第一篇：酒類營銷 六大妙招

酒類營銷 六大妙招

發(fā)布時間：2009-3-18 16:41:06 來源：中國電鍍設(shè)備行業(yè)網(wǎng)信息中心

1、以毒攻毒

使用時機(jī)：競爭對手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來舉報王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點(diǎn)評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來;但缺點(diǎn)是對自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實際上也給自己造成了傷害。

2、以退為進(jìn)

使用時機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報復(fù)。

商家自述：我是本地第一個做黃酒的，那時黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強(qiáng)了對新品的推廣，這樣既給對手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因為廠家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會受到影響，因為廠家會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。

3、暗修“無間道”

使用時機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個趕赴浙江，一個在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對黃酒產(chǎn)品的理論知識和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個小廠家的黃酒產(chǎn)品，做 1 小范圍的試驗型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因為成竹在胸，我在進(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點(diǎn)評：這種暗修“無間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時使用其他方式，比如前期大量的市場調(diào)研，到廠家的樣板市場去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

4、“苦肉計”

使用時機(jī)：陷入惡性價格競爭的漩渦。

商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r，市場還是相對單純的，沒這么多的惡性競爭。現(xiàn)在超市買贈促銷是家常便飯，比如買二贈

一、買一贈二，甚至是買一贈三。其實，大家都是在原有產(chǎn)品售價的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費(fèi)者。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已識破了這種加價游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。這個活動很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評：底價促銷的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會迅速提升銷量，但底價促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧?底價之后還要把價格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價銷售時要有一個系統(tǒng)的活動，既放得下，又收得回。

5、借力打力

使用時機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因為“椰島”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹鳎M(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場有空白，因為保健酒和婚宴市場關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。

點(diǎn)評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開拓市場，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷售形式。

6、拋磚引玉

使用時機(jī)：訂貨會費(fèi)用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經(jīng)銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務(wù)。在會上再來點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 2 合同了。現(xiàn)在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級酒店費(fèi)用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請歌舞表演了。

點(diǎn)評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。

第二篇：酒類銷售技巧：六大妙招

酒類銷售技巧：六大妙招

無間道”

使用時機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個趕赴浙江，一個在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對黃酒產(chǎn)品的理論知識和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個小廠家的黃酒產(chǎn)品，做小范圍的試驗型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因為成竹在胸，我在進(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點(diǎn)評：這種暗修“無間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時使用其他方式，比如前期大量的市場調(diào)研，到廠家的樣板市場去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。

以毒攻毒

使用時機(jī)：競爭對手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來舉報王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點(diǎn)評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來;但缺點(diǎn)是對自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實際上也給自己造成了傷害。

以退為進(jìn)

使用時機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報復(fù)。

商家自述：我是本地第一個做黃酒的，那時黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強(qiáng)了對新品的推廣，這樣既給對手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因為廠家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會受到影響，因為廠家會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。

拋磚引玉

使用時機(jī)：訂貨會費(fèi)用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經(jīng)銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務(wù)。在會上再來點(diǎn)歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽合同了。現(xiàn)在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級酒店費(fèi)用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費(fèi)用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點(diǎn)左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請歌舞表演了。點(diǎn)評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。

“苦肉計”

使用時機(jī)：陷入惡性價格競爭的漩渦。

商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r，市場還是相對單純的，沒這么多的惡性競爭。現(xiàn)在超市買贈促銷是家常便飯，比如買二贈

一、買一贈二，甚至是買一贈三。其實，大家都是在原有產(chǎn)品售價的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費(fèi)者。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已識破了這種加價游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。這個活動很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點(diǎn)評：底價促銷的效果很明顯，運(yùn)用得當(dāng)會迅速提升銷量，但底價促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧?底價之后還要把價格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價銷售時要有一個系統(tǒng)的活動，既放得下，又收得回。

借力打力

使用時機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費(fèi)習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因為“椰島”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹鳎M(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場有空白，因為保健酒和婚宴市場關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。

點(diǎn)評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)習(xí)慣多樣化。要開拓市場，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷售形式。

六大招式讓你更加經(jīng)松面對市場，走進(jìn)市場。

第三篇：酒類六大借勢營銷

“酒類新品推廣”六大借勢

目前酒類市場的競爭非常激烈，白酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務(wù)酒層出不窮，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越成為廠家利潤攤薄的元兇，為了開拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤，推出新品是大多數(shù)酒品廠家的首眩然而縱觀酒類新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見成效就銷聲匿跡了。那么新酒上市推廣到底有無規(guī)律可循？經(jīng)過我們對多個酒類品牌營銷咨詢的實踐與研究，探尋其新品“養(yǎng)在深閨人未識”的原因，我們認(rèn)為“酒類新品推廣的關(guān)鍵在于營銷隊伍的實戰(zhàn)能力以及新品推廣的運(yùn)作能力。隊伍的素質(zhì)不是一蹴而就的，因此我們首先來探究酒類新品在策略上如何推廣。

酒類新品推廣不是孤立事件，而是品牌的延伸。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當(dāng)作純粹的新品來推廣，結(jié)果投入了大量的資源不說，新渠道的建立以及新團(tuán)隊能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。因此新品推廣必須借勢而上，順勢而為。我們認(rèn)為酒類新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費(fèi)者、競爭對手以及銷售團(tuán)隊六個方面借勢，以達(dá)到事半功倍的效果。

