第一篇：營業員在等待顧客時應注意事項

營業員在等待顧客時應注意事項

所謂待機,就是在顧客還沒有上門之前的等待行動.在待機的階段,營業員應該隨時做 好迎接顧客的準備,也就是無論顧客什么時候進入商店,都可以給顧客提供最好的服務.因 此,營業員絕對不可以因為沒有顧客上門,就和同事聊天,更不可以背對著顧客進門的方向 自己胡思亂想,因為這樣做必定會錯失接客的良機.待機時間的長短與商品價格的高低成正比,價格越高的商品,如珠寶首飾,名牌電器, 高檔服裝,高檔家具等,待機時間越長;價格越低的商品,如香煙,飲料,化妝品,牙膏等 日用品,待機的時間就越短.一般來說,如果待機的時間太長的話,營業員就難免對工作有 所疏忽,經常會出現三三兩兩聚在一起聊天,有的則是懶懶散散地站在柜臺旁邊,一副很無 聊的樣子,因此常常會聽到營業員抱怨著說: “我寧愿忙一點,因為閑下來,我反而不知道 該做什么才好.”這句話說明了待機的困難.如何做好待機工作,營業員應遵循以下五個原 則.1.營業員應站在規定的位置上.營業員在商店所站立的位置應是以能夠照顧到自己負 責的柜臺為最適宜, 而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上.一個營業員所需負責照料 的柜臺會因所賣的商品和商店本身的結構而有所不同.一般來說,一個營業員可管理 2 個 —4 個柜臺,經營日用品所管理的柜臺就要少些,而耐用品就可多一些.商店里還應該有一個特別值得強調的“守備位置” ,這個位置就是不論顧客多么擁擠, 只要站在這個位置上,就一定能看到整個商店的狀況,以及所有商品的陳列情形,所以要經 常有人站在那里.營業負還應該特別注意“重要位置”的遞補情形,例如,當守備重要位置的 A 因事不 得不離開他的崗位時,B 就要自動地遞補上去,而當 B 走開時,C 就應該馬上接替看管,依 此類推,這種形式就叫做“接力守備法”.營業員的固定位置,經常會被招呼的顧客所攪亂,但是這只是暫時的,待顧客離去后, 營業員就要盡快地回到自己的原來位置.2.要以良好的態度迎接顧客.不管固定位置規定得多么嚴格,如果營業員待機的姿勢 不好,也無法照顧好顧客.例如,躲在柜臺后面看報紙,剪指甲,化妝,吃零食,或者背靠 著墻,無精打采地低頭沉思,三兩人聚在一起談天說笑等,這些行為都會給顧客帶來不愉快 的感受,所以應盡力避免.正確的待機姿勢,是要站在離柜臺 10 厘米左右的地方,兩腳平踩在地面上,兩手放在 身前輕輕地握著,或是輕放在柜臺上.總之,營業員站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲 勞,而且還必須使顧客看起采順眼.3.沒有顧客上門時,可以做些整理,檢查商品的工作;為下次銷售做好準備工作.營 業員在沒有顧客上門的時候,不

能無所事事地浪費時間,應做好以下幾項工作,以便隨時可 以為顧客開始服務.

