第一篇：我對律師事務所開展市場營銷的幾點認識.

我對律師事務所開展市場營銷的幾點認識

高敏 和勝律師

五月二十三日是和勝律師事務所建所四周年，在所里舉辦的“和勝發展論壇”上我和大家一起探討了《和勝律師事務所市場營銷計劃》這一課題。在該計劃中和各位同仁一起學習法律服務市場營銷的概念及特征，市場營銷的十一種基本形式，律師事務所進行市場營銷應遵循的五大原則，還和大家一起探討了和勝律師事務所市場營銷計劃，包括總體目標，市場營銷目標，營銷行動計劃，十項市場營銷措施，和勝所下半年市場營銷財務預算和市場營銷的管理。

會后，大家反映強烈，認為有一種耳目一新的感覺。過去聽論壇都是些有關律師業務知識或律師事務所管理方面的問題，律師事務所也搞市場營銷，而且還能把事務所搞的有聲有色，真是律師事務所發展過程中值得好好研究探討的一個大課題。通過學習大家一致認為：在法律服務市場競爭如此激烈的今天，靠以前律師單兵作戰的方法，已經過時啦，律師事務所必須以事務所的整體形象去開拓法律服務市場。這樣，市場營銷問題就應當提上事務所的議事日程。

今天，根據所里每周五學習安排和大家的要求，在這里和大家一起接著上一次探討的事務所市場營銷計劃的話題，繼續談一談我的一些認識，我認為：

一、事務所制定了市場營銷計劃如果得不到有效的執行，等于白紙一張。市場營銷計劃的有效執行必須有四個前提條件：一是合伙人重視；二是全所律師參與；三是能保證法律服務質量；四是要有專業定位。

二、制定和勝律師事務所市場營銷計劃的作用我認為有兩點，一它可以重新賦予和勝所及各位同仁一種目標感和方向感，使每一位和勝律師有一個共同的奮斗目標。二有助于和勝所的團隊化建設，培養和勝所團隊化、專業化的和勝文化，使大家分工合作，互相學習，共同發展。但是，有了市場營銷計劃，是不是非得按照這個計劃，按部就班，一成不變地執行呢？回答是否定的，因為計劃并不等于決策。市場營銷計劃一定要隨著市場的變化，客戶需求的變化，而進行適當的調整，要培養事務所及律師個人應變的能力，因為律師要在市場中謀生存和發展的。

三、具體實施事務所市場營銷計劃的幾個步驟。

第一步，統一思想，形成共識。鼓勵事務所全體律師提出一切有關事務所發展的看法和建議以及律師個人的目標和打算，把思想統一到事務所總體目標上來。

第二步，明確事務所使命宣言。這一使命宣言應成為事務所的未來，奮斗的目標，行動的前景，成為全體律師的一面鏡子，抬頭能看見，低頭能想起，記在心里，印在腦子中。

第三步，分析當前的環境和本所的具體情況。在當前的形勢下，對我們所有利的因素是什么，不利因素是什么，我們所的長處有哪些，短處有哪些等各種發展的機會和存在的問題，進行深入的探討與研究。

第四步，制定具體目的，就是為接近事務所總體目標的一系列子目標。例如：我所的第一個子目標是：發展與開拓企業并購重組業務。目的是：三年內成為全省一流的企業并購重組的專業律師事務所。

可選擇的戰略有：

1、王律師對企業并購業務感興趣，吸收他為并購業務成員之一；

2、面向社會招聘企業并購方面的專業人士；

3、請律師協會推薦一名有并購專長的律師；

4、兼并一家有并購專長的咨詢公司。具體措施：三天內和王律師談話； 六天內去律師協會請教相關人士；

十天內在《山西日報》上刊登招聘啟示； 一個月內選擇一家咨詢公司。

組織三項關于開拓企業并購重組業務活動，可供選擇的方案有：

1、在全省舉辦一期企業并購重組的法律講座；

2、選擇幾家有并購意向的企業召開一次企業并購座談會；

3、組建或加入企業并購協會，成為該協會的法律顧問。

明確活動的任務，活動的負責人，活動的組織者，活動的具體日期安排，財務預算，活動的詳細方案等。

關于律師事務所市場營銷計劃的話題我就談這些。下面我問大家一個問題，請大家回答，律師事務所的重要資產是什么？王律師答：專業人才。韓律師答：品牌。胡主任答：服務質量。張律師答：管理。王律師答：業績。申律師：專業知識。梁律師：人力資源。我說大家回答都不錯，以上各位提到的可以說都是我們事務所的資產。但是，什么是律師事務所的重要資產呢？我的回答是：客戶，滿意的客戶是我們律師事務所的重要資產。有一句話我認為說的非常好，“有什么樣的客戶就會有什么樣的律師事務所”。例如：北京的金杜所，他的客戶是大企業、大公司、銀行等，這些客戶使金杜所成為全國一流。上海通力所，他的客戶是以外企或辦事機構為主，這些客戶讓通力所成為辦理涉外法律事務最專業的一家律師事務所。

