第一篇：房地產工程項目管理九大節點剖析

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房地產工程項目管理九大節點剖析與PMP攻略

主辦：亞瀚管理咨詢房地產研究中心時間：2011年4月16-17日地點：北京（詳址見確認函）

※將人力、運營、計劃、成本、設計、工程、采購、營銷、財務等九大核心節點系統整合學習； ※借鑒目前國內標桿地產公司在項目工程管理上的先進經驗和操作方法，打造企業核心競爭力； ※將PMP核心管理理論與項目操作相結合，系統提升項目骨干成員的管理水平和操作能力；

※房地產、建筑公司、監理公司的總經理、項目總經理、工程副總、工程總監、總工、工程經理及工程技術人員

? PMP項目管理知識體系來源及資質簡介

? 學習PMP項目管理的目的：掌握一種國際通用的、科學的項目管理方法

? 項目的特征及房地產典型的項目介紹 ? 項目管理的約束邊界及目標

案例：各類房地產項目的目標失控案例分析 ? 什么是項目管理？項目管理“管什么？不管什么？”

? PMP項目管理九大知識體系介紹

一、項目的綜合管理

? 項目管理的五大過程（啟動、計劃、實施、控制、收尾）及相互關系

? 項目啟動階段：項目決策要做的三件事

? ? ? ?

如何權衡項目的利弊和優劣 如何協調干系人利益 如何確立優化的項目目標

如何確定項目的總體計劃及框架內容

管理策劃書 ? ?

工程管理的幾點心得

流程管理的定義、優點及意義以及目前我? 項目的實施階段： 國流程管理的狀態

案例：XX公司設計管理階段流程管理的優化及分析

?項目控制階段：項目控制的基本原理和方法

? 程”

?項目收尾階段：必須要做的幾件重要事情

二、項目的范圍管理

? 項目范圍的兩種形成過程及優化方法

案例：XX項目的品質提升報告 ? 項目范圍管理的內容 ? 如何確定項目范圍的基準

? 如何通過WBS確定項目范圍的邊界

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案例：XX項目WBS的分解與優化

? 項目工作分解的作用和原則

項目的“過程控制” 不等于 “控制過

? 項目計劃階段：

案例：XX公司地產項目工程計劃的介紹：工程

? 項目范圍的變更控制---動因、后果、對策 ? 作為執行者如何應對范圍變更 ? 作為管理者如何控制范圍變更 ? 房地產項目設計變更的原因分析及對策 ? 項目范圍管理的哲學思想

三、項目的質量管理 ? 質量觀點及質量管理的發展歷程 ? 質量管理的七項原則 ?

質量管理的體系及分解 案例:XX公司的交樓標準 案例：XX公司的工程統一技術標準 ?

質量管理的過程

1、質量計劃過程：客戶滿意度分析、成本收益分

析、質量標準分析、標桿企業對比分析 案例：XX公司的質量計劃問題分析

2、質量保證過程：設計及施工過程的事前控制及

事中控制的思路和方法

3、質量控制過程：

? 設計及施工過程事后控制的手段及依據 案例：XX公司應用因果魚刺圖對混凝土開裂的質量失控分析

案例：XX公司質量控制的管理程序及工作細則介紹

案例：XX公司客戶投訴案例分析及質量問題解決方案

? 有關質量成本的幾個概念

? XXX公司設計及工程的質量案例分析

設計案例：陽臺、屋面、露臺、外墻、門窗、地下室等處滲漏水的各種案例分析； 工程案例：建筑放線定位、地下室設計、空調百葉窗設計、小區路面、大堂地面、井蓋板、樓宇對講設備、水泵房、給排水管設置等的案例分析；

四、項目的時間管理 ? 房地產項目的生命周期、階段劃分及各階段的關注點

? 房地產項目的三級計劃管理體系 ? 項目計劃的幾個重要觀點

案例：XX項目縮短工期的幾個關鍵節點 ?

項目時間管理的幾個概念

案例：施工總進度計劃---單代號網絡圖

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案例：項目總進度計劃---PROJECT項目進度甘特圖

? 項目計劃的時間儲備原則 ?

進度與成本的關系曲線及原理

案例：XXX公司房地產項目的設計周期基準 案例：XXX公司房地產項目典型物業的施工周期基準

? 個人時間管理---如何計劃、放權、優化你的工作時間

五、項目的風險管理

? 項目管理中的最大問題是什么？ ? 項目風險的定義

? 項目風險的變化趨勢及分析

案例：XX公司規劃設計風險的發生、演變及應對分析

? 項目風險管理三階段的介紹

? 風險與收益的量化方法：風險預期值計算及在多項目論證中的應用

? 如何通過概率樹的風險量化分析法進行項目決策 ? 風險的四種應對策略 ? 風險分擔和管理的原則

六、項目的采購管理

? 房地產項目采購的定義及其特殊性的分析 ? 項目采購管理的全過程介紹

項目采購管理根本的決策及分析方法 XX公司的采購案例分析 ? 采購談判八大技巧的介紹及應用

? 合同管理與成本控制、工程項目管理的正確關系 ? 項目采購的合同計價方式及利弊分析 ? 成本補償合同的三種計價方式及案例分析 ? 項目采購的四種情景模式及案例分析

案例：XX公司房地產項目設計合同的策劃及優化過程分析

? 采購批量與成本、風險的矛盾分析及解決策略

七、項目的人力資源管理

? 國際上三種組織結構形式的介紹 ? 職能型組織及其優缺點和適應范圍； ? 項目型組織的優缺點和適應范圍； ?

