第一篇：家政服務營銷策略和計劃

家政服務營銷策略與銷售計劃

家政在國外有著極高的地位，英語中家政學稱為home Economics，意指在經濟的基礎上治理家庭生活，不僅僅指金錢，還包括時間和精力的節省和充分利用等。資料顯示在美國有近千家高校設有家政系，部分高校還培養研究生和博士生，著名家政問題專家杜威（Mr.Melville.Dewier）曾指出：“對美國人民而言,再沒有其他科目要比發展比家政科學更重要的了”。日本的家政研究也很發達，很多大學開有家政系，也有很多專門家政學院，研究領域很廣泛。

而家政服務業在中國也已經形成一個正在蓬勃發展的新興產業。隨著我國社會經濟的發展與進步，城市化進程的加快，越來越多的城市家庭迫切需要社會能提供專業的家庭服務。家政服務是社會在細化分工過程中演進的新興行業，在國外這個行業已經相當的發達和規范。英國的“羅伯特管家”，菲律賓的“菲傭”已經是世界聞名的家政品牌。在菲律賓，80%的婦女從家庭中走出來，從事家庭服務工作，被稱為“菲傭”，她們具備良好的服務意識和敬業精神，世界各地都有她們的身影。她們不僅承擔起自己家庭的經濟開支，還帶動了她們國家的經濟發展，得到了社會的尊敬和承認。

國家統計局曾對北京、上海、廣州等7個城市進行調查，需要家庭保潔等17項家政服務的家庭占這7個城市家庭總量的70%，累計可提供2000萬個臨時就業機會，目前空缺1100萬個。如此類推，中國數百個城市的家庭、社區服務業蘊藏的就業機會是巨大的，且城鎮家庭的消費需求、服務需求還在不斷擴大。

中國社會調查事務所去年對全國21個城市進行調查，結果表明，有64%的城市居民需要家政服務。

黨中央、國務院已也把家庭和社區居民服務業納入安置國有企業下崗職工再就業的主要渠道之一。

“因此，從事家政業既有巨大的市場空間，又可以幫助大量的下崗職工重新在社會分工中找到自己的出路獲得生活來源。”

一、市場導入營銷策略

（1）、市場現狀

目前，大多數服務人員，更確切的該稱之為“保姆”，多是來自農村的打工妹或是下崗工人，他們受教育程度較低，只能從事一些基本的工作，滿足顧客最一般的需求，而無法使被照看者得到精神上的滿足。另外，當孩子接受教育和老人處于疾病中需要照看時，因服務人員專業化程度較低或幾乎為零，根本無法使顧客放心的將孩子與老人交予她們照顧，從而也就不能徹底地解決顧客的后顧之憂。我公司正是看到了市場的目前狀況，根據顧客需求特推出了綜合型家政服務。隨著第三產業的不斷發展，家政服務這個行業競爭會更加激烈。

（2）、目標市場再細分

為了將服務對象更加明確化，可以把中、高收入者分為國內顧客和外籍顧客。并且把外籍顧客作為主要目標市場，國內顧客作為次要目標市場。由于文化背景、地區性差異等各種因素的不同影響，顧客對家政服務人員會產生不同的需求。國內顧客由于受傳統思想的束縛，尚未真正形成雇傭“高級保姆”的消費習慣。但隨著中西方文化的相互滲透，國內顧客對家政服務人員的需求正逐年增加。而外籍顧客本身在國外時就雇傭菲傭或英式管家，因此對家政服務人員的要求相當高。英語作為必不可少的語言工具，是交流的前提，更是開展一切其他服務的基礎。再加之中西方文化、生活方式、生活習慣的不同，家政服務人員在進入外籍家庭前必須對雇主充分了解，進而更好的為外籍顧客提供服務，以取得他們的信感。

（3）、突出優勢，讓顧客滿意

我們公司的主要優勢就是家政服務人員的素質及受教育程度比較高。推出的為綜合型高級家政服務，重點突出服務的高專業化特點。家政服務人員基本是大專生和本科生，她們在校進行過高等教育，知識面廣、目光深遠、考慮問題相對全面。與顧客可以進行很好的交流，讓顧客得到最大的滿意。因此，“為您分憂，讓您滿意”就是我們公司的基本出發點，培訓高素質服務人員，以人為本是我們公司的經營理念。在服務人員正式上崗之前，她們必須接受本公司嚴格的培訓。這些培訓包括范圍相當廣，應不同顧客要求，我們會提供側重點不同的家政服務人員。具體的培訓內容如副表。

具備了這些素質的專業人員，完全可以勝任顧客的高層次需求。顧客的滿意是我們進一步將家政服務規范化和制度化的推動力。

（4）、打造品牌，引領家政服務行業

我公司預備經過一年的精心打造，逐步打出屬于自己的品牌，“高級保姆”將領軍家政服務行業。進入市場時采取市場領先的策略，始終保持服務高專業化的優勢，永遠走在其他競爭對手之前，站在顧客的角度，想他們所想，供他們所需，讓顧客有一種由衷的滿意感。

二.營銷組合（1）分銷計劃

認識服務營銷及其特點，研究如何制定有效的服務營銷策略是從事服務業者的競爭取勝之道。其中分銷策略是服務市場營銷要素的主要內容，對于我們“家事通”家政服務公司來說尤為重要。

分銷決策主要考慮應在什么地點及如何將服務提供給顧客。分銷要素中，選擇服務地點至關

重要。我們公司服務對象主要是各大中城市的中高收入者和外籍工作者，因此，我們將服務重點放在全國人口密集、人均收入高和外籍工作者較多的大中城市，在每個城市設立辦事處，直接與公司本部聯系，以便順利開展工作，這樣才能保證本公司家政服務有效推銷出去，并能找到市場，保證營業收入和利潤。

