，隨著中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的年齡越來越大，后備力量不足的問題也越來越突出。同時，局（部）一些激勵機(jī)制發(fā)揮作用也不明顯，一定程度上限制了職工積極性的發(fā)揮。

四是學(xué)習(xí)能力不夠強(qiáng)。干部職工學(xué)習(xí)意識、自我提升能力不高，除平時局（部）統(tǒng)一組織的培訓(xùn)外，較少干部職工能夠利用業(yè)余時間自發(fā)地學(xué)習(xí)充電，局（部）還形不成注重學(xué)習(xí)的良好氛圍，成為制約**煙草厚積博發(fā)、充滿活力的一大“軟肋”。

二、下半年工作打算

為確保工作目標(biāo)和各項工作指標(biāo)順利完成，下半年將狠抓九項重點(diǎn)工作，爭取局（部）各項工作全面實(shí)現(xiàn)新突破。

（一）狠抓經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的提高。

全力增銷量、優(yōu)結(jié)構(gòu)、育品牌，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康快速發(fā)展。以推行iso9000質(zhì)量管理體系為契機(jī)，準(zhǔn)確把握處理城市與農(nóng)村、結(jié)構(gòu)與銷量兩個關(guān)系，提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。在廣泛進(jìn)行消費(fèi)調(diào)研的基礎(chǔ)上，有效細(xì)分城市和農(nóng)村、開發(fā)區(qū)和**區(qū)不同市場類型，建立起城區(qū)和農(nóng)村、開發(fā)區(qū)和**區(qū)優(yōu)勢互補(bǔ)、良性互動的發(fā)展機(jī)制。安排專人負(fù)責(zé)培育品牌和開拓市場，打造完善的品牌結(jié)構(gòu)體系。嚴(yán)格執(zhí)行《卷煙品牌管理辦法》和《促銷管理辦法》，采取遵循市場規(guī)律和挖掘市場潛能“兩手抓”的策略，穩(wěn)步推進(jìn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。努力做好三級考核，一級抓一級，層層抓落實(shí)，尤其對一、二類煙、魯產(chǎn)煙、單箱值等指標(biāo)嚴(yán)格考核，加大獎懲力度，確保銷量提升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品牌培育等各項工作順利推進(jìn)。

（二）狠抓訂單供貨和倉儲配送工作。

加強(qiáng)訂單采集、倉儲配送等工作環(huán)節(jié)的規(guī)范管理。在訂單供貨上，深入進(jìn)行市場調(diào)研分析，按照客戶的真實(shí)需求采集信息，提高市場預(yù)測的規(guī)范性。在貨源供應(yīng)上，按照“總量控制、稍緊平衡、公平公正”原則，提高貨源供應(yīng)的規(guī)范性；抓好終端經(jīng)營過程管理，嚴(yán)格控制庫存，確保市場價格穩(wěn)定和零售戶的合理盈利水平；同時，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理、送貨員和送貨司機(jī)的責(zé)任意識的教育，學(xué)習(xí)好各項應(yīng)急預(yù)案，保證在任何情況下訪銷和送貨都能及時無誤送達(dá)，提高營銷工作質(zhì)量。

（三）狠抓市場基礎(chǔ)的打造。

按照“培育大戶、發(fā)展中戶、剔除小戶”的原則，做精做強(qiáng)市場終端，重點(diǎn)培育一批高規(guī)格的專賣店、形象店、連鎖店，構(gòu)建現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)終端。加強(qiáng)對零售戶的集中培訓(xùn)和分類指導(dǎo)，按照上級統(tǒng)一部署，制定并實(shí)施《**煙草零售戶培訓(xùn)方案》，就規(guī)范經(jīng)營、品牌推廣、市場營銷等方面對零售戶系統(tǒng)指導(dǎo)，結(jié)合**實(shí)際，分層次、按批次集中培訓(xùn)。同時，客戶經(jīng)理增加走訪頻次，有針對性地對零售戶進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，差異服務(wù)，不斷提升零售終端的市場營銷能力和遵紀(jì)守法意識

（四）狠抓市場的監(jiān)管與治理。

把打擊制售假煙網(wǎng)絡(luò)擺在突出的位置，認(rèn)真排查線索，強(qiáng)化區(qū)域協(xié)作，精心經(jīng)營案件，建立端窩打點(diǎn)責(zé)任制，層層分解落實(shí)任務(wù)，確保全年破網(wǎng)打點(diǎn)任務(wù)順利完成。同時，本著標(biāo)本兼治的原則，加強(qiáng)對重點(diǎn)市場、重點(diǎn)對象、重點(diǎn)渠道的監(jiān)管和集中整治，特別是加強(qiáng)對高端市場、農(nóng)村邊緣市場的控制，爭取在專項整治中發(fā)現(xiàn)更多有價值的網(wǎng)絡(luò)線索。牢固樹立“向?qū)Ｙu管理要市場”的觀念，積極與地方黨委、政府以及公檢法等部門溝通關(guān)系，完善卷煙打假聯(lián)合工作機(jī)制。充分發(fā)揮基層專賣管理所職能，收集零售戶動態(tài)信息，建立起零售戶動態(tài)檔案，實(shí)行動態(tài)化管理。在群眾中廣泛培植線人，探索建立零售戶相互監(jiān)督、自我管理的良性機(jī)制。進(jìn)一步優(yōu)化專賣隊伍，通過有針對性的教育培訓(xùn)和高素質(zhì)人才的引進(jìn)，提高案件經(jīng)營能力和辦案水平，更好地適應(yīng)內(nèi)部監(jiān)管和打假新形勢的需要。

（五）狠抓內(nèi)部監(jiān)管和規(guī)范自律。

進(jìn)一步建立健全自律、監(jiān)管和追責(zé)有序銜接的長效監(jiān)管機(jī)制，深入推進(jìn)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作的規(guī)范化、日常化。專賣部門對經(jīng)營各環(huán)節(jié)進(jìn)行全過程監(jiān)督，確保內(nèi)管工作無死角。按照“誰違反、誰負(fù)責(zé)”的原則，對責(zé)任人加大懲罰力度，該免職的免職，該紀(jì)律處分的紀(jì)律處分，該移送的移送。深入推進(jìn)明示承諾制度、三項檢查“回頭看”等活動，建立，定期開展意見征集活動，將規(guī)范經(jīng)營行為置于干部職工和廣大群眾的監(jiān)督之下，使規(guī)范經(jīng)營、規(guī)范自律成為干部職工的自覺行為。

（六）狠抓實(shí)現(xiàn)班子建設(shè)和隊伍建設(shè)新突破。

深入推進(jìn)科學(xué)發(fā)展觀學(xué)習(xí)實(shí)踐活動，深入總結(jié)分析前段時間的學(xué)習(xí)調(diào)研成果，充分吸取黨員和群眾意見，下氣力解決一批影響和制約科學(xué)發(fā)展的突出問題，解決一批職工和群眾最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問題，增強(qiáng)干部的品德修養(yǎng)和管理能力。繼續(xù)深化班子成員和中層領(lǐng)導(dǎo)干部包片調(diào)研制度。每名中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部都要對所包片區(qū)定期進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，增強(qiáng)務(wù)實(shí)作風(fēng)。加強(qiáng)對年輕干部和后備干部的選拔培養(yǎng)，積極打造適合年輕干部成長的發(fā)展平臺，建立“能者上，庸者下”的用人機(jī)制，打破身份限制，不拘一格選拔人才，讓“能干事、干成事”的人有平臺。堅持“學(xué)練并重、考訓(xùn)并舉”的原則，大力開展教育培訓(xùn)，努力打造一支高素質(zhì)的干部職工隊伍。

（七）狠抓考核管理和績效管理。

進(jìn)一步規(guī)范崗位管理，組織干部職工，學(xué)好《部門職責(zé)和崗位說明書匯編》，使每名干部職工都明確各崗位工作職責(zé)及具體考核指標(biāo)。對照新頒布的《部門職責(zé)及崗位說明書》，制定嚴(yán)格細(xì)致的崗位目標(biāo)考核方案，以崗位說明書和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為切入點(diǎn)，形成符合實(shí)際的考核指標(biāo)和簡便易行的操作流程，建立起定性與定量相結(jié)合、過程與結(jié)果相結(jié)合、常規(guī)指標(biāo)與關(guān)鍵指標(biāo)相結(jié)合、崗位貢獻(xiàn)與報酬緊密結(jié)合的科學(xué)績效考核體系，全面提升工作效率，激發(fā)企業(yè)活力。

（八）狠抓制度和機(jī)制的創(chuàng)新。

樹立創(chuàng)新思維，大力構(gòu)建制度完備、管理順暢的制度型企業(yè)，使企業(yè)管理走上規(guī)范化軌道。積極組織好iso9000質(zhì)量管理體系建設(shè)工作，對涉及訂單采集、客戶服務(wù)、貨源供應(yīng)、品牌促銷、內(nèi)部監(jiān)管等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的制度、流程進(jìn)行進(jìn)一步修訂完善、梳理整合，抓好制度、流程的落實(shí)和執(zhí)行。強(qiáng)化財務(wù)預(yù)算的定額管理和執(zhí)行控制，進(jìn)一步壓縮辦公費(fèi)用和各項支出，建設(shè)“節(jié)約型企業(yè)”。按照“小金庫”專項治理工作實(shí)施方案及專項審計調(diào)查實(shí)施方案的方法步驟和重點(diǎn)檢查內(nèi)容，深入開展自查自糾和重點(diǎn)檢查，做好整改落實(shí)，使企業(yè)管理走上嚴(yán)格規(guī)范的制度化軌道。

（九）狠抓安全生產(chǎn)和信訪穩(wěn)定。

積極開展“安全生產(chǎn)月”活動，進(jìn)一步加大資金投入力度，購置足夠的安全器材，完善安全設(shè)施，組織好消防演練和各種應(yīng)急預(yù)案的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)安全教育，全力迎接職業(yè)健康安全審核組的復(fù)查工作，確保全年安全生產(chǎn)無事故。進(jìn)一步做好離退休老干部、復(fù)退軍人的安撫、優(yōu)撫工作，及時發(fā)現(xiàn)和解決影響和諧穩(wěn)定的苗頭性問題，認(rèn)真做好解釋和疏導(dǎo)工作，確保不出任何紕漏。深入開展“企業(yè)文化宣貫?zāi)辍被顒樱J(rèn)真籌備參加全市系統(tǒng)第六屆職工文藝匯演，爭取展示出**煙草良好的精神風(fēng)貌。

總之，下半年，**區(qū)局（營銷部）將在市局（有限公司）黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，攻堅破難，科學(xué)發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)煙臺煙草早日走在全國前列的目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

煙草營銷工作總結(jié)12

XX即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗，提高自己，以至于進(jìn)一步做好來年的各項工作。現(xiàn)將煙草的營銷工作總結(jié)范文如下：

煙草行業(yè)的認(rèn)識

中國煙草是一個實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題;二是在入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭;三是控?zé)熯\(yùn)動在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們在看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。

營銷工作

從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

零售終端直接接觸消費(fèi)者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進(jìn)行培訓(xùn)，在幫助他們認(rèn)識企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時，使其掌握更多的商業(yè)零售知識，以建立長期互信的伙伴關(guān)系。

市場營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

總結(jié)：團(tuán)隊精神的構(gòu)建是市場營銷活動的重要內(nèi)容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上，加強(qiáng)群體意識和協(xié)作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認(rèn)真對待，并加以貫徹、落實(shí)。市場營銷活動很復(fù)雜，受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化，就必須及時調(diào)整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰(zhàn)略。故而，必須對國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢作系統(tǒng)的了解。

煙草營銷工作總結(jié)13

新，我市場煙草專賣局在黨的 大精神指引下，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)國家局、省市局煙草工作會議精神，在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，從我局實(shí)際出發(fā)，堅守信念、不辱使命，與全市行業(yè)一道，緊緊圍繞“卷煙上水平、稅利保增長”的各項任務(wù)，以“快”、“準(zhǔn)”、“實(shí)”的工作方針圓滿完成了各項任務(wù)目標(biāo)，并在營銷上水平和雙優(yōu)創(chuàng)建上取得了新的突破。現(xiàn)將我局**年的工作總結(jié)如下：

一、各項任務(wù)指標(biāo)完成情況：

今年上半年，截止*月，我局卷煙累計銷售總額***萬元，完成全年計劃的***%；銷售卷煙 **件；其中：一類卷煙 **件，完成金額**萬元。二類卷煙 **件，完成金額**萬元。三類卷煙 **件，完成金額**元。四類卷煙 **件，完成金額**萬元。五類卷煙**件，完成金額**萬元。其中一類卷煙同比增長**%，五類煙同比降低**%。1——11月份共查扣卷煙違法案件**起，違法卷煙**件，（其中包括真品卷煙**件，總價值**萬元；假冒卷煙 **件，總價值**萬元），罰沒收入**萬元。

二、網(wǎng)建水平又有新突破

1、電子結(jié)算率迅速提高。

按照省市局對電子結(jié)算的要求，我營銷部克服了郵政無法對接的困難，通過大力宣傳、分片負(fù)責(zé)的方法使零售戶逐步理解了電子結(jié)算意義，積極配合我們工作的開展，使我營銷部的電子結(jié)算率從年初的**%迅速提高到11月底的**%，計劃在年底前要達(dá)到**%。

2、網(wǎng)上訂貨扎實(shí)推進(jìn)。

我營銷部認(rèn)真學(xué)習(xí)徐州網(wǎng)建工作精神，扎實(shí)開展網(wǎng)上訂戶工作，共開展集中培訓(xùn)*次，專門指導(dǎo)百余次，截至**月底網(wǎng)上訂貨客戶達(dá)到**戶，占全區(qū)零售戶的**%，計劃**月底前達(dá)到**戶占全區(qū)零售戶的**%

