第一篇：流金歲月”杭州市場保健品銷售策劃方案書Microsoft Office Word 文檔

流金歲月”杭州市場保健品銷售策劃方案書

“流金歲月”杭州市場保健品銷售策劃方案書

第一部分：策劃目的為了讓公司得到更加多的利潤，維持公司的正常運行，讓每一名員工賺到更多的錢，為打好秋冬戰役而做好準備。

第二部分：策劃依據

1、世界老齡化，中國老齡化，數億老年人期待老年專用產品消費，這個比例還將不斷攀升；

2、全球注目老年市場，“關愛老年人”得政府大力支持；

3、老年人正拋棄傳統觀念，開始花錢買健康，花錢買瀟灑；

4、彌補曾經未得到的物質和精神享受，老年人開始花錢買補償；

5、老年人的離退休金不斷提高，加上子女孝敬老人支出不斷提高，相對于對多數老年人來說，購買保健品金錢方面已不是問題；

6、秋冬季節正是保健品的旺季；

第三部分：當前營銷環境狀況的分析

宏觀環境分析：

夏季是保健品市場的淡季，剛過完夏季，中脈公司正處于“瓶頸”階段，較今年春季來看，銷售額明顯下跌，并且跌幅較大，員工做不出銷量，賺不到錢，對此也失去信心，有的更是有辭職的念頭。

各大保健品公司也是在過完淡季之后“重整河山”，加之現在市場上保健品競爭尤為激烈，中脈為穩固原有地位，必須全力以赴。

產品分析：

中脈的產品比較全面，從吃到用一概具全，有健康器械、保健服裝、保健寢具，健康食品和家用環保類儀器。其除了健康食品外，其它的東西，都可以終身使用，因而，其定價較其它的保健品來說相對高了一點。

中脈遠紅通絡儀

中脈保健床上用品

消費者分析：

現在市場上的保健品比較多，也一大部分的保健品公司都是通過打陌電話的方式來收集數據，所以，有很多消費者一接到這樣的電話都會感到非常反感，有時甚至會開口罵人，所以，消費者一看到是賣保健品的就不高興，這對我們的工作帶來了巨大的困難。但是也有不少消費者很有保健意識，他們會非常樂意地接電話，并通過了解，產生購買。

所以，把消費者分為：無意向顧客；潛在顧客；重點顧客、問題顧客和老顧客。重點顧客就是有錢、有病、有保健意識、家人不反對的。

競爭對手分析：

與中脈同等檔次，同等價位的就要算是天年了，其產品也和中脈一樣，具有多方面性，而且價格也差不多，在功能方面也有很多的相似性，天年打出的中號是“天年科技，領跑健康”，可見其氣勢非凡。當然，杭州市場的保健品非常多，除了天年之外，知名一點的還有胡慶余堂、福達平、蜂膠、天曲、核酸、核甘酸，另外不知名的更是數不勝數，并且，這些保健品公司都是運用會議營銷與服務營銷的方式，進行銷售的，有些小的保健品公司所做的工作在細節方面，比我們好很多，所以，要在眾多保健品之中脫穎而出，一定要做好前期的努力，無論是在哪個方面，不能有一點遺漏。

企業形象分析：

中脈以其獨特的理念來領跑著保健品業，他的形象定位是家庭的保健專家；本著誠信、關愛、責任、合作、發展的經營理念，共享與共創的核心價值觀，熱情、奉獻、智能、績效的團隊價值觀來服務于大眾的。它在用人方面也獨有一套，文憑服從水平，資力，晉升服從業績歷服從能是他們的用人方針，以師帶徒，輪崗鍛煉，反復培訓，競爭上崗是他們的人才培養方式。中脈集團在健康領域取得輝煌成績的同時，堅持把回饋社會和提高人民生活水平作為企業運營的理想境界。近年來，中脈不僅為300多名殘疾人提供了就業機會，幫助他們實現人生理想，同時秉承“取諸社會、用諸社會”的優良傳統，組織、參與了多項公益活動。除此之外，中脈還有多項榮譽，比如：中脈是中國500最具價值品牌、是國際科學與和平周最高榮譽獎獲得者、是向歐盟市場推薦的產品、它的煙克還是世界性戒煙品牌。

第四部分：SWOT問題分析：

優勢：無副作用，大多產品能終身使用，售后服務好，提供銷費者與專家們的面對面咨詢，讓顧客們了解清楚后再購買產品，以及購買何種產品更為適合自己。

劣勢：產品單價高，難以讓顧客一時間接受，并且產品不能很快的反應出顧客想要的效果。

機會：中脈有一個產品“煙克”是公益性產品，公益性的比較能讓消費者接受，并且邀請蔣雯麗、濮存昕為廣告代言人，從而打響中脈的品牌。

威脅：現在保健品公司比較多，做會議營銷的不止一家，很多老年人都會出席其它保健品的會議，所以威脅比較大。

綜上所述，中脈公司應該加強人員推廣的力度，從親情方面入手，讓老年人們能夠感覺到除了子女以外還有很多的人在關心著他們；在產品這一塊，加大宣傳力度，保證產品質量，以此來服人，以便能開大單，開穩單。

第五部分：產品定位：

中脈的產品都保健品業價格比較高的產品，一般的退休金不高的老人，加上沒有子女來資助的老人一般來說是沒有能購買的，所以，中脈的產品是定位在離休老人或者退休金較高的老人。除此之外，還是要培養一批潛在顧客，因為節省的老年人還是比較多的，他們能把退休金節省下來，就有能力購買了，但是，這批人群，需要工作人員付出更多的親情，必要時，還要作些物質投資。

