第一篇：律師如何有尊嚴(yán)地開拓案源

律師如何有尊嚴(yán)地開拓案源

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主講人：馬賀安

一、馬賀安律師主講

馬賀安：今天很榮幸跟諸位同仁歡聚一堂，共同探討律師業(yè)務(wù)的發(fā)展問題。作為我本人雖然從事律師快20年了，但是應(yīng)當(dāng)說不能像王老師這樣的從本土來講，沒有多少經(jīng)驗給大家介紹。

我在感到很困惑的時候，曾經(jīng)自己跑到英國、美國待了很長時間，去考察他們這些律師是怎么開展業(yè)務(wù)的，因為我想我們大家都有這種感覺，在開拓業(yè)務(wù)的時候，經(jīng)常處在一種兩難的困境之中，我們要想去賺錢，要想發(fā)展業(yè)務(wù)，但是我們常常又必須以犧牲尊嚴(yán)作為代價。我想可能大家都有困惑，如果說我們律師的成功只能以犧牲道德和犧牲尊嚴(yán)作為代價的話，我們一生的成就是不是就是一個悲劇的有產(chǎn)者？

所以，我?guī)е@樣的困惑所謂游學(xué)了英美，我就注意到，英美主要是美國律師有一種經(jīng)驗、有一種方法，我覺得非常值得我們借鑒。這種方法英文原文叫

Education-Based Marketing（教導(dǎo)式營銷），以教育為基礎(chǔ)的營銷，這個教育主要是講教育你的潛在客戶。它的出發(fā)點是，如果你想征詢到某一個領(lǐng)域或者某一個潛在客戶，你不是上門去敲門，而是你要去教導(dǎo)他、指導(dǎo)他，給他提供一種信息。你在提供信息的過程中使他感覺到你是一個專家，而且你愿意幫助他，從而取得它的信任，通過這種方法來獲得客戶的信任，來發(fā)掘你的潛在客戶。

所以今天我就圍繞所謂Education-Based Marketing這個方法講四個問題：一個是定位的問題，我們律師要開拓市場定位的問題；第二是方法的問題，究竟用什么方法；第三就是渠道的問題，我們這個方法無論我們做多少努力，我們這些努力到底怎么能夠到達(dá)我們的潛在客戶，去影響他、去征求他；最后，講一個我們?nèi)绾文軌蚴刮覀儸F(xiàn)有客戶滿意，留著我們現(xiàn)有客戶，從而使我們的現(xiàn)有客戶推薦我們。按照營銷學(xué)的調(diào)查顯示，我們大部分客戶來源于老客戶的推薦。

（一）律師開拓市場的定位

我們先講一講Education-Based Marketing（教導(dǎo)式營銷）。教導(dǎo)式營銷其出發(fā)點在于解決律師的生存與尊嚴(yán)的問題。實際上我們現(xiàn)在得到了國外的信息很多是混亂的，我們總認(rèn)為說國外的律師也是這樣的，也沒有多少尊嚴(yán)可談，形象也不好，國外也說律師是不拿槍的強(qiáng)盜。

國外律師是不是一定要犧牲尊嚴(yán)作為代價呢？我曾經(jīng)注意到美國愛達(dá)荷州在90年代搞過一次研討，他們當(dāng)年搞一次調(diào)研以后，就發(fā)現(xiàn)愛達(dá)荷州的律師生意急劇下降，引起了全州律協(xié)的極大憂慮。下降到什么程度呢？在15個機(jī)構(gòu)中律師的地位被排在了國會和州立法機(jī)關(guān)之后，僅僅被排在了聯(lián)邦政府和政治家之前，這個排名讓州議會和州律協(xié)感到非常憂慮，就在全州展開研討，在檢討為什么律師形象下降到如此地步。實際上他這種下降的地步實際上是我們中國律師還沒有從來達(dá)到過的水準(zhǔn)。

同時我也注意到，教導(dǎo)式營銷講了很多方法實際上是跟美國律師的很多行業(yè)規(guī)范是非常相近的，當(dāng)時引起了我的一種興趣。教導(dǎo)式營銷曾講過一個問題，比如當(dāng)一個客戶坐在你的面前，最后簽合同客戶還猶豫的時候，客戶可能是因為你的收費問題，你怎么讓客戶放心，不會覺得你在價格上算計他呢？它提供了一個方法，你應(yīng)該有一個事先印刷好的律師業(yè)務(wù)收費表，當(dāng)你拿出這個表以后，客戶就會覺得你的收費是有標(biāo)準(zhǔn)的，不是看他口袋里錢多少然后你來去剝削他、欺騙他，這樣你有一個事先印刷的東西，他就會對你很信任。這個方法實際上和全世界律師計費規(guī)范都是一樣的，收費必須公示。

它還講作為律師不能去主動打電話給客戶，不能主動推銷自己，因為你冷不防的電話會引起客戶的反感，反而把客戶推走了。實際上他這個方法和律協(xié)的紀(jì)律也是一樣，美國律協(xié)明確規(guī)定律師不能給客戶主動打電話，所以這個方法就反映出律師這個行業(yè)紀(jì)律實際上也是一種營銷手段。律師是一種靠道德取勝的行業(yè)，所以他必須有自己的方法、自己的定位。

所以我首先講一下律師定位問題。因為無論我們講推廣什么、銷售什么，定位都是第一位的問題。你定位的好壞決定了你銷售的好壞、營銷的好壞。比如像美國的自行車，當(dāng)50年代美國成為汽車輪上的國家以后，自行車市場地位就受到威脅了，按照常規(guī)而言，自行車這個產(chǎn)品應(yīng)該被消滅，但是自行車這個企業(yè)、這個行業(yè)對自行車重新定位，以前自行車定位為代步工具，當(dāng)汽車普及以后，它把自行車定位為健身工具。它改變定位以后，自行車就沒有被汽車消滅，反而更加蓬勃發(fā)展起來。所以這個定位問題不僅是對商品銷售有作用，對我們律師市場推廣也很有作用。

那么我們律師究竟應(yīng)該對自己如何定位？應(yīng)該說定位問題我們也是爭論得非常激烈，但是我們認(rèn)為律師定位不應(yīng)該看我們自己怎么看，也不能看行業(yè)怎么看，也不能看稅務(wù)局怎么規(guī)定，稅務(wù)局把我們定位個體工商戶，我們主要看我們的目標(biāo)市場他們對我們律師的期望是什么，我們應(yīng)該按照這個目標(biāo)市場對我們律師的角色期待來對我們自己進(jìn)行正式定位。

律師定位主要有四種情況：第一種情況，律師能不能把自己定位為商人？這個問題應(yīng)當(dāng)說爭議最大的問題，但是同樣道理，律師是不是定位為商人，不是靠我們自己怎么看，而是要靠市場怎么看。實際上我們的潛在客戶包括社會公眾并不希望我們是商人，律師如果是商人的話，首先就不符合公眾對律師的角色期待。

北京高院有一個法官曾經(jīng)給我講過一件事，有一個律師通過別人要求見他，在見面以前律師是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的，他希望能夠獲得這位法官的尊敬。法官跟我講，他戴了一個很大的金戒指，門牙也是金的，然后掏出名片也是鑲金邊的，所以這個法官就非常反感，你就是一個奸商形象，就根本不是一個律師形象，所以這個律師走了以后，他就把名片撕了，然后他逢人就講這個事情。也有一個基層法院法官跟我講過一個事情，有一個律師跟他發(fā)生爭執(zhí)，最后法官被說的理屈詞窮、惱羞成怒，把這個律師趕走了。他趕走以后他對別人說，他說心里是非常佩服這個律師的，就從談話中他感覺這個律師確實是有水平，只是當(dāng)時自己下不了臺了。

另外，你定位為商人的話，也很難得到潛在客戶的信任。我記得北京有一個房地產(chǎn)業(yè)主維權(quán)專家叫蘇克辛，他呼吁人們維權(quán)的時候，他講了這樣一句話：我們業(yè)主在維權(quán)的時候，第一步要找律師這是非常正確的，但是律師也是商人，我們要小心他們騙我們。這句話就顯示出，如果我們律師定位為商人的話，你就很難得到公眾的信任，因為商人總是給人無商不奸很多負(fù)面東西聯(lián)系在一起的。所以，我個人覺得律師不能定位為商人。