3、營銷服務(wù)水平得到全面提升。

以推進(jìn)“同心”服務(wù)品牌建設(shè)為載體，牢固樹立情感營銷理念，強(qiáng)化服務(wù)意識，通過定期的企業(yè)文化培訓(xùn)，健全服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，豐富服務(wù)內(nèi)涵、提升服務(wù)價值。客戶經(jīng)理加強(qiáng)對零售戶的目標(biāo)引導(dǎo)和控制，提高零售戶贏利水平和能力；進(jìn)一步完善農(nóng)網(wǎng)大廳服務(wù)功能，不斷改進(jìn)服務(wù)農(nóng)村客戶的方式方法，鞏固和發(fā)展了農(nóng)網(wǎng)建設(shè)成果；從客戶經(jīng)理的素質(zhì)抓起，加強(qiáng)溝通，從而打造服務(wù)品牌，提高了客戶滿意度。并且通過運(yùn)用調(diào)整市場服務(wù)措施的方法，堅持每月將任務(wù)劃分到片，落實(shí)到人。每周五各個客戶經(jīng)理提交下一周的工作計劃，做到工作有步驟有計劃，使每位客戶經(jīng)理的工作做到自已心中有數(shù)。特別是今年由于煤礦停產(chǎn)直接的影響，外來務(wù)工人員的返鄉(xiāng)等等因素，卷煙營銷面臨前所未有的困難，我們一方面加強(qiáng)管理，一方面積極調(diào)整服務(wù)策略，強(qiáng)化消費(fèi)研究和消費(fèi)引導(dǎo)，確保品牌上規(guī)模、結(jié)構(gòu)上檔次、稅利保增長。

三、專賣管理又有新手段

1、通過開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，全體專賣人員的素質(zhì)明顯得到提升。在工作中表現(xiàn)的尤為明顯，使工作效率得到明顯提高，使每位員工的活

力充分激發(fā)出來。

2、在打假工作方面，我局始終保持打假高壓態(tài)勢，通過四部門聯(lián)合出擊，毫不松懈的開展了卷煙打假工作。引深打假打私破網(wǎng)絡(luò)，不斷促使市場凈化有新突破。我局堅持以“主動尋找線索、主動聯(lián)合出擊、主動跨區(qū)協(xié)作”的“三主動”打假工作思路，積極拓展打假工作的深度和寬度，在市局統(tǒng)一部署下開展了一系列打假行動，元月*日上午8*時左右與***派出所聯(lián)合，在從***去往***的208國道路段查獲當(dāng)事人連財順無證運(yùn)輸?shù)木頍熞还?*個品種，共計***條整，案值約為***元，在**月**日凌晨零時左右與***市局城區(qū)分局和**市城區(qū)煙草專賣局聯(lián)合，在**市***街派出所對面小區(qū)**單元**號房間內(nèi)查獲當(dāng)事人彭統(tǒng)慶違法卷煙**個品種的高檔卷煙**條整，案值約為**元，**月**日和**月**日連續(xù)兩天上午，在***當(dāng)場查獲違法串碼及外渠道卷煙**個品種，共計**條，標(biāo)值達(dá)**元；在***當(dāng)場查獲違法卷煙三個品種，共計**條，標(biāo)值達(dá)***元。針對中秋、國慶期間制假、販假、售假違法活動高發(fā)期的特點(diǎn)，我局主動同**縣局取得聯(lián)系，兩局主要負(fù)責(zé)人碰頭協(xié)商此次兩節(jié)專項行動的計劃，建立起市場監(jiān)管內(nèi)部聯(lián)防協(xié)作機(jī)制，密切關(guān)注新動向，聯(lián)合、高速交警等執(zhí)法部門采取強(qiáng)有力的措施，嚴(yán)厲打擊販?zhǔn)奂贌熁顒樱绕鋵ω溸\(yùn)假煙的違法行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊,切斷內(nèi)蒙假煙流入我市的渠道, 堅決遏制假煙反彈，有效遏外渠道卷煙兩節(jié)期間對我市的沖擊，嚴(yán)守**的“北大門”。此次行動伊始，我局在**途徑**的**路段根據(jù)線人舉報，在部門的配合下，嚴(yán)密布控，經(jīng)過**小時連續(xù)作戰(zhàn)，在**途徑**　的**國道成功截獲一起涉嫌違法販運(yùn)假煙案件，當(dāng)場查獲當(dāng)事人**的違法卷煙*個品種共計**條（其中硬黃山**條、硬長征**條、軟紅梅**條、硬芙蓉后**條），總價值約**元。最終為全年銷售任務(wù)的圓滿完成提供強(qiáng)有力的保障。

在工作上創(chuàng)新打假方法，針對一些不法分子常利用凌晨、中午、夜里非法經(jīng)營假煙和把假煙化整為零藏匿的問題，對專賣稽查人員實(shí)行錯時工作制度，加大對一些重點(diǎn)時段、重點(diǎn)地段的監(jiān)控力度，不斷增強(qiáng)專賣工作的針對性和實(shí)效性；并且取得了很好的效果。半年來，由于始終堅持部門聯(lián)動，強(qiáng)化打假工作力度，使轄區(qū)卷煙市場秩序得到明顯好轉(zhuǎn)。

四、內(nèi)部監(jiān)督管理嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

我局通過運(yùn)用《內(nèi)部專賣管理監(jiān)督系統(tǒng)》對卷煙經(jīng)營全過程實(shí)施有效監(jiān)管；加強(qiáng)自身信息支撐度，為全局工作奠定良好基礎(chǔ)。在處理預(yù)警上，嚴(yán)格按照《山西煙草內(nèi)部專賣管理監(jiān)督信息系統(tǒng)預(yù)警處理工作的管理規(guī)定》的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，在調(diào)查過程中，認(rèn)真進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查，把問題調(diào)查摸索清楚；對于處理的預(yù)警，必須全部上傳有重要支撐的附件。同時加強(qiáng)對服務(wù)冊的維護(hù)工作。

五、雙優(yōu)創(chuàng)建活動穩(wěn)步開展

1、創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部活動內(nèi)容豐富

我們將“營銷上水平”與“創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部”活動結(jié)合起來開展，從抓基礎(chǔ)、成體系、出特色三個方面出發(fā)，迅速制定了《新榮區(qū)營銷部開展創(chuàng)建優(yōu)秀縣級營銷部實(shí)施方案》，并成立了領(lǐng)導(dǎo)組和組織機(jī)構(gòu)。

第一、把市場信息的收集研究放在非常重要的位置上來。

以市場調(diào)研為工作前提，建立了市場調(diào)研制度，把市場調(diào)研作為一項常規(guī)工作開展，在此基礎(chǔ)上，我們建立了“服務(wù)宣傳隊”，此活動于**月**日在農(nóng)網(wǎng)服務(wù)大廳正式啟動。從**月到**月實(shí)施**個月，服務(wù)宣傳的主題是“同心服務(wù)、相伴成長”。截止*月，服務(wù)宣傳隊共深入*個鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開宣傳，發(fā)放宣傳單**份，接待咨詢****次。同時開展了客戶滿意度調(diào)查，收集了大量第一手市場信息，解決和解釋了客戶的異議，宣傳了服務(wù)品牌，提升了客我關(guān)系。

我們還堅持營銷部市場運(yùn)行分析會，專賣部門、內(nèi)管部門列席會議，通過對市場的分析，整合意見和建議，集思廣益，作出適時可行的營銷策略。還隨時視市場表現(xiàn)情況適時開展專題調(diào)研，積極發(fā)揮“雙千”信息功能，我部從新確立了零售戶信息員和零售戶信息員，建立動態(tài)檔案，和信息跟蹤辦法（以每半月進(jìn)行信息溝通匯總），真正通過零售戶和消費(fèi)者及時掌握真實(shí)的市場信息。深入開展零售終端體驗，我部三個客戶經(jīng)理分不客戶類型、不同區(qū)域、不同時間段，按每星期一天的要求，開展零售終端體驗。收集了大量第一手資料。

第二、雙千信息員作用發(fā)揮

信息員客戶在市場了解方面具有發(fā)言權(quán)，將他們發(fā)展成自己的忠實(shí)客戶，可以搜集到最一線的材料，進(jìn)一步提高農(nóng)村市場卷煙需求的準(zhǔn)確性、給規(guī)范價格提供依據(jù)，給工商協(xié)同營銷做好農(nóng)村區(qū)域的卷煙品牌培育提供條件，給卷煙打假，凈化市場提供線索。

煙草營銷工作總結(jié)14

按照保煙專司[20xx]54號文件精神，自11月29日保定動員大會召開至12月20日這段期間，我局（營銷部）黨組高度重視此項工作，召開多級會議，制定實(shí)施方案，利用懸掛街道條幅、發(fā)放宣傳資料、電視專題的方式向社會和消費(fèi)者做了詳細(xì)的宣傳，全體干部職工放棄休息天，和營銷科人員并肩作戰(zhàn)，進(jìn)行了價簽和價格表的印制和發(fā)放，在此過程中劃分出了卷煙零售戶自律小組，規(guī)范成員間互相監(jiān)督，共同遵守自律公約。具體工作概括為以下幾個方面：

一、召開多級會議，落實(shí)保定會議精神，制定實(shí)施方案。

保定市卷煙零售行業(yè)實(shí)行明碼實(shí)價動員大會結(jié)束后，高碑店市煙草專賣局（營銷部）立即把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到會議精神的傳達(dá)和工作落實(shí)上，于11月29日下午至11月30日下午，利用一天半的時間，先后召開了黨組擴(kuò)大會議、班子成員擴(kuò)大會議及全體干部職工大會，結(jié)合會議精神研究起草通過了實(shí)施方案，多層次、全方位貫徹落實(shí)明碼實(shí)價工作。實(shí)施方案中，成立了組織機(jī)構(gòu)，明確了相關(guān)部門的職責(zé)，并把任務(wù)細(xì)化、分解到具體人員身上。在明確思想、統(tǒng)一認(rèn)識的基礎(chǔ)上，明碼實(shí)價工作在高碑店市已經(jīng)按步驟，緊張有序地開展起來。

二、入戶宣傳明碼實(shí)價，協(xié)商零售價格，成立自律小組。

客戶經(jīng)理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百，宣傳內(nèi)容為明碼實(shí)價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶了解明碼實(shí)價的意義和操作規(guī)程。專賣科和配送科在執(zhí)法檢查和送貨過程中在做好本職工作的同時也要同樣做好此項宣傳工作。自11月23日起，客戶經(jīng)理入戶協(xié)商卷煙零售價格，分領(lǐng)中經(jīng)營業(yè)態(tài)，征求價格工作認(rèn)真、仔細(xì)，征求比例達(dá)到了轄區(qū)入網(wǎng)零售戶的100。12月8日前，營銷科進(jìn)行了價格匯總，加權(quán)平均后以電子表格形式及時上報到分公司營銷中心網(wǎng)絡(luò)管理部。客戶經(jīng)理根據(jù)各自轄區(qū)實(shí)際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范圍內(nèi)劃分、擬定出248個自律小組和小組組長候選人。在發(fā)放明碼實(shí)價宣傳材料、張貼價簽和價目表的過程中，由全局十二名中層干部組成的6個小組，抽調(diào)部門科室人員，負(fù)責(zé)六個轄區(qū)內(nèi)卷煙自律小組的籌備、成立工作。

三、抽調(diào)其他科室人員，印制、發(fā)放實(shí)價標(biāo)簽和實(shí)價表。

12月9日從分公司領(lǐng)取回文字印戳和數(shù)字印戳，12月13日，分公司下發(fā)了全市卷煙零售價格。局（營銷部）黨組經(jīng)認(rèn)真研究，從辦公室、安保科、專賣科、稽查隊、專管所抽調(diào)精干人員20余人，協(xié)助營銷科于12月14日至16日，三天的連夜加班，高質(zhì)量地趕制出高碑店零售戶所需的5萬余張價簽和1208張價目表。全局干部職工發(fā)揚(yáng)連續(xù)作戰(zhàn)的作風(fēng)，放棄星期天的休息，分成八個小組，對全區(qū)20xx個零售戶進(jìn)行入戶張貼價簽和價表工作。辦公室協(xié)調(diào)全局可用車輛、客戶經(jīng)理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務(wù)，在集體力量的作用下，圓滿地于12月19日下午5時前完成。

四、多角度、全方位對社會和消費(fèi)者宣傳明碼實(shí)價工作。

在深入零售戶店面張貼煙草局和物價局聯(lián)合文件基礎(chǔ)上，我們在法律宣傳日、12月16日，組織人員在繁華階段，進(jìn)行了明碼實(shí)價的社會宣傳，向行人詳細(xì)講解卷煙零售實(shí)行明碼實(shí)價給消費(fèi)者帶去的好處。我們在局（營銷部）主體樓、城區(qū)主干道、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛有關(guān)明碼實(shí)價條幅20幅，內(nèi)容主要為“12月20日全市卷煙零售實(shí)行明碼實(shí)價”。12月20日，高碑店電視臺對我局（營銷部）明碼實(shí)價的實(shí)行在中午和晚上的黃金時段進(jìn)行了專題報道。

五、廣泛征求零售戶和消費(fèi)者的意見，并進(jìn)行信息反饋。

在以上工作進(jìn)行的同時，我們廣泛征求了廣大零售戶和消費(fèi)者的意見，對明碼實(shí)價具體問題給予了詳細(xì)解釋。零售戶普遍反映：擁護(hù)并支持卷煙零售明碼實(shí)價，可以避免同行間的惡意價格競爭，能夠有效規(guī)范市場行為。消費(fèi)者反映：明碼實(shí)價后，購買卷煙就近就可以了，減少不必要的路途奔波，任何經(jīng)營卷煙零售店把價格擺在明處，購買更加放心了。

煙草營銷工作總結(jié)15

這一年的時間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，年即將過去。同事們幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結(jié)，目的于總結(jié)經(jīng)驗，提高自己，以至于進(jìn)一步做好來年的各項工作。煙草營銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營銷人員在實(shí)際工作中必須對煙草行業(yè)和營銷工作有一個全面的解，為做好煙草營銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將 年煙草的營銷工作總結(jié)如下：

一、煙草行業(yè)的認(rèn)識 中國煙草是一個實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)，多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是入世以后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競爭；三是控?zé)熯\(yùn)動在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。看到行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作 從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

