第一篇：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維學(xué)習(xí)總結(jié)

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維—

打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

幾乎所有的成功都是成功之后總結(jié)出來(lái)的手機(jī)的三大功能：

1.媒體

2.娛樂(lè)

3.工具

現(xiàn)在是跨界創(chuàng)新的年代

過(guò)去成功不等于你掌握了規(guī)律，而是你把握了機(jī)會(huì)

蔑視規(guī)律會(huì)受到規(guī)律最嚴(yán)厲的處罰

研究企業(yè)先要研究以下幾點(diǎn)

一、我的顧客是誰(shuí)

1.研究已經(jīng)買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的顧客為什么買(mǎi)？非買(mǎi)不可的理由是什么

2.研究流失顧客的原因

3.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客構(gòu)成二、我為顧客提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？

1.成本

2.效率

3.效益

三、我的業(yè)務(wù)是什么？

創(chuàng)新不是一個(gè)部門(mén)的事情，而是整體創(chuàng)新

兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正

1.關(guān)于利潤(rùn)

2.關(guān)于需求

利潤(rùn)怎么來(lái)的比利潤(rùn)本身重要，凡是他又價(jià)值的東西一定是有特色的 生意分三種

1.收的全是現(xiàn)金，付的全是期票

2.追求平衡的生意

3.收的是期票，付的全是現(xiàn)金

為什么沒(méi)有生意？

1.自身沒(méi)有存在價(jià)值

2.客戶(hù)選擇錯(cuò)誤

把客戶(hù)按付款防止排隊(duì)：付款方式好的客戶(hù)是最好的客戶(hù)

1.預(yù)付款是最好的2.能否產(chǎn)生現(xiàn)金

養(yǎng)活一個(gè)企業(yè)是穩(wěn)定而持久的現(xiàn)金流

不確定的年代，用現(xiàn)金流統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

有積蓄的企業(yè)才能剩下

經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三原則：

1.現(xiàn)金流第一

2.利潤(rùn)第一

3.規(guī)模第一

了解細(xì)分市場(chǎng)

1.這群人有沒(méi)有共同需求

2.這群人量夠不夠

3.這群人好接近嗎

4.這群人有沒(méi)有共同的行為模式 你離你的顧客越近，就離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越遠(yuǎn)

1.發(fā)現(xiàn)顧客的需求

2.滿(mǎn)足顧客的需求

3.創(chuàng)造顧客的需求

什么是品牌？

第二篇：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

楊石頭可以說(shuō)是奧美體系中的一個(gè)“異類(lèi)”。

除了他的雙重角色與社會(huì)上的多重身份，你能感覺(jué)出他很強(qiáng)烈的性格色彩，包括其在自己備受歡迎的博客中“愛(ài)國(guó)，愛(ài)黨，愛(ài)人民，當(dāng)然，也愛(ài)人民幣”的說(shuō)辭。但你同時(shí)也能感覺(jué)到今天的奧美在人才的兼收并蓄上，已經(jīng)跨出了傳統(tǒng)奧美的IBM般的性格。這不能不說(shuō)是一種與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展。

很多人通過(guò)他重新認(rèn)識(shí)了奧美，并發(fā)現(xiàn)奧美頗為貼近本土化客戶(hù)的一面。他總能與本土客戶(hù)的高層管理者相融相通，使得很多國(guó)內(nèi)客戶(hù)與奧美合作簽約，同時(shí)他也在不斷地思考與改良著奧美針對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)的服務(wù)產(chǎn)品。這倒是對(duì)應(yīng)了奧美（中國(guó)）“成為最本土的國(guó)際公司、最國(guó)際的本土公司”的戰(zhàn)略目標(biāo)。說(shuō)楊石頭是異類(lèi)，還因?yàn)檫@位1970年代生人的傳奇經(jīng)歷。

1987年，語(yǔ)文成績(jī)第一、總成績(jī)倒數(shù)第二的他正在為高考與前途苦惱著。1988年，大學(xué)沒(méi)考上，他去冶煉廠當(dāng)了名月薪104元錢(qián)的工人。聽(tīng)說(shuō)美術(shù)學(xué)院文化課要求低，一把歲數(shù)的他就與一群小孩子為伍，在少年宮學(xué)繪畫(huà)。為了掙點(diǎn)顏料錢(qián)，掃地做清潔、刷標(biāo)語(yǔ)，什么活都干。兩年后他辭職到四川美院“學(xué)前班”學(xué)習(xí)。1993年，四川美院沒(méi)讀成，他卻進(jìn)入北京服裝學(xué)院工藝美術(shù)系學(xué)習(xí)裝潢設(shè)計(jì)。這一年，他已經(jīng)23歲了，是班中最大的學(xué)生。

上大學(xué)期間，為謀生活，他在廣告公司做兼職，千辛萬(wàn)苦，因?yàn)闀缯n被學(xué)校留校察看。后來(lái)他到一家廣告公司做總監(jiān)助理，因?yàn)椴欢芾矶黄绒o職。他曾開(kāi)辦過(guò)自己的石頭設(shè)計(jì)工作室，獲得過(guò)索尼全球產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念銀獎(jiǎng)，獲得了去國(guó)外讀書(shū)的半額獎(jiǎng)學(xué)金，但被認(rèn)為有移民傾向，三次遭到拒簽。

大學(xué)畢業(yè)了，他很想到一流廣告公司提升自己。1996年，他選擇了自己最為欣賞的奧美，結(jié)果卻又追隨原奧美總經(jīng)理BF創(chuàng)辦了著名觀唐廣告公司。當(dāng)時(shí)他要做業(yè)務(wù)、做會(huì)議記錄、出賬，由于總經(jīng)理要求很?chē)?yán)格，很多事情做得不到位而被罵，自尊心很強(qiáng)的他索性逼迫自己轉(zhuǎn)型做個(gè)足夠棒的客戶(hù)服務(wù)人員。從客戶(hù)執(zhí)行到客戶(hù)經(jīng)理，之后又主動(dòng)請(qǐng)纓到上海發(fā)展，擔(dān)任上海觀唐廣告公司客戶(hù)副總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)統(tǒng)一中國(guó)總部飲料群(冰紅茶、烏龍茶、鮮橙多)上海、北京、武漢、沈陽(yáng)四個(gè)分區(qū)的整體傳播工作。

1999年，楊石頭進(jìn)入梅高（中國(guó)）傳播集團(tuán)，這家公司的創(chuàng)辦人高峻是國(guó)內(nèi)廣告行業(yè)的教父級(jí)人物。楊石頭歷任客戶(hù)群總監(jiān)、中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理，他所負(fù)責(zé)的煙臺(tái)啤酒整合傳播案例獲得了美國(guó)紐約廣告節(jié)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)效果獎(jiǎng)。

2003年，年薪百萬(wàn)、擔(dān)任很多公司執(zhí)行顧問(wèn)職務(wù)的楊石頭思考著自己的人生，內(nèi)心焦灼，不想做錢(qián)財(cái)?shù)呐`，一心想做一回夢(mèng)想的主人。33歲的他決定回歸奧美做創(chuàng)意，找回當(dāng)年的光榮與夢(mèng)想，而后卻屢遭挫折，在上海奧美兼職文案一周便被辭退，便前往北京奧美面試了五次，依然是沒(méi)有下文。偏執(zhí)的他正準(zhǔn)備包下奧美寫(xiě)字樓電梯內(nèi)的所有廣告牌做自己的求職廣告時(shí)，北京奧美一位名叫劉繼武的老師看他可憐與執(zhí)著，便收留了他，雖然每個(gè)月的收入只有3000元，但他干得很辛苦卻很快樂(lè)。然而半年后他被新老板告知，由于把衛(wèi)生巾的廣告文案創(chuàng)意得很“哲學(xué)”，他無(wú)奈地離開(kāi)了創(chuàng)意部，重拾客戶(hù)服務(wù)工作，回到了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，擔(dān)任奧美廣告事業(yè)總監(jiān)。

又是四年過(guò)去了，他現(xiàn)在除了擔(dān)任奧美北中國(guó)區(qū)集團(tuán)事業(yè)發(fā)展總監(jiān)、奧美廣告副總經(jīng)理職務(wù)外，還是北京奧組委官方執(zhí)行顧問(wèn)、北京大學(xué)研究生講師、一些公益組織的董事，時(shí)常到傳媒節(jié)目擔(dān)任嘉賓主持。從楊石頭的經(jīng)歷中，我們可以看到一個(gè)時(shí)代發(fā)展的影子。盡管在上個(gè)世紀(jì)90年代，他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷才剛剛開(kāi)始，但當(dāng)時(shí)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)也是剛剛邁開(kāi)步伐。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)變化大趨勢(shì)

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：與當(dāng)年相比，品牌營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出怎樣的特點(diǎn)和變化？請(qǐng)總結(jié)一下中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的歷程和階段。

楊石頭：有幾個(gè)變化。最初是“大一統(tǒng)”階段，在2000年以前，突出個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和思考能力，即專(zhuān)業(yè)能力；2000年以后開(kāi)始呈現(xiàn)由專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)精化趨勢(shì)，公關(guān)、廣告、活動(dòng)、空間設(shè)計(jì)等分得很細(xì)致；到今天又要“大一統(tǒng)”了。因?yàn)楝F(xiàn)在零散化操作越來(lái)越明顯，各個(gè)板塊成了有用的螺絲釘，需要重新整合。2008年以后，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)整體呈現(xiàn)出 “大整合、高質(zhì)量”的特質(zhì)，包括資源、人力、思考結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)和操作一體

化的整合。“高質(zhì)量”，是指在信息碎片化時(shí)代，傳播行為很容易被稀釋?zhuān)惚仨毮軌蚓⒓狻⒖臁?zhǔn)地扎破消費(fèi)者心中的氣球，才能產(chǎn)生爆破性的影響。

2000年之前的“大一統(tǒng)”，是以廣告為龍頭，在消費(fèi)者研究、賣(mài)點(diǎn)洞察、市場(chǎng)調(diào)查及行銷(xiāo)推廣結(jié)合成一個(gè)線條上的縱向一體化；而現(xiàn)在是立體戰(zhàn)爭(zhēng)，在各個(gè)點(diǎn)上的創(chuàng)意和表現(xiàn)不同；但是用它來(lái)反映和建立同一個(gè)品牌精神，手段更加深入細(xì)化—廣告解決的是“知不知道你”的問(wèn)題，公關(guān)是解決“愛(ài)不愛(ài)你”的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)則是怎樣制造互動(dòng)體驗(yàn)，用黏度進(jìn)行連續(xù)性刺激。重點(diǎn)在于兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的達(dá)成：一個(gè)是愉悅（這就是為什么幽默廣告能使記憶性強(qiáng)），廣告本身的內(nèi)容性增強(qiáng)；另一個(gè)是歸屬，品牌越來(lái)越形成其價(jià)值觀體系，以此構(gòu)建它的商業(yè)體系。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：在服務(wù)的過(guò)程中，客戶(hù)需求發(fā)生了怎樣的變化？

楊石頭：2000年之前，廣告占據(jù)了行銷(xiāo)的主要部分，靠廣告?zhèn)鞑ダ瓌?dòng)消費(fèi)力量，廣告公司行銷(xiāo)系統(tǒng)扮演了很強(qiáng)的拉動(dòng)角色。此時(shí)，懸念、概念容易一炮走紅。那時(shí)行銷(xiāo)戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)結(jié)合得很密切。我記得當(dāng)時(shí)老板讓我背的三個(gè)信條：永遠(yuǎn)要快一步；把客戶(hù)的生意當(dāng)成自己的生意做；沒(méi)有爛客戶(hù)，只有笨的代理商。這些信條我記得很深，已經(jīng)變成了自己的工作血統(tǒng)。

1999年、2000年開(kāi)始有了變化，網(wǎng)絡(luò)興起，雖然泡沫破滅，但做了啟蒙工作，提供了“做乘法”的機(jī)會(huì)，消費(fèi)人群細(xì)分和整合傳播開(kāi)始興起。奧美的工作系統(tǒng)也由“九陰真經(jīng)”到“交響樂(lè)”，再到今天的“360度整合傳播”。

