第一篇：普寧特產(chǎn)營銷

普寧特產(chǎn)營銷

普寧市位于潮汕平原西南端，土地肥沃，屬于亞熱帶季風(fēng)氣候，具有得天獨厚的自然地理條件，加之又深受獨特的潮汕文化影響，普寧市不但擁有眾多的風(fēng)物特產(chǎn)，還有豐富多彩具有濃厚特色的民俗風(fēng)俗。

普寧的瓜果蔬菜種植繁多，風(fēng)物小吃數(shù)不勝數(shù)，民間風(fēng)俗工藝更是琳瑯滿目。例如瓜果類的就有普寧青梅、菠蘿、荔枝、香蕉、潮汕蕉柑、蜜李、楊桃、楊梅等；小吃類的普寧豆干、普寧豆醬、洪陽南糖、綠豆餅等，這些特產(chǎn)都是極具地方特色和代表性的。

而我主要以普寧青梅作為營銷例子。普寧是中國著名的水果之鄉(xiāng)，尤以盛產(chǎn)青梅而聞名遐邇，種植青梅約有700年的歷史，1995年青梅種植面積6831公頃，總產(chǎn)量13209噸；創(chuàng)產(chǎn)值1億多元，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的主要經(jīng)濟收入，其產(chǎn)量約占全國的十分之一，種植面積、總產(chǎn)量、產(chǎn)值均居全國縣級之首，因此普寧市被命名為“中國青梅之鄉(xiāng)”，2008年更是被國家質(zhì)檢總局批準正式成為國家地理標(biāo)志產(chǎn)品。

雖然普寧青梅擁有眾多的美譽，并在地區(qū)上具有一定的代表性，但它的問題也存在頗多，特別是在它的經(jīng)濟創(chuàng)匯這一環(huán)節(jié)上，存在知名度不高，品牌不響亮，銷售渠道和產(chǎn)品單一，經(jīng)濟價值低廉等特點。因此為了將普寧特產(chǎn)更好的推廣出去，我提出家鄉(xiāng)特產(chǎn)營銷的相關(guān)意見，希望能對家鄉(xiāng)的特產(chǎn)銷售和品牌特色的推廣上有一定的幫助。

其一我認為我們應(yīng)先在青梅的種植上下足功夫，加大對其品種的研發(fā)力度，培育出更多產(chǎn)量高，質(zhì)量好，抗病能力強，易于種植和管理的青梅品種，這樣可以減少農(nóng)民的管理和栽植成本，提高農(nóng)民的種植積極性；其次還應(yīng)提高農(nóng)民種植管理上技術(shù)和經(jīng)驗，可以定期組織相關(guān)人員向當(dāng)?shù)胤N植戶推廣種植技術(shù)，將最新的研究成果介紹給當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，并交流相關(guān)經(jīng)驗，有利于提高農(nóng)戶的技術(shù)水平，提高青梅的品種質(zhì)量，還可以降低他們的種植成本，何樂而不為呢？只有先在青梅的品質(zhì)和數(shù)量上打好基礎(chǔ)，才能在對其青梅的推廣和銷售上有更進一步的發(fā)展。

其二我覺得果農(nóng)如果單單靠青梅種植作為創(chuàng)收經(jīng)濟的主要渠道，未免會顯得經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和收入渠道的單一，產(chǎn)品的附加值處于低下狀態(tài)，因此很有必要大力發(fā)展青梅產(chǎn)品加工業(yè)，延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高經(jīng)濟附加值，這樣不但可以提高當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)，轉(zhuǎn)移剩余勞動力，還可以大大提高果農(nóng)的種植積極性，并在產(chǎn)品的銷售過程中讓消費者可以在消費產(chǎn)品時對普寧青梅有所了解，為普寧青梅作出間接的廣告和宣傳，這樣可謂是一舉多得。舉個簡單的例：就像我們常見的土豆，如果果農(nóng)單單銷售土豆這種原始農(nóng)產(chǎn)品，那它所得到的經(jīng)濟附加值就會很低，但如果把土豆進行深加工，那所得到的經(jīng)濟效益就完全不同啦，這方面麥當(dāng)勞和肯德基就做的很成功，他們只是簡單的對土豆進

