第一篇：最新版本-從銷售骨干走向管理高手

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從銷售骨干走向管理高手快速蛻變

【時間地點】 2012年8月04-05日 深圳 | 2012年8月11-12日 北京 | 2012年8月18-19日 上海

【參加對象】 新任或即將上任的銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、儲備經理、銷售主管、銷售骨

干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。

【費用】 2990元/人(包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)

常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務，可當我把他提升成銷售經理時，看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻在下滑！”以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

為什么我會經常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數據持續增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？ 為什么整個部門80%業績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？

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當今中國企業的銷售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊把整體業績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉換并不容易。

業務精英≠優秀管理者

作為銷售經理的你，要將更多時間花在培養員工的獨立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的；實現從“我是一名頂尖銷售人員“到”我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現”的心理轉變。

銷售員＝客戶

其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經理和銷售員的區別在于，銷售員銷售的是公司的產品或服務，銷售經理銷售的是銷售員的業績表現，一個是內部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為他們的銷售代表服務。

接受“銷售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業績，因為這種管理著將把下屬當作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。

從現在開始，少說：“你應該****，你要*****”；改為“我們應該*****，我們要*****”

本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業務管理技能，了解銷售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調銷售經理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

●課--程--收--益：

1.認清銷售經理角色轉換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態和角色上的轉換；

2.熟練掌握業務人員招聘、培訓、激勵、考核等專業技能；

3.提高專業銷售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰能力；

4.掌握業績管理的基本原則和技巧；

5.學會銷售團隊日常管理的應用掌控；

6.提升銷售經理管理素養；

7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現組織效率的最大化；

8.體驗并認識培訓內容與管理實務之間的聯系；

9.在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務變為管理者的自覺行為和檢視自身工作的習慣。

●課--程--大--綱：

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程一：重新定義自己

一、營銷管理者的四種類型測評

1、英雄型

2、全能型

3、編導型

4、聚合型

討論：我想成為什么樣的營銷管理者

二、自我設計職場自己的職業方向

1、彼得斯簡歷法

1.1我到底在做什么？

1.2實際上已經做了什么？ 1.3哪些人判定我的價值？ 1.4什么能證明我沒落伍？ 1.5有無新增職場外的良師？ 1.6今年的簡歷好過去年嗎

2、個人經營法則

2.1職業者即是投資者，2.2職業場即是投資場。2.3我們是用個人資本投資，2.4經營效能決定投資收益。

3、營銷管理者的職業生涯規劃 3.1團隊發展潛力 3.2團隊類型 3.3團隊結構 3.4風險系數 3.5隨機因素 3.6銷售模式

4、工具：職場定位坐標

三、承擔起你的責任

1、組建卓越的營銷團隊 1.1卓越團隊的黃金三角

1.2學習型組織PK制度型組織

1.3統一思維模式與行為模式的團隊建立

1.4營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關系

2、市場營銷策略工具圖 2.1團隊愿景分析 2.2團隊結構模型

2.3未來盈利水平分析工具 2.4市場銷售模式分析 2.5品牌與產品的分析

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程二：找出新差距

一、工具：角色測距雷達

1、文化，公司戰略與團隊策略的關系 案例：團隊文化的透視與如何建立

2、營銷管理者的八維行為準則 2.1平衡力：統籌兼顧，剛柔并濟 2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全 2.3感召力：完美無缺，通情達理