第六部分：分銷渠道和銷售隊伍：

中脈公司不參加直銷和任何性質的促銷，并且，是一個保健品公司，所以，能做的就是會議營銷與服務營銷。可以組建一支優秀的忠于職守的營銷團隊，去邀請顧客，把服務做到位，以誠取信，以信謀利。中脈公司實力強大，每個月都會在浙江省人民大會堂舉行聯誼會，這個能使消費者對中脈的東西產生信任，因為人民大會堂是一個比較嚴肅的地方，能夠贏取消費者的心。

第七部分：營銷目標：

秋冬季節是個保健品的旺季，所以，公司的銷售額目標要達到每個月二百萬元以上，并且賣出去的東西不能出現退貨現象。這樣能使企業的每個員工的月工資都能達到三千元以上。

在未來的三到五年，中脈公司不注重擴大團隊，需要有豐富工作經驗的老員工們能夠全力以赴自己的工作，爭取五年內，公司的年薪能達到三千萬一年，并且，年年能夠搞一個大型的新聞發布會。

第八部分：營銷戰略：

產品定價：中脈公司的大多產品都是可以終身使用的，所以其價位略高于其他保健品公司，所以單看價位確實有點高，并且，公司不搞任何降價策略，以此來堅信自己的高科技性以及來穩固老顧客的心，因為顧客們心里有一種觀念，即好貨不便宜，便宜沒好貨。當有重大節日的時候，稍加一點點的贈送。

人員邀請：人員邀請也是員工的工作職責，每天出去跑也是為邀請顧客做好前期準備。

中脈公司邀請人員的方法，都是打陌生電話的，就是根據自己所收集來的數據進行打電話，打電話時一定要站著打，增加自己的底氣。一個電話接通后先要自報家門，一般都是說：“您好，我們是中脈公司的，＊＊時候是我們公司＊周年的酒會，我們邀請您來當我們這次酒會的嘉賓，現在我手上有一份資料要給您送來，您看您什么時候方便，我把您送到家里來。”以此為油頭進行第一次家訪。第一次去顧客家時要做好充分的準備，進顧客時家要套上鞋套，與顧客交談的時間要控制在２０分鐘——６０分鐘之間，談話的內容要隨機應變。第一次家訪就要知道顧客的基本情況，出來時要為下一次的家訪留好后路。

一般請人到銷售會現場要經過三到四次的家訪，并且一定要在家里進行深度溝通，并提及過產品，未提及產品的不能請到銷售會現場。

會前準備：會前準備是搞好一場銷售會的非常重要的環節之一，時間一般都定在搞銷售會的前一天晚上。各部門經理負責把本部門的員工請來的顧客人數以及顧客類型進行上報，分析，填好顧客分析表，（包括：居住情況、聯系方式、文化程度、退休單位、身體狀況、已擁有的保健品數量、購買數量、購買機率、以及需要借勢的東西），并且與專家們進行溝通，以便第二天咨詢的時候可以根據顧客的實際情況進行推單。安排顧客咨詢時，越重點的顧客越要安排在前面，因為人的購買是有沖動性的。

現場銷售：

我們搞得現場銷售，就是會議營銷，即通過搞誼會的形勢來進行賣貨。

首先，要確定一個較大的會議場，（固定一個大型酒店的會議廳），確定圓桌的張數，一般來說都是以十五張為佳，每張桌子坐十人，接著讓每位員工請人，并且請來的人一定都要是分析過的重點顧客（千萬不能請問題顧客），同時也要請那些服用效果較好的老顧客來當發言顧客。安排桌子時，一桌要安排三到四名老顧客，并且老顧客與重點顧客要隔著相坐，即一個老顧客身邊各坐一名重點顧客，因為老顧客介紹是非常重要的一個環節。

其次，就是專家介紹、工作部長發言以及奏國歌等，這樣能讓人感到有權威性和正式性。

接著，就是讓專家開始講課，講課的內容要讓專家熟悉，同時也要提前準備好，并且還要將其做成紀燈的形式來講，講些關于人體體質以及如何保健和運動，（準備好講稿和幻燈用具），其間一定要安排公司的產品的介紹以及效果。

然后，專家講完以后，由主持人安排老顧客進行發言，（注：發言的老顧客一定要是公司的鐵桿顧客，并且是服用了后效果較好的顧客），待老顧客發言結束后，可以安排每個顧客與專家進行面對面的咨詢，（要根據會前安排的順序，一個一個咨詢，沒有安排到咨詢的顧客，由工作人員安排一下坐在老顧客的身邊，由老顧客說說自己的服用情況）同時，咨詢時，當有一個顧客在咨詢的時候，負責這名顧客的服務人員一定要跟在后面，要與專家有一個很好的眼神配合，使專家有信心的進行推單，以及推大單還是推小單，以免出錯。咨詢

完以后，由工作人員馬上帶領簽單，如果不能一時簽下來，則要找一下同事幫忙，一起攻單，如果還不可以，就要將其服務好，以便下次購買。

在咨詢的時候，肯定是時值中午了，可以發放一些小點心讓顧客吃。

那些在現場購買的顧客們要安排他們抽獎，抽獎的時候要注意，每張獎券都要安排有獎品，并且要獎項不等，讓每一位購買的顧客們都要抽到獎品。

最后，到一切結束后，工作人員要將自己請來的顧客送到車站，必要時還要將其送到家，微笑地說再見，并且找好下次去家訪的理由。

售后服務和老顧客維護：

這是非常重要的一塊，這能決定老顧客是否再購買以及老顧客能做的協助工作人員的攻單工作，還可以防止賣貨后出現的退貨現象。所以，在賣貨出去的第一個星期要隔天打一個電話，詢問服用情況以及所出現的反應，以后就是要一個星期打一個電話，進感情交流。如果出現服用后沒有效果的情況時，還要和專家溝通，由專家打電話給顧客，或者帶專家去顧客家，為顧客來解決問題，以免出現不必要的麻煩。有時候要和老顧客交流感情，甚至還可以通過老顧客轉介紹來獲取更多的數據。

