第一篇：產品管理關于銷售計劃的考核

產品管理關于銷售計劃的考核

Posted by 狀元 on 2008-4-26 21:01:20 View 1541 Comments 2

【摘要】前一段，公司為滯庫產品犧牲很大，故總經理要求必須銷售計劃準確，避免產銷脫節。后來，經銷售計劃部仔細論證，做出了《銷售計劃試行考核辦法》，來統一對銷售分公司、市場部、計劃部進行考核?？催^考核辦法對市場部的要求，我的第一反應就是：只重考核，不重辦法！

我隨機大腦出現很多關于銷售計劃的問題，具體如下：

1、下月銷售任務誰知道？市場/銷售

2、下月如何完成總公司任務誰知道？市場

3、下月如何完成當地任務誰知道？銷售

4、下月總公司司要銷售哪些單品誰知道？市場下月當地要銷售哪些單品誰知道？銷售終端商超庫存誰知道？銷售分公司庫存誰知道？計劃/銷售總公司庫存誰知道？計劃/市場分公司實際本月發貨單品數/量誰知道？銷售/計劃

從以上問題分析得知：市場部所了解的資源只有：總公司任務多少和準備如何完成年度任務，準備銷售哪些單品。從這些資源來判斷對該部門的考核只能有兩項：完成年度任務并保證品類結構合理。是否完成任務已經被納入年度考核（這個跟當月銷售計劃準確與否無關），保證品類結構合理是對產品經理年度產品利潤目標和產品良性走勢實現的考核，所以產品經理必須保證各地按照公司要求，對產品結構進行合理調整（該單品考核更多的是對季節性產品保證和年度利潤產品保證——譬如袋裝），故產品經理應在自己年度規劃范圍內，合理調整產品結構，因為銷售只喜歡賣好賣的產品，但市場部必須保證高毛利產品良性發展。

但目前公司考核的是：要市場部對銷售分公司的銷售計劃準確性進行判斷，進行合理調整。我又問：

只知道下月銷售任務不知道庫存情況憑什么判斷下月真實需求？如果分公司需求過大是為了補充庫存，市場部不知當地庫存情況僅根據當地年度走勢判斷錯誤怎么辦？

只知道下月銷售任務不知道下月分公司具體推廣計劃憑什么判斷下月需求？從目前公司架構流程來看，總公司市場部在淡季時并不清楚各地下月的推廣計劃，如果同時幾個分公司準備推廣某個單品，市場部沒有得到消息，看到銷售需求誤以為過大，錯誤判斷怎么辦（上次開會時無意間聽到銷售總監說他安排某區域下一步要推廣某品類，但該消息市場部不知）？如果只考核分公司銷售需求會怎樣？ 如果銷售分公司計劃確確率100%，市場部這時起什么作用？如果市場部永遠對銷售計劃不做修改，按照考核豈不是沒有調整，也就是達成永遠100%了，這考核市場部又有什么意義？

銷售計劃做出后，但月初需要的產品月底給怎么辦？錯過銷售機會月底市場已經不需要，造成品類達成低誰負責？

需要a口味但只能生產b口味（雖然總產量完成銷售需求），造成品類達成低誰負責？

該考核方案太過粗糙，對很多細節問題沒有說清楚，也執行了很過沒有任何意義的考核。考核絕對不是僅僅做出“誰負責什么工作，如果沒有完成就罰款那么簡單”?？己酥贫ㄇ笆紫?/p>

要判斷各個環節都有什么資源，是否有能力完成任務，要做到權責分明。記得昨天我們談到了意愿，總經理說得好：“沒有合理流程和有效激勵就不會有意愿，我認為有了意愿沒有資源，單位組織一時也不會解決問題”?，F在的考核基本把市場部放到了一個尷尬局面，參與也不是，不參與也不是。我曾經開玩笑對現在所謂的銷售計劃部說：“你們現在的工作就是把各地需求統計出來，拿給我們判斷。還不如把你們這個部門砍掉，把你們的工資給我們內勤，讓我們內勤把各地需求統計出來，我們來判斷”從某種意義上說，銷售計劃部現在的存在基本沒有任何作用，根本就是不作為。