3、營銷管理者最重要的三件事 3.1指引團隊的能力 3.2激勵團隊的能力 3.3品格自有準則

4、履行管理職能與創造銷售結果

二、學習是你的核心能力

1、模仿

2、競合

3、超越

三、授權與受權

1、爭取上司信任方法

2、獲得下屬擁護方法

3、領導者的權力、我的權力、下屬權力的認識

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程三：制定新計劃

一、科學計劃的新時空 工具：百日成就計劃表

二、營銷管理者高效時間管理方法

1、營銷管理者的時間分類

2、時間運籌的13個技巧

案例：營銷管理者如何計劃一天工作

3、工具：每日計劃導圖

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程四：構建新團隊

一、用不完美的個人重構新團隊

1、營銷培訓之知識、理念、技能

2、營銷培訓之編、導、演 2.1專業營銷培訓的12種手勢 2.2強化營銷管理者的語言魅力

3、工具：培養下屬六環輔導法 3.1說給他聽 3.2做給他看 3.3讓他試著做

3.4告訴他如何改進 3.5幫助他形成習慣 3.6鼓勵他突破自我二、帶動您的團隊

1、品格是最好的方式

2、榜樣的力量是種藝術

3、卓越凝聚力團隊十項法則

4、營銷危機管理的對策與實例

5、會議管理六項要領 工具：會議控制導圖

案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營銷團隊考核的基點

1、團隊考核的原則與測評 1.1業務人員的四大熱鍵

2、選用與提拔精英的方法

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程五：創造新業績

一、鎖定團隊目標

1、團隊管理的說服藝術 1.1 團隊管理說服五步驟 1.1.1需求 1.1.2計劃 1.1.3實施 1.1.4結果 1.1.5行動

1.2 團隊銷售分析與承諾目標 1.2.1公開承諾 1.2.2可考量承諾 1.2.3多米諾承諾 1.2.4反向式承諾

2、團隊協調的六項準則 2.1 表揚與批評 2.2 分享與體驗 2.3 不滿與處置

二、激勵您的部屬

1、工作中如何激勵你的部屬

2、營銷團隊激勵的十項法則

3、營銷晨會激勵實用功能 案例：激勵的對象

● 授課專家介紹實戰型銷售管理專家 李健霖

實戰銷售技巧與營銷管理專家 PTT國際職業訓練協會認證培訓師 耶格系統銷售成功八步企業傳承者 深圳培訓師聯合會常務理事

擅長營銷流程生動講解與銷售人性化

【導師介紹】

李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區域（直銷業）總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。

李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶，書籍、會議里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統。可培訓，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用的爐火純青，相對零散銷售培訓而言，這是一套最實戰最系統的銷售方法。

同時李老師多年負責企業的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰經驗，特別擅長講授從銷售走向銷售管理崗位這門課程，國內首位將系統營銷實戰和銷售邏輯完美結合者。每個銷售流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。

近年來，李健霖老師專注于企業的營銷的研究與傳播，以幫助企業業績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數萬人次，通過學習<<從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓營>>這門課程后，近千家企業增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業績、增加收入，受到企業和學員的廣泛好評。

【導師論營銷培訓】

營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。----李健霖

【學員評價】

李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。

—深圳南方中集營銷總經理鄧偉強

李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

—廣東移動河源分公司市場部總經理萊綱

李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。

—鄭州宇通客車市場總監李晶

李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。

--安徽陜汽銷售部總監吳任飛

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團營銷部總經理 徐紀原

做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。—寧波方太集團 市場總監秦妙

全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

—科脈科技（軟件）營銷總經理趙險峰 李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

—大長江集團 營銷管理部趙春昇

我們每年給營銷人員的培訓都很多，但很少做這種系統地性的培。此次培訓，受益頗多，希望以后有機會多參加您的培訓。

—萬虹科技 培訓部部長神飛翔

【服務過的企業】

IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等

工業產品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創建音箱，三諾電子，長方照明，創維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創美時家具，華特實業，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等

商務服務銷售類：創建業地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養生會所，方直集團，萬科物業，四川聯通，中原地產，深圳發展銀行，波特曼貿易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網通通訊，問鼎養生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮銀行，四川省人民醫院，上海萬有能力網，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，麥肯特資產管理，龍帆廣告等

報名回執表

傳真:（O2O）34O71978

（此表所填信息僅用于招生工作，如需參加請填寫后回傳給我們；咨詢熱線：4OO-O33-4O33）

第二篇：從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓營(森濤)

