第一篇：工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)案例—大額單子怎么飛了？

工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)案例—大額單子怎么飛了？

一、項(xiàng)目周期：

整個(gè)項(xiàng)目從2008年4月份到2009年3月份結(jié)束。

信息來源：

銷售經(jīng)理小王在拜訪其他客戶時(shí),其他客戶無意中提起的**公司的采購項(xiàng)目,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回司后通過網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)分析、消息核實(shí)、朋友關(guān)系等手段,找到具體的單位具體的負(fù)責(zé)人,確實(shí)有這個(gè)采購計(jì)劃,而且項(xiàng)目也正在實(shí)施,目前處于前期調(diào)研階段。

二、具體過程:

五次拜訪交流

第一次拜訪過程

通過上面的簡單了解，馬上確定拜訪時(shí)間。在家準(zhǔn)備好所需的資料，想好了本次拜訪所需要的東西，成行。上午11點(diǎn)左右見到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人A，男，年齡40左右，技術(shù)出身，帶眼睛，說話很客氣，吸煙，歡喝茶，(給我倒茶時(shí)發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)。互換名片，簡單寒暄，開始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽他介紹項(xiàng)目的情況。整個(gè)過程基本上是我問他答，一一做了筆記。基本情況了解完后，他安排我見下面的技術(shù)人員B和C，即以后的具體*作人員。完后他不在場，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示，期間不在意的和技術(shù)人員聊天，驗(yàn)證A所說的是否屬實(shí)。產(chǎn)品介紹完畢,回答他們關(guān)心的問題。中午邀請B、C吃飯，答應(yīng)。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的。(未邀請A，故意的，一是怕首次見面，不好盲進(jìn)；二是有些問題A在場不好了解。飯畢回程。結(jié)此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤)

第二次拜訪過程

第一次拜訪之后的大概2個(gè)星期后，(之前有過電話和傳真聯(lián)系)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談?wù)搱?bào)價(jià)問題，去前先是給A打的電話預(yù)約，A同意，并說安排好B、C一起和我見面。由于路上堵車，到的時(shí)候離他們下班還有半個(gè)小時(shí)了。簡單的談了些技術(shù)問題，其中在一些問題上C提出了些異議（在這里簡單介紹一下B、C，B是一個(gè)大概50左右的人，對技術(shù)很精通，C是一個(gè)30多歲的人，帶眼睛，對技術(shù)不是很懂，在這個(gè)科室里C是相關(guān)的負(fù)責(zé)人，但分量不是很重的那種），對于C的異議很多都是B幫我解釋的。在此過程中沒有多說什么，只是問了些很容易回答的問題。

上班繼續(xù)談技術(shù)問題，B問的問題比較深?yuàn)W，需要我打開筆記本很詳細(xì)的介紹。大概花了1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，A比較認(rèn)真還拿出筆記了些什么。整個(gè)詳細(xì)的技術(shù)交流，我感覺應(yīng)該沒有多大的問題，結(jié)束時(shí)看得出他們都比較滿意，總體上我們的設(shè)備能滿足他們的要求。然后B、C回他們科室，A問了我些報(bào)價(jià)問題，我給的是公開報(bào)價(jià)。然后約A晚上吃飯，A讓我5點(diǎn)半再電話他。我于是就打算今晚

不回家了,出去定了房間。到時(shí)間電話A，A同意了吃飯。到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經(jīng)來過這里，點(diǎn)了大概600元的菜，然后是喝酒，4個(gè)人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本（我的競爭對手有日本廠家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟，其中有倒酒的小姐，A就問：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不說話，B就說,，看樣子一定是抗了，那就是我們聯(lián)盟的人了，坐下來陪我們A領(lǐng)導(dǎo)喝一杯，小姐不愿意，A擺擺手也就罷了。飯畢結(jié)帳，走出酒樓，我就說，唉，那小姐還真的抗日，走我們?nèi)フ覀€(gè)不抗日的地方玩玩，A推辭，B、C默許。最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場 所唱歌。每人叫了個(gè)小姐，大家玩猜骰子，繼續(xù)喝酒。我利用機(jī)會給A、B、C的小姐塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們。C有點(diǎn)放不開，小姐就拉他出去到大廳看表演，B***的是個(gè)老流氓，手一直不老實(shí)，A基本不唱歌，總是和小姐去單間跳舞，還把我們每個(gè)人的小姐都拉到單間去“談心”。12點(diǎn)左右散伙，尷尬的是到總臺結(jié)了帳，我竟然忘了給小姐臺費(fèi)。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