矩陣型組織的優缺點和適應范圍； 案例：XX公司組織結構形式的介紹

案例：XX公司任務分工表 — 區域公司各職能

部門與項目部的職責劃分介紹? 如何正確把握授權的原則與職責的范圍 ? 如何正確把握考評指標在各部門之間權重分配 ? 什么是人才？人才必須具備的五個要素是什么 ? 如何成為人才？

? 三大激勵理論及在公司管理中的綜合應用

一、馬斯洛需求理論

二、籃板效應理論

三、期望值理論

八、項目的溝通管理

? 溝通技能與技術技能的關系 ? 溝通的意義

? 項目經理的角色分析 ? 如何制定溝通計劃 ? 溝通的注意事項 ? 溝通的過程分析 ? 溝通的五個要素

? 如何與上級進行溝通和匯報

? 溝通中的沖突來源及五種解決方案的分析

九、項目的成本管理

?房地產企業的贏利如何產生？

?各項費用及成本的權重及比例 ?各項收支的重要性及關聯性分析

?通過提升產品品質來提升售價的計算方法 ?幾個財務成本的概念及應用—------現值、凈現值、內部收益率等

?房地產項目的成本內容及敏感性分析 ?現代成本管理的內涵及范圍

?現代成本管理真正要做的到底應該是什么？ ?成本管理的幾個概念： ? ? ?

學習曲線 收益遞減法則

項目各階段所支付的成本及其對價值的影

響關系圖及分析

?房地產項目成本控制的案例研討及分析

XX項目成本優化過程的案例分析 XX項目電梯選擇的案例 XX項目鋁合金門窗的優化案例 XX項目的水景及泳池設計案例 ? 成本管理思路小結

十、PMP項目管理九大知識體系總結及互動交流

安老師亞瀚管理咨詢常年合作實戰講師

美國項目管理協會特許項目管理師（PMP）；英國皇家特許結構工程師（IStructE）；英聯邦結構工程師學會會員（MIStructE）；中國首批一級注冊結構工程師；中國首批注冊監理工程師；中國一級注冊結構工程師全國統一考試評卷專家；深圳市科技局、建設局、規劃局專家庫專家。擁有二十四年知名設計院和知名地產公司項目管理的一線操作經驗。曾在東南大學、香港何顯毅建筑工程師樓、金地集團總部等著名高校、建筑設計公司及地產公司任職。現任某上市地產公司集團總工程師之職。目前安老師主持的課程已在全國二十多個大中城市成功舉行，參加培訓的學員有萬科地產、保利地產、招商地產、龍湖地產、遠洋地產、中糧地產、大華地產、華僑城地產、富力地產、華潤置地、金地集團、綠地集團、金科集團、復地集團等近千家公司約數千名管理人員及技術人員，受到了廣泛好評。

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第二篇：淺析房地產企業管理九大缺陷

》》企業管理

淺析房地產企業管理九大缺陷

房地產行業是國家和地區的支柱產業之一，近幾年房地產行業的高速發展給大多數的房地產企業帶來了巨額的回報。所以粗線條的企業管理即使有很多漏洞，但是在有足夠利潤空間的情況下并不會影響到房地產企業的收益和發展。然而隨著國家對房地產的監管和控制，房地產企業的門檻在不斷提高，房地產企業的利潤也在不斷下降，一個國家的房地產行業發展到一定階段，暴利已經不能重演,那么精細化的企業管理就必然成為房地產企業的管理要求。

掀開中國房地產發展史，企業化運作還不足二十年，在很多方面還存在著不足。根據調查研究，當前房地產企業在管理方面主要存在九大缺陷。

一、中長期發展規劃缺乏

根據對300家房地產開發企業的調查顯示，有成文的、被員工所知曉的企業發展戰略的只有14家，不足5％。有企業發展規劃的，一般是上市公司、國有房企改制后的股份制企業、發展快速穩健的知名民營企業。

缺乏發展戰略規劃，會對企業造成不良的影響：

（1）會使員工因沒有“共同的目標”（不知道明年干什么，項目做完了干什么）而導致凝聚力下降，缺乏團隊精神，“不可思議”地跳槽。

（2）金融機構的“客戶評價”低，更難引入機構投資者。

（3）最主要的，總經理都不清楚企業的SWOT，不知道企業明年干什么，后年干什么，銷售額多少，市場份額達到多少，是否異地開發，計劃進入哪些城市？如何進入？除非是江湖式、賺一把就撤的企業和自己說了不算、沒法進行發展規劃的國有房企，沒有中長期發展規劃“有情可原”。真正想做事業的，不能沒有中長期發展規劃，而事實上，絕大多數房地產開發企業缺乏中長期發展規劃。

二、法人治理結構不完善

絕大多數企業僅有的法人治理結構文件只有《公司章程》，而且幾乎都是套用的，《公司章程》只是工商注冊和變更登記的擺設。一些國有改制后的股份制房地產企業，在改制后一兩年后之所以“舊問題沒解決，新問題紛紛出現”，不僅僅是員工的思想觀念和行為方式跟不上機制的發展，更主要的是企業法人治理結構不完善，主要表現在：

》》企業管理

（1）《公司章程》不規范，與實際不符合，沒有進行及時地、適宜地修訂；（2）缺乏與《公司章程》相配套的“細則”或“規則”，如《股東大會議事規則》、《董事會議事規則》、《監事會議事規則》、《董事會專業委員會組織規則》等。

