第一篇：銷售管理基本辦法宣導的會議紀要

永安財產保險股份有限公司

銷售管理基本辦法會議紀要

時間：二O一O年十月二十九日

地點：會議室

與會人員：機構負責人、各部門負責人及市場崗人員

記錄：張石林

會議內容：

（一）建立銷售管理體系的背景、思路及目標

（二）公司銷售基本法宣導

（三）銷售人員薪酬測算

（四）公司銷售基本法釋義

一、建立銷售管理體系的背景、思路及目標。

1．建立銷售管理體系的背景是公司改革發展、防范風險、現代化

企業管理、加強公司銷售管理、提高公司銷售活動執行力的需要。

2．建立銷售管理體系的基本思路是實現系統性、條理性與可操作

性的結合；公司綱要性銷售管理辦法與分公司銷售管理實施細則的結合；公司銷售管理體系與人力資源、產品、兩核、客服、財務、風控、信息技術等管理體系緊密結合。

3.公司建立銷售管理體系的目標：公司層面轉變觀念，統一思想，起草銷售管理系列辦法，建立新型銷售管理系統打造永安核心競爭

力；機構層面統一經營目標，統一展業行動，統一考核標準兼顧客

戶公司員工利益；團隊管理層面明確銷售人員的合同關系，避免勞

動用工風險；明確銷售人員的考核指標，有效提升人均產能；細分

客戶，細分產品，提高目標客戶續保率，整合公司服務資源，提高

重點客戶群中標率。

二、公司銷售基本法宣導。

1.銷售管理基本辦法包括：總則、銷售組織和職責、銷售團隊的設

立、銷售團隊日常管理、銷售人員管理、薪酬管理、激勵管理、銷

售費用使用管理、考核管理、附則。

2.銷售團隊管理辦法包括：綜合銷售團隊管理辦法與專業代理（經

紀）銷售團隊、車行銷售團隊管理辦法。

綜合銷售團隊管理辦法包括：總則、綜合銷售團隊的組建、綜合銷

售團隊的人員管理、日常管理日常管理、日常管理、考核管理、激

勵管理、附則；專業代理（經紀）銷售團隊、車行銷售團隊管理辦

法包括：總則、組織管理、人事管理、薪酬管理、考核管理、銷售

費用使用管理、激勵管理、附則、附件。

3.營銷員管理辦法包括：總則、管理部門及職責、營銷員招募、營銷員日常管理、營銷員業務管理、營銷員收入、營銷員考核與

激勵管理、營銷員展業行為準則、附則。

三、銷售人員薪酬測算。

1.業務人員薪酬測算的意義是控制成與合規經營的要求。

2.業務人員薪酬測算包括：業務人員薪酬結構、社保測算、綜合銷

售團隊業務人員薪酬測算、車行銷售團隊業務人員薪酬測算。

四、公司銷售基本法釋義。

1.關于支公司、營銷服務部與銷售團隊的關系，支公司、營銷服務

部負責人與團隊經理的關系。

2.關于銷售團隊成員的獎金來源。

3.關于中介渠道銷售團隊的設置標準和條件。

4.銷售管理辦法與現行管理沖突。

5.銷售團隊保費門檻高，業務人員保費門檻高。

6.關于簽訂勞動合同會增加經營成本。

7.關于建議起草“銀行代理中介團隊管理辦法”、“明星俱樂部管

理辦法”等。

8.關于團隊經理聘任、業務人員績效方案等是否需要公司市場部審

批。

9.關于新招團隊經理、業務員的年齡限定。

10.關于新招團隊經理、業務員的學歷限定。

結束

第二篇：銷售宣導之：強化執行力

強化執行力

公司提高執行力就必須解決具體問題，解決具體問題就需要聚焦大塊時間，需要具體的措施和方案，需要領導親自指導執行。如果各級領導對下級的問題和失誤都感到是自己的失職，執行力就一定會得到提高。上級的執行力不能僅表現為開會，也不是簡單發文件，而是適時的跟蹤、指導、提醒、控制、管理。這方面想進一步建議的有：

一、建立銷售報表制度。對所有銷售人員嚴格對照工作周報表和銷售日報表，逐一核查核實，從這個工具上觀察和考評每一個銷售員工的誠信度和務實性。

二、遵循“蹲點制”的工作原則來抓落實。如果銷售推動只有提議，沒有決議、沒有方案，沒有具體實施就不能算完成。公司反對清談，反對簡單溝通，需要是溝通的結果。結果是要白紙黑字的協議。沒有形成決議的溝通是無效的，是浪費時間和成本的。

三、在銷售兼業代理及專員體制建設中，強化工作日志的要求。工作日志可以不要求形式，但凡是沒有工作日志的銷售人員公司可以判定為不稱職，不予晉級不予評優，會作為嚴密監控的對象。上級單位檢查銷售工作時首先要檢查銷售工作日志。