(1)檢查商品;商店所銷售的商品雖然經過出廠的質量檢驗,但仍然不可能做到完美無 缺, 難免有些次品流入商店;有時盡管進貨檢驗商品是好的, 但搬運陳列過程中有可能損傷, 或經過眾多顧客的觸摸之后, 便可能會發生故障或受到污損, 如果營業員把這些不好的商品 拿給顧客看,一定會使顧客有受辱的感覺.因此,營業員可以利用等待顧客的一小段時間, 做商品檢查的工作.(2)商品的整理與補充.商品經過顧客的挑選和購買之后,就會造成減少和紊亂的情形.如果營業員無視這種情況, 而老是讓顧客買不到他所需要的東西, 或是要他在零亂的商品中 尋找出他所喜歡的東西,那么顧客一定會厭煩.因此,營業員應該在空閑的時間里,做些商 品的記錄工作,確實掌握商品的進出狀況及其所在之處.并在每天上班前,或下班后整理, 補充商品,使柜臺永遠保持整潔,商品無缺的狀況.(3)商品陳列的變更.因為商品的銷售量經常會有變化,所以商品的陳列方式也應該有 所改變,也就是要將銷售量大的商品多擺一些出來,并放在顯眼,易拿地方.但是,營業員在商品整理過程中,還要隨時注意是否有顧客上門,如果真的有顧客進入 店內,手中的作業就應該立即中止,而趕快上前去迎接,如此才不致因怠慢顧客,而使顧客 感覺不快.4.應該時時以顧客為念.所謂“時時以顧客為念”有兩種含義:第一,營業員一上班 時,站在柜臺前,就像是演員站在舞臺上一樣,必須面對眾多各種各樣的顧客,所以,營業 員的態度必須要如同舞臺上的演員一樣,時時保持警戒心,不管顧客從哪個方向進門,都能 在最短的時間內,開始做令他覺得最滿意的服務.第二,營業員的最主要任務是接待顧客與 銷售商品,而不能本末倒置地去做其他的工作.5.要引起顧客的注視.待機并不是消極,被動地等待顧客的到來,而是應該做些積極 的行動,來吸引顧客的注意,這些積極的行動,包括:移動商品,整理商品,清掃櫥柜等.

第二篇：面談時應注意事項

誠實地作答

面談時，誠實作答是很重要的，從您誠實的談話中，能獲得公司主管的信任，對您是只有好處，沒有壞處的。如果您有些話語曖昧、隱瞞，絡究要露出馬腳的，如此反而白白送掉就業的機會，所以即使抱著很強烈的希望，也要稍稍 降低自己的期待，以誠實的態度面對新的事實。

使人留下良好的印象

面談的目的最重要的是造成對方第一眼印象，使對方感到所需要的就是自己。通常我們想使主管對我們有深刻的印象和大略的了解的項目有：

1.對自己的名字有印象

2.了解自己的人品

3.知道自己的專長

4.知道自己的興趣

5.明白自己的家庭環境。

態度要從容

面談時所留給對方的印象，幾乎可以左右他決定是否錄取您，因此，印象的作用，影響是很大的，所以要留意您面談時是否有：

1.爽朗的態度。

2.整潔的服裝。

3.充滿自信的態度。

4.充滿熱誠的精神。

5.明朗而大方。

這些不僅限于應征者，通常要使他人產生好印象，自己首先應具備使他人產生好感的態度。

第三篇：導購員在接待顧客時的注意事項

導購員在接待顧客時的注意事項

一、留意顧客的購物信號

（1）當顧客反復觸摸某一款時

（2）當顧客抬頭時

（３）當顧客突然停下腳步時

（４）當顧客的眼睛在搜尋時

（５）當顧客與導購員的眼光相碰時

（６）當顧客在比較貨品時

（７）當顧客與其朋友品評交談時

（８）當顧客長時間凝視某一貨品，若有所思時

二、當顧客試衣時

（1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對尺碼。

（2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。

（3）把顧客領到試衣間，并提醒顧客把隨身財物帶進試衣間。

（4）告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時招呼自己。

（5）鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述。

（6）在顧客走出試衣間前，應及時與顧客的同伴溝通，以促進銷售。

（7）顧客走出試衣后，不要立即對顧客贊美，應幫助顧客整理衣物后，再適當進行贊美和評述，不要讓顧客產生虛假的感覺。

（8）當顧客所試的褲碼不合適時，應實事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時，應推薦別的款式或與其試的款式相近的款式。

（9）在顧客請求推薦時，應根據顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當給顧客連續推薦三款或以上時，仍未達到顧客滿意，顧客將對導購和品牌失去信心。