（3）沒有“預防性”的配套制度，如《關聯交易細則》、《信息披露管理辦法》、《增資擴股方案》、《股權交易與股權證管理辦法》等，一旦出現了關聯交易、辭職退股、私下交易等行為，再采取措施，不可避免的有“針對人”的嫌疑，會造成管理工作的被動。同樣，民營企業也存在法人治理結構不完善的情況，比如“一股獨大”，期權設計不合理等。法人治理結構是企業管理最基礎、最核心、最敏感的問題。法人治理結構不完善，就意味著企業存在先天不足，就像“畸形兒”。

三、組織機構設計不合理

組織有兩個基本含義，其一是有一定目的、結構，互相協作并與外界相聯系的人群集體。

》》企業管理

（4）職權規定不合理。如許多企業將招投標、預決算職能放在了工程部，工程部既負責選擇施工隊伍，又負責施工管理，包括變更簽證，還負責造價審核，明顯地缺乏內部監督與約束機制。公司上下都懷疑有“回扣”問題，但又沒有證據。這就影響了其他部門的工作情緒，這就是管理問題。

（5）職權接口不明確。開發企業的業務流程比較復雜，需要40多個崗位、90多項工作，彼此交叉聯系。明確職責接口非常重要。負責工作飽和度不均，就會導致忙的忙死、閑的閑死，好事搶著干、許多事又沒人干。

（6）沒有支持性的配套規定和協調控制體系，如《組織規程》、《會議制度》、《請示規程》等。于是，組織機構設計成了“光桿司令”；于是，違反組織原則、缺乏基本常識的做法就會司空見慣。

四、管理制度不健全

管理制度是企業管理“法治”的具體表現形式，是組織工作的依據。根據調查研究顯示，企業管理制度不健全是最普遍、最突出的問題。具體體現在：

（1）制度的全面性差，覆蓋率低

根據企業規模的大小和項目的多少，房地產開發企業中，相對獨立的工作流程有80-150個。大多數中小型房地產企業管理制度的數量不過二、三十個，覆蓋率不到25％。這就意味著存在75％的管理漏洞，75％的工作“無法可依”。而已有的管理制度也幾乎都是行政類的管理制度，涉及到業務流程的管理制度幾乎沒有。

（2）制度的適宜性差

一些企業的制度是主控部門或主控人起草的。在起草的過程中，主控部門或主控人與其他部門沒有協商，怎么有利于自己怎么寫。在頒布前，審批人也沒有組織有接口關系的其他部門和人員進行會審，就頒布施行了。這就導致其他部門難以執行。另外，許多制度本身與實際不符，也會導致無法執行。

（3）制度的完整性差

與法律類似，制度一般包括目的、適用范圍、職責分配、流程、獎懲措施、相關文件、記錄等。因為企業中管理制度的起草人幾乎不懂“法理”，對制度學沒有研究，不知道制度的基本構成，最關鍵的“流程描述”和“獎懲措施”沒有。沒有“獎懲措施”，就可以執行，也可以不執行。這樣的制度，即使有又有何用？

》》企業管理

（4）制度繁簡無度

因為企業內部缺乏《制度學》專業人員，絕大多數企業在制度的繁簡度上把握不好。有的制度過于復雜，有的制度又過于簡單。總的來說，制度繁總比簡好，而恰恰許多企業的制度簡多繁少。

（5）制度的時效性差

一些企業的管理制度，許多都是一兩年前、甚至是三、四年前的，時效性極差，可以說早就失效了，但既不宣布作廢，又沒有進行修改。其實，制度和法律一樣，均具有較強的時效性。因為企業內外部環境是不斷變化的，制度必須隨著環境的變化而變化。也就是說，制度應該是動態的。但是，制度又不能經常變，否則就缺乏嚴肅性和延續性，還要保持一定的靜態性。最佳的狀態是：靜態中保持動態，動態中保持靜態，動靜結合。最好是每年修改兩次。

（6）制度的預見性差

管理制度不僅僅是對現存問題的規范和糾正，更應是對將來可能發生的問題的規避和預防。鑒于同業企業之間只交流“經驗”，不交流“教訓”，根據國內多家房企的豐富經驗，GMS管理模式貫徹以預防為主原則：通過制度創新使企業規避和預防將來可能發生的、可能給企業造成損失的問題，防止企業犯其他企業已經犯過的“同樣的錯誤”。

五、制度執行不到位

對于企業來說，比制度本身問題還要大的問題是執行問題。“不是沒有制度，而是不執行；現有的制度都不執行，再建立更多的制度又有什么用？”幾乎所有企業的管理者都有同樣的困惑和無奈。房地產開發企業在制度執行方面存在的主要問題有：

（1）執行松緊無度

一些企業管理者在推行制度時往往前松后緊，或者時松時緊。事實上，管理是一種過程，需要持續不斷、堅持不懈地推進才能見效。

（2）執行力差

制度執行力差的原因較多，主要有：

1）制度本身無法執行：制度的規定與實際不符，或者脫離實際情況，與其他制度之間存在矛盾，沒有對預見情形的規定或預見情形與實際情形不符等，即

》》企業管理

制度本身存在全面性、體系化、適宜性的問題，會導致不執行。

2）領導帶頭不執行：制度頒布后，領導要求其他人執行，自己不執行，久而久之，上尤下效，大家都不執行了，又回到了“人治”。

3）忽略過程、只重結果而導致的不執行：因為制度本身有問題，如果執行的話，要這個審核、那個簽字，很麻煩；不執行，只要是結果一樣，領導會同樣高興，甚至會表揚“干得好”。久而久之，大家都忽略了過程，只追求結果。事實上，過程是結果的必需，結果是過程的必然。沒有事前和事中控制的過程，不會導致有好的結果。即使是有好的結果，可能也是偶然的、個別的。而一旦沒有好的結果，再追溯原因，就已經晚了，因為從領導到員工已經養成了不要過程、只要結果的執行習慣。