一）對煙草營銷工作的感悟一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。二要善于剖析與總結(jié)。實(shí)際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗與教訓(xùn)，堅定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。三要善于觀察和汲取經(jīng)驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個利益至上”原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。

二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對象，隨后又上升為服務(wù)的對象。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：兩個利益至上”原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；三個滿意”工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，全國煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。

三）控?zé)煿s生效對煙草營銷產(chǎn)生重大影響隨著消費(fèi)者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》生效和中國批準(zhǔn)加入《公約》卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制。公約》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語面積，卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計，以符合《公約》規(guī)定。其次，公約》對煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。當(dāng)前，要認(rèn)清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細(xì)致的市場調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢；另一方面加強(qiáng)與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專賣專營，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，改變我思想觀念，豐富我營銷知識，提高我營銷技能，使我能更加清醒地認(rèn)識到當(dāng)前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

四）加強(qiáng)對零售終端的控制與培訓(xùn)零售終端直接接觸消費(fèi)者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競爭觸角延伸到零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他認(rèn)識企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時，使其掌握更多的商業(yè)零售知識，以建立長期互信的伙伴關(guān)系。煙草營銷領(lǐng)域，深度營銷指的就是關(guān)注終端，讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品，認(rèn)知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流，當(dāng)前卷煙營銷的重要內(nèi)容。市場的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。培訓(xùn)就是要調(diào)動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過培訓(xùn)，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品，建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系，維持高效率的工作。市場營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。涉及到因素和內(nèi)容很多。如何讓我營銷隊伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營銷理論知識，豐富他營銷技巧，有利于更好地開展工作。團(tuán)隊精神的構(gòu)建是市場營銷活動的重要內(nèi)容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上，加強(qiáng)群體意識和協(xié)作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認(rèn)真對待，并加以貫徹、落實(shí)。市場營銷活動很復(fù)雜，受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化，就必須及時調(diào)整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰(zhàn)略。故而，必須對國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢作系統(tǒng)的解。關(guān)注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關(guān)系，誰就能通過終端，把握復(fù)雜的動態(tài)市場。對外培訓(xùn)，就是為了直接向終端傳遞品牌的優(yōu)勢和價值理念，有利于消費(fèi)市場的培育及消費(fèi)文化的普及。

第四篇：煙草營銷管理

營銷管理

1、市場營銷（marketing）的任務(wù)是辨別和滿足人類與社會的需要。對市場營銷所作的一 個最簡明的定義就是：“滿足需求的同時而獲利。”

2、“營銷管理（marketing management）是選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和溝通更高的顧客價值從而獲得、維系和發(fā)展顧客的藝術(shù)和科學(xué)。

3、營銷管理的內(nèi)容：計劃。組織。領(lǐng)導(dǎo)。控制。

4、營銷管理的變遷：1.主要得社會力量2新的消費(fèi)能力3.新的公司能力

5.營銷管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變：1從銷售轉(zhuǎn)向顧客價值2從以公司產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心3.從交易轉(zhuǎn)向關(guān)系和服務(wù)4從單一走向組合乃至整合5營銷組織建制的演變6從強(qiáng)調(diào)投入轉(zhuǎn)向關(guān)注營銷長期績效

：標(biāo)桿管理理論、PERT 網(wǎng)絡(luò)分析法、權(quán)變理論、系統(tǒng)管理理論和 行為科學(xué)管理理論、4p營銷理論、全方位營銷理論、整合營銷傳播理論、神經(jīng)營銷學(xué)、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論 7.卷煙營銷管理的基本內(nèi)容：1.營銷規(guī)劃與計劃管理2.營銷組織管理3營銷控制管理4營銷績效管理5營銷團(tuán)隊建設(shè)

8.卷煙營銷管理的基本任務(wù)：1網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率（流程化管理、精細(xì)化管理）2網(wǎng)絡(luò)營銷能力（品牌培育、市場響應(yīng)、客戶服務(wù)）能力 9卷煙營銷管理發(fā)展趨勢：1由供應(yīng)鏈管理向價值鏈管理延伸（品牌營銷服務(wù)體系建設(shè)、跨企業(yè)物流管理體系建設(shè)、協(xié)同績效評價體系建設(shè)）2從傳統(tǒng)營銷模式向網(wǎng)絡(luò)化營銷的轉(zhuǎn)型（銷售渠道、客戶關(guān)系、營銷手段）

卷煙營銷組織管理 10.卷煙營銷組織概述

（一）營銷組織的概念：是指企業(yè)內(nèi)部涉及營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。營銷組織管理是以市場營銷觀念為理念建立的組織，以消費(fèi)者的需求為中心，把消費(fèi)者需求置于整個市場運(yùn)行過程的起點(diǎn)，并將滿足消費(fèi)者的需求作為其歸宿點(diǎn)。

A影響營銷組織設(shè)置的因素：1企業(yè)規(guī)模2市場狀況3產(chǎn)品特點(diǎn) B營銷組織管理的目標(biāo)：1對市場需求作出快速反應(yīng)2使市場營銷效率最大化3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。

C營銷組織的演變：1單純的銷售部門2兼有附屬職能的銷售部門3獨(dú)立的市場營銷4現(xiàn)代市場營銷部門5現(xiàn)代市場營銷企業(yè)

11.卷煙營銷組織的設(shè)置原則：基本原則，可以從營銷管理工作的內(nèi)部和外部來考慮，內(nèi)部是以提升營銷工作效率、深化營銷管理深度和寬度改革為目標(biāo)；外部從協(xié)同營銷的角度，圍繞市場、品牌、客戶維度來考慮，這樣會使?fàn)I銷組織的構(gòu)建更具科學(xué)性、適用性和長效性。

滿足“以客戶為中心”的組織構(gòu)建，其要求如下：1.客戶發(fā)展戰(zhàn)略：建立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，以零售客戶為導(dǎo)向組織公司的經(jīng)營和管理，實(shí)現(xiàn)和堅持以客戶為中心的經(jīng)營模式和營銷策略。2.客戶價值導(dǎo)向：在卷煙營銷過程中，根

據(jù)零售客戶對行業(yè)卷煙營銷的貢獻(xiàn)度，判斷不同零售客戶的價值和等級，進(jìn)行科學(xué)分類，實(shí)施分類動態(tài)管理，提高零售客戶的忠誠度和滿意度。3.崗位設(shè)置完善：堅持以客戶為中心的原則，需要依據(jù)市場導(dǎo)向，將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)分為銷售、經(jīng)營、客服等業(yè)務(wù)單元。

B組織效率優(yōu)先：是指組織管理工作投入的勞動量與勞動成果之間的比率。一般來講，影響組織效率的因素分為外部因素和內(nèi)部因素。外部因素主要為企業(yè)組織的外部環(huán)境因素。內(nèi)部因素是影響營銷組織效率的直接因素，也是我們評價組織運(yùn)行效率高低的重要維度，從企業(yè)組織內(nèi)部因素來講，從以下四個方面來提升組織效率：1.完善組織結(jié)構(gòu)2.完善部門（崗位）設(shè)置3.優(yōu)化制度與流程。4.完善組織制度規(guī)范

C管理幅度適宜：管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個方面。管理寬度是指在一個組織結(jié)構(gòu)中，管理者所能直接管理或控制的下級（人或者部門）數(shù)目。管理深度是指一個組織設(shè)立的行政層級的數(shù)目。

管理寬度的確定主要考慮到工作的性質(zhì)、主管人員及其下屬的素質(zhì)和能力、組織溝通的狀況。一般情況下，一個管理者的下級不應(yīng)該超過8個，否則可能出現(xiàn)顧此失彼的情況。管理深度則主要取決于業(yè)務(wù)的分工復(fù)雜程度以及組織的規(guī)模大小。管理寬度越大，越容易在戰(zhàn)略上出現(xiàn)偏差不平衡；管理深度越大，戰(zhàn)略在傳遞、落實(shí)的過程中越可能走樣。為了規(guī)避這個風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該建立一個規(guī)范適度的管理機(jī)制，使各個管理領(lǐng)域的狀態(tài)能夠隨時為經(jīng)營者所掌握，并能夠通過統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和比較。例題：XX市煙草公司設(shè)置品牌管理部門

解析：1.卷煙營銷組織設(shè)置的原則是什么？這個煙草公司設(shè)置了獨(dú)立的品牌管理科，充分考慮了品牌管理過程中涉及到的品牌管理及工商協(xié)同，以及崗位層級間的明確分工，使管理寬度和深度適宜，較好地保證了組織效率。2.試分析這一部門設(shè)置的合理性： 對品牌管理科的部門及崗位職責(zé)進(jìn)行了全面梳理，使部門“職責(zé)清晰、分工明確，事事有人做，人人有事做”，提高企業(yè)整體運(yùn)作效率。

12.營銷組織的基本形式

（一）根據(jù)專業(yè)化程度分類：是按照組織構(gòu)成要素中的職能、地區(qū)、產(chǎn)品或品牌、市場等專業(yè)化程度來進(jìn)行設(shè)計的營銷組織，依據(jù)其專業(yè)化程度不同，專業(yè)化營銷組織又分為四種類型：

A職能型組織：職能型組織是一般企業(yè)最常見的營銷組織，是以工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)來組織部門分工，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下基于工作職能的形式。優(yōu)點(diǎn)：規(guī)章制度、工作程度、工作職責(zé)規(guī)范、權(quán)責(zé)清晰，結(jié)構(gòu)垂直，能實(shí)現(xiàn)較好的工作控制；管理權(quán)高度集中，易實(shí)現(xiàn)對企業(yè)營銷組織的有效控制。缺點(diǎn)：職能部門自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門間協(xié)調(diào)難度較大，管理成本較高；按職能分工的組織通常彈性不足，對環(huán)境的變化反應(yīng)比較遲鈍；職能專業(yè)化分工不利于培養(yǎng)綜合管理人才。

B地區(qū)型組織：在全國范圍內(nèi)行銷的企業(yè)往往（關(guān)鍵句）按地理區(qū)域組織營銷人員。（組織結(jié)構(gòu)判斷）大致由全國經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和營銷員構(gòu)成。從全國經(jīng)理依此到地區(qū)經(jīng)理，其所管轄的下屬人員的數(shù)目，即“管理幅度”逐級增加。優(yōu)點(diǎn)：

能夠根據(jù)細(xì)分的市場精耕細(xì)作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強(qiáng)。

缺點(diǎn)：信息傳遞有可能由于層級過多，存在失真現(xiàn)象，不易于控制。

C產(chǎn)品或品牌管理型組織：生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品或多種不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)，往往按產(chǎn)品或品牌建立管理型的組織，即在一名總產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)下，按每類產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理，再按每周具體品種設(shè)一名經(jīng)理，分層管理。產(chǎn)品管理型組織能夠協(xié)調(diào)產(chǎn)品的營銷組合策略，及時反映產(chǎn)品的市場出現(xiàn)的問題（判斷關(guān)鍵：品牌經(jīng)理、按每類產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理、品牌管理部門等等）優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能夠?qū)⒏鞣N營銷要素較好地組合起來，發(fā)揮營銷系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢；產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品或品牌的整個營銷活動，能夠快速地對市場上發(fā)生的問題做出反應(yīng)，并及時解決；產(chǎn)品或品牌專屬化管理，提高了產(chǎn)品或品牌培育工作的針對性。缺點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對采供部門、客戶服務(wù)等部門之間的依賴過強(qiáng)而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，給品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面（如宣傳促銷等）的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高。

D市場型組織：市場細(xì)分化理論要求企業(yè)根據(jù)顧客特有的購買習(xí)慣和產(chǎn)品偏好等細(xì)分，區(qū)別對待不同的市場，針對不同購買行為和特點(diǎn)的市場，（關(guān)鍵句）建立市場型營銷組織。這種組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是由一個總市場經(jīng)理管轄若干個（判斷關(guān)鍵）子市場經(jīng)理，各子市場經(jīng)理負(fù)責(zé)自己所管轄市場的計劃和長期計劃，他們開展工作所需要的功能性服務(wù)由其他功能性組織提供。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場開拓，保證營銷活動的系統(tǒng)性和一致性。缺點(diǎn)：存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品性/品牌管理型組織類似。以各主要目標(biāo)市場為中心來建立相應(yīng)的營銷組織是確保企業(yè)落實(shí)“以客戶為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的唯一辦法。

（二）根據(jù)結(jié)構(gòu)性特征分類

A金字塔型組織：是一種在傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)中最常見的一種組織形式。等級森嚴(yán)，（關(guān)鍵句）高層、中層、基層是逐層分級管理，管理幅度逐步加寬，下級只向自己的上級直接負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)是：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、等級森嚴(yán)、分工明確、便于監(jiān)控等。弊端是：缺乏組織彈性，不利于應(yīng)對市場變化；管理層級過多，造成信息傳遞不暢；權(quán)利集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創(chuàng)造潛能難以釋放。

B矩陣型組織：在組織結(jié)構(gòu)上，把（關(guān)鍵句）既有按職能劃分的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（其他維度）劃分的橫向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的結(jié)構(gòu)，稱為矩陣型組織結(jié)構(gòu)。核心是垂直和水平兩維結(jié)構(gòu)的組合。面向不同市場生產(chǎn)經(jīng)營多種不同產(chǎn)品的企業(yè)，可建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的組織。優(yōu)點(diǎn)：能加強(qiáng)企業(yè)部門之間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。缺點(diǎn)：雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

13、卷煙營銷組織適用性

（一）商業(yè)企業(yè)營銷組織的結(jié)構(gòu)形式

省級公司卷煙營銷管理部門側(cè)重于調(diào)配資源、統(tǒng)一全省策略部署、推進(jìn)全省一體化運(yùn)營等職能。地市級公司作為營銷主體，起卷煙營銷管理部門側(cè)重于全省卷煙營銷規(guī)劃與計劃的執(zhí)行。

（二）商業(yè)企業(yè)營銷組織的基本特點(diǎn)：新形勢下的營銷環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，分析市場、把握市場，快速響應(yīng)市場需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強(qiáng)做大品牌。其特點(diǎn)如下：