本公司向顧客提供家政服務的渠道類型是直銷方式。由于本公司提供的家政服務與服務對象不能分割，必須在面對面服務過程中讓顧客滿意。因此，本公司向顧客提供服務的方式有兩種。一是我公司主動去尋找顧客。通過搜集市場需求信息，選擇適合我們公司的服務對象。與顧客進行深入溝通，明確了解顧客的真正需求，同時讓他們了解我們公司的特色服務項目及服務人員本身所具有的高素質，將我們公司培訓的高級服務人員推薦給顧客，讓顧客試用并反饋信息，以便更好的服務于顧客。二是通過本公司以往形成的好口碑及獨一無二的專業化高檔次服務吸引顧客主動上門，向本公司提出服務要求。我們公司的家政服務人員會盡職盡責、全心全意為雇主服務，讓顧客放心、稱心和滿意我們為其提供的綜合型高級家政服務。我們公司通過建立網上直銷渠道，在因特網上建立自己的網站和相關網頁發布關于本公司特色服務的內容及服務人員簡歷，特別是詳細描述服務人員的工作經歷，并提供反應機制。顧客通過點擊相關的回應工具或打電話問詢，可以詳細了解到自己所需要的服務。便于顧客迅速便捷的尋找到符合自己要求的家政服務人員，為其更好的服務。

對于本公司在全國各大中城市設立的辦事處，我們實行統一培訓、統一標準、統一管理。這些主要體現在服務質量上。辦事處對顧客提供的信息同公司本部的一樣詳實，便于顧客全面了解。服務人員同樣經過統一培訓，各方面素質都能夠有效的保證。同時我們公司及各辦事處會準確無誤的完成所承諾的服務，服務人員的友好態度和工作能力是有保證的。本公司會定期與顧客聯系，詢問服務人員的工作狀況及顧客滿意程度，爭取及時改進，讓顧客更滿意。

（2）價格決策

① 定價的基本思想

當今市場對高級家政服務的需求日趨增長，對從業人的綜合素質、心理素質、學歷都要求相對的變高，而目前從業人員的水平相對較低，能夠達到要求的人數有限。我公司認為這里有很大商機可以把握。從服務的定價上我們可以更好的來協調從業人員與雇主之間的關系。除了做到人性化和確定公司盈利，更重要的是對內提高薪金及其他策略來吸引高級從業人員的進入，來滿足市場的需求，對外要讓雇主能夠接受我們對服務的定價，并做到讓他們真正感受到物有所值。

② 定價戰略

我們可以采用差別定價，對于不同的服務，提供服務人員的不同檔次采用不同的價格定位。可對員工采用基本工資制，每個檔次的員工每月其固定的工資。在被雇傭期間為雇主提供的服務每項都有另外的價格規定，這樣保證了從業人員的基本利益，也使雇主能夠按自己的需要進行擇。

我們也可以適當采取撇脂定價。由于該市場還處于新興的階段，競爭者和競爭力度相對較弱，而對服務的需求者卻是越來越多，從業人員數量有限，形成了供不應求的局面，需求者的需求又缺乏一定的彈性

③ 價格水平

服務的目標市場定位于高收入階層，所以定價處于中高水平，④ 價格變化決策

業務開展之初我們可以保持一個高的價位，來滿足現有市場。很多高收入家庭對高級家政服務的要求，可以使公司獲得初期最大利潤。而在業務成長過程中，我們可以策劃一些活動（讓利、優惠活動）來實現變向降價，吸引更多的顧客，因為此時的市場競爭者已開始爭多，競爭力度也變大，公司必須在提高員工素質的同時，在價格上做變動，來擴大拓寬市場。在發展成熟期，可以進一步考慮中低收入家庭的需求，提供相應的價格，保證服務質量，更穩的占有市場打出品牌

三，目標 財務目標： 公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：（單位：萬元）年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷售收入 市場份額 營銷目標：銷……

摘自武漢尊享定家政公司

第二篇：家政服務營銷策略和計劃

萬佳美家政服務營銷策略和計劃

隨著我國社會經濟的發展與進步，城市化進程的加快，越來越多的城市家庭迫切需要社會能提供專業的家庭服務。家政服務是社會在細化分工過程中演進的新興行業，在國外這個行業已經相當的發達和規范。英國的“羅伯特管家”，菲律賓的“菲傭”已經是世界聞名的家政品牌。在菲律賓，80%的婦女從家庭中走出來，從事家庭服務工作，被稱為“菲傭”，她們具備良好的服務意識和敬業精神，世界各地都有她們的身影。她們不僅承擔起自己家庭的經濟開支，還帶動了她們國家的經濟發展，得到了社會的尊敬和承認。

國家統計局曾對北京、上海、廣州等7個城市進行調查，需要家庭保潔等17項家政服務的家庭占這7個城市家庭總量的70%，累計可提供2000萬個臨時就業機會，目前空缺1100萬個。如此類推，中國數百個城市的家庭、社區服務業蘊藏的就業機會是巨大的，且城鎮家庭的消費需求、服務需求還在不斷擴大。

中國社會調查事務所去年對全國21個城市進行調查，結果表明，有64%的城市居民需要家政服務。黨中央、國務院已也把家庭和社區居民服務業納入安置國有企業下崗職工再就業的主要渠道之一。“因此，從事家政業既有巨大的市場空間，又可以幫助大量的下崗職工重新在社會分工中找到自己的出路獲得生活來源。”

一、市場導入營銷策略

（1）、市場現狀

目前，大多數服務人員，更確切的該稱之為“保姆”，多是來自農村的打工妹或是下崗工人，他們受教育程度較低，只能從事一些基本的工作，滿足顧客最一般的需求，而無法使被照看者得到精神上的滿足。另外，當孩子接受教育和老人處于疾病中需要照看時，因服務人員專業化程度較低或幾乎為零，根本無法使顧客放心的將孩子與老人交予她們照顧，從而也就不能徹底地解決顧客的后顧之憂。我公司正是看到了市場的目前狀況，根據顧客需求特推出了綜合型家政服務。隨著第三產業的不斷發展，家政服務這個行業競爭會更加激烈。

（2）、目標市場再細分

為了將服務對象更加明確化，可以把中、高收入者分為國內顧客和外籍顧客。并且把外籍顧客作為主要目標市場，國內顧客作為次要目標市場。由于文化背景、地區性差異等各種因素的不同影響，顧客對家政服務人員會產生不同的需求。國內顧客由于受傳統思想的束縛，尚未真正形成雇傭“高級保姆”的消費習慣。但隨著中西方文化的相互滲透，國內顧客對家政服務人員的需求正逐年增加。而外籍顧客本身在國外時就雇傭菲傭或英式管家，因此對家政服務人員的要求相當高。英語作為必不可少的語言工具，是交流的前提，更是開展一切其他服務的基礎。再加之中西方文化、生活方式、生活習慣的不同，家政服務人員在進入外籍家庭前必須對雇主充分了解，進而更好的為外籍顧客提供服務，以取得他們的信感。