2004年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化，客戶(hù)需求走過(guò)第一輪所謂的策劃大師“瀟灑走一回”階段，向結(jié)構(gòu)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展，意味著企業(yè)的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力—核心競(jìng)爭(zhēng)力和系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始構(gòu)建。尤其是企業(yè)上市之后就不光對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)了，也要向政府、股民、利益相關(guān)各方負(fù)責(zé)，因此系統(tǒng)性、整合性的需要越來(lái)越多，需要和一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，而不再是和某個(gè)人合作或者依靠某個(gè)思想，資源整合的力量日益凸顯。比如，九牧王等與奧美合作，就是基于其系統(tǒng)性發(fā)展的需要。像七匹狼(002029,股吧)、利郎全面圈地開(kāi)店，也與其系統(tǒng)性的戰(zhàn)略發(fā)展有關(guān)。

此時(shí)，整體服務(wù)與傳播行為越來(lái)越集群化，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播也更進(jìn)了一步，而未來(lái)創(chuàng)意部分將越來(lái)越專(zhuān)精化與個(gè)性化。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：七匹狼建專(zhuān)賣(mài)店圈地，與占據(jù)資源有什么深層次的關(guān)系？

楊石頭：七匹狼其實(shí)是在圈資源，但與國(guó)美模式不一樣。城市的有效終端卡一個(gè)少一個(gè)，在這個(gè)城市店面開(kāi)得差不多了，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)卡位就差不多了。現(xiàn)在我國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，100萬(wàn)人口的城市在歐洲相當(dāng)于大城市了，這樣的城市在中國(guó)有125個(gè)，是很大的市場(chǎng)。比如萬(wàn)達(dá)的核心策略是抓緊時(shí)間覆蓋影院。像淄博、樂(lè)山、安慶等城市，消費(fèi)水平和品牌意識(shí)并不算高，因此占據(jù)終端就能影響一座城市，像批發(fā)市場(chǎng)一樣，先卡住位，后來(lái)者再想影響消費(fèi)者的話就要多花4倍的成本。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：由此可見(jiàn)占有資源的重要性。為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值也在于資源整合的能力?

楊石頭：企業(yè)在中國(guó)發(fā)展的核心是資源優(yōu)勢(shì)。如何區(qū)隔于對(duì)手？品牌營(yíng)銷(xiāo)公司需要思考這個(gè)問(wèn)題，不能只是停留在技術(shù)上的操作。

營(yíng)銷(xiāo)要先入為主，需要把取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)結(jié)構(gòu)性發(fā)展做好。取勢(shì)是品牌價(jià)值與社會(huì)影響；明道是能否占到優(yōu)勢(shì)地位，成為細(xì)分品類(lèi)的代名詞；優(yōu)術(shù)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播結(jié)構(gòu)和推廣技術(shù)。取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)不完全是喊出來(lái)的，而是借助什么方法、用什么資源贏得社會(huì)影響力。

我們要思考的除了客戶(hù)需要的（Need），還有客戶(hù)想要的（Want），廣告與傳播只是客戶(hù)的基本需求，只是你的使用價(jià)值，并不是你的價(jià)值，你還要發(fā)展?jié)撛诘母郊觾r(jià)值。所以要不斷地思考與整合資源，來(lái)幫助達(dá)成客戶(hù)想要的，從生意的供應(yīng)商轉(zhuǎn)向客戶(hù)邁向成功的事業(yè)伙伴。智力型的公司應(yīng)該走價(jià)值成長(zhǎng)曲線的道路，而非只是利潤(rùn)增長(zhǎng)曲線。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：創(chuàng)造了附加值，可如何向客戶(hù)收費(fèi)呢？

楊石頭：善博弈者謀勢(shì)，不善博弈者謀子。不在于短線上收不收費(fèi)，有限的工作掩蓋不住用心的無(wú)限內(nèi)容。重要的是你是否贏得客戶(hù)的信任，贏得信任的成本很高，但也是長(zhǎng)線收益最大的。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：奧美的360度事業(yè)群是一個(gè)什么樣的概念？

楊石頭：奧美的整體架構(gòu)分為三圈：第一圈是360度核心系統(tǒng)，奧美廣告、奧美公關(guān)、奧美互動(dòng)、奧美行動(dòng)，還有傳立媒體等；然后是合資公司或奧美事業(yè)公司收購(gòu)的公司，如西岸奧美（公關(guān)）、海潤(rùn)奧美（娛樂(lè)）、黑狐奧美（地產(chǎn)）、加信奧美（電信）、奧美世紀(jì)（網(wǎng)絡(luò)媒介）等；再向外是一些聯(lián)盟公司，根據(jù)業(yè)務(wù)互補(bǔ)性與作業(yè)鏈條，結(jié)構(gòu)性發(fā)展。

奧美廣告的國(guó)內(nèi)事業(yè)群是我的一個(gè)特定角色。我覺(jué)得我要貼近國(guó)內(nèi)企業(yè)的事業(yè)群，這也是奧美發(fā)展的重點(diǎn)與未來(lái)，以客戶(hù)為中心的深度溝通與資源整合。開(kāi)會(huì)討論時(shí)我坐的位置經(jīng)常是與客戶(hù)在一起，聽(tīng)奧美提案，變成客戶(hù)內(nèi)部的專(zhuān)家，判斷決策，整合資源。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：客戶(hù)簽合同，是與奧美廣告簽，還是與各個(gè)公司簽？

楊石頭：奧美集團(tuán)下面各個(gè)公司之間都有互補(bǔ)性合作關(guān)系，根據(jù)各自的專(zhuān)業(yè)模塊與客戶(hù)簽約，也有由奧美廣告簽約的，然后內(nèi)部分解工作費(fèi)用。有些客戶(hù)不熟悉奧美的很多子公司，如加信奧美，我就作為奧美集團(tuán)的角色，支持與配合子公司和客戶(hù)簽約。

合作有兩種形式：第一種是根據(jù)客戶(hù)的需求與情況，我會(huì)考慮為客戶(hù)安排最好的性?xún)r(jià)比方案，根據(jù)項(xiàng)目要求建議哪一個(gè)子公司為客戶(hù)提供服務(wù)，如果項(xiàng)目涉及面廣，就有可能是組合搭配，如奧美廣告＋奧美體育，等等；而品牌作業(yè)的整體思維是360度管理，根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展與承受力，小步快走地再鏈接相關(guān)奧美系統(tǒng)的功能公司。還有一種客戶(hù)從一開(kāi)始就要360度管理，我們從廣告、公關(guān)、調(diào)研等方面抽調(diào)人員單獨(dú)組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣成本就很高，但很全面。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)大約需要多少人？費(fèi)用大約是多少？

楊石頭：有些客戶(hù)是360度組，人數(shù)比較多，費(fèi)用核算要看工作內(nèi)容、工作量、團(tuán)隊(duì)組合與人員。品牌將成為宗教？

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你認(rèn)為2009年是中國(guó)品牌國(guó)際化的元年，你如何看待國(guó)際化時(shí)代的品牌構(gòu)建？

楊石頭：2008年不過(guò)是龍?jiān)谇瞄T(mén)，2009年才是中國(guó)作為大國(guó)崛起的元年，也是中國(guó)品牌國(guó)際化的元年。2009年，中華人民共和國(guó)建國(guó)60周年大慶后，接下來(lái)的2010年上海世博會(huì)與廣州亞運(yùn)會(huì)，緊接著又是2011年深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，這些都會(huì)讓全世界的目光連續(xù)聚焦中國(guó)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程在未來(lái)兩年會(huì)非常快。中國(guó)的國(guó)際化，第一步是亞洲化。這從亞洲其他國(guó)家可以看出來(lái)，比如1964年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)讓日本重拾經(jīng)濟(jì)信心，促使日本在70年代成為世界第二大經(jīng)濟(jì)中心；比如韓國(guó)在1988年之前是被世界遺忘的，漢城奧運(yùn)會(huì)后才全面擴(kuò)展，三星、現(xiàn)代等品牌擴(kuò)展到全球，韓國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也隨之全面國(guó)際化。

中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程會(huì)非常快，與其被動(dòng)國(guó)際化，不如主動(dòng)抓緊國(guó)際化。好在中國(guó)的很多產(chǎn)業(yè)集中度不高，下一步則會(huì)經(jīng)過(guò)整合變成幾個(gè)寡頭，而傳播及廣告行業(yè)也在整合，強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)，等到大整合完成，再想快速發(fā)展就很難了。

在國(guó)際化的背景下，建構(gòu)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)一定要考慮系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，其中重要的是品牌和渠道（中間的產(chǎn)品反而越來(lái)越不重要，OEM、ODM都可以外包）。建構(gòu)品牌的思考也會(huì)不一樣，就像所謂成功人生的概念，之前成功的含義是“身份、才華、財(cái)富的總合”，而后則是“為一個(gè)偉大夢(mèng)想所進(jìn)行的全程表演和奮斗”，品牌會(huì)成為宗教。就像一個(gè)公司輸出思想，會(huì)讓員工找到方向；能夠跨越迷惘的是希望，品牌也將凝聚希望。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：如何將品牌上升到宗教層面？

楊石頭：2008年之后，品牌構(gòu)建需要“對(duì)位”和“對(duì)味”，前者是族群，后者是喜好，形成坐標(biāo)軸的橫向、縱向坐標(biāo)。

“品”和“牌”不同，“品”需要思想性，思想的功能是讓人找到方向，品牌做得好可以擔(dān)負(fù)起某種價(jià)值觀的輸出，擔(dān)負(fù)起宗教性的角色，消費(fèi)者會(huì)用人民幣去投票。比如LV形成了一個(gè)大理念，“每個(gè)人生都是非

凡的，每個(gè)非凡的人生都有一個(gè)非凡的旅程”，一個(gè)LV包成為見(jiàn)證歷程的伴侶，賦予了它價(jià)值觀，它有了哲學(xué)的意義。又如耐克的傳播“你是誰(shuí)”，不是問(wèn)你叫什么名字，而是詢(xún)問(wèn)你的生命特質(zhì)，回答是“我是專(zhuān)注”、“我是堅(jiān)持”、“我是力量”等。哲學(xué)是思想的本質(zhì)，越是本性的東西在品牌里扎根越深，它就會(huì)深入人的思想產(chǎn)生影響。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：公司在不同的發(fā)展階段，在不同的行業(yè)，都需要打造宗教性品牌嗎？如何把“大理想”與具體的戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái)？

楊石頭：戰(zhàn)術(shù)可以用多種方式達(dá)成，動(dòng)之以理、曉知以情都可以，但要弄清楚自己有沒(méi)有“Big Ideal”（大理想），在某種程度上公司的大小其實(shí)反映了老板境界的高低。最初打算先掘一桶金也可以，最初就要做上市公司也可以，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有觀點(diǎn)和角度的不同。但在2008年以后，企業(yè)處在全面升級(jí)的中國(guó)社會(huì)，就不能停留在過(guò)去的草莽英雄階段，不能用過(guò)去的辦法打拼未來(lái)的市場(chǎng)。如果不從未來(lái)的角度思考現(xiàn)在，不生活在未來(lái)，你馬上就會(huì)生活在過(guò)去。

即使在不同的行業(yè)，我所說(shuō)的不排斥短兵相接的“匕首”方案，在不同的市場(chǎng)上行銷(xiāo)手法當(dāng)然會(huì)有變化。但企業(yè)和老板的商業(yè)洞察力都是必不可少的，是非常重要的，要了解不同地域市場(chǎng)的消費(fèi)文化。比如一些兒童食品，面對(duì)的客戶(hù)群可能不只是兒童，我早年服務(wù)過(guò)的卡迪那食品，其中30%的顧客是年輕女性。在做過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查后，我們決定在促銷(xiāo)時(shí)分別對(duì)待顧客：對(duì)小孩，贈(zèng)送荷包彈玩具；對(duì)年輕女性，則以浪漫為主題，買(mǎi)3袋以上食品就贈(zèng)送一朵玫瑰花或幸福的黃手帕。這是在華北市場(chǎng)的促銷(xiāo)做法。但在東北市場(chǎng)上就要有所變化，因?yàn)樵跂|北，黃色是不吉利的顏色，一般用于葬禮。因此，了解不同區(qū)域市場(chǎng)的文化差別是非常重要的。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)和特征是什么？

