第一篇：如何提高銷售人員的執行力范文

如何提高銷售人員的執行力

摘要：銷售人員的執行力是影響銷售團隊走向成功的關鍵因素之一。如何來提高了銷售人員的執行能力，使之能在整個銷售過程中貫徹和實施銷售計劃，讓銷售走向成功。關鍵字：執行力、銷售人員

How to improve the sales personnel executive ability

Name: ZhouWei

Abstract: Sales personnel executive ability is influence sale team success one of the key factors.Only increased sales personnel executive ability, to the entire sales implementation of and implement sales plan, make sales success.Key word: execution、sales personnel 引言：銷售人員的執行力是影響銷售團隊走向成功的關鍵因素之一，怎樣提高銷售執行力“沒有執行力，就沒有競爭力”這是所有企業面臨的現狀。而作為企業最重要組成部分的銷售人員的執行力是一個企業賴以生存和發展的基石。他們是否具有執行力直接影響到產品在該地區的銷售業績；直接影響到企業的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業的發展戰略是否能順利實現。

本文將探討應該如何提高銷售人員的執行力和從哪些方面來提高銷售人員的執行力。

一、完善的工作計劃是保證團隊執行力的前提

在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因

素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執行時間。這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執行力。因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數銷售人員充當的“救火員”的角色，哪有情況發生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知道自己負責現階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執行時間表來不斷跟進。所以說，完善的工作計劃提供了明確的執行策略，是提升執行力的前提。

二、動態工作過程控制是提升銷售人員執行力的保證

動態過程控制可以在提升銷售人員執行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責任心、提升銷售人員的執行能力和及時糾偏。

責任心是一種態度，態度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態度，何談執行力？銷售人員的工作態度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現的淋漓盡致——不管是好還是壞。所以不能只看結果，更應該關注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態度，但總是業

績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執行能力的問題。對于這樣的員工，該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和在一個團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態度。所以作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執行的總是存在差別。所以對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發現問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執行力，并最終達成目標。

三、適當的激勵回報，嚴格執行獎罰是提升銷售人員執行力的催化劑

如果對銷售人員的工作執行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導向的功能，并將團隊的優秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執行力。

在實際工作中那些對象是值得去獎懲的呢？首先，要對每個銷售人員的心態進行評估，看一個人是否能夠在執行過程中端正心態，并給予相應的獎懲；其次，主要是對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任感的優秀執行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執行效果的評估，根據達成狀況給予獎懲。

四、塑造學習型的團隊是提升銷售人員執行力的根本

首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他們自覺地把企業利益放在首位，兢兢業業的為企業工作、為企業奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創造力和戰斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發現他人優點，加以吸收。所以，在團隊管理和培養中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執行力。

五、結束語

以上所述的四個方面在提升銷售人員執行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。只要做好這四個方面，就能夠是銷售人員在銷售過程中具有完全銷售能力來很好的完成銷售任務。從而取得成功。參考文獻: [1] 拉爾夫.W.杰克遜、羅伯特.D.希里奇 《銷售管理》 2001.5 [2] 路武鋼 提高銷售人員執行力的思考 《長三角》 2009年1期 [3] 李先國 《銷售管理》 中國人民大學出版社 2009.7

第二篇：如何提高區域銷售人員的執行力

如何提高區域銷售人員的執行力？

作者: 羊懷玉

“沒有執行力，就沒有競爭力”這是所有企業面臨的現狀。而作為企業最重要組成部分的銷售人員的執行力是一個企業賴以生存和發展的基石。他們是否具有執行力直接影響到產品在該地區的銷售業績；直接影響到企業的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業的發展戰略是否能順利實現。

但是，企業區域銷售人員的執行力現狀又怎么樣呢？一家權威機構對企業區域銷售人員執行力進行了調查，并對調查結果進行量化分析得出如下結論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻,實際上是在創造負效勞動；40％的人正在按照低效的標準或方法工作，而不會正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。

作為一線銷售工作曾經的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰神”拿破侖的話：一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教成富有戰斗力的隊伍。所以本文將從區域經理的角度來探討如何提高區域銷售人員的執行力。

