第一篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應有的社會責任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因為，沒有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數雖一樣，但每個人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區別的：90年代的律師業務范圍很窄。

“學會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個區別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優質法律服務，您是一個有著專業技能的、“金鑰匙”般的法律服務者。只有這樣，您的路子才很寬。同時，一定要記住：在接受親戚、朋友的介紹時，不要不好意思收錢。一則體現不出律師的價值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個人的角度來講，我可以不收您的費用，但是這是國家法律的規定，律師收費是由律師事務所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的。”當然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。

路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業主管部門安排的法律援助和自己經過判斷后認為應該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想參與馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機擴大知名度，從而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規所禁止的各式手法去撓目標客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價、火車上買東西不給發票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等”

路之四：走社區服務的路

當房地產開發的程度越高，中國因此而建立的社區也越來越多。律師開拓業務千萬不能忽視社區法律服務。據我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區擺攤接受免費咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區內好幾個公司大老板的認可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導下，他們才明白了律師對企業法律風險的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個人的訴訟案子。

路之五：走個人服務的路

當80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領域時，其實這個領域已經不需要律師提供法律服務了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個人法律服務”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認識一些企業主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸的3000或者5000元錢，請一名律師做一年的個人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時叫我的律師來處理這個法律問題。”事實上，關于中國的“個人法律服務市場的大，有時候想起來都很興奮。”關鍵是：您有這個興奮勁嗎？！

路之六：走團隊服務的路

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團隊律師駐某企業的定點律師。

路之七：走投書自薦的路

人應該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠遠離您。律師服務不能像開店理發的理發師一樣——等顧客上門找您。多看當地的報紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業成立或者外地企業進駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業。縱然是這個企業本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經辦人，他（她）留有您的聯系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經常看報紙、電視，看到信息后要主動與編輯聯系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。

一、你80%的時間應花在建立客戶關系上：

每周至少與現有的客戶聯系一次。

列出案源介紹人的名單，定期致電或拜訪他們。

列出至少三名你潛在客戶的名單，半個月至少與他們聯系一次。記住：至少要聯系七次后，他們才能記住你。

你自己或叫助手著手研究你的潛在客戶，制定如何為他們解決問題或抓住機遇的方法。

讓朋友/家人/社會關系清楚你所的業務所能力。

與本所的其他合伙人/專業人士建立良好關系并經常交流。列出一份本所以外可能成為你案源介紹人的其他專業人士的名單。

給你的客戶、關系戶和案源介紹人的其他專業人士的名單。與他們共進早餐、午餐和晚餐。邀請他們參加各類文化體育活動。

寄給別人你的名片、公司簡介或有關某一業務領域的信息以及某領域你的業務專長的資訊。

有選擇的挑選老關系，邀請他們參加研討會。以個人名義發出對客戶業績的祝賀卡。多參加一些對于你的客戶或關系戶有關系的團體。時常更新你的各類名單。每年都不要忘記寄節日賀卡。不要忘記給你的案源介紹人發致謝卡。

積極參加本地區的各種社會活動。

讓你的秘書/助手一起參與到你的業務開拓計劃中。

跟蹤結果，及時清理和祛除沒有效率的期望值、案源介紹人和客戶。

想方設法擴大為客戶服務的范圍、增加服務方式。相互推介本所的其他律師。

組織一支客戶服務團隊，為每個客戶制定專門的市場計劃。主動要求對客戶的項目管理及預算提供幫助。

二、20%的時間應用來建立良好信譽：

尋找三件你能執筆的有新聞價值的事件寫成一篇文章或寫出一個提醒客戶注意的意見。

閱讀各類行業出版物，了解對你的客戶和關系戶有重要性的東西。加入對你業務專長最有幫助的專門委員會。

獲取你參加的團體的聯系地址。每月依地址簿至少發出一篇文章、一封信以及一份客戶簡報。不斷更新你的案件記錄和個人簡介，其中包括新取得的成就。一有機會就談論你的業務專業領域。

·致函有興趣發表你文章的編輯們，并附上一份題目表供他們參考。結論他們并保持聯系。

盡量多參與與你業務專長領域相關的行業團體。一定要通過各種方式對外公布新取得的成績。讓本所內部了解你取得的新的成績。

不斷更新完善本所的網站，公布感興趣的專業領域、重要業績以及發展狀況。

關注與自己專業領域有關的各種會議/研討會/商務展會等，并在這些場合中積極發言或主持節目。

如果你認為客戶提出的要求對你的專業領域有很大裨益，就要及時予以反饋。

關注本地區各類活動，不錯過任何與人接觸的機會。

就本所及你個人的執業特長制作一個“20秒的商業信息短片”。多參加某個專業領域內的活動，才能真正融入其中，建立自己的關系網。

列出本所與競爭對手在業務領域上的不同之處。

第二篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應有的社會責任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因為，沒有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數雖一樣，但每個人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區別的：90年代的律師業務范圍很窄。

“學會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個區別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優質法律服務，您是一個有著專業技能的、“金鑰匙”般的法律服務者。只有這樣，您的路子才很寬。同時，一定要記住：在接受親戚、朋友的介紹時，不要不好意思收錢。一則體現不出律師的價值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個人的角度來講，我可以不收您的費用，但是這是國家法律的規定，律師收費是由律師事務所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的。”當然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業主管部門安排的法律援助和自己經過判斷后認為應該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想參與馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機擴大知名度，從而吸引更多的案源吧。路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規所禁止的各式手法去撓目標客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價、火車上買東西不給發票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等” 路之四：走社區服務的路

當房地產開發的程度越高，中國因此而建立的社區也越來越多。律師開拓業務千萬不能忽視社區法律服務。據我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區擺攤接受免費咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區內好幾個公司大老板的認可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導下，他們才明白了律師對企業法律風險的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個人的訴訟案子。

路之五：走個人服務的路

當80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領域時，其實這個領域已經不需要律師提供法律服務了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個人法律服務”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認識一些企業主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸的3000或者5000元錢，請一名律師做一年的個人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時叫我的律師來處理這個法律問題。”事實上，關于中國的“個人法律服務市場的大，有時候想起來都很興奮。”關鍵是：您有這個興奮勁嗎？！路之六：走團隊服務的路

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團隊律師駐某企業的定點律師。

路之七：走投書自薦的路

人應該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠遠離您。律師服務不能像開店理發的理發師一樣——等顧客上門找您。多看當地的報紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業成立或者外地企業進駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業。縱然是這個企業本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經辦人，他（她）留有您的聯系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經常看報紙、電視，看到信息后要主動與編輯聯系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。

第二

青年律師業務拓展30個方法

1、網絡宣傳是個很好的途徑，做法律網站和法律博客都可以。做網站的費用并不高，域名加空間一年的費用一般不會超過500元，最好有論壇這個互動平臺，另外建議自己學會做網站或找網絡行業的朋友幫忙，因為目前委托網絡公司做的1000元以內的網站效果都很不理想，只能算是網頁而已。

做博客的效果也不錯，而且不需要費用，做好做精一兩個博客，各大網站都可以做一個。

2、QQ也可以交到不少要咨詢法律問題的朋友。有人把聊QQ看作無聊人才會做的事情，其實這是不對的，QQ也可以做為一種對外宣傳和聯系的工具。關鍵是取個大家都明白你是律師的名字，自然有需要的人加你，這些人以后都有機會成為現實客戶。

