第一篇：手機(jī)綜合銷售門店策劃方案

風(fēng)尚南新市場(chǎng)調(diào)研策劃方案

在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害的手機(jī)零售市場(chǎng)，怎樣讓自己的門店突出自己的特色，怎樣讓顧客第一時(shí)間選擇自己的門店已經(jīng)成為必須要思考的重大問題，而且不管從服務(wù)或是我們工作人員的素質(zhì)也是需要考量的，并且對(duì)于顧客的需求，在基于原則性情況下怎樣滿足顧客，怎樣讓顧客滿意是現(xiàn)在必須要做好的工作！

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)將做出以下幾點(diǎn)方案：

（1）關(guān)于人員素質(zhì)：

做為一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，是以服務(wù)來(lái)生存的，讓到顧客滿意，給到顧客解決實(shí)際性的問題，是現(xiàn)在考量一個(gè)門店的標(biāo)準(zhǔn)，而南山這邊的主要消費(fèi)群里都是在關(guān)內(nèi)上班的白領(lǐng)一族，像這類顧客都是比較有素質(zhì)的，所以我們的營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)也必須相應(yīng)的能夠讓顧客滿意，因此絕對(duì)不允許出現(xiàn)銷售人員滿嘴臟話的情況出現(xiàn)，如果出現(xiàn)這類情況是需要嚴(yán)加懲處，而且必須要注意的一點(diǎn)是，當(dāng)顧客沒有購(gòu)買手機(jī)走的時(shí)候，不允許以一種嚴(yán)重鄙視的眼神去對(duì)待顧客，我們應(yīng)當(dāng)以微笑的服務(wù)方式致詞顧客！（例如：謝謝您的光臨，歡迎下次光臨！等），因此門店將會(huì)不定期的主抓服務(wù)，如果出現(xiàn)極不理貌的形為，輕則警告，罰款，重則將辭退！并且我們的銷售人員對(duì)于手機(jī)專業(yè)知識(shí)這一塊必須要有足夠的了解，不能再像以前一樣，可能你呼悠就過去了，在這里必須要如實(shí)的跟顧客介紹，不允許夸大其詞，這樣可以必免出現(xiàn)一些不必要的售后（銷售人員的原因出現(xiàn)的售后），對(duì)于提升我們門店的形象起到一種鞏固的作用，從而讓我們門店提升一個(gè)檔次！我們將會(huì)不定期的對(duì)門店銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容將會(huì)是：服務(wù)意識(shí)，服務(wù)禮儀，手機(jī)的專業(yè)知識(shí)，團(tuán)隊(duì)凝聚力，門店的規(guī)章制度！

（2）關(guān)于留住老顧客

做任何服務(wù)性的行業(yè)都幾乎以老顧客為主，所以對(duì)于我們門店的售前，售中，售后都要進(jìn)行到位，而且我們門店剛剛開業(yè)，沒有老顧客，因此門店將會(huì)留下顧客的信息，我們將會(huì)在銷售完之后填顧客的信息（手工本），然后再建立電子檔，方便查詢，跟顧客的解釋是：這是會(huì)員登記表，以后我們會(huì)不定期的發(fā)放禮品，只要您有登記都會(huì)有您的信息，都可以免費(fèi)領(lǐng)取，而且只要你有登記就是我們的會(huì)員，就可以終身免費(fèi)幫您下載，如果您有任何關(guān)于手面不懂的問題都可以到我們這邊來(lái)咨詢，我們將會(huì)免費(fèi)為您解答！

我們將會(huì)不定期的采購(gòu)一些禮品，或是下載一些現(xiàn)在流行的軟件，將以信息的方式通知顧客：可以來(lái)我們門店免費(fèi)領(lǐng)取禮品，或是免費(fèi)下載，至于禮品資金方面將考慮用門店獎(jiǎng)勵(lì)，或是門店資金，或是向各協(xié)作品牌要求合作，雖然可能顧客對(duì)此不信任，但是持之以恒，總會(huì)有老顧客上門，而且當(dāng)顧客來(lái)門店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們說的是真的，將會(huì)提升我們門店的形象，考慮到門店的終合利益，禮品將會(huì)以有價(jià)值為主，但是數(shù)量會(huì)有所控制，比如前20位的顧客可以免費(fèi)領(lǐng)取，但是軟件都可以免費(fèi)下載，而且我們?cè)跒轭櫩拖螺d的時(shí)候可以順帶向顧客推銷我們的配件，當(dāng)然方式是：現(xiàn)在我們店做活動(dòng)，（比如藍(lán)牙有優(yōu)惠，可以優(yōu)惠30元，或是推銷電池，）從而變相的提高我們門店配件的銷售額度！這樣做還有一個(gè)好處是提升我們門店的人氣，更重要的是把風(fēng)尚的這個(gè)品牌打入顧客的腦袋，如果有一天顧客需要購(gòu)買手機(jī)的時(shí)候，第一個(gè)想到的是我們風(fēng)尚，那么我們就成功了！

關(guān)于發(fā)展新顧客，我們將會(huì)用市場(chǎng)調(diào)研的方式來(lái)迎得顧客的信任，見附表一，任何填寫調(diào)研表的顧客將會(huì)得到禮品一份，這邊將會(huì)每天的任務(wù)是最少得到十份市場(chǎng)調(diào)研表，以此了解顧客群體的需求，同時(shí)我們會(huì)建立一個(gè)以顧客為主體的顧客群，群號(hào)是：217994688，這個(gè)群里面將會(huì)免費(fèi)幫顧客解答各種關(guān)于手機(jī)的問題，而且我們會(huì)免費(fèi)幫顧客做服務(wù)，雖然顧客沒有在我們這里買手機(jī)，但是我們?nèi)匀豢梢詾轭櫩头?wù)，我們可以幫顧客下載歌曲，下載軟件，解答手機(jī)小問題，或者是幫顧客升級(jí)，同時(shí)也可以向顧客推銷我們的配件，這樣做的好處是讓顧客來(lái)找我們，而不是我們?nèi)フ翌櫩停屛覀儚谋粍?dòng)的地位變成主動(dòng)的地位，當(dāng)我們門店做出口碑的時(shí)候，就會(huì)是我們收獲的時(shí)候！

