第一篇：導(dǎo)購(gòu)如何培訓(xùn)

服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，應(yīng)該培訓(xùn)什么？ 字號(hào):小 中 大 2010-05-25

服裝銷(xiāo)售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門(mén)，而每一個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來(lái)，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售不同于其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣(mài)掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣(mài)場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專(zhuān)業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見(jiàn)到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1 培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷(xiāo)售信心，可以馬上見(jiàn)到效果。2 培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷(xiāo)售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷(xiāo)售骨干本來(lái)都是銷(xiāo)售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷(xiāo)售就會(huì)恢復(fù)原樣。

那么到底導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：

培訓(xùn)內(nèi)容部分：

一 導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè)趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)！

職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感，還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂(lè)趣，改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷(xiāo)售工作過(guò)程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

二 消費(fèi)文化

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買(mǎi)需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷(xiāo)售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿(mǎn)足。

三商品基本知識(shí)

商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

四 客戶(hù)關(guān)系處理

在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書(shū)籍也是最多的。

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

五 服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單 又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售

通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類(lèi)。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1 你的服裝品牌可以滿(mǎn)足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個(gè)品類(lèi)和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類(lèi)型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過(guò)觀察了解到顧客這次購(gòu)買(mǎi)的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。4對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活智慧、有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來(lái)自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問(wèn)心態(tài)。服裝搭配銷(xiāo)售是我在每一次培訓(xùn)中客戶(hù)感覺(jué)最驚奇的一部分。因?yàn)殇N(xiāo)售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加銷(xiāo)售

很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷(xiāo)售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)。看過(guò)連帶銷(xiāo)售做的比較好的導(dǎo)購(gòu)員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷(xiāo)是結(jié)合銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)呢？我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。”休閑、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說(shuō)服顧客。現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。

七成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話(huà)策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷(xiāo)售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)以上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分類(lèi)都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷(xiāo)售好，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。

培訓(xùn)形式：

培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來(lái)培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購(gòu)理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有做過(guò)服裝銷(xiāo)售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課。或者是一些賣(mài)過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能、銷(xiāo)售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購(gòu)員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購(gòu)需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷(xiāo)售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！我在為客戶(hù)培訓(xùn)中很多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷(xiāo)售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。

第二篇：服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)五花八門(mén)，到底服裝店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)培訓(xùn)什么內(nèi)容？有長(zhǎng)期進(jìn)行服裝店終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的人士透露，雖然服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的內(nèi)容多，但是有效的服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)只有以下幾點(diǎn)：

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)一：導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè)趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)!

職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感，還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂(lè)趣，改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷(xiāo)售工作過(guò)程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí);而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)二：消費(fèi)文化

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買(mǎi)需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷(xiāo)售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿(mǎn)足。

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)三：商品基本知識(shí)

商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)四：客戶(hù)關(guān)系處理

在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書(shū)籍也是最多的。

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)五：服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類(lèi)。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1你的服裝品牌可以滿(mǎn)足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。2你的服裝品牌的各個(gè)品類(lèi)和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類(lèi)型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過(guò)觀察了解到顧客這次購(gòu)買(mǎi)的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。4對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活智慧、有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來(lái)自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問(wèn)心態(tài)。服裝搭配銷(xiāo)售是我在每一次培訓(xùn)中客戶(hù)感覺(jué)最驚奇的一部分。因?yàn)殇N(xiāo)售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一!

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六：附加銷(xiāo)售

很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷(xiāo)售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)。看過(guò)連帶銷(xiāo)售做的比較好的導(dǎo)購(gòu)員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷(xiāo)是結(jié)合銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)呢?我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。”休閑、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說(shuō)服顧客。現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。

服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)七：成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話(huà)策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷(xiāo)售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)以上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分類(lèi)都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷(xiāo)售好，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。

第三篇：如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

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作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理）

? 發(fā)布：2011-9-15 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿(mǎn)足顧客的需求？作為門(mén)店銷(xiāo)售中與顧客面對(duì)面溝通進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)，則在其中扮演一個(gè)很重要的角色。化妝品店的導(dǎo)購(gòu)是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營(yíng)銷(xiāo)手段。她們的一言一行代表著門(mén)店的形象，她們的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售，但是怎樣讓導(dǎo)購(gòu)最有效地發(fā)揮她們的職能呢？化妝品店要怎樣對(duì)她們進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)呢？

嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域，只有導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果是緊密掛勾的，業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)當(dāng)天就能體現(xiàn)出來(lái)。決定導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)：一個(gè)是工作態(tài)度的問(wèn)題，也就是想不想干的問(wèn)題；另外一個(gè)是工作技術(shù)的問(wèn)題，也就是會(huì)不會(huì)干的問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題要區(qū)別對(duì)待，有些導(dǎo)購(gòu)也想把工作做好，但實(shí)在是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的技術(shù)而出不了業(yè)績(jī)，有些則是老油條，說(shuō)什么都知道，就是不想好好干，總是覺(jué)得待遇低，或者是認(rèn)為別家好。當(dāng)然，最糟糕的導(dǎo)購(gòu)是既不想干，也不會(huì)干的人。

通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升促銷(xiāo)人員的職業(yè)技術(shù)，以及技術(shù)提升與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，誰(shuí)都明白。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)呢？

一、建立培訓(xùn)體系。

不要一開(kāi)始就安排課程，直接抓培訓(xùn)工作，先要有一個(gè)體系，把基本的框架搭起來(lái)。很多化妝品店老板一聽(tīng)到體系就頭疼，說(shuō)這個(gè)體系又假得很??其實(shí)，體系只是個(gè)帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個(gè)要點(diǎn)組成：

1、培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。例如產(chǎn)品與企業(yè)知識(shí)，行業(yè)與市場(chǎng)及產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，要了解消費(fèi)者，熟練使用營(yíng)業(yè)技術(shù)、溝通技術(shù)。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。

2、培訓(xùn)形式的設(shè)定，也就是通過(guò)什么形式來(lái)培訓(xùn)。是現(xiàn)場(chǎng)集中培訓(xùn)還是一對(duì)一輔導(dǎo)，是給導(dǎo)購(gòu)技術(shù)資料自我學(xué)習(xí)，還是集中參觀樣板店現(xiàn)場(chǎng)觀摩？

3、培訓(xùn)預(yù)算，也就是一年大概要花多少錢(qián)。不要一說(shuō)起培訓(xùn)就覺(jué)得非常有必要，非找一流老師不可，但一涉及到錢(qián)又萎縮下去，還是根據(jù)預(yù)算來(lái)定。

4、培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。培訓(xùn)要有一個(gè)頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長(zhǎng)時(shí)間，都要基本固定下來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)有個(gè)準(zhǔn)備。

5、培訓(xùn)之后的落地與效果評(píng)估。培訓(xùn)不是上上課那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是要把技術(shù)方案輸入到導(dǎo)購(gòu)的腦子里去，還得使出來(lái)，是為了落地出效果而培訓(xùn)，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

所謂的培訓(xùn)體系，就是把以上幾個(gè)因素組合起來(lái)，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為縱向，以時(shí)間為橫向，組成一個(gè)培訓(xùn)工程進(jìn)度表。

二、確認(rèn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

無(wú)論是培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)前期的調(diào)查，還是培訓(xùn)事務(wù)的具體事務(wù)安排、培訓(xùn)活動(dòng)的執(zhí)行等等，總得有明確的負(fù)責(zé)人，編制充足就設(shè)個(gè)專(zhuān)人，不然也要有人兼職負(fù)責(zé)。很多培訓(xùn)工作到最后不了了之，就是沒(méi)有明確的負(fù)責(zé)人，往往是老板自己直接抓，想起來(lái)就組織一下，連續(xù)一年想不起來(lái)也就算了。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話(huà)每年也得多給份錢(qián)，讓其負(fù)起責(zé)任來(lái)。

三、培訓(xùn)安排中的定位與包裝。

在老板看來(lái)，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績(jī)。但有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣認(rèn)為：培訓(xùn)耽誤我的時(shí)間，坐在這里聽(tīng)一下午課，還不如我去賣(mài)賣(mài)貨；老師講得干巴巴的，一點(diǎn)意思都沒(méi)有，要不是老板在，我早走了；老師講的太理論，根本沒(méi)有什么用，還不如我的方法好??甚至，在導(dǎo)購(gòu)看來(lái)，這再怎么培訓(xùn)，無(wú)非是要我多賣(mài)貨，讓老板多賺錢(qián)，甚至還會(huì)因?yàn)樵黾恿伺嘤?xùn)，任務(wù)也增加了，所以并不會(huì)投入到培訓(xùn)課程里去。

因此，化妝品店在對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，就要協(xié)調(diào)解決這樣的問(wèn)題。例如，要將培訓(xùn)工作定位成銷(xiāo)售工作，將培訓(xùn)課程作為商品銷(xiāo)售給導(dǎo)購(gòu)。從這個(gè)思路出發(fā)，就要有前期調(diào)查，根據(jù)客戶(hù)的需求安排內(nèi)容，還要考慮培訓(xùn)環(huán)境、售后服務(wù)等等。最起碼，在和導(dǎo)購(gòu)溝通時(shí)，要將培訓(xùn)工作定位成一種內(nèi)部服務(wù)和技術(shù)支持。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會(huì)遇到很多技術(shù)問(wèn)題（一定要說(shuō)是技術(shù)問(wèn)題，哪怕就是心態(tài)問(wèn)題）。不斷出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題，一來(lái)影響心情，二來(lái)影響效率和收入。問(wèn)題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場(chǎng)培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認(rèn)真聽(tīng)課不求上進(jìn)，那就不管了！