（10）在做試衣評述時，應結合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴。

（11）顧客不滿意時，應鼓勵顧客試別的款式。

（12）在顧客試衣時，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的。

(13)當試衣間里有別的顧客正在用時，應請顧客稍等一下或趁機再向顧客介紹別的款式。

三、當顧客決定購買時

（1）仔細幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯系方式的信譽卡。

（2）幫顧客包裝褲子時，給顧客講清楚原價和折扣價，以及正進行的促銷或優惠活動，并把顧客領到收銀臺。

（3）在顧客提貨時，給顧客講明打理和保養方法，包括熨燙、洗滌、保存等正確方法。

（4）把顧客送到門口，并誠懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。

（5）告訴顧客免費修褲邊和優質售后服務。

四、當店內沒有存貨時

（1）準確核查倉庫內是否有存貨，如果沒有應如實告訴顧客，切忌拿別的尺碼有意欺騙顧客。

（2）確認沒存貨時，請顧客稍等，打電話從別的分店調貨。

（3）請顧客留下聯系方式，有貨時應積極、及時地通知顧客。

（4）推薦能替代或相近的一款給顧客試。

（5）征得顧客同意時，可試大一碼或小一碼的褲子。

五、當顧客無購買意向時

（1）問清楚顧客的需求，并真誠聽取顧客的意見或建及時記錄下來，并反饋公司。

（2）問清楚顧客不滿意的原因，盡量做最后挽留和補救。

（3）留下顧客詳細資料，包括身高、體態、喜好等，有符合顧客要求的新款到貨時，應主動邀請顧客試穿。

(4)同樣衷心感謝顧客的光臨，把顧客送到門口，希望能再次見到她。

顧客的消費心理

一、顧客的消費心理

消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，并且是復雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。

１、求實心理 指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產品的內在質量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關系。

２、好勝心理 指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。

３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買。

４、求新心理 指顧客在購買服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對服裝是否經久耐穿，價格是否合理，不太計較。

５、求美心理 指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風格和個性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對服裝本身使用價值和價格則較忽視。

６、求名心理 指顧客在購買服裝時以追求表現自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價位和公眾知名度。

７、求優心理 指以追求優質產品為主要目的的購買心理，對服裝的產地、生產廠家、商標等十分重視。８、求廉心理 指顧客在購買服裝時，以追求廉價、價格優惠為主要購買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。

９、模仿心理 指顧客在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。

10、求速心理 指顧客在購買服裝時，希望得到快速方便的服務而形成的購買心理。這種顧客對時間及效率特別重視，厭煩挑選時間過長和過低的售貨效率。

11、好癖心理指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。

12、求安心理指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛生性、無毒性及無副作用。

二、影響消費的八大因素

1、社會文化指人類在社會歷史發展過程中所創造的精神財富與物質財富的總和，包括風俗習慣、行為規范、宗教信仰、價值觀念。

2、流行因素指在一定時期內社會上迅速傳播成風的事物，能夠形成興趣中心和消費熱潮，給市場帶來巨大的活力和沖擊，也叫時尚或時髦。

3、服裝商品的心理功能和特征指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節性、地域性和社會性。

4、商品名稱借用語言文字對商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點，記憶商品的形象，增強對商品的喜愛。

5、商標指區別不同的經營者所經營商品的一種標記或符號，起著誘導消費心理、促進銷售的作用。

6、商品包裝指用于盛裝和保護產品的容器或包扎物，用來裝飾產品，具有保護商品質量、美化商品、促進商品銷售的作用。

7、商品價格具有顧客對價格穩定的習慣心理，對價格變動的敏感心理，對商品價格的比較傾向性，對價格高低的感受性。

8、商品廣告具有縮短企業與顧客的距離，是建立企業與顧客之間的聯系橋梁，誘發顧客產生購買欲望。

一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的 人

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

六、營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速

度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。

一、關于修身修養

★相由心生，改變內在，才能改變面容。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉。有愛心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。

