第一篇：銷售人員常見的15種提高銷量的卑鄙手段

銷售人員常見的15種提高銷量的卑鄙手段

在現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理中，為什么銷售量這一指標(biāo)變得那么不可相信呢？因為這樣的指標(biāo)很容易被銷售人員操縱，如果以此指標(biāo)來考核銷售業(yè)績和制定銷售獎勵辦法，銷售人員總能夠找到各種各樣的方法來為自己謀私利。下面的15種手段，就是銷售人員輕松完成銷量的常用伎倆。

1．賒銷移庫

產(chǎn)品賒銷是指產(chǎn)品經(jīng)銷商可以先取得產(chǎn)品，待產(chǎn)品出售后再將貨款付給供貨商的一種信用銷售方式。賒銷方式在產(chǎn)品銷售過程中非常常見。銷售人員通過賒銷，虛增本月個人銷售業(yè)績，從而達(dá)到提成目的。如果下月賒銷產(chǎn)品仍沒有售出，再采取促銷措施。

2．吃倉

以前，銷售人員的銷量業(yè)績是按照公司給他的發(fā)貨量來計算的，于是銷售人員為了實現(xiàn)較高的銷售收入和提成，就拼命從公司調(diào)貨，造成銷售量驟增的假相。當(dāng)然現(xiàn)在計算銷售量的方法已經(jīng)改進(jìn)。但在一些公司和地區(qū)，它確實作為一種虛構(gòu)銷售量的手段而被經(jīng)常采用。

3．假客戶套貨款

銷售人員通過虛構(gòu)某一客戶，以騙取公司的賒銷產(chǎn)品，然后以低于市價將賒銷產(chǎn)品套現(xiàn)，從而將套現(xiàn)收入中飽私囊。

銷售人員采取上述方式虛構(gòu)銷售時，如果在國有單位，尚可以追究他的瀆職罪，但是如果在私營單位、民營企業(yè)，這僅僅是職務(wù)侵占，除非有確鑿證據(jù)，否則此銷售人員大可以引咎辭職來推脫責(zé)任，同時卷走貨款。

4．假客戶套返利

此方式由上述假客戶套貨款衍生出來。銷售人員不僅通過虛構(gòu)客戶來騙取貨款，而且還會虛構(gòu)交易量來取得交易提成。

舉例：某業(yè)務(wù)員將在大街上揀到的身份證復(fù)印件傳回公司，并欺騙公司說自己開發(fā)了一個實力強(qiáng)、信譽(yù)好、能力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣的大客戶，并申請50萬元的賒銷，于是公司就向這一虛擬客戶發(fā)出了價值50萬元的貨，這位業(yè)務(wù)員拿到貨之后，以低于50萬元的價格迅速套現(xiàn)。而且還獲得了50萬元銷售量的提成！

5．客情壓貨

客情壓貨是指銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從而實現(xiàn)其銷售業(yè)績虛增。實際工作中，許多銷售人員都靠這一招混一輩子。

6．騙銷

騙銷是指為了盡早并盡可能多地實現(xiàn)銷售量，銷售人員常常采取隱瞞、欺騙、做出不切實際的承諾等手段來騙取經(jīng)銷商的信任。而一旦經(jīng)銷商訂貨后，銷售人員即可獲得業(yè)績提成，而不管經(jīng)銷商是否會出現(xiàn)壓貨風(fēng)險。

7．暢銷品降價

銷售人員為實現(xiàn)銷量的增長，常常會選擇企業(yè)產(chǎn)品系列中最為暢銷的產(chǎn)品，進(jìn)行降價或采取促銷策略。這樣雖然提高了產(chǎn)品的銷售量，但是卻由于付出了較高的促銷成本，而攤薄了單位產(chǎn)品的利潤。暢銷產(chǎn)品一般是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主要利潤來源，所以對暢銷品降價只增加了銷售人員的提成，而削弱了企業(yè)的獲利能力。

8．沖貨

沖貨是指經(jīng)銷商或其他中間商將某企業(yè)委托給他們的僅允許在本地區(qū)銷售的產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到其他地區(qū)銷售。沖貨的原本意圖是獲取同一產(chǎn)品在不同地區(qū)的差價利益。但是在投機(jī)倒把的銷售人員手中，沖貨成為虛構(gòu)銷售量的一種不正當(dāng)手段。

9．貨換貨

貨換貨實際上是不同類別產(chǎn)品之間的一種特殊沖貨行為。比如甲是洗衣機(jī)廠的銷售，乙是微波爐廠的銷售，甲和乙用微波爐換洗衣機(jī)，用洗衣機(jī)換微波爐，從而可以輕松完成銷量。

10．折價甩貨

折價銷售是指以低于公司統(tǒng)一制定的產(chǎn)品銷售價格來出售產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷量增加的一種銷售方式。比如給業(yè)務(wù)員12個百分點的市場銷售費用，而該業(yè)務(wù)員把這個12個百分點中的2個點占為己有，將剩下10個百分點補(bǔ)貼到商品上，使得商品可以降價銷售。從而公司的銷售量提高了，但銷售收入下降了，業(yè)務(wù)員卻中飽私囊，還可以獲得銷售業(yè)績提成。

11．開新戶

開新戶是指通過增加在某一地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量，在短時間內(nèi)向每個經(jīng)銷商大量派貨，實現(xiàn)短期內(nèi)銷售量的劇增，而該地區(qū)的市場也必然會由于惡性競爭、市場飽和、大量壓貨而遭受致命打擊。這也是一種只利己不利人的銷售欺騙方式。

12．假特價

假特價是指業(yè)務(wù)員通過某一客戶虛構(gòu)一筆大的訂單，來贏取公司特價支持。然后業(yè)務(wù)員利用這一特價支持大量拋售產(chǎn)品，增加銷售量。采取假特價方式，最終大量的產(chǎn)品不是通過正當(dāng)?shù)匿N售渠道進(jìn)入終端市場，而是流入批發(fā)市場。業(yè)務(wù)員還可以從批發(fā)商那里拿到回扣。

13．虛開發(fā)票

虛開發(fā)票是指銷售人員為了完成當(dāng)期業(yè)務(wù)量，以允諾下期退貨的方式，讓經(jīng)銷商給其增開銷售發(fā)票，從而虛增銷售量。采取虛開發(fā)票方式時，銷售人員騙取了當(dāng)期的銷后業(yè)績提成，而公司的產(chǎn)品銷售卻根本沒有實質(zhì)性的增加。