1.直屬化管理：省級公司銷售管理部門、地市級公司營銷中心、縣級營銷部同屬營銷戰(zhàn)線，但地市級公司營銷中心服從省級公司銷售管理部門的管理，縣級營銷部落實(shí)地市級公司營銷中心的統(tǒng)一部署，職責(zé)上有從屬關(guān)系，職能上各有側(cè)重。（出現(xiàn)省-地市-縣級這樣的從屬結(jié)構(gòu)，就是從屬化管理的特點(diǎn)）

2.專業(yè)化職能：從省級公司銷售管理部門到縣級營銷部，部門內(nèi)部設(shè)計基本上是一致的。（設(shè)立專業(yè)部門，有專業(yè)化分工的內(nèi)容，就是有專業(yè)化職能的特點(diǎn)）

3.高效和創(chuàng)新：卷煙營銷組織由不同人員構(gòu)成，既有卷煙企業(yè)高層決策人員、專家智囊人員，還有一線信息靈通、經(jīng)驗豐富的人員。（有高層、有專家、有一線、不同的人員構(gòu)成就是高效和創(chuàng)新的特點(diǎn)，其中高層、專家、一線是重要詞）

4.適應(yīng)性文化：卷煙營銷組織通過營銷理念和營銷創(chuàng)新觀念的樹立初步形成具有行業(yè)特色的適應(yīng)性文化。（出現(xiàn)行業(yè)的XX文化，營銷（創(chuàng)新）理念、營銷（創(chuàng)新）觀念等和文化息息相關(guān)的詞，就是適應(yīng)性文化的特點(diǎn)）

5.協(xié)同化作業(yè)：營銷不僅僅是營銷部門的事，不僅強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各職能模塊的寫作，還依賴于各部門的共同配合。（出現(xiàn)XX與XX，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類的聯(lián)系，就是協(xié)同化作業(yè)的特點(diǎn)）

14、卷煙營銷組織構(gòu)建

（一）卷煙營銷組織設(shè)計：設(shè)計和開發(fā)營銷組織是每一個營銷管理者的根本任務(wù)之一。營銷管理者從事管理的前提是進(jìn)行組織規(guī)劃，包括設(shè)計組織結(jié)構(gòu)和人員配備等。A分析組織環(huán)境 A1 市場狀況 ：市場狀況首先是指市場的穩(wěn)定程度。購買行為類型也是市場狀況的一個方面。A2.競爭者狀況：一是競爭者是誰，它們在干些什么二是如何對競爭者行為作出反應(yīng)。為此，營銷組織結(jié)構(gòu)需要不斷地加以改變和調(diào)整。

B確定組織內(nèi)部活動 ：1.職能性活動 ：它涉及營銷組織的各個部門，范圍相當(dāng)寬泛。2.管理性活動 ：管理型活動涉及管理任務(wù)中的計劃、協(xié)調(diào)和控制等方面。

行為與需求存在很大差異，那么，它就會建立地區(qū)型組織。C建立組織職位 ：需要考慮三個要素，即職位類型、職位層次和職位數(shù)量。1.職位類型：對職位類型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型。第二種是把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調(diào)型。第三種是把職位劃分成臨時型和永久型。

2.職位層次 ：職位層次是指每個職位在組織中地位的高低。3.職位數(shù)量：職位數(shù)量是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關(guān)。一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。

D設(shè)計組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計和職位類型密切相關(guān)。這取決于兩個因素： 1.分權(quán)化程度：分權(quán)化程度即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級之間更好地溝通。2.管理寬度：管理寬度即每一個上級所能控制的下級人數(shù)。

E配備組織人員：在配備組織人員時需要為每個職位制定詳細(xì)的崗位說明書，從受教育程度、工作經(jīng)驗、個性特征及身體狀況等方面進(jìn)行全面考察。F組織評價與調(diào)整 ：原因主要有以下幾點(diǎn)： 1.外部環(huán)境的變化 2.組織主管人員的變動 3.改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷 4.組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決

15、營銷組織專業(yè)化分工

（一）專業(yè)化的職能部門：

A梳理業(yè)務(wù)流程其核心業(yè)務(wù)流程主要有：信息采集、需求預(yù)測、貨源采購、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。通過業(yè)務(wù)流程的梳理，（做法）明確每個職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時，將這些職能進(jìn)行匯總、整理、合并、歸類、分級，進(jìn)而結(jié)合公司的組織結(jié)構(gòu)，將這些職能歸屬到各個部門，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。

B完善職能部門：品牌管理部門職能重點(diǎn)：制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃，定期進(jìn)行品牌分析，按照行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制，對品牌的維護(hù)、分析、評價、促銷進(jìn)行統(tǒng)一管理。加強(qiáng)工商協(xié)同營銷機(jī)制建設(shè)，向工業(yè)企業(yè)反饋有關(guān)信息。采供部部門職能重點(diǎn)：對卷煙的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。對地市級公司月度卷煙合同購進(jìn)計劃進(jìn)行公布。每月月初按進(jìn)度計劃和市場實(shí)際訂單需求確定采購卷煙的需求總量。對擬采購商品的總量進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分解，安排采購的時間計劃。及時上報信息，征詢營銷中心的意見，經(jīng)過研究后，調(diào)整采購計劃。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達(dá)成一致后確定采購計劃。客戶服務(wù)部門職能重點(diǎn)：組織建立完善全市客戶檔案，指導(dǎo)、組織市場調(diào)研，掌握市場行情及發(fā)展趨勢，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。組織調(diào)研、收集、傳遞市場需求信息；制定全市行業(yè)的客戶經(jīng)理工作流程、安排專項工作、監(jiān)督考核工作績效；組織策劃并指導(dǎo)市場營銷人員開展客戶服務(wù)工作；組織開展全市行業(yè)零售客戶等級評定、客戶經(jīng)理等級評定工作；組織監(jiān)督、檢查營銷各部門工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，提出評估意見，發(fā)布情況通報。縣級營銷部職能重點(diǎn)：分析轄區(qū)卷煙市場銷售形勢、實(shí)時做好階段性的市場需求預(yù)測工作；根據(jù)市場營銷主體的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的新品卷煙培育工作；開展卷煙零售客戶服務(wù)工作，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營；開展?fàn)I銷人員教育培訓(xùn)，夯實(shí)營銷隊伍素質(zhì)，提升營銷隊伍管理水平。品牌、采供、客戶服務(wù)、縣級營銷部四個部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系。品牌部門對卷煙流通環(huán)節(jié)以及品牌市場表現(xiàn)進(jìn)行分析評價；采供部門根據(jù)品牌管理部門提供的品牌市場表現(xiàn)情況實(shí)施貨源采購，滿足市場需求；客戶服務(wù)部門主要是指導(dǎo)和監(jiān)督卷煙營銷服務(wù)以及品牌培育工作；縣級營銷部主要是落實(shí)營銷中心部署，做好市場需求預(yù)測，實(shí)施品牌培育，開展客戶服務(wù)，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營。C科學(xué)落實(shí)職能部門：建立專業(yè)化的營銷職能部門，是實(shí)現(xiàn)營銷組織專業(yè)化分工的關(guān)鍵。八步法工作程序：第一步，接受指令。根據(jù)周期工作要點(diǎn)，下達(dá)工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出執(zhí)行的初步設(shè)想，與需要支持的問題。了解領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)的目的，要有完成工作的打算，把目標(biāo)工作完成的內(nèi)容、質(zhì)量和進(jìn)度做確認(rèn)。第二步：分解任務(wù)。根據(jù)指令將工作任務(wù)劃分成若干子項，具體落實(shí)到部門的各崗位上。需要注意：子項集成不小于母項，劃分依據(jù)崗位細(xì)分，落實(shí)到具體人員；詳細(xì)說明子母項之間的關(guān)系，各崗共同承擔(dān)的指令責(zé)任。第三步，確定目標(biāo)。包括“工作內(nèi)容、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、完成時間”。需要注意內(nèi)容、質(zhì)量與進(jìn)度；量適、質(zhì)高、時當(dāng)三者相對統(tǒng)一；以小目標(biāo)的完成，促進(jìn)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，兩者統(tǒng)一。第四步：組織實(shí)施，集前三項步驟安排，形成完整實(shí)施方案，并付諸于行動。把握正確的戰(zhàn)略之后，戰(zhàn)術(shù)顯得尤為重要。組織實(shí)施的過程，實(shí)際上是對組織對象的整合。第五步，過程跟蹤。制定規(guī)劃時要求設(shè)計好跟蹤的要件；跟蹤是對全過程階段目標(biāo)的調(diào)整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個關(guān)鍵時間段。對工作目標(biāo)設(shè)定進(jìn)度檢查點(diǎn)，更重要地是要協(xié)助團(tuán)隊解決問題。第六步，結(jié)果驗收。注意按照任務(wù)與目標(biāo)對工作結(jié)果進(jìn)行全面檢查；認(rèn)真總結(jié)實(shí)施過程中的經(jīng)驗與不足；把結(jié)果歸整到指令。第七步：綜合評價。對結(jié)果優(yōu)劣的肯定是適用獎懲的依據(jù)。要把握公開、公平、公正，成績、不足與努力方向；部門評價、專題例會、一線人員和客戶打分相結(jié)合。第八步，重新歸零。放下功過之爭，回歸新的起跑線。總結(jié)經(jīng)驗，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任務(wù)分解四要素：

1、系統(tǒng)觀念：整體性、結(jié)構(gòu)性、層次性、相關(guān)性；

2、共同目標(biāo)：各負(fù)其責(zé)，互動合作，成果共享；

3、木桶原理：木條同長，尺有所短，寸有所長；

4、必備美德：己所不欲，勿施于人。

（二）專業(yè)化的崗位設(shè)置：

A基本原則：1因事設(shè)崗，2專職與兼職相結(jié)合B營銷因素：（1）業(yè)務(wù)流程 ：業(yè)務(wù)流程是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值的過程，（2）技術(shù)水平：行業(yè)技術(shù)水平是崗位設(shè)置的一個重要影響因素。（3）客戶需求：客戶需求對崗位設(shè)置產(chǎn)生影響。（4）員工能力定崗必須考慮員工能力水平。（5）成本壓力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本勢必影響崗位設(shè)置。（6）同行做法C崗位設(shè)置說明：把崗位設(shè)置說明進(jìn)一步規(guī)整，目的就是明確崗位的管理隸屬關(guān)系，明確工作核心內(nèi)容、任職資格等關(guān)鍵要素，使每一個營銷人員開展管理工作有理有據(jù)、有章可循。崗位設(shè)置八要素：（1）崗位標(biāo)識信息。包括崗位名稱、隸屬部門、崗位編碼、上下級名稱、薪酬等級、時間等。（2）崗位工作概述。就是對崗位核心工作職能進(jìn)行說明。

（3）崗位工作職責(zé)與任務(wù)。把工作職責(zé)逐一羅列。（4）崗位工作關(guān)系。具體說明崗位上下級以及對協(xié)作關(guān)系進(jìn)行說明。（5）任職資格。包括素質(zhì)水平、技能水平、職業(yè)道德和身體狀況等。（6）崗位工作條件。包括工作時間、運(yùn)用工具、工作環(huán)境等。（7）崗位考核指標(biāo)。包括指標(biāo)、權(quán)重、考核周期等。（8）崗位遵守細(xì)目。包括社會公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等。

（三）專業(yè)化的人員隊伍

建立專業(yè)化的營銷隊伍，可以從以下幾個方面著手： 1.建立共同愿景：用文化來引領(lǐng)員工，用愿景來激勵員工，是建立高效能團(tuán)隊的有效方式。2.選擇適合成員 ：對于人才的選擇，所看重的應(yīng)不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要考慮候選人所具備的對團(tuán)隊所從事事業(yè)的熱忱度、新知識的學(xué)習(xí)能力和一定的邏輯分析能力，同時候選人個人性格的開放性與協(xié)作性也是受考查的重點(diǎn)指標(biāo)。3.制定基本規(guī)則 ：（如何使）營銷隊伍專業(yè)化，是按照組織架構(gòu)、分工、制度、流程、責(zé)任書等的要求，（1）建立對營銷隊伍的約束機(jī)制。同時，營銷部門管理者需要從專業(yè)化的營銷人員隊伍角度（2）考慮實(shí)現(xiàn)高效能、專業(yè)化隊伍的激勵機(jī)制。從以上兩個方面建立相應(yīng)的基本規(guī)則，實(shí)現(xiàn)營銷人員隊伍專業(yè)化。4．提升個體效能：包括兩方面工作：最充分地激發(fā)每一個人的才能；從能力與態(tài)度兩方面提升團(tuán)隊成員素質(zhì)，盡量不使一個成員掉隊。形成嚴(yán)密有序的人才梯隊，在內(nèi)部推動形成人文關(guān)懷的氛圍，企業(yè)保持一種學(xué)習(xí)型組織的上進(jìn)姿態(tài)。

16、卷煙商業(yè)企業(yè)不同層級管理組織的定位與職責(zé)

A省級公司：1定位：省級公司營銷管理部門的定位為全省行業(yè)卷煙營銷的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門。2職責(zé)：卷煙經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌培育，主要有市場、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計劃管理和品牌管理等3.職能單元：（1）市場研究，包括全省范圍的卷煙市場調(diào)研分析和卷煙需求預(yù)測工作，市場信息采集分析和零售市場信息的監(jiān)測；（2）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括零售客戶關(guān)系管理和零售終端建設(shè)工作，研究卷煙消費(fèi)規(guī)律，開展?fàn)I銷渠道管理，維護(hù)營銷管理信息系統(tǒng)，制定營銷人員考核、激勵、晉升和培訓(xùn)等制度或管理辦法，以及卷煙規(guī)范經(jīng)營的管理；（3）計劃管理，包括卷煙銷售計劃管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應(yīng)管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上交易活動的組織實(shí)施，制定卷煙銷售工作考核辦法并組織實(shí)施，網(wǎng)上營銷活動管理；（4）品牌管理，包括制定并組織實(shí)施卷煙品牌的發(fā)展規(guī)劃、營銷策劃、評價辦法，工商協(xié)同營銷和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷活動等。