第三篇：酒店管理的基本辦法

儀容儀表要求制度

一、上班必須按規定著工作服,工作鞋,佩戴工號牌,統一發型。

二、女服務員:上班要化淡妝,不準濃妝艷抹,長發要盤起,短發不過肩,留海不超過眼睛,頭發不準染色,不準梳過于夸張的發型。

三、男服務員:頭發不準染發,不留胡須,勤修面。

四、不準留長指甲,不得涂有色指甲油。不準用刺激性很強的香水。

五、上班時間不準戴手鐲、耳環、項鏈等飾物。

六、工作服要整潔,無油漬、無皺痕。

七、上班前不準吃大蒜,大蔥,檳榔等刺激性,帶異味的食品,不能吃酒精含量過高的事物,飲料。

八、不能當著客人的面做不雅觀的動作,如抓癢,摳鼻子,挖耳朵,梳頭發,剔牙,大呵欠等,打噴涕應適當遮掩。

九、檢查儀容,儀表應到衛生間或客人看不到的偏僻處。

十、凡違反以上規定一次扣款5元,再次扣半天休,三次扣一天休。

衛生工作制度 a、個人衛生

一、勤洗澡、勤換衣、勤洗頭發、不能有頭屑、身體不能有異味。

二、工作服要勤洗、勤換、不得有油漬、皺痕和異味。

三、大、小便后要洗手、擦干。b、區域衛生

一、地面無雜物、桌椅按要求擺放整齊美觀。

二、桌面無油漬、無塵灰,餐具無破損、無油漬、無灰塵、無水滴、無茶漬,餐具必須消毒。

三、工作臺要干凈、整齊、物品按要求擺放一致,托盤、水壺要干凈、無污漬。

四、不準亂扔果皮紙屑,不能隨地吐痰。要隨手撿拾地面雜物,講究公共衛生。

五、門窗、墻壁要保持光亮,無灰塵、無油漬、無蜘蛛網。

六、衛生間要保持干凈、整潔、無異味,衛生工具擺放整齊。

七、各班組衛生分片包干到人,每天派人輪流值班,保持衛生清潔。每周四搞大掃除。

八、違反以上規定者,視情節輕重罰5——20元。

勞動紀律

一、提前十分鐘到崗,換好工作服,檢查好儀容、儀表。

二、上班時間站立規范,不得倚墻、靠椅,不準聚一起閑談,上班按規定時間在自己區域站立規范,面帶微笑迎接客人的到來。嚴禁以工作場地作為休息場所,違者一次罰款5—20元。

三、遇到客人和上司,要主動問好點頭致意,不能視而不見。違者一次罰款5—20元。

四、客人來了要說歡迎光臨,拉椅讓座。在服務過程中請使用禮貌用語,客人買單要致謝,客人離時要送客,請客人慢走,并誠心歡迎客人下次光臨,使用禮貌用語(送客至門口),違者一次罰款5—20元。(具體情況由部門經理制定)

五、不準與客人爭吵,要記住客人永遠是對的,不準向客人索取物品與小費。若因態度問題導致客人不買單,給酒店造成的損失由本人承擔。視情節輕重罰款20—200元。

六、拾到客人物品必須上交吧臺或上一級領導保管,并盡快與客人取得聯系,不準私自留藏,占為已有。一經發現,罰款20—200元并后果自負。

七、如遇客人較多時,不得私自離崗。離崗要上報領班(包括上洗手間),領班安排人員頂崗后,才能離開。否則所造成的后果由本人承擔,并罰款20元/每次。

八、不準在餐廳內奔跑,不準在餐廳、包廂、公共場所大吼大叫、大聲說話,違者視情節輕重罰5—10元。

九、不得罷工,或三五聚集鬧事,嚴禁向外界人員透露酒店的商業機密或抵毀酒店形象,違者開除處理。

十、員工必須參加班前會及平常的業務培訓,違者一次罰款5元。

十一、在工作中隨時服從,工作完后再提出見解,不得當眾與領導爭辯,否則視情節輕重,罰款50—100元,并在班會上作書面檢討。

十二、上班時間不準吃東西,更不準私自吃、用酒店或客人的食物,違者罰款50—200元,情節嚴重者開除。

十三、不準帶包進入工作場所,違者罰款5—20元。

十四、下班后不準在酒店逗留,違者罰款5元。

十五、熟悉業務知識,了解每天供應的菜式及酒水、熟記菜單酒水單,如因業務不熟,造成客人不滿情緒的,視情節輕重,初次罰款5—50元,下崗培訓三天(不計工資),所造成的損失由本人承擔。