通過上面2次的交流，我總結(jié)如下:

我們的設(shè)備能滿足他們要求，這首先的必要條件過關(guān)，接下來的就是做人的工作； 第一次真正做人的工作感覺氣氛比較好，沒有特殊的負(fù)面因素；

.三個(gè)人性格各異，要逐個(gè)攻破，就此項(xiàng)目而言，搞定這3個(gè)人應(yīng)該就沒有問題了。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我電話，讓我?guī)退ㄆ薄．?dāng)時(shí)認(rèn)為 這票錢肯定是我出了，于是由于時(shí)間緊，也沒有很在意就定3張全額票。大家知道十一的時(shí)候不好訂票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺此事比較窩囊，說白了，我沒看透A這個(gè)人。當(dāng)他們拿到票后，A要把票錢給我，我死活沒要。但當(dāng)我送他們到機(jī)場回來后，A打電話告訴我說，票錢放在車的后座了。

第三次拜訪過程：

十月中旬我又去了他們那里，這次給A帶了上好的茶葉，見面時(shí)A沒有表現(xiàn)出任何關(guān)于機(jī)票的不快，我提起來，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問他項(xiàng)目情況怎么樣了，他說已經(jīng)報(bào)到上面了，等批復(fù)下來就馬上*作。我邀請他到我們北京總部考察，他說最近比較忙，等過段時(shí)間會考慮的，談話間，有電話進(jìn)來，讓他去開會。我告辭，到了BC的科室，B去了另外一個(gè)地方，只有C和另外的一個(gè)人在，那個(gè)人我認(rèn)識，是我的競爭對手，就分別打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈，回來后競爭對手走了，就和C聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競爭對手，他問我那人怎么樣，我就說他人還可以，就是能吹了點(diǎn)，C只是微笑。然后又說起B(yǎng)，他露出不太察覺的鄙夷，說老B啊，是個(gè)好人啊，不過他這么大年紀(jì)也還只是個(gè)技術(shù)員，也夠難為他的了，都不容易啊。其實(shí)我的位子應(yīng)該讓給他的。我一聽，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技術(shù)B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說，主任的位子(化驗(yàn)室負(fù)責(zé)人，管5，6個(gè)人)不是誰都可以當(dāng)?shù)模饧夹g(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì)。C聽了很高興的樣子說:那倒是。飯后C領(lǐng)我到資產(chǎn)管理處(負(fù)責(zé)招投標(biāo)的)做了個(gè)備案。十一月份，公司總部下來幾個(gè)人與用戶交流。此次比較正式，在會議室，他們當(dāng)

中有資產(chǎn)管理處的人，有質(zhì)量管理處的人，還有一個(gè)副總工程師，有A，B，C。交流的時(shí)候技術(shù)出身的A表現(xiàn)的很活躍，問的問題也很專業(yè)，與單獨(dú)和我交流的時(shí)候判若兩人，以往都是B，C問A聽。我心里有種不好的感覺。事情到了這里，我的心里沒有底了。

A絕對是個(gè)深藏不露的人，他 未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時(shí)他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹(jǐn)慎，從第一次見面到約吃飯到 席間到唱歌到機(jī)票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來的工作中，必須要讓他感覺到安全。

B是個(gè)很熱情的人，但他 對誰都很熱情，包括我的競爭對手，他會給你一種感覺，好像是事情到我這里我就認(rèn)可了，以后有什么問題那就不要怪我了。此時(shí)能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不癢的小事情而C呢，位子不上不下，技術(shù)又不是很懂，同時(shí)下面還有一個(gè)老B老C是和自己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態(tài)，但會給一點(diǎn)暗示。同時(shí)呢BC又是貌合神離 的關(guān)系。

