第一篇：如何維護新老顧客,提升服裝店銷售業績？

如何維護新老顧客，提升服裝店銷售業績？

對于服裝門店來說，店里的顧客不外乎兩類，一類是新顧客，一類是老顧客。而在一個店開業初期，可能新顧客所占的比例會偏大，而到了后期，老顧客占的比例就會增大，有些甚至可以達到70%以上。

而一個品牌服裝店鋪的經營，少不了老顧客的支持和新顧客的信任，在現在這個發展迅速的時代里老顧客是店鋪的根本，新顧客也不容忽視。有效地維護老顧客是必不可少的，而新顧客在店里購買幾次商品后也就成為了老顧客。

（1）維護老顧客的重要性體現在以下幾方面

首先，維護老顧客可使店鋪的競爭優勢長久。留住老顧客比新顧客甚至比市場占有率都重要。據顧問公司多次調查證明：留住老顧客比只注重市場占有率和發展規模經濟對企業的效益奉獻要大得多。

其次，維護老顧客會大大有利于發展新顧客。在商品琳瑯滿目、品種繁多的情況下，老顧客的推銷作用不可低估。因為對于一個有購買意向的消費者來說，在進行購買產品前需要進行大量的信息資料收集，其中聽取好友、同時發揮著其他人親身經歷后的推薦往往比企業做出的宣傳要更加為購買者相信。這就是典型的“口碑營銷”。口碑效應在于：1個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個不滿意的顧客會影響25個人的購買意向。

最后，維護老顧客還會使成本大幅度降低。發展一個新顧客的投入是鞏固一個老顧客的5—9倍。在許多情況下，即使爭取到一個新顧客，也經過一段時間才有可能發生消費行為。，因此，確保老顧客的再次消費是降低銷售成本和節省時間的最好方法。

（2）如何維護老顧客

商家想要提升店鋪業績，很重要的一個方面就是要把握好老顧客。而把握好老顧客，說到底就是做好對老顧客的服務。

麗娜是一家居飾品店的店長，從店鋪開業始她就是這家店里的店員。至今將近兩年的時間里，麗娜有了許多自己的老顧客，每次這些老顧客來買家居裝飾品都是只找麗娜。而且許多老顧客都和麗娜熟得像老朋友一樣，私下也會有一些交情。有人問到她為什么能和顧客的關系這么好？她說，自己有秘密武器：她會通過“買唄”記住每位顧客的名字及她們的購物風格及品位，使用社交工具只推薦最適合而不是最貴的商品給顧客；真誠地為每位顧客服務，無論其買不買東西，也無論其買的是幾十元的飾品還是幾百甚至上千元的；把顧客當做朋友，顧客遇到什么問題只要她能幫的一定會幫忙。

當顧客關系能處理到上邊案例中這個店長的份上的時候，還有做不好的服務嗎？還有提不上去的業績嗎？”

下邊介紹一些維護老顧客的方式：·促銷不忘老客戶。·以舊換新活動。·老用戶聯誼會。·老客戶積分卡。總之，維護老客戶的方式有很多種，可以根據上述的方式方法結合運用并進行創新。

（3）讓老顧客帶來新顧客

·找機會常和顧客拉家常，不要一心只想做他的生意。·給予老顧客特別的優惠，讓老顧客感受到你們的重視。·給予老顧客特別的關心，讓老顧客被你們的言行而感動。·鼓勵并邀請老顧客介紹新顧客上門。

老顧客如果帶新客人上門時，服裝品牌店家應該適時地給老顧客提供特別的服務和優惠，讓老顧客在朋友面前顯得特別有面子，這樣也就讓這些老顧客愿意持續地帶新顧客上門。

（4）維護新老客戶，提升業績，有效利用移動互聯網時代鞋服零售管理工具

在“互聯網+”改變各行各業的情況之下，在O2O模式助力各個領域轉型的情況之下。移動互聯網時代鞋服零售管理工具“買唄”可謂是服裝店新老顧客維護管理再營銷，店鋪業績提升的一大利器。