十六、上班時間必須使用普通話,違者一次罰款1—5元。

十七、不許利用職務之便少記客人所用食品,一經發現罰款50—100元。

十八、。

物品管理制度

一、酒店所有設備設施,不能私拿、私用,若有私拿酒店物品者,罰款50—100元/次。

二、不準用客用餐具喝水、吃飯,發現一次罰款5元。

三、服務員不能隨意開放空調私自使用,客人走后應立即關閉空調、電燈、電視,違者罰款5—20元。

四、每天必須檢查空調、消毒柜、燈光、衛生間下水道、電視機、煤氣灶具開關等工作是否正常,如有異常立即上報領班或主管安排人來維修。

五、如已知某物不能使用,不可強行使用,否則造成的后果由本人承擔。

六、下班前必須檢查一切電器設備的開關是否關掉、門窗是否關好,領班檢查到某區域沒關電器設備開關,該區域服務員罰款20元/次,所造成的損失由本人承擔。

七、酒店配發給服務員的一切物品,服務員應妥善保管、合理使用,如有損壞丟失,照價賠償或使其恢復原樣。

八、若有發現故意損壞酒店設備、設施者,作重罰開除處理。

九、若客人損壞了酒店物品也應要求賠償。但語氣要委婉,不得對客人無禮。

十、每月盤點一次工作用具、家私及酒店各種設備設施。損耗與賠償方案按具體情況實施。(另行通知)傳菜員的崗位職責與獎罰制度

一、按規定著裝,做好每日開餐前的準備工作,檢查好開餐所需物品是否齊全。如不齊全,應馬上做好補充工作,如因此對在開餐過程中所造成的后果及損失由責任人承擔。

二、熟記各類菜的佐料單;熟記單號、包廂位置;熟記下單、上菜時間、上菜順序。如有跟錯菜料、記錯餐桌位置、上錯菜、延誤下單、上菜時間,顛倒上菜順序,所造成的損失及后果,由責任人承擔,并罰款5—20元。

三、及時參加班前會,熟記班會內容,積極主動配合好服務員的工作。

四、完成好上級領導安排的一切任務。

五、堅決把好食品衛生關,做到變味、變質食品不上餐桌,違者罰款50—100元。

六.工作細節問題由前廳經理安排。

迎賓員崗位職責與獎罰制度

一、遵守上下班制度,提前十分鐘到崗,做到不遲到不早退。

二、按規定著裝,化淡妝。為客人服務時應彬彬有禮,熱情大方,態度程度和謁可親,面帶微笑,使用禮貌用語,并行鞠躬禮。

三、主動熱情為進出的每一位賓客、路人拉門。違者視情節輕重罰款1—10元。

四、及時參加班前會及平時的業務培訓,服從領導指揮。

五、了解每日的客人就餐情況,并作記錄,熟各包廂、臺號、位置,熱情正確的引導客人就位。如有發生帶客帶錯包廂或態度問題被客人投訴,每次罰款5—20元,兩次加倍。

六、熟記常客姓名及單位,要熱情、準確的稱呼客人,違者罰款20元/次

酒店衛生自查制度

一、目的

為提高酒店衛生管理工作質量,向顧客提供清新、整潔、衛生的消費環境,特制定本規定。

二、內容

1、衛生管理包括個人衛生管理、物品及設備衛生管理和食品衛生管理三個方面。

2、各部門人員都對各自工作區域的衛生負有保持清潔、進行清理的責任。管理人員對下級的衛生工作負有管理連帶責任。

4、個人衛生管理標準:(1)員工儀容儀表和個人衛生。(2)掌握必要的衛生知識。

(3)身體、心理健康,須持《健康證》上崗。

5、食品衛生管理標準參見《關于酒店食品衛生的管理規定》。

6、物品及設備衛生管理標準:保持物品及設備表面平整、光亮、無異味、無損壞、無抹痕,擺放整齊有序。

7、衛生檢查按照員工自檢、班組檢查、部門檢查、職能部門檢查的四級檢查制度,采用常規檢查、專項檢查、暗查、暗訪的方式進行。對檢查出的問題,按照標準追究責任和進行處罰。

三、考核

1、物品、設施設備要求表面平整、光亮、無異味、無損壞、無抹痕,擺放整齊有序,否則根據情節的嚴重程度和造成的影響給予處罰。

(1)毛絮、浮灰、水漬、紙屑等輕微衛生問題,每處給予1-2元的處罰。

(2)積灰、污漬、油漬、較大雜物、毛發、皺褶等衛生問題,每處給予2-5元的處罰。(3)污垢、有異物、裂痕、損壞、擺放不整齊、錯位、脫落或物品缺少、有異味等環境衛生問題,每處給予5-10元的處罰。

2、凡屬周期性衛生清理工作,因到期沒有清理形成衛生死角的,給予5元分處罰,由此影響到客人的消費或由客人提出的,酌情給予責任部門警告或責任人過失處分。

3、在個人衛生和食品衛生方面違反規定的,按照酒店相關制度進行處罰。

四、本規定自下發之日起執行。

酒店食品衛生的管理規定

一、目的為加強酒店管理,嚴格貫徹《食品衛生法》,確保酒店食品加工的清潔衛生,特制定本規定。

二、內容

(一)食品衛生基本保障

1、食品生產、加工、貯存、運輸、銷售的場所及周圍環境必須干凈、衛生,并有良好的防蠅、防鼠、防塵和其他防污染措施。

2、食品從業人員必須持健康證上崗。凡患有瘡癤、化膿性的傷口以及可能引起食物中毒的腸道疾病或健康帶菌者,一律不準從事入口食品的加工工作。

3、食品從業人員應講究個人衛生。當班時穿戴工作服帽,并保持潔凈;做到勤洗手、勤洗澡、勤剪指甲、勤洗衣服被褥、勤換工作服帽;工作前及便后必須洗手消毒。(二)預防細菌性食物中毒措施

