第一篇：會議營銷新補充-旅游營銷

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會議營銷企業(yè)如何做好旅游營銷？

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

旅游營銷，曾經(jīng)是會議營銷的重要組成和補充。三四年前，很多會議營銷企業(yè)依靠旅游營銷出奇制勝，提升了銷量。但是，隨著介入旅游營銷企業(yè)的逐漸增多和旅游成本的增加，旅游營銷給企業(yè)帶來的利潤越來越薄，有時候甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。旅游營銷成了會銷企業(yè)的一塊“雞肋”，食之無味、棄之可惜。

幾年前，我們也像大多數(shù)會議營銷企業(yè)一樣，經(jīng)常組織顧客進行兩日游、三日游。近兩年，感覺到長線游開支大、難操作，我們把旅游營銷的重點放到一日游上面，產(chǎn)生的效益還不錯。覺得一日游完全可以做為大多數(shù)會議營銷企業(yè)或團隊的一個常規(guī)項目，長期進行。茲就自己運用一日游的一些粗淺體會就正于同道，冀望能拋磚引玉。

一、景點選擇重在沉淀

一日游首先要考慮的是景點的選擇。景點選擇得好，對顧客才有足夠的吸引力，旅游營銷才有戲，景點選擇得不好，顧客不感興趣，整個策劃方案都白搭。

一日游的景點選擇需要綜合考慮，要注意以下四點：

① 路程不能太遠。顧客游玩后當(dāng)天晚上六點之前能夠回到出發(fā)地。

② 不能太勞累。顧客都是中老年朋友，體力大多不濟，要選擇能輕松游玩的景點，高山峻嶺之類不作考慮對象。

③ 花費中等。花費較少的景點，有很多顧客肯定自己已經(jīng)去游玩過，組織顧客到這些地方去游玩，顧客會感到游玩的價值不高，但是營銷成本太高，公司負擔(dān)加重，最好將成本控制在每位顧客300元左右。開支包括大眾費用和一些特殊服務(wù)的費用，大眾費用指旅行社提供的普通游的開支，特殊費用指一日游時為顧客提供特殊服務(wù)的開支。

④ 景點要有歷史沉淀。徜徉在名山秀水、風(fēng)景園林之間，顧客的心情會變得特別美好，最好選擇有歷史沉淀的景點。

各個會銷團隊可以根據(jù)自己的實際情況選擇景點。由于我們的會銷團隊在杭州，所以我們一般選擇橫店影視之旅和蘇州園林一日游。橫店影視之旅的大眾服務(wù)費為190元/人，蘇州園林一日游的費用為220元/人，特殊服務(wù)費都為100元/人。

二、篩選顧客掌握五類

以下五類顧客是一日游的主要對象：

① 服用快到期的老顧客。因為這類正在服用產(chǎn)品，續(xù)購的可能性很大，是一日游的首選目標(biāo)。

② 忠誠顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客。由于有忠誠顧客在做工作，成交的可能性極大，是一日游的重要目標(biāo)。

③ 參加過普通會議的意向顧客。參加過普通會議的意向顧客，對產(chǎn)品的認(rèn)知度高，在一日游的環(huán)境中容易促使成交，也是一日游的重要目標(biāo)。

④ 高質(zhì)量的多次拜訪顧客。這類顧客經(jīng)濟能力較好，對公司產(chǎn)品也比較了解，但是遲遲不下決心購買，可以利用一日游強行攻單。

⑤ 鐵桿顧客。每次一日游一定要安排2~3個鐵桿顧客，鐵桿顧客要能言善辯，有煽動力。

參加活動顧客人數(shù)最好在30人或60人左右，一般旅行社一個大巴載36個人，每6個顧客配備1個工作人員，工作人員和所服務(wù)的顧客要安排在同一個車上。

三、前期預(yù)熱宣傳價值和傳統(tǒng)的會議營銷一樣，旅游營銷的前期預(yù)熱也很重要。旅游營銷的前期預(yù)熱可以放在旅游前的一個星期。時間太長，顧客顧慮多；時間太短，顧客準(zhǔn)備不足。