（3）、突出優勢，讓顧客滿意

我們公司的主要優勢就是家政服務人員的素質及受教育程度比較高。推出的為綜合型高級家政服務，重點突出服務的高專業化特點。家政服務人員基本是大專生和本科生，她們在校進行過高等教育，知識面廣、目光深遠、考慮問題相對全面。與顧客可以進行很好的交流，讓顧客得到最大的滿意。因此，“為您分憂，讓您滿意”就是我們公司的基本出發點，培訓高素質服務人員，以人為本是我們公司的經營理念。在服務人員正式上崗之前，她們必須接受本公司嚴格的培訓。這些培訓包括范圍相當廣，應不同顧客要求，我們會提供側重點不同的家政服務人員。具體的培訓內容如副表。

具備了這些素質的專業人員，完全可以勝任顧客的高層次需求。顧客的滿意是我們進一步將家政服務規范化和制度化的推動力。

（4）、打造品牌，引領家政服務行業

我公司預備經過一年的精心打造，逐步打出屬于自己的品牌，“高級保姆”將領軍家政服務行業。進入市場時采取市場領先的策略，始終保持服務高專業化的優勢，永遠走在其他競爭對手之前，站在顧客的角度，想他們所想，供他們所需，讓顧客有一種由衷的滿意感。

二.營銷組合（1）分銷計劃

認識服務營銷及其特點，研究如何制定有效的服務營銷策略是從事服務業者的競爭取勝之道。其中分銷策略是服務市場營銷要素的主要內容，對于我們“家事通”家政服務公司來說尤為重要。

分銷決策主要考慮應在什么地點及如何將服務提供給顧客。分銷要素中，選擇服務地點至關重要。我們公司服務對象主要是各大中城市的中高收入者和外籍工作者，因此，我們將服務重點放在全國人口密集、人均收入高和外籍工作者較多的大中城市，在每個城市設立辦事處，直接與公司本部聯系，以便順利開展工作，這樣才能保證本公司家政服務有效推銷出去，并能找到市場，保證營業收入和利潤。

本公司向顧客提供家政服務的渠道類型是直銷方式。由于本公司提供的家政服務與服務對象不能分割，必須在面對面服務過程中讓顧客滿意。因此，本公司向顧客提供服務的方式有兩種。

一是我公司主動去尋找顧客。通過搜集市場需求信息，選擇適合我們公司的服務對象。與顧客進行深入溝通，明確了解顧客的真正需求，同時讓他們了解我們公司的特色服務項目及服務人員本身所具有的高素質，將我們公司培訓的高級服務人員推薦給顧客，讓顧客試用并反饋信息，以便更好的服務于顧客。

二是通過本公司以往形成的好口碑及獨一無二的專業化高檔次服務吸引顧客主動上門，向本公司提出服務要求。我們公司的家政服務人員會盡職盡責、全心全意為雇主服務，讓顧客放心、稱心和滿意我們為其提供的綜合型高級家政服務。

我們公司通過建立網上直銷渠道，在因特網上建立自己的網站和相關網頁發布關于本公司特色服務的內容及服務人員簡歷，特別是詳細描述服務人員的工作經歷，并提供反應機制。顧客通過點擊相關的回應工具或打電話問詢，可以詳細了解到自己所需要的服務。便于顧客迅速便捷的尋找到符合自己要求的家政服務人員，為其更好的服務。

對于本公司在全國各大中城市設立的辦事處，我們實行統一培訓、統一標準、統一管理。這些主要體現在服務質量上。辦事處對顧客提供的信息同公司本部的一樣詳實，便于顧客全面了解。服務人員同樣經過統一培訓，各方面素質都能夠有效的保證。同時我們公司及各辦事處會準確無誤的完成所承諾的服務，服務人員的友好態度和工作能力是有保證的。本公司會定期與顧客聯系，詢問服務人員的工作狀況及顧客滿意程度，爭取及時改進，讓顧客更滿意。

（2）價格決策

① 定價的基本思想

當今市場對高級家政服務的需求日趨增長，對從業人的綜合素質、心理素質、學歷都要求相對的變高，而目前從業人員的水平相對較低，能夠達到要求的人數有限。我公司認為這里有很大商機可以把握。從服務的定價上我們可以更好的來協調從業人員與雇主之間的關系。除了做到人性化和確定公司盈利，更重要的是對內提高薪金及其他策略來吸引高級從業人員的進入，來滿足市場的需求，對外要讓雇主能夠接受我們對服務的定價，并做到讓他們真正感受到物有所值。

② 定價戰略

我們可以采用差別定價，對于不同的服務，提供服務人員的不同檔次采用不同的價格定位。可對員工采用基本工資制，每個檔次的員工每月其固定的工資。在被雇傭期間為雇主提供的服務每項都有另外的價格規定，這樣保證了從業人員的基本利益，也使雇主能夠按自己的需要進行擇。

我們也可以適當采取撇脂定價。由于該市場還處于新興的階段，競爭者和競爭力度相對較弱，而對服務的需求者卻是越來越多，從業人員數量有限，形成了供不應求的局面，需求者的需求又缺乏一定的彈性

③ 價格水平

服務的目標市場定位于高收入階層，所以定價處于中高水平，④ 價格變化決策

業務開展之初我們可以保持一個高的價位，來滿足現有市場。很多高收入家庭對高級家政服務的要求，可以使公司獲得初期最大利潤。而在業務成長過程中，我們可以策劃一些活動（讓利、優惠活動）來實現變向降價，吸引更多的顧客，因為此時的市場競爭者已開始爭多，競爭力度也變大，公司必須在提高員工素質的同時，在價格上做變動，來擴大拓寬市場。在發展成熟期，可以進一步考慮中低收入家庭的需求，提供相應的價格，保證服務質量，更穩的占有市場打出品牌

三，目標 財務目標： 公司未來3年或5年的銷售收入預測純利潤千萬以上

第三篇：家政營銷策略[小編推薦]

其實家政公司的宣傳是多種多樣的。而且家政行業因其有自己的特殊性，所以,1，口碑：家政行業很注重口碑，往往口口相傳的方式是最容易被人采納的。所以往往一個家政公司會在同一個小區或者區域有較多的客戶。而在其他區域卻只有零散的客戶。因此，提高服務質量，打造公司品牌本身就是長效的廣告宣傳。2，網絡宣傳：現在都進入網絡信息化了，很多人都開始在網上尋找家政公司了。這必然是以后的趨勢，所以，可在專業的QQ群，家政網，口碑網，博客等做好宣傳工作。提高公司的知名度。