1、加工食品飯菜的原料必須新鮮,禁止使用病死、毒死或死因不明的畜禽肉類、死蛤蜊、死扇貝及其制品;不使用變質原料;不買不賣腐爛變質食品。

2、防止食品交叉污染。生熟食品要嚴格分開加工;加工生熟食品使用的刀、板、墩、炊具、抹布等工具及筐、盆、盤、桶、碗等容器要嚴格分開。執行“生與熟隔離;成品與半成品隔離;食物與雜物隔離;食物與天然冰隔離”的“四隔離”制度。嚴禁生熟食品混放,成品與半成品混放,海鮮與肉類混放。加工生海產品必須嚴防生海產品及其加工刀具、容器等污染其他食品和器具。加工海產品用過的工具、容器及加工人員的手臂要及時洗刷消毒5分鐘。涼拌菜必須在專用冷拼間操作加工。設置專用冰箱、刀板、容器、用具、抹布,配備流水洗手消毒、空氣殺菌設施。紫外線燈要吊在工作臺上方1.5-2米處。非冷拼間人員不準隨便入內,冷拼間內不準存放未洗干凈的水果、蔬菜、生魚、生肉及其他雜物。

3、凡盛放食品的盆、盤、碗等容器,使用前必須洗凈,用開水煮沸3-5分鐘,或使用蒸汽消毒柜蒸15-20分鐘。不耐熱的,可用藥物消毒,但必須將殘留藥物用水沖凈。廚房菜墩要隨用隨刮,并殺菌消毒。不使用時必須徹底清潔,放于指定位置。凡接觸食品的員工,加工操作前必須用皂液洗手,并用流水沖凈。熟食間的工作臺面、水龍頭開關、冷拼間把手及冰箱門拉手等,應定期消毒;直接接觸污染物時,必須立即消毒;熟食刀具存放時加保鮮膜。

4、熟食品在加工食用前必須煮熟炸透,徹底滅菌,嚴防里生外熟。雞蛋煮沸8分鐘,鴨蛋煮沸10分鐘,各類海產品及肉食品加熱溫度及時間必須保證其蛋白質凝固。

5、熟食要低溫、短時貯存。熱菜及制作涼拌菜的醬肉、火腿等,必須在10攝氏度以下的條件貯存。凡超過4小時以上的飯菜、熟肉制品、熟海產品等,必須回鍋蒸煮后再供食用。新購進的上述食品如不了解帶菌情況,食用前應加熱滅菌。

6、熱菜及涼拌菜制作完畢應立即供給客人食用,嚴禁提前加工。為大型會議大量準備的飯菜及涼拌菜加工后存放時間不能超過1小時。(三)餐具杯具等器皿的消毒措施

1、所有的餐具杯具等器皿洗刷后必須進行消毒。

2、消毒程序嚴格執行“一洗,二刷,三沖,四消毒,五保潔”的制度。

3、使用消毒液進行消毒時,按1:200的比例稀釋配好消毒液,倒入消毒桶內,再將器皿放入消毒桶。要求器皿要完全浸入水中,浸泡5-10分鐘后取出,用消毒抹布揩干,放入保潔柜內保潔。

4、使用消毒柜消毒時,先將器皿上殘渣刮凈,用水沖刷干凈后放入蒸箱內高溫消毒(溫度不低于90攝氏度,時間不少于15分鐘),用消毒抹布揩干,放入保潔柜內保潔。(四)預防毒性動植物食物中毒

1、禁止食用河豚魚。

2、嚴禁使用豬甲狀腺、毒蘑菇、洋金花、發芽馬鈴薯,未煮熟的豆角、云豆、霉豆角、扁豆等,未蒸煮干制的鮮黃花菜。(五)預防化學及農藥中毒

1、勿將亞硝酸鹽當作食鹽食用。

2、果瓜蔬菜加工食用前應反復用水冼凈,可去皮食物盡量去皮。

三、考核

1、凡違反本規定的,給予責任部門或責任人10元至重大警告處分;造成嚴重后果的,給予責任人停職檢查至開除處理。

2、按酒店相關處罰規定執行。

四、本規定自下發之日起執行

第四篇：銷售工作會議紀要專題

銷售工作會議紀要

會議名稱：銷售工作會議

會議時間：2015年12月30日9:30-12:00 會議地點: 三樓會議室 主 持 人：張國慶

參會人員：王祥云 張國慶 王志軍 王浩宇

魏 強 孫 偉 王 婷 祁樹勛 客服部全體人員 回款部全體人員 投標部全體人員 物流部全體人員 銷售公司全體人員

主要議題：

一、銷售相關的公司領導逐位發言

二、銷售各職能部門負責人逐位發言

三、張副總總結發言 記 錄 人：豈宏晶 會議內容：

2015年12月30日上午，在三樓會議室，根據公司董事長張耀辰的指示，公司常務副總張國慶召集銷售相關的公司領導及、銷售公司全體人員及銷售各職能部門人員，主持召開了“銷售工作會議”。