一、完善的區域工作計劃是保證團隊執行力的前提

在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執行時間。這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數銷售人員充當的“救火員”的角色，哪有情況發生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知道自己負責區域現階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執行時間表來不斷跟進。所以說，完善的區域工作計劃提供了明確的執行策略，是提升執行力的前提。

二、動態工作過程控制是提升銷售人員執行力的保證

動態過程控制可以在提升銷售人員執行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責任心、提升銷售人員的執行能力和及時糾偏。

責任心是一種態度，態度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態度，何談執行力？銷售人員的工作態度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現的淋漓盡致——不管是好還是壞。所以區域經理不能只看結果，更應該關注過程，以達到

迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態度，但總是業績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執行能力的問題。對于這樣的員工，區域經理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和培訓，提升其工作技能。特別注意的是不能因為業績不佳而一味的批評和指責，應更多的在精神上給予鼓勵和支持。一個即具備良好心態，又有較高工作技能的銷售人員一定是團隊成員中執行力的表率。

在一個區域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態度。所以區域經理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執行的總是存在差別。所以區域經理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發現問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執行力，并最終達成目標。

三、適當的激勵回報，嚴格執行獎罰是提升銷售人員執行力的催化劑

如果對銷售人員的工作執行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導向的功能，并將團隊的優秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執行力。

在實際工作中那些對象是值得區域經理去獎懲的呢？首先，區域經理要對每個銷售人員的心態進行評估，看一個人是否能夠在執行過程中端正心態，并給予相應的獎懲；其次，主要是對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任感的優秀執行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執行效果的評估，根據達成狀況給予獎懲。

四、塑造學習型的團隊是提升銷售人員執行力的根本

首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他們自覺地把企業利益放在首位，兢兢業業的為企業工作、為企業奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創造力和戰斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發現他人優點，加以吸收。所以，區域經理在團隊管理和培養中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執行力。

最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。但是，正如美國ABB公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰略，95％在執行。”要想提升區域銷售人員的執行力，區域經理的表率作用是必須的。

第三篇：提高銷售執行力

怎樣提高銷售執行力

“

沒有執行力，就沒有競爭”

這是所有企業面臨的現狀。而作為企業最重要組成

部分的銷售人員的執行力是一個企業賴以生存和發展的基石。他們是否具有執行

力直接影響到產品在該地區的銷售業績； 直接影響到企業的資源投入是否能轉化

成效益；直接影響到企業的發展戰略是否能順利實現。

但是，企業區域銷售人員的執行力現狀又怎么樣呢？一家權威機構對企業區域 銷售人員執行力進行了調查，并對調查結果進行量化分析得出如下結論：

5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么； 20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻, 實際上是在創造負效勞動；40％的人正在按照低效的標準或方法工作，而不會正確有效 地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。作為一線銷售工作曾經的親歷者，作者印象最深的是 “

歐洲戰神 ”

拿破侖的話：

一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊。這句

格言給我們表達的意思是只要有一個優秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教 成富有戰斗力的隊伍。

所以本文將從區域經理的角度來探討如何提高區域銷售人 員的執行力。

一、完善的區域工作計劃是保證團隊執行力的前提

在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所

以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執行時 間。

這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執行力，因為，一方面大部分的

銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很 少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然 醒悟： “

哦，這原來是我的工作 ”

；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是 缺乏計劃性，大多數銷售人員充當的 “ 救火員 ” 的角色，哪有情況發生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現一處 “ 火情 ”

未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情 況，永遠不知道自己負責區域現階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做 什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態度、責任心、工作技能

等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執行時間表來不斷跟進。所以說，完 善的區域工作計劃提供了明確的執行策略，是提升執行力的前提。

二、動態工作過程控制是提升銷售人員執行力的保證

動態過程控制可以在提升銷售人員執行力方面起到三方面的作用： 強化銷售人

員的責任心、提升銷售人員的執行能力和及時糾偏。

責任心是一種態度，態度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態度，何談

執行力？銷售人員的工作態度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現的淋漓盡致

——

不管是好還是壞。

所以區域經理不能只看結果，更應該關注過程，以達到迫

使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態度，但總是業績不佳，對分

配的工作不能圓滿達成，這很可能是執行能力的問題。對于這樣的員工，區域經

理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節，找出銷售人員自 身的 “ 短板 ”，及時的給予指導和在一個區域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態度。所以區域經理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要 —— 因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執行的總是存在差別。所以