再來看理想狀態下銷售需求對應的銷售部、市場部、計劃部和生產部關系：銷售的工作是按照年度任務制定出合理的銷售需求，并拉走貨完成任務；

市場部的工作是幫助銷售完成年度任務，保證銷售需求符合公司戰略目標，另需結合計劃部保證銷售部的需求能夠按時滿足；

計劃部的工作是調整一切生產資源保，做出合理的生產計劃，最大程度保證銷售需求；

生產部的工作是接到生產計劃按時生產出合格的產品提供給銷售。

總體來說，市場部服務銷售部并保證產品結構合理；計劃部服務于市場部的品類結構需求并給生產部準備一切資源保證生產有原料用并保證生產計劃科學；生產部按計劃執行，按時做出合格產品。我曾經說過：市場與銷售的關系就像計劃和生產的關系，是服務與制約的關系，市場部和計劃部要想服務于對應部門，市場部必須清楚銷售單位的資源和現狀，跟銷售單位制定出合理推廣方案；計劃部如果想服務好生產，也必須熟悉生產各個環節，制定出合理生產計劃；市場給銷售輸送具有競爭力的產品和合適的推廣方案，計劃部給生產部提供合格的原料并準確掌握生產資源，不能做出超負荷生產計劃。

我認為：該考核還需完善一些細節。如果產能不是問題，只要考核銷售分公司計劃準確性就足夠，市場部對品類結構進行調整，計劃部結合生產部保證按時提供產品給市場/銷售?？己说娜瞬恍瓒?，考核人越多越不科學，責任永遠只屬于一個人。只要我們產能沒問題，我相信銷售一定會做出準確需求！

第二篇：[轉載]產品開拓市場銷售計劃

產品開拓市場銷售計劃]產品開拓市場銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）原文地址：產品開拓市場銷售計劃作者：心想士成產品開拓市場銷售計劃是產品進入市場前，相關部門經過市場調研后對產品定位以及產品進軍和占領市場的具體步驟所做的實施方案，產品開拓市場銷售計劃。編寫要點產品市場開拓計劃一般包括產品目標、市場定位、廣告宣傳和營銷操作等方面。范文XX公司產品市場開拓計劃書

一、產品目標在半年時間內，迅速提升“XX公司”果蔬汁的知名度與美譽度，塑造“XX”品牌形象，同時全力作用于銷售終端，打開北京市場，并為全國的招商服務。

二、市場定位如可口可樂一樣，“XX”果蔬汁面向大眾，凡是喝飲料的均是“XX”潛在的消費對象。核心消費群體是：年齡20-35歲的、具有一定文化素養的青年人，他們為忙碌的生活而奔波、為創業而拼搏，很難顧得上自身的營養協調，同時對口味的感知又十分敏感，銷售工作計劃《產品開拓市場銷售計劃》。同時通過這樣一群人的帶動，延及到小孩、老人兩大群體。“XX”果蔬汁是綜合了眼下果汁與蔬菜汁的優勢而形成的全新一代的營養性飲料。它在保持了飲料良好口感的同時，科學地解決了長期以來飲料自身所無法解決的營養配備問題。果汁與菜汁相結合的“XX”，實際上就是營養與品味的牽手。從一定意義上講，它又在更高的層面上延伸了飲料的現有功能，提升了飲料的服務價值。

三、廣告定位“XX”就是飛躍，也可理解為1+1 2；“XX”就是革命，既是飲料觀念上的革命，也是飲料市場的革命。廣告語：(一)我開創飲料革命，你盡管享受實惠。雙重口味，兩份營養(一份水果的，一份蔬菜的)。--“XX”果蔬汁。(二)飲料大革命，營養、品味都來勁！--“XX”果蔬汁。(三)“XX”果蔬汁，給口味配個“營養師”。(四)好喝、安全、營養，一樣都不能少！--“XX”果蔬汁。(一)營銷操作流程(一)利用權威，劃清界限時間：XX月XX日。方式：專家辯論會。內容：果汁專家與菜汁專家“面對面”。公說公的好，婆說婆婆妙。結論：雙方應聯合起來，融合各自的優勢。果蔬汁才是真正的“英雄好漢”。(二)廣告跟車，獨占成果時間XX月XX日方式：報紙廣告。內容：飲料革命了！革命的目的：讓飲料好喝的同時也能解決營養的問題。革命的方式：以高科技作為武器。革命的成果：全新一代營養性飲料--“XX”果蔬汁問世！(三)全面招商時間：9月-年底方式：硬、軟廣告相結合媒介：《XX報》、《XX報》。廣告語：雙重口味，該出手時就出的；兩份營養，要牽手時就牽手。內容：1.辯論會也是“賣點”。2.“XX”牽出大市場。3.“經營游戲”；果蔬汁如何做市場?(四)科普運作目的：作用于消費者。時間：XX月XX日。方式：系列報道。媒介：以《XX報》為主體，并輔之以其他媒介。內容：1.今年飲料喝什么?2.飲料市場出“黑馬”。3.飲料市場演繹“三國演義”。4.喝飲料喝什么?--口味篇。5.喝飲料喝什么?--營養篇。6.喝飲料喝什么?--安全篇。7.揭開蔬菜營養真面目--訪國家蔬菜研究所8.1.2+0.8為何大于2--配比篇。1.2+0.8為何大于2--營養篇。

