第一篇：《銷售管理》實訓教學大綱

《銷售管理》實訓教學大綱

一、課程性質、任務和目的《銷售管理》是市場營銷專業的一門主要技能性課程，不但要掌握扎實的理論，更要充分的學會運用各種方法和技能處理實際銷售過程中的問題。通過該課程的實訓部分，使學生對理論融會貫通，對既能熟練掌握，并形成一定的分析問題、解決問題和創新思維的能力。

二、實訓內容和要求

內容：主要操作訓練。

包括：銷售人員管理、銷售過程管理、客戶分析管理、應收賬款管理。要求：

1.銷售人員管理：對銷售人員的標準設定、銷售人員的招聘流程、銷售人員的培訓方案、銷售人員的激勵措施。

2.銷售過程管理：做好銷售前的準備、對客戶的尋找和開發方法、客戶主要異議的應對、售后服務的提供和安排、銷售溝通的時間安排。

3.客戶分析管理：客戶定級管理、客戶信用調查分析、客戶檔案的制作、完善和使用、客戶回訪計劃、客戶投訴的處理

4.應收賬款管理：全程信用模式的建立、拖欠貨款的處理、追債的方法技巧。

三、實訓計劃安排

1.課堂模擬演練：課堂之上安排學生扮演不同的角色，模擬企業銷售過程中的各種環節，設計問題并商討解決方案。

2.企業參觀觀摩：跟蹤式觀察企業的銷售過程，聆聽企業銷售部門講座。

3.企業實訓參與：安排學生參與固定環節，現場處理解決問題。

四、成績評定

通過實訓過程中的具體表現和對問題的解決和處理程度以及創新能力，參考有關要求進行評分。

五、說明

本課程采用講授和實訓相結合的方法，逐漸使學生學會銷售管理的系列能力。

第二篇：現代物流管理實訓教學大綱

現代物流管理實訓教學大綱

《現代物流管理》實訓教學大綱

一、實訓性質與目的實踐教學，特別是實訓，是高職課程教學方式的生命線，而以應用性、權變性為特征的管理學科教學，重視實踐教學更是具有突出的意義。實訓則是實踐教學的核心環節。

教學內容的組織分成理論教學內容和實訓內容。比例基本上為3：1。教學大綱中每章內容均提出相應的知識點和技能點，并提出教學建議。設計了問答題、實訓題、案例分析等傳統的習題，并組織學生進行實習調查、模擬實踐、小組討論學習等實踐課程形式，注重理論和實踐相結合,理論方面側重已成熟的理論和方法,實踐方面則突出目前物流企業常用的做法。通過對現代物流企業的業態發展、管理要素組合、主要業務流程操作、經營業績考評等問題進行全面的學習和掌握，使學生緊跟時代的變化，汲取最新的管理理念、管理方式，不斷創新，服務于企業、行業和社會。

二、實訓內容與要求

（一）內容：建立實訓目標體系。

基本目標：掌握現代物流管理學的基本理論及物流業的發展趨勢，提高對物流七大職能分析和管理的能力，以及在此基礎上對物流企業戰略的規劃和管理策略的設計。

具體目標：將物流活動各要素合乎邏輯而又清晰簡明地聯系在一起，使學生既懂得物流的一般理論，更能掌握物流的操作技能，包括物流發展概況、運輸管理、倉儲保管、包裝、裝卸搬運、配送、流通加工、信息管理、成本管理、質量管理等。

（二）要求

1、知識、能力、素質協調發展

2、突出個性、因材施教

3、宏觀控制與自由發揮結合4、注重創新培養

三、實訓項目計劃安排

第一部分 認識物流系統

技能點：

1、了解物流系統的基本概念、物流分類及物流發展的概況，樹立系統觀念。

2、熟練掌握物流系統的構成要素及評價體系。

3、熟悉物流企業的主要崗位職責，掌握相應的服務規范。

實訓項目：以佳怡物流企業發展為案例，分組進行討論。通過近年來佳怡企業從運輸公司轉型為物流公司的發展歷程，從小到大的發展，使學生正確認識什么是物流企業，物流系統的構成，樹立正確的物流意識，了解物流企業的主要崗位職責。（4學時）