因此，我認為這句話說的非常正確。那么，應該怎樣對待我們的客戶呢？傾聽！認真的傾聽！然后，滿足他們的需求。

傾聽，有助于理解客戶希望你干什么。無論你執業的時間有多長，絕對不要認為你比客戶更清楚他們的想法和需求。

傾聽，有助于你弄清楚客戶需求、想法和期望的變化。傾聽，有助于了解客戶的憂慮，即客戶所關心的是什么。傾聽，是你向客戶表示關心的一種好方法。

只有你傾聽，并對客戶的基本需求做出反映，你才有權說你是以客戶為導向的市場營銷。

傾聽客戶的需求，滿足客戶的期望，博得客戶的信任，使客戶移情于你，是律師的一項基本功。

一項權威調查：

客戶的第一需求是：及時的服務； 而律師認為客戶的第一需求是：特殊的專家?？蛻舻牡诙枨笫牵汉侠砻鞔_的收費；而律師認為客戶的第二需求是：全面的能力。客戶的第三需求是：能找得到； 而律師認為客戶的第三需求是：合理的收費?？蛻舻牡谒男枨笫牵河杏嘘P客戶的業務知識；與律師認為的一樣。

客戶的第四需求是：專家； 而律師認為客戶的第四需求是：即使的服務。

這項調查表明，律師想當然的認為與客戶對律師的期望大相徑庭。你千萬不要認為，你提供的服務，就是客戶的需求。因此你一定要認真地傾聽。

另外，保持一個現有的客戶所付出的代價，要比獲得一個新客戶所付出代價低。因此，傾聽客戶的反饋是非常值得的。

方法有兩種：

一、是向你服務過的客戶發放反饋調查表，調查表的內容應包括：

1、客戶之所以選擇本所的原因和途徑是什么；

2、客戶委托業務的性質是什么；

3、對本所律師的評價；

4、對本所其他服務的評價；

5、客戶是否愿意將本所推薦給朋友；

6、客戶對本所服務質量的總體評價。

二、是客戶回訪，分一般回訪和交叉回訪。交叉回訪要注意四點，要有團隊精神，要登門拜訪，要多聽多記，要總結整改。

以上談了傾聽的重要性，下面談談律師事務所如何進行客戶關系營銷。

一、在進行客戶關系營銷之前，我們應當根據律師事務所制定的目標市場營銷計劃，也就是說要瞄準事務所確定的目標客戶群，制定客戶分類標準，并對客戶進行分類。一般而言，要根據客戶的性質、所有制形式、行業、規模等要素分類。

二、在分類的基礎上，要對客戶價值進行分析和評估。根據客戶對事務所利潤的影響,客戶行為，客戶滿意度，與客戶的溝通交流程度等指標。按照客戶金字塔理論進行分層，將客戶分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶七個層次。這樣，在我們眾多的客戶當中，哪個客戶存在著更高的市場價值？哪個客戶需要給予更多的額外的關注？哪些客戶應該享受貴賓及待遇？什么樣的客戶應該放棄？那些客戶應該進行關系維護？我們都可以從客戶金字塔分層理論中找到答案。

另外，我們還可以從這個客戶金字塔理論和上百家企業的實踐經驗中，學習到金字塔十大法則，它有助于分析律師事務所的利潤構成和營銷重點。

法則之一：公司收入的80%來自頂端的20%的客戶。

法則之二：頂端20%的客戶給公司創造的利潤率超過100%。

法則之三：90%以上的收入來自老客戶。這一法則表明，要想保住市場份額和競爭地位，就得保住老客戶。

法則之四：60%—80%的營銷預算經常被用在潛在客戶身上。爭取新客戶的費用要大大高于現有的客戶。

法則之五：5%—40%的客戶在客戶金字塔中具有升級的可能。這個我們都深有同感，剛開始只是因為一個小小的案件與客戶建立委托關系，此時客戶的價值表現的很低，但經過你的觀察和了解客戶的需求，并主動營銷你的各種增值服務，該客戶可能成為你的頂端客戶。

法則之六：客戶升級的關鍵是客戶的滿意度。超額的滿意度將轉化為忠誠度。法則之七：不滿意的客戶會移情于你的競爭對手。

法則之八：營銷的真正目的在于引導客戶。事務所的營銷并非直接向客戶推銷產品和服務，而是通過建立事務所網站或網頁、散發事務所手冊或設計的法律咨詢、出版專業性書籍、舉辦研討會或座談會等活動，與客戶保持長期的穩定的合作關系。

法則之九：公司其他部門和人員的行為也會影響客戶的行為。

法則之十：客戶金字塔中客戶升級2%，收入增長10%，利潤增加50%。

三、對客戶實施目標營銷。在客戶分層的基礎上，根據客戶是否委托過事務所辦理業務為標準，把客戶分為老客戶、現有客戶、潛在客戶。對于不同的客戶應該采取怎樣的營銷措施呢？下面，我給大家分述如下：

