第一篇：統(tǒng)一綠茶銷售計劃

統(tǒng)一綠茶的銷售計劃

一、制訂統(tǒng)一綠茶市場銷售計劃的目標。

目前，中國飲料市場已形成了可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一集團和頂新集團4大系列產(chǎn)品相互角逐的態(tài)勢。每個水飲品牌都有自己的成功之道，其中在市場推廣方面都有自己特點。在飲料市場上，各種飲料層出不窮，面對較大的市場容量，誰能占領市場，誰就能獲取最大的利潤。其中，統(tǒng)一公司寧波分公司在產(chǎn)品市場信息方面是以市場調(diào)查的方式不斷更新產(chǎn)品的市場信息，以此來幫助完成水飲產(chǎn)品鋪貨和市場推廣，彌補產(chǎn)品進入大陸市場較晚的缺陷，加強其產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的競爭力。

二、統(tǒng)一綠茶營銷狀況分析

（一）目前市場情況分析

統(tǒng)一綠茶自1998年在大陸上市，至今已成綠茶品類的領先品牌。統(tǒng)一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力，是天然的健康茶飲料。甄選優(yōu)質(zhì)綠茶葉，以先進工藝悉心萃取，只為保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。且一貫堅持“親近自然”品牌主張，塑造清新自然的品牌個性。

從飲料消費水平看，中國城鄉(xiāng)居民人均飲料消費量還很低，飲料市場消費潛力還遠遠沒有挖掘出來。除白酒以外，大多數(shù)飲料行業(yè)在我國仍然是發(fā)展?jié)摿薮蟮某柈a(chǎn)業(yè)。從長期趨向看，隨著中國全面建設小康社會和城市化步伐的加快，隨著社會餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個重要組成部分，消費群體將不斷發(fā)展壯大，人均飲料消費量將繼續(xù)保持上升勢頭，飲料產(chǎn)品社會需求總量仍將保持較快的增長速度。因此，2014年中國飲料市場還有很大的發(fā)展空間。

經(jīng)過多年的發(fā)展，統(tǒng)一綠茶在大陸已經(jīng)成長為家喻戶曉的知名品牌，而其市場份額也僅次于康師傅，排行第二名。統(tǒng)一茶飲料與康師傅茶飲料的目標市場幾乎重疊，經(jīng)過數(shù)次大規(guī)模的調(diào)查及口味測試，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體就是茶飲料的重度消費群體。這些新生代群體追求個性化生活，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物。把握重度消費群體的生活態(tài)度，塑造張揚個性、表現(xiàn)自我的品牌形象。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出新，吸引市場關注。

統(tǒng)一綠茶自1998年上市，至今已成為大陸綠茶飲料的領袖品牌，被評為年輕人最喜愛的飲料及口感最佳綠茶飲料。

（二）主要競爭對手分析

1、在大陸靠方便面起家的臺灣頂新公司推出的茶飲料（包括康師傅冰紅茶及冰綠茶），康師傅冰紅茶是頂新國際集團飲品事業(yè)群于1997年6月推出的一款新型飲料，它在茶的基礎上加入檸檬口味。康師傅茶飲料目前在國內(nèi)茶飲料市場占有率排名第一，價位在2.5至3元。

2、娃哈哈出品的非常系列茶飲料（以滇紅紅茶和祁門紅茶為原料的娃哈哈冰紅茶、以有機龍井茶葉為原料娃哈哈有機綠茶，）該公司不僅準備在深圳、長沙等地設立灌裝廠，而且請來“喜劇之王”周星馳演繹“天堂水、龍井茶”為主題的非常茶飲料品牌概念。

3、2002年夏天雀巢公司與可口可樂公司聯(lián)合組建的新公司———BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶創(chuàng)造了融合東西方茶文化的獨特西式茶口味，以20至29歲的白領階層及追求時尚的年輕人為目標客戶群。目前市場上僅出現(xiàn)500ML的PET瓶裝，價位在2.5至2.8元。

三、機會和問題分析

（一）優(yōu)勢

1、成本優(yōu)勢。中國是世界茶葉原產(chǎn)地，資源豐富，是茶飲料產(chǎn)品取之不盡、成本低廉、用之方便的寶庫。在中國茶葉資源中，大量中低檔茶葉宜成為茶飲料首選原料。

2、文化優(yōu)勢。茶是中國的國粹，比碳酸飲料、果汁飲料、純凈水等多出幾千年的飲用史。在生活習慣上、文化傳統(tǒng)上，中國人都有喝茶的基礎。而且生活節(jié)奏加快后，即開即飲的茶飲料易帶易貯，飲用方便，文化的影響提升了市場需求。

3、健康優(yōu)勢。茶飲料和茶一樣，富含多種對人體有益的物質(zhì)。茶飲料是天然、健康飲料，具有消除疲勞，降低血液中的膽固醇、血脂等功效，相對于其他飲料而言，消費者更愿喝健康飲料。而且從口感上茶飲料比碳酸飲料更溫和、更解渴，比純凈水更有滋味、更提神。

（二）劣勢

1、茶飲料市場尚未達到較高的品牌忠誠度，各品牌之間同質(zhì)化嚴重，定位雷同，各個產(chǎn)品沒有加以清晰的區(qū)分。

2、綠茶飲料市場不被重視。包括統(tǒng)一在內(nèi)的各大飲料公司都將營銷重點放在紅茶上，綠茶的市場基礎和品牌影響力還沒有真正建立起來，更多的只是作為一個配角存在。

3、校園市場開發(fā)力度不夠，影響力有限。統(tǒng)一公司針對最大目標市場即

大學生消費群的宣傳力度不夠，影響力有限，特別是飲用健康綠茶的概念沒有得到廣泛的接納。

（三）機會

1、茶飲料的網(wǎng)民關注度排名上升最快。從2007年8月至今年，由第五名升至第一名。隨著人們健康意識的不斷增強，以茶飲料為代表的健康概念飲品也越來越受到人們的推崇。茶飲料市場的發(fā)展迅速，潛力無可限量。

2、青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，而針對青年人聚集的高校展開營銷活動還很少，特別是綠茶方面，幾乎沒有，這就成為公司發(fā)揮本次營銷策劃方案成效的一個巨大機會。

3、大學生還沒有樹立起健康飲茶的觀念，碳酸飲料還在大行其道，但隨著文化程度的提高和消費觀念的改善，茶飲料將成為大學生最佳的消費飲料。

（四）威脅

1、生產(chǎn)壁壘不高，門檻較低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，生產(chǎn)茶飲料的直接成本并不高，一套灌裝設備需投資40-50萬元，PET聚脂瓶吹瓶生產(chǎn)線需投資30萬元，一瓶飲料的原料成本僅為0.3元左右，如果把所有費用都折合進去，一瓶飲料的成本約在1.5元左右。因此對于商家來說，茶飲料的生產(chǎn)壁壘并不高，門檻較低，易于進入。

2、茶飲料市場競爭加劇。據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示，在茶飲料品牌的檢索重合方面，同類型的茶飲品牌間競爭激烈。康師傅和統(tǒng)一兩品牌在冰紅茶、綠茶領域廝殺多年，網(wǎng)民的檢索行為也清晰地表現(xiàn)出康師傅和統(tǒng)一互為檢索重合最大的品牌。

3、統(tǒng)一在高校市場形式嚴峻。統(tǒng)一茶飲料在高校大學生心目中的品牌忠誠度不高，在大學生愛好的茶飲料品牌中位列第三，康師傅仍然占據(jù)高校大學生心目中茶飲料第一品牌的地位。

四、銷售目標

短期目標：爭取短期間里面提高市場占有率。

長期目標：通過統(tǒng)一綠茶帶動統(tǒng)一旗下其它品牌，且在市場在占一定的地位和固定的銷量

(一)目標市場細分

1、按購買者年齡細分：青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是26-35歲年齡段的消費者，這兩年齡段占總體的69.5%，成為茶飲料的消費主體。年輕的一代思想開放，追求健康、時尚的高品質(zhì)生活，因而符合潮流、天然健康的茶飲料迎合了其要求。

2、按購買地域細分：根據(jù)統(tǒng)一企業(yè)市場調(diào)查顯示，茶飲料市場滲透率高的城市主要集中在沿海經(jīng)濟發(fā)達城市，并且與居民人均GDP正相關，其中以深圳（60.9%）最高,其次是廣州（53.6%）、廈門（48.9%）和武漢（44.1％）。從上述調(diào)查顯示，廣西茶飲料市場滲透率并不是很高，側面放映了其市場潛力巨大。