區域經理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發現問題、及時糾偏，并

不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執行力，并最終達成目標。

三、適當的激勵回報，嚴格執行獎罰是提升銷售人員執行力的催化劑

如果對銷售人員的工作執行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導向的功能，并

將團隊的優秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執行力。

在實際工作中那些對象是值得區域經理去獎懲的呢？首先，區域經理要對每個

銷售人員的心態進行評估，看一個人是否能夠在執行過程中端正心態，并給予相

應的獎懲；其次，主要是對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任 感的優秀執行者給予獎勵，對那些只知 “

撞鐘多少下 ”，不知 “

為什么撞鐘 ” 的 “ 和尚 ”

進行處罰；最后，是對執行效果的評估，根據達成狀況給予獎懲。

四、塑造學習型的團隊是提升銷售人員執行力的根本

首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他

們自覺地把企業利益放在首位，兢兢業業的為企業工作、為企業奉獻，而個人得

失總是放在第二位； 其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面

對銷售工作中的困難，具有超強的創造力和戰斗力； 最后，學習型的銷售團隊是 一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團

隊成員之間溝通順暢，善于發現他人優點，加以吸收。所以，區域經理在團隊管 理和培養中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執行力。

最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執行力上是一個有機的整體，互為

補充，互相促進。但是，正如美國 ABB 公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理 者的成功，5 ％在戰略，95 ％在執行。”要想提升區域銷售人員的執行力，區域 經理的表率作用是必須的。

無論是操作一個產品還是管理一片區域 

甚至只是組建一個最基本的社區工作 小組 

如何招聘到優秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產品操

作過程的實踐和觀察中發現 

在營銷模式沒有偏離產品特質時 

是否優秀的營銷

團隊往往決定了產品的發展前途。一次知名企業召開全國營銷會議時 

許多經銷

商和區域經理互相交流最多的問題之一就是  招聘難 

組建一個優秀的銷售隊伍 尤其難。

其實創建一個優秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選 

而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經驗論、學歷論、形 象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成

績你追我趕，這樣業績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優秀的企業或多么優秀的

企業家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象 我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現在方便和靈

活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。

問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個最基本的 9 人銷售團隊為例來分析如何利用 12321 法則組建一個 優秀的 PC 銷售團隊。簡單說 12321 就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。

“1”——

這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理 團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。管理學

界有一個著名的管理寓言就是：

一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群 獅子。

這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其

要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業在兩年內更換 5、6 個項目操盤者的 原因。

其實對一個銷售實戰管理者來說，最基本的素質就是： 了解產品銷售具體 操作的過程。

最重要的素質就是： 做言起行的執行力。針對不同崗位的附加素質 大概如下：

最基礎的行業用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑： 多個小

隊伍的區域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力； 企業銷售總監銷售經

理則還要具備一定的市場統籌策劃能力； 產品渠道銷售經理則要具有對營銷模式 的條理分析和指導能力。

許多企業主和經銷商喜歡聘用有業內知名企業經歷的管 理者，這無可厚非，但決不能脫離企業產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模

式決定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。

“2”——

就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配 遵循二八原理，即 20 ％的精英產生 80 ％的業績。銷售工作精英分子往往具有共 同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。

這一點和經驗基本上沒有太大 的關系。許多企業招聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行

業大客戶主管和渠道經理。

這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重 功能的職位。

就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售 人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相

比拼出現更多拆臺現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分 子。

“3”——

三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。

管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這

些員工的力量絕不容忽視。

這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由于

目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決

一些棘手問題出現業績反彈。

中流人員在業績上獲得企業重視的機會的弱化，使

他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動

態和積極參加企業組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業所得雖不明顯，但企業若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被 企業注視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在

