第一篇：IT公司銷售制度

文件名稱： 2011銷售制度

編號： CS-AMD-2011011

5發文單位： 行政部 發布時間： 2011-01-15頁數：5

制度導視：

此2011 Ver1.0版本的銷售制度根據央XXX銷售的特點以及公司銷售策略而制訂，主要的內容請大家仔細閱讀：

1.明確銷售區域、客戶條件范圍及銷售的特點；

2.2011年每月銷售任務及績效考核標準；

3.銷售的流程；

4.合同相關事宜的處理辦法；

5.個人提成核算辦法。

目錄一、二、三、四、五、六、七、八、九、市場概述.........................2 銷售任務及績效考核標準..................2 銷售所遵循的幾個基本原則.....................3 銷售相關流程........................3 個人提成核算辦法.......................4 渠道提成核算辦法.......................4 合同未執行、甲方違約的管理規定................4 制度說明.........................4 相關的文件及表格.......................5

備注：本制度相關名詞解釋

1.合同金額：指銷售端與客戶簽訂合同的金額；

2.全額回款額：指合同金額減去其它費用后的實際回款金額；

3.公司：本制度中凡是出現“公司”，都指央XX公司。

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一、市場概述

1.區域定位

XX公司專注于XX，業務范圍為XX省，覆蓋全省各市（自治州）、縣的中小企業。

2.客戶定位

公司的目標客戶為XX省內年產值在XX萬到X億元的生產型、服務型中小企業（根據實際情況可適當放寬范圍），其它類型企業為次。

3.XXX的銷售特點

XXX產品的銷售特點主要為：

1)強勢品牌：

具體內容；

2)無競爭對手：

具體內容，是獨一無二的。

3)與傳統銷售的區別：

具體內容

二、銷售任務及績效考核標準

1.銷售任務

1）公司每月的銷售任務為XXX萬元，由XX分解到銷售來完成。

2）銷售人員每月的任務為XX，銷售金額的統計以合同金額為準。

2.績效考核標準

1）薪酬及費用體制

銷售部采取底薪+提成+獎金的薪酬模式：銷售人員的底薪按照XXXX—

XXXX元/月標準核定，對其個人業績要求為xx/月，實行XX考核的模式；費用由銷售部主管根據部門費用預算及銷售實際需要統籌安排。

2）獎罰制度

評審助理每月除銷售提成之外，另外參與以下考核：

（1）末位淘汰制

評審助理當月出單量在XX以下（不包含XX）者，實行末位淘汰；如出

現并列情況，則考核當月有效客戶數、客戶回訪記錄及考勤情況，表現差者予

以淘汰。

（2）月銷售冠軍獎勵

每月評選銷售冠軍1名，獎勵價值XXXX元-XXXX元的現金或實物；評選條件：

①當月完成XX以上；

②當月無遲到早退；

③客戶回訪記錄良好。

（3）業績特別獎勵

為了鼓勵銷售，樹立先進，公司會不定期推出業績特別獎勵（以現金形式為主），具體以行政部通知為準。

（4）特批帶薪休假

當月完成xx以上者，根據個人意愿，可由銷售部主管特批給予2天以內的帶薪休假。

三、銷售所遵循的幾個基本原則

1.亞直銷模式：公司采取直銷（直接銷售）+合作伙伴的銷售模式。

2.單一客戶經理制：已有合作意向或已進行過客戶報備（在銷售部主管處

報備）的客戶，三個月內其他的銷售人員不得再進行銷售工作，同一客戶出單后XX時間內其他銷售人員不得跟進。

3.項目報備制度：為規范銷售，有效執行單一客戶經理制，實行項目報備

管理。

四、銷售相關流程

A．XXXX銷售流程

每個xxxx銷售環節的實現由以下幾個部分組成：

銷售談判→簽訂合同并付款→XX→XX→XX→XX→XX→提成核算等。

1.銷售談判

具體內容。

2.簽訂合同并付款

具體內容。

3.XX

具體內容

4.XX

具體內容

……

……

……

……

五、個人提成核算辦法

1.提成核算

個人銷售提成核算辦法分為以下兩種：

a)……

b)……

2.提成發放

個人提成于完成銷售收到全款的次月工資發放日發放。

六、渠道提成核算辦法

1.提成核算

具體內容

2.提成發放

具體內容

七、合同未執行、甲方違約的管理規定

A．合同未執行:

具體內容

B．甲方違約：

具體內容。

八、制度說明

本制度最終解釋權歸行政部，公司可根據實際情況更新銷售管理

制度。本制度自發布之日起實行。

九、相關的文件及表格

相關文件及表格請及時參見實時發布的通知。

A、相關文件

……

……

B、相關表格

……

……

第二篇：公司銷售激勵制度

******公司銷售激勵制度

針對本公司業務的特點，保證業務活動有序有效的開展，提高市場的拓展效率，窺避財務風險，制定本規定：

一、適用范圍：銷售部

二、費用開支的水平和相關標準：

a)業務費用的開支（電話費、交通費、差旅費、補助費、交際費、會議交流費等項目）總體上按預計收入的3％來把我，由財務部門來進行專項控制。應確保1％作為崔款及后續費用。

b)業務費用以個人借款形式借出，應由主管銷售的副總經理批準，并在計算銷售提成時扣除。

c)銷售人員執行標準范圍開支，必須確系業務需要，還有助于業務的達成，并有銷售人員提出申請詳細說明用途，經主管人員批準后方可開支。

d)銷售人員在因個人操作不當的情況下丟單，公司將進行罰款，以示警告。

三、費用開支控制

a)銷售人員所借費用，由財務部門建立專門帳戶予以登記跟蹤，同時會同相關部門進行定期或臨時性評價。

b)費用控制實行總量控制、功能控制和過程控制三結合。

c)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務書，詳細說明出差地點、行程和時間安排并經核準。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯系電話等，同時每個月應將前期應報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。

e)銷售人員進行費用借支與報銷，必須經由其財務人員核實登記后方可報主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費用及臨時性開支，須報經銷售部經理批準，數額超過1000元的須經主管副總批準。

g)業務費用的控制由銷售部經理負責，在公司規定的范圍與幅度內進行權衡、調度與

使用，并對費用開支進行評審監督。

四、業務費用的使用范圍及標準

a)住宿費及補助：

i.ii.住宿費：銷售部經理360元/天，銷售人員120元/天。補助費用：60元/天。

b)交通費：

i.ii.外差人員市內交通費、出租車費每人每月可報300元，超出部分由個人支出。省內只報火車、汽車、輪船費，省級交通按以下原則執行：有夕發朝至火車的，原則上做火車，距離較遠的，經主管副總批準后可坐飛機。

c)通信費用：

i.ii.iii.聲訊費用不予報銷。銷售部人員每月可以報銷北京移動電話費用￥150.00元。銷售部人員每月可以報銷外地移動電話漫游費￥250.00元。

d)應酬費用

i.ii.單筆開支1000元以下，可用業務費用報。但必須在報銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上，須事前經過主管副總批準后方可使用，報銷時做

交往總結，同時記入業務費用。

e)其他費用：

i.ii.辦事處費用另行規定。陪同客戶往返北京的差旅費記入業務費用，客戶在北京發生的費用也記入業務

費用。

iii.公司領導到銷售人員管理區域指導工作所發生的應酬費用也計入業務費，禮品

費和公司領導本人的差旅費用公司支出。

iv.銷售人員管理區域的會務費、贊助費計入業務費（不含公司組織的各種促銷活

動費用）。

v.vi.vii.崔款費用計入業務費。合同執行過程中與客戶之間的各項工作協調中產生的費用計入業務費用。訂閱與工作有關的報刊雜志費計入業務費用。

五、宣傳推廣費用

a)有關產品的各項宣傳資料的費用由公司支出，按需發往各辦事處，數量不限。

b)在全國性報紙上做廣告，其費用由公司支出。在地方性報紙上做廣告，其費用由公

司和辦事處業務費用中各出一半。

六、業務費用

a)業務費用不得超過有效合同額的3％。超出部分須經主管副總批準后方可支出。業

務費預支額度：

i.ii.iii.銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經主管副總批準后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經主管副總批準后方可支取。新設業務區域在3％業務費用之外，每省增設2萬元市場啟動費，啟動費用不

