第一篇：燈飾店經營銷售基本方案

1、確定所面向的對象，就是說哪些層次的人是你要賣東西給它的。

2、競爭對手的分析，競爭對手的生意狀況如何，有何特色，有何不足，定位如何。

3、人流的估算，商圈范圍的設定。

4、入貨渠道的尋找，剛開始入貨的量不要多，以種類多量少為主，過一定時間后，了解什么類型的好銷就多入貨。

5、入貨的款式和價錢。

6、多了解和注意最新的潮流。

7、良好的售后服務。

8、以誠待人，講信用。

怎么樣對抗生意蕭條的局面？

一、商品陳列須獨特。小店空間狹小，商品陳列有限，因此要想吸引住往來的路人駐足消費，得在商品陳設上多花心思。最好經常更換商品陳設給人耳目一新的感覺，才能提高商品周轉率。

二、營造銷售氣氛。人氣旺，自然會吸引顧客上門，在無人光顧的時候，也要不時地整理商品，調整擺設。千萬不要坐在門口翹著二郎腿，使有意上門的顧客產生逆反心理或產生此店商品不夠檔次的感覺。

三、經營推陳出新。要迅速反映流行，“開發”特別商品，讓顧客產生“這次不買，下次就買不到”的搶手感覺。

四、以優質服務培養顧客忠誠度。最好能盡量抓住每一位上門顧客。最好能記得老顧客的喜好，并主動介紹他們可能會喜歡的商品。另外，接受顧客的單獨訂貨或調貨速度快，也可提高消費者的忠誠度。

五、累積加碼折扣。第一次上門的顧客，就發一個會員證，第二次來時，商品可以打九折，第三次來時打八折，第四次打七折，以后的購物均可打七折。如此以來，一次的錢可能會賺得少一些，但是店里人氣旺盛，足以對抗經濟不景氣所帶來的風險。

我該怎么樣給商品定價呢？

價格是顧客購買產品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因為產品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客

1、低價滲透策略

作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環節，提高經營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。

2、以盈補缺法

以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關系列產品獲利?，F行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺取利潤。

3、平頭低尾法

只是將價格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標價198元和標價200元經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

4、錯覺定價法

有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發現，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

5、季節折扣

根據產品淡旺季和消費者購買得時間、數量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

6、心理定價策略

針對消費者得消費心理，很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數為整數得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數為非整數，而在價格尾數中又以奇數為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

7、其它

商品調價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上新的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。其中奧妙在于：首先，原標價是印刷的數字，往往給人一種權威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。

我該怎么進行促銷呢？

促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

1、做好促銷前的宣傳工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。

一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內，針對目標消費者進行。

對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無須“大動干戈”，在商店周圍散發傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。時下，不少商店的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達不到提升人氣的目的。

2、巧制促銷政策

促銷方式的合理于否直接關系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標顧客市場進行調查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關的政策，這樣才能收到較好的效果。

（1）、發揮附贈品的魅力

在麥當勞店內每逢節假日都座無虛席，這到底是什么原因呢？原來吸引用餐者的不單單是衛生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高，由于數量大，成本低，快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。

（2）、集點消費

現在不少商場推出了會員制，發行優惠卡，當顧客在店里購物達到一定數量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養可顧客的忠誠度。利用幾點消費的促銷方式關鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現，讓消費者得到切實的好處。

（3）、注意創新

時代在變，但很多商店的促銷卻是“一成不變”，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對“老面孔”已經不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。

“毛驢拉磨”--這種只有在農村才能見到的場景，最近卻出現在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進餐廳的創意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來，商店應結合產品的性質，不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現行為的可信

性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

我怎樣提升店面人氣呢？

一、顧客

要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標市場是什么，目標顧客又是誰，都有哪些人來店里購物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會光顧店面都不清楚，提升人氣簡直是無稽之談。

產品有產品的定位，商店應該有商店的定位。例如星級賓館的定位是政府領導、企事業單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對工薪族、學生族等，雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別。

要提升店面人氣首先就要結合商店的實際情況，對所在社區居民的收入狀況、消費習慣、購買方式等進行調查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應以經營中低檔商品為主，主要面對工薪族、學生族、打工族等，對于高消費的“白領”一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時，就應著重對這些人展開攻勢。

商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費者的需求，更好的滿足目標客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹籃打水一場空”。

二、便利

便利原則在營銷4C理論中占據一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點就不能不考慮。

1、優化店內環境，方便顧客購物

有關理論研究表明，顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的。優化購物環境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買，是提升人氣的有效途徑。

2、貨物擺放要合理

要布置出讓人舒適的購物環境，大到整個營業大廳的整體格調和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選?。?）、商品明標價相信很多人逛商場的時候都會因為商品的標價不明而遇到麻煩的經歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標價，最好是標在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好“預算”。

3、設立顧客休息處

當年的“亞細亞”，在購物區的一樓開辟專門場地并設專職人員，搞起了“寶寶娛樂圈”和“男士休息廳”。前者免費為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場的用心可謂良苦，服務的姿態令人心悅誠服。一般的小商店沒有實力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應是必不可少的。

有同行來參觀我該怎么辦？

不少服裝店為了避免同行的“刺探”而失掉發財的先機，紛紛在店門上貼出了“同行免進”的告示。這一舉動，令人玩味。

賣服裝要靠推陳出新，要賣“別人無”才能自己有財源。對消費者特別是女性消費者來說，“撞衫”是最惱人的，“馬路服”的雷同更是尷尬，但是對商家來說，面對雷同，難道僅僅一個“免進”就能防“小人”嗎？

必要的“自我保護”當然也是需要的，而“自我保護”不是關起門來將同行拒之門外，不妨敞開大門請同行來品頭論足，內行看門道，這樣才更有利于提高自己，完善自己。當然，模仿和效顰無處不在，只要適當對貨源進行一點“加密”即可，否則整天“防火防盜防同行”，哪有心思做買賣呢？

嘉豪燈飾城內部文件

第二篇：燈飾店計劃書

燈飾店創業計劃書

隨著裝修市場的升溫，與裝修息息相關的燈飾市場也在逐步受到人們的關注。燈飾市場需求的不斷增大，很多投資者將目光投向這一行業，開一家燈飾店也成了一項不錯的創業項目。創業之前需要做好哪些準備才能夠開店成功呢，下面我們來看看。