14．高頻率開訂貨會

高頻率開訂貨會是指企業(yè)銷售人員在經(jīng)銷商所在地召開多次訂貨洽談會，并事先約定好由其手下的二級批發(fā)商在經(jīng)銷商的展臺上現(xiàn)場訂貨，進(jìn)行造勢，常常在訂貨會上產(chǎn)品的銷量很大，但高頻率訂貨會會有后遺癥，那就是二級批發(fā)商拿到貨后，如果賣不動，就只能過期處理掉。所以訂貨會一般在一個地級市最多開一場。如果你采取定銷售量的方法，業(yè)務(wù)員就可能會采取在一個地級市開若干場訂貨會，把他的銷量迅速完成，使得自己的獎金迅速升高，而企業(yè)市場份額則迅速崩潰。

15．高價走形象 低價走銷量

高價走形象、低價走銷量是指借助廠家出錢在當(dāng)?shù)亻_專賣店，進(jìn)行廣告和形象宣傳，抬高產(chǎn)品價格，而業(yè)務(wù)員則在當(dāng)?shù)厮介_專柜賣假貨，從而達(dá)到提高銷量的目的。這樣的騙銷伎倆常常使用在一些單品價值較高的產(chǎn)品，如奢侈品或品牌產(chǎn)品上，像名牌服裝、表、皮帶等。

銷售人員有上面如此多的手段和伎倆來虛構(gòu)銷售量，騙得銷售提成。而這種銷售量的增長，不僅不能夠給企業(yè)帶來真正的營銷拓展，實現(xiàn)銷售收入和利潤的增長，反而有損企業(yè)產(chǎn)品的市場形象。以銷售量為導(dǎo)向的銷售管理和業(yè)績評估方法，以及采取層層壓銷售量指標(biāo)的營銷驅(qū)動方式，常常會導(dǎo)致銷售人員造假。

第二篇：如何提高銷售人員工作積極性

怎樣提高銷售人員的積極性

一、日志宣泄法

具體方法如下：

1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言敗！等具有激勵內(nèi)容的口號。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會使填表人對一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個過程中，多數(shù)人都能對失敗有一個正確的認(rèn)識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。

2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗的所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個月末的時候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。

3、互幫互助獎的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出意見，提意見的同事打分。此項結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團(tuán)隊變得更好。

4、月底時，每個銷售團(tuán)隊根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達(dá)能力。一是讓人們當(dāng)眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。

二、角色互換思維法

不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。具體實施步驟如下：

1、模擬銷售訓(xùn)練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進(jìn)行這個訓(xùn)練時，管理者要對情節(jié)進(jìn)行設(shè)定，尤其是顧客拒絕銷售人員時的理由和方法。這可以使銷售人員學(xué)會應(yīng)對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓(xùn)練結(jié)束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預(yù)算、產(chǎn)品確實對企業(yè)沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失

2、管理角色訓(xùn)練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實事件。這樣的訓(xùn)練不止能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓(xùn)練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團(tuán)隊的影響。使大家在全局觀的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達(dá)到減少消極思維的目的。

三、自然療法

常見的有：

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸 氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。

2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式。不但可以打通氣血經(jīng)絡(luò)，消除酸痛，使人感到輕松

4、多想美事—保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。心情偶爾陰沉沒關(guān)系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴(yán)重！因為所有事情只要發(fā)生了，就只能稱之為過去！

同時經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等等

四、設(shè)置榮譽(yù)

A 最佳服務(wù)獎（接待顧客細(xì)心周到、和藹可親）

B 最佳協(xié)助獎（能夠及時有效的輔助主銷人員完成銷售工作，積極支持 他人工作）

C 最佳激情獎（對各類工作充滿激情、并能帶動其他員工活躍賣場氣氛）D 最佳建議獎（能夠提出可行化建議、并能夠為他人積極傳播自己的銷 售經(jīng)驗）

E 最佳萬金油（面對投訴及突發(fā)事件能夠處理妥當(dāng)，合理料理后事）F.。

人不是十全十美的，一些員工善于銷售，一些員工卻能夠處理一些應(yīng)急突發(fā)事件，作為終端管理者來講，只有將每個人的能力激發(fā)出來，并將其凝聚在一起才能打造一個和諧并具有戰(zhàn) 斗力的團(tuán)隊

五、設(shè)置獎勵

每月組織一次月度總結(jié)會議，業(yè)績前三名予以獎勵，發(fā)放獎金。

第三篇：銷售人員“暗箱操作” 完成銷量的絕招!

銷售人員“暗箱操作” 完成銷量的絕招！

1．賒銷移庫

產(chǎn)品賒銷是指產(chǎn)品經(jīng)銷商可以先取得產(chǎn)品，待產(chǎn)品出售后再將貨款付給供貨商的一種信用銷售方式。賒銷方式在產(chǎn)品銷售過程中非常常見。銷售人員通過賒銷，虛增本月個人銷售業(yè)績，從而達(dá)到提成目的。如果下月賒銷產(chǎn)品仍沒有售出，再采取促銷措施。

2．吃倉

以前，銷售人員的銷量業(yè)績是按照公司給他的發(fā)貨量來計算的，于是銷售人員為了實現(xiàn)較高的銷售收入和提成，就拼命從公司調(diào)貨，造成銷礀敬瀭牡湥售量驟增的假相。當(dāng)然現(xiàn)在計算銷售量的方法已經(jīng)改進(jìn)。但在一些公司和地區(qū)，它確實作為一種虛構(gòu)銷售量的手段而被經(jīng)常采用。

3．假客戶套貨款

銷售人員通過虛構(gòu)某一客戶，以騙取公司的賒銷產(chǎn)品，然后以低于市價將賒銷產(chǎn)品套現(xiàn)，從而將套現(xiàn)收入中飽私囊。銷售人員采取上述方式虛構(gòu)銷售時，如果在國有單位，尚可以追究他的瀆職罪，但是如果在私營單位、民營企業(yè)，這僅僅是職務(wù)侵占，除非有確鑿證據(jù)，否則此銷售人員大可以引咎辭職來推脫責(zé)任，同時卷走貨款。

