第一篇：在杰克瓊斯店鋪的感受

在杰克瓊斯店鋪的感受

地點(diǎn)：

時(shí)間：2011年12月25日

由于我是第一次到**來，找到這個(gè)店鋪花了一點(diǎn)時(shí)間，我來的店鋪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店里正在搞活動(dòng)，顧客很多，有點(diǎn)擁擠。但我們的導(dǎo)購(gòu)人員則是很有秩序，沒有因?yàn)轭櫩秃芏喽@得慌亂。我在店鋪內(nèi)走動(dòng)的時(shí)候有留心導(dǎo)購(gòu)人員與顧客的對(duì)話，我們的導(dǎo)購(gòu)人員很是熱情而且很有耐心。既要給顧客講解有關(guān)服飾的信息，又要整理顧客穿試過后的衣服，我觀察了一下，我們的導(dǎo)購(gòu)人員把顧客穿試過的衣服整理的很整齊，擺放也很認(rèn)真。

同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了一些問題，比如我剛進(jìn)店鋪的時(shí)候沒有分清誰(shuí)是導(dǎo)購(gòu)人員，最后我發(fā)現(xiàn)她們是因?yàn)樗齻兩砩洗盍撕枚嘁路＿€有一點(diǎn)，就是有的導(dǎo)購(gòu)太過熱情，沒給我獨(dú)立思考的空間（在導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為我要買衣服時(shí)），有的是跟著顧客后面也不說話，讓人感覺有點(diǎn)不舒服。

總結(jié)：以前我雖然也逛過杰克瓊斯，但都沒有這次細(xì)心，能明顯感受到店鋪的工

作人員對(duì)工作的熱情和細(xì)心，很值得我去學(xué)習(xí)。

建議：

1、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)把握好分寸，不宜太過熱情，適當(dāng)給顧客思考空間，也不

要一直跟著顧客后面，總之，把握好距離很重要。

2、導(dǎo)購(gòu)人員的服飾可以與店鋪的大背景在色彩上有些差別，讓顧客有眼前一亮的感覺。

第二篇：在杰克瓊斯店鋪的感受

在杰克瓊斯店鋪的感受

地點(diǎn)：

時(shí)間：2011年12月25日

由于我是第一次到**來，找到這個(gè)店鋪花了一點(diǎn)時(shí)間，我來的店鋪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店里正在搞活動(dòng)，顧客很多，有點(diǎn)擁擠。但我們的導(dǎo)購(gòu)人員則是很有秩序，沒有因?yàn)轭櫩秃芏喽@得慌亂。我在店鋪內(nèi)走動(dòng)的時(shí)候有留心導(dǎo)購(gòu)人員與顧客的對(duì)話，我們的導(dǎo)購(gòu)人員很是熱情而且很有耐心。既要給顧客講解有關(guān)服飾的信息，又要整理顧客穿試過后的衣服，我觀察了一下，我們的導(dǎo)購(gòu)人員把顧客穿試過的衣服整理的很整齊，擺放也很認(rèn)真。

同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了一些問題，比如我剛進(jìn)店鋪的時(shí)候沒有分清誰(shuí)是導(dǎo)購(gòu)人員，最后我發(fā)現(xiàn)她們是因?yàn)樗齻兩砩洗盍撕枚嘁路＿€有一點(diǎn)，就是有的導(dǎo)購(gòu)太過熱情，沒給我獨(dú)立思考的空間（在導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為我要買衣服時(shí)），有的是跟著顧客后面也不說話，讓人感覺有點(diǎn)不舒服。

總結(jié)：以前我雖然也逛過杰克瓊斯，但都沒有這次細(xì)心，能明顯感受到店鋪的工作人員對(duì)工作的熱情和細(xì)心，很值得我去學(xué)習(xí)。

建議：

1、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)把握好分寸，不宜太過熱情，適當(dāng)給顧客思考空間，也不要一直跟著顧客后面，總之，把握好距離很重要。

2、導(dǎo)購(gòu)人員的服飾可以與店鋪的大背景在色彩上有些差別，讓顧客有眼前一亮的感覺。

第三篇：杰克瓊斯店鋪體驗(yàn)報(bào)告)（精選）

關(guān)于杰克.瓊斯SM店的體驗(yàn)報(bào)告

[報(bào)告概述]：為了了解杰克.瓊斯（Jack & Jones）閩南地區(qū)的店鋪運(yùn)營(yíng)模式,終端人員基本信息,和消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知程度, 為了發(fā)現(xiàn)終端的培訓(xùn)需求以便后期針對(duì)性的開發(fā)課件對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)以此提高終端人員的基本素質(zhì)和在此崗位的專業(yè)知識(shí).最終提升杰克.瓊斯（Jack & Jones）在閩南地區(qū)的生存能力及發(fā)展前景.一：品牌文化篇（對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)）

（1）公司介紹:JACKJONES品牌誕生于1975年，以其簡(jiǎn)潔純粹的風(fēng)格吸引全球追求時(shí)尚男性的目光，代表了歐洲時(shí)尚潮流的男裝品牌。

JACKJONES是現(xiàn)在男生青春裝里非常流行的品牌，與only、veromoda以及selected同屬丹麥的bestseller（凌志）公司。他們經(jīng)營(yíng)各種男裝，有休閑，正裝等，還有各種配飾。（2）品牌文化: Jack&Jones以其國(guó)際化的品牌理念與北歐簡(jiǎn)潔純粹的設(shè)計(jì)風(fēng)格完美結(jié)合。吸引了全世界追求時(shí)尚的男性目光。是一個(gè)匯集了歐洲時(shí)尚元素，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的時(shí)尚男裝品牌。

Jack&Jones品牌設(shè)計(jì)注重國(guó)際化理念，追求都市情節(jié)。其遍布巴黎，倫敦，米蘭，哥本哈根的設(shè)計(jì)師努力的汲取著歐洲每一季的流行元素并匯入捷克瓊斯品牌設(shè)計(jì)之中，作品所強(qiáng)調(diào)的是男人對(duì)現(xiàn)代服裝的獨(dú)特感受。體現(xiàn)出國(guó)際大都市先鋒男性高質(zhì)量的生活品位。