1、資金。

一般來說，燈飾店在二三類城市大概需要10-40以上的開業基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。這與房租、水電、人工等及當地物價水平有關，不能一概而論。但是，除去房租、裝修等費用，手頭現金一般不能低于5萬元。

2、選址。

開店選址決定生意的好壞，除非你有很大的財力和很大的零售面積，否則，燈飾店地址都應選在現有的建材市場周圍，或周圍都有燈具零售的地點。如果那些好的地方很難租到的話，開在買建材的必經之路也是一個好的選擇！

3、銷售定位。

也就是燈飾店將來的消費群是哪一類。沒有高中低檔的定位，或者很含糊，勢必會影響今后的銷售。所以，銷售定位一定要切合實際，要符合當地的消費水平。定位如果高于當地平均水平，就可能造成曲高和寡，門前冷落的局面。

4、前期品牌。

一個好的燈飾店，一定要有一兩個品牌來吸引前期的消費者。好的品牌不僅可以帶動其他產品的銷售，也可以增加人氣。如果你想更省心的話，也可以選擇做某個廠家的專賣店。

5、貨源。

如何尋找貨源？一般來說，小店以附近批發市場進貨為宜，其它產品可以以調貨或分銷別家的產品，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經驗問題造成太多產品積壓。除非特殊情況，一般不宜去古鎮進貨。

6、產品風格，數量和品種。

燈飾店的風格不要過多，每種產品花色不超過3種，每款不多于3—5臺為宜，嚴格控制現金流！進貨時要多考慮產品與定位，價格和市場，花色與店面風格之間的關系，不要造成積壓。

7、開業前必備的東西。2米高人字梯3把；大小螺絲刀各10手鉗一把，小一點的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛生的工具以外，還應該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具；帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。

8、人員的配備。

前期建議聘用3-6業經驗的店員，4電工，兼職或專職都可。聘用人員不要只看長相和身材學歷，要注重口才和人品。

9、開業前的準備工作。

（1）多做宣傳，盡量擴大影響力；

（2）可以考慮做一些產品的特價，讓利消費者；（3）辦理各方面的手續，如工商，稅務的執照，避免造成不必要的麻煩；

（4）裝飾店面，保持衛生整齊；

（5）對售后服務提前做好計劃，并嚴格執行。

在大城市中，人們對燈飾的需求是巨大的，但是，這個市場的競爭也是相當激烈的，應該說，千篇一律的模仿經營將很難讓你的燈飾店在激烈的競爭中生存下，因而，在創業之前一定要做好創業的準備，不僅要做好選址等硬件準備工作，對燈飾店的經營方向也應該尋求一個與眾不同的方向》篇二：燈飾店創業計劃書 燈飾店創業計劃書

目前隨著裝修市場的升溫，與裝修息息相關的燈飾市場也在逐步受到人們的關注。燈飾市場需求的不斷增大，很多投資者將目光投向這一行業，開一家燈飾店也成了一項不錯的創業項目。創業之前需要做好哪些準備才能夠開店成功呢，下面我們來看看。

1、資金。

一般來說，燈飾店在二三類城市大概需要5-10萬或以上的開業基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。這與房租、水電、人工等及當地物價水平有關，不能一概而論。但是，除去房租、裝修等費用，手頭現金一般不能低于5萬元。

2、選址。

開店選址決定生意的好壞，除非你有很大的財力和很大的零售面積，否則，燈飾店地址都應選在現有的建材市場周圍，或周圍都有燈具零售的地點。如果那些好的地方很難租到的話，開在買建材的必經之路也是一個好的選擇！

3、銷售定位。

也就是燈飾店將來的消費群是哪一類。沒有高中低檔的定位，或者很含糊，勢必會影響今后的銷售。所以，銷售定位一定要切合實際，要符合當地的消費水平。定位如果高于當地平均水平，就可能造成曲高和寡，門前冷落的局面。

4、前期品牌。

一個好的燈飾店，一定要有一兩個品牌來吸引前期的消費者。好的品牌不僅可以帶動其他產品的銷售，也可以增加人氣。如果你想更省心的話，也可以選擇做某個廠家的專賣店。

5、貨源。

如何尋找貨源？一般來說，小店以附近批發市場進貨為宜，其它產品可以以調貨或分銷別家的產品，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經驗問題造成太多產品積壓。除非特殊情況，一般不宜去古鎮進貨。

6、產品風格，數量和品種。

燈飾店的風格不要過多，每種產品花色不超過3種，每款不多于3—5臺為宜，嚴格控制現金流！進貨時要多考慮產品與定位，價格和市場，花色與店面風格之間的關系，不要造成積壓。

7、開業前必備的東西。2米高人字梯一把；沖擊鉆一把；大小螺絲刀各一把，手鉗一把，小一點的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛生的工具以外，還應該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具；帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。

8、人員的配備。

前期建議聘用1-2名有行業經驗的店員，1名電工，兼職或專職都可。聘用人員不要只看長相和身材學歷，要注重口才和人品。

9、開業前的準備工作。

（1）多做宣傳，盡量擴大影響力；

（2）可以考慮做一些產品的特價，讓利消費者；（3）辦理各方面的手續，如工商，稅務的執照，避免造成不必要的麻煩；

（4）裝飾店面，保持衛生整齊；

（5）對售后服務提前做好計劃，并嚴格執行。

在大城市中，人們對燈飾的需求是巨大的，但是，這個市場的競爭也是相當激烈的，應該說，千篇一律的模仿經營將很難讓你的燈飾店在激烈的競爭中生存下，因而，在創業之前一定要做好創業的準備，不僅要做好選址等硬件準備工作，對燈飾店的經營方向也應該尋求一個與眾不同的方向。篇三：燈飾店創業計劃書 燈飾店創業計劃書

目前隨著裝修市場的升溫，與裝修息息相關的燈飾市場也在逐步受到人們的關注。燈飾市場需求的不斷增大，很多投資者將目光投向這一行業，開一家燈飾店也成了一項不錯的創業項目。創業之前需要做好哪些準備才能夠開店成功呢，下面我們來看看。

