第一篇：醫藥銷售會議紀要（共）

會議記錄是一種實用文體，是會議情況的真實反映。下面是小編為你帶來的醫藥銷售會議紀要范文，歡迎參閱。

醫藥銷售會議紀要范文1

時間：20__年_月_日_時

地點：公司辦公樓五樓大會議室

出席人：___ ___ ___ ___ ___ ……

缺席人：___ ___ ___ ……

主持人：公司總經理

記錄人：辦公室主任劉__

主持人發言：(略)

與會者發言：___ ………………………………………………………………

___ ………………………………………………………………

散會

主持人：___(簽名)

記錄人：___(簽名)

(本會議記錄共_頁)

醫藥銷售會議紀要范文2

20__年__月__日下午，公司召開第一次總經理辦公會議，研究討論公司經濟合同管理、資金管理辦法、機關20__年3-5月份崗位工資發放等事宜，公司會議紀要范文。張__總經理主持，公司領導，總經辦、黨群辦及相關處室負責人參加。現將會議決定事項紀要如下：

一、關于公司經濟合同管理辦法

會議討論了總經辦提交的公司經濟合同管理辦法，認為實施船舶修理、物料配件和辦公用品采購對外經濟合同管理，有利于加強和規范企業管理。會議原則通過。會議要求，總經辦根據會議決定進一步修改完善，發文執行。會議紀要范文

二、關于職工因私借款規定

會議認為，職工因私借款是傳統計劃經濟產物，不能作為文件規定。但是，從關心員工考慮，在職工遇到突到性困難時，公司可以酌情借10000元內的應急款。計財處要制定內部操作程序，嚴格把關。人力資源處配合。借款者本人要作出還款計劃。

三、關于公司資金管理辦法

會議認為計財處提交的公司資金管理辦法有利于加強公司資金管理，提高資金使用效率，保障安全生產需要。會議原則通過，計財處修改完善后發文執行。

四、關于職工工資由銀行代發事宜

會議聽取了計財處提交的關于職工崗位工資和船員伙食費由銀行代發的匯報，會議認為銀行代發工資是社會發展的必然趨勢，既方便船舶和船員領取，又有利于規避存放大額現金的風險。但需要2個月左右的宣傳過度期，讓職工充分了解接受。會議要求計財處認真做好實施前的準備工作，人力資源處配合，計劃下半年實施。會議紀要范文

五、關于公司機關11月份效益工資發放問題

會議聽取了人力資源處關于公司機關11月份崗位工資發放標準的建議。會議決定機關員工3-5月份崗位工資發放，對已經下文明確的干部執行新的崗位工資標準，沒有下文明確的干部暫維持不變。待三個月考核明確崗位后，一律按新崗位標準發放。

會議最后強調，公司機關要加強與運行船舶的溝通，建立公司領導每周上崗接船制度，完善機關管理員工隨船工作制度，增強工作的針對性和有效性。

醫藥銷售會議紀要范文3

會議時間：____年__月__日16:00-17:30

會議地點：公司二層總經理辦公室

參會人員：總經理、副總經理、各部門負責人及員工

會議議題：總結公司的過去，討論如何完善公司管理

會議內容：

____年__月__日，___總經理和副總經理___，召集公司員工在五層總經理辦公室開會，討論公司的過去和各項工作如何的完善，會議形成如下意見：

一、關于公司過去發展的情況和人員工作情況

1、公司的在每個員工的共同努力下在向上發展。

2、公司員工作態度都是積極向上的，老員工對新員工的照顧，和相互之間的學習，都相互尊重，為工作創造了良好的氛圍。

二、公司明年完善的地方

1.技術部開展對車間人員的培訓，挑選出技能熟練的員工進調試培訓，解決外出調試人員技術缺乏的問題。

2.要求出差調試人員記錄每次外出調試出現的技術問題，調試結束后及時向領導及技術人員匯報，在以后的培訓中將出現的問題突出，減少類似問題的出現，使產品能夠精益求精，這樣可以減少出差人員的次數，降低成本。