計入業務費用。

iv.根據業務發展需要，公司領導有權調整業務費用的使用比例。

七、獎金提成a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：

i.有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領導視情況

決定。

ii.iii.直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝有效合同額×7％－業務費用。渠道銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝有效合同額×1％

b)分配辦法：在提成的獎金中，銷售部經理、銷售經理、公司聘請的銷售顧問按比例

進行分配。

i.銷售任務由銷售部銷售經理獨立完成：

1.銷售部經理20％。

2.銷售經理70％。

3.其余10％由銷售部經理按銷售部人員貢獻大小進行分配，但其本人不參

與分配。若銷售人員之間有交叉跟單情況，其分配比例由公司領導決定。

ii.銷售任務由銷售經理和銷售顧問共同完成：

1.銷售部經理20％。

2.銷售經理35％。

3.銷售顧問35％。

4.其余10％由銷售部經理按銷售部人員貢獻大小進行分配，但其本人不參

與分配。若銷售人員之間有交叉跟單情況，其分配比例由公司領導決定。

c)個人所得提成獎金應按照國家規定扣除個人所得稅。

d)為鼓勵新區，每省的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區的獎

勵。

八、獎金結算

a)結算時間：公司每年12月31日計算當年提成獎金，并按照相應規定發放。b)結算條件：

i.ii.合同到款70％以內者，不作獎金結算。合同到款70％以上（含70％）者，且合同到款沒有達到100％者，可以計提

獎金的50％；

iii.合同到款100％者，可以全額計提獎金，即提取100％的獎金；若合同中有5％

質保款的，可以在回款完成95％時，計提95％的獎金。

c)說明：

i.ii.若離開公司，不論是以何種方式離開公司，均不再做獎金結算。若在結算期間調離原轄區，其余款由繼任者負責收款，離任者和繼任者按照8：

2的比例獲取應計獎金。

九、費用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內辦理完報銷手續，長期外派常駐外地人員，在未回

公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據進行報銷一次。b)銷售人員報銷必須經財務人員核實后報主管副總經理審批，財務人員主要核實： i.ii.iii.iv.時間安排是否符合要求； 費用標準是否在標準所列范圍內； 行程安排是否符合要求； 特殊開支費用是否經過了審批，是否符合報銷規定。

c)須對費用報銷中票據的合法性、開支合理性、填報的規范性、真實性、手續的完備

性等各方面進行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續常規費用原則上按前期報銷費用進行循環使

用，除考慮必要的費用支出外不再增加費用額度。如果前期費用不按規定辦理報銷手續，公司原則上不予借支。

e)業務費用開支在業務與現金流入尚未實現，由財務部門按照財務會計制度進行帳務

處理，但必須另外專項登記，待業務與現金流入實現再提取業務獎勵進行核銷。

十、用款程序

各項費用的請款、報銷手續按公司財務制度辦理。

十一、本規定從2005年1月1日起執行。

******有限責任公司

2004年12月25日

第三篇：公司銷售會議制度

公司 銷售會議制度

第一條 目的 為了使企業銷售目標有計劃地實現，每天早上（假日除外）以15 分鐘為限，由營業部成員及有關人員參加，召開銷售會議，協商決定業務方面的指揮、研究、聯系、調整或者解決問題的方法。可以根據情況在各部門召開。