1、資金。

一般來說，燈飾店在二三類城市大概需要5-10萬或以上的開業基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。這與房租、水電、人工等及當地物價水平有關，不能一概而論。但是，除去房租、裝修等費用，手頭現金一般不能低于5萬元。

2、選址。

開店選址決定生意的好壞，除非你有很大的財力和很大的零售面積，否則，燈飾店地址都應選在現有的建材市場周圍，或周圍都有燈具零售的地點。如果那些好的地方很難租到的話，開在買建材的必經之路也是一個好的選擇！

3、銷售定位。

也就是燈飾店將來的消費群是哪一類。沒有高中低檔的定位，或者很含糊，勢必會影響今后的銷售。所以，銷售定位一定要切合實際，要符合當地的消費水平。定位如果高于當地平均水平，就可能造成曲高和寡，門前冷落的局面。

4、前期品牌。

一個好的燈飾店，一定要有一兩個品牌來吸引前期的消費者。好的品牌不僅可以帶動其他產品的銷售，也可以增加人氣。如果你想更省心的話，也可以選擇做某個廠家的專賣店。

5、貨源。

如何尋找貨源？一般來說，小店以附近批發市場進貨為宜，其它產品可以以調貨或分銷別家的產品，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經驗問題造成太多產品積壓。除非特殊情況，一般不宜去古鎮進貨。

6、產品風格，數量和品種。

燈飾店的風格不要過多，每種產品花色不超過3種，每款不多于3—5臺為宜，嚴格控制現金流！進貨時要多考慮產品與定位，價格和市場，花色與店面風格之間的關系，不要造成積壓。

7、開業前必備的東西。2米高人字梯一把；沖擊鉆一把；大小螺絲刀各一把，手鉗一把，小一點的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛生的工具以外，還應該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具；帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。

8、人員的配備。

前期建議聘用1-2名有行業經驗的店員，1名電工，兼職或專職都可。聘用人員不要只看長相和身材學歷，要注重口才和人品。

9、開業前的準備工作。

（1）多做宣傳，盡量擴大影響力；

（2）可以考慮做一些產品的特價，讓利消費者；（3）辦理各方面的手續，如工商，稅務的執照，避免造成不必要的麻煩；

（4）裝飾店面，保持衛生整齊；

（5）對售后服務提前做好計劃，并嚴格執行。

在大城市中，人們對燈飾的需求是巨大的，但是，這個市場的競爭也是相當激烈的，應該說，千篇一律的模仿經營將很難讓你的燈飾店在激烈的競爭中生存下，因而，在創業之前一定要做好創業的準備，不僅要做好選址等硬件準備工作，對燈飾店的經營方向也應該尋求一個與眾不同的方向。篇四：燈飾計劃書 院系：廣東工程職業技術學院建筑工程系專業: 建筑水電設備

班級：11水電設備a班

目錄

1、前言

2、市場調查

3、投資與財務

4、組織與人力資源

5、產業背景

6、產品概述

7、燈飾前景

8、市場特征概述

9、購買決策過程

10、市場細分

11、銷售渠道分析

12、競爭分析

13、競爭優勢

14、趨勢分析與預測

15、市場營銷

16、廣告宣傳

17、機遇與風險 開一所以燈飾為產品的店一所以面向年輕一代的日韓浪漫、奇特創意、品位個性的燈飾為主。以現

代簡約、古典等為輔；但其中也注重加入一些文化色彩。如進一些陶瓷藝術燈，其產品將具備千年文化特質的陶瓷藝術與照明產品結合起來；讓消費者在當中領略中國千年陶瓷文化。提供客戶自己設計或經詢問后為客戶打造個性化的燈飾，當然，也要推崇節能燈飾，響應低碳環保的口號！

1、市場

全國各地大、中、小城市房地產開發、樓市熱銷裝修業持續火爆，帶動家裝市場消費領域。而現代年輕消費群體追求時尚、舒適、品位、個性化家裝理念；促使家居燈飾行業迅速增長。廣州市是我國五大國家中心城市之一，華南地區第一大城市，也是華南地區的經濟、金融、物流、文化交流中心。

廣州的房地產近幾年很火，燈飾市場仍然具有很大的潛力的。

2、投資與財務

如店選址在廣州，店成立初期需要一些資金。需要幾個人合伙開店，按現在市場經濟來看，如果四個人合伙，每人大概出資50000元，估計在第三個月后實現盈利。

3、組織與人力資源

加入開店初期由4人合伙，兩人主要打理店，一

人主要去聯系廠家訂貨，一人主要負責廣告宣傳。

4、產業背景

目前燈飾市場很不錯，很多還處于起步階段，有很多商機。近年來，我國照明燈具行業在持續、快速、穩定發展。中國照明學會調查資料顯示，即使是保守估算，就算國內目前使用節能燈的家庭一億戶，那使用節能燈的酒店及公共場所更是多得難以統計，經數據統計全國每年節能燈市場的總額在120億以上，并以30%的速度增長，到2010年；城市照明中高效節能燈具的應用率已達85%以上。而且隨著房地產行業銷售量的加大，加大了燈飾個人消費的力度，強勢帶動了同一條產業鏈上裝修燈飾的增長趨勢，突顯出燈飾行業市場的巨大空間！

5、產品概述

創業燈飾產品有分主次，有分主題。還要不斷開發研制出屬于自己的嶄新產品，推出更適合國內家庭燈飾、兒童燈飾、酒店燈飾、創意燈飾、個性燈飾五大主題。

優點、主要燈飾的優點，要適合大眾需求，可以展示顧客個性，按顧客的想法訂做 ；有分主次與主題。顧客容易尋找自己的最愛，環保、節能，那樣也響應低碳生活的號召！

6、燈飾前景

近幾年房地產行業的高速發展，帶動了同一條產業鏈上裝修燈飾的紅火。根據網絡得知，盡管2008年開始，各地房地產業增長勢頭普遍放緩甚至有所下滑，對燈飾燈具行業造成了一定沖擊。但隨著中國城市化建設進程的加快，城市廣場、交通道路、新修社區、家庭裝飾、商城與寫字樓；都需要燈具燈飾的裝飾，城市建設對燈飾照明產品的需求將會繼續增加。而且隨著消費結構的不斷升級，人們開始重視對家居燈飾的裝修，燈飾行業的需求空間還將持續擴大。