第二部分 物流職能管理

技能點:

1、了解物流企業管理合理化目標

2、理解影響物流企業管理的相關因素

3、掌握物流企業主要職能的現場管理要點

實訓項目：

分組模擬一家物流企業，結合所學物流職能的知識，形成對物流職能管理影響因素的判斷力，對物流企業管理的決策力和實際操作能力，并制定組織目標和相關方案。結束后，對比、討論各自優劣，分析物流實現合理化的措施。（6學時）

第三部分 認識物流管理方法

技能點：

1、了解物流企業管理組織結構

2、掌握物流管理策略并應用于物流活動

3、能應用所學知識對物流企業進行問題診斷并提出優化方案

實訓項目：

在老師的帶領下，到某物流企業進行見習，了解企業具體的運營過程和作業流程，對活動過程進行總結，發現企業存在的問題并提出改進意見。（4學時）。

第四部分 物流企業績效評價

技能點：

1、了解在物流企業經營中影響績效的因素

2、熟悉物流企業經營過程的評價方法和標準

3、掌握物流企業的績效考評的作業流程

實訓項目：

組織學生對濟南市物流企業的調查報告。通過對客戶的問卷調查，了解客戶對各物流企業的滿意度情況，根據客戶的反饋，分析各家企業優勢和劣勢，從而分析成功的因素。（2學時）

四、實訓紀律與實訓守則

以班級為單位組織教學，地點選擇一般有三個：教室、實訓室、企業現場。人員安排一般為臨時團隊（4到5組，每組8—10人）。

實訓課教學以學生主動學習為特征，教師只是引導者。

實訓的主要方法：案例分析、角色扮演、情景模擬、公司系列實訓、調查與訪問、崗位見習、自我測試與評估、管理游戲、校園體驗、網上互動等

1、以調動學生積極性為核心，以模擬實踐教學為主線，建立多渠道、獲取式的教學方法體系。

多渠道的獲取式教學方式，是指堅持以學生為中心的教學理念，在教師的必要指導和寬松學習環境條件下，由學生能動地利用多條獲取知識的渠道，自主地、創造性地去主動獲取知識的一種完成教學任務的方式。作為一種特定的教學改革目標模式，獲取式教學必須具備兩個本質特征：一是堅持以學生為中心的教學理念；二是具有完整的體系，具有較強的結構性和可操作性。向以課堂為主的灌輸式的教學方式挑戰，最基本的改革方向是增強學生學習的自主性和創造多元化的教學渠道。

2、主要的教學方法

課程教學方法的改革以調動學生的積極性為核心。除講授、提問、學生分析、討論等常用的方法外，結合管理學課程的特點，適應高職的要求，探索并完善以參與式、體驗式、交互式和模擬教學等實踐教學為基本形式的多種方法。并建立紙質、電子、音像、網絡等多種媒體構成的立體化教學載體。具體有：

頭腦風暴法。討論型方法。就學習中問題組織討論，一般10人左右一組，由學生應用所學知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案，并做好記錄。

案例分析法。案例分析是管理學教學聯系實際的特色形式。進行案例分析時，既可以采用由學生獨立分析，再以書面作業完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。其中，后一種方式主要用于對重點案例進行分析。教師的指導重點放在引導學生尋找正確的分析思路和對關鍵點的多視角觀察上，而不是用自己的觀點影響學生。教師對案例分析的總結，也不要對結果或爭論下結論，而是對學生們的分析進行歸納、拓展和升華。

角色扮演法。給出一定的案例或要解決的管理問題，由學生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設身處地的分析與解決所面臨的問題。學生從所扮演角色的角度出發，運用所學知識，自主分析與決策，以提高學生實際決策的技能。