楊石頭：我認(rèn)為會(huì)向三個(gè)方向發(fā)展。

其一，企業(yè)要按上市公司的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。上市公司追求的不只是生意，而是“Big Ideal”（大理想），企業(yè)必須有旗桿性、引領(lǐng)性的價(jià)值觀，這是你這個(gè)企業(yè)存在的意義。

其二，內(nèi)部資源與外部資源全面交融。世界是平的，你要喝牛奶不必自己養(yǎng)頭奶牛。你能否占據(jù)更有價(jià)值的資源？能否重新定義品類(lèi)和行業(yè)？你企業(yè)必須與外部合作，與很多企業(yè)鏈接和整合。

其三，企業(yè)需要E-Marketing，即使不是互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)也要營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化。因?yàn)橹袊?guó)最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是新技術(shù)，而是新的網(wǎng)絡(luò)思維開(kāi)始轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，現(xiàn)在中國(guó)是省、市、地、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村七級(jí)市場(chǎng)，需要網(wǎng)絡(luò)化整合。總體來(lái)講，以上市公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)要求自己是品牌的根，內(nèi)部資源外部化和網(wǎng)絡(luò)化建構(gòu)則是兩個(gè)翅膀。思維不互聯(lián)網(wǎng)化就很危險(xiǎn)，思維要借助網(wǎng)絡(luò)做乘法，而不是按部就班地做加法。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你認(rèn)為作為第三方的品牌營(yíng)銷(xiāo)公司未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

楊石頭：我認(rèn)為會(huì)有兩個(gè)延伸，向上和向下。品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播公司作為第三方，要超越自己只作為服務(wù)供應(yīng)商的角色，提高參與度，向上延伸到咨詢(xún)戰(zhàn)略；向下是要沉到區(qū)域市場(chǎng)中，理解區(qū)域文化和市場(chǎng)的特性，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)銷(xiāo)售。

在2008年之后，品牌和渠道的重要性將更為凸顯，品牌上的差異化，在渠道和通路上，擴(kuò)散性將越來(lái)越強(qiáng)。當(dāng)今只做品牌和渠道的輕資產(chǎn)公司崛起就是這兩個(gè)特征的體現(xiàn)。品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播公司的服務(wù)應(yīng)該更為重視這兩個(gè)特征，以此作為服務(wù)的基本點(diǎn)。比如渠道擴(kuò)散已經(jīng)到了路邊加油站，這更加要求營(yíng)銷(xiāo)上的針對(duì)性。

不管是奧美還是企業(yè)，我覺(jué)得需要從更高的角度來(lái)看更遠(yuǎn)的未來(lái)，短期利潤(rùn)是現(xiàn)有能力的充分開(kāi)發(fā)；中期利潤(rùn)是對(duì)周?chē)Y源的有效整合；長(zhǎng)期利潤(rùn)則要挖掘與孕育新的競(jìng)爭(zhēng)力。回報(bào)的周期也因?yàn)槟愕难酃舛灰粯樱嚎磧扇辏皇且环N投機(jī)；10年，你可能在品牌中做成“數(shù)一數(shù)二”；20年，對(duì)品類(lèi)的發(fā)展有貢獻(xiàn)價(jià)值；50年，就對(duì)國(guó)家、民族有幫助，在國(guó)內(nèi)做得好，是“市場(chǎng)好漢”；走向世界，那就是“民族英雄”了。影響企業(yè)品牌發(fā)展的內(nèi)部動(dòng)力還是價(jià)值觀。營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)之后，下一步是戰(zhàn)略和“政略”階段。政治經(jīng)濟(jì)學(xué)主導(dǎo)中國(guó)，我相信未來(lái)一定會(huì)衍生出“時(shí)政營(yíng)銷(xiāo)”；中國(guó)是地理決定歷史的地方，“政略”的影響會(huì)更

為深遠(yuǎn)。“政略”要看兩方面，一是看趨勢(shì)，與產(chǎn)業(yè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)有關(guān)；二是看潮流，這與社會(huì)發(fā)展有關(guān)，是波浪式起伏的。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：未來(lái)整合傳播將呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)？

楊石頭：今后，數(shù)字型媒體行銷(xiāo)是非常重要的類(lèi)別。從中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)看，今后5年會(huì)是“五網(wǎng)合一”時(shí)代，即電視欄目網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)網(wǎng)、活動(dòng)網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)，五網(wǎng)聯(lián)動(dòng)。

電視網(wǎng)絡(luò)中，欄目定制化將更為突出，對(duì)欄目的選擇將勝過(guò)頻道的選擇。互聯(lián)網(wǎng)將進(jìn)一步蠶食電視，觀眾傾向于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)找尋定點(diǎn)要看的視頻。我們現(xiàn)在有“前45度與后45度理論”，即前傾看電腦，后傾看電視。從舒適度上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)不會(huì)取代電視網(wǎng)絡(luò)，但能夠從內(nèi)容上取代。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)上，iPhone的出現(xiàn)已經(jīng)讓蘋(píng)果公司從IT公司搖身一變成為電子消費(fèi)品公司。而3C整合趨勢(shì)，更會(huì)讓電視、電腦、手機(jī)融為一體。活動(dòng)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)的作用日益凸顯，比如，騰訊與中國(guó)移動(dòng)合作在各地舉辦歌友會(huì)的模式，中國(guó)移動(dòng)設(shè)立廣告與傳媒公司，在廣州試點(diǎn)手機(jī)電視等等。在這樣的趨勢(shì)下，媒體生態(tài)很快會(huì)有變化。因此，銷(xiāo)售空間也會(huì)由過(guò)去的某時(shí)某地轉(zhuǎn)向隨時(shí)隨地。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你如何看待未來(lái)10年中國(guó)的發(fā)展？

楊石頭：總體上，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，我是樂(lè)觀看待的。盡管北京奧運(yùn)會(huì)后一定會(huì)有某種振蕩產(chǎn)生，但中國(guó)市場(chǎng)的不均衡與梯次，會(huì)變成中國(guó)不同于世界其他國(guó)家的巨大的后發(fā)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)。如果說(shuō)從歷史發(fā)展觀上看“一切都會(huì)過(guò)去”，那么今天中國(guó)則是“一切正在過(guò)去”，就像開(kāi)車(chē)一樣快，只能盯著前方和后視鏡，看不清側(cè)面就過(guò)去了，有低谷，但很快會(huì)過(guò)去。

在這樣的背景下，真正的財(cái)富已經(jīng)不是放在口袋里，而是在腦袋里，除了思考增長(zhǎng)外，更重要的是要思考增長(zhǎng)方式的改變，而變現(xiàn)的核心則是商業(yè)模式的持續(xù)探索與創(chuàng)新。

第三篇：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

——張利 第2講 企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流 1 第3講 企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額 2 第4講 營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)――競(jìng)爭(zhēng) 2 第5講 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值 3 第6講 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果從何而來(lái) 4 第7講 價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（一）5 第8講 價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（二）5 第9講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（一）6 第10講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（二）7 第11講 企業(yè)銷(xiāo)售之道 7

第12講 盈利模式與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 8 第13講 打造成本優(yōu)勢(shì) 8 第14講 打造品牌優(yōu)勢(shì) 9 第15講 打造渠道優(yōu)勢(shì)

（一）10 第16講 打造渠道優(yōu)勢(shì)

（二）10 第17講 營(yíng)銷(xiāo)之“任”脈 11 第18講 營(yíng)銷(xiāo)之“督”脈 11 第19講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（一）12 第20講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（二）13 第2講 企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流

企業(yè)利潤(rùn)就像空氣、水，但空氣和水并不是生命的意義。――《基業(yè)常青》 眼光僅僅盯著利潤(rùn)，總有一天是沒(méi)有利潤(rùn)可賺的。――德魯克

從來(lái)都不想賺多少錢(qián)，我只要成為高爾夫球數(shù)一數(shù)二，我就不愁錢(qián)。――泰格?武茲 利潤(rùn)是我們完成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)使命，自然而然的回報(bào)就叫利潤(rùn)。拉姆?查蘭好生意的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： ○1能否產(chǎn)生現(xiàn)金流？

○2能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？

○3能否持續(xù)地成長(zhǎng)（行業(yè)有沒(méi)成長(zhǎng)空間）？

案例：一家做瀝青，賣(mài)給高速公路，20幾億的銷(xiāo)售收入拿不回來(lái)。應(yīng)收帳款拿不回來(lái)，損失的都是凈利潤(rùn)。發(fā)現(xiàn)渠道里有很多的貿(mào)易公司與這些高速公路主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們有力量拿到現(xiàn)金。于是給他們傭金，條件是回款。資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率 案例：

臺(tái)灣明基電腦總裁施正榮講的她媽媽的咸鴨蛋經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。第一種生意：咸鴨蛋賣(mài)一斤3元，賺3毛，利潤(rùn)率10%。第二種生意：筆記本毛利率50%。

僅僅看利潤(rùn)率，選擇賣(mài)筆記本，但我媽選擇了咸鴨蛋，因?yàn)樗鼉商熨u(mài)一次，周轉(zhuǎn)很快。案例：

沃爾瑪信息化戰(zhàn)略、零庫(kù)存戰(zhàn)略都是圍繞周轉(zhuǎn)率。

九州通做快批生意，把小批發(fā)商、小零售店談下來(lái)。說(shuō)我有配送體系、品牌，把現(xiàn)金給我，然后拿著零售商的現(xiàn)金與廠家直接訂貨，開(kāi)招商會(huì)與廠家談判。自己留下1.5％的利潤(rùn)，剩下的全部給原來(lái)的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。中興侯為貴：現(xiàn)金流第一，利潤(rùn)第二，份額第三。新疆有個(gè)教師賣(mài)酒，張利叫他大超市別進(jìn)，小超市別進(jìn)，專(zhuān)做城市結(jié)合部。條件：絕不賒銷(xiāo)。去年，做了3000家小店，利潤(rùn)120萬(wàn)。

有沒(méi)有成長(zhǎng)空間？沒(méi)有成長(zhǎng)空間，要做多元化，趁早找新的業(yè)務(wù)。否則死得很慘。案例：

傳呼臺(tái)2000年風(fēng)光，2003年就沒(méi)業(yè)務(wù)，虧是我轉(zhuǎn)的快，做房地產(chǎn)了，要不然死定了。中集集團(tuán)占世界份額集裝箱55%，比老二大兩倍。于是多元化，做飛機(jī)廊橋。專(zhuān)業(yè)化有失敗的，多元化有成功的。第3講 企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額

銷(xiāo)售行業(yè)有兩種觀點(diǎn)：一種要份額，一種是要利潤(rùn)。其實(shí)，沒(méi)有必要把兩者對(duì)立起來(lái)。不同產(chǎn)品有不同分工。哪些產(chǎn)品是帶來(lái)利潤(rùn)，哪些是帶來(lái)份額的。向所有產(chǎn)品要同樣利潤(rùn)不現(xiàn)實(shí)。高必以下為基，貴必以賤為本。――老子 案例：

前兩年空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)，二三線的品牌紛紛降價(jià)。科龍空調(diào)保利潤(rùn)，華寶、康拜恩低價(jià)保份額。細(xì)分市場(chǎng)做第一，區(qū)域市場(chǎng)做老大。

案例：梁佰強(qiáng)做到全世界高端指甲市場(chǎng)的50%。

東阿阿膠占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)70％。所以小不一定意味著弱，大不一定意味著強(qiáng)啊。

天地之所以能長(zhǎng)且久者，以其不自生，就能長(zhǎng)生。不是為自己活得，是為別人活得，所以長(zhǎng)久。――《道德經(jīng)》

要做得長(zhǎng)久，就不是在企業(yè)內(nèi)部，而是在外部。

四個(gè)上帝：一是員工，二是消費(fèi)者，三是社會(huì)相關(guān)利益者，四是供應(yīng)商。組織不是為自己活著的，是為別人活著的。與亞當(dāng)斯密矛盾。

即以為人已愈有，即以予人已愈多。——菜根潭 非以其無(wú)私邪，故能成其私。——老子 蒙牛的使命：百牛蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)。

