第一篇：怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計(jì)劃

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計(jì)劃

多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計(jì)劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事 找事”。因此、通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計(jì)劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員 計(jì)劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺陷。做吧，好 像又沒什么用。

典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是： “交給經(jīng)理了。”好像做計(jì)劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計(jì)劃 是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。

典型現(xiàn)象2；當(dāng)我們間銷售經(jīng)理每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回 答通常是；“在抽屜里。”

典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員購銷售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解 計(jì)劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解

得極為詳細(xì)。其實(shí)，業(yè)務(wù)員都明白．stm32在中國現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境下，銷量計(jì) 劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒到位．完不成銷售計(jì)劃就不是收務(wù)員的責(zé)任了。

典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工 作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋€(gè)小小的意外事件都 會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。

理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并能有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管 理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃，并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。

理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普通意 義，不能復(fù)制．不能推廣。

推薦做法1：沒有合格的銷售計(jì)劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)*因?yàn)?他們?cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷售管圃，一定 要圍繞銷售計(jì)劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計(jì)劃一致。案例；一家食品企業(yè)，一次月度計(jì)劃會(huì)竟然開T10多大。當(dāng)公司 下達(dá)銷量目標(biāo)時(shí)，業(yè)務(wù)a4良快就拿出相應(yīng)的計(jì)劃。按照慣例，僅僅是一 份銷量分解和促銷計(jì)劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方 案只有詳細(xì)到一看方案、就知道只要按照該方案不折不知地執(zhí)行，這個(gè) 月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)。”因此，業(yè)務(wù)目 的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)“過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié) 果．做得最好的業(yè)務(wù)員修改73遍方案，最多的修改了6遍方案。

推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計(jì)劃分解成“存量”和“增量”，然后 要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計(jì)劃。分解

“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的 性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量“確定的。

完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價(jià)是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通 路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如。幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個(gè)終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作 才是完成增量的工作。

推薦做法3：銷售11劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是“銷量目標(biāo)"，另 個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。

沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票

子(收入)要受影響。ST代理沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”。“工作日標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開 發(fā)、新產(chǎn)品推廣．市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端 推廣答。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的。銷量目 標(biāo)”沖淡，甚至被忘卻。

在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒有改善的情況F，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員 不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過 “工作目標(biāo)。的完成．進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。

營銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的 工作。過程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況；結(jié)果管理，主要考 核“銷量目標(biāo)”完成情況。wxq$#

第二篇：怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計(jì)劃

怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）多數(shù)銷售經(jīng)理都把寫銷售計(jì)劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”，怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計(jì)劃。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計(jì)劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把銷售經(jīng)理計(jì)劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項(xiàng)。做吧，好像又沒啥用。典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“交給經(jīng)理了。”好像做計(jì)劃是為了交差。或者回答：“在日記本上。”計(jì)劃是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個(gè)銷售經(jīng)理的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里。”典型現(xiàn)象3：多數(shù)銷售經(jīng)理的銷售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解計(jì)劃，銷售經(jīng)理甚至能像模像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí)，銷售經(jīng)理都明白，在中國現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境下，銷量計(jì)劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計(jì)劃就不是銷售經(jīng)理的責(zé)任了。典型現(xiàn)象4：有的銷售經(jīng)理的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋€(gè)小小的意外事件都會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。理念1：優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃，并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。推薦做法1：沒有合格的銷售計(jì)劃，一定不能讓銷售經(jīng)理下市場(chǎng)，銷售工作計(jì)劃《怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計(jì)劃》。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計(jì)劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計(jì)劃一致。案例：一家食品企業(yè)，一次月度計(jì)劃會(huì)竟然開了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時(shí)，銷售經(jīng)理很快就拿出相應(yīng)的計(jì)劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計(jì)劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)。”因此，銷售經(jīng)理的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)“過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的銷售經(jīng)理修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。推薦做法2：把銷售經(jīng)理的銷量計(jì)劃分解成“存量”和“增量”，然后要求銷售經(jīng)理分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計(jì)劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價(jià)是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個(gè)終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。推薦做法3：銷售計(jì)劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是“銷量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”。“工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。“工作目標(biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，銷售經(jīng)理不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。營銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排銷售經(jīng)理的工作。過程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。