3、打一些公益官司，可以讓媒體來適當暴光，增加知名度。

4、將身邊有機會介紹案源的朋友招攬過來，最好是企業單位或公檢法單位的朋友，私下接觸私下談，具體操作我就不說了。

5、大學同學和老師是很好的資源，多參加同學聚會并多派名片，同學之間一般不主動求利益和好處，要盡快告訴盡量多的人你做了律師，并且是獨立自由的那種，那樣人家才好把身邊人的案子介紹給你，如果你還掛在別的律師名下，那別人很難放心把案子委托給你。

6、老客戶除了能給你繼續帶來業務，也會介紹新客戶給你，所以不管你一開始就從事律師行業還是半路出家，只要你有做律師業務的打算，就應該維系好這些客戶的關系。

7、剛開始接案子要注重案子的質量，不要任何案件都輕易接受代理，更不要輕易給客戶打保票，情愿少賺點錢也不能壞了自己名聲。

8、可以免費給企業或工廠的員工上法律培訓課，這并不一定要企業聘請你擔任法律顧問。講課一般分為授課時間和提問互動時間，并且將你的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個人。平時雖然要不時解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認可了你，不管以后他是否在這個單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。

9、對于那些已經聘請別的律師做法律顧問的企業，如果你離得近或你愿意上門，你可以經常到企業竄門，毛遂自薦并不是一開始要做的事情，你應該先跟企業領導或主管聊工作聊法律，法律顧問再好，也比不過你這個經常上門的律師，到下一年要重新簽訂聘請法律顧問合同時，企業可以考慮你，你的優勢是沒有功勞也有苦勞，你的堅持和服務得到了別人的認可。

10、可以跟住宅小區上午物業管理協商，免費做他們的法律顧問，他們則應提供場地和時間配合你在小區里搞一些免費的法律咨詢活動。這個方法同樣適用于街道或居委會。但是實踐證明此方法的投入與產出不成比例，而且現在有的單位還向律師索取提成。

11、將你的簡歷和律師事務所的資料做成電子版，在網上收集公司或其他單位的郵箱地址，然后毛遂自薦的發電子郵件。優點：不花錢，不花太多時間。缺點：大海撈針，很難被認可，但可以作為廣告加以宣傳。

12、將你的簡歷和律師事務所的資料打印出來，以信件的形式寄到公司，一般直接寄給公司負責人或總經理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作為印刷品寄會便宜很多。優點：資料讓人一目了然，并且一般不會被當垃圾扔掉，很多人會保存起來，等有法律需求的時候再找出來。

13、多去交易會和展覽會轉轉，因為參展單位一般都和參觀者交換名片，你可以和對方交換名片，當然如果你和某個參展單位很熟，可以把名片放他們展位上讓參觀者自己拿。

14、有時間的話撥打報紙或黃頁（最好是招聘報紙上招聘法律顧問或法務人員的單位）提供的公司聯系電話，看對方是否需要法律服務或兼職律師（即法律顧問），如果是大公司，最好提供一個律師團隊供對方選擇。

15、如果條件許可，可在母校招一兩個師妹或師弟作自己的助手，不必要求全職上班，可兼職，這樣做的好處是：不管以后你招的助手是否從事律師行業，這一年級的畢業生當中已有人知道你這個做師兄的律師，將來自己或身邊的同學朋友或所在單位遇到法律問題都可能找到你。

16、尋求與報社或其它媒體的合作，媒體很多的公益活動都需要律師的參與，最好能長期保持跟某個報社或其它媒體編輯的良好關系，做到隨時需要隨時參與，必要時可要求媒體單位將你宣稱為媒體的法律顧問。但是，實踐證明這樣的活動同樣是投入與產出不成比例。

17、可以私下跟自己律師所或其他律師所的案件開拓人員許諾高提成，將案件直接轉到自己名下。

18、可以選擇大型市場作為自己主動上門的場所，每個城市都有很多物資相對集中的市場，比如服裝市場、玩具市場、電子市場等，那里匯集了全國各省市的客商，可主動上門派發資料并免費解答法律問題，這種場合以欠款糾紛居多，可適當考慮風險代理。

19、可以寫作并發表一些學術論文或參與編寫一些法律書籍，有助于提高自己的知名度，在跟客戶介紹自己時也有東西拿得出手。

20、想辦法給一些行業協會免費做法律顧問，因為這樣的協會跟下面的廠商多少都有聯系，而且有的是指導和領導關系，可以有更多機會接觸下面的企業。

21、在報紙上長期做廣告，做廣告要謹記的是千萬不能有夸大和不實的宣傳。

22、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的協商，往每份報紙里加多一張宣傳資料。當然這種方法也適用于寫字樓或住宅小區的物業管理。

23、多加盟一些法律網站或咨詢網站，好多網站都是免費加盟的，有時間可以解答網友的咨詢，不解答咨詢也可以適當作宣傳。

24、跟市、區、縣的法律援助中心搞好關系，要求其多派法律援助案件，律師所這邊談好條件，雖然法律援助案件費用不高，但是量多了費用也挺可觀，關鍵是這樣的案子輕松，不費神。

25、跟當地司法局或街道司法所搞好關系，因為老百姓好多法律問題第一時間是去咨詢司法所，如果有機會成案并介紹給你，也是不錯的選擇。

26、跟公安部門（派出所）或交警部門搞好關系，有法律糾紛或有機會委托律師的案子第一時間通知你，這樣的案件雖然個案收費不高，但數量比較多。

27、在你接觸的當事人當中，只要有機會，每一個人都應發展為自己的朋友，私下多接觸多聯系，有時會有意想不到的效果，所謂在家靠父母出門靠朋友是十分正確的。

28、周末趁其他律師都在休息，可獨自到律師所，如果有咨詢來電都可能成為自己的客戶。

29、多到法院立案庭或看守所轉轉，見到有需要的當事人或家屬可先提供免費法律咨詢，然后再表明自己的律師身份，最后介入案件并接案。

30、多參加一些社交活動、朋友聚會、同學聚會、結婚或宴會等等，多帶點名片，見人就派，見到有法律咨詢的可向對方索要聯系電話并再約時間面談。

第三篇：如何開拓律師案源

[原創]二十六招教律師如何尋找案源賺大錢

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法律快車2012于 2012-3-14 11:02:37 發布在 凱迪社區> 律師之窗