3、按購買行為因素細分：按購買行為因素細分市場。

從購買茶飲料示意圖來看，青年人更看重的是口味，追求時尚和健康。從購買茶飲料品牌來看，青年人主要偏好的品牌是統(tǒng)一和康師傅。從飲用頻率來看：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在七大城市中茶飲料消費者多數(shù)為輕度消費者（1個月飲用3次以下），占消費者的55.9%，而重度消費者（每天喝）的比重僅為6.8%，作為青年人更青睞的統(tǒng)一，將輕度消費者轉變成重度消費者將是我們的關鍵工作。（注：七大城市為北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安）因此，從上述分析中我們可以得到：好喝、健康、時尚是茶飲料吸引消費者的主要原因。

（二）目標市場狀況

中國大學生已經(jīng)成為消費市場的新銳，根據(jù)我們問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，廣西高校學生平均每月的飲料支出大部分都維持在100-199元的區(qū)間。飲料消費已經(jīng)成為大學生日常生活中必要的一項開支。隨著時間的推移，大學生飲料市場漸漸的形成了自己獨特的消費特點。

總結下來有以下幾點：

（1）高校生對于飲料產(chǎn)品的消費具有極大的市場價值，幾乎所有類型的飲料都擁有一個龐大的消費群體，80%以上的高校生都飲用過瓶裝水和液態(tài)奶、碳酸飲料；70%以上的高校生都飲用過各類果汁飲料和茶飲料；近50%的高校生飲用過功能性飲料。

（2）品牌知名度和認知度越高，越容易引發(fā)高校大學生的嘗試飲用。我們發(fā)現(xiàn)，雖然飲料的類型有所區(qū)別，但是飲料有一個明顯的共性，即知名度和認知度越高的品牌，其產(chǎn)品滲透率（被大學生嘗試飲用的比例）就越高；品牌滲透率高，品牌喜愛度相對也高，但不是絕對的正相關關系。如圖所示，滲透率排名高的品牌全是那些在各類媒體上曝光率極高的飲料品牌。

（3）大學生對于各飲料品牌形象的認知更多地源自廣告宣傳。品牌形象是各飲料品牌實現(xiàn)市場區(qū)隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠誠消費群體的重要因素之一。高校學生消費群體對于滲透率高的各系列飲料品牌的形象認知與各品牌自身的廣告訴求和品牌定位極為接近，這說明廣告宣傳大學生對于各品牌形象的塑造具有非常深遠的影響。從各品牌的定位來看，各系列飲料的前幾名品牌都有自己較為明確的品牌定位，這為追趕品牌設置了較大的障礙。通過適宜的媒體傳達正確的形象，實現(xiàn)和進一步鞏固自身市場的品牌區(qū)隔，理應得到所有飲料品牌的重視，畢竟大學生飲料市場已經(jīng)成為中國飲料市場非常重要的一部分。

五、銷售計劃

（一）目標市場

通過目標市場細分，我們決定選擇統(tǒng)一綠茶作為我們的營銷對象，將18－25歲的消費者群體作為我們的目標群體，將寧波高校市場作為我們的目標市場，將環(huán)保、健康作為我們的品牌定位。由于人們不斷加強的健康意識加之我國本身就是一個品茶大國，綠茶的受關注度和受歡迎度不斷上升。主要消費綠茶的人群又主要是18-25歲的年輕人，所以我們將在青年人聚集的大學校園中進行統(tǒng)一綠茶的營銷推廣活動。

（二）銷售價格

1、雖然我國的茶飲料市場沒有經(jīng)過價格戰(zhàn)的沖擊，但價格也呈現(xiàn)出了下降的趨勢，目前市場上500毫升左右瓶裝的茶飲料零售價價格大都在2.5-5元左右，與茶飲料新推出市場時的價格相比大約下降了20%左右。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)一方面是因為生產(chǎn)成本的降低，另一方面也說明茶飲料市場已經(jīng)出現(xiàn)無聲的價格戰(zhàn)，例如在批發(fā)環(huán)節(jié)，相同類型、不同品牌的價格相差約20%-30%。由于茶飲料與瓶裝水、碳酸飲料相比仍有較大的利潤空間，隨著新廠家的再加入，也許茶飲料的價格戰(zhàn)即將展開。

飲料市場的核心主力是年齡在17－27歲之間的群體，其中大學生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價格方面，大學生對飲料的價格接受程度在3元以內(nèi)。

2、經(jīng)過幾年的發(fā)展，大陸茶飲料產(chǎn)業(yè)已進入成熟期，類似產(chǎn)品的質(zhì)量已十分相近，如統(tǒng)一冰紅茶與康師傅冰紅茶的原料、口味幾乎沒有什么差別，但從產(chǎn)品的售價來看統(tǒng)一與康師傅對茶飲料的定價相近，500ML的PET瓶裝茶飲料都在2.5元左右，利潤率較高。因此統(tǒng)一可適當調(diào)低其產(chǎn)品價格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價從而達到擴大市場分額的目的。

（三）渠道策略

1、營銷渠道策略

針對目標市場的營銷的渠道策略：（1）搶占高校市場的制高點，以點帶面鞏固局部與區(qū)域優(yōu)勢。（2）提高高校市場客戶的服務質(zhì)量（貫徹“統(tǒng)一用心、以客為尊”）。（3）加強終端零售點的鋪貨率，我們將計劃在校園300米以內(nèi)的超市、飲料店鋪貨率達到70-80%。（4）完善高校營銷渠道建設。（5）加強在高校運動場，如籃球場、足球場、網(wǎng)球場等周圍的飲料零售點的布局與滲透，保證鋪貨率也能達到50%以上。

其他目標市場的營銷渠道策略：（1）采用側面進攻 根據(jù)中國茶葉消費區(qū)的不同，推介不同的茶飲料品種，如福建地區(qū)一直以來都習慣飲用烏龍茶，在福建地區(qū)可重點推介統(tǒng)一烏龍茶；江浙一帶長期習慣飲用龍井等綠茶，在江浙區(qū)域可積極推廣統(tǒng)一冰綠茶或統(tǒng)一冰茉莉。（2）整合綠茶和冰綠茶 統(tǒng)一在綠茶產(chǎn)品方面，既有“統(tǒng)一綠茶”又有“統(tǒng)一冰綠茶”，普通消費者根本無法區(qū)分二者之間的差別，人為地造成了營銷溝通的障礙。為了避免這種障礙，可將這兩種綠茶進行整合，保留“統(tǒng)一冰綠茶”，集中宣傳“冰綠茶”的健康理念。（3）推出適合中年人的茶飲料。在現(xiàn)實生活中茶飲料的購買者中不乏30-50歲的消費群體，這部分消費群體盡管有相當一部分有自己泡茶的習慣，可是在平常外出，需要購買飲料的時候由于其飲茶的習慣，往往選擇購買茶飲料。統(tǒng)一茶飲料的，統(tǒng)一可針對這部分消費群體，采用差異化戰(zhàn)略推出適合該群體飲用的茶飲料填補目前茶飲料的空白，搶先一步占領該部分市場。（4）推出寡糖茶飲料。針對目前茶飲料都是含糖的飲料，為了吸引具有傳統(tǒng)飲茶習慣的、不喜歡含糖口味的消費者的需求，統(tǒng)一還可適時地推出不含糖的茶飲料。（5）適應不同的消費習慣 目前消費者消費茶飲料多是在路上、在街邊或者外出旅游、郊游、逛公園的時候用來解渴，也有很多人在運動場所運動之后，會選擇喝茶來為自己補充水分；但實際上很多人特別是年青人在家中一樣會飲用茶飲料，針對這方面的消費需求，統(tǒng)一可增加茶飲料家庭裝的推介。

2、宣傳渠道策略

以“環(huán)保、健康”為宣傳主題，以“親近自然，健康好茶”為宣傳口號，以高校營銷活動為核心，利用在高校內(nèi)的宣傳活動，把整個高校變成我們宣傳的陣地，通過不斷更換環(huán)保箱箱體廣告、校園海報、校園廣播等宣傳形式，將校園推廣、公關、促銷有機地結合起來，相互配合，形成立體的宣傳網(wǎng)絡，以最少的投入，最大限度地影響目標用戶群體，短期內(nèi)定能在目標市場之中引起轟動，同時也是為了長期扎根于校園打下堅實的基礎，提升統(tǒng)一綠茶的市場占有率和銷量。