行加工，所賣出薯條的價格卻是原先土豆的幾十倍，因此對普寧青梅的深加工這一環(huán)節(jié)很重要。但要如何深加工呢？我認為可以建立一些青梅食品加工企業(yè)，當(dāng)?shù)卣€應(yīng)在政策、技術(shù)和資金上給予大力的扶持，協(xié)助企業(yè)解決在經(jīng)營管理過程中遇到的實際問題，保障整個區(qū)域的特產(chǎn)營銷能夠順暢發(fā)展。當(dāng)然企業(yè)也應(yīng)該在技術(shù)、經(jīng)驗，甚至是資金上給予當(dāng)?shù)毓r(nóng)一定的支持和幫助，企業(yè)還可以在分析市場需求的基礎(chǔ)上和果農(nóng)在青梅品種的品種的種植或數(shù)量的生產(chǎn)上達成一定的協(xié)議，企業(yè)有較高的市場分析能力，因此可以將市場的需求信息反饋給農(nóng)戶，農(nóng)戶再根據(jù)需求信息進行種植和生產(chǎn)，這樣可以大大增強企業(yè)和農(nóng)戶的抗風(fēng)險能力，有效的利用市場資源。而企業(yè)就可以在擁有青梅原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對其進行深加工了，青梅其風(fēng)味獨特，營養(yǎng)豐富，藥作價值高，是深受國內(nèi)外消費者喜愛的綠色保健食品因此青梅可以加工成眾多的食品產(chǎn)業(yè)。以優(yōu)質(zhì)的梅果為原料，輔以獨特的加工工藝，生產(chǎn)青梅梅產(chǎn)品。例如可以將其加工成很受歡迎的涼果食品，像干濕梅、咸水梅、梅餅、梅脯、話梅、脆梅、梅干、梅汁、梅粉、梅醬等；以優(yōu)質(zhì)的青梅為原料，還可以將青梅制作成青梅酒，因為青梅的藥用價值極高，具有解毒殺菌、軟化血管、美容養(yǎng)顏、健胃開胃的天然功效，青梅酒也深受消費者青睞，因此我們可以在此基礎(chǔ)上制作青梅酒；還可將青梅加工成青梅精，它是三倍濃縮液以青梅濃縮物-青梅精為主要原料，添加黑糖，蜂蜜精制而成，它具有改善胃腸道功能、消除疲勞、調(diào)節(jié)血壓、預(yù)防結(jié)石、預(yù)防癌癥等功效，是四季皆宜的天然健康之堿性飲料，因此它也極具市場競爭力，適宜開發(fā)該產(chǎn)品。另外還可將其開發(fā)成各種青梅果汁飲料，因青梅汁飲料具有消除疲勞增加活力功效，特別是對運動員、高溫作業(yè)人員恢復(fù)體力尤有實際價值；還具有調(diào)節(jié)腸胃功能的獨特功效，還能提高肝臟的解毒功能，增強人體解食毒、水毒、血毒具有防老抗衰等功能，因此對廣大消費者特別是年輕消費者具有廣闊的市場潛力。當(dāng)然隨之技術(shù)的創(chuàng)新，青梅還可以加工成許許多多的產(chǎn)品，毫無疑問，對青梅的深加工和開發(fā)，是提高當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平，提高果農(nóng)抗風(fēng)險能力的重要手段和途徑。

其三我覺得應(yīng)該重點推廣普寧青梅，加大它的宣傳力度和它的知名度，打響普寧青梅的招牌。這一點上政府應(yīng)該其帶頭作用，努力塑造普寧青梅這個區(qū)域品牌，努力把品牌做大做強，而企業(yè)則主要負責(zé)塑造企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，讓企業(yè)順利地生存和發(fā)展，區(qū)域品牌強大了，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌就能跟著沾光，擁有一個高層次的發(fā)展平臺，擁有更多的潛在目標(biāo)消費群體，操作起來自然更加順風(fēng)順?biāo)黄髽I(yè)品牌和產(chǎn)品品牌強大了，也會反哺區(qū)域品牌，讓區(qū)域品牌擁有更多的支點，變得愈加強大。由于普寧青梅獲得國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，因此可以在此基礎(chǔ)上下足功夫作出宣傳，地理標(biāo)志既是產(chǎn)地標(biāo)志，也是質(zhì)量標(biāo)準，是推動特產(chǎn)走向市場的重要工具，可以讓原本名不見經(jīng)傳的茶葉、花生、蘋果、榨菜等特產(chǎn)聲名遠播，身價倍增。如陜西蘋果、信陽毛尖茶葉、重慶涪陵榨菜、景德鎮(zhèn)瓷器這些

地方特產(chǎn)均是利用獲得地理標(biāo)志保護的機遇，在營銷上注重宣傳特產(chǎn)的獨特性，迅速聞名全國，借鑒于此，我們完全可以利用地理標(biāo)志這塊金字招牌讓普寧青梅成為塑造成全省乃至全國品牌。另外，我覺得還可以定期舉辦有關(guān)于梅的文化節(jié)，在文化節(jié)上展覽相關(guān)梅的產(chǎn)品資料，這樣可以吸引眾多的游客，不但讓游客可以品嘗到正宗的梅食品，還可以讓他們了解相關(guān)的梅文化，并借此來推廣普寧青梅的知名度；或者可以在每年一度的梅花盛開季節(jié)，舉辦梅花展覽會、梅花畫作品展覽、梅花攝影展覽、舉行梅花攝影大賽等活動，這樣也可以達到推廣普寧青梅知名度的目的。

最后我認為在對普寧青梅的銷售推廣過程中，我們還應(yīng)當(dāng)講究誠信作用。我們在對青梅的推廣過程中，不應(yīng)夸大青梅的價值作用，不能毫無根據(jù)而夸夸其談，特別是在青梅銷售者一環(huán)節(jié)上，我們更應(yīng)該嚴格把關(guān)青梅的質(zhì)量問題，我們應(yīng)秉承我們所營銷的是綠色環(huán)保產(chǎn)品這一核心理念，決不允許存在質(zhì)量上的誠信問題。想想金華火腿、原陽大米，這些曾經(jīng)的金字招牌，在一夜間化為烏有的現(xiàn)實，讓人民深受其害，一方面經(jīng)濟上遭受損失，另一方面品牌形象上一落千丈。透過這些問題，我們應(yīng)該清楚的認識到：政府和企業(yè)都必須高度重視特產(chǎn)營銷的誠信問題，抓住特產(chǎn)營銷的關(guān)鍵點，以帶動地方經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。

希望我的這些營銷建議對家鄉(xiāng)青梅的營銷有一定的幫助，也希望家鄉(xiāng)青梅產(chǎn)業(yè)越辦越大，產(chǎn)業(yè)鏈越來越長。