這個(gè)項(xiàng)目開始變得復(fù)雜起來了，同時(shí)又出現(xiàn)了個(gè)副總工程師，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就會簡單了，畢竟A要想有所作為，他是不可能與D意見相背的。那接下來到底該怎么辦呢?到了年底大家也都比較忙，他們的這個(gè)項(xiàng)目看來年前是不會啟動(dòng)的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。春節(jié)過后，我過去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個(gè)大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就進(jìn)去了，A說要按摩就和小姐進(jìn)了按摩間，C去蒸桑拿了，我也找了個(gè)小姐去按摩了。期間我出來了一次，看到大廳里沒有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計(jì)時(shí)間差不多了，我就出去了，A在大廳里等了，過了會C從按摩間出來了，B也出來了，去結(jié)帳。發(fā)現(xiàn)4人中有2個(gè)是不老實(shí)的。除了B，另一個(gè)就不知道是誰了，我沒有注意他們的手牌號。此次拜年的經(jīng)過非常順利，預(yù)期的效果也達(dá)到了。按道理工作做到這里，基本上應(yīng)該有個(gè)定論了，前期的工作也該到位了。拜年過后我也分別問過他們，看這個(gè)項(xiàng)目我們的可能性大不大?A說他向上面的報(bào)告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價(jià)格做的合適點(diǎn)，應(yīng)該不會有問題。B說他對我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可，在評標(biāo)的時(shí)候會從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊摹說關(guān)鍵看上面的意思，但他請我放心，說我們是朋友嘛，當(dāng)然要幫自己人了，笑著反問我一句:你說是不?實(shí)際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的為人判斷下他們的話。反正我是沒有敢掉以輕心。

第三階段總結(jié)：

我感覺，做客戶關(guān)系方面，應(yīng)該沒有問題了，技術(shù)方面有得到了足夠的肯定，應(yīng)該十拿九穩(wěn)！

第四次拜訪過程：

該談回扣了，下面是與這四個(gè)人打交道的過程:

首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小

聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后，我就隨便的和他聊點(diǎn)其他的，他沒有什么反應(yīng)，于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說:A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認(rèn)真起來，也謹(jǐn)慎起來，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問我什么政策，我就說在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中您幫了我們很大的忙，也*了不少的心，我們公司在項(xiàng)目定下來后會有5個(gè)點(diǎn)的感謝費(fèi)給您，說到這里我停了下，看他一下反應(yīng)，估計(jì)那時(shí)他正在心算5個(gè)點(diǎn)到底有多少，然后他抬起頭，說實(shí)際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等。OK，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要，我心里有數(shù)了。實(shí)際上我的話沒有說完，因?yàn)閷?shí)在不能確定他到底是個(gè)怎么樣的人，我留了下半句:這5個(gè)點(diǎn)是給您個(gè)人或者公司，您如果覺得不合適，我們可以在最后談合同的時(shí)候，把這5個(gè)點(diǎn)在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價(jià)錢能在他這里談下5個(gè)點(diǎn)在上面的眼里也算一個(gè)不小的功勞了。現(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說了。再來B，同樣的地點(diǎn)。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開始主動(dòng)試探我了，說什么你們現(xiàn)在做銷售的掙錢多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時(shí)候的老黃歷的，那是6、70年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時(shí)他一下子有點(diǎn)不好意思，小聲的問我，你看這次的項(xiàng)目……，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個(gè)2的手勢給他看，他用疑問的眼神看著我，我說萬。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。我就說了，哈哈，這年代有錢大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個(gè)項(xiàng)目您也知道競爭的很激烈，我們真的沒有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報(bào)價(jià)里我們加2萬，然后伸給他了4的指頭，他看了看，說好，我們來喝茶。舉茶碰杯。

但是到C的時(shí)候就沒有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點(diǎn)啊，實(shí)在沒有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時(shí)候給他打電話，問完我們的可能性后，和他說了這個(gè)問題。但沒有來得及說具體數(shù)目。他沒有說什么，只是淡淡的說，只要你們的技術(shù)沒有問題，售后服務(wù)沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后他還問了我們設(shè)備最終的價(jià)格。好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對他們3個(gè)人就只能這樣了。