常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務，可當我把他提升成銷售經理時，看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻在下滑！”以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

為什么我會經常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數據持續增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？ 為什么整個部門80%業績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？

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當今中國企業的銷售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊把整體業績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉換并不容易。

業務精英≠優秀管理者

作為銷售經理的你，要將更多時間花在培養員工的獨立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的；實現從“我是一名頂尖銷售人員“到”我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現”的心理轉變。

銷售員＝客戶

其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經理和銷售員的區別在于，銷售員銷售的是公司的產品或服務，銷售經理銷售的是銷售員的業績表現，一個是內部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為他們的銷售代表服務。

接受“銷售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業績，因為這種管理著將把下屬當作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。

從現在開始，少說：“你應該****，你要*****”；改為“我們應該*****，我們要*****”

本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業務管理技能，了解銷售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調銷售經理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓營

【時間地點】 2012年7月28-29日 上海 | 2012年8月04-05日 深圳 | 2012年8月11-12日 北京

【參加對象】 新任或即將上任的銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、儲備經理、銷售主管、銷售骨

干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。

【費用】 2990元/人(包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)

【舉辦單位】 森濤培訓

【客服熱線】 4OO-O33-4O33(提前報名可享受更多優惠，歡迎來電咨詢)

【網址鏈接】 《從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓營》(諸強華)

● 授課形式：講授互動、培訓故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。

● 課程收益：

1.認清銷售經理角色轉換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態和角色上的轉換；

2.熟練掌握業務人員招聘、培訓、激勵、考核等專業技能；

3.提高專業銷售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰能力；

4.掌握業績管理的基本原則和技巧；

5.學會銷售團隊日常管理的應用掌控；

6.提升銷售經理管理素養；

7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現組織效率的最大化；

8.體驗并認識培訓內容與管理實務之間的聯系；

9.在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務變為管理者的自覺行為和檢視自身工作的習慣。

● 課程大綱：

第一單元：從銷售骨干走向管理高手之：職業素質與職能要求

◇練習：測測你的管理技巧

-從執行者成為管理者常見兩大問題

-從業務高手成為管理者常見兩大問題

-領導的人格魅力

-管理者的4項修煉

-領導者的個人角色定位

-營銷經理的職能

-體現營銷經理績效的內容

第二單元：從銷售骨干走向管理高手之：我的團長我的團

1、如何招到你事業成功的伙伴?

◇測試：你是慧眼識才高手嗎？

a)警惕招收的四種類型的人

b)銷售人才的“5種維生素”

-建立陌生關系

-發現和滿足客戶需求

-對別人施加影響

-持續的愉悅服務

-一貫化的自我執行

◇案例：我進入世界500強的面試經歷

2、如何把一張白紙變成絢麗的圖畫?

◇視頻：老鷹怎樣教會小鷹飛翔？

a)有效培訓4要素

b)銷售人員的五個基本培訓

c)銷售培訓四步走

-入職強化訓練

-銷售專項訓練

-隨崗輔導

-集訓輪訓

d)各種訓練方法介紹及其應用

e)培訓實施流程與效果評估

◇案例：21世紀不動產銷售人員培訓體系

第三單元：從銷售骨干走向管理高手之： 專業銷售輔導技術

1.培訓+輔導的意義

◇ 練習：請快速給出答案

2.輔導:如何完成特別任務的指導

-目標+期盼的結果+作什么？+如何作?

3.優秀的指導方式:

-清晰的目標+預期優秀的業績+支持技能的學習+給出行動

4.專業輔導與協同拜訪輔導3步驟

5.專業輔導技巧：

①設定輔導目標/主題

-前期工作有哪些?