我們律師還有一種定位，說得很難聽的話，就是“掮客”或者叫“拉皮條”的。實際上我們國內(nèi)很多律師在跟當(dāng)事人談話的時候，或者想先把這個案件攥到手的時候，都會說我跟法院關(guān)系如何如何好，法官是我同學(xué)，諸有此類的話。這種定位就把自己定位為一個拉皮條的，如果體是一個拉皮條的，我當(dāng)事人為什么找你律師呢，有很多可以去拉皮條的。所以這種定位，很多法官也發(fā)現(xiàn)了。有的當(dāng)事人說千萬不能把錢交給律師，有的法官也這么說，暗示當(dāng)事人，說：你找律師沒用，你找我吧。如果當(dāng)事人還不明白，就直接說了：你把錢給我吧，不要給律師了。

所以很多律師也抱怨，我這個案件都談好了，但是后來有一個人說他跟法官關(guān)系好，所以這個案件就飛了。之所以出現(xiàn)這種情況，就是因為我們經(jīng)常把自己定位為拉皮條的，定位為掮客。實際上我們自己都知道，我們收這個費用，很多人都不好意思說，我送你多少律師費，然后要說律師費2萬，然后再拿4萬塊錢我打點關(guān)系，實際上4萬塊錢我們自己花了嗎？我想我們大部分都沒有花，基本上是自己留下了，為什么自己留下了，就是我們沒有必要花，有些案件是我這么說完以后，法官不敢去亂判，但是我們不好意思說，非要說這個錢給別人的。

經(jīng)常發(fā)生什么事情，這個案件是我們辛辛苦苦做的，但一旦出了問題以后，當(dāng)事人就向你要錢，你說我不能還，我做了這么多工作了。你不是錢去給別人了，你再拿回來吧。所以這種定位會出現(xiàn)很多問題，而且這種定位時間長了以后，當(dāng)事人覺得你是拉皮條的，那我就沒必要找律師了，來了案件以后我就找誰跟法官認(rèn)識，這樣的話我們律師的業(yè)務(wù)就會逐漸萎縮。

律師還有一種定位就是把自己定位為服務(wù)業(yè)，我個人覺得服務(wù)業(yè)也有問題。我聽說有一個律師事務(wù)所為了顯示自己的星級服務(wù)，就聘了迎賓小姐，站在門前，客戶來了以后說“歡迎光臨”，當(dāng)事人走了以后要鞠躬說“歡迎再來”。律師這種服務(wù)是一種服務(wù)業(yè)，但是一種特殊的服務(wù)業(yè)，如果說我們?nèi)メt(yī)院看病然后醫(yī)生說歡迎再來，大家很奇怪，我們病治好了，醫(yī)院說歡迎再來，你是手術(shù)把紗布縫在肚里忘了拿出來你要歡迎我再來嗎。

所以我們一定要區(qū)分開我們律師是服務(wù)業(yè)，但是我們和服務(wù)業(yè)最大的區(qū)別就是，酒店、餐廳這些服務(wù)業(yè)客人到了酒店、餐廳是去尋找上帝的感覺去了，我是上帝，你要服務(wù)我，但是當(dāng)事人到律師事務(wù)所他不是去做上帝，他是來找上帝了，他是充滿了困惑，希望有一只上帝之手把他拉出來。結(jié)果他來了以后，你這個上帝反而點頭哈腰、端茶倒水，那你就沒有滿足當(dāng)事人的心理期待，這種定位肯定是錯的。

第四種定位，經(jīng)常常見的是，就是把自己定位為老板的雇員，甚至把自己定位為一種無賴。作為雇員，律師就覺得我拿人錢財，替人消災(zāi)。我覺得這種定位也有問題，雇員是有的是的，如果你是雇員的話，你是騾馬，我可以到騾馬市找一個，但是你是專家的話，專家就很難得了。所以你不能把自己當(dāng)做雇員，要把自己作為專家、上帝、指導(dǎo)者。在雇員的心態(tài)指導(dǎo)下，有一種更極端的把自己定位為或者在行為上顯示出很多無賴的成分。

我的一個助手就跟我講過，有一個肇事的案子，原告就跟對方提出了很多賠償要求，我們提出要求對方律師不同意，他什么都不同意，法官就覺得很奇怪：你什么都不同意，你撞了人難道白撞嗎？對方律師說：那沒辦法，我拿人錢，我只能這樣說。你這就是無賴了。你把自己定位為無賴以后，一是自己道德上很不好受，你在當(dāng)事人心目中的形象也就徹底垮掉了，你就別指望他以后還尊敬你，還會找你做案件。所以，我覺得這種無賴的定位、雇員的定位，也絕對不能做。

我經(jīng)常聽到刑事案件有串供的情況發(fā)生，而且經(jīng)常會造成很多丑聞，實際上就是來源于律師定位的錯誤，把自己定位為雇員，變成黑社會打手了，所以他才會去串供，做很多不是很地道的事情。實際上我們很多律師也搞不清楚我律師為什么要替壞人說話，我本人以前做公訴人、檢察官，做刑事辯護(hù)開始很長時間我也有這種困惑，經(jīng)過長期思索，因為如果你不思索的話，你會覺得你的腰桿挺不起來。經(jīng)過長期思索，我也感覺到我們律師做刑事辯護(hù)不是替壞人說話，我們替壞人說話是一種手段，我們的目的是要監(jiān)督你公權(quán)力實施的，如果我們知道我們這個定位以后，我們腰桿就會挺得很直。所以我覺得我們不能把自己定位為雇員，而應(yīng)該定位為一個非常有個性的司法專家。

所以說，有了這些常見的錯誤定位以后，就要考慮到律師究竟是一個定位，究竟應(yīng)該把自己怎么定位。實際上通過我們剛才的分析，律師定位首先應(yīng)該是一個專家，因為當(dāng)事人他是需要你來幫助他解決問題的，你首先對這個問題要有認(rèn)識，你要才高八斗、學(xué)富五車。另外，僅僅做專家有不行，律師是一個靠道德取勝的行業(yè)，我們律師把自己推廣給客戶，實際上類似于把自己，我不是說出賣自己，至少有類似于銷售的行為，銷售行為就有一個問題，我們律師產(chǎn)品和其他產(chǎn)品完全不一樣，其他產(chǎn)品是推廣者和產(chǎn)品是分開的。

比如我們討厭、不喜歡賣保險的，我們可以不喜歡賣保險的，但并不影響我們買保險。但律師非常不幸的是，我們的產(chǎn)品包含了我們本人，如果客戶不喜歡我們本人，他就不會買你這個產(chǎn)品。所以作為律師，除了專業(yè)要好以外，道德應(yīng)當(dāng)有一定的修煉，用我們東北話說，你不能去像趙本山那樣大忽悠。而且你道德要好的話，你裝是裝不出來的，所以我覺得我們必須要真正進(jìn)行內(nèi)心修煉，因為眼睛是心靈的窗口，你內(nèi)心的東西你在眼睛里是藏不住的。

第三個定位，我個人認(rèn)為，我看美國很多律師也這么寫的，就是不以盈利為目的。我這話不是唱高調(diào)，這是一個辯證法的問題，如果說我們過分看重金錢，你就得不到金錢。美國律師就講過這個問題，說如果客戶在跟你談業(yè)務(wù)的時候，如果從你眼中看到銅板在閃光，他就會離你而去。所以，有很多行業(yè)包括律師行業(yè)，你只有不以盈利為目的，才能盈利。

比如說有很多職業(yè)，我以前一直在考慮，什么叫職業(yè)，實際上我們律師就是一種職業(yè)，包括總統(tǒng)是一種職業(yè)，運動員是一種職業(yè)?？偨y(tǒng)是一個收入很高的職業(yè)，但是你如果當(dāng)總統(tǒng)是為了賺錢，你這個總統(tǒng)肯定當(dāng)不長，你也做不了。球員本來就是一個不以盈利為目的的職業(yè)，球員的目的就是把球踢好，你的收入自然會提高。但是我們的球員這個職業(yè)要賺錢，所以要賭球，有很多丑聞，現(xiàn)在把球市終于搞黃了。包括醫(yī)院，如果說你要沒錢酒店不讓你進(jìn)，沒有人會譴責(zé)酒店，但是如果醫(yī)院你沒錢你進(jìn)不去，大家就會譴責(zé)醫(yī)院，因為你這種行業(yè)以盈利為目的，你就會突破了社會最基本的道德底線，就會引起公眾的道德反彈。所以律師這個行業(yè)也有這個問題。