（1）時效媒體的運用：環(huán)保箱箱體廣告、校園廣播、校園BBS、校園海報、校園橫幅、校園DM等，這樣的媒介直觀且深入學生的日常生活，廣告的效率最高。（2）在食堂的餐桌上貼一張統(tǒng)一綠茶活動的不干膠海報，內(nèi)容介紹活動的主題、地點、方式、詳細事項，宣傳統(tǒng)一綠茶“環(huán)保、健康”理念。

（四）促銷

為了配合校園營銷活動的進行，我們將有計劃的執(zhí)行豐富多彩的促銷活動以此來加大終端的促銷力度。

1、中間商促銷

為了讓服務高校校園周圍的中間商配合我們這次校園營銷活動并鼓勵其大批量訂購，我們開展以下活動：（1）購買折扣。對第一次購買或購買數(shù)量較多的中間商給與一定的折扣，數(shù)量越大，折扣越多，從而吸引刺激中間商大量訂貨。如類似于訂購100箱送一箱的方式。（2）推廣津貼。企業(yè)為中間商支付一定比例的廣告費用或運輸費用的補貼。（3）銷售競賽。在中間商之間開展銷售競賽，對于銷售冠軍可以給與更為優(yōu)惠的 信用期。

2、零售點促銷

在高校校園周圍的零售點應盡可能的提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度。可以進行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，并且給予一定的優(yōu)惠條件，使零售商增加產(chǎn)品的陳列，吸引更多的顧客。在一些商場或超市，更應該提高產(chǎn)品的鋪貨率。可以與他們達成協(xié)議，給予一定的價格上的優(yōu)惠，達到保證鋪貨率的目的。

對有潛力或銷量好的店，采取利潤提成制的獎勵辦法換取更長時間的產(chǎn)品陳列和多貼活動海報的權利。

3、消費者促銷

在本次校園營銷活動期間，我們將進行統(tǒng)一綠茶特價促銷。采取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產(chǎn)品組合。

情侶裝：500ml統(tǒng)一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩張，在書簽上消費者可以為他（她）的心上人寫上想對她（他）說的悄悄話，以此吸引情侶消費群體。產(chǎn)品促銷價5元/組。

分享裝：1.25L統(tǒng)一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道。產(chǎn)品促銷價8元/組

促銷裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健康滋味。產(chǎn)品促銷價8元/組。

第二篇：統(tǒng)一綠茶廣告策劃

統(tǒng)一

綠

茶

廣

告

策

劃

書

第一部分：市場分析

1.營銷環(huán)境分析

中國茶飲料市場自1993年起步，2001年開始進入快速發(fā)展期。2002年，全國茶飲料的總產(chǎn)量接近300萬噸，2003年，這一數(shù)字已超過400萬噸。在中國臺灣，在日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品種。

截止2005年，中國約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個，有近50個產(chǎn)品種類。而與此同時，中國茶飲料消費市場的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年30%的速度增長，占中國飲料消費市場份額的20%，超過了果汁飲料而名列飲料市場的“探花”，大有趕超碳酸飲料之勢。

隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場的繁榮，中國茶產(chǎn)業(yè)將迎來更加美好的前景。21世紀飲料市場將是茶的世紀，茶飲料將成為“飲料之王”。

2.消費者分析

從袋包茶和即開型茶飲料在不同性別消費者中的滲透率數(shù)據(jù)來看，其飲用者的性別特征不明顯，男女比例相當。但是重度飲用者中男性比例明顯高于女性，也高于居民總體中男性的比例，體現(xiàn)出較強的性別優(yōu)勢。袋包茶重度消費者(指每周飲用4包以上)中男性占69.3%；即開型茶飲料的重度消費者(指每周飲用3次以上)中男性占56.6%。表明男性更鐘愛茶飲料。

即開型茶飲料的重度消費者(指每周飲用3次以上)的年齡呈現(xiàn)金字塔狀分布，平均年齡為30歲，60.3%消費者為29歲以下人群，青少年構成了茶飲料最堅實的塔基，中青年構成塔身，高居塔尖的是中老年人。將傳統(tǒng)散裝茶葉的弱勢市場轉化為即開型茶飲料的強勢市場，在一定程度上擴張了茶的整體消費人群。因為茶飲料的重度消費者集中在29歲以下青少年人群，他們參與休閑活動的傾向性非常強。除了比較多地選擇看影碟、唱卡拉OK等較大眾化的休閑活動之外，他們要比居民總體更多地去咖啡廳、酒吧、健身俱樂部、電影院。即開型茶飲料完全迎合了他們生活方式的需要。

3.產(chǎn)品分析

統(tǒng)一綠茶自 1998年在大陸上市，至2003年已成綠茶品類的領先品牌。統(tǒng)一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力，是天然的健康茶飲料。

統(tǒng)一綠茶以“親近自然”品牌主張塑造清新自然的品牌個性，藉各重點城市空中媒體及地面推廣的合力投入，已在消費者心中建立清新的品牌形象

4.企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析

今夏飲料市場上最亮麗的景致莫過于享有“飲料新貴”之稱的茶飲料了。在北京各大商場與超市，最顯眼的飲品貨架與賣得最為火爆的飲料莫過于各式各樣的茶飲料。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場卻是波濤洶涌，鏖戰(zhàn)正急。尤其是飲料巨頭可口可樂公司在今夏改變銷售策略，其推出高檔次的日本口味“嵐風”茶，大有橫掃千軍之勢。而在國內(nèi)市場曾創(chuàng)造了“冰茶神話”的旭日升和臺系茶飲料勁旅統(tǒng)一、康師傅也不甘示弱，一路高歌猛進。而其它重量級企業(yè)也開始聞風而動，娃哈哈、樂百氏、匯源、健力寶、椰樹、怡寶、旺旺等也都開始涉足茶飲市場，分別推出了各自的茶飲料系列。就連國內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶，茶飲料市場群雄并起的格局已經(jīng)形成。

統(tǒng)一國際（中國）投資有限公司也揮師茶飲料市場，憑借其在臺灣30年的茶飲料經(jīng)驗，以及雄厚的資本實力，迅速獲得成功。隨著康師傅和統(tǒng)一在茶飲料行業(yè)的異軍突起，競爭加劇使旭日升市場份額迅速從最初的70%跌至現(xiàn)在的30%。

一家外資市場研究公司對四﹑五月份茶飲料市場進行的調(diào)查顯示，“康師傅”和“統(tǒng)一”兩大臺商品牌已占據(jù)了大陸茶飲料百分之八十以上市場，形成兩強爭霸之局。

據(jù)調(diào)查，“康師傅”茶飲料在大陸市場中的占有率為百分之四十六點九，“統(tǒng)一”占百分之三十七點四，兩大品牌的市場占有率就高達百分之八十四點三。其他品牌如“可口可樂”﹑“娃哈哈”﹑“麒麟”﹑“三得利”等，市場占有率都還不大。

因此，目前統(tǒng)一綠茶的勁敵仍然是康師傅。

5.企業(yè)和競爭對手的廣告分析

康師傅綠茶的廣告歌曲很好：曬出好心情 空氣里有歌聲響 是好朋友呼喊嗎 讓天真變成熱誠 笑容在陽光下奔放 滿心懷期待的你 是否也一樣 和我有相同方向 跟我一起曬曬 站在陽光世界 定好約會 就是現(xiàn)在 跟我一起曬曬 相伴相互?? 和綠動你的心 放開一切的煩惱 世界多么美好 綠色的生活 幸福一定圍繞 Gre??給人很好的感覺。當然統(tǒng)一的廣告也有很多優(yōu)勢也給大家一種親近自然的感覺。用子宣，鄭愷等一系列明星更增加了視覺感受，多采用原生態(tài)自然環(huán)境為主題凸現(xiàn)出茶的品質(zhì)。

第二部分：廣告策略

1.廣告的目標

打開市場，讓更多的人了解統(tǒng)一綠茶，嘗試去喝統(tǒng)一綠茶，最后喜歡上它。把以前喜歡喝果汁飲料的一部分潛在用戶發(fā)展成綠茶的忠實觀眾。

2.目標市場策略

先從產(chǎn)品本身入手。如果放眼整個飲料行業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。所以進攻市場只要打下鮮明的主題，茶飲料還是有很大的發(fā)展空間的。他本著對身體健康有好處的觀念，勢必會讓更多的人喜歡上茶飲料。