一、借品牌之勢：

品牌體現(xiàn)的是產(chǎn)品之間的差異化訴求，好的品牌訴求能精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品的特征，拉動消費(fèi)者對產(chǎn)品的重復(fù)購買，形成其心中首眩很多知名的酒類品牌，都從不同的角度，賦予自身明晰的定位，吸引不同的消費(fèi)群體，并保持其對自身品牌的忠誠。這也是為什么我們提到“保健酒”就會想到“椰島鹿龜酒”、提到“福文化”就會想“金六福”、提到“家”就會想來“孔府家酒”一樣。這種定位與訴求點(diǎn)讓其新品或子品牌生來就有了一塊金字招牌，因此，這些酒品在推出新品時必須牢牢圍繞這種品牌的號召力，用品牌扣開市場之門，以四兩撥千斤，迅速打開市常椰島鹿龜酒就是圍繞“保獎的概念推出其子品牌“海王酒”與“五指山酒”，迅速完成消費(fèi)者教育，進(jìn)入市常新品借主品牌開打市場，主品牌則通過新品的上市與推廣不斷充實品牌內(nèi)涵，繼而鞏固椰島在保健酒市場中的份額與地位。

二、借市場之勢：

借市場之勢體現(xiàn)的是產(chǎn)品對消費(fèi)趨勢的迎合，例如，“保健酒”就是適應(yīng)人們對健康的關(guān)注；又如“年份酒”的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費(fèi)者對于品質(zhì)的追求，從而有效地拉動市場需求；劍南春提出的“盛世”概念也是借歷史與時政的聯(lián)系拓展品牌的市場空間；“瀏陽河酒”在2005年底則是成功地借了“超級女生”之勢，因此新酒上市，可結(jié)合消費(fèi)的潮流和熱點(diǎn)，提出一些與時俱進(jìn)的概念，以引起消費(fèi)者對于品牌的關(guān)注，加速產(chǎn)品的推廣。

借市場之勢的另一方法就是節(jié)日促銷。如中秋、春節(jié)等是酒品銷售的最佳時節(jié)，如適逢新酒上市，可實施買贈等促銷活動為新品造勢。

三、借渠道之勢：

渠道是產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者的通路，新酒上市對渠道的要求即實現(xiàn)快速全面鋪貨，以在短時間內(nèi)讓消費(fèi)者到處都能看到其產(chǎn)品，甚至形成大品牌的印象，同時要側(cè)重于一些相適應(yīng)的渠道重點(diǎn)推廣。

以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場以及高端商超，而其渠道在二、三級市場也有很大的潛力，因此，其新品“五指山灑”則成功地借其渠道之勢，降低渠道重心，將新品直接打入目標(biāo)市常因此新酒上市一定要選擇相適

應(yīng)的渠道，實現(xiàn)快速鋪貨，再結(jié)合渠道的特點(diǎn)，實現(xiàn)針對性的促銷。

四、借消費(fèi)者之勢：

借勢于消費(fèi)者是利用消費(fèi)者的從眾心理，這就是前些年在某些地區(qū)每年能流行一個品牌的酒的原因，新酒上市可以通過促銷手段造勢，使自己的產(chǎn)品在短期內(nèi)形成大品牌的優(yōu)勢，使更多的消費(fèi)者試飲，從而拉動從眾心理。如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，特色顯著，則會進(jìn)一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。

以二鍋頭為例，二鍋頭最早推出的是小包裝的口杯，通過餐飲渠道教育消費(fèi)者；消費(fèi)者認(rèn)知度提升后他們又推出了家庭裝，二鍋頭成為家庭用酒的首選；此后二鍋頭又借消費(fèi)者的良好口碑推出了禮品裝，打入了高檔酒品市常

五、借對手之勢：

借對手之勢體現(xiàn)了新酒上市的戰(zhàn)略選擇。“海王酒”與“勁酒”的較量就充分證明了借對手之勢的力量。勁酒以餐飲市場起家，經(jīng)過七年的消費(fèi)者教育，喊出了“長飲勁酒精神抖擻”的口號，“海王酒”則選準(zhǔn)時機(jī)，在保健意識高漲的消費(fèi)市場中提出“既過酒癮又補(bǔ)身體”的概念，從而在白酒勢頭日漸低落的當(dāng)下，尋找到“保獎與“酒”之間的支點(diǎn)。

六、借隊伍之勢：

好的營銷隊伍無疑是新酒上市成功的保障。新酒上市牽涉到渠道鋪貨，產(chǎn)品陳列，賣場生動化形象創(chuàng)造，與商家建立良好的客情，上市促銷多方面環(huán)節(jié)，如何做好每一個環(huán)節(jié)的工作，要?dú)w于營銷人員工作的計劃性，能動性及能力等方面因素，同時要借助于對營銷隊伍的科學(xué)的管理。好的隊伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說新品上市要借隊伍之勢。如可以利用時間空間的差異、淡旺季的交替，讓同一個銷售隊伍銷售不同的新老產(chǎn)品，從而最大限度地挖掘團(tuán)隊的銷售潛力。

綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢：借品牌之勢，定位精準(zhǔn)；借市場之勢，順勢而發(fā)；借渠道之勢，為我所用；借消費(fèi)者之勢、對手之勢，掌控終端；借隊伍之勢，強(qiáng)化落實。當(dāng)然以上六大借勢無論如何還是通過策略層面解決新品的推廣問題，要想成功地運(yùn)作一款新品，還需要策略與能力相結(jié)合，歸根結(jié)底還要依靠營銷隊伍能力的發(fā)育。

第四篇：淺談農(nóng)村市場酒類營銷

淺談農(nóng)村市場酒類營銷

近幾年，我國城市市場信息傳播媒體密集發(fā)達(dá)，但是在我國農(nóng)村市場，由于受農(nóng)村居民文化素質(zhì)、生活消費(fèi)環(huán)境、媒體接觸習(xí)慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。許多酒類企業(yè)雖然看好農(nóng)村市場，但真正涉足于農(nóng)村市場的時候，又有相當(dāng)多的酒類企業(yè)感到市場難做。酒類企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時，大都先經(jīng)過廣告轟炸，并不失時機(jī)地開展自己的產(chǎn)品營銷宣傳。然而，由于我國農(nóng)村市場特有的特點(diǎn)，信息傳播效果并不很明顯。酒類企業(yè)在開發(fā)農(nóng)村市場時應(yīng)結(jié)合自己產(chǎn)品特點(diǎn)，以最為農(nóng)村消費(fèi)者接受的訴求形式和方法進(jìn)行廣告宣傳，以期收到事半功倍的效果。