第四個定位，有點高調(diào)，我開始寫的時候是司法斗士的定位，后來覺得有點好斗，就改成司法戰(zhàn)士定位了。這也是一個美國律師說的一句話，他說所有人都會尊敬和佩服那些胸懷大志的人，所有如果說你表現(xiàn)出胸懷大志，你就會自然引起當(dāng)事人對你由衷的尊重。

有一次我確實體驗到了這種效果，有一次我實際上抱著不可告人的目的的，當(dāng)時我們所里進(jìn)了幾個小律師，他們沒有業(yè)務(wù)做，我就請了幾個看守所的人包括公安局的人一塊吃飯。之前我們精心引發(fā)了一種小冊子，講了很多常識性的問題，印刷得非常好，我給了他們以后，有一個隊長說了一句話：馬律師，我感到你把律師不是做律師的，你是來做事業(yè)的。他這話是我沒有料到的，而且我根本和他之間不認(rèn)識，出去以后，這個隊長他是軍人出身，每見我就敬禮，而且主動要我小冊子，到處給人發(fā)，天天去攬業(yè)務(wù)，如果業(yè)務(wù)沒攬成，他就非常著急，然后反復(fù)檢討沒有談成，這人非?？蓯?。

但是我覺得這個事情它能印證美國律師說的一句話，就是幾乎所有人都佩服那些胸懷大志的人，所以美國新澤西州律師訴詞他也是這么寫的：即便犧牲自己，永遠(yuǎn)做公平斗士，幫助那么需要幫助的人，無論在法庭內(nèi)外，無論權(quán)貴還是貧賤。所以我覺得，我們律師以前是公職身份，現(xiàn)在律師公職身份被取消了，很多律師說那我沒有必要再自我陶醉了，我覺得取消公職身份，不是說我們沒有品級，反而是對我們有責(zé)任，實際上它把我們推向了捍衛(wèi)私人權(quán)利，去跟公權(quán)力對抗。實際上我們覺得我們應(yīng)該拋

棄官本位的思想，我們公職沒有了，我們責(zé)任反而更大了，我們反而更高尚了。這是剛才我講的定位問題。

點睛網(wǎng)

第二篇：律師如何開拓案源

案源兩個字，對于律師來說就像光棍眼里的美女，餓狗眼里的肉骨頭，那簡直是擋不住的誘惑。即便是做了很長時間的律師，也會以饑餓的人撲到面包上的姿態(tài)，殺向每一個案源可能存在的地方。做了一年的律師，看到同行之間為了爭奪案源而血拼，反目成仇，互相攻擊，甚至不惜放棄人格尊嚴(yán)，向法官向一些掌握案源的實權(quán)人物卑躬屈膝，出賣肉體或者是靈魂。唉，巧婦難為無米之炊，再能干的律師，沒有案源也是死路一條啊。

我不是一個有案源的律師，我要是案源多的話也就沒時間坐在這里敲鍵盤了。我老是在琢磨如何開拓案源，就像初戀的時候琢磨如何泡妞一般。有時也嘗試著做了一點試驗，在跟其他的實習(xí)律師交流的時候，他們覺得我的做法雖然還沒有產(chǎn)生很大的效果，但是應(yīng)該有一定的參照作用。在這里拿出來跟大家一起交流，請大家修正。大家要是有什么絕招的話，千萬要跟我說說啊。

我覺得，對于一個實習(xí)律師來說，案源就是市場，案源的開拓其實就是市場營銷。市場的推廣，第一個要件就是產(chǎn)品的質(zhì)量。咱們做的不是一錘子買賣，不是打一槍換一個地方，所以你的產(chǎn)品必須不是假冒偽劣，你得有點東西。除了法律職業(yè)資格，你還有什么可以拿得出手的東西？你還有什么特長？一個新開發(fā)的產(chǎn)品要是存在嚴(yán)重質(zhì)量問題的話，那就不要談推廣了。一個新產(chǎn)品，要有自己的賣點，你的賣點是什么？如果你暫時還沒有賣點的話，趁著這一年的實習(xí)期間，趕緊準(zhǔn)備準(zhǔn)備。起碼得讓自己在某一個方面有比一般人較為突出的優(yōu)勢。

跟產(chǎn)品營銷的一個區(qū)別在于，產(chǎn)品可以說是新出來的產(chǎn)品，越是新的越受歡迎。律師還是老的好，任何一個當(dāng)事人不會冒著巨大的風(fēng)險把自己的身家性命拿給一個剛剛?cè)胄械男露【毜?。所以，一個剛剛?cè)胄械穆蓭?，除了在言行和裝扮方面要顯得成熟老練以外，還有很重要的一點，當(dāng)有些客戶向你打聽你從業(yè)多久，有沒有辦理這種案件的經(jīng)驗時，打死你也不能說實話！??！自信一點，你就是老律師，你做這行有十幾年了??！這種的案子你做過無數(shù)了！！如果閣下看上去永遠(yuǎn)是那么年輕的話，我只能對你深表同情，并建議你蓄起胡須或者穿深色的服裝。愛漂亮的mm，犧牲一點青春吧。

現(xiàn)在進(jìn)入推廣階段，也就是廣告營銷。－－傳銷也可以玩玩，給當(dāng)事人介紹費那是不能放在桌面討論的，大家心中有數(shù)，不必明說了。

在琢磨市場營銷的時候，我總是會想到一句古話，這是我很信奉的一個真理：將欲取之，必先與之。我們做一個市場，應(yīng)當(dāng)“風(fēng)物長宜放眼量”，不要殺雞取卵，涸澤而漁。律師業(yè)務(wù)的市場總是處于一個相對飽和的狀態(tài)，別人的蛋糕也許你暫時沒有實力去搶奪，但是你可以培育自己的市場，把自己的市場慢慢做大。實習(xí)律師的生活是很清苦的，有律師的表面風(fēng)光卻沒有律師的實質(zhì)。別看在法庭上侃侃而談人五人六，背著人家卻在啃方便面吃3塊錢的盒飯，為了節(jié)省一塊錢的公交車錢，寧可在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖地步行幾公里......實習(xí)律師需要錢啊。于是，有些實習(xí)律師就有點想不開了。張口閉口就是鈔票，見到一個撞上來的當(dāng)事人情不自禁當(dāng)頭一刀，砍得人家血肉模糊。老實說，對于這種同行，我是很喜歡的，因為他把客戶殺了，下回這個客戶就有可能是我的了。他賺到了一點錢，但是他失去了一個市場。尤其是缺少人力資源的新手，要把每一個自己的當(dāng)事人作為以后的案源增長點，當(dāng)這些點不斷的增多，由他們構(gòu)織的市場網(wǎng)絡(luò)也就形成了。做市場猶如釣魚。實習(xí)律師不是姜太公，不撒魚餌是沒有魚兒上鉤的。所謂的魚餌，我認(rèn)為就是免費的法律咨詢或者法律援助。當(dāng)然，這種免費不是無限的，要看當(dāng)事人是不是魚。我很愿意參加所里安排的上街咨詢活動。往那里一坐，說說幾個案子，發(fā)發(fā)名片。每當(dāng)我發(fā)出一張名片，我就知道我的機(jī)會又多了一分。

剛剛進(jìn)入市場的實習(xí)律師，下面一些工作是可以考慮做做的：

1、拜訪你的親朋好友，多年不見的同學(xué)，八桿子打不著的親戚，有什么同學(xué)聚會，校友集會，老鄉(xiāng)會，那是必然要裝上一口袋名片過去參加的。肥水不流外人田，不要裝清高裝傲慢，要親切和藹滿面春風(fēng)。要讓所有知道你名字和不知道你名字的人知道：你是律師了，他們的事情就是你的事情，他們有什么要咨詢的法律問題那是兩肋插刀，他們要是打官司的話你會赴湯蹈火。

2、認(rèn)真做好每一個老師或者其他律師要你幫助辦理的案件，這些律師要你幫忙做事了，必然不好意思虧待你－－就算虧待你也就是那么回事，反正實習(xí)律師的勞動本來就不值錢。你除了可以得到一些小費之外，還可以在其他律師手里有不方便辦理的案件的時候，他們會給你一點殘羹冷炙。雖然是剩飯，好過餓死。另外，如果你在辦案的時候確實精明能干，其他的律師會把你發(fā)展成為自己的拍檔，當(dāng)事人以后也會在其他律師業(yè)務(wù)比較忙無暇顧及小案子的時候找到你，這也是你的機(jī)會。