4）執行成本高于不執行成本：許多制度沒有獎懲措施——執行的好，沒什么獎勵；執行的不好，也沒什么懲罰；執行和不執行的成本都是零。即使是有獎懲措施，執行成本高于不執行成本，也會導致不執行。這在國有企業比較普遍。

5）制度面前不平等所導致的不執行：絕大多數企業，在制度面前，除了領導可以“理所當然”地不執行外，許多高層副職在違反了制度后，領導往往對他們“網開一面”；中層人員在違反了制度后，領導和分管副總往往以“有情可原”而不追究責任；對有的員工，因為人情關系等原因，可以“下不為例”??久而久之，口子越開越大，進而導致制度的“大面積塌方”。

6）缺乏監督而導致的不執行：任何制度都需要監督，而且是全面的監督，包括指導本身的監督（制度管理）、企業內部制度管理部門的內部監督、作為“

》》企業管理

者“扳倒”。因此，企業管理者在推行制度前，一定要考慮周全；在決定推行后，推行力一定要大于反作用力。

六、企業管理方法不當

“我看了不少管理方面的書，我也學了MBA，為什么管理還是沒有起色呢？”一些企業的管理者往往存在這樣的疑問。那么我們問：您看的什么書，MBA學的什么課程？是不是學的是與房地產不沾邊的管理理論，看的是研究HP、GE、IBM的書？而管理理論與管理實踐有多大距離，自己的企業規模與HP、GE、IBM們又有多大差距？HP、GE、IBM是世界上最優秀的企業。這些企業很大，我們企業很小，和他們相比，他們是駱駝，我們充其量是兔子，甚至是一只小鳥。他們所談的是管理駱駝的方法，這和我們養活兔子的方法沒有多少共同點。用管理駱駝的方法來管理兔子，恐怕有很多問題。

駱駝前進需要穩健，因為它的骨架大，不能跑得太快，太快就散架了，所以跨國企業談戰略管理、談市場份額、談溝通。牽兔子，要求快速奔跑，速度是關鍵，因為重速度、求利潤，才是小企業的生存方法。牽兔子的方法是讓兔子撒腿快跑。這就是絕大多數管理書籍總給人遠水難解近渴的原因。中國企業不是需要《Good to Great》，而是需要從零到生存，從生存到發展的問題——邊扣扳機邊瞄準。

七、缺乏企業文化

“文化品牌力”是企業綜合競爭力的重要“分力”之一，是企業競爭的最高階段。企業文化是企業成功發展的促進劑，能提高制度的“執行力”。同時，企業文化又能起到制度所無法起到的“軟作用”。因為企業文化能極大地提升全體員工的企業認同感和責任心，增強凝聚力和團隊合作精神。

因為房地產企業一般成立時間較短，規模較小，還沒有形成多少企業文化。另外，因為許多企業“家族式”、“江湖式”管理的色彩太濃，有“不陽光”的開發行為；許多企業的管理者“不良嗜好”較多，因此沒有多少企業文化可以認同。因此，除了部分上市公司和明星企業外，缺乏企業文化成了當今業界絕大多數企業的通病。

八、沒有管理費用預算

幾乎所有的房地產上市公司和明星企業在編制預算時，都有管理費用專

》》企業管理

項預算，少者一、二百萬，多者上千萬。而絕大多數中小房地產企業，幾乎沒有管理改進計劃，更沒有管理費用預算——每年做哪些方面的管理改進，花多少錢，找什么管理咨詢公司等都是空白。這不能不說是企業管理者的悲哀，更是行業的悲哀。

九、無視企業管理問題

無視企業管理問題可以說是業界的普遍現象。許多董事長們在經過艱苦創業、取得了一定成績后，熱衷于“商而優則仕”，喜歡聽奉承話，越來越自負，盲目自信而無視管理問題的存在。許多職業總經理們認為“我承認管理有問題，不就等于承認自己管理能力低嗎”，于是就有意無意地掩蓋問題，短期的打工思想使其只報喜不報憂。對于一般管理者來說，因為他們既是管理問題的“受害者”，又是管理問題的“受益者”，雖然知道問題所在，而且有切膚之痛，但擔心“得罪人，領導聽不進去”，因此往往奉行“好好主義”也無視問題的存在。

其實，所有企業都存在管理問題，有的企業甚至是比較嚴重，只不過多年的“好日子”掩蓋了房地產企業的管理問題，使我們無視管理問題。而無視管理問題就是最大的管理問題。

第三篇：房地產企業管理九大缺陷

房地產企業管理九大缺陷

隨著房地產市場竟爭的加劇，房地產企業越來越關注自身的管理問題。但是，由于中國的房地產企業化運作還不足二十年，在很多方面還存在著不足。根據我們的研究發現，當前房地產開發企業在管理方面主要存在著九大缺陷。