河南焦作把土地做出來(lái)，投了一個(gè)億，三通一平，引蒙牛來(lái)，生產(chǎn)一噸政府補(bǔ)貼100元。企業(yè)家每天應(yīng)該反思：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰(shuí)？我能創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值是什么？——德魯克

第4講 營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)――競(jìng)爭(zhēng)

王老漢生了個(gè)兒子王小漢，父子倆在鎮(zhèn)上開(kāi)了個(gè)鐵匠鋪，打鐮刀、打斧頭、打菜刀。活多得二十四小時(shí)做完。請(qǐng)問(wèn)二王此時(shí)會(huì)不會(huì)關(guān)心顧客需求？不關(guān)心。現(xiàn)在鎮(zhèn)上又來(lái)了李老漢，他有四個(gè)兒子。在王老漢鐵匠鋪旁邊，也打鐮刀、斧頭、菜刀，現(xiàn)在王老漢就剩下一個(gè)小時(shí)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間了。現(xiàn)在二王父子不出招，就要餓死了，請(qǐng)問(wèn)二王父子會(huì)出哪些招？門(mén)口掛個(gè)簾子，上書(shū)大字“王記鐵匠鋪”，這屬于CIS中的VI啊，還可以做戶(hù)外廣告啊。鐮刀上蓋個(gè)戳“王記”，是什么？品牌。打三把鐮刀送一把菜刀，是什么？促銷(xiāo)。電動(dòng)鐮刀？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。過(guò)去高柜臺(tái)服務(wù)，現(xiàn)在低柜臺(tái)服務(wù)。過(guò)去鐮刀不給磨，現(xiàn)在田間地頭給你磨，是什么啊？售后服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)了需求。

78年日本荷蘭電視機(jī)廠商都來(lái)到中國(guó)了，荷蘭人說(shuō)中國(guó)人太窮。日本人說(shuō)中國(guó)人雖然錢(qián)不多，但都有存錢(qián)的習(xí)慣。于是日本人把淘汰的黑白電視拿到中國(guó)來(lái)賣(mài)。荷蘭人把黑白拿來(lái)黑白的，日本人就把彩電拿來(lái)了。千萬(wàn)別告訴我日本人是為了滿(mǎn)足需求，他是為了競(jìng)爭(zhēng)。案例：97年以前電信會(huì)關(guān)心用戶(hù)需求嗎？ 任何形式的壟斷其本質(zhì)上都是腐敗。――列寧 顧客需求就像大海里的魚(yú)，大海里魚(yú)多得很，就看你撈不撈得到。

人類(lèi)到今天創(chuàng)造的物質(zhì)足夠滿(mǎn)足人的需求，唯一滿(mǎn)足不了是顧客的欲望。――甘地 對(duì)手怎么干的，將要干什么。

美的標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)：成本要學(xué)格蘭仕，品質(zhì)要學(xué)格力，服務(wù)要學(xué)海爾。圣雅倫向誰(shuí)學(xué)？向世界最好的777學(xué)習(xí)。怎么學(xué)？做777的全國(guó)銷(xiāo)售總代理。戰(zhàn)略?xún)r(jià)值？

一、鍛煉了隊(duì)伍。

二、用最好的產(chǎn)品挖出了我的渠道。

三、借消費(fèi)者名義向廠家提各種要求，參觀廠家生產(chǎn)，設(shè)計(jì)、工藝、流程。在羽翼豐滿(mǎn)后注冊(cè)了自己的品牌圣雅倫，幾年后還申請(qǐng)國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的獨(dú)家起草權(quán)。山姆：為什么不喝山姆的選擇？顧客分不清是誰(shuí)的。研究顧客需求不能忽略什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中國(guó)企業(yè)成功的原因都是滿(mǎn)足了顧客的需求，中國(guó)企業(yè)失敗原因都是忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。《哈佛商業(yè)評(píng)論》主動(dòng)創(chuàng)新的企業(yè)成功率隊(duì)11%，跟隨模仿的企業(yè)成功率同44%。模仿本身就是創(chuàng)新。――德魯克

顧客滿(mǎn)意了不一定帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，因?yàn)轭櫩陀泻芏酀M(mǎn)意的選擇。顧客忠誠(chéng)是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹率。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)。

案例：在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)學(xué)誰(shuí)？利樂(lè)。牛奶企業(yè)起步，需要資金，我把我的設(shè)備免費(fèi)送給你，你拿到銀行貸款。然后用貸款買(mǎi)我的包材。維護(hù)、保養(yǎng)、備件、安裝調(diào)試我都給你做好。第5講 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一點(diǎn)點(diǎn)，也就是為顧客多創(chuàng)造一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值。案例：臺(tái)塑大王王永慶的故事。

二戰(zhàn)后，當(dāng)時(shí)稻谷的脫粒工藝比較粗糙，所以大家賣(mài)的大米比較臟。這個(gè)時(shí)候做人做事的價(jià)值就決定了一個(gè)企業(yè)家的成敗了。黑心商人會(huì)怎么想？因?yàn)榇竺妆容^臟，一百斤再摻一斤沙子。而王永慶不是。王永慶說(shuō)，我要把干凈大米賣(mài)給我的顧客。就這么一點(diǎn)點(diǎn)的差別。好，于是白天賣(mài)大米，晚上撿沙子。就這么點(diǎn)差別，顧客被吸引來(lái)了。王永慶善于觀察，什么人買(mǎi)大米？老頭、老太。他們買(mǎi)大米怎么樣？不方便。我主動(dòng)把大米送上門(mén)。來(lái)到顧客家里，把米缸米倒出來(lái)，找一塊抹布，把米缸清干凈。新米倒在下面，舊大米放在上面。掏出小本開(kāi)始記，你們家有幾口大人，幾個(gè)小人？你們家誰(shuí)掙工資？老爸。什么時(shí)候發(fā)工資？每個(gè)月第一星期的周四發(fā)。那我禮拜五把大米送來(lái)。

案例：北方網(wǎng)通為了把二三百萬(wàn)農(nóng)話留住，搞了村村通。電信來(lái)了。分析消息者行為。農(nóng)村20%消費(fèi)品消費(fèi)，80%生產(chǎn)者消費(fèi)。把農(nóng)民成立俱樂(lè)部，統(tǒng)一向各農(nóng)資廠家訂貨，形成放大的定貨量，農(nóng)民只有加入到我的俱樂(lè)部才能享受廠家優(yōu)惠。

案例：1945年成田昭夫發(fā)明了錄音機(jī)。來(lái)到古董店，看到顧客花十盤(pán)于鐵盤(pán)錄音機(jī)價(jià)值買(mǎi)走了陶罐，首先你要明白你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，然后到市場(chǎng)上找懂得這個(gè)市場(chǎng)價(jià)值的人，這兩個(gè)一接就是營(yíng)銷(xiāo)了。有一次閑聊，法庭的速記員不夠，你把我的錄音機(jī)錄下來(lái)。二戰(zhàn)后美國(guó)占領(lǐng)日本，美國(guó)人讓日本人學(xué)英文。英文老師不夠。跟唱片公司合作，用我的錄音機(jī)播放。

一定要把顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的原因分類(lèi)？第一原因是什么？第二？第三？非買(mǎi)不可的原因是什么？

哪些顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，為什么買(mǎi)，他們的消費(fèi)習(xí)慣是什么，這些都要調(diào)查一下。案例：美國(guó)西南航空46美元，對(duì)手降價(jià)23美元，降了一半。西南航空沒(méi)有急著降價(jià)？我降價(jià)23美元，不賺錢(qián)了。于是調(diào)查誰(shuí)在兩個(gè)城市之間飛，明白了，公司出差的。公司出差誰(shuí)買(mǎi)單？公司。沒(méi)必要降價(jià)，只要搞個(gè)促銷(xiāo)就可以了，乘客到目的地憑登機(jī)牌可以領(lǐng)一瓶威士忌酒。東莞一個(gè)老板是做降噪技術(shù)的，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格，收入不斷下降。于是研究客戶(hù)，對(duì)技術(shù)要求高有哪些，只做這些，這些客戶(hù)對(duì)技術(shù)要求高，價(jià)格敏感性低。有哪些？樓堂館所降噪。比如，體育館降噪，不能有回音。現(xiàn)在知道哪些對(duì)成本要求嚴(yán)的不是我的顧客。精力成本、心理成本。

山東一個(gè)印刷老板，找準(zhǔn)自己的顧客。農(nóng)業(yè)行業(yè)，電信行業(yè)。農(nóng)藥廠打電話給我，二個(gè)小時(shí)送，我的商標(biāo)都在他的電腦里存著呢。這個(gè)時(shí)候時(shí)間最重要。

營(yíng)銷(xiāo)不是巧妙地賣(mài)給顧客的技術(shù)，而是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)。――科特勒 第6講 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果從何而來(lái) 好的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果從何而來(lái)？

結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。

銷(xiāo)售隊(duì)伍不好管理。第一，攜款逃跑的；第二，有把顧客帶走的。

制度起什么作用？引領(lǐng)。你收支不能兩條線啊。只要通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳，返利時(shí)，加一個(gè)點(diǎn)行不行。二千元以上進(jìn)行轉(zhuǎn)賬行不行。

1744年英國(guó)發(fā)現(xiàn)了澳洲大陸，需要?jiǎng)趧?dòng)力開(kāi)發(fā)，于是把死囚犯裝到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息傳回國(guó)內(nèi)一片嘩然。于是，重新制定了制度，采用到岸價(jià)，還嚴(yán)格控制死亡率。于是，這些奸商就變成了馬克思主義者了。船上配足糧食、藥品，每天讓囚犯上甲板運(yùn)動(dòng)，曬曬太陽(yáng)。

公司治理結(jié)構(gòu)。

有個(gè)廣告公司老板說(shuō)，客戶(hù)總監(jiān)和創(chuàng)意總監(jiān)，我對(duì)他們不薄啊，還在外面接私活。對(duì)于公司的核心管理人才、技術(shù)人員，他們是人力資本。對(duì)于人力資本，如果不考慮回報(bào)，他們是不會(huì)聽(tīng)你的話的，需要從制度上進(jìn)行變革。公司股份沒(méi)必要給，分紅、項(xiàng)目股份制可不可以？ 畢業(yè)生跟公司談判工資，沒(méi)必要，只要你變成人力資本，具有不可替代性。

抓戰(zhàn)略就抓兩個(gè)：

一、抓方向；

二、抓主動(dòng)權(quán)。

案例：上海一個(gè)企業(yè)覺(jué)得做實(shí)業(yè)比較辛苦，投資深圳某證券公司，虧了4600萬(wàn)。眼睜睜看到那家公司滑到泥潭。

長(zhǎng)安汽車(chē)本部、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安鈴木今年年底財(cái)報(bào)，三家各占銷(xiāo)售收入的三分之一。長(zhǎng)安汽車(chē)與福特談合資時(shí)，條件是合資企業(yè)允許一年輪換15%的管理干部。

第7講 價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（一）企業(yè)使命包含什么內(nèi)容？你的業(yè)務(wù)、獨(dú)特價(jià)值、不可替代性。什么東西能干、什么不能干？

知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。――《大學(xué)》 愛(ài)斯基摩人捕北極熊的故事。

機(jī)會(huì)太多了，誘惑多了。環(huán)境變了，一定產(chǎn)生機(jī)會(huì)。知足不辱，知止不殆。做人要知足，做事要知不足。美國(guó)人對(duì)幸福的理解――干自己想干的事并能以此謀生。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是使命的創(chuàng)新。

案例：微波爐剛開(kāi)始3900元一臺(tái)，格蘭仕老板賣(mài)了羽絨服廠賣(mài)了改行做微波爐。（戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型找藍(lán)海）給對(duì)手設(shè)置壁壘。使命不在內(nèi)部，在外部，在顧客身上。

全世界最難做的兩件事，把我的思想放到你的腦子里，把你的錢(qián)放到我的口袋里。――托爾斯泰

大家都把資源都放在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，最后結(jié)果肯定價(jià)格戰(zhàn)。