7、市場特征概述

人們的生活水平越來越好了，居室發展的個性化促使家居燈飾越來越追求藝術效果。從而使得簡約時尚、個性、健康、節能、環保的綠色照明產品成為一種新時尚。正因此；也大大帶動了燈飾這一行業。

8、購買決策過程

人們購買燈飾，很多時候主要是看自己的需求每個人的款式喜好都不一樣，高年齡的人需要的是穩重、簡約型的，年青人需要的是有個性、靚麗型的。所以產品的種類是很重要的，一間燈飾店不可能只賣一種類型的產品，應該是綜合型的，讓顧客有選擇的余地。另外價格也是顧客經?？紤]的，價格不能太高；篇五：456燈飾店策劃書1 燈飾店創業策劃書

目錄

一、執行總結

二、市場分析

三、門店籌劃

四、售后服務

一、執行總結

1.1 實體店 我們的燈飾店主要以燈飾為主，光源、燈具、燈具配件，其中還區分了家居照明、商業照明為主，工程照明為輔的核心，其中家居燈我們主要面對的是年輕一代，現在絕大多數的購房者居住者都是以年輕人為主，所以燈飾以，日韓浪漫、奇特創新、品味個性為主，古典高貴、現代簡約為輔，隨著國家對節能環保的提出，以后我們也推崇節能燈飾響應低碳環保的口號的理念來經營。

商業照明因為主要面對的是商業客戶，我們要做到質量第一，售后之上，服務貼心的宗旨來面對每一位客戶，勵志做到想客戶所想，急客戶所急的理念。1.家居照明：羊皮燈，亞克力，水晶燈，現代燈led水晶燈、吸頂燈、壁燈、吊燈、臺燈、落地燈、鏡前燈、創意燈飾保健燈等 2.商業照明：筒燈、射燈、天花燈、燈管、應急燈、支架、燈具配件等 3.電器配件：開關、插座、插板、鎮流器、分段器、轉換器等 4.光源：led單燈、led燈帶、燈管、led筒燈射燈、節能燈、燈杯/插泡 工程照明：路燈、電料等（慢慢細化）

二、市場分析

現在全國大中小城市建設正在飛速發展，地產開發、城市建設，近來中國的一線城市房價的反彈，再有現在的消費群體主要以年輕人為主，他（她）們都追個性、品味、舒適化的的理念，將會給裝修業，建材市場等帶來新一輪的機會，縱觀燈具市場，一線城市的燈具市場都已經大品牌為主，都是以商城的模式經營消費，個別地區存在著個體店面模式，二三線城市幾乎全部是個體店面，坐店式銷售的模式在經營，店內的產品單一，款式沒有創新，這也就意味燈具市場還是有很大的空間來發展的，未來的燈具經營者，需要做到專業、貼心、放心只要這樣才能贏得市場，隨著現在人們生活水平的提高，對生活質量也在不斷的提高，未來專賣的形式會占據主要市場。

燈具市場外來走向 開春以來，led照明行業也是暖意陣陣。隨著歐盟白熾燈全面禁止，led照明應用進入質的變化階段；國內在政府工程的推動下，商業照明、連鎖照明有望加速滲透。

數據顯示，飛利浦2012年照明事業部年營收增長率為兩位數，達到了10.5%。展望2013年，飛利浦預估led照明年營收增長率為40%。

業界對今年的led照明市場很是樂觀。有人認為，受惠于一系列產業扶持政策，中國led照明產業潛在市場巨大。根據統計，2009年至2013年，市場規模的復合增長率達到43.58%，預計到2013年我國led照明市場規模有望達到730億元。發改委近期發布了《半導體照明節能產業規劃》，明確了促進led照明節能產業產值年均增長30%左右，2015年達到4500億元。目前中國照明需求規模龐大，2012年白熾燈和節能燈的大陸市場需求分別達到11.76億只和12.69億只，2007-2012年的年復合增長率達到7.59%，直管螢光燈的市場需求為8.3億只，環形螢光燈的市場需求為8億只，鹵鎢燈的市場需求為7.55億只。分析認為，這些傳統照明光源和燈具都是led照明燈具的目標替代市場，隨著性價比的提升，led照明燈具將逐步進入這些市場領域，為其帶來巨大的市場發展空間。

關于led照明

led照明就是以led燈具來進行照明的統稱，它是區別于傳統照明來講的，比 如傳統的白熾燈照明的，傳統的節能燈照明等，led照明也是即將替代傳統照明的，最近國家公布了白熾燈淘汰計劃，也是推動普及led照明的一大前舉措．所以led照明除了代表一種產品，還代表了一個趨勢，那就是將來的照明使用的是一種更節能更環保的燈具

三、門店籌劃、分析

燈飾店跟服裝店的經營方式有些類似，所以在選址上也有一些可以借鑒的，買燈飾就會想到裝修，說裝修固然大家都會想到的是家具城，建材城之類地方，或者說經營燈飾某個比較集中的街道，就像人們說道北京吃，就會想到王府井小吃街一樣，這樣作為經營者選址我們就可以去當地集中的街區或者建材市場去考察店面了.1.銷售的定位.店內產品以中低檔為主，高檔為輔（這個可以根據當地市場消費水平做調整），先做中低端是為了降低風險，給自己一個熟悉市場，熟悉產品的過程，在有一定的經驗之后再轉型慢慢做高端。2.店鋪裝修

（1）吊頂的高度不要低于2.8米；

（2）店內裝修不要過于明亮，不要有太多的自然光；（3）吊頂和墻面的燈具安裝位置要充分考慮大小預留面積。墻面寬不要小于0.5米，吊頂方格不要小于0.8平方米，有條件的在顯著位置應該預留4-6塊1平方米大小的大燈位；

（4）裝修顏色應該主色一種，輔色不超過2種為宜。顏色太多太雜，會起到喧賓奪主的反效果；（5）店面的布局要合理，應該以大燈或銷量比較大的產品為主，占顯著位置，其他產品則圍繞著它們來做，多利用拐角、柱面安放一些小燈。3.貨源