-協同拜訪前談話內容

②協同拜訪的三種輔導形式

-觀察式輔導要點

-支持式輔導要點

-示范式輔導要點

③觀察行為和結果

-認識行為與行為順序

◇練習：描述你員工的1個最急需改善的行為,以及你認為他的行為需改善的三個具體行為表現

-行為觀察如何進行？

④輔導對話及其流程

-面談內容5要點

6.行動制定的原則——SMART原則

◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？

第四單元：從銷售骨干走向管理高手之：輔導對話的溝通技能

1.接觸→鼓勵→探詢→確認→回饋

2.探究問詢戰術應用

-有效問詢的7個特點

3.聆聽遠比表達重要

-輔導中的7個聆聽技巧

◇練習：“公司的銷售好象有問題”，你如何回應？

4.回饋建議戰術應用

-如何有效的進行回饋？

5.對話僵局處理

◇ 角色演練：自信心不足

第五單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售人員的業績管理

1.業績規劃：科學的目標管理

① 銷售團隊的目標設計

-制定業績指標的過程

-客戶增長指標的確定

-管理動作指標

② 做好目標的溝通

③ 有效的工作計劃制定

-工作計劃的7要素

④ 加強目標的過程管理

2.業績促進

①業績觀察5要點

②業績記錄4要點

③業績討論BEST原則

-描述行為

-表達感受

-懇求意見，提出選擇

-得到肯定的結論

3.業績檢查/審核的注意事項

①業績審核6個步驟

②業績審核SOLID原則

-使面談結構化

-全面的評估

-告知

-發展/開發

4.通過銷售漏斗來監控業績

5、成為授權高手

第六單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售團隊的日常管理

1.管理表單

-管控類

-業務類

-信息類

-任務類

2.銷售例會

＊例會種類與重點目標

3.隨訪觀察

4.敘職談話

5.月度計劃、周計劃、工作日志的審看

-三項報表的內在聯系

第七單元：從銷售骨干走向管理高手之： 如何保證你的團隊持久發展?

1.如何有效激勵營銷團隊成員

2.激勵的基本原則

3.銷售團隊的激勵菜譜

◇案例：獵人和lIE狗

4.科學的薪酬模式設計

5.合理的獎金模式設計

6.營銷薪酬模式的選擇

◇案例: 可口可樂業代獎金考核細則

結語： 營銷經理的一天應該做什么？

● 專家介紹

實戰型銷售管理專家諸強華

【職業資質】

-原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理

-原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）區域經理、高級講師

-歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務

-美國國際職業中級培訓師（ICQAC）

-國際職業中級培訓師（IPTS）

-國家職業高級企業培訓師

【實戰經歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業日本重機（JUKI）大區銷售經理期間，曾創銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對大客戶銷售有深入研究。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

【授課風格】

諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業喜愛。

【服務過的客戶】

日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）、溫州銀行、鹿城農村合作銀行行、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、浙江長江能源發展有限公司、浙江正界工業電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾??

【客戶感言】

激發心智，放飛夢想，巔峰狀態，團隊精神，人的潛能真是不可思議。

韓國日星(SunStar)機械事業部總經理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我企業解決問題，很多長期困擾我企業的疑惑一下子就明白了。長江能源 人力資源部李夢

原創的理論，對人人都具有深刻的現實意義，財富定律的發明是經濟學的一個新的里程碑。通用汽車金融（GMAC SAIC）副總經理王啟發

太遺憾了！現在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過這場演講，今天我企業的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售模式如此簡單！

溫州商報-廣告經營中心 蔡輝

思想深邃，觀點震撼人心，風格幽默風趣，寓教于樂，聽諸老師演講，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD 營銷中心董經理