一、確定農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的廣告宣傳

基于文化背景、生活環(huán)境的特點(diǎn)，酒類企業(yè)在廣告宣傳時，內(nèi)容和方式都應(yīng)適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者。首先，為產(chǎn)品起個易被農(nóng)村消費(fèi)者接受的好名字。從營銷角度看，要使名字既成為產(chǎn)品的代號，又為產(chǎn)品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，其名稱應(yīng)該是在反映產(chǎn)品特點(diǎn)的同時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。其次，策劃適應(yīng)于農(nóng)村消費(fèi)者的廣告語。對于農(nóng)村消費(fèi)者而言，廣告承諾至關(guān)重要。“千句的吹噓，不如一句的保證”，承諾就是給農(nóng)村消費(fèi)者一個“定心丸”。再就是制作農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的電視專題廣告片。總之，針對農(nóng)村消費(fèi)者的廣告訴求，廣告要適應(yīng)他們的理解和接受能力。對產(chǎn)品的推薦應(yīng)著力強(qiáng)調(diào)實用性，要讓他們看得懂、看得明白，簡潔好記。

二、確定廣告投放方式、時間和力度

目前，我國廣大農(nóng)村消費(fèi)者最主要的產(chǎn)品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計表明，61%的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為電視是他們最重要的信息來源渠道；而有24%的農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品信息來自親戚朋友的介紹，即口碑傳播。另外，農(nóng)村消費(fèi)者具有強(qiáng)烈的消費(fèi)趨同性，從眾心理和攀比心理突出。這說明目前的廣告宣傳尚未完全適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的信息需求，另一方面也表明做好自己產(chǎn)品口碑傳播也應(yīng)是酒類企業(yè)產(chǎn)品宣傳的著力點(diǎn)之一。

資料顯示，超過1/3的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為中央一臺是他們最常收看的頻道，且具有較高的可信度和較強(qiáng)可看性（電視信號覆蓋范圍廣）；其次是省級和縣市級電視頻道。農(nóng)村電視消費(fèi)者最喜愛的電視節(jié)目是“電影/電視連續(xù)劇”和“中央臺新聞”，分別有71.9%和65.5%的被訪問者經(jīng)常收看；文藝晚會也是農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看的節(jié)目。此外，地方新聞、體育節(jié)目亦為較多的農(nóng)村消費(fèi)者所喜愛。再其次是農(nóng)業(yè)節(jié)目，有3.6%的農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常收看。在我國農(nóng)村市場，電視是消費(fèi)者接觸到的最主要的大眾信息傳播媒體。酒類企業(yè)在廣告投放時應(yīng)主要選取電視作為產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，注意以下幾點(diǎn)：

1、中央一臺和省級、縣級電視臺在農(nóng)村消費(fèi)者的收視率最高。

2、電影/電視劇和新聞節(jié)目是農(nóng)村消費(fèi)者重要的收看節(jié)目。

3、19：00-22：00是農(nóng)村消費(fèi)者主要的收視時間，在農(nóng)忙時期應(yīng)將廣告播出時間適當(dāng)調(diào)整以20：00-22：00為宜。

4、農(nóng)村市場廣告?zhèn)鞑サ膶ο髴?yīng)以青年為主，這是因為他們是農(nóng)村酒類消費(fèi)品的主要購買決策者和購買者。

其實，廣告宣傳不一而足，酒類企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇特色廣告。

三、組建強(qiáng)大的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，配合廣告執(zhí)行

任何形式的營銷，都需要相應(yīng)的營銷隊伍和經(jīng)銷渠道。單一只做廣告存在著明顯的局限性，如：說服力較弱，溝通和交流沒有實現(xiàn)渠道；信息反饋較慢，一旦出現(xiàn)偏差很難調(diào)整；缺乏即時性效果，難以達(dá)到迅捷大購買行為等。這就要求酒類企業(yè)廣告必須善于結(jié)合其他促銷手段，互相取長補(bǔ)短，從而使廣告的實際效果能達(dá)到最佳。組裝營銷隊伍，搞人員推銷不失為一種好的方法。

由于農(nóng)村市場的特點(diǎn)，其營銷的隊伍和渠道明顯與城市營銷不同。首先，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地研究與建立營銷渠道相關(guān)的農(nóng)村市場特點(diǎn)：農(nóng)村市場地域遼闊、人口眾多，但居住相對分散；農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較少；農(nóng)村市場消費(fèi)者渴求信息，較容易相信信息。深入縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，其主要工作是深入滲透，向農(nóng)村消費(fèi)者誠實地宣傳介紹產(chǎn)品。其絕對的優(yōu)勢和作用是：

1、方式靈活、調(diào)整迅速。推銷人員可根據(jù)顧客的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的工作方式和應(yīng)變對策，達(dá)到說服對方成交的目的；

2、針對性強(qiáng)、提高績效。人員推銷多是個別進(jìn)行，進(jìn)行終端營銷能為其選擇和了解潛在的顧客打下良好的基礎(chǔ)，能做到有的放矢，減少浪費(fèi)；

3、及時成交，定奪購買。人員推銷能大大縮短顧客購買決策時間，通過解釋，可盡快消除對方的顧慮；

4、發(fā)展關(guān)系，拓展范圍。推銷人員可在與顧客交往中培養(yǎng)感情，建立起實用的銷售關(guān)系網(wǎng)，并通過顧客的導(dǎo)播，拓展目標(biāo)市場；