一、中長期發展規劃缺乏

根據我們對300家房地產開發企業的調查，有成文的、被員工所知曉的企業發展戰略的只有14家，不足5％。有企業發展規劃的，一般是上市公司、國有房企改制后的股份制企業、發展快速穩健的知名民營企業。

缺乏發展戰略規劃，會對企業造成不良的影響：（1）會使員工因沒有“共同的目標”（不知道明年干什么，項目做完了干什么）而導致凝聚力下降，缺乏團隊精神，“不可思議”地跳槽。

（2）金融機構的“客戶評價”低，更難引入機構投資者。

（3）最主要的，總經理都不清楚企業的SWOT，不知道企業明年干什么，后年干什么，銷售額多少，市場份額達到多少，是否異地開發，計劃進入哪些城市？如何進入？除非是江湖式、賺一把就撤的企業和自己說了不算、沒法進行發展規劃的國有房企，沒有中長期發展規劃“有情可原”。真正想做事業的，怎能沒有中長期發展規劃？而事實上，絕大多數房地產開發企業缺乏中長期發展規劃！

二、法人治理結構不完善

絕大多數企業僅有的法人治理結構文件只有《公司章程》，而且幾乎都是套用的。《公司章程》只是工商注冊和變更登記的擺設。一些國有改制后的股份制房地產企業在改制后一兩年后之所以“舊問題沒解決，新問題紛紛出現”，不僅僅是員工的思想觀念和行為方式跟不上機制的發展，更主要的是企業法人治理結構不完善，主要表現在：（1）《公司章程》不規范，與實際不符合，沒有進行及時地、適宜地修訂；（2）缺乏與《公司章程》相配套的“細則”或“規則”，如《股東大會議事規則》、《董事會議事規則》、《監事會議事規則》、《董事會專業委員會組織規則》等。（3）沒有“預防性”的配套制度，如《關聯交易細則》、《信息披露管理辦法》、《增資擴股方案》、《股權交易與股權證管理辦法》等，一旦出現了關聯交易、辭職退股、私下交易等行為，再采取措施，不可避免的有“對人”的嫌疑，會造成管理工作的被動。同樣，民營企業也存在法人治理結構不完善的情況，比如“一股獨大”，期權設計不合理等。法人治理結構是企業管理最基礎、最核心、最敏感的問題。法人治理結構不完善，就意味著企業存在先天不足，就像“畸形兒”。

三、組織機構設計不合理

組織有兩個基本含義，其一是有一定目的、結構，互相協作并與外界相聯系的人群集體。第二個含義是組織工作。組織機構設計不合理主要表現在：

（1）過于簡單化。許多房地產企業以為組織機構設計就是“畫一個組織機構圖”。實際上，組織機構設計還包括明確企業的基本戰略和核心能力，明確部門使命與職責、崗位設置和職責及人員編制，建立清晰的權力體系，明確組織決策和沖突解決的規劃或制度，建立各部門、各關鍵責任人的考核與激勵機制，梳理公司基本業務流程和管理流程，并建立公司的內部協調和控制體系。（2）過于理想化。部門設置或者過多，人為地增加了工作關系的復雜性；或者過于“模塊化”，與業務流程不符，缺乏監督和約束機制。其實，房地產企業與其他行業有很大的不同性，很多情形下是一人多崗、一崗多人、因人設崗，甚至因為某人的特長、社會關系和能力大小而調整部門職責。因此，理論化的、理想化的、套用的并不適用于房地產企業，甚至起到阻滯作用。只有個性化的、度身定做的、權變的才是最適宜、最有效的。（3）職權規定不充分，甚至是只有職責沒有權限。在起草職權時，往往是“自己寫自己的”。沒有會商、沒有統籌的職權設計，重復、漏項是在所難免的。沒有職權規定時還有自覺，有了職權規定后，反而有了推諉或爭權的依據。于是，扯皮、推諉不斷，總經理成了“滅火隊員”和“不斷開會和協調的機器”。

（4）職權規定不合理。如許多企業將招投標、預決算職能放在了工程部，工程部既負責選擇施工隊伍，又負責施工管理，包括變更簽證，還負責造價審核，明顯地缺乏內部監督與約束機制。公司上下都懷疑有“回扣”問題，但又沒有證據。這就影響了其他部門的工作情緒，這就是管理問題。

（5）職權接口不明確。開發企業的業務流程比較復雜，需要40多個崗位、90多項工作，彼此交叉聯系。明確職責接口非常重要。負責工作飽和度不均，就會導致忙的忙死、閑的閑死，好事搶著干、許多事又沒人干！

（6）沒有支持性的配套規定和協調控制體系，如《組織規程》、《會議制度》、《請示規程》等。于是，組織機構設計成了“光桿司令”；于是，違反組織原則、缺乏基本常識的做法就會司空見慣。

四、管理制度不健全

管理制度是企業管理“法治”的具體表現形式，是組織工作的依據。在多年的咨詢工作中，企業管理制度不健全是最普遍、最突出的問題。具體體現在：（1）制度的全面性差，覆蓋率低

根據企業規模的大小和項目的多少，房地產開發企業中，相對獨立的工作流程有80-150個。大多數中小型房地產企業管理制度的數量不過二、三十個，覆蓋率不到25％。這就意味著存在75％的管理漏洞，75％的工作“無法可依”。而已有的管理制度也幾乎都是行政類的管理制度，涉及到業務流程的管理制度幾乎沒有。（2）制度的適宜性差