部份人都會(huì)有喜新厭舊的習(xí)慣，所以對(duì)于產(chǎn)品這一塊，我們的討論的結(jié)果是產(chǎn)品要突出，經(jīng)過對(duì)別的門店調(diào)查，和對(duì)顧客群體的試調(diào)，發(fā)現(xiàn)南山的顧客群體銷費(fèi)手機(jī)以2000到3000為主，所以我們這邊的產(chǎn)品更要走高端路線，經(jīng)過這幾天的觀查，發(fā)現(xiàn)部份人更愿意花錢買一個(gè)好一點(diǎn)的手機(jī)，很多人并沒有去以性價(jià)比為主，像合約機(jī)在這里并沒有得到更好的發(fā)展，雖然目前并不確定是顧客不愿意選擇，還是這邊的市場(chǎng)沒有做開，但是我們這邊仍然會(huì)堅(jiān)持以合約為主推，不過將會(huì)更多的發(fā)展高端機(jī)，特別是利潤(rùn)高的手機(jī)，當(dāng)然手機(jī)品質(zhì)為第一前提，像HTC的手機(jī)，周邊的門店有，而且也有部份的顧客在尋找這一品牌的手機(jī)！我們將會(huì)不定期的派員工去試調(diào)！

（3）關(guān)于銷售人員的激情：

做任何事情必須要有激情，在竟?fàn)幐訁柡Φ氖袌?chǎng)里面，一個(gè)好的銷售人員必須具備足夠的激情，特別是你有激情，你有自信，自然而然的會(huì)感染到別人！以我自身為例，當(dāng)我一天有足夠的激情去介紹的時(shí)候，往往成交率是很高的！對(duì)于激情這一點(diǎn)，我們將會(huì)不定期的組織員工一起去玩，使我們團(tuán)隊(duì)更有凝聚力，同時(shí)更讓新老員工開心的工作和生活，每個(gè)人都會(huì)比較在乎自己的利益，對(duì)于南新店的情況，建議總部另給一套提成方案，具體提成方案可以商量，最起碼讓我們的員工覺得在這里不會(huì)比別的門店差！

（6）關(guān)于宣傳策略

任何服務(wù)性行業(yè)必須要有好的宣傳方法，只有當(dāng)你宣傳好的時(shí)候，才會(huì)讓顧客知道我們的存在，同時(shí)可以提高我們門店的知名度，以前我們的部份門店都會(huì)以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)做宣傳，但是現(xiàn)在我們可以將我們門店的產(chǎn)品好放在第一位，而同時(shí)將價(jià)格放在第二位展出，說白了面對(duì)這樣的顧客群體，更多的人愿意選擇的是一部拿得出手的手機(jī)，最起碼不會(huì)讓人笑話，就如這幾天有很多穿著都是一般般，看起來(lái)更像民工身份的人來(lái)買1500左右的智能機(jī)，甚至于他都不會(huì)用智能機(jī)，這就說明這邊的顧客第一選擇的不是實(shí)惠，而是他認(rèn)為好的手機(jī)！

（7）關(guān)于申請(qǐng)登子

我們可以在服務(wù)臺(tái)前放三張凳子，因?yàn)樵谶@邊的顧客群體里面，很多都是帶著家人一起來(lái)的，這里面涉及到很多女顧客，和老人顧客，因此有顧客曾報(bào)怨說在我們這邊一個(gè)多小時(shí)都沒有凳子坐一下，（因?yàn)樵谵k理送話費(fèi)的業(yè)務(wù)時(shí)需要排隊(duì)，或者是下軟件的時(shí)候，需要一段時(shí)間，）所以特此向總部申請(qǐng)凳子三張放置于服務(wù)臺(tái)前，而且還需要申請(qǐng)凳子兩張放于店長(zhǎng)辦公室，這樣有售后來(lái)的時(shí)候都可以讓顧客坐一下，倒上一杯水，更有利于我們處理售后，對(duì)于提升門店的形象更有幫助

以上是這幾條將會(huì)是我們的行動(dòng)目標(biāo)，我們將努力調(diào)起門店的市場(chǎng)竟?fàn)幜Γ瓿晒緦?duì)于南新店的期望，同時(shí)努力成為此片區(qū)域的老大！

風(fēng)尚數(shù)碼您身邊的手機(jī)專家！

風(fēng)尚數(shù)碼與您沒有距離！

1，您目前所用的手機(jī)是什么品牌？（）

A諾基亞 B三星 C摩托羅拉 D其他（酷派 華為 中興）

2，您能接受的智能手機(jī)的價(jià)位是多少？（）

A 500—1000B 1000—1500C1500-2000D 2000以上

3，您對(duì)于買手機(jī)送話費(fèi)有什么意見？（）

A 擔(dān)心送話費(fèi)的手機(jī)質(zhì)量差，沒有保修!