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一：律師業營銷的現狀

律師業需要營銷嗎,這似乎是一個不爭的事實,僅僅以北京法律市場為例,根據北京市司法局和北京市律師協會的最新統計,北京一共有注冊律師超過萬名,律 師事務所757家,每年還有大量通過司法考試,獲得法律執業資格證書的人員，而其中的大多數應該都是有志于進入律師市場的青年才俊，而北京的企業總數也 不過幾十萬家,而真正有直接法律需求卻可想而知,大量的法律人才集中在北京,案源卻屈指可數,所以很多辛辛苦苦多年拿到法律執業資格想在律師這一行業實現 自己人生理想的人卻首先面臨的不是預期中大把的鈔票而是生存危機，許多律師所里迫于法律市場的競爭壓力招聘律師助理和實習律師首先考慮的不是其業務水平，而是能否拿來案源，很多剛入門的法律人員既沒有在專業上得到鍛煉，又沒有受到過專業的營銷培訓，在一定的時間內根本就沒有辦法找到案源，而律師事務所辦案 的人員又因為沒有案源而人滿為患，這些人也只能下崗和轉行。在激烈的市場競爭中,營銷無疑是把法律產品推廣到客戶的最佳途徑,但現在的律師業的宣傳手段依 然停留在作坊似的以點代面的粗放式經營,主要還是依賴于老客戶的把握和熟人介紹,打電話和發信以及在一些主流媒體做一些豆腐塊似的廣告,稍微好一些的就是 擁有自己的網站和bbs,能夠宣傳自己,或者象秦兵和岳成一樣通過介入一些熱點案例和公益性案件來宣傳和擴大自己的影響，但是距離理想的營銷模式似乎還有 一些距離。為什么律師的營銷如此重要卻沒有得到應該有的重視，這主要是因為律師業本身就是一個新興的行業，律師業的發展從成立到現在也就是二十多年，而且 面臨體制的完全轉變，以前是國家的公職人員，案件是坐等上門，不需要進行什么實質的推銷，現在的律師事務所大多已經轉變為無限責任的合伙制度，已經成為標 準服務行業的一員了，但很多人的思路還停留在國辦所的階段，還在等靠要國家的政策，還在守望酒香不怕巷子深，業務能力強就不愁沒有客戶的老理，他們已經把 握不住現在的市場，沒有體會到律師業的本質就是服務業。但市場經濟總會產生出應運而生的弄潮兒來，我們欣喜的看到，已經有一些先知先覺的從業者開始借鑒服 務業通行的營銷理論并由此發揚光大，已經取得了比較理想的效果，但畢竟時日尚短，以下的分析也只是一個粗淺的歸納，一切還有待于實踐的繼續發展和驗證。

二 律師業如何按照服務業通行的營銷理論然后結合本行業的特點來構建理想的營銷理論

1：服務業營銷的最重要的一些要素

a:目標市場觀念：是指賣主首先分清眾多細分市場之間的差別，并從中選擇一個或者一個以上的細分市場，然后，為挑選出的每個細分市場開發產品和制訂營 銷組合。這就是說，目標市場觀念，就是市場細分，目標市場的挑選和針對目標市場來開展營銷的觀念。我國服務業在市場營銷實踐中，也開始樹立和加強目標市場 觀念，重視多視角的市場細分，主要有地理細分，人口細分和消費性質細分等。

B: 市場需要觀念,即重視顧客需要或者人的需要,是營銷觀念的要點之二.顧客需要或者人的需要,是營銷的出發點.人的需要是多種多樣的,但根據著名心理學家馬 斯洛的理論,人的需要可以歸納為生理.安全.交往.尊重和自我實現等五種普遍的層次不同的需要.市場需要觀念,就是強調營銷者要善于識別人的需要或者顧客 的需要,并用營銷手段來滿足這些需要.我國服務業在市場營銷中也越來越重視和識別和分析人的需要,并針對人的需要策劃營銷手段.生理.安全.交往.尊重和 自我實現等五種層次不同的需要,都愈來愈成為服務業營銷策劃的出發點.C: 市場競爭觀念,是營銷觀念的要點之三.營銷觀念強調比競爭對手更有效,更有利的傳送目標市場所期望滿足的東西,這就是市場競爭觀念.市場競爭有欲望競爭, 類別競爭,產品競爭和品牌競爭等四種競爭.欲望競爭,是指滿足同一種需要的不同行業之間的競爭.類別競爭是指能滿足同一種需要的不同行業之間的競爭.產品 競爭是指同一類別的子行業之間的競爭.品牌競爭是指提供同一種產品的不同企業之間的競爭.我國服務業的市場競爭觀念,也日益增強.我國服務業不同的行業之間,同行業不同的類別或者子行業之間,同類別不同的產品之間,同產品不同的品牌之間,都存在激烈的競爭.與市場競爭有關的行業,類別,產品,品牌的差異化和定位,越來越受到服務業營銷策劃者的重視.社會營銷觀念,是營銷觀念的要點之四.社會營銷觀念,就是營銷中的環境保護意識,社會公益意識和精神文明意識等,也就是強調,既要滿足顧客的需要,又要保護和增進社會的各種公共利益,并盡量將營銷與促進社會公益結合起來.2：律師業的自身特點在服務業營銷理論中的靈活運用。

律師業必須要注重目標市場的細分，律師業本質是一種精英服務，從業人員的素質很高，應該針對的是高端市場，也就是注重大客戶營銷，律師也非常適用于百 分之八十的利潤是由百分之二十的客戶帶來的這一理論，而不能向傳統的制造業那樣期盼走進千家萬戶，人人都是消費者，因為律師的時間和精力有限，不可能滿足 所有需求，只能抓大放小。在市場細分的同時還要結合事務所自身的特點。例如按照專業方向來劃分律師事務所的定位，如房地產律師事務所，金融證券律師事務 所，婚姻家庭律師事務所等，律師業不同于其他服務業的特點在于律師事務所業本身實際上融合了金融，財務，房地產，婚姻家庭，等多學科不同體系的諸多專業方 向，而且法律法規每年都在更新，一個律師甚至是一家律師事務所都不可能精通甚至是粗通這么多門類，只有結合所自身人員的特點來確定專業方向，才能學有專 成，給客戶更多的專業服務而不是萬金油，什么都懂，什么又都不精。

律師必須分析客戶的需要，按照客戶的需要來設計產品。律師業可以說是和客戶需求聯系最緊密的，因為它幾乎很少獨立設計什么產品，大多數是來樣加工，客 戶的案子就是它的需要，做到勝訴并最終解決問題比閉門造車的設計產品更為重要，當然這也并不妨礙律師在尊重客戶需求的前提下來設計出法律產品。比如針對中 小客戶資金進展而應運而生的法律服務卡，幾百元就可以享受到一年的法律服務，比如相應的法律服務軟件，相應的律師事務所的菜單式自助服務，都是律師業向別 的行業借鑒行之有效的產品。

律師必須注重市場競爭觀念，這樣才會有品牌意識，比如岳成，比如秦兵，這就是很好的品牌，相應的辦公場所的提升，質量管理機制的引入，因為律師服務的 無形性，以及廣告的一些限制，律師在市場競爭中更需要注重包裝和信譽的維護，這樣才能做到口碑相傳，留住老客戶，發展新客戶。

三：常見的律師營銷手段

1、尋求與媒體的合作機會。只要肯付出時間和精力，媒體很多的公益活動都需要律師的介入，需要經常看報紙，看到公告后要主動與編輯聯系，毛遂自薦，不計報酬。在這方面，法律快車網可謂開全國之先河。該網站由中國政法大學、北京大學、中國人民大學等高校專家教授組推薦并提供專業支持，是目前中國最大的法律信息服務平臺。最大行業共享資源庫 精準的近15萬執業律師資料庫，細化60多個法律領域，最齊全的法規及百科知識檢索，聚合最大的法律信息共享資源庫！得到了許多權威第三方機構的肯定，在中國互聯網協會主辦的中國網站排名中，長期穩居法律專業領域第一名。全方位涵蓋企業民眾的法律訴訟需求，是律師開拓案源的必爭之地。