5、反饋信息，調(diào)整策略。推銷人員與顧客之間經(jīng)過磨合形成雙向信息交流過程，從而有助于酒類企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、有村莊，品牌形象就要不間斷地宣傳到消費(fèi)者中，深入到消費(fèi)者中，不斷地刺激農(nóng)村消費(fèi)者的需求。其次是跟蹤消費(fèi)者，堅持售后服務(wù)。消費(fèi)者是“上帝”，要靠人去抬舉。只有真誠地為消費(fèi)者服務(wù)，才能讓消費(fèi)者感覺到自己是“上帝”。消費(fèi)者接受了服務(wù)，會更忠誠地相信產(chǎn)品。抬舉“上帝”，就是在抬舉自己的產(chǎn)品。服務(wù)消費(fèi)者，不能只靠典型服務(wù)，而應(yīng)面對絕大部分消費(fèi)者提供服務(wù)；不能靠階段性服務(wù)，而應(yīng)該堅持長期的售后服務(wù)，把消費(fèi)者當(dāng)親戚。

營銷隊伍“下鄉(xiāng)”是廣告的促進(jìn)和消化，任何一個酒類企業(yè)把廣告投入農(nóng)村市場后，都應(yīng)及時去了解、去深化，否則，廣告的投入只會事倍而功半。

農(nóng)村市場是我國國內(nèi)最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯脖貙⑹歉偁幖ち业氖袌觥Ｔ诩ち业氖袌龈偁幁h(huán)境中，廣告是酒類企業(yè)及其產(chǎn)品打入市場必不可少的武器，但廣告并不僅僅只是漫無邊際的宣傳。宣傳是方式、是手段，但同時還要及時把握市場機(jī)會，認(rèn)真分析廣告的定位，明確廣告的形式。廣告只有真正深入農(nóng)村并融入消費(fèi)者中，才是酒類企業(yè)預(yù)期營銷目的的完全實現(xiàn)。

第五篇：酒類營銷方案

酒類營銷方案[方案] 酒類營銷方案

酒類營銷方案.txt45想洗澡嗎,不要到外面等待下雨;想成功嗎,不要空等機(jī)遇的到來。摘下的一瓣花能美麗多久,一時的放縱又能快樂多久,有志者要為一生的目標(biāo)孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆侖，笑呂梁;磨劍數(shù)年，今將試鋒芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。酒類營銷方案

品牌形象重塑: ◎ 品牌個性:開朗，自信，成熟，樂于助人，具有知性美和親和力

◎ 品牌聯(lián)想:女性，菜根紅娘，知書達(dá)禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合 ◎菜根譚酒:(略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩)◎ 推廣主題:天長地久，菜根譚酒

※ 說明:市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費(fèi)者，并有望在目標(biāo)消費(fèi)群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。

二、營銷工具的選擇與設(shè)計: ◎ 選擇原則:美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經(jīng)常使用，最好能長期保存，低價 ◎ 設(shè)計原則:喜慶，高雅，醒目，淡化商業(yè)味道，產(chǎn)品標(biāo)志明顯但不生硬，人情味濃

◎ 工具舉例:年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚(yáng)，點(diǎn)到即止。

三、挺進(jìn)特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售 特殊終端的選擇要求:與婚慶相關(guān)，或是目標(biāo)消費(fèi)群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進(jìn)行白酒陳列或宣傳(包括隱性宣傳與口碑推薦)、產(chǎn)品信息可直接傳達(dá)、費(fèi)用低耗的場所。例如: 婚紗影樓: 可采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將菜根譚酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，可將“菜根譚酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實在的利益承諾。

婚慶服務(wù)公司: 基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部: 以十堰市為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點(diǎn)，走“大流通”路線是地區(qū)經(jīng)銷商的共識。案例: ] 在實戰(zhàn)演練中，一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異常火熱，在走貨寥寥的專業(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出，經(jīng)過走訪方恍然大悟:原來該經(jīng)銷商很有點(diǎn)小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費(fèi)者在享受優(yōu)惠與方便(喜糖喜酒一次夠全)的同時，不經(jīng)意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機(jī)。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點(diǎn)做了傾斜。

原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端:近年來在白酒行業(yè)，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認(rèn)同，菜根譚酒進(jìn)入十堰市場以來，酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些，在人力資源有限的情況下，重點(diǎn)加強(qiáng)A類終端的陳列、維護(hù)工作。并圍繞“喜宴伴侶，菜根譚酒”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置，深得消費(fèi)群及酒店老板、服務(wù)生的好感，也為菜根譚酒贏得了甚佳的口碑。客情關(guān)系緊密了，隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。

酒類營銷方案“酒類營銷網(wǎng)”(2): ?研究，即收集制定計劃和進(jìn)行交換所必需的信息。?促銷，即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進(jìn)行洽談。?配合，即使所供應(yīng)的物品符合購買者需--酒類營銷方案“酒類營銷網(wǎng)”(2)-?研究，即收集制定計劃和進(jìn)行交換所必需的信息。?促銷，即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通。?接洽，即尋找可能的購買者并與之進(jìn)行洽談。

?配合，即使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、包裝等。?分銷，即從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存。

?融資，即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而進(jìn)行的資金借貸、支付。?風(fēng)險，即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。2)影響市場營銷渠道設(shè)計的因素。

目標(biāo)市場選定之后，營銷渠道至關(guān)重要。有利的市場加上有利的渠道，才能使企業(yè)獲利。營銷渠道就是達(dá)到目標(biāo)市場的最佳途徑。

?顧客特性

顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性。

?產(chǎn)品特性

產(chǎn)品體積、易碎性、經(jīng)銷商掌握產(chǎn)品知識的難易度，產(chǎn)品文化特色等。?經(jīng)銷商特性

經(jīng)銷商在執(zhí)行運(yùn)輸、儲存及接納顧客等職能，在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練、送貨頻率、售前售后服務(wù)方面有獨(dú)特作用。