預(yù)熱最好用影視的形式來表達。現(xiàn)在信息很發(fā)達，新華書店里各種各樣介紹風(fēng)景的光盤很多，畫面也很唯美，容易感染人。可以買一些回來，自己剪輯成一個十來分鐘的小專題片，組織篩選好的顧客前來觀摩。

在放映風(fēng)光片之后，我們還會給顧客放映1~2個小電影，這是我們?yōu)橐郧皡⒓右蝗沼蔚念櫩吞匾庵谱鞯囊粋€MTV，是為顧客提供的個性化服務(wù)，顧客在MTV里面扮演主角。個性化的MTV很能吸引人，圓了老年朋友的“影視明星夢”，我們的很多顧客都是沖著這個節(jié)目參加一日游的。

四、充分準(zhǔn)備合理安排

一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻煩，往往手忙腳亂，導(dǎo)致工作人員不能很好地為顧客服務(wù)。專業(yè)的旅行社他們有經(jīng)驗，又提供導(dǎo)游，可以使我們的工作一門心思撲在對顧客的服務(wù)上。另外，正規(guī)的旅行社都有保險，避免了我們的風(fēng)險。公司方面也要做好充分的準(zhǔn)備。隨團一定要配備一些常用應(yīng)急藥品和一個有經(jīng)驗的醫(yī)生，最好是平時講課的專家。既能防范意外，又能給顧客提供產(chǎn)品咨詢。公司要把每一個顧客落實到相應(yīng)的員工身上，防止走失和其它意外情況發(fā)生，有情況及時向負責(zé)人匯報。公司還要帶上一個攝影機和一個照相機，將活動中的精彩場面記錄下來。

有老年證和軍官證的顧客提醒他們帶上相應(yīng)證件，大多數(shù)景區(qū)憑這些證件可以享受優(yōu)惠。每次一日游之前，一定要和旅行社溝通好行程安排，以免出差錯。并將行程安排告訴顧客和員工。員工們一定要熟悉一日游的具體內(nèi)容。

夏天一般是早上六點出發(fā)，八點左右到達景區(qū)，晚上六點返回出發(fā)地。冬天出發(fā)時間晚半個小時，返回時間不變。

五、親情服務(wù)開心為主

踏上大巴的那一刻，營銷工作就和一日游同步進行了。但是，且慢!在開往景區(qū)的大巴上千萬不要給顧客做廣告。因為參加一日游的顧客都是篩選過的顧客，對產(chǎn)品都很了解，這時候做廣告不僅起不到效果，還會影響他們的心情。在開往目的地的車上，你需要的只

是問寒問暖，和顧客熱情地打招呼、拉家常、遞上一杯水、問問他（她）最近身體可好，讓叔叔阿姨感覺到你對他（她）們的關(guān)心無處不在。

進入景區(qū)后，上午一般是游覽風(fēng)景。員工要充當(dāng)兩個角色，一個是“景區(qū)風(fēng)景講解員”，一個是“苦力”。對于后一個角色，因為顧客是他們的衣食父母，員工們都能適應(yīng)。而對于前一個角色，有些員工就不稱職，這和活動前的學(xué)習(xí)不足有關(guān)，管理者們一定要勤加督促，最好在活動前進行知識點的考核。

中餐總是很熱鬧。再木訥的人，在飯局上也會談笑風(fēng)生。這個時候是一日游初步銷售的好時機。每個飯桌上十多個人，員工和所服務(wù)顧客坐在一起，每桌上安排一個鐵桿顧客。

大部分訂單可以在中飯之后預(yù)訂。

六、個性電影畫龍點睛

一日游的下午，我們一般是策劃一個個性化的MTV節(jié)目。這檔節(jié)目在橫店影視城和蘇州園林都有，他們都有專門的攝影組和道具。橫店節(jié)目豐富多彩，既有《三國》、《水滸》、《紅樓夢》等經(jīng)典節(jié)目，也有體現(xiàn)和坤、劉羅鍋等大眾熟知的清朝戲，臺詞可以由他們提供，也可以自己提供。這檔節(jié)目花費的時間比較長，一般要兩個小時，主要是顧客不容易記住臺詞。

我們都是有備而來。臺詞早在公司里就設(shè)計好了，巧妙地將中國影視文化和產(chǎn)品知識銜接在一起，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境中接受我們的產(chǎn)品宣傳。