（3）市場(chǎng)定位: 杰克瓊斯（Jack & Jones）男裝是設(shè)計(jì)給機(jī)敏，明智，受過良好教育，熱衷社會(huì)活動(dòng)的都市年輕人，針對(duì)年齡在18歲到30歲之間的喜歡穿著隨意、流行和時(shí)尚的男性。杰克瓊斯（Jack & Jones）的男人是對(duì)現(xiàn)代服裝有著自己獨(dú)特的感受，同時(shí)關(guān)注國(guó)際時(shí)裝市場(chǎng)趨勢(shì)的現(xiàn)代人。品位特立獨(dú)行，喜歡從大眾中跳出來，JACK&JONES品牌為這些精明、富有活力的年輕人創(chuàng)造了他們的選擇空間。

? JACK&JONES服裝是設(shè)計(jì)給了解當(dāng)代中國(guó)，關(guān)注世界動(dòng)向，勇于接受挑戰(zhàn)并視之為動(dòng)力的現(xiàn)代男性。他們是各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的精英并且熱衷于追求國(guó)際化、都市化的精英形象。他們是擁有購(gòu)買JACK&JONES品牌服裝實(shí)力的群體。

? JACK&JONES的價(jià)位比較固定，一般一件T恤襯衫要299元，襯衣在399，西裝要599元，褲子大概在299——499元左右,冬季部分產(chǎn)品價(jià)位達(dá)到1000多元。

（4）分銷渠道: 1996年，Bestseller旗下的第一家Only中國(guó)專賣店在北京西單開業(yè)，次年Bestseller正式進(jìn)入中國(guó)，成立全資子公司綾致時(shí)裝，并相繼引進(jìn)了集團(tuán)旗下的Only、Jack&Jones、Vero Moda和Selected四大品牌。其中Only是牛仔風(fēng)格的女裝，Jack&Jones是牛仔風(fēng)格的男裝，而Vero Moda是主打都市風(fēng)格的女裝品牌，Selected走的則是商務(wù)男裝路線。

中國(guó)市場(chǎng)主要是以加盟店為主，直營(yíng)店為輔，加上一些與其品牌定位相當(dāng)?shù)馁?gòu)物場(chǎng)所，比如全國(guó)的各地的百盛，民生購(gòu)物，萬達(dá)廣場(chǎng)等。專賣店一般都開在繁華的都市核心地帶的購(gòu)物街上，像廈門的中山路就有四家杰克瓊斯JACK&JONES。

? 杰克瓊斯加盟條件：店面不能小于100平米，銷售額不能低于65萬元人民幣，全國(guó)省會(huì)以上城市允許加盟，如二線以下城市申請(qǐng)則不能以個(gè)人名義，店面不能小于80平米，具體加盟可向天津綾致服裝有限公司咨詢。? 加盟杰克瓊斯的流程：

1、加盟商填寫杰克瓊斯加盟申請(qǐng)表（JACK JONES 官網(wǎng)填寫），雙方洽談之后，具備初審條件。

2、加盟商提供如下證明文件，由公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)審查。? a.擁有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的所有權(quán)或使用權(quán)的有關(guān)證件。? b.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地點(diǎn)照片和平面圖紙。

? c.加盟商資信證明（包括銀行資金證明等）。? d.品牌經(jīng)營(yíng)策劃書。

3、公司經(jīng)實(shí)地考察后，填寫可行性報(bào)告。

4、雙方簽定合同，對(duì)杰克瓊斯專賣店鋪進(jìn)行裝修。?

5、加盟商訂貨，專賣店正式開業(yè)。

6、續(xù)簽（雙方在良好合作的基礎(chǔ)上，合同到期提前三個(gè)月書面確定續(xù)簽事宜）

? 加盟杰克瓊斯的必要條件：

1、加盟商必須具有五年以上的服裝零售經(jīng)驗(yàn) ?

2、加盟商必須是一般納稅人。?

3、加盟商必須是本地戶籍

4、在當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ拇笮蜕虉?chǎng)，面積必須180平方米以上。?

5、自有資金200萬元以上。? 加盟杰克瓊斯公司給予的支持：

1、公司定期提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)，包括店長(zhǎng)及店員的商務(wù)禮儀、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、賣場(chǎng)陳列、流行趨勢(shì)、貨品調(diào)度及管理、店鋪業(yè)績(jī)提升等方面。

2、根據(jù)活動(dòng)的需要，公司免費(fèi)為其做促銷策劃案，提供POP和產(chǎn)品畫冊(cè)，贈(zèng)送精美促銷品。

3、杰克瓊斯專賣店應(yīng)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一色調(diào)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一字體等進(jìn)行裝修，有公司的工程部負(fù)責(zé)裝修，貨架模特等道具，公司統(tǒng)一有償提供。

（5）促銷方式（Promotion）

? JACK&JONES本身定位為都是年輕男性，因此,格上面走的是平民化路線，當(dāng)然也會(huì)做出打折銷售，換季處理的促銷方式來刺激消費(fèi)者購(gòu)買。由于價(jià)格合理設(shè)計(jì)獨(dú)特，單件衣服重復(fù)的比例很小，店面布置個(gè)性獨(dú)特并且開在購(gòu)物街的核心區(qū)域，JACK&JONES采取辦理會(huì)員卡的形式而閩南地區(qū)采用無卡制度，大多數(shù)產(chǎn)品還是采取正價(jià)銷售，在換季的時(shí)候一般會(huì)針對(duì)銷量相對(duì)落后的款式或者即將撤柜的服裝采取打折銷售的方式進(jìn)行促銷。（6）品牌店鋪開店注意事項(xiàng) 一:需要考慮到它的功能性:(a)形象店鋪(b)折扣店鋪(c)店鋪分級(jí)，二:選址標(biāo)準(zhǔn): ?

1、城市規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn) ?

2、商圈特征 ?

3、交通運(yùn)輸條件 ?

4、客流規(guī)律 ?

5、設(shè)店位置 ?

6、零售額預(yù)測(cè) ?

7、競(jìng)爭(zhēng)品牌氛圍 三:外觀設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?

1、店面設(shè)計(jì)要素 ?

2、外觀標(biāo)準(zhǔn) ?

3、出入口設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

?

4、招牌（形象板）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?

5、燈箱設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 四:環(huán)境規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn) ?

1、櫥窗設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?

2、廣告運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn) ?

3、光環(huán)境設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?

4、色彩環(huán)境設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?

5、音樂環(huán)境設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?

6、氣味標(biāo)準(zhǔn) ?