4．假客戶套返利

此方式由上述假客戶套貨款衍生出來。銷售人員不僅通過虛構(gòu)客戶來騙取貨款，而且還會虛構(gòu)交易量來取得交易提成。

【舉例】

某業(yè)務(wù)員將在大街上揀到的身份證復(fù)印件傳回公司，并欺騙公司說自己開發(fā)了一個實力強(qiáng)、信譽(yù)好、能力強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)廣的大客戶，并申請50萬元的賒銷，于是公司就向這一虛擬客戶發(fā)出了價值50萬元的貨，這位業(yè)務(wù)員拿到貨之后，以低于50萬元的價格迅速套現(xiàn)。而且還獲得了50萬元銷售量的提成！

5．客情壓貨

客情壓貨是指銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從而實現(xiàn)其銷售業(yè)績虛增。實際工作中，許多銷售人員都靠這一招混一輩子。

6．騙銷

騙銷是指為了盡早并盡可能多地實現(xiàn)銷售量，銷售人員常常采取隱瞞、欺騙、做出不切實際的承諾等手段來騙取經(jīng)銷商的信任。而一旦經(jīng)銷商訂貨后，銷售人員即可獲得業(yè)績提成，而不管經(jīng)銷商是否會出現(xiàn)壓貨風(fēng)險。

7．暢銷品降價

銷售人員為實現(xiàn)銷量的增長，常常會選擇企業(yè)產(chǎn)品系列中最為暢銷的產(chǎn)品，進(jìn)行降價或采取促銷策略。這樣雖然提高了產(chǎn)品的銷售量，但是卻由于付出了較高的促銷成本，而攤薄了單位產(chǎn)品的利潤。暢銷產(chǎn)品一般是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主要利

潤來源，所以對暢銷品降價只增加了銷售人員的提成，而削弱了企業(yè)的獲利能力。

8．沖貨

沖貨是指經(jīng)銷商或其他中間商將某企業(yè)委托給他們的僅允許在本地區(qū)銷售的產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到其他地區(qū)銷售。沖貨的原本意圖是獲取同一產(chǎn)品在不同地區(qū)的差價利

益。但是在投機(jī)倒把的銷售人員手中，沖貨成為虛構(gòu)銷售量的一種不正當(dāng)手段。

9．貨換貨

貨換貨實際上是不同類別產(chǎn)品之間的一種特殊沖貨行為。比如甲是洗衣機(jī)廠的銷售，乙是微波爐廠的銷售，甲和乙用微波爐換洗衣機(jī)，用洗衣機(jī)換微波爐，從而可以輕松完成銷量。

10．折價甩貨

折價銷售是指以低于公司統(tǒng)一制定的產(chǎn)品銷售價格來出售產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷量增加的一種銷售方式。比如給業(yè)務(wù)員12個百分點的市場銷售費用，而該業(yè)務(wù)員把這個12個百分點中的2個點占為己有，將剩下10個百分點補(bǔ)貼到商品上，使得商品可以降價銷售。從而公司的銷售量提高了，但銷售收入下降了，業(yè)務(wù)員卻中飽私囊，還可以獲得銷售業(yè)績提成。111．開新戶

開新戶是指通過增加在某一地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量，在礀敬瀭牡湥短時間內(nèi)向每個經(jīng)銷商大量派貨，實現(xiàn)短期內(nèi)銷售量的劇增，而該地區(qū)的市場也必然會由于惡性競爭、市場飽和、大量壓貨而遭受致命打擊。這也是一種只利己不利人的銷售欺騙方式。

12．假特價

假特價是指業(yè)務(wù)員通過某一客戶虛構(gòu)一筆大的訂單，來贏取公司特價支持。然后業(yè)務(wù)員利用這一特價支持大量拋售產(chǎn)品，增加銷售量。采取假特價方式，最終大量的產(chǎn)品不是通過正當(dāng)?shù)匿N售渠道進(jìn)入終端市場，而是流入批發(fā)市場。業(yè)務(wù)員還可以從批發(fā)商那里拿到回扣。

13．虛開發(fā)票

虛開發(fā)票是指銷售人員為了完成當(dāng)期業(yè)務(wù)量，以允諾下期退貨的方式，讓經(jīng)銷商給其增開銷售發(fā)票，從而虛增銷售量。采取虛開發(fā)票方式時，銷售人員騙取了當(dāng)期的銷后業(yè)績提成，而公司的產(chǎn)品銷售卻根本沒有實質(zhì)性的增加。

14．高頻率開訂貨會

高頻率開訂貨會是指企業(yè)銷售人員在經(jīng)銷商所在地召開多次訂貨洽談會，并事先約定好由其手下的二級批發(fā)商在經(jīng)銷商的展臺上現(xiàn)場訂貨，進(jìn)行造勢，常常在訂貨會上產(chǎn)品的銷量很大，但高頻率訂貨會會有后遺癥，那就是二級批發(fā)商拿到貨后，如果賣不動，就只能過期處理掉。所以訂貨會一般在一個地級市最多開一場。如果你采取定銷售量的方法，業(yè)務(wù)員就可能會采取在一個地級市開若干場訂貨會，把他的銷量迅速完成，使得自己的獎金迅速升高，而企業(yè)市場份額則迅速崩

潰。

15．高價走形象 低價走銷量

高價走形象、低價走銷量是指借助廠家出錢在當(dāng)?shù)亻_專賣店，進(jìn)行廣告和形象宣傳，抬高產(chǎn)品價格，而業(yè)務(wù)員則在當(dāng)?shù)厮介_專柜賣假貨，從而達(dá)到提高銷量的目的。這樣的騙銷伎倆常常使用在一些單品價值較高的產(chǎn)品，如奢侈品或品牌產(chǎn)品上，像名牌服裝、表、皮帶等。

銷售人員有上面如此多的手段和伎倆來虛構(gòu)銷售量，騙得銷售提成。而這種銷售量的增長，不僅不能夠給企業(yè)帶來真正的營銷拓展，實現(xiàn)銷售收入和利潤的增長，反而有損企業(yè)產(chǎn)品的市場形象。以銷售量為導(dǎo)向的銷售管理和業(yè)績評估方法，以及采取層層壓銷售量指標(biāo)的營銷驅(qū)動方式，常常會導(dǎo)致銷售人員造假。

除了工資，獎金，提成，我們還有哪些收入？ 解密版！

現(xiàn)階段，我國醫(yī)療體制還沒有得到徹底改革，各種法律、法規(guī)建設(shè)還不完善，醫(yī)藥營銷過程中各種暗箱操作復(fù)雜多樣。筆者將自己長期營銷管理實踐中接觸到的醫(yī)藥營銷人員種種不規(guī)范行為總結(jié)如下：以期對業(yè)界同仁有所借鑒。