第九部分：行動方案：

就是確定一個月開四次銷售會，每一次銷售會的人應該要在一百人以上。

開銷售會的當天，要讓員工比平時上班早一個小時到場，并且由總經理進行激勵，增加員工的士氣，如果有條件，還可以讓員工們一起唱一首歌，發揚團結精神，完了以后，要安排工作人員去車站接人，每個車站安排兩人，在酒店樓下、電梯里、也要安排工作人員進行接待，電梯出口安排工作人員進行引領。在會場門口也要安排人員負責簽到工作，以便可以知道哪些顧客沒來。

十、經費預算

按開一場會來算：

場地租用費：1200元。

專家聘請費：主講人一名，500元，主任級別三名，300元一名，共計1400元。迎賓8名：30元一名，共計240元。

抽獎獎品：共計3000元。

簽到橫幅：40元。

小點心：750元。

其他各項費用：2000元。

費用總計：8630元。

第二篇：市場銷售方案書

市場銷售方案書

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，現在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

5）實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭能力。

五、業務人員現在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業務人員管理方案

1）新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培訓后方可正式上崗。培訓內容包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2）業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

4）新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業務人員的銷售業績

1）肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5）幫助業務建立顧客群。通過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6）培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎么提高老業務的積極性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3）提供空間。可為老業務員業務能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予一定的獎勵報酬。

5）賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務能力通過團隊傳承下去，實現效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4）把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3）電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

第三篇：2011年保健品市場腦白金策劃方案

2011年保健品市場腦白金策劃方案

一.策劃目的: 隨著社會進步和經濟發展，人類對自身的健康日益關注。多層次的社會生活需要，為保健品產業的發展提供了廣闊空間。中國保健品產業發展空間巨大。未來發展將呈現消費者群體多元化、保健品銷售模式專營化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費四大趨勢。腦白金作為保健品行業的一員,將面臨跟多的契機。

二.目前營銷狀況分析:

(1)市場狀況: 而從20世紀80年代起步的中國保健品行業，在短短十幾年時間里，已經迅速發展成為一個獨特的產業。保健品產業之所以蓬勃發展，主要原因是人民生活水平明顯提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產業發展的重要契機截至2007年底，我國已審批保健食品8900多種，共有保健食品生產企業1640多家，年產值達到1000多億元。

2007年中國醫藥保健品對外貿易再創歷史新高，達到385.9億美元，同比增加25.6%，其中，出口245.9億美元，同比增加25.1%，與全國整體出口增速相當；進口140億美元，同比增長26.6%。全年醫藥對外貿易順差達105.9億美元，但進口增幅高于出口增幅1.5個百分點。

2008年醫藥經濟全年保持增長勢頭，行業利潤增長明顯。除了我國宏觀經濟發展的拉動外，政策因素促使市場需求潛力釋放，以及行業的抗周期性和高收益性也成為促使行業發展的主要動力。中國保健食品行業產業集中度比較高，2008年排名前十位的企業的產值占總額的50%。

隨著2009年國家基本醫藥目錄的推出，通過政府采購的藥品價格將大幅降低，藥廠為進入醫藥招標也將會壓低藥價。雖然不至于無錢可賺，但毛利率走低將是不可避免的事實。在這一背景之下，保健品因為其穩定的利潤率開始獲得各大制藥企業的青睞，可以預見今后保健品市場競爭將更加激烈。

2010年我國繼續加大對保健品行業的市場關注以及監督,保健品市場日益壯大,各類保健品的競爭也也去激烈。中國保健食品行業目前正處在復蘇階段，這個態勢在新的一年里暫時不會有突破性改變。但是，在保健食品的市場上，傳統營銷模式將受到挑戰；在保健品生產企業資本運作中，各企業尋找著新的生存方式，更有為數不少的企業在境外市場尋找新的空間。

2006年的醫藥保健品市場擴張將更加明顯。醫藥企業不斷通過資本運作實現兼并、聯合、重組、整合現有藥業資源，實現利潤最大化和超常規發展，逐步向規模化、集約化發展，提高市場占有率、控制力和經濟效益。企業只有向規范化、規模化轉變才是一條最好的規避風險之道。這也是現在很多企業宣傳時都將名牌產品看得很高的一個重要原因。2006年中國醫藥保健品的出口增速將保持在20%以上，進口將保持在15%左右。

2006年中國醫藥保健品對外貿易機遇與挑戰共存。國際醫藥市場對中國醫藥保健品需求的增長，國內醫藥產業發展水平的進一步提高，政策環境的進一步改善，都將給醫藥保健品對外貿易帶來較好的發展機遇。同時，由于人民幣持續走強，原料藥出口面臨著反壟斷與反傾銷的雙重擠壓，出口也將面臨嚴峻挑戰。

(2)產品狀況:腦白金是1997年由國家衛生部批準的保健食品,批準文號為衛食健字(1997)第723號,是膠囊+口服液的復合型產品,其主要功效成份是褪黑素、低聚糖等;主要功能為:改善睡眠、潤腸通便。腦白金的主要原料全部由世界著名的藥品原料供應商提供,其組份中的褪黑素來自美國,純度高達 99.9% ,另一重要組份低聚糖的原料來自日本,為異麥芽寡糖,是低聚糖中效果最好的品種之一。腦白金從原材料的選擇、生產基地的投入,到生產過程的管理、產品品質的控制,再到對消費者的跟蹤服務,整個過程都是本著以人為本的態度,按照國家主管部門的要求,依行業規范的高標準操作的。腦白金上市六年來一直保持持續旺銷,已連續四年(2000─2003)摘取全國保健品單品銷售冠軍的桂冠,并多次獲得國家主管部門的嘉獎,被評為全國優秀品牌保健食品和首批中國保健食品質量放心消費者首選品牌。腦白金可以調整人體生物節律,改善睡眠,調整腸道,減少有害物質的吸收。