2、多接交記者朋友，記者需要法律新聞素材，律師需要到報社、電視臺投訴的當事人。

3、可以要求做報社的兼職通訊員，借此身份認識一些企業。

4、法律服務做為社區免費服務內容之一進入社區，定期在社區搞免費法律咨詢活動。(事實證明此方法投入時間精力與產出不成比例，而且現在有些社區還會向律師收費或分成。)

5、報紙上打廣告。(千萬不要有不實的宣傳)

6、搞好與律師事務所接線員關系，上門咨詢或電話咨詢都集中到一人處。

7、了解當事人背景，有前途當事人當朋友相處，力爭介入到他的朋友圈中。

8、周休日其他律師都休息，趁此機會獨自在事務所，如果來電都是自己的。

9、多到看守所外面轉轉，尤其是罪犯會見家屬之日必到。

10、多到法院立案庭轉轉，見到有機立即先以提供免費法律咨詢介入再談接案。

11、開庭時去旁聽，與沒有聘請律師一方溝通。

12、留意報紙上潛在的案源，例如，某人被公告開除，或某地發生工傷等。

13、在尋呼機或手機作短消息廣告(費用雖高，但效果特好，可惜現在不給搞了)

14、多參加朋友之聚會、結婚等，發名片之大好時機。

15、與社會活動能力強者交朋友，以支付介紹費方式接案(一般是10%-30%)

16、各個交易會等如果能有你一個辦公桌最好(只要交錢就好辦)，沒有就復印自己的宣傳材料當垃圾一樣散發。

17、QQ可以交到層次比較高的朋友。

18、多認識朋友，可以到朋友的辦公場所，可以認識很多朋友的同事。

19、故意選擇公益性訴訟提高知名度、20、義務給企業上課。

21、周休日之時征得律師所同意，在比較繁華處擺攤設點免費法律咨詢和代書。

22、刑事案件一定要學會做秀，休庭時要大發名片，犯罪者的那些朋友們會記住你。

23、辦理刑事案件一定要多多會見被告，因為被告在看守所里會比較各自的律師，如果你來的次數多，被告就會宣傳的多，其他罪犯就有可能會通過家屬找到你。

24、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的溝通，報紙里加一張一般是一毛。當然這種方法也適用于寫字樓的物管

25、給企業發信，先做免費的法律顧問。

26、與公司登記部門等交朋友，知道新成立公司名稱，然后上門推銷自己。

綜上所述，只有重視網絡時代的律師營銷，不斷推陳出新，發掘新的開拓案源的手段，不斷豐富和完善律師市場營銷的理論，律師才能真正在激烈的市場競爭中生存和發展，更好的為國家的法制進步和當事人的利益服務

第四篇：年輕律師開拓案源的26種方法

年輕律師開拓案源的26種方法

1、尋求與媒體的合作機會。只要肯付出時間和精力，媒體很多的公益活動都需要律師的介入，需要經常看報紙，看到公告后要主動與編輯聯系，毛遂自薦，不計報酬。

2、多接交記者朋友，記者需要法律新聞素材，律師需要到報社、電視臺投訴的當事人。

3、可以要求做報社的兼職通訊員，借此身份認識一些企業。

4、法律服務做為社區免費服務內容之一進入社區，定期在社區搞免費法律咨詢活動。（事實證明此方法投入時間精力與產出不成比例，而且現在有些社區還會向律師收費或分成。）

5、報紙上打廣告。（千萬不要有不實的宣傳）

6、搞好與律師事務所接線員關系，上門咨詢或電話咨詢都集中到一人處。

7、了解當事人背景，有前途當事人當朋友相處，力爭介入到他的朋友圈中。

8、周休日其他律師都休息，趁此機會獨自在事務所，如果來電都是自己的。

9、多到看守所外面轉轉，尤其是罪犯會見家屬之日必到。

10、多到法院立案庭轉轉，見到有機立即先以提供免費法律咨詢介入再談接案。

11、開庭時去旁聽，與沒有聘請律師一方溝通。

12、留意報紙上潛在的案源，例如，某人被公告開除，或某地發生工傷等。

13、在尋呼機或手機作短消息廣告（費用雖高，但效果特好，可惜現在不給搞了）

14、多參加朋友之聚會、結婚等，發名片之大好時機。

15、與社會活動能力強者交朋友，以支付介紹費方式接案（一般是10%－30%）

16、各個交易會等如果能有你一個辦公桌最好（只要交錢就好辦），沒有就復印自己的宣傳材料當垃圾一樣散發。

17、QQ可以交到層次比較高的朋友。

18、多認識朋友，可以到朋友的辦公場所，可以認識很多朋友的同事。

19、故意選擇公益性訴訟提高知名度。

20、義務給企業上課。

21、周休日之時征得律師所同意，在比較繁華處擺攤設點免費法律咨詢和代書。

22、刑事案件一定要學會做秀，休庭時要大發名片，犯罪者的那些朋友們會記住

你。

23、辦理刑事案件一定要多多會見被告，因為被告在看守所里會比較各自的律師，如果你來的次數多，被告就會宣傳的多，其他罪犯就有可能會通過家屬找到你。

24、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的溝通，報紙里加一張一般是一毛。當然這種方法也適用于寫字樓的物管

25、給企業發信，先做免費的法律顧問。

26、與公司登記部門工作人員交朋友，及時掌握新成立公司情況。

周冬平：成都泰和泰律師事務所，歡迎大家與我溝通。（扣扣425569513）

第五篇：律師實戰之開拓案源篇

律師實戰之開拓案源篇

做律師，除去應有的社會責任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因為，沒有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬。”不過路數雖一樣，但每個人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執著地追求更好的走法。

路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區別的：90年代的律師業務范圍很窄。

“學會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個區別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優質法律服務，您是一個有著專業技能的、“金鑰匙”般的法律服務者。只有這樣，您的路子才很寬。同時，一定要記住：在接受親戚、朋友的介紹時，不要不好意思收錢。一則體現不出律師的價值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個人的角度來講，我可以不收您的費用，但是這是國家法律的規定，律師收費是由律師事務所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的。”當然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。

路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業主管部門安排的法律援助和自己經過判斷后認為應該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想參與馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機擴大知名度，從而吸引更多的案源吧。

路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規所禁止的各式手法去撓目標客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價、火車上買東西不給發票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等”

路之四：走社區服務的路

當房地產開發的程度越高，中國因此而建立的社區也越來越多。律師開拓業務千萬不能忽視社區法律服務。據我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區擺攤接受免費咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區內好幾個公司大老板的認可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導下，他們才明白了律師對企業法律風險的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個人的訴訟案子。

路之五：走個人服務的路

當80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領域時，其實這個領域已經不需要律師提供法律服務了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個人法律服務”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認識一些企業主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸的3000或者5000元錢，請一名律師做一年的個人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時叫我的律師來處理這個法律問題。”事實上，關于中國的“個人法律服務市場的大，有時候想起來都很興奮。”關鍵是：您有這個興奮勁嗎？！