（一）、面向老客戶的營銷措施。對待老客戶實際上是一個如何維護的問題，老客戶因親自感受過事務所的服務，所以對事務所的服務質量、服務態度、執業水平等方面最有發言權，及時聽取他們意見或建議，表揚或批評對事務所的發展進步是很有好處的。因此，對那些我們服務過的客戶，及時進行回訪，聽取他們的反饋是非常必要的。然后，將客戶的所有信息錄入客戶數據庫或建立客戶檔案保持與他們的聯系，不定時的給你的客戶寄去與其行業有關最新信息，包括市場前景，政策動態等。還可以邀請他們參加事務所舉辦的各種講座、論壇或者沙龍等活動，以增進彼此的了解和溝通。還可以為他們提供一些預防性的法律服務。不僅要讓他成為你的回頭客，還要讓他把你介紹給他的親戚、朋友、同事。使這些客戶在客戶金字塔中升級，成為事務所的高端客戶，頂端客戶。

（二）、面對現有客戶的營銷措施——提高。提高事務所的服務質量，運用事務所內部質量控制制度和客戶滿意度跟蹤調查方法，利用事務所一切優秀的法律專家隊伍為其提供專家級的服務，根據委托人的具體情況，給當事人量身打造一套法律解決方案。同時，主動向客戶報告案件的進展情況，并適當提供增值服務，依此超越客戶的滿意度，贏得客戶的理解和信任。另外，在服務態度方面，不僅要做到熱情周到，而且更多的是守時習慣、及時回復客戶的咨詢、沒有錯誤的法律文書、使用客戶能夠理解的語言和客戶慣用的行業術語、整潔干凈的辦公環境等這些不起眼的細節。不要以為它是微不足道的小事，客戶往往會從這些小事里面，感受和判斷到事務所和律師個人對委托人的利益的重視程度、工作作風和事務所的經營理念及經營目標。更重要的一點就是，律師事務所的管理者要十分重視和及時處理客戶的投訴。因為客戶的投訴行動往往反映了客戶真正的意見、建議和給予事務所及律師改過的機會。那些徹底失望的客戶大多數情況下懶得投訴，他們只會沉默地用腳投反對票。在這個關鍵的時候，如果將客戶的投訴處理的好，事務所不僅會和客戶和好如初，從而留住客戶，而且跟重要的是，事務所可以從中接受客戶的反饋信息，改進服務項目，增加服務品種，提高事務所的整體形象，樹立事務所良好的品牌。

（三）、對潛在客戶的營銷措施——展示。展示什么呢？向客戶展示事務所在某一專業領域的綜合實力，包括知名人士的評價、著名客戶名單、業績、辦公環境和設施、研究成果和優秀的人力資源等。這些內容有助于客戶了解事務所的專業水平和服務質量，從而對事務所產生信任。其次，向客戶展示律師個人的專業特長和服務特色，例如學歷、業績、經典案例、其他社會職務、專業研究報告、和論著等。再次，向客戶展示事務所專業方面成功的故事、專業的特長、解決客戶問題的方法等。通過以上這些措施，力爭取得潛在客戶對事務所及律師的信任，讓客戶感到事務所是個很專業的事務所，律師是個很懂行的律師。

第二篇：我對律師事務所開展市場營銷的幾點認識

我對律師事務所開展市場營銷的幾點認識

高敏和勝律師

五月二十三日是和勝律師事務所建所四周年，在所里舉辦的“和勝發展論壇”上我和大家一起探討了《和勝律師事務所市場營銷計劃》這一課題。在該計劃中和各位同仁一起學習法律服務市場營銷的概念及特征，市場營銷的十一種基本形式，律師事務所進行市場營銷應遵循的五大原則，還和大家一起探討了和勝律師事務所市場營銷計劃，包括總體目標，市場營銷目標，營銷行動計劃，十項市場營銷措施，和勝所下半年市場營銷財務預算和市場營銷的管理。

會后，大家反映強烈，認為有一種耳目一新的感覺。過去聽論壇都是些有關律師業務知識或律師事務所管理方面的問題，律師事務所也搞市場營銷，而且還能把事務所搞的有聲有色，真是律師事務所發展過程中值得好好研究探討的一個大課題。通過學習大家一致認為：在法律服務市場競爭如此激烈的今天，靠以前律師單兵作戰的方法，已經過時啦，律師事務所必須以事務所的整體形象去開拓法律服務市場。這樣，市場營銷問題就應當提上事務所的議事日程。

今天，根據所里每周五學習安排和大家的要求，在這里和大家一起接著上一次探討的事務所市場營銷計劃的話題，繼續談一談我的一些認識，我認為：

一、事務所制定了市場營銷計劃如果得不到有效的執行，等于白紙一張。市場營銷計劃的有效執行必須有四個前提條件：一是合伙人重視；二是全所律師參與；三是能保證法律服務質量；四是要有專業定位。