3、所里或者其他的地方有撞上門來的新客的時候，一定要眼疾手快，撲上前去接待。不要以貌取人，不要衣冠取人。要巴結(jié)前臺接電話的mm，經(jīng)常請她吃飯，口袋里放點零食，經(jīng)常給她一點。－－就算找不到案源，找一個老婆回家也行哈。

4、有時間的話，印幾個法律服務(wù)手冊，無非是網(wǎng)上下載一點有關(guān)的資料，整合組織一下，打印幾十份，有針對性的在一些部門機(jī)關(guān)散發(fā)。比如婚姻法專題放到婦聯(lián)去，勞動法專題放到勞動局去，諸如此類。上面一定要印上你的地址和電話，好好把自己介紹一番。這種方式效果比較明顯。我在婦聯(lián)和法院放過一些材料，結(jié)果經(jīng)常收到咨詢的電話，跟很多當(dāng)事人見面了。

5、對于一些社會影響較大，旁聽群眾可能較多的案件，可以考慮免費辯護(hù)或者是代理。這有一個前提，那就是你的水平可以勝任這個訴訟。做好充分的準(zhǔn)備之后，不管案件的勝敗，在法庭上狠狠地秀一把，樹立自己大律師的光輝形象。

6、跟本地的新聞單位交朋友。也許有人會說，現(xiàn)在律師上報紙那都是要花錢的。錯錯錯。報紙有大報小報之分，記者也有名記和小記之分。有的小報對于法制新聞特別有興趣，有些業(yè)務(wù)繁忙的律師沒時間老是幫報紙寫文章。他們沒時間，俺們實習(xí)律師有的就是時間。主動給報社打電話，介紹自己手里正在辦理的案件，如果他們有興趣的話就來采訪，沒興趣的話我總有一次要讓你對我發(fā)生興趣。找的次數(shù)多了，也就熟了?？偟米屧勐堵赌槹?？只要一露臉，下回咱在當(dāng)事人面前就有無數(shù)吹牛的資本啦。

7、跟進(jìn)一些小公司。我們知道，做非訴訟是最賺錢的，也最心情愉快。但是，咱們實習(xí)律師的干活，人家大公司根本正眼都不看咱們，就是去給他做法務(wù)打工，他還這樣挑那樣挑的，何況是年薪幾十萬的法律顧問啊。咱也不指望了。但是，對于一些小公司，我們就不能放過了，你嫌我實習(xí)律師？我什么時候說過我是實習(xí)律師了?。课疫€嫌你這公司太小呢！就如實習(xí)律師總有一天要成為大律師，在市場競爭中，有些小公司很可能一日千里，資本發(fā)生裂變，一夜之間變?yōu)榇蠊?。所以我們也不要小看了這些小公司，趁他們還是弱小的時候，買進(jìn)潛力股，等到升值后，你就是它的元老，誰要想動搖你在這個公司的地位，那就有點像你今天要動搖那些大公司法律顧問的地位一樣艱難了。

怎么跟進(jìn)這些小公司呢？我的想法是，跟這些小老板交朋友。一般說來，這些小

老板目前也請不起律師做顧問，但是他們又有很多的法律事務(wù)需要有人指點。從運營成本來考慮，他們覺得有點為難，請律師吧，代價太大，不請吧，手里的有些事情還真是要律師給出出主意。好，我們來了。你不是花不起律師費嗎，ok，我不要你的律師費，或者你象征性地給一點簽約費。咱們是兄弟，你的事情就是我的事情，幫你審閱合同，沒問題，幫你提點意見，小case。就算是上法庭，我也比人家少收很多。我們的目標(biāo)就是伴隨這個小公司一起成長，風(fēng)雨同舟。一般說來，這些小老板也是識趣的，知道自己給的費用很少或者是沒給，不會經(jīng)常麻煩你這個法律顧問。如果他經(jīng)常來找你的麻煩，那就真的是把你當(dāng)朋友了，這是好事。就算他不來找你，你都要時不時給他打個電話，問問最近是不是有什么業(yè)務(wù)啊，要不要幫忙啊？一起喝喝茶打打牌怎樣啊？

如果你手里有個三五家不花錢的小公司給你墊底，總有一天其中有一兩家有起色－－除非你是掃把星，哪個公司沾上你就要倒閉破產(chǎn)，那你還做律師干嘛啊，做巫師去吧

第三篇：如何開拓律師案源

[原創(chuàng)]二十六招教律師如何尋找案源賺大錢

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法律快車2012于 2012-3-14 11:02:37 發(fā)布在 凱迪社區(qū)> 律師之窗

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一：律師業(yè)營銷的現(xiàn)狀

律師業(yè)需要營銷嗎,這似乎是一個不爭的事實,僅僅以北京法律市場為例,根據(jù)北京市司法局和北京市律師協(xié)會的最新統(tǒng)計,北京一共有注冊律師超過萬名,律 師事務(wù)所757家,每年還有大量通過司法考試,獲得法律執(zhí)業(yè)資格證書的人員，而其中的大多數(shù)應(yīng)該都是有志于進(jìn)入律師市場的青年才俊，而北京的企業(yè)總數(shù)也 不過幾十萬家,而真正有直接法律需求卻可想而知,大量的法律人才集中在北京,案源卻屈指可數(shù),所以很多辛辛苦苦多年拿到法律執(zhí)業(yè)資格想在律師這一行業(yè)實現(xiàn) 自己人生理想的人卻首先面臨的不是預(yù)期中大把的鈔票而是生存危機(jī)，許多律師所里迫于法律市場的競爭壓力招聘律師助理和實習(xí)律師首先考慮的不是其業(yè)務(wù)水平，而是能否拿來案源，很多剛?cè)腴T的法律人員既沒有在專業(yè)上得到鍛煉，又沒有受到過專業(yè)的營銷培訓(xùn)，在一定的時間內(nèi)根本就沒有辦法找到案源，而律師事務(wù)所辦案 的人員又因為沒有案源而人滿為患，這些人也只能下崗和轉(zhuǎn)行。在激烈的市場競爭中,營銷無疑是把法律產(chǎn)品推廣到客戶的最佳途徑,但現(xiàn)在的律師業(yè)的宣傳手段依 然停留在作坊似的以點代面的粗放式經(jīng)營,主要還是依賴于老客戶的把握和熟人介紹,打電話和發(fā)信以及在一些主流媒體做一些豆腐塊似的廣告,稍微好一些的就是 擁有自己的網(wǎng)站和bbs,能夠宣傳自己,或者象秦兵和岳成一樣通過介入一些熱點案例和公益性案件來宣傳和擴(kuò)大自己的影響，但是距離理想的營銷模式似乎還有 一些距離。為什么律師的營銷如此重要卻沒有得到應(yīng)該有的重視，這主要是因為律師業(yè)本身就是一個新興的行業(yè)，律師業(yè)的發(fā)展從成立到現(xiàn)在也就是二十多年，而且 面臨體制的完全轉(zhuǎn)變，以前是國家的公職人員，案件是坐等上門，不需要進(jìn)行什么實質(zhì)的推銷，現(xiàn)在的律師事務(wù)所大多已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)闊o限責(zé)任的合伙制度，已經(jīng)成為標(biāo) 準(zhǔn)服務(wù)行業(yè)的一員了，但很多人的思路還停留在國辦所的階段，還在等靠要國家的政策，還在守望酒香不怕巷子深，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)就不愁沒有客戶的老理，他們已經(jīng)把 握不住現(xiàn)在的市場，沒有體會到律師業(yè)的本質(zhì)就是服務(wù)業(yè)。但市場經(jīng)濟(jì)總會產(chǎn)生出應(yīng)運而生的弄潮兒來，我們欣喜的看到，已經(jīng)有一些先知先覺的從業(yè)者開始借鑒服 務(wù)業(yè)通行的營銷理論并由此發(fā)揚光大，已經(jīng)取得了比較理想的效果，但畢竟時日尚短，以下的分析也只是一個粗淺的歸納，一切還有待于實踐的繼續(xù)發(fā)展和驗證。