(3)競爭狀況: 2003年到 2005年：非典過后的中國保健品市場開始復蘇，如腦自金的營銷戰如火如荼，太太口服液市場占有率仍然居高不下。跨國保健品企業也開始瞄準中國并大規模挺進中國市場。2005年 8月，美國制藥集團董事局主席丹尼爾 ·史密斯在北京宣布成立中國公司，計劃投資5 000萬美元，在未來幾年內向中國市場投放不少于 4 000個 品種的保健品和日化產品。未來一段時間，中國保健品市場將迎來一個跨國企業競相進入的高潮。這些巨頭的進入勢必引起中國保健品行業和市場格局的巨變。在市場日趨激烈的環境下，價格競爭必然會成為行之有效的營銷武器并使其作用得到發揮。上述變化對保健品行業的競爭狀態產生了重大影響,改變了行業的競爭格局,根據邁克爾波特的產業結構分析模型分析上述變化的影響:

(一)買方的侃價能力日益增強: 隨著連鎖超市的迅猛發展,連鎖超市的規模也在不斷的壯大;并且,因為保健品的消費者越來越注重于將超市作為保健品的購物場所,使得連鎖超市在保健品銷售中占據了相當重要的地位,并且將越來越重要,這將使連鎖超市對保健品企業的侃價能力日益增強。

隨著買方侃價能力的日益增強,保健品企業要想占據一個有利的地位,將必須加強自身的競爭能力,通過加強自身的差異化謀求在市場上的不可替代性,否則保健品企業將會被這些費用壓得不堪重負。

(二)潛在進入者的威脅越來越大

保健品的潛在進入者主要有以下兩大類:

1、國內的企業

中國保健品行業的新進入者將會層出不窮,而且,這里有太多的不可預測性。然而,可以肯定的一點是,這里將肯定有大型的醫藥集團的進入、也有一些私營企業的進入,還會有一些小的作坊式企業……

他們進入市場后,預計將采用的營銷策略仍然會是以現行保健品企業的營銷模式或現行營銷模式變異的方式進行操作,這是由企業自身的資源、認識、能力決定的。他們的進入將加速保健品市場低水平的激烈競爭,導致保健品行業的盈利率進一步降低;同時,促使部分企業開始思索和尋求新的營銷方式,以尋求競爭優勢。

2、國外的企業

國外企業的介入是不可阻擋的,國外企業對我國現行保健品企業的威脅是巨大的,這是因為:

(1)中國必將迎來國外保健品企業進入中國市場的熱潮

(2)國外保健品企業將帶來先進的營銷理念和新的營銷模式

(3)國外保健品企業擁有強大的科研實力

(4)國外保健品企業面臨的唯一問題是如何適應中國的國情

綜上所述,在潛在進入者方面,給現有的中國保健品企業帶來更大威脅的是國外的企業。在目前的形勢下,中國的保健企業如果不居安思危,如果不從行業和企業長期發展的角度來考慮問題,如果不加強自身企業和行業的核心競爭能力的建設,那么十年后或許中國保健的前十名就不再有中國的企業了,這絕非危言聳聽

(4)分銷狀況: 好比桌上一個蛋糕，3個人要靠分著吃，10個人要靠搶著吃，而一個人則愛怎么吃怎么吃, 是否想過自己的品牌自誕生起就被標上“第一”的美譽？當然這比苦苦經營、勵精圖治數十年后成為行業的翹楚要有誘惑得多 ,但已經存在的市場堅固穩定，大小品牌琳瑯滿目，“初生嬰兒”想要萬眾矚目，既不能拼體力，也不能比高矮。惟有開辟一個新的市場，來到一個無人的地方，初生者才能獲得自由成長的機會。你不得不承認，以新概念、新產品或新利益為旗幟，第一個進入消費者心智的品牌將擁有巨大的優勢，因為心智不喜歡改變。哈佛大學是美國建立的第一所大學，現在人們仍然認為它排名第一。在顧客的心智中，作為品類先驅或產品先驅的企業事實上已和跟隨者之間形成了無形的隔墻，這些領先企業獲得了特殊地位，因為它們第一個登上山頂。

具體而言，“自開一路”策略的具體方法: 斜行插位 :斜行插位是指通過開辟一個“新市場”，形成毫無爭議的行業領導者地位。這個“新市場”可以憑消費者需求

來劃分，也可以創某種概念為燃點，還可以用渠道模式相區別……開辟“新市場”的目的只有一個，就是讓消費者認為你在某個領域是第一甚至惟一。

“金嗓子喉寶”是糖果還是保健品？“七喜”是可樂還是非可樂？“可采”是藥品還是化妝品？“腦白金”是保健品還是禮品？以上產品都是在一個成熟的市場，賣一個消費者都熟悉的產品，只不過他們在進入市場時，虛擬了一個與成熟市場相同的新市場，進而迅速成為行業的巨頭。

這個策略威力之強大，就連世界上最長壽和偉大的企業，其誕生和成長也無形中暗合了這個規律。

(5)宏觀環境分析: 腦白金的銷售阻礙可以從其產品的市場營銷的環境等諸方面來加以分析：

1經濟環境：我國國民經濟水平的不發達的社會現狀所決定了處于中檔層次定位的腦白金并不是大多數人長期能消費得起的。

2人口環境： 我國大多數人民還不是很富裕，農村和城鎮經濟水平差距還很大。

3競爭環境： 幾年在保健品市場異軍突起，進口的保健品也不少，對腦白金有很大潛在的威脅。

4科技環境：相對于發達國家我國的保健品工業起步晚，設備和管理方法都較落后，并且在質量上和國外的同類產品相比有一定的差距。

三,swot問題分析:

優勢:腦白金主要從事保健品、化學合成藥品和生物工程制品的研發、生產和營銷,是上海市高新技術企業,擁有通過國家藥品GMP認證的制藥,200多家營銷辦事機構,營銷網絡遍布中國大陸,是目前中國規模最大、實力最強、網絡最廣的保健品企業之一。公司主導產品“腦白金”、“黃金搭檔”已成為中國地區家喻戶曉的著名品牌。腦白金已連續四年勇奪中國保健品單品銷售冠軍,國家統計局有關數據顯示, 2003 年腦白金銷售額市場占有率高達 15.02% ,比 2002 年的 12.61% 增長二成,已實現連續 7 年的增長

劣勢: 目前中國保健品生產企業規模普遍偏小，在現有的3000多家保健品生產企業中，其中總投資在1億元以上的大型企業只占1.45%；投資額在5000萬元到1億元的企業占38%；投資額在100萬元到5000萬元之間的企業占6.66%；投資額在10萬元到100萬元之間的企業占到41.39%；投資不足10萬元的企業占12.5%。

幾率: 2005年中國醫藥保健品進出口總額達到256.37億美元，同比增長23.52%。盡管面臨著人民幣匯率調整、國內競爭加劇、國際市場遭遇諸多貿易壁壘與貿易爭端的不利因素，可是通過科技興貿推動全行業的努力，出口額達到138.01億美元，同比增長28.14%，多年來首次趕上全國外貿出口增長速度。其

中，中藥類出口8.3億美元，西藥類出口87.58億美元，醫療器械類出口42.13億美元。進口增速略有下降，進口額達到118.35億美元，增長18.54%，增速同比下降5.5個百分點。其中，中藥類進口2.4億美元，西藥類進口77.63億美元，醫療器械類進口38.32億美元。醫藥保健品出口增幅高于進口增幅9.6個百分點，順差19.67億美元。2005年中國醫藥工業總產值約為4000億元人民幣，外貿出口貢獻值已占到27.8%。

威脅:保健品市場競爭激烈

四,市場營銷達到的目標:

財務目標:實現全年最高利潤

分銷目標:見下 分銷狀況分析

五,市場營銷策劃采取的營銷戰略

(1)定位: 1.保健品定位：每個人都會有生老病死，但每個人最怕的也就是生老病死，中國人的養生之道在于保健，中國人習慣于飲用保健品。加上現在越來越多的人重視自己的身體狀況，所以中國的保健品市場是非常龐大的。將腦白金定位為一個保健品，是非常明智的，這一點我們不能動。禮品定位：保健禮品不僅可以繼續利用傳統的藥店分銷渠道，而且可以利用商場、超市等其他保健品無法涉足的分銷渠道，這樣與消費者接觸的機會就更多，被購買的可能性也就越大；將腦白金定位為禮品之后，就擺脫了藥品的傳統認識，在廣告促銷上，就不必像其他保健品那樣受到工商、藥監等部門的審查和控制。這樣一來，腦白金的營銷形式就更加靈活，并且成本也大大降低；將腦白金定位為禮品之后，與傳統的保健品定位相比較，利潤空間更大、更自由。

(2)產品線: 產品特點：提高免疫能力，減緩衰老速度 調整人體生物鐘，促進睡眠

防止機體老化，預防心臟病、冠心病、高血壓 含量、成分特點

含量：褪黑素 維他命B6 磷酸氫鈣 褪黑素（外號腦白金，又稱松果體素）是人體大腦松果體中每晚分泌的一種活性物質。人隨著年齡的增長會逐年減少褪黑素的分泌，因此需要適量補充。褪黑素是人類保健史上的奇跡，見效快、效果好，補充1-2天即會感到睡得沉、精神好、腸胃舒服。

規 格：300mg／粒×60粒

貯藏方法：密封，置陰涼干燥處

服用方法：每天2次，每次1～2粒

適宜人群：成年人

(3)分銷渠道和銷售隊伍: 腦白金的分銷渠道開始由傳統的藥店擴展到商場、超市、禮品店等更加多元化的分銷渠道；產品功效也因為增加了“口服液”而增加了其他同類產品所不具備的改善消化的功能，這樣，其產品功效也比其他單純含有melatonin的產品要高；最值得注意的是，由于將產品本身定位為禮品，從而使得腦白金的概念價值得到很大提升，這一點在價值曲線上也有明顯反映；同時，我們發現腦白金的廣告成本明顯低于同類保健品廠商

終端作為保健品營銷最關鍵的環節，起著至關重要的作用，建立完善的終端管理，不僅可以節省成本，還可以直接促成銷售。誰忽略了它，誰就有可能在營

銷策劃上留下無法挽回的遺憾，所以保健品尤其注重終端，腦白金也不例外。終端營銷，不論在保健品行業，還是所有快速消費品行業，都被公認最有效的營銷利器。就象踢足球一樣，廣告只在創造機會、營造氛圍，所有的工作都只是過程，終端才是結果。

腦白金最初入市，以大腦腦白金體及其分泌的腦白金為主訴求點，宣傳衰老與年輕態的概念，引出產品的多項保健功效，這在國內，甚至世界范圍內，尚屬首次，其神秘感不言而語。特別是早期的新聞炒作，無論從內容的新聞性、權威性，還是可讀性、通俗性，都能激起強烈的閱讀欲望，因為里面蘊含了大量的信息資料，是一般人聞所未聞的，而且時效性很強，在當時，的確收到了相當的閱讀效果。從而，讀者很自然地接受了腦白金，產生了某種神奇的印象，至少達到了“引起注意，產生興趣”的效果。腦白金軟文更準確地駕馭了人們的求美、求新、求年輕的心理。