3.車間必須建立制度。規范領料、作業等流程，減少非生產消耗。

4.開源節流。公司員工應注重每一個細節，從源頭對成本降低。

5.各部門的協調。部門負責人應加強溝通，銜接好生產過程中部門接觸環節，理解團隊合作的精神，使工作效率變的更快高。

6.工作態度。公司員工應端正工作態度，勇于承擔責任，在新的一年中積極更好的工作，為自己，為自己樹立良好、積極向上的形象。

7.要存在危機感。公司的發展，是大家共同努力的結果，但不能驕傲，停滯不前。必須要有危機感，并轉換成提高自己的動力，將產品做的更好。

三、這次的意義

這次會議總結過去，更多的提出了公司需要的完善的地方，給____年的工作提出更高的要求。

____年__月__日

主題詞： 危機感 工作態度 完善 團隊精神 成本

呈 報：_總經理

主 送：_經理

抄 送：各部門負責人

第二篇：醫藥銷售

1、走票：是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為“正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行藥品經營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫生支持，并提供繼續研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

3、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執行醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執行醫師或執行助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫藥、OTC藥店）

6、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱

7、槍手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產品從某區域A銷售到不歸此區域的另一個區域B，A區域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區域負責人的積極性，擾亂了市場價格

11、沖貨：是大用的躥貨，數量更巨大

12、統方：醫生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫生臨床費。

13、跑方：醫生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。

14、虛數：醫生開了處方藥，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。

15、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：

通用名：是國家規定的統一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產藥廠對自已產品所起的名字并經過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產的產品具有不同的商品名。

17、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

18、招標掛網：所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在“網絡交易平臺”上，醫院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區別：招標不是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規格的藥品價格是一樣的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批發價的百分比.即藥品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發價，批發價=零售價/1.15 批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤 20、醫院處方量：醫生看病開出去的處方數量

21、醫院門診量：掛號看病的人員數量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節”。有的“藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱“醫藥代表”）。一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標找死：

現在各地較普遍進行的醫藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫院的價格，使得藥品經銷商給醫院和醫生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將藥品規格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發現，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。

24、二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

25、走醫院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的藥品執行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執行的是競爭環境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫藥生產企業根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫院”還是“走市場”。

醫藥代表常用英文銷售術語.POA ：Plan of Action 行動計劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁

.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點廣告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 優勢、弱勢、機 會、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計劃，執行，檢查，行動循環.PR ：Public Relatiog 公共關系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學術帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應.CT ：Clinical Trial 臨床試驗

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產規范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規范.Joint Call ： 協同拜訪.Coaching Csll ： 輔導性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

二、小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發價），你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發價 供貨價÷批發價=藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15=86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫院

第二終端：藥店

第三終端：鄉鎮醫院及診所

第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。

自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優惠政策不同；

3.通路發展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。

七、兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

八、我國目前醫院分級情況：

依據醫院的綜合水平，醫院分為三級十等.一，二級醫院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫院分為特，甲，乙，丙四等。

醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

1、醫院的規模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

2、、醫院的技術水平。

3、醫療設備。

4、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。

5、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。

分級的基本標準：凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。

一級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數20張至99張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

二級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數100張至499張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

三級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數500張以上。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。

九、醫藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B，然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產品，以20元的價格賣到醫院，醫院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（20—2）×17%，或者你交納一定的點（一般是票面額的5-7個點）給C公司，由C開票處理。

十、下面我想再說下如何計算增值稅：

我國醫藥行業的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發價：10元/盒。

那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。

第三篇：醫藥銷售

業，現在，機會之門正在敞開！我們尋求年輕的你，優秀的你，自信的你加入我們，和鑫慶一起共同發展。無論你是經驗豐富的專業人士，還是胸懷壯志的應屆畢業生，相信鑫慶的內部提拔機制和在職培訓系統能夠給你的職業和人生帶來絢麗的色彩。如果你夠自信，夠優秀，充滿對成功的渴望，來吧，加入我們！“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”—— 鑫慶將助你成就夢想！

“宏途偉志，誠邀加盟！”——鑫慶醫藥2011校園招聘

一、關于鑫慶醫藥湖南省鑫慶醫藥有限公司成立于2008年，是一家致力于醫藥及醫療器械經營與銷售的企業，公司位于長沙市岳麓區高新技術開發區金榮科技園，擁有3000多平方米的現代倉儲及智能化信息管理平臺。公司主要經營三大核心業務：大、中型連鎖藥店及第三終端的OTC產品推廣和銷售；醫療機構的產品推廣、處方藥分銷；商業流通品種的經營銷售。主要銷售血液制品、生物制品、新特藥、臨床處方藥、OTC藥品、醫療器械等，以醫院、疾控中心、藥店終端、衛生院、門診作為目標市場，在全國各地設有辦事處機構。公司積極選擇國內優秀藥品生產企業合作，致力于營造國內醫藥物流服務優秀平臺，打造一支國內醫藥行業一流的專業營銷團隊。