銷售團隊和企業內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。

“2”——

兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想，他們比較有自知 之明，基本上不會對企業或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一 拍。

但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的 瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養的作用 突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要 的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員 工。

在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突可以有效維 護管理者權威。

如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有 這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難 以協調。

“1”——

一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業績最差 者。這里的 “1”

不一定是業績能力最差者，往往是對管理者決定執行不力者，或 因為對企業或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中 流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這 個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定 沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。

管理者可以借助這個人對團隊進行鐵

腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。

12321 法則是基于一個簡單的 9 人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足 9 人或大于 9 人，但 12321 法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤 區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按 12321 法則組建銷售團隊，管理者

就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力

穩定性也會得到加強。

更重要的是只要營銷方法得當，業績上量是沒什么問題的。

應的獎懲；其次，主要是對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任閱讀已結束，如果下載本文需要使用

1下載券 下載 想免費下載本文？ 立即加入VIP 文檔免下載券下載特權 全站付費文檔8折起 千本精品電子書免費看

把文檔貼到Blog、BBS或個人站等： 復制 預覽

普通尺寸(450*500pix)較大尺寸(630*500pix)

你可能喜歡

銷售執行力 淺談執行力 營銷執行力 系統銷售 講師手冊 客戶心理分析 執行力培訓PPT 提高團隊執行力 動作分解打造銷售執行力 暫無評價

22頁 5下載券

怎么提高銷售執行力 暫無評價

66頁 1下載券

銷售執行力與卓越團隊管理培訓-執行力與卓越團隊 暫無評價

87頁 3下載券

怎么提高銷售執行力

66頁 1下載券

G18 動作分解打造銷售執行力 暫無評價

12頁 1下載券

更多與“銷售執行力”相關的內容>> 淺談執行力作文

3頁 免費

淺談執行力

3頁 5下載券

淺談執行力的心得體會

2頁 2下載券

淺談執行力

2頁 免費

從生活中淺談執行力

2頁 免費

更多與“淺談執行力”相關的內容>> 營銷執行力：過程管理

57頁 免費

從銷售技巧環節談如何提高營銷執行力 暫無評價

3頁 免費

如何提高銷售管理人員的營銷執行力 暫無評價

3頁 免費

如何提高一線營銷執行力

8頁 3下載券

企業管理培訓(營銷執行力)30頁 3下載券

更多與“營銷執行力”相關的內容>> 最系統銷售培訓資料

187頁 5下載券

SUNLIKE系統銷售DEMO 43頁 1下載券

電力系統銷售流程

9頁 3下載券

系統銷售法

47頁 2下載券

CRM系統如何讓銷售更容易

3頁 免費

更多與“系統銷售”相關的內容>> 4.講師手冊

25頁 1下載券

《人際溝通技巧》講師手冊

23頁 5下載券

寧波銀行培訓講師手冊

1頁 免費

成長訓練講師操作手冊

47頁 1下載券

人際溝通技巧講師手冊

2頁 1下載券

更多與“講師手冊”相關的內容>>

客戶消費心理與行為分析

40頁 2下載券

客戶心理分析

13頁 2下載券

淘寶店女性客戶消費心理與營銷分析

2頁 2下載券

不同客戶類型心理分析

3頁 1下載券

營銷客戶心理分析

13頁 5下載券

更多與“客戶心理分析”相關的內容>> 執行力培訓PPT 139頁 1下載券

執行力培訓PPT[高效版] 76頁 免費

執行力培訓PPT 124頁 5下載券

執行力培訓(余世維經典PPT)42頁 2下載券

執行力培訓PPT 41頁 5下載券

更多與“執行力培訓PPT”相關的內容>> 如何提高團隊執行力

2頁 1下載券

怎樣提高團隊執行力和激勵方法檔