3.產(chǎn)品定位策略

以親近自然為主題，從喝茶的好處為切入口，從統(tǒng)一綠茶含豐富茶多酚、氨基酸和維生素，可消除身體中多余的氧自由基，延緩細胞老化，促進新陳代謝，增強免疫力的作用進入，引起人們的興趣，讓消費者想去了解它，并且去了解它，去嘗試他，從而拉動更大一部分消費者。

4.產(chǎn)品訴求策略

喝統(tǒng)一綠茶，健康好心情。按常規(guī)做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求并不能讓同一綠茶形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。

5.產(chǎn)品表現(xiàn)策略

廣告策略一：

場景：操場上，在六月的艷陽天800米測試之后

甲：這天真熱，跑完步快累死了，我要趕快去洗個澡

乙：你不早上剛洗過嗎？

甲：你看這大太陽，我都要熱死了，我需要綠洲

場景：大沙漠上，甲就像一個幾天都沒喝水的人一樣，深一步前一步往前挪動，望望前邊還是無盡的沙漠。

乙：那還用洗澡嗎？洗澡還得5元呢，喝一瓶統(tǒng)一綠茶才2.5元包你找到綠洲的感覺

場景：甲喝了一瓶統(tǒng)一綠茶，立刻精神煥發(fā)，從沙漠中一下子跳到綠洲整個身心舒爽，心飛揚

廣告策略二：

主題：喝統(tǒng)一綠茶，讓你清爽一夏天

烈日下，大街上，一名年輕男子在不耐煩的東張西望著，盡管躲在陰涼處但頭上仍冒汗不止，突然從后面伸過來一瓶“統(tǒng)一綠茶”，男子驚喜的扭頭一看，看到了自己等待已久的女朋友，釋懷的接過來痛快的喝了起來，同時有清脆的女聲：“喝統(tǒng)一綠茶，讓你清涼一夏天。”（并伴隨有字幕）

6.產(chǎn)品媒介策略

因為茶品的消費者主要是年輕人，年輕人喜歡網(wǎng)絡，喜歡動感的東西，所以我認為，廣告應著重在網(wǎng)絡上發(fā)布，在電視上發(fā)布時，最好是插播在青春偶像劇中，當然還有綜藝節(jié)目中。也可在《中國青年報》，《讀者》，《意林》等年輕人喜愛的報刊雜志上發(fā)布。在酒吧，俱樂部等地方大力做廣告也是不錯的，這些地方年輕人多并且經(jīng)過大量活動之后他們需要補充水分，這時清新自然的茶飲料是很好的選擇。

第三部分：廣告實施計劃

1廣告活動的目標

在抓住年輕人這一部分消費者的前提下，引導中年人老年人也喜歡上這個產(chǎn)品。

2.廣告活動的時間

晚上為最佳，因為這個時候中老年人喜歡看電視能吸引住他們，而年輕人則一般在晚上開始活動，上網(wǎng)，看電視是他們生活的一部分，抓住晚上這個最佳時機會讓更多的人觀看到廣告，從而來了解產(chǎn)品。

3.廣告的目標市場

以青年人為主，只要抓住這部分人銷量就有保證了。茶飲料這個新名詞年輕人比較容易接受并且它的口味青年人比較容易喜歡上，所以應該先抓住年輕人

這個大市場，再發(fā)展中老年人。

4.廣告的訴求對象

訴求對象是針對29歲以下人群，他們參與休閑活動的傾向性非常強。即開型茶飲料完全迎合了他們生活方式的需要。

5.廣告的訴求重點

突出健康的主題，以親近自然為主打，突出青春活力。喝一口茶香徐徐而來，絲絲清涼沁人心脾，健康也在這甘美的茶香中綠意盎然。

6.廣告媒介計劃

廣告媒介計劃那就是以網(wǎng)絡宣傳為主，伴隨電視廣告，雜志廣告，并且在年輕人活動密集的地方采取路邊廣告，平面宣傳圖等增加視覺效果。7.其他活動計劃

可以在大學校園，大賣場等地開展一些才藝展示，贊助一些籃球比賽等活動從而吸引大家參與，抓住大學生這一個很大的消費群體。在眼球上新吸引人，達到很好的宣傳度。伴隨著超級女生，快樂女生，快樂男生的火爆進行，舉行一些才藝展示以促進產(chǎn)品的促銷是非常必要的。

8.廣告費用預算

第四部分：廣告活動的效果預測和監(jiān)控

略

第三篇：統(tǒng)一綠茶市場營銷策劃書

統(tǒng)一綠茶市場營銷策劃書

營銷策劃方案提綱

1.制定統(tǒng)一綠茶市場營銷策劃方案的目的2.當前營銷狀況分析

3.機會和問題分析

4.營銷目標

5.營銷策略

制定營銷策劃方案的目的馬上進入飲料消費旺季，為使產(chǎn)品在學校（江蘇技術師范學院）上站穩(wěn)腳跟，提高消費者（學生）對產(chǎn)品的接觸率，提醒消費者購買，特制定該營銷策劃方案。當前營銷狀況分析

1.經(jīng)過一個冬天，對產(chǎn)品的宣傳力度減弱。

2.產(chǎn)品內(nèi)涵需要有新意

3.市場上綠茶產(chǎn)品不斷增加，競爭加劇。

4.作為一種健康的天然飲料，茶飲料市場仍然較大。

機會和問題分析

1.機會

馬上進入消費旺季（夏季），人們對茶水的需求增加

2.威脅

茶飲料市場競爭加劇，各類品牌都有一席之地

（市場領導者：匯源，優(yōu)質(zhì)的原料、先進的工藝、純正的口味 市場挑戰(zhàn)者：康師傅，推出再來一瓶開蓋概率，激起廣大民心）各類品牌口碑都不錯，沒有明顯的優(yōu)勢

飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑X”日前在重慶上市，匯源的“他＋她”營養(yǎng)素水、娃哈哈的功能型飲料“xx”也都擺上各大貨柜，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力。

3.優(yōu)勢

“統(tǒng)一”品牌在消費者心目中的品牌認知度較高

信譽較好

4.劣勢

宣傳力度不夠大

促銷力度不強

產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠

營銷目標

總目標：提高消費者對產(chǎn)品的接觸率，提高產(chǎn)品在茶飲料市場上的市場占有率。社會效益目標：擴大企業(yè)知名度，強化在消費者心目中的地位。在學校（江蘇技術師范學院）內(nèi)站穩(wěn)地位，有明確的目標定位

經(jīng)濟效益目標：年銷量5000箱

營銷策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位在健康、純天然，強調(diào)適合年輕人。

2.價格策略

采取跟隨策略，以市場上其它同類產(chǎn)品的價格為參考，避免價格戰(zhàn)

3.渠道策略

給予經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，鼓勵他們經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。

4.促銷策略

拍攝新的廣告宣傳片，采用多種媒體，立體式全面覆蓋的宣傳。贊助公益活動，提高企業(yè)形象。

加大終端促銷力度，有計劃的搞豐富多彩的促銷活動。

多采取“再來一瓶”策略

在產(chǎn)品外包裝上多下功夫

第四篇：統(tǒng)一綠茶校園活動促銷方案

統(tǒng) 一 綠 茶 校 園 活 動 促 銷 方 案

傳媒經(jīng)濟 201013020101谷雨 2013年4月18日星期四10

一、活動目的1、提升統(tǒng)一綠茶在武漢高校茶飲料市場的市場占有率和在大學生心目中的品牌美譽度。

2、增加消費者對統(tǒng)一綠茶的了解、關注及好感，使其對購買統(tǒng)一產(chǎn)品樹立信心。

3、聚集人氣，促進活動期間統(tǒng)一綠茶的銷售業(yè)績。

4、提升并鞏固統(tǒng)一綠茶的“親近自然”“健康環(huán)保”品牌理念，增強品牌營銷能力。

二、策劃思路

1、環(huán)保熱

經(jīng)濟的快速發(fā)展，高消耗、高污染的經(jīng)濟增長模式，使中國的環(huán)境問題日益突出，環(huán)保問題逐漸成為中央政府和社會各界普遍關注的最大熱點問題之一。