二、招聘崗位醫藥代表（50名）工作職責：1、遵循行業、公司和國家的法規，秉持誠信為尚的職業操守，在區域內推廣鑫慶醫藥的系列產品，實現銷售增長； 2、通過服務，滿足客戶需求，培養客戶的信賴感與忠誠度。任職要求：1、中專以上學歷，專業不限 ；2、在校期間，具有社會實踐經驗 ；3、熱情自信，積極進取 ；4、吃苦耐勞，踏實肯干； 5、具備較強的學習能力。

區域經理（10名）工作職責：

1、負責公司銷售任務指標分解與達成；

2、負責醫藥代表產品知識、市場規劃、操作技巧的培訓與指導；

3、協調、指導本區域內促銷活動的開展，保證活動的效果；

4、對區域內銷售隊伍的發展負責。任職要求：

1、大專學歷，專業不限；

2、一年以上醫藥行業從業經驗；

3、思想品德良好，責任心強，認真踏實；

4、具有良好的團隊精神；

5、具備一定的組織、溝通、協調能力；

6、有成功的銷售經歷。

三、

第四篇：醫藥銷售

先從最基本的概念，或者說是程序說起，這一行業沒有門檻，或者說門檻很低，學歷專業什么的都不重要，重要的有2點，1是臉皮要厚，2是要舍得花時間，得勤快。

藥品銷售按市場分有OTC（非處方藥）即藥店和處方藥（即醫院）兩種，OTC分紅標和綠標，綠標代表安全性能更高，藥品批準文號有：（中成藥）國藥準字：Z******,（西藥）國藥準字：H******,（國外進口）進口藥品：******等；

按銷售渠道分有做量（即俗稱的“做市場”）和做臨床（醫院）兩種； 現在國家改革藥品價格分零差價和非零差價，零差價是國家規定藥品的采購價和零售價是一個價，不允許醫療單位加價銷售，售后國家給予一定的補助；非零差價是醫療單位在采購價（中標價）的基礎上，上浮15%----25%進行銷售。

做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤

產品進入醫院臨床使用的一般程序

1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；

4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

產品進入醫院的方法

1． 新產品醫院推廣會 1)針對整個區域內所有醫院的推廣會。(2)針對某家具體醫院的產品推廣會

2． 企業通過參加相應的學術會議推介產品

3． 通過醫院代理單位協助使產品進入醫院

4． 由醫院的藥事委員會或相關成員推薦

5．醫院臨床科室主任推薦

6．由醫院內知名的專家、教授推薦

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院

9．以廣告強迫的形式使產品進入

10．通過行政手段使產品進入

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入

12．其他方法

藥品的銷售渠道及流程

一、科室主任最關健〈包括住院部同科主治醫師〉。因為即使你的藥進了醫院，你與主任關系不密切，他也會控制你的藥品使用量---也就是不向患者開你的藥，而選擇其他廠家同類或效果一般的近似藥品。打通科室主任的關系，直接影響藥品代表自已的收入，亦標明自已的藥品出手成功了35%。按常規先對科室主任吃喝送，再定回扣，每銷售一盒給開處方的醫生提費用，醫生的灰色收入就由此產生。這個收入由藥品代表按月結清，一般一個省轄市醫院的主任每月可拿2000---5000元，也有更多的，醫生要少些。