提升店鋪客流：買唄通過裂變傳播的方式助您低成本、全渠道獲取新客，每位老客為服裝店帶來5-10個新客，提高店鋪客流量。

提升進店轉化率：買唄為服裝店提供多種適用于實體零售場景的促銷組合，提升購買轉化率和連帶率，同時進行實時促銷效果跟蹤及分析，支持營銷決策。

提升顧客復購率：買唄為服裝店解決進店顧客信息留存問題，建立導購員與顧客的聯系通道，發揮導購員的能動性為顧客提供一對一貼心服務，提高復購率。

會員激活再營銷：買唄為服裝店建立詳細的會員數據庫，分析會員屬性、行為，標簽化會員管理，實現會員精準營銷，激活會員產生價值。

第二篇：懂顧客心理提升銷售業績

懂顧客心理提升銷售業績

化妝品專賣店的數量越來越多顧客不斷分流，店鋪每天的顧客數量非常有限，如何把握住有限的客源達成較高的業績，是每個店鋪的老板最關心的事情。在有限的客源中挖掘優質的顧客達成銷售是一門學問，能夠區分出顧客的消費層次需要專業知識，順利達成銷售需要促成技巧。讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費心理，就是把事情做在前面語言優美表達準確用詞恰當，把服務做到顧客“心坎里”的至高境界。

掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題，顧客為什么到店鋪來購物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽度與優質的服務讓顧客滿意，是店鋪經營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費心理，有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優質服務。一般情況到專賣店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低于這個指標，店鋪的老板必須重視起來總結原因，顧客購買化妝品的主要原因：高端顧客是為了美麗時尚，留住青春延緩衰老提高生活質量彰顯尊貴；對于高檔顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標，因為高端顧客一定要彰顯名貴體現地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質；對于中檔顧客來講品牌知名度與使用效果是影響購買的關鍵因素，中檔顧客的消費理念是注重效果價格也要適宜，價格高則受財力影響價格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費心理比較微妙，掌握難度比較高，對于低檔顧客化妝品就是護膚的工具，低檔顧客對價格比較敏感，價格是影響低檔顧客購買的最關鍵的因素，顧客來到店鋪就是準備來購物的，為什么轉了一圈走了？是店鋪沒有顧客需要的品牌？是營業員沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價格偏高讓顧客流失呢？顧客來店鋪不購買產品的原因又是什么呢？ 從需求心理的角度分析：1營業員推薦顧客表示不需要購買化妝品，不是顧客不需要是顧客沒有發現適合自己的商品，或者是顧客有顧慮有疑問沒有解決不能做決定，營業員應該表示理解聆聽顧客的觀點，然后闡述自己的觀點引導顧客做出購買決定，因為每一個女性都希望自己年輕靚麗，保持青春的活力延緩衰老，要解決這些問題都需要化妝品的保護，并且越早使用將來的效果也越明顯，2顧客表示沒有錢，營業員首先要順應顧客的想法，（一句話您的意思我明白，營業員推薦的商品顧客不滿意，不能承受或者不接受顧客一般會說沒有錢）同時要給顧客留足面子，贊美顧客看您就像老板像個富姐，一定是哪方面還沒有達到您的要求不能讓您滿意，通過交流了解顧客的真實想法之后，還要問顧客這是唯一的理由嗎？把顧客的問題鎖定把問題解決后顧客不好意思出爾反而，否則解決一個問題還有第二個第三個問題，最后還是不能達成銷售，有針對性解決顧客的問題有利于促成，人過了一天就又老了一天，衰老從不管我們有錢還是沒錢，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延緩衰老的速度現在必須加強護理，所以您現在就擁有好的產品是非常明智的選擇；3與其它店鋪做比較，顧客在購買某種化妝品的時候總是愛相互比較，與其它品牌比價格與其它店鋪比價格，比優惠幅度比贈品配送等等讓營業員手忙腳亂，不知道應該用什么樣的話術和方法解決顧客的疑慮，與其它品牌沒有可比性，我們經營的品牌都是精挑細選的知名品牌，長效保濕系列產品都含有相當名貴的透明脂酸可24小時保濕，洗面乳系列的產品都含有氨基酸營養成份，不但使用起來非常舒服，產品方面要用比較專業的產品成份做比較，這方面顧客當然沒有營業員專業，顧客當然相信營業員順利促成，在服務方面更沒有可比性因為我們店鋪的服務是最好的；4家里還有化妝品沒有用完，絕大多數的女性都會在化妝品還沒有使用完的情況下，就到專賣店去選擇適合自己的化妝品，資料顯示絕大多數的女性有幾套甚至多套化妝品，自己也不知道那種化妝品最適合自己，營業員要在顧客的臉上下功夫，指出顧客臉部的缺陷如膚色發黃發黑，出現皺紋色斑及皮膚下垂的現象，讓顧客產生恐懼感強化顧客的護膚意識，激起顧客現在就趕緊購買的欲望改變自己的缺陷及不足，“制造恐懼賣產品預演未來巧促成”。不同年齡不同性別不同類型的顧客消費行為各有特點，店鋪的營業員只有非常熟練的掌握消費心理專業知識，同顧客交流時準確掌握顧客的消費心理，通過交流了解顧客的喜好與價值取向，顧客注重品牌知名度還是質量第一，注重使用效果還是看重贈品，相信營業員還是推薦還是自主選擇，通過與顧客的交流要發現顧客的弱點，清楚顧客想要什么巧妙促成。實現“顧客很滿意店鋪高業績營業員高收入”的多贏局面。絕大多數的店鋪營業員對起碼的專業知識都不“曉得”，還何談掌握更加專業的消費心理學知識呢？打造專家型顧問營業員團隊，是未來超越競爭對手的秘密法寶。