第二篇：特產(chǎn)營銷方案

解析農(nóng)特產(chǎn)從小農(nóng)村到大城市

我國特產(chǎn)資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產(chǎn)，當(dāng)然這里不乏有歷史悠久的特產(chǎn)品也很多，有的土特產(chǎn)由于抓住市場機遇，走出了農(nóng)村，做大了市場，成為了名牌特產(chǎn)，但多數(shù)地方特產(chǎn)品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強做大。為什么這些特產(chǎn)走不出地方？當(dāng)然其原因很多，有特產(chǎn)的自身因素，也有經(jīng)營因素，總之是行業(yè)存在的各種問題影響了特產(chǎn)的發(fā)展。

一、特產(chǎn)行業(yè)存在的問題 目前，影響我國特產(chǎn)發(fā)展問題主要有以下幾點：

1.1、缺少行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準

缺少標(biāo)準是特產(chǎn)走不出地方主要原因之一。很多特產(chǎn)的確是好，但消費者不敢買，愿因是消費者不知道哪些是真特產(chǎn)哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產(chǎn)品”，缺少行業(yè)標(biāo)準和產(chǎn)品自身的標(biāo)準，有沒有品牌，消費者不敢消費那是理所當(dāng)然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因為缺少行業(yè)品牌缺少產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準，導(dǎo)致假冒產(chǎn)品橫行，致使市場混亂。

1.2、三無產(chǎn)品太多

特色產(chǎn)品“三無產(chǎn)品”比較多這是不爭的事實，尤其有過旅游經(jīng)歷的人都知道，每個地方的景區(qū)里都會有特產(chǎn)銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產(chǎn)品帶回家才會知道這些產(chǎn)品多數(shù)是三無產(chǎn)品，沒有生產(chǎn)產(chǎn)品廠家，什么營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可更不用說，最關(guān)鍵的當(dāng)你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產(chǎn)，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業(yè)是不公平的，它們也因此會受到傷害。1.3、區(qū)域禁錮嚴重

多少的特產(chǎn)因特定的地點而出名，但很多特產(chǎn)也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產(chǎn)品出問題，所有的企業(yè)商家都會受到牽連。

1.4、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新

自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產(chǎn)雖好就是有點土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，但這只是人們對一種生活狀態(tài)追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創(chuàng)新，也沒有議價空間，雖說原生態(tài)，但消費者未必喜歡。1.5、缺少品牌意識 特產(chǎn)強調(diào)地域性是沒有錯的，但不要過分強調(diào)而忽視品牌的建設(shè)。地域特征可做品牌背書，但很多數(shù)特產(chǎn)總是一味擴大特產(chǎn)的地域概念和特產(chǎn)概念，淡化品牌，這是特產(chǎn)沒有品牌，缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌的主要之一，也是假冒產(chǎn)品橫行、泛濫主要原因。1.6、營銷手段匱乏

營銷推廣手段單一是特產(chǎn)走不出區(qū)域，做不起來的要原因之一。如很多特產(chǎn)還停留在原始銷售狀態(tài)如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經(jīng)常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產(chǎn)企業(yè)化、工業(yè)化運營，但其營銷手段還比較遠原始、單一，這些嚴重影響了特產(chǎn)發(fā)展。

除以上幾個方面外，特產(chǎn)行業(yè)還存在缺少營銷經(jīng)營人才，缺少領(lǐng)袖品牌等問題。

二、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)必須的五個轉(zhuǎn)變

由于我國很多地方的特產(chǎn)還處于發(fā)展的初級階段，因此，特產(chǎn)市場在未來會有很大提升和發(fā)展空間。但隨著市場快速發(fā)展和消費者消費意識增強，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強做大，就必須做到以下幾個轉(zhuǎn)變。

2.1、由區(qū)域品牌向強勢品牌轉(zhuǎn)變 多數(shù)特產(chǎn)品牌是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進退兩難的階段，這些企業(yè)要想走出區(qū)域，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強勢品牌。只有成為了地方上的強勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。2.2、由粗狂經(jīng)營向精細化經(jīng)營轉(zhuǎn)變

多數(shù)特產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產(chǎn)企業(yè)無論在內(nèi)部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產(chǎn)企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。特產(chǎn)企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術(shù)、經(jīng)濟實力和硬件設(shè)施方面無法與大企業(yè)大品牌相比。那么，特產(chǎn)企業(yè)要想走出區(qū)域，得到發(fā)展，就必須改變觀念，實現(xiàn)從粗放式經(jīng)營到精細化經(jīng)營。

2.3、由特產(chǎn)特別向?qū)I(yè)到專家的轉(zhuǎn)變

在很多特產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品推廣方面存在著諸多的問題。特產(chǎn)企業(yè)一般產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的比計較少，結(jié)構(gòu)不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細分和針對性。作為特產(chǎn)企業(yè)要努力做到從特別到專業(yè)到專家的轉(zhuǎn)變，只有把特產(chǎn)變成特長和優(yōu)勢，特產(chǎn)才能做強做大。在自己不具有產(chǎn)品多元化運作時候，應(yīng)考慮在某一方面或某一類產(chǎn)品努力，盡力打造為某一產(chǎn)品某一類領(lǐng)域的第一。2.4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變

由于多數(shù)的特產(chǎn)的屬于農(nóng)產(chǎn)品，溢價能力和產(chǎn)品檔次較低，很多特產(chǎn)企業(yè)為了競爭，就一味追求銷量，而導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產(chǎn)企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實現(xiàn)由做銷量向做效益、做品牌轉(zhuǎn)變。這就要求特產(chǎn)企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場，而且要對渠道進行精耕細作，提高市場的盈利水平。特產(chǎn)企業(yè)必須明白未來的市場競爭不僅是技術(shù)、產(chǎn)品競爭，更是品牌競爭，特產(chǎn)企業(yè)要想更好地參與市場競爭，只注重產(chǎn)品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。2.5、由傳統(tǒng)營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變

