第一篇：行動銷售：抓住銷售的5大關鍵

行動銷售：抓住5大關鍵技能

文/科特勒咨詢集團

俗話說，牽牛要牽牛鼻子，說的是做事要講巧勁！銷售也有訣竅，有人聽了百節課，看了千卷書，行了萬里路，還是不知道銷售的關鍵，還是沒有辦法來獲得成功或持續成功。原因何在？他(她)始終沒有把握住銷售的“牛鼻子”!

本文將為您分享國際著名銷售課程——行動銷售（Action Selling）所概括的5大關鍵銷售技能。

1、買賣關聯（Buyer/Seller Relationship）

要做最終購買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應如何影響這些決策呢？一般來說，顧客都有一個購買決策流程，當銷售人員與顧客的決策流程同步時，他們就能把自己與競爭對手區別開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進。針對全球3000家大企業銷售團隊的研究發現，只有18%的銷售人員能把自己與對手區別開來并帶來大單和高利潤。

2、銷售規劃（Sales Call Planning）

當銷售人員采用一套連貫、實用的銷售流程時，其拜訪結果會有很大改善。行動銷售就是這樣一套流程。例如，銷售人員最常見的錯誤是沒有設定正確的銷售目標，如果解決了這個問題，99%的銷售人員馬上就能明顯提升績效。實際上，有效的銷售規劃（銷售流程）可以為你的銷售團隊提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業務份額。

3.提問技巧（Questioning Skills）

有效銷售的核心是“問”，而不是“說”，巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關系的必備技能。但針對全球3000家大企業的研究發現，只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能，很多數銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質的服務。

4、展示技能（Presentation Skills）

優秀的銷售人員是不會去做千篇一律的、標準化的產品展示的，如果銷售人員不能根據預先探詢到的客戶需求來做有針對性的展示，他肯定會失去不少定單。行動銷售課程揭示了深受客戶喜愛的銷售展示方法（包括公司展示和產品展示），借助于行動銷售，銷售人員將可以把公司展示及產品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優秀銷售人員。

5、獲得承諾（Gaining Commitment）

除非客戶承諾采取行動來把銷售流程往前推進，否則，你的拜訪就算不上成功。令人驚訝的是，針對全球3000家大企業銷售團隊的研究發現，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。為了獲得理想的拜訪結果，銷售人員應該知道如何有效去處理各種情形，這樣，他才能在要求客戶承諾時顯得很自信。

第二篇：行動銷售

在學習新的營銷方法之前，首先我們應該了解，作為營銷人員，我們的作用：

1、客戶的顧問。銷售人員必須持續地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產品和服務能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問要想方設法地提高客戶公司的競爭能力。

2、銷售資源的整合者。這是一種運用可利用資源及協調銷售活動的能力。優秀的整合者應當善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案。

3、長期關系的建立者。通過持續滿足客戶需求，通過確保服務的品質，專業銷售人員可以成為長期關系的建立者。

行動銷售九部流程：

1、承諾目標

2、人際技能

3、巧妙提問

4、達成共識

5、“營銷”企業

6、“營銷”產品

7、要求承諾

8、確認銷售

9、銷售回顧

行動一：承諾目標

1、討論：銷售過程中經常會出現失誤，其原因在于未能為每種銷售環境或條件確立一個承諾目標。由于銷售人員的首要任務是從客戶那里獲得承諾，所以，如果我們不能確立承諾目標，我們也就沒有做好我們的本職工作。

那么，具體的說，什么是承諾目標呢？承諾目標是為自己所確立的目標之一，就是要以協議或共識的形式從客戶那里獲得反饋或肯定，以便于進一步將銷售流程向前推進。無論是對新客戶的第一次拜訪，還是對老客戶的許多次拜訪中的一次，每次做銷售拜訪前，我們都必須設定一個目標。承諾目標的例子如下：

（1）為了獲得客戶的意向；

（2）確定能面談或上門拜訪；

（3）客戶同意你提交的解決方案；

（4）獲得客戶對產品的贊同；

（5）確立產品展示推介；

（6）嘗試合作或者嘗試購買；

2、總結：對于銷售拜訪，你可以將承諾目標看作是自己的第一步行動計劃。它要求客戶做出決策，將營銷工作向下一個流程推進。同時，對于銷售拜訪的結果也有著強大的影響，因為你是按照所確立的承諾目標，對整個銷售的交互活動過程進行有計劃的實施。