路之六：走團隊服務的路

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團隊律師駐某企業的定點律師。

路之七：走投書自薦的路

人應該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠遠離您。律師服務不能像開店理發的理發師一樣——等顧客上門找您。多看當地的報紙、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業成立或者外地企業進駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業。縱然是這個企業本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經辦人，他（她）留有您的聯系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經常看報紙、電視，看到信息后要主動與編輯聯系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。

——需要說明的是：上面這些路子是可以同時走的。

律師怎樣開拓案源

案源兩個字，對于律師來說就像光棍眼里的美女，餓狗眼里的肉骨頭，那簡直是擋不住的誘惑。即便是做了很長時間的律師，也會以饑餓的人撲到面包上的姿態，殺向每一個案源可能存在的地方。做了一年的律師，看到同行之間為了爭奪案源而血拼，反目成仇，互相攻擊，甚至不惜放棄人格尊嚴，向法官向一些掌握案源的實權人物卑躬屈膝，出賣肉體或者是靈魂。唉，巧婦難為無米之炊，再能干的律師，沒有案源也是死路一條啊。

我不是一個有案源的律師，我要是案源多的話也就沒時間坐在這里敲鍵盤了。我老是在琢磨如何開拓案源，就像初戀的時候琢磨如何泡妞一般。有時也嘗試著做了一點試驗，在跟其他的實習律師交流的時候，他們覺得我的做法雖然還沒有產生很大的效果，但是應該有一定的參照作用。在這里拿出來跟大家一起交流，請大家修正。大家要是有什么絕招的話，千萬要跟我說說啊。

我覺得，對于一個實習律師來說，案源就是市場，案源的開拓其實就是市場營銷。市場的推廣，第一個要件就是產品的質量。咱們做的不是一錘子買賣，不是打一槍換一個地方，所以你的產品必須不是假冒偽劣，你得有點東西。除了法律職業資格，你還有什么可以拿得出手的東西？你還有什么特長？一個新開發的產品要是存在嚴重質量問題的話，那就不要談推廣了。一個新產品，要有自己的賣點，你的賣點是什么？如果你暫時還沒有賣點的話，趁著這一年的實習期間，趕緊準備準備。起碼得讓自己在某一個方面有比一般人較為突出的優勢。

跟產品營銷的一個區別在于，產品可以說是新出來的產品，越是新的越受歡迎。律師還是老的好，任何一個當事人不會冒著巨大的風險把自己的身家性命拿給一個剛剛入行的新丁練刀。所以，一個剛剛入行的律師，除了在言行和裝扮方面要顯得成熟老練以外，還有很重要的一點，當有些客戶向你打聽你從業多久，有沒有辦理這種案件的經驗時，打死你也不能說實話！！！自信一點，你就是老律師，你做這行有十幾年了！！這種的案子你做過無數了！！如果閣下看上去永遠是那么年輕的話，我只能對你深表同情，并建議你蓄起胡須或者穿深色的服裝。愛漂亮的mm，犧牲一點青春吧。

現在進入推廣階段，也就是廣告營銷。－－傳銷也可以玩玩，給當事人介紹費那是不能放在桌面討論的，大家心中有數，不必明說了。

在琢磨市場營銷的時候，我總是會想到一句古話，這是我很信奉的一個真理：將欲取之，必先與之。我們做一個市場，應當“風物長宜放眼量”，不要殺雞取卵，涸澤而漁。律師業務的市場總是處于一個相對飽和的狀態，別人的蛋糕也許你暫時沒有實力去搶奪，但是你可以培育自己的市場，把自己的市場慢慢做大。

實習律師的生活是很清苦的，有律師的表面風光卻沒有律師的實質。別看在法庭上侃侃而談人五人六，背著人家卻在啃方便面吃3塊錢的盒飯，為了節省一塊錢的公交車錢，寧可在寒風中瑟瑟發抖地步行幾公里......實習律師需要錢啊。于是，有些實習律師就有點想不開了。張口閉口就是鈔票，見到一個撞上來的當事人情不自禁當頭一刀，砍得人家血肉模糊。老實說，對于這種同行，我是很喜歡的，因為他把客戶殺了，下回這個客戶就有可能是我的了。他賺到了一點錢，但是他失去了一個市場。尤其是缺少人力資源的新手，要把每一個自己的當事人作為以后的案源增長點，當這些點不斷的增多，由他們構織的市場網絡也就形成了。

做市場猶如釣魚。實習律師不是姜太公，不撒魚餌是沒有魚兒上鉤的。所謂的魚餌，我認為就是免費的法律咨詢或者法律援助。當然，這種免費不是無限的，要看當事人是不是魚。我很愿意參加所里安排的上街咨詢活動。往那里一坐，說說幾個案子，發發名片。每當我發出一張名片，我就知道我的機會又多了一分。

剛剛進入市場的實習律師，下面一些工作是可以考慮做做的：

1、拜訪你的親朋好友，多年不見的同學，八桿子打不著的親戚，有什么同學聚會，校友集會，老鄉會，那是必然要裝上一口袋名片過去參加的。肥水不流外人田，不要裝清高裝傲慢，要親切和藹滿面春風。要讓所有知道你名字和不知道你名字的人知道：你是律師了，他們的事情就是你的事情，他們有什么要咨詢的法律問題那是兩肋插刀，他們要是打官司的話你會赴湯蹈火。

2、認真做好每一個老師或者其他律師要你幫助辦理的案件，這些律師要你幫忙做事了，必然不好意思虧待你－－就算虧待你也就是那么回事，反正實習律師的勞動本來就不值錢。你除了可以得到一些小費之外，還可以在其他律師手里有不方便辦理的案件的時候，他們會給你一點殘羹冷炙。雖然是剩飯，好過餓死。另外，如果你在辦案的時候確實精明能干，其他的律師會把你發展成為自己的拍檔，當事人以后也會在其他律師業務比較忙無暇顧及小案子的時候找到你，這也是你的機會。

3、所里或者其他的地方有撞上門來的新客的時候，一定要眼疾手快，撲上前去接待。不要以貌取人，不要衣冠取人。要巴結前臺接電話的mm，經常請她吃飯，口袋里放點零食，經常給她一點。－－就算找不到案源，找一個老婆回家也行哈。

4、有時間的話，印幾個法律服務手冊，無非是網上下載一點有關的資料，整合組織一下，打印幾十份，有針對性的在一些部門機關散發。比如婚姻法專題放到婦聯去，勞動法專題放到勞動局去，諸如此類。上面一定要印上你的地址和電話，好好把自己介紹一番。這種方式效果比較明顯。我在婦聯和法院放過一些材料，結果經常收到咨詢的電話，跟很多當事人見面了。

5、對于一些社會影響較大，旁聽群眾可能較多的案件，可以考慮免費辯護或者是代理。這有一個前提，那就是你的水平可以勝任這個訴訟。做好充分的準備之后，不管案件的勝敗，在法庭上狠狠地秀一把，樹立自己大律師的光輝形象。