案例：河北金河農(nóng)化的思路：做飼料的整合防疫、種苗、銷(xiāo)售。

一定要研究老大老二的商業(yè)模式。機(jī)會(huì)在對(duì)手模式的缺陷上。案例：

清華大學(xué)生在深圳做水店。桶裝水都一個(gè)模式，你給經(jīng)銷(xiāo)商便宜點(diǎn)，都串貨去了，打價(jià)格戰(zhàn)。生產(chǎn)水桶（打自己品牌的字），以15元賣(mài)給你（代替25元租）。第8講價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（二）與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)手用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈與你競(jìng)爭(zhēng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)你肯定打不過(guò)人家。案例：

內(nèi)蒙古金河集團(tuán) 與政府搞了工業(yè)區(qū)。黃河、平原產(chǎn)玉田、旁邊有大唐發(fā)電，拉根管子直接把淀粉送到你生產(chǎn)線。

新疆金牛集團(tuán)從澳洲引進(jìn)公牛母牛，從美國(guó)引進(jìn)定向性別懷孕技術(shù)。為了把胚胎賣(mài)好，農(nóng)民產(chǎn)的母牛和產(chǎn)的奶，我負(fù)責(zé)收購(gòu)，我可以讓我的牛奶不賺錢(qián)，我只要賣(mài)胚胎就可以了。

爭(zhēng)當(dāng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的鏈主，不是大和小的問(wèn)題，而是有沒(méi)有這個(gè)意圖。案例：

日本高口漁業(yè) 多少錢(qián)拿來(lái)多少錢(qián)賣(mài)給漁民，30％請(qǐng)把北海總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交給我。70％請(qǐng)生產(chǎn)企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)給我一些。

某電信公司把銷(xiāo)售外包，價(jià)格主導(dǎo)權(quán)被別人奪得。

做三來(lái)一補(bǔ)的外貿(mào)OEM的企業(yè)，要想清楚，你是不是鏈主。只有鏈主才享有基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主動(dòng)權(quán)。如果不是鏈主，容易造成突然死亡。別看你掙錢(qián)掙了八九年，也許一夜之間就垮掉了。案例：

金蘋(píng)果VCD就突然垮了，他的江西一個(gè)供應(yīng)商被欠800萬(wàn)應(yīng)收賬款成為死賬。一分錢(qián)沒(méi)有，我怎么干。整合資源。

四種資源包括○1自然資源；○2社會(huì)資源；○3渠道、客戶(hù)資源；○4行業(yè)內(nèi)存量資源。

第9講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（一）整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

社會(huì)資源包括政府資源。也就是“該把市長(zhǎng)找市長(zhǎng)”。案例：

唐氏兄弟控股匯源51%，朱新禮預(yù)感德隆系要出問(wèn)題了，于是要買(mǎi)回股份，找北京順義政府借了2個(gè)億買(mǎi)回股份。案例：

電信168整合資源。誰(shuí)對(duì)你的幾百萬(wàn)客戶(hù)感興趣，讓農(nóng)資、化肥給你出面，正面印他的宣傳，背面印你的宣傳，讓他們出點(diǎn)獎(jiǎng)品，只有打聲訊電話才能得獎(jiǎng)。案例：

華中科大EMBA招生很厲害。其中一個(gè)學(xué)生搞的是度假村，在觀音湖，于是叫學(xué)校把班設(shè)在他這。拉到武漢觀音湖，讓EMBA學(xué)員到我這來(lái)。他想，一個(gè)老板在我這一年開(kāi)一次年會(huì)，我就什么都有了。找到縣政府，搞了個(gè)三天的班，來(lái)了100多個(gè)總裁，給你們一個(gè)下午的時(shí)候，向他們招商引資的優(yōu)惠政策。通知當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)企業(yè)家也來(lái)共同探討合資項(xiàng)目。

做任何事情，不給我錢(qián)怎么干。案例：

蒙牛創(chuàng)業(yè)資金只夠做品牌，沒(méi)有錢(qián)建工廠。找了家工廠，設(shè)備沒(méi)問(wèn)題，管理、技術(shù)有問(wèn)題。把8個(gè)技術(shù)管理人員放進(jìn)去，幫你管理，你開(kāi)工資，解決兄弟的吃飯問(wèn)題。條件：貼我的牌，產(chǎn)品我包銷(xiāo)。1999年廣告：蒙牛甘做內(nèi)蒙古乳業(yè)品牌第二，蒙牛向老大哥伊利學(xué)習(xí)。奶源不夠，蒙牛一頭牛也不養(yǎng)。聯(lián)合政府搞扶貧工程，利用信用社的資源給農(nóng)民貸款買(mǎi)荷蘭乳牛，蒙牛給農(nóng)民擔(dān)保。奶站誰(shuí)投資，誰(shuí)受益。解決員工生活問(wèn)題都靠整合資源，給員工做房子，永遠(yuǎn)留住員工。政府土地拿去用。找各家銀行，誰(shuí)的利率低，用誰(shuí)的貸款。

整合資源基礎(chǔ)是資源運(yùn)作。你手上有別人想要，你就可以調(diào)動(dòng)別人的資源。

案例：波導(dǎo)跟西門(mén)子合作，利用西門(mén)子在國(guó)外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，西門(mén)子利用波導(dǎo)在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際化的資源整合可以考慮國(guó)外企業(yè)的品牌、渠道、售后服務(wù)體系。案例：

用渠道交換渠道。云南紅塔交換南洋兄弟。案例：

好孩子童車(chē)占美國(guó)50%的市場(chǎng)份額。借用COSCO－好孩子的品牌、渠道占有了美國(guó)50%的市場(chǎng)份額。

第10講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（二）資源運(yùn)作：你手上只要有別人想要的資源，你就可以調(diào)動(dòng)別人的資源，叫做資源互換。如果涉及到其他行業(yè)就叫水平戰(zhàn)略。滿(mǎn)足同一類(lèi)顧客不同需求的企業(yè)構(gòu)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這就需要調(diào)查顧客的生活方式。

往小說(shuō)聯(lián)合促銷(xiāo)，往大了說(shuō)叫異業(yè)整合。案例：

美容院把顧客經(jīng)常光顧的企業(yè)搞個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。體操房、蛋糕等。案例：

索尼搞的貝塔錄相機(jī)，顧客不買(mǎi)，于是只好找電視臺(tái)。松下也搞了VHS格式錄相機(jī)，顧客不買(mǎi)，問(wèn)顧客“假如你要買(mǎi)你想干什么？”“假如我要買(mǎi)，我特別想看好來(lái)塢的大片”。找到好來(lái)塢，把以前的錄相帶壓成錄相帶，還是不買(mǎi)，于是和好來(lái)塢搞了個(gè)連鎖錄相帶租賃，租一盤(pán)錄想帶一天只要一美元。案例：

TCL冰箱從沒(méi)賣(mài)火過(guò)，去年賣(mài)火了。搞體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，夏天打開(kāi)冰箱，倒上一杯飲料，全國(guó)市場(chǎng)要這樣搞，不少的錢(qián)啊。于是想找個(gè)飲料廠，和農(nóng)夫果園搞了資源整合。案例：

第九城市推出《魔獸世界》與可口可樂(lè)搞了水平戰(zhàn)略。康師傅和曼秀雷敦搞了聯(lián)合促銷(xiāo)。案例：

招商銀行與中央電視臺(tái)搞了個(gè)水平戰(zhàn)略，選擇各地區(qū)有發(fā)展的企業(yè)，提供融資服務(wù)。找到福建晉江企業(yè)，由招商銀行提供廣告所需的資金。案例：

蒙牛和《超級(jí)女生》搞了戰(zhàn)略聯(lián)盟。案例：

海成混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，控股華裔銀行。首先，細(xì)分市場(chǎng)，找到網(wǎng)吧。網(wǎng)吧對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)敏感，對(duì)品牌不敏感。與銀行聯(lián)合，首付40%，把電腦拉走。賣(mài)香煙、可樂(lè)、方便面。案例：

通用的汽車(chē)都是自己做金融租賃的，金融收入占收入的三分之一。卡特皮勒也是這樣，客戶(hù)可以。

君子生非異也，善假于物也。――《荀子》 第11講 企業(yè)銷(xiāo)售之道 銷(xiāo)售之道是什么？

第一個(gè)把東西賣(mài)給銷(xiāo)售者。不是賣(mài)給中間商，那叫庫(kù)存轉(zhuǎn)移，害人害已。第二個(gè)錢(qián)收回來(lái)。收賬成功在再堅(jiān)持一下的努力中。

可不可以賒銷(xiāo)，就看你有沒(méi)有主動(dòng)權(quán)。案例：

供熱企業(yè)裝個(gè)設(shè)備，不給錢(qián)，就凍機(jī)。

企業(yè)問(wèn)題都表現(xiàn)在銷(xiāo)售，但僅僅盯住銷(xiāo)售并沒(méi)有用。

問(wèn)題的解決往往不在問(wèn)題的層面，往往在與問(wèn)題相鄰的更高的層面。――戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼 正向思考往往反映普遍的問(wèn)題，逆向思考往往反映本質(zhì)的問(wèn)題。――德魯克 反者道之動(dòng)，弱者道之用。

善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不擇于人。如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山。企業(yè)總想培養(yǎng)蘭博式的全能業(yè)務(wù)員。不遷怒，不二過(guò)。

君子求諸已，小人求諸已。第12講 盈利模式與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

小勢(shì)可以造，第一盈利模式，第二競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做銷(xiāo)售需要一個(gè)盈利模式。案例：

雅芳九十年代初進(jìn)中國(guó)，采用直銷(xiāo)，洗樓的模式。我有個(gè)朋友不一樣，能不能把我的模式與周三政治學(xué)習(xí)掛上鉤。派了一些安徽招聘的小男孩，拿著介紹信，找各單位工會(huì)。送免費(fèi)美容講座、禮儀講座，請(qǐng)一些大學(xué)女老師講課，洗腦說(shuō)用香皂洗臉洗錯(cuò)了。美院大學(xué)生做化妝，白馬服裝城賣(mài)服裝的搞締結(jié)。

銷(xiāo)售不能用結(jié)果管理，只能用過(guò)程管理。

銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵，沒(méi)有數(shù)量沒(méi)有質(zhì)量。

態(tài)度非常惡劣的業(yè)務(wù)員，一個(gè)負(fù)面的業(yè)務(wù)員會(huì)帶壞六個(gè)業(yè)務(wù)員。

笛卡爾：我一生只會(huì)做兩件事，第一件事我會(huì)做簡(jiǎn)單的事情，第二件事我會(huì)把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單。

只有簡(jiǎn)單的東西才能重復(fù)，只有簡(jiǎn)單的才能長(zhǎng)大。（應(yīng)該說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的東西才能長(zhǎng)大）

SWOT過(guò)去研究戰(zhàn)略，更多研究預(yù)測(cè)。傳統(tǒng)的戰(zhàn)略觀做SWOT分析，找準(zhǔn)我的優(yōu)勢(shì)匹配外部機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)什么概念？競(jìng)爭(zhēng)不要激烈，利潤(rùn)率還比較高。

成功就像一個(gè)奇跡，成功經(jīng)驗(yàn)都是在成功之后總結(jié)出來(lái)的。――德魯克 企業(yè)對(duì)于未來(lái)怎么辦，怎么決策？

君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。――《易經(jīng)》

不是我的機(jī)會(huì)好，是機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，我抓住了他。――拿破侖 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種，一種相對(duì)優(yōu)勢(shì)，另一種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。A、B小孩遇見(jiàn)熊，B跑過(guò)A，就行了。相對(duì)優(yōu)勢(shì)。A小孩爬到樹(shù)上，正在跑的B被吃了。持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第13講 打造成本優(yōu)勢(shì)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)，沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)。抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)資源，抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌控資源。案例：

哈默，禁酒，生產(chǎn)姜町的原料。案例：

湖北九州通集團(tuán)跟小診所、小藥店談好，缺二百塊，打個(gè)電話，1個(gè)小時(shí)送到。案例：

在陜西，神華集團(tuán)，96年資源不掌控，瀕臨倒閉。資源不掌控，銀行貸款，修鐵路，修港口，賣(mài)到韓國(guó)日本。小煤窯煤運(yùn)不出去，路只有兩條，租給我或賣(mài)給我。案例：