3、強化：列舉自己在營銷過程中如果經常確立承諾目標會有那些好處（5條）；反之，會帶來哪些不良后果（5條）。

4、注意事項：承諾目標和銷售目標并不相同，因為承諾目標總是和客戶有關，需要客戶對你做出承諾，由此推進下一步銷售工作的進行，下面一些例子能很好的區別出承諾目標和銷售目標的不同之處：

銷售目標：

（1）了解你客戶的詳細資料；

（2）發現競爭對手；

（3）說服潛在客戶購買增值產品；

（4）識別客戶需求；

（5）明確購買決策人是誰；

（6）客戶行業和項目的匹配性；

（7）通過客戶獲得準確的產品市場信息。

承諾目標：

（1）獲得合同/協議/承諾

（2）獲得客戶見面

（3）客戶同意你參與產品方案推介

（4）獲得客戶第二次約見

（5）確定購買時間

行動二：人際技巧

1、討論：在作出重大決策時，毫無疑問，客戶要對同他打交道的營銷人員進行評估。這是第一項購買決定，這項決策會對以后四項決策產生積極或消極的影響。列如，在沒有將自己“推銷”出去之前，是不大可能有效的推銷產品的。在這一點上，如何為客戶留下一個良好、正面的印象呢？通常，這需要借助于人際關系方面的技巧。

客戶關于銷售人員的決策首先是感性的，這種決策涉及到他們的個人喜愛與偏好：他們是否喜歡該銷售人員？他們是否信賴該銷售人員？他們是否對銷售關系以及其他決策感到滿意？

首先，根據不同的客戶，要找到建立第一印象的方法：

比如，我們現階段營銷的客戶是各企業的企業主、財務總監以及稅務師，那么對于層級較高的客戶，我們在建立第一印象的方法上，首先要選擇的是：（1）可靠；（2）商務禮儀與教養；

（3）誠信溝通。如何建立這些印象？可靠的印象是由營銷人員的專業性決定，商務禮儀、儀容儀表、穿著打扮也會影響客戶對營銷人員可靠性的感覺等等。其次，有了第一印象以后，要如何持續保持正面的印象尤為關鍵，對客戶承諾或邀約的兌現，處事沉穩等等都是持續提高客戶正面印象的方法。

2、提高：

（1）建立關系

我們要在銷售拜訪過程中的早期與客戶建立一種有效的溝通。這樣就為銷售關系的確立敞開進一步發展的大門。當我們建立了互信時，其他銷售環節就會進展順利。

在行動一中，我們確立了承諾目標。在行動2中，我們就要著手建立這種互信的銷售關系。實際上，與更大的客戶建立關系并獲得承諾會更難。要獲得100萬的合同，你需要先與客戶建立起價值100萬元的關系。倘若這種關系沒有得到很好的拓展，在獲得較大承諾的過程中就會遇到麻煩，遇到困難。

在銷售流程的每個階段，你必須時刻注意提高銷售關系的規模和級別，這樣才能獲得越來越大的客戶承諾。倘若做不到這一點，當承諾規模大于關系規模時，你就會遇到來自客戶的抵觸和阻力，客戶會隨時轉向關系逐步在升級的競爭對手。

（2）傾聽練習

或許，銷售人員最重要的個人能力是“傾聽”。好的銷售人員必定具備良好的傾聽能力，優秀的銷售人員更善于傾聽。

傾聽能力是客戶對銷售人員留下的印象之一。客戶總是有意無意地從幾個方面對銷售人員進行評估，從而獲得對銷售人員傾聽技巧的一個印象。

這里包括：

1、銷售人員如何鼓勵客戶多說多談？

2、銷售人員如何向客戶展示他對所談話題的興趣程度？

3、銷售人員是否理解了客戶的談話內容？

4、銷售人員對所談內容能記住多少？

5、銷售人員對客戶的問題能否及時且正確的反饋？

（3）開放式問題與問題設計

開放式問題有助于客戶多講，銷售人員從客戶的講述過程中，傾聽內容，對客戶做出判斷，由此接近客戶的興趣并建立和客戶的信任。

開放式問題有別于封閉式問題，封閉式問題主要以二選一的形式來作答，這大大降低了與客戶的談話時間，造成冷場，所以在對客戶提問時，要注意，問題多以開放式問題來提問，列子如下：