本次工作會議的主要任務包括：一是銷售相關的公司領導對2016年銷售工作進行指導和強調；二是銷售相關的各職能部門負責人圍繞所管轄的工作，重點對銷售外勤人員2016年的工作進行要求，明確任務和目標。具體有關內容如下：

一、銷售相關的公司領導逐位發言

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1.銷售公司總經理王祥云發言講話

（1）珍惜機遇迎接挑戰

王老師會上首先指出，十三五期間瓷絕緣子市場前景很好，瓷絕緣子需求量將比十二五期間要增長近20%。

主要表現在：十三五期間國家將在國家電網、配網、農網等方面投資近2萬億，配網及55萬特高壓方面每年有4000~6000個億的市場份額。同時，習近平主席提出的“一路一帶”政策，屆時將會帶動周邊國家特高壓項目的開展，這些項目主要由中國來負責。

實際上，目前由于我們在很多細節和操作上沒有有效的把控好，出現了產品庫存積壓問題。2016年的工作重點側重“銷”，主要包括國網及各省市的統招、特高壓和配網項目，我們要珍惜機遇迎接挑戰。

（2）2016年銷售目標及任務

2016年銷售目標：中標任務完成4億，發貨任務完成3億，回款任務完成3億。2016年要變“被動”為“主動”，擴大訂單數量，完成3.5億的訂單任務，5000萬的訂單逾度。

（3）投標部工作重點

第一，認真做好標書編制工作，保證標書不出現失誤，編制標書前認真審閱招標文件，按照招標文件認真做好、做細標書；

第二，督辦并落實以下工作：

1）認真做好各省市商務評分人員的工作，每個省在國網評標工作中包括技術分、價格分、商務分。技術分由王志軍副總負責，價格分由公司把控，商務分由魏強負責。商務分主要指售后服務分。業務人員要提前搜集相關信息，包括評分人員的姓名、電話、辦公房間號、地址等；大區經理在 2 / 13

了解評分人員的基本信息后由業務人員引薦每年至少拜訪兩次；投標部部長在大區經理及業務人員的安排下每年對重點省份至少拜訪一次。投標部要對業務人員進行考核，若由于業務人員工作失利導致大區經理和投標部部長拜訪失敗的，對相關業務人員處罰。

2）認真做好各省市銷售投標前的工作。2016年國網省網統一招標兩次，即4月和11月。業務人員要提前做好工作，經常拜訪客戶。需要拜訪的客戶主要包括：各省及直轄市電網公司運檢部的線路專工、絕緣子專工、農電工作部的線路負責人、基建部專工等。要準確掌握關鍵人的信息，姓名、辦公房間號、電話。大區經理要對關鍵負責人每年至少拜訪兩次，重點區域要多次拜訪。重點區域主要包括山西、北京、天津、遼寧、寧夏、內蒙、陜西、河南等地。為便于開展工作每個省要與相關人員形成朋友關系。投標部部長對重點省份每年至少拜訪一次。

3）要認真做好各省送變電公司、設計院、總承包公司、電建及火電公司工作。業務人員要經常拜訪以上公司，找對關鍵負責人，做到每兩個月拜訪一次，并將公司資料遞交對方，大區經理要經常督促業務人員。

以上工作由投標部進行考核，考核標準包括記分制度和扣分制度等由投標部制定。

（4）客服部工作重點

第一，日常工作規范化、制度化，理順工作流程； 第二，對以下工作形成制度，經常落實督辦： 1）運行報告形成制度化。直流工程特別是500千伏及以上工程包括特高壓項目，運行滿1年就要安排業務人員辦理運行報告。做好技術鑒定和產品鑒定工作。主要是50萬

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直流特高壓運行報告，要多借鑒其他廠家的運行報告；

2）完善客戶檔案。客戶檔案每半年要更新一次，外勤人員要認真填寫上報，包括每個單位的客戶名稱、辦公地址、辦公房間號、電話、職務等信息。更新后將原有客戶檔案存檔。大區經理與魏強在拜訪客戶的同時要核實業務人員所填寫的客戶檔案內容是否屬實，一經發現弄虛作假者公司將嚴肅處理。

以上工作由客服部進行考核。（5）回款部工作重點

回款工作常抓不懈。銷售的最終目的是回款，業務人員在回款方面要積極配合公司，出現問題及時書面報告上級領導。省級公司是按線路工程付款，付款方式包括預付款、到貨款、投運款、質保金。凡是與公司有往來且欠款的客戶，回款部要在相關的表格上按時間順序排列，要備注欠款方式及原由。發貨時間與回款時間最長不能超過18個月，超過18個月質保金也執行回款工作。

