第一篇：康師傅方便面推銷實訓

煙臺大學文經學院管理系推銷實訓報告

一、需求競爭分析

（一）需求分析

隨著社會的快速發展，人民生活節奏的加快，人們的傳統理念也隨之變化,在對食物的營養性.均衡性配比協調的過程中,方便快捷的速食食品以獨特的優勢打入市場，進入健康,營養的食品中,成為當今社會必不可少生活需求.人們對它產生一定的依賴性，為了不斷改進產品質量，增加新品種，更好的滿足消費者的需求，以及更加了解各種消費人群對方便面的使用情況和對各種品牌的喜愛程度，逐步分析方便面市場的銷售模式與競爭力度,最后提出方便面產業未來的前景,只有適應市場運營,企業才能在不斷的壯大與發展中才求得生存。

大學生是方便面的重要消費群體。就我們學校而言，我們食堂條件單一，且吃飯時間集中。同學們在厭倦了食堂那永不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便面。所以想了解在校學生對方便面的消費情況。

（二）競爭分析

人們生活水平的不斷提高，生活節奏也是不斷的加快。所以各種快餐餐廳的類型也是各種各樣，讓老百姓看的眼花繚亂。所以方便面多要面對的競爭對手也非常多。換言之，有市場的地方就有競爭，競爭者的存在也是自己企業發展和前進的驅動力。年輕白領，大學生群體，青少年等都是喜愛方便面的消費群體。除此之外，當今的方便面不再是單一的口味，還有海鮮，老壇酸菜，酸辣，麻辣等等各種口味，應有盡有。滿足消費者的口感需求。我們決定在實習期間對方便面進行一次推銷活動。

二、確定推銷目標

（一）推銷的產品

康師傅控股有限公司于一九九六年二月在香港聯合交易所有限公司上巿。本公司的大股東頂新(開曼島)控股有限公司和三洋食品株式會社分別持有本公司33.1889%的股份。于二零零六年十二月三十一日，公司市值為54.5億美元。現時公司已被納入英國富時指數中亞太區(除日本外)的成份股。康師傅控股有限公司（「本公司」）及其附屬公司（「本集團」）主要在中國從事生產和銷售方便面、飲品及糕餅。本集團于1992年開始生產方便面，并從1996年擴大業務至糕餅及飲品；康師傅作為中國食品行業的領導企業，目前本集團的三大品項產品，皆已在中國食品市場占有顯著的市場地位。據ACNielsen2009年12月的零售市場研究報告，調查結果顯示在這期間本集團在方便面、即飲茶及包裝水銷售額的市場占有率分別為54.6%、48.4%和19.6%，同時穩居市場領導地位；稀釋果汁及夾心餅干分別以14.2%及25.5%居同類產品第二位。本集團大部分產品均使用「康師傅」品牌銷售，并相信「康師傅」是中國最為消費者熟悉的品牌之一。

“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎，并特別關注各地消費者不同口味變化及需求，以”康師傅"系列產品為首，現已經延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產品來滿足各類消費階層的需求，據權威調查機構AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的報告指出，康師傅方便面于銷售量煙臺大學文經學院管理系推銷實訓報告

與銷售額的市場占有率分別為32.6%及43.5%，處于中國方便面生產廠商的龍頭位置，已經成為最受消費大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場17%的市場占有率。

“康師傅”方便面不僅在國內深受消費者的喜愛，更遠銷加拿大、澳大利亞、俄羅斯、美國等國家，這些成績的取得，均緣于“康師傅”一直以來對產品質量精益求精，對消費者真誠以待的結果。

（二）目標消費者分析

大學生是方便面的重要消費群體。A.原因： 1.生活方式

a.休閑隨行的生活方式，不注重飲食規律，喜歡選擇方便即食的食品。

b.快速的生活節奏，早上起來遲了，在宿舍泡碗面或者不吃，晚上也一般選擇包子或方便面

c.很多學生忙于學習，懶得去吃飯

d.沒課時，大部分學生會在宿舍玩網游或看韓劇。吃飯時間到了，也不愿離開，只能選擇方便面這種快餐式的飲食。

e.一部分學生有吃方便面的愛好，喜歡方便面的口味！2.生活環境

師專處于郊區，離市區較遠。學生的活動范圍基本都是在校園里，而且吃飯時間比較集中，食堂打飯窗口較少，食堂出現擁擠現象。導致學生不愿去食堂吃飯而去超市買零食充饑，一般會選擇面包，方便面。3.自身條件

a.大學生來自于全省各地甚至外省，有著各自不同的口味愛好，而學校食堂因條件所制，菜式很少，口味單一，不能滿足學生的需求，同學們在厭倦了食堂那永遠不變口味的食物時自然會選擇實惠方便的方便面。b.少數人經濟條件所致，吃方便面省錢。B.動機

1.夜宵，很多消費者選擇，方便面以及相似的速食產品作為夜宵，方便、即食、充饑。2.正餐，方便面食用簡單，即食充饑的特點使其成為大學生經常選擇的速食產品。3.零食，方便面口味多樣，食用簡單，是很多學生作為休閑零食的選擇之一。C.心理

1.他們往往忠于一種或幾種品牌，對這些品牌十分熟悉和信任。購買時不必慢慢的比較選擇，而是行動迅速，容易促成重復購買。也正因為此現象，“來一桶”作為中國馳名商標，借助其品牌的力量更容易將其打入學生市場，以達到預期效果。學生屬于年輕的消費群體，他們追求時尚的傾向很強烈，缺乏本身的自我主見。