四、培訓(xùn)與分步落地。前面說(shuō)了，不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，核心是要落地提業(yè)績(jī)。所以，在培訓(xùn)過(guò)后，就得緊鑼密鼓地安排跟進(jìn)落地工作。那么，基本的落地流程該怎么走呢？

首先，先確認(rèn)導(dǎo)購(gòu)都聽(tīng)了什么，要求導(dǎo)購(gòu)配備專(zhuān)門(mén)的學(xué)習(xí)記錄本，每次課程結(jié)束后，檢查課程筆記，看記錄了多少，同時(shí)，抽樣進(jìn)行復(fù)述，看她們還能說(shuō)出多少。

其次，可以現(xiàn)場(chǎng)演練。聽(tīng)別人講道理容易，但也最容易忘，簡(jiǎn)單的解決辦法就是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，你演顧客她演導(dǎo)購(gòu)，設(shè)定場(chǎng)景，結(jié)合課程內(nèi)容，進(jìn)行演練。

第三，進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)，在不忙的時(shí)候，簡(jiǎn)單交流下培訓(xùn)的話(huà)術(shù)運(yùn)用情況，給予一些技術(shù)指點(diǎn)，但不要弄什么監(jiān)督考核之類(lèi)的。培訓(xùn)也是為了讓導(dǎo)購(gòu)掌握更多方法，方便工作之用，但不能局限，不能規(guī)定非得用這個(gè)方法才行，這樣反而會(huì)限制導(dǎo)購(gòu)的發(fā)揮，甚至引發(fā)她們對(duì)后期培訓(xùn)的反感。

最后，持續(xù)的反饋與修改完善。作為培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，還要做好優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的收集和現(xiàn)有課程的效果反饋工作。幾乎每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際的工作中，都會(huì)自行發(fā)明創(chuàng)造幾招“獨(dú)門(mén)技術(shù)”，這些往往都很實(shí)用。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要主動(dòng)收集整理，把這些內(nèi)容納入到現(xiàn)有的課程體系中去。

第四篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)(01)

一，金字塔的支點(diǎn)：心態(tài)決定你的高度。離開(kāi)了這個(gè)支點(diǎn)，整個(gè)金字塔將會(huì)傾斜，甚至倒塌。最基本的支點(diǎn)：要做好自己的本職工作

二，硬件素質(zhì)：身體素質(zhì)必要的身體素質(zhì)軟件必須要由硬件支撐

三，技巧+意識(shí)（支點(diǎn)）

A，推銷(xiāo)意識(shí)。特別強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)烈心中的劍：“我一定要把產(chǎn)品賣(mài)出給顧客”強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，促使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，克服客觀困難，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

B、熱情、友好|、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、締造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。首先是態(tài)度問(wèn)題。接觸-----溝通-----感染-----共鳴導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷(xiāo)首先是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。

C、熟練的推銷(xiāo)技巧生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。——卡塞爾（美）導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線。說(shuō)與干的辨證認(rèn)識(shí)：敢說(shuō)敢干——基本條件能說(shuō)能干——必要條件能說(shuō)巧干——充分條件。只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。舞臺(tái)都是一樣的，但是每個(gè)人的表演都是不一樣的。例如：幾乎在每個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員的商場(chǎng)，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時(shí)的工作中積極的開(kāi)動(dòng)腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。將海報(bào)上鮮艷的圖案剪貼下來(lái)，貼在冰箱門(mén)上；將特殊客戶(hù)單獨(dú)歸類(lèi)，整理出詳細(xì)的內(nèi)容，方便了售后工作。

D、勤奮意識(shí)售場(chǎng)終端生動(dòng)化建設(shè)信息傳遞E、學(xué)習(xí)意識(shí)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)向公司同事學(xué)習(xí)自己主動(dòng)的學(xué)習(xí)F、進(jìn)取意識(shí)

四、升華（整體表現(xiàn)力）精神狀態(tài)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)其他貢獻(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)結(jié)構(gòu)模型

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來(lái)+形象公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員——產(chǎn)品專(zhuān)家學(xué)習(xí)途徑：聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念進(jìn)一步熟悉：1，找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。機(jī)會(huì)威脅3，信任產(chǎn)品。進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴(lài) 信心 說(shuō)服力更強(qiáng)初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴(lài)產(chǎn)品。