1.一般來說，小店以附近批發市場進貨為宜，其它產品可以以調貨或分銷別家的產品，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經驗問題造成太多產品積壓。4.開業前必備的東西 2米高人字梯一把；沖擊鉆一把；大小螺絲刀各一把，手鉗一把，小一點的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛生的工具以外，還應該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具；帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。5.人員的配備

前期建議聘用1-2名有行業經驗的店員，1名電工，兼職或專職都可。銷售人員一 定要具備一定的銷售經驗。（有客戶的更佳）6.經銷商的選擇

店面開業必須店內要有一個或兩個知名品牌，店鋪初期不適合做代理，開業在一下品牌中篩選出哪個品牌被當地市場的認知度，還可以去調查一下當地人們對品牌的信賴程度做一個系統的調查。（歐普、歐司朗、朗能、飛利浦、松下、華藝等需要詳細的篩選），同事選擇一些小品牌的來做，這樣做的同時利用知名品牌來吸引消費者，就能給店內帶來一些顧客，也能拉到小品牌燈飾、燈具、光源的銷售，大大的滿足了不同消費者的需求，在未來我們爭取做到一個能讓消費者來到這來就能找到家里裝修所需要的所有燈飾、產品。7.店鋪宣傳

店面裝修就開始做宣傳，前期做一些產品的圖冊，傳單派業務員到各家裝設計公司、售樓部、正在裝修的小區、即將完工的建筑工程、市政公司、賓館、寫字樓、居民小區、物業公司、家紡店、小區密集的主要交通路口等現場去派發一些產品宣傳單。8.網絡營銷

在店面運轉正常后，可以考慮把網絡銷售加進來，畢竟現在網購的習慣慢慢的已經深入都很多人的生活習慣，足不出戶就能找到自己喜歡的東西，我們可以通過家具網站的平臺，通過協商把產品放上去銷售，同事可以利用淘寶，易趣等網絡平臺來做，形成線上，線下一體店，當地的顧客如果在網上看到產品，到店購買還可以給予一點的優惠，做到刺激消費的功效。

9.實體店銷售

在店內消費定期搞一些促銷活動，平日到店消費的顧客可以滿幾百減多少、辦理積分卡，當積累到一定的積分后升級到不同級別的會員，同事能享受燈具的清晰，或者維修的免費服務。

第三篇：燈飾方案

感悟燈具銷售模式

模式之益

燈具業現有企業超過5000家，從上個世紀20年代第一盞電燈誕生于上海至今，從無到有，從小到大，從大到強，可以說，在經營初期，絕大部分創業者都是處于同一起跑線的，大家借供不應求的特殊市場階段，快速生產、快速銷售，用速度搶占市場。當時不會有幾個人想到，模式競爭這一特定的經營決策手段。暴利年代的經營與決策，對創業老板來說，其素質配置，最主要的是膽識、敏銳度和速度。如果說，那是一種經營模式的話，可以將之稱為“上山打獵”模式，那個時期，既可以守株待兔，也可以上山見什么打什么。

1999年起，燈具業銷量以每年20%以上的速度遞增，但供大于求的相對過剩時期還是提早到來，產業競爭從先入為主過渡到亂“市”出英雄階段。市場的細分，成本與規模的對稱，企業總資源的配置與掌控??這復雜的要素組合，絕非“上山打獵”這么簡單，更多的是需要“耕地式”的決策模式。

現代企業競爭，人才成為企業的基礎，就像土地；企業則像一座山——地動山搖；市場是企業的天——天有不測之風云。老板的決策方式，是由他的決策盤子的大小而產生不同，這就出現了：小老板站檔鋪，中老板跑業務，大老板打高爾夫；小老板做事，中老板做市，大老板做勢。像麥當勞，一個龐大的商業帝國，是由無數個只具初中水平的員工支撐起來，靠的正是模式的力量。靠節能燈創業起家的歐普照明，靠商業照明成為領航型品牌的雷士，靠多元化運營成長的華藝，靠廣告與技術組配并且經營出自身獨到特色的“中國名牌”三雄·極光等，無數的個案，向業界印證了這樣一個商理——沒有標準，就沒有規范；沒有規范，就沒有規模。

近幾年，燈具企業的競爭，與其說是品牌的競爭、市場的競爭、經營的競爭、成本的競爭，還不如用一句話歸結為：模式的競爭，模式能力決定企業競爭能力。

模式之憂

在如此慘烈的市場競爭下，凡是想有所作為的企業家和經營者，其企業行事心態都已經帶有行業進入微利時代的那份“如履薄冰”。企業的競爭形成了“商海激浪，百舸爭流”之勢，長江

后浪推前浪，前浪死在沙灘上，企業家出現了種種模式決策的憂慮。不創新，等死；創新不成功，找死。

近幾年在品牌的創新上，曾出現過“美女臉蛋+一盞燈”作為推廣方式的一窩瘋廣告，效仿成風。但實際上，業內第一梯隊的主力品牌，幾乎沒有使用這種套路來做品牌塑造模式的。明星廣告，差異化在哪里？價值到底有多大？代理的廣告公司和作為廣告主的企業各有一本賬。

企業管理模式和營銷模式的改革，是改老板的問題，還是改企業管理流程和企業文化的問題？尤其是，營銷模式的確定，更是讓老板頭大、頭痛和憂心。沒有市場就沒有工廠，做批發不行，做大流通模式，已日薄西山；走網絡規范，人才成本和布局怎樣協調和優化；走連鎖專賣，合不合適，連鎖得起來嗎，鎖得住客戶需求嗎，標準規?；倪B鎖究竟是怎么回事？暫時領先成功的企業說得清自己成功的原因嗎？分析過自己模式的后續競爭力嗎？

模式之憂，憂在膽識和學識的配置不對稱。

模式之苦

“百年企業，基業常青”，其所謂的基業，就是模式。有些中小燈具企業老板在和我談起模式的時候，無不感慨：一代江山，一代人?；厥桩斈陝摌I，決策的復雜性遠遠沒有今天這般艱難。想當年——“賣貨基本靠等，市場基本靠走，治安基本靠狗，管理基本靠吼”，不也一樣走出了個響當當的企業。而今天，即便自己拼命地學習和模仿，還是在盈虧之間掙扎求存，其中甘苦，只有自知。