7、視頻氣氛烘托 五:展示設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?

1、貨品容量計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn) ?

2、陳列規(guī)則 ?

3、陳列道具 ?

4、裝飾品的運(yùn)用 六:店鋪設(shè)施標(biāo)準(zhǔn) ?

1、貨架 ?

2、家具 ?

3、POS系統(tǒng) ?

4、通訊系統(tǒng) ?

5、空調(diào)設(shè)施 ?

6、安全設(shè)施 ?

7、保健醫(yī)療設(shè)施 ?

8、試衣間 ?

9、倉(cāng)庫(kù) 七:導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ?

1、導(dǎo)購(gòu)聘用標(biāo)準(zhǔn) ?

2、導(dǎo)購(gòu)形象標(biāo)準(zhǔn) ?

3、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) ?

4、導(dǎo)購(gòu)能力標(biāo)準(zhǔn) ?

5、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)標(biāo)準(zhǔn) 八:店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)

1、店鋪基本設(shè)施財(cái)產(chǎn)管理

2、店鋪貨品管理

3、店鋪人員管理

二：店鋪體驗(yàn)篇

（1）店鋪名稱：杰克瓊斯SM城市廣場(chǎng)店

? 行政區(qū)間：地級(jí)市

? 商圈類型：一級(jí)商業(yè)街

?

店鋪類型：商場(chǎng)店

? 開店時(shí)間：2007年 店鋪面積：130平方米（2）店鋪外觀門頭照片 店內(nèi)主形象墻照

店內(nèi)左前場(chǎng)照片 店內(nèi)右前場(chǎng)照片、店內(nèi)中場(chǎng)牛仔墻照片 店鋪中場(chǎng)喇叭墻照片

店鋪后場(chǎng)黑磚墻照片

（3）商場(chǎng)商圈示意圖

（2）店鋪人員

(a)人員配置：旺季14+1人

淡季11+1人

（b）人員架構(gòu)：店長(zhǎng)

兩個(gè)店助

導(dǎo)購(gòu)員（包括貨品，收銀，當(dāng)?shù)觋惲袔煟?/p>

（3）店鋪工作時(shí)間及內(nèi)容

（a）上班時(shí)間：周一至周五：早班9:00—16:00 晚班：15:00—22:00

周六至周末：早班8:00---16:00 晚班：15:00---22:00（b）店鋪工作內(nèi)容：早上9:00---9:50做衛(wèi)生,整理賣場(chǎng)

9:50---10:00開會(huì)（報(bào)業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)當(dāng)班主要工作內(nèi)容，銷售游戲玩法，加油打氣）

10:00---15:00做銷售，吃午飯，晚班到店店助交接當(dāng)日店鋪工作，晚班開會(huì)

15:30---16:00兩班進(jìn)行區(qū)域交接，早班做衛(wèi)生，開會(huì)，下班

16:00---22:00晚班做銷售，吃晚飯，做衛(wèi)生，下班

每天店鋪會(huì)適時(shí)按時(shí)段上報(bào)當(dāng)天業(yè)績(jī)，周一早上8點(diǎn)到店由區(qū)域陳列師帶領(lǐng)做店鋪陳列調(diào)整，周一到周日會(huì)在店長(zhǎng)或則區(qū)域貨品主管的組織下進(jìn)行區(qū)域店鋪調(diào)貨，并貨。除基本工作內(nèi)容外店長(zhǎng)也會(huì)按照店鋪具體情況分配工作給店助，店員。（4）店鋪行為規(guī)范

（a）店員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一鞋子

（b）女生統(tǒng)一妝容：眼影（本季度藍(lán)色），眼線，睫毛膏，眉毛，粉底，腮紅，唇彩，男生剃胡須，剪鼻毛，頭發(fā)干凈不夸張（c）指教不得超過2MM(d)賣場(chǎng)不允許照鏡子，吃東西，玩手機(jī)(e)賣場(chǎng)不得勾肩搭背，嬉笑打鬧

(f)在等待顧客或則接到顧客的時(shí)候不得依靠貨架，保持標(biāo)準(zhǔn)自然的站姿

(g)進(jìn)倉(cāng)喝水休息不得超過5分鐘，上洗手間小號(hào)不得超過5分鐘，大號(hào)不得超過10分鐘，吃飯時(shí)間不得超過30分鐘且均需要和店助或則同事交接告知去向，超時(shí)罰款

（4）店鋪貨品

到店后在店助范范的帶領(lǐng)下熟悉了產(chǎn)品知識(shí)，從她傳遞的信息中我了解到杰克瓊斯產(chǎn)品主要分為商務(wù)和休閑兩個(gè)風(fēng)格（a）商務(wù)：黑標(biāo)---休閑生活

白標(biāo)---鄉(xiāng)村懷舊

紫標(biāo)---哥特?fù)u滾

藍(lán)標(biāo)---穿越未來（當(dāng)?shù)晡匆姶酥黝}產(chǎn)品）休閑： 大嘴鳥

機(jī)車搖滾

軍事忍者（b）貨號(hào)有15位數(shù)字

01

012

071

380

杰克瓊斯

年份 季節(jié)

品類

款號(hào)

顏色

大小

品類識(shí)別：01---T恤（圓領(lǐng)或則V領(lǐng)）

04---短襯

05---長(zhǎng)袖襯衫

06---POLP衫

14---長(zhǎng)休閑褲

19---短休閑褲

32---長(zhǎng)牛仔褲

35---短牛仔褲

上衣分碼：165

170

175

180

185

190(單位CM)

Xs:34 s:36

m:38

l:40

xl:42 xxl:44服裝吊牌上s代表版型偏小

褲裝分碼：165

170

175

180

185

190(單位CM)

Xs:28/29 s:30

m:32 l:34

xl:36 褲子最后一位貨號(hào)1代表正常版褲型，2代表加長(zhǎng)版褲型

（5）店鋪報(bào)表

（a）店鋪業(yè)績(jī)本，個(gè)人搭配記錄本，店鋪貨品進(jìn)出本，人員簽到加班本，公交明細(xì)報(bào)銷本，發(fā)票存放本，貨品點(diǎn)數(shù)本，貨品商務(wù)休閑占比表，刷卡明細(xì)，折扣記錄表，殘次品處理調(diào)撥單，電話本（區(qū)域店鋪聯(lián)系號(hào)碼，公司部門號(hào)碼，各店員聯(lián)系號(hào)碼）