第三篇：怎樣寫一份銷售計(jì)劃

怎樣寫一份銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）第一部分，為市場(chǎng)的定位分析，包括產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)的劃分，需求分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，怎樣寫一份銷售計(jì)劃。第二部分：對(duì)產(chǎn)品的銷售方法的選擇，例如，經(jīng)銷商模式，直銷，為什么會(huì)選擇這種模式，或者使用混合模式第三部分：在模式選定后，可以操作的步驟，例如如何選擇經(jīng)銷商等等選好經(jīng)銷商后，如何與經(jīng)銷商保持信息通暢。第四部分是銷售的其他方面，例如廣告和品牌的建立和促銷等如何寫外貿(mào)銷售計(jì)劃書：(1)外貿(mào)業(yè)務(wù)做為一個(gè)長久不衰的行業(yè),有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì).我通常把業(yè)務(wù)分為以下幾個(gè)階段：階段一：.熟悉產(chǎn)品好的業(yè)務(wù)員有著精湛的專業(yè)知識(shí),而企業(yè)往往會(huì)忽略這個(gè)問題,直接把業(yè)務(wù)員拉入做業(yè)務(wù)員.(2)建立、維護(hù)、擴(kuò)大外貿(mào)市場(chǎng),完成銷售計(jì)劃開發(fā)外貿(mào)市場(chǎng),建立外貿(mào)銷售渠道；協(xié)助外貿(mào)部經(jīng)理處理與各部門.建立、維護(hù)、擴(kuò)大外貿(mào)市場(chǎng),完成銷售計(jì)劃。工作內(nèi)容：-開發(fā)外貿(mào)市場(chǎng),建立外貿(mào)銷售渠道；(3)目標(biāo)--全系統(tǒng)完成銷售收入6.24億元,比上年增長12.2%,有80%以上的企業(yè)完成全年的銷售計(jì)劃。②外經(jīng)外貿(mào)工作成效顯著。在制約因素較多的情況下,全系統(tǒng)出口交貨值比上年增長36.9%,出口產(chǎn)品由上年的25種增加到36種,三資企業(yè)由上年的5家^附：銷售計(jì)劃書銷售計(jì)劃書第一條為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷售計(jì)劃，銷售工作計(jì)劃《怎樣寫一份銷售計(jì)劃》。第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。第六條與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。第七條銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來提高效率。第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量；(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

第四篇：《讓領(lǐng)導(dǎo)放心》讀后感

《讓領(lǐng)導(dǎo)放心》讀后感

孫 軍

書是人類進(jìn)步的階梯，一本好書能改變?nèi)艘簧拿\(yùn)。近日，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的推薦下讀了《讓領(lǐng)導(dǎo)放心》一書，感觸很深，細(xì)心、勤奮、守時(shí)、禮貌、堅(jiān)持、感恩、承擔(dān)、忠誠等等，書中要我們做到種種職業(yè)素養(yǎng)，如果有人一一具備，那該是怎樣的完人啊！即使不能面面俱到，至少我們知道了努力的方向。工作并不是為領(lǐng)導(dǎo)做的，工作成績的優(yōu)劣體現(xiàn)的是自身價(jià)值。

“讓領(lǐng)導(dǎo)放心”，我們要做解決問題的人，不做制造問題的人．要有積極解決問題的意識(shí)，不把問題留給別人；做勤快細(xì)心人，不做懶惰人馬虎人，付出更多才會(huì)回報(bào)更多，要有堅(jiān)持下去的信念；做負(fù)責(zé)任的人，不做消極冷漠的人，用理想調(diào)動(dòng)自己的工作熱情，讓主動(dòng)工作成為一種習(xí)慣；做老實(shí)認(rèn)真、受得了委屈的人，不做自作聰明、遇挫即折的“玻璃人”，哪里跌倒就在哪里爬起來，要挨得起批評(píng)，受得了委屈；做不找借口的人，工作即責(zé)任，借口不是推卸責(zé)任的擋箭牌，敢于承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)脫穎而出。