第二條 與會人員 1.營業部長。

2.管理科長。

3.營業科長。

4.營業部各負責人。

5.其他人員。有經理、常務或營業部長指示要求參加的人。

與會人員如因故不能出席時，必須由代理者出席。會議主席由營業部長擔任。

第三條 會議事項 1.昨天和昨天為止的銷售業務的結果及其處理。

2.確定當天的訪問或接受訂貨和回收貸款指標。

3.對不同客戶的訪問，接受訂貨、交貨、回收貸款等計劃及其實施。

4.新產品的銷售手段和對同業者的對策研究。

5.根據負責人的工作及其他情況安排工作和改變分工。

6.以當天的接受訂貨情況和進款情況為基礎，進行聯系、報告和業務的調整。

7.根據當天確定的業務，對全體人員進行安排和聯系。

8.對工作中的困難和障礙研討對策。

9.對于前一天或過去決定的事情的處理報告和研討。

10.對重要的不滿意見的處理。

11.其他重要事項。

第四條 在會議上各與會者應就所負責的工作，做出報告、回答，提出意見或進行聯系。關于前列各項，主席在會議上可以隨時提出要求，并對應妥善處理的地方提出要求。

第四篇：公司銷售人員制度暫行辦法范文

公司銷售人員制度暫行辦法

1.報到手續

經核定錄用人員于報到日攜帶：一寸免冠彩色照片兩張，身份證及學歷證書原（復印）件，到公司人事部報到辦理就職手續。

2.培訓：

新的客戶代表入職前培訓一天，培訓結束考核合格后辦理試用手續。培訓期間無薪水。

3.試用：

新進員工試用期一個月到三個月，若銷售業績達到公司要求的任務量，則次月轉為正式員工，享受五險及分級提成待遇，客戶代表試用期最長不得超過三個月。如果員工在試用期內完不成公司要求的任務量，被證明不符合錄用條件的，則公司可以在試用期內終止聘用或轉為兼職員工。

4.轉正

轉正后客戶代表投五項保險，提成按公司有關規定．

5.離職

員工離職分為“辭職、自動離職、解雇、開除、”四等。

辭職：試用期之內，員工辭職需提前三天遞交辭職報告；試用期過之后，員工辭職需提前一個月通知公司

離開公司前辦妥移交手續之后，次月結算薪水

自動離職：凡無故擅自礦工三天以上者，均作自動離職論，不予結算薪水。解雇：工作期內，員工因工作表現、工作能力等因素不符合本公司要求，無法勝任本職工作，公司有權解雇，次月結算薪水。

開除：員工因觸犯法律，嚴重違反公司規章制度或犯嚴重過失者，即予開除，次月結算薪水。

6、獎懲條例

公司將根據員工工作業績及表現于每月末進行一次業績評估，并在經濟上給予獎勵，辦法如下：

完成任務者，公司給予補助：交通費50元，電話費50元。

特殊獎勵：每月領導根據業績的完成情況，對于業績突出這給予特殊獎勵

7、考勤制度

公司統一實行每周五天半天工作制

１.公司作息時間：

周一至周五

上午：8：30——12：00

下午：13：00——17：00

周六上午：上午：9 ：00——11：30

離開工作崗位必須經過經理同意，并去行政部填寫外出單，否則根據情節按曠工或早退處理

2.如遇特殊情況不能按時到崗，必須提前一天通知經理，以便安排工作，否則按照曠工處理。

3.未經請假或假滿未經續假而擅自不到職者以曠工論，員工曠工不發任何工資。無故連續曠工3日者，予以解雇。

8、薪籌制度

1、客戶代表實行責任底薪制。試用期內，第一個月達到業績1500，底薪為800元整，提成另計。若第一個月完不成任務，累計兩個月達到3000，或三個月達到4500，則次月轉正并投五險；試用期內超出任務量部分有提成，具體為5萬以內業績傭金為10%，5萬以外業績傭金為20%，超出公司報價部分按50%提成。