（6）店鋪業(yè)績(jī)

日期

2012年5月22日 2012年5月23日

2012年5月24日 2012年5月25日

2012年5月26日

滯后15.1個(gè)點(diǎn)

當(dāng)天業(yè)績(jī) 累計(jì)業(yè)績(jī)

6628

389603 13558

403161 8032

411193 10040

421233 19365 440598

達(dá)成率

60.8% 63% 64.2% 66% 68.8%

庫(kù)存

2899件 2886件 2848件 2888件 2806件

總結(jié)：（1）通過幾天的店鋪體驗(yàn)學(xué)習(xí)了杰克瓊斯的產(chǎn)品知識(shí)，店鋪區(qū)域劃分，店鋪器架道具名稱及使用規(guī)范，倉(cāng)庫(kù)整倉(cāng)標(biāo)準(zhǔn)，貨品到貨歸倉(cāng)出樣流程，店鋪盤點(diǎn)流程，殘次品處理流程，調(diào)貨并貨操作方式和流程，杰克瓊斯陳列基本知識(shí)，以及店鋪運(yùn)營(yíng)模式。

（2）通過這幾天的銷售體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)SM杰克瓊斯店的店員性格開朗接待顧客積極性高搭配銷售做得非常的好提高了平均客單價(jià)，公司的搭配銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)很有激勵(lì)。

（3）杰克瓊斯的各區(qū)域店鋪采取調(diào)貨，并貨制，這樣的操作方式加快貨品流通提高了銷售率，增加銷售業(yè)績(jī)，從而降低庫(kù)存量。

（4）店長(zhǎng)能夠勝任店鋪人員管理工作以及日常的工作安排，店助基本能夠協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行日常工作的安排，帶動(dòng)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行銷售，但是導(dǎo)購(gòu)服從程度較低。

（5）店長(zhǎng)，店助，能夠很好幫助新員工了解產(chǎn)品知識(shí)，讓其很快融入團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，而其他導(dǎo)購(gòu)對(duì)待新員工態(tài)度冷漠，持各人自掃自家雪，休管他人瓦上霜的態(tài)度。在店助安排部分同事帶新同事的時(shí)候還出言拒絕，工作服從度偏低。

（6）日常銷售中，除了玩團(tuán)隊(duì)PK游戲搭檔導(dǎo)購(gòu)會(huì)協(xié)助彼此完成銷售以外，其他時(shí)候采取一對(duì)一的接待，當(dāng)部分時(shí)候一個(gè)導(dǎo)購(gòu)面對(duì)一組兩個(gè)或則兩個(gè)以上有需求的顧客的時(shí)候其他導(dǎo)購(gòu)寧愿站在顧客等待區(qū)域繼續(xù)等待也不愿意上去協(xié)助銷售，團(tuán)隊(duì)意識(shí)很差，相互協(xié)作能力不強(qiáng)。

（7）倉(cāng)庫(kù)整理不到位，貨品雖然按照吊牌主題分類但是顯得凌亂不堪，不方便找貨。

淡場(chǎng)時(shí)間時(shí)候大家習(xí)慣性聚眾聊天，等待顧客的帶來，很少整理賣場(chǎng)，很少調(diào)整正掛側(cè)掛間距，很少整理疊裝，自覺意思較差。

（8）部分同事在賣場(chǎng)經(jīng)常依靠貨架，或則拖拉擁抱同事影響品牌形象，大多數(shù)半年以下同事產(chǎn)品FAB和器架道具知識(shí)和陳列基本知識(shí)欠缺。

（9）以上幾點(diǎn)僅從個(gè)人角度來發(fā)現(xiàn)的小部分問題，首先：終端人員心態(tài)很重要，后期針對(duì)性的開發(fā)一些課件來調(diào)節(jié)終端人員的心態(tài)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，增加團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)占比。其次：終端人員對(duì)于品牌的認(rèn)知度，產(chǎn)品故事以及FAB掌握也很重要，所以要加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)。第三：現(xiàn)在顧客的很多購(gòu)買需求都是被挖掘出來的，面對(duì)越來越多的其它品牌文化侵略我們的終端人員更加應(yīng)該提高自身的銷售技能，產(chǎn)品講解能力，日常服務(wù)質(zhì)量，才能更好的把我們家的產(chǎn)品介紹給不同類別的顧客。第四：終端人員對(duì)于自我形象，自我能力的提升意識(shí)也很重要，對(duì)于熱情，積極，有責(zé)任心，好學(xué)的部分店鋪人員可以開發(fā)些專業(yè)性的課件把他們往貨品，陳列，企劃儲(chǔ)干方面培養(yǎng)。

提交人：周穎

2012年5月28日、

第四篇：杰克瓊斯市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

關(guān)于杰克.瓊斯西安市場(chǎng)的調(diào)查

[報(bào)告概述]：為了了解杰克.瓊斯（Jack & Jones）西安市場(chǎng)銷售狀況，消費(fèi)者對(duì)杰克.瓊斯品牌的認(rèn)知度，Jack & Jones在西安市場(chǎng)的生存能力及發(fā)展前景，特做出以下報(bào)告。

[關(guān)鍵詞]：市場(chǎng)定位；品牌形象；品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

調(diào)研報(bào)告序言：

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對(duì)于我們的重要性。那么，消費(fèi)者在購(gòu)買服裝時(shí)的考慮因素有哪些？哪些產(chǎn)地的服裝最受歡迎？中國(guó)服裝市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)又是怎樣的呢？為此，我對(duì)登陸西安的我喜歡的歐洲時(shí)尚男裝品牌杰克.瓊斯（Jack & Jones）做出以下認(rèn)識(shí)及市場(chǎng)調(diào)研。

一、品牌文化（Product）

JACK&JONES 杰克瓊斯創(chuàng)立于1975年，以其簡(jiǎn)潔純粹的風(fēng)格吸引全球追求時(shí)尚男性的目光，代表了歐洲時(shí)尚潮流的男裝品牌。是丹麥Bestseller集團(tuán)旗下的主要品牌之一。目前杰克.瓊斯在全球18個(gè)國(guó)家和地區(qū)均設(shè)有形象店。

JACK&JONES的男裝沒有拘謹(jǐn)、做作之感，面料與色彩遵循意大利傳統(tǒng)的含蓄精致。不同明度、灰度的無色彩系讓人們感嘆它能將灰色變幻出無窮意味的能力。