2、健康熱

由于最近在國內(nèi)又一次爆發(fā)H7N9流感，加之以前的奶粉、乳制品以及相關產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品添加有害物質(zhì)三聚氰胺的事件，消費者不僅對食品安全和健康問題提出了更高的要求，而且更加追求健康、安全的生活方式。在飲料方面我們要抓住消費者追求健康飲品的極大熱情，在目標人群中樹立健康的品牌形象。

3、“親近自然，統(tǒng)一好茶”的理念

統(tǒng)一綠茶的功能定位是親近自然、健康好茶，要凸顯出統(tǒng)一綠茶“環(huán)保、健康”的兩大特點，為成為中國最大的綠茶飲料品牌打下基礎。

三、活動執(zhí)行

1、活動主題：親近自然，健康好茶

2、關鍵字：自然健康環(huán)保活力年輕促銷

3、合作方案：統(tǒng)一企業(yè)與學校學生會和環(huán)保協(xié)會共同合作，外部管理服從學校的統(tǒng)一安排，接受學校的統(tǒng)籌規(guī)劃。

4、活動步驟：

1）前期宣傳（星期

一、星期二完成）

①在高校校園內(nèi)設立多個造型新穎美觀的飲料瓶垃圾環(huán)保箱,由各學校學生會干事對環(huán)保箱進行管理，環(huán)保箱數(shù)量視校園規(guī)模而定。同時統(tǒng)一綠茶環(huán)保箱將作為統(tǒng)一綠茶在校園中的戶外媒體終端，通過不斷更換箱體廣告，為后續(xù)活動做宣傳，以這種方式更好的扎根校園，取得廣告宣傳的長期效應。

②在學校超市、食堂的餐桌上、籃球場籃筐上貼一張統(tǒng)一綠茶活動的不干膠海報，內(nèi)容介紹“健康環(huán)保校園行”活動的主題、方式、詳細事項，宣傳統(tǒng)一綠茶“環(huán)保、健康”理念。

③與校園廣播合作，并在學校人流量大的地方張貼海報、校園橫幅，進一步宣傳活動（注：前一星期在校園內(nèi)設活動報名點，征召“綠寶瓶創(chuàng)意設計大賽”和“我為綠茶代言”選拔賽的參與者，星期二晚18:00——20:00在活動教室進行“我為綠茶代言”選拔賽初賽，前三十名參加決賽）

2）消費者促銷（星期

二、星期三進行）

先在學校超市門口進行“統(tǒng)一綠茶特價促銷”。采取捆綁式促銷的方式，推出適合不同大小群體需求的產(chǎn)品組合。

促銷時間為10:00—18:00（中間可休息2小時），需促銷人員（穿統(tǒng)一綠茶公司工作服）兩名，展臺一個。

①情侶裝：500ml統(tǒng)一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送綠茶型書簽兩張，在書簽上消費者可以為心上人寫上想說的悄悄話，以此吸引情侶消費群體。產(chǎn)品促銷價4元/組。

②分享裝：1.25L統(tǒng)一綠茶，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道。產(chǎn)品促

銷價7元/組

③優(yōu)惠裝：250ml利樂包裝6包一組，紙盒包裝銷售，一次購買享受一周的健康滋味。產(chǎn)品促銷價：8元/組

3）“健康環(huán)保校園行”活動（星期四舉辦）

活動主題：親近自然，統(tǒng)一好茶——健康環(huán)保校園行

活動地點：學校籃球場搭建的舞臺（舞臺規(guī)模：懸景高度1.2舞臺深度：0.5舞臺臺口：

1.22*2.44M舞臺主色系為綠色）

Part1 “統(tǒng)一綠茶”綠寶瓶創(chuàng)意設計大賽

活動簡介：用統(tǒng)一綠茶飲料瓶作為主要材料，舉辦“綠寶瓶創(chuàng)意設計大賽”，設計制作精美工藝品，變廢為寶，宣揚環(huán)保。學生可以憑統(tǒng)一綠茶飲料瓶來報名（可小組形式也可個人參賽），并且可以獲得由統(tǒng)一公司送出的綠茶型書簽一份。由觀眾和評委投票挑選部分優(yōu)秀的作品，并設最具創(chuàng)意獎，獎金300元，然后集中進行武漢高校巡展，以達到宣揚統(tǒng)一企業(yè)文化和增強大學生環(huán)保意識的雙重作用，并且那些優(yōu)秀作品的作者將有機會參加由統(tǒng)一企業(yè)主辦的 “統(tǒng)一綠茶”親近自然之旅活動。

Part2 “統(tǒng)一綠茶”我為綠茶代言選拔賽

活動簡介：統(tǒng)一企業(yè)將在武漢所選取的20所高校間公開選拔統(tǒng)一綠茶校園形象大使，以作為其校園形象代言人。形象大使除了參加統(tǒng)一綠茶在各高校舉辦的一些環(huán)保類公益活動外，還有機會參與統(tǒng)一綠茶廣告的拍攝。

具體活動流程（星期四下午14:00—17:30）

Part3統(tǒng)一綠茶“親近綠色，環(huán)保之旅”（星期五出發(fā)）

活動簡介：統(tǒng)一企業(yè)在各高校挑選為環(huán)保事業(yè)做出貢獻的在校大學生，連同“綠寶瓶創(chuàng)意設計大賽”的“最具創(chuàng)意獎”及優(yōu)秀作品的作者、綠茶校園形象大使、幸運觀眾一起參加由統(tǒng)一企業(yè)主辦的“親近綠色，環(huán)保之旅”活動，前往統(tǒng)一茶莊和周圍自然風光優(yōu)美的景點旅游并開展一系列環(huán)保活動。

具體活動流程：參與者星期五早晨9:00在學校門口集合，搭乘統(tǒng)一公司安排的環(huán)保車，一起去“統(tǒng)一茶莊”，親近綠茶發(fā)源地，并開展一系列環(huán)保活動，拍攝照片和DV，拍攝的照片在學校展板上展示，DV放在學校網(wǎng)站上供大家欣賞，再次體現(xiàn)并引申統(tǒng)一綠茶的“親近自然、健康環(huán)保”的理念，進一步增加消費者對統(tǒng)一綠茶的了解、關注及好感，增強品牌營銷能力。

四、活動預算

五、20所武漢高校名單

武昌區(qū)：武漢大學、武漢理工大學、華中師范大學、華中科技大學、中南財經(jīng)政法大學、中國地質(zhì)大學、湖北經(jīng)濟技術學院、湖北大學、華中農(nóng)業(yè)大學、武漢紡織大學、武漢音樂學院（共11所）

漢口區(qū)：華中科技大學同濟醫(yī)學院、湖北警官學院、海軍工程大學、地大漢口分校、湖大知行學院、武漢廣播電視大學（共6所）

漢陽區(qū)：江漢大學、江漢大學文理學院、武漢商業(yè)服務學院（共3所）

第五篇：綠茶觀后感

有關《綠茶》

回來的時候又把電影看了一遍，應該主要是講一個呆板保守的大齡女研究生吳芳，總是不停的相親，每次相親都只要一杯綠茶。她平靜的對著來相親的人講著自己的“朋友”說過的話和經(jīng)歷過的事。但到影片結尾，一巴掌再加上“我最恨打女人的男人！”讓陳明亮終于肯定了眼前這個在酒吧彈琴，受千人追捧，玩世不恭的美麗女人就是那個自己喜歡的吳芳。

上課第一遍看的時候稍微有點迷惑，覺得好像看不懂，再想起電影的名字《綠茶》，個人覺得沒什么聯(lián)系。單憑女主角相親的時候總是喝綠茶就把它作為電影的主線？表面看還是有點牽強的。回來之后再看時，就著重看電影的名字和情節(jié)除了簡單提到綠茶外還有什么聯(lián)系。其實還真發(fā)現(xiàn)的一些，當然，純屬即興想起，還望老師看了不要見笑。單從人物的名字來看，吳芳，陳明亮。芳是花的意思，“吳芳”可能就指的是葉子，在電影里應該是指綠茶的茶葉吧；而明亮，則可能是指茶湯明亮吧。這時候想起了那首關于茶的情詩——