人活著就要為社會(huì)的發(fā)展作貢獻(xiàn)。在自己的崗位上獨(dú)當(dāng)一面，能把自己分內(nèi)的事做到位，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，對(duì)單位有所貢獻(xiàn)，或是有所建樹，得到領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可和稱贊，自己也會(huì)由此體味成就感。我想：不論我們是塊什么樣的材料，只要你能在崗位上發(fā)光發(fā)熱，發(fā)揮了作用，體現(xiàn)了價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了自己的人生觀、價(jià)值觀，這就是一塊好料。我的體會(huì)是：不管領(lǐng)導(dǎo)分配我做什么，我都做到先了解工作要求、目標(biāo)，任務(wù)，從培養(yǎng)自己的興趣入手，讓自己熱愛并完成這項(xiàng)工作。愛會(huì)讓你的生活充實(shí)而愉快，生活變得美好，而且充滿陽光。愛能改變一切，能從討厭變成喜歡；喜歡做和討厭做的事，效果就不一樣，愛這項(xiàng)工作，你就會(huì)想方設(shè)法動(dòng)腦筋去做好，邊干邊總結(jié)，取別人之長來補(bǔ)自己之短，讓自己很快地在崗位上發(fā)揮作用，力求把自己的工作做得盡善盡美，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；同時(shí)要處處考慮到集體的利益，一心為公，克已奉公，關(guān)心他人，尊重同事，敢于負(fù)責(zé)，做出成績，就能得到同事們的認(rèn)可，成為值得信賴的人。而討厭做那件事的人，他就不可能投入太多的熱情，只能是敷衍了事，得過且過，做一天和尚撞一天鐘，如果是這樣，那他又怎么能把事情做好把生活過好呢？

“讓領(lǐng)導(dǎo)放心”，其實(shí)也是讓自己安心。工作沒有重不重要之分，有分別的只是對(duì)工作的態(tài)度。某些事有些人能完成有些人不能完成，能順利完成的人可能能力并不比失敗的人強(qiáng)，而重要的是他們用什么樣的態(tài)度去面對(duì)這件事。齊格勒說：“如果你能夠盡到自己的本分，盡力完成自己應(yīng)該做的事情，那么總有一天，你能夠隨心所欲從事自己想要做的事情。”反之，如果你凡事得過且過，從不努力把自己的工作做好，那么你永遠(yuǎn)無法達(dá)到成功的巔峰。忠誠是要落實(shí)到行動(dòng)上，而不是簡(jiǎn)單的表態(tài)！口頭上表忠心那是阿諛奉承，行動(dòng)上不折不扣地完成任務(wù)，這才是真正讓領(lǐng)導(dǎo)放心。“讓領(lǐng)導(dǎo)放心”，讓自己安心。做對(duì)工作感恩的人，不做牢騷滿腹的人，做講原則的人，不做違背職業(yè)精神的人，懷著感恩的心情盡力去喜歡你眼前的工作，忠誠無價(jià)，服從也是一種職業(yè)精神??

第五篇：怎樣寫計(jì)劃

怎樣寫計(jì)劃

遼寧煙草2001.03 期作者:

計(jì)劃是使用頻繁的事務(wù)類常用應(yīng)用文。有了計(jì)劃，就有了奮斗目標(biāo)，就能爭(zhēng)取主動(dòng)，通過積極努力，達(dá)到預(yù)期的目的。因此，寫好計(jì)劃，是做好各項(xiàng)工作的主要環(huán)節(jié)。

一、計(jì)劃的性質(zhì)、作用、特點(diǎn)