6、跟本地的新聞單位交朋友。也許有人會說，現在律師上報紙那都是要花錢的。錯錯錯。報紙有大報小報之分，記者也有名記和小記之分。有的小報對于法制新聞特別有興趣，有些業務繁忙的律師沒時間老是幫報紙寫文章。他們沒時間，俺們實習律師有的就是時間。主動給報社打電話，介紹自己手里正在辦理的案件，如果他們有興趣的話就來采訪，沒興趣的話我總有一次要讓你對我發生興趣。找的次數多了，也就熟了。總得讓咱露露臉吧？只要一露臉，下回咱在當事人面前就有無數吹牛的資本啦。

7、跟進一些小公司。我們知道，做非訴訟是最賺錢的，也最心情愉快。但是，咱們實習律師的干活，人家大公司根本正眼都不看咱們，就是去給他做法務打工，他還這樣挑那樣挑的，何況是年薪幾十萬的法律顧問啊。咱也不指望了。但是，對于一些小公司，我們就不能放過了，你嫌我實習律師？我什么時候說過我是實習律師了啊？我還嫌你這公司太小呢！就如實習律師總有一天要成為大律師，在市場競爭中，有些小公司很可能一日千里，資本發生裂變，一夜之間變為大公司。所以我們也不要小看了這些小公司，趁他們還是弱小的時候，買進潛力股，等到升值后，你就是它的元老，誰要想動搖你在這個公司的地位，那就有點像你今天要動搖那些大公司法律顧問的地位一樣艱難了。

怎么跟進這些小公司呢？我的想法是，跟這些小老板交朋友。一般說來，這些小老板目前也請不起律師做顧問，但是他們又有很多的法律事務需要有人指點。從運營成本來考慮，他們覺得有點為難，請律師吧，代價太大，不請吧，手里的有些事情還真是要律師給出出主意。好，我們來了。你不是花不起律師費嗎，ok，我不要你的律師費，或者你象征性地給一點簽約費。咱們是兄弟，你的事情就是我的事情，幫你審閱合同，沒問題，幫你提點意見，小case。就算是上法庭，我也比人家少收很多。我們的目標就是伴隨這個小公司一起成長，風雨同舟。

一般說來，這些小老板也是識趣的，知道自己給的費用很少或者是沒給，不會經常麻煩你這個法律顧問。如果他經常來找你的麻煩，那就真的是把你當朋友了，這是好事。就算他不來找你，你都要時不時給他打個電話，問問最近是不是有什么業務啊，要不要幫忙啊？一起喝喝茶打打牌怎樣啊？

如果你手里有個三五家不花錢的小公司給你墊底，總有一天其中有一兩家有起色－－除非你是掃把星，哪個公司沾上你就要倒閉破產，那你還做律師干嘛啊，做巫師去吧

律師的案源在哪里？

(注:此文是筆者4月在無錫市實習律師培訓課程班的講義節選)

案件是律師成長的階梯，案源就是律師執業的生命之源。因為只有通過辦案才可以不斷接觸法官、當事人，逐漸擴大交際圈，積累客戶；只有通過不斷的執業實踐才可以不斷檢驗自己，不斷修正自己的發展方向。有人說：“這個世界公平嗎？不公平，別人一天可以掙到的錢也許對你來說是一輩子目標或只有夢里才敢想一想的數字。合理嗎？一定合理，而且別人有錢不一定有道理，但你沒錢一定有道理。”為什么有的律師案源似滔滔江水，有的卻撒哈拉沙漠一樣的干涸？怎樣才能使我們的案源源源不斷呢？

一、散客給案源

（一）法律咨詢得案源

認真對待每一個要求提供法律咨詢的散客，這樣的散客往往是案件的攜帶者，就看你有沒有能力將此案件拿下了。

1、指導思想：努力把法律咨詢者變成你的客戶。

2、服務心態：不要僅僅把法律咨詢當成助人為樂的一項工作，他是你獲得一個業務的開始。接待散客咨詢的時候審慎考慮該事務是否可以成為一個案件，如果可以，請盡量把咨詢轉化為律師的代理業務。

3、注意事項：

第一：律師思路要清晰，迅速理清當事人想問什么，想講什么？包含哪些法律關系？第二：控制力要強，引導當事人說清楚問題。不要陷入當事人的內心矛盾中，法律咨詢變成了心理咨詢；第三：迅速判斷當事人咨詢的問題是否可以代理，再與當事人初步探討一下代理方案。

（二）經營人脈得案源

人際網就是客戶網。為什么許多剛畢業的大學生作律師的業績往往很不理想，其中重要原因之一就是沒有能夠給你帶來案源的人際網絡。到底如何經營人脈、構建人際網呢？

1、“250定律”。其實每個人天生都有250名客戶，這就是人際關系學中的“250定律”。一個人經常與六個人保持接觸和交往（第一層的6人），而這六個人每個人又都經常與六個人保持接觸和交往（第二層的36人），36個人每人又有六個經常接觸交往的人（第三層的216人），這樣三個層面加起來總共是258人。也就是說一個人只要保持與六個左右的人經常接觸和交往，就能形成一個250人左右的穩定的交際圈。

我們用“20/80定律”來檢驗上述定律會發現： 250人中有20%的人帶來80%的業務和收益，經常能為你帶來業務的人就是50人左右，這個數字正好與第一層、第二層的人數相仿，也就是說在交際圈中第一、第二層的人是業務主要的提供者。這就意味著第一層六個人的素養和地位往往決定了一個律師的層次和地位。

2、經營人際的方法：

列明現有的人際關系網，定期致電或拜訪他們；列出至少十名你潛在客戶的名單，半個月至少與他們聯系一次；列出一份可能成為你案源介紹人的其他專業人士名單不錯過任何與人接觸的機會，關注并參加各類活動；加入對你業務專長最有幫助的團體；多參加某個專業領域的活動。

（三）、口碑效應得案源

有專業機構通過調查發現：身價千萬美元以上的富人購買某品牌奢侈品時，影響其決策的多種因素中，朋友推薦的影響力占80%以上。在實踐中我們也發現高端客戶考慮聘請哪位律師時，往往參考其朋友圈子的意見。這種現象說明：現有客戶對一位律師的贊美性評價，將會直接給律師帶來其他客源，客戶對律師的美譽越高越多，附帶的案源也就越多。客戶的口碑是獲得案源最有效的辦法，也是最省力的辦法。這就要求我們要有強烈的口碑意識，珍惜每一個辦案的機會，全力維護當事人的合法權利，努力提高客戶美譽度。

（四）、客戶營銷開拓得案源

1、營銷必備

（1）永遠以足夠的自信接待每一位客戶。保持積極樂觀且自信的心態是妥善處理各種事務的必備條件之一。

（2）在任何場合重視每一項社交禮儀。針對各種場合的特點，入鄉隨俗地調整社交禮儀的形式和內容。要做到大方得體，與周圍環境的和諧統一。（3）出現在客戶面前時，服飾及隨身物品必須體現職業特點，西服、公事包、筆記本電腦、鋼筆、汽車、手表等都是職業律師必備的裝備。是一種職業素養的體現。