大多數(shù)特產(chǎn)在營銷方面做得較為傳統(tǒng)，團購成了主要營銷手段，注重戰(zhàn)術(shù)，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統(tǒng)性，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營銷是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，特產(chǎn)企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統(tǒng)的注重戰(zhàn)術(shù)營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變，全面系統(tǒng)的做好企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，進行整合資源，合理配置，力求效益最大化。

三、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)的五大營銷策略

好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產(chǎn)做成功三個主要因素。筆者在與企業(yè)咨詢服務(wù)中也對一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒有說它是龍口特產(chǎn)，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒有說自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。第三營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營銷和經(jīng)營模式方面都有創(chuàng)新。

鑒于以上幾點，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。3.1精確定位

準確的定位是樹立品牌和引導(dǎo)消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產(chǎn)品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：

1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；

2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；

3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo)；

4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品；

5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。

3.2產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進行產(chǎn)品創(chuàng)新呢？ 3.2.1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養(yǎng)消費習(xí)慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么？其實就是我們?nèi)粘３缘淖喜恕＿€有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。

3.2.2、產(chǎn)品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。

3.2.3、產(chǎn)品提煉機理：機理是賣點支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。

3.2.4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

3.2.5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。

3.2.6、產(chǎn)品價值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等在這里不一一介紹。3.3文化導(dǎo)入

今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。

企業(yè)要認識到一個有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感連接的載體，當(dāng)然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。

文化導(dǎo)入主要通過以下四個來實現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學(xué)會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請了地理標(biāo)志保護產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。3.4營銷模式創(chuàng)新

經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運作的關(guān)鍵和保障。綜觀國內(nèi)各個行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。3.5集中優(yōu)勢 集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)制勝的法寶。集中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場中做強勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細分市場上，經(jīng)營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產(chǎn)如何實施集中優(yōu)勢策略？可以從以下幾點著手： 3.5.1、消費目標(biāo)集中

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進行細分市場、鎖定目標(biāo)消費者，準確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。3.5.2、產(chǎn)品集中

我們在為企業(yè)作服務(wù)時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當(dāng)初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?.5.3、區(qū)域市場集中

在品牌的建設(shè)和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學(xué)會重點“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。當(dāng)然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。

四、土特產(chǎn)營銷

自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習(xí)慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營銷策劃方案，以便使它能走出當(dāng)?shù)兀o人們帶來更多的美味。產(chǎn)品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據(jù)高端市場，出奇制勝。4.1、產(chǎn)品市場狀況分析 4.1.1.產(chǎn)品簡介： 4.1.2.產(chǎn)品市場分析： 4.1.3.產(chǎn)品競爭分析：

隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強，全民對綠色產(chǎn)品的青睞，政府對綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相信隨著時間的推移，公司會慢慢的發(fā)展壯大，把特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的紅棗。4.1.4.消費者群體：

適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質(zhì)，是保健送禮的好東西。

4.1.5、產(chǎn)品營銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析： A、內(nèi)部環(huán)境分析： ★優(yōu)勢：。★劣勢：。B、外部環(huán)境分析： ★機會點：★威脅： 4.2、產(chǎn)品營銷策略

（一）產(chǎn)品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進行營銷。企業(yè)市場定位：打造且末縣特產(chǎn)營銷第一品牌 產(chǎn)品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品 目標(biāo)消費群：各類消費人群

產(chǎn)品市場細分：高檔產(chǎn)品 中高檔產(chǎn)品 中低檔產(chǎn)品 低檔產(chǎn)品 利潤點：高檔、中高檔禮品 賣點：突出養(yǎng)顏保健這一品牌 ★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。

★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。★渠道：

縣內(nèi)外大型超市：

縣內(nèi)大型超市品類齊全，包裝設(shè)計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區(qū)糧油便利店：是家庭消費的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點抓住企業(yè)負責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進行電話營銷預(yù)約等形式。最好建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關(guān)系。

大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認可再進流通。

區(qū)域中型超市：因為現(xiàn)在人的消費習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發(fā)。

直營店：公司在很多地方都應(yīng)開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

★促銷：從宏觀上主打“原生態(tài)”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳且末縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打原生態(tài)這一品牌；

集中力量全面參與各節(jié)活動，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；

整合資源，推出“買紅棗特產(chǎn)贏大獎活動”等； 網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營銷

2.微觀上：特產(chǎn)店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負責(zé)人，給予一定利益。4.3、產(chǎn)品營銷策劃---資源配置： 4.3.1.組建營銷團隊。

專人負責(zé)大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責(zé)超市、特產(chǎn)店、二批商及外圍的開發(fā)與維護，3-4人。4.3.2.運做市場，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

4.3.3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。4.4、產(chǎn)品營銷策劃---廣告計劃：

可以在公交站臺，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。4.5、銷售目標(biāo)：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場，在五年內(nèi)擴大品牌的知名度并實現(xiàn)盈利等

五、土特產(chǎn)市場

特產(chǎn)營銷企業(yè)由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領(lǐng)域比較落后的角落。在現(xiàn)在這個競爭激烈、逐漸開放和消費者觀念多元的市場環(huán)境下，要向?qū)で笸黄疲捅仨毞砰_思路，結(jié)合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項上就要把產(chǎn)品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來土特產(chǎn)的銷售重點分為四個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M家庭，傳輸?shù)讲妥郎稀?/p>

因此，一個土特產(chǎn)的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭到餐桌的每一個過程都不能忽視。經(jīng)過調(diào)研認為，土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營銷突破，必須從一下十個方面著手：