現代的企業決策模式，已經由主腦（老板）+電腦（網絡）+外腦（專業顧問公司）通盤布局，科學實施，高效控制。有大批的跟隨型企業，見到領航型品牌的成功模式后，不但在形式上盲目照搬照抄，還挖來大量成功企業的所謂“經營高手”，結果造成了公司內部模式不適之苦。那些所謂的“大牌經理人”，成為典型企業模式的“三拍干部”（老板拍腦袋，他們拍胸脯，最后拍屁股）?？嘣谀?？——把航空母艦的水手長挖到木頭船上當船長，當然難以稱職。

企業模式之苦，是老板自己的思維轉變之苦。當年三星總裁在企業模式改革時對公司幾千干部誓言“除了老婆孩子，一切都可以變！”

其次是模式決策的成本之痛。模式改革的代價風險，在于組織的重組，特別是市場的轉型，這種代價付得起嗎？值不值得？何時改？有多難？怎論證？風險如何規避？

模式之樂

上世紀90年代末，當處于創業期的雷士人，把一盞盞燈賣出去的時候，他的經營者樂的是，我能生存下來了。而8年后的今天，當它成為行業最具關注度的品牌和模式之后，它的成功方向，則成為其經營者的決策之樂。樂在理念的成功，樂在大勢的成功把控，樂在品牌的增值，樂在銷量的大增。

正如南海達美燈具的老總張作標先生跟我談到，創業至今，自己個人早就可以過笑傲江湖的生活，為何還要干下去時，他說道，“做燈十多年，燈具業從來沒有像今天這么有學習價值。我喜歡有機會通過學習參與競爭。我更舍不得離開與我風雨同行十多年的員工和這一大批有情有義代理商老友。我不一定喜歡吃魚，但我愿意不斷體驗釣魚的樂趣?！?/p>

近年有一批精進務實的職業經理人，他們“良禽擇木而棲，良將擇主而侍”，協助老板定方向，找方法，去行動，為企業模式嘔心瀝血，成為競爭中的楷模，受人尊重。

模式之樂，讓二次創業的燈具老板重新認識了財富之外的人生價值和責任；模式之樂，讓整個行業從簡單制造和初級的價格競爭，上升成產業競合、優勢互補，提升了產業價值和檔次；模式之樂，讓企業老板的個人智慧轉化成高層的集體智慧，從而營造了具有新型企業文化的現代燈具企業；模式之樂，讓企業目標更遠，路更長，責任更重，心更甜。

模式之痛

企業競爭就是模式競爭——沒有最好的模式，只有最合適的模式。有道是：沒有思想的人，是可憐的；沒有策略的人，是可悲的。

有位名山古道的道長曾對我說過這樣一段蘊涵哲理的話：“人哪，最可怕的是這樣，當我們什么都不懂的時候，我們把什么都做了；而當我們什么都懂的時候，卻發覺已無事可做，并且很痛苦?！?/p>

當今燈具界企業決策與競爭模式決策之痛，其決策要素不外乎是企業理念、價值觀、品牌與市場模式、產品結構、技術與人才、關系與資金。其抉擇的痛苦在于如何配置成為最合適的競爭

模式。前提是企業的經營者和決策層需深切地了解，今天，自己企業處在行業競爭中什么樣的位置？誰是我們的對手？自己走到今天，成功的原因是什么？有哪些經驗和教訓？有那些風險該規避？我們的特定客戶群是誰？如何為他們創造價值？我們有哪些模式可供選擇？我們選擇最優模式的理由充分嗎？我們的資源足夠嗎？我們的能力足夠嗎？我們還有哪些發展機會和獨特的核心競爭力？企業可以被打倒，但理念是永遠不敗的。這就是為什么一代創業精英企業家史玉柱先生在巨人企業倒下十多年后，還能更堅強偉岸地站起來的原因所在！

第四篇：10分鐘燈飾銷售技巧

10分鐘燈飾銷售技巧

如何運用 10 分鐘原理推銷燈具 現在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下 情況，這時你切記不要羅嗦，要采用 10 分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能 夠為您介紹一下我們的產品，因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全 了解，在這個過程我只會占用您 10 分鐘的時間，當我用 10 分鐘的時間向您介紹 完了以后，我想信您可以自我判定我們的產品是不是適合您?！?分析：在這個過程，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時 你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。

接觸顧客六法：

1、在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最一次或曾經一次 讓你感覺到最成功的銷售結果和過程。借此來增強你的自信心，讓自己完全保持 一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態開始你的銷售行動；

2、請記住：在與顧客談話過程中，臉上永遠掛著笑容，讓顧客一直處于一 種最佳的購買環境中；

3、在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現會影響顧客的購買決定，你需 要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業、整齊、清潔，會影 響顧客對你的印象；

4、你的聲音應該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話 速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調缺乏自信，他們就會認 為，你對產品也缺乏自信；

5、你的肢體動作會影響顧客對你的印象，同時也表現出你的自信心是否足 夠；

6、你的產品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產品或資料臟亂不堪，會顯現出你對產品的不自信，讓顧客對你產生出極差的印象。

如何快速與顧客建立親和力：

想信大家都有這種體會，當人們之間相似之處越多時，彼此就越能接受和欣 賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調，想法和興趣 都和你不同的人呢？相信不會。你應該會喜歡結交同你個性，觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相信的看法或觀點，不論如何，你們或多或少 有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多越容易溝通。

因此在進行產品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時間內與顧客建立 最大親和力。一個被我們接受，喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力比較大。

下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。

1、情緒同步

能夠設身處地從對方的觀點，立場看事情，聽事情，感受事情。

情緒同步是指你能快速進行顧客的內心世界，能夠從對方的觀點，立場看事 情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設身處地”這 4 個字。

許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？蔀槭裁从袝r 不奏效呢？因為你所遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當遇到一個 比較嚴肅，不茍言笑的顧客時，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當遇到一個比較隨和，愛開開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑，自然。

2、語調和速度同步

針對視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客采取不同的語速、語調來說，使用相同的頻率來和他溝通。要做到語調和速度同步，首先要學習和使用對方的表象系統來溝通。所謂表 象系統，分為五大類。每一個人在接受外界信息時，都是通過 5 種感覺器官來傳 達及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是 通過視覺、聽覺、感覺 3 種渠道。