第三篇：從專業走向管理

從專業走向管理——如何成為卓有成效的管理者

2010-04-16

熱點職位推薦

在業績為王的今天，許多企業的中基層管理者往往是由骨干員工、業務尖子提拔起來的，他們通常有著突出的個人業務能力和出色的業績，絕對符合“又紅又專”的提拔標準，但當他們走上管理崗位后，憑借直覺和經驗進行管理，每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，和以前的操作性工作完全不一樣了：如何讓一群不同性格不同特點的人緊密合作形成團隊？如何有效的輔佐上司？同一個人始終采取同一種領導方法，這種做法有什么不對？主管可以采用哪些心理支持的方法提高員工的執行力？員工的執行力出了問題，是在他們身上找原因還是在主管身上找原因？如何創造一個有責任歸屬權的環境，讓員工為自己的表現自行負責？怎樣發展自己與下屬的人際關系？為什么必須像關注客戶需求一樣關注員工的需求？為什么說溝通的質量決定了上司的影響力？一個主管把自己的角色定位在“解決問題”有何不良后果？你依靠什么將下屬轉變為追隨者？

如果缺乏管理技能和領導藝術方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙，企業就會出現“少了一個業務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。即便是已經擁有一定管理經驗的經理人，根據彼得原理，最終也會提拔到他不能勝任的崗位，所以管理者無時無刻不需要提升自己以迎接更大的挑戰！除了自身的努力外，企業的人力資源部門和其直線領導作為支持者和教練，應該幫助這些管理者完成從“業務能手”到“管理高手”的華麗轉身，讓他們能在工作中進行卓有成效的管理，成長為行業稀缺的專業和管理復合型人才。職業培訓師王哲光老師認為，一個卓有成效的管理者應該做到：

1、強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的心，具備高度的職業化素養和清晰的角色定位，理解上級意圖并能有效輔佐；

2、能運用管理的五大職能和履行領導職責，能有效的進行目標管理和時間管理；

3、養成正確的接受任務觀念和掌握得以執行的布置任務技巧，懂得高效授權。

4、擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；

5、展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；

6、運用有效的指導、輔導和教練技能來培養自己的下屬；

7、完成從業務能手到管理高手的轉變，具備創新和變革的能力，不斷提升管理者的領導藝術。（作者：王哲光）

第四篇：從管理走向領導力

從管理走向領導 領導與管理有何不同

在市場競爭日益激烈的今天，中國企業的領導力面臨新的挑戰。

如果說10年前，當著名領導力大師沃倫·本尼斯在其經典著作中提出“絕大多數組織都被管理過度卻領導不足”時，中國的

企業家和經理人還對此不知所云；如果說5年前，韋爾奇對全球的經理人們大聲疾呼“別沉溺于管理了，趕緊領導吧”時，中國企業家和經理人對此還有些懵懵懂懂；那么現在，“領導不同于管理”的觀念正在逐步融入中國企業界和學術界人士的知識體系。有遠見的企業家開始認識到：中國企業將面臨由注重管理力向注重領導力的轉變。

領導與管理有何不同

什么是領導力，它和管理有什么不同呢？一本風行世界的領導力培訓手冊一語道破：“世界上任何人都是影響別人和被別人影響的。影響別人行為的行為，謂之?領導?；影響別人行為的能力，則謂之?領導力?。”和管理的核心是一系列制度體系不同，領導力的本質是一種人際關系，是一種影響力。

領導和管理的主要區別在于：在一個組織中，領導者是創新者，管理者是執行者；領導者講求在變革與混沌中追求目標的實現，管理者講求在秩序與規則內把事情辦妥；領導者追求的是做大做強，管理者追求的是做成做好；領導者面對的是無止境的目標，管理者面對的是既定的經營指標；領導者的視野是一個開放系統，管理者的事業舞臺是一個封閉的領域；領導者如獵手，搜尋新目標，與時俱進，管理者似農夫，循規蹈矩，終年不輟；領導者恰似主人，日思夜想于家大業大，管理者正如管家，殫精竭慮于家長里短。