（4）隨身攜帶個人名片及事務所的宣傳冊等宣傳品，目的是及時、生動地進行自我介紹與宣傳。

2、營銷計劃

（1）列出每月重點工作計劃，針對當月情況對下月安排作出調整。例如準備發展某家企業作為顧問單位等。

（2）列出每周重點工作計劃，制定周計劃表，安排時間逐項完成，如安排某天開庭、出差等。

（3）列出每天工作計劃，合理安排每日的行程。當天計劃要盡量完成，避免遲延至下一天。將每天的工作計劃在筆記本中列明，督促自己完成。

（4）作每日工作小結，總結得失。包括：一是回憶篇：回顧工作、盡量詳細地摘錄一天的工作流水賬以及重要細節，便于總結得失；二是計劃篇：主要提示次日的工作安排。

二、顧問單位給案源

1、如何得到顧問單位

第一步：揣摩客戶心理。要分析客戶的具體法律服務需求，是偏重訴訟還是非訴訟，然后為其量身定做法律服務方案；第二步：先從為客戶咨詢等小事做起，不斷接近，加深了解。從而達到低值投入，抓住客戶的目的。

2、如何經營顧問單位

（1）、總體思路：采取積極的營銷策略——“天天想你、天天守著一顆心。”在法律的框架下，處處為客戶著想、唯客戶利益是圖。要精心呵護律師與客戶之間的感情，對老客戶要維系、鞏固，和客戶“一起慢慢變老是最浪漫的事”。

（2）、服務技巧：除了提供優質高效的法律服務之外，還要注重增值服務以加深雙方的和諧關系，如每周至少與現有的客戶聯系一次；多與客戶一起共進午餐或晚餐；邀請他們參加各類文化體育活動；寄上你的名片、事務所簡介或有關業務領域的信息以及你的業務專長的資訊；每年都不要忘記寄出節日賀卡；主動要求為客戶提供相關的法律服務及提供合理化建議；閱讀各類行業出版物，了解對你的客戶或關系戶有意義的信息等等。

三、師傅給案源

業內有一部分青年律師存在與人溝通能力欠佳的問題，對于這些律師而言以上取得案源的方法實踐時確有困難，而且奏效很慢。比較現實的做法是：讓師傅多給案源。

怎樣才能找一個肯給徒弟許多案源的恩師呢？這也許是可遇而不可求的事。但是機遇總是垂青有準備的頭腦，假如你自身不具備與必要的素質，恩師是不會收你為徒的。

師傅都喜歡主動、勤快的徒弟，師傅的偏愛就是徒弟必備的素質。第一、腦勤。主動并提前考慮案件每一個階段所應做的工作，關注每一個細節；第二、手勤。承辦案件時應當適時主動地完成閱卷筆錄、證據目錄、答辯意見、代理意見等文書制作工作；第三、腳勤。及時地輾轉顧問單位、法院、行政部門等地，主動承攬力所能及的事務。第四、嘴勤。律師是吃開口飯的行當，應當主動與當事人、法官充分溝通，多向師傅及其他同事虛心求教，不恥下問。

四、團隊給案源

1、團隊的作用

傳統模式下的律師與律師事務所的關系，就像出租車司機與公司之間的松散型管理關系。律師之間類似司機與司機之間的平行競爭關系，基本上沒有什么合作；又好像是幾個漁夫，各自單獨撐船掙扎在茫茫大海中，“孤舟蓑蘺翁、獨釣寒江雪”。

律師從某種意義上說也是法律產品的工廠，律師要承擔原料的采集、生產制造與研發、產品銷售與服務三大任務。如果想做大，一個人承擔三大任務絕對不行。必須走團隊化之路，分工合作，才能提高產能與質量。

2、如何經營團隊

團隊內部應當實行兩個分工：首先是專業分工，明確各自的專業方向。其次是實行工作流程分工，即建立“推土機”（開拓）、“挖掘機”（辦案）、“拖拉機”（維護）為核心的律師工作流水線。幾乎全部的案件都在團隊內部開展了合作辦案，幾乎所有的顧問單位都拿出來與團隊成員共享，從而降低了成本、提高了工作效率，并使得團隊成員的業務收費大大增加。架構：應當建立客戶營銷“團隊制”，即建立以“推土機”（開拓）、“挖掘機”（完成）、“拖拉機”（維護）為核心的服務團隊。通過拓展客戶、滿足客戶需求、精心維護客戶、鞏固客戶群，最終實現整體營銷的服務目的。

如何從團隊要案源，如果你有一個團隊，請想辦法解放團隊案源開拓人的生產力，讓其專心開拓，具體方法如“如何讓師傅多多給案源”。

五、事務所給案源

1、問題本質——小農經濟

其實傳統的律師執業經營模式就是個體自種一畝三分地，事務所坐收地租（管理費），屬于典型的小農經濟。小農經濟的生產方式造成了律師就是一個獨立的經濟體，其抗風險的能力非常脆弱。因為需要自己養活自己，所以整天為案源發愁，但是有了案件又怕做不好。律師與事務所之間的生產關系落后、保守，生產方式粗放、原始，必然造成了單個律師生產力的低下。

2、破解之舉——公司化運作

出租車司機的目光經常在道路兩邊游離，因為需要尋找客源。聯邦快遞公司的司機從不為客源擔心，究其原因就是生產方式的差異。律師事務所可以參照公司化運作，專業化分工，報酬年薪制，實行市場部開拓案源、合伙人承接分配案件、各生產部門承辦案件、品管部門監督質量的流水作業，聘用律師就成為公司生產部門的一員，其任務是按照標準生產出法律服務產品，不必要再為案源煩惱了。因此公司化運作的律師事務所才是律師的案源基地，可以根本性的解決律師的后顧之憂。

律師拓展案源的30良方

作者：王歡律師

前幾天，有個同樣做律師的朋友打來電話，詢問我目前的律師業務做得如何，我的回答是：還算可以。朋友在羨慕的同時不禁感慨：律師現在拓展案源真的很不容易，真不知道自己以后會怎么樣。朋友已在一家大型公司任職多年，并沒有專門從事律師業務，相信這也是目前好多律師生存或工作的方式之一，雖然這并不符合律師法的相關規定，但是，作為律師和企業來說，各取所需，你不道我不說，自然不用擔心律師在企業中任職會受到紀律處分的問題。

雖然我從事律師行業的時間并不長，做得也并不算成功，但是，我還是覺得有必要把這幾年在律師行業的所見所聞，所知所學，歸納總結出拓展案源的多種方法與律師同仁們探討，其中部分方法為自己親身實踐，部分為身邊的同仁所使用，部分參考了其他律師已總結的經驗。

在此我想另作說明的是：以下所歸納的拓展案源的方法并不適用于那些已占有不少社會資源、起點高的律師，比如海歸律師、社會關系律師、公檢法律師、政府律師或公職律師等，比較適合那些剛從事律師行業，沒有太多社會資源和關系，愿意憑借自己的努力和能力拓展業務的律師。

1、網絡宣傳是個很好的途徑，做法律網站和法律博客都可以。做網站的費用并不高，域名加空間一年的費用一般不會超過500元，最好有論壇這個互動平臺，另外建議自己學會做網站或找網絡行業的朋友幫忙，因為目前委托網絡公司做的1000元以內的網站效果都很不理想，只能算是網頁而已。本人剛出來做提成律師的時候自己用半個月時間建了一個網站（www.tmdps.cn/---王歡律師的博客），做成三天后，在百度網上輸入“王歡律師”四個字，已搜索到一萬多篇關鍵詞文章。因此，我建議做好做精一兩個博客，各大網站都可以做一個。