不同類型的顧客都保持著各自的消費的特征。1時尚型顧客：時尚型的顧客在消費傾向方面具備很大的隨意性，屬于非理性消費是敢為人先敢第一個吃螃蟹的群體，她們的容易接受新鮮事物接受新概念，對于時尚型的顧客一定要著重強調是最新技術，最新概念并且是剛剛上柜的新品，最新的產品最新的概念最超前的護膚理念，滿足顧客求新的迫切心理激發顧客立即擁有的欲望，顧客會馬上開單交錢購買產品，因為時尚型的顧客對品牌價格不敏感。2實用型顧客：追求節儉抵制浪費的消費理念，特別注重產品的實際效果使用前后的變化，必須有成功的范例或者親身體驗，也就是說大多數的顧客在使用才可以選擇，愿意跟隨在別人的后面求穩妥的消費心理，容易選擇市場上比較成熟的老產品，對于實用型的顧客一定要強調產品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，讓顧客打消疑慮放心購買產品。3保守型的顧客：保守型的顧客屬于習慣性消費的群體，生活和消費都有一定的規律和固定的習慣，適合自己化妝品會形成偏愛一直使用下去，寧愿相信別人也不愿意相信自己的消費群體，他們總是覺得別人的東西好，典型的不自信的一批人，對于保守型顧客一定要讓她看營業銷售紀錄，讓顧客了解產品的銷售情況顧客使用后的信息反饋資料，必要的時候還要讓顧客看看她認識的顧客的使用情況，用真實的例子和真實的資料讓顧客放心，顧客自然會做出購買決定。4懷疑型顧客：懷疑型的顧客思慮過多處處懷疑，你越是想讓她們相信你她會越懷疑你，你說產品使用效果很好他們會問如果不好怎么辦，如果你說給您便宜她們會說便宜沒好貨，如果你不便宜她們會說為什么不給優惠，她永遠會站在你的對立面去想問題，對于懷疑型的顧客最好的辦法是只接待不推薦，如果你不向她推薦顧客反而會詢問你，比較怪異的消費群體，店鋪應該一視同仁對于任何類型的顧客都應該提供優質的服務，讓顧客高興而來滿意而歸。

西方人按照人的血型把人分為膽汁質與多血質粘液質及抑郁質，遠沒有我們東方智者總結的科學，例如主動購買型與被動接受型，理智分析型與盲目沖動型，果斷大膽型和猶豫不絕型，例如主動型顧客會主動詢問營業員；被動型顧客需要營業員反復推薦顧客才能做出決定；理智型顧客需要深思熟想清楚后才決定，感性的顧客只要能夠找到顧客的沖動點就可以了；東方的總結非常直觀容易理解而西方的不容易讓人理解。判斷分析顧客需要營業員的專業能力和經驗閱歷，是按照西方的說法分類還是按照東方的分類，或者是按照消費的行為分類還是按照消費的習慣分類，還是按照購買的動機或著是購買的心理分類，所有的顧客都具備幾個相似的特征，因為不管如何分類萬變不離其宗，如果化妝品店鋪的營業員能夠熟練掌握這些專業技巧，推薦成功率也會快速提升，接待顧客的時候巧妙運用這些技巧店鋪的業績絕對會大幅度的提升。

一、顧客貪利的心理：人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理，現在無論是大商場還是專賣店，贈送抽獎打折讓利的活動天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動已經讓經營者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購物時侯還是要習慣的問一句有“活動”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動是永遠也是永恒的主題。

二、顧客好奇的心理：其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動是讓顧客免費的做護理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客，后來是業余草臺班搞演出吸引人，再后來是規模龐大的大型專業班子演出，現在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請泰國人妖來演出這些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠一個模式顧客就失去新鮮感覺，顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關鍵因素，聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，當然生意也一定是非常紅火。