基于角色的差異，兩類人理想的行為模式也大相徑庭：領導者常常膽大妄為，管理者時時謹言慎行；領導者大處著眼也大處著手，管理者謹小慎微、事無巨細（盡管經由授權）；領導者往往依仗感性而獲得突破，管理者事事基于理性而有所作為；領導者倜儻灑脫，管理者沉穩持重；領導者要果敢，不能優柔寡斷，管理者要細致，必須“扭扭捏捏”。歸于一言，領導者是不斷開創新事業和使事業不斷邁向新境界的發動者和引導者，管理者是帶領團隊邁向目標的急先鋒和領頭羊。

從宏觀上看，領導力是與變革的環境相適應的經營組織才能。和平時期的軍隊只需要好的行政和管理人員就能充分發揮其職能，而在戰爭期間，盡管軍隊仍需要有好的行政和管理人員，但如果沒有眾多優秀的領導者，它就難以完成作戰任務。按照約翰·科特的論述，當企業所面臨的環境相對穩定、競爭適度且具有較強的確定性時，管理才能是重要的，這個時候，企業需要的是能按部就班一絲不茍實施管理的經理人才；而當企業面臨急劇變革的外部環境、多方面的不確定性和大量非結構性決策時，一般的管理才能就不可能解決企業的現實問題，此時，企業需要的是具有相當的前瞻性、洞察力和敏銳的商業意識、決斷力，善于開拓、精于描繪愿景并長于激勵士氣的領導者。科特將催生領導力的環境因素歸納為兩大根本性變革：1.競爭激烈程度的加劇；2.公司經營決策和組織結構的復雜化。而現階段中國企業所面臨的環境特征與結構性變革恰恰與此相仿，這正是中國企業需要領導力的根源所在。

如何培養領導力

領導力可以分為兩個層面：一是組織的領導力，即組織作為一個整體，對其他組織和個人的影響力。這個層面的領導力涉及組織的文化、戰略及執行力等。二是個體領導力，對于企業來講，就是企業各級管理者和領導者的領導力。

領導人才的匱乏是中國企業面臨的最嚴重的領導力問題。那么，怎樣獲取領導人才？怎樣提高現有經理人和領導者的領導能力呢？有兩種基本思路：一是主要靠從外部引入領導人才來提升企業的領導力。一般說來，這種做法不是長久之計，其原因是：1.成本高。自行或通過獵頭公司面向社會獵取領導人才，一般來說會耗時很多，還要向獵頭公司支付可觀的費用。2.風險大。找到的人才是否真的適合企業文化，是否真心能認同企業的愿景、目標、戰略等，具有極大的不確定性。

全球知名人力資源咨詢公司Booz Allen Hamilton的專家Chuck Lucier研究了從外部引進的CEO與由內部提撥的CEO在一段較長時間內的業績表現。他發現：總體上看，外部CEO在他們任期的早先階段業績很好，而在以后階段則表現極差。內部CEO在業績上卻具有“極好的均衡性”。外部CEO擅長于陷入困境的公司所需要的快速降低成本、資產或業務剝離等活動，但他們不太擅長維系公司的長期增長。3.供應有限。領導人才始終是一種稀缺資源，在中國，諳熟市場經濟的企業領導人才更是奇缺，有多少既具備領導才能又適合特定企業的文化、價值觀的領導人才可供選擇呢？大家都到外邊引進，供給者何在？無疑，領導力培養的另一種方式——內部培養將是主要方式。