3，傳統的宣傳推廣：可以與物業公司等聯系，進行合作，張貼宣傳畫報，或者抓住一個客戶的心里，進行優惠活動等。方案內容簡介：

家政公司的設立

第一章 家政服務行業內部概況

第二章 家政公司的未來發展方向 第三章 家政公司的經營模式

第四章 開辦家政公司的初期投資預算

第五章 家政服務公司的選址

第六章

家政公司相關開業手續的辦理

第七章 家政公司的經營項目和操作流程 第八章 家政公司員工的來源及招聘方法

第九章 家政公司員工的崗位培訓

第十章 家政公司員工的工資制定與管理

第十一章 家政公司員工的績效考評

第十二章 家政公司的廣告宣傳推廣及營銷方案

第十三章 家政公司的運作管理及業務流程

第十四章 新客戶開發與老客戶關系維護

第十五章

家政公司的連鎖經營與加盟商管理

第十六章

家政連鎖店的品牌推廣

第十七章

家政公司的多元化經營與創新服務項目

一、考察市場環境，一般中等城市和以上還好做，再低了就難了。家政服務算是新興的行業，也是首先解決溫飽這個起碼條件之后才有的的消費可能。同時還要求消費者具有更多的條件，比如穩定而忙碌的工作，連續而較高的收入，家庭成員沒有閑在家里的??而這樣的群體在大中城市比較多，才會支持家政服務。當然，還有一個消費意識的問題，請家政公司來打理家務成為時尚，甚至是習慣，這個行業就好做了。而這樣的消費意識在小城市、城鎮尚難以快速形成。

考察市場的另一個意思，除了看消費現狀和潛力外，還應該看一下目前這個市場的服務提供者的經營情況。這要認真分析：當地沒有這樣的公司的原因有兩個可能，或是消費需求尚不成熟，或是投資者還沒有意識到這個市場可以開發。這兩種情況對我們是不是要投資的影響是不一樣的；如果當地有現成的公司，起經營的好壞也要具體分析，好，不一定是市場好做，壞不一定是我們不能介入。有好多讀者朋友問我目前什么生意好做，或者問某某生意可不可以做，這樣的問題我難以準確回答，因為“同行沒同利”，什么生意也有做的好的，也有做的賠的——我說這么多，主要還是因為家政服務不是一般服務，起特殊性在于對市場消費環境的準確判斷。當然無論做什么，首先需要的就是對市場的認真的考察和準確的把握。

二、制定自己的業務范圍，當然，我們希望廣一點、雜一點，家政嘛，就是這么多的事情。在考察市場的過程中，我們當然也就知道了哪些家政服務項目是適應本地消費者的，哪些服務是適應什么樣的消費群體的。在這個基礎上，我們要制定自己的服務項目，即業務范圍。這個很重要，但也很難具體說，因為要根據當地市場來定，各地的服務重點是不一樣的。但這些項目就勢必要形成了我們這個企業的特點。

業務范圍也決定了服務方式，有些特色的服務必須有相應的服務方式，才能夠成為亮點業務。我了解到，有個地方的家政服務公司和花店聯合，承攬了花店送花的業務，這就有點禮儀公司的味道了。你想想，這樣的服務就需要對我們的員工素質有哪些要求了！

三、選擇最容易的利潤點，也就是把我們的所有業務進行分類，選出重點來，便于和利于推廣和初期的業務收入。這其實還是業務范圍的范疇，我之所以把他單獨列出來，是因為家政服務的項目必然很繁雜，但我們又不能夠沒有重點，而我們所說的重點當然是可以明顯帶來利潤的那幾項。

四、選擇一兩個服務項目的亮點，這樣就可以炒做一下，做快速而有效的宣傳了。這也是業務范圍的范疇，我單列出來是因為亮點項目的意義很重大，很容易吸引消費者眼球，甚至引起一定的轟動，這對于開業初期是很重要的，在平時需要做宣傳的時候也可以再次設計一項。所以也可以作為促銷手段來思考和使用。另外，這些工作還是塑造企業形象的有利武器。比如，可以設計為老年人家庭提供的服務項目，價錢低，服務周到，那我們的形象就很貼心；我們說過的送花的服務，就顯得我們的企業很時尚??要注意，亮點項目不一定掙錢，要的首先是宣傳效應。

五、內部管理規范的制定，這樣才可以成為一個企業。這就不多說了，共性的東西多些。

我覺得，有這么幾點，做的扎實、準確，應該還是有點意思的了！

作為策劃人，我的經驗是放下做文案的念頭，只是在做企業。只要把企業設計好，文字的東西說清楚就可以了，也不必講什么格式、文字量等什么的。文無定法，策劃方案的價值在于內容，而不是形式。有的公司很注重文字上的花哨，我是很討厭這樣的。

第四篇：農村金融服務營銷策略

淺論新形式下農村金融服務營銷策略

當前國內外經濟形勢復雜多變，隨著全球金融一體化進程的加快，金融業面臨的競爭空前激烈，作為農村金融服務主力軍的農村信用社，承載著服務“三農”和小微企業的責任使命，承擔著助力縣域經濟發展的工作重任，面對當前的嚴峻形勢，農村信用社工作壓力更大，發展任務更重，遇到了最激烈的挑戰。如何迎難而上，轉型發展成為農信人的思考重點。筆者認為惟有以人為本，開展全員營銷，積極推行農村金融營銷策略，才能牢牢掌握發展的主動權，占據競爭的制高點。我們農信社迫切需要樹立農村金融產品市場營銷理念，以市場營銷理論指導其經營活動，在經濟大發展，社會大進步中借機發力，“比、學、趕、超”，搶占市場，超越同業競爭對手，實現歷史性跨越，做到金融服務營銷有辦法，有策略，有行動，有總結，建立農村金融服務營銷的長效機制，并貫徹到日常工作的整個過程。