如果我是開水

你是茶葉

那么你的香郁

必須依賴我的無味 讓你的干枯，柔柔的在我里面展開、舒散

讓我的浸潤舒展你的容顏

我必須熱，甚至沸騰

彼此才能相溶 我們必須隱藏 在水里相覷相纏 一盞茶工夫 我倆才決定成一種顏色 無論你怎樣浮沉把持不定 你終將緩緩地 輕輕的 落下，攢聚在我最深處

那時候，你最苦的一滴淚 將

是我最甘美的一口茶。

真的覺得用這首詩形容電影里的男女主角很貼切。沈從文說過，女人就象葉子，都會綠過一陣子的。綠茶本來就是一種有薇薇香味的綠色的葉子，耐看耐品，而且吳芳說了，喝了解渴還能減肥。看過兩遍以后發(fā)覺，吳芳不停的講著的故事，更像是在說她自己的父母，平靜的語氣說著自己對愛情、對男人的失望。不管是那個不停的相著親的她還是酒吧里彈琴的交際花對那種裝腔作勢的男人都有著鄙視與嘲笑，仍然浮在腦海中的是去相親自己有點小炫富的小老板被吳芳氣走后用腳踢自己的小破車的情景。而電影中有點痞的明亮，不靠金錢、不靠虛假的強勢，就那樣坦誠的表現(xiàn)著一個真實的自己，訴說著對吳芳的喜歡和思念。他如同沸水，用死纏爛打的方式表達著喜歡，用沸水浸潤了吳芳的容顏，讓浮沉把持不定的吳芳不再捉弄人，緩緩攢居在自己內(nèi)心的最深處。原來電影演繹的愛情，本身就是綠茶的沖泡過程，沸騰明亮的水，飛旋漂浮的茶葉，有點痞卻真誠的陳明亮，有著兩面自己的放肆活著的吳芳。

雖然沒看過原版的小說《水邊的阿狄麗婭》，不知道小說里面有幾個角色，但我不得不說導演張元很獨特，安排的電影里，只有三個名字：陳明亮，吳芳，朗朗，而后兩個名字是同一個人。簡單得不能再簡單的電影，只有兩個人物，特寫的畫面和男女主角的對話，其中多半是女主角帶著平靜語氣的講述，朋友的故事。電影本身也如同綠茶一樣簡單，只有水和茶組成；吳芳兩面的轉換，明亮的迷惑，如同茶在水中旋轉飄搖；最后謎底揭開，茶也被沖好，卻是隔著玻璃的兩只手的纏綿，茶的味道當然是留給觀者品了。有人說，導演張元的的水是窖藏雪水、茶是雨前的好茶，茶具同樣有些來歷。但他什么都不說，就只是按照茶道沏了壺《綠茶》??這樣形容這部電影再形象不過了。所以總的來說片中多次出現(xiàn)在杯中起起落落、旋轉、交纏、沉浮的綠茶代表的應該是兩個人的愛情過程。篇二：《綠茶》觀后感 《綠茶》這部電影，我個人覺得很有意思，看過兩次，在網(wǎng)上看不太清晰，我很喜歡這類型的電影，語音少，讓我很有想象的空間，看起來很有味道。我想電影要表達的是男女之間的愛情，如果兩個人的世界是一個茶杯，吳芳是茶葉，陳明亮是沖茶的水。他們的空間就是茶杯——玻璃杯，透明的，當茶葉被倒進水中的，在僅有的空間中想要使勁的浮在水面上，于是就有了茶葉的翻滾、旋轉、交纏，最后還是沉在了杯底，安安靜靜地等待，水的愛最終讓茶在他的懷抱中安靜下來，并享受水給她的幸福，綠茶被水的愛感動，不管茶開始有多么的倔強，多么的不喜歡，最終還是深深地愛上了水，并付出自己最珍貴的——生命和靈魂，茶葉和水最終相濡以沫，成為一杯綠汪汪的綠泉——這就是愛的見證。

比較文學專業(yè)的女碩士吳芳不停地相親，每次和相親對象約會時她都會點一杯綠茶。在與陳明亮的約會中，她告訴陳明亮她有一個朋友告訴她，從一杯茶可以預測到一個人的愛情。對綠茶沒有研究，一片綠茶可以算出一個人的命，陳明亮覺得這都是女孩子的胡說八道，她是個騙子。他認為女人不外乎就兩類：森林型和羅馬型。

吳芳說“她朋友說她最大的優(yōu)點是保守，最大的缺點是太保守”。在電影中，吳芳多次給陳明亮講的故事，我想應該是講的自己的故事，她從她父母身上看到的東西，讓她感到恐懼，她害怕在自己以后的生活中再次出現(xiàn)那種恐懼，她喜歡喝綠茶，其一，就像她說的“綠茶能解渴，還能減肥”其二是，我個人認為是，她父母的愛情讓她對愛情、男人感到絕望。她想要的愛情就是想自己喝的綠茶一樣，雖然有不和

諧的時候，但最后能融合在一起。她不停的相親，其實她是怕面對現(xiàn)實，她渴望愛情也害怕、恐懼愛情。所以就有了刻板、老土的她和風情萬種的她（朗朗）。

在愛情的路上，你永遠不知道在另外的路上，正有多少人向著同一個目標進發(fā)。在整個電影中，只有水和茶組成，吳芳兩面的轉換，明亮的迷惑，如同茶在水中旋轉飄搖，最后謎底揭開，茶也被沖好，卻是隔著玻璃的兩只手的纏綿，茶的味道當然是留給觀者品了。最后，陳明亮確定朗朗就是吳芳時，他在一次說吳芳“該敏感的地方不敏感，不該敏感的地方瞎敏感??”其他的，他什么都不說，就只是按照茶道沏了壺《綠茶》，這樣形容這部電影再形象不過了。所以總的來說片中多次出現(xiàn)在杯中起起落落、旋轉、交纏、沉浮的綠茶代表的應該是兩個人的愛情過程，有情人終成眷屬。篇三：綠茶影評

《綠茶》影評

很多年前就看過《綠茶》的電影了，由于年齡還太小，只隱約記得故事中吳芳講的那個化妝師的故事和那杯綠茶的特寫。甚至在那之后，去找了好多綠茶來試著泡，可是都泡不出那么漂亮的顏色和感覺。很多年以后再看，還是很喜歡杜可風拍的那個畫面和姜文的表演。劇本改編自金仁順的小說《水邊的阿狄麗娜》，短短的8000字，寫的是一個女人的過去和現(xiàn)在，最后找到真愛的故事。而改變成電影《綠茶》以后，開始會覺得有點人格分裂的感覺，后來細細品味以后，發(fā)現(xiàn)，陳明亮是一個線索人物，通過他來發(fā)現(xiàn)一個女人背后的故事，她是有意識的去妝扮成兩個人，所以不能算是人格分裂。

攤開來講這個故事來講，不過就是一個幫死人化妝的化妝師和一個寫話劇的男人在一起了，男人一直不知道，直到有了女兒才發(fā)現(xiàn)自己妻子的這個職業(yè)，心里開始產(chǎn)生了障礙，以后無論如何都要妻子帶著手套，男人喝酒后打老婆女兒，有一次女人為了女兒失手殺死了酒后的丈夫，被判過失殺人關了20年，可憐的女兒才十五十四歲，只好去當援交女來掙錢養(yǎng)活自己，最后考上了研究生，又想穩(wěn)定下來生活，就不停的去相親。而她的母親出獄后適應不了外面的環(huán)境又回監(jiān)獄的手套廠去了。影片的敘事是互補的插敘，說互補是因為吳芳和朗朗是一個人，把一個人的經(jīng)歷分成兩個角色去互相補充。插敘是指吳芳提到的朋友和這個朋友的故事，其實就是自己，她只不過用一個旁觀者的角度把自己的故事講述出來，而且她需要的是一個能接受得了這個故事的人。影片以吳芳的相親開場，她相親了無數(shù)次，每次都會在相親的時候，談起她 的一個朋友，可能是這個朋友的咖啡壺、女士煙、算命等等。在眾多相親對象當中，只有在陳明亮一人對吳芳講述的所謂朋友的故事產(chǎn)生了興趣，并且一再的追問這個故事的發(fā)展和細節(jié)，作為吳芳的身份，吳芳講述了很多這個朋友的事情，包括死了的父親和進監(jiān)獄的母親，包括這個朋友的喜好和愛情觀，這個時候，作為一個傾聽者身份的陳明亮是相信這個故事的，而且他從吳芳的敘事眼神敘事口吻中，非常的懷疑這個故事可能就發(fā)生在吳芳身上，但是他又不敢肯定，因為女碩士吳芳的打扮和性格真的是太死板太保守了。一副黑框眼鏡，長發(fā)梳的光溜溜的盤在腦后，一身素色的褲子衣服，或者裹得嚴嚴實實的襯衫，再加個黑色皮包，就像臺詞說的那樣：吳芳你最大的優(yōu)點是保守，最大的缺點也是保守。