三、顧客的恐懼（擔心）心理：一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自信息的不對稱，因為商家是信息優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售后服務問題等等，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。店鋪一定要誠信經營創造輕松愉快的購物環境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務。

四、顧客的逆反心理：強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

五、顧客的從眾心理：賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。顧客接受營業員推薦的時候不敢做決定，營業員告訴顧客誰誰在使用尤其是她認識的朋友也在用，顧客就會放心的購買。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因為他們可以影響消費者的消費行為，人們看到著名人物的廣告就會順應大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產生效果的。絕大多數的顧客對新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認識的人產生的效果會更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮讓顧客放心。

顧客的類型非常多但是顧客具備幾個特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對環境變化比較敏感，例如看到店鋪的環境布置就有購物的欲望，見到打折讓利的海報就會有購物沖動，營業員主動推薦顧客就會做出購買行動；2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強容易產生聯想，對于這樣的顧客營業員要多描述使用時的感覺，使用后的效果和長時間使用的變化巧妙預演未來，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會愉快接受推薦；3觸覺型的顧客對環境變化及語言觸動均不敏感，必須看到實物以后才有感覺還要經過體驗以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗產品感知使用效果，體驗以后看到使用前后的差異效果時顧客容易做購買決定；4不知不覺型的顧客對什么都抱著一副無所謂的態度，讓利打折贈送啊抽獎啊、美麗年輕都統統與自己無關，我行我素按照自己的習慣生活不受外界左右，購買產品都用十幾年以前的甚至都已經退市的產品，對于這樣的顧客應該表示理解，當然這樣的顧客根本不在乎服務態度的優劣，好像對于你不屑的眼神及怠慢的態度渾然不覺。

不同年齡的顧客也有不同的消費特征與不同的消費心理，二十歲左右的年輕人消費是隨著廣告走跟著感覺走，廣告產品是她們的首選，年輕人容易受贈品的影響而選擇自己不熟悉的品牌，為了得到喜歡的贈品放棄原來使用的品牌另擇新歡，對于年輕人要多在贈品方面做文章；三十歲左右的工薪層特別注重實際看重產品質量，比較相信成熟品牌或者地方名牌等，四十歲左右的女性特別擔心衰老，只要產品效果好可以不惜代價留住青春，比較昂貴品牌的主要消費群體，五十歲左右的女性已經衰老，青春不再人已老美麗成為回憶她們已經接受衰老的現實，消費理念開始逐漸回歸的有的用就可以的最低層面，也許就是消費的輪回吧？當然這種觀點僅僅適用于一部分消費群體，并非放之四海皆準。

其實顧客到店鋪來就是買一種感覺，1美好的感覺2美麗的感覺3年輕的感覺3受尊重的感覺等等，顧客到店鋪來有些是為了消遣時光；有些顧客是為了享受服務；有些是為了找人聊天；還有些是為了貪圖便宜；顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營造顧客喜歡的感覺是留住顧客的關鍵，創造顧客喜歡的感覺需要老板堅持不懈的努力，營業員需要掌握好慧眼識顧客的本領，根據顧客的著裝及佩帶的首飾決可以判斷，顧客是滿足基本需求層面還是品質需求層面；是滿足時尚需求還是尊貴需求層面，（顧客氣質優雅著裝得體，首飾佩帶不超過兩件并且是同質同色，說明顧客非常有層次有品位，這樣的顧客喜歡專業水平高的服務規范的營業員，一定要真誠贊美給足面子推薦著名品牌，如果顧客穿金帶銀打扮的象花蝴蝶，這樣的顧客一定要推薦最貴的產品，因為她們是不學無術的爆發戶；當然了顧客是個困難臉你卻拼命的向她推薦昂貴的產品，顧客只能看看問問以后搖頭離去了，因為你讓顧客尷尬讓她丟面子沒自尊，顧客再也不會到你的店鋪來了），分清顧客的需求就可以提供滿意的個性化服務，營業員要永遠站在顧客的立場為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪創造業績，絕不是為了創造業績不顧及顧客的感受及承受能力盲目推薦，這樣既損害店鋪的聲譽又傷害了顧客是得不償失的。店鋪的老板請趕快給營業員補上消費心理這一課，打造專家顧問型營業員隊伍就是目前最重要的工作，希望所有的店鋪都能把銷售工作做到顧客的心里，讓顧客高興而來滿意而歸成為店鋪的忠實顧客，專家顧問型隊伍成就你百年老店的夢想，而讀懂顧客的心理提供滿意的服務是成就百年店鋪的基礎工作，如果店鋪的基礎不牢固豈能成就百年老店呢？

第三篇：如何利用銷售數據分析提升服裝店銷售業績

如何利用銷售數據分析提升服裝店銷售業績

【銷售數據進行分析的意義】

為什么要對銷售數據進行分析?