2.個性化消費是當今消費的一個潮流，年輕人是個性的追求者，他們要求所購的產品個性化，創新化。好奇心強烈的他們喜歡嘗試新鮮事物。3.大部分男性消費者對量的要求是首選，女性消費者對口味是首選。D.購買方式

多為零購或者整箱購買，很少團購 E.購買地點 煙臺大學文經學院管理系推銷實訓報告

大型超市都是購買方便面的第一選擇地點，其次教育超市也是消費者經常關顧的地點。

三、制定推銷計劃 A．現場促銷

我們對此實行下列活動 a.品牌文化

活動時間：營銷實踐比賽期間 活動地點：促銷現場

活動目地：使個人奮進精神同產品的奮進文化相契合，讓產品文化深入人心。1.舉行校園征文比賽，關于我的奮進故事。每天選擇五位同學，可以免費獲得精美禮品。

活動內容：消費者買一包方便面后將一份自己的奮進故事交到我們指定人員手中，作品上寫清系科班級姓名。比賽結束后，我們公布獲獎名單并且發送獎品(鑰匙扣,情侶掛件等)。2.知識問答

活動內容:消費者買1包方便面，可以獲得一次問答機會，答對者獲得抽一次獎機會（獎金1角40%，2角30%，5角20%,1元10%）。題目內容是有關于康師傅“老壇酸菜牛肉面”。（比如產品兩大理念）b.促銷

活動時間：營銷實踐比賽期間 活動地點：促銷現場

活動目的：吸引消費者初次購買，嘗試產品的味道，為打開市場做準備。

活動內容： 1.有獎競買活動：顧客買四包“老壇酸菜牛肉面”即可參加抽獎活動，顧客拿五包方便面到指定地點。團隊人員提供一個裝滿紅包的盒子，顧客可以隨機抽取一張，買六包可獲得兩次機會。（紅包里有50%的名人名言，40%的一元紙幣，8%的五元紙幣，2%的十元紙幣）2.打靶子贏獎品

活動內容：在墻上掛一個靶子，記環數，共有三次機會，按環數發禮品，每個消費者需買三袋桶裝方便面即可參加（20~24環返還二元，25~28環返還四元，29~30環返還10元）。3.“積分制”消費

此活動是為了發展可持續道路，拉住永久性顧客，來穩定此產品以后的銷售額。活動內容：消費者購買“老壇酸菜牛肉面”后，在食用完后一個包裝袋作為一次積分，每滿5次積分時，可到促銷現場換“老壇酸菜牛肉面”一袋。這樣既達到了推廣的效果，有宣傳了環保。B流動促銷 1．預訂業務。

活動內容：寫一份宣傳書，貼在人流量多的地方（食堂，宿舍區，超市等）。可免費送貨上門。（宣傳書寫明：預定可分現場預定和電話預定，預訂時說清地點，收貨人，可以幫男女生之間互送）客服電話為隊員號碼。現在天氣轉冷，大多數學生不想離開宿舍，不想離開電腦，我們便實行上門服務。為他人帶來方便，為自己帶來實惠，各取所值。

大多數人都在忙碌的時候吃方便面，我們便實行上門服務，以此解決他們沒時間吃飯的問題。煙臺大學文經學院管理系推銷實訓報告

2.上門服務

活動內容：選擇適當時間（晚自習后，中午）去宿舍直銷，這樣可以獲取消費者的真實意見。同時針對宿舍人數實行促銷（女生為4人一宿舍，對此推行買四包方便面獲得一次抽獎機會；男生為6人一宿舍，對此推行買六包方便面獲得兩次抽獎機會）

消費者因食堂擁擠或沒飯而選擇到超市購買方便面或者上會網等待高峰期過去，我們便在超市，網吧，食堂擺點形成三道關卡。3.在超市或網吧，食堂附近設置小攤點

活動內容：在中午或傍晚在超市或網吧，食堂附近擺張桌子，進行銷售。

四、推銷準備

（一）挖掘顧客

客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們去分析和引導，很少有客戶對自己要購買的產品形成了非常精確的描述，也就是說，當我們和一位客戶面對面時，就算他對我們的產品有了極大興趣但仍然不知道自己將要買到的產品是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出挖掘。挖掘客戶的需求就是指通過買賣雙方的溝通，對客戶購買產品的欲望、用途、功能進行逐漸發掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。當然，在進行客戶需求挖掘是要注意從不同的角度和側面來分析，不妨注意以下幾個原則： 1.全面性原則

對于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫商務代表關心客戶、愛護客戶的經典形象。2.突出性原則

時刻不要忘記商務代表的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產品和客戶需求的結合點，清晰的挖掘出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個“獨特的名稱”。3.深入性原則

溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的挖掘同樣如此，把客戶需求的挖掘認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。

4.廣泛性原則

廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求，而是要求商務代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關工具和說服方法。5.建議性原則 煙臺大學文經學院管理系推銷實訓報告

客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行挖掘只能是“我們認為您的需求是??，您認同嗎？”

（二）接近顧客

用銷售陳述的方式來贏得顧客的信任。銷售陳述是通過對所提供的解決方案和產品優點的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。銷售陳述一般在以下兩種場合進行：針對單個客戶或者針對團體客戶。成功的銷售陳述需要注意以下幾個方面： 第一，利益是銷售陳述的重點。

1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。第二，銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

第三，證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實你的產品優勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等