第三篇：IT產品銷售計劃

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

聯系人：黃傳海（業務經理）榮天視山東辦

客服 QQ:【 976151751 】

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第四篇：產品計劃管理

產品計劃管理

1． 目的

計劃是對事或物的一種預期安排，市場經濟環境中，對計劃的要求更嚴謹，應更具備操作性與可控性，以確保產品采購、產品生產以市場需求為主線有序運行，實現預期目標。2． 適用范圍

本管理對產品訂單計劃、產品采購計劃、生產作業計劃的編制、實施、變更等作了基本規定。3． 原則要求

計劃應在充分了解顧客需求、企業當期能力和提前預測的基礎上提出，綜合平衡，留有余地，產品和期量要求明確。4． 職責

4．1產品訂單需求計劃（周、月、季、年計劃）均由營銷部計劃科編制，由公司主管銷售的副總經理主持會議審批、簽發，并組織訂單產品的銷售；

4．2生產辦依據訂單需求計劃或期間的變更需求計劃編制生產作業計劃（周、月、季、年計劃），由生產辦長主持審批、簽發，并組織計劃的執行；

4．3產品采購計劃由采購部依據訂單需求計劃編制，主管副總經理審簽后執行。5．

產品訂單需求計劃管理（含產品進出口公司）5．1產品訂單是企業生存的先決條件，也是組織生產活動的依據。營銷部在合同環境條件下，爭取和接受訂單時，必須與顧客進行充分、認真的溝通和協調，正確識別和確認產品和與其相關的要求，必要時應赴需方現場，了解主機上線品種和期、量要求，提前預期以及可能的變更，力促需求與能力的平衡。

5．2產品訂單確認后，應結合庫存，對品種、需求量和交付期進行整合平衡，“合并同類項”，編制周、月訂單需求計劃，主管銷售的副總經理組織會議審批。期間的計劃變更應對原計劃進行書面調整，以相同形式審簽。

5．3月訂單需求計劃須提前十天，周計劃應提前一周編制和簽批，以提前進行作業準備與協調。周、月訂單需求計劃均以日歷展開，對產品名稱、規格型號、交付期量作出明確規定。

5．4新開發客戶或新開發品種，嚴格執行產品設計開發程序文件中規定的要求，并保持記錄。

5．6銷售產品訂單周、月計劃下達生產辦、采購部，同時送財務部、綜合辦。6． 生產作業計劃管理

6．1周、月生產作業計劃編制依據為批準的周、月產品訂單需求計劃和當期的生產能力，計劃應按日歷展開，明確產品品種和期量要求。6．2周、月生產作業計劃均由生產辦長主持審核簽批，各作業部門執行。生產辦應定期召開調度會，協調解決期間制約計劃執行的問題，確保計劃落實。6．3出現計劃變更或計劃追加，由生產辦長主持協調會議進行書面變更。