B地市級1.定位：地市級公司是營銷主體，其營銷管理部門為卷煙營銷的執(zhí)行部門，起著“上傳下達(dá)”的作用，執(zhí)行國家局和省級公司確立的卷煙營銷工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級營銷部的營銷工作。2.職責(zé)：負(fù)責(zé)卷煙購進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理。3職能單元：（1）市場服務(wù)，包括市場信息收集分析、市場調(diào)研、需求預(yù)測工作，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，負(fù)責(zé)零售業(yè)態(tài)的研究，了解和分析客戶服務(wù)訴求，制定貨源供應(yīng)策略，組織制定并實(shí)施服務(wù)營銷規(guī)劃與方案；（2）訂單采集，包括電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網(wǎng)上營銷活動；（3）品牌采供，包括根據(jù)需求預(yù)測結(jié)果組織有效貨源，按照貨源投放策略實(shí)施貨源供應(yīng)，維護(hù)營銷管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營銷和終端宣傳促銷活動；（4）綜合管理，包括制定并組織實(shí)施市場發(fā)展規(guī)劃，組織開展工商協(xié)同營銷活動，管理咨詢投訴工作和日常事務(wù)； C縣級工商：1定位：縣級營銷部是卷煙營銷管理的基層部門，落實(shí)省級、地市級公司卷煙銷售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與發(fā)展。2職責(zé)：在地市級公司營銷管理部門的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時做好市場需求預(yù)測，實(shí)施品牌培育、開展客戶服務(wù)、指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營。

17、卷煙營銷組織發(fā)展趨勢

1、結(jié)構(gòu)扁平化（堅持市場導(dǎo)向、縱向管理層次簡化、現(xiàn)代溝通工具廣泛應(yīng)用）2組織柔性化（敏捷性、靈活性、柔韌性、網(wǎng)絡(luò)化、對外開放）3組織虛擬化（專長化、合作化、離散化）

18、績效管理的概念：指管理者與員工之間在責(zé)任目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá)成共識的過程，以及增強(qiáng)員工成功達(dá)到目標(biāo)的管理實(shí)踐和促進(jìn)員工取得優(yōu)異績效的梳理過程。目的激發(fā)員工的工作熱情、提高員工的能力和素質(zhì)、改善公司績效。分為員工績效管理系統(tǒng)、組織績效管理系統(tǒng)及員工與組織相結(jié)合的績效管理績效。績效管理的作用：對員工的作用：a績效管理使員工清楚企業(yè)的愿景和目標(biāo)，運(yùn)作的程序、方法和期望值，明確自己努力的方向和努力的程度b使員工看到管理者為其設(shè)定的較激進(jìn)目標(biāo)，激發(fā)其工作熱情。c看清自己在企業(yè)中的責(zé)任，發(fā)揮其主觀能動性d可以客觀的評價員工，使獎勵與實(shí)際工作業(yè)績掛鉤，提高工作積極性。對企業(yè)作用：a對于提升企業(yè)的競爭力具有巨大的推動作用b促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化c保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

19、績效管理的實(shí)施流程：績效管理五步法

第一步，績效計劃 ：績效計劃是績效管理流程中的第一個環(huán)節(jié)，是績效管理的起點(diǎn)，也是實(shí)施績效管理的基礎(chǔ)。第二步，績效實(shí)施 制訂了績效計劃之后，被評估者就開始按照計劃開展工作。第三步，績效評估 ：在一個績效管理周期結(jié)束后，依據(jù)預(yù)先制訂好的計劃，管理人員對下屬的績效目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估。第四步，績效反饋 ：完成績效評估后，營銷管理人員還需要與下屬進(jìn)行一次面對面地溝通交談。第五步，績效改進(jìn) ：績效改進(jìn)是績效管理中不可分割的一部分，對績效結(jié)果的應(yīng)用是非常重要的。績效評估的結(jié)果具有多種用途。首先，績效評估的結(jié)果可用于員工工作績效和工作技能的提升，通過發(fā)現(xiàn)員工在完成工作過程中遇到的困難和工作技能上的差距，制訂有針對性的員工發(fā)展計劃和培訓(xùn)計劃。其次，績效評估的結(jié)果可以比較公平地顯示出員工對企業(yè)做出貢獻(xiàn)的大小，以此決定員工的獎勵和薪酬。20.績效計劃：是在組織部署戰(zhàn)略和團(tuán)隊目標(biāo)確認(rèn)的基礎(chǔ)上，考評者與被考評者在績效周期內(nèi)的工作目標(biāo)、考評標(biāo)準(zhǔn)和工作環(huán)境進(jìn)行溝通，從而形成成績績效契約的過程。

（一）績效計劃準(zhǔn)備：績效計劃通常是通過績效計劃會議，使管理者與員工雙向溝通完成的。為了使績效計劃會議取得預(yù)期的效果，（實(shí)施）績效計劃會議是績效計劃制定過程中進(jìn)行溝通的一種普遍方式。在進(jìn)行績效計劃會議之前，必須準(zhǔn)備好一些相應(yīng)的信息，主要可以分為以下三個方面：1.企業(yè)信息為了使員工的績效計劃能夠與企業(yè)的目標(biāo)結(jié)合在一起，管理人員與員工將在績效計劃會議中就企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、公司的經(jīng)營計劃進(jìn)行溝通，并確保雙方對此沒有任何歧義。2.部門信息部門的目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)的整體目標(biāo)逐級分解而來的，而且核心經(jīng)營目標(biāo)不同于其他部門的目標(biāo)，其工作目標(biāo)也與整個企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)緊密相連。3.個人信息：關(guān)于被評估者個人的信息中主要有兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個績效期間的評估結(jié)果。在員工的工作描述中，通常規(guī)定了員工的主要工作職責(zé)，以工作職責(zé)為出發(fā)點(diǎn)設(shè)定工作目標(biāo)可以保證個人的工作目標(biāo)與崗位的要求聯(lián)系起來。（做法）工作描述需要不斷地修訂，在設(shè)定績效計劃之前，對工作描述進(jìn)行回顧，重新思考崗位存在的目的，并根據(jù)變化了的環(huán)境調(diào)整工作描述。

（二）績效計劃溝通：是雙向溝通的過程，績效計劃的溝通階段也是整個績效計劃的核心階段。在這個階段，（做什么和怎么做）企業(yè)營銷管理人員與營銷人員必須經(jīng)過充分的交流，對營銷人員在本次績效期間內(nèi)的工作目標(biāo)、績效實(shí)施措施、目標(biāo)所需支持等達(dá)成共識。1.工作目標(biāo)：目標(biāo)必須是經(jīng)過營銷管理人員和營銷人員交流溝通確定的（起到的效果）員工對自身目標(biāo)有一個全面的了解，在執(zhí)行目標(biāo)的過程中就會心中有數(shù)，不會發(fā)生盲目執(zhí)行，不顧目標(biāo)的情況。2.績效實(shí)施措施：雙方交流的重要內(nèi)容是目標(biāo)應(yīng)該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)或過程，應(yīng)該如何應(yīng)對等。3.目標(biāo)所需支持：通過績效計劃溝通，營銷管理人員能有效鑒別人才。4.績效計劃審定與確認(rèn)在制定績效計劃的過程中，對計劃的審定和確認(rèn)是最后一個步驟。績效計劃審定與確認(rèn)就是（概念）對指定的績效計劃中關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施措施、目標(biāo)所需的支持等主要內(nèi)容進(jìn)行審定與確認(rèn)，這個過程需要管理者與員工通過績效計劃溝通實(shí)現(xiàn)。在這個過程中要注意以下兩點(diǎn)。

（三）績效計劃內(nèi)容：核心是根據(jù)組織的實(shí)際情況設(shè)計科學(xué)的績效目標(biāo)和關(guān)鍵績效指標(biāo)。A績效目標(biāo)：即績效考核目標(biāo)，是指給評估者和被評估者提供所需要的評價標(biāo)準(zhǔn)，以便客觀地討論、監(jiān)督、衡量績效。包括績效項目和績效指標(biāo)兩個部分。績效項目是指績效的維度，是說要從哪些方面來對員工的績效進(jìn)行，工作（業(yè)績、能力、態(tài)度）。績效指標(biāo)指績效項目的具體內(nèi)容，它可以理解為績效項目的分解和細(xì)化。績效標(biāo)準(zhǔn)：指與其相對應(yīng)的每項目標(biāo)任務(wù)應(yīng)達(dá)到的績效要求。

21關(guān)鍵績效目標(biāo)：是一系列既獨(dú)立又相關(guān)的，可測量及評估，且能較好反應(yīng)員工職責(zé)及業(yè)績不同側(cè)面的重點(diǎn)因素。（設(shè)置方法）通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析，（作用）衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績效管理的基礎(chǔ)，也是推動企業(yè)價值創(chuàng)造的驅(qū)動因素。（1）關(guān)鍵績效指標(biāo)的特點(diǎn)：關(guān)鍵績效指標(biāo)是用于衡量工作人員工作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，五個特點(diǎn)：第一，關(guān)鍵績效指標(biāo)來自于對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。第二，關(guān)鍵績效指標(biāo)是對績效構(gòu)成中可控部分的衡量。第三，關(guān)鍵績效指標(biāo)是對重點(diǎn)經(jīng)營活動的衡量，而不是對所有操作過程的反映。第四，關(guān)鍵績效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的。第五，關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)定是動態(tài)調(diào)整的過程。

（2）.關(guān)鍵績效指標(biāo)的作用：第一，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，KPI的制定推動企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門的執(zhí)行；第二，KPI

使上下級對本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績效要求有了清晰的共識，確保各類人員努力方向的一致性；第三，KPI為績效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)；第四，作為關(guān)鍵經(jīng)營活動的績效的反映，KPI幫助員工集中精力處理對企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅(qū)動力的方面； 第五，通過定期計算和回顧KPI執(zhí)行結(jié)果，營銷管理人員能清晰了解經(jīng)營領(lǐng)域中的關(guān)鍵績效參數(shù)，及時診斷存在的問題，采取行動予以改進(jìn)。

（3）關(guān)鍵績效指標(biāo)的提取：第一步，戰(zhàn)略目標(biāo)分解。第二步，對企業(yè)的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行分解，形成KPI要素。第三步，細(xì)化KPI 要素。第四步，確定KPI 指標(biāo)

22.績效計劃過程：即評估者和被評估者（各級員工和直接上級）之間進(jìn)行充分溝通，明確關(guān)鍵績效指標(biāo)、工作目標(biāo)及相應(yīng)的權(quán)重，參照過去的績效表現(xiàn)及企業(yè)當(dāng)年的經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定每個關(guān)鍵績效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)和挑戰(zhàn)指標(biāo)，并以此作為決定被評估人浮動薪酬、獎懲、升遷的基礎(chǔ)。同時，績效計劃還幫助員工制定一定的能力發(fā)展計劃，以保證員工績效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。六個過程：1.崗位工作職責(zé)界定2.設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)3.工作目標(biāo)設(shè)定：包括：關(guān)鍵績效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)以及工作目標(biāo)完成效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)。它由評估者和被評估者雙方共同商定確立。4.權(quán)重分配5.檢驗指標(biāo)6.制定能力發(fā)展計劃

23.績效實(shí)施

（一）績效實(shí)施特點(diǎn)：

1.持續(xù)溝通。2及時反饋3 提供支持.（二）績效實(shí)施的內(nèi)容包括績效溝通、績效信息收集、績效輔導(dǎo)。A績效溝通：企業(yè)的績效管理（概念）說到底就是上下級就績效目標(biāo)的設(shè)定及實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行持續(xù)不斷雙向溝通的過程，在這一過程中，管理者與被管理者從績效目標(biāo)的設(shè)定開始，一直到最后的績效考評，都必須保持持續(xù)不斷的溝通，任何的單方面決定都將影響績效管理的有效開展，降低績效管理體系效用的發(fā)揮。

（1）績效溝通的意義：通過溝通，營銷管理人員可以幫助下屬提升能力，有助于考核者全面了解被考核員工的工作情況，掌握工作進(jìn)展信息，并有針對性地提供相應(yīng)地輔導(dǎo)、資源；使考核者能夠掌握評價的依據(jù)，有助于營銷管理人員客觀公正地評價下屬的工作績效；有助于提高考核工作的有效性，提高員工對績效考核、對績效考核密切相關(guān)的激勵機(jī)制的滿意度。

通過溝通，員工可以在工作中不斷得到關(guān)于自己工作績效的反饋信息，幫助員工及時了解組織的目標(biāo)調(diào)整、工作內(nèi)容和工作重要性發(fā)生的變化，便于適時變更個人目標(biāo)和工作任務(wù)等；能夠使員工及時得到營銷管理人員相應(yīng)的資源和幫助，以便更好地達(dá)成目標(biāo)，當(dāng)環(huán)境和任務(wù)以及面臨的困難發(fā)生變化時，不至于處于孤立無援的境地。

（2）績效溝通的內(nèi)容：包括階段工作目標(biāo)、任務(wù)完成情況；完成工作過程中的優(yōu)良表現(xiàn)；指出需要改進(jìn)的地方；描述公司領(lǐng)導(dǎo)或他人對下屬工作的看法和意見；協(xié)助下屬制定改進(jìn)工作的計劃；下一階段績效工作目標(biāo)、計劃的制訂和確認(rèn)。

在績效實(shí)施階段績效溝通的內(nèi)容主要有：員工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通、員

工問題溝通、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通等。

（1）員工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通：在關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營銷管理人員就需要適時地監(jiān)督溝通，觀察員工完成的結(jié)果如何，進(jìn)度如何。不在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通，不僅營銷人員個人目標(biāo)完不成，有可能影響整個部門的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。（2）員工問題溝通：如果屬于外部障礙，在可能的情況下，營銷管理人員要盡量幫助下屬排除外部障礙。如果是屬于員工本身技能缺陷等問題，營銷管理人員則應(yīng)該提供技能上的幫助或輔導(dǎo)，幫助營銷人員達(dá)成績效目標(biāo)。（3）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通：營銷管理人員要對營銷人員實(shí)施目標(biāo)的手段進(jìn)行監(jiān)督，防止員工為達(dá)目的不擇手段，采取了短視、飲鴆止渴甚至是危害企業(yè)長遠(yuǎn)利益的行為。如果出現(xiàn)這種情況，營銷管理人員需要及早制止。對營銷人員好的做法也要及時表揚(yáng)推廣。