“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，腦白金以禮品定位穩居保健品頭把交椅，在春季、中秋等送禮旺季尤為火爆。腦白金的CF片雖令人很反感，其廣告語直白、俗氣，加上男演員一副娘娘腔調，市儈形象十足，曾被認為最缺乏創意的廣告之一，但它卻是推動銷售最好地廣告表現，留給人的印象特別深刻。腦白金從啟動到現在，策劃上最成功的地方有兩處：市場導入和禮品定位，尤其是禮品概念，更深入人心。

(4)廣告.服務: 腦白金電視廣告原則

原則一:一則電視廣告總是向消費者承諾一個而且只有一個重要的利益點.當他們發現兩個或更多的承諾可以提高銷售時,他們往往寧可在同一時期內推出兩個廣告,分別承諾同一產品的不同利益點.原則二:確保廣告信息的有效傳遞.要明白廣告是一種投資形式,必須產生經濟效益,即有效地把產品介紹給消費者,為消費者接受.因此他們對廣告信息的傳遞效果在廣告制作前,廣告制作后,產品市場試銷三個階段對廣告的效果進行了測試.原則三:直觀地表現產品特點和功能.他們的每個廣告都要有一個使人“確信的片段”,讓消費者直觀地感知產品的特點和功能.原則四:“權威證明”的運用.與其“確信的片斷”相一致的另一策略是盡量使用產品所獲的權威證明..盡管這一手法不是什么新招術,但在崇尚科學的今天,這種權威證明對提高產品可信度和可靠性具有重要作用.原則五:不用名人。腦白金的電視廣告大多有代言人或模特出現,這些代言人或模特總是一些不知名的演員,極少使用名人.原則六:盡量用語言.腦白金要在電視廣告中多用語言,他們覺得語言更能推銷產品.電視廣告用語言表達承諾,強調產品的優越性,廣告結束時再重復承諾.在30秒的廣告中往往要用100個以上的詞語,品牌名稱平均要出現三四次

原則七:不輕易舍棄有效的廣告,不管它用了多久，一旦推出了有效的廣告,決不輕易放棄,要在很長一段時期內一直使用,直到失去效果為止.原則八:持續的廣告攻勢.不僅在投放新品牌時進行大力的廣告宣傳,對市場上獲得成功的品牌也繼續投入大量的廣告費予以支持.六,行動方案:營銷時間:2010年 具體做法如上

七,附表:調查問卷 市場調查:組織人員開展市場問卷調查

第四篇：保健品策劃方案

營銷方案（Marketing program）是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。現代管理學認為一份完整的營銷方案應至少包括三方面的主題分析，即基本問題、項目市場及優劣勢。

在營銷界流傳著這樣一句話看國內的營銷先看保健品的營銷，這句話一點也不假，同時也可以看出保健品行業是一個競爭十分激烈的行業，也最能體現出營銷的深邃。正因為如此，筆者認為這個行業沒有真正意義上的老大，即使是像史玉柱這樣的巨人級營銷策劃大師也不敢說我再上一個新產品就一定會火，但也不是說沒規律可循，誰掌握了保健品營銷策劃的規律并成功的加以靈活運用，誰就能創造奇跡、演繹神話。那么，保健品營銷策劃的規律是什么呢?筆者認為對于保健品的營銷策劃有六大核心要素，作為一個專業策劃人員來講 必需掌握并靈活應用它。

1.產品名設計：

取個過耳不忘的好名字

保健品的競爭越來越激烈，同質化日趨嚴重。媒體成本日益高漲，廣告投入風險巨大。設計一個好名字，讓消費者耳目一新，過耳能詳。這樣不僅易于傳播，同時還能幫企業省下一大筆廣告費。如伊人靜，一看名字就知道它的功效是婦科護理產品，而且它又于臺灣歌星伊能靜屬諳音，搭乘名人快車，制造新聞自行炒作，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地體現了產品的特色，但也有借諳音不雅的例子，如一個止瀉的產品叫瀉停封，把止瀉藥與名連在一起讓人多少覺得有點別忸。還有減肥名藥曲美，一聽名字就能讓人聯想到一個 胸挺、腰細、臀翹的曲線美人，而形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個曲線美人，讓男人聯想翩翩，更讓女人想入非非。可是后面跟風的叫什么曲姿、輕美卻遠遠不能讓人再產生任何的聯想。再比如說，大家都知道世界首富是比爾.蓋茨，而曾經在市場上有一種小孩補腦的產品取名為比蓋茨，這讓人一下聯想到吃了比蓋茨，聰明勝比世界首富，多么吉祥，多么讓望子成龍的父母們稱心的名字。

所以說，一個好的產品名稱是被消費者認識、接受、滿意乃至產生忠誠度的前提。在給產品取名時，筆者認為應該注意以下幾點：1)取名要張揚個性，能突出自身的特點;2)取名要巧妙別致，給人以美感;3)取名最好有一定意義，能體現企業的或產品的特質;4)名字要易記、易識、吉利、不違背傳統習俗等。

2.包裝設計：

好包裝是無聲的促銷員

一個好的產品包裝在終端陳列時就能起到廣告的作用，筆者接觸的許多醫藥保健品企業在產品包裝設計上走向了兩種極端：一種是貪便宜的心理，許多印刷廠打出了在此印刷，設計免費，但是實際上是設計沒免費不說，所設計出來的產品包裝簡直就是個四不像，另一種是花高價錢找專業公司來設計，可是一些專業設計公司設計出了具有非常創意的包裝，可在終端不醒目不說，更不具備商品氣息。

在這里筆者只舉兩例不證：腦白金的設計是非常成功的，名字琥珀字體醒目、大方，藍色代表高科技純色配名字純色視覺沖擊力極強，金黃色漸變效果寫有年輕態健康品與整體達配又不生硬。有美感，加上陳列時堆頭再有新意，讓消費者不自覺地行了注目禮。

