第一篇：門店銷售分析

判斷門店經營的好壞不能僅僅是從銷售數據上來進行判斷，有兩個非常重要的數據，即客單價（平均交易金額）和客流量（交易筆數）。兩者乘積就是每天的銷售。目前，多數的零售版軟件都具備了門店客單價和客流量的分析功能，管理者應該把分析客單價及客流量作為每天工作的一個重要內容。

很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因此而形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統的從這些方面來進行分析總結，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產生的根源。做為管理者，就可以比較重點的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析

類型：

1、交通要道

2、老居民區

3、商業區

4、學校

5、新居民區

6、城鄉結合地

7、附近有大型超市（500M范圍內）

8、購物不方面地帶

9、醫院

10、專業市場

二、門店經營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數據得出：

1、因為消費力不強，位于純粹老居民區的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區門店雖然客流量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；

3、位于學校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；

4、新居民區、商業區、交通要道結合地門店綜合數據較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因為體現了“在不方便的地方提供便利”，綜合數據較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、133、坪效偏低的門店有5、7、12、1

3得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析應該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。

首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導不力有此現象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業并顧客自選商品的業態，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產生營業以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當然。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。

5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題；員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由于“二百五”效應，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，更何況內地民營企業員工的服務。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關鍵在于企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導部門對于這些問題產生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關系不協調，店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復雜，就必須綜合價格調整、員工服務及商品及服務性差異化方面去體現。表現出人家無法競爭和對比的優勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內容之一。并且，通過促銷能夠體現出一般小店無法比擬的統一及正規優勢。

11、服務性項目的設置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務，同時也因為這些項目的設置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據實際的狀況和位置特點去引進設置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務性項目的設置也是體現門店的差異化的一種方式。再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。

第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題?；镜年惲蟹绞街T如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關聯陳列”。即根據商品與商品之間的關聯因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據權威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量的放在同一個地方。

2、員工的推銷服務技巧。很多人都聽說過這么一個經典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質、敬業態度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關的培訓教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應該重點推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。

客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規章制度的培訓、服務態度、技巧安排全體員工的相關培訓，同時商品部安排相關的商品內容培訓，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓完后進行考核，重點針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導部：

A、最重點對5、7、11、13門店，在一周內拿出調整方案，進行商品布局、陳列的調整；

B、重點對4、6、7、11、13、14店加強服務質量、推銷技巧方面的督導；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價格調整方案，并盡快完善服務性項目的談判及引進；

5、配送中心，加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規范填寫，便于更好的掌握庫存；

6、企劃部：做出本月促銷計劃并執行；

通過以上的案例，應該能夠知道了如何通過客單價和客流量來進行門店的管理。雖然分析是針對便利店，但是同樣的方式對于大店的也是一樣有效的。在大店里，可以針對不同部門的客單價及客流量進行分析（不同時間段的對比），根據以上分析找出原因所在，有重點的對出現的問題對癥下藥進行管理，而非胡子眉毛一把抓。

第二篇：如何做門店銷售數據分析

門店數據分析

目錄

來客數+客單價=門店銷售

從來客數與客單價來分析門店銷售狀況 ?客單價分析

異常數據的原因判斷

異常數據的原因判斷

異常數據的原因判斷

異常數據的原因判斷

異常數據的原因判斷

店長日常工作中的常從報表

?店長每日必看報表

門店日銷量報告

?例:1

?例:

2店長日常工作中的常從報表

?店長每周必看報表

門店周銷售排名報告

店長日常工作中的常從報表

?店長每月必看報表

門店月庫存報告

店長的日常工作流程

1、昨日營業情況確認

?全店總營業額達成情況。

?各組營業額達成情況及增減額情況。?營運報表數據分析確認（包括銷售額、毛利額、來客數、客單價、客品數等）。?營業問題點的分析與改善。

店長的日常工作流程

2、賣場巡視

?貨架商品陳列、缺斷貨情況，端架堆頭是否豐滿。

?設施設備使用情況。

?賣場及環境的整體衛生情況。

?庫房的整理及庫存情況。

?各種標識規范狀況。

?前后場人員到崗、著裝、儀容、儀表情況。

店長的日常工作流程

3、賣場商品銷售態勢跟蹤

?暢銷品供應及庫存狀況。

?缺、斷品狀況。

?滯銷品下架及庫存狀況。

?殘、次品退貨狀況。

店長的日常工作流程

4、銷售尖峰態勢掌控

?賣場商品、設備安全狀況掌控。

?員工作業規范、服務規范狀況掌控。

?收銀、服務、防損工作掌控。

?適時、合理的調配人力（如抽調后勤人員支

援收銀或配合促銷活動）。

店長的日常工作流程

5、財務管理及督核

?向供應商應付款結算的審核。

?供應商應付款結算簽批。

?店鋪備用金的統籌管理與分配。

?店內各項費用預算的審批、報批、執行與控制。

?店內會計、出納、收銀等相關作業的檢查與督核。

店長的日常工作流程

6、營運問題分析

?各營業組業績增減原因分析。

?促銷情況分析。

?各營運環節中通路的通暢性分析。

?店鋪其他收入潛力點分析。

店長的日常工作流程

7、當日營業額確認

?各部門、各組完成情況確認。

?全店經營目標完成情況確認。

?收銀系統及收銀員完成情況確認。

?財務票據審核完成情況確認。

店長的日常工作流程

8、店周圍環境的巡視

?店外停車場的有序性確認。

?店容、店貌、衛生情況的確認。

?店外環境變化的確認。

?店外顧客的走向及疏導。

店長的日常工作流程

9、防損及后勤行政部門督核

?防損部工作的巡視。

?電腦系統運轉情況巡視。

?工程部工作巡視。

?收貨部工作巡視。

?美工工作巡視。

?保潔工作巡視。

店長的日常工作流程

10、明日作業準備

?各部門完成情況及計劃進度要求。

?人員、設備、商品、衛生等是否到位、正常。

?明日工作重點及閉店工作安排確認。

店長的日常工作流程

?獎懲制度執行情況。

?全體員工早訓（每周至少親自組織一至兩次）

?企業文化及思想理念教育。

?傳達集團及公司文件及精神。

?上周工作總結。內容包括：制度執行情況、銷售計劃完成情況并對各部門工作情況進行評價，提出表揚或批評。

?布置本周工作，強調工作重點。

?市調。了解競爭對手，撰寫市調報告。

店長的日常工作流程

?店內業務會

?與領班級以上干部商討店鋪各組業績達成的措施及辦法。

?銷售分析及現場作業中問題總評與指導。

?工作要點強調及各部門作業問題協調。

?人事工作決定。

?現場解決各部門提報的問題。

?其他問題的研討與決定。

?組織安排市場調查工作并親自參觀競爭店。

?參加區業務會。

店長的日常工作流程

?組織全店的盤點及商品折損審批。

?召開店務會，全面總結上月工作。

?與主管級干部進行溝通，填寫干部評估表交區人事部。?制定下月工作計劃。

?和社區公眾（居委會、政府部門）進行溝通。?參加月度業務總結會。

店長的日常工作流程

?下半年資產計劃。

?上半年工作總結（述職報告），交公司人力資源部。?年終總結。

?下工作計劃、預算的制定。

Marketing Diagram

第三篇：門店銷售

終端營銷——門店銷售

現在的各行各業的競爭越來越大，越來越多的企業開始重視終端的銷售，而終端營銷中很重要的一方面就是門店銷售。門店銷售在很大程度上能夠讓公司的品牌深入人心，提高公司的品牌影響力，同時能夠更好的把握市場的行情。我通過幾個月在終端門店的實習現談談我對于門店銷售的一些想法。

（一）店面選址的重要性

門店經營很重要的一個環節就是店面的選址，一個門店經營的好壞也跟門店的選址息息相關。門店選址要注意該門店的人流量（周邊小區的入住率）、周邊競爭對手的情況（數量、經營的產品是熱鮮還是冷鮮等）、門店周邊是否有要拆遷的街道（這個是保證門店能否在這個市場發展的一個重要的因素）、門店附近的交通情況如何、附近有沒有另外的農貿市場、附近居民的消費水平和消費習慣等等。這些都是在門店開業前要做的工作，要確保門店在該區域是有發展前景的。