★口乃心之門戶。口里說出的話，代表心里想的事。心和口是一致的。

★一個境界低的人，講不出高遠的話；一個沒有使命感的人，講不出有責任感的話；一個格局小的人，講不出大氣的話。

★企業跟企業最后的競爭，是企業家胸懷的競爭，境界的競爭。

★看別人不順眼，是自己的修養不夠。

★有恩才有德，有德才有福，這就是古人說的“厚德載物”。

★人的一生就是體道，悟道，最后得道的過程。

★好人——就是沒有時間干壞事的人。

★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。

●關于人才

★用人之長，天下無不用之人，用人之短，天下無可用之人。

★人才不一定有口才，但有口才的人一定是人才。在美國誰會講話，誰口才好誰就當總統。

★懷才和懷孕是一樣的，只要有了，早晚會被看出來。有人懷才不遇，是因為懷得不夠大。

●關于聰明和愚笨

★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。

★了解別人是精明，了解自己才是智慧。

★一個人心態要是不好的話，就容易聰明反被聰明誤。

●關于孝道

★小孝治家，中孝治企，大孝治國。

★明天道，了人道，開啟商道，你的人生才能帶來圓融。

★種下一個善念，收獲一種良知；種下一種良知，收獲一種道德；種下一種道德，收獲一種習慣；種下一種習慣，收獲一種性格；種下一種性格，收獲一種人生。

第四篇：營業員注意事項（定稿）

營業員注意事項

一．賣場貨品陳列要求：

1.賣場售賣的貨品應盡量做到齊色、齊碼。

2..貨品都要求做到整齊、潔凈、歸

一、不起皺。且賣場的貨品都應去外包裝袋。

3.新出貨品、流行貨品、推介產品要放（掛）在當眼位置（第一眼可以看到的地方）

4.掛裝應注意不要過于擠

迫，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。保證視覺統一、整齊、充實、飽滿的效果。

5.每周要更換當眼位置的貨品陳列，給人以新鮮的感覺，如層板（掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現空架現象，要隨時補充。

6.折價促銷為獨立單元陳列展示且有明確標志。

7.所有pop海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。

8.賣場不得有過時pop海報出現。

9.每天至少要做三次賣場衛生，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛包進行整理，以保證賣場的整齊和清潔。

二.pop及海報的維護要求:

1.賣場不得有過時pop海報出現。

賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣傳。所以一定要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上。不可有過時的海報出現在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報.2、產品畫冊，介紹應季產品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。