一、吃開發(fā)費

1、實際使用的開發(fā)費遠(yuǎn)低于所申請到的開發(fā)費。

2、申請到開發(fā)費后根本不動去開發(fā)醫(yī)院，而是揣到自己兜里。為了證明醫(yī)院已開發(fā)成功，往往一開始實行假發(fā)貨，過一段時間后再退貨或者把貨調(diào)走，或者放到某個地方暫不處理。

二、吃差旅費

1、多報、虛報單據(jù)

2、根本不出差、找一些票據(jù)沖項，做業(yè)務(wù)只靠電話聯(lián)系；或者出差兩三天，卻按一個月報差旅費。

三、吃臨床費

1、一些小醫(yī)院少要或不要臨床費，公司按規(guī)定支付的臨床費歸了業(yè)務(wù)員自己。

2、業(yè)務(wù)員不按公司規(guī)定的數(shù)量而少支付臨床費，或者等銷量上來后，根本不再支付，利用慣性銷售一段時間，等這個醫(yī)院“死了”以后，再申請開發(fā)費開發(fā)新的醫(yī)院。

3、非帶金銷售，支付的費用遠(yuǎn)低于向公司申請或報銷的費用。

四、竄貨（沖貨）

1、利用不同地區(qū)價格差異銷售。

2、利用公司的提成額度降低銷貨價格，差價從提成里補(bǔ)。

3、利用公司完成任務(wù)指標(biāo)后兌現(xiàn)工資與差旅費的規(guī)定，用自己兌現(xiàn)的工資與差旅費補(bǔ)充低價沖貨的差額。

五、假托總代理、大客戶

假托總代理、大客戶，以現(xiàn)款方式大批低價從公司拿貨后沖擊市場，或者一次掙足后，隨便找個理由抓公司一個把柄推翻原來的承諾，給公司一個虛假的市場信息。

六、打政策變化的時空差

公司的政策一有風(fēng)吹草動，就壓著貨款不回，等政策調(diào)整有利時，迅速大量回款，然后，根據(jù)公司政策的執(zhí)行情況再進(jìn)行觀望。

七、短期形成回款高潮、賺取額外獎勵

此法與

（六）有異曲同工之妙，不同點在于，（六）是在前后兩個政策變化的空隙進(jìn)行，此法是在政策正常執(zhí)行過程中，或個人前壓后提、或幾個人拿出部分回款給一個人，擠在一段時間內(nèi)形成一個回款高峰，做個“狀元”或“標(biāo)兵”，獲取公司高額獎勵，其實業(yè)務(wù)還是原來的樣子，并非發(fā)生了質(zhì)的變化。

八、發(fā)貨審批人與業(yè)務(wù)員聯(lián)手

某一個品種在一段時間內(nèi)貨源緊張時，與發(fā)貨審批人關(guān)系密切的業(yè)務(wù)員可以優(yōu)先拿到貨，當(dāng)然，業(yè)務(wù)員得到提成和獎勵后，必然會有審批人的一份。

九、業(yè)務(wù)員主管與業(yè)務(wù)員聯(lián)手

一個區(qū)域業(yè)務(wù)主管的主要職責(zé)應(yīng)該是所轄區(qū)域的的運作與管理，然而，許多業(yè)務(wù)主管拿著主管的費用做著自己的業(yè)務(wù)，將自己的回款放在業(yè)務(wù)人員身上進(jìn)行提成，從業(yè)務(wù)員升為主管的人員問題尤為嚴(yán)重。這種現(xiàn)象造成區(qū)域回款不高，主管收入不低。

十、業(yè)務(wù)人員與清欠人員聯(lián)手

1、清欠人員提成比例比業(yè)務(wù)人員的高，與清欠人員關(guān)系比較密切的業(yè)務(wù)員便將正常的回款轉(zhuǎn)到清欠人員手中，特別是業(yè)務(wù)人員提成比例較低的普藥回款，兩者相得益彰。

2、利用清欠人員清回貨來一樣可以提成的政策，兩方聯(lián)手，業(yè)務(wù)員前面發(fā)貨，隨后通知清欠人員去退貨，一發(fā)一退，就可以賺取提成與工資獎金。

十一、貨扣壓著不交，套現(xiàn)公司現(xiàn)金

1、對于高開票的區(qū)域，壓著貨扣不交，提取高價提成，等到年終實行新政策前或管理從員變動時交上沖賬

2、對于低開票的區(qū)域，壓著一部分虛賬不處理，進(jìn)行正常的提成，造成大量的應(yīng)收是虛的，或者將一部分虛賬轉(zhuǎn)成吊賬或死賬。

十二、占用或挪用公司貨款

現(xiàn)金回款在業(yè)務(wù)人員手中雞生蛋、蛋生雞，轉(zhuǎn)了一圈后再回到公司。特別是一些老業(yè)務(wù)員利用現(xiàn)金回款調(diào)貨或做其他品種。

十三、從經(jīng)銷商處吃提成此法與

（十一）有相近之處，不同點在于，業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)成交價格高，但由于在公司拿不到高價提成，或提成不及時，或有其他費用沖減，就從經(jīng)

銷商處將費用提出來，然后從公司開具貨扣單沖減回款數(shù)。

十四、兼職做其他品種

業(yè)務(wù)人員長期孤軍作戰(zhàn)，疏于管理，如果本公司的業(yè)務(wù)很好，還不至于兼職，但如果本公司的業(yè)務(wù)不正常，利用公司創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源兼職就成為很正常的事了。有時，兼職業(yè)務(wù)甚至比正常業(yè)務(wù)做的還要大。

十五、到處遺留零星貨款

在公司的賬上常有戶頭剩一些零星的應(yīng)收款，特別是距離較遠(yuǎn)的客戶，而實際上這些貨款已被業(yè)務(wù)人員以現(xiàn)金的方式從對方支走，由于數(shù)額少，清收或起訴對企業(yè)來說均得不償失，只能作為死賬處理。