二 律師業(yè)如何按照服務(wù)業(yè)通行的營銷理論然后結(jié)合本行業(yè)的特點來構(gòu)建理想的營銷理論

1：服務(wù)業(yè)營銷的最重要的一些要素

a:目標(biāo)市場觀念：是指賣主首先分清眾多細(xì)分市場之間的差別，并從中選擇一個或者一個以上的細(xì)分市場，然后，為挑選出的每個細(xì)分市場開發(fā)產(chǎn)品和制訂營 銷組合。這就是說，目標(biāo)市場觀念，就是市場細(xì)分，目標(biāo)市場的挑選和針對目標(biāo)市場來開展?fàn)I銷的觀念。我國服務(wù)業(yè)在市場營銷實踐中，也開始樹立和加強(qiáng)目標(biāo)市場 觀念，重視多視角的市場細(xì)分，主要有地理細(xì)分，人口細(xì)分和消費性質(zhì)細(xì)分等。

B: 市場需要觀念,即重視顧客需要或者人的需要,是營銷觀念的要點之二.顧客需要或者人的需要,是營銷的出發(fā)點.人的需要是多種多樣的,但根據(jù)著名心理學(xué)家馬 斯洛的理論,人的需要可以歸納為生理.安全.交往.尊重和自我實現(xiàn)等五種普遍的層次不同的需要.市場需要觀念,就是強(qiáng)調(diào)營銷者要善于識別人的需要或者顧客 的需要,并用營銷手段來滿足這些需要.我國服務(wù)業(yè)在市場營銷中也越來越重視和識別和分析人的需要,并針對人的需要策劃營銷手段.生理.安全.交往.尊重和 自我實現(xiàn)等五種層次不同的需要,都愈來愈成為服務(wù)業(yè)營銷策劃的出發(fā)點.C: 市場競爭觀念,是營銷觀念的要點之三.營銷觀念強(qiáng)調(diào)比競爭對手更有效,更有利的傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西,這就是市場競爭觀念.市場競爭有欲望競爭, 類別競爭,產(chǎn)品競爭和品牌競爭等四種競爭.欲望競爭,是指滿足同一種需要的不同行業(yè)之間的競爭.類別競爭是指能滿足同一種需要的不同行業(yè)之間的競爭.產(chǎn)品 競爭是指同一類別的子行業(yè)之間的競爭.品牌競爭是指提供同一種產(chǎn)品的不同企業(yè)之間的競爭.我國服務(wù)業(yè)的市場競爭觀念,也日益增強(qiáng).我國服務(wù)業(yè)不同的行業(yè)之間,同行業(yè)不同的類別或者子行業(yè)之間,同類別不同的產(chǎn)品之間,同產(chǎn)品不同的品牌之間,都存在激烈的競爭.與市場競爭有關(guān)的行業(yè),類別,產(chǎn)品,品牌的差異化和定位,越來越受到服務(wù)業(yè)營銷策劃者的重視.社會營銷觀念,是營銷觀念的要點之四.社會營銷觀念,就是營銷中的環(huán)境保護(hù)意識,社會公益意識和精神文明意識等,也就是強(qiáng)調(diào),既要滿足顧客的需要,又要保護(hù)和增進(jìn)社會的各種公共利益,并盡量將營銷與促進(jìn)社會公益結(jié)合起來.2：律師業(yè)的自身特點在服務(wù)業(yè)營銷理論中的靈活運用。

律師業(yè)必須要注重目標(biāo)市場的細(xì)分，律師業(yè)本質(zhì)是一種精英服務(wù)，從業(yè)人員的素質(zhì)很高，應(yīng)該針對的是高端市場，也就是注重大客戶營銷，律師也非常適用于百 分之八十的利潤是由百分之二十的客戶帶來的這一理論，而不能向傳統(tǒng)的制造業(yè)那樣期盼走進(jìn)千家萬戶，人人都是消費者，因為律師的時間和精力有限，不可能滿足 所有需求，只能抓大放小。在市場細(xì)分的同時還要結(jié)合事務(wù)所自身的特點。例如按照專業(yè)方向來劃分律師事務(wù)所的定位，如房地產(chǎn)律師事務(wù)所，金融證券律師事務(wù) 所，婚姻家庭律師事務(wù)所等，律師業(yè)不同于其他服務(wù)業(yè)的特點在于律師事務(wù)所業(yè)本身實際上融合了金融，財務(wù)，房地產(chǎn)，婚姻家庭，等多學(xué)科不同體系的諸多專業(yè)方 向，而且法律法規(guī)每年都在更新，一個律師甚至是一家律師事務(wù)所都不可能精通甚至是粗通這么多門類，只有結(jié)合所自身人員的特點來確定專業(yè)方向，才能學(xué)有專 成，給客戶更多的專業(yè)服務(wù)而不是萬金油，什么都懂，什么又都不精。

律師必須分析客戶的需要，按照客戶的需要來設(shè)計產(chǎn)品。律師業(yè)可以說是和客戶需求聯(lián)系最緊密的，因為它幾乎很少獨立設(shè)計什么產(chǎn)品，大多數(shù)是來樣加工，客 戶的案子就是它的需要，做到勝訴并最終解決問題比閉門造車的設(shè)計產(chǎn)品更為重要，當(dāng)然這也并不妨礙律師在尊重客戶需求的前提下來設(shè)計出法律產(chǎn)品。比如針對中 小客戶資金進(jìn)展而應(yīng)運而生的法律服務(wù)卡，幾百元就可以享受到一年的法律服務(wù)，比如相應(yīng)的法律服務(wù)軟件，相應(yīng)的律師事務(wù)所的菜單式自助服務(wù)，都是律師業(yè)向別 的行業(yè)借鑒行之有效的產(chǎn)品。

律師必須注重市場競爭觀念，這樣才會有品牌意識，比如岳成，比如秦兵，這就是很好的品牌，相應(yīng)的辦公場所的提升，質(zhì)量管理機(jī)制的引入，因為律師服務(wù)的 無形性，以及廣告的一些限制，律師在市場競爭中更需要注重包裝和信譽的維護(hù)，這樣才能做到口碑相傳，留住老客戶，發(fā)展新客戶。

三：常見的律師營銷手段

1、尋求與媒體的合作機(jī)會。只要肯付出時間和精力，媒體很多的公益活動都需要律師的介入，需要經(jīng)常看報紙，看到公告后要主動與編輯聯(lián)系，毛遂自薦，不計報酬。在這方面，法律快車網(wǎng)可謂開全國之先河。該網(wǎng)站由中國政法大學(xué)、北京大學(xué)、中國人民大學(xué)等高校專家教授組推薦并提供專業(yè)支持，是目前中國最大的法律信息服務(wù)平臺。最大行業(yè)共享資源庫 精準(zhǔn)的近15萬執(zhí)業(yè)律師資料庫，細(xì)化60多個法律領(lǐng)域，最齊全的法規(guī)及百科知識檢索，聚合最大的法律信息共享資源庫！得到了許多權(quán)威第三方機(jī)構(gòu)的肯定，在中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會主辦的中國網(wǎng)站排名中，長期穩(wěn)居法律專業(yè)領(lǐng)域第一名。全方位涵蓋企業(yè)民眾的法律訴訟需求，是律師開拓案源的必爭之地。

2、多接交記者朋友，記者需要法律新聞素材，律師需要到報社、電視臺投訴的當(dāng)事人。

3、可以要求做報社的兼職通訊員，借此身份認(rèn)識一些企業(yè)。

4、法律服務(wù)做為社區(qū)免費服務(wù)內(nèi)容之一進(jìn)入社區(qū)，定期在社區(qū)搞免費法律咨詢活動。(事實證明此方法投入時間精力與產(chǎn)出不成比例，而且現(xiàn)在有些社區(qū)還會向律師收費或分成。)

5、報紙上打廣告。(千萬不要有不實的宣傳)

6、搞好與律師事務(wù)所接線員關(guān)系，上門咨詢或電話咨詢都集中到一人處。

7、了解當(dāng)事人背景，有前途當(dāng)事人當(dāng)朋友相處，力爭介入到他的朋友圈中。

8、周休日其他律師都休息，趁此機(jī)會獨自在事務(wù)所，如果來電都是自己的。

9、多到看守所外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，尤其是罪犯會見家屬之日必到。

10、多到法院立案庭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見到有機(jī)立即先以提供免費法律咨詢介入再談接案。