?競爭特性

某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷地點(diǎn)與競爭對手的產(chǎn)品抗衡。如麥當(dāng)勞與肯德基。酒類市場也是如此，甚至不同渠道銷售的產(chǎn)品擺在同一柜臺上。

?環(huán)境特性

銷售的旺季、淡季。地理位置 ?生產(chǎn)企業(yè)特性

總體規(guī)模、財務(wù)能力，產(chǎn)品組合，渠道經(jīng)驗，營銷政策等。3)經(jīng)銷渠道的類型。

?密集分銷，是指生產(chǎn)商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，消費(fèi)品的便利品通常采用密集分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時隨地買到這些日用品。酒類商品大多采用此類分銷渠道。

?選擇分銷，是指生產(chǎn)商在某地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，五糧液、道光25等在石家莊地區(qū)即如此。

?獨(dú)家分銷，是指生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅選擇一家經(jīng)銷商，推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。茅臺酒專營店即為此類分銷。

4)生產(chǎn)商與經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是一個獨(dú)立的市場營銷機(jī)構(gòu)，他逐漸形成了以實現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能的一套行之有效的方法，并且能自己制定政策而不受他人干涉;經(jīng)銷商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應(yīng)商銷售代理的職能，他買得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意購買的商品，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的產(chǎn)品;經(jīng)銷商總是努力將他所供應(yīng)的所有產(chǎn)品進(jìn)行貨色搭配，然后賣給顧客，其銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單，而不是單一貨色訂單。?激勵。生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分和激勵不足兩種情況。

2004行銷與專題促銷部分方案舉例:(一)全年大型推廣活動:喜宴伴侶，菜根譚酒——菜根譚業(yè)為新人提供真情回報

1、時間:全年不間斷，力爭成為菜根譚酒的特色服務(wù)

2、開通婚慶熱線，設(shè)立婚慶專家，免費(fèi)提供婚禮相關(guān)問題咨詢。

3、為新人婚慶方案提供合理建議，比如:選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據(jù)新人婚慶預(yù)算進(jìn)行全程婚慶策劃。

4、享受折扣優(yōu)惠，比如:在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及菜根譚酒讓利優(yōu)惠等;因名目繁多，不一一舉例。

(二)促銷“喝菜根譚抽獎送旅游”:香格里拉蜜月之旅

1、時間:“十?一”前后的結(jié)婚高峰期

2、目的:因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結(jié)婚高峰期推出“買酒抽獎送旅游”活動，即擴(kuò)大了菜根譚酒在“十?一”婚宴市場中的份額，又加強(qiáng)了品牌的傳播。

3、流程:信息傳播?買酒送獎券，填妥表格?開獎，公證處公證?通知中獎?wù)?媒體公告?旅游歸來，中獎?wù)哒劯惺埽⒃诿襟w以軟文形式發(fā)布

媒體優(yōu)化組合推廣

面對資訊豐富的十堰市，如何使菜根譚品牌集中傳播到目標(biāo)消費(fèi)群，突顯品牌“喜宴伴侶，菜根譚酒”的定位,我們從目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征、消費(fèi)行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā)，以低耗高效為原則，側(cè)重地面?zhèn)鞑ィo以報媒支持，為菜根譚酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。

1、報媒軟文登陸計劃

◎ 目標(biāo):向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵，建立消費(fèi)者信任感。◎ 要求:全年連續(xù)性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

◎ 軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點(diǎn): a.從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì);b.事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道;c.目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié);d.特殊終端客戶的肯定與支持;e.白酒常識介紹。

2、報紙副刊開辟“喜宴伴侶，菜根譚酒”專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、電臺廣播:選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場使用，效果較好。

4、在菜根譚商超終端的促銷DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話，說服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁，將婚慶相關(guān)產(chǎn)品(喜糖、喜煙、喜酒等)在目標(biāo)消費(fèi)群中進(jìn)行集中傳播。

5、發(fā)布于經(jīng)濟(jì)類刊物上新聞稿，主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪談錄，先進(jìn)營銷理念介紹等;我們以樹立企業(yè)家個人形象為依托，借力產(chǎn)生推進(jìn)品牌發(fā)展的“連動效應(yīng)”。

6、終端陳列:創(chuàng)新、美好、視覺效果強(qiáng)烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵。為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強(qiáng)對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在2004年得到規(guī)范化管理，從而也提升了品牌形象，促進(jìn)了銷售。

農(nóng)村市場營銷策略 如今的中國白酒主要征戰(zhàn)地還是在城市，然而城市人口占全國人口總數(shù)僅僅是30%左右。8億農(nóng)村人才真正是中國的主流。同樣，隨著中國農(nóng)村城市化進(jìn)程的步伐日益加快，誰能說現(xiàn)在的農(nóng)村不是未來的城市,誰又能說農(nóng)村市場不是我們未來的市場呢,所以，菜根譚主要戰(zhàn)場將在農(nóng)村。

兵貴神速，誰能在第一時間先入為主的打進(jìn)農(nóng)村市場，誰便有望在未來的市場競爭中奪魁。電器、日用品已經(jīng)開始農(nóng)村市場的全力滲透，白酒界卻遲遲不見第一個吃螃蟹的人。或許有，但聲勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠;或許低調(diào)，但進(jìn)程實在是太慢;或許求穩(wěn)，但狼吃人是不管你是君子或是小人的??有很多白酒企業(yè)，都慣用“農(nóng)村包圍城市”來形容自