二、制定和勝律師事務所市場營銷計劃的作用我認為有兩點，一它可以重新賦予和勝所及各位同仁一種目標感和方向感，使每一位和勝律師有一個共同的奮斗目標。二有助于和勝所的團隊化建設，培養和勝所團隊化、專業化的和勝文化，使大家分工合作，互相學習，共同發展。但是，有了市場營銷計劃，是不是非得按照這個計劃，按部就班，一成不變地執行呢？回答是否定的，因為計劃并不等于決策。市場營銷計劃一定要隨著市場的變化，客戶需求的變化，而進行適當的調整，要培養事務所及律師個人應變的能力，因為律師要在市場中謀生存和發展的。

三、具體實施事務所市場營銷計劃的幾個步驟。

第一步，統一思想，形成共識。鼓勵事務所全體律師提出一切有關事務所發展的看法和建議以及律師個人的目標和打算，把思想統一到事務所總體目標上來。

第二步，明確事務所使命宣言。這一使命宣言應成為事務所的未來，奮斗的目標，行動的前景，成為全體律師的一面鏡子，抬頭能看見，低頭能想起，記在心里，印在腦子中。

第三步，分析當前的環境和本所的具體情況。在當前的形勢下，對我們所有利的因素是什么，不利因素是什么，我們所的長處有哪些，短處有哪些等各種發展的機會和存在的問題，進行深入的探討與研究。

第四步，制定具體目的，就是為接近事務所總體目標的一系列子目標。

例如：我所的第一個子目標是：發展與開拓企業并購重組業務。

目的是：三年內成為全省一流的企業并購重組的專業律師事務所。

可選擇的戰略有：

1、王律師對企業并購業務感興趣，吸收他為并購業務成員之一；

2、面向社會招聘企業并購方面的專業人士；

3、請律師協會推薦一名有并購專長的律師；

4、兼并一家有并購專長的咨詢公司。

具體措施：三天內和王律師談話；

六天內去律師協會請教相關人士；

十天內在《山西日報》上刊登招聘啟示；

一個月內選擇一家咨詢公司。

組織三項關于開拓企業并購重組業務活動，可供選擇的方案有：

1、在全省舉辦一期企業并購重組的法律講座；

2、選擇幾家有并購意向的企業召開一次企業并購座談會；

3、組建或加入企業并購協會，成為該協會的法律顧問。

明確活動的任務，活動的負責人，活動的組織者，活動的具體日期安排，財務預算，活動的詳細方案等。

關于律師事務所市場營銷計劃的話題我就談這些。下面我問大家一個問題，請大家回答，律師事務所的重要資產是什么？王律師答：專業人才。韓律師答：品牌。胡主任答：服務質量。張律師答：管理。王律師答：業績。申律師：專業知識。梁律師：人力資源。我說大家回答都不錯，以上各位提到的可以說都是我們事務所的資產。但是，什么是律師事務所的重要資產呢？我的回答是：客戶，滿意的客戶是我們律師事務所的重要資產。有一句話我認為說的非常好，“有什么樣的客戶就會有什么樣的律師事務所”。例如：北京的金杜所，他的客戶是大企業、大公司、銀行等，這些客戶使金杜所成為全國一流。上海通力所，他的客戶是以外企或辦事機構為主，這些客戶讓通力所成為辦理涉外法律事務最專業的一家律師事務所。

因此，我認為這句話說的非常正確。那么，應該怎樣對待我們的客戶呢？傾聽！認真的傾聽！然后，滿足他們的需求。

傾聽，有助于理解客戶希望你干什么。無論你執業的時間有多長，絕對不要認為你比客戶更清楚他們的想法和需求。

傾聽，有助于你弄清楚客戶需求、想法和期望的變化。

傾聽，有助于了解客戶的憂慮，即客戶所關心的是什么。

傾聽，是你向客戶表示關心的一種好方法。

只有你傾聽，并對客戶的基本需求做出反映，你才有權說你是以客戶為導向的市場營銷。

傾聽客戶的需求，滿足客戶的期望，博得客戶的信任，使客戶移情于你，是律師的一項基本功。

一項權威調查：

客戶的第一需求是：及時的服務； 而律師認為客戶的第一需求是：特殊的專家。客戶的第二需求是：合理明確的收費；而律師認為客戶的第二需求是：全面的能力?？蛻舻牡谌枨笫牵耗苷业玫?； 而律師認為客戶的第三需求是：合理的收費。