視覺型

特征：

① 說話速度快；

② 音調比較高；

③ 說話時胸腔起伏比較明顯；

④ 形體語言比較豐富。

聽覺型

特征：

① 說話速度慢，比較適中；

② 音調有高有低，比較生動；

③ 在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向對方說話的方向。

感覺型

特征：

① 講話速度比較慢；

② 音調比較低沉、有磁性；

③ 講話有停頓，若有所思；

④ 同人講話時，視線總喜歡往下看。

3、接待技巧：

對不同表象系統的人，我們需要使用不同的語速、語調來說話，換句話說，你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣高； 對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能 力和親和力的建立將會有很大的幫助。

人與人之間的溝通，是通過 3 個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調，三是你所使用的肢體語言。據調查分析，人與人之間的溝通，文字只占了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語氣和語調而來，例如說 “我愛你”3 個字，當某人對你說這 3 個字時，用一種咆哮憤怒的音調和語氣說 出時，你會有什么感覺？你可能感覺到的是“我恨你”這三個字；同樣，如有人 用輕柔感性的方式說“我討厭你”時，你可能感受到的是一種愛意了。

至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。一個人 的舉止動作，呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息，往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時常會 55%的溝通共同點。

所謂生理狀態同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個無論在文字、聲音、肢 體語言等方面都能達成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對方的 想法和心境，當你與一個人有相同的想法和心境時，自然會溝通無礙！

4、語言文字同步

很多人說話時都慣用一些術語，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若 要與不同的人進行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會感覺 你很親切，聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達的信息。

在與顧客溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出 對方的錯誤，或與顧客發生爭執。不論顧客對你提出任何的批語或抱怨，或是對 你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法，我們都不應該直接反駁對方。這時 候，我們要學會合一架構。

合一架構很簡單，只有 3 句話：

① 我明白（理解）…同時…

② 我很感謝（尊重）…同時…

③ 我很同意（贊同）…同時…

舉例：

對價格不滿意時：我很贊同您的想法，我們在購買燈具時，關注價格的同時 更應該關注品質，您說可以嗎？

對服務不滿時：我很感謝您對我們的服務提出了這么好的建議，同時我會把 您的建議及時反饋給公司，在你們這些老用戶的監督下想信我們的服務會越做越 好！

對質量不滿時：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會很生氣，同時我會將這一問題立即反饋給公司領導，看看是哪一環節出現了問題，我們會 給您一個滿意的答復。

一、如何誘導顧客迅速進入購買燈具的主題

產品示范…講述產品新、奇、特；

促銷禮品…難得的機會；

銷售記錄…證明暢銷；

促銷活動…機不可失；

利益…產品直接利益；

二、有效刺激顧客，激發購買燈具的欲望

顧客的購買欲望是在誘導的情況下，在引起購買興趣，誘導購買欲望的基礎上，激發顧客的購買動機。這種情況對有購買動機而又持幣待望的顧客很有用，在不同程度上激發了他的購買欲望，起到培養潛在消費者的作用。

視覺刺激

盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；

讓顧客從近處看，從遠處看； 讓顧客與其他商品比較看看；

觸覺刺激

讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產品說明書；

讓顧客對照其它商品比較感受。

聽覺刺激

讓顧客聽到導購員的聲音和商品的聲音；

讓顧客聽導購員的說明和建議，以及第三者的意見；

讓顧客聽其它聲音進行比較感覺；

具有意識，開動腦筋，經常練習。

有效探測顧客需求

每一名顧客都是抱著某種需要和需求進入商店的，在你在最合適的商品滿足 這些需要而結束銷售之前，您必須找出這些需要是什么。

以下是從實踐中總結出 的判斷顧客真實需求的技巧：

一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息通過年齡、氣質、服裝、服飾、皮膚、發式、人員組合，在每款

燈具前關注 程度等，分析潛在顧客的需求

需求分析：

1、根據年齡判斷的技巧

年輕人比較注重時尚，因此可以推薦新品，強調外觀； 中年人比較注重品質，因此可以推薦中高端產品，強調公司的技術實力；老年人比較注重實用，因此可 以推薦特價產品，強調產品的價格比。

2、根據顧客的服裝、服飾判斷

穿著都是名牌、服飾講究，一般經濟收入都較高，比較崇高成功的感覺。因 此可以推薦高檔產品，“像您這樣生活有品味的人，強調 就應該享受高檔的生活” 滿足他那種成功人士的感覺。

3、根據顧客對產品的關注程度

因為店里有時明碼標價，顧客進店后先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什 么價位段的產品前停留時間最長，由此判斷他所承受的價位，推薦適合他的產品。

4、根據顧客皮膚、發式

假如顧客皮膚保養非常好，發式時尚，可以判斷他的經濟收入較高，可以推 薦中高端產品。

5、根據顧客所乘的交通工具

比如××品牌的一位導購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如 是開車來的她就會推薦高檔燈具；假如是騎摩托車來的，她就會推薦中檔燈具； 假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動產品。

6、根據顧客的談吐分辨

從顧客的談吐能判斷他所從事的職業及職位，由此可以判定他的經濟收入，從而推薦適合的產品。

二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求

問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情；

通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。

提問的問題及分析：

1、詢問顧客住在哪個小區：住在富庶小區里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；

2、詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔 的；

3、詢問顧客從事什么職業，一般做生意的，當領導的較有錢，推薦高檔的，從事一般職業的推薦實用型的，特價型或樣品；

4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產品；

5、詢問他感覺哪一個不錯。

詢問的技巧：

1、不要連續發問；

2、要關聯顧客的回答來進行商品說明；

3、從顧客容易回答的提問開始；

4、提問要想法促進顧客的購買心理；

5、有時要善于提出一些與目的無關的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去 提問，如同心理醫生一般，了解顧客的內在需求，找出他們的問題，解決他們的 問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。

第五篇：2018年燈飾銷售工作計劃

2018年燈飾銷售工作計劃

2018年燈飾銷售工作計劃【篇一】

從20xx年9月到現在，我接觸LED照明行業已有三個月之久，跑了幾個月的市場，感觸很多，有收獲，有遺憾，有興奮，有失落，有微笑，有淚水，五味俱全。作為一個初涉LED照明行業的我來說，在開發客戶、跟進客戶和維護客戶的問題上走過不少彎路，一方面是我不夠專業，一方面是我能力有限。丟單的原因很多，主要是客戶在價格和售后兩方面有所顧慮，遲遲不愿成交。我知道客戶對產品價格和質量是非常注重的，他們都心儀物美價廉的商品。所以今年我不會只在一些只看價格而對質量沒要求的客戶上面下工夫，而應將重心轉移到對我們的產品真正有需求的客戶上面。沒有要求的客戶不是好客戶!