一、農信社市場營銷現狀

農信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。當今我們金融同業競爭激烈，利率市場化、金融脫媒化、競爭白熱化和互聯網金融的蓬勃發展不斷沖擊農村金融市場；國家“普惠金融”政策進一步促使農行返鄉、郵儲銀行重新定位，各大商業銀行目標看準了農村這一大市場，各地村鎮銀行不斷成立，民營銀行已經掛牌，我們農信社一統農村市場局面被打破，我們的“大后方”已經出現不穩定因素，農信社應有高度責任感和危機感，鞏固我們的陣地。競爭的要求，決定了農信社全員營銷的必要性，也凸顯了進行市場營銷的重要性和迫切性。然而當前農信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農信社競爭力的提高和持續發展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我們農信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農信社不管是從高管層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當前較新的營銷理念和服務知之甚少，在實踐中，營銷意識更是嚴重不足。多年來農信社工作人員習慣于春放秋收、等客上門、有求才應的“坐商”工作方式，習慣于按上級的指示辦事，缺乏創新和市場意識，缺少“迎進來、走出去”的營銷意識。此外，農信社特殊的地理位置和政策功能，導致員工們競爭意識弱化，難以主動了解市場營銷方面的相關知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱難以適應市場化的要求，很大程度上直接導致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農信社營銷的最終結果。

(二)營銷手段落后

目前，農信社的營銷宣傳往往僅局限于電視或廣播、傳單宣傳等，而網絡信息傳播和社交工具的便利性間接影響了這種營銷方式的時效性。對于諸多經典營銷案例中所體現出來的體驗式營銷、關系營銷、深度營銷、網絡營銷、整合營銷、文化營銷等，在許多農信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細致的市場調研準備及后期的有力執行。農信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產和執行難度，更難以達到營銷目的的實現。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對于企業的重要性不言而喻。金融企業的競爭最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負責。而營銷人員素質普遍不高是當前農信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統性的工作，須對當前的市場環境、客戶的需求有深刻的了解與認識，才能對癥下藥。同時我們的員工受自身條件限制，缺乏系統的理論基礎和營銷理念，未能真正站在市場和客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對開展營銷工作帶來不利影響。作為農信社與客戶的直接聯系人——客戶經理，客戶經理的專業素養、職業道德的高低將對營銷工作產生重大影響，對農信社的品牌形象也有直接的作用。

(四)營銷管理機制不健全

現在各地農信社的金融產品已經可以與各大行相比肩，當前我們農信社缺乏規范的組織和系統的規劃，整體營銷意識不強。盡管某些機構已經進行了一些營銷創新，但總體而言，由于缺乏對西方先進的金融產品市場營銷理論的研究和運用，多數農信社都還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專職從事金融產品市場營銷管理的人員，其市場營銷活動還只是一種分散、間斷的行為，缺乏系統性。

二、農信社加強市場營銷的對策

當前，我們農信社一統農村市場局面已經被打破了，同時金融創新日新月異，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行、股份制商業銀行, 已開始轉變經營戰略，返回農村搶奪縣域市場的優質項目，村鎮銀行更是直接在縣域搶市場，面對激烈的市場競爭,勢必要求我們農信社要增強自身的危機意識、競爭意識，并結合實際，推出適合本地經濟發展需求的新業務，積極開展全員營銷，加大營銷力度，開拓市場，發展一批高價值客戶，儲備一群優質客戶，積極向一些壟斷行業滲透，以求擴大一些新的高端客戶群體，要妥善處理好傳統業務和中間業務的關系，循序漸進，穩步漸進，穩步發展，最大限度的開辟并占領市場，才能在激烈競爭中立于不敗之地。下面從“轉角色、提技能，勤宣傳、巧管理、強績效”五個方面加以闡述：

（一）“轉角色”，提升理念，打造精干營銷團隊。

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在市場和站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對農信社的信任度，才能真正地留住顧客，才能與顧客建立良好的長期合作關系。為此，農信社要改變傳統的坐、看、等的銷售觀念，要通過“迎進來、走出去”活動，開展陣地營銷，延伸市場營銷，通過掃街、掃樓、掃村莊，深入到商戶店鋪、農戶家中、企業現場調查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務產品。同時基于買方市場的大背景環境，做好充分的市場調研工作，進一步增強對市場的敏感性，并及時積極做出反映，從而為營銷計劃的制定和實施提供基礎。

一是提升營銷理念。現實社會需要營銷公關。我們是服務行業，每天都要與客戶進行面對面的交流，因此要求全體員工必須增強公關意識，樹立公關也是生產力的理念。公關也需要技巧。要在實踐中探索，不斷思考和學習，真正學會公關，有的放矢做工作。通過日常教育，外聘培訓機構對全員開展營銷培訓等，讓全員深入學習營銷的理念，知道營銷的現狀和目標，理解營銷與服務的關系，讓全員樹立危機意識，憂患意識，知道全員營銷，主動營銷是我們安身立命的必經之路，是迎接激烈競爭的有力武器。

二是加快全員角色轉變，變“坐商”為“行商”。現在大部分的農信社員工只是執行工作職責中的一部分，以客戶經理為例，大多數只是簡單的發放貸款和清收貸款，攬一部分存款；客戶經理在職責應該是綜合的、系統的，應相當于一個流動的網點，應集貸款、存款、電子產品營銷、客戶維護、品牌宣傳等職責于一身，他們應當是農信社最強悍的一支營銷團隊。同時我們農信社與其他金融機構競爭的優勢在于我們的信貸產品機制靈活、決策鏈短、利率定價等，客戶經理要切實用好我們的信貸產品，不能把我們的優勢當作權利，坐等客戶上門。要通過我們的優勢政策和產品來培育客戶的忠誠度，通過密切與客戶的業務關聯度，使廣大客戶形成對農信社產品、服務和品牌的信任度和依賴度，各崗位員工除完成本職工作外，應當利用各種關系和渠道，加強存款、電子銀行產品等業務的營銷，形成人人學營銷，人人干營銷的熱烈氛圍，促進全員營銷工作的開展。

三是培育精干營銷團隊。通過全員營銷活動，通過全員競賽排名發現一批潛在的可培養的對象，加強鍛煉，培訓出一支精干的營銷團隊，形成示范作用，帶動和提升全員營銷工作的開展。

（二）“提技能”，掌握基本功，提升全員營銷能力。

營銷技能薄弱長期以來一直是農信社員工的一個最大的短板，迫切需要提升全員營銷技能。提升的主要內容項目應涵蓋營銷理念、營銷晨會、服務營銷流程、如何識別推薦客戶、如何與客戶進行高效溝通、客戶關系管理、績效考核、團隊協作等。

一是走出去學習。“他山之石可攻玉”。農信社要選派優秀員工走出去學習，借鑒發達地區先進行社或其他銀行先進的營銷經驗和辦法，結合本社實際補充修正，使之落地生根并發展。