B 對(duì)于送話費(fèi)的手機(jī)存在疑問，其實(shí)也蠻感興趣的，不排斥！

C 對(duì)于送話費(fèi)的不感興趣，關(guān)鍵還是手機(jī)本身的功能和質(zhì)量！

D買手機(jī)送話費(fèi)，很實(shí)惠很劃算！

4，您對(duì)于我們的服務(wù)人員有什么要求？

感謝你的本次的回答，風(fēng)尚數(shù)碼全體員工在這里向您保證：本店所有商品均為正品行貨！

風(fēng)尚數(shù)碼QQ溝通群：217994688

（可在群內(nèi)可解決您對(duì)與智能手機(jī)的全部疑問，并提供免費(fèi)軟件下載更新 系統(tǒng)升級(jí)等業(yè)務(wù)！）

第二篇：手機(jī)銷售策劃

銷售策劃

一、項(xiàng)目分析

據(jù)北京市老齡委相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，北京市從1990年已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)，目前老年人口仍以低齡為主，但高齡化趨勢(shì)明顯。截至08年年底，北京市老年人口總數(shù)已突破254萬(wàn)人，占到人口總數(shù)的15%，且老齡化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。據(jù)預(yù)測(cè)，到2020年，全市老年人口將達(dá)到350萬(wàn)人，到2050年，這一數(shù)字更將上升到650萬(wàn)。

我公司的產(chǎn)品主要受眾人群為中老年人，對(duì)于北京這個(gè)大市場(chǎng)來(lái)說，這方面的需求量很大。但是老年人進(jìn)手機(jī)店中購(gòu)買的幾率不大，所以我們的間接客戶就那些白領(lǐng)們。針對(duì)這兩點(diǎn)，我們可以從不同的出發(fā)點(diǎn)銷售我們的產(chǎn)品。面對(duì)老年人，我們可以從操作簡(jiǎn)便、實(shí)用安全、買兒女“安心”等角度推銷我們的產(chǎn)品；面向白領(lǐng)們，我們可以從送“孝心”、體貼老人的角度推薦我們的產(chǎn)品。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

目前北京市場(chǎng)上有不少的老年手機(jī)產(chǎn)品，振華8818、天語(yǔ)A1680、CECT-C3100、大易通訊等，還有不少的山寨版本的機(jī)型，但市場(chǎng)的份額都不大，在很多店面中很少見。除初期的首信S718外，現(xiàn)在又突然出現(xiàn)了首信S728，價(jià)格很便宜，但未見其有大的銷量。

三、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)

我公司的手機(jī)屬于新興產(chǎn)品，在市場(chǎng)中沒有出現(xiàn)過，這對(duì)于產(chǎn)品的推廣來(lái)講是一個(gè)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。手機(jī)的系統(tǒng)是針對(duì)老人以及與他們相關(guān)的監(jiān)護(hù)人的特殊要求，設(shè)計(jì)出專門給老人使用的一鍵通終端，提供給他們基本的并且是最方便操作的打電話功能，還能通過一鍵撥打緊急救護(hù)中心，實(shí)現(xiàn)及時(shí)的社會(huì)救助；系統(tǒng)提供功能強(qiáng)大的業(yè)務(wù)平臺(tái)為他們的監(jiān)護(hù)人提供豐富的附加服務(wù)，如遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)、定時(shí)提醒、定位等功能，使得不在身邊的子女隨時(shí)了解老人的情況，并且老人的行徑和安危也能了然于胸。

但是我們的劣勢(shì)也很明顯。其一，新的產(chǎn)品，在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，由于人們的認(rèn)知問題，會(huì)使產(chǎn)品在銷售的初期銷量提升很慢；其二，老年人自己購(gòu)買幾率小，不利于直接面向受眾人群銷售；其三，公司沒有已成型的渠道系統(tǒng)，要實(shí)現(xiàn)快速鋪貨很困難，不利于迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。由于此些問題，可能造成產(chǎn)品在入市的初期，由于拓展過慢，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速做出反應(yīng)，采取反擊措施，另外也會(huì)給山寨機(jī)創(chuàng)造制造的時(shí)機(jī)。

四、項(xiàng)目再定位

根據(jù)以上的分析，我們的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)主要是針對(duì)白領(lǐng)們銷售。他們的購(gòu)買力強(qiáng)，是手機(jī)店面的主要客流，再加上他們因工作過于繁忙，沒有時(shí)間照顧家中的老人，為了能夠?qū)先说慕】祵?shí)時(shí)掌控，他們會(huì)花大量的精力來(lái)選擇好的產(chǎn)品及方法。我們的產(chǎn)品恰好滿足了他們的需求，是他們的一個(gè)理想的選擇。

五、銷售策劃 根據(jù)市場(chǎng)分析、受眾群體分析以及購(gòu)買人群分析，加上公司目前的市場(chǎng)情況，傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商、直銷的模式在前期均效果不佳，所以我們要走終端路線。

產(chǎn)品就如市場(chǎng)的時(shí)期最好選擇在大型節(jié)假日之前，例如春節(jié)，這個(gè)時(shí)間是年輕人回家，買禮物送給老人的最佳時(shí)期。而對(duì)于我們的產(chǎn)品來(lái)講，入市時(shí)要保持低調(diào)，盡量保證既可以是產(chǎn)品接觸有效人群，又可以不和對(duì)手發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，為我們建立品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)贏得時(shí)間。

目前，首選方式為面向終端推廣，這樣不僅可以避免競(jìng)爭(zhēng)，也可以在終端客戶群體中建立口碑及品牌，可以得到產(chǎn)品的有效市場(chǎng)反饋信息。