第二篇：康師傅方便面推銷方案

沈陽理工大學課程實踐 企業及產品介紹

1.1 公司簡介

康師傅控股有限公司一九九六年二月在香港聯合交易所有限公司上巿。目前最大股東為頂新控股有限公司，占有股份達33.27%，其次是日本三洋食品株式會社，占股33.18%，最大個人股東為康師傅品牌創始人魏應州，持股0.4%，剩余33.51%的股份由公眾持有。2008年11月25日，康師傅控股公告表示，該公司股東朝日啤酒及伊藤忠的合資公司AIB以2.8億美元（約21.84港元）向公司主要股東頂新出售康師傅飲品控股約9.999%權益。而康師傅將就有關轉讓授出豁免。由此，頂新拿回康師傅飲品控股權。

該集團透過自有遍布全國的銷售網絡分銷旗下產品，截至2009年12月底該集團擁有493個營業所及79個倉庫以服務5,798家經銷商及72,955家直營零售商。該集團相信此廣博的銷售網絡，是構成該集團產品處于市場領導地位的主要原因，亦促使該集團的新產品更成功而有效地登陸市場。

該集團今后的發展仍將資源專注于食品流通事業，繼續強化物流與銷售系統，以期建立“全球最大中式方便食品及飲品集團”。

1.2 產品簡介

“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎，并特別關注各地消費者不同口味變化及需求，以”康師傅“系列產品為首，現已經延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產品來滿足各類消費階層的需求，據權威調查機構AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的報告指出，康師傅方便面于銷售量與銷售額的市場占有率分別為32.6%及43.5%，處于中國方便面生產廠商的龍頭位置，已經成為最受消費大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場17%的市場占有率。

目前康師傅控股公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個方便面生產基地，123條生產線，并在同行業內率先引入了國際通行的ISO質量認證，所有公司全部通過了ISO9002產品質量認證。在2001年，經過嚴格審核，“康師傅”已被中國食品協會評為“中國食品工業20大著名品牌”。

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產品特點：

豐富的美味：延續康師傅口味的豐富配料與口碑，在杯面上做輕巧呈現。小巧的容量：小量淺嚐，搭配實在的價格，是您點心、宵夜、嘴饞時的最佳選擇。

不燙手設計：試著輕壓杯底，可以感覺到杯底的中空隔熱層。雙手捧著熱呼呼的杯面，溫暖不燙手。

沈陽理工大學課程實踐 推銷模式

愛達模式：針對類似方便面這種產品，我認為運用愛達模式這種推銷方式比較適合。

首先要引起消費者的注意，而我們知道引起消費者注意的方式有兩種，一種是有意注意，一種是無意注意，對于康師傅方便面這種產品來講，采用引起消費者有意的方式，我們可以在大型超市，商場進行促銷活動，也可以在外場進行大型的宣傳活動，來引起消費者注意，把推銷品中與顧客利益相關的方面迅速告知顧客，緊緊抓住顧客的眼球。

其次要培育消費者興趣，從宣傳的活動中使消費者對產品有了一定的認識之后，從而來激發消費者興趣，推銷人員應該做的主要是向顧客示范所推銷的產品，可采用的一個效果良好的辦法就是實際演示，比如，可以在超市中進行試吃活動，可以讓顧客真正品嘗到康師傅方便面的美味，而邀請顧客參與，比推銷人員的獨自演示更有說服力，更能調動起顧客的興趣。在此過程中還應了解顧客的基本情況，這樣才能更好的了解顧客的需求，有針對性的進行溝通。

再次要激起消費者的購買欲望，通過之前的試吃或者解說，消費者已經了解該產品的基本情況，也包括味道，外觀等信息。之后就應該介紹，通過了解購買這種商品能夠為消費者帶來某些利益，比如會獲得更多的實惠，或者在現階段購買可以得到哪些贈品，參加抽獎活動等。這樣會更具有說服力和吸引力。

最后要促成消費者采取購買行動，這一階段是整個推銷過程的目的所在，在最后這個階段我們要注意分析顧客不能做出購買決定的原因，并針對這些原因做好說服工作；做好記錄，并且針對這些原因找到解決的辦法。或者將樣品留給顧客食用；要堅持多次向顧客提出成交要求，已達到促進推銷的成功。

沈陽理工大學課程實踐 推銷流程

3.1 前期準備

（1）為產品擬定品牌名稱，即康師傅方便面

（2）為品牌打造光環（榮譽證書，企業站，確定風格后就切記隨意改動，不要經常出問題。）

（3）為產品制作高質量包裝（產品細節），條件成熟時，可制作相關產品介紹視頻或客戶評價類視頻。

（4）為產品制作文案及圖片等。

3.2 炒作品牌

在產品開發期間，我們就著手開始炒作這個品牌，大量的打廣告，利用廣告的傳播覆蓋范圍廣，傳播速度快，信息傳播量大的特點，來介紹康師傅方便面的產品特點，或者是有哪些促銷活動，讓更多的人了解該產品，或者請知名人士代言，有一定影響力的明星，這樣起到一個促進和帶動作用，達到信息傳播的目的。

3.3 渠道管理

（1）積極鼓勵：給予中間商廣告補助、展銷津貼、以及一定的資金資 助等，這樣可使他們放手進貨，積極推銷產品； 對于一些信譽較好、銷售業績相對穩定、但短時間 內資金周轉不好的經銷商，可以采取售后付款或先付部分貨款待產品出售后再結算的方式。對于銷售業績好的經銷商給予現金獎勵或進貨時的數量折扣。這樣做不僅可以促進經銷商銷售本產品的積極性，同時也可以融合企業與經銷商的關系。