在內部培養領導者方面，世界先進企業的一些做法值得中國企業借鑒： 1.行動學習（Action learning）“行動學習”又稱“干中學”，就是通過行動來學習，即通過讓受訓者參與一些實際工作項目來提高他們的領導能力，如領導企業扭虧為盈、參加業務拓展團隊、參與項目攻關小組，或者在比自己高好幾等級的卓越領導者身邊工作等。行動學習是一項既有趣又具操作性的活動，摩托羅拉公司主管全球組織學習和開發的董事蘇珊·胡克（Susan Hooker）曾說，行動學習安排能夠幫助這些潛在的領導者為更高層級的工作做好準備，提升自己的能力。在我國，不少企業已經采用了“崗位輪換”的方法培養領導者，如果輪崗的人在每一個崗位上都能經手一些特殊的創新性工作項目而不僅僅是常規工作，“崗位輪換”就會成為實實在在的行動學習，會更有利于這些人員領導能力的提高。其實，行動學習受益的對象不僅包括領導者，還包括公司。杰克·韋爾奇在其自傳中談到，GE通過把各種培訓變成行動學習，“從而使這些學生成為公司最高管理層的內部咨詢師。”西門子公司過去完全把一些問題交付給咨詢公司處理，現在它把這些問題交給了自己的高潛力領導人才。通過組建行動學習團隊，西門子公司一年之內在咨詢費用上節省了300萬～400萬美元，此外還產生了1100萬美元的成本節約。

2.教練（Coaching）教練是一種實操性的、個性化、一對一的領導力培養方式，其基本做法就是教練員按照協商一致的行動步驟，定期與經理人探討領導者成功的奧秘，幫助解決領導者實際工作中遇到的問題。教練不僅能夠使領導者提高個人績效，或者使其重獲職業生機、順利完成諸如變革之類的組織性議題，而且能夠幫助新提拔的高級經理人加速融入領導者團隊，能夠將他的學習曲線減半，及早培養關鍵成功能力。一項研究成果顯示，新上任的高級經理一般經過9～12個月的時間才能有效履行其職責，才能夠完全發揮出潛力。大約40%的高級經理人在第一年不能完全釋放自身全部潛力。由于適應能力欠缺，不能產生顯著成果，相當一部分新提拔的高級經理人在上任后的20個月時間內離任。因此，當關鍵員工被安排到新崗位上時，教練變得尤為有效。教練方式在美國變得日益盛行，教練服務的費用也相當昂貴。外部咨詢師提供的高層經理教練費用從每位經理人每小時300美元到每天1500美元到10萬美元不等。

由于目前中國的培訓市場上還沒有專職的企業領導力教練，所以現在的企業教練都是企業內部的人士，多數是由高階經理人教練下級經理人，即所謂“傳幫帶”。

3.接班人計劃 接班人計劃既是一種領導力培養方式，也體現領導力培養的結果。由于企業成長和競爭需求的變化，對領導者繼任計劃進行精心規劃的戰略重要性日漸突顯。民營企業在這個方面表現得更為迫切。中國民營企業崛起的20多年間，第一代創始人大都年富力強，第二代尚在成長之中，他們的面前有太多的不確定性，而中國“富不過三代”的警言常常讓民企的創始人食不甘味。在今年4月的“2004浙江民營企業CEO圓桌會議”上，與會的企業家們就“培養子女接班還是另請高明”的選擇展開了激烈的探討。意識到領導力必須接受市場和競爭考驗的正泰集團董事長南存輝甚至提出設立“敗家子基金”，主張從外部聘請領導人才，對于那些有志于繼承長輩基業的子女也可以聘請來工作，不爭氣的子女則由“敗家子基金”來養活。實際上，接班人計劃不僅包括公司CEO的繼任，而且包括為所有關鍵職位遴選合適人選，甚至能夠為未來會出現的某些關鍵職位準備領導人才。如果公司計劃擴大自身規模，那么必須擁有更多才華橫溢的領導者。

4.企業商學院 世界許多知名公司通過企業商學院培養領導者，如GE的韋爾奇領導學院、HP商學院、摩托羅拉大學等。近年來，國內一些企業也紛紛設立了自己的企業大學，負責培養各級經理人的管理和領導能力。