接下來，我該做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜訪他，沒有談多少，他只是說，這個(gè)項(xiàng)目是A在負(fù)責(zé)，所有的事情找他，D只是把把關(guān)，第二次去，他還是這么說的，他還說他對檢測方面不是很熟，只要性能可靠，價(jià)格合適是會考慮的，具體細(xì)節(jié)讓我去找A談，我約他出來吃飯，他也說忙而推了。最后事實(shí)也說明D的話是可信的，確實(shí)他是負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)線項(xiàng)目的，我們的檢測設(shè)備在8千萬的大項(xiàng)目中實(shí)在不算什么了。不過我們也算和D打過招呼了，也算表示了對他的尊重了。

第四階段總結(jié)：

到這里按道理應(yīng)該有個(gè)完美的結(jié)局了，可事情往往不會那么順利，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競爭對手的能力，二是偏偏技術(shù)方面沒有能讓他們放心。最終導(dǎo)致了整個(gè)400萬項(xiàng)目的失敗。

第五次拜訪：

春節(jié)過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實(shí)際做一下。我接到電話后問他安排的是誰，A說是B和C兩個(gè)人，他沒有時(shí)間。OK，我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯(lián)系了C問他要不要我在這邊給他們訂票，他說不用他有個(gè)同學(xué)在這邊，讓他幫他們定了，問他要不要我們在北京接他，給他定房間，他說不用，他要在西安下車，有點(diǎn)事情。當(dāng)時(shí)我也沒有在意。到了周四的時(shí)候，我給總部打電話，問下情況。他們說還沒有過來，于是我趕緊聯(lián)系C，C 的手機(jī)關(guān)機(jī)，又聯(lián)系B，B居然沒有去，正好去的前天膽結(jié)石犯了，在醫(yī)院手術(shù)。到了周四的下午C給我打了電話，說周五到我們總部，結(jié)果周五的下午快下班的時(shí)候才到，簡簡單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C回程。等C回來了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。見面他們都還是老樣子，C說我們公司給他的印象很好，做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。還問我在**地是不是有一臺我們的設(shè)備。當(dāng)他提到這臺設(shè)備的時(shí)候，我知道壞事。這臺設(shè)備確實(shí)目前的運(yùn)行情況很糟糕，當(dāng)時(shí)買設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人，用的人當(dāng)時(shí)也沒有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個(gè)廠正好是同類的，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個(gè)情況，我一直沒有提這臺設(shè)備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說他們和我們不一樣啊。

我已經(jīng)沒有多少時(shí)間再去做工作了。緊接著，進(jìn)入了投標(biāo)程序，4月份開標(biāo)，我們的價(jià)格在5家投標(biāo)公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬人民幣。最后，第二便宜的廠家中標(biāo)！后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。整個(gè)項(xiàng)目到此徹底的失敗了。

這個(gè)400萬項(xiàng)目項(xiàng)目是我所有失敗項(xiàng)目中給我印象最深的一個(gè)，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o話可說，輸?shù)眯姆诜逸斣诹俗詈蟮臅r(shí)刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個(gè)看似不起眼的原因上，說真的，真的很痛心!

第五次階段總結(jié)：

這個(gè)400萬項(xiàng)目的最后失敗，才發(fā)現(xiàn)：

原來，給C定票的他的那個(gè)同學(xué)，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時(shí)候全程陪同，C在西安下車是到了他同學(xué)的公司總部，到北京總部考察的報(bào)告也是C遞交上去的，最后關(guān)于我們那臺運(yùn)行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實(shí)際上C暗暗的成了他同學(xué)的線人，我們最后的投標(biāo)價(jià)格也是他透露出去的。他們正式看到了A對自己的安全要求，才相應(yīng)的做了這樣的策略。