（3）績效溝通方式：績效溝通方式可以分為正式溝通和非正式溝通方式兩類。正式溝通（概念）是指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)一定的組織原則所進(jìn)行的信息傳遞與交流。非正式溝通（概念）指一個組織中的成員，不遵照組織層級方式進(jìn)行彼此之間信息的傳遞，以促成成員之間意見交換與情感聯(lián)系。

B績效信息的收集：在績效實(shí)施過程中一定要對被評估者的績效表現(xiàn)做一些觀察和記錄，收集必要的信息。

（1）績效信息收集的內(nèi)容：收集何種類型的數(shù)據(jù)，與組織的目標(biāo)有關(guān)，在這里強(qiáng)調(diào)的主要是與績效管理相關(guān)的信息：確定績效好壞的事實(shí)依據(jù)；找出績效問題的而原因；查明那些績效突出情況背后的原因以便利用這些信息幫助那些從事相似工作的營銷人員，使他們提高工作績效；為確定員工是否達(dá)到了他們的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)提供依據(jù)；就績效考核過程中的一些問題制作一些文檔；證明績效突出或地下所需要的具體證據(jù)；對營銷管理人員和營銷人員找到問題或成績原因有幫助的其他依據(jù)；營銷管理人員和營銷人員進(jìn)行面談的記錄；關(guān)鍵時間的數(shù)據(jù)。（做法）要有目的的收集數(shù)據(jù)，在收集數(shù)據(jù)之前要明白為什么收集數(shù)據(jù)并清楚數(shù)據(jù)的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）績效信息收集的方法：工作記錄法：指員工的某些工作目標(biāo)完成的情況時通過工作記錄體現(xiàn)出來的。直接觀察法：指主管人員直接觀察營銷人員在工作中的表現(xiàn)，并記錄一個營銷人員的表現(xiàn)。他人反饋法：員工的某些工作績效不是營銷管理人員可以直接觀察到的，也缺乏日常的工作記錄，在這種情況下就可以采用他人反饋的信息。一般來說，當(dāng)營銷人員的工作是為他人提供服務(wù)時或者與他人建立聯(lián)系時，可以從營銷人員提供服務(wù)的對象或建立聯(lián)系的對象那里得到相關(guān)的信息。限度事例法：抽查在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的優(yōu)秀行為或在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的不良行為，將特別的、特別不好的事例記錄下來。抽查法：定期或不定期對員工的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各項情況進(jìn)行抽查，記錄抽查情況，作為考核的依據(jù)。指導(dǎo)記錄法：不僅記錄員工的行為，而且將營銷管理人員及營銷人員的反映也記錄下來，從而一方面考察了員工，另一方面也考查了營銷管理人員的工作。

C績效輔導(dǎo)：（1）績效輔導(dǎo)的方式 ：具體指示：（概念及做法）對于那些對完成工作所需的知識及能力較缺乏的員工，常常需要給予較具體指示型的指導(dǎo)，將工作的方式分成一步一步的步驟傳授并跟蹤完成情況。方向引導(dǎo)：（概念及做法）對那些具有完成工作的相關(guān)知識及技能，但偶爾遇到特定的情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥及大方向指引。鼓勵：（概念及做法）對那些具有較完善的知識及專業(yè)化技能的員工給予一些鼓勵或建議，以促進(jìn)更好的效果。

（2）績效輔導(dǎo)的步驟： 第一步，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的和重要性 第二步，詢問具體情況第三步，商議期望達(dá)成的結(jié)果 第四步，討論可采用的解決問題的方法第五步，設(shè)定下次討論時間

24.績效評估：稱績效考評、績效評價，是通過科學(xué)的方法、原理來對績效進(jìn)行評估或評價。分為個人績效評估和組織績效評估。

（一）績效信息的收集與分析：（好處）可以為績效評估提供績效評估和改善的依據(jù)，發(fā)現(xiàn)績效實(shí)施過程中的問題并改進(jìn)，（條件）績效信息收集是開展績效評估的前提和基礎(chǔ)，所收集信息的科學(xué)性、完整性和準(zhǔn)確性直接決定了評估結(jié)果是否公平和公正。根據(jù)績效管理的對象不同，績效信息分為員工績效信息和組織績效信息。包括(1)信息收集與分析的內(nèi)容(2)信息收集與分析的渠道（3）信息收集與分析的程序（4）信息收集與分析的職責(zé)分工（5）關(guān)鍵績效指標(biāo)數(shù)據(jù)收集方式（6）績效計劃完成效果收集方式（7）應(yīng)注意的問題 為保證信息采集結(jié)果的真實(shí)性和可靠性，對上報的考核指標(biāo)信息，營銷管理部門必須嚴(yán)格審查，也可采取個別談話征求意見、審查工作報告、調(diào)閱有關(guān)材料和數(shù)據(jù)、聽取監(jiān)督部門意見等方式，對所采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)信息與事實(shí)不符或有舞弊行為的，要及時采取措施予以更正。需要平衡調(diào)整的，按程序報批。對出現(xiàn)的虛報浮夸、弄虛作假等問題要及時進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。凡情況屬實(shí)的，要采取果斷措施，及時予以糾正處理。

（二）績效評估的溝通（1）本次評估結(jié)果說明（2）營銷人員完成或未實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原因分析 ：對于未完成的目標(biāo)，需要營銷管理人員和營銷人員共同分析原因，看看是外因還是內(nèi)因所致。如果是外因，是因為客觀環(huán)境變化還是企業(yè)內(nèi)部流程、制度有問題所致。如果是內(nèi)因，要分析是營銷人員的知識能力不足、經(jīng)驗不足還是態(tài)度欠缺。如果是態(tài)度欠缺，還需要仔細(xì)分析，到底是什么原因?qū)е拢瞧髽I(yè)激勵措施不好、內(nèi)部管理有問題，還是營銷人員自身態(tài)度有問題。（如何解決）如果是營銷人員知識能力不足，則需要安排相應(yīng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)；如果是經(jīng)驗不夠，則需要多安排鍛煉機(jī)會。如果是員工自身態(tài)度問題導(dǎo)致完不成任務(wù)，則需要進(jìn)行批評教育，必要時實(shí)行懲罰甚至辭退。對于完成的目標(biāo)，也要分析員工是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。是個人努力所致還是外部環(huán)境有利，如果是外部環(huán)境有利，如市場需求激增、所屬區(qū)域發(fā)達(dá)等因素，使員工較為輕易就完成了目標(biāo)，還要分析這種有利因素是否能夠長時間持續(xù)，企業(yè)是否需要修改應(yīng)對措施等。如果是個人努力，也需要仔細(xì)交流。員工采取了何種方法促使，有無經(jīng)驗可以吸收借鑒，是否可以推而廣之等。

（三）績效評估的方法根據(jù)評估的內(nèi)容不同，績效評估的方法主要分為：標(biāo)桿法、關(guān)鍵指標(biāo)法、行為觀察比較法、關(guān)鍵事件法等。根據(jù)評估的主體、客體不同，績效評估的方法又可以分為：述職

評估、360度評估等。

（1）標(biāo)桿法：是一個明確努力方向的過程，是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段和工具。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的意義在于獲得績效改進(jìn)的最終結(jié)果。針對標(biāo)桿法在卷煙營銷績效管理中的應(yīng)用，可采用五個步驟來進(jìn)行：第一步，確定標(biāo)桿管理信息，需求，定義標(biāo)決定了評估客體、評估標(biāo)準(zhǔn)、評估指標(biāo)、評估方法的選擇。B評估指標(biāo)確定：包括以下內(nèi)容：

（1）卷煙銷售業(yè)績指標(biāo)。包括： 卷煙銷售指標(biāo)：卷煙銷售總量及各價類比重、低檔卷煙銷售計劃及完成情況、重點(diǎn)品牌銷售總量及比重、行業(yè)前十五位品牌銷售總量等； 卷煙經(jīng)營指標(biāo)：銷售進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，一方面要結(jié)合評估目標(biāo)的總體要求，即數(shù)據(jù)分析結(jié)果要體現(xiàn)營銷體系運(yùn)行的過程及結(jié)果；另一方面需要明確在數(shù)據(jù)分析過程中堅持的原則。使用科學(xué)分析方法。分析數(shù)據(jù)是將收集的數(shù)據(jù)通過加工、整理和分析，使其轉(zhuǎn)化為信息。常用方法有：排列圖、因果圖、分層法、調(diào)查表、散步圖、直方圖、標(biāo)桿管理條目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個標(biāo)桿管理團(tuán)隊； 第三步，確定收集標(biāo)桿管理信息的信息源； 第四步，收集真實(shí)的信息； 第五步，依照改善的建議和確立的方法進(jìn)行實(shí)施。隨著行業(yè)改革發(fā)展的深入，標(biāo)桿法（即“對標(biāo)”）被引入作為提高行業(yè)運(yùn)營效率、降低成本的重要手段。（2）關(guān)鍵績效指標(biāo)法 ：（概念）通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。關(guān)鍵績效指標(biāo)法，是戰(zhàn)略管理乃至組織設(shè)計的基礎(chǔ)，更是一種把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的有效工具。核心在于關(guān)鍵指標(biāo)體系的建立，并遵循SMART原則，即明確本次評價的主體目標(biāo)。

SMART原則：明確性、衡量性可實(shí)現(xiàn)性、相關(guān)性、時限性

（3）平衡計分法 ：即平衡計分卡方法。平衡計分卡強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的財務(wù)會計模式只能衡量過去發(fā)生的事項（落后的結(jié)果因素），但無法評估企業(yè)前瞻性的投資（領(lǐng)先的驅(qū)動因素）。因此，必須改用一個將組織的遠(yuǎn)景轉(zhuǎn)變?yōu)橐唤M由四項觀點(diǎn)組成的績效指標(biāo)架構(gòu)來評價組織的績效。此四項指標(biāo)分別是：財務(wù)（Financial）、顧客（Customer）、企業(yè)內(nèi)部流程（InternalBusinessProcesses）、學(xué)習(xí)與成長（LearningandGrowth），衡量企業(yè)的業(yè)績，從而幫助企業(yè)解決兩個關(guān)鍵問題：有效的企業(yè)績效評價和戰(zhàn)略的實(shí)施。平衡計分卡最初作為一種績效管理模式，后來在實(shí)踐中擴(kuò)展為一種戰(zhàn)略管理工具，成為一種可以提升企業(yè)競爭能力及落實(shí)愿景策略的架構(gòu)。尋求如下指標(biāo)之間的平衡：財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)的平衡。企業(yè)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的平衡。結(jié)果性指標(biāo)與動因性指標(biāo)之間的平衡。企業(yè)組織內(nèi)部群體與外部群體的平衡。領(lǐng)先指標(biāo)與滯后指標(biāo)之間的平衡。平衡計分卡集中體現(xiàn)了企業(yè)作為一個獨(dú)立經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，它在運(yùn)行過程中所涉及到人力、物力和財力三大要素之間的交互作用及其相互關(guān)系，充分揭示了企業(yè)的資金流、物流與人力資源流之間如何在一定的環(huán)境條件下實(shí)現(xiàn)有效配置的客觀規(guī)律性。

25營銷運(yùn)行體系的績效評估

（一）評估原則：1.系統(tǒng)性2.可測性3.獨(dú)立性4.代表性5.操作性

（二）評估內(nèi)容：1.卷煙經(jīng)營業(yè)績2.工商協(xié)同效果3客戶服務(wù)效果4營銷過程過程5.基礎(chǔ)工作保障(三)評估的步驟：

A評估目標(biāo)確定：包括以下幾個方面： 1）營銷經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)（2）工商協(xié)同目標(biāo)（3）客戶服務(wù)目標(biāo)（4）工作過程目標(biāo)（5）基礎(chǔ)工作目標(biāo)

以上五項評估目標(biāo)中，銷售經(jīng)營目標(biāo)是核心，基礎(chǔ)工作目標(biāo)是基礎(chǔ)保障，客戶服務(wù)目標(biāo)是關(guān)鍵，過程工作目標(biāo)是完成經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的保證，工商協(xié)同營銷目標(biāo)又有效促進(jìn)經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（做法）只有明確了評估目標(biāo)，才能突出評估的針對性，評估目收入、毛利、利稅、條均價、庫存周轉(zhuǎn)率等。（2）工商協(xié)同營銷活動指標(biāo)。包括活動前后品牌增長率、各營銷部預(yù)期銷售目標(biāo)達(dá)成率、活動前后品牌上柜率、活動方案的響應(yīng)率等。（3）客戶服務(wù)指標(biāo)。包括零售客戶綜合滿意度、零售客戶盈利率、零售客戶經(jīng)營水平和零售客戶能力等。（4）營銷過程工作指標(biāo)。包括：市場把握水平指標(biāo)：、半銷量預(yù)測吻合度； 基礎(chǔ)創(chuàng)優(yōu)指標(biāo)：各基層單位完成基層創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)率； 網(wǎng)建工作指標(biāo)：網(wǎng)上訂貨零售客戶比重、網(wǎng)訂客戶網(wǎng)訂成功率、零售客戶拜訪率、營銷隊伍通過職業(yè)技能鑒定率等； 信息應(yīng)用指標(biāo)：信息系統(tǒng)在營銷過程應(yīng)用情況； 營銷創(chuàng)新指標(biāo)：營銷管理方法、制度等創(chuàng)新情況。（5）基礎(chǔ)工作指標(biāo)。包括營銷成本費(fèi)用率、營銷制度建設(shè)完備程度及部門、崗位職責(zé)、操作流程規(guī)范化等。