根據幾個月的業務情況，本人制訂2018年的工作計劃如下：

一，對于老客戶和固定客戶要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，以此穩定客戶關系。

二，在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道中獲得客戶信息，建立新客戶檔案。

三，要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

四，今年對自己有以下要求 ：

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有1個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正，下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作，這樣才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上和客戶是一致的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好地完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己說：“你是最好的，你是獨一無二的，擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好地完成任務?！?/p>

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，這樣才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務，每月我要努力完成達到15萬元以上的任務額，為公司創造利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，為公司做出自己最大的貢獻。

2018年燈飾銷售工作計劃【篇二】

“不做總統，就去做銷售員!”由此讓我們看到了一個銷售員的廣闊發展空間。思路決定出路，技能決定格局;作為一名曾經在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近8年的我，由于看到了LED廣闊的發展前景，滿懷信心地躋身于這一行業之中。要做，就要做得最好!如何讓自己做得最好，我決定在20xx年里，放下架子、俯下身子、多學多問、多做多總結。雖然過去有過很多成功的經驗，但是在當前這個全球經濟一體化，而市場情況又千變萬化的情況下，固守自己一成不變的經驗，有可能會讓經驗成為自己的羈絆。所以我覺得做一名與時俱進的優秀銷售員要時刻保持思想、經驗的先進性、前瞻性，能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場，不斷地取得更大的市場業績。同時，還要保持學習性，要贏在學習，只有全方位、多渠道的學習，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，掌握過硬的專業知識和高超的銷售技巧，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好!

在LED這塊朝陽產業里，最大的市場將是通用照明，包刮室內照明和室外照明兩大類。

1、室內照明散熱器材;目前，室內照明市場在國內開始起步，中國政府正準備明令禁止使用白熾燈，隨著國民經濟的快速增長，估計在很短的時間之內，LED室內照明的市場將全面打開;作為只生產LED散熱器材的供應商，我們在20xx年必須將這一塊的客戶鎖定在以做政府工程、商用照明、加工出口為主的外向型企業及貿易公司和直接對口國外客戶這一群體。

2、室外照明散熱器材;室外LED照明在20xx年將是政府力推節能減排，倡導綠色照明的重點項目。在政府十城萬盞到五十城二百萬盞的項目倍增下，該項目將得以率先、順利執行。所以在20xx年里，生產LED室外照明燈具的廠商將是我們的重點跟進對象。

3、據相關資料顯示，國內主要生產LED燈具的企業主要分布在珠江三角洲(深圳、東莞、佛山、中山和惠州)和長江三角洲(上海、浙江和江蘇)。我的觀點是，抓大放小，綁舊拓新，采取確保穩住A級客戶，努力跟蹤B級客戶，積極拓展新客戶的策略，縱向整合珠江三角，橫向進軍長江三角，形成持續的市場推廣攻勢。力爭在2018年圓滿完成800萬的銷售業績。

在資訊越來越發達的今天，我們打開電腦，就可以看到非洲大草原的獅子長成什么樣子?在紐約美國人通過望遠鏡就能看到倫敦菜市場的每日菜價;過去一同不變的銷售模式也許只能變成一種輔助手段。網絡營銷、電話營銷、廣告營銷正逐步代替著銷售人員匆匆忙忙的腳步;在20xx年里，我將充分利用各類資源，全面啟動如下營銷手段。

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打10個電話，每周至少拜訪3位客戶，36月份以開發大客穩住現客為主，預計銷售額在80萬以上;79月達到每月90萬;1012月將每月突破150萬;力爭全年銷售額達到800萬以上。

2、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

3、每天最少要從各類網站發布50條的供應信息，及時更新過期信息和發布新產品信息。

4、每周最少發表一篇博客文章，有效利用博客營銷，提高公司的網絡知名度。

5、對一些重點網站，如阿里巴巴(中英文版)、中國制造網、聰慧網等進行重點打理。

6、在網絡上普及大海撈針式搜索客戶資源，“寧可錯殺一千，不可放過一個”。

7、利用自己多年的外企高管工作經驗和國際最頂尖的壓鑄技術，向一些有需要的客戶提供幫助，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

心態決定一切，專業成就未來!福瑞要做就要做得最好!20xx年，我將緊密圍繞在以陰總為核心的領導下，團結拼搏、努力進取、以廠為家、愛崗敬業、艱苦奮斗，誓為公司共進退!

1、嚴格遵守公司的規章制度和保密守則，不該說的不要說，不該問的不要問，用自己的生命悍衛公司的商業機密。

2、尊重領導，團結同志，低調做人，高調做事，以誠待人，克己奉公。

3、積極參與公司組織的各項活動，樹立廠興我榮，廠衰我恥的集體榮譽觀。

4、不斷總結，不斷創新，充分發揮自身優勢，為公司的發展發揮自己的光和熱。

5、銳意進取，求真務實，立場堅定，不拉幫結派，一切從公司的實際利益出發，凡事想我公司之所想，急我公司之所急。

6、一鼓作氣、鼓足干勁，向更高的職位與更高業績、更高的收入亮劍。

新年的鐘聲即將敲響公司前進的步伐，虎年的虎虎生機必將激勵著我們努力拼搏!機遇蘊含精彩，創新成就偉業，新的一年開啟新的希望，新的歷程承載著我新的夢想。

20xx年，將是福瑞康姆揚帆遠航、譜寫華章的關鍵一年!我將滿懷信心，緊密圍繞公司的核心利益，朝著更高的目標邁進!秉此計劃,所以我將義無反顧,勇往直前，必須做到“說、寫、做一致”!

20xx年是商機無限的一年，讓我們攜手并肩，向著更加高遠的目標，去續寫行業的旖旎新篇!讓我們團結一致，抓住機遇，刻不容緩地全面開創20XX工作新局面!