5.1、物流配送：土特產(chǎn)市場具有特定的消費對象，城市在不斷擴大，買土特產(chǎn)越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的綠色土特產(chǎn)。因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費家庭的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運行。

5.2、體驗營銷：把土特產(chǎn)的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進產(chǎn)品的就地就時消費。體驗策略運用的產(chǎn)品非常重要，貨真價實是體驗的關(guān)鍵。

5.3、教育培植：社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進行土特產(chǎn)的教育與消費，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運輸?shù)较M者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費的引導(dǎo)工作。

5.4、引導(dǎo)對比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調(diào)產(chǎn)品的實質(zhì)，引導(dǎo)消費者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費策略是土特產(chǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。土特產(chǎn)走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運生產(chǎn)的土特產(chǎn)很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產(chǎn)介入進去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進行銷售，土特產(chǎn)品牌建設(shè)也可以迅速提高。5.6、發(fā)展團購：土特產(chǎn)做團購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產(chǎn)包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團購就是在一定有效的單位里面，包括機關(guān)食堂、各辦事機構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售將異常火暴。

5.7、社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

5.8、關(guān)系營銷：單位合作的優(yōu)勢很明顯，土特產(chǎn)需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。5.9、廣泛直銷：土特產(chǎn)在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會所等 通過對接，把土特產(chǎn)的信息發(fā)布出去，加快產(chǎn)品的直接銷售。5.10、宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結(jié)合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營銷步伐。

從目前來看，土特產(chǎn)生產(chǎn)在技術(shù)方面沒有多少問題，主要是考慮環(huán)境與土特產(chǎn)的關(guān)系，重點在營銷上面，現(xiàn)代土特產(chǎn)的營銷要照顧消費習(xí)慣、消費心理、消費潛力、消費心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產(chǎn)營銷模式與銷售通路，建立土特產(chǎn)身份證制度以外，需要建立土特產(chǎn)消費家庭的識別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)銷售體系，這樣，任何產(chǎn)品的升級換代將不存在風(fēng)險，只有市場有保障，土特產(chǎn)企業(yè)才有出路。

農(nóng)產(chǎn)品營銷只有通過組團聯(lián)盟，才能使企業(yè)競爭力增強、規(guī)模效益顯現(xiàn)、發(fā)展迅速。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)無序競爭，相互殺價現(xiàn)象嚴重，可通過成立協(xié)會來協(xié)調(diào)規(guī)范企業(yè)發(fā)展，通過行業(yè)分層次組團聯(lián)盟，發(fā)揮集約優(yōu)勢、規(guī)范效應(yīng)，增強行業(yè)、企業(yè)發(fā)展競爭力。

第三篇：廣州特產(chǎn)營銷方案

廣州特產(chǎn)（老婆餅、雞仔餅、臘腸）營銷方案 09酒管（1）班 譚愷恩 61號

廣州是國家優(yōu)秀旅游城市，每年接待的海內(nèi)外旅游者人數(shù)和旅游業(yè)總收入均在全國旅游城市中居前列。而人們常說的“食在廣州”自然而然的凸顯了廣州特有的飲食文化。雞仔餅、廣式臘腸、老婆餅都是廣州特產(chǎn)的代表，深受海內(nèi)外游客的喜愛。由于銷售特產(chǎn)是其中一個最重要的旅游收入來源，因此對廣州特產(chǎn)進行營銷計劃是具有必要性的，因此我從以下幾點進行策劃：

品質(zhì)與包裝。首先明確了銷售對象是游客，那么就要抓住游客的心理。游客對食品的最大要求是它的美味程度，因此應(yīng)用品牌策略是一個很好的選擇，如蓮香樓的老婆餅、雞仔餅；皇上皇的廣式臘腸，這些都是名揚全國的食品品牌，應(yīng)重點向外推銷。由于點心食品保質(zhì)期比較短，游客會擔(dān)心帶回家的時候會變質(zhì)或者味道變化了，所以包裝除了要精美之外，還要講究密封性和安全性，盡量延長其保質(zhì)期。另外，從包裝的精美程度來說，最好印上有廣州特色的圖案或者印上老字號等引起游客的購買欲。

設(shè)置銷售購物點。第一類是銷售對象以旅游團為主的定點購物點，這類的購物點與旅游社形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，有穩(wěn)定的銷售對象，應(yīng)該設(shè)置在著名景觀里內(nèi)或附近，如白云山、烈士陵園、廣州塔等等。第二類是銷售對象以散客為主的購物點，這類的購物點可以在廣州各處設(shè)置，讓散客可以比較容易的找到然后進行購買。第三類就是特產(chǎn)本身著名的制作和購買點，如蓮香樓、上下九商業(yè)步行街的皇上皇臘腸專賣店、革新路著名的雞仔餅名鋪??第四類是利用中間代理商。

進行宣傳。好的銷售額離不開適當(dāng)?shù)男麄鳌？梢栽趫蠹垼ㄈ珖裕⒚朗愁愲娨暪?jié)目（全國性）、廣告版、美食雜志??刊登廣告，增加這三種廣州特產(chǎn)的知名度，促進游客的購買欲。除此之外，利用大眾的從眾心理，邀請明星代言會帶來更大的收益，或者從工藝制作手法的角度吸引游客。

定期舉行促銷活動。促銷是現(xiàn)代營銷策劃中的一個重要的銷售手段。第一，廣州飲食名店、廣州美食街的商鋪可以進行試吃活動。第二，舉行優(yōu)惠活動，讓游客覺得買到又好吃又便宜的特產(chǎn)，從而增加游客的購買量。第三，制作有關(guān)老婆餅、雞仔餅、廣式臘腸的宣傳手冊。第四，形成促銷組合，可以把雞仔餅和雞公欖等有關(guān)“雞”的美食合起來包裝銷售；把老婆餅和老公餅合起來包裝銷售；