二是專業機構培訓。通過專業機構的培訓，快速提升全員的營銷能力、管理能力，真正建立“以市場為導向、以客戶為中心”的營銷新機制，細分市場客戶，優化客戶結構，提高工作效率，為客戶提供全方位、一站式服務，以優質服務提高客戶的忠誠度。千方百計地加快發展，科學發展，努力實現農信社可持續快速發展。

三是邊營銷邊提升。實踐是提升能力的最好方法，要通過流程化營銷活動，讓員工不斷總結提升自我，邊營銷邊學習邊成長。一要開展針對性營銷服務。針對不同的客戶群體，為客戶量身訂制科技產品套餐，將手機銀行、網銀、短信銀行、電話銀行、信用卡、貴賓卡進行捆綁；二要個性化營銷服務。將全體員工分成若干個營銷小組進行客戶公關營銷，分片包干對重點客戶拓展，通過對每一家企業、每一戶客戶、進行定期上門拜訪、公關聯誼，提供各性化服務、差別化服務，通過個人的一些資源，積極為客戶提供力所能力的幫助，慢慢感化感動客戶，建立起良好的合作關系。三要做實售后營銷服務。我們營銷好的金融產品，不能現場營銷后就不理不問，要建立起長期有效的售后服務體系。要對使用我們金融產品的客戶進行積極維護，專人包干，手把手上門教客戶用好產品。要求指定客戶經理或其員工在現場手把手指導客戶進行產品的使用，規定時間內要進行定期的回訪和維護。

（三）“勤宣傳”，多方位宣傳營銷，全面鞏固農信陣地。農信社人眾、點多、面廣，群眾基礎較好，這是我們最大的優勢，農信社應組織精干的宣傳隊伍，深入到社區、村莊進行巡回宣傳，做到有計劃，有內容、有過程、有檢查、有反饋、有總結。一是加大宣傳優惠政策力度。通過全面宣傳貸款自主定價利率優惠辦法和農信社存款上浮10%的政策，對存款大戶借款實行利率優惠，達到“以一傳十”的效果，讓廣大客戶都明白存款到農村信用社將得到實實在在的好處；二是全力開展新金融產品營銷宣傳。全方位宣傳“手機銀行”、“網上銀行”等電子銀行業務，在各鄉鎮、街道廣大個體工商戶，企業、村莊進行從點到面的宣傳覆蓋，上門手把手教客戶使用好 “手機銀行”、“網銀”等新型支付結算工具，通過廣泛采取電話預約、上門服務等方式，“心貼心”的替客戶著想，為客戶服務，提高客戶對信用社的滿意度和忠誠度，使客戶“知農信、用農信、傳農信”。三是千方百計鞏固農村陣地。利用 “送金融知識下鄉”、“信貸調查”、下鄉等機會加大村莊攬儲力度，逐步實現“業務宣傳入村莊”、“村村都有宣傳欄”、“店鋪都有宣傳單”。四是用活、用足農信社各項優惠政策。加強與當地政府部門的匯報、溝通、協調，爭取更多的項目資金、財政預算外資金。同時可聯合文化、農技等部門在“電影下鄉”、“農技下鄉”之時共同舉行各類活動，爭取更大的反響。五要是善用新型平臺宣傳營銷。中國是世界上網民最多的國家，網絡時代既需要傳統的宣傳營銷、更需要網絡營銷：首先是單位網絡營銷，可在當地主流網站首頁宣傳營銷，主要是農信社新的惠農政策、產品優勢等。其次是員工利用業余時間上網主動營銷、如實名QQ、實名微博、實名微信、，在各大主流論壇、QQ群等宣傳農信社的產品、政策、受理各項業務的咨詢。積極利用新媒介全面宣傳推廣農信社的優惠政惠，利好產品和業務流程，讓更多的客戶加深對農信社的認知度。

（四）“巧管理”，做好客戶關系分類管理，培育忠實客戶。當前全國上下正在開展“普惠金融”服務工作，農村信用社更要以此為契機，走“群眾路線”，以做實“三大工程為”基礎，在深入開展農戶建檔工作的基礎上，鞏固老客戶，拓展新客戶，建立健全客戶臺賬資料，及時分級分類，并動態化管理做好客戶關系維護工作。

一是鞏固存量客戶。一線網點要組織員工要對存量的存貸款客戶進行一次全面的疏理，準確識別存量的客戶信息，并進行相應的信息補充。

二是拓展新客戶。一線網點應全員行動，及時動員和部署全體員工積極利用空余時間、休息時間深入到街道、村莊開展調查研究，廣泛聽取客戶、鄉村干部意見與建議，收集各方信息，積極拓展新客戶，特別是通過農戶建檔工作，針對未與農信社建立關系的他行客戶，重點公關營銷。

三是推行客戶等級管理、分級維護。按照客戶的資產、存款、電子產品使用度等綜合貢獻度，分為頂級、高端、中端、大眾等四個級別，并采取相應的辦法進行維護。如頂級客戶及高端客戶可實行聯社加網點服務方式，定期邀請座談及產品體驗、上門拜訪問候等；中端及大眾客戶由各網點服務，中端客戶定期拜訪及電話問候，大眾客戶節日問候等。農信社也相應的為頂級和高端客戶出臺一套激勵政策，適時對客戶進行鼓勵，促進更多的客戶到農信社辦理業務。通過客戶分級分類管理維護，促進全員上下增強危機意識、競爭意識，以“等不起”、“慢不得”和“坐不住”的緊迫感和危機感，迎難而上，“城區寸土必爭、鄉村寸土不讓”，用“爭”的精神、“搶”的氣勢、“奪”的勁頭狠抓營銷工作，積極通過電子產品的捆綁，引導客戶將資金和各項業務逐步歸集到農信社。