3．在陳列以前，檢查下列各點。

（1）賣場的面積。

（2）賣場的布局。

（3）貨品的庫存量。（包括款式、顏色等）

（4）要以何種方式來分類

三：貨品陳列的注意事項

沒有陳列就沒有銷售，沒有陳列就意味著失敗！

而陳列體現在每一個細節之中！

陳列的目的就是要把商品賣掉，使命就是要賣得更好，將消費者所想要買的東西表現得：

基本原則：

分布面廣-----買得到

顯而易見-----看得到

隨手可及-----拿得到

貨品陳列原則

a：位于同類產品中

b：占據中心位置（搶占有利的地理位置）

c：擴大陳列面

d：貨架上的存貨要盡可能的多，方便顧客挑選

e：靠近、面向人流處

f：居視線高度

g：注意花色品種款式搭配

*顏色深淺的搭配*圖案的搭配*不同款式搭配*系列搭配

h：注意價位高低搭配

i：新款放置突出位置。

j：展示新款、每天更換不同的款式。

k：不定期的更換調整陳列

m：必須有pop的指引

n：醒目的價格牌指示

o：突出“極品包”的陳列，通過部分高檔產品營造賣場氛圍，提升產品陳列整體檔次感

p：陳列按主力商品、輔助商品、附屬商品、利潤商品、促銷商品、滯銷商品劃分，使整個賣場商品陳列有序化。

q：遵循焦點原則：突出焦點（亮點）

四：營業員主管注意事項

1．盤點表（進、銷、存明細），每次盤點以上月庫存結算總數為基礎。

2．每月銷售報表（其中特價銷售量為-----），入庫單，如有退貨要有退貨單。

3．另營業主管每月必須出具本月銷售分析單一份。具體如下：

（1）本商場本月銷售前三名品牌：1.2.3.本公司品牌排在第-----名

（2）本月銷售對比上月（）上升、（）下降、原因在于：---------------

（3）其他競爭品牌有何競爭活動：

（4）顧客反映情況：

（5）營業員建議：

4．以上單據必須于每月5號前要寄回并且到達公司。如有特殊原因未能到達，必須提前通知本公司財務處，沒有則扣除該商場主管代管費50元。

第五篇：與客戶交談時應注意事項

與客戶交談時應注意事項及模式

首先要是與原市場人員進行交接，交接的主要內容就是將客戶的檔案資料進行交接，讓客戶認識、知道新來市場人員，將新的聯系電話通知給客戶。（所以到市場后首先是辦一張當地的電話卡、印名片）

做到“知己知彼”，了解客戶、加工廠的相關情況。提前找共同話題。最好提前電話預約，約定時間、地點。著裝整潔、衛生、得體，有精神。帶樣品（根據加工廠、客戶的需求選擇產品）、名片、產品宣傳手冊、筆記本、筆；

一、與客戶交談模式

1、自我介紹

新到市場后，先與原銷售人員進行交接，由原銷售人員將新銷售人員介紹給客戶認識或電話通知客戶，新銷售人員去客戶那里拜訪時做自我介紹：

（先向別人打聽好是那個人，不要叫錯人）

講明自己的身份“您好！×××經理，我是金鑼公司的” 客戶看你了后，再說“現在由我負責××××片區骨素生化產品的銷售工作”，“是×××經理介紹我過來的，我是專程過來拜訪您的，日后可能會經常打攪您，還請多多指教。”然后將自己的名片遞上。

2、打開話題

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

“您現在忙不忙？可不可以打擾您幾分鐘？”簡單聊一下關于該客戶的一些情況。如：“聽說×××經理說您人很親切，今日一見的確是”，“您這么年輕有為，真是我們學習的榜樣！”“我們廠現在的日產量能達到多少？骨素或骨油日使用量有多少？現在使用的是哪個廠家的？質量等怎么樣？價格怎么樣？”然后介紹我公司的產品（在稱呼客戶的加工廠或店鋪時，要稱為我們的廠、我們的店）。

3、介紹產品

根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

（1）向經銷商介紹產品關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什

么？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。

有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產品關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現在正需要的？向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

如：“我今在來的主要目的是給您送產品樣品的，這是??”；如果是新客戶應該介紹公司2010年的經銷商獎勵政策。告訴客戶將樣品留下，過3-5天后再電話詢問試用情況。不要急于馬上得到答復。

4、售后回訪

售后細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關系到是否真正實現銷售和第二次購買。應及時問一下客戶上批產品使用情況怎么樣？有沒有什么問題？問客戶對我公司的產品及其它方面有沒有要求？能現場解決的一定現場解決，無法當時回答的，告訴客戶什么時間給予回復。將業態的發展趨勢與客戶溝通，告訴客戶上公司的網頁了解公司。

5、回答客戶疑問

根據情況回答，不應該講的及不知道的，要巧妙的回答；關于提出我公司產品價格高時，一定要將話引到產品質量上來，問客戶關于我公司產品的一些質量上的問題，或介紹我公司的獎勵政策；如果客戶的確認為我們價格高時，要詢問客戶什么樣的價格能接受。

6、電話回訪

將樣品送去3-5天后應該電話詢問樣品的化驗或使用結果怎么樣？有什么需要改進的地方嗎？如對方有意向合作的話應該將我公司產品的價格、付款方式及運輸形式告訴客戶。骨素、骨油產品的檢驗報告隨車同行。然后聽客戶是否有意向拿貨，暫時沒有的話過段時間再聯系。