北京堵車(chē)，聽(tīng)交通臺(tái)，20多個(gè)人，創(chuàng)造了2個(gè)多億。做了北京交通廳的秘書(shū)，把臺(tái)放在北京交通廳的監(jiān)控室。

西安楊森春風(fēng)工程，培訓(xùn)三個(gè)科，和政府聯(lián)手。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

成本優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)。四川宜賓天原化工廠，苯旋法生產(chǎn)聚乙烯行業(yè)里43家唯一一家掙錢(qián)，老板說(shuō)我就抓兩件事：后向一體化和精細(xì)管理。一噸產(chǎn)品成本比對(duì)手便宜700元。營(yíng)銷(xiāo)的目的是讓推銷(xiāo)成為多余。――德魯克 第14講 打造品牌優(yōu)勢(shì)

什么是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同才能把成本降到最低。案例：

安徽寧國(guó)五星集團(tuán)養(yǎng)雞的毛老板，養(yǎng)雞沒(méi)有差異化。最好的三黃雞原種在哪，吃一樣的，河南禹縣勞動(dòng)力成本最小，子代弄回安徽孵化成小雞，買(mǎi)我的雞苗，吃的飼料，防疫。收購(gòu)價(jià)高。

任何產(chǎn)品分三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品。案例：

手機(jī)行業(yè)沒(méi)有核心產(chǎn)品是走不長(zhǎng)的。案例：

國(guó)產(chǎn)印刷機(jī)120萬(wàn)，德國(guó)海德堡的機(jī)器850萬(wàn)。國(guó)產(chǎn)軸承二三十分崩掉一個(gè)，德國(guó)貨兩年不壞。國(guó)產(chǎn)貨二三十塊一個(gè)，德國(guó)貨1200。

中國(guó)制造要做精品，任何產(chǎn)品做成精品，就會(huì)具有世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

什么產(chǎn)品需要品牌？信息越不對(duì)稱(chēng)，越要品牌。信息越對(duì)稱(chēng)，越要品牌。品牌＝品類(lèi)＋品質(zhì)＋品味 品牌＝商標(biāo)＋商譽(yù) CIS圖形、聲音、顏色

建立品牌兩個(gè)途徑：廣告和公關(guān)。建立品牌核心：定位 案例： 王老吉從涼茶變成防上火的飲料。

穩(wěn)定的、連續(xù)的、顧客可以感知的質(zhì)量。案例：

南山奶粉近似母乳不上火。處理原則：不惜一切代價(jià)封嘴。

第15講 打造渠道優(yōu)勢(shì)

（一）渠道優(yōu)勢(shì)

鋪貨：鋪到消費(fèi)者眼前（渠道）和消費(fèi)者腦子里（品牌）品牌、資本都打不過(guò)老外，渠道有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。渠道是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)最重要資產(chǎn)：人、品牌、渠道 渠道成為資產(chǎn)后，就可以資本運(yùn)作了。康師傅和娃哈哈在西藏都可以買(mǎi)到。案例：

張掖地區(qū)商超第一名，把農(nóng)村小店坑苦，小店要求加盟。四招：

一、信息化；

二、銷(xiāo)售保證金；

三、配送；

四、定期巡查。人莫知其子之惡。案例：

本田企業(yè)家的本能就是讓產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊，你不變競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)讓你這么做。吉列。有人發(fā)明不銹鋼刀片，一下拉下來(lái)14%。

索尼早就可以做MP3，但為了保住自己WALKMAN市場(chǎng)，就是沒(méi)有做。等APPLE做出了IPOD，悔之晚矣。移動(dòng)硬盤(pán)、下載、播放器整合下來(lái)就是創(chuàng)新――ipod。

渠道是企業(yè)最重要、成本最低廉的融資渠道。案例：

娃哈哈區(qū)域劃小，交銷(xiāo)售保證金，保證金按銀行利率付息給你。第16講打造渠道優(yōu)勢(shì)

（二）用銷(xiāo)售保證金保證串貨。用條形碼一刷就知道了。盈利模式 案例：

背背佳讓想加盟的經(jīng)銷(xiāo)商先在樣板市場(chǎng)站三天柜臺(tái)。這臺(tái)印鈔機(jī)好用？好用。交錢(qián)加盟。

渠道推力。品牌拉力。

顧客在哪扎堆，在哪有組織？哪就成為你的渠道。案例：

廣州電信。IC卡電話誰(shuí)打，沒(méi)有手機(jī)的人――上班、學(xué)生、打工一族、公交月票一族。于是和公交公司搞了個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，公交卡就是電話卡。案例：

美容院賣(mài)葡萄酒。案例：

招商銀行信用卡與中國(guó)國(guó)航搞戰(zhàn)略聯(lián)盟。又能做信用卡，又能貴賓卡里程積分。

如何掌控渠道？替代其某部分功能。庫(kù)存、服務(wù)、策劃。安全庫(kù)存設(shè)置 最好的服務(wù)讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有功能。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系最靠不住。

原則：虛其心，實(shí)其腹。弱其智，強(qiáng)其骨。第17講 營(yíng)銷(xiāo)之“任”脈 營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性。

把營(yíng)銷(xiāo)比作冰山。冰山上面銷(xiāo)售之道，海平面下經(jīng)營(yíng)之道。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作五個(gè)分析：競(jìng)爭(zhēng)者分析、購(gòu)買(mǎi)者分析、環(huán)境分析、參照市場(chǎng)分析、STP分析 營(yíng)銷(xiāo)冰山那個(gè)尖叫促銷(xiāo)。促銷(xiāo)組合：廣告、公關(guān)、商業(yè)促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)。廣告是叫別人知道你，公關(guān)是叫別人喜歡你。案例：

設(shè)計(jì)師給戴安娜做了多套孕婦服，她選了一道。

公關(guān)=溝通+銷(xiāo)售。

公關(guān)要和企業(yè)銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)。案例：

麥當(dāng)勞幫北京公交公司賣(mài)月票，一邊賣(mài)月票，一邊賣(mài)早餐。

公關(guān)核心：制造事件和制造新聞。案例：

農(nóng)夫山泉爭(zhēng)當(dāng)小小科學(xué)家活動(dòng)。給孩子兩盆豆芽。給女士?jī)膳杷苫ā樯陫W捐出一分錢(qián)。案例：

奧克斯公布空調(diào)成本控制白皮書(shū)。案例：

蒙牛――中國(guó)宇航員專(zhuān)用牛奶。

任脈：用什么東西滿(mǎn)足顧客的需求。

個(gè)性化的利益是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最有力的武器。案例：

白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。第18講 營(yíng)銷(xiāo)之“督”脈

任脈：用什么東西滿(mǎn)足顧客的需求

個(gè)性化的利益是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最有力的武器。督脈：STP分析

市場(chǎng)細(xì)分：1.有沒(méi)有共同需求；2.共同行為模式；3.市場(chǎng)容量；4.可接近。案例：

日本一家口香糖公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)賣(mài)給司機(jī)吃的醒腦口香糖 案例： 東方愛(ài)嬰：

3－6歲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幼兒園，0－3歲是外婆、奶奶、保姆 案例：

九牧王男褲與別人區(qū)分開(kāi)來(lái)。案例：

喬治白做職業(yè)裝。

如何細(xì)分市場(chǎng)？

1.找變量，帶著找變量的眼光到市場(chǎng)中去碰 2.看看對(duì)手怎么干的

3把公司已有的客戶(hù)分分類(lèi)，看看他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。案例：

有個(gè)房地產(chǎn)老板做的樓盤(pán)位于北京CBD中央商務(wù)區(qū)，房子設(shè)計(jì)、質(zhì)量都非常好，只賣(mài)出1/4。1.房子賣(mài)給誰(shuí)？有錢(qián)人。什么樣的人才算是有錢(qián)人？年薪過(guò)50萬(wàn)。

2.年薪過(guò)50萬(wàn)的人有什么共同需求、共同行為模式、量夠不夠、可不可接近？ 3.把現(xiàn)有的顧客分分類(lèi)？

第一類(lèi)：歌星、明星、影星。他們的訴求是財(cái)產(chǎn)的升值、保值。小眾或大眾？小眾。小眾是廣告先行還是公關(guān)先行？公關(guān)先行。廣告是選用大眾媒體還是小眾媒體？當(dāng)然小眾媒體。第二類(lèi)：其他房地產(chǎn)老板？性?xún)r(jià)比好。公關(guān)？你是業(yè)內(nèi)老大，找個(gè)由頭把他們聚一塊，吃點(diǎn)、喝點(diǎn)、拿點(diǎn)??

第三類(lèi)：溫州炒房團(tuán)。

定位：不做第一，就做唯一。案例：

海飛絲：去頭屑洗發(fā)水

定位不同，結(jié)果不同。案例：

王老吉定位涼茶沒(méi)賣(mài)出廣東，定位袪火紅遍大江南北。案例：

農(nóng)夫山泉定位天然水。

農(nóng)夫C打不含酒精的酒不成功。

定位選定不要輕易改變，堅(jiān)持傳播。重新定位：

美樂(lè)托寧改成腦白金。

定位傳播原則：○1簡(jiǎn)單、○2重復(fù) 第19講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（一）案例：

金域賣(mài)檢驗(yàn)試劑掘得第一桶金，大家賣(mài)，打價(jià)格戰(zhàn)，最后大家都沒(méi)錢(qián)賺。金域成立中國(guó)第一家獨(dú)立檢驗(yàn)室。

解決二甲醫(yī)院檢驗(yàn)?zāi)芰β浜蟮膯?wèn)題。從客戶(hù)的流程診斷入手。

把大客戶(hù)某些重要功能替代掉，產(chǎn)生依賴(lài)，進(jìn)而產(chǎn)生忠誠(chéng)。顧客沒(méi)有選擇最忠誠(chéng)。案例：

微軟，視窗我們只有升級(jí)的份。第四步 鑲嵌到客戶(hù)的價(jià)值鏈里成為不可替代的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（病毒式營(yíng)銷(xiāo)）案例：

IBM開(kāi)始虧損，93年郭特納進(jìn)入IBM。IBM是解決問(wèn)題的公司。21世紀(jì)不是技術(shù)的世紀(jì)，是服務(wù)的世紀(jì)。

最高層面：戰(zhàn)略層面，第二層面：管理（人力，營(yíng)銷(xiāo)），第三層面：技術(shù) 戰(zhàn)略落地，技術(shù)自然給你揉進(jìn)去。

案例：

利樂(lè)做包裝機(jī)：送機(jī)子，抵押貸款，用我的包材，培訓(xùn)、保養(yǎng)給你做掉。不是賣(mài)機(jī)子是賣(mài)包材。

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則： 以迂為直，以患為利 案例：

美國(guó)高地盛產(chǎn)一種蘋(píng)果，多冰雹，品相不太好看，但味道很甜，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高。所以美國(guó)高地蘋(píng)果協(xié)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)方案是：臉上有麻子的蘋(píng)果才是真正的高地蘋(píng)果。案例：

農(nóng)夫果園解決果汁沉淀問(wèn)題，廣告“喝前搖一搖”

第20講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（二）原則一：即開(kāi)發(fā)原則，以迂為直，以患為利 案例：

北京晚報(bào)想廣告客戶(hù)最想要的是什么，我們?cè)趺茨芾梦覀兊馁Y源幫助客戶(hù)達(dá)到這一目的。辦交易會(huì)。不收費(fèi)參加交易會(huì)。下次參加條件：廣告60％投在我這。

原則二：整合資源，誘之以利。案例：

中華培訓(xùn)網(wǎng)CEO梁賓。

讓教授、專(zhuān)家在網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布講座、書(shū)籍信息，幫你代理做渠道。

VIP客戶(hù)4300元一年。碟子打折。咨詢(xún)公司開(kāi)的課打折給你。那么多老師你隨便挑。每年定期幾次管理最新理念培訓(xùn)。談下客戶(hù)，然后開(kāi)始請(qǐng)國(guó)際大牌老師。

先義后利者榮，先利后利者辱。榮者常通，辱者常窮。案例：

張利自己收集培訓(xùn)班好的老師，哪個(gè)培訓(xùn)要老師給一兩個(gè)。

技巧一：組織營(yíng)銷(xiāo)。把點(diǎn)對(duì)點(diǎn)變成面成面的接觸。案例：

公共管理碩士研究生班。企業(yè)冠名的班四分之一的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員。