二、藥劑科科長。這是每個醫院最紅最有實權的人物，他掌管藥品能否進院的生死大權，80%由其說了算。所以只要是藥品代表想進這家醫院，誰都得想方設法打通藥劑科科長的關系。拿下藥劑科長，等于你的藥品進院工作又完成了35%。J第一次進某醫院找藥劑科科長時，遞名片他接都不接，甭說看一眼。對官場和商場上的各類人物特有研究,他對這個科長用了個獨特的辦法:不知是笫幾次去該科長辦公室，他在遞資料時故意將辦公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科長下班回家打電話向其致歉，讓科長“記住”了J，接著J搬出與其很有關系的該市某副市長作“陪”，請醫院的頭頭腦腦〈當然重點是請藥劑科科長〉搓了一頓，然后，多次登門拜訪藥劑科長,前前后后用了一年多的時間，終于將這個科長攻下來,成為“哥弟倆”。現在J每月在該醫院可掙錢14000元左右。J說一般情況下,藥品代表與藥劑科長是水和舟的關系，藥劑科長對新供應商是既愛又怕，愛的是讓原供應商有危機感，有競爭壓力，自己能“增收創匯”，怕的是不知新識的藥品代表底細和深淺，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所謂“水能載舟亦能覆舟”。現在大的醫院藥劑科長一般由院長的心腹---一名副手兼任，院里也都成立醫藥監事機構，對醫院各項工作進行考核評估和監督，但組成成員全是本院的大小負責人，別說在院長的領導下還多是藥品代表的“哥們”，都在掌控之中，形同虛設，對藥品代表沒多少影響。

藥劑科長一般不吃回扣，只吃禮銀，逢年過節婚喪嫁娶重打點，生日上學輕打點，特別是每年的藥品招標或供貨會，必須要將科長打點得喜笑顏開。J說最怕聽到藥劑科長換人，往往有心計的藥品代表還在培養藥劑科長接班人上下功夫，為后來發財鋪路。

三、藥房主任。這是整個藥品銷售的最后一關。因為即使你的藥進來了，醫生也開了處方，但藥房可以用缺藥等理由，要求醫生換別的同類藥或功效相近的藥。因此打通藥房主任這一關，你的藥品從進醫院到出醫院就暢通了。藥房主任的作用占整個銷售過程的10%。

四、醫藥公司。國家對藥品管理采取新的管理條例后，醫藥公司由原來的純銷售轉變成管理加銷售，所謂管理就是所有醫院的用藥必須從醫藥公司拿，而醫藥公司再以招標的名義從藥品代表那兒進行招標。但醫藥公司的真正作用對經念豐富的老藥品代表來說，只能算是整個藥品流程的中轉站，當醫院與藥品代表提前達成“默契”后，醫藥公司的重要性就顯得不大，最多由藥品代表用銀子和禮品當“敲門磚”，把公司分管者的門打開，院方也以該藥效果好等理由加上請客也就放行了。當然醫藥公司在流程中還有部分利潤提取，這屬正當獲利。據J掂量，醫藥公司比藥房主任的作用重要，達到15%。

五、醫院院長。院長一般不插手這項工作，因為藥劑科長與院長當屬同一個人，有時藥品代表受邀陪院長們打打牌，出去玩一玩，吃飯結結賬等也時有之，春節拜拜年，紅白喜事上上門都屬正常“工作”。院長的作用算5%。

藥品管理在改革前流程為：

藥品---醫院藥劑科---〈醫生或病房〉---藥房---患者藥品管理在改革后流程為：

藥品--醫藥公司--藥劑科--〈醫生或病房〉--藥房--患者

盡管改革后藥品進醫院須經過醫藥公司，給藥品代表減少了收入，但羊毛還是出在羊身上，這一行本質上說穿了其實是一個服務行

業，我們就是服務員，給醫生教授們服務，有求必應、有問必答。推銷藥品不像推銷其他商品，因為醫生并不是我們所銷售商品的最終消費者，醫生只是我們銷售藥品的一個載具，很重要的一個載具，所以在推銷的時候，簡單把你的品種做個介紹就OK了，完全不用長篇累牘大說特說，人家醫生比你專業多了，大可不必班門弄斧。關鍵就在于你必須和醫生把關系搞好了，混熟了，稱兄道弟了，那么剩下的都好說了，你賣的藥品好與不好，貴與不貴，醫生不會在乎的，反正又不是他用。

第五篇：醫藥銷售工作計劃

200*年，我們將醫藥銷售市場打開新的思路，在保證醫藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標，醫藥銷售工作計劃。

200*年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單

一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對2009年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：

一、市場拓展和網絡建設：

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商，銷售工作計劃《醫藥銷售工作計劃》。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的OTC操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。

銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區

7、河南

要求開發17個地區中的10個地區

8、湖北

要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣

9、湖南

進行協助招商。

10、廣東

要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發OTC市場，12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、銷售工作計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、市場支持

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在2000內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以OTC、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細：

成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。