計(jì)劃是對(duì)未來一定時(shí)期的任務(wù)作出預(yù)想性部署的文種，即根據(jù)上級(jí)的方針政策及指示精神，從本單位實(shí)際出發(fā)，提出明確的目標(biāo)、要求，制定具體的措施、辦法，并規(guī)定完成的期限的一種應(yīng)用文。計(jì)劃是一個(gè)總的名稱，通常說的安排、設(shè)想、打算、要點(diǎn)、方案、規(guī)劃等，都屬于計(jì)劃的范疇，只是它們的內(nèi)容（內(nèi)涵）各有不同。安排，是時(shí)間較短、范圍較小、內(nèi)容較少，較為具體的計(jì)劃。例如，《北京××大學(xué)開展三講教育的安排》。設(shè)想、打算，一般是初步的、預(yù)備性的，或者非正式的計(jì)劃。設(shè)想是關(guān)于比較長的時(shí)間內(nèi)的某項(xiàng)工作的初步的建設(shè)性的想法。例如，《××市美化市容的初步設(shè)想》、《北京市××區(qū)關(guān)于深入開展“兩個(gè)文明”建設(shè)的打算》。要點(diǎn)，是只列工作任務(wù)中主要方面的計(jì)劃。例如，《北京市××局2000年4季度工作要點(diǎn)》。方案，是對(duì)某項(xiàng)工作，從目的要求、方式方法到具體步驟都作出全面部署與安排的計(jì)劃。例如《北京市住房制度改革方案》。規(guī)劃、綱要，是指時(shí)間較長，范圍較廣，內(nèi)容較概括的長遠(yuǎn)計(jì)劃。例如，《××省2000-2010年經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，《天津市工業(yè)發(fā)展綱要》。規(guī)劃的時(shí)限一般應(yīng)在三年或五年以上。綱要的內(nèi)容原則性、概括性更強(qiáng)，通常是關(guān)于工作方向、目標(biāo)的綱要式的計(jì)劃。

計(jì)劃有以下六點(diǎn)重要作用。一是具有指導(dǎo)的功能。計(jì)劃規(guī)定了工作或活動(dòng)的目的和作法，指導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，按照計(jì)劃的要求，統(tǒng)一意志，統(tǒng)一行動(dòng)，協(xié)調(diào)一致地開展工作。二是取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。有了科學(xué)計(jì)劃，可以有力地促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，有助于搞好縱向、橫向協(xié)調(diào)，進(jìn)行綜合平衡，理順關(guān)系，合理安排人力、物力、財(cái)力，以較低的消耗取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。計(jì)劃的科學(xué)程度，直接影響和決定事業(yè)發(fā)展的合理速度。三是決策部門實(shí)行科學(xué)管理的重要手段。領(lǐng)導(dǎo)者可以憑借計(jì)劃來要求和檢查所屬單位的工作進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)和及時(shí)解決前進(jìn)中的問題，保證和促進(jìn)工作或活動(dòng)的順利進(jìn)行。四是各項(xiàng)事業(yè)的基礎(chǔ)。古人說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。“預(yù)”就是事先有了計(jì)劃，有了準(zhǔn)備。有了計(jì)劃，有了準(zhǔn)備，并能積極地按照去做，就能取得勝利。“不預(yù)”就會(huì)失去目標(biāo)而導(dǎo)致失敗。五是使群眾干作有方向。“計(jì)劃”，即有任務(wù)、要求，又有步驟、措施，這就會(huì)使廣大群眾對(duì)一定時(shí)期內(nèi)的工作，做到胸中有數(shù)。一旦有了類似定額的目標(biāo)，勢(shì)必會(huì)激勵(lì)大家為之而努力的積極性，并隨時(shí)為下一階段工作做好各方面的準(zhǔn)備。進(jìn)而提高工作效率，促進(jìn)工作進(jìn)程。六是取得反饋信息進(jìn)行調(diào)整。計(jì)劃制訂出來發(fā)送給有

關(guān)部門、有關(guān)人員，就能得到反饋信息。他們會(huì)從自己各自的角度，所了解的條件、情況、信息，來考慮計(jì)劃及其執(zhí)行。因而提出意見、辦法，糾正計(jì)劃執(zhí)行中的紕漏，使之得到合理的調(diào)整。