(二)調整商品結構，滿足顧客需求

商品結構在門店銷售中扮演著重要作用，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，在一定程度上取決于商品結構是否合理。因此，門店要對自己的目標消費群進行深入分析，在掌握其消費行為特點的情況下，注意經營品種的選擇。門店的商品結構還要與門店周邊的環境及消費習慣想結合。有些門店處于比較繁華的地段，周邊消費者的文化水平以及消費水平較高。那么該門店在產品的價格上可以適當的做些調整。要注意的是品項要齊全、產品要擺放整齊，讓顧客有購買的欲望。

（三）創造良好的購物環境

這段時間在門店感受最大的就是，門店內的溫度有時會高于外面的溫度，因為在門店內豬肉都會用燈光照著，有時候店里人一多，溫度比外面的高。因此消費者夏天都喜歡在超市里面買東西，而不喜歡到門店中買。所以外面應該改善我們終端門店的購物環境，讓消費者在炎熱的夏天也會來我們門店購物，并且讓消費者感覺是在享受。

(四)提供優質服務，獲取顧客忠誠

其實很多門店的經營在很大程度上都是要依靠老顧客，回頭客。我們應該提供更加優質的服務來獲取更多的顧客忠誠。比如我們門店可以實行會員制的銷售模式，用積分會員制來培養顧客的忠誠度。同時我們還要保證我們門店的員工的各項素質都是較好的，這樣才能提供更優質的服務，才會讓越來越多的顧客到我們門店購買產品。

(五)做好促銷管理，把握顧客心理

門店促銷是提高門店銷售額有效的方法和手段，這樣可以使消費者了解和注意門店的產品、激發消費者的購買欲望，并促使消費者購買我們的豬肉。因為現在競爭對手較多，我們只有通過這樣的手段來吸引顧客，這就需要促銷這種措施來吸引消費者的眼球，更需要促銷突出我們門店的特色，提高經濟效益。

我們門店在制定促銷計劃時，一定要研究消費者市場和消費心理，對應該實施什么樣的促銷計劃、什么樣的促銷計劃才能吸引顧客等問題都應該有清晰的了解。比如在前段時間，龍巖人習慣用豬腳還有比較肥的五花肉來滾筍，這時候我們公司可以提前做好促銷計劃，讓消費者知道我們公司的門店是有這個產品的。而且，門店的任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。

第四篇：2016門店銷售工作計劃

2016門店銷售工作計劃

計劃一：作為一名店長，要搞好店內團結，指導并參與店內的各項工作，及時準確的完成各項報表，帶領店員完成上級下達的銷售任務并激勵員工，建立和維護顧客檔案，協助開展顧客關系營銷，保持店內的良性庫存，及時處理顧客投訴及其他售后工作。

一、早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務技巧，昨日業績分析并制定今日目標，公司文件通知傳達。

二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細資料，資料中應詳細記載顧客的電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當的時間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達到促銷的目的，在做好老顧客維護的基礎上發展新顧客。

三、和導購一起熟知店內貨品的庫存明細，以便更準確的向顧客推薦店內貨品(有些導購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領導溝通不沖及調配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導導購做好店內滯銷品和斷碼產品的適時推薦，并與領導溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應的促銷方案。

五、調節賣場氣氛，適當的鼓勵員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協助銷售。團結才是做好銷售工作的基礎。

六、導購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導購自身形象抓起，統一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態，深入了解公司的經營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養等專業知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導購的銷售技巧，同事之間互教互學，取長補短。

七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。計劃二：

一、項目介紹

由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項目，時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業，服裝行業。我的項目是做服裝行業，開個女式服裝店。

在選定行業之前，我先衡量自己的創業資金有多少，5萬元。因為，各行業的總投資有高有低，每一種行業都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業，再來做進一步的規劃。

選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧，呵呵。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯，XX區作為上海發展的主要居民居住區之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數據（包括營業證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經營出了問題我也可以轉租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有5萬元起步金呢。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經

計劃一：作為一名店長，要搞好店內團結，指導并參與店內的各項工作，及時準確的完成各項報表，帶領店員完成上級下達的銷售任務并激勵員工，建立和維護顧客檔案，協助開展顧客關系營銷，保持店內的良性庫存，及時處理顧客投訴及其他售后工作。

一、早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務技巧，昨日業績分析并制定今日目標，公司文件通知傳達。

