第一篇：煙草營銷人員培訓心得體會

市局組織**煙草營銷人員進行了為期2天的培訓，通過兩天的學習，掌握了一些提升卷煙檔次，提高卷煙銷量的方法和技巧，以及在日常工作中時間的利用和一些品牌培育的營銷技能。

在職業素質的提升上，理解和掌握了如何與客戶進行有效的溝通以及在客戶異議方面的處理辦法，在與客戶溝通中重要的時間在聽和說上，其中主要在聽，聽是對一個人的尊重，傾聽零售戶對某個品牌的建議、在經營卷煙中遇到的問題，然后及時對零售戶進行解答。在處理異議方面要做到不急不躁，站在客戶的立場上，設身處地的為客戶著想，急客戶之所急，再就是重點在解決問題而不是解釋問題，不要一味的解釋哪兒做得不好，而是要及時的解決它，提高辦事效率，提升煙草行業在零售戶心中的地位。

通過學習工作日志的撰寫技巧，學會了怎樣寫工作日志，及時的把零售戶的經營情況進行記錄分析，對一天的拜訪進行總結，及時對市場進行分析以輔助做好準確得市場定位。

在專業技能方面學習掌握了營銷工作實質內容，作為零售戶的經營顧問，一定要經常對零售戶的經營情況進行分析，發現客戶的優勢，指導客戶經營，幫助客戶成長是營銷工作的重要目標，零售戶作為企業的整個銷售戰略鏈中最后的環節，其可利用價值的大小關系到卷煙經營情況的好壞，因此通過分析客戶的經營動態，銷售潛力和發展方向，來提升客戶的經營能力、獲利水平，不斷提高客戶的忠誠度,滿意度，對我們提高卷煙檔次，提高銷量起著積極的作用。

在客戶經理的時間管理方面，一定要注重80/20原則，集中精力解決少數重要的問題，而不是解決所有的問題，也就是在20%的時間內完成80%最佳效果的工作。再就是心態決定成敗，在工作中要保持積極的心態。在一定的時間內要把工作做到最好。在客戶拜訪的時間安排上學得了怎樣準確把握時間，提高工作效率，重要的是領悟了（將80%的時間用于20%的重要客戶，因為20%的重要客戶能帶來80%的銷量）這句話的真諦，以前總是盲目拜訪，重點拜訪不明顯，以后在拜訪中要列出重點客戶進行拜訪，以提高質量。

通過學習品牌培育技能，了解了工商協同下的品牌營銷形勢。卷煙營銷的最后一個環節是消費者，所以滿足消費者需求是品牌的長久之計。在品牌的導入期要采取有效的營銷措施加強宣傳，重點上柜，適度促銷。在成長期要重點扶持，及時對貨源情況，商品質量，市場推廣和反饋情況進行及時收集和整理，確保品牌的市場占有率。在成熟期要做好客戶的指導經營和消費引導工作，在衰退期要做好品牌替代和延伸。

在進行品牌培育時首先進行市場定位，進行客戶細分確定一下哪些客戶能夠銷售此類品牌，然后對重點客戶進行重點上柜，在上柜后要進行營銷跟進，做好市場跟蹤反饋。

在下步工作中堅持做好理論聯系實際的工作，在開展好自我管理的基礎上，做細零售客戶管理工作，做實品牌培育工作。

第二篇：煙草營銷

淺談如何提高市場預測準確率

——宜昌煙草“訂單供貨”試點的體會

來源：湖北煙草

“按客戶訂單組織貨源”（以下簡稱“訂單供貨”）是煙草流通環節適應市場經濟規律的體現，它就是要在堅持專賣制度的前提下，發揮市場機制作用，進一步推動市場整合，培育一批有較強競爭力的重點骨干品牌。姜成康局長在講話中多次強調： “訂單供貨”是煙草行業的一次革命，能否順利推行“訂單供貨”，作為商業環節首先要能夠準確把握市場，不斷提高市場預測準確率”。在“訂單供貨”的營銷模式下，市場預測流程成為營銷業務的主流程之一，以市場為導向準確把握客戶需求、對訂單進行科學的預測成為卷煙商業企業合理安排組織貨源、有效控制庫存水平和庫存成本、充分滿足消費者和零售戶實際需求的必要前提和有力保障。從某種意義上說，訂單預測實質上直接考驗的是商業企業對市場的把握能力，直接體現這一能力的市場預測準確率成為一個關鍵的量化績效指標。正如國家局何澤華副局長所指出的： “訂單的準確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此，科學開展市場預測、切實提高市場預測準確率，對于實行“訂單供貨”，是十分重要的實踐課題。