計(jì)劃具有以下四個(gè)特點(diǎn)。一是針對(duì)性。計(jì)劃一定是針對(duì)某種具體情況而制定的，它必須為具體的工作任務(wù)服務(wù)，必須能夠達(dá)到具體的目的。二是預(yù)見性。計(jì)劃都是在事前擬定的，是對(duì)未來一定時(shí)期的工作或任務(wù)的假設(shè)性、預(yù)想性安排。無論考慮得多么具體、周到，它和實(shí)際情況總會(huì)有某種出入。我們的目的就是盡量地接近客觀實(shí)際，盡量減少誤差。三是可行性。計(jì)劃雖然有預(yù)見性，但同時(shí)還必須有可行性，因?yàn)樗怯脕砭唧w執(zhí)行的文書，它是進(jìn)行具體活動(dòng)的準(zhǔn)則和綱領(lǐng)。計(jì)劃當(dāng)中的措施、步驟和辦法等必須切實(shí)可行。四是有一定的規(guī)范性。不同內(nèi)容的計(jì)劃，可以有各種不同的寫法，但它們都必須具備計(jì)劃的三要素；任務(wù)、措施和完成時(shí)間，即做什么，怎么做，什么時(shí)候做。

二、計(jì)劃的種類、內(nèi)容、寫法

計(jì)劃的種類很多，按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分，就有不同種類的計(jì)劃。常見的種類劃分主要有以下五種。一是按性質(zhì)或內(nèi)容分。有生產(chǎn)、工作、教學(xué)、財(cái)務(wù)、學(xué)習(xí)、科研、計(jì)劃等。二是按時(shí)間分。有、季度、月份計(jì)劃，或長期、短期計(jì)劃等。三是按形式分。有條文式，表格式，條文兼表格式。四是按范圍分。有國家、部門、單位、科室、班組、個(gè)人。五是按計(jì)劃對(duì)執(zhí)行單位的要求，分為指令性、指導(dǎo)性計(jì)劃。這些種類的劃分不是絕對(duì)的。一份計(jì)劃往往有多種屬性，如《××大學(xué)第三季度學(xué)習(xí)黨代會(huì)文件計(jì)劃》，從性質(zhì)上講是學(xué)習(xí)計(jì)劃，從時(shí)限上講是季度計(jì)劃，從范圍上講是單位計(jì)劃，從內(nèi)容上講是單項(xiàng)。計(jì)劃在不同部門，也有不同的種類。

用哪種類型的計(jì)劃，應(yīng)當(dāng)根據(jù)社會(huì)組織的具體情況來選定。

計(jì)劃的基本要素有以下四點(diǎn)。一是指導(dǎo)。這一部分主要是制訂計(jì)劃的依據(jù)和目的。“依據(jù)”是黨的方針政策或上級(jí)有關(guān)指示以及部門、單位的實(shí)際情況；“目的”是指為什么要制定這一方面的計(jì)劃。二是基本情況。這部分主要是對(duì)矛盾的分析和估計(jì)。也就是說，一方面要對(duì)前期的執(zhí)行情況做一簡(jiǎn)要概括的總結(jié)，肯定成績或經(jīng)驗(yàn)，找出問題和教訓(xùn)；另一方面要結(jié)合本期特點(diǎn)找出完成計(jì)劃的有利條件和不利因素，使所訂計(jì)劃建立在切實(shí)可行的基礎(chǔ)之上。三是任務(wù)要求。這是計(jì)劃的主部分，要明確回答“做什么”問題，并提出具體要求。四是方法措施。這部分要回答“怎么做”的問題。方法措施應(yīng)盡可能提得具體明確。具有以上四點(diǎn)內(nèi)容基本要素的計(jì)劃，才是完整的計(jì)劃。

計(jì)劃的寫作可以有多種格式，常見的有文字?jǐn)⑹鍪健l文式、表格式。有時(shí)幾種兼而有之。不論采用哪種格式，計(jì)劃都應(yīng)包含以下三個(gè)部分。一是標(biāo)題。標(biāo)題就是計(jì)劃的名稱，用大字書寫在第一行正中。完整的標(biāo)題包括制定計(jì)劃的單位名稱、計(jì)劃的期限、內(nèi)容范圍和計(jì)劃的類別四個(gè)因素。二是正文。即是計(jì)劃的內(nèi)容。計(jì)劃的正文，一般分為前言和主體兩部分。前言部分要具備三個(gè)基本的內(nèi)容要素，即：目標(biāo)、措施、步驟。目標(biāo)是計(jì)劃產(chǎn)生的起點(diǎn)，也是計(jì)劃的實(shí)施的歸宿，它是計(jì)劃的靈魂，這部分應(yīng)該根據(jù)