目前公司外欠情況很嚴重，外勤人員要多努力下功夫，回款資料要提前兩個月準備好，回款手續具備要款條件，找對關鍵責任人。回款明細表客服部要派專人對欠款逐條落實，形成制度，業務人員每次出差前做好計劃，提高回款效率。業務人員要與專工搞好關系，大區經理也要做好拜訪工作。業務人員不能正常辦理或回款存在問題的，要如實上報領導，公司可派人協助回款。

以上工作由回款部考核，回款部會后需將相關考核的細則重新擬定上報領導。

（6）物流部工作重點

配合客服部及時安排車輛發貨，降低物流運費成本。鐵

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路運輸與汽運是公司物流部發貨的重要兩種運輸方式，通過鐵路運輸與逼迫汽運價格下降之間的工作協調由王浩宇負責安排。

以上對各部門的具體要求，會后各部門要具體細化，總的原則要圍繞提高效率、提高銷售量、減少成本開展工作。

（7）大區經理工作重點

主要職責：指導并幫助業務經理做好本職工作。大區經理首先要具備指導別人的能力，要做好表率作用。每到一個地方要先查看業務賬目是否清楚，需要協助業務人員解決一些棘手問題，指導業務人員提高瓷瓶銷量。2016年大區經理的主要工作任務要突出“銷”，在呼市鄰近周邊的銷售區域要主推施丹德小噸位產品。要找對關鍵部門、關鍵負責人推薦我們的產品，把“銷”當回事。

（8）業務人員工作重點

總的要求:“三勤”—— 嘴勤、腿勤、手勤。要經常向別人請教，不斷提高自身業務能力。公司不養閑人懶人，不要做磨洋工。2016年業務人員要完成5000萬銷售任務，平攤到每個省大約200萬的銷售任務，只有足夠的銷售量才能做到2016年每個月發貨的均衡。業務人員要做好2016年的銷售工作。

2.王志軍副總發言講話

（1）合同記錄：會后盡快落實前期王副總安排的工作任務，將每個人手里的合同要詳細記錄，要清楚自己手中合同的執行情況。大區經理要清楚掌握超20萬的訂單合同，并督促業務人員執行合同內容。

（2）合同進展報告：業務人員每半個月將合同進展執行情況以書面報告形式上報，大區經理將20萬以上的訂單

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合同以書面報告形式上報，所有報告報告均報送至客服部，再由客服部上報王志軍副總。目的一方面督促完成合同內容，一方面利于內部把控。

（3）涉及回款工作需要招待客戶相關事宜，業務人員先與回款部孫偉溝通后，再由孫偉報請王總批示；涉及運費、發貨等事宜，業務人員先與客服部王婷溝通后，再由王婷報請王總批示；涉及瓷瓶銷售相關事宜，業務人員先與魏強溝通，然后由魏強再報請王總批示。

（4）王總強調：業務人員要熟悉自身產品，包括優缺點、價格、技術參數、品種。多準備名片，發放名片不僅包括客而且還包括一些同行業客戶，要多溝通，利于信息共享和開拓我們的市場。要做好銷售記錄和客戶記錄，要注重儀表和言行。

（5）敬業、忠誠、相互協作:王總指出，我們公司銷售規模逐年增加，這與大家的共同努力息息相關。業務人員要對銷售行業心存敬畏之心，要對公司負責，做好本職工作，對上下級忠誠，只有相互協作才能辦成大事。另外，王總建議，銷售內勤人員要24小時開機，以便隨時協助外勤人員工作。

3.王浩宇總助發言講話

（1）王總助注重講解了2016年銷售任務及目標制定的合理性和可完成性，完成銷售任務最重要的原則就是要嚴格按照公司制定的各項制度和要求執行，大家要多借鑒王老師的成功經驗。同時，王總助舉例講述了業務員制定工作計劃的重要性。

（2）公司對銷售分工和區域劃分及人員調整很重視，劃分前提是以各大區的業務量平均原則為主，業務量指銷售

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量和回款量。隱含之義是指目前所有大區的業務量是平均的，對銷售人員而言既是壓力也是動力。

（3）回款工作將會是常態化的一項工作。我們公司正常運作的基礎以回款為主，項目中標的背后是需要我們公司投入大量的資金運作的，回款工作是我們的生命線，回款工作要長抓不懈。業務員、大區經理以及公司領導協同努力抓好回款工作。

（4）物流部：鐵路運輸的介入對公司整體物流運費的降低起到了非常關鍵的作用，鐵路運輸運量大，運費低，價格透明，對物流部內部管理也起到了積極作用。同時對工作的要求也更高，凡是鐵路運輸的貨物都要求業務員到現場協調工作，及時向物流部反饋信息。凡業務員沒有正面積極親赴現場組織協調的，公司要對其進行通報處罰。