十六、攜款潛逃此種方式不僅僅是不規(guī)范的問題，而是直接的違法犯罪行為。造成以上種種不規(guī)范甚至違法的操作行為，既有業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)和道德自律的原因，公司管理方面的原因，同時也有經(jīng)銷商本身運營不規(guī)范的原因。市場營銷是一個系統(tǒng)工程，企業(yè)在建立市場營運體系時，應(yīng)當(dāng)將更多的觸角深入到營銷活動中，保證各種信息流動的暢通，使企業(yè)的營銷活動既充滿活力，又能夠得到有效的監(jiān)督管理。

第四篇：如何提高銷售人員的積極性

怎樣提高銷售人員的積極性

做銷售人員的心態(tài)管理，一定要從銷售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個很好的例子。具體方法如下：

1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言敗！等具有激勵內(nèi)容的口號。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會使填表人對一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個過程中，多數(shù)人都能對失敗有一個正確的認(rèn)

識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。

2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗的所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個月末的時候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。

3、互幫互助獎的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。此項結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因為管理者最重要的思想就是要使

自己所在的團(tuán)隊變得更好。

4、月底時，每個銷售團(tuán)隊根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達(dá)能力。一是讓人們當(dāng)眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。

角色互換思維法也是一個不錯的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思

維法的具體實施步驟如下：

首先是模擬銷售訓(xùn)練。就是由一個銷售人員來扮演顧客，另一個銷售人員對其銷售的過程。在進(jìn)行這個訓(xùn)練時，管理者要對情節(jié)進(jìn)行設(shè)定，尤其是顧客拒絕銷售人員時的理由和方法。這可以使銷售人員學(xué)會應(yīng)對不同的問題。扮演顧客的人員通常都會以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓(xùn)練結(jié)束后，扮演顧客的人員一定要說出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預(yù)算、產(chǎn)品確實對企業(yè)沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯，這樣可以使銷售人員在銷售失

敗后找到合適的心理寄托。

其次是管理角色訓(xùn)練。就是由每個銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實事件。這樣的訓(xùn)練不止能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓(xùn)練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團(tuán)隊的影響。使大家在全局觀的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達(dá)到

減少消極思維的目的。

當(dāng)然緩解壓力還有很多自然療法，銷售部經(jīng)理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己銷售人員。常見的有：

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸 氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。

2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經(jīng)絡(luò)，消除酸痛，使人感到輕松。

4、多想美事—保持樂觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。心情偶爾陰沉沒關(guān)系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴(yán)重！因為所有事情只要發(fā)生了，就只能

稱之為過去！

同時最好銷售部經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等

等。

打造精英銷售團(tuán)隊的方法有很多，心態(tài)管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團(tuán)隊的基石一樣，在支撐著每一個人的夢想。只要相信自己，勇于面對一切，每個人都會擁有陽光燦

爛的日子

怎樣提高銷售人員的積極性？《3》

要知道，人是理性與感性相結(jié)合的動物，所以從尊嚴(yán)的角度來講，得到獎勵所獲得的滿足顯然是要比批評來的更多。為此，筆者認(rèn)為對于珠寶品牌終端營業(yè)員來講，對其工作的肯定與薪金是同等重要的。因此，可以酌情在專賣店設(shè)立各種不同名目的獎勵方法，來共同激發(fā)員工的工作積極性，其中筆者在以往的工作中有設(shè)立：

A 最佳服務(wù)獎（接待顧客細(xì)心周到、和藹可親）

B 最佳協(xié)助獎（能夠及時有效的輔助主銷人員完成銷售工作，積極支持

他人工作）

C 最佳激情獎（對各類工作充滿激情、并能帶動其他員工活躍賣場氣氛）D 最佳建議獎（能夠提出可行化建議、并能夠為他人積極傳播自己的銷

售經(jīng)驗）

E 最佳萬金油（面對投訴及突發(fā)事件能夠處理妥當(dāng)，合理料理后事）

F ??

設(shè)立各類獎勵方法的目的無非就是為了能夠讓終端的每個員工找準(zhǔn)自己的位置，發(fā)揮其應(yīng)有的特長。人不是十全十美的，一些員工善于銷售，一些員工卻能夠處理一些應(yīng)急突發(fā)事件，作為終端管理者來講，只有將每個人的能力激發(fā)出來，并將其凝聚在一起才能打造一個和諧并具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。其中，這樣做的好處如下： 公允、公正，使每個人都能獲得人格及能力上的尊重。在大多銷售終端，管理者均以“銷售”論成敗。固然，銷售是終端存在的根基，但是作為管理者也應(yīng)該看到，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高漲的銷售熱情、輔銷人員創(chuàng)造的機(jī)會等等側(cè)面或長遠(yuǎn)的效益。試問，若沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，哪里能夠招徠回頭客？若沒有高漲的銷售熱情，只有銷售能力能創(chuàng)造業(yè)績嗎？若同時面對幾名顧客時，人單勢孤又怎能促成銷售？這就好比一個戰(zhàn)斗突擊小隊，有突擊手、有伏擊手、有狙擊手、有爆破電子手、還需要一個稱職的隊長一樣，只有每個隊員各負(fù)其責(zé)才能完成一項重大任務(wù)。所以，在對員工進(jìn)行能力評定時一定要做到公允，才能使每個員工都得到人格及能力上的尊重，也才能維系團(tuán)隊的凝聚力，最終使

銷售維持在高階。滿足不同員工的特點，使其各盡其責(zé)。

對于終端管理者來說，管理伊始遇到的首要難題就是，不知道每個員工的特點與能力如何？所以，在進(jìn)行招聘后，總會出現(xiàn)試用期一過就會換人或員工主動離職的現(xiàn)象。如此一來，不僅浪費了管理者大量的精力，也會使其他員工心里惴惴不安。通過設(shè)立多種獎勵方法，可以使員工在工作中盡量展現(xiàn)他們各自的工作特點，并得到精神與金錢的雙重鼓勵，最終可以使工作激情更高漲。利于發(fā)現(xiàn)人才，便于去粗取精。

由于國內(nèi)大多珠寶品牌加盟店是家族制管理，因此在對員工進(jìn)行管理時，往往憑借個人主觀喜好進(jìn)行評價。這種“潛規(guī)則”其實是團(tuán)隊動蕩的重要原因之一。目前大多終端業(yè)績考核看得總是銷售額是否達(dá)標(biāo)、是否全勤等等，這些指標(biāo)雖然無可非議，但是卻過于單一。同時，關(guān)于升職、加薪靠銷售能力外，就是一些“人情因素”在作祟，其權(quán)威性根本無據(jù)可依。因此，員工間便會衍生出互不服氣、消極怠工、懼怕親家員工等等現(xiàn)象。而當(dāng)多種獎勵方法實施后則可以使每個員工看到某人的能力，大眾評選即為大眾認(rèn)可。所以，再有人被升職或加薪時，大家心里也可以默默接受，而不再是抱怨?jié)M腹、心中賭氣。