六、銷售方案

針對(duì)目前的情況，我們特制訂以下銷售計(jì)劃。

6.1 銷售內(nèi)容

銷售工作共分為三個(gè)板塊：建立品牌、建立直銷渠道、建立分銷經(jīng)銷渠道

6.2 階段性工作計(jì)劃

6.2.1 品牌建立初期

期限：三個(gè)月

主要工作：品牌建設(shè)

輔助工作：團(tuán)隊(duì)初期建設(shè)、渠道客戶資料整理及篩選

總結(jié)：以終端客戶為主，借助老年人的口口相傳能力，快速建立良好的品牌知名度，為更好的開展下一步工作打下基礎(chǔ)。6.2.2 銷售初期

期限：三個(gè)月

主要工作：品牌建設(shè)、直銷模式下渠道拓展

輔助工作：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、北京分銷商及經(jīng)銷商渠道的拓展 總結(jié)：以直銷為主，迅速拓展零售商市場(chǎng)。6.2.3 銷售中期

期限：三個(gè)月

主要工作：直銷模式下渠道拓展、北京分銷商及經(jīng)銷商渠道的拓展

輔助工作：品牌建設(shè)、外省分銷商及經(jīng)銷商渠道的拓展、渠道維護(hù) 總結(jié)：以發(fā)展渠道為主，降低公司資金投入和風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)品銷售量。6.2.4 銷售后期：

期限：三個(gè)月

主要工作：外省分銷商及經(jīng)銷商渠道的拓展

輔助工作：品牌建設(shè)、北京分銷商及經(jīng)銷商渠道的拓展和維護(hù) 總結(jié)：以拓展外省渠道為主，打開外地市場(chǎng)。

6.3 品牌建立

新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，必然會(huì)引起人們的觀望和質(zhì)疑，為了消除人們的疑慮，在公司基本的宣傳的基礎(chǔ)上，還要在終端客戶處建立口碑。這樣做，首先，可以及時(shí)反饋市場(chǎng)情況，了解產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)；其次，可以促進(jìn)產(chǎn)品在終端客戶之間的傳播和銷售；最后，可以讓銷售商看到商機(jī)，可以主動(dòng)加入我們，成為我們的零售或渠道。6.3.1 面向的人群 中老年人是我們的終端用戶群體，他們擁有極強(qiáng)的宣傳能力，但是由于他們生活比較穩(wěn)定，且對(duì)外界新產(chǎn)品的了解比較少，致使其購(gòu)買欲望低。為了能在產(chǎn)品進(jìn)市的初期可以快速且低調(diào)的推廣開，那么首要的方法就是要在中老年人群中建立品牌。

目前，北京共有老年活動(dòng)中心58家，老年大學(xué)29家。我們通過與校方和活動(dòng)中心負(fù)責(zé)人之間的溝通，在各個(gè)地方舉辦各種活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的知識(shí)普及，提高影響力，促使部分人購(gòu)買。6.3.2 宣傳方式

針對(duì)老年人，我們采取活動(dòng)營(yíng)銷。這種方式不是為了賣出手機(jī)產(chǎn)品，而是為了樹立我們的形象，在他們心中建立品牌概念。我們可以作為活動(dòng)的主辦方，主辦一場(chǎng)紅歌會(huì)，要求各個(gè)學(xué)校及老年活動(dòng)中心前來(lái)參加，一次制造聲勢(shì)。

在活動(dòng)的過程中，我們可以和各大咨詢網(wǎng)站合作，比如新浪、搜狐等，讓其做軟文報(bào)道。同時(shí)我們也可以和優(yōu)酷這樣的視頻網(wǎng)站合作，采取視頻錄制并在網(wǎng)上播出的方式建立品牌形象。

6.3.3 人員配備

主負(fù)責(zé)人1人，做為活動(dòng)嘉賓頒發(fā)禮品。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員4名，負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，為大家提供服務(wù)等。活動(dòng)禮儀4名，負(fù)責(zé)頒發(fā)禮品，及接待工作。6.3.4 所需要的硬件支持

易拉寶4個(gè) 橫幅1條 手機(jī)產(chǎn)品一部 按摩器兩臺(tái) 收音機(jī)三部 其他精美禮品 礦泉水

6.4 直銷渠道建立

6.4.1 銷售任務(wù)

直銷部月度任務(wù)1600部，開拓零售商800家 人員分配：

主管（1人）

銷售（3人）

兩人一組 區(qū)域分配：

A：海淀、西城、崇文、豐臺(tái)、通州、房山、平谷、密云

B：朝陽(yáng)、東城、宣武、大興、昌平、順義、懷柔、延慶、石景山 任務(wù)分配：

每人每月完成鋪貨100部，開拓零售商50家 6.4.2 銷售方式

面向店面，施行地毯式銷售模式。6.4.3 銷售目的

宣傳公司產(chǎn)品，發(fā)展零售商渠道，完成手機(jī)銷售任務(wù)。6.4.4 銷售管理

銷售人員：

完成每天的銷售工作任務(wù)，對(duì)合作的客戶進(jìn)行跟蹤回訪，建立良好的關(guān)系。每天下班前填寫一份工作報(bào)表，內(nèi)容包括當(dāng)日工作情況，及次日工作計(jì)劃、時(shí)間安排等，并交由銷售主管審核。

銷售主管：

完成個(gè)人銷售任務(wù)，對(duì)組員進(jìn)行管理，合理調(diào)配工作，并實(shí)現(xiàn)監(jiān)督。每天將組內(nèi)人員的銷售工作報(bào)表匯總后，交于銷售部負(fù)責(zé)人，并附帶一份銷售總結(jié)及計(jì)劃。

6.4.5 銷售激勵(lì)