1、封閉式：您一直在這里居住和工作嗎？

開放式：您一直在這里工作和居住對您來說有什么原因和意義嗎？

2、封閉式：服務質量對于您來說重不重要？

開放式：您覺得什么是服務質量呢，要如何改善？

(4)根據不同類型的客戶，建立你的最佳問題

基于得到客戶信任和興趣的問題：

①客戶（個人）：

利益

責任

經歷

②客戶（公司）：

經營范圍

調整內容

聲譽

優勢

③你的情形

競爭：競爭對手；喜好；偏好順序

時間表：緊急程度

購買影響因素：決策人？決策影響人？決策參與人？如何做出決策？

承諾目標：不變或調整

④客戶的情形

需求：需要解決的問題、機遇

公司問題：如何取勝？省錢還是賺錢？有競爭力嗎？

個人問題：他如何取勝？他的目的？他的態度？

資金：預算、說明

（5）精心設計開放式問題

開放式問題簡稱OEQ，這些問題都可以在銷售拜訪中加以運用，要求基于第一個問題的回答來設計第二個開放式問題。由于你想要求客戶就第一個開放式問題多談一些，所以，第二

個開放式問題就應當針對相同的主題：

列如：

客戶

1、第一個開放式問題：請問您有什么興趣愛好？

第二個開放式問題：我特別想學習高爾夫球，您對高爾夫球的學習有什么樣的技巧？

2、第一個開放式問題：久仰老總的從業經歷，能談談嗎？

第二個開放式問題：那段經歷確實非常輝煌，能具體說說那一段嗎？

本次行動銷售的學習就到這里，如果想繼續了解學習內容，請關注下期《足跡》的學習園地欄目。

第三篇：銷售的最關鍵是什么

銷售的最關鍵是什么？？

信譽是一個企業的主動脈，沒有了信譽也就等于失去了市場的競爭能力。對于服務行業來講除了信譽還要多為顧客作出實實在在的服務，大多數都是驢糞蛋表面光中看不中用！

做生意的第一要訣，就是要誠實。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。客客氣氣對客戶，客戶會客客氣氣回報你的業務量。但“誠”不等于愚蠢，銷售人員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說。

“誠”

溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點。專心聆聽，及時締結，眼視對方，體現你的實力、魄力和信心。

一個人要和對方合作，必須先熱愛對方、尊敬對方、讀懂對方，用真情贏得對方的信任和共鳴，才能產生合作的欲望。

與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產品可以放在第二位，因為對方的心理，一般接收人在前，接收產品在后，這是一般人的心理發展過程。有個企業老總說：“人好產品也好。”這話也有一定的道理，人好對自己經營的產品、質量要求肯定高，因為他時刻為對方著想，故道理也就在于此。

“信”

一言九鼎，這樣做對于你保持好信譽非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實在做不到，提前說明原由。開“空頭支票”是營銷活動的大忌，是失去信譽的開始。

大家在不同行業做事，都是在不知不覺中信用資本的積累，做營銷更是如此，是現代營銷人必須重視的頭等大事。沒有錢可以賺，生意虧本可以補，但失去了信用，就會永遠失去市場，永遠失去顧客，永遠失去朋友。自古以來，“商以信為本，譽高客自來”。這是一條亙古不變的市場規律。

“義”

儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經”第一個字是“誠”，送禮要心誠，送禮后對人家要負責、要有義氣，本人認為作為朋友不能用到時去送禮，用不到就不來往，連問候也沒有了，純粹是利用關系，甚至有的營銷員品德極壞，借送禮之機，讓人家犯錯誤，抓住辮子不放，這種營銷員是缺德、缺義的。中國營銷人要用科學的營銷方法，合法的營銷渠道做好中國營銷工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會和這樣的人交朋友。本人最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營銷的和人打交道，同樣要講義氣。

顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者。

第四篇：抓住關鍵突出重點

抓住關鍵 突出重點 深入學習實踐科學發展觀

開展深入學習實踐科學發展觀活動，是黨中央審時度勢做出的一項重大戰略部署。各級管理干部特別是礦班子成員必須按照中央、省委和上級黨委的統一部署，積極參與，抓住關鍵，突出重點，深入學習實踐，努力做到自覺貫徹落實科學發展觀，自覺運用科學發展觀統領各項工作，推進礦井科學發展。

一、提高“三個認識”是搞好學習實踐活動的基礎

胡錦濤總書記指出，“搞好這次學習實踐活動，深入學習、提高認識是基礎。”結合企業實際，個人認為此次學習實踐活動，要著重提高三個方面的認識，增強搞好學習實踐活動的自覺性。

（一）提高對開展學習實踐活動重要性和必要性的認識。開展深入學習實踐科學發展觀活動，是集團公司黨委貫徹落實中央、省委、省管企業學習實踐活動領導小組部署，用黨的理論創新成果武裝頭腦的重大舉措；是進一步解放思想、搶抓機遇、應對危機，保發展、保增長，實現集團公司科學、和諧發展的強大動力。對開展學習實踐活動的重大意義，公司黨委領導提出了三個方面的意見，這對提高思想認識很有幫助，必須認真學習、深刻領會、全面貫徹，把思想和行動統一到公司領導對形勢任務的分析和判斷上來，統一到公司黨委學習實踐活動的部署和要求上來。