（2）消極制裁：對不忠誠、懶惰、銷售業績達不到要求的經 銷商降低毛利、退還交貨或終止合同的辦法，給予警告。他

3.4 推銷成交

當顧客在推銷洽談的過程中有意或者無意中流露出的種種言行舉止都可能成為成交信號。這個時候顧客就要及時的發現顧客的成交意向，盡快促成交易，或者通過各種成交的技巧，比如概括產品有點，突出特定功效，強調最后機會等，最終促使賣賣合同的簽訂，促使顧客達成交易。

沈陽理工大學課程實踐 推銷現狀

康師傅方便面推銷現狀 ：

作為中國方便面行業的龍頭企業康師傅有限公司的“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎，并特別關注各地消費者不同口味變化及需求，以”康師傅"系列產品為首，現已經延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產品來滿足各類消費階層的需求，據權威調查機構，康師傅方便面在銷售量與銷售額的市場占有率分別為37.6%及49.5%，處于中國方便面生產廠商的龍頭位置，已經成為最受消費大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場24%的市場占有率。

目前康師傅有限公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個方便面生產基地，123條生產線，專職推銷人員27000多人，兼職推銷29000多人。并在同行業內率先引入了國際通行的ISO質量認證，所有公司全部通過了ISO9002產品質量認證。在2001年，經過嚴格審核，“康師傅”已被中國食品協會評為“中國食品工業20大著名品牌”。“康師傅”方便面不僅在國內深受消費者的喜愛，更遠銷加拿大、澳大利亞、俄羅斯、美國等國家，這些成績的取得，均緣于“康師傅”一直以來對產品質量精益求精，對消費者真誠以待的結果。

沈陽理工大學課程實踐 企業推銷中存在的問題及原因分析

5.1 推銷人員的問題

人員推銷是一種傳統的促銷方式，是指推銷人員運用各種推銷技巧和手段，說服用戶接受企業的產品，從而滿足社會需要，并擴大企業的銷售活動。國內外許多企業都十分重視人員推銷。康師傅企業的方便面正是采用推銷這種手段獲得了可觀的利潤，但是，我們也可以看出企業的推銷人員在展開工作的過程中在素質，能力和管理上的問題逐漸凸顯出來。5.1.1 推銷人員的素質問題

推銷是一個充滿著艱辛而又充滿著挑戰樂趣的職業，要想從普通到優秀，從優秀到卓越，不僅要具備高超的銷售技能，而且還要具備較強的心理素質、身體素質、文化素質等。首先康師傅企業的有些推銷人員的心理素質低下，他們由于膽怯、害羞等心理原因，而導致丟單甚至對推銷心灰意冷情況的出現。還有當談及開發客戶、要求客戶打款時，他們總有低人一等，找人辦事之感，感覺很沒面子，不能認真服務顧客，以致推銷工作屢屢失敗。

還有重要的一點是推銷人員的身體素質，銷售人員壓力很大，由于康師傅的推銷人員常年工作在外，生活沒有規律，導致吃飯不定時，休息不定時，很多時間都是在汽車、火車、等上度過，這種工作生活方式，導致銷售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些推銷人員不好的習慣，比如，不吃早飯等，導致身體狀況較差，甚至出現了一些亞健康狀態。這就影響他們不能更好的投入到工作，降低工作效率。

最后我們說一下推銷人員的文化素質，包括掌握豐富的專業知識，廣博的學習興趣。康師傅的一些推銷人員，之所以有時會遇到發展瓶頸，跟他們固守一些成功的經驗有關。滿足于現狀，不求學習新的知識。在當前這個市場發展迅速的時代，固守自己不變的經驗，不積極努力擴展自己的知識面，有可能會讓經驗成為自己的羈絆。

5.1.2 推銷人員的能力問題

作為一名優秀的推銷員必須具備這幾種能力。包括：語言能力、學習能力、洞察能力、溝通能力、創新能力、反應能力。康師傅的推銷人員在這些方面也有所欠缺，首先說說專業能力，推銷人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。推銷人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。然而，康師傅企業的一些推銷人

沈陽理工大學課程實踐

員僅管是營銷專業畢業的，僅僅有理論而沒有實踐，由于推銷人員對于企業產品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展推銷工作時面對較為專業的顧客就很難開展推銷工作。這不僅不能夠完成推銷的目的，還會從推銷人員的表現上認為該企業也是不夠專業的想法。這樣以來，企業的專業形象將很難在市場中得到很好的提升，而推銷人員的業績在很難在短時間內達到令人滿意的程度。

5.2 推銷人員問題解決對策

5.2.1 提高推銷人員的素質對策

首先，想提高推銷人員的心理素質必須應認識到：銷售這個行業的實質不是把產品賣出去，而是達到一個互利雙贏的目的，只要提供了有價值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，推銷人員通過銷售產品，實現廠家、渠道、消費者多贏，沒有必要有低人一等的感覺。

其次，想要提高身體素質，推銷人員最起碼要做到如下幾點：

（1）養成有規律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場，無人監督的情況下，也要按時起床、市場作業，盡可能地保持合理的休息時間、定時吃飯，哪怕是在車上，也要在吃飯時間吃些東西。

（2）養成鍛煉身體的好習慣。可以早起跑步、散步，在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運動和鍛煉。