（四）評估方案設(shè)計：以下步驟

第一步，明確評估目標(biāo)及內(nèi)容。評估目標(biāo)及內(nèi)容是整個評估方案的核心，營銷管理者需要全面考慮企業(yè)卷煙營銷管理工作的各個方面，決定了評估結(jié)果的有效性，既要考慮企業(yè)銷售經(jīng)營管理的歷史同期情況，又要結(jié)合行業(yè)及企業(yè)卷煙銷售經(jīng)營規(guī)劃及計劃的整體要求。第二步，制定評估標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)評估目標(biāo)及內(nèi)容，制定具體可行的評估標(biāo)準(zhǔn)，明確每項評估指標(biāo)涉及的可量化、可衡量及相關(guān)工作要求，使各級營銷管理部門及管理者在具體實(shí)施過程中有所依據(jù)。第三步，確定評估方法及步驟。營銷體系運(yùn)行效率的評估方法及步驟是整個評估方案有效執(zhí)行的關(guān)鍵，是各級營銷管理部門及管理者執(zhí)行的行動指南，也是落實(shí)營銷體系效率評估目標(biāo)，推動營銷體系運(yùn)行的保障。第四步，落實(shí)工作保障。營銷體系效率評估方案的執(zhí)行，需要明確各層級營銷管理部門及相關(guān)崗位的工作任務(wù)及要求，以保證評估方案在具體執(zhí)行過程中工作到人，責(zé)任到崗，保障整個評估工作的有序推進(jìn)。（1）評估指標(biāo)分析 在評估方案執(zhí)行過程中，按照評估步驟及評估標(biāo)準(zhǔn)，提取相關(guān)可量化、可衡量的指標(biāo)及相關(guān)資料，并結(jié)合相關(guān)工具進(jìn)行統(tǒng)計分析。（2）提取指標(biāo)數(shù)據(jù) 評估指標(biāo)所需的數(shù)據(jù)一般來源于兩方面： 一是企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)，即從企業(yè)各支撐系統(tǒng)。例如，營銷信息管理系統(tǒng)、信息采集系統(tǒng)等提取的相關(guān)數(shù)據(jù)。二是企業(yè)外部數(shù)據(jù)。包括：市場調(diào)查的一手?jǐn)?shù)據(jù)、零售客戶與消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)需求必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計，主要是要具有數(shù)據(jù)提取的可操作性和確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性。大部分量化指標(biāo)均從卷煙銷售信息系統(tǒng)中抽取，個別指標(biāo)要通過零售終端信息系統(tǒng)提取，同時輔以市場調(diào)研時客戶反饋信息。例如，客戶拜訪率、戶均盈利；一些非量化指標(biāo)要通過現(xiàn)場檢查手工收集整理。例如，營銷制度建設(shè)完備性，操作流程規(guī)范化。（3）指標(biāo)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)數(shù)據(jù)分析是對所有提取的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行統(tǒng)計匯總分析，是整個評估工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是形成科學(xué)評估報告的基礎(chǔ)。需要注意以下幾個方面： 明確數(shù)據(jù)分析要求。數(shù)據(jù)分析要求是控制圖等，以保證數(shù)據(jù)分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。利用專業(yè)化分析工具。為提高數(shù)據(jù)分析結(jié)果的準(zhǔn)確性及科學(xué)性，需要利用專業(yè)化的分析工具對提取的相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，以避免分析結(jié)果的誤差及結(jié)論的錯誤。

26績效反饋

（一）績效反饋面談準(zhǔn)備：1.確定合適的時間2.選擇適宜的地點(diǎn)3.對員工的全面了解4.面談形式、內(nèi)容及進(jìn)度準(zhǔn)備：（1）常見的績效面談方式一般是：先談員工的優(yōu)點(diǎn)，再談工作中需要改進(jìn)及提升的地方；將面談內(nèi)容表格化，直接從面談表格入手，逐項溝通并確認(rèn)；提出面談項，讓員工充分表達(dá)自己的想法；與員工雙向交流，保證溝通的有效性；經(jīng)過溝通確認(rèn)的內(nèi)容，需要及時記錄，使面談結(jié)果痕跡化，（2）通常績效反饋所涉及的內(nèi)容一般包括上一周期內(nèi)員工的突出業(yè)績及值得肯定的工作行為，管理者應(yīng)充分肯定。同時，績效考核是為了幫助員工了解自己的工作成果并改進(jìn)績效。（3）員工的準(zhǔn)備工作：自我回顧和評價；自我查擺和分析；自我診斷和總結(jié)。

（二）績效反饋實(shí)施：1.正面反饋：需要注意以下幾點(diǎn)：表揚(yáng)發(fā)自內(nèi)心；表揚(yáng)針對具體事件；表揚(yáng)應(yīng)具建設(shè)性2.負(fù)面反饋：需要注意以下幾點(diǎn)：批評應(yīng)針對具體事件而不是個人；負(fù)面反饋應(yīng)客觀描述員工不適當(dāng)或錯誤行為產(chǎn)生的后果；管理者應(yīng)嘗試換位思考；負(fù)面反饋的內(nèi)容應(yīng)對員工績效優(yōu)化提出具體解決方案 27.績效改進(jìn):是指確認(rèn)工作績效的不足和差距，查明產(chǎn)生的原因，制定并實(shí)施有針對性的改進(jìn)計劃和策略，不斷提高競爭優(yōu)勢的過程。即指采取一系列行動提高員工的能力和績效。

（一）制訂改進(jìn)計劃的基本流程 :第一步，員工與管理者進(jìn)行績效考核結(jié)果溝通。第二步，員工與管理者雙方就員工績效方面存在的差距分析原因,找出員工在工作能力、方法或工作習(xí)慣等方面有待改進(jìn)的地方。第三步，員工與管理者根據(jù)未來的工作目標(biāo)要求,在工作能力、方法或工作習(xí)慣等有待改進(jìn)的方面中,選取員工目前最為迫切需要改進(jìn)且易改進(jìn)的方面作為個人未來一定時期內(nèi)將要重點(diǎn)發(fā)展的方面。第四步，雙方共同制定改進(jìn)這些工作能力、方法或工作習(xí)慣的具體行動方案,確定個人發(fā)展方面的期望水平、實(shí)現(xiàn)期限以及改進(jìn)的方式。第五步，列出員工有待發(fā)展的方面達(dá)到期望水平所需要的資源,并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持.28.需要注意的問題：第一，績效改進(jìn)計劃一定要有實(shí)際操作性，要有“行動步驟”。第二，績效改進(jìn)計劃要符合SMART原則。第三，績效改進(jìn)方案可以與績效目標(biāo)制定相結(jié)合，也可以獨(dú)立制定，目的都是為了員工的績效提高，績效目標(biāo)的范圍較大，既包括了以前做得好的日常工作內(nèi)容，也包括了需要提高的改進(jìn)內(nèi)容。第四，績效改進(jìn)方案的形式可以多樣，但關(guān)鍵是要控制績效改進(jìn)的過程，給員工以目標(biāo)、方法上的指導(dǎo)與資源上的支持。

第五篇：煙草營銷新途徑

煙草在線專稿從世界各國林林總總的煙草營銷禁令中可以看出，在煙草營銷活動中，煙草廣告被廣為禁止，而贊助活動也在大多數(shù)國家中禁止，相對而言，對煙草促銷的限制還比較弱。

目前全球已有許多國家對煙草禁止直郵廣告，還有一些國家禁止銷售點(diǎn)廣告，有一些國家禁止銷售渠道宣傳，加拿大、冰島、泰國等對卷煙在銷售點(diǎn)陳列方面都進(jìn)行嚴(yán)格限制，有許多國家禁止煙草公司的各種贊助活動，有一些國家禁止對煙草產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)贈送、促銷等行為。煙草營銷的渠道越來越窄。

不過，隨著控?zé)煵椒サ闹鹉昙涌欤瑫性絹碓蕉嗟膰议_始禁止煙草對體育、文化等活動的贊助。

從發(fā)展趨勢來看，煙草的營銷途徑正面臨著被完全堵死的局面。例如在澳大利亞，現(xiàn)在已經(jīng)完全禁止了煙草廣告和贊助，但是政府對煙草的控制措施并非到此為止，還計劃從2012年7月1日起，全面禁止當(dāng)?shù)鼐頍煱b使用品牌標(biāo)識和其他市場營銷圖案。而同樣禁止了煙草產(chǎn)品的廣告和促銷包括公共事件的贊助的南非，近日也表示將考慮進(jìn)一步限制，包括類似于無商標(biāo)的卷煙包裝的可能性。

聚焦第三次締約方會議準(zhǔn)則

實(shí)際上，在2008年的《煙草控制框架公約》的第三次締約方會議上，制訂的《世界衛(wèi)生組織煙草控制框架公約第13條（煙草廣告、促銷和贊助）實(shí)施準(zhǔn)則》中，涵蓋了煙草廣告、促銷和贊助的方方面面，堵上了所有的煙草營銷漏洞。

對于《煙草控制框架公約》中的第13條煙草廣告、促銷和贊助中的每個條款，都給出了具體而詳盡的分析和建議。

對于廣泛禁止廣告、促銷和贊助的建議是：

·所有廣告和促銷以及贊助，無一例外；

·直接和間接的廣告、促銷和贊助；

·目的在于促銷的行為和具有或可能具有促銷效果的行為；

·促銷煙草制品和促進(jìn)煙草使用；

·商業(yè)性宣傳和商業(yè)性推介與行動；

·對任何事件、活動或個人的任何類型的捐助；

·煙草品牌名稱廣告和促銷以及所有的公司推廣；

·傳統(tǒng)媒體（印刷、電視和廣播）和所有媒體平臺，包括因特網(wǎng)、移動電話和其他新

技術(shù)以及電影。

對于煙草產(chǎn)品的零售和陳列，《準(zhǔn)則》中的建議是“銷售點(diǎn)陳列和展示煙草制品，即構(gòu)成廣告和促銷，因此應(yīng)當(dāng)予以禁止。售煙機(jī)應(yīng)當(dāng)予以禁止，因為它們本身的存在就是一種廣告和促銷手段。”

對于包裝和制品特點(diǎn)，《準(zhǔn)則》建議“包裝和產(chǎn)品設(shè)計是廣告和促銷的重要要素。締約方應(yīng)考慮采取無裝飾包裝的要求，以消除包裝上廣告或促銷的效果。包裝、單支卷煙或其他煙草制品應(yīng)不帶任何廣告或促銷材料，包括使制品具有吸引力的設(shè)計特點(diǎn)。”

對于因特網(wǎng)銷售，《準(zhǔn)則》建議“因特網(wǎng)銷售煙草應(yīng)予以禁止，因為它本身就涉及煙草廣告和促銷。”

對于品牌延伸和品牌共享，《準(zhǔn)則》認(rèn)為“就其目的、效果或可能的效果在于直接或間接促銷煙草制品或促進(jìn)煙草使用而言，“品牌延伸”和“品牌共享”應(yīng)被視為煙草廣告和促銷。建議各締約方應(yīng)禁止“品牌延伸”和“品牌共享”，因為它們是煙草廣告和促銷手段。”

對于近年來越來越普遍的煙草公司通過捐助值得幫助的事業(yè)或以其他方式促進(jìn)其企業(yè)行為“對社會負(fù)責(zé)”，努力樹立公司的良好企業(yè)公民形象的做法，《準(zhǔn)則》也建議“各締約方應(yīng)當(dāng)禁止煙草公司對其他任何實(shí)體‘對社會負(fù)責(zé)的事業(yè)’進(jìn)行捐助，因為這種捐助就是一種贊助。對煙草業(yè)‘對社會負(fù)責(zé)的’企業(yè)做法的宣傳應(yīng)當(dāng)予以禁止，因為此種宣傳構(gòu)成廣告和促銷。”

對于在娛樂媒體中顯示煙草的做法，《準(zhǔn)則》建議“各締約方應(yīng)就娛樂媒體產(chǎn)品中煙草的顯示采取特定措施，包括要求出具證實(shí)沒有因顯示任何煙草接受好處的證明，禁止使用可識別的煙草品牌或圖象，要求打出反煙草廣告，并實(shí)行考慮到是否顯示煙草的評級或分類制度。”

對于煙草貿(mào)易界內(nèi)的交流，《準(zhǔn)則》建議“對廣泛禁止煙草廣告、促銷和贊助的任何例外，即允許在煙草貿(mào)易界內(nèi)的交流，應(yīng)有明確規(guī)定且嚴(yán)格實(shí)行。”

另外，與公約第13.4條有關(guān)的義務(wù)，《準(zhǔn)則》建議“各締約方應(yīng)達(dá)到公約第13.4條關(guān)于未被禁止的任何形式的煙草廣告、促銷或贊助的要求。締約方應(yīng)禁止采用任何虛假、誤導(dǎo)、欺騙或可能產(chǎn)生錯誤印象的手段促銷煙草制品；要求帶有健康或其他適宜的警語或信息；以及要求煙草業(yè)向有關(guān)當(dāng)局定期披露其所從事的廣告、促銷和贊助。締約方應(yīng)便利公眾獲取所披露的信息。”

此外，為了使《煙草控制框架公約》得到切實(shí)的推行，《準(zhǔn)則》還對違反規(guī)定的行為的制裁措施提出了建議“締約方應(yīng)實(shí)行和適用有效、適宜和規(guī)勸性的處罰（包括罰款、刊登更正補(bǔ)救措施和暫時吊銷或取消許可證）。為使處罰起到有效的威懾作用，處罰力度應(yīng)有等級之分，并與違規(guī)行為的性質(zhì)和情節(jié)輕重相稱，包括考慮是否為初犯，并應(yīng)足以抵消廣告、促銷或贊助所將產(chǎn)生的潛在經(jīng)濟(jì)利益。如屢次違反規(guī)定，應(yīng)對制造商或責(zé)任實(shí)體實(shí)施嚴(yán)厲處罰。如經(jīng)常性或公然違反規(guī)定，則應(yīng)實(shí)施更嚴(yán)厲的制裁，包括可能處以監(jiān)禁。”

成功的“暗市營銷”

煙草行業(yè)把相對不受限制的市場稱為“燈光市場”，而把高度管制的市場稱為“黑暗市場”。隨著控?zé)煷胧┑闹饾u加強(qiáng)，越來越多的市場成為“黑暗市場”，在這些市場中，煙草業(yè)只能采取“暗市營銷”策略，來加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣。以下為煙草業(yè)幾種成功的“暗市營銷”途徑。