11、開庭時去旁聽，與沒有聘請律師一方溝通。

12、留意報紙上潛在的案源，例如，某人被公告開除，或某地發(fā)生工傷等。

13、在尋呼機(jī)或手機(jī)作短消息廣告(費用雖高，但效果特好，可惜現(xiàn)在不給搞了)

14、多參加朋友之聚會、結(jié)婚等，發(fā)名片之大好時機(jī)。

15、與社會活動能力強(qiáng)者交朋友，以支付介紹費方式接案(一般是10%-30%)

16、各個交易會等如果能有你一個辦公桌最好(只要交錢就好辦)，沒有就復(fù)印自己的宣傳材料當(dāng)垃圾一樣散發(fā)。

17、QQ可以交到層次比較高的朋友。

18、多認(rèn)識朋友，可以到朋友的辦公場所，可以認(rèn)識很多朋友的同事。

19、故意選擇公益性訴訟提高知名度、20、義務(wù)給企業(yè)上課。

21、周休日之時征得律師所同意，在比較繁華處擺攤設(shè)點免費法律咨詢和代書。

22、刑事案件一定要學(xué)會做秀，休庭時要大發(fā)名片，犯罪者的那些朋友們會記住你。

23、辦理刑事案件一定要多多會見被告，因為被告在看守所里會比較各自的律師，如果你來的次數(shù)多，被告就會宣傳的多，其他罪犯就有可能會通過家屬找到你。

24、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的溝通，報紙里加一張一般是一毛。當(dāng)然這種方法也適用于寫字樓的物管

25、給企業(yè)發(fā)信，先做免費的法律顧問。

26、與公司登記部門等交朋友，知道新成立公司名稱，然后上門推銷自己。

綜上所述，只有重視網(wǎng)絡(luò)時代的律師營銷，不斷推陳出新，發(fā)掘新的開拓案源的手段，不斷豐富和完善律師市場營銷的理論，律師才能真正在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，更好的為國家的法制進(jìn)步和當(dāng)事人的利益服務(wù)

第四篇：年輕律師如何開拓案源

年輕律師如何開拓案源

做律師，除去應(yīng)有的社會責(zé)任感，沒有什么比開拓案源更重要了。因為，沒有什么比生存還重要。

律師之開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬?！辈贿^路數(shù)雖一樣，但每個人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執(zhí)著地追求更好的走法。路之一：走親戚朋友的路

幾乎每個“白手起家”的律師，在最初的打拼階段，無一例外不是從親戚、朋友的介紹案源中起步的。只不過，上世紀(jì)90年代的親戚、朋友介紹與如今的親戚、朋友的介紹是有區(qū)別的：90年代的律師業(yè)務(wù)范圍很窄。

“學(xué)會像律師一樣思考”的新律師，必須明白這個區(qū)別，否則，您仍然沒有走對路。因此，如今需要親戚、朋友介紹案源，您一定要讓他們明白：您這個律師，不僅僅是幫別人打官司的人，您還能提供很多很多的優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)，您是一個有著專業(yè)技能的、“金鑰匙”般的法律服務(wù)者。只有這樣，您的路子才很寬。同時，一定要記?。涸诮邮苡H戚、朋友的介紹時，不要不好意思收錢。一則體現(xiàn)不出律師的價值；二則您還是沒能解決生存問題。只不過您可以這么說：“坦率地說，從我個人的角度來講，我可以不收您的費用，但是這是國家法律的規(guī)定，律師收費是由律師事務(wù)所決定的，何況律師就是專門吃這碗飯的?！碑?dāng)然，接受親戚、朋友介紹的案源還有其他很多技巧，這不是虛偽。路之二：走法律援助的路

不要狹隘地認(rèn)為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要險隘地認(rèn)為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關(guān)于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新手律師要主動地參與行業(yè)主管部門安排的法律援助和自己經(jīng)過判斷后認(rèn)為應(yīng)該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于您所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。我想北京的一些律師挖空心思都想?yún)⑴c馬家爵、饒穎、杜寶良等案的終極目的，也不外乎是想借機(jī)擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源吧。路之三：走自我策劃的路

一些所謂的“營銷大師”不過是從理論上更好地欺騙那些道行很一般的人而已。其實，營銷是很簡單的事，它的終極追求無非是：用非法律、法規(guī)所禁止的各式手法去撓目標(biāo)客戶的癢處，讓他（或者她）如癡如醉、欲罷不能而已。因此，律師開拓案源的自我策劃就顯得尤其重要。我沒有別人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起訴鐵道部火車票漲價、火車上買東西不給發(fā)票；我可以起訴高速路不高速；我可以起訴某知名廣告含有歧視自己的信息等等” 路之四：走社區(qū)服務(wù)的路

當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)的程度越高，中國因此而建立的社區(qū)也越來越多。律師開拓業(yè)務(wù)千萬不能忽視社區(qū)法律服務(wù)。據(jù)我所知一位很勤奮的年輕律師，每周六都去一些高檔社區(qū)擺攤接受免費咨詢，他真誠的笑容終于贏得了社區(qū)內(nèi)好幾個公司大老板的認(rèn)可，之前這些老板根本沒有請律師做法律顧問的意識，在這小伙子律師的引導(dǎo)下，他們才明白了律師對企業(yè)法律風(fēng)險的控制是多么的重要與必要。另外，他還因此接了不少個人的訴訟案子。

路之五：走個人服務(wù)的路

當(dāng)80%的律師都將開拓案源的眼光放在某一領(lǐng)域時，其實這個領(lǐng)域已經(jīng)不需要律師提供法律服務(wù)了，特別是不需要新手律師了。在中國的“個人法律服務(wù)”市場，其中隱藏巨大的利潤。試想：您如果能認(rèn)識一些企業(yè)主，真誠地告訴他們，“拿出一晚上打麻將輸?shù)?000或者5000元錢，請一名律師做一年的個人法律顧問，先生您就可以像港臺電影所演得那樣，隨時叫我的律師來處理這個法律問題?！笔聦嵣希P(guān)于中國的“個人法律服務(wù)市場的大，有時候想起來都很興奮?！标P(guān)鍵是：您有這個興奮勁嗎？！路之六：走團(tuán)隊服務(wù)的路

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關(guān)鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團(tuán)隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團(tuán)隊律師駐某企業(yè)的定點律師。

路之七：走投書自薦的路

人應(yīng)該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離您。律師服務(wù)不能像開店理發(fā)的理發(fā)師一樣——等顧客上門找您。多看當(dāng)?shù)氐膱蠹垺㈦娨曅侣?、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業(yè)成立或者外地企業(yè)進(jìn)駐本地，您一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業(yè)?？v然是這個企業(yè)本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經(jīng)辦人，他（她）留有您的聯(lián)系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

路之八：走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經(jīng)?？磮蠹?、電視，看到信息后要主動與編輯聯(lián)系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。

第二

青年律師業(yè)務(wù)拓展30個方法

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳是個很好的途徑，做法律網(wǎng)站和法律博客都可以。做網(wǎng)站的費用并不高，域名加空間一年的費用一般不會超過500元，最好有論壇這個互動平臺，另外建議自己學(xué)會做網(wǎng)站或找網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的朋友幫忙，因為目前委托網(wǎng)絡(luò)公司做的1000元以內(nèi)的網(wǎng)站效果都很不理想，只能算是網(wǎng)頁而已。

做博客的效果也不錯，而且不需要費用，做好做精一兩個博客，各大網(wǎng)站都可以做一個。

2、QQ也可以交到不少要咨詢法律問題的朋友。有人把聊QQ看作無聊人才會做的事情，其實這是不對的，QQ也可以做為一種對外宣傳和聯(lián)系的工具。關(guān)鍵是取個大家都明白你是律師的名字，自然有需要的人加你，這些人以后都有機(jī)會成為現(xiàn)實客戶。

3、打一些公益官司，可以讓媒體來適當(dāng)暴光，增加知名度。

4、將身邊有機(jī)會介紹案源的朋友招攬過來，最好是企業(yè)單位或公檢法單位的朋友，私下接觸私下談，具體操作我就不說了。

5、大學(xué)同學(xué)和老師是很好的資源，多參加同學(xué)聚會并多派名片，同學(xué)之間一般不主動求利益和好處，要盡快告訴盡量多的人你做了律師，并且是獨立自由的那種，那樣人家才好把身邊人的案子介紹給你，如果你還掛在別的律師名下，那別人很難放心把案子委托給你。