4.魏強總助發言講話

（1）根據公司文件規定的區域重新劃分情況，元旦后相關人員做好交接工作，要平穩的過度，負責原有市場的人員要繼續完成招投標商務評分的相關事宜。

（2）業務人員要跟進2016年各省市基建及技改工程等。要多拜訪各省市公司的生產技術部、運維檢修部等具體負責線路絕緣子專工，做好公司推廣。

（3）客戶管理卡：在電腦上操作前，業務人員要重新手工填寫，認真核實及時更新。大區經理要負起責任，經常向上級匯報并指導業務人員工作。

（4）做好投標保障金及時回款工作，寫楚標書費用報銷情況，及時與回款部和財務部溝通協調。大區經理每個月的工作總結和每天行程安排要提交魏強總助一份。

二、銷售各職能部門負責人逐位發言

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1.回款部孫偉

1）區域劃分和人員工作安排的劃分原則

一是區域的劃分，按照剔除特高壓后，各區域欠款金額基本平均分配、管轄區域鄰近并結合中標和發貨情況。今后回款的多少將直接影響到區域調整，形成一個動態的良性循環；

二是人員安排，也是按照區域劃分的原則，根據客服經理回款情況，形成優勝劣汰的競爭機制。

2）關于人員工作交接的事宜

一是交接流程，由接交人主動找交接人進行交接； 二是所有的工作交接、特別是業務關系的交接，必須由大區經理親自帶領新分配區域的人員逐一進行交接，且涉及相關的大區經理要在業務人員的交接單上簽字確認把關。大區經理之間的交接，也要按照公司要求形成書面的交接手續。客服經理一定要把臺賬交準確、交清楚；

三是2016年1月20日前的回款提成和回款分數，仍由原來的分公司經理和客服經理計提，1月20日以后的提成歸屬調整以后人員所有。客服經理的辦事分數，沒有交接前，歸現有人員所有，交接完后，新接市場人員獨立開展工作后分數歸新接市場人員所有；

四是外勤人員完成工作交接后，一定要按照公司要求將大區經理簽字確認的一整套交接手續交由銷售回款部歸檔。

3）對回款工作的要求

回款形勢嚴峻：截至2015年12月20日，公司外欠16129.03萬元，較去年同期增加3000萬元，回款形勢非常的嚴峻，特別是11月僅回款650萬元，對公司的影響非常嚴重。

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具體要求：第一，分工。分公司經理，主要工作是協助客服經理辦理欠款超50萬的工程，辦款手續存在困難及賬齡長的工程，爭取提前辦款。客服經理按照回款部的派工任務，全面催要欠款；第二，辦款心態。一定要認真對待每次派工任務，無論欠款金額大小都要全力以赴催辦；第三，辦款要求。外勤人員要合理安排好自己的工作計劃，要腿勤、嘴勤、多與客戶溝通。近期回款部發了兩個文件，關于公出期間全天沒有出去辦理業務，零申報及有三天定位在同一個地方的，要考核大家的出差工資津貼。

抓好元旦和春節期間辦款的最佳時期，全力催款。要求外勤人員1月6號前全部辦理公出手續。公司目前欠款超百萬的掛賬單位22個，累計欠款14204.47萬元，欠款超百萬的工程26個，累計欠款11021.96萬元。欠款超百萬的工程和欠款超百萬的掛賬單位，必須全力催要，爭取提前辦款。同時，第一時間辦理已經到期的款項，包括我們的貨款、投運款和質保款。總體要求就是全面爭取提前辦款，第一時間辦款，回款部對辦款時限也將進行嚴格的考核。

關于施工單位的欠款，目前已接近2000萬元，要求客服經理經常性的、每周一次的前往催款，大區經理也要重點清欠，保證每月度進行一次清欠，特別是要抓住年前辦款最佳的寶貴時期。

關于欠款明細表事宜，2015年12月21日，回款部下發了關于建立欠款明細表的通知，具體要求包括：一是已發貨產生欠款的工程均列入其中，主要包括各省公司的欠款明細；二是備注一定要說明合同的狀態,回款部每個月都要逐一核實一次；三是公司領導、大區經理前往協助客服經理催款時，客服經理提供欠款明細表，已經完成辦款手續、但是

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客戶付款困難的，要標注清楚，報請公司領導協調。辦款手續存在困難的，標注清楚所存在的困難原因及關鍵人員姓名，報請公司領導協調。

4）心態問題。

2015年下半年以來，因為各種違規，回款部已累計通報了二十多名同志。通報的真正目的不是為了處罰大家，而是要通過通報這種形式，嚴肅紀律、規范管理，找到大家工作中存在的問題。

2.客服部王婷

1）首先表達對公司領導感謝之情，在公司領導正確領導下和所有外勤人員的共同努力下，實現了2015年財務銷售發貨共計2.54億，自然2.73（2.77）億的發貨任務。