視覺的感染力往往比語言更強。顧客們穿上古裝，搖身一變成了皇上、太后、歷史名人，特別興奮。

七、趁熱打鐵巧妙攻單

拍完個性化MTV后，顧客對公司和產(chǎn)品的認(rèn)可達到了一個新的高度，顧客的戒備心理降到了最低。這個時候要趁熱打鐵，讓一些猶豫不決的顧客下決心購買。

八、會后問候更暖人心

一日游返程時，一定要注意清點人數(shù)。返回目的地之后，一定要給顧客打電話，確認(rèn)顧客是否到家，要禮貌熱情地向顧客表示感謝，并請顧客對一日游提出寶貴的建議或意見。對沒有賣貨的顧客更要表示極度的熱情。

九、重視細節(jié)、方能持久

一日游比普通的會議促銷的效益要好得多，我們組織60人顧客進行一次一日游，開銷在兩萬元左右，銷售額可以達到25萬元，人均超過4千元。

當(dāng)然，也稍有不足，一日游動用的客戶資源都是一些比較好的資源，這些資源即使不進行旅游促銷，在平時的會議中照樣可以賣貨，旅游促銷后，好資源少了，今后一定時間的銷售肯定會呈下滑的趨勢。其次，由于客戶資源的稀缺，一日游沒辦法經(jīng)常性進行，一個50人的團隊，平均一個月只能進行1~2次的一日游活動，過多的話，一日游的效益會有所下降。

解決的辦法是要在服務(wù)上下功夫，要把細節(jié)做好，鼓勵員工通過各種渠道收集顧客名單，勤拜訪，多請顧客參加普通會議，對顧客進行前期的教育，然后在適當(dāng)?shù)臅r機邀請顧客進行一日游活動。

把服務(wù)細節(jié)做好了，顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的信任度高，一日游操作起來才會得心應(yīng)手，水到渠成。企業(yè)也才能在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，化危機為生機。文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風(fēng)險？在企業(yè)面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉(zhuǎn)化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業(yè)狀況

東星集團（企業(yè)名稱作了改動）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責(zé)北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當(dāng)強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費者經(jīng)常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)常或比較經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費者他們在購買產(chǎn)品時，43％的消費者有自己的主見，會根據(jù)自己的經(jīng)濟承受能力及經(jīng)驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對消費者進行調(diào)研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎(chǔ)

對大量調(diào)研數(shù)據(jù)進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機制進行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，有一定的保健意識。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標(biāo)消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會，各機關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統(tǒng)一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務(wù)要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責(zé)北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對企劃部、財務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進行了相應(yīng)的補充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，擴大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費者邀請到事先布置好的會議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報高（節(jié)省了廣告費、終端渠道折扣），風(fēng)險低（面對面營銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區(qū) 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進社區(qū)”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅守崗位，堅持到sars結(jié)束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學(xué)預(yù)防進行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當(dāng)月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當(dāng)社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對他們捐贈，既盡了企業(yè)的社會責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎(chǔ)。

對！就捐贈給他們！社區(qū)部馬上行動，在北京市挑選了100家經(jīng)濟基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈對象。平時攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈事宜。

當(dāng)我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當(dāng)場表態(tài)，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈了產(chǎn)品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關(guān)系。

完善機制 積極備戰(zhàn)

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進行考核，考核規(guī)定不合格者給予補發(fā)2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進行合理的調(diào)整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復(fù)蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設(shè)計的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數(shù)多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預(yù)計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預(yù)計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動，打亂了我們事先預(yù)測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟收入、保健意識、顧客素質(zhì)等幾個方面把關(guān)。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發(fā)言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓(xùn)，對所發(fā)現(xiàn)的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設(shè)計，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯(lián)必須進行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細致的規(guī)定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個細節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個嘉賓卡以便清點人數(shù)，同時也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務(wù)，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動和醫(yī)生講課兩個內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調(diào)動現(xiàn)場的氣氛，對現(xiàn)場要有應(yīng)變、煽動能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時，燈光要全部關(guān)掉，以加強現(xiàn)場的嚴(yán)肅性。營銷員在醫(yī)生講課時都要仔細觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質(zhì)量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復(fù)講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務(wù)來打動顧客最終實現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結(jié)束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴(yán)格按工作流程進行操作，時刻強調(diào)用心服務(wù)，做好每一個細節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮竟芾砣藛T說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結(jié)時發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發(fā)了勃勃生機。