6、老客戶除了能給你繼續(xù)帶來業(yè)務(wù)，也會介紹新客戶給你，所以不管你一開始就從事律師行業(yè)還是半路出家，只要你有做律師業(yè)務(wù)的打算，就應(yīng)該維系好這些客戶的關(guān)系。

7、剛開始接案子要注重案子的質(zhì)量，不要任何案件都輕易接受代理，更不要輕易給客戶打保票，情愿少賺點錢也不能壞了自己名聲。

8、可以免費給企業(yè)或工廠的員工上法律培訓(xùn)課，這并不一定要企業(yè)聘請你擔(dān)任法律顧問。講課一般分為授課時間和提問互動時間，并且將你的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個人。平時雖然要不時解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認(rèn)可了你，不管以后他是否在這個單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。

9、對于那些已經(jīng)聘請別的律師做法律顧問的企業(yè)，如果你離得近或你愿意上門，你可以經(jīng)常到企業(yè)竄門，毛遂自薦并不是一開始要做的事情，你應(yīng)該先跟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或主管聊工作聊法律，法律顧問再好，也比不過你這個經(jīng)常上門的律師，到下一年要重新簽訂聘請法律顧問合同時，企業(yè)可以考慮你，你的優(yōu)勢是沒有功勞也有苦勞，你的堅持和服務(wù)得到了別人的認(rèn)可。

10、可以跟住宅小區(qū)上午物業(yè)管理協(xié)商，免費做他們的法律顧問，他們則應(yīng)提供場地和時間配合你在小區(qū)里搞一些免費的法律咨詢活動。這個方法同樣適用于街道或居委會。但是實踐證明此方法的投入與產(chǎn)出不成比例，而且現(xiàn)在有的單位還向律師索取提成。

11、將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料做成電子版，在網(wǎng)上收集公司或其他單位的郵箱地址，然后毛遂自薦的發(fā)電子郵件。優(yōu)點：不花錢，不花太多時間。缺點：大海撈針，很難被認(rèn)可，但可以作為廣告加以宣傳。

12、將你的簡歷和律師事務(wù)所的資料打印出來，以信件的形式寄到公司，一般直接寄給公司負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作為印刷品寄會便宜很多。優(yōu)點：資料讓人一目了然，并且一般不會被當(dāng)垃圾扔掉，很多人會保存起來，等有法律需求的時候再找出來。

13、多去交易會和展覽會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，因為參展單位一般都和參觀者交換名片，你可以和對方交換名片，當(dāng)然如果你和某個參展單位很熟，可以把名片放他們展位上讓參觀者自己拿。

14、有時間的話撥打報紙或黃頁（最好是招聘報紙上招聘法律顧問或法務(wù)人員的單位）提供的公司聯(lián)系電話，看對方是否需要法律服務(wù)或兼職律師（即法律顧問），如果是大公司，最好提供一個律師團(tuán)隊供對方選擇。

15、如果條件許可，可在母校招一兩個師妹或師弟作自己的助手，不必要求全職上班，可兼職，這樣做的好處是：不管以后你招的助手是否從事律師行業(yè)，這一年級的畢業(yè)生當(dāng)中已有人知道你這個做師兄的律師，將來自己或身邊的同學(xué)朋友或所在單位遇到法律問題都可能找到你。

16、尋求與報社或其它媒體的合作，媒體很多的公益活動都需要律師的參與，最好能長期保持跟某個報社或其它媒體編輯的良好關(guān)系，做到隨時需要隨時參與，必要時可要求媒體單位將你宣稱為媒體的法律顧問。但是，實踐證明這樣的活動同樣是投入與產(chǎn)出不成比例。

17、可以私下跟自己律師所或其他律師所的案件開拓人員許諾高提成，將案件直接轉(zhuǎn)到自己名下。

18、可以選擇大型市場作為自己主動上門的場所，每個城市都有很多物資相對集中的市場，比如服裝市場、玩具市場、電子市場等，那里匯集了全國各省市的客商，可主動上門派發(fā)資料并免費解答法律問題，這種場合以欠款糾紛居多，可適當(dāng)考慮風(fēng)險代理。

19、可以寫作并發(fā)表一些學(xué)術(shù)論文或參與編寫一些法律書籍，有助于提高自己的知名度，在跟客戶介紹自己時也有東西拿得出手。

20、想辦法給一些行業(yè)協(xié)會免費做法律顧問，因為這樣的協(xié)會跟下面的廠商多少都有聯(lián)系，而且有的是指導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，可以有更多機(jī)會接觸下面的企業(yè)。

21、在報紙上長期做廣告，做廣告要謹(jǐn)記的是千萬不能有夸大和不實的宣傳。

22、印刷自己的宣傳資料，與賣報紙的協(xié)商，往每份報紙里加多一張宣傳資料。當(dāng)然這種方法也適用于寫字樓或住宅小區(qū)的物業(yè)管理。

23、多加盟一些法律網(wǎng)站或咨詢網(wǎng)站，好多網(wǎng)站都是免費加盟的，有時間可以解答網(wǎng)友的咨詢，不解答咨詢也可以適當(dāng)作宣傳。

24、跟市、區(qū)、縣的法律援助中心搞好關(guān)系，要求其多派法律援助案件，律師所這邊談好條件，雖然法律援助案件費用不高，但是量多了費用也挺可觀，關(guān)鍵是這樣的案子輕松，不費神。

25、跟當(dāng)?shù)厮痉ň只蚪值浪痉ㄋ愫藐P(guān)系，因為老百姓好多法律問題第一時間是去咨詢司法所，如果有機(jī)會成案并介紹給你，也是不錯的選擇。

26、跟公安部門（派出所）或交警部門搞好關(guān)系，有法律糾紛或有機(jī)會委托律師的案子第一時間通知你，這樣的案件雖然個案收費不高，但數(shù)量比較多。

27、在你接觸的當(dāng)事人當(dāng)中，只要有機(jī)會，每一個人都應(yīng)發(fā)展為自己的朋友，私下多接觸多聯(lián)系，有時會有意想不到的效果，所謂在家靠父母出門靠朋友是十分正確的。

28、周末趁其他律師都在休息，可獨自到律師所，如果有咨詢來電都可能成為自己的客戶。

29、多到法院立案庭或看守所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見到有需要的當(dāng)事人或家屬可先提供免費法律咨詢，然后再表明自己的律師身份，最后介入案件并接案。

30、多參加一些社交活動、朋友聚會、同學(xué)聚會、結(jié)婚或宴會等等，多帶點名片，見人就派，見到有法律咨詢的可向?qū)Ψ剿饕?lián)系電話并再約時間面談。

第五篇：關(guān)于律師如何開拓案源的思考

關(guān)于律師如何開拓案源的思考

案源兩字，對于律師來說有著不可阻擋的誘惑。即便是做了很長時間的律師，也會以饑餓的人撲到面包上的姿態(tài)，殺向每一個案源可能存在的地方。巧婦難為無米之炊，再能干的律師，沒有案源也是死路一條。做律師，除去應(yīng)有的社會責(zé)任感，沒有什么比開拓案源更重要。因為，沒有什么比生存還重要。

作為新律師，案源無疑更是其“軟肋”，也是其命脈。作為新律師，并不缺乏法律知識和創(chuàng)業(yè)激情，卻缺乏案源。每年都有許多新律師因為沒有案子做而轉(zhuǎn)行做了其他工作。新律師由于剛剛執(zhí)業(yè)，是律師界里的新人，沒有執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，沒有人脈關(guān)系，要想獲得案源，難于上青天。

律師開拓案源，只有走對路才能有出路。有道是：“條條道路通羅馬?！辈贿^路數(shù)雖一樣，但每個人的走法卻不一樣；相同的是：人們一直在執(zhí)著地追求更好的走法。

那么，新律師怎樣才能獲得案源？

做為新律師要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不自卑，也不自大，客觀地看待自己，認(rèn)真地分析情勢，從點滴做起，從小案子做起，循序漸進(jìn)，持之以恒。