三、案例討論及分析：

1、A、B、C、D四個(gè)角色各關(guān)心什么方面？

2、A、B、C、D四個(gè)角色搞定他們的關(guān)鍵在哪里？

3、這個(gè)項(xiàng)目失敗的主要原因是什么？

4、對A這個(gè)角色，如果下次你遇到的話，對付的方法有那幾種？（不少于三種）

第二篇：銷售實(shí)戰(zhàn)案例

第四節(jié)：經(jīng)典案例分享：”死纏爛打“這一招高

【案例前言】

得到客戶的承諾比什么都更有價(jià)值，更何況是對付款的承諾，這個(gè)比登天都還難。經(jīng)過長期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系，就是因?yàn)檫@層關(guān)系，客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對付款的關(guān)鍵人，這樣我們才可以對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個(gè)案例中，看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購500噸（價(jià)值500萬元）材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新合作邀約，總采購量1100噸（年采購量少見的客戶）。

付款條件與2014年相同，不打定金，不打預(yù)付款，不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保，85天賬期，250萬信用額度，到期支付。H公司周總同時(shí)聲稱自己視信用勝過生命，如同意合作，愿意采購不低于500噸的產(chǎn)品（后期周總借故挑明將500噸給了另外一個(gè)供應(yīng)商，余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經(jīng)過反復(fù)考慮和高層接洽，W公司接單操作，合同履約過半到期后H公司像2014年一樣準(zhǔn)時(shí)履行了付款義務(wù)，然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時(shí)，周總稱資金出現(xiàn)困難。【組織架構(gòu)】

H公司周總：決策人

采購主管小丁：線人關(guān)系（周總親戚）【案例描述】 線人提供情報(bào)

快到年底了，到回收款項(xiàng)的時(shí)候了，W公司項(xiàng)目王經(jīng)理與小丁提前對清賬目，由于和小丁關(guān)系不錯(cuò)私下打點(diǎn)，小丁訴說貨款結(jié)算難言之隱。老總拜訪深度接觸

W公司營銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談?dòng)馄谪浛钪Ц妒乱耍⒔璧谝粓龆┑絹碇H主動(dòng)預(yù)約邀請品嘗西北入冬美食--山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動(dòng)約請品嘗海鮮，無奈W公司王經(jīng)理與方總屆時(shí)赴宴，一頓海吃狂喝之后，周總始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營壓力，再次懇請周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請款付款。商務(wù)公關(guān)，需要耐得住寂寞

之后的時(shí)間里，W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個(gè)個(gè)很快消失，回款遙遙無期。無奈之下，W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。伸出援手，感動(dòng)客戶

然而，周總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機(jī)會，除了個(gè)人隨禮表達(dá)心意之外，W公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說。就在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，工地監(jiān)理傳來產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，經(jīng)過W公司售后現(xiàn)場勘驗(yàn)，不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問題，但是為了結(jié)款的順利和今后的合作，W公司在已經(jīng)下雪無法施工的環(huán)境下，高價(jià)外請專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內(nèi)地過年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場整改，前后又過去了10天。皇天不負(fù)有心人，付出終于有了回報(bào)

蒼天不負(fù)有心人，終于在2015歲末新年來臨前夕，A公司第一批材料款到位，周總在支付民工第二批工資前，終于將W公司余款支付完畢（其中一半以6個(gè)月的銀行承兌支付）。【案例分析】

在這個(gè)案例中，王經(jīng)理成功在于，首先是找到關(guān)鍵人，對于周總他沒有體現(xiàn)出半點(diǎn)債務(wù)上的態(tài)度，他秉著友情的關(guān)系，在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動(dòng)的是在檢測出工地產(chǎn)品質(zhì)量問題，而且不是W公司問題的情況下，王經(jīng)理還高價(jià)聘請專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點(diǎn)打動(dòng)了周總。總結(jié)幾句心得：王經(jīng)理能在保證我方的立場上權(quán)益清晰，能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人，面對事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機(jī)，從而讓客戶不得不支付尾款。【案例延伸】