JACK&JONES是現(xiàn)在男生青春裝里非常流行的品牌，經(jīng)營(yíng)各種男裝，有休閑，正裝等，還有各種配飾。

天津綾致時(shí)裝于1999年將杰克瓊斯（Jack & Jones）品牌引入中國(guó)，目前已在中國(guó)北京、上海等大、中城市開設(shè)近200家專賣店。在西安的店面情況比較多元話，像東大街的專賣店，百盛里面的專柜等。

二．市場(chǎng)定位（Price）

杰克瓊斯（Jack & Jones）男裝是設(shè)計(jì)給機(jī)敏，明智，受過良好教育，熱衷社會(huì)活動(dòng)的都市年輕人，針對(duì)年齡在18歲到30歲之間的喜歡穿著隨意、流行和時(shí)尚的男性。杰克瓊斯（Jack & Jones）的男人是對(duì)現(xiàn)代服裝有著自己獨(dú)特的感受，同時(shí)關(guān)注國(guó)際時(shí)裝市場(chǎng)趨勢(shì)的現(xiàn)代人。品位特立獨(dú)行，喜歡從大眾中跳出來，JACK&JONES品牌為這些精明、富有活力的年輕人創(chuàng)造了他們的選擇空間。

JACK&JONES服裝是設(shè)計(jì)給了解當(dāng)代中國(guó)，關(guān)注世界動(dòng)向，勇于接受挑戰(zhàn)并視之為動(dòng)力的現(xiàn)代男性。他們是各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的精英并且熱衷于追求國(guó)際化、都市化的精英形象。他們是擁有購(gòu)買JACK&JONES品牌服裝實(shí)力的群體。

JACK&JONES的價(jià)位比較固定，一般一件T恤襯衫要299元，襯衣在399，西裝要599元，褲子大概在299——499元左右。

西安作為中國(guó)的重點(diǎn)城市，全國(guó)重要的科技文化城市，大學(xué)數(shù)量在全國(guó)排名第三，因此，JACK&JONES的場(chǎng)是很廣闊的。

三．分銷渠道（Place）

JACK&JONES的銷售對(duì)象包含各行各業(yè)的精英和對(duì)時(shí)尚敏感的男人。JACK&JONES品牌十分關(guān)愛年輕一代，也許他們是對(duì)時(shí)尚特別敏感的一群，有敏銳的洞察力，他們生活在繁雜的大都市中。

主要是以加盟店為主，直營(yíng)店為輔，加上一些與其品牌定位相當(dāng)?shù)馁?gòu)物場(chǎng)

所，向全國(guó)的各地的百盛，民生購(gòu)物，萬達(dá)廣場(chǎng)等。

專賣店一般都開在繁華的都市核心地帶的購(gòu)物街上，像西安的東大街就有四家JACK&JONES的專賣店。

四．促銷方式（Promotion）

JACK&JONES本身定位為都是年輕男性，因此,格上面走的是平民化路線，當(dāng)然也會(huì)做出打折銷售，換季處理的促銷方式來刺激消費(fèi)者購(gòu)買。由于價(jià)格合理設(shè)計(jì)獨(dú)特，單件衣服重復(fù)的比例很小，店面布置個(gè)性獨(dú)特并且開在購(gòu)物街的核心區(qū)域，西安東大街的三家店經(jīng)常是門庭若市。

JACK&JONES采取辦理會(huì)員卡卡的形式西安市場(chǎng)一般凡一次性購(gòu)物達(dá)到一千元的顧客免費(fèi)辦理會(huì)員及分卡一張，以后在購(gòu)買JACK&JONES時(shí)會(huì)有9.5折不等的折扣，積分到一定的數(shù)量還可以兌換禮品。如領(lǐng)帶.錢包.皮帶等。

在換季的時(shí)候一般會(huì)針對(duì)銷量相對(duì)落后的款式或者即將撤柜的服裝采取打折銷售的方式進(jìn)行促銷，像西安的一般會(huì)打7折。

五、結(jié)論及問題建議：

通過走訪及市場(chǎng)調(diào)研.發(fā)調(diào)查問卷等總結(jié)如下：

優(yōu)點(diǎn)：

1）杰克瓊斯（Jack & Jones）在西安年輕男性選衣服是比較受歡迎的2）杰克瓊斯（Jack & Jones）以個(gè)性的設(shè)計(jì)，結(jié)合時(shí)尚潮流，其簡(jiǎn)潔純粹的風(fēng)格吸引年輕人，是代表了歐洲時(shí)尚潮流男裝品牌。

3）價(jià)格合理，質(zhì)量保證，市場(chǎng)定位合理，受到西安廣大高校大學(xué)男生的青睞。

4）隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的發(fā)展，人們生活品質(zhì)的提高會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，在西安市場(chǎng)潛力很大，有待于進(jìn)一步發(fā)展及占有市場(chǎng)。

缺點(diǎn)：

1）顏色單調(diào)，以黑色灰色系列為主，為現(xiàn)在隨著社會(huì)的發(fā)展年輕男性越來越追求個(gè)性，著裝多元化也在沖擊著JACK&JONES。

2）受到類似市場(chǎng)定位男裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)，像西安市場(chǎng)的美特斯邦威旗下的高端品牌ME&CITY，AIT（阿爾藍(lán)特），卡賓，利郎等競(jìng)爭(zhēng)。

建議：

鑒于上述調(diào)查結(jié)果提出以下幾點(diǎn)建議：

1）加大品牌文化的拓寬，實(shí)現(xiàn)樣式多元化，色彩多元化吸引更多的消費(fèi)群體，更好的吸收本土文化進(jìn)行設(shè)計(jì)，加大廣告宣傳力度。

2）合理的店面選址，雖然東大街人流多繁華，但是專賣店也沒有開的那么近一條街就有四家，而像小寨購(gòu)買杰克瓊斯卻不方便，沒有形象店。另外建議在交大商場(chǎng)也開一家，交大商場(chǎng)附近有交大，理工大，工程大學(xué)等高校，需求量也是很大的。

參考文獻(xiàn)：

[1]百度http://baike.baidu.com/view/494754.ht

[2]服飾與美容（vogue）2008年5月號(hào)