2）具體要求：

第一，合同部分。實行合同動態管理辦法，把各經理手中的合同每周滾動更新一次，在嚴格執行合同滾動管理辦法的基礎上我們要增加考核，對遲交、漏交、漏項、邏輯不符要進行嚴格的審核，對合同履約程度進行考核。

客服經理要積極跟進合同進展情況，反饋真實可靠的信息，不能一味的往后推。各位客服經理的合同動態直接導向生產，反饋真實的信息非常重要的，多次對一個合同進行變更不要貨的情況要進行嚴厲的考核。

第二，發貨部分。工作提前做，準確做。發貨前對工地情況要提前了解，在寫合同動態的時候要反饋完整準確的信息，例如掛賬單位、產品型號、顏色、數量、單價、卸貨地點、收貨條件以及對車輛的要求等都要進行每一項逐條落實。再者，發貨時候要提供合同，若沒有合同客服部要進行

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控制。有增補情況的要把合同手續補完整，否則不予以發貨。

發貨過程中要提前做工作，勘察現場，緊密跟進收貨情況及抽檢情況。客戶滿意調查表和運行報告，一年交兩次，雖能按時按要求完成，但質量上有所欠佳。大家要集思廣益，多搜集其他單位的要求和格式，然后進行更新。對500千伏直流和特高壓工程要重點做運行報告。客戶檔案，按要求盡快提交，電子版提交后，手工抄一份紙質版并由大區經理簽字后給王婷。

3.組織部祁樹勛

組織部2016年的工作主要包括兩方面，一方面給大家兌現獎勵、業績文件，另一方面組織部要“獎勤罰懶”。對工作突出的要提拔、獎勵，對工作不積極，怠慢的要將其清除隊伍。

要求業務人員、大區經理、各職能部門工作要落實到位，肩負起責任，組織部將與各職能部門之間相互協調，大區經理要認真主動積極配合。

4.物流部張文勝

強調：鐵路發貨會通過微信群給大家提供車組的車號、運單號、鐵路查詢號碼等相關信息，大家要及時的通過查詢號碼跟進貨物最新動態，方便大家到現場接貨。

貨物到站后要求銷售客服經理必須親自到現場接貨驗貨，沒有特殊情況，所有接貨人都應是區域客服經理。卸貨后一定要拍照記錄，特別是有破損情況。建議200萬以上訂單合同業務經理親自到監管。

三、張副總總結發言 重點強調：

1）12月26日，銷售公司下發了區域劃分和外勤人員工

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作安排的通知，要求外勤人員嚴格按照公司要求完成工作交接。分公司經理要親自帶領重新分配區域的客服經理熟悉市場，指導并監督客服經理完成工作交接，保證工作交接期間各項銷售工作的正常有序開展。

2）元旦、春節期間是催要欠款的最佳時期，一定要抓住這個時期全力清欠，同時，元旦后公司也將派公司領導圍繞欠款大戶、重點工程、施工單位和老賬舊賬，協助外勤人員進行清欠，所以大家一定要全力以赴，完成好元旦、春節期間的清欠任務。

3）要遵章守紀，無規矩不成方圓，通過2015年下半年的管理，外勤人員遲到早退、違規違紀、弄虛作假的情況有所減少，但是這并不代表沒有人違規違紀了。所以銷售回款部要繼續加強外勤人員的管理，打造一支紀律優良、作風過硬、業務精通的銷售外勤隊伍。

4）外勤人員一定要有緊迫感，全力以赴抓緊工作。從這次的區域劃分和人員安排可以看出，回款好、欠款少的大區，公司就再給他增加新的地區，回款不好、欠款多的大區，公司就減少他的管轄地區，客服經理的管轄地區也是一樣劃分的，所以外勤人員一定要有競爭意識和緊迫感，全力辦理業務。

5）要做好會議精神的落實，各位外勤人員一定要按照公司領導和銷售各部門的要求，全力以赴，做好2016的銷售工作。

董事長辦公室 2015年12月30日

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第五篇：會議紀要管理

關于健全加強會議紀要管理工作的通知

公司各中心、各部門：

為了積極推進和深化公司各級工作管理要求，加強信息溝通，提高工作效率，落實會議內容，公司要求各中心、各分公司、各部門做好會議紀要的報送、交流和通報工作，具體通知如下：

1、公司級工作例會、總裁辦公會議、董事長專題辦公會議的紀要，要在全體公司領導和一定范圍內進行通報；

2、各中心、各部門召開的會議，相關的會議紀要報董事長辦公室、總裁辦公室和公司人事行政管理中心；

3、加強各分公司、各中心、各部門的各種會議紀要工作，相關會議紀要報公司人事行政管理中心備案；

4、公司將委派人事行政管理中心進一步加強對各種會議落實的督查和督辦工作，保證各種會議的成效，工作落實到位。

5、公司將加強各種會議紀要的規范管理，人事行政管理中心將對重要的會議紀要和會議材料進行公司內通報。

特此通知。

行政人事管理中心

2012年2月7日

主題詞：通知

報：

送：

發：各部門