另一方面，采用多種獎勵也是管理者優(yōu)勝劣汰時的一個關(guān)鍵指標(biāo)。假如某些員工在各個方面均無法做到出色，在各個方面均是平庸無奇，而且這類員工還不盡快迎頭趕上的話則必然成為整個團(tuán)隊的累贅，那么去粗取精也是管理者在此時應(yīng)該果敢下手的方法。而此時的獎勵也會起到一個制度的作用，以用來對人才進(jìn)行篩選。有利于團(tuán)隊的協(xié)作，加強(qiáng)團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力

在一個銷售團(tuán)隊中，往往有一些尖兵隊員。但是，無論是日常的銷售還是重大的營銷戰(zhàn)役，只有一兩個尖兵隊員是無法完成的。在諸葛亮擁有旗下“無虎上將”時幾乎每每是攻必克、戰(zhàn)必勝；但在劉備去世后，“無虎上將”也相繼去世，孔明縱然神算也常有巧婦難為無米之炊之事。由此可見，團(tuán)隊協(xié)作是多么的重要，每一個人才都可能在某個時機(jī)發(fā)揮舉足輕重的作用。當(dāng)設(shè)立多個獎項后，會把每個員工的積極性都調(diào)動起來，形成一種集思廣益的現(xiàn)象。要知道，當(dāng)團(tuán)隊的每個人都以集體為重，并切身把自己當(dāng)作團(tuán)隊的一份子的時候，那么這個團(tuán)隊的爆發(fā)力將是空

前驚人的。

但是，每個管理者也要看到，獎勵又是一把雙刃劍！當(dāng)一些人受到獎勵的時候，也就意味著另一些人沒有得到認(rèn)可。區(qū)區(qū)100元乃至幾百元的獎勵對管理者而言可能是個小數(shù)字，但是正是這些小數(shù)字如果處理不當(dāng)，也會引起軒然大波。所以，在對銷售人員設(shè)立獎項時還應(yīng)注意以下

幾點： 獎項設(shè)置要適當(dāng)，不要降低了“獎”的門檻。

既然是“獎”，就不應(yīng)該是人手一份的。“獎”，只能獎給那些真正付出的、并確實比他人優(yōu)越的人。如果一到發(fā)獎，大家都撈個皆大歡喜，那么獎就失去了它應(yīng)有的意義。從筆者的經(jīng)驗來看，獎勵人數(shù)不易超過員工總數(shù)的40%，這樣才可以體現(xiàn)出獎的寶貴與含義。另一方面，由于珠寶品牌終端多為中小型店鋪，員工數(shù)較有限，所以獎項設(shè)置也應(yīng)以個人獎為主。要知道，獎項的設(shè)立不僅是給那些確實優(yōu)秀的人以鼓勵，更是給那些沒有得獎的人以激勵，當(dāng)整個團(tuán)隊形成一種良性競爭體系后，那么業(yè)績也必然會隨著攀升。獎勵要在明處，公平、公正是另眾人信服的基礎(chǔ)。

為什么區(qū)區(qū)幾百元的獎勵有時也會引起軒然大波？其主要原因就在于一些人認(rèn)為那些“獎”，都獎到了暗處，那不是公平的。所以，筆者在每次發(fā)予獎項時都盡量在公開的場所，并讓每個員工公開評議，同時發(fā)表個人的意見。只有在半數(shù)以上員工都認(rèn)可獲獎員工時才進(jìn)行發(fā)獎。如此一來，大多數(shù)員工都會心服口服，不再會妄加議論。同時，為了起到連續(xù)激勵的作用，筆者還建議各獎項最好分周次進(jìn)行頒布。試想，如果大多數(shù)員工在這周沒有得到獎勵，那么為了爭取下周獲獎，必然會努力在這一周工作。如此循環(huán)下去，必然會使每個人都養(yǎng)成一種好習(xí)慣，調(diào)

動工作積極性。設(shè)立獎項要根據(jù)具體崗位酌情而定，盡量做到全員參與。

記得筆者在巡視各店之時發(fā)現(xiàn)某一店鋪的獎勵搞的有聲有色，所以銷售情況也很不錯。但是另人費解的是，該店的收銀員在接待顧客時卻顯得有氣無力，并且常常出錯。在經(jīng)過一番詢問后才得知，雖然該店設(shè)立了各種獎項，但都是針對銷售人員的。收銀員則作為后勤人員看待，并無任何獎項，所以才上演了剛才的那一幕。

何為公平？公平就是起碼人人都有參與的機(jī)會！難道收銀員的微笑與服務(wù)不重要嗎？要知道，那可是顧客掏腰包的關(guān)鍵時刻！如果收銀員在銷售的最后關(guān)頭失守，那么前面銷售人員的所有努力都將前功盡棄。獎項的設(shè)立不是專為某一撮人的，所以就要做到盡量讓全員都參加進(jìn)來。當(dāng)然，就這個例子來講，收銀員所做的工作與營業(yè)員確實有一定區(qū)別，但是獎項是死的，獎項的制訂者卻是活的，設(shè)立獎項要根據(jù)具體崗位酌情而定，保證在大環(huán)境與小范圍內(nèi)都形成一種競爭氛圍，才能使每個員

工在競爭中得到提高。

第五篇：如何提高銷售人員的積極性

如何提高銷售人員的積極性

首先，一套規(guī)范化、合理化的報表體系是基礎(chǔ)。現(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應(yīng)有一套不同的管理表格體系，關(guān)鍵要切合實際、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)督考核業(yè)務(wù)員的日常行為，要求業(yè)務(wù)員按合理的業(yè)務(wù)規(guī)范去落實每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時了解市場銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強(qiáng)營銷費用的監(jiān)控等。許多公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅持下來了。因為這項工作不直接產(chǎn)生銷售業(yè)績，好多都是實行一段時間后認(rèn)為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項工作流于形式，沒有起到實際效果。