情景模擬法。由師生共同選擇案例，并編寫腳本；由學生們進行演出，演出分為兩部分：一是所要解決的管理關系與矛盾的展示，二是由角色扮演者現場處理所要解決的問題；演出結束后，全班同學進行評議，分析各扮演者處理是否得當，并提出更好的建議。可以分組進行，有關角色也可以輪流扮演。這種方法可提供更有價值的仿真環境，并且使學生對不斷變化與發展的管理問題進行動態的分析與決策，對于訓練學生的管理意識與實際管理技能具有重要的作用。

采風法。組織學生走出課堂，進行社會調查。既可隨機訪查有關企業，以觀察者身份觀察企業管理狀況，也可事先預約或直接訪問企業管理者，以對話者身份了解企業管理現狀。然后寫出報告，指出管理優劣，并提出解決問題的辦法。

輪訓法。有計劃的安排學生輪流到共建企業實踐，在企業管理人員的直接指導下親自體驗并處理管理工作。

3、本課程作業形式多樣，既有傳統的知識點復習作業，又有調查報告、討論總結、讀書筆記、團隊方案、案例分析、講演、表演等技能點的訓練作業。作業的布置因時、因人制宜。作業的檢查方式有批閱、集體交流、隨機抽查、點名匯報等。

課程考試采取“七三”制，即理論考試分值70%，技能考試分值30%。理論考試以筆試為主，內容主要為管理學基礎知識，技能考試以口試為主，內容以問題解決為主。

五、實訓成果要求

通過實訓實習的組織實施，很好地實現了理論聯系實際的目標，使學生樹立物流觀念，掌握有關物流的基本概念與基本理論，能夠根據市場營銷、管理學知識對物流企業環境、經營狀況進行客觀分析，并能基本運用有關工具制定物流企業作業流程和管理規范。使學生們的管理綜合技能有了較大的提高，學生和用人單位反映良好。

六、實訓成績考核及評定標準

圍繞上述內容進行考核，以能夠解決實際問題為考核要點。考試方法主要為口試和撰寫有關報告。

成績評定為：（1）實訓課出勤率為20%

（2）基本理論掌握與運用20%

（3）實踐技能 30%

（4）實訓報告30%

第三篇：銷售管理實訓總結報告

短短的一周銷售管理實訓時間結束了，腦海中浮現這幾天的一幕一幕。在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。有人說，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們應該做的事，雖然有點累有點疲憊，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的實訓。通過這次實訓，使我初步了解了銷售區域、銷售組織、銷售模式、銷售技術、銷售評價及控制等的相關銷售管理的知識；鞏固了平時課上所學的理論知識，拓寬了我的知識面，加深了我對這門課程的印象，我的受益匪淺。

首先，加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為即將參加銷售工作的應屆畢業生，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從不同的渠道學來豐富的知識。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已。

然后，對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

最后，自信、勤奮，善于自我激勵。這一點至關重要，對于即將步入社會的我們，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的勉勵自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

第四篇：銷售管理實訓總結報告

銷售管理實訓總結報告

2010442866張萌

一、實訓目的本次實訓目的是讓我們更好的了解和掌握銷售管理的種種步驟及要求，如何做好產品的銷售工作，包括從銷售計劃的制定到銷售渠道的建設以及銷售團隊的建立和管理等等的工作步驟，把理論知識運用到實踐中去。

二、實訓意義

通過本次實訓，使學生全面了解和掌握有關銷售管理工作的各個方面，建設、管理銷售渠道和銷售團隊的方法。通過實訓，使學生能夠對銷售管理有一個全方位的認識，豐富相關知識，從而為以后走向相關工作崗位打下堅實的基礎。

三、實訓時間

2014年1月6日----2014年1月10日

四、實訓地點

重慶科技學院經管大樓F40

4五、實訓內容

1.企業簡介

2.企業市場環境分析

3.銷售組織設計

4.銷售團隊管理制度設計

5.銷售區域及渠道管理

6.客戶管理

7.銷售計劃管理

六、總結體會

本周的實訓是翟靜老師的銷售管理課程，實訓重要的任務就是結合企業，具體了解企業的銷售組織結構、銷售渠道及團隊建設。本次實訓的目的，在于理解銷售管理工作在市場營銷中的重要作用，并熟練的掌握銷售管理各方面的知識，為今后的工作打下良好的基礎。通過本次實訓進一步掌握銷售管理各方面的知識,學會在市場營銷中,如何才能建立一個好的銷售渠道和一個優秀的銷售團隊, 實