8頁 1下載券

如何提高團隊執行力

4頁 5下載券

如何提高團隊執行力

28頁 5下載券

我們如何提高團隊執行力 暫無評價

6頁 2下載券

更多與“提高團隊執行力”相關的內容>>

今日推薦

146份文檔

2015上半年教師資格證考試教師資格考試《幼兒教育學》模擬試題 2015教師資格《中學教育學》考前預測題及答案 2015教資國考小學綜合素質高頻考點

100份文檔

2015年英語專業四級考試2015英語專四專家押題-閱讀理解 2015英語專四專家押題-作文預測 常見專業英語四級專四高頻詞匯辨析

80份文檔

家裝材料選購攻略高端水龍頭貴在哪兒 櫥柜行業多“貓膩” 選品牌重溝通 兒童房臥室門窗選擇 大有講究 您的評論 *感謝支持，給文檔評個星吧！

240 發布評論

換一換

用戶評價評論加載中...暫無評論

x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x ?2015 Baidu 使用百度前必讀 | 文庫協議 | 網站地圖

x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 用手機掃此二維碼：×*當前選擇了字，最多支持70字。以下結果由提供：×百度翻譯百科詞條：×百度百科關閉

搜試試 3 幫助去網頁搜索

全部 DOC PPT TXT PDF XLS

下載1 下載券做任務領下載券立即前往 /4分享到：QQ空間新浪微博人人網微信掃二維碼，快速分享到微信朋友圈

領取獎品1 領取

下載券  每日分享>給好友分享精選文檔贏取下載券  每日簽到>堅持每日簽到，送經驗值和下載券  每日懸賞>搶做懸賞任務，拿下載券獎勵 新版反饋 加入文庫VIP，獲得免下載券特權

第四篇：怎樣提高銷售執行力

怎樣提高銷售執行力

“沒有執行力，就沒有競爭力”這是所有企業面臨的現狀。而作為企業最重要組成部分的銷售人員的執行力是一個企業賴以生存和發展的基石。他們是否具有執行力直接影響到產品在該地區的銷售業績；直接影響到企業的資源投入是否能轉化成效益；直接影響到企業的發展戰略是否能順利實現。

但是，企業區域銷售人員的執行力現狀又怎么樣呢？一家權威機構對企業區域銷售人員執行力進行了調查，并對調查結果進行量化分析得出如下結論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對公司做出貢獻,實際上是在創造負效勞動；40％的人正在按照低效的標準或方法工作，而不會正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。

作為一線銷售工作曾經的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰神”拿破侖的話：一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教成富有戰斗力的隊伍。所以本文將從區域經理的角度來探討如何提高區域銷售人員的執行力。

一、完善的區域工作計劃是保證團隊執行力的前提

在銷售工作的實踐中，我們都能深刻體會到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執行時間。這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執行力，因為，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動去思考、主動去工作，只有當領導把任務壓下來時他們才會猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計劃性，大多數銷售人員充當的“救火員”的角色，哪有情況發生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會出現一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個目標的情況，永遠不知道自己負責區域現階段工作重點是什么？永遠不知道明天應該去做什么？最后，銷售人員在對工作進度的把握上因為工作態度、責任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細的執行時間表來不斷跟進。所以說，完善的區域工作計劃提供了明確的執行策略，是提升執行力的前提。

二、動態工作過程控制是提升銷售人員執行力的保證

動態過程控制可以在提升銷售人員執行力方面起到三方面的作用：強化銷售人員的責任心、提升銷售人員的執行能力和及時糾偏。

責任心是一種態度，態度決定一切，銷售人員沒有一個良好的工作態度，何談執行力？銷售人員的工作態度到底怎么樣，在工作過程中一定會表現的淋漓盡致

——不管是好還是壞。所以區域經理不能只看結果，更應該關注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

在實際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態度，但總是業績不佳，對分配的工作不能圓滿達成，這很可能是執行能力的問題。對于這樣的員工，區域經理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和在一個區域團隊中，不同銷售人員有不同的個性、不同的工作經歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態度。所以區域經理作為團隊的掌舵者，對工作過程的細微掌控，就顯得尤為重要——因為，你給團隊成員表達的與他們所理解的和去實際執行的總是存在差別。所以區域經理對過程的掌控是不可或缺的，因為你必須及時發現問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執行力，并最終達成目標。