第二、要有專門的市場評估和巡查小組，建全評估、巡查機(jī)制是保障。該小組應(yīng)主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員上報的信息分析各個市場的狀況；分析業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及其他信息的真實性，對于這一點一定要電話抽查，核實，對于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰，好的當(dāng)然也要獎勵，這樣一來業(yè)務(wù)員便會規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場一巡線核查、評估各項市場活動，以防治業(yè)務(wù)員謊報、瞞報各種市場信息。及時準(zhǔn)確的對各種營銷活動進(jìn)行，不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見，提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務(wù)人員單槍匹馬運作市場帶來的不足。沒有強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制，怎促使業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心呢？

第三、明確的職責(zé)、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)，業(yè)務(wù)人員才會有的放矢的開展各種業(yè)務(wù)。市場上的所有事情都要業(yè)務(wù)員去解決是不現(xiàn)實的，什么事都壓在業(yè)務(wù)人員身上的話，勢必使得業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。很多公司，包括國內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務(wù)員，他們幾乎包攬了一個市場運作的所有職責(zé)：既要做市場運作方案，又要負(fù)責(zé)終端市場管理；既要談判廣告，又要負(fù)責(zé)設(shè)計廣告內(nèi)容和畫面；既要負(fù)責(zé)安排客戶發(fā)貨，又要負(fù)責(zé)催收貨款；既要負(fù)責(zé)人員的招聘，又要負(fù)責(zé)人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報方案和核銷費用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個業(yè)務(wù)員能把上述各項工作都能做好呢？作不好的業(yè)務(wù)員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責(zé)任心從何談起？

第四、合理的考核目標(biāo)和薪酬體系是根本。表面上看來，業(yè)務(wù)人員的收益跟銷售業(yè)績掛鉤了，業(yè)務(wù)人員只有多賣公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務(wù)人員就會積極的開展各項營銷工作。其實不然，關(guān)鍵還是要看落實到每個市場、每個業(yè)務(wù)人員上的銷售指標(biāo)是否合理，工資中與銷售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務(wù)、配于合理的考核、獎懲辦法才能充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。涉及到業(yè)務(wù)人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)，千萬不要因為某業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)后提成過多，公司就想方設(shè)法的給予扣減，會使大批銷售人員得過且過，責(zé)任心盡失！

綜上所述，沒有責(zé)任心的銷售人員是作不好業(yè)務(wù)的，有責(zé)任心的銷售人員他會認(rèn)真的去做好銷售中的每件事。一個公司合理的管理、考核、監(jiān)督制度可以促使銷售人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心，從而取得銷售的成功。

高提成是不錯！

問題是你有沒有把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己人？！

我的建議是讓業(yè)務(wù)員看到你在為他們努力，讓他們知道我們是在一起創(chuàng)造事業(yè)！

高提成＋高獎勵＋年終分紅，看看誰會離開你的公司？ 讓業(yè)務(wù)員知道，他做的事兒關(guān)系到他未來的事業(yè)！我 覺得最 重要的 還是 自己 的興趣問題？

“企業(yè)面對老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便是最普通的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗也相對豐富，對渠道通路非常熟悉，一切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源。”

激烈的市場競爭如大浪淘沙，怎樣在競爭中立于不敗之地,需要一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊支撐。有過豐功偉績的老功臣值得尊敬，可是裹足不前，高舉經(jīng)驗主義大旗的老資格并不受人歡迎。許多老業(yè)務(wù)員常年處于“休眠”狀態(tài)，不處理怕眾議難平，處理又難免有殺雞駭猴的影響。如何有效“激活”老業(yè)務(wù)員重新“蘇醒”，是當(dāng)前許多企業(yè)面臨的困惑。老業(yè)務(wù)員面對的是多年熟悉的環(huán)境和流程，操作的是固守的格局，這自然會導(dǎo)致坐享其成的思想。有些老業(yè)務(wù)員更是固步自封，倚老賣老，不努力工作，這種工作態(tài)度，很可能會影響周圍新業(yè)務(wù)員的工作積極性。怎么來解決這棘手的難題，最好用“以人為本”的管理方法，從營銷主管入手，然后再研究挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力和提高工作積極性的方法。

一、做一個優(yōu)秀的營銷主管

營銷主管是營銷團(tuán)隊的靈魂人物，強(qiáng)將手下無弱兵，企業(yè)能擁有一個優(yōu)秀的營銷主管，營銷團(tuán)隊就成功了一半，一個優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備哪些條件？

（1）一顆平常心。關(guān)心下屬，切實站在他們的角度去看問題，而不是凌駕于他們之上。

（2）勇于承擔(dān)責(zé)任。主動分擔(dān)下屬犯的錯誤，遇到失利不能將責(zé)任推給下屬，應(yīng)該如實地將問題呈現(xiàn)出來，積極采取相應(yīng)處理行動，而不是推卸和隱瞞。

（3）獎懲分明。對于工作狀態(tài)和業(yè)績的優(yōu)劣，應(yīng)及時給予表揚(yáng)或批評，表揚(yáng)可使員工士氣大增，批評可引起重視，避免再次發(fā)生。批評的目的是幫其糾正錯誤，解紛排難，而不是指責(zé)和抱怨，這樣只會適得其反。

（4）維護(hù)銷售人員的權(quán)益。對待下屬關(guān)心照顧，工作上給予指點，生活上給予關(guān)心。對銷售人員有利的活動或制度都要積極爭取，為下屬創(chuàng)建一個好的環(huán)境。

（5）言必信，行必果。要樹立威信，做到一諾千金，言行一致，只有長久積累的威信，才能讓人信服。言不顧行，出爾反爾會讓員工對你的信心大打折扣。

（6）嚴(yán)以律已，寬以待人。只有嚴(yán)格要求自己，以身作則，才有資格要求下屬。

（7）真誠相待，將心比心。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度與下屬交流，對待下級要一視同仁，開誠不公。

二、老業(yè)務(wù)員的價值

企業(yè)面對老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便是最普通的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗也相對豐富，對渠道通路非常熟悉，一切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源。新人雖然富有激情，勤快上心，但還羽毛未豐，缺乏經(jīng)驗。而且業(yè)務(wù)員的每一次流動都是對終端網(wǎng)絡(luò)是一次傷害，終端早已熟悉認(rèn)同了原來的老業(yè)務(wù)員，突然換成新面孔，缺乏信任度，會增加終端接受產(chǎn)品的難度。如果是掌握企業(yè)營銷命脈的老業(yè)務(wù)員，他們都有固有的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶群，處理不當(dāng)如果導(dǎo)致他們帶走了客戶資源，造成客戶流失，會帶給企業(yè)極大的危害。而且老業(yè)務(wù)員如果是滿腹怨言地離開，也會對企業(yè)的信譽(yù)造成損害。