2、客戶代表入職后責任底薪為1000元整,業績傭金為5萬以內業績傭金為10%，5萬以外業績傭金為20%，超出公司報價部分按50%提成。

3、兼職客戶代表無底薪，提成為15%，超出公司報價部分按50%提成。

4、據銷售情況以及公司各方面原因，每月月底制訂下月銷售任務，每月月底統計本月銷售情況，每月20號發放工資

5、客戶代表之間嚴禁互換業績，如被發現雙方均按零業績處理。

6、根據公司具體經營狀況，對完成任務的客戶代表進行獎勵。

7、入職一星期內離職，無薪水。

第五篇：公司銷售人員激勵制度-1

目錄

1.總則 1.1編制目的 1.2適用范圍 1.3激勵原則 2．激勵機制組織體系

2.1激勵機制方案頒布與執行 2.2激勵機制修訂 2.3激勵機制解釋部門

2.4激勵機制組織與實施工作人員職責 2.5激勵機制實施日期

3激勵機制內容 3.1薪酬激勵 3.2物資激勵 3.3榮譽激勵 3.4關心激勵 3.5參與激勵 3.6活動激勵

銷售人員激勵機制

一、總則

1.1編制目的

1、為了促進公司業務的發展，激發銷售部員工的工作熱情，實現公司的銷售目標，特制定本制度。

2、增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。

3、培養銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。

1.2適用范圍

本機制適用于公司所有銷售人員。

1.3激勵原則

1、實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應客戶、競爭對手及行業等相關信息至公司。

2、績效落實原則：根據銷售人員的工作業績，公司及時地落實相關績效。

3、公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。

二、激勵機制組織體系

2.1激勵機制方案頒布與執行

本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布并監督施行，財務部、銷售中心共同執行。

2.2激勵機制修訂

本制度修訂由人力資源部根據銷售部門意見和企業經營目標調整需要提報修改方案，經企業總經理核準后，方可修訂。

2.3激勵機制解釋部門

人力資源部負責對各項激勵措施進行解釋。

2.4激勵機制組織與實施工作人員職責

人力資源部設兼職人員負責激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：

1、根據公司經營戰略發展的需要，確定有關激勵政策。

2、制定員工激勵制度。

2.5激勵機制實施日期

本規定經總經理批準生效后，于

年 月 日起施行，本規定施行之日起，原有與本規定相抵觸的相關規定、條文同時廢止。

三、激勵機制內容 3.1薪酬激勵

3.1.1薪酬模式

1、總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。

2、實際收入=總收入—扣除項目。

3、績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。

4、津貼補助：話費補助、差旅補助等。

5、扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區激勵部分及其他應扣款項等。

3.1.2薪酬模式說明

1、績效獎金：公司銷售業績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。

2、津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。

3、銷售獎金：根據區域銷售業績給予的一種激勵獎金。

4、渠道獎金：根據銷售區域內的渠道管理業績給予的一種激勵獎金

5、設置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業績突出者實現高獎金高收入。

6、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區域經理的收入比例為4：5：1，大區經理的收入比例為3：6：1，全國經理的收入比例2：7：1。

3.1.3基本工資

3.1.3.1基本工資公式

1、基本工資=基礎工資+崗位工資+工齡工資。3.1.3.2基本工資說明

1、基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。

2、基礎工資：參照當地職工平均生活水平、最低生活標準、生活費用價格指數和國家有關法律法規確定，基礎工資在基本工資總額中占45％左右。

3、崗位工資：崗位工資是根據職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為 類 級的等級序列，崗位工資在基本工資總額中占50％。

4、工齡工資：按員工為企業服務年限長短確定（區分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩定地為企業工作。3.1.3.3基本工資管理規定

1、基本工資調整：根據公司經營效益，經董事會批準可以對基本工資進行調整。原則上是每年 月進行調整，基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來調整，崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規定。

2、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規定，員工根據聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經半年考核，再調整等級；對于崗位變動的，根據晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調整。

3.1.4績效獎金

3.1.4.1績效獎金公式

1、計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。3.1.4.2銷售獎金

1、計算公式：銷售獎金=基準獎金×銷售達成率

2、基準獎金：公司規定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）。

3、銷售達成率：（銷售達成率=實際銷售額/目標銷售額*100%），在一定周期內同一區域實際銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區間為[0~200%]，銷售達成率在區間內按實際值計算，當銷售達成率大于200%時按200%計算。

4、目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估后經公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規則的前提下制定的，不同的銷售區域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。3.1.4.3渠道獎金

1、計算公式：

渠道獎金（A模式）=基準獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2 渠道獎金（B模式）=基準獎金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2

