第一篇：外企醫藥銷售

此文謹以想進全球500強外企做銷售的校友們分享

面試經歷：禮來一面CUT；默沙東一面CUT；輝瑞終面CUT；西安楊森3面PASS，拿到OFFER！一下先描述下本人面試幾個外企的情景，本文最后有本人覺得面試需要注意的細節問題：

禮來一面

很茫然的，已經買好了明天晚上去廣州面試楊森的火車票。在晚上11點的時候突然接到禮來的面試通知。之前對這個企業一點都不了解，只是曉得是個世界500強。掛了電話，打給老大問了下，據說年薪有10W，暈。

太晚了，什么都不想準備了（其實也不知道怎么去準備，因為以前竟是找的一些私企積累的面試經驗，而禮來是第一個接觸的外企）。于是，爬床，睡覺，就當是去玩玩

第二天，準時到達同濟，一個教室里正在面試，據說是群毆（10個人一組討論，外企通用的初試絕招），外面全是西裝男和職業裝女，才發現身上這身粉紅色的西裝太休閑太可愛了，汗…

外面一個和我差不多高但長得比我齪的西裝男到處打招呼，說我們10個一組的，一副很嫻熟的樣子，因為一會他就跟大家關系搞得很好了。問了一圈，就我一個中醫學院的，其他都是同濟的本科生和研究生，還一個博士，先汗一個…

11點，面試準時開始。大家圍坐在一個桌子周圍，2個中年西裝坐在旁邊的沙發上（他們再整個過程中一言不發，后來才知道是全國的銷售經理和湖北的大區），還一個黃衣服的中南女人，給我們每人發了一支筆（很高檔的那種），一張草稿紙，然后說面試規則：大家等會會拿到是一個Case(營銷案例)，今天的面試就是根據這個Case展開討論，首先是10分鐘熟悉Case，思考出自己的解決方案，然后是舉手每個人2分鐘發言，說明自己的方案。接著是10分鐘的小組討論，大家拿出一個最好的方案，選出1個代表出來表達 Action:開始因為沒抱什么希望，很快就把方案拿出來了，到了.個人發言的時候剛想舉手，黃衣女人就指著