一些企業的制度是主控部門或主控人起草的。在起草的過程中，主控部門或主控人與其他部門沒有協商，怎么有利于自己怎么寫。在頒布前，審批人也沒有組織有接口關系的其他部門和人員進行會審，就頒布施行了。這就導致其他部門難以執行。另外，許多制度本身與實際不符，也會導致無法執行。（3）制度的完整性差

與法律類似，制度一般包括目的、適用范圍、職責分配、流程、獎懲措施、相關文件、記錄等。因為企業中管理制度的起草人幾乎不懂“法理”，對制度學沒有研究，不知道制度的基本構成，最關鍵的“流程描述”和“獎懲措施”沒有。沒有“獎懲措施”，就可以執行，也可以不執行。這樣的制度，即使有又有何用？（4）制度繁簡無度

因為企業內部缺乏《制度學》專業人員，絕大多數企業在制度的繁簡度上把握不好。有的制度過于復雜，有的制度又過于簡單。總的來說，制度繁總比簡好，而恰恰許多企業的制度簡多繁少。

（5）制度的時效性差

翻閱一些企業的管理制度，許多都是一兩年前、甚至是三、四年前的，時效性極差，可以說早就失效了，但既不宣布作廢，又沒有修改。其實，制度和法律一樣，均具有較強的時效性。因為企業內外部環境是不斷變化的，制度必須隨著環境的變化而變化。也就是說，制度應該是動態的。但是，制度又不能經常變，否則就缺乏嚴肅性和延續性，還要保持一定的靜態性。最佳的狀態是：靜態中保持動態，動態中保持靜態，動靜結合。最好是每年修改兩次。（6）制度的預見性差

管理制度不僅僅是對現存問題的規范和糾正，更應是對將來可能發生的問題的規避和預防。鑒于同業企業之間只交流“經驗”，不交流“教訓”，鑒于蘭德有200多家房企的豐富咨詢經驗，GMS管理模式貫徹以預防為主原則：通過制度創新使企業規避和預防將來可能發生的、可能給企業造成損失的問題，防止企業犯其他企業已經犯過的“同樣的錯誤”。

五、制度執行不到位

對于企業來說，比制度本身問題還要大的問題是執行問題。“不是沒有制度，而是不執行；現有的制度就不執行，再建立更多的制度又有什么用！”幾乎所有企業的管理者都有同樣的困惑和無奈。房地產開發企業在制度執行方面存在的主要問題有：（1）執行松緊無度

一些企業管理者在推行制度時往往前松后緊，或者時松時緊。事實上，管理是一種過程，需要持續不斷、堅持不懈地推進才能見效。（2）執行力差

制度執行力差的原因較多，主要有：

1）制度本身無法執行：制度的規定與實際不符，或者脫離實際情況，與其他制度之間存在矛盾，沒有對預見情形的規定或預見情形與實際情形不符等，即制度本身存在全面性、體系化、適宜性的問題，會導致不執行。

2）領導帶頭不執行：制度頒布后，領導要求其他人執行，自己不執行，久而久之，上尤下效，大家都不執行了，又回到了“人治”。

3）忽略過程、只重結果而導致的不執行：因為制度本身有問題，如果執行的話，要這個審核、那個簽字，很麻煩；不執行，只要是結果一樣，領導會同樣高興，甚至會表揚“干得好”。久而久之，大家都忽略了過程，只追求結果。事實上，過程是結果的必需，結果是過程的必然。沒有事前和事中控制的過程，不會導致有好的結果。即使是有好的結果，可能也是偶然的、個別的。而一旦沒有好的結果，再追溯原因，就已經晚了——因為從領導到員工已經養成了不要過程、只要結果的執行習慣。

4）執行成本高于不執行成本：許多制度沒有獎懲措施——執行的好，沒什么獎勵；執行的不好，也沒什么懲罰——執行和不執行的成本都是零。即使是有獎懲措施，執行成本高于不執行成本，也會導致不執行。這在國有企業比較普遍。

5）制度面前不平等所導致的不執行：在絕大多數企業，在制度面前，除了領導可以“理所當然”地不執行外，許多高層副職在違反了制度后，領導往往對他們“網開一面”；中層人員在違反了制度后，領導和分管副總往往以“有情可原”而不追究責任；對有的員工，因為人情關系等原因，可以“下不為例”??久而久之，口子越開越大，進而導致制度的“大面積塌方”。

6）缺乏監督而導致的不執行：任何制度都需要監督，而且是全面的監督，包括指導本身的監督（制度管理）、企業內部制度管理部門的內部監督、作為“第三方”的常年管理顧問或管理咨詢公司的外部監督，以及法律法規監督。任何一方面的監督缺失，都會導致不執行。7）信息衰減的必然性而導致的執行衰減：企業規模越大，管理層級就越多；管理層級越多，信息鏈就越長；信息鏈越長，信息衰減量就越大，甚至就會發生信息變異。信息衰減是必然的，也是制度執行不力的唯一一種客觀存在。（3）忽略制度推行的反作用力

對于企業的絕大多數人員而言，他們都是現有制度和既得利益的享受者，不希望管理規范。因此在推行制度初期，他們對管理制度有著本能的抵觸和恐慌，會表現出一定的反作用力。有時，這種反作用力會驚人地大，甚至能將制度推行者“扳倒”。因此，企業管理者在推行制度前，一定要考慮周全；在決定推行后，推行力一定要大于反作用力。