品牌共享和延伸

主要采取的方式有品牌共享和延伸。目前僅有三分之一的國家禁止品牌延伸。

馬來西亞的案例充分展示出煙草公司如何規(guī)避部分廣告禁令，進(jìn)行“暗市營銷”的。1982年，馬來西亞開始禁止在電視和廣播中播放煙草廣告。盡管如此，在20世紀(jì)80——90年代，馬來亞的間接煙草廣告還是在增加，比任何其它國家都要多。跨國煙草公司設(shè)立分離的商業(yè)機(jī)構(gòu)作為獨(dú)立實(shí)體，專門從事旅游、音樂、服裝和運(yùn)動行業(yè)。20世紀(jì)90年代中期，跨國煙草公司成為馬來西亞最大的廣告商，占該國廣告總開支的25%。

實(shí)際上，最早的品牌延伸的例子發(fā)生在1975年的挪威，在煙草廣告被禁之后，Camel品牌鞋子的廣告開始出現(xiàn)在報紙和雜志上，這些廣告與以前為Camel品牌卷煙做的廣告一樣。政府迅速行動，阻止它們繼續(xù)做廣告，直到它們?nèi)サ簟癈amel”詞匯和商標(biāo)為止。在1982年的比利時，當(dāng)煙草廣告被禁止后，Marlboro品牌的打火機(jī)和火柴的廣告開始出現(xiàn)。這隨后被規(guī)定為非法，因為很明顯，這是意圖通過促銷這些產(chǎn)品來促銷Marlboro卷煙。其它品牌延伸的例子包括Marlboro品牌傳統(tǒng)的范圍－服裝，它已經(jīng)成為美國巨大的郵遞定購服裝品牌。諸如此類的品牌延伸通常是針對年輕人，和在體育賽事中展示Marlboro商標(biāo)一樣。類似地，印度煙草公司恣意進(jìn)行品牌延伸。通過它的Wills生活方式和Wills運(yùn)動服裝分部，它促銷它的旗艦卷煙品牌Wills。Wills生活方式從2003年起在印度開張了近40家批發(fā)商店，與煙草廣告禁令的實(shí)施巧合。卷煙品牌名稱還與咖啡、商店、音樂、假日甚至公共服務(wù)相聯(lián)系。

另一個典型的案例是在1987年，臺灣卷煙市場對外國品牌開放后，外國品牌，主要是柔和七星（日本）和大衛(wèi)杜夫（德國）開始侵略性的營銷。兩種品牌都使用了品牌延伸做了大眾電視廣告，主要是賣表（柔和七星）和咖啡（大衛(wèi)杜夫）。煙草公司在品牌延伸廣告上的花費(fèi)是在合法的雜志廣告上花費(fèi)的8倍。在1995年至2000年間，柔和七星的廣告花費(fèi)增長了644%，超過了3100萬美元。同一時期大衛(wèi)杜夫的廣告花費(fèi)增長超過4000%，超過了2100萬美元。到2000年，所有年輕人吸的香煙的3／4是外國品牌。兩種品牌的市場份額都翻了一倍。

盡管煙草行業(yè)一直表示，商標(biāo)多樣化是業(yè)務(wù)多元化。然而，在大多數(shù)情況下，品牌延伸與煙草行業(yè)的多元化發(fā)展無關(guān)。

直郵

煙草企業(yè)利用直效傳播的手段早有先例，在品牌傳播和營銷手段都不同程度地增加了直效營銷傳播活動，如雷諾公司就長期向亞利桑那州的家庭郵寄2——4盒免費(fèi)的卷煙樣品，宣傳新產(chǎn)品，維護(hù)老客戶、培育新客戶。煙草企業(yè)利用直效營銷傳播手段不僅僅限于郵寄幾盒樣品煙、DM單頁、優(yōu)惠券，還出版專門針對某個細(xì)分市場的直郵雜志。

1996年，菲利普·莫里斯公司出版了休閑生活雜志《Unlimited》，雜志的目標(biāo)讀者是21到29歲的年輕男性。

《Unlimited》的主題詞是：運(yùn)動、探險和快樂時光，每期還帶有36頁電子設(shè)備、服裝等各種廣告。雜志的文章并沒有任何關(guān)于吸煙的內(nèi)容，也不刊登煙草的廣告，因此在全國發(fā)行并不會受到什么限制。

目前，《Unlimited》雜志基本上按照菲利普·莫里斯公司萬寶路卷煙的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行直接投遞，發(fā)行量大約在200萬左右。《Unlimited》只在版權(quán)頁的一塊不起眼的地方有一行很小的字——“由萬寶路主辦”，但是它卻為這個煙草巨頭開辟出了一塊營銷陣地。

雖然在雜志中并沒有卷煙的廣告，菲利普·莫里斯公司卻竭盡所能將《Unlimited》與萬寶路聯(lián)系起來，例如每份雜志里面都帶有菲利普·莫里斯公司致讀者的一封信；公司還適時在全美推出了“Marlboro Unlimited”的營銷活動，舉辦戶外活動比賽；萬寶路的消費(fèi)者累積到一定的分?jǐn)?shù)，可以免費(fèi)獲贈全年的《Unlimited》雜志等等。菲利普莫里斯公司的發(fā)言人Karen Daragan表示：“我們出版《Unlimited》的全部目的就是加強(qiáng)萬寶路的品牌忠誠度，增加萬寶路品牌的附加值。”

消費(fèi)者活動

隨著許多國家禁止煙草廣告，許多煙草公司找到了直接向消費(fèi)者推廣他們品牌的新途徑，特別是針對年輕人的推廣。

例如，菲莫公司通過成年人消費(fèi)體驗活動促銷品牌。意圖是通過增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，加強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠度度。菲莫公司通過郵寄數(shù)據(jù)庫（在2005年數(shù)據(jù)庫中煙民數(shù)量達(dá)到了2600萬人），通過免費(fèi)分發(fā)和邀請到萬寶路大牧場等方式，直接向煙民促銷萬寶路。通過這種品牌冠名的方式和同齡人推薦的方式，來推廣萬寶路品牌。一個例子是萬寶路的“Outwit the West”（西方勝出）活動，是邀請每組由4名煙民組成的團(tuán)隊之間進(jìn)行腦筋急轉(zhuǎn)彎競賽。前20名團(tuán)隊被邀請到萬寶路的大牧場，可以在這里抽煙、喝酒和開展活動，所有費(fèi)用由菲莫公司支付。答案最接近正確的團(tuán)隊將獲得100萬美元的獎金。每次有數(shù)千支團(tuán)隊參加。

一些煙草公司還創(chuàng)建網(wǎng)站以吸引新的顧客到活動舉辦地，在這些地方煙草產(chǎn)品被賣出或分發(fā)，采取的形式是酒吧和夜總會指南。英美煙草曾花費(fèi)300萬美元建立一個網(wǎng)站，作為關(guān)于時尚酒吧和旅館的主要內(nèi)容源。這些網(wǎng)址與煙草公司沒有明顯關(guān)聯(lián)，一般不提及煙草產(chǎn)品。

跨國體育贊助

為了規(guī)避一些國家的煙草營銷限制，煙草公司通過贊助可以通過新聞報道等形式輻射到目標(biāo)營銷國家的活動來達(dá)到推廣品牌的目的。

例如，為了逾越泰國的煙草廣告限制，英美煙草贊助了555斯巴魯世界拉力賽。實(shí)際上，英美煙草公司還在中國香港、印度尼西亞、馬來西亞等地區(qū)新興市場也關(guān)注這些體育賽事。這使英美煙草公司逾越了泰國的管制，更使其獲得機(jī)會在國際性賽事中以一種特定形象呈現(xiàn)，從而擴(kuò)大了555品牌在泰國的影響。

跨國媒體宣傳

電視和廣播是煙草行業(yè)的強(qiáng)大媒介。有廣告禁令的國家對能夠提供世界煙草促銷的衛(wèi)星電視臺沒有管制。例如，例如，中國政府對鳳凰衛(wèi)視大量插播煙草公司品牌廣告束手無策；菲莫公司用馬來西亞的電視頻道向鄰近的新加坡促銷其產(chǎn)品。由于最早引入嚴(yán)格的廣告限制，新加坡被煙草行業(yè)描述為“世界上對我們的行業(yè)最有敵意的環(huán)境”。煙草公司注意到“馬來西亞電視頻道RTM1和RTM2被絕大多數(shù)新加坡家庭所接收??新加坡直接營銷花費(fèi)用于這一渠道，與可選擇節(jié)目相聯(lián)系，與在新加坡的宣傳活動相配合，使我們的品牌得到良好的廣告支持。”

渠道營銷

煙草行業(yè)應(yīng)用營銷渠道來確保當(dāng)前和潛在的吸煙者能夠在正確的時間、正確的地點(diǎn)得到煙草行業(yè)的信息。

·銷售地點(diǎn)

在吸煙者買煙的地方經(jīng)常使用與品牌有關(guān)的物品，這些被用來在一段時間里強(qiáng)化品牌認(rèn)知。例子包括商店前排，商店內(nèi)的物品（鐘表、箱子），垃圾箱和支架蓋。商店前排標(biāo)志是在亞洲地區(qū)做廣告的一種普遍形式。煙草行業(yè)向掛著卷煙名的商店提供帶有符號的標(biāo)牌。這些標(biāo)牌很時髦，并刷上商標(biāo)的顏色。這種廣告形式是贏得品牌認(rèn)知的很好的途徑，貧窮的店主愿意接受這些符號，因為它們使商店上檔次。在如孟加拉國和菲律賓這樣的國家，商店箱柜上有煙草公司和品牌標(biāo)識是很普遍的。

·在酒吧和俱樂部促銷

吸煙和喝酒是通常相連的行為。煙草公司越來越多地利用酒吧和俱樂部來促銷卷煙。在20世紀(jì)90年代后期，這樣的廣告促銷在美國急劇增長。在這種吸煙者、潛在吸煙者和失敗的戒煙者在酒吧和酒精作用下更少受限制的環(huán)境下，煙草品牌的顏色、形象、貨物和免費(fèi)卷煙被頻繁使用。

·網(wǎng)絡(luò)

最近，煙草廣告更經(jīng)常出現(xiàn)的地方是網(wǎng)絡(luò)。在美國有許多網(wǎng)絡(luò)煙店，通過逃稅，為煙民提供廉價的煙草產(chǎn)品。盡管一些煙草公司否認(rèn)使用網(wǎng)絡(luò)提高卷煙銷售的意圖，研究表明他們很清楚“很難想像任何單個國家能管制住網(wǎng)絡(luò)空間”，電子商務(wù)給行業(yè)提供了“一個不容錯失的機(jī)會”。

企業(yè)社會責(zé)任

煙草公司積極主動地承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任的行動以提升他們在社區(qū)中的總體形象。盡管這看似是當(dāng)?shù)卮壬菩袨椋@些主動性是更大范圍的策略，意在促進(jìn)煙草行業(yè)的商業(yè)和政治目標(biāo)。例如，在美國，煙草行業(yè)贊助許多少數(shù)群體，如國家西班牙學(xué)者基金、國家西班牙記者協(xié)會、聯(lián)合黑人學(xué)院基金，國家城市聯(lián)盟、國家報紙發(fā)行人聯(lián)合會和黑人記者名人堂。這些贊助使煙草行業(yè)得到露面機(jī)會，贏得信譽(yù)，可以使受贊助群體對行業(yè)中立或支持。

在全球的各個市場上，英美煙草都參與到勸阻青少年吸煙的活動中，在巴西、捷克、美國、烏茲別克、波蘭、智利，以及比利時、阿根廷、加納、俄羅斯和毛里求斯等國家，通過贊助衛(wèi)生和慈善機(jī)構(gòu)組織的各項活動，宣傳“青少年不應(yīng)該吸煙”。英美煙草的這種公益行動已經(jīng)取得了一些成效，一些政府對此表示贊賞，而且全球的有關(guān)人士也更積極地參與到與公司的對話中，英美煙草公司的企業(yè)和品牌形象也更多地滲透到了海外市場中。

在承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任方面，日本煙草公司也不甘落后。該公司所進(jìn)行的公益活動有社會幫助項目、教育項目、預(yù)防青少年吸煙活動，以及環(huán)境保護(hù)活動等。

菲莫國際公司也在繼續(xù)進(jìn)行多種公益活動，向全球的慈善機(jī)構(gòu)、非盈利組織捐款等。其目標(biāo)就是在公司進(jìn)行業(yè)務(wù)及員工工作生活的地區(qū)擴(kuò)大影響并樹立積極的形象。菲莫國際公司的公益活動主要集中在五個領(lǐng)域：饑餓和極度貧困地區(qū)項目；教育項目；農(nóng)村地區(qū)的環(huán)境可持續(xù)性和生存條件；災(zāi)難援助；打擊國內(nèi)暴力事件。

未來營銷之路？

盡管以上的各種“暗市營銷”策略取得了成功，不過從第三次締約方會議通過的《世界衛(wèi)生組織煙草控制框架公約第13條（煙草廣告、促銷和贊助）實(shí)施準(zhǔn)則》的內(nèi)容可以看出，對于目前煙草營銷的各種途徑，都被列入了禁止的范圍之內(nèi)。

從目前來看，由于準(zhǔn)則中的大多數(shù)條款還沒有得以實(shí)施，而且從世界各國的控?zé)焾?zhí)法力度來看，這些措施是在逐步實(shí)施的，因此這些措施的全面實(shí)施需要假以時日，因此，目前許多的“暗市營銷”策略還可以繼續(xù)采取，并將成為常用措施，直到被完全禁止為止。

此外，在準(zhǔn)則中提及的所有措施都付諸實(shí)施的時候，煙草公司或許開發(fā)出了無害的煙草產(chǎn)品，或許能找到其他創(chuàng)新性的營銷途徑。

未來的煙草營銷之路在哪里？需要煙草業(yè)去發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)造。

本文是煙草營銷專題文章，更多內(nèi)容請訪問專題“探索煙草營銷的前世今生”。