2、A模式說明

①基準獎金：同上公式。

②終端增長率：（終端增長率=實際新增終端數量÷目標新增終端數量*%），指在同一時期、同一區域內實際新增終端數量與目標新增終端數量的百分比稱為終端增長率；終端增長率的區間為[0~200%]，終端增長率在區間內按實際值計算，當終端增長率大于200%時按200%計算。

③實際新增終端數量：（新增終端數量=新建終端數量—終端淘汰數量），終端數量應該是經過備案的終端。

④目標新增終端數量：由營銷中心批準執行的某一時間段各區域目標新增終端數量決定。

⑤平均銷售率：（平均銷售率=終端實際平均銷量÷終端目標平均銷量*%），指在同一時期、同一區域內終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區間為[0~200%]，平均銷售率在區間內按實際值計算，當平均銷售率大于200%時按200%計算。

⑥終端實際平均銷量：{終端實際平均銷量=[∑（N個終端實際銷量）]÷N}，在這里的銷量僅僅是指由經過備案的終端銷售出去的量。

⑦終端目標平均銷量：由營銷中心批準執行的某一時間段各區域終端目標平均銷量來決定。

3、B模式說明

①基準獎金：同上公式。

②終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率），指在同一時期、同一區域內終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區間為[0~200%]，終端淘汰率在區間內按實際值計算，當終端淘汰率大于200%時按200%計算。

③終端實際淘汰率：[終端實際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數量）*%÷終端目標淘汰率]，終端數量應該是經過備案的終端。

④終端目標淘汰率：由營銷中心批準執行的某一時間段各區域終端目標淘汰率規定。

⑤平均銷售率：同A模式。

4、A、B模式適用對象及選擇

①A模式適用對象：主要適用于新產品在一個市場的導入、推廣期內，以及適用于區域市場的拓展期。

②B模式適用對象：主要適用于成熟的產品銷售，區域市場相對比較成熟。③A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意，并且需要乘一個系數。[A模式：渠道獎=基準獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2×k/N；B模式：渠道獎=基準獎金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2×（N-k）/N；K指新產品數，N指產品總數]。3.1.4.4基準獎金

1、基準獎金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時參照公司經營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數。與所在崗位擔當的責任緊密聯系，所在崗位責任大則基準獎金數額大，反之則小。

2、基準獎金確定：基準獎金由人力資源部擬定，人力資源經理和營銷總監審核，總經理批準執行。

3、調整周期：基準獎金在一定時期內具有一定的穩定性，其周期的調整經過相應程序審批后方可執行。

3.1.5績效考核

3.1.5.1考核說明

1、考核種類：績效獎金的考核分月度考核及考核兩種方式。

2、月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續3次不達標者實施辭退處理。

3、考核：由 辦公室及 部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則，依照會計1月1日起至12月31日為止，于年初組織管理考核。考核采取只獎不罰原則，重獎優秀者，鼓勵上進者。3.1.5.2考核指標

1、銷售指標

銷售指標=（銷售額÷目標銷售額）×100%

2、渠道指標

渠道指標（A模式）=（實際新增終端數量÷目標新增終端數量）×100% 渠道指標（B模式）=（終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率）×100% 渠道指標（綜合模式）=（實際新增終端數量÷目標新增終端數量+終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率）÷2×100%

3、管理指標

由市場部擬定具體管理考核標準。3.1.5.3考核指標說明

1、指標分值：指標總分值為100分，其中銷售指標占50%，渠道指標占40%，管理指標占10%。

2、模式選擇：由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意。

3、渠道指標說明：渠道指標A模式適用于新產品在市場導入推廣期間，或新開拓的銷售市場；渠道指標B模式適用于成熟產品銷售期間，而渠道綜合模式適用于銷售區域內同時有成熟和不成熟產品銷售期間。3.1.5.4考核成績的計算 ①月度計算

1、當各考核指標均及格時，考核成績=（銷售指標完成率×50%+渠道指標完成率×40%+管理得分x10%）。

2、如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩項不及格的，所有成績為零。

3、考核指標及格線為60。②計算

考核成績=各月平均值x60%+考核x40% 3.1.5.5考核管理及規定

1、特別說明：本考核方案不適用于銷售代表、渠道代表、促銷員，對促銷員的人事掌控權直接下放給區域經理，區域經理對下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權，對其調崗具有決定權，經過連續三次調崗后仍不合格者直接淘汰。