四是依托臺賬開展特色營銷服務。社會不斷更新，服務更要創新，誰為客戶付出的時間多，真正的為客戶著想，客戶才有可能更好的反哺農信社。要依托臺賬資料，及時與高端客戶開展“一對一”溝通交流，了解客戶各方面情況，為客戶量身定制最實用的電子銀行產品套餐，幫助客戶真正的享受到好處和便利。比如我們上門指導客戶使用手機銀行、網銀時，通過積極動員客戶主動提供交易對手信息，及時幫助客戶維護好收款人登記簿，使客戶使用起來方便順手，即充分體現出農信服務的全面與周到，又提升農信社優質服務形象。通過與客戶面對面接觸，可以更深入的了解客戶信息，收集客戶的工作建議，還有更多的機會拓展更多的客戶，為下一步農信社理財、代理保險、基金等產品業務的辦理積累資源；“上門服務”還能提一步提高員工與客戶溝通交際的技巧，促進員工加強學習，提高員工解決相關問題的能力，推動農信社隊伍建設，因此“上門服務”這一即傳統又特色的服務應當堅持到底。五是建立健全專門的營銷部門。依照當地具體情況，抽調優秀人員組建營銷部門，統一策劃營銷活動方案，統一設計營銷臺卡等各類宣傳材料，加強對下鄉營銷業績的考核檢查督導，將市場營銷活動整合為集中、有序、連續、系統的行動。

（五）“強績效”，公平績效分配，激發員工積極性和創造性。根據農信社的具體情況研究制定出營銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營銷考核辦法，真正做到業績與勞動報酬相掛鉤，體現多勞多得，激發營銷人員的營銷積極性。將客戶指標、產品指標的具體數量指標落實到每個人，任務數的確定應相對合理、公平，讓每位員工要通過“跳一跳、夠的著”可以實現的目標。對所有的營業網點建立以業績+客戶評價為主的評價標準體系，實現監督工作的細致化和有效化，并成為最終績效考核的有力依據。只有雙管其下，才能切實調動起營銷人員的營銷熱情并化為有效的行動力，實現農信社營銷工作的良性持續展開。主要有：一是任務下達科學合理。下達任務前多調研多論證，圍繞網點的實際情況，合理吸收一線意見與建議。二是開展網點和個人全員營銷排名競賽，促進人人爭優，后進趕先進。三是依托績效系統電子產品等可計件的工資進行按人計件考核，按攬儲、存款、貸款、中間業務等細項量化考核，努力做到績效分配公平公開公正，充分挖掘網點和每一位員工的營銷潛能，最大限度調動全體員工的積極性和主動性，促進各項業務持續發展。

綜上所述，在金融競爭同質化的前提下，“得客戶者得天下”，積極開展全員營銷，采取科學的營銷服務策略有利于喚醒農信社員的憂患意識，有利于提升員工的營銷技巧、有助于挖掘員工的營銷潛力，能最大限度調動員工的工作積極性和創造性，促進各項業務持續發展；是農信社立足未來，逐步破解發展后勁不足問題的必經之路，如何做好，做實，做強，做大，有待農信同仁共同努力和實踐。

第五篇：服務營銷策略論文（范文模版）

引導語：論文是一種非常珍貴的資源，相信大部分人都不陌生，那么有關服務營銷策略論文模板哪里有呢？接下來是小編為你帶來收集整理的文章，歡迎閱讀！

摘要：我們正處在一個服務經濟時代，它是消費層次上升到一定檔次以后出現的一種經濟現象。服務營銷作為新型營銷模式，日益受到企業的重視，也是目前企業在激烈的市場競爭中取得競爭優勢的有效途徑。本文對服務營銷的概念、特征及開展服務營銷的必要性進行闡述，針對實施服務營銷提出了一些策略，希望對開展服務營銷的企業有一些啟示。

關鍵詞：服務營銷；策略；探析

服務營銷，是基于目前市場的發展提出的一種具體的營銷觀念，它包含了兩個方面的內容：其一，就企業性質來說，服務本身就是其產品；其二，作為一種營銷方式，服務就是企業的營銷手段，始終貫穿于其營銷的全過程。根據不同的行業性質、不同的經營策略，服務可以是純粹意義的服務，也可以是傳統服務業的延伸和發展，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。

一、服務營銷具有不同于產品營銷的特征

1.從產品的性質來看

由于服務是無形的，顧客很難判斷其質量和效果，服務的現實感是通過消費者的五官能夠感受的東西來塑造的，將更多地根據服務設施和環境等有形物品來進行判斷，如服務場所溫馨、舒適，服務人員專業、禮貌等，要想讓消費者對一種基本無形的產品產生一種有形的評價，就應該對服務的有形部分進行充分的重視，通過對有形物品的充分利用和服務人員的自身表演來調動觀眾的情緒，營造出獨特的服務氛圍。因此，有形展示成了服務營銷的一個重要工具。

2.質量控制和顧客評價更困難

有形的商品在到達顧客那里之前，可以根據質量標準對其進行檢查，但服務在生產出來的同時就被消費了，這樣產品的錯誤和缺陷往往就會被掩蓋。顧客對有形產品可以根據顏色、尺寸、價格和感覺來進行選擇，但對服務產品顧客只能在購買和消費的過程中才能識別質量。這種服務特性使得服務性組織很難控制質量，也很難提供始終如一的服務產品，企業每一次提供的服務與前一次相比都是獨一無二的，因此，服務補救的關鍵是歡迎抱怨和快速行動。一個未被妥善解決的問題可能會導致問題的升級，而每一次完美服務的累積是形成品牌的基礎，服務性企業的品牌影響力是吸引顧客的最強有利的保證。

3.顧客直接參與服務的生產過程

傳統的產品生產管理完全排除了顧客在生產過程中的角色，管理的對象是企業的員工而非顧客。而在服務行業中，顧客參與服務過程的事實則迫使服務企業的管理人員正視如何有效引導顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的服務知識達成生產和消費過程的和諧并行。顧客通常并不會責怪自己的失誤而將之歸咎于企業，認為該企業的服務水平低下，進而喪失日后與之打交道的興趣和信心。這種參與正在要求企業改變服務生產過程和服務營銷方式，以滿足顧客的不同需求。正由于人成為產品一部分的特性，要求我們必須堅持與客戶互動的營銷原則，及時回應客戶的需求。要保證實際提供的服務達到每一位顧客預期的質量水平，就必須保證服務人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應變能力。所以，服務產品的質量管理應當擴展至對服務過程及顧客的管理。

4.與有形產品相比，服務不可貯存，服務營銷的一項重要任務就是要找到更為準確地平衡需求水平的方法

服務是一次行動或是一次表演，不是顧客可以保有的一件有形物品，當需求超過服務能力時，顧客會失望地離開，因為沒有存貨提供支持，也不能輕易地運輸到需求水平較高的地方，至少在短期內，當需求大于供給時，增加服務能力(如設備、設施和訓練有素的人員)是非常困難的。如果擁有未被使用的能力，這種過剩的能力就是閑置的能力，只會增加成本而不會增加利潤。因此，供給與需求間的“同步營銷”對確保服務企業經濟地使用其生產能力是非常重要的。