銷售小組完成月度任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)600元活動(dòng)津貼，由主管自由組織分配。銷售人員完成月度任務(wù)并獲得冠軍的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元。銷售人員完成月度任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元。6.4.6 銷售支持

廣告宣傳

產(chǎn)品宣傳冊(cè)：對(duì)折彩頁(yè)

有效證件：名片、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 資質(zhì)證書：產(chǎn)品證書、測(cè)試證書 筆：1支/人 本：1本/人 電腦：1臺(tái)/人

6.5 分銷渠道建立

渠道建設(shè)是當(dāng)前工作的重中之重。營(yíng)銷渠道是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道，制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個(gè)制造商必須加強(qiáng)這一方面的工作。6.5.1 渠道開發(fā)目的

實(shí)現(xiàn)手機(jī)市場(chǎng)的占有率，迅速拓展市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)，并為長(zhǎng)期目標(biāo)做鋪墊。6.5.2 渠道開發(fā)目標(biāo)

渠道開發(fā)以省和直轄市為單位。

經(jīng)銷商：1家

分銷商：10家（含二級(jí)、三級(jí)分銷商）零售商：不限 6.5.3 渠道開發(fā)

北京地區(qū)渠道開發(fā) 1.開發(fā)步驟

第一步：開發(fā)京東商城，新蛋中國(guó)官網(wǎng)，易迅網(wǎng)之類的大型網(wǎng)絡(luò)店鋪數(shù)碼商城渠道。第二步：開發(fā)區(qū)域分銷商，迪信通總店（010-68225634）、中復(fù)電訊（010-65086688）等。

第三步：開發(fā)市級(jí)經(jīng)銷商，森淼動(dòng)力（010-85894349）、天禧通行貨手機(jī)（010-68319570）、北京仁贏數(shù)碼（010-82537496）等。

2.渠道控制

由于我公司是直接進(jìn)駐北京市場(chǎng)，所以在直銷模式為依托的前提下，逐步擴(kuò)大自己的范圍及渠道，開拓游分銷商、經(jīng)銷商。

其他省市渠道開發(fā) 1.開發(fā)步驟

第一步：開發(fā)省級(jí)經(jīng)銷商

第二步：開發(fā)地區(qū)分銷商 第三步：開發(fā)區(qū)域零售商 2.渠道控制

外地市場(chǎng)的開發(fā)相對(duì)較晚一些，需要北京市場(chǎng)稍微有點(diǎn)成效之后再開展，這樣可以把北京做一個(gè)樣板城市，有利于招商。6.5.4 渠道管理

為了讓渠道商更好的銷售我公司的產(chǎn)品，采取返利的形式，以激勵(lì)其銷售我們的手機(jī)產(chǎn)品。

激勵(lì)措施： 1.年終返利

銷售10000部手機(jī)返利3-5%

銷售5000部手機(jī)返利1-2% 2.采購(gòu)優(yōu)惠

一次性采購(gòu)1000部以上，贈(zèng)送送10部手機(jī)

一次性采購(gòu)500部，贈(zèng)送送3部手機(jī) 6.5.5 渠道支持

廣告支持

產(chǎn)品宣傳冊(cè)：對(duì)折彩頁(yè)

有效證件：名片、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 資質(zhì)證書：產(chǎn)品證書、測(cè)試證書

期望利潤(rùn)分析：期望利潤(rùn)=f(短期利潤(rùn)，預(yù)期利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn))，短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)與期望利潤(rùn)正相關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。

6.6 廣告支持

媒體廣告是銷售過程中所不可缺少的一幕，它不僅可以引起終端用戶和間接購(gòu)買者的購(gòu)買欲望，還可以讓渠道商看到我們的實(shí)力，更可以建立我們的品牌。好的廣告支持能夠很快引爆市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)將銷售額迅速提升。為了能讓我們的廣告有如此的效果，針對(duì)我們的銷售計(jì)劃，特制訂以下幾個(gè)階段的工作。6.6.1 品牌推廣期

品牌推廣主要是從老年終端著手，在終端用戶中間建立信任，把握了終端就等于把握了市場(chǎng)。

1.和大型視頻網(wǎng)站（優(yōu)酷網(wǎng)等）合作，錄制并播出視頻 2.在主流的資訊類網(wǎng)站（新浪、搜狐等）上做軟文報(bào)道 6.6.2 渠道直銷期

在品牌推廣期之后，我們需要馬上著手尋找渠道商，在這個(gè)時(shí)期，硬性廣告則成為渠道商的支撐。

1.在各個(gè)手機(jī)集散中心（公主墳等）宣傳，增大產(chǎn)品與零售商的接觸面 2.在大型數(shù)碼網(wǎng)站（中關(guān)村在線、太平洋、中國(guó)手機(jī)網(wǎng)等）做廣告 6.6.3 分銷經(jīng)銷商發(fā)展期

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，他們更注重的是公司的實(shí)力、產(chǎn)品的特點(diǎn)及利潤(rùn)空間，除不斷與其溝通外，也要加大宣傳力度，為他們的產(chǎn)品銷售提供支持

1.電視廣告（針對(duì)北京及外地經(jīng)銷商）2.平面廣告（針對(duì)省市招商）6.6.4 間接客戶銷售

在這幾個(gè)過程中，始終都要有一個(gè)推廣工作在繼續(xù)，那就是針對(duì)白領(lǐng)這個(gè)具有很強(qiáng)的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的人們，他們將是我們的主要客戶群體。

1.在人流大的超市（家樂福、華聯(lián)等）發(fā)放宣傳單 2.在各大交友網(wǎng)站（開心網(wǎng)、msn交友等）做廣告 3.DM雜志（卷王、幫手、北京生活等）廣告 4.在銀行內(nèi)做廣告宣傳 5.公交車體廣告 6.地鐵廣告