另一個是可采眼貼膜，我們看到市面不管是普能化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產品，大都是用亮麗的色彩，柔美的線條的設計風格，但可采一反常規，在白色調上用藍色勾勒出一個古代女人的半邊臉。

就這樣的反常規設計不管擺放在藥店還是商超，都非常顯眼的跳入了愛美女土的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設計。

在包裝設計上，筆者認為要遵循以下四點規則：1)設計風格可以反常規，但不能純粹的追求另類;2)包裝設計的大小在一定意義上和價格是成比例的;3)不管是保健品還是化妝品如果一律都在藥店出售，風格上相對可參照藥品的包裝設計;4)包裝設計整體要求既要醒目有沖擊力國，同時也要追求美感，還要兼顧一定的商品氣息于一身。

3.概念設計：

保健品策劃的精髓所在概念設計也叫機理設計，它是產品進行差異化的一種非常重要的手段，是營銷策劃創新的突破點。概念設計直接關系到一個產品的后期銷售與壽命的長短。試想，如果當初腦白金沒有設計出腦白金體，而是直接拎出褪黑素的話，恐怕就根本不可能創造三株神話之后的另一個神話-30萬元起家，2000年銷量超過12億元。

以腦白金為理論依據成市場區隔，并通過商標保護產品形態創新設置保護壁壘是成功的關鍵。

還有2003年男性產品市場一路竄紅的張大寧，它提出了不是補腎不行，而是單一的補方法太陳舊。用中醫辨證法，21世紀的腎，不能用11世紀的方法來補，時代變了，生理結構也發生變化了，需采用補腎、清毒、活血的三合一大法才管用，概念簡潔明了，通俗易懂，同時還符合醫學，更符合消費者的消費心理習慣。

這樣不僅打擊了傳統的同類競品，又與同類劃清了界線，使其凸顯出來。

在對產品進行概念進行設計時，筆者認為要注意三方面的因素：既然是獨特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣它才能成為支持消費者去關注和購買的理由。其次要有一定的科學，醫學理論或基礎去支撐，否則就成了無木之本，無源之水，更無法取信于消費者(現要市場上很多產品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圓其說)，不僅沒有起到支持產品營銷的作用，畫龍點睛反到是畫蛇添足了。

最后還要切忌概念不可專業術語化，一定要追求口語化、大眾化，讓消費者易于理解，易于推廣，易于傳播，咨詢時易于解釋。

4.功效設計：

促成購買的調節鍵

凡是國家食品藥品監督管理局批準的藍帽多多少少肯定是有效的，關鍵是顯效的時間長短、功效的大小。

保健品在進行營銷策劃時一定要有功效設計，因為消費者在沒有購買前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購買后將會給他帶去什么樣的利益承諾和最終需求;其次中國的消費者由于剛剛跨過溫飽線(或因保健意識不強烈)，追求急功近利，對于一些提高免疫力、抗疲勞、廷緩衰老等遠期隱效產品來說，功效感設計越強越生動，就越能激發他的購買欲。

功效設計通常有三種方法：找相對應的消費者試服，然后寫出服用的感覺。直接表達出來，這叫王婆賣瓜式，直接表述法例如一些補腎產品告訴你，服用后第二天晨勃明顯，生理反應加快;再例如含有鹽酸西布曲明成份的減肥藥，服用后有明顯的口干發熱感，但經過功效設計后，表達為脂肪在燃燒，把缺點轉化成優點。

第二是把產品最顯著，能快速見效的功效放大化、以點代面。例如腸清茶清宿便、除便秘、袪口臭，24小時見效，說到做到。它含有能保證你在服用后一內去排的成份，所以告訴你24小時見效，說到做到，消費者一服用果真如此，也就會順理成章的深信接下來的除便秘與祛口臭了。一種是通篇講到好幾個，有的甚到十幾個消費者的后饋，現在已創新到從原來連姓名都不說到全幅不同場景的照片、身份證號碼，有甚者連聯系方式都刊登了，讓消費者有一種身臨其境的感覺，不由得你不信服。

5.榮譽設計：

促成購買再添一筆

所謂的榮譽設計是指為了好的區別于競品，進一步區隔使差異化明顯，同時讓消費者產生親和度，信任感而進行的給產品添加耀眼的光環，即俗語講的鍍金或叫增加含金量是。

榮譽設計的方法有很多種，并且還可以推陳出新。下面筆者就講幾種常見的方法：第一種形象代言從法。

這是司空見慣的辦法，從單獨明星代言到今天的群星代言。看看招商會，翻翻營銷雜志，可謂群星燦爛，光彩奪目。值得一提的是最近上海市相關部門出臺了禁止明星給醫藥保健品出任代言人的規定，可見明星說謊話的方式是應變革了。許多醫藥保健品企業也應該深刻地反思一下，明星回眸一下百萬生，而銷售何時回百萬呀!