先組織營(yíng)銷(xiāo)再個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)。案例：

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)做陌生拜訪，成功率極低。于是與超市聯(lián)合，買(mǎi)200元送3000元保單。技巧二：客戶(hù)見(jiàn)證。

水泥行業(yè)粉碎器。全國(guó)水泥行業(yè)專(zhuān)家。辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，你主辦，我承辦。平時(shí)你營(yíng)銷(xiāo)代表到北京好吃好喝，沒(méi)問(wèn)題。水泥行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合辦一個(gè)活動(dòng)：行業(yè)如何提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、降低能耗。下紅頭文件，在某酒店辦。錢(qián)我出。各水泥廠長(zhǎng)來(lái)了，請(qǐng)國(guó)家級(jí)專(zhuān)家講話。總工、廠長(zhǎng)怎么說(shuō)。

技巧三：轉(zhuǎn)介紹。行業(yè)協(xié)會(huì)做。

處理客戶(hù)異議的技巧：ignore（不予理會(huì)）

賣(mài)西瓜的是ignore高手。顧客：太貴了？賣(mài)西瓜的：二十斤，夠了嗎？

第四篇：思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)

[思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)] 思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)2010年07月01日

《思維技能訓(xùn)練》學(xué)習(xí)之感想

——向高效思考者進(jìn)軍

焦添甜 談到學(xué)習(xí)思維拓展訓(xùn)練的感受，得要追溯到3月剛剛開(kāi)學(xué)時(shí)，帶著疑問(wèn)和好奇走進(jìn)趙老師的課堂，思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)。通過(guò)課堂上不斷學(xué)習(xí)，漸漸理解原來(lái)思維也是需要訓(xùn)練的，也逐漸意識(shí)到自己在生活、工作中很多事情都解決的欠妥。當(dāng)每從趙老師那里學(xué)習(xí)一個(gè)工具時(shí)，就迅速將這個(gè)工具運(yùn)用到問(wèn)題的解決中，改變遇到一些問(wèn)題時(shí)情緒化處理。大家總說(shuō)沖動(dòng)是魔鬼，當(dāng)你學(xué)好了思維訓(xùn)練中的工具，將其運(yùn)用自如的時(shí)候，恐怕魔鬼都要躲著你。

讓我們?cè)偌?xì)細(xì)品味一下思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)中的點(diǎn)滴：

首先是獨(dú)特的趙老師，他的那種自信，那種做學(xué)問(wèn)的態(tài)度，無(wú)不映射出一名人民教師的可敬之處，也潛移默化的感染著我們。特別是課堂的氣氛，那是相當(dāng)活躍，趙老師總會(huì)帶來(lái)很多小游戲，讓大家分組討論完成，不僅學(xué)習(xí)到思維工具的使用，也讓同學(xué)們之間增進(jìn)了友誼。在此要感謝趙老師在這學(xué)期帶給我們精彩的講說(shuō)，及對(duì)我們思維的拓展和更新，使我們?cè)谔幚砣粘Ｊ聞?wù)時(shí)不再盲目跟風(fēng)、無(wú)從下手。

知識(shí)改變命運(yùn)，思維改變生活。參照下面這幅圖，我才知道自己的定位，但并不是我所期望的，通過(guò)對(duì)思維工具的學(xué)習(xí)，來(lái)逐步改變。

思維可視化的學(xué)習(xí)中，我們認(rèn)識(shí)了思維導(dǎo)圖軟件（mindmanager），及思維導(dǎo)圖的畫(huà)法；它是促進(jìn)激發(fā)和整理思維的可視化工具。它改變了我傳統(tǒng)的記事模式，使思路更清晰。平時(shí)事情比較多時(shí)，之前總會(huì)利用一張紙根據(jù)事情的輕重緩急，做個(gè)時(shí)間上的計(jì)劃框架，一天下來(lái)事情總會(huì)有條不紊的順利完成。思維導(dǎo)圖，在時(shí)間上督促了我，做事情也條理化，并且不會(huì)遺忘每一件瑣事。同事看見(jiàn)了，不斷稱(chēng)贊此方法實(shí)在是妙，偶爾也會(huì)仿效著畫(huà)。當(dāng)然，思維導(dǎo)圖軟件作用還有很多，例如：做工作計(jì)劃，會(huì)議記錄、演講、活動(dòng)組織等，工作總結(jié)《思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)總結(jié)(十二)》。

學(xué)會(huì)了隱形思維的顯性化之后，能將自己的思維簡(jiǎn)潔的展現(xiàn)出來(lái)，如何能處理的更好呢？我們又進(jìn)入顯性思維工具化的學(xué)習(xí)，這里說(shuō)的工具可是相當(dāng)了得，他們能詮釋每一個(gè)問(wèn)題。如：pmi（有利因素、不利因素、興趣點(diǎn)）、caf（考慮所有因素）、rules（規(guī)則）、c&s（結(jié)果和結(jié)局）、a.g.o（方向、目的、目標(biāo)）、planning（計(jì)劃）、fip（優(yōu)先考慮的事情）、a.p.c.（其他選擇、可能性和方案）、decisions（決定）、opv（其他人的觀點(diǎn)）。在工作中、學(xué)習(xí)中、生活中，它們幫助我掌握正確的處理問(wèn)題的方法，更快更有效的解決問(wèn)題，不僅提高了效率，也積累了新的經(jīng)驗(yàn)。綜合起來(lái)運(yùn)用這些工具進(jìn)行思考，讓思維更加有深度、有針對(duì)性，就是遇到再棘手的問(wèn)題，也能迎刃而解。在長(zhǎng)期的使用過(guò)程中，增加了我處理問(wèn)題的自信，遇到事情不在緊張，并且做的愈加完美了。

多層應(yīng)試教育導(dǎo)致部分人思維模式固定，沒(méi)有創(chuàng)意。但在飛速發(fā)展的社會(huì)里，只有不斷創(chuàng)新的思維，才是科技不斷發(fā)展的引領(lǐng)軍，因此掌握思維激發(fā)的工具也是勢(shì)在必行的。

在思維激發(fā)工具的學(xué)習(xí)中，更是受益匪淺。如：隨機(jī)輸入、概念三角。在課堂的小練習(xí)中，這些工具引導(dǎo)我們充分的發(fā)揮了想象力，幾個(gè)練習(xí)下來(lái)，我不禁恍然大悟，原來(lái)還可以這么想問(wèn)題，還可以將兩個(gè)毫不相干的事物po在一起，并能迸發(fā)出無(wú)窮無(wú)盡的奇思妙想。世界上千奇百怪的發(fā)明應(yīng)該就是這樣出現(xiàn)的。在思維激發(fā)工具的學(xué)習(xí)過(guò)程中，老師不斷鼓勵(lì)我們大膽思考，大膽創(chuàng)新，這樣才能激發(fā)大家更多潛在的創(chuàng)造力。

最有趣的工具要屬“六頂思考帽”了，它們分別是白色思考帽、紅色思考帽、黑色思考帽、黃色思考帽、綠色思考帽、藍(lán)色思考帽。六頂思考帽是一個(gè)全面思考問(wèn)題的模型。它提供了“平行思維”的工具，避免將時(shí)間浪費(fèi)在互相爭(zhēng)執(zhí)上。強(qiáng)調(diào)的是“能夠成為什么”，而非 “本身是什么”，是尋求一條向前發(fā)展的路，而不是爭(zhēng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。運(yùn)用六頂思考帽，使混亂的思考變得更清晰，使團(tuán)體中無(wú)意義的爭(zhēng)論變成集思廣益的創(chuàng)造，使每個(gè)人變得富有創(chuàng)造性。

白帽子——白色是中立而客觀的。代表著事實(shí)和資訊。中性的事實(shí)與數(shù)據(jù)帽, 處理信息的功能； 黃帽子——黃色是頂樂(lè)觀的帽子。代表與邏輯相符合的正面觀點(diǎn)。樂(lè)觀帽, 識(shí)別事物的積極因素的功能；

黑帽子——黑色是陰沉的顏色。意味著警示與批判。謹(jǐn)慎帽, 發(fā)現(xiàn)事物的消極因素的功能；

紅帽子——紅色是情感的色彩。代表感覺(jué)、直覺(jué)和預(yù)感。情感帽, 形成觀點(diǎn)和感覺(jué)的功能；

綠帽子——綠色是春天的色彩。是創(chuàng)意的顏色。創(chuàng)造力之帽, 創(chuàng)造解決問(wèn)題的方法和思路的功能；

藍(lán)帽子——藍(lán)色是天空的顏色，籠罩四野。控制著事物的整個(gè)過(guò)程。指揮帽, 指揮其它帽子，管理整個(gè)思維進(jìn)程。

我還是想把這六頂思考帽所代表的特定含義羅列出來(lái)，我想深深地記住這六頂帽子，它們給我以熱情，勇氣和創(chuàng)造力，讓我的每一次練習(xí)，每一次討論，每一個(gè)決策都充滿(mǎn)新意和生命力。并讓它們時(shí)刻提醒自己，處于什么情況下應(yīng)該帶什么顏色的帽子去處理問(wèn)題。

最后那就是最高境界—思維技巧自動(dòng)化。要做到高效思考，我還要繼續(xù)努力，多多運(yùn)用思維工具，不斷在運(yùn)用中掌握每一個(gè)工具，積累經(jīng)驗(yàn)，做一個(gè)高效的思考者。

課程雖然結(jié)束了，但我是滿(mǎn)載而歸，真是一門(mén)一勞永逸的課程。

第五篇：思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)總結(jié)

思維導(dǎo)圖心得體會(huì)

作為張莊鎮(zhèn)明德小學(xué)的一員有幸參加了2017年11月29日在解放路小學(xué)召開(kāi)的禹城市德州規(guī)劃課題暨思維導(dǎo)圖專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)議，在我們的教師生涯中經(jīng)歷過(guò)很多形式各級(jí)各類(lèi)的培訓(xùn)，也許大多數(shù)老師也經(jīng)歷過(guò)培訓(xùn)師的感動(dòng)和激動(dòng)，但回來(lái)后卻一動(dòng)不動(dòng)，因?yàn)槲覀凅@嘆于培訓(xùn)者的優(yōu)秀，但是又有點(diǎn)望塵莫及。但是思維導(dǎo)圖的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)不僅留給我們感動(dòng)和激動(dòng)，而且也留下了我們自己行動(dòng)的足跡，更期待的是我們明天邁向教育生涯的腳步會(huì)更加矯健，因?yàn)槲覀冋嬲鎸?shí)實(shí)的學(xué)到了東西，也真真切切的用到了教學(xué)實(shí)踐，確確實(shí)實(shí)的體驗(yàn)到了培訓(xùn)帶給我們的喜悅和收獲。一下午的時(shí)間分別聽(tīng)了谷月老師的《You Can Play Football Well》，這節(jié)課谷老師講的非常生動(dòng)形象，利用道具與學(xué)生演練，通過(guò)實(shí)際參與讓學(xué)生理解“接球”“傳球”，利用思維導(dǎo)圖圍繞課題中心，引導(dǎo)學(xué)生順著內(nèi)容擴(kuò)散，有序的將知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行了梳理，起到了總結(jié)，引導(dǎo)的作用。德開(kāi)小學(xué)的于躍老師講的四年級(jí)的《平均數(shù)》，利用投籃入筐，貼近生活實(shí)際的例子引入課題，課中利用思維導(dǎo)圖將平均數(shù)的意義，方法，特點(diǎn)梳理的特別清晰，將知識(shí)點(diǎn)展示的淋漓盡致，通過(guò)思維導(dǎo)圖學(xué)生就能了解到本課的知識(shí)點(diǎn)，重難點(diǎn)，在課后總結(jié)時(shí)起到了很好地引導(dǎo)梳理的作用；第三節(jié)課是聽(tīng)了德開(kāi)小學(xué)的劉曉慧老師的《生命 生命》，利用思維導(dǎo)圖將生命講的生動(dòng)感人，展現(xiàn)生命的頑強(qiáng)。沿著生命這一中心點(diǎn)，伸枝“我的感悟”，“飛蛾批貨”以及原因（被捉，想活下去），“香瓜苗的生長(zhǎng)”，“我聽(tīng)心跳”，將一篇課文的知識(shí)點(diǎn)，體現(xiàn)生命的點(diǎn)全部展現(xiàn)在學(xué)生眼前，旁觀者不用讀課文通過(guò)觀看思維導(dǎo)圖就能知道這篇文章講的什么。理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐證明理論，第一次的集訓(xùn)中開(kāi)了三節(jié)精彩的公開(kāi)課，展示思維導(dǎo)圖在不同課型中的運(yùn)用。