（3）改掉惡習。比如，一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達旦打牌，喜歡熬夜上網等。只有有了一個好身體，工作和生活才能滋潤，才能更好地投入到工作當中去，工作才能更有效率。

最后，推銷人員要想提高文化素質，就必須及時清空固有的“成見”，辨證地、動態地去看當今的市場環境，就要保持空杯歸零的狀態，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時俱進地修正自己，保持思想、經驗的先進性、前瞻性，時刻能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場，不讀地取得更大的市場業績。同時，推銷人員還要保持學習性，只有全方位、多渠道的學習，通過書本、網絡、電視、廣播、報紙等，通過向同事、競爭對手、客戶等學習的方式，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，讓自己保持市場不敗。

5.2.2 提高推銷人員的能力對策

首先，應提高推銷人員的專業能力，推銷人員應接受培訓和自我學習，努力

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掌握產品相關知識，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。

其次，推銷人員還應該提高自己的洞察力、溝通能力和創新能力。推銷是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。推銷人員應鍛煉自己通過對顧客環境的觀察與分析，與顧客的接觸和交流，抓住多數人所忽略的細枝末節，在頭腦中快速形成印象并加以整理，迅速做出判斷，發現和掌握顧客的典型特征和內在動機。推銷人員還應培養與顧客的溝通能力，善于將自己的想法傳達給顧客。應該培養創新思維，根據市場、環境、競爭的變化，不斷推陳出新，需要不斷地學習充實自己，讓自己有活躍的思維，在推銷理念、推銷手段、推銷方式方面都有所創新。

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總 結

這篇文章通過幾個方面來描述，包括推銷模式，推銷流程，是在充分了解康師傅超級福滿多方便面的推銷現狀和推銷中存在的問題以及解決對策的基礎上得出來的，分析內容詳盡，數據準確，制定的問題解決方案具有可執行性和可操作性。在日趨激烈的市場競爭中，這篇推銷問題分析研究可以幫助企業認識和解決推銷中存在的問題，為公司迅速占領市場份額，持續有效的發展墊定堅實的基礎。并且此次活動可以提高公司產品的知名度和可信度，達到公司預期的收益。

沈陽理工大學課程實踐

參考文獻

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第三篇：康師傅方便面質量管理

康師傅方便面質量管理方案

一、目的

通過科學的質量管理，建立正常、嚴謹的工作秩序，確保方便面質量與安全，杜絕食品事故的發生，促進公司生產方便面技術水平，管理水平，不斷發展。為消費者提供安全、美味、方便、價廉的方便面,使康師傅持續發展，朝向世界級品牌的領域繼續邁進。

二、目標

1、市場抽查質量、衛生指標達標率100%。

2、因質量問題而引發的客戶投訴為零。

3、最終產品一次檢驗合格率99%

三、健全質量管理及考核組織

1、進行全程質量控制理念

從源頭抓起，在食品安全管理上，注重前端管理體系設計，以構建集團質量安全管理的良性循環為目標。原輔料采購應制定采購計劃，并與銷售單位簽定采購合同，明確原輔料的質量要求應符合該種原輔料的質量、衛生標準。采購驗收應采取自檢與索證相結合的方法，同時做好驗收、入庫的各種手續。

生產加工工藝流程應當科學合理，并制定生產工藝操作規程。生產過程的各項原始記錄應妥為保存，保存期應較該產品的商品保存期延長六個月。

質檢部門應加強對生產過程各環節的檢測，隨時掌握關鍵控制點的質量狀況，對生產過程中出現的不合格情況及其它可能影響產品質量的現象應及時向質量主管匯報。

其它衛生方面應符合《食品企業通用衛生規范》的要求或GB14881-94《食品企業通用衛生規范》的要求。

各部門設立具有獨立行使職權的質檢小組，負責產品的質量檢驗工作。質檢部門必須具備檢驗工作所需要的檢驗設施和儀器設備，并定期檢定。質檢部門應建立健全產品質量檢驗制度，嚴格按照產品標準和國家規定的檢驗方法，進行產品出廠檢驗。質檢部門應積極配合質量主管開展全面質量管理，定期組織人員進行業務技術學習和培訓。

產品檢驗臺帳應填寫完整，檢驗原始記錄齊全，并應妥善保管，以備核查。同一班次，同一品種，同一次投料的產品規定為一個生產批。每批產品應嚴格按照抽樣規則進行抽樣，經檢驗合格后出具合格檢驗報告。不合格產品不允許出廠銷售。

企業應制定質量安全突發事件應急處理預案，成立以企業法定代表人、質量主管、技術人員等參加的應急處理小組。查找原因，提出整改意見，并向有關部門匯報。產品進行必要的技術處理。必要時走訪用戶，實施召回。

用于食品包裝的材料必須清潔，對食品無污染。食品的包裝和標簽必須符合相應的規定和要求。貯存、運輸和裝卸食品的容器、工具、設備必須安全，保持清潔，對食品無污染。企業的廠區環境、生產廠房、生產車間設施、生產設備等均應符合《食品企業通用衛生規范》的要求。

2、明確各部門質量職責和權限 總經理、質量負責人、人力資源部、行政部、采購部、市場部、研發品控制部（化驗室）、生產部（生產車間）、倉儲物流部（各倉庫冷庫）要認識到自己的職責和權限。