[3]附表 市場(chǎng)調(diào)查問卷

第五篇：案例解析杰克瓊斯的網(wǎng)絡(luò)之舞

案例解析：杰克瓊斯的網(wǎng)絡(luò)之舞

發(fā)布時(shí)間：2011-6-27信息來源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心

摘要：傳統(tǒng)服裝業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是大勢(shì)所趨，知名品牌“網(wǎng)銷”化也成為未來電子商務(wù)的一大趨勢(shì)，杰克瓊斯如何在網(wǎng)絡(luò)舞蹈？

2009年10月13日，國(guó)際網(wǎng)絡(luò)零售研究會(huì)聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)排行榜》。報(bào)告顯示，截至2009年6月，2009年上半年淘寶網(wǎng)服裝交易總額93.9億元。杰克瓊斯(JACK&JONES)已連續(xù)2年成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中最受歡迎品牌。48個(gè)小時(shí)之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店正式在淘寶上線。此后3天，杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交易額高達(dá)47萬元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。

事實(shí)上，不僅僅是杰克瓊斯，2009年4月，日本著名服裝品牌優(yōu)衣庫(kù)在淘寶開店，前11天成交額和客流量相當(dāng)于優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)線下所有實(shí)體店之和，銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國(guó)所有店鋪中的銷售冠軍。目前整個(gè)服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場(chǎng)模式的必由之路。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊(yùn)藏著怎樣的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式？

實(shí)際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢(shì)，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個(gè)平臺(tái)，將其視為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴(kuò)展、贏得客戶的重要手段和途徑。

一、品牌模式：同一品牌，不同產(chǎn)品

傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)，在品牌管理上一般采用兩種方式：

一是創(chuàng)建新品牌，將其延伸到線上。優(yōu)點(diǎn)是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點(diǎn)是如果原有品牌影響力不強(qiáng)，新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。例如報(bào)喜鳥專門為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO。為了配合eBONO品牌的推廣，報(bào)喜鳥專門推出了線下社區(qū)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)。消費(fèi)者可以在社區(qū)店進(jìn)行體驗(yàn)，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，或者下訂單，然后由網(wǎng)店進(jìn)行物流配送。

二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險(xiǎn)較小。但是，采用這種方式，企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，避免對(duì)線下銷售渠道等體系造成沖擊。

隨著年輕一代的消費(fèi)群體中網(wǎng)民的數(shù)量越來越大，越來越多的消費(fèi)者開始嘗試并喜歡上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種方式。盡管參與到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者越來越多，但是這種網(wǎng)上購(gòu)物的方式并不能取代線下銷售模式。不過其所占的比重將會(huì)越來越大。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時(shí)解決渠道的沖突問題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來越模糊。

二、定位：鎖定年輕消費(fèi)群體

并非所有的服裝企業(yè)都適合電子商務(wù)模式，一般而言，品牌目標(biāo)客戶如果與互聯(lián)網(wǎng)用戶重合較多，就比較適合電子商務(wù)模式。CNNIC2009年發(fā)布的《全國(guó)網(wǎng)絡(luò)使用基本情況的報(bào)告》顯示：和中國(guó)人口的年齡結(jié)構(gòu)相比，網(wǎng)民可以分為3個(gè)年齡組，10～29歲算是高度普及人口，現(xiàn)在已經(jīng)有近60%的人是網(wǎng)民了；30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng)民。據(jù)估計(jì)，目前中

國(guó)網(wǎng)民的平均年齡為28歲。

杰克瓊斯的目標(biāo)消費(fèi)群是：18歲至35歲之間，機(jī)敏、明智、受過良好教育、熱忠社會(huì)活動(dòng)的男性。他們對(duì)生活有獨(dú)特理解，穿著隨意，追求時(shí)尚。這群人生活在繁雜的大都市，對(duì)新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨(dú)特。可以說，中國(guó)網(wǎng)民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的年齡區(qū)間。另外，杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的性格特征，也與中國(guó)網(wǎng)民較為相似。這就使1999年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的杰克瓊斯在華發(fā)展迅速，目前已經(jīng)在北京，上海等城市開設(shè)了近200家專賣店。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。

三、渠道模式：線上線下并行

隨著越來越多的企業(yè)開始試水電子商務(wù)，很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問題。在電子商務(wù)炙手可熱的今天，線上與線下銷售渠道如何實(shí)現(xiàn)并行不悖，成為困擾很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的難題。

四、線上與線下平行模式

如果網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者和線下消費(fèi)者是不同的群體，就不會(huì)產(chǎn)生沖突。關(guān)鍵是，中國(guó)消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)榫€上產(chǎn)品的價(jià)格較線下要低一些。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫(kù)存成本，營(yíng)銷成本較低。一項(xiàng)來自淘寶的研究數(shù)據(jù)顯示：同樣的產(chǎn)品，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)渠道相比，可以節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時(shí)間，營(yíng)銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所以其成本較低，自然可以采取較低的定價(jià)，這也成為吸引消費(fèi)者的一種重要原因。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網(wǎng)店購(gòu)買比線下購(gòu)買便宜20%～30%。但是這樣勢(shì)必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價(jià)格落差，導(dǎo)致對(duì)線下消費(fèi)群體的沖擊。不僅如此，還擾亂了整個(gè)渠道的價(jià)格體系，挫傷渠道成員的積極性，將對(duì)品牌造成一定程度的損害。

五、擴(kuò)展線下無法覆蓋的渠道

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的企業(yè)渠道模式發(fā)生了根本性的變革，渠道不是傳統(tǒng)中線性的，而可能是平行的、立體的、互補(bǔ)的模式。在網(wǎng)絡(luò)交易中，可以通過B2B、B2C、C2C任意組合達(dá)成交易，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)被徹底顛覆。