客戶的第四需求是：有有關客戶的業務知識；與律師認為的一樣。

客戶的第四需求是：專家； 而律師認為客戶的第四需求是：即使的服務。

這項調查表明，律師想當然的認為與客戶對律師的期望大相徑庭。你千萬不要認為，你提供的服務，就是客戶的需求。因此你一定要認真地傾聽。

另外，保持一個現有的客戶所付出的代價，要比獲得一個新客戶所付出代價低。因此，傾聽客戶的反饋是非常值得的。

方法有兩種：

一、是向你服務過的客戶發放反饋調查表，調查表的內容應包括：

1、客戶之所以選擇本所的原因和途徑是什么；

2、客戶委托業務的性質是什么；

3、對本所律師的評價；

4、對本所其他服務的評價；

5、客戶是否愿意將本所推薦給朋友；

6、客戶對本所服務質量的總體評價。

二、是客戶回訪，分一般回訪和交叉回訪。交叉回訪要注意四點，要有團隊精神，要登門拜訪，要多聽多記，要總結整改。

以上談了傾聽的重要性，下面談談律師事務所如何進行客戶關系營銷。

一、在進行客戶關系營銷之前，我們應當根據律師事務所制定的目標市場營銷計劃，也就是說要瞄準事務所確定的目標客戶群，制定客戶分類標準，并對客戶進行分類。一般而言，要根據客戶的性質、所有制形式、行業、規模等要素分類。

二、在分類的基礎上，要對客戶價值進行分析和評估。根據客戶對事務所利潤的影響,客戶行為，客戶滿意度，與客戶的溝通交流程度等指標。按照客戶金字塔理論進行分層，將客戶分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶七個層次。這樣，在我們眾多的客戶當中，哪個客戶存在著更高的市場價值？哪個客戶需要給予更多的額外的關注？哪些客戶應該享受貴賓及待遇？什么樣的客戶應該放棄？那些客戶應該進行關系維護？我們都可以從客戶金字塔分層理論中找到答案。

另外，我們還可以從這個客戶金字塔理論和上百家企業的實踐經驗中，學習到金字塔十大法則，它有助于分析律師事務所的利潤構成和營銷重點。

法則之一：公司收入的80%來自頂端的20%的客戶。

法則之二：頂端20%的客戶給公司創造的利潤率超過100%。

法則之三：90%以上的收入來自老客戶。這一法則表明，要想保住市場份額和競爭地位，就得保住老客戶。

法則之四：60%—80%的營銷預算經常被用在潛在客戶身上。爭取新客戶的費用要大大高于現有的客戶。

法則之五：5%—40%的客戶在客戶金字塔中具有升級的可能。這個我們都深有同感，剛開始只是因為一個小小的案件與客戶建立委托關系，此時客戶的價值表現的很低，但經過你的觀察和了解客戶的需求，并主動營銷你的各種增值服務，該客戶可能成為你的頂端客戶。

法則之六：客戶升級的關鍵是客戶的滿意度。超額的滿意度將轉化為忠誠度。

法則之七：不滿意的客戶會移情于你的競爭對手。

法則之八：營銷的真正目的在于引導客戶。事務所的營銷并非直接向客戶推銷產品和服務，而是通過建立事務所網站或網頁、散發事務所手冊或設計的法律咨詢、出版專業性書

籍、舉辦研討會或座談會等活動，與客戶保持長期的穩定的合作關系。

法則之九：公司其他部門和人員的行為也會影響客戶的行為。

法則之十：客戶金字塔中客戶升級2%，收入增長10%，利潤增加50%。

三、對客戶實施目標營銷。在客戶分層的基礎上，根據客戶是否委托過事務所辦理業務為標準，把客戶分為老客戶、現有客戶、潛在客戶。對于不同的客戶應該采取怎樣的營銷措施呢？下面，我給大家分述如下：

（一）、面向老客戶的營銷措施。對待老客戶實際上是一個如何維護的問題，老客戶因親自感受過事務所的服務，所以對事務所的服務質量、服務態度、執業水平等方面最有發言權，及時聽取他們意見或建議，表揚或批評對事務所的發展進步是很有好處的。因此，對那些我們服務過的客戶，及時進行回訪，聽取他們的反饋是非常必要的。然后，將客戶的所有信息錄入客戶數據庫或建立客戶檔案保持與他們的聯系，不定時的給你的客戶寄去與其行業有關最新信息，包括市場前景，政策動態等。還可以邀請他們參加事務所舉辦的各種講座、論壇或者沙龍等活動，以增進彼此的了解和溝通。還可以為他們提供一些預防性的法律服務。不僅要讓他成為你的回頭客，還要讓他把你介紹給他的親戚、朋友、同事。使這些客戶在客戶金字塔中升級，成為事務所的高端客戶，頂端客戶。