2、月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續三個月位于倒數三名者也將被淘汰。

3、考核獎罰：考核采取重獎優秀者，鼓勵進步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金。

4、考核紀律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現象。考核過程中如存在徇私舞弊現象，經查核屬實者收回所發獎金，并給予記過處分，情節嚴重者作開除處理。

5、申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責任對被反映的問題予以調查，并給反映者合理答復。

3.1.6費用與津貼

3.1.6.1津貼補貼

1、津貼補貼說明：包括有市內交通津貼、出差伙食津貼。

2、津貼補貼規定：銷售人員出差時會給予一定補貼。

3.1.7薪酬計發

3.1.7.1薪酬計發依據

1、基本工資：主要以《 薪酬制度》和《 銷售人員基本工資表》的規定為依據，再根據《 考勤制度》來具體計算發放金額。

2、績效獎金：主要以本機制相關規定作為依據，在以各區域實際銷售及渠道業績計算績效獎金。

3、津貼補助：以營銷中心的《差旅及相關費用管理規定》為主要依據。3.1.7.2薪酬計發時間

1、績效計算：依據考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營銷中心辦公室，由營銷總監審批后再交財務部核算薪資。

2、計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底，管理獎計算周期為1月1日到12月31日止。

3、基本工資：按照《 薪酬制度》規定，每月15-16日發放上月工資。

4、績效獎金：由公司財務部每月20-22日發放上月績效獎金。

5、津貼補助：除報銷部分，由財務部每月20-22日發放上月津貼補助。3.1.7.3獎金發放標準

1、月度發放標準：月度發放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規處罰款項）x90%。

2、發放標準說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎。3.1.7.4薪酬調整及異常

1、新進人員：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/26*出勤天數+績效獎金*90%”。

2、離職員工：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/26*出勤天數+績效獎金*90%-扣款”。

3、試用轉正：根據員工的實際轉正日期經過相關程序審批核準后，享受轉正后薪酬標準。

4、崗位異動：根據人力資源部公布的崗位變動日期，享受變動后薪酬標準。

5、職位晉升：根據公司薪酬制度規定，在晉升后發完一次工資后，開始實行新的薪酬標準。

6、其他情況：特殊情況，需個別調整基本工資的，經總經理書面批準后予以調整。3.1.7.5薪資計發規定：

1、金額尾數規定：工資計算時，如出現有未達到元以下尾數產生一律計算到元為單位。

2、支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。

3、薪金領取規定：由本人持有效的工作證到財務部領取薪金，如需要代領，必須由部門經理開證明后持代領人有效工作證和被代理人有效證明到財務部領取。

3.2物資激勵

3.2.1福利品

3.2.1.1適用范圍

銷售部所有員工 3.2.1.2福利品項目

季度勞動保護用品，每季度最后一個月月末發放，價值 元//季度/人。端午節禮品，端午節前發放，禮品價值 元/人。防暑降溫，發放價值 元/人的防暑降溫禮品。秋季水果，發放價值 元/人的禮品。

中秋節禮品，中秋節前發放價值 元/人的禮品。春節禮品，春節前發放價值

元/人的禮品。3.2.1.3管理部門職責

由人力資源部負責統計人數。由采購部負責購買。由行政部負責申購并發放。

3.3榮譽激勵

3.3.1會議表彰

發給榮譽證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現進行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導。

會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視對員工良好的工作行為的觀察，并及時做好激勵。

3.3.2銷售部獎項的評選

3.3.3.1銷售冠軍獎

銷售人員只要在當月度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲月度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。

銷售人員只要在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在當季度直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。

銷售人員只要在當中成為個人銷售記錄最高者，即可獲銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并每年的大會上行進行表彰，獎金為 元。3.3.3.2服務明星獎