6．4周、月生產作業計劃報主管常務副總經理，下達作業部門執行，同時送財務部和綜合辦。

6．5周、月生產計劃會議應對計劃執行情況進行總結，對未完成計劃的主因進行分析分解，報主管常務副總經理和相關部門進行改進，消除梗阻。7． 采購計劃管理

7．1月、周采購計劃依據批準的月、周產品訂單需求計劃、《產品材料消耗定額明細表》和《材料庫存報表》編制，報主管常務副總經理簽批后執行，同時送財務部和生產辦。

7．2采購計劃必須明確品種、規格型號、需求數量和到貨期要求，必須符合訂單需求計劃的內容。

7．3按照《財務管理規定》，主材儲備量不超過一個月產量，其它標準件、外協件不超過一周產量。

7．4中途產品生產變更，生產辦應提前3~5天通知采購部變更采購計劃。

7．5季度和采購計劃應按產品需求計劃編制，明確資金需求，報主管常務副總經理審簽，作為財務資金計劃的主要依據。8． 考核

8．1產品的訂單需求計劃同時作為銷售計劃考核營銷部，由財務部按報告期審核交綜合辦考核； 8．2產品訂單需求計劃執行情況由營銷部審核，交綜合辦考核生產辦產品交付率；

8．3生產作業計劃由生產辦考核作業部門計劃完成率；

8．4生產辦按報告期審核采購供應執行情況，交綜合辦考核采購部計劃完成情況。

8．5考核獎罰執行2008年《職責考核細則》。

第五篇：產品降價銷售管理規定

產品降價銷售管理規定

產品降價銷售管理規定

（一）通則

第一條 營銷過程中所有降價（或折價）銷售業務的處理均按照本規定辦理。

第二條 降價分兩種情況，一種是營銷人員自行判斷決定；另一種是要經過必要的申請手續。

第三條 營銷人員在決定降價時，必須統籌兼顧，綜合考慮本公司與客戶的相互關系，避免造成本公司的利益損失。

第四條 降價惟一的目的是擴大銷售，堅決杜絕為滿足個人的私利而拋售，因此其依據是客觀的交易現實，必須做到公正客觀。

（二）降價銷售事務處理

第五條 營銷人員自行判斷降價，原則上適用于以下情況，但特定商品除外。1．客戶支付額中未足×元的尾數。

2．支付額達×萬元以上時，可以有1/200的浮動額，但讓利總額不能超過××元。

3．支付額未滿×萬元，但在×萬元以上時，可以有1/200的浮動額，但讓利總額不得超過××元。4．支付額未滿×萬元時，降價幅度應在××元以內。同時，無論何種情況，均須有充足的理由和嚴格的核算。第六條 實施降價銷售時，必須填寫降價銷售業務傳票。第七條 降價銷售業務的清單處理。

1．降價銷售業務傳票，由營銷人員保存，作降價處理憑據之用。2．降價銷售業務傳票，本傳票由營銷員轉交客戶。3．降價銷售通知單，交財務部進行財務處理。4．降價銷售統計單，存業務部作統計資料之用。第八條 降價銷售申請

1．大量定貨、特殊定貨及客戶降價要求超出規定限額時，營銷人員須提交降價銷售申請。

2．降價銷售申請提交給業務部，由業務部轉交上級審批。特殊緊急情況下，可通過電話請求總經理裁決。

3．電話申請批復時，營銷人員須補送降價銷售申請。4．降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存，以作降價銷售的憑證依據，另一份送交業務科審查后，經營業部長送交總經理裁決，如總經理同意，返交業務部，再由業務部轉交商品管理部。

5．商品管理部據此填制“降價銷售業務傳票”。6．降價銷售業務傳票共五份，須進行以下處理：（1）降價銷售業務傳票由商品管理科留存。（2）降價通知（商品管理部客戶）。

（3）貨款扣除通知單（商品管理部-財務部）。由財務部據此從客戶銷售賬上扣除等額賒銷款。

（4）降價銷售核算單（商品管理部-財務部-客戶）。與降價銷售統計表一起送交財務部。

（5）降價銷售統計表（商品管理部-業務部）。由業務部據此進行該類降價銷售統計。

（三）降價洽談要領

第九條 在大批量定貨和特殊定貨情況下，客戶大都提出降價要求，營銷人員如認為理由充足，且降價要求沒有超出本公司指定限度，可自行決定降價。

第十條 如非降價銷售品營銷人員應婉言謝絕。

第十一條 如客戶的降價要求超出公司規定的降價限度，營銷人員應講明自己無權決定，然后，可請示上級，或打電話請示，并要求對方壓低降價幅度。