二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細資料，資料中應詳細記載顧客的電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當的時間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達到促銷的目的，在做好老顧客維護的基礎上發展新顧客。

三、和導購一起熟知店內貨品的庫存明細，以便更準確的向顧客推薦店內貨品(有些導購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領導溝通不沖及調配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導導購做好店內滯銷品和斷碼產品的適時推薦，并與領導溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應的促銷方案。

五、調節賣場氣氛，適當的鼓勵員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協助銷售。團結才是做好銷售工作的基礎。

六、導購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導購自身形象抓起，統一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態，深入了解公司的經營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養等專業知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導購的銷售技巧，同事之間互教互學，取長補短。

七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。計劃二：

一、項目介紹

由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項目，時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業，服裝行業。我的項目是做服裝行業，開個女式服裝店。

在選定行業之前，我先衡量自己的創業資金有多少，5萬元。因為，各行業的總投資有高有低，每一種行業都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業，再來做進一步的規劃。

選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧，呵呵。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯，XX區作為上海發展的主要居民居住區之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數據（包括營業證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經營出了問題我也可以轉租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有5萬元起步金呢。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經 驗。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經驗的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法?！嫉谝哗段木W整理該文章，版權歸原作者、原出處所有?！?/p>

我要求的裝潢效果

1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西！重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當然本店剛開張簡裝為宜。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點花的，包括我自己做小工，就5萬省著點吧。

四、選貨及進貨的渠道

萬事具備只欠東風，下面進入正題，我該講講怎么買生財的工具：衣服了，怎么進貨選貨

一、選貨及進貨

1、選貨：選樣，款式，品牌，數量

選貨要掌握當地市場行情：出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。品牌以雜牌為主，以外貿貨為主。

進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨

少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

進貨安排在每個星期的三或四，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進入銷售旺季，三四天就補一次貨！

象“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售高潮，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了！要給自己有足夠的安排時間才行！

2、進貨渠道：

上海七蒲服裝批發市場或杭州四季青服裝批發市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發市場進貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發市場。

五、人力規劃

我計劃雇傭三個人，兩個小姑娘最好是漂亮mm（不要罵我色，愛美之心人皆有之，漂亮mm容易招攬顧客奧），主要負責接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進貨或者重要的事，自己創業累點是應該的）。兩個小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月營業額的1%，提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問題它要負責。

六、投資金額分析，每月費用分析 1，房租：5000/月，付三壓一，xx0元 2，裝修費5000 3，第一次衣服貨款xx0元 4，其他費用1000元

5，員工工資可以在第一月底結，不用算在初期5萬內 6，余下4000做流動資金使用

七、營銷策略

一、開幕促銷

當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區散發些傳單。

二、衣服的陳列

做女裝產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經常更換，這不能偷懶！三，長期發展營銷策略

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點綴低檔適量）

2、方針：盡量把其中的每個環節作成標準化，以備日后發展連鎖，即模式復制

3、服務：訓練營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。

4、方法：

（1）初次來店的驚喜

①免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表（做客戶數據庫）（2）增加其下次來店的可能性 ①傳達每周都有新貨上架的信息

②利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等

③購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費600元及以上。（獲得獎勵之后在從新累積）

（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買

①告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡

②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。（4）不定期打折

①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。“店鋪開張大賺送”、“本店商品八折優惠”，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔）這些招牌通常能抓住女人的心。

（5）一年中做幾次短期促銷，售價定為10－30元，非常聚人氣！再把店內滯銷款低價一起處理！如五一，十一，三八等最佳時間

第五篇：2018門店銷售工作計劃

2018門店銷售工作計劃范文

一、清點貨品，做到心中有數

1、掌握每款貨品數量

2、掌握每款號碼情況及數量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結、日總、日存、日報。

2、做到心中有數，每款每日銷售數量及占比。并進行銷售同比及環比分析，同時對貨品進行調整。

三、管理好員工

1、穩，穩定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓，培訓員工。

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(1)做到每位員工均了解公司制度，(2)在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業提供優秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。

2、在陳列上爭取創新，開發員工的創新思維，激發員工創新力，并根據創新結果給予物質獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創新思想。

3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，牛牛文庫 海量資料分享

事中有跟進，事后有總結。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發出;對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4、對于銷售業績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業績分享，共同學習提高，增加整體銷售業績。

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