需要和可能，提出完成任務(wù)的指標(biāo)，即要完成任何任務(wù)、達(dá)到什么目的要求。措施是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的保證，這部分應(yīng)該根據(jù)主客觀條件，規(guī)定達(dá)到目標(biāo)的手段，需動(dòng)員的力量以及負(fù)責(zé)的部門、配合的單位等。步驟是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的程序安排和時(shí)間要求，這部分應(yīng)按照任務(wù)完成的階段和環(huán)節(jié)，明確哪些先干，哪些后干，體現(xiàn)出輕重緩急和先后順序。在時(shí)間安排上，既要有總的時(shí)間要求，也要有每項(xiàng)任務(wù)的時(shí)限要求。三是正文的右下方是結(jié)尾。要寫制定計(jì)劃的日期，也有將該日期寫在標(biāo)題下方的。另外，對(duì)外行文的計(jì)劃，需要加蓋公章。

寫好各種類型的計(jì)劃，要明確編制計(jì)劃的原則。一是正確貫徹黨和國家的方針、政策。因?yàn)檎摺⒎结樖亲龊霉ぷ鞯臏?zhǔn)繩；二是要從當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況出發(fā)。因?yàn)槲覀冝k任何事情都要尊重科學(xué)，按照自然規(guī)律、經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，才能達(dá)到預(yù)期目的，收到良好效果。我們制定計(jì)劃時(shí)，必須正確動(dòng)用這些規(guī)律，根據(jù)本地區(qū)、本部門的人力、物力、財(cái)力等具體特點(diǎn)條件，制定計(jì)劃，做到揚(yáng)長避短，趨利避害，才能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)；三是要有嚴(yán)格的科學(xué)態(tài)度。就是既要有積極進(jìn)取的革新精神，也要有量力而行、實(shí)事求是的態(tài)度；四是要把當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來。因?yàn)槿绻活櫘?dāng)前利益的工作，不考慮長遠(yuǎn)利益，那么工作就會(huì)失去基礎(chǔ)，長遠(yuǎn)計(jì)劃就實(shí)現(xiàn)不了。因而必須將兩者很好地結(jié)合起來。

寫好計(jì)劃還應(yīng)掌握計(jì)劃寫作的特殊規(guī)律。

計(jì)劃寫作與一般文章寫作是不同的。其不同之點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面。一是標(biāo)題寫作既不同于一般文章，也不同于公文的標(biāo)題。它有自己的規(guī)律與方法，寫作要求，歸納起來，常用的有以下五種標(biāo)題的具體寫法。第一種：由單位名稱、時(shí)間期限、內(nèi)容范圍、文體名稱構(gòu)成。例如，《北京市房山區(qū)2000-2020年林業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。第二種：由時(shí)間期限、內(nèi)容范圍、文種名稱構(gòu)成。例如，《2000年第四季度工作計(jì)劃》。第三種：由單位名稱、時(shí)間期限、內(nèi)容范圍、文體名稱、成熟程度構(gòu)成。所謂“成熟程度”，是指“草稿”、“初稿”、征求意見稿”之類的意思。例如，《上海市工商局2000年工作計(jì)劃（初稿）》。第四種：由單位名稱、內(nèi)容范圍、文體名稱構(gòu)成。例如，《山東省高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)關(guān)于黨政干部基礎(chǔ)科自學(xué)考試計(jì)劃》。第五種：由內(nèi)容范圍、文種名稱構(gòu)成。例如，《學(xué)習(xí)計(jì)劃》。使用這種標(biāo)題一般是個(gè)人寫作的計(jì)劃。無論運(yùn)用哪種制題方法，制題過程中，都應(yīng)注意做到簡(jiǎn)潔、明確。二是正文的寫法多種多樣，但也有一定的規(guī)律。計(jì)劃的正文寫作方法，通常有以下三種。第一種：用文字?jǐn)⑹龅姆椒ǎ褪峭ㄆ加梦淖謹(jǐn)⑹稣f明。目前，機(jī)關(guān)、廠礦、學(xué)校、部隊(duì)等部門經(jīng)常使用這種計(jì)劃體裁。這種方法的正文結(jié)構(gòu)一般由三部分組成。開頭部分，寫指導(dǎo)思想，基本情況。指導(dǎo)思想是指為什么要制訂這份計(jì)劃。這是計(jì)劃的綱，計(jì)劃的立腳點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn)。基本情況是指制訂計(jì)劃的客觀依據(jù)。內(nèi)容大致有二個(gè)方面。即：本單位的具體條件，前一階段工作的優(yōu)缺點(diǎn)；主體部分，寫基本任務(wù)、具體項(xiàng)目、措施、期限等。做多少，做到什么程度，具體做那些等，就是基本任務(wù)、具體項(xiàng)目。寫好主體部分，還應(yīng)注意體現(xiàn)制訂計(jì)劃的四項(xiàng)原則：抓住中心，分清層次；內(nèi)容復(fù)雜的應(yīng)分條寫，每寫一件事，都要正確