思維導(dǎo)圖，又叫心智圖，是表達(dá)發(fā)射性思維的有效的圖形思維工具。是一種革命性的思維工具。簡(jiǎn)單卻又極其有效。思維導(dǎo)圖運(yùn)用圖文并重的技巧，把各級(jí)主題的關(guān)系用相互隸屬與相關(guān)的層級(jí)圖表現(xiàn)出來(lái)，把主題關(guān)鍵詞與圖像、顏色等建立記憶鏈接，思維導(dǎo)圖充分運(yùn)用左右腦的機(jī)能，利用記憶、閱讀、思維的規(guī)律，協(xié)助人們?cè)诳茖W(xué)與藝術(shù)、邏輯與想象之間平衡發(fā)展，從而開(kāi)啟人類(lèi)大腦的無(wú)限潛能。思維導(dǎo)圖因此具有人類(lèi)思維的強(qiáng)大功能。

思維導(dǎo)圖是一種將放射性思考具體化的方法。放射性思考是人類(lèi)大腦的自然思考方式，每一種進(jìn)入大腦的資料，不論是感覺(jué)、記憶或是想法--包括文字、數(shù)字、符碼、食物、香氣、線條、顏色、意象、節(jié)奏、音符等，都可以成為一個(gè)思考中心，并由此中心向外發(fā)散出成千上萬(wàn)的關(guān)節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)關(guān)節(jié)點(diǎn)代表與中心主題的一個(gè)連結(jié)，而每一個(gè)連結(jié)又可以成為另一個(gè)中心主題，再向外發(fā)散出成千上萬(wàn)的關(guān)節(jié)點(diǎn)，而這些關(guān)節(jié)的連結(jié)可以視為記憶，也就是個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)。

通過(guò)觀看三位老師的公開(kāi)課，我覺(jué)得思維導(dǎo)圖很神奇，能起到那么大作用，所以我覺(jué)得將思維導(dǎo)圖用在課堂上很有必要，首先圍繞課題順著內(nèi)容擴(kuò)散起到了梳理知識(shí)點(diǎn)的作用；其次思維導(dǎo)圖將知識(shí)點(diǎn)分條著類(lèi)的進(jìn)行展示，清晰而明了更易于學(xué)生記憶。而且思維導(dǎo)圖形式的不固定，可以畫(huà)圖也可以貼圖，豐富多樣的圖形能夠吸引學(xué)生的注意力，提高學(xué)生課堂興趣。劉老師講到畫(huà)圖時(shí)要注意：①按順時(shí)針畫(huà)圖②圖形分支要注意顏色的區(qū)分，每條分支用不同顏色③用思維導(dǎo)圖時(shí)也要注意教師的主導(dǎo)性學(xué)生的主體性，注意引導(dǎo)學(xué)生。

回校后在學(xué)校的組織下我們老師也集體討論了思維導(dǎo)圖在課堂中如何開(kāi)展，我們覺(jué)得思維導(dǎo)圖基本適用于各個(gè)年級(jí)，關(guān)鍵在于老師的把握應(yīng)用能力和對(duì)知識(shí)內(nèi)容的掌握程度。在校領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們所有老師積極開(kāi)展思維導(dǎo)圖教學(xué)，逐漸摸索，遇到困難的時(shí)候會(huì)在數(shù)學(xué)教研會(huì)上大家集體討論解決方法。特別是電腦課件上的思維導(dǎo)圖起初我們不會(huì)設(shè)計(jì)，就邀請(qǐng)了計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)教授我們?nèi)绾尾迦敕种В?jīng)過(guò)老師的指導(dǎo)和我們自己課下的摸索才慢慢掌握這項(xiàng)技術(shù)。

我現(xiàn)在任教一年級(jí)數(shù)學(xué)，一年級(jí)的內(nèi)容是比較簡(jiǎn)單的，我將思維導(dǎo)圖積極應(yīng)用到課堂中來(lái)，一開(kāi)始的時(shí)候我是將思維導(dǎo)圖放在課堂的最后，通過(guò)畫(huà)圖的形式將課堂內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，體現(xiàn)在圖上，圖形我并沒(méi)有局限于一種圖形，幾乎每節(jié)課我都嘗試變換圖形，盡量畫(huà)不同圖形例如畫(huà)一棵樹(shù)，畫(huà)一朵花，畫(huà)一個(gè)太陽(yáng)，畫(huà)一只小鳥(niǎo)，總之通過(guò)變換圖形不同樣式的圖，展現(xiàn)給學(xué)生，學(xué)生每次看到我畫(huà)圖的時(shí)候都特別興奮，這極大的提高了學(xué)生的積極性，活躍了課堂氣氛。慢慢的我將思維導(dǎo)圖提到了課中，不再是總結(jié)的時(shí)候用，而是每講到一種計(jì)算方法就體現(xiàn)在圖上，有時(shí)候我會(huì)故意畫(huà)一個(gè)不完整的小鳥(niǎo)或其他圖形，根據(jù)知識(shí)點(diǎn)的數(shù)量畫(huà)圖形的殘缺點(diǎn)，然后將知識(shí)點(diǎn)補(bǔ)充到圖形上，將圖形拼湊完整，每次拼湊完整學(xué)生都會(huì)特別高興，就像完成了一件特別厲害的事情，興高采烈。例如講兩位數(shù)加兩位數(shù)時(shí)，我畫(huà)了一個(gè)小人“三毛”，學(xué)生特別好奇而且很興奮，課堂上我用他的三根頭發(fā)作為分支，并用三種顏色展示三種方法分別是擺小木棒計(jì)算，計(jì)數(shù)器計(jì)算和豎式計(jì)算。教學(xué)中我始終秉承教師主導(dǎo)學(xué)生主體為原則，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)信息提出問(wèn)題，鼓勵(lì)他們自主解決。在講尺子這節(jié)課時(shí)我換了一種方法，采用了貼圖的形式，將圖紙剪成蘋(píng)果的形狀，把尺子的各個(gè)特點(diǎn)和測(cè)量方法以及注意事項(xiàng)分別寫(xiě)在圖形上，在黑板上畫(huà)一棵蘋(píng)果樹(shù)再畫(huà)出幾枝分枝，每講到一處講完后把圖形貼到樹(shù)枝上，這節(jié)課講完時(shí)就變成了一棵碩果累累的蘋(píng)果樹(shù)，同學(xué)們很有豐收的感覺(jué)，紛紛爭(zhēng)搶要吃蘋(píng)果。貼圖式的思維導(dǎo)圖比畫(huà)圖式的思維導(dǎo)圖在操作上更麻煩一些，它需要老師在課下做大量的工作，自我認(rèn)為它用在知識(shí)點(diǎn)更多地課堂上效果會(huì)更好。

在課上思維導(dǎo)圖這一環(huán)節(jié)中，作為新手的我存在很多的不足，需要去改進(jìn)。例如①在教學(xué)過(guò)程中思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)時(shí)機(jī)不能正確把握，有時(shí)提前又有時(shí)候延后；②我覺(jué)得思維導(dǎo)圖在我的課上起到的作用有點(diǎn)單一，只是單純的展現(xiàn)知識(shí)點(diǎn)和最后的總結(jié)作用，并沒(méi)有進(jìn)行延伸和更深層次的加工；③起初思維導(dǎo)圖的應(yīng)用在課上并沒(méi)有起到明顯的效果，效果非常低，我想這跟我的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和掌握的思維導(dǎo)圖技巧有關(guān)，需要我去做更多地工作更多的學(xué)習(xí)；④作為體育專(zhuān)業(yè)出身的我，繪畫(huà)并不是我的強(qiáng)項(xiàng)，所以在繪制思維導(dǎo)圖時(shí)不是那么美觀，這就需要我去改變自己的方式減少繪圖更多地采用貼圖形式的思維導(dǎo)圖。在今后的思維導(dǎo)圖環(huán)節(jié)上我覺(jué)得應(yīng)該主題明確，分支規(guī)范正確把握關(guān)鍵詞，將知識(shí)點(diǎn)梳理有序。

我在三月份和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)同事一起赴煙臺(tái)交流學(xué)習(xí)兩個(gè)月，在這期間在煙臺(tái)市高新區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)跟崗學(xué)習(xí)，聽(tīng)了那里老師的很多公開(kāi)課，在數(shù)學(xué)課上老師們加入德育內(nèi)容，間接培養(yǎng)學(xué)生的品德素質(zhì)。在公開(kāi)課上煙臺(tái)市高新區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)的老師也采用思維導(dǎo)圖的形式，有用畫(huà)圖的思維導(dǎo)圖，有用貼圖的思維地圖，形式比較多樣化，但都做的特別仔細(xì)，觀賞感很強(qiáng)，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的注意力提高了學(xué)生課堂興趣。思維導(dǎo)圖在煙臺(tái)市高新區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)開(kāi)展的已經(jīng)很成熟，老師們運(yùn)用起來(lái)已經(jīng)相當(dāng)嫻熟，這必然是長(zhǎng)期實(shí)施的結(jié)果。這里的老師們大多數(shù)還是采用貼圖的思維導(dǎo)圖形式，也有進(jìn)行手繪的，但是比較少。貼圖想多來(lái)說(shuō)對(duì)老師的工作要求更高，需要精心設(shè)計(jì)每一種圖案，然后還需要老師有很好的剪紙工藝，剪出不同形狀的圖案，還需要老師設(shè)計(jì)如何在課堂黑板上擺設(shè)造型；而手繪的思維導(dǎo)圖就需要老師現(xiàn)場(chǎng)的思維擴(kuò)散能力和繪畫(huà)技藝。就像邢老師的三角形的面積》這節(jié)課，她的思維導(dǎo)圖上面的貼圖，是在前面學(xué)生進(jìn)行自助探究，現(xiàn)場(chǎng)上臺(tái)操作后擺上去的，三角形拼湊成的四種圖形都是學(xué)生自主探究發(fā)現(xiàn)的，邢老師的這個(gè)思維導(dǎo)圖非常規(guī)范有序，知識(shí)點(diǎn)把握準(zhǔn)確，構(gòu)成一個(gè)循環(huán)式的過(guò)程。

思維導(dǎo)圖的建立有利于人們對(duì)其所思考的問(wèn)題進(jìn)行全方位和系統(tǒng)的描述分析，非常有助于人們對(duì)所研究的問(wèn)題進(jìn)行深刻的和富有創(chuàng)造性的思考，有利于找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素或關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我發(fā)現(xiàn)思維導(dǎo)圖的制作是非常靈活的，沒(méi)有很多嚴(yán)格的限制，關(guān)鍵在于把課堂知識(shí)點(diǎn)清晰展示，體現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，利用思維導(dǎo)圖提高學(xué)生的思考能力。思維導(dǎo)圖可以激發(fā)人的豐富的聯(lián)想力，包括思考的連續(xù)性，思考的深刻性，思考的批判性，發(fā)散性思考等，主要發(fā)展人們的發(fā)散思維。思維導(dǎo)圖對(duì)提高教學(xué)效果完成教學(xué)目標(biāo)有著非常好的作用。思維導(dǎo)圖有助于提高學(xué)習(xí)者甚至是老師的學(xué)習(xí)能力，有助于使一個(gè)學(xué)習(xí)者真正實(shí)現(xiàn)終身化學(xué)習(xí)和學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的目標(biāo)。只要有一定學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和生活經(jīng)驗(yàn)的人都可以學(xué)會(huì)運(yùn)用思維導(dǎo)圖，一個(gè)人一旦掌握了這種方法就可以在短時(shí)間內(nèi)提高他的思維能力和思維水平，挖掘出自己的思維潛力。