（二）、面對現有客戶的營銷措施——提高。提高事務所的服務質量，運用事務所內部質量控制制度和客戶滿意度跟蹤調查方法，利用事務所一切優秀的法律專家隊伍為其提供專家級的服務，根據委托人的具體情況，給當事人量身打造一套法律解決方案。同時，主動向客戶報告案件的進展情況，并適當提供增值服務，依此超越客戶的滿意度，贏得客戶的理解和信任。另外，在服務態度方面，不僅要做到熱情周到，而且更多的是守時習慣、及時回復客戶的咨詢、沒有錯誤的法律文書、使用客戶能夠理解的語言和客戶慣用的行業術語、整潔干凈的辦公環境等這些不起眼的細節。不要以為它是微不足道的小事，客戶往往會從這些小事里面，感受和判斷到事務所和律師個人對委托人的利益的重視程度、工作作風和事務所的經營理念及經營目標。更重要的一點就是，律師事務所的管理者要十分重視和及時處理客戶的投訴。因為客戶的投訴行動往往反映了客戶真正的意見、建議和給予事務所及律師改過的機會。那些徹底失望的客戶大多數情況下懶得投訴，他們只會沉默地用腳投反對票。在這個關鍵的時候，如果將客戶的投訴處理的好，事務所不僅會和客戶和好如初，從而留住客戶，而且跟重要的是，事務所可以從中接受客戶的反饋信息，改進服務項目，增加服務品種，提高事務所的整體形象，樹立事務所良好的品牌。

（三）、對潛在客戶的營銷措施——展示。展示什么呢？向客戶展示事務所在某一專業領域的綜合實力，包括知名人士的評價、著名客戶名單、業績、辦公環境和設施、研究成果和優秀的人力資源等。這些內容有助于客戶了解事務所的專業水平和服務質量，從而對事務所產生信任。其次，向客戶展示律師個人的專業特長和服務特色，例如學歷、業績、經典案例、其他社會職務、專業研究報告、和論著等。再次，向客戶展示事務所專業方面成功的故事、專業的特長、解決客戶問題的方法等。通過以上這些措施，力爭取得潛在客戶對事務所及律師的信任，讓客戶感到事務所是個很專業的事務所，律師是個很懂行的律師。

第三篇：我對市場營銷的認識

淺談對市場營銷的認識

學了市場營銷這門課才真正對市場營銷有了初步的了解。

有不少人常常把營銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營銷員等，其實它們有著本質的區別。所謂推銷、是指在一種產品或服務產生以后，運用銷售策略將其銷售給消費者的過程。而營銷則開始于一種具體的產品或服務出現以前，其首先開始于尋找市場上的消費者的需要和欲求，然后再據此開發能滿足這些需求的產品或服務，最后運用營銷組合策略將其送到消費者手中?？梢?，營銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業只生產能夠賣得出去的產品，而不是推銷賣不出去的產品。

企業作為商品交換過程的主動方，必須以營銷的思想為指導，認真分析消費者需要些什么？并最大限度地提供比競爭者更能滿足消費者需求的產品或服務。需要說明的是，營銷導向并不是說推銷和促銷已無作用，其實推銷和促銷是包含在營銷之中的，是營銷的一個組成部分。

企業所有的行為，企業所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。企業要滿足消費者的需求、終端的需求、經銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有這樣，企業的需求---“長久地賺錢”才能得到滿足。因此需求是企業研究營銷問題的核心！研究任何營銷問題都不能離開需求兩個字。而客戶這時看到的是價值！就象老板看員工一樣，我為什么用這個人，就是因為這個人能給我創造價值。我付出的工資是成本，最后獲得的價值大于付出的成本，同時大于“邊際成本”，所以我要用這個人。這樣這個人的“營銷”就成功了。企業和客戶的關系也是這樣，這時客戶是老板，企業變成員工的角色。企業提供產品、售后服務、培訓支持、促銷、價格管理，銷售代表頻繁拜訪，對客戶來說都是價值。企業管理就是不斷創造價值，提升價值的過程。

所以簡單點來看市場營銷，就是企業用價值不斷來滿足客戶需求的過程。

第四篇：我對市場營銷戰略的認識

我對市場營銷戰略的認識

市場營銷戰略（Marketing Strategy）是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。

戰略是確定企業長遠發展目標，并指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命必須相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

市場營銷是指企業為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。

市場營銷戰略基于企業既定的戰略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。企業營銷戰略是企業市場營銷管理思想的綜合體現，又是企業市場營銷決策的基礎。制定正確的企業市場營銷戰略，是研究和制定正確市場營銷決策的出發點。市場營銷總戰略包括：產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。市場營銷戰略計劃的制定是一個相互作用的過程；是一個創造和反復的過程。

一、市場營銷戰略的重要性

市場營銷戰略作為一種重要戰略，其主旨是提高企業營銷資源的利用效率,使企業資源的利用效率最大化。由于營銷在企業經營中的突出戰略地位，使其連同產品戰略組合在一起，被稱為企業的基本經營戰略，對于保證企業總體戰略的實施起著關鍵作用,尤其是對處于競爭激烈的企業，制定營銷戰略更顯得非常迫切和必要。根據購買對象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標市場，這是市場營銷首先應當確定的戰略決策。目標市場確定以后，就應當針對這一目標市場，制定出各項市場經營策略,以爭取這些顧客。

二、市場營銷戰略的特征：

市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，使其立于不敗之地；注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