2008年杰克瓊斯在淘寶上的直營(yíng)店正式上線之后，實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。經(jīng)過分析，杰克瓊斯發(fā)現(xiàn)：這些訂單大多數(shù)來自于當(dāng)時(shí)杰克瓊斯的線下銷售網(wǎng)絡(luò)所沒有覆蓋的二、三線城市，這讓杰克瓊斯意識(shí)到了網(wǎng)上零售對(duì)于銷售渠道的擴(kuò)展和補(bǔ)充作用。盡管杰克瓊斯在產(chǎn)品和渠道上采取了“線上＋線下”的并行模式，雖然這種方式能夠在相當(dāng)程度上減輕網(wǎng)店銷售對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的沖擊，但是，要想完全避免對(duì)線下銷售模式的沖擊是不可能的。這就要求企業(yè)從公司總體發(fā)展戰(zhàn)略下去審視其渠道模式。杰克瓊斯將網(wǎng)店納入其在華總體戰(zhàn)略之中，因?yàn)榻芸谁偹乖谥袊?guó)的品牌知名度較高，其渠道主要分布在一、二線城市，目前尚難覆蓋三線以下的城市。但是這些沒有覆蓋到的區(qū)域?qū)ζ湟灿行枨螅M(fèi)者卻很難在線下購(gòu)買到產(chǎn)品。這樣一來，杰克瓊斯就有意識(shí)地引導(dǎo)用戶到線下下單，總部商城根據(jù)加盟商推薦的訂單給予返利，通過這種方式，渠道成員對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的態(tài)度由抵觸變?yōu)橹С帧?/p>

解決了B2C的問題之后，對(duì)于網(wǎng)上大量的C2C網(wǎng)店，由于其數(shù)量較多，在某種意義上也成為一個(gè)小B。對(duì)此，杰克瓊斯雖然沒有與之簽訂正式的授權(quán)協(xié)議，但是通過供貨、產(chǎn)品服務(wù)和優(yōu)惠條件，將其收至麾下。目前，已經(jīng)有數(shù)百家C2C網(wǎng)店納入了杰克瓊斯管理體系之中，一方面便于

杰克瓊斯控制產(chǎn)品質(zhì)量，打擊仿冒品；另一方面，有利于杰克瓊斯執(zhí)行統(tǒng)一的渠道管理政策。當(dāng)然，被并購(gòu)之后的C2C網(wǎng)店的價(jià)格可能會(huì)有改變，這難道不會(huì)影響其產(chǎn)品銷售嗎？事實(shí)上，杰克瓊斯從網(wǎng)購(gòu)調(diào)查得到支持：價(jià)格已不是網(wǎng)購(gòu)行為的唯一決定因素，店面信譽(yù)、是否官方授權(quán)以及售后服務(wù)保障等也影響了網(wǎng)購(gòu)行為。在這一前提下，即使授權(quán)店價(jià)格上浮20%以內(nèi)，消費(fèi)者還是會(huì)接受的，因?yàn)橄M(fèi)者追求性價(jià)比是在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的前提下。

六、傳播模式：線上線下整合傳播

無論是第二人生游戲還是宜家家居，其成功之處在于：讓顧客深度參與了價(jià)值創(chuàng)造過程，顧客不再是企業(yè)心中要征服的對(duì)象，而是托夫勒眼中的“產(chǎn)消合一者”。他們可能是網(wǎng)絡(luò)游戲里創(chuàng)造虛擬世界的玩家，也可能是淘寶網(wǎng)上對(duì)商品作出評(píng)價(jià)的買家。

許多傳統(tǒng)企業(yè)在打造電子商務(wù)模式時(shí)，通常采取了“線下體驗(yàn)＋線上購(gòu)買”的模式。這是因?yàn)椋c線下專賣店相比，網(wǎng)店在體驗(yàn)方面存在劣勢(shì)，消費(fèi)者不可能進(jìn)行試穿。杰克瓊斯則采取獨(dú)特的營(yíng)銷策略，開展網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷模式，給予消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)。例如，杰克瓊斯在其網(wǎng)店上開辟了“達(dá)人筆記”板塊和網(wǎng)友討論區(qū)，每天由時(shí)裝編輯、模特、知名服裝設(shè)計(jì)師、時(shí)尚達(dá)人等與網(wǎng)友在線上進(jìn)行溝通、互動(dòng)。杰克瓊斯還在網(wǎng)店上設(shè)置了討論專區(qū)，主要介紹當(dāng)下流行裝扮、推薦下季潮流趨勢(shì)，解答網(wǎng)友關(guān)于著裝及搭配技巧，與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的時(shí)尚交流。在淘寶網(wǎng)上，杰克瓊斯成為溝通歐美時(shí)尚與中國(guó)消費(fèi)者的橋梁，消費(fèi)者在這里獲得了無與倫比的消費(fèi)體驗(yàn)。通過多年的運(yùn)作，杰克瓊斯已經(jīng)積累了較高的品牌知名度。在網(wǎng)絡(luò)傳播方面，杰克瓊斯主要采用官方網(wǎng)站＋病毒營(yíng)銷＋網(wǎng)店的整合傳播鏈條。杰克瓊斯的目標(biāo)消費(fèi)群主要是年輕消費(fèi)群體，他們不喜歡灌輸式的品牌傳播，更喜歡平等的溝通方式，自己能夠參與其中，他們更喜歡那些品牌訴求與內(nèi)心的個(gè)性能夠產(chǎn)生深度共鳴的品牌。在網(wǎng)絡(luò)傳播方面，杰克瓊斯在網(wǎng)站上設(shè)置了FANS俱樂部，在FANS交流區(qū)，消費(fèi)者可以在這里討論經(jīng)典款式收藏、流行趨勢(shì)，為消費(fèi)者搭建了一個(gè)穿衣扮靚的平臺(tái)。在FANS資訊區(qū)，杰克瓊斯會(huì)在這里公布杰克瓊斯每季最新動(dòng)態(tài)并組織不定期的會(huì)員或團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。這一板塊還允許會(huì)員間交換二手閑置服裝，從而大大提升了人氣和流量。在FANS話題區(qū)，登錄這里，你可以和其他消費(fèi)者成為網(wǎng)友，通過這種網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷模式，杰克瓊斯牢牢嵌入了消費(fèi)者的生活圈。

七、傳統(tǒng)服裝企業(yè)電子商務(wù)贏利模式分析

雖然杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)等品牌在淘寶上獲得成功，傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)的潛力令人期待。但就目前而言，即使是領(lǐng)頭企業(yè)也不斷地在摸索中前進(jìn)，只不過他們找到了適合自己企業(yè)的發(fā)展方向，但這種贏利模式還不完善。目前，傳統(tǒng)服裝企業(yè)電子商務(wù)模式主要有以下幾種：