四、健全規章制度

1、嚴格執行食品法規及產品質量、衛生標準要求。

2、建立、健全質量管理制度，深入持續運行。

3、對各級人員進行質量、衛生培訓，考核上崗。

4、完善生產設備、檢測設備的管理。

五、增強法律意識和質量意識

1、實行執健康證準入制度，嚴格遵守《食品安全法》。

2、新進人員崗前教育，必須進行食品安全法律法規、部門規章制度和食品質量管理等內容的學習。

3、不定期舉行全員質量管理教育，并納入專業技術人員考試內容。對違反方便面衛生法律法規、規章制度及技術操作規程的人員進行個別強化教育。

4、各部門小組應定期組織本科的人員學習衛生法規，規章制度、操作規程及醫院有關規定。

六、方便面安全管理

1、牢固樹立“質量第一、防范為先”的觀念，本著對消費者生命健康高度負責的精神做好每一個環節；采取有效措施，加強職業安全的監督管理。

2、相關部門要組織開展全員食品安全教育，樹立安全意識，加強安全管理，堅持“嚴格要求、嚴密組織、嚴謹作風”，開展食品生產安全監督、評價、改進工作，并進一步完善突發事件應急處理預案。

3、嚴格執行新技術、新項目準入、報批、審核制度，降低方便面安全隱患。

4、相關部門要定期開展方便面質量安全分析，發現問題，及時整改，努力減少方便面安全隱患；組織制定重大方便面過失行為和方便面安全事故防范預案，及時報告、分析、處理重大方便面過失行為和方便面安全事故；組織制定防范非方便面質量因素引起的意外傷害事件的措施及保護員工職業安全的措施。

5、建立和完善投訴建議制度，公布投訴電話，做到熱情接待、耐心解釋，及時受理、處理投訴，發現問題，堅決整改，主動加強與消費者的交流，構建和諧買賣關系。

6、要確保生產設備、設施處于正常的和安全的待運狀態，以確保方便面的生產跟上需求，要建立和完善各項生產設備、設施的保養和維修制度，保證12小時都能提供維修服務。

七、建立完整的方便面質量管理監測體系

1、分級管理及考核：

（1）各級方便面質量管理組織定期檢查考核，對方便面的質量進行監督檢查、考核、評價，提出改進意見及措施。

（2）總經理應組織相關部門負責人，進行節假日前檢查，突擊性檢查及夜查房，督促檢查質量管理工作。

（3）各部門質量檢查小組要定期和不定期組織部門叉檢查、考核。

（4）各方便面質控小組應每月對本部門方便面質量工作進行自查、總結、上報。

2、職能部門及質控小組要制定切實可行的質量管理措施及評價方法。要建立健全各種方便面質量記錄及登記。對各種質量指標做好登記、收集、統計，定期分析評價。

3、建立質量管理效果評價及雙向反饋機制。

（1）各部門質控小組每月自查自評，認真分析討論，確定應改進的事項及重點，制定改進措施，并每月有方便面質控工作月報表和部門當月的質控工作總結。（2）質量負責人會定期向各部門下發方便面質量管理評價表，進行交叉評價，經匯總分析，在大會上通報。

（3）質量管理委員會應定期召開全體會議，評價質量管理措施及效果分析，討論存在的問題，交流質量管理經驗，討論、制定整改計劃及措施。

八、制訂方便面質量獎懲措施

制訂企業內部方便面質量管理辦法及方便面質量獎懲措施，獎優罰劣。方便面質量的檢查考核的結果與部門、個人職稱晉升、考核等掛鉤，與干部選拔及任用結合，實行方便面質量單項否決。

第四篇：參考康師傅方便面市場調查報告

市場調查報告書范例

康師傅方便面市場調查報告

組員：

一、調查目的：

在處處追求經濟的21世紀時代，人們追求方便、實惠的事物，但由此也給人們帶來不安、麻煩、疾病和隱患。它們從小到大、從淺到深地融入了人們的生活，人們對于它們產生了一定的依賴性。比如，方便面作為快餐食品因其“方便”深受中小學生、住校學生、出差人員以及熬夜者的青睞。面對這一現象，我們想在我們學校對康師傅方便面這話題展開了調查，希望能深入了解這一問題。

研究的方向：1.研究康師傅方便面的營養物質與人體的健康

2.研究我校學生對康師傅方便面的了解

3.研究我校學生是否經常吃康師傅方便面。

二、調查范圍：

＊＊＊＊學院

三、調查方式：

a)資料收集

b)問卷調查

四、調查內容

1、查找資料

通過對七八種方便面的調味包及外包裝的收集和歸納，我們得出它們的相同成分如下。面餅：食用鹽、特制小麥粉、雞蛋、維生素E、維生素C、精制油。調味粉包：食鹽、白砂糖、味精、香辛料。調味醬包：棕櫚油、維生素E、維生素C、芝麻油。蔬菜包：脫水蔬菜。

由此發現方便面的主要成分是面餅及調味包，主要含碳水化合物以及少量的味精、食鹽和其它調味品及某些食品添加劑，并不完全具備蛋白質、脂肪、碳水化合物、礦物質、維生素、水和纖維素等人體所必需的七種營養物質。即使是牛肉、雞肉、蝦肉方便面，其中的牛汁、雞汁或蝦肉含量也很少。所以，可以得出食品添加劑在方便面中起了很重要的作用。因此，我們對康師傅方便面中的有關添加劑作了一定的調查。