一、影響市場預測準確率的主要因素

（一）市場需求變動因素。市場需求一直處于不斷的變化之中，但它的變化是有跡可尋的。通過對數據的分析和整理，我們可以發現一些銷售異動，例如節日性消費的銷售波動、季節性的消費轉變、流動人口的增減，這些都是影響銷售的因素，這些因素具有可預見性，在平時的市場走訪中只要多留意、多分析，必能提高我們對市場的掌控能力，減少市場需求突變的機率。

（二）貨源的有效供給。現階段煙草行業的現狀決定了工商關系中工業企業是主導，工業的生產計劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區市場的可供貨源的品種、數量，商業企業始終處于相對被動的接受地位，緊俏煙、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發展必是一個循序漸進的過程，此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關系的逐步理順會有所改觀。

（三）預測主體的素質高低。客戶經理和卷煙營銷人員作為市場預測的主體，自身素質直接決定了訂單預測質量的高低，如果其不能掌握科學的預測方法，不具備必要的分析能力，以致對客戶日常的經營變化難以把握，特別是客戶周圍人流量變化、消費變化等不能及時、充分了解掌握等，也成為制約市場預測準確率的因素之一。

（四）市場管理及控制水平。如果說市場和貨源是影響預測準確率的先天因素，那么對預測的執行則是后天因素。例如，某品牌在本轄區的需求量在100件左右，但該品牌并沒有按預測進度銷售，那么我們就應該及時了解情況，是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因，積極應對，確保達到預期目標。

國家局在“訂單供貨”的相關解釋中提出影響市場預測準確率的客戶需求失真和市場銷售失真，列舉了斷貨、品牌替換放大需求、跨地域銷售、政策性推銷等等諸多原因，因此我們認為市場需求是否穩定、貨源供應是否及時有效、營銷人員素質是否適應、市場控制和銷

售執行是否得力是左右預測準確率高低的四大要素。

二、市場預測準確率的提升是一項系統工程

提高市場預測準確率是一項系統工程，需要一個有效的、系統的運行環境。預測準確率除了預測主體（營銷部和客戶經理）、預測客體（品牌和客戶）和預測行為本身決定之外，更受諸多外部因素制約：品牌的集中度、營銷策略的水平、價格體系的穩定、營銷工具的適用性等等。因此，客戶經理和營銷人員作為預測的前臺執行者，需要有后臺的系統支持：品牌集中度越高預測失真越小；貨源投放越均衡預測失真越小價格體系越穩定預測失真越小；營銷工具越現代預測失真越小；管理層對市場越了解預測準確率越高。

就公司營銷管理層而言，為提高市場預測準確率，必須建立區域市場研究體系；提高品牌集中度，平衡貨源組織與投放；以銷售預測指導訂單預測；建立科學的預測流程；開發市場預測軟件，提供信息化支持；采取必要的管理措施，完善對市場預測的檢查與考核等等。

三、“按客戶定單組織貨源”試點基本情況

2006年，宜昌市公司選取了兩個市場基礎好的營銷部作為“訂單供貨”的試點單位，以“銷量不減、結構不低、效益不降、品牌不偏”為總原則，具體將“三率一度”落實到各個流程中，制訂了具體的操作流程和工作標準，按月對客戶需求進行預測核定。

在預測過程中我們嘗試推行了《營銷策劃書》和預測分析例會制度，每月客戶經理把自己所轄服務線路的月度預測計劃交由市場經理匯總，然后提交客戶服務中心進行審核，根據具體情況作一定的修正后，再提交到卷煙營銷部匯總。

由于現行的煙草體制造成預測對卷煙經營工作的指導性受到很大限制，預測功能發揮有限，但試點工作仍然初顯成效。從數據看，市場預測準確率逐月攀升，從年初的75%上升到年末的90%左右，兩家試點單位的銷量同比略有上升，品牌集中度也都提高了7個百分點，但不同品牌的預測準確率差距還是比較大，預測不準確的品種主要集中為兩類：一類是新上市品種，一類是市場波動較大的品種，后者預測不準確的問題更為突出。

四、提升市場預測準確率的具體舉措

（一）進一步提高全員認識。全行業要以“兩個維護”的共同價值觀出發，重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義，并認識到訂單預測的準確與否關系到“訂單供貨”工作的成敗，同時加大對零售客戶的宣傳力度，使其提報的訂單日趨科學合理。