現企業最佳的經濟效益。

通過一周的實訓，使我對銷售管理工作有了進一步了解和感觸，進一步掌握了銷售管理工作中的各種要點。同時，我還發現有很多的不足之處，也為自己積累下了日后銷售管理工作的經驗。實訓是我大學生活中擁有的一段經歷，也是給我上了在課堂上學不到的非常重要的一課。它使我在實踐中了解社會，讓我在踏入社會之前打了一針預防針，讓我明白做銷售的艱辛，為我以后走入社會打下了基礎。

我會珍惜在學校的每一次難得的學習機會,而這樣的實訓學習更是值得我去珍惜！相信，有了這一次實訓經歷,無論是今后的學習還是日后的工作,甚至是未來的生活,我都會更加清楚,自己想要做什么,該做什么,該如何做,怎樣才能做好。此次實訓將是我今后人生的一個良好開端,它使我學到了很多東西,為今后的學習做了引導,點明了方向,我相信在不遠的未來定會有屬于我自己的一片美好的天空。

第五篇：銷售管理實訓總結

銷售管理實訓總結

2010442867劉筱山

經過一個星期的實訓，最大的感覺就是很累！最大的收獲就是更深層次的學習了銷售管理。收獲還是挺大的，讓我知道一個團隊合作的重要性，更是要聽得進別人的意見,在工作中一定要分工明確才能發揮團隊的最大作用，還有在完成工作之前一定要目的明確，作好前期的準備工作。

這星期的實訓老師給予的指導很少，都是要求我們自己去完成。給我們的實訓任務看似不多，但在做的過程中我感覺去好累，感覺任務特別的重且這周特別的忙：既要完成實訓任務；還要到公司上班；更不巧的是最近公司老加班，還得看書；我這一周的時間除了吃飯睡覺其他時間都處在忙碌中。

這次實訓由于按專業方向安排在一起，這周大多數專業都在實訓，大家都要實訓，所以同學很集中。我們都是最后一次實訓了，很多同學都在外面實習，所以沒有回學校來實訓。很多小組只有一個兩個人在，大家完成作業難度增加。但是這樣我們也學到了很知識。

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。也包括實施這一目標的銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標方法。如果沒有明確的市場開發計劃，結果企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

這次實訓留給我很多感觸：

1、無論自己以后會從事什么樣的行業，都應該使自己融入到集體中，認同企業的文化價值觀。

2、加強自己理論知識的培養，樹立創新意識，完善營銷理論體系，為將來的工作打好基礎。

3、先做人，后做事。切忌好高騖遠，一步一個腳印的朝著自己的目標努力。

4、實訓是對每個同學綜合能力的檢驗。要想做好任何事，除了自己平時要有一定的功底外，我們還需要一定的實踐動手能力，操作

能力。

5、此次實訓，我深深體會到了積累知識的重要性。俗話說：“要想為事業多添一把火，自己就得多添一捆材”。我對此話深有感觸。

6、本次實訓增強了我對以后畢業就業的勇氣。現在我們能做的就是吸取知識，提高自身的綜合素質，提高自己的表達能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售管理工作的經驗。實訓是我大學生活中擁有的一段經歷，也是給我上了在校園里學不到的非常重要的一課。他使我在實踐中了解社會，讓我在踏入社會之前打了一針預防針，讓我明白做市場營銷的艱辛，為我以后走入社會打下了基礎。

對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

要自信、勤奮，善于自我激勵。這一點至關重要，對于銷售人員來說，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的勉勵自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓顧客知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

實訓的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實訓機會,在有限的時間里加深對營銷的了解，找出自身的不足。這次實訓的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質的培養，鍛煉和提高。而且，通過這次實訓，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實訓主要是為了我們今后在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力。這次實訓豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經驗才行。