二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌尋找產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類(lèi)似品、替代品）以下情況：1，品種。主營(yíng)產(chǎn)品 促銷(xiāo)產(chǎn)品 主要賣(mài)點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。柜臺(tái)展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3，促銷(xiāo)模式促銷(xiāo)內(nèi)容 促銷(xiāo)傳播4，銷(xiāo)售技巧。針對(duì)賣(mài)點(diǎn)做的各種不同的解說(shuō)技巧5，競(jìng)品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣(mài)了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣(mài)了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎么樣？暢銷(xiāo)及不暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？

三、終端生動(dòng)化建設(shè)售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。，掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。1，產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類(lèi)集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)G，按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息I，干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷(xiāo)量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷(xiāo)量。形式多樣式

四、了解顧客顧客是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理有詳細(xì)的了解。1，顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種形式：A，利于健康B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便D，安全動(dòng)機(jī)E，喜愛(ài)，一種帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢(xún)問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。顧客的類(lèi)型。

導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類(lèi)：已決定要買(mǎi)某種商品的顧客；未決定購(gòu)買(mǎi)某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1，已決定要買(mǎi)某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購(gòu)買(mǎi)某種商品的顧客。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客。口頭語(yǔ)——“我只是隨便看看”。強(qiáng)調(diào)聊天顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷(xiāo)、POPO等）導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。3），聯(lián)想。益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助4），欲望。購(gòu)買(mǎi)欲望和沖動(dòng)5）比較。比較——差異——所需點(diǎn)6）信任。影響信任感的因素：想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。7）行動(dòng)。顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)。8）滿(mǎn)足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿(mǎn)意。顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿(mǎn)，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。導(dǎo)購(gòu)員職能分析模型導(dǎo)購(gòu)員職能界定：銷(xiāo)售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)職能描述：在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)推銷(xiāo)員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)：1，為顧客提供服務(wù)2，幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？1），詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣，愛(ài)好。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)4），向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后 將會(huì)給他帶來(lái)的益處5），回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn)6），說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品7），向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目8），讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：1，宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更是買(mǎi)一份放心，為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：1），通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2），產(chǎn)品銷(xiāo)售。3）終端生動(dòng)化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競(jìng)品信息C、商場(chǎng)方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵(lì)5），填寫(xiě)報(bào)表6），其他站在個(gè)人角度：1，付出勞動(dòng)，獲得回報(bào)。（物質(zhì)生存基礎(chǔ)）2，學(xué)習(xí)，提高個(gè)人生存技能，提升個(gè)人修養(yǎng)（精神方面）3，為社會(huì)，為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧模型架橋原理：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)推銷(xiāo)原理：信息不對(duì)稱(chēng)推銷(xiāo)三段：

一，向顧客推銷(xiāo)自己導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：1，微笑。真誠(chéng)、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

二，向顧客推銷(xiāo)利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)員一定記住：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？1，利益分類(lèi)產(chǎn)品利益，企業(yè)利益差別利益2，強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷(xiāo)要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3，F(xiàn)ABE推銷(xiāo)法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

語(yǔ)言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數(shù)字說(shuō)明D，比喻E，富蘭克林說(shuō)服法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。銷(xiāo)售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂(yōu)慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、“對(duì)，但是“處理法。

3、同意和補(bǔ)償處理法。

4、利用處理法。

5、詢(xún)問(wèn)處理法。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。

（二）誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。（2）信。（3）堅(jiān)持。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。（1）語(yǔ)言信號(hào)（2）行為信號(hào)（3）表情信號(hào)

3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假設(shè)成交法。（3）選擇成交法。（4）推薦法。（5）消去法：（6）動(dòng)作訴求法。“您再看一下―――”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。（7）感生訴求法。（8）最后機(jī)會(huì)成交法。

四、向顧客推銷(xiāo)服務(wù)推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、傾聽(tīng)。

2、及時(shí)。

3、感謝。

第五篇：服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

一導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè)趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)!

尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí);同的工作目標(biāo)。

二消費(fèi)文化

三商品基本知識(shí)

四

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

五服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類(lèi)。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。群，如果他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。!

六附加銷(xiāo)售

購(gòu)買(mǎi)呢?“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。七

是結(jié)合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話(huà)策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷(xiāo)售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)以上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分類(lèi)都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷(xiāo)售好，因?yàn)?/p>

導(dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。

培訓(xùn)形式：

培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來(lái)培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購(gòu)理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有做過(guò)服裝銷(xiāo)售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課。或者是一些賣(mài)過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合銷(xiāo)售業(yè)績(jī)!一次的培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。