（二）加強工商溝通，建立品牌目錄。要保證市場預測準確率，確保及時有效的貨源供應是前提，我們要充分利用品類管理工具，結合消費者的調查結果，制定品類結構和各品類的品類配額，然后與各卷煙工業企業充分協商和溝通，盡量實現信息共享，得到其對貨源保障的承諾后，制定可供品牌目錄，確定可供商品范圍，為客戶選擇經營的牌號和整合消費需求提供方便。這個品牌目錄逐步向國家局的《百牌號目錄》靠攏。

（三）明確職能部門，理順工作流程。市場預測準確率是市場“自下而上”反映需求的關

鍵指標，為避免將需求預測等同于訂單采集、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單，必須確定由綜合計劃部門而非貨源采購部門來領導預測工作，并且將預測準確率直接納入集體考核體系。銷售與市場營銷人員要真正融入預測流程，在計劃制訂和執行過程中以客戶經理的預測結果為參考，總量控制、結構調整、品牌整合、調控節奏都要面向真實的市場需求。按照信息對等的原則，采供部門則要在實施訂單預測前結合庫存及合同簽訂量給各營銷部下發月度可供貨源參考意見書，在貨源采集上為各營銷部提供參考依據。

（四）提升全員素質。作為影響市場預測準確率的四要素之一，一方面要努力提升客戶經理和營銷人員的素質，加強市場營銷理論的學習，提高駕御市場的能力，掌握先進預測工具的使用方法；另一方面要提升零售戶的素質，加強對零售戶的培訓，將訂單預測的知識傳授予零售戶，提高零售戶的科學經營能力。

（五）要以客戶經理為中心，建立一套完整科學的預測體系。客戶經理與客戶的結合、互動程度，直接關系著訂單供貨工作的成敗，具體工作有；

一、加強與相關部門的聯系和溝通，準確把握總體銷售計劃和每月卷煙計劃安排；

二、對零售戶的歷史銷售數據，特別是對上月及近期的銷量情況進行重點分析，并結合客戶總體經營狀況，包括所處經營環境、地理位置、周邊居民經濟條件以及流動人口狀況等因素，確定客戶訂單初步計劃；

三、選擇互動客戶，與他們面對面地協商需求計劃。在訂單預測的初始階段，由于對相關流程不太熟悉，所選擇的互動客戶比例較少，隨著對流程的了解以及零售戶的配合，要逐步增加互動客戶的比例；

四、隨時掌握客戶的庫存狀況，通過對客戶進、銷、存數據的分析，減少訂單預測工作的盲目性，使之更貼近市場；

五、充分考慮節假日及其它因素對預測計劃的影響，酌情增減訂單計劃。

（六）實現信息系統的有效支撐。信息系統的有效支撐是實行訂單預測工作的重要保障，營銷管理思路改革、客戶數據的獲得、模擬預測的實現、與客戶實現遠程互動、預測結果的匯總與分析，都需要信息系統的支撐，信息系統的不穩定將會導致預測體系的停頓。而這個信息系統的支撐，在一定程度上就是要有相應的軟件支撐，對此，煙草商業企業應理清思路，對軟件公司提出明確的要求。

（七）著力培育品牌，推廣《營銷策劃書》。國家局多次提出訂單供貨的唯一出發點是培育兩個“十多個”，促使有限的資源向“兩個十多個”集中配置，可見培育品牌才是重中之重，品牌集中度的提升也關系到市場預測準確率。為此，我們在試點單位嘗試推廣了《營銷策劃書》，《營銷策劃書》是客戶經理市場營銷工作的一種實用性工具，目前已成為其對客戶進行營銷服務工作的核心，也是預測零售戶需求的主要依據。它來源于每個客戶實際經營狀況，反映了市場客觀現實，并緊密地結合市場的需求，通過客戶經理、市場部、營銷中心的層層匯總和分析研究，為公司決策提供了重要依據。在以《營銷策劃書》為工具從客戶角度研究市場的同時，還可以從商品角度研究市場，通過《營銷策劃書》進行品牌規劃、品牌定位、品牌營銷、品牌培育、品牌評價，通過它對每個單品進行跟蹤分析，準確進行消費群體定位、客戶業態定位、地理環境定位。

（八）加大檢查考核力度。要發揮考核的導向作用，修改原有的考核體系，建立以“三率一度”為中心的評價指標體系，加強對重點品牌的銷售考核，適應“訂單供貨”工作的需要。“訂單供貨”工作是煙草行業流通領域當前和今后一段時間的重要工作內容，關系到零售戶的人心向背，關系到行業持續、健康、協調發展。因此，作為市場經營主體的商業公司要保持