7.車載媒體（北廣傳媒等）廣告 6.6.5 廣告價(jià)格

6.7 物流

物流方式：同城快遞

配貨時(shí)間：簽署合同的第二天送貨

6.8 客戶服務(wù)

6.8.1 終端客戶服務(wù)

1.建立客戶檔案

建立一套完整的客戶資料檔案管理系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)情況進(jìn)行監(jiān)控。2.客戶跟蹤

對(duì)終端用戶實(shí)行定期拜訪制度，有效了解客戶的實(shí)用情況，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和完善。

3.技術(shù)支持

針對(duì)客戶手機(jī)使用中遇到的問題進(jìn)行解答，并予以解決。4.維修服務(wù)

針對(duì)在質(zhì)保期內(nèi)的手機(jī)用戶，提供上門維修服務(wù)。

針對(duì)已出質(zhì)保期的手機(jī)用戶，提供定點(diǎn)維修服務(wù)，免費(fèi)為其送貨。6.8.2 渠道客戶服務(wù)

1.建立客戶檔案

建立渠道客戶檔案，完善管理。2.客戶跟蹤

定期回訪客戶，了解其庫(kù)存及銷售情況，真對(duì)其情況進(jìn)行合理調(diào)配。3.技術(shù)支持

渠道商家遇到技術(shù)問題時(shí)，可由技術(shù)人員解答，并上門服務(wù)。4.維修服務(wù)

在質(zhì)保期內(nèi)的手機(jī)可返廠直接維修，郵遞費(fèi)用由廠商出。在質(zhì)保期外的手機(jī)返廠維修，費(fèi)用由渠道商出。

6.9 組建團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一切工作開展的首要任務(wù)，良好的團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，由于時(shí)間緊，任務(wù)重，所以在工作開展的初期，可以一邊拓展市場(chǎng)，一邊招聘人才，降低初期投入。合理運(yùn)用人員，爭(zhēng)取降低投入，合理分工，使每個(gè)人的價(jià)值最大化。6.9.1 組建團(tuán)隊(duì) 銷售人員的招聘可以采取以下方式：

1.各大網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)，如中華英才、51job等 2.各個(gè)手機(jī)渠道交流群體，如QQ群 基本人員配置： 銷售經(jīng)理：1人

直銷團(tuán)隊(duì)：4人

主管：1人

銷售：3人 渠道銷售：3人

主管：1人

銷售：2人 兼職人員：4—8人 6.9.2 團(tuán)隊(duì)分工

活動(dòng)策劃：負(fù)責(zé)各個(gè)老年活動(dòng)及產(chǎn)品促銷活動(dòng)的策劃工作 直銷團(tuán)隊(duì)：面向全北京，開拓零售商，完成鋪貨任務(wù) 渠道銷售：開拓北京渠道，發(fā)展分銷商、經(jīng)銷商 兼職人員：促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，分配到個(gè)人，責(zé)任到人。6.9.3 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，豐富專業(yè)知識(shí)，提高基本技能，為工作的開展做準(zhǔn)備。1.產(chǎn)品培訓(xùn)

產(chǎn)品所面向的客戶群體及其特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景 2.直銷技巧培訓(xùn)

如何進(jìn)行陌生拜訪 如何與商家進(jìn)行洽談 如果解答商家的疑問 合作的促成 3.渠道開發(fā)培訓(xùn)

從什么地方開始開發(fā) 如何尋找渠道資源 渠道開發(fā)應(yīng)注意的事項(xiàng) 4.合同

合同解讀 5.商業(yè)知識(shí)

手機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀

目前我們的對(duì)手及市場(chǎng)

6.9.4 業(yè)務(wù)工作展開

準(zhǔn)備工作完成之后，對(duì)員工進(jìn)行考核，合格后，開展工作。

6.10 薪金制度

6.10.1 基本待遇

銷售經(jīng)理：

試用期：兩個(gè)月

銷售主管： 銷售人員： 渠道主管： 渠道銷售： 活動(dòng)策劃： 轉(zhuǎn)正后：

發(fā)展前期

銷售主管： 銷售人員： 渠道主管： 渠道銷售： 活動(dòng)策劃：

發(fā)展中期

銷售主管： 銷售人員： 渠道主管： 渠道銷售： 活動(dòng)策劃：

發(fā)展后期

銷售主管： 銷售人員： 渠道主管： 渠道銷售： 活動(dòng)策劃：

6.10.2 提成制度

每部手機(jī)提（）元

注：試用期和轉(zhuǎn)正享受同樣的提成制度。6.10.3 銷售績(jī)效考核

銷售人員試用期為兩個(gè)月。

試用期績(jī)效任務(wù)為單月60部手機(jī)鋪貨及30個(gè)商家開拓。

轉(zhuǎn)正后績(jī)效任務(wù)為單月100部手機(jī)鋪貨及50個(gè)商家開拓。試用期內(nèi)首月完成80部手機(jī)鋪貨及40個(gè)商家開拓的，當(dāng)月轉(zhuǎn)正并可當(dāng)月執(zhí)行轉(zhuǎn)正后的待遇，從第二個(gè)月開始執(zhí)行正式員工任務(wù)體制。

試用期內(nèi)兩個(gè)月完成100部手機(jī)鋪貨，并完成100家零售商開拓的轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正后執(zhí)行正式員工待遇及任務(wù)體制。