把臘腸和臘肉合起來包裝銷售，這樣可以滿足游客的多種需求心理，從而促進銷量。第五，有獎銷售，即游客購買一定數(shù)量的特產(chǎn)后有相應(yīng)的獎勵（如現(xiàn)金反饋、美食券、折扣優(yōu)惠、多買多送等）第六，我還建議可以舉辦現(xiàn)場制作現(xiàn)場購買活動，在指定地點請點心師傅現(xiàn)場制作雞仔餅、老婆餅，然后進行銷售，這不僅刺激的游客的食欲、購買欲，還加深了游客對特產(chǎn)的認識。

網(wǎng)絡(luò)促銷。隨著計算機的普及，網(wǎng)絡(luò)促銷在現(xiàn)代營銷中顯得越來越重要。因此，可以在美食網(wǎng)站刊登廣告，制作電子雜志，進駐淘寶網(wǎng)??來達到網(wǎng)絡(luò)促銷的效果。

市場調(diào)查，設(shè)置反饋。在游客購買特產(chǎn)之后可進行意見反饋，收集游客對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等的意見，從而改進缺點，促進銷售。

以上的幾點是我對廣州特產(chǎn)營銷方案的有關(guān)建議，還有很多需要進一步的策劃跟改進。最后，我認為最重要的部分是促銷的部分，我們應(yīng)該抓住游客的心理，根據(jù)市場規(guī)律，運用經(jīng)濟知識來達到促銷的效果。

第四篇：特產(chǎn)的營銷計劃

吳川特產(chǎn)的營銷計劃

10酒管2班

12號

吳敏

廣東省吳川市作為一個在湛江市管理下的縣級市，它的特產(chǎn)也呈現(xiàn)多元化，平民化的特點。主要包括：吳川原生態(tài)和風(fēng)味的林屋牛蒡、王村港紅心鴨蛋、博茂即食海蟄、紅海蟄、蝦干、樟鋪芋頭絲、黃坡蒜頭、蒜尾、水果場蜂蜜、塘綴蘿卜、咸瓜、梅錄液、吳陽田艾、螃淇汁、吳川臘腸、蘇村番薯、覃巴黑豆、芝麻、振文花生油、螺旋藻片、南埇將軍茶、山溪洋番薯絲等。

一，市場分析

供應(yīng)商：尋找有質(zhì)量保證與良好信譽的供應(yīng)商；

顧客：產(chǎn)品銷售地的消費者人數(shù)、消費習(xí)慣分析；

競爭者：分析市場上主要競爭者的實力及銷售策略；

資金來源：政府的政策扶持，企業(yè)自主資產(chǎn)；

媒體、廣告：與媒體建立關(guān)系，為產(chǎn)品宣傳鋪墊。

二，產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位：農(nóng)副產(chǎn)品及土特產(chǎn)品，海洋副產(chǎn)品；

產(chǎn)品特點：平民化、價格合理，具有食療功效，保質(zhì)期長；

三，策略定位

利用產(chǎn)品生活化，平民化的特點，打入大眾生活；由于保質(zhì)期長，可以大量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本；產(chǎn)品有食療功效，可以大力宣傳，擴大消費群體。

四，銷售渠道

1,自設(shè)門市：

特點：快捷、自主、利于品牌建設(shè)

考慮因素：選址——人流多少、租金、門面形象等；成本核算——租金、工資、水電費等

2,進駐超市、大型零售商：

特點：成本低廉、客源廣、利于品牌普及

考慮因素：大型超市有固定貨源，難以進入；渠道維護與開拓；3,與飲食業(yè)合作

特點：成本低，易于進入

4，利用各個地區(qū)的同鄉(xiāng)商會，讓產(chǎn)品走出本地，打開市場；

五，銷售建設(shè)與維護、提升

1，利用網(wǎng)站，進行問卷調(diào)查，讓產(chǎn)品適合更多的消費者。

2，建立屬于吳川特產(chǎn)的網(wǎng)站，可以附屬于地區(qū)政府網(wǎng)站，加大推廣的效果。3，設(shè)計有吳川特色的包裝，不需要太過奢華，重要的是配合產(chǎn)品的主題，也可以設(shè)置普通裝，禮盒裝，家庭裝等。

1可選擇電視、電臺、報紙等大眾媒體；但因價格昂貴，并不建4，廣告投放：○

議使用；,2海報、戶外廣告宣傳，成本低，同時可增強消費者信心； ○

1促銷 ；線下活動：○

2參加大型農(nóng)業(yè)博覽會、展銷會等，拓寬銷售渠道；○

3營銷活動：如品茶會、藥膳比賽等，可在公司發(fā)展成熟時用于○

提升品牌。

第五篇：互聯(lián)網(wǎng)+地方特產(chǎn)營銷建議

摘 要：地方特產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展與滲透的環(huán)境下，近年來也搭乘電子商務(wù)快車在業(yè)界暫露頭腳。煙臺憑借得天獨厚的地理條件，水果和水產(chǎn)在全國具有較高知名度，中小企業(yè)和個人農(nóng)戶通過第三方購物平臺或社交平臺銷售產(chǎn)品的情況屢見不鮮。但就發(fā)展現(xiàn)狀來看存在著平臺食品運營管制、地方品牌宣傳意識不夠、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、網(wǎng)絡(luò)運營手法匱乏、農(nóng)（水）產(chǎn)品保鮮運輸保障不足等困境。本文針對以上問題提出配套便民窗口，解決網(wǎng)絡(luò)平臺入口瓶頸、強調(diào)市場經(jīng)濟質(zhì)量效益等切實有效的建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；地方特產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；食品流通許可；質(zhì)量效益