清醒認識，積極探索，勇于實踐，建立好市場預測體系和機制，努力提升市場預測準確率，推進“訂單供貨”工作的深入開展

第三篇：營銷人員培訓方案

營銷人員培訓方案

一、培訓性質

營銷新入職員工培訓

二、培訓目的讓員工了解公司的歷史、現狀和發展目標。認識并熟悉公司的產品，分析公

司的市場和經營模式，掌握公司各類營銷制度和辦公平臺，以便在市場上更好的發展業務。

三、培訓形式

內部培訓：人力資源部負責組織、實施

視頻培訓：營銷方面的視頻

四、培訓地點

建議在二樓大會議室，里面有產品陳列，能更好的認識產品，再次基礎上進

行成品庫盤點會事半功倍

五、培訓時間

10天左右

六、培訓流程

1、培訓申請

填寫培訓申請單，申請進行本次培訓

2、組織培訓

統一培訓時間，周一或周四，其余時間到達公司的業務員自行學習

3、新員工入職

各大區經理或省級經理找的營銷人員，需要復試的在復試，簽字同意之后再辦理入職手續，需要提供身份證復印件，學歷學士證書和一張1寸照片

4、培訓內容

4.1講師自我介紹，新員工自我介紹

4.2培訓紀律

4.3新員工心態

4.4介紹企業

4.5組織結構（各部門領導人，各部門職責介紹）

4.6產品介紹

4.7企業文化

4.8營銷規章制度及日常工作的注意事項和工作流程

4.9電子商務系統OA辦公平臺介紹

4.10“月發”活動

4.11營銷方面的視頻

4.12 廠區參觀

建議：營銷培訓可增加去車間實習一周的時間（東廠1天，南廠4天每個車間1天，東廠南廠成品庫盤庫1天），加深對產品生產過程的認識，對日后的工作起到重要的作用。這個過程培訓人員額全程跟蹤，自己能學了解學習到車間的相關知識，同時還能帶領受訓人員，讓他們能快速融入到公司的工作氛圍和企業文化當中

5、培訓考核

考試

6、培訓評估

受訓員工填寫培訓效果評估表，對本次培訓進行評價

講師填寫效果評估表，總結本次學員的表現和本次培訓中自己的優缺點，繼續保持或改正

7、人員交接

考核合格后，填寫《員工派遣單》和員工簡歷，移交營銷部安排后續工作

8、培訓追蹤

培訓結束一個月后，人力資源部對培訓效果進行追蹤，填寫《培訓效果反饋表》，回訪受訓者和用人部門相關人員，所培訓的內容對工作有無幫助，和《員工派遣單》一起收回人力資源部。

9、培訓歸檔

把本次培訓的所有資料，包括《培訓申請單》、《培訓記錄》、《培訓簽到表》、《培訓效果驗證表（員工）》、《培訓效果驗證表（講師）》、《培訓效果反饋表》歸檔，建立培訓檔案，同時建立電子版培訓檔案。《員工派遣單》單獨歸檔。

六、培訓總結

歸納本次培訓過程中各方面的不足，并對培訓內容、流程進行適當的調整

補充

第四篇：營銷人員培訓計劃書

營銷人員培訓計劃書

文案

名稱 營銷部培訓計劃書 受控狀態

編號

執行部門監督部門考證部門

根據公司整體的戰略規劃，提升市場營銷部人員專業技能，強化市場管理，提高企業市場占有率，增強企業在市場中的競爭能力，特制訂公司200×培訓計劃如下。

一、企業內部培訓內容安排

在企業內部對營銷人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如下表所示的7個方面。

對營銷人員的內部培訓計劃表

培訓項目 培訓內容 培訓時間 培訓講師

公司介紹 公司發展歷程、組織結構、人員、經營現狀、公司目標 ____～____ ________

公司管理制度 考勤制度、辦公制度、薪酬制度等 ____～____ ________

產品介紹 產品形狀、功能、質量、品牌、包裝、定價及競爭產品比較等 ____～____ ________ 市場操作實務 如何約見客戶、推介產品、洽談、下單、回款、約見客戶等 ____～____ ________

銷售流程 銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程中的談判技巧、合同的簽訂、售后服務管理等 ____～____ ________