當(dāng)企業(yè)面臨危機時，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時發(fā)現(xiàn)，及時調(diào)整經(jīng)營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應(yīng)變能力強的企業(yè)，危機往往能轉(zhuǎn)換成生機。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠團結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節(jié)，執(zhí)行好細節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第三篇：會議營銷

簡 介

會議營銷

會議營銷是營銷中的一個重要組成內(nèi)容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動的營銷方式或模式。

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱請親（服務(wù)）營銷

或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

一、會議營銷的特點：

會議營銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治觥⒄莆蘸瓦\用。精細管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下七個：

1、文化性強；

2、概念性強；

3、戰(zhàn)略性強；

4、針對性強；

5、有效性強；

6、滲透性強；

7、聚焦性強；

8、傳播性強。

二、會議的分類：

（一）按會議內(nèi)容分：

1、有影響力的行業(yè)和專業(yè)展銷會；

2、有社會影響力的專題研討會；

3、有社會影響力的節(jié)會；

4、大型人才招聘會；

5、單位內(nèi)部工作會議（含培訓(xùn)會）；

6、聯(lián)誼會。

（二）按會議的主體分：

1、主辦的會議

2、參加的會議

3、合辦、承辦、贊助的會議？

三、會議營銷的主要工作內(nèi)容：

1、優(yōu)選會議；

2、確立會議和會議營銷的主題和目的；

3、會前的潤色宣傳工作；

4、撰寫和展示廣告語；

5、會前的各項會務(wù)準(zhǔn)備工作；

6、接站工作；

7、會場服務(wù)；

8、企業(yè)形象展示；

9、撰寫新聞稿件，及時發(fā)表；

10、會議禮品的確立和贈送；

11、客戶信息的搜集、整理。

四、會議營銷時將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會議營銷時要重點把握好宣傳工作：

1、創(chuàng)意撰寫、展示有特點的廣告語；

2、撰寫、發(fā)表新聞稿件：

（1）會前的鋪墊性和造勢宣傳；

（2）會中的無聲勝有聲的宣傳； 會議營銷的前身

會議 會議營銷系統(tǒng)

營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。會議營銷的切入點

會議營

會議營銷書籍

銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。會議營銷的目的

1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。

2、產(chǎn)生階段銷量最大化。

3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。如何運作會議營銷

會議

醫(yī)藥保健品

營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。

會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊

會議營 銷售人員

銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。會議營銷步驟

會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。

通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費人群。

消費者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動搜集。

E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。

F、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。

G、活動促銷所登記的顧客資料。

H、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。

第二步：會議營銷的組織實施。

確定會議的時間、地點后，針對目標(biāo)消費人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業(yè)、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。

不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會議當(dāng)天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經(jīng)濟效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。

成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務(wù)的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應(yīng)該如何運作，怎樣才能達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。

會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會議，都以展示、銷售某種觀點或產(chǎn)品為直接目的。會議營銷的三大基本原則

從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強調(diào)自己的個性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅持制度的規(guī)范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實現(xiàn)在于它的基本功是否扎實，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實效性卻只有交給顧客去驗證。

操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。

會議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈。總希望以單一病理產(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因為產(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團隊，不少企業(yè)都引進“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業(yè)的“軟肋”。

一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強準(zhǔn)軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時，把整個班的學(xué)生拉到公司，進行強化培訓(xùn)上崗。短期時間內(nèi)，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對新進員工采用“新進員工入職三個月后才能報銷車票費用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險行業(yè)。

留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗，加強對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。

會議營銷的操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：[1] 一：會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標(biāo)顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。

6．會前動員-

會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有

（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

7．會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準(zhǔn)顧客詳細資料，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負責(zé)的座位上。

二、會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-

3．情緒調(diào)動

包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。-

4．游戲活動

主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測-

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分顧客

專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關(guān)