1.入駐C2C或B2C賣場(chǎng)開專柜。這種進(jìn)入線上的方式便捷易行，也不會(huì)打破原有的經(jīng)銷商價(jià)格體系，這種方式最適合中小型企業(yè)，網(wǎng)店將使其成為一個(gè)新的銷售窗口。當(dāng)然，這種方式對(duì)于剛剛涉足電子商務(wù)的知名企業(yè)而言，也是較為理想的選擇，因?yàn)橄鄬?duì)自建網(wǎng)站而言，這種方式的運(yùn)營(yíng)成本較低。例如，消費(fèi)者點(diǎn)擊杰克瓊斯網(wǎng)站，可以直接鏈接到淘寶網(wǎng)站上，用支付寶購(gòu)買其產(chǎn)品。

2.將線上營(yíng)銷交給專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)。這實(shí)際上是一種線上總代理的模式，優(yōu)點(diǎn)是較為安全，缺點(diǎn)是操控性較差，營(yíng)銷效果如何完全依靠運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)能力。

3.為了不影響線下品牌的銷售，創(chuàng)立新品牌。創(chuàng)建新品牌的本質(zhì)是投資行為，新品牌的創(chuàng)建需要從頭開始，組建團(tuán)隊(duì)尤為重要，是否用電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)新團(tuán)隊(duì)能否與企業(yè)文化相融合，都是企業(yè)需要思考和解決的問題。

4.企業(yè)自建網(wǎng)站，充分利用傳統(tǒng)品牌的資源，有效利用線下成熟的渠道，實(shí)現(xiàn)線上銷售，線下出貨。調(diào)動(dòng)所有經(jīng)銷商參與物流配送，線下經(jīng)銷商反向B2B、B2C，實(shí)現(xiàn)集中營(yíng)銷。這種方式將線上線下整合成為一個(gè)系統(tǒng)，技術(shù)投入會(huì)較大，但是會(huì)讓品牌形成合力，最終取得最大利益。目前，阿迪達(dá)斯、耐克等品牌采用的就是這種模式，比如耐克專門建有針對(duì)女性消費(fèi)者的網(wǎng)站。阿迪達(dá)斯的女性市場(chǎng)推廣主題則是“Me，Myself”，通過電子商務(wù)、事件營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷的方式吸引了大量的消費(fèi)者，大大提升了耐克品牌的知名度和美譽(yù)度。

以上四種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，不能一概而論。有條件的企業(yè)可以同時(shí)選擇多種模式。對(duì)傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言，關(guān)鍵是尋找適合企業(yè)自身的方式，才能使企業(yè)在線上取得應(yīng)有的效果。在新的電子商務(wù)環(huán)境下，新的支柱是柔性化生產(chǎn)、個(gè)性化營(yíng)銷、社會(huì)化物流，由此形成大規(guī)模定制的商業(yè)模式，對(duì)品牌企業(yè)來說最直接的變化是從原來的供給驅(qū)動(dòng)變成需求驅(qū)動(dòng)。

電子商務(wù)給整個(gè)銷售市場(chǎng)帶來了一場(chǎng)變革，這個(gè)變革過程是悄無聲息的，但速度卻不可低估。最初，人們?cè)鴶嘌裕娮由虅?wù)這種模式并不適合服裝產(chǎn)品，但隨著服裝電子商務(wù)企業(yè)的不斷成功，人們發(fā)現(xiàn)，服裝是電子商務(wù)領(lǐng)域中最大的受益者。

1.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)服裝企業(yè)的管理架構(gòu)的挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)的“制造商——批發(fā)商——零售商”的模式正在被打破，“企業(yè)——消費(fèi)者”的模式正在形成。未來，電子商務(wù)將在傳統(tǒng)服裝企業(yè)的營(yíng)銷中占據(jù)越來越重要的位置，因此，傳統(tǒng)服裝企業(yè)的管理架構(gòu)也要隨之改變，傳統(tǒng)的以銷售部為底端的管理架構(gòu)將向扁平化、立體化演進(jìn)。傳統(tǒng)服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門的電子商務(wù)部門，招募熟悉電子商務(wù)運(yùn)作的人才來專門運(yùn)作公司的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

2.電子商務(wù)為實(shí)現(xiàn)輕公司創(chuàng)造了條件。

由于電子商務(wù)大大減少了中間的流通環(huán)節(jié)，因此，傳統(tǒng)的服裝行業(yè)將出現(xiàn)更多類似于ZARA這樣的快速時(shí)尚模式和NIKE這樣的啞鈴性模式的企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)使社會(huì)很快產(chǎn)生了消費(fèi)轉(zhuǎn)型，在信息化、長(zhǎng)尾時(shí)代，ZARA以令人驚詫的速度將時(shí)尚銷售給不同年齡、不同階層、不同職業(yè)的人。速度、低價(jià)、多樣、時(shí)尚和大眾化成為它們的共同特點(diǎn)。ZARA的真正魔力在于：它非常契合消費(fèi)者，尤其是消費(fèi)者的生活形態(tài)。電子商務(wù)使傳統(tǒng)的服裝企業(yè)渠道更加扁平化，使廠家與消費(fèi)者的距離越來越近，這就為服裝采用快速時(shí)尚的盈利模式創(chuàng)造了條件。電子商務(wù)大大降低了流通成本，企業(yè)有條件向輕公司的模式演進(jìn)(比如耐克重視研發(fā)和品牌，將生產(chǎn)和銷售外包)。

3.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)服裝企業(yè)營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)服裝企業(yè)大多采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，開展電子商務(wù)之后，對(duì)其傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式提出了挑戰(zhàn)。產(chǎn)品層面，目前網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品線還不完善，在淘寶取得成功之后，綾致集團(tuán)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人表示：未來將把旗下的only、veromoda等品牌引入淘寶，并成立相關(guān)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)其運(yùn)作。在傳播模式上，傳統(tǒng)企業(yè)更習(xí)慣于采用傳統(tǒng)的媒體投放廣告，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)之后，傳統(tǒng)模式應(yīng)當(dāng)順勢(shì)而變，更多地運(yùn)用博客、競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)視頻和手機(jī)廣告等傳播方式，將線上廣告與線下廣告結(jié)合起來，以取得更好的效果。在渠道模式上，傳統(tǒng)服裝企業(yè)要更加注重傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)渠道之間的平衡。

總之，傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)面臨生產(chǎn)模式、組織模式、營(yíng)銷模式、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等方面的全面挑戰(zhàn)，這一變革必將催生全新的贏利模式。（作者：李鍇）