銷售人員在工作期間能夠熱心真誠服務于顧客并得到顧客的認可，同時得到顧客來電、來函、來訪的表揚，即可獲得服務明星獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。

3.3.3各種形式的表揚

表楊分口頭表揚與書面表揚兩種。3.3.3.1口頭表揚

口頭表揚需要各級管理人員學會綜合運用贊美的藝術，用欣賞的眼光適時對員工進行口頭贊美，也可以在班前會及各級會議上進行口頭表揚。3.3.3.2書面表揚。

書面表揚可依托內部OA平臺，各種宣傳版對員工的良好工作行為進行表揚。

3.3.4培訓獎勵

銷售部銷售副總監以上崗位員工，具備培訓公司新進員工的職責及資格，其工作職責包括：銷售部的日常培訓工作，和對新員工的培訓。在此期間培訓一名員工，并考核一次性通過后，給予培訓負責人每考核通過一人 元的培訓獎勵。培訓負責人所培訓人員2個月未通過考核，培訓負責人愛心捐贈 元/人。

3.3.5獎勵旅游

3.3.5.1適用范圍

連續兩個季度獲得季度銷售冠軍獎的員工，獎勵國內旅游一次。

3.4關心激勵

3.4.1交通補助

公司給予每位銷售人員

元/月--元/月的交通補助。

3.4.2健康體檢

適用范圍：全體銷售部員工

3.4.3結婚禮金

適用范圍：領取結婚證后，10天內向公司提出申請的正式員工。員工持結婚證原件到人力資源部登記，復印件存檔，喜金

元。人力資源部負責審核員工的結婚資料是否符合公司規定的申報條件，負責申報資料的存檔。行政部負責費用申請，負責送達喜金。3.4.4喪事慰問金

適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡。慰問金

元。行政部負責費用申請，送達慰問金。

3.4.6住院慰問金

適用范圍：公司正式員工。慰問金標準

元。行政部負責調查員工病情，是否符合發放住院慰問金的條件。并負責送達住院慰問金。

3.4.7員工生日

適用范圍：全體員工。總經理簽發生日卡。

3.4.8邀請員工家屬參加公司慶典活動

適用范圍：被評為優秀員工、先進個人或榮獲各種光榮稱號的公司標兵，可在公司有慶典活動時，邀請其一至二名員工家屬參加活動。

3.4.10總經理接待制度

適用范圍：全體銷售部員工。總經理不定期與員工進行交流，了解員工對公司的要求與看法，利于公司的決策方向和管理的改進。

3.5參與激勵

3.5.1員工合理化建議提案制度

適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的營銷方案、節約成本、改進工作流程或管理創新的化建議等諸方面的構想和方案。

員工可隨時提出合理化建議，并提交合理化建議書面方案交人力資源部。人力資源部接受提案表后，即時進行登記，并對提案內容是否符合規定受理范圍提出初步資格審查意見。對正式受理的建議，人力資源部落實建議執行部門和主辦人，并根據建議執行部門和主辦人的反饋意見，及取得的預期經濟效益等情況，提出合理化建議的獎勵等級，報總經理辦公會（含擴大會）討論，報請總經理批準。

獎金標準

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元。

3.5.2人才推薦獎勵

為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵員工可隨時推薦優秀人才，對于推薦優秀人才的員工給予一定數額的獎勵。

被推薦的人才、經面試合格錄用后，分兩次獎勵推薦人獎金，簽訂勞動合同入職即獎勵規定獎金數額50%；試用期合格轉正任命后再次獎勵推薦人規定獎金數額50%。

所推薦的各類人才獎金數額

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元。

3.6活動激勵

3.6.1部門季度活動。

以部門為單位自行組織。活動形式為會餐及組織相關娛樂活動。活動頻次：每季度一次。活動經費標準：

元/季度/人

3.6.2部門一年一度的旅游。

以部門為單位自行組織。依據公司相關規定，帶領本部門員工到周邊城市旅游。

活動頻次：每一次，天數為2日。費用標準：

元/人。3.6.3各種娛樂活動

公司大會、新年（春）聯歡會、“3.8”婦女節座談會等公司確定的活動。