三、制定市場營銷戰略的一般步驟：

企業市場營銷管理過程包含著下列四個相互緊密聯系的步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。

1、分析市場機會

在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。企業應該善于通過發現消費者現實的和潛在的需求，尋找各種“環境機會”，即市場機會。而且應當通過對各種“環境機會”的評估，確定本企業最適當的“企業機會”的能力。對企業市場機會的分析、評估，首先是通過有關營銷部門對市場結構的分析、消費者行為的認識和對市場營銷環境的研究。還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。

2、選擇目標市場

對市場機會進行評估后，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。

3、確定市場營銷策略

企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。隨

著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從“4Ps”發展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內容的市場營銷組合。

4、市場營銷活動管理

企業營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統的支持。需要以下三個管理系統支持。

（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。

（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。

（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。

營銷管理的三個系統是相互聯系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導，營銷組織負責實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現。

※制定市場營銷戰略的條件

經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制度市場營銷戰略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。

市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等；質的目標：如提高企業形象、知名度、獲得顧客等；其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。

四、市場營銷戰略的實施

1、市場細分。

市場不是單

一、擁有同質需求的顧客，而是多樣、異質的團體，所以市場細分能發現新的市場機會，也能更好地滿足市場需求；既能更充分地發揮企業優勢、又能為企業選定目標市場提供條件，奠定基礎。市場細分要按照一定的標準（人口、地理、心理、購買行為等因素）進行，細分后的市場還要按一定的原則（如可測定性、可接近性、可盈利性等）來檢測是否有效。市場細分的好壞它將決定著市場營銷戰略的命運。

2、目標市場的選定。

目標市場的選定和市場營銷的組合是市場營銷戰略的兩個相互聯系的核心部分。選定目標市場就是在上述細分的市場中決定企業要進入的市場，回答顧客是誰，產品向誰訴求的問題。即使是一個規模巨大的企業也難以滿足所有的市場。但我國不少企業恨不得一口吞下所有的市場，結果適得其反。總之，一是企業必須有明確的目標市場；二是對于一種產品必須有明確的訴求，有明確的消費群體；三是要抓住主要矛盾，突出重點，即不要向誰都訴求，也不要什么都訴求。

3、市場營銷組合。

目標市場一旦明確，就要考慮如何進入該市場，并滿足其市場需求的問題，那就是有機地組合產品、價格、渠道、促銷等組合因素，但千萬不是幾種組合因素的簡單相加。

4、實施計劃。

實施計劃是為實施市場營銷戰略而制定的計劃。戰略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內容包括：組織及人員配置；運作方式；步驟及日程；費用預算等等。；注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

第五篇：談談對市場營銷認識

《市場營銷學》

院系：外國語學院 學號：2010022502 姓名：王某某

談談我對校園營銷方式的認識

作為一名大學生，我想各種營銷方式在校園里并不少見，比如新生剛開學，移動通信和天翼通信便推出各種層出不窮的營銷手段來增加各自的客戶，有充話費送話費，充話費送禮品，今年最絕的是零元購機，抓住人類愛貪便宜的心理，不用錢就可以買到手機，我自然也趁著熱鬧去零元購了一部手機，手機性能方面暫且不提，在吸引大學生方面倒是達到了效果了。另外還有一組團藍天超市推出的打折活動，向各個宿舍發宣傳單，pig店甚至不惜以清倉處理的模式來吸引眾多大學生前往消費，我們也許會懷疑商家這種做法是不是能賺錢，但我明確的告訴你，就是這種讓我們覺得我們賺了便宜的促銷方式成了商家最好的營銷方式。

接下來，我要談談我對校園營銷方式的分析。一

校園市場的特點

1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯網，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內，也就是學生消費圈內的口碑，是利用關系營銷手法的重要市場。

2.容量大。就我們龍巖學校來講，就今年來講又擴招好幾百人，真個校園學生人數達到八千以上，這還只是我的估計，可能更多，是一個不容忽視的消費群體。

3.開發成本低。目前，商家在校園的經營并非相當激烈，一個企業要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。

4.集中性。校園市場消費集中，商家能夠通過各種活動進行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。

5.長期性。校園市場是有未來導向性的，具有連續性。企業占領這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當代大學生一代擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。

6.文化的獨特性。高等學校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預示著高校市場文化消費的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發新一輪的文化消費的熱潮，而網絡的迅速發展，使得校園文化加速傳播與擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。二 校園營銷的形式

據我所知，在我們學校主要的營銷方式有：

1、直接通過發宣傳單。近段時間剛好是圣誕節和元旦兩個節日，校園里許多商家乘此機會展開營銷手段。藍天超市還是按慣例來發印有打折商品的宣傳單，還有其他商家比如校門口的歐尚時尚造型設計、pig店等等都向學校里的各個宿舍分發宣傳單。

2、提供一定的實習培訓機會。一些公司在校內指定某個社團為其選拔某方面的同學到該企業進行一定時間的實習或培訓，舉行選拔活動，讓學生進入到企業中，更深入地了解企業及產品和運作過程，從而使得該企業的聲譽在同學間廣泛傳播，樹立起該企業關注大學生素質和能力提高的形象，大大拉近了與大學生之間的距離，而且這種活動所花費的成本較低，效果很好。上星期班里團支書向班里同學通知一項事，就是在文虎樓有某企業（忘了具體什么企業，當時實在沒去關心）有招聘會，面向在讀生和快畢業的學生，提供實習機會和寒暑假兼職機會。而今天在同心樓一樓噴水池旁也舉行大型招聘會。