2、QQ也可以交到不少要咨詢法律問題的朋友。有人把聊QQ看作無聊人才會做的事情，其實這是不對的，QQ也可以做為一種對外宣傳和聯系的工具。關鍵是取個大家都明白你是律師的名字，自然有需要的人加你，目前我QQ上每個月自動增加的好友大概有20人，當然大部分都是廣州的，這些人以后都有機會成為現實客戶。

3、打一些公益官司，可以讓媒體來適當暴光，增加知名度。本人曾因移動公司拒絕重新辦理手機號碼給我而將其起訴到法院，目前案件已定于2006年9月6日下午開庭，當然，本人打這個官司的首要目的并不是要出名，而是為了索回用了多年的手機號碼。

4、將身邊有機會介紹案源的朋友招攬過來，最好是企業單位或公檢法單位的朋友，私下接觸私下談，具體操作我就不說了。

5、大學同學和老師是很好的資源，多參加同學聚會并多派名片，同學之間一般不主動求利益和好處，要盡快告訴盡量多的人你做了律師，并且是獨立自由的那種，那樣人家才好把身邊人的案子介紹給你，如果你還掛在別的律師名下，那別人很難放心把案子委托給你。

6、老客戶除了能給你繼續帶來業務，也會介紹新客戶給你，所以不管你一開始就從事律師行業還是半路出家，只要你有做律師業務的打算，就應該維系好這些客戶的關系。

7、剛開始接案子要注重案子的質量，除非是律師費較高的案子，否則，難以勝訴的案子（當事人知道并明確表示結果無所謂的除外）不要輕易接，更不要輕易給客戶打保票，情愿少賺點錢也不能壞了自己名聲。

8、可以免費給企業或工廠的員工上法律培訓課，這并不一定要企業聘請你擔任法律顧問。講課一般分為授課時間和提問互動時間，并且將你的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個人。平時雖然要不時解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認可了你，不管以后他是否在這個單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。

9、對于那些已經聘請別的律師做法律顧問的企業，如果你離得近或你愿意上門，你可以經常到企業竄門，毛遂自薦并不是一開始要做的事情，你應該先跟企業領導或主管聊工作聊法律，法律顧問再好，也比不過你這個經常上門的律師，到下一年要重新簽訂聘請法律顧問合同時，企業可以考慮你，你的優勢是沒有功勞也有苦勞，你的堅持和服務得到了別人的認可。

10、可以跟住宅小區上午物業管理協商，免費做他們的法律顧問，他們則應提供場地和時間配合你在小區里搞一些免費的法律咨詢活動。這個方法同樣適用于街道或居委會。但是實踐證明此方法的投入與產出不成比例，而且現在有的單位還向律師索取提成。

11、將你的簡歷和律師事務所的資料做成電子版，在網上收集公司或其他單位的郵箱地址，然后毛遂自薦的發電子郵件。優點：不花錢，不花太多時間。缺點：大海撈針，很難被認可，但可以作為廣告加以宣傳。

12、將你的簡歷和律師事務所的資料打印出來，以信件的形式寄到公司，一般直接寄給公司負責人或總經理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作為印刷品寄會便宜很多。優點：資料讓人一目了然，并且一般不會被當垃圾扔掉，很多人會保存起來，等有法律需求的時候再找出來。

13、多去交易會和展覽會轉轉，因為參展單位一般都和參觀者交換名片，你可以和對方交換名片，當然如果你和某個參展單位很熟，可以把名片放他們展位上讓參觀者自己拿。

14、有時間的話撥打報紙或黃頁（最好是招聘報紙上招聘法律顧問或法務人員的單位）提供的公司聯系電話，看對方是否需要法律服務或兼職律師（即法律顧問），如果是大公司，最好提供一個律師團隊供對方選擇。

15、如果條件許可，可在母校招一兩個師妹或師弟作自己的助手，不必要求全職上班，可兼職，這樣做的好處是：不管以后你招的助手是否從事律師行業，這一年級的畢業生當中已有人知道你這個做師兄的律師，將來自己或身邊的同學朋友或所在單位遇到法律問題都可能找到你。

16、尋求與報社或其它媒體的合作，媒體很多的公益活動都需要律師的參與，最好能長期保持跟某個報社或其它媒體編輯的良好關系，做到隨時需要隨時參與，必要時可要求媒體單位將你宣稱為媒體的法律顧問。但是，實踐證明這樣的活動同樣是投入與產出不成比例。

17、可以私下跟自己律師所或其他律師所的案件開拓人員許諾高提成，將案件直接轉到自己名下，當然這要承受道義的譴責，最好是跟關系比較熟的人合作。

18、可以選擇大型市場作為自己主動上門的場所，每個城市都有很多物資相對集中的市場，比如服裝市場、玩具市場、電子市場等，那里匯集了全國各省市的客商，可主動上門派發資料并免費解答法律問題，這種場合以欠款糾紛居多，可適當考慮風險代理。

19、可以寫作并發表一些學術論文或參與編寫一些法律書籍，有助于提高自己的知名度，在跟客戶介紹自己時也有東西拿得出手。

20、想辦法給一些行業協會免費做法律顧問，因為這樣的協會跟下面的廠商多少都有聯系，而且有的是指導和領導關系，可以有更多機會接觸下面的企業。

21、在報紙上做廣告，如果是長期做，個人只能承受分類廣告，效果我不清楚，但覺得效果不會很好，因為自己所在的律師所曾做過某報社法律專欄的常年法律顧問，效果一般。做廣告要謹記的是千萬不能有夸大和不實的宣傳。

22、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的協商，往每份報紙里加多一張宣傳資料。當然這種方法也適用于寫字樓或住宅小區的物業管理。

23、多加盟一些法律網站或咨詢網站，好多網站都是免費加盟的，有時間可以解答網友的咨詢，不解答咨詢也可以適當作宣傳。

24、跟市、區、縣的法律援助中心搞好關系，要求其多派法律援助案件，律師所這邊談好條件，雖然法律援助案件費用不高，但是量多了費用也挺可觀，關鍵是這樣的案子輕松，不費神。

25、跟當地司法局或街道司法所搞好關系，因為老百姓好多法律問題第一時間是去咨詢司法所，如果有機會成案并介紹給你，也是不錯的選擇。

26、跟公安部門（派出所）或交警部門搞好關系，有法律糾紛或有機會委托律師的案子第一時間通知你，這樣的案件雖然個案收費不高，但數量比較多。

27、在你接觸的當事人當中，只要有機會，每一個人都應發展為自己的朋友，私下多接觸多聯系，有時會有意想不到的效果，所謂在家靠父母出門靠朋友是十分正確的。

28、周末趁其他律師都在休息，可獨自到律師所，如果有咨詢來電都可能成為自己的客戶。

29、多到法院立案庭或看守所轉轉，見到有需要的當事人或家屬可先提供免費法律咨詢，然后再表明自己的律師身份，最后介入案件并接案。

30、多參加一些社交活動、朋友聚會、同學聚會、結婚或宴會等等，多帶點名片，見人就派，見到有法律咨詢的可向對方索要聯系電話并再約時間面談。