使用小標(biāo)題，數(shù)碼要準(zhǔn)確統(tǒng)一。所謂具體措施、期限，是指完成任務(wù)所采用的辦法、程序，時(shí)間安排。這部分寫作，應(yīng)注意恰當(dāng)?shù)匕才湃蝿?wù)完成的先后順序。結(jié)語部分，總結(jié)全文，闡述意義，表明態(tài)度。應(yīng)當(dāng)注意的是比較簡(jiǎn)單的單項(xiàng)計(jì)劃，可以不加結(jié)語。如果有結(jié)語，一定要做到簡(jiǎn)短、有力，一句話一個(gè)意義，切勿過長。第二種：圖表式計(jì)劃正文的寫法。這種寫作方法就是通篇用圖表形式，從任務(wù)到項(xiàng)目，到執(zhí)行單位或人，到完成時(shí)間，都用圖表表示。這種計(jì)劃一般時(shí)間較短，內(nèi)容單一。國外在生產(chǎn)管理與行政管理中采用這種形式的較多。這種計(jì)劃主要是因?yàn)楣?jié)省時(shí)間，制作簡(jiǎn)便，又能提高效益，因而國外用得較多。繪制圖表的方法，可以按計(jì)劃需要，繪成表格，設(shè)若干欄目，將內(nèi)容、責(zé)任者、日期填寫清楚。不盡之處可以加上簡(jiǎn)潔文字說明。這種方法適用于項(xiàng)目固定的計(jì)劃。寫這種計(jì)劃時(shí)，須注意項(xiàng)目要周全，圖表要科學(xué)，文字要簡(jiǎn)明，數(shù)字要準(zhǔn)確。第三種：文字圖表綜合式計(jì)劃正文寫法。有的計(jì)劃以文字為主，在正文中有時(shí)一條條表述不方便，就需要注意在計(jì)劃里附圖或表進(jìn)行說明。有的計(jì)劃以圖表為主，也用簡(jiǎn)要的文字說明項(xiàng)目內(nèi)容、目的要求、時(shí)間安排等。三是單位名稱。上級(jí)機(jī)關(guān)向下級(jí)單位布置工作、交待任務(wù)的“意見”、“要點(diǎn)”等計(jì)劃，單位名稱一般應(yīng)寫在標(biāo)題下方正中處。四是日期寫法有三種。第一種：寫在標(biāo)題中；第二種：寫在落款處；第三種：寫在標(biāo)題下方正中。五是語言運(yùn)用。計(jì)劃語言和一般文章語文比較，它更要求簡(jiǎn)明、肯定、確切，忌說大話、反對(duì)空洞論述。