5.服務的差異性易使顧客對企業及其提供的服務產生“形象混淆”

因為，對于同一個企業，透過不同的分支機構或不同的服務人員所提供的服務，可能出現一個機構或服務人員的服務水平明顯優于另一個機構或服務人員的情形。前者的顧客確實會認為該企業的服務質量很好，而后者的顧客則可能認為整個企業的服務都質量低劣。這種“企業形象”和“服務產品形象”的混淆將對服務產品的推廣產生嚴重的負面影響。

二、開展服務營銷的客觀必要性

顧客越來越重視商品和服務的購買與消費過程中是否帶來心里上的滿足，企業正由生產密集型向服務密集型轉變，服務已成為謀取市場競爭優勢的主要戰略手段，而顧客滿意作為服務營銷的主要之本，是企業生產或提供服務的直接目標和最終歸宿。

1.科學技術的進步和發展是服務業擴展的前提條件

科學技術的進步和發展一方面推動勞動力密集型產業向知識技術密集型產業轉化；另一方面滋生出許多新型的服務業。例如，電子計算機的出現為信息咨詢、電子商務、網絡營銷、電訊服務等行業提供了物質和運作手段，從而促成新的服務行業的產業。

2.中國服務業亟待加快發展且有廣闊的發展空間

社會分工和生產專門化使服務業獨立于第一、第三產業之外。隨著生產力水平的提高，社會分工越來越細，產業及行業的專門化程度越來越高。在第一產業和第二產業發展的進程中，流通業、運輸業、倉儲業、包裝業、通訊服務業、交通服務業等行業相繼獨立成為第三產業，并日漸成為國民經濟中具有特色且具有一定比例的新的產業群。據世界銀行統計，發達國家服務業生產總值占國民生產總值的70%以上，中等發達水平的國家的服務業產值平均亦為國民生產總值的50%左右，中國只占32.8%，差距較大，發展空間較大。

3.人們消費水平的提高促進了生活服務業的發展

隨著人們消費水平的提高，人們對提高生活質量和改善生存環境的要求將愈來愈迫切，人們不僅要求滿足物質生活需求，而且對精神生活的需求更為突出，這樣，文化娛樂服務業、保健服務業、生活服務業，以及各種維護環境、保護生態平衡為己任的環保保護服務業也會越來越壯大。

4.市場環境的變化推動新型服務業的興起和發展

隨著生產力水平的提高，社會產品越來越豐富，市場競爭也日益加劇，眾多企業采取價格競爭吸引顧客。雖然價格競爭可以刺激了一些消費者的購買欲望，但僅靠它來促進銷售增長，是不切合實際的，企業如果要搶占競爭的有利地位，擴大市場占有率，應在市場營銷的各個環節上下功夫。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%-85%的利潤，而吸引他們再來的因素，而首先是服務質量的好壞，其次是產品質量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發展，服務競爭必將取代商品競爭和價格競爭，而成為21世紀企業競爭的一張王牌。

三、實施服務營銷的策略

服務營銷已進入整合時代，缺乏規劃的服務營銷，四面出擊，只會增加運營成本、降低服務效率。亦要做好服務營銷，需要制定服務營銷策略：

1.人本管理策略

在服務營銷組合中，人員是關鍵要素。服務業員工不僅僅是一種生產要素，而更是服務業的主體，在服務傳遞過程中，員工是聯系服務業和顧客的紐帶。顧客服務主要是依靠員工與顧客面對面的交流實現的，服務業服務質量的好壞直接取決于員工在服務過程中的表現。因此，服務業比其他行業更加注重人員的選擇、培訓與管理。員工是服務業的內部顧客，實行人本管理，有利于促進員工的滿意和忠誠，使服務得以順利傳遞。

服務業實行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發人的熱情，亦是滿足人的合理需求，進一步調動人的積極性和創造精神，員工積極參與管理，形成對企業的歸屬感，經常使員工處于輕松愉快、和諧團結、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發揮這種最活躍的生產力要素，才能真正提高服務質量，帶來服務業效益的增長，讓服務營銷理念內化為員工共同的價值觀和行為規范，使組織和個人得到最優的組合與匹配。

2.創新服務營銷策略

服務營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產品和服務的消費者而，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業挑戰，關注這些需求和挑戰的出現，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當地做出反應。可以說創新是服務營銷的根本，通過不斷創新服務營銷，才能快速應變市場環境變化，更好滿足市場需求，塑造企業的競爭優勢。通過下列途徑加強服務營銷的創新：

(1)創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，這并非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。

(2)開發服務新產品。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調整企業的經營目標，去開發出顧客最需要的新產品，而最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。

(3)追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。

3.服務營銷差異化策略

市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業就會被動于市場。企業不但要進行產品市場細分，還要進行服務市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務，這是服務營銷的未來準則。在產品、技術日趨同質化的今天，唯有在品牌和服務上下功夫，于是生產商開始做服務差異化的文章。服務差異化體現在很多方面，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以是競爭對手沒有而企業自己獨有；也可以是競爭對手雖有但本企業更優越；或者是完全追求有別于競爭對手的做法。

4.服務營銷多元化策略

服務平臺多元化、立體化，為客戶創造最大的便利，如建立了店面服務接待、平面服務載體、語音服務載體、移動服務載體、網絡服務載體等多元化服務平臺，使客戶擁有了更多的接受服務的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務。

5.服務營銷的品牌策略

當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，而對于服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。要實施服務營銷品牌策略，首先要提高服務質量，把服務質量作為企業的生命力。服務質量對于一項服務產品的營銷至關重要，服務質量是判斷一家服務公司好壞的最主要的憑據，這也是與其他競爭者相區別的最主要的定位工具。其次克服服務營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標準化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過收購等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。第三要注重品牌創新與保護策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作好服務商標的注冊工作。

6.服務營銷的溝通策略

溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在實施服務營銷時，而應努力塑造自己的特點，給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業價值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對企業文化的充分認可，這樣會為企業帶來大量的忠誠的顧客群體。此外，針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務營銷往往還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使企業的形象獲得良好、適當的詮釋，擴大企業的知名度。

總之，服務營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業就要整體努力，靈活利用服務營銷各種策略來創造競爭優勢，這樣才能在競爭中贏得勝利。

參考文獻：

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