如何才能與線人發(fā)展關(guān)系，發(fā)展關(guān)系有什么具體的行動(dòng)策略：（如圖所示）

策略A:、電話進(jìn)行自我介紹，公司；

2、上門拜訪進(jìn)行自我介紹，公司、業(yè)務(wù)介紹；

3、找話題、寒暄新聞、天氣、見景生情、興趣、愛好、外表及服飾、氣質(zhì)；

4、熟人推薦；

5、主動(dòng)提供有價(jià)值的信息；

6、提供公司層面的禮物、禮品；

7、多次互動(dòng)、日常的維護(hù)；

8、建立信任感；

9、參加技術(shù)交流等活動(dòng)；

10、制造邂逅相遇的機(jī)會。

原則：有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系！

策略B:

1、組織一起活動(dòng)，邀請他參加；

2、私下接觸，請他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣賞他，讓他有自豪感；

5、給予私人的小禮品；

6、幫他實(shí)際的解決問題（小孩、父母）；

7、幫助他在工作或者生活中的問題。原則：朋友來自關(guān)心，關(guān)心來自用心！策略C：

1、達(dá)到利益共同體（公司、個(gè)人）；

2、主動(dòng)介紹高層認(rèn)識，形成高層互動(dòng)；

3、減少、降低采購的風(fēng)險(xiǎn)，讓對方感覺安全感；

4、主動(dòng)向他或暗示他提出交易的要求（假設(shè)成交法）；

5、私下有積極的互動(dòng)（多時(shí)間溝通）；

6、同流合污（興趣、愛好比較多）；

7、解決其個(gè)人、生活中的特殊問題（小孩、父母?）；

8、把私人隱私告訴你；

9、對你產(chǎn)生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。

原則：生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動(dòng)，利益驅(qū)動(dòng)來自于需求滿足！策略D：

1、雙方家人經(jīng)常走動(dòng)，一起組織家庭活動(dòng)；

2、一起干過關(guān)鍵事情（KTV）；

3、告之雙方的極度秘密、隱私；

4、有共同的價(jià)值觀、信仰（精神層面）；

5、與你合作、利益（價(jià)值）最大化；

6、共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA?）；

7、患難之交見真情。

原則：四大死黨產(chǎn)生于相互依賴，相互依賴來自于經(jīng)常互動(dòng)！

第三篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售

1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見。可你的缺點(diǎn)或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯(cuò)。

工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。因?yàn)椋N售通常遵循大數(shù)法則。

2、目標(biāo)明確，咬定青山不放松。

每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡單務(wù)實(shí)的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會出現(xiàn)問題。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

3、結(jié)果導(dǎo)向，心動(dòng)不如行動(dòng)。

每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。

還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會得到肯定的答復(fù)。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達(dá)出自己的傾向性。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

4、因人而異，用其所長。

一個(gè)漫長的洽談周期，讓一個(gè)人來承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。個(gè)人銷售，讓位于組織銷售。

讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。一個(gè)工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個(gè)員工都是管理者。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

5、善用巧力，三個(gè)法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。FA...More...↓

第四篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售 基本概述

工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費(fèi)品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格.實(shí)用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

細(xì)節(jié)分析

如何給人給人一個(gè)專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：

1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來的,那銷售的時(shí)候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤Ψ较氤曰乜壑悾愕漠a(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的印象！

2)清楚價(jià)格的底線。很多公司對業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機(jī)會打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果

是和對方高級人員談,甚至印個(gè)”營銷副總”也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。

2)對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問題，你面對的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。

營銷總結(jié)

最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)。

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對市場的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；

執(zhí)行性：針對計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動(dòng)客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健

第五篇：工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售：搞定高層12招

中國營銷傳播網(wǎng)，2011-05-27，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 50

2項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項(xiàng)目評估、合同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時(shí)間，深入探討項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個(gè)招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動(dòng)，在發(fā)動(dòng)總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。

招數(shù)三：學(xué)會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個(gè)承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對高層的動(dòng)作，就能有的放矢。而且，每次動(dòng)作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關(guān)系營銷，仿佛是灰色營銷的升級版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動(dòng)就會很豐

富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個(gè)人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對你個(gè)人的認(rèn)可。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動(dòng)，只是在絕對不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。

十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對一味的關(guān)系營銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。搞定高層的十二個(gè)招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。