己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，然而在農(nóng)村，我們看見幾個牌子能真正站得住，有哪個稱得上農(nóng)村人自己的白酒品牌, 中國在發(fā)展，經(jīng)濟(jì)在騰飛，農(nóng)村在進(jìn)步，用城市策略跟進(jìn)農(nóng)村市場已經(jīng)落伍了:低廉的價位、花哨的包裝、老一套的促銷，農(nóng)村人已經(jīng)覺得乏味。不同的環(huán)境，使農(nóng)村與城市市場口味大不一樣，所以現(xiàn)在要進(jìn)入農(nóng)村市場，慣用伎倆已經(jīng)可以基本淘汰易瑞沙。只有從頭開始，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)領(lǐng)袖的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式才是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。

一句話，誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場，誰便擁有了在“名牌對名牌”戰(zhàn)爭中的更多勝算。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則(此部分內(nèi)容另有專稿)。

A、三新方針:新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式 B、四性原則;促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。

農(nóng)村市場推廣第-招之“菜根譚酒,助郎上學(xué)堂” 副題:書必讀 酒必喝 事必做 內(nèi)容如下: 菜根譚助郎上學(xué)堂-一一菜根譚酒資助30名貧困學(xué)生。1.在我市選出若干名于2004年無錢上學(xué)的貧困學(xué)子,由菜根譚公司資助4000元人民幣助其上學(xué)。

2.在候選期間(候選期為20天),凡用菜根譚酒辦酒席的消費(fèi)者 ,由菜根譚酒業(yè)公司按每瓶實行套餐配送酬賓(即辦酒席10桌以上者 菜根譚酒配送2瓶飲料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度實行套餐獎勵,酒 店及超市終端價格不變,也不實行配送)。

3.凡考上大學(xué)的學(xué)子辦謝師宴選用菜根譚酒,除享有有關(guān)政策外,前四名還可免費(fèi)獲贈菜根譚酒, 4.被選中的學(xué)子在辦謝師宴時,則由菜根譚酒免費(fèi)提供菜根譚酒。

5、名單確定后,邀請自市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及新聞媒體一起舉行一次隆重的捐款儀式。

6、實行每家批發(fā)部限購四件的政策,每件菜根譚配送葡萄酒查件,多進(jìn)不多送,力求鋪市率能達(dá)到80%以上,并促使95%以上的網(wǎng)點(diǎn)有貨。

農(nóng)村市場推廣第二招之“今年我結(jié)婚---喜宴伴侶，菜根譚酒” 副題:今天我請客,來瓶菜根譚

1.消費(fèi)者選菜根譚辦酒席10桌以上者,每瓶菜根譚酒配送葡萄酒壹瓶。2.渠道商每推銷成功一次用菜根譚酒辦酒席,即可獲菜根譚精美晴雨傘*把,每推銷成功五次可獎勵*件菜根譚酒,每推銷成功10次則獎勵*件菜根譚酒

活動時間也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,這個難度還是比較大的,但設(shè)的這個獎勵對渠道的誘惑力卻很大。他不會過多去關(guān)注活動時間對獎項帶來的限制)。結(jié)婚的高峰期,針對這一社會普遍現(xiàn)象,本次方案主要內(nèi)容為: 3.活動期間凡用菜根譚酒辦酒席的消費(fèi)者,10桌以上均可事受，菜根譚酒酒業(yè)公司提供的套餐(即每瓶菜根譚酒配送兩瓶葡萄酒、兩瓶飲料、兩瓶啤酒)。4.與我市最大的珠寶店合作,凡用菜根譚酒作為結(jié)婚用酒的夫婦除享受2項優(yōu)惠措施外,還可獲贈菜根譚酒酒業(yè)公司提供的喜卡壹張, 憑卡可參與“鉆戒一對、愛情永恒”的抽獎活動,有10對幸運(yùn)夫婦將獲菜根譚酒酒業(yè)公司在我市最大的珠寶店訂購的鉑金鉆戒壹對,價值1000元人民幣,未抽中的也可憑喜慶卡到菜根譚酒酒業(yè)公司領(lǐng)取情侶手表壹對。

5.媒體方面除原有的公交車廣告外,在晚報上采取隔一天登一期活動內(nèi)容。連登10期,并增加了在我市家庭影響力較大的我市廣播電視報連登6期宣傳,戶外廣告選擇在市繁華地段統(tǒng)一采用一個活動主題“今年我結(jié)婚”,廣告語為“菜根譚酒,喜宴專用酒”的彩噴巨幅,報紙廣告除登載本次活動酬賓內(nèi)容外,還把菜根譚酒的灑瓶及酒盒印上。

路演促銷(ROAD SHOW):天長地久，菜根譚酒——菜根譚酒業(yè)真情見證

1、時間與地點(diǎn):9月——12月期間星期天，分別選擇在五縣一市的廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、目標(biāo)參加對象:普通市民，及社會各界人士

3、策劃思路:作為“喜天長地久，菜根譚酒”的菜根譚酒牌白酒，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內(nèi)心情感，并達(dá)到提升菜根譚酒親和力及美譽(yù)度的目的。

4、活動方式:在主持人的煽情鼓勵下，邀請觀眾上臺表達(dá)對酒的認(rèn)識和對人生的感悟，言語最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有菜根譚酒牌標(biāo)志的紀(jì)念品一份;現(xiàn)場另設(shè)展臺進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利銷售。

5、活動反響:吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現(xiàn)場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，菜根譚酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現(xiàn)場銷售。

前期宣傳造勢到位 促銷活動的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發(fā)布活動通告常用的方式有: 活動NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告(如臺卡、立牌等)。

而且的，在發(fā)布活動通告的同時，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

活動主題: 車城薈美食,酒香菜根譚 廣告主題: 喝菜根譚酒,百事可做 今天我請客,來瓶菜根譚 書必讀 酒必喝 事必做 宏觀環(huán)境: 我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為“世界之最”。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費(fèi)者的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的觀念中根