彈鋼琴的朗朗則是作為一個傾聽者的身份去了解陳明亮，她漂亮時髦，玩世不恭，社交廣泛，談吐風趣，只要你花錢，就陪你聊通宵，三百五百個男朋友，換男友換得比天氣還快，一個活給別人看的女人。陳明亮懷疑她就是吳芳，又不能確定，可是又沒找到兩個人的共同點。

最后的朗朗“假扮”女碩士吳芳的身份參加了陳明亮的朋友小聚，這期間用綠茶算命，并暗暗嘲笑了一個喜歡猜忌浮躁的女人，最后還給了個男人一巴掌，說我最恨男人跟女人動手了。陳明亮通過這些小細節(jié)證明了自己的猜測并且選擇了和她在一起。故事就結束了。

兩個身份的極端性格都不代表著這個命運多變的女人，無論是吳芳還是朗朗，只是一個女人的某個側面，她是保守的，同時她為了自己的生計，去當援交女，這也是她的又一面。有些人表面上看起來特別特別的堅強，實際上那是脆弱的表現(xiàn)。同樣，女主角的性格其實不像吳芳那樣的保守也不像朗朗那樣的放蕩，應該是處于中間地帶。不管是以誰的身份，她的主要目的還是保護自己。這部影片的講述故事的方式很喜歡，一個婚姻悲劇的故事被分成很小很散的部分散落在整部電影里面，透過趙薇平靜的話語來表達，最后塵埃落定。緩緩的、慢慢的、就像那杯綠茶從開始茶葉在杯中翻騰到沉淀的感覺。

另外，姜文演的小痞子氣陳明亮的角色也很實在，印象深刻。

對于用綠茶算命這個情節(jié)，我是不太相信的，我覺得綠茶只不過是一個偽裝或者是一種暗示，作為經(jīng)歷過那么事情的吳芳或者叫朗朗吧，她見過的人不計其數(shù)。遭遇也可以說是絕對的悲慘了，所以判斷以一個人的性格和性格導致的后來命運，是可以做到的，特別是第一次見面的人，就像有些老人見的人多了會看面相一樣。女主角喜歡喝綠茶，可能和這個她對生活的期望比較貼切，經(jīng)歷過咖啡的苦、烈酒的痛，她最想要的可能是綠茶的那種生活。就像陳明亮說的：眼前有道彩虹，用不著出去經(jīng)風雨。篇四：綠茶影評賞析

這次講解換了頗具難度的《綠茶》，很多人都說它“撲朔迷離”，我想這主要是因為，它的雙線敘事方式和極具特色的攝影剪輯風格，我選了因為爭執(zhí)而引發(fā)了揭開吳芳真相的這一段，非常有意思。

第一個鏡頭是事情的起因，我們看第二個鏡頭：女人打開男人的手，鏡頭隨即上搖——人物關系換成女人和陳明亮，陳明亮為難的看了吳芳一眼，由此過渡，這個時候插了一個吳芳的表情，非常短暫，一閃而逝，形象地表明了陳明亮飛快地瞄了她一眼。

第七個鏡頭，尤為漂亮。畫面內(nèi)容是從女人的嘴巴橫移到男人的嘴巴，（無需展現(xiàn)他們的全貌，只要表示他們在吵架），當中還夾著陳明亮略帶不安的表情。隨著陳明亮扭頭看吳芳，吳芳就此入畫。幾組人物關系巧妙地一一呈現(xiàn)。

第十二個鏡頭，攝影機置于所有人之后緩緩橫移，拍攝的是女人糾纏著陳明亮喝酒，為的就是把這樣一幅情景置于當時的氛圍之中——在所有人目光注視下，女人的撒潑。接下去一個鏡頭，女人和陳明亮身體接觸的縫隙中，男人在窺視。他的情緒于此完全展現(xiàn)出來。再后一個鏡頭，是陳明亮注意到男人的表情，婉言拒絕。隨著女人調(diào)笑著站起，鏡頭隨著搖到了一邊的吳芳，捕捉她此時的表情。“你少沖我嚷嚷，我最煩男人沖我嚷嚷了。”隨著女人這句話的喊出，鏡頭開始飛速旋轉起來，電子音樂也開始響起。這個鏡頭起始，是一只女人的手，蓄勢待發(fā)地扶著欄桿在前景，男人和女人爭執(zhí)在后景。吳芳的手好象是一個征兆，又好象是一個威脅，如果男人膽敢跟女人動手的話，那么這只手會本能地狠狠給他一巴掌。當鏡頭轉到180度的時候，我們可以發(fā)現(xiàn)這只手是吳芳的，原因是她一個動作——她把手放下來了。

這個時候，爭執(zhí)全面升溫，鏡頭飛速地轉到男人一邊，又以相同幅度轉到女人一邊，表示對弈開始。這些鏡頭的剪輯點都是放在動態(tài)的鏡頭中，看起來隨心所欲，但實際非常講究。這些剪輯點使得鏡頭看上去不斷在“滑”，像是被一只看不見的手急速推進，并且無法控制。男人看不下去了，反手打了女人一個巴掌，所有人都愣住了，人物靜止，時間凝固，與這“不動”形成強烈反差的是，鏡頭愈來愈快地運轉，忽近忽遠地推拉，男人和女人是始終在光源中的，神態(tài)表情都很清楚，而其他人被虛化，只能看見一個個模糊暗淡的人頭。但我們知道，他們是在眾目睽睽下爭執(zhí)。所有人都噤聲盯著他們看。鏡頭最后分別落在女人特寫的臉和男人的近景上，可以看到，他們幾乎木訥。這個時候是誰使得這飛速旋轉的鏡頭停下來——也就是打破了現(xiàn)在的氣氛呢？

鏡頭在掃描后，猛地一個推進，鎖定在了吳芳身上，我們知道吳芳不可能再無動于衷了。鏡頭再接著剛剛的旋轉，吳芳要介入了，當她站起立在男人旁邊，鏡頭沒有斷，開始忽近忽遠地推拉，正如所有人，無論是畫內(nèi)的陳明亮他們，還是正在看電影的受眾們，他們的心都在忐忑不安地猜測等待，其實這也是吳芳真相揭開的一刻，隨著她一個巴掌的落下，充滿懸疑的音樂代替了先前的電子音樂。強調(diào)渲染了她這一句“我最恨男人跟女人動手了！”。

通過這一組鏡頭的分析，我們可以作如下總結，沒有一個鏡頭是無意義的。鏡頭始終處于運動中，看似漫不經(jīng)心地要搖晃，但每一個鏡頭都是經(jīng)過精心的設計，都在充分渲染了這

樣虛浮焦躁的氛圍和呈現(xiàn)人物關系。

他們的對話較少用正反打。人物都坐著，少有運動，這是“不調(diào)度的調(diào)度”，而攝影機從開始的定一直到后來的運動，一系列快速的推拉搖移，生動地展現(xiàn)了當時的心情和氛圍。

不過這個“運動”也不是沒有章法的，有的時候，雖然被拆成了兩個鏡頭，但它們旋轉的方向是一致的，看起來好象有點改變，又沒有斷。剪輯點就被隱藏了起來，而我們也不會一個鏡頭太長而覺得不暢，這個時候，剪輯點的作用是逗號，點在關鍵時刻，“語氣”就出來了。我們可以看到，這些標點符號點的非常漂亮，絲毫不突兀，而且干凈利落。