二、應了解客戶的情況

1、加工廠：準確掌握企業所需采購產品品種、規格、質量、包裝要求、每次進貨數量、月、季度使用量、當前產品庫存、目前供應的廠家、競品供應的價格、質量等信息，可以接受我公司的產品價格是多少；是否能夠接受我公司先付款后發貨的方式。

認真分析其采購原料的成本差異，結合我們公司的產品成本加工優勢，磋商洽談合作，對于一些特殊產品及時溝通該類企業所需的原料品種、規格、質量標準及價格，公司安排研

發，如企業對我公司研發的產品滿意，應與加工廠簽訂購銷合同，并要求預付部分押金后再下計劃給車間加工。盡可能保證該企業所用原料的優質、低價；

各辦事處要定期了解掌握合作方企業在使用我們產品時，對產品的質量、包裝、價格、結算、服務等問題的反饋信息，并對反饋意見能夠得到及時匯報、解決，做好產品的售后服務。使我們公司能夠穩定的成為該類企業的長期供應商合作伙伴。

2、經銷商：了解經銷商進貨庫存、每日走貨情況、出貨價格等日常經營情況，督促經銷商及時進貨，協助經銷商開發市場，指導經銷商合理庫存產品，要求經銷商開發商超、餐館、飯店等銷售渠道；幫助經銷商解決經營中的困難，向經銷商傳達公司政策。

三、談判技巧

1、先聽客戶講，根據客戶提出公司產品的不足，判斷其真正的意圖，然后再有針對性的與客戶談，比如客戶其實是對價格的不滿，我們可以問一下客戶什么價格能夠接受。

2、談話時要適當的給自己留有余地，便于進一步與廠方交涉。

3、堅持自己的立場與原則，在沒有弄清楚對方的需求之前，不要讓對方看到你的底牌。

4、“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。還有一部

分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。

（1）識別成交機會

哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

（2）巧言妙語促成交

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”

A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

例一：問顧客：a、“你買一袋還是買一件**產品？” b、“你買一件還是買兩件**產品？”例二：當顧客問：“**產品，現在有紅色的嗎？” 推銷員回答：“沒有”（錯誤回答）推銷員回答：“現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”

另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

例一：“你有沒有聯系電話？”（錯誤）“你的聯系電話是多少？”（正確）

例二：“你要不要**產品？”（錯誤）“你要幾件**產品？”（正確）

B、引用別人的話打動顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。

實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產品，效果不錯”。局面一下子改變了。

實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

四、應注意事項

1、不對競品廠家、業務人員及產品進行抵毀；

2、不向客戶許諾無法做到的事，不打斷客戶的談話；

3、不明白的事情要向相關人員咨詢，不可以不懂裝懂。

4、客戶正忙時不要妨礙其正常的工作，未經客戶的允許不要去辦公室以外的其它地方。

5、告訴腸衣客戶，我公司有要求：所有來看腸衣的客戶必須由相關人員帶領，將產品拿出來看，不允許客戶私自到庫內看腸衣。

6、應告訴肝素的客戶，一般情況下如果需要我公司給予提供肝素作效價樣品時，公司需要收取部分押金。

7、骨素、骨油客戶在提貨前應向公司銷售部通知，提前安排車間準備。拉骨油的客戶如需要公司購買墊板的話，每個墊板按55元/個收費，由客戶自行支付。

8、腸衣客戶來提貨時如需要將我公司的桶一起購買，應該告訴客戶桶按45元/個，另外付款。

9、公司庫存情況嚴禁告訴客戶，包括現公司每天加工多少小腸，現有庫內的產品規格、生產日期等；除非客戶有需求的可以先咨詢公司后再給客戶答復。

10、一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來推銷產品。望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

10、不要給對方說“不”的機會

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！” 所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。