深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。* 微觀環(huán)境: 面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費(fèi)者在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經(jīng)營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴(kuò)大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

機(jī)會分析: “菜根譚” 白酒品牌的優(yōu)勢: a.以特色文化作后盾;b.走特色營銷的路子;c.品牌的親和力;d.包裝具有特色;e.整合資源 f.謀劃深遠(yuǎn) 營銷策略 側(cè)翼奇襲

我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應(yīng)得的利潤空間，盡快回收運(yùn)作成本，再做品牌～所以我們決定在小瓶酒上做大文章，打破市場缺口，側(cè)翼奇襲～

任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運(yùn)作，所以先做銷量，再做品牌的指導(dǎo)思想絕對正確～主推核心商品金裝菜根譚酒和銀裝菜根譚酒，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那么利潤跑不了～穩(wěn)步經(jīng)營，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

畫龍點(diǎn)睛。二十幾個超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內(nèi)應(yīng)派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富、靚麗、表達(dá)能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導(dǎo)，誘發(fā)購買～場外舉行免費(fèi)試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

吞云吐霧。

把其余40幾個中型賣場全部上市，不給予任何海報費(fèi)、POP費(fèi)、排面、端架方面的費(fèi)用，只同意做變價促銷給予配合～特價期為15天，當(dāng)然，第一步運(yùn)作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。飛龍在天。

成立公關(guān)小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃～如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷支持，很簡單，老百姓的酒，誰都買得起，不愁銷量，不需擔(dān)心銷售問題。

龍卷殘云。

孫子說:兵者，勢也，善作勢者勝。加強(qiáng)終端維護(hù)、管理以及售后服務(wù)，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點(diǎn)，必須讓所有的商超都在炒作菜根譚。

分步驟主動降價法

1、主要思路: A.導(dǎo)入期采用高價格、高促銷進(jìn)行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場。B.明、暗返利相結(jié)合來應(yīng)對沖貨，不跟風(fēng)降價，贏得產(chǎn)品進(jìn)入成長期的時間。

C.分階段主動降價，降低沖貨風(fēng)險，贏得分銷商的信任，加快產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。

2、具體運(yùn)作: A.鋪市階段:(10天):*元/箱現(xiàn)金鋪市，每箱獎勵5元禮品如小雨傘，主要鋪便民店、商超終端。B.第二階段(1個月):供便民店*元/箱，買十送一加暗返(除去贈酒政策，凈價格在*元/箱)。此階段后期菜根譚酒市場已初步啟動，市場由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期，個別二批開始從鄭州*元/箱沖貨，對便民店終端價供在*元左右，但我們告訴便民店、商超老板加上暗返我們的價格肯定會比沖貨低，讓他們安心銷售。C.第三階段(1個月):取消買十送一政策,價格主動降為*元/箱，另外每箱*元另外返利，并繼續(xù)承諾有暗的返利。此階段倒貨二批跟隨我們的價格市場價格降為*元/件，但由于便民店老板對我們建立了充分的信任，價格穩(wěn)定，銷量平穩(wěn)上升。

D.第四階段(1個月):兌現(xiàn)前期返利，并按每箱2元兌現(xiàn)前期暗返，價格主動降為*元/箱，取消返利但繼續(xù)承諾暗返。

E.第五階段:經(jīng)過前四個階段，菜根譚酒已基本進(jìn)入成熟期，市場已有很大的銷量，這時春節(jié)已臨近，我們召開了菜根譚酒(包括菜根譚酒廠其他系列產(chǎn)品)供貨會提前壓貨，會上我們按2元/瓶兌現(xiàn)菜根譚酒前期所有暗返，并在當(dāng)天會議上推出了買十送一的政策，不再暗返。

F.第六階段(春節(jié)后):由于市場進(jìn)入了衰退期，我們?nèi)∠I十送一活動，價格降為*元/箱，加大便民店、超市老板的利潤，提高其積極性，經(jīng)銷商不再進(jìn)行任何促銷，任其自然消化。

菜根譚酒的“331營銷模式”。

“331營銷模式”中的“3”代表“三大工程”，即針對酒店終端的“101工程”——平均每10家酒店由廠方派駐一個專職業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)日常禮品兌換、客情維護(hù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作，同時在A類店設(shè)置品牌推廣代表，重點(diǎn)加強(qiáng)與店方的溝通交流工作;針對流通終端的“金網(wǎng)工程”——重點(diǎn)服務(wù)對象是與分銷商簽約的二批商及其下面的小二批、小商超、廣告設(shè)備，主要目的是讓廠家的市場支持力度傳遞執(zhí)行到位;大型商場超市工程——選定1/10重點(diǎn)超市，全年至少上堆頭3個月。

“331營銷模式”中的“3”代表每年中秋節(jié)、國慶節(jié)和春節(jié)針對流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。

“331營銷模式”中的“1”代表1個活動，即宴席用菜根譚酒活動。依據(jù)事實消費(fèi)的原則，凡是在各類宴席中飲用菜根譚酒的，不論通過何種渠道購買的，都有香煙、可樂、手機(jī)、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。

金網(wǎng)工程

331營銷模式的精髓就在于開展“金網(wǎng)工程”。

金網(wǎng)工程服務(wù)的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡(luò)，金網(wǎng)工程的目的主要在于:

1、建立流通領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。金網(wǎng)工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端維護(hù)再把這個網(wǎng)絡(luò)不斷的完善。

2、有利于廠方加強(qiáng)對流通領(lǐng)域的管理和維護(hù)工作。331營銷模式體現(xiàn)的兩個原則是廠方對經(jīng)銷商職責(zé)分開，廠方該干什么，經(jīng)銷商該干什么。建立流通網(wǎng)絡(luò)的目的就是有一個網(wǎng)絡(luò)能夠讓廠商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責(zé)。