撰寫計(jì)劃應(yīng)注意以下三點(diǎn)寫作要求。

一是要注意科學(xué)性和明確性。科學(xué)性是指制定計(jì)劃要實(shí)事求是，具有科學(xué)的基礎(chǔ)；明確性是指計(jì)劃的制定要訂得目標(biāo)及措施等都要表達(dá)清楚，以使人執(zhí)行起來有目標(biāo)，利于督促檢查。二是要服從全局。下級(jí)服從上級(jí)，局部服從全局，這是制訂計(jì)劃的一條重要原則。要反對(duì)片面地、單純地從本部門、本單位、本地區(qū)的局部利益、局部需要出發(fā)，不照顧全局，不服從整體，不執(zhí)行國家統(tǒng)一計(jì)劃和上級(jí)指標(biāo)的錯(cuò)誤傾向。三是要廣泛聽取意見，注意檢查修訂，完善計(jì)劃。計(jì)劃起草后，要廣泛聽取各方面的意見，然后進(jìn)行修改，使其更加完善，更加切合實(shí)際。這一工作過程極為重要，因?yàn)樗芪嗟娜岁P(guān)心計(jì)劃，把計(jì)劃變成大家共同奮斗的目標(biāo)。

有些重要的計(jì)劃，還應(yīng)提出幾個(gè)對(duì)比度鮮明的方案請(qǐng)各方面的專家進(jìn)行論證，然后從中選擇最優(yōu)方案，避免重大失誤。

一個(gè)重要的、科學(xué)計(jì)劃的形成，還需要有一個(gè)合理的編制程序。計(jì)劃的編制程序一般有三種。第一種：自上而下，即上級(jí)先提出原則性的意見或指標(biāo)，下級(jí)據(jù)此并結(jié)合實(shí)際擬訂具體計(jì)劃。第二種：自下而上，即先由下級(jí)作初步計(jì)劃，上級(jí)根據(jù)下級(jí)計(jì)劃綜合成一個(gè)全盤性的計(jì)劃。第三種：自上而下與自下而上相結(jié)合，即首先由上級(jí)提出一個(gè)方向或下達(dá)控制數(shù)字，下級(jí)據(jù)此作出初步計(jì)劃。上級(jí)經(jīng)過綜合、平衡作出全面計(jì)劃后，下級(jí)再依據(jù)上級(jí)的正式計(jì)劃修訂、補(bǔ)充并確定自己的正式計(jì)劃。這是民主集中制原則在編制過程中具體運(yùn)用。

計(jì)劃寫好后，有的要報(bào)請(qǐng)上級(jí)備案或?qū)徟?jīng)上級(jí)同意后生效。訂好的計(jì)劃，在執(zhí)行過程中，要定期檢查匯報(bào)，一般不要隨便改動(dòng)，以維護(hù)計(jì)劃的嚴(yán)肅性和工作的穩(wěn)定性，但是計(jì)劃畢竟是事先的預(yù)想，總不可能制定得十分周到全面。再加上時(shí)間的推移，主客觀條件的不斷變化，在執(zhí)行中進(jìn)行修訂是不可避免的。

現(xiàn)實(shí)中，完全推倒重來的計(jì)劃是少數(shù)，大部分是局部的調(diào)整、修訂。計(jì)劃的制訂，要反映出特定的時(shí)間、地點(diǎn)和條件。任何計(jì)劃都是有其特定的針對(duì)性的，就是說在特定的時(shí)間、地點(diǎn)、條件下，由特定的機(jī)關(guān)或單位，而不能任意地由另外機(jī)關(guān)或單位去實(shí)現(xiàn)。只有這樣的“計(jì)劃”，才能稱得上是具體的。如果計(jì)劃沒有體現(xiàn)針對(duì)性，就要修改計(jì)劃。另外，在局部的調(diào)整和修訂計(jì)劃過程中，還應(yīng)考慮計(jì)劃的連續(xù)性，應(yīng)防止重復(fù)、矛盾和脫節(jié)。如任務(wù)一變，完成計(jì)劃的時(shí)限和順序就可能要相應(yīng)地變動(dòng)。修訂時(shí)可做一定的文字說明，作為注解用括號(hào)引號(hào)在變動(dòng)部位后面。如文字較長就要作為《修訂說明》附在計(jì)劃的后面，以免由于執(zhí)行者的變動(dòng)，影響計(jì)劃的銜接。