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

三、會后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。

第四篇：會議營銷

尚品多團拜會流程（2月1日，樂山路玉玲瓏酒店）

10:20播放入場音樂《裝甲師進行曲》，（宣布會場次序）

10:30人員按指定席位入場完畢，客串主持（周翔）簡單開場，介紹助興節(jié)目

10:31欣賞舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互動歌曲（MP3酒吧提供，帶領(lǐng)全體人員合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和團拜會主持交接（周翔和張建莊）

10:51主持人介紹團拜會內(nèi)容，簡單問候

10:55吳永剛董事長做新年賀詞，《眉飛色舞》伴奏上臺，拍照

11:00員工代表發(fā)言，余倩、黃萌、高賀、康玉（上臺dj伴奏）

11:25為優(yōu)秀員工頒獎（頒獎嘉賓：董事長助理王紅義先生。上臺dj伴奏，頒獎背景音樂，拍照）

11:45為勞動模范頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司總經(jīng)理薛鋒先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:50為優(yōu)秀廚師頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司后廚總設(shè)計師馮天俊先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:55為服務(wù)之星頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理喬一健先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:00為優(yōu)秀店長頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司董事長吳永剛先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:10發(fā)放員工福利（各店派代表領(lǐng)取）

12:20就餐

第五篇：會議營銷

廣西田園生化股份有限公司專題推廣會模板（免費參考）01、參會條件：

1)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣能力強，信譽度較大的零售商。

2)愿意經(jīng)銷田園產(chǎn)品，共謀發(fā)展的農(nóng)藥零售商。

3)愿意現(xiàn)款購貨的零售商。

2.費用預(yù)算：（經(jīng)銷商、廠家各分擔(dān)多少？）

1)會議室：300元/天。

2)餐費：桌*元/桌=元。

3)禮品：人*40元/人=；

4）優(yōu)秀零售商獎勵3名 計元

5）獎品費用：8000元

3、抽獎活動的獎項和禮品設(shè)置（準(zhǔn)備）：

凡參會者，現(xiàn)款進貨3000元以上者，可得獎券一張，進行抽獎，設(shè)立獎項如下：

一等獎 1名獎澳柯瑪空調(diào)一臺。(1500元)

二等獎2名獎25長虹彩電一臺。（1000元）

三等獎3名獎名牌DVD一臺。（500元）

四等獎20名獎電飯煲一臺。（200元）

紀(jì)念獎：凡未抽到以上獎項的人，憑獎票領(lǐng)取名牌襯衣一件。

4.會議組織和準(zhǔn)備程序：

1)與經(jīng)銷商溝通〉〉逐點溝通〉〉發(fā)放邀請函及現(xiàn)款購貨優(yōu)惠政策〉〉與大客戶簽訂協(xié)議

2)與零售商溝通前的準(zhǔn)備工作：銷售政策、經(jīng)銷協(xié)議、邀請函、意向訂貨表。

5．會議的組織召開：

■時間：地點：人數(shù)：人

■做好會議登記記錄：

姓名鄉(xiāng)鎮(zhèn)電話手機禮品發(fā)放訂貨品種數(shù)量要求和意見代表劃√中大獎√

■會議議程：

1)、主持人宣布大會開始，播放田園專題片。

2)、經(jīng)銷商致辭（會議目的，介紹與會田園代表、和零售商情況）

3）、廣西田園市場經(jīng)理講解：

A、公司的企業(yè)文化

B、本次會議的主推產(chǎn)品的作用機理，重點講清與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢所

在，突出賣點：技術(shù)先進、比同類殺蟲效果更優(yōu)秀。

C、向零售商講清會議的目的、意義和市場的操作方法（主要講定點原則，品種先定先得）。

D、講清價格體系。

4)零售商代表講話。

給上一年銷售本公司產(chǎn)品較好的優(yōu)秀零售商頒發(fā)200~500元 獎金（3名）

5)、現(xiàn)場開單訂貨。

6)、舉行抽獎活動。

7)、會議結(jié)束，集體聚餐。

6、會后工作：

1)、對訂單產(chǎn)品組織跟蹤經(jīng)銷商及時送貨；

2）、整理產(chǎn)品定點表，檢查主推品種布點零售商數(shù)量，和每個點的件數(shù)，繼續(xù)安排重點產(chǎn)品的鋪貨工作。