若在試用期內(nèi)沒有完成，則延長(zhǎng)一個(gè)月的試用。

在延長(zhǎng)使用一個(gè)月內(nèi)，若完成100部手機(jī)鋪貨，并完成100家零售商開拓的轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正后執(zhí)行正式員工待遇及任務(wù)體制。

若在延長(zhǎng)期限內(nèi)，沒有完成任務(wù)，則被淘汰。6.10.4 員工補(bǔ)助

車補(bǔ)：50元/人 話補(bǔ)：100元/人 飯補(bǔ)：10元/人天

第三篇：門店銷售提成方案（2019修改版）

門店銷售提成方案

一、目的結(jié)合目前公司發(fā)展趨勢(shì)，為建立完善的銷

售管理機(jī)制，規(guī)范門店人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，提高員工工作積極性，進(jìn)而有效提升門店銷售業(yè)績(jī)，特制定本提成方案。

二、范圍：全體員工

三、具體實(shí)施方案：

(一)薪酬組成1.基本工資

（1）營(yíng)業(yè)員按銷售能力及業(yè)績(jī)分為一星、二星、三星營(yíng)業(yè)員。

單月個(gè)人銷售達(dá)成（當(dāng)月個(gè)人銷售超級(jí)任務(wù)）為三星；

單月個(gè)人銷售達(dá)成（當(dāng)月個(gè)人銷售升級(jí)任務(wù)）為二星；

單月個(gè)人銷售達(dá)成（當(dāng)月個(gè)人銷售基礎(chǔ)任務(wù)）為一星；

（備注：以當(dāng)年初制定每月門店銷售任務(wù)及每月實(shí)際銷售人數(shù)為依據(jù)，制定當(dāng)月個(gè)人銷售任務(wù)）

（2）營(yíng)業(yè)員按不同星級(jí)設(shè)定不同的基本工資

三星營(yíng)業(yè)員基本工資：2400

二星營(yíng)業(yè)員基本工資：2200

一星營(yíng)業(yè)員基本工資：2000

無(wú)星級(jí)營(yíng)業(yè)員基本工資：1800

連續(xù)2個(gè)月銷售額均未完成基礎(chǔ)任務(wù)，（從第二個(gè)月基本工資按80%發(fā)放，第三個(gè)月完成基礎(chǔ)任務(wù)按正常提成方案核算）；

2.銷售額提成整體門店任務(wù)完成情況分為：

①

未完成基礎(chǔ)任務(wù)：整體人員提成按80%核算發(fā)放（包含營(yíng)業(yè)員，如營(yíng)業(yè)員完成基礎(chǔ)任務(wù)，但門店整體任務(wù)未完成，提成同時(shí)按80%核算）；

②

完成基礎(chǔ)任務(wù)：整體人員提成按實(shí)際完成核算提成發(fā)放；

（1）營(yíng)運(yùn)部：

營(yíng)業(yè)員按個(gè)人每月任務(wù)完成情況提成?個(gè)人每月完成基礎(chǔ)任務(wù)，按2%提成；

?個(gè)人每月完成升級(jí)任務(wù)，按2.5

%提成；

銷售主管助理按銷售額的0.15%提成；

銷售主管按銷售額的0.2%提成；

采購(gòu)?fù)卣拱翠N售額的0.15%提成；

店長(zhǎng)按銷售額的0.25%提成；

（2）銷售支持部門包括（客服部和資保部、庫(kù)房）按銷售額0.1%/人提成；

（3）后勤部門（包括辦公室和財(cái)務(wù)部）按銷售額0.04%

/人提成。

（備注：營(yíng)業(yè)員結(jié)束導(dǎo)購(gòu)后在收銀臺(tái)處報(bào)本人工號(hào)進(jìn)行個(gè)人銷售額累計(jì)）

3.激勵(lì)獎(jiǎng)金

(1)

每季度末個(gè)人業(yè)績(jī)排首位者季度銷售額達(dá)到15萬(wàn)元可按該季度個(gè)人銷售總額的（0.3%）發(fā)放。

(2)

個(gè)人業(yè)績(jī)排名首位者銷售額達(dá)到60萬(wàn)元可按個(gè)人銷售總額的（0.5%）發(fā)放。

（3）累計(jì)銷售獎(jiǎng)：個(gè)人（除銷售人員以外所有人員）累計(jì)銷售（1.5）萬(wàn)以上按0.1%發(fā)放。

備注：儲(chǔ)值卡消費(fèi)算業(yè)績(jī)不提成。

激勵(lì)獎(jiǎng)金核算：儲(chǔ)值卡不參與提成，同時(shí)每月完成基礎(chǔ)任務(wù)者可參與評(píng)比。

四、相關(guān)注意事項(xiàng)

1.如出現(xiàn)營(yíng)業(yè)員搶單情況，未造成惡劣影響及客訴問題時(shí)，銷售額充公，若造成惡劣影響及客訴的，除銷售額充公外，視情況給予處罰。

2.關(guān)于退貨問題涉及的提成：

1）當(dāng)月銷售當(dāng)月退貨的，所退貨款從登記營(yíng)業(yè)員銷售額中扣除，此部分金額不再計(jì)入營(yíng)業(yè)員銷售額提成；當(dāng)月銷售次月退貨的，在次月15日之前，扣除登記營(yíng)業(yè)員銷售額業(yè)績(jī)及提成，重新核算工資提成；在次月15日之后的，應(yīng)扣提成從次月核算工資中扣除；（收銀員做好退貨登記）

2）顧客單純進(jìn)行商品退貨，所退貨款從登記營(yíng)業(yè)員銷售額中扣除；顧客退貨進(jìn)