以下是方便面中添加劑的幾種指標：

酸價：酸價不合格表明油炸方便面的油脂已經氧化劣變，這將使滋味變差，營養價值降低，影響人體正常的消化吸收功能，食用此種方便面對人體健康不利。

過氧化值：油炸方便面中的油脂在氧化酸敗過程中產生的氫過氧化物，這些物質氧化能力強，能氧化碘化鉀成為游離碘，用硫代硫酸鈉標準溶液滴定，根據析出的碘量計算過氧化值。過氧化值不合格表明油脂已經氧化酸敗，不僅影響方便面的品質，而且嚴重超標時能引起嘔吐、腹瀉等癥狀，嚴重危害人體健康。羰基價：油炸方便面中的油脂在氧化過程中生成氫過氧化物，氫過氧化物聚集到一定程度時便有一定程度的分解、聚合，其分解產物會產生許多羰基化合物，如醛、酮等。該項指標是一項重要的衛生指標，用來評價油脂的品質。

2、問卷調查

康師傅方便面調查問卷

1.您的性別：

A.男B.女

2.請問你對方便面的喜好程度為 *［單選題］

A.方便面是必需品B.無所謂C.只在某些場合才吃（如趕時間）D.我不吃方便的3.請問您多久購買一次方便面 *［單選題］

A.3天左右B.1周左右C.2周左右D.一個月左右E.3個月左右或者以上

4.請問您能接受方便面的價格為 *［單選題］

A.1元一下B.1元-1.5元C.1.5元-2元D.2元以上

5.請問以下各項你認為哪項是決定你購買方便面的原因？ * [多選題]

A.食品價格B.服務質量C.食品味道D.品牌形象E.其它

6.請問哪個品牌方便面最能吸引你？ * [可以選擇1-3項]

A.康師傅B.統一C.今麥郎D.出前一丁E.白象F.華豐G.公仔H.其它

7.哪些因素能讓您購買以前沒購買過的方便面： * [多選題]

A.廣告宣傳B.外觀包裝C.口味風格D.好奇心理E.他人介紹F.價格合理G.其它

8.現在學校有康師傅方便面促銷,您會愿意購買么? *［單選題］

A.會

B.不會

C.不一定

9.請問您覺得康師傅方便面吸引你的是什么？ *［單選題］

A.產品口味

B.產品價格

C.服務質量

D.品牌形象

10.您喜歡那種口味的方便面 * [多選題]

A.紅燒牛肉面B.海味鮮蝦面C.烏雞排骨面D.清燉豬骨面

11、你認為長期吃方便面對身體有害嗎？

A 有害B 無害C 不知道

12、你知道康師傅方便面中含有那些成分及配料嗎？（請列舉）

13.您認為康師傅方便面有哪些優勢或者不足？（100字以內）

14.姓名:

電話：

五．研究結論：

從以上11個問題的歸納來看，我校的學生不怎么吃方便面，很少吃的，一般女生吃得多，其中挑選的時候首先看品牌，然后挑自己喜歡的味道；然而康師傅方便面，這個品牌吃的學生還是較多的，學生一般都是買袋裝的，而不買桶裝的，因為桶裝的較貴，一般都是買1元—1.5元的。在產品促銷的時候，同學會多買幾袋。一般是同學沒課或者不先吃飯就會選著吃方便面，應為方便，嘗嘗新鮮感；有時晚上餓的時候，食堂沒飯時，學生就會到學校校園超市買袋方便面回到宿舍泡著吃。我校學生一般都會買康師傅這個牌子的，因為很普遍而且在我們周圍的超市都是買的康師傅這種品牌的方便面。

六．下面是對生產企業的幾點要求和建議:

1）方便面中的食品添加劑的含量,注重方便面中的營養搭配。

2）改進配料，接近“綠色食品”的要求。

3）質量要把關,嚴格控制生產流水線。

4）研制各種新口味品種,滿足各個年齡層人的需求。

第五篇：康師傅方便面廣告策劃案

康師傅方便面廣告策劃案(2010-12-16 20:25:43)

轉載▼

前言

在生活節奏加快的今天，方便的食品越來越受到消費者的親睞，因此，方便面在市場上的規模不斷擴大，各種方方便面品牌也在不斷的形成。眾所周知，在校大學生是方便面的主要的消費群體，大學生的消費水平與觀念主導著校內方便面的市場。為了進一步提高康師傅方便面的銷售率及突出康師傅面霸拉面的特色，我們通過市場調查形成了這一廣告文案。

第一部分：市場分析

1、銷售環境分析

據2009年到2012年方便面市場調查分析，方便面市場雖品牌眾多，但各品牌的成長空間有限。方便面技術含量低，技術門檻不高，所以品牌很多，抓住消費者的忠誠度很難，因此要不斷提升產品力與品牌的升級。近期對鞍山師范學生的調查顯示，學生雖然很看重品牌，但有新產品出現或有促銷活動，他們會放棄對品牌的忠誠度，選擇其他品牌，因此不斷的推陳出新和適當的促銷活動會抓住消費者的心里，不斷創造銷售的新渠道。

2、產品分析

康師傅是國內最大的方便面品牌，根據我們在鞍山師范學院的市場調查問卷得知，很多人在買方便面時首選是康師傅，購買原因，一是因為品牌效應，二是因為好吃。據調查報告指出，康師傅方便面一直堅持以真材實料為基礎，特別關注各地消費者不同口味的需求及變化，以康師傅產品為首，現已生產出紅燒牛肉面，香辣牛肉面，麻辣牛肉面，香菇燉雞面，酸菜牛肉面，西紅柿打鹵面，蔥香排骨面，原盅雞湯面，鮮湯蝦仁面，香辣牛肉面，上湯排骨面等多種口味，尤其是最近的康師傅面霸拉面，以勁道，爽滑為口感著稱。