三、適當的激勵回報，嚴格執行獎罰是提升銷售人員執行力的催化劑

如果對銷售人員的工作執行評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，它是提升銷售人員執行力的一個有效的催化劑，它還能起到價值導向的功能，并將團隊的優秀價值觀和核心理念加以強化。但需要強調的是，獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執行力。

在實際工作中那些對象是值得區域經理去獎懲的呢？首先，區域經理要對每個銷售人員的心態進行評估，看一個人是否能夠在執行過程中端正心態，并給予相應的獎懲；其次，主要是對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任感的優秀執行者給予獎勵，對那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進行處罰；最后，是對執行效果的評估，根據達成狀況給予獎懲。

四、塑造學習型的團隊是提升銷售人員執行力的根本

首先，學習型的銷售團隊中的每個銷售人員都具有極強的責任心、進取心，他們自覺地把企業利益放在首位，兢兢業業的為企業工作、為企業奉獻，而個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創造力和戰斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間溝通順暢，善于發現他人優點，加以吸收。所以，區域經理在團隊管理和培養中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執行力。

最后，以上所述的四個方面在提升銷售人員執行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。但是，正如美國ABB公司董事長巴尼維克曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰略，95％在執行。”要想提升區域銷售人員的執行力，區域經理的表率作用是必須的。

無論是操作一個產品還是管理一片區域甚至只是組建一個最基本的社區工作小組如何招聘到優秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產品操

作過程的實踐和觀察中發現在營銷模式沒有偏離產品特質時是否優秀的營銷團隊往往決定了產品的發展前途。一次知名企業召開全國營銷會議時許多經銷商和區域經理互相交流最多的問題之一就是招聘難組建一個優秀的銷售隊伍尤其難。

其實創建一個優秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優秀的企業或多么優秀的企業家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的PC銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。

“1”——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業在兩年內更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰管理者來說，最基本的素質就是：了解產品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是：做言起行的執行力。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的行業用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業銷售總監銷售經理則還要具備一定的市場統籌策劃能力；產品渠道銷售經理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業主和經銷商喜歡聘用有業內知名企業經歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式決定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。

“2”——就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20％的精英產生80％的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多企業招聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行業大客戶主管和渠道經理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多拆臺現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業績反彈。中流人員在業績上獲得企業重視的機會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態和積極參加企業組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業所得雖不明顯，但企業若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業注視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。

“2”——兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協調。

“1”——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業績最差者。這里的“1”不一定是業績能力最差者，往往是對管理者決定執行不力者，或因為對企業或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業績上量是沒什么問題的。

第五篇：銷售人員如何提升執行力和工作效率

提高工作能力 端正工作態度

如何提高工作中的執行能力、貫徹意識、思考能力以及細節關注等能力,是每一個企業都最為關注的問題,也是需要公司全體人員共同努力去做的一件事情。

銷售部,是戰斗在一線的前鋒部隊，我們要以最專業的形象將公司與產品信息傳遞給客戶,也需要在第一時間將客戶的疑慮轉達公司以便及時解決,一言一行代表的是公司的整體形象，所以必須高標準的要求自己。做為企業與客戶之間傳達信息的橋梁,如何提高執行能力、貫徹意識、思考能力以及細節關注等能力更是我們需要思考和不斷努力的。

按照我個人理解，將以上這些能力綜合起來說:我們在對待工作時必須嚴格貫徹公司及領導要求,學會多思考、多分析,處理問題需關注細節從小處著手,以最快的效率保質保量地完成工作任務。這幾點除了對我們工作能力的高標準的要求之外,更重要的是需要具備積極正確的工作態度。

一、認同感是建立工作積極性的基礎

每個公司都會有屬于自己不同的企業文化。對于聯想的企業文化,我們并不陌生。加入互動派兩年多時間內的實踐和感受中,我發現了認可的力量是工作中動力的來源。不管是對企業、對管理者、還是對于團隊中其他成員,這份認同感都會影響到我們對事情的處理態度。只有認可企業價值觀以及文化、認可公司的決策和政策、包括認可自己和其他每一位團隊成員的工作能力,才能保證大家是團結一心的并肩作戰。學會感恩,凡事感激,讓積極和愉悅的工作氛圍得到良性循環。