國內企業商學院要想發揮好其職能，需要解決好兩個基本問題：一是培訓內容體系問題。一些企業商學院的培訓內容顯然過于龐雜，從員工的文化補習到工作技能培訓，一應俱全，領導力培養這一塊反倒比較薄弱，有些喧賓奪主。企業商學院必須聚焦于經理人管理和領導才能的提升，以此為重心組織培訓體系。經過長期探索，中化管理學院發展出了一套分級分類的經理人培訓課程體系，運用于對企業內的關鍵崗位人員培訓，收到極好的效果。二是講師問題。實踐證明，領導力培訓最好是內外部講師結合。如果光用外部講師，盡管這些講師水平可能很高，但由于他們對企業的實際情況了解不多，培訓針對性不強，實際收效將大打折扣。如果僅用內部講師，很容易限于就事論事、就工作談工作的境地，不利于經理人開闊視野、增長見識。

現在中國企業的商學院遇到的首要問題是內部講師力量薄弱，內部講師普遍缺乏講課的意愿或能力，加之面對內部受眾，有些思想不便闡發，大大影響了企業商學院的職能發揮。事實上，國外商學院大都以內部講師為主，CEO和高層經理都以培訓下屬為己任，已成風氣。做得好的是GE的韋爾奇，幾十年如一日光臨GE的管理學院講課，樂此不疲。百事公司前董事長羅杰·恩里克（Roger Enrico）每年投入100多天時間親自參與高級經理人的領導力研習會，還親自擔任百事公司“構建業務（Building the Business）”項目的全職首席講師，同時公司的其他幾位高層領導人也擔任了這一項目的授課任務，內部高層經理擔負了該項目80%～90%的培訓任務。這些高層領導人認為他們最重要的職責是親身參與培養其他領導者的工作。這是中國企業最需要效仿的，特別是CEO對領導力培養的發自內心的參與、支持和承諾。中國企業強化管理的工作已經進行了近20年，可以說管理對企業業績提升帶來的邊際效力日益趨緩，而領導力的威力才剛露端倪。有遠見的企業領導者應該捷足先登，率先踏上提升領導力的征程。

第五篇：從自我管理走向團隊管理

從自我管理走向團隊管理，做自己的主人是第一步，如下分享十條原則：

【自信】自信是誰給的呢？既然是自信，自信不是別人給的，而是自己給的。自信是一種自我評估，是對通過自身能力而達成目標的信念。自信可以通過自我暗示和取得階段成功而不斷鞏固。

【堅持】需要保持對目標的堅定信念，堅持是對自信的堅持把握和實踐，堅持是每一次戰勝自己懶惰的斗爭，堅持是每一天付諸的行動。

【勤奮】勤奮就是發揮自己的潛能，勤奮就是付出超越100%的努力，勤奮就是每天早起1小時，勤奮就是思考更多和行動更多。

【智慧】請不要停止學習，帶著觀察的眼睛，傾聽的耳朵，思考的頭腦，分享的語言。以扎實做事的態度為基礎，尋求創新的解決方案。

【淡定】榮辱不驚、泰然若之、閑庭信步，不以物喜，不以己悲，帶著目標、遠見和大局觀去從容思、考沉著應對。

【耐心】成功需要有耐心積累知識和經驗，有耐心才能等到機會和大勢轉折。

【勉勵】內心堅強的人不需要外在的鼓勵，他們會去自我勉勵，而且他們也通過勉勵他人來勉勵自己。

【感恩】懂得與他人的協作，懂得接受和包容，懂得感恩別人給予我們的支持和成長動因。-

【規矩】沒有規矩不成方圓，做一個有原則的人，做一個信守承諾的人，做一個禮儀和有修養的人。

【利他】當我們有所成就時，應該幫助他人；即使我們尚未成就，在路途上，只要有所余力，也應該利益他人。

如果我們管不住自己，只要有個人來管我們了。青年人應該踏實個人的成長和發展，作為職場團隊成員，以上十個原則都應該好好體會實踐，最終將幫助自己成為能夠自我管理的人，從而走向能夠帶領他人的領導者。（