一、了解市場需求

二、針對性的配送貨品

三、有利于主動調貨

四、預測市場需求

五、計算安全庫存

五、提前追單補貨

六、提前進行促銷（調價）

重要銷售數據

一、每日銷售總金額

二、每日銷售總數量（銷售頻率）

三、每日庫存量（單款、總量）

四、庫存與銷售的比例（庫銷比）

五、單款銷售期（單款總量銷售頻率）

六、銷售尺碼比例（單款、總量）

七、款式類別比例（上衣、褲、裙、套裝）

八、款式大類比例（婚慶、禮服、生活裝男裝）

九、季節款銷售周期

十、7、15、30天分析

輔助數據

一、特價產品庫存量

二、追單入庫周期（平均、單款）

三、運輸周期

四、氣候、溫度

五、商場活動、促銷活動內容、時間

六、暢銷款面料庫存量

商場銷售80-20原理

一、20%多的款式產生80%左右的銷售；

二、近80%的款式只產生20%左右的銷售；

三、重點關注20%左右的款式貨品；

四、專賣店加10%的比例

新款鋪貨分析

一、首單裁剪量、裁剪碼比；

二、入庫進度、日期；

三、主推款與試銷款(形象款)；

四、氣候與鋪貨順序；

五、補貨距離與時間；

六、商場銷量和掛桿量；

補貨分析

1、日銷售報表（款、碼、色）；

2、補碼、補色；

3、市外補貨分析到一周；

4、市外補貨預計一周銷量；

5、補貨調動次序：庫房----市內----外埠

調貨分析

1、一周不動的款（看氣候減量）；

2、二周不動的款（看氣候調回只留樣）；

3、三周不動的款（全部調回）

4、一月內各地基本不動的款（申請調價）； 追單分析

1、暢銷款銷售周期和頻率；

2、面料庫存量

3、生產入庫時間

4、還能夠銷售的時間

5、確定追單量

6、確定追單碼比

7、競爭對手情況（款式、價格）

調價分析

上貨時間 銷售頻率 銷售總量 庫存總量 氣候 滯銷原因 競爭對手價格

款式分析

一、暢銷款、滯銷款比例

二、婚慶、禮服、生活裝男裝比例；

三、高、中、低價格比例；

四、顏色比例；

五、男女裝比例；

六、春秋、夏、冬裝比例；

七、正價、特價比例；

八、新款、老款比例

統一幾個概念

一、暢銷款

二、平銷款

三、滯銷款(只對內部使用)

四、主推款

五、試銷款

六、形象款

七、搭配款

八、打折款

九、特價款

十、調價款

建立對數據的敏感

1、分析數據使用的只是加減、乘除，不需要高深的數學知識；

2、判斷數據多用百分比；

3、數據分析要進行比較，沒有比較的數據分析幾乎沒有意義；

4、多掌握歷史數據，多掌握基礎數據

【銷售數據進行分析的內容】

在服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發展，服裝企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業的服裝銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數據分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數據（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。

一、店鋪銷售數據分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。

2、有助于及時了解營銷計劃的執行結果。

詳細全面的銷售計劃是服裝企業經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對服裝銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。

3、有助于提高服裝企業營銷系統運行的效率。

數據的管理與交流是服裝企業系統正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。

二、單店貨品銷售數據分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業時間分析。

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段??通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存對比分析。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題??是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析。

行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析。

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

1、個人銷售業績分析。

不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人“搶生意”的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

2、客單價分析。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析。

一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場??這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。

現今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。

1、如何獲得對手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數據和信息的共享，而達到共贏的目的。

2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當地有的品牌）、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區別??當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身品牌優勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

3、對手的促銷調查與分析。

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節促銷戰中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當地的整體市場，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優勢。

在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數據分析項目制成統一的表格，并按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

【如何進行銷售數據進行分析】

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業時間分析。

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段??通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