二、加強基礎學習、提高自身素質

互動派是一支學習型組織,除了公司定期組織的專業知識培訓,部門和團隊之間也會經常開展自主的學習。通過不斷的學習、討論和實踐,才取得今天這樣輝煌的成績。這同時說明了工作中不斷吸收新鮮知識的重要性。學習是儲備知識的唯一途徑,只有不斷的學習，才能不斷攝取能量，適應社會的發展生存下來，要想成功就必須不斷的充實自己。房地產是一個專業知識覆蓋面很廣的行業,對于我們置業顧問來說,所要了解的不光只有簡單的產品信息,還要包括政策、法律、建筑、工程等涉及知識,只有自己掌握了,才能以專業的角度取得客戶的信任，順利開展工作。人的一生需要不斷的充實自身提高工作能力,否則只會停滯不前,更無法按質按量的完成工作任務。

三、增強責任意識、不斷進取

責任意識是保證工作質量的主要因素之一。缺乏責任感的人,對待工作往往沒有熱情、態度散漫、辦事效率非常低。久而久之不但會失去公司和同伴的認可，也會失去其他人對自己的信任和尊嚴。在工作中,我們必須認知自己的責任、并且敢于承擔自己的責任，需要清楚的了解自己的崗位、工作程序、工作內容在全局中所處的位置和作用，自覺做好職責范圍內的事情。在工作的實踐中，我深深地體會到，認真履行工作責任并且獲得成功后所帶來的滿足感和成就感。增強責任意識能夠讓一個人具有最佳的精神狀態，精力旺盛全身心地投入工作，并將自己的潛能發揮到最大，創造出最好的工作成績。

四、抓住細節、善于思考、不斷改進工作方法

工作中，我們通常只能看到事情的表面現象，但對于客戶的隱藏需求是無法通過感官了解的。這便要求我們在工作中細心捕捉客戶每一個表情變化或者語言中流露出的信息。通過自己的細心觀察和分析，往往才能了解到客戶需求背后的需求，找到方法對癥下藥，讓工作順利完成。其次，通過我們的細心服務:比如在走到階梯時提醒客戶留意、或者記住客戶生日給予短訊祝福等一系列關懷，更能讓工作得到事半功倍的效果。總的來說，工作中我們要爭做有心人。細節是決定成敗的關鍵。另外，只有善于思考和總結，才能不斷改進工作方法取得進步。做為一個企業的優秀員工，思考問題應從公司和集體出發，凡事要顧全大局，擯棄個人觀念，以公司和集體的利益為重。對待工作更是這樣，不思考就不能發現問題所在。生搬硬套并不一定能完美的解決問題，思考可以使你找到最合適的解決辦法。而總結這個回顧過程更能讓人發現不足，在以后的工作中改進并不斷完善。善于思考、善于分析、善于整和、只有這樣才能創新。

五、積極向上、堅持不懈的心態

工作中難免會遇到波折和困難，只有積極思考，正確的看待問題、分析問題、處理問題、凡事均往好處想，才能完美的解決問題。積極的心態能把壞的事情變好，而消極的心態卻只能把好的事情變壞。在團隊中，積極的心態帶來的正面影響，能讓集體在低潮時看清方向，有信心和勇氣不斷前進、不斷創造奇跡。而堅持不懈的精神，是需要有積極向上的心態來作為前提的。失敗是成功之母，在遭受挫折之后不能灰心喪氣，要保持信心繼續朝自己的目標努力奮斗，決不輕言放棄，才會換來最終的成功。

執行能力、貫徹意識、思考能力以及細節關注等能力的不斷提高并不是一朝一夕就可以做到的，需要我們在工作中時刻嚴以律己，總結失敗、尋找經驗，將最飽滿的激情投入到工作中，充分發揮自己的智慧、激發潛能。在不斷提高個人工作能力和端正工作態度的同時，積極主動地去做好本職工作，成為企業需要的人才。接下來的時間里，讓我們用全新的狀態;務實的精神;忠誠的服務,伴隨著互動派這個大舞臺,越飛越高!