3消費者分析

根據我們的調查得知：

很多同學忙于學習，懶得去吃飯或者下課晚時看到食堂吃飯的人太多，會選擇吃方便面。

學生本身屬于消費群體，在月底多數會手頭拮據，因此吃方便面比較省錢。學生中有很大一部分喜歡游戲或者學習電腦軟件，這部分人對著電腦就不愿意離開，很多時候會選擇方便面這種快餐式的飲食。

冬季，外面寒冷，在周末，很多同學就會選擇呆在寢室，因此要準備食物，而方便面是首選的經濟實惠的快餐食物。

鞍山師范學院女性多于男性，對女性來說，其品牌和口感是選擇方面便的首要標準。

3、競爭對手分析

根據對其他品牌的調查我們得知，學生選擇白象方便面的原因是因為它最便宜，選擇好勁道和福滿多的原因是這兩種面價格定位在中低檔，那相對與因為價格便宜而選擇以上這幾款方便面的情況，那基本都把價位定格在中高檔的統一，今麥郎，康師傅這幾個品牌競爭是相當激烈的，康師傅吸引學生群體的特點就是面筋斗，滑溜，味香，味全，品牌大，包裝好看，價格適中。統一的銷售量在校內僅次于康師傅，也是因其品牌效應，統一的文化內涵為人所熟知。因此，康師傅在保持其原有銷售數量的同時，將其康師傅面霸拉面產品的勁、爽、滑產品特色根植于消費者心中，提高銷售量。

第二部分：廣告策略

1.廣告目標：1）穩定康師傅原有的知名度，保衛市場占有率，擴大知名度。

2）突出康師傅面霸拉面品牌，抓住消費者心里，擴大銷售量

2.廣告定位：1）廣告訴求重點：康師傅品牌、多種口味的變化、突出面霸拉面的勁、爽。

2）廣告訴求對象：校內的宅男宅女、有吃零食習慣的學生、有吃夜宵習慣的學生、喜歡泡在網上的學生。

3.廣告方式：1)戶外廣告：在學校食堂煮面的地方設置一個康師傅廣告牌，尤其突出康師傅勁霸拉面的特點，吸引學生眼球。在學生寢室的公告欄上投放廣告。

2）影視廣告：在食堂放電影的地方插播或投放康師傅廣告。

3）促銷：實施抽獎活動、添加贈品等滿足消費者心里。

4）設臨售點在食堂煮面的地方擺放康師傅方方便面，在每座寢室樓找到代理，銷售方便面，給同學們提供方便。

4）在學校的廣播電視臺和學校報紙上投放廣告第三部分：廣告實施計劃

1、廣告時間：廣播，影視，報紙的廣告時間為12月到1月。促銷時間在12月到一月的每周五下午。

2、廣告預算：戶外廣告100元

廣播100元

促銷贈品：200

臨時售點150/月

影視廣告：150元

總費用：700元（預測波動價大概價位就在700到1000之間）

3、廣告一：

場景一：在學校圖書館的考研自修室內，墻上的時鐘指針指向12點，一準備考研學生桌上擺放很高的書籍，此學生已沒有充沛經歷學習，在寂靜的圖書管內傳來他肚子的咕咕叫聲。

場景二：學校的食堂。此學生來食堂吃飯，正在猶豫不覺，不知吃什么才好。這時，看見兩個同學在食堂內爭吵，兩個同學用筷子夾著煮好的康師傅方便面不放，面已經被拉的很長。此同學恍然大悟，迅速拿起康師傅面霸拉面拋向空中，此時，食堂內所有同學都驚訝的張開嘴抬頭向上看。康師傅方便面在空中不斷翻滾拉長，分別送進每一位同學的嘴里。最終，在屏幕上出現廣告語“康師傅面霸拉面，我們的新選擇”。

第四部分：廣告活動的效果預測和監控（廣告投放后的信息反饋）

附錄

關于方便面市場的問卷調查

您好，我們現正在進行關于方便面消費市場的問卷調查，希望了解一下您食用方便面的一些基本情況，您的認真填寫對我們至關重要，謝謝您的支持。

1.您的性別是：A 男 B 女

2.您是否經常吃方便面？A 是 B 否 C偶爾

3、您首選的方便面是什么品牌？A康師傅B統一C白象D今麥郎E好勁道F福滿多 G華龍H其他

4、您選此方便面的理由是什么？A價錢B 口味 C品牌 D分量 E包裝 F售貨員推薦 G其它

5、您覺得康師傅的價格是否合理？A合理 B不合理 C 可以接受

6、您認為可以接受的方便面價格是多少？A 1元以下 B 1元到2元C 2元到3元 D 3元到5元

7、您覺得康師傅的面量怎么樣？A多 B少 C中等

8、您喜歡吃的方便面口味：A紅燒牛肉味 B燉雞口味 C西紅柿雞蛋 D麻辣味E大骨熬湯口味 F排骨口味G海鮮口味 H其他

9、哪些因素能讓您購買以前沒購買過的方便面？A廣告宣傳B外觀包裝 C味風格D好奇心理E他人介紹F價格合理G其他

10、.您理想中的方便面是：限選2項A低熱量 B更便宜 C營養更豐富 D味更淡 E分量更多 F 配料更高級

非常感謝您協助我們完成這次工作!