天上沒有掉下的餡餅，新律師不能守株待兔，盲目地等案源、要案源、靠案源，要主動出擊、努力爭取、堅持不懈。新律師要想拓展案源，不妨從以下幾個方面入手。

一、新律師要把自己“賣”出去。

新律師必須激情萬丈、敢作敢為，把自己推銷出去。多參加培訓(xùn)，多接觸成功律師，察其言、觀其行，主動營銷、不斷超越，像成功律師一樣思考，像成功律師一樣行動。

新律師要多參加法律研討，多聽、多想、爭取機(jī)會多說，切忌目空一切、狂妄自大。新律師要學(xué)會說話，“遇貨添財、見人短命”；新律師要學(xué)會推銷自己，不要錯過每一個機(jī)會，只有把自己推銷出去，才能為以后的成功埋下伏筆。在推銷自己的時候要掌握分寸、注意場合、講究打扮、顧及形象，在推銷中包裝自己，在包裝中展示自己。

二、新律師要積極參加法律援助的案子和社區(qū)法律咨詢服務(wù)工作

不要狹隘地認(rèn)為：法律援助就是等各省司法廳法律援助中心安排的那點法律援助案子才是法律援助。也不要狹隘地認(rèn)為：法律援助都是費力賠本的苦活路。關(guān)于“舍”與“得”的辨證論述。其實，新律師要主動地參與行業(yè)主管部門安排的法律援助和自己經(jīng)過判斷后認(rèn)為應(yīng)該值得參與的社會法律援助，而且法律援助的范圍不要局限于自己所在的省、市、縣，要將眼光放大于全中國。對有影響的案子積極參與，發(fā)表自己的看法，也失為一個擴(kuò)大知名度，從而吸引更多的案源的好機(jī)會。同時參與打一些公益官司，可以讓媒體來適當(dāng)暴光，增加知名度。

同時，現(xiàn)在我們的社區(qū)越來越來多，新律師開拓業(yè)務(wù)千萬不能忽視社區(qū)法律服務(wù)。定期去一些高檔社區(qū)做免費的法律咨詢，會贏得更多人的信任?？梢愿≌^(qū)上午物業(yè)管理協(xié)商，免費做他們的法律顧問，他們則應(yīng)提供場地和時間配合你在小區(qū)里搞一些免費的法律咨詢活動。這個方法同樣適用于街道或居委會。

三、新律師要學(xué)會感情投資。

律師是一個服務(wù)行業(yè)，也是一個營銷行業(yè)，表面平靜如水，實則充滿了暗流險灘，稍有不慎，就會翻船，甚至有生命之虞?！耙粋€好漢三個幫，一個籬笆三個樁。” 好律師必須有個好人脈，沒有良好人脈關(guān)系的律師，寸步難行，很難在律師圈混，所以，需要新律師經(jīng)?！皰侇^露面”，至少和一些人混個臉熟，為以后辦案子打好基礎(chǔ)。俗話說：“結(jié)識新朋友，不忘老朋友?！毙侣蓭熞嗪屯瑢W(xué)、老師、同事、親戚、甚至以前的委托人保持聯(lián)絡(luò)。感情投資是一個投資少、見效快的好辦法，這正適合新律師，也許一個短信、一句問候、一首小詩就能勾起人們的溫暖記憶，新律師必須在感情投資上做文章。

四、新律師要擁有良好的心理素質(zhì)。

律師多數(shù)是提成制的，提成制的律師為了自己也會積極尋找案源，否則，就不能生存。但提成制的律師也有一個弱點，就是時時刻刻伴隨著的危機(jī)感，只要有一天沒有收入，就不能沉住氣。沉不住氣，有時候就會表現(xiàn)的太過急切，反倒會導(dǎo)致錯失良機(jī)，有時候為了攬住案源，會降格以求，導(dǎo)致不正當(dāng)競爭。因此，對眼前的困境有一個清醒的認(rèn)識，對今后的前景有一個客觀的估計，永遠(yuǎn)保持積極向上，勤奮樂觀的心態(tài)就成了必修的課程。

五、新律師要充分利用網(wǎng)絡(luò)。

目前網(wǎng)絡(luò)是一個巨大的資源庫，要充分利用好網(wǎng)絡(luò)這個資源，通過網(wǎng)絡(luò)將自己低成本的推廣出去，同時，通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺結(jié)識潛在的客戶，通過各種方式，擴(kuò)大自己的交友范圍，為自己尋找更多的案源機(jī)會。

六、新律師要培養(yǎng)廣泛的興趣、愛好。

開拓案源需要交流，交流的最好方式是有共同愛好。如果只談法律，他們聽不懂，自然不會感興趣。如果和前來咨詢或委托的當(dāng)事人有了共同愛好，也就有了共同話題。有了共同話題，就會很容易的交談，也就容易走進(jìn)了當(dāng)事人的心里。然后再談案子，也就順理成章了。

七、新律師要有把握案源的能力。

有時并不是新律師沒有機(jī)會接觸案源；相反，新律師也有很多接觸案源的機(jī)會，比如：咨詢、代書、談判和立案等，但是由于新律師心理素質(zhì)不過關(guān)，導(dǎo)致很多案源與新律師擦肩而過，作為新律師更要鍛煉自己把握案源的能力。委托人固然愿意聘請經(jīng)驗豐富的律師，但是，新律師如果法律知識扎實、收費低廉、服務(wù)周到、做事穩(wěn)健的話，照樣可以獲得委托人的信賴與好評。這就需要新律師不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平、深入了解當(dāng)事人的心理、切實提高解決問題的能力、注意自己的言談舉止，新律師照樣可以有事可做、有案可辦。

八、新律師適當(dāng)參與企業(yè)法律培訓(xùn)。

新律師可以免費給企業(yè)或工廠的員工上法律培訓(xùn)課，這并不一定要企業(yè)聘請自己擔(dān)任法律顧問。講課一般分為授課時間和提問互動時間，并且將自己的名片和宣傳資料派給來聽課的每一個人。平時雖然要不時解答這些人的法律咨詢，可能會很煩，但是只要他們認(rèn)可了，不管以后他是否在這個單位上班，他或他所在的公司都有可能成為你的客戶。對于那些已經(jīng)聘請別的律師做法律顧問的企業(yè)，如果自己離得近或自己愿意上門，可以經(jīng)常到企業(yè)竄門，毛遂自薦并不是一開始要做的事情，應(yīng)該先跟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或主管聊工作聊法律，法律顧問再好，也比不過經(jīng)常上門的律師，到下一年要重新簽訂聘請法律顧問合同時，企業(yè)可以考慮你，你的優(yōu)勢是沒有功勞也有苦勞，你的堅持和服務(wù)得到了別人的認(rèn)可。

九、走團(tuán)隊服務(wù)的路

在自己還不能獨立走路的時候，借助別人的“攙扶”和使出自己儲存的“能力”一起走路，也不失為走路法之一。關(guān)鍵是自己要端正思想，這個時候您的角色只能是團(tuán)隊律師中的輔助人員。因此，剛開始做律師，不要急于自己獨立去辦案子，您可以尋求做老律師的助理或者做某團(tuán)隊律師駐某企業(yè)的定點律師。

十、走投書自薦的路

人應(yīng)該不去想不去做的事，這事所帶來的成功永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離您。律師服務(wù)不能像開店理發(fā)的理發(fā)師一樣——等顧客上門找您。多看當(dāng)?shù)氐膱蠹?、電視新聞、工商局的注冊公告等信息，看見有新的企業(yè)成立或者外地企業(yè)進(jìn)駐本地，一定要按CI與VI的模式投書這些還沒有法律顧問的企業(yè)?？v然是這個企業(yè)本身不聘請您，至少您精美而踏實的自薦也許能打動具體讀您自薦書的經(jīng)辦人，他（她）留有您的聯(lián)系方式，說不定會給您帶來意外的驚喜。

十一、走新聞媒介的路

律師需要宣傳家的技巧，在“迷信”新聞媒介的國度簡直就是真理。新聞媒介都有很多的公益活動都需要律師的介入，因此，律師需要經(jīng)常看報紙、電視，看到信息后要主動與

編輯聯(lián)系，毛遂自薦。不僅不要談報酬，還要主動參與新聞媒介報道的社會熱點案件、公益訴訟案件，哪怕就是在報紙上說上三五句點評或者在電視上露一張小臉，那都是積累與財富。我認(rèn)為，做律師其實也是在做人，做一個好人，事事為別人著想，熱心助人，誠實守信，在朋友、同學(xué)、客戶中樹立良好的口碑很重要。這樣的話，就算暫時沒有案源，或案源較少，堅持下去，長而久之，案源自會水到渠成。