（二）提高對新形勢、新任務對礦井科學發展提出的新要求的認識。當前，受國際金融危機和國內宏觀經濟形勢影響，煤炭市場持續低迷，給礦井安全生產經營工作帶來嚴峻挑戰。與此同時，礦井可采儲量銳減，可 持續發展的問題日益凸顯。能否變壓力為動力，變挑戰為機遇，完成集團公司給我礦下達的承包經營指標，做好對山西朔州大恒煤業的開發工作，實現“保安全、降成本、促開發”的目標，是對我礦黨組織和領導班子駕馭困難局面能力、領導科學發展能力的嚴峻考驗，是新形勢、新任務隊對我們提出的新要求，需要我們提高認識，全面把握，切實把學習實踐活動作為凝心聚力、振奮精神、共克時艱、推動礦井科學發展的寶貴機遇，以求真務實的作風、改革創新的精神和飽滿的政治熱情，積極投身學習實踐活動。

（三）提高對影響和制約礦井科學發展因素的認識。開展學習實踐活動成效如何，關鍵看對影響和制約科學發展的突出問題找得準不準，聯系實際解決得好不好。當前，我礦確實存在著一些影響和制約科學發展的因素，主要表現在“四個不適應”，即一些落后的傳統思想觀念與科學發展的理念不相適應；部分干部滿足于經驗管理、習慣于粗放管理的問題與科學發展的要求不相適應；干部員工中存在的對安全工作說起來重要、做起來次要、忙起來不要的問題與科學發展的實踐不相適應；礦井現行的一些管理制度和政策導向與科學發展的內涵不相適應。針對這四個不適應，我們將采取措施，著力解決。

二、注重“三個引導”是深入學習實踐活動的關鍵

科學發展觀是我們做好各項工作的思想武器和精神動力。黨員管理干部要自覺、堅定地貫徹落實科學發展觀，關鍵是要解放思想、更新觀念，以新思路、新方法、新舉措落實科學發展觀，形成有利于科學發展的正確導向。要注重做好四個方面的引導： 一是注重從思想上加以引導。要利用黨委中心組學習、黨支部“三會一課”，加強對黨員管理干部的教育，提高兩級班子和班子成員貫徹落實科學發展觀的堅定性和自覺性，牢牢把握“黨員干部受教育、科學發展上水平、員工群眾得實惠”的目標要求，正確處理好礦井生產、發展“好”與“快”的關系，做到又好又快安全發展。

二是注重從思路上加以引導。要通過制定和完善礦井發展的總體思路和規劃，明確告訴干部員工在煤礦落實科學發展觀應該干什么，不應該干什么；什么是科學的，什么是不科學的。當前，全礦有三件大事，保安全、降成本、促開發，這三件大事做好了，就是最大的學習實踐科學發展觀。在管理思路上，要明確“五精”管理“2288”的工作思路，抓住關鍵環節和重點內容，夯實管理基礎，將精細化管理向安全生產經營管理的流程、環節和崗位延伸，不斷夯實安全發展和可持續發展的基礎。

三是注重從作風上加以引導。黨員干部的作風關系到學習實踐科學發展觀的成效，也是加強黨的建設的重要內容。在集中學習時，我們專題學習了胡錦濤總書記在中紀委三次全會上的重要講話，礦班子成員都做了交流發言，對加強干部黨性修養和作風建設達成共識。與此同時，我們在全礦進一步重申了干部作風建設“三帶、五敢、五誰五就、十三個不準”的要求，著力提高執行力和落實力，打造作風優良、素質過硬、紀律嚴明的管理團隊，為全礦工作和諧發展提供強有力的組織作風保證。

三、突出“三個方面”是深入學習實踐活動的重點

開展深入學習實踐科學發展觀活動的一個重要原則是突出實踐特色，而實踐的要義是落實。對我們北皂煤礦而言，深入學習實踐科學發展觀，最重要的是以科學發展觀統領礦井中心工作，全面推進礦井安全、高效、可持續發展。要突出三個方面：