六、企業管理方法不當

“我看了不少管理方面的書，我也學了MBA，為什么管理還是沒有起色呢？”一些企業的管理者往往有這樣的疑問。那么我們問：您看的什么書，MBA學的什么課程？是不是學的是與房地產不沾邊的管理理論，看的是研究HP、GE、IBM的書？而管理理論與管理實踐有多大距離，自己的企業規模與HP、GE、IBM們又有多大差距？HP、GE、IBM是世界上最優秀的企業。這些企業很大，我們企業很小，和他們相比，他們是駱駝，我們充其量是兔子，甚至是一只小鳥。他們所談的是管理駱駝的方法，這和我們養活兔子的方法沒有多少共同點。用管理駱駝的方法來管理兔子，恐怕有很多問題。

駱駝前進需要穩健，因為它的骨架大，不能跑得太快，太快就散架了，所以跨國企業談戰略管理、談市場份額，談溝通。牽兔子，要求快速奔跑，速度是關鍵，因為重速度、求利潤，才是小企業的生存方法。牽兔子的方法是讓兔子撒腿快跑。這就是絕大多數管理書籍總給人遠水難解近渴的原因。中國企業不是需要Good to Great，而是需要從Zero到生存，從生存到Development的問題——邊扣扳機邊瞄準！

七、缺乏企業文化

“文化品牌力”是企業綜合競爭力的重要“分力”之一，是企業競爭的最高階段。企業文化是企業成功發展的促進劑，能提高制度的“執行力”。同時，企業文化又能起到制度所無法起到的“軟作用”。因為企業文化能極大地提升全體員工的企業認同感和責任心，增強凝聚力和團隊合作精神。

因為房地產企業一般成立時間較短，規模較小，還沒有形成多少企業文化。另外，因為許多企業“家族式”、“江湖式”管理的色彩太濃，有“不陽光”的開發行為；許多企業的管理者“不良嗜好”較多，因此沒有多少企業文化可以認同。因此，除了部分上市公司和明星企業外，缺乏企業文化成了當今業界絕大多數企業的通病。

八、沒有管理費用預算

幾乎所有的房地產上市公司和明星企業在編制預算時，都有管理費用專項預算，少者一、二百萬，多者上千萬。而絕大多數中小房地產企業，幾乎沒有管理改進計劃，更沒有管理費用預算——每年做哪些方面的管理改進，花多少錢，找什么管理咨詢公司等都是空白。這不能不說是企業管理者的悲哀，更是行業的悲哀。

九、無視企業管理問題

無視問題可以說是業界企業的普遍現象。許多董事長們在經過艱苦創業、取得了一定成績后，熱衷于 “商而優則仕”，喜歡聽奉承話，越來越自負，盲目自信而無視管理問題的存在。許多職業總經理們認為“我承認管理有問題，不就等于承認自己管理能力低嗎”，于是就有意無意地掩蓋問題，短期的打工思想使其只報喜不報憂。對于一般管理者來說，因為他們既是管理問題的“受害者”，又是管理問題的“受益者”，雖然知道問題所在，而且有切膚之痛，但擔心“得罪人，領導聽不進去”，因此往往奉行“好好主義”也無視問題的存在。

其實，所有企業都存在管理問題，有的企業甚至是比較嚴重，只不過多年的“好日子”掩蓋了房地產企業的管理問題，使我們“無視問題”。而無視問題就是最大的管理問題。

第四篇：房地產銷售九大步驟

九大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機

二．《沙

盤》 大環境——>小環境

要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系

五．《算

價》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機

七．《具體問題具體分析》

八．《逼

定》 果斷

九．《臨門一腳》

《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）

4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

2.找到某種共同的基礎（共同話題）3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁

4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密

13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯

打球等

15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.直接提出自己的要求（有些時候）

18.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致

19.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

《沙盤介紹》

1.沙盤：按規劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而 不是說服客戶。（多用第三人稱）優缺點并存，先優后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題

3.沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）

大環境→自然環境

人文環境

經濟環境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學校、政府

購物、交通

小環境→軟件

硬件

↓

↓

物業服務

樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、在感動別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶

喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有祥有略

《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套

戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區

2．餐廳、廚房為潔污分區

3．洗漱間、衛生間為干濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★ 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

《指點江山》

1.帶客戶看樣板房（哥/姐走我帶您看看您家的房子）

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機

3.進入樣板房路上不可冷場，要拉關系、摸底

4.進樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.進行算價

《算

價》

房款，首付，按揭，月供

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里寫誰的名字是您還是？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

《三

板

斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動！

1.為什么買房：A.自住：舒適、換個環境

↓

B.投資:升值、保值

（增值保值）a.銀行利息、存錢

b.股票

c.做生意

d.房地產特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產降低投資風險）2.什么時候買：A.晚買不如早買（a.低價入市

b.房價沒有真正的降

c.所以是購房最佳時機）

↓

B.城市的特殊性

（入市良機）C.人民幣貶值

3.在哪買：A.地段：1.成熟（成熟地段發展空間小升值小）

↓

2.發展（發展中地段，等待期長、生活配套不完善）

（性價比）

3.成熟加發展（成熟加發展地段，生活配套完善、升值空間大）

B.環境：1.自然

2.人文

3.經濟

C.高素質：1.硬件（建筑品質）

2.軟件（物業服務）

《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推，，及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉??在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。

★ 切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關于打折：

質量打折

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？

打折：1.心理作用

2．肯定地說沒有 3．打折是數字游戲 4．保障顧客利益

5.成本分析：綜合考慮您不是因為不打折不買吧

能打折嗎：1.建筑質量

2．交工日期

3．社區配套

4．物業管理

1.正規公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發商不能賠錢賣房子

3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規市場是吃不開的7.中國房地產市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質不行啊

《逼

定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證??