所以在筆者看來，誠信代言應該提到一個日程上了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮這樣的普明星可能更合適一個代言的資格。

第二種是打專家教授牌，例如張大寧，一個六代御醫之后，全國政協常委，國際中醫學會主席，這樣的形象讓消費者對產品無疑會產生一種權威的信任感。

第三種權威機構研制或推薦、認可型，例如黃金搭擋為中國營養學會研制;某產品獲得了中國質量監督檢驗協學會消費者信得過產品的榮譽稱號，或者是國家科委重點投資項目等。

第四是脫胎換骨型，這一類型又可分為兩種：一種是打進口牌，澳大利亞悉尼大學基因學家某某的歷時10年成果;一種打搭載牌，搭宇宙飛船上月球育良種。

6.廣告語設計：

風憑借力 助我上青天

一句經典的廣告語等于投廣告沒收廣告費。許多人都知道廣告語的分量有多重，但可能是所謂十大策劃公司、第一團隊的創意大師們很少有人能達到語不驚人死不休的水平，所以在繼做女人挺好，沒什么大不了的之后，喝匯仁腎寶，他好我也好!，除了硬拿廣告轟炸的讓人震耳欲聾的今年過年不收禮，收禮只收腦白金之外，再沒有出現過非常讓人過耳能祥的經典廣告語了。

但我們可以思考一下，三源美乳霜沉寂了，豐韻丹不語了，可我們依然能記得這兩句廣告語，可見其魅力一斑。

為什么說廣告語這么重要呢?對于許多保健品來說，它的生命周期比較短，這就決定了它不應該有太長的市場導入期，那么借助廣告語一語中的，強勢切入，迅速制造流行，就可以很快成就一個保健品。提煉出一句快燴人口到位的經典廣告語不僅是一個產品推廣的需要，更是一種時尚生活的引領或一種生活觀念的改變，不僅做女人挺好如此;老公，戒不了煙，洗洗肺吧!也是;要干更要肝更是如此!

筆者認為，經典廣告語或廣告口號的提煉是保健品策劃的最難點之一，因為要用一句話，一句大白話把產品的特點或內涵以及引領一種生活態度輕松，清楚地表達出來絕非易事，它需要對知活有著深厚的閱歷，對中國文學和廣告學有著相當的造詣以及對產品和營銷有著深刻清準的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發的表現。

總而言之，保健品的營銷策劃是一個制造需要，制造流行的過程，而廣告語在一定程度上則是策劃的靈魂，如果這句廣告語能深入消費者的心里，形成共鳴，那么產品的營銷力量就會爆發。

綜上所述，在醫藥分家以后，在國家許多相關部門對醫藥保健品的監管力度加大加強以后，要策劃好一個保健品很不容易。以上所談及的六個核心要素是我在保健品這個行業里，近十年來摸爬滾打后對其中的營銷策劃的一點領悟，總結的一點經驗之談。一直想為營銷界做點有意義的事情，就把這點領悟與經驗和業內朋友共分享，供更多的營銷人士參考，希望與之共勉。

第五篇：保健品銷售啟動方案

營銷模式啟動方案

方案目的：

方案亮點

方案內容

一． 與當地老總溝通：

A了解市場情況（市場經濟構架，員工情況，顧客情況，當地公司產品架構）

B會議流程 氛圍導入

C確定優惠政策

D記錄市場信息回饋表

二． 員工培訓：模式培訓，公司背景，產品知識，邀約話術，氛圍

導入

三． 會前邀約1-2天每晚組織晚會（做顧客資源分析，解決邀約中

出現的問題，調節員工的情緒）

四． 總會議流程：

（一）第一輪銷售6天

A會前邀約:邀約話術，邀約背景，邀約的亮點。------------1--2號 B借書會1天-----------------------------3號

1.目的：a.通過比較正式的會場舉辦發書會，樹立企業，樹立產

品

b.讓顧客自主了解公司，了解產品知識，體會氧療的重要性

c.通過借書填寫申請單領取圖書，為了讓顧客珍惜本書，也滿足

了顧客的心里需求，同時也讓顧客能認真的看書，因為有時間限制。

d.讓顧客認識到自己的生活危機，了解到疾病與缺氧的關系。e.滲透微循環檢測，為后兩天的邀約鋪墊

f.發放讀書問卷，讓顧客會下再次了解產品知識

2.流程.開場互動---介紹嘉賓—企業宣傳片—節目---經理發言---講課---發書—腦場健身法-----講課---拆封發放試卷----宣導微循環檢測---交流—結束

C.小會2天----------------------------4----5號 上午講課氧療的重要性，微循環檢測

下午家訪，帶著檢測報告上門。介紹講師帶上老專家的簡介。同時邀約第六天的銷售會。

D.銷售會1天 有老專家到場，會場喜慶。--------------------6號 流程：開場互動---介紹嘉賓---氧療視頻---專家講課（產品的作用機理和病例）---公布優惠政策—攻單----專家咨詢---結束

E.老總、員工總結會了解銷售情況，及顧客的情況。分析銷售結果。

（二）第二輪銷售共6天

目的：為顧客建立服用信心，開發新顧客資源。分享服用效果，收集典型案例。

A.與當地老總，員工溝通了解已購顧客的服用情況，服用方法，對產品的反響及其他特殊情況。

B.1-3天和員工一起回訪顧客，收集典型顧客。解決實際問題，記錄，同時邀約參加第四天茶話會。收集顧客問題。

C.茶話會1天，解決顧客的疑慮，和顧客拉近距離。

流程：互動---企業宣傳篇---比賽---解決問題---病例視頻—轉介紹---申請加入氧衛士宣傳大使—及政策

分析顧客，D.回訪顧客，E.分享銷售會1天

流程：開場互動—介紹嘉賓---節目---顧客分享---講課（病理機理結合）---公布優惠---咨詢攻單補單

F.會后總結

（三）第三輪銷售6天

目的：評選宣傳大使，中醫養生，天然氧療

通過自費報名，積分兌換，宣傳大使評分參加旅游養生銷售。推產品禮包，協同銷售。

A.與當地老總員工溝通，了解顧客情況。

B.天然養生動員會：1天

開場互動---介紹嘉賓---經理發言----企業宣傳---介紹活動目的---啟動養生班---現場報名---娛樂節目---結束

C.會下報名，解釋活動。同時上門拜訪2天

D.第三天開始旅游養生。出發---開班典禮—午餐---玩---晚餐第一天 早上查房---晨練---早餐參加養生班午餐---檢測攻單---晚餐—舞會-第二天

早上查房---晨練---早餐參加畢業典禮-回。第三天

E.總結