另外在這些鏡頭中，人物關系予以充分展示。幾乎每個鏡頭都會帶到一組人物關系，而且都是通過推拉搖移的方式，方方面面的人物都被顧及到。我們知道張元一貫的風格是現(xiàn)實主義，講究人物的真實性和情節(jié)的合理性。但《綠茶》這部影片如果從現(xiàn)實主義的標準來分析，則會發(fā)現(xiàn)情節(jié)中充滿了隨心所欲的編織，由此可以判斷，他是在實驗、在探求一種具有現(xiàn)代意味的都市化的電影語言，而這樣風格化的攝影剪輯正是他的重要支點。《綠茶》以獨具個人化的敘述視角將影片的基調(diào)建構在現(xiàn)代都市中人物心理的刻畫上，一個像張愛玲小說中所提及的紅白玫瑰的當代女性，導演巧妙的運用獨特的視聽語言來解構女主人公的人格分裂傾向，集中表現(xiàn)了當下人殘酷冷漠的社會文化大背景下渴望追求理想愛情時的迷離、困惑、茫然以及無奈，引發(fā)受眾對于這種徘徊于主流群體邊緣的精神迷茫狀態(tài)的同情以及對受社會擠壓的邊緣人性的深刻思考。

極具神秘色彩的雙線敘事結構

導演采用了雙線敘事結構來結構影片的內(nèi)在延展性。片中相親的吳芳與陳明亮的不斷接觸以及朗朗與陳明亮的三者的糾纏與吳芳所講的手套故事這兩條線索并行在畫面之上，但卻擁有共同的主題——對愛情內(nèi)在隱喻的多層多角度闡釋。

具有神秘色彩的雙線敘事解讀了三個人物的生存狀態(tài)，將傳統(tǒng)文化在工業(yè)化為主導的現(xiàn)代文明面前所有的脆弱性躍然于熒幕中，吳芳與朗朗被放置于同種境遇中，這種排斥于主流群體之外的相對弱勢，與陳明亮出現(xiàn)情感上的相似性，展現(xiàn)現(xiàn)代社會中一部分人在情感漩渦中的焦灼和孤寂落寞的精神游離狀態(tài)，從而應證了邊緣人群脫離潛意識或者前意識的人格

分裂。視聽美學與心靈史的膠合影片擺脫了故事性的完整性以及紀錄性的普遍特征，運用更為靈活片 段式鏡頭語言以及另樣的音樂創(chuàng)作來講述主人公內(nèi)心心理的真實性。杜可風簡潔的畫面構圖投射出吳芳作為一名研究生的內(nèi)心世界，不斷的相親，人物內(nèi)在的情感并沒有實質(zhì)性的投入，只是在機械的選擇相等類別的男性群體，體驗不同男性群體內(nèi)在情感的虛偽、無知、勢力的各種精神特質(zhì)，而吳芳在長期逃避在自我精神世界中，在現(xiàn)代文明的繁雜中保持低調(diào)，固守著一杯讓人遐想連篇的綠茶。

影片運用大量篇幅的特寫鏡頭與切換鏡頭間流露出人物心理的微妙變化。吳芳喝茶時肢體語言的特寫描寫，正是在敘述吳芳自我固守的角色地位與當下新的文化環(huán)境的矛盾沖突，她在與自由命運的斡旋中尋找自我價值的肯定，對理想愛情的堅持成為了一種無力的掙扎。導演設計在運用快速的移動鏡頭來彰顯人物之間的對峙，解構了人物心理的轉變，同時也在為吳芳朗朗兩種人格回歸做好鋪墊。而在這樣的鏡頭畫面中，適度的配置了反情調(diào)音樂，彰顯人物內(nèi)在精神特質(zhì)的重新組合定位，巧妙的積淀了女性內(nèi)心的神秘氣息，同時也在悄然的展開情節(jié)，片中吳芳由被動約會轉為等待陳明亮的約會，這種平行解說的音樂，復述了畫面的意境，解釋了吳芳內(nèi)心個體沖動的延展性和人格潛在的自我救贖的可能性。

人格的分裂與回歸統(tǒng)一

影片符號性的人物構建，富有隱喻含義的蒙太奇手法運用以及對物件的意識形態(tài)表述展現(xiàn)了當代人在物質(zhì)世界逼迫下精神的壓抑與釋放。研究生吳芳與酒吧陪聊女朗朗，一種保守孤獨與活潑開朗的對立，一種超我人格與本我人格的分離對比，吳芳對陳明亮的巴掌將自我理智與自尊無限的放大，這種近乎偏激的行為本身就是自我的一種超脫，也是女性對自我權利的本能維護。而昏黃燈光與舒緩琴聲的陪襯，性感的裝束的朗朗無時無刻不在顯現(xiàn)醉酒

影片是圍繞著那杯綠茶展開敘述，導演張元也在通過這一物件透析著在當下社會層次中處于邊緣人群體的人格分裂、重塑、統(tǒng)一這個漫長的過程。影片中對茶葉形態(tài)的特寫，對綠茶回轉盤垣的表現(xiàn)延伸出一個人身上兩種人格的內(nèi)在牽系，它昭示當下人在自我價值實現(xiàn)的突圍中與大的社會形態(tài)之間的矛盾糾纏，以及所產(chǎn)生的精神世界的無奈和痛苦，苦澀的綠茶象征著處于螺旋狀態(tài)中的人的生的希望和活的苦澀，導演將綠茶賦予特有的符號意義，把生存與生活對人格形成后的恒定性進行了殘酷的檢驗，而綠茶最終的沉淀也象征著所有的情節(jié)，所有關于人物的邊緣化精神狀態(tài)都將塵埃落定，所有人格的分裂都將殘酷的回歸本體，這是一個無形但卻是極其痛苦的涅盤式的儀式化進程。

《綠茶》是一場對人格分裂、重塑、回歸的綜合敘述，運用視聽語言的張力來關注游

離于現(xiàn)代文明邊緣的弱勢群體，展現(xiàn)了個體意識中精神的復蘇與人性的回歸，暗含著邊緣人的自我救贖和對人性的思辨與探問。篇五：觀后感

細節(jié)決定成敗，態(tài)度決定命運

敏于思而拙于行：光想想，想的很多，不去準備，付出太少

向往：四三

我年少時，意氣風發(fā)，當時曾夢想要改變世界，但當我年事漸長，閱歷增多，我發(fā)覺自己無力改變世界，于是縮小范圍，決定先改變我的國家。但這個目標還是太大，接著我步入了中年，無奈之余，我試圖將改變的對象定為自己的親人。時間年年流逝，他們個個維持著原樣。當我垂暮之年，我終于明白了一件事情：我應該先改變自己，用以身作則方式影響家人，也許可以改變家人，也許可以改變國家，改變世界。胸懷大志，始于足下，不要眼高手低

擱淺，詞語，釋意為 船只 進入水淺處，不能行駛；比喻事情遭到阻礙而中途停頓 灰溜溜的感覺

今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。但是大部分人死在明天晚上,看不到明天的太陽 人生有兩種痛苦：

一種是努力的痛苦，一種是后悔的痛苦，但后者卻大于前者的千百倍。

學習是一種寂寞和辛苦的事。

健康四大基石：第一，合理膳食。第二，適量運動。第三，生活有規(guī)律，不吸煙少喝酒。第四，心里要平衡心態(tài)好。

易選零食：1，奶，奶制品2，新鮮水果3，堅果適量4，富含的蛋白質(zhì)食品5每天足量喝水 飲食：米飯或面食500克，蔬菜300到500g，水果200到400g，肉類100g到200g，雞蛋每天兩個。運動6000步，喝水1200ml.《大學生人生發(fā)展與素養(yǎng)建構》

《飲食與健康》

《影視鑒賞》

暫時四三

消泯xiaomin一三

茶葉。六大茶

根據(jù)顏色：綠茶，紅茶，青茶，白茶，黃茶，黑茶。

烏龍茶屬于青茶。

陳椽老師提出六大茶的分類方法：以茶多酚氧化程度為序，以酶學為基礎的茶葉分類 溫度，光照和茶多酚的含量成正比。

溫度，光照和氨基酸的含量成正比。

茶中主要成分：咖啡堿，茶多酚，氨基酸等

如何選茶葉？一，認準qs標志。二，學會品鑒。三，儲存：冷藏，不要冷凍

科學泡茶：一，杯具，玻璃杯，紫砂壺，蓋碗茶什么時候蓋蓋子，蓋多少，怎么蓋，什么時候開蓋，都有嚴格的要求。

水要好，水溫要適當，茶水比例要適當。泡茶時間也有講究 健康飲茶：茶類品性：涼茶：綠茶，白茶，黃茶。烏龍茶屬于中性。溫性的有黑茶，紅茶。極涼的苦丁茶。