第一，扎實推進大恒煤業開發。科學發展的第一要義是發展，基本要求是全面協調可持續發展。面對金融危機沖擊、礦井資源日益萎縮、采場條件日趨艱難的嚴峻形勢，我們按照集團公司總體部署，本著“穩定本部、放眼長遠、扎實推進、力求實效”的原則，積極穩妥地實施了山西大恒煤業的開發建設工作，把做好對外開發工作作為學習實踐活動最大的實踐和最需要取得的成效之一。為此，我們在全礦提出了統一一個認識，本部安全生產和山西大恒煤業開發“兩手抓、一肩挑、雙豐收”的認識；堅定兩個信心，搞好本部安全生產和山西大恒煤業開發成功的信心；保持兩種心態，以主動作為、積極作為、體現作為的心態推進大恒煤業開發，以平常、平和、平實心態做好本職工作支持大恒煤業開發。目前，我們已經接管大恒煤業，開始著手礦井設計和改擴建工作。

第二，全力做好安全生產工作。安全發展是落實科學發展觀的題中之義，是實踐科學發展觀的必然要求。今年以來，我們在全礦大力倡導了零“三違”、零事故、零傷害的“三零”理念和隱患可查、“三違”可控、傷害可防的“三可”理念，加強安全隱患排查治理，均衡有序組織生產，不斷強化安全教育培訓，著力推進科技保安，特別是在發生兩起事故之后，及時組織開展了“我的崗位我負責”自查自糾教育討論活動，通過查思想、查作風、查管理、查監督、查隱患、查現場，嚴格落實各級安全生產責任，力促各級管理干部由生產型向安全型、員工由“要我安全”到“我要安全”轉變，穩定了特殊時期的員工思想和安全生產局面。第三，努力完成經營考核指標。企業生產的目的是為了滿足員工日益增長的物質文化需求，集團公司在學習實踐科學發展觀活動動員大會上強調，要統籌兼顧、合理安排，把學習實踐活動作為推動各項工作的強大動力，用全面完成生產經營任務來檢驗活動的成效。正是基于對學習實踐活動精神實質的把握，今年以來，北皂煤礦以科學發展觀為指導，認真貫徹落實公司指示精神，深入推行全面預算管理和“五精”管理，強化內部管控，實施嚴細考核，銷量、收入、利潤、成本等主要經濟指標取得了“三升一降”的效果，礦井經濟運行呈現良好的發展態勢。

第五篇：必須抓住關鍵

必須抓住關鍵、增強素質，不斷提高領導班子領導科學發展的能力。必須高度重視國有企業領導班子建設，注重把優秀干部選拔到國有企業任職。同時圍繞促進企業發展，開展培訓、深造、輪崗、交流等，把國有企業的領導干部培養成為既懂政治又懂經營、既懂科技又懂法律的復合型干部。按照干部“四化”要求加強班子配備，把大批德才兼備、實績突出、群眾公認的優秀人才充實到領導崗位。按照“四好”要求開展創建活動，用是不是干事創業、能不能加快發展來識別考察干部，不斷改進、提高國有企業的領導班子思想作風、工作作風、戰略思維、科學決策、經營管理、市場競爭、創新創業、風險控制等能力。

必須依靠群眾、重視人才，打造高素質的職工隊伍。３０年歷史啟示我們，必須堅持人民創造歷史的歷史唯物主義觀點，在加強班子建設的同時，加強隊伍建設。圍繞“牢記宗旨、心系群眾、保持先進性、增強凝聚力”的要求，加強黨員隊伍建設；必須重視人才工作，按照人才強企戰略要求，樹立人才是企業第一資源的理念，加強人才隊伍建設，不斷完善與現代企業制度相適應的培養、吸引、使用人才的工作機制；必須毫不動搖地堅持全心全意依靠工人階級的理念，不斷加強職工隊伍建設，通過理論學習、技能培訓、科學文化教育、學習競賽、企業精神的塑造等，提高廣大職工的思想道德素質與科學文化素質，促進職工群眾的全面發展；通過推進廠務公開，完善以職代會為基本形式的民主管理制度，實現好、維護好、發展好廣大職工群眾的政治經濟文化權益，不斷激發廣大職工構建和諧企業、推動科學發展的積極性主動性創造性。必須解放思想、與時俱進，不斷推動國有企業黨建工作的改革與創新。３０年歷史啟示我們，創新是國有企業黨建工作永葆生命力、創造力、凝聚力、戰斗力的源泉。必須根據形勢發展與任務的變化，用寬廣的世界眼光、系統的全局觀念、長遠的戰略思維，不斷創新工作理念、創新工作舉措、創新活動載體、創新工作內容、創新工作方式、創新發揮政治核心作用的體制機制、創新考核激勵機制，這樣才能保持黨建工作的蓬勃生機與活力，才能保證國有企業改革發展始終沿著正確的方向前行。