三、挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力

一個穩(wěn)定高效的營銷隊伍是市場開發(fā)的關(guān)鍵，所以營銷人員管理顯的尤為重要。主管面對老業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定成績，要給予表揚(yáng)，鼓勵其在原有的基礎(chǔ)上取得更大的成績。不能不上心，視而不見。這樣會打擊老業(yè)務(wù)員的積極性。應(yīng)和老業(yè)務(wù)員充分溝通，分析其特長，取長補(bǔ)短，盡量做到不埋沒人才，讓英雄有用武之地，讓員工最大程度的發(fā)揮。

（1）提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。如果老業(yè)務(wù)員不肯接受開拓新市場的任務(wù)，可以考慮通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

（2）配備人員。企業(yè)往往有些崗位人手不夠，其他崗位又人手過多，建議用“化零為整”的方法將人員重新部署，權(quán)利集中,將人員分配到適合的崗位,同時配備足夠的營銷人員。

（3）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

（4）其他方式。也可考慮用其他方式，如推行股份合作，可以讓業(yè)務(wù)員精英參與股份，可以感到在做自己的事業(yè)，業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠、減少人才流失的絕招。

四、提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性

老業(yè)務(wù)員沒有工作積極性，很可能是企業(yè)缺乏有效的激勵機(jī)制，營銷人員的業(yè)績得不到公正的評價，付出與獲得不得相符。因此要從企業(yè)制度入手。

注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營銷人員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型營銷人員生存、成長的人文氛圍。實施營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲備制度，不斷為營銷人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓優(yōu)秀的營銷人員感到在本企業(yè)已干到了頭。

通過合理的考評激勵機(jī)制可以充分調(diào)動營銷人員的積極性。制定績效考核制度多征求銷售人員的意見，考核的目的是為了調(diào)動員工的工作熱情，使之努力創(chuàng)造績效，從而保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。績效工資是提高員工積極性的有力武器，但是不能成為員工收入的主流。有些企業(yè)認(rèn)為多勞才能多得，按業(yè)績算帳，結(jié)果導(dǎo)致收入分配的兩極分化。如果因此業(yè)務(wù)員視業(yè)績?yōu)樯瑸檫_(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，就達(dá)不到營銷團(tuán)隊的目的了。薪酬可以與銷售人員個人的考評掛鉤，也可以同時與市場開拓、市場信息挖掘等因素掛鉤。這樣才有利于業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，激發(fā)進(jìn)取心，考核制度需要注意崗位類型，根據(jù)公司形式而定，做好各部門主管間的協(xié)調(diào)配合工作，多溝通了解，為以后的工作配合打下基礎(chǔ)。

對銷售人員的激勵也不能只停留在物質(zhì)上，在學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會上，職務(wù)提拔上，以及其他待遇上也應(yīng)該設(shè)置激勵因素。加強(qiáng)培訓(xùn)工作，滿足營銷人員的求知欲與上進(jìn)心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員。企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，因此建議企業(yè)在工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲備。多方面的激勵使銷售人員朝著公司需要的方向發(fā)展。

企業(yè)營銷能力的提高，不僅是銷售隊伍能力的提高，企業(yè)的戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、價格管理、渠道管理、促銷管理、服務(wù)管理水平的提高與否對營銷能力都會產(chǎn)生重大影響。建立精英銷售團(tuán)隊一直是許多企業(yè)的夢想，其實只要企業(yè)將許多看似簡單的銷售隊伍的基本管理工作做好了，精英銷售團(tuán)隊就呼之欲出了

業(yè)務(wù)員的去留，關(guān)鍵還是要你給他們信心，讓他們深信跟著這個項目，跟著你在同等時間段內(nèi)要比在別的樓盤賺的錢多，因此建議還是招收新手比較好，可塑性強(qiáng)，容易管理；同時可在你的帶動下，增加團(tuán)隊的凝聚力，因此你個人的人格魅力也是非常重要的！同時，可以從以下幾點去著手：

1、樹立觀念，要讓業(yè)務(wù)員清楚，做銷售底薪就是用來花的，傭金才是關(guān)鍵；

2、增加業(yè)務(wù)員的信心，告訴他們項目總的銷售傭金是多少，多少時間內(nèi)可售完，拿到這些傭金，先給他們畫個大大的餅，讓他們對未來之路有所憧憬；

3、定制合理的傭金制度，可采用跳帕的傭金方式進(jìn)行激勵；(只要銷售的好，底薪與傭金均可上調(diào)，可設(shè)定幾個等級），同時設(shè)有月度冠軍獎、季度冠軍獎等，以此激發(fā)銷售人員的積極性。

4、建立合理的培訓(xùn)機(jī)制，讓業(yè)務(wù)員切身感受到公司培訓(xùn)機(jī)制的與眾不同，在新業(yè)務(wù)員接待客戶時必須親力親為，幫忙接待客戶，減少業(yè)務(wù)員的挫敗感，同時也增進(jìn)了相互的感情；在業(yè)務(wù)上團(tuán)里既要有槍手，也要同時具備團(tuán)隊的合作。

5、注重團(tuán)隊的協(xié)作性，讓業(yè)務(wù)員擁有集體感，可以每月舉行聚會，花費雖不多，但可促進(jìn)團(tuán)隊的凝聚力。設(shè)定每周晨會制度，可讓他們談?wù)勑牡皿w會；

你的目的：完成公司銷售目標(biāo)是關(guān)鍵！！因此做好銷售方案，樓盤的快速去化，也是留人的關(guān)鍵！

關(guān)于人員工資待遇問題其實一個大家都要面對的問題

1、工資底薪是一個行業(yè)基本的原則，可以根據(jù)市場情況而定，不一定要太高，也不能太低。

2、關(guān)于提成，也是一樣，還是根據(jù)市場行情定的

你也許主要的是關(guān)心的是有可能因為銷售人員針對工資待遇問題所以才產(chǎn)生對公司等產(chǎn)生疑義。

那你就可以通過培養(yǎng)大家對公司的忠誠度，還有適時的調(diào)整提成比例的等提高大家的工工作積極性（跳點提成）