3、為學生活動提供贊助，協辦學校的大型活動。這類企業要么是知名品牌的企業，要么是以大學生為現實或潛在顧客的企業，它們提供贊助的主要出發點是提升自身的品牌形象、增強品牌美譽度和知名度，或培養學生對其品牌的好感、促進潛在消費群的感情親近，或培養忠實的現實消費者、甚至直接刺激其購買行為。提到這個就可以說到每年每個院系為新生舉辦的迎新晚會。就我們院來講，每年外語院迎新晚會的招牌上都印上‘由龍巖女子醫院贊助舉辦’，而另外在迎新晚會舉辦之前都會在各個組團拉出一條條橫幅，比如‘三組中快餐飲祝外語院迎新晚會舉辦成功’等等，這些都是通過贊助來宣傳的營銷手段。

4、為學校或學生的科研項目提供支持。我們學校每年都舉辦大學生科研活動比賽，是由移動通信所舉辦的，各個院系通過學生加學分活動以及企業的獎金獎勵來促進學生參與，另外也擴大了企業的宣傳力度。另外開學初在學術報告廳門口張貼了一張由周六福珠寶舉辦的飾品設計大賽，另我非常深刻。當時本想著參加比賽我去學習了PS技術，只是毅力不足最終放棄，但是周六福珠寶這個品牌卻留在了我的心底。

三 校園營銷中存在的問題

在我看來，校園營銷還存在著一些問題，比如：

1、客觀存在的問題。高校有相對的獨立性和特殊性，消費沒有完全市場化，一般大眾媒體輻射不到，這使得有些營銷工作難以像大眾市場那樣充分展開，譬如某些廣告限制在校園內發布、某些促銷活動不允許在校園內舉行；大學生一般沒有固定收入，消費基本上是自主消費，自掏腰包，一定程度上制約了消費行為，盡管他們對品牌的消費欲望很高，有時受能力限制，也不得不退而求其次。

2、營銷推廣的問題。有些商家對如何跟學生打交道不了解，很難采取針對性的推廣措施，譬如學生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，若不清楚這些，要找到他們并不容易，另外學生們喜歡用短信溝通，這個習慣不見得廣告公司會放在心上并利用起來；在校園中進行的傳播大都逃不出傳統的營銷手段，如散發產品廣告、贊助活動什么的，企業像打散彈一樣地向大學生們發出一些傳播訊息，既無章法，又無創意，既抓不住他們的注意力，也抓不住他們的心，反倒有可能將他們從自己身邊推開。四

校園營銷的技巧

接下來談談就我個人對如何更好的開展校園營銷的一些技巧。

1、開展校園市場調研，了解大學生需要什么、想要什么、會買什么。

2、產品開發要有針對性，要充分考慮大學生的特性，多推出一些品質好、價格適中的新產品。產品設計要有針對性，從外形到功能，不斷融入大學生的文化元素，如手機內置單詞查詢、外觀新穎炫酷等。

3、價格、付款方式要考慮大學生的承受力。強烈的消費欲望受到現有購買能力的限制，價格對于大學生來講是一個非常敏感的營銷工具，進入校園市場的產品定價應該傾向于中低檔價格。

4、充分利用互聯網的力量。大學生人手一臺電腦絕對不是夸大，一般到大二時期大家都會買電腦，大學生對網絡的重視和依賴程度在攀升。因此，應該更多地利用網絡在大學生群體中的的親和力，在各種虛擬社區和網絡游戲中強化網絡傳播的力度，加強企業、品牌和大學生間的聯系。

5、發揮高校社團的作用。高校社團是校園營銷特別值得關注的一個環節，企業在高校的營銷活動如果能夠得到學生會或學生社團的支持與配合，結合學生的特點和社團活動計劃來完成宣傳活動和引導消費導向，將會取得事半功倍的效果。如果有可能的話，企業甚至可以組建自己的高校活動社團，利用社團達到自己的目的。企業側重擴大知名度、提升形象的可做產品展示或者知識講座，盡量淡化商業氛圍，以免引起學生的規避行為；側重推銷產品的，要加大活動前期的宣傳，以吸引學生對當天活動的足夠關注，并且在促銷方式上應該力求多樣化。五

總結

校園里多種多樣的營銷方式，每個營銷方式都有它自身的特點，也吸引到了很多大學生的目光，從這些方面來講這些營銷方式是成功的，但是也還會有存在一些不足，因為沒有新意導致大學生漸漸不再熱衷，漸漸不再吸引顧客的心，所以，在今后的營銷方式里，我希望我能看到更多更好更有特色更能吸引我心的營銷手段。

2010-12-28