近年來，伴隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的高速發(fā)展，具有特色的地方性產(chǎn)品特別是土特產(chǎn)成為網(wǎng)絡(luò)熱銷商品。我國現(xiàn)有近7億網(wǎng)民，伴隨人們網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣的養(yǎng)成和網(wǎng)絡(luò)信息經(jīng)濟在農(nóng)村的滲透，個體農(nóng)戶或中小企業(yè)合作社開店銷售特產(chǎn)的比重日益提升。特產(chǎn)因商品自身的特殊屬性在跨地域需求旺盛、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)迅速發(fā)展的大環(huán)境下呈現(xiàn)良好態(tài)勢。

山東煙臺位于東經(jīng)119°34′～121°57′，北緯36°16′～38°23′，素有“北方水果之鄉(xiāng)”的稱號，春秋季節(jié)果瓜飄香、蟹肥酒美。經(jīng)過多年的整合已形成以棲霞、牟平、招遠、蓬萊、龍口、福山、海陽等為主的蘋果、葡萄、櫻桃、梨產(chǎn)業(yè)帶。此外煙臺海岸線長909千米，水產(chǎn)品種類繁多，以新海為代表的零售企業(yè)和以京魯為代表的出口企業(yè)所售海參、貝丁、海米蟹、魷魚、爬蝦等干貨和鮮貨受到國內(nèi)外消費者喜愛。阿里研究中心2014年發(fā)布的《農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)白皮書》中稱，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)正呈現(xiàn)加速發(fā)展的態(tài)勢，網(wǎng)絡(luò)賣家達76萬余個。自2014微商元年開始，2015年地方特產(chǎn)得到微商高度青睞，通過小眾看行業(yè)，地方特產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟大時代已經(jīng)來臨。

在外部機遇優(yōu)良的情況下，目前我國土特產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀還存在相當(dāng)多的問題，平臺食品運營管制、地方品牌宣傳意識不夠、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、網(wǎng)絡(luò)運營手法匱乏、農(nóng)（水）產(chǎn)品保鮮運輸保障不足都是地方特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟所需面臨的困境。因此解決以上問題是拉動地方特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟快速發(fā)展的首要任務(wù)，綜上將從以下幾個方面提出建議：

配套便民窗口，解決網(wǎng)絡(luò)平臺入口瓶頸

2015年新修訂的《中華人民共和國食品安全法》提案通過同期網(wǎng)絡(luò)食品交易第三方平臺要求賣家須上傳“食品流通許可證”，10月1日前完成準入登記，對入網(wǎng)食品經(jīng)營者進行實名登記，明確其食品安全管理責(zé)任。按規(guī)定上傳證件的，將被禁止發(fā)布新商品，對于已上架商品，進行下架處理或管控。建議地方工商部門在便民大廳設(shè)立網(wǎng)商專門窗口并公告?zhèn)€體工商戶營業(yè)執(zhí)照及食品流通許可證辦理流程，方便網(wǎng)絡(luò)賣家實現(xiàn)開店資質(zhì)審核，開設(shè)個人店鋪或者企業(yè)店鋪。加大地方特產(chǎn)宣傳力度，擴大受眾范圍

落實中央政策，樹立福山張格莊、棲霞蛇窩泊、開發(fā)區(qū)八角等10個電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范村，并拿出專項資金，幫助這些村莊農(nóng)戶或者合作社建立電商孵化基地、完善物流基礎(chǔ)設(shè)施、培訓(xùn)農(nóng)村電商從業(yè)人員電子商務(wù)基本操作和網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，宣傳成功網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)典型事跡，推動水果、水產(chǎn)生產(chǎn)加工戶從思想上融網(wǎng)，技術(shù)上觸網(wǎng)，效益上靠網(wǎng)。利用電視、廣播、基礎(chǔ)公共設(shè)施、大型戶外平面媒體、高速公路廣告、城市代言、旅游宣傳等多種渠道進行城市特產(chǎn)宣傳，吸引農(nóng)（漁）生產(chǎn)加工戶參與旅游采摘、旅游季節(jié)免費品嘗等活動，加大城市形象地方特產(chǎn)比重。強調(diào)市場經(jīng)濟質(zhì)量效益

互聯(lián)網(wǎng)上買賣雙方不見面，交易建立在賣家對買家信任的基礎(chǔ)上，而且當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)平臺售后評價公開透明，第三方監(jiān)督與懲罰體系健全。商品實物與描述不符，性價比低的商品在競爭中勢必被清掃出局，要保證各網(wǎng)絡(luò)平臺銷售地方特產(chǎn)的質(zhì)量，這就需要農(nóng)業(yè)局等有關(guān)部門，結(jié)合當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)特色，引導(dǎo)農(nóng)民進行科學(xué)的種植（養(yǎng)殖）和加工產(chǎn)生。加強自然災(zāi)害防御機制，減少損失。減少農(nóng)殘（抗生素）投放，加工環(huán)節(jié)要加強監(jiān)督和質(zhì)量檢查，確保產(chǎn)品質(zhì)量合格。此外，還應(yīng)加強創(chuàng)新，隨著各種因素的變化，進行技術(shù)革新，包裝升級，更加凸顯特產(chǎn)的特色，使其在市場競爭中保持優(yōu)勢。