客戶關系管理 客戶開發管理、客戶的業務支持與輔導、客戶關系維護、客戶異議處理、客戶信息管理 ____～____ ________

模擬訓練 1．案例分析

2．對市場開發過程中的突出性、經常性的問題進行集中討論 ____～____ ________

二、外部培訓項目安排

外拓訓練計劃按每個季度____次，其主要目的在于提升營銷人員以下四個方面的能力。

1．以提升團隊理念、團隊協作能力為主的戶外訓練。

2．以提升溝通交流能力為主的戶外訓練。

3．以提升創新思維能力為主的戶外訓練。

4．以提升經營管理能力為主的戶外訓練。

三、培訓費用預算

1．企業內部培訓講師費用，共計____學時，每學時____元，共計____元。

2．外部培訓，共計____學時，每小時____元，共計____元。

3．講義、教材支出共計____元。

四、培訓實施階段各部門職責

1．公司的培訓工作主要由人力資源部牽頭組織開展，并根據不同的需求負責實施，市場營銷部負責本部門人員培訓的落實工作。

2．外部培訓主要由市場營銷部經理負責，定期或不定期地追蹤培訓效果。

3．人力資源部對各項培訓的實施進行跟蹤，要求各部門參訓人員進行簽到，作為考核依據。

五、培訓考核相關規定

1．每項培訓完成后，由人力資源部通過對參訓人員的出勤統計、課堂表現、反饋意見表等進行初級考核。初級考核設“優、良、可、差”四個級別，被評“差”者須重新學習相同或類似的培訓課程。

2．根據課時內容的不同，設計筆試、現場實操等考核方式，由人力資源部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，三次考核仍未通過者予以降薪、降職直至待崗處理。

3．培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

4．對公司內部培訓講師的考核主要通過授課教案的準備、授課技巧、參訓人員的反饋意見及參訓人員整體的考核成績來進行考核。根據考核結果評定兼職培訓講師的等級，給予一定的培訓獎金，并以此作為今后晉升、加薪的優先條件。

六、建立培訓檔案

培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的《培訓成績考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數修改日期

第五篇：煙草營銷工作心得體會

“給我一個支點，我就可以撬動整個地球”————阿基米德

太陽褪去了炙熱的光輝，又是倦鳥歸巢，炊煙升起之時，萬家燈火伴著人們匆匆的步伐。我們銷售中心一行幾人，結束了白天的走訪任務，帶著滿意的心情返回了旅館。衣領處、腰擺間一層層細小的鹽巴痕跡和鏡子中一張張曬紅的臉，是烈日給我們奔走一天留下的“紀念”。

剛剛洗漱完畢，就聽到晚間新聞謝幕的聲音。窗外響起了《都市夜歸人》的音樂，街上偶有幾個稀稀落落的夜歸的身影。窗內的我們，沒有疲倦，也沒有夜歸的寂寥，而是心圓意滿，志趣盎然。因為今天，我們又拜訪了150多家客戶，因為今天，我們又圓滿地完成了任務。

這十幾天來，“好日子真情回饋零售客戶”主題活動如火如荼，我們都活躍在市場的最前沿，每當能為活動添上精彩的一筆，我們都滿心歡喜(來源：好范文 http://www.tmdps.cn/）。結束了白天忙碌的工作，我們還不能馬上休息。因為，我們要把今天的走訪情況統計匯合，配合煙草公司客戶經理安排明天的行程，設計好明天的最佳路線，聯系各個業務人員，匯總反饋意見，整理信息。等一切工作完成之后，已是夜深人靜之時，枕著凌晨的安靜，我們甜甜地入夢。

為了更好地宣傳企業的品牌，提高深煙的品牌形象和名譽度，我們堅持“高效、真誠、親自到場”的原則，下鄉入鎮、把感謝信和獎品送到得獎零售戶的手中。這些天來，無論刮風下雨，無論多么偏遠，我們都沒有退卻，掌聲是零售戶和消費者對我們深煙的鼓勵，也對我們辛勤工作最好的獎勵。當我們面帶微笑的把獎品送到客戶店里，并送上我們親切的祝福時；當我們語氣溫和地與他們交談，了解對“好日子”卷煙的銷售網情況和消費者的滿意程度時，我們是那么地自豪。因為，我們的工作得到了他們的認可，我們的品牌、我們的產品得到了市場的認可。活動過程中，很多得獎零售戶對于我們能親自把獎品送到他們手中感到很驚訝，都說通過我們的行動，讓他們感到深煙的對于市場的重視，有誠信，他們將繼續賣好每一包深產煙，賣好每一包“好日子”。這次活動，達到了促進工商合作，協同營銷的目的，在零售終端造成一定的影響，對市場的終端培育有比較大的幫助，取得了很好的市場效益。

這十來天的點點滴滴，讓我感動，也讓我進步。我們給予售戶的鼓勵，售戶給予我們的支持都讓我倍感鼓舞，這是用誠信做市場，以信譽為