3、有利于廠方在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把菜根譚做成十堰地區(qū)的強(qiáng)勢品牌，通過金網(wǎng)工程，每次的市場計劃和活動就能編進(jìn)不同的網(wǎng)點(diǎn)，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設(shè)金網(wǎng)工程的重要性和必要性。

酒店終端策略

酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細(xì)分。

一、主流酒店老板 促銷目的: 白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。促銷手段: 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時期直接以返點(diǎn)的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。

鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推。或同時附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%,6%的返點(diǎn)比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。

對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二、酒店促銷員或服務(wù)員

促銷目的: 白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。

白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。

促銷手段: 對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店(非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店)，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi)。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借

這個獨(dú)一無二的號碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20,30元;主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8,15元;中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性;但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。

促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動。

三、酒店消費(fèi)者 促銷目的: 促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍;另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。

促銷手段: 促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強(qiáng)有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣(美元、港幣)促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。

掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動;在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

菜根譚酒婚宴渠道市場攻略

一、喜宴市場具備白酒消費(fèi)的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習(xí)慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子;在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點(diǎn)介入婚宴市場奠定了良好的容量保

障。

二、婚宴市場缺乏強(qiáng)勢的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌

回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細(xì)分領(lǐng)域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業(yè)進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費(fèi)者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費(fèi)者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前;尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲。

不說善酒，首先讓我們說一下“上善若水，厚德載物”。

“上善若水”這四個字，出自于老子的《道德經(jīng)》第八章第一句，“上善若水，水善利萬物而不爭??.”它的字面含義是:最善者的品行，如同水一樣，可以滋養(yǎng)與造福萬物，卻不與萬物爭任何東西??。老子說:“上善若水，水善利萬物而不爭，此乃謙下之德也;故江海所以能為百谷王者，以其善下之，則能為百谷王。天下莫柔弱于水，而攻堅強(qiáng)者莫之能勝，此乃柔德;故柔之勝剛，弱之勝強(qiáng)堅。因其無有，故能入于無之間，由此可知不言之教、無為之益也。”

他認(rèn)為上善的人，就應(yīng)該像水一樣。水造福萬物，滋養(yǎng)萬物，卻不與萬物爭高下，這才是最為謙虛的美德。江海之所以能夠成為一切河流的歸宿，是因為他善于處在下游的位置上，所以成為百谷王。

“厚德載物”語出《周易》:“君子以厚德載物。”意思是說，以深厚的德澤育人利物，今多用來指以崇高的道德、博大精深的學(xué)識培育學(xué)子成才。清華大學(xué)的校訓(xùn)就是“自強(qiáng)不息，厚德載物”。

由此可見，“善”自古以來就是中國的傳統(tǒng)美德。再來看看現(xiàn)在，幾乎所有的明星都會通過各種方法來提高自己的身價，其中有一種方法就是行善，比如義演等。這樣，他們不僅陶冶了自己的情操，同時擴(kuò)大了自己的影響力，可謂是一舉兩得。

因此，對于善酒，我們不妨從“善”字出發(fā)，借“善”來提高自身的品牌沖擊力。“善”是一種文化，我們不妨將這種文化融入善酒。

第一:我們先把四川省作為樣板市場。首先設(shè)立“行善基金會”。每賣出一瓶善酒，就抽出,元轉(zhuǎn)入“行善基金會”，這些基金則用來幫助有困難的人。由此在消費(fèi)群中可以形成一種這樣的氛圍:在喝酒的同時又能行善，一舉兩得，何樂而不為, 當(dāng)然在成立基金會時要先開展成立大會，并邀請省政府有威望的工作人員參加，以提高基金會的權(quán)威性和真實性。另外，我們有必要在省各大媒體進(jìn)行轟炸式的報道宣傳，來提高基金會的影響力。從而為善酒爭奪市場奠定一個基礎(chǔ)。第二:根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，對競爭對手進(jìn)行，，分析，分析出自己的消費(fèi)人群，運(yùn)用整合營銷，制定出相應(yīng)的市場推廣策略。(由于本人無具體資料，因此不想瞎編相應(yīng)的市場推廣策略，不過策略大致可以根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入期、強(qiáng)化期和成熟期進(jìn)行制定)第三:明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設(shè)是建立市場網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)銷售飛躍的平臺。抓住重點(diǎn)渠道，開發(fā)潛在渠道，開發(fā)新型渠道便是渠道策略的核心內(nèi)容。我們可以從渠道廣度和深度出發(fā)，建立立體式銷售渠道，并實行多個渠道的拉動和并存，提高產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可見度，增加了產(chǎn)品的市場競爭力。

第四:制定相應(yīng)的廣告策略。軟廣告的宣傳要新、奇、特，借勢造勢，緊緊圍繞“上善若水，厚德載物”這種文化，利用設(shè)立“行善基金會”在新聞媒體展開科學(xué)的、系統(tǒng)的宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“上善若水”論壇，與目標(biāo)消費(fèi)者建立多形式，高格調(diào)的溝通和共鳴;硬廣告也必須和軟廣告結(jié)合起來，以“善”為切入點(diǎn)，競選出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在節(jié)假日、店慶等一些特殊節(jié)日搞一些小的促銷活動也是不可缺少的。這樣才能使善酒真正成為領(lǐng)袖消費(fèi)品，在專業(yè)媒體上打造善酒高端形象廣告氛圍等。

第五:我們還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的包裝。利用美學(xué)規(guī)律，將大盒的分四瓶裝，并分置兩小盒;小盒的分兩瓶裝，并分置一瓶。整個包裝優(yōu)雅脫俗、光彩奪目、更顯產(chǎn)品品質(zhì)超凡、美侖美奐。盒內(nèi)的禮品則要體現(xiàn)出愛心，要超凡脫俗，讓消費(fèi)者有一種自豪和滿足感。