多種營銷方式結(jié)合

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同在于它更注重于消費者的互動，傳統(tǒng)營銷手法相對單一，網(wǎng)絡(luò)營銷則可以根據(jù)特產(chǎn)的獨特屬性，吸引目標(biāo)客戶群，通過人文風(fēng)俗、創(chuàng)業(yè)故事、企業(yè)文化來加強渲染，塑造品牌魅力，形式新穎多樣，達到網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

4.1 發(fā)揮文案營銷魅力

文案營銷是通過行文的方式讓消費者對商品進行了解，進而達到激發(fā)購買欲望、實現(xiàn)銷售的目的。文案編輯應(yīng)秉承“實、新、美、簡、情”五字法則。

文案的寫作第一要走心，走心其實是要代入，代入你的消費者，換位成消費者，體味消費者所想、所感；

第二要引入，文案是最需要按部就班來引入的，文案的切入是得搞懂產(chǎn)品。明確產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢，有哪些好處；

第三要體現(xiàn)差異化，差異化的實質(zhì)就是給顧客一個購買理由，即為什么買你的而不買別人的。差異化主要體現(xiàn)在品種方面差異化、養(yǎng)料方面差異化、加工工藝方面差異化、渠道方面差異化、功能方面差異化、服務(wù)方面差異化、形象方面差異化。文案寫好后的推廣也是關(guān)鍵，在具有一定影響力的行業(yè)網(wǎng)站或者阿里巴巴論壇發(fā)表是不錯的選擇。

4.2 適當(dāng)?shù)膬r格策略

競爭中如何引導(dǎo)消費者作出購買決策是關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)開放性特點加之消費者搜索能力的提升使得消費者對網(wǎng)絡(luò)市場中的價格掌握力度大幅提升，消費者通過對比很容易找到最低價格，在這樣的情況下賣家通過價格策略獲得營銷成功應(yīng)注重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，市場風(fēng)云變化無端，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略應(yīng)該適時調(diào)整，可根據(jù)競爭情況制定不同價格策略。例如，在前期推廣階段可以用低價來吸引消費者，在計算成本基礎(chǔ)上，減少利潤進而占有用戶。市場占有率達到一定階段后，對價格進行調(diào)整，通過規(guī)模化生產(chǎn)降低成本或者提升產(chǎn)品附加價值來適時調(diào)整價格策略。

4.3 生動的網(wǎng)絡(luò)促銷手段

網(wǎng)上促銷不可能實現(xiàn)人員面對面推薦產(chǎn)品或者現(xiàn)場體驗的傳統(tǒng)促銷效果，取而代之的使用多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告來達到促銷效果。這種做法對于特產(chǎn)賣家來說可以節(jié)省大量人力、財力支出。通過網(wǎng)絡(luò)視頻、文字鏈接等形式實現(xiàn)全網(wǎng)營銷，挖掘潛在消費者，也可以利用網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與特產(chǎn)相關(guān)供應(yīng)方達成合作聯(lián)盟，及時發(fā)布促銷活動信息、新產(chǎn)品信息、經(jīng)營動態(tài)以此促進銷售。

4.4 便捷開放的渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是本著方便消費者方便為原則構(gòu)建的，為了滿足顧客享受外地正宗地方特產(chǎn)的購物需求，可以采取在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費者關(guān)注自家（本公司）的產(chǎn)品，可以根據(jù)自家（本公司）的產(chǎn)品聯(lián)合其他土特產(chǎn)農(nóng)戶（企業(yè)）的相關(guān)產(chǎn)品為自己的產(chǎn)品外延，吸引消費者的關(guān)注，為了方便購買還要提供多種支付方式，讓消費者有更加多種地選擇，同時利用網(wǎng)站、個人社交平臺、購物分享app等多種渠道發(fā)布商品，加大銷售的可能。

冷鏈物流保鮮技術(shù)

根據(jù)筆者四年網(wǎng)售水果所面臨的問題來，冷庫保鮮、快遞宅配費用較高，一般占總成本40%以上，如果冷鏈質(zhì)量不高，可能會全部貨損前功盡棄。冷鏈的投入不是一般的農(nóng)產(chǎn)品電商個人或中小企業(yè)能夠投得起的，連續(xù)的資產(chǎn)投入，加之投資回報周期長，這都是一般的生鮮電商個人或者中小企業(yè)無法企及的，由此目前我國大部分生鮮物流呈現(xiàn)碎片化、價格居高不下態(tài)勢。為此，農(nóng)（漁）村專業(yè)化冷庫投入、高時效宅配服務(wù)、地方性宅配費用優(yōu)惠是解決目前問題關(guān)鍵所在。

“互聯(lián)網(wǎng)+地方特產(chǎn)”可以形成集地區(qū)美食、人文遺產(chǎn)、生態(tài)發(fā)展、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為一體的生產(chǎn)模式，有效解決我國地方特產(chǎn)長遠健康發(fā)展的痛點。搭乘互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟潮流，系統(tǒng)改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)（手工）生產(chǎn)，實現(xiàn)資源合理化配置、投入產(chǎn)出精準管理、生產(chǎn)綠色健康、高性價比產(chǎn)品（服務(wù)）。借助互聯(lián)網(wǎng)，還可以建立全程可追溯、互聯(lián)共享的產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全信息平臺，健全從北方到南方、從南方到北方的產(chǎn)品質(zhì)量安全過程監(jiān)管體系，保障人民群眾“舌尖上的綠色與安全”“視覺上的品味與藝術(shù)”。

作者簡介：

楊建曾（1981-），女，山東蓬萊人，山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院講師，碩士研究生，研究方向：電子商務(wù)。