行同等價(jià)格商品調(diào)換的，由登記營(yíng)業(yè)員協(xié)同退貨，銷售額不再扣除；所有退貨手續(xù)完成，若再次銷售的，按正常提成標(biāo)準(zhǔn)核算，營(yíng)業(yè)員誰(shuí)接待誰(shuí)負(fù)責(zé)，收銀員進(jìn)行正常登記；

3.試用期員工無(wú)提成，轉(zhuǎn)正后按正常標(biāo)準(zhǔn)核算；（新員工在試用期間銷售額達(dá)到轉(zhuǎn)正營(yíng)業(yè)員基礎(chǔ)任務(wù)額的80%，且考核成績(jī)大于70分者可按規(guī)定進(jìn)行審批轉(zhuǎn)正）

4.中途離職人員，在按規(guī)定辦理完離職手續(xù)后，經(jīng)確認(rèn)無(wú)遺留問題，提成再隨工資再發(fā)放給離職人員。

五、本方案為試行版本，自

年

月開始試行，如有新方案，本方案自動(dòng)廢止。

第四篇：銷售人員培訓(xùn)方案-門店

銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

1、提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

2、豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。

3、提升服裝銷售人員的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售能力。

二、培訓(xùn)計(jì)劃

1、形象規(guī)范：○1服飾規(guī)范

○2修飾規(guī)范

○3舉止規(guī)范

○4語(yǔ)言規(guī)范

2、服裝知識(shí)：○1服裝的搭配

○2面料的知識(shí)

○3洗滌與保養(yǎng)

3、銷售技巧：○1了解顧客購(gòu)買的心理

○2及時(shí)抓住成交信號(hào)

○3促成銷售的方法

○4促成銷售的技巧

○5做好附加銷售

4、陳列技巧：○1服裝陳列的主要手法

○2陳列中常見的問題及注意事項(xiàng)

5、如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨

6、處理客戶異議，正確對(duì)待顧客異議。

7、售后服務(wù)：○1處理客戶投訴

○2服裝的退換服務(wù)

○3建立顧客檔案

8、業(yè)務(wù)能力：表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力。

銷售部

2012-02-08

第五篇：門店開業(yè)策劃方案

來(lái)就送，XX門店X月X日開業(yè)大酬賓

一、活動(dòng)背景：XX公司于X年成立，經(jīng)過多年的發(fā)展公司規(guī)模不斷壯大，企業(yè)欣欣向榮。現(xiàn)為進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，決定在X建立X公司專賣店。以門店為輻射帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。

二、活動(dòng)時(shí)間：X月X日

三、活動(dòng)目的：

1、熱烈慶祝X店盛大開業(yè)。

2、提高X公司在X地市場(chǎng)的知名度。

3、增加X公司產(chǎn)品的銷售量。

四、活動(dòng)目標(biāo)：XX人群，隨著人們生活水平的不斷提高......五、活動(dòng)方式：

1、進(jìn)店有禮

來(lái)就送，凡在開業(yè)當(dāng)天進(jìn)店顧客，均可獲得XX產(chǎn)品。

2、買就送

A、凡進(jìn)店顧客單次購(gòu)物滿68元，即可再獲贈(zèng)價(jià)值X元X產(chǎn)品。

B、進(jìn)店顧客單次購(gòu)買非特價(jià)產(chǎn)品滿100元，特價(jià)產(chǎn)品滿200元，非特價(jià)與特價(jià)產(chǎn)品（含一種特價(jià)品和多種非特價(jià)品與一種非特價(jià)品和多種特價(jià)品兩種情況）一起購(gòu)滿150元，即可獲20元現(xiàn)金券兩張。此項(xiàng)與A項(xiàng)同時(shí)進(jìn)行。

3、超低特價(jià)限量購(gòu)

兩款超低特價(jià)大放送：

X產(chǎn)品原價(jià)：X 特價(jià)：X（限X瓶）。

X產(chǎn)品原價(jià)：X特價(jià)：X（限X瓶）。

4、超值禮盒特惠購(gòu)

節(jié)慶送禮佳品，禮盒滿100元立減20元，滿200元立減40，滿300元立減60元......依此類推。同時(shí)還可獲得。

推薦禮盒：

5、好禮限量拿

紙條上寫有一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)字樣。統(tǒng)一放入抽獎(jiǎng)箱中，凡在店內(nèi)進(jìn)行了消費(fèi)的顧客都可進(jìn)行抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)場(chǎng)兌換。

設(shè)立一等獎(jiǎng)X名，獎(jiǎng)勵(lì)

二等獎(jiǎng)X名，獎(jiǎng)勵(lì)

三等獎(jiǎng)X名，獎(jiǎng)勵(lì)

紀(jì)念獎(jiǎng)若干名，獎(jiǎng)勵(lì)

六、活動(dòng)準(zhǔn)備

1、活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

在確定開店時(shí)間前三日內(nèi)進(jìn)行試營(yíng)業(yè)

2、物料準(zhǔn)備

橫幅，POP，宣傳單頁(yè)，花籃，鞭炮，拱形門，現(xiàn)金券，贈(zèng)品（，音箱，紙條，抽獎(jiǎng)箱。

七、費(fèi)用預(yù)算

橫幅：X元

鞭炮：X元

花籃：X

音箱：（租）X元

拱形門：X元

贈(zèng)品：X元

其它：X元

合計(jì)：

八：開店流程

前一天，人員物資全部到位

開業(yè)當(dāng)天：

7：00開業(yè)籌備人員全部到位

7：00-8:45全體人員進(jìn)行活動(dòng)裝飾

9：00正式開業(yè)

9：01以后正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)時(shí)間

17：00開始撤消裝飾