二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎

1.這么好的房子現在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握

3.像您事業這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是 一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準

穩

★ 逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找同事或柜臺，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：

1、贊美必須發自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶 察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；

2、贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據事實，不要亂發表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的 效果;通常可以借事物贊美人：家鄉、公司、職業，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所 圖，產生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區別對待;在男人面前講事業，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創造銷售，理智鞏固銷售★

贊美的具體說法：

★根據客戶的年齡、職業、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現的夢想；

2、高新技術太令人著迷了，這個行業的人都讓人羨慕；

3、在您的專業方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經理，實在不簡單，事業一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業務代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發愁，那姐夫事業做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業做得這么大，見識又廣，經驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是

老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實在是有福氣呀!

10、醫生：救死扶傷，現在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業，醫生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的

成功。

13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術和事業的結合，最美妙的結合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發展，為人類創造出無窮的財富，帶動國家經濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細心的培養，成人后肯定大有作為。

★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

家里幾個人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個大一點的？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★

《個性特征》

1.穩健型

特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必 詳細就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明，一切說明必須講述 合理和證據，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關注細節，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候 要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內心的真實需求

4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買 時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談

5.優柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過 之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩住立場、態度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他 的弱點做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關于風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被 客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業者，不易很 快作出決定

對策：給客戶展示公司開發業績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能 體現的生活

模型，用事實說話，給客戶購買的信心

9.神經過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作

10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤 的優惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說詞》

1.這套房子我的客戶××已經看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

2.咱們小區這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的 3.您如果現在能定的話我覺得您最好現在就定否則肯定沒有了

4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規定誰先交錢就是誰的 6.您看好的這套已經交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優先，您刷卡還是現金

7.電話:××同事那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現場：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到同事和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到同事和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個客戶給同事打電話，說今天××時間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）

1.言談側重道理

許多人剛入行說話過于書生氣，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感，置業顧問應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力

2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見并以適當的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面

3.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他樓盤在某些方面比我們好，經驗不足的置業顧問這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，首先認可其他樓盤確實不錯，然后陳述自己項目的特點，說明自己項目上的優勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受

4.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后在給客戶以滿意的答復，置業顧問要嚴守信用、說話算數，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你和你的公司造成不良的影響

5.態度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在銷售很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往。

6.不強詞奪理

置業顧問不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

7.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練

8.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的置業顧問并不是口若懸河講個不停，應當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

9.談客戶聲音要大氣些、專業性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

10.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應戶型，主

推一個最多介紹兩個，二選一

11.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程

12.價格問題永遠是談判的最后問題

13.談兩種付款方式，二選一

14.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走

15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

16.從客戶問題切入，然后展開擴張

17.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，不要言語充滿懷疑

18.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難搏得客戶的喜歡

第五篇：房地產銷售九大定律

房地產銷售九大定律

（置業顧問通往成功之路的必勝寶典）

1、人都是可以被誘導的，客戶一定是可以被搞掂的！

條件：頑強的意志，必勝的信心。

樹立積極的心態，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業知識。

客戶心里是猶豫不決的。

害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、客戶所講的不買的理由全是借口！

條件：假借口是因為不信任。

真借口是因為客戶認為就是這樣。

3、客戶所講的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質和他生活的品質。

條件：向客戶灌輸投資房地產一定是需要綜合考慮的！

我們的房子不一定是最好的，但一定是最適合你的！

4、我項目的任何優點都足以影響客戶的生活品質！

條件：項目賣點的廣泛深入挖掘，并將賣點情境化，生活化

5、客戶一出門就不再是你的客戶了！（力求第一次解決）

條件：第一次打電話就要想方設法讓其帶上錢，敢于積極的讓客戶第一次就下定！第一次接待客戶A.定位（樓號、層數、戶型、房號）B.渲染（情境）夢想美化

C.危機意識D.交錢訂房

要盡量縮短成交周期，不要用自己的經濟狀況，來衡量客戶的經濟狀況，能來售樓部的準客戶都是能買得起房子的客戶。

房子的本質為商品，不能讓客戶下次再來，回去了解、消化、商量、冷靜、比較都是錯誤的。讓其馬上交錢自己就一直處在進攻狀態，客戶一直被你引導。

6、回訪客戶只有一條信念：要么成交，要么報警！

條件：不放棄任何一個可能的機會，情況一定是隨時間不斷變化的，決不輕易給客戶判死刑永遠為1%的機會做100%的努力

主動給客戶定時間，不要不好意思。

根據客戶的職業特征，分析其一天的生活規律，給他打電話。

不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。

給客戶一個吸引，給自己一個理由。

關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。

誠懇的態度像膏藥一樣貼住他。最終執著的敬業精神只會受到客戶及同行的尊重和認可！

7、電話里是永遠不可能成交的！一定要將客戶約至現場！條件：轉換角色，發掘客戶心理薄弱點，增強信任感

利用銷售政策經常制造新的興趣點，給客戶一個說服自己的理由

8、銷售環節無小事，細節決定成敗！細節決定一切！

條件：抓住一切可以利用的細節，來滿足客戶虛榮心、尊貴感、被重視等內心潛在心理需求，以

全面提升項目產品附加值！

9、清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務=成交。