第四篇：服裝店銷售業績提升關鍵點之人貨場

服裝店銷售業績提升關鍵點之人貨場

前次老閔跟大家分享了業績倍增的思維導圖，很多朋友來電告知圖片不清楚，為了讓大家更多的了解業績倍增的細節，老閔今天重新制作，用文字表達，不清楚的親，可來電來微博來微信咨詢，老閔等你！

從上圖可以看出，影響店鋪銷售業績的關鍵因素為：成交單數、客單價，中間又包含了進店人數、成交率、件單價、銷售折扣、吊牌價、路過人數、連帶率等因素。針對幾個關鍵因素，老閔今天跟大家分享如何讓銷售業績倍增。簡單列出影響各個關鍵點的主要因素，供各位診斷店鋪之用：

1、成交單數：

人：店員的銷售技巧如何？新員工比例多大？銷售培訓？是否有強大的銷售顧問能力？顧客的消費水平？

貨：應季新品是否充足？是否有適當促銷？

場：進店人數？店鋪位置？商品陳列是否刺激沖動購買？

2、客單價：

人：同樣還是店員的銷售技巧？新員工比例？銷售培訓？顧客的消費能力？ 貨：商品的寬度深度是否合理？是否有刺激消費者購買的促銷活動？主推商品是否有足夠庫存？商品價格匹配是否合理？

場：商品關聯陳列是否合理？動線設計是否合理？銷售輔助工具是否缺少？賣場氣氛（包括但不僅限于燈光音樂）是否能延長顧客停留時間？

3、進店人數：

人：是否有人技巧性的攔截顧客？是否有VIP會員管理體系？VIP會員的轉介驅動如何？異業聯盟開展得怎樣？賣場人氣？店員精神狀態？ 貨：店外是否有促銷水牌？促銷貨品是否顯眼？

場：是否在商場主要動線上？街鋪是否在人流主要方向？是否在主要動線或方向的右邊？櫥窗設計是否足夠吸引人？是否有悅耳動聽的音樂？是否有額外比如免費干洗等服務？是否有新科技手段比如微博微信等吸引顧客？競爭對手是否有針對性的促銷活動？是否有拉力比如廣告語DM等

4、成交率：

人：店員的銷售技巧如何？新員工比例多大？銷售培訓？是否有強大的銷售顧問能力？員工數量滿足率？是否適當給顧客壓力？銷售話術提煉？ 貨：是否有刺激消費者購買的促銷活動？是否有贈品？主推貨品庫存是否充足？應季貨品比例是否適合？是否有抵扣券或禮品卡等

場：是否有足夠試衣間？服務設備是否足夠？比如收銀臺和沙發等？店鋪整體氛圍是否利于成交？

5、件單價：

人：店員是否具備向上銷售能力？顧客的消費水平？人員搭配和排班的強弱想搭配是否適合？

貨：商品價格是否匹配？低單價貨品是否太多？商品品類結構是否合理？商品陳列是否考慮價格策略？比如同一類商品高單價的在黃金位？商品打折力度是否大于銷售上漲幅度？低單價商品的促銷力度？ 場：賣場定位？周邊環境？

6、連帶率：

人：店員的銷售技巧如何？新員工比例多大？銷售培訓？是否有強大的銷售顧問能力？銷售快結束時能否多說一句話？是否有刺激店員提高連帶率的策略和激勵（激勵指向哪里，成果就在哪里）？顧客的消費能力？店員對貨品熟悉程度如何？成套搭配做得怎樣？對顧客的分類和匹配怎樣？

貨：商品寬度深度是否適合？是否有刺激消費者連帶消費的措施和策略？比如第二件8折？主推商品庫存是否足夠？

場：商品的關聯陳列怎樣？動線設計是否合理？是否有足夠試衣間？服務設備是否足夠？比如收銀臺和沙發等？店鋪整體氛圍是否利于成交？是否有悅耳動聽的音樂？賣場氣氛（包括但不僅限于燈光音樂）是否能延長顧客停留時間？

第五篇：如何提升銷售業績

員工大會發言提綱

如何提升銷售業績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進店率

1.內部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內部導引。

2.外部宣傳，在節日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網絡手段在群上進行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標客群的消費場所形成一些異業聯盟，利用其客戶會員資料，發展會員。如何留住熟客

1.在銷售現場盡量提供優質的服務，做好產品宣傳，和顧客交流

2.詳細記錄顧客的資料，并做好會員基礎信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發誰負責，具體負責到個人，長期固定聯系。

4.在上述異業聯盟中可推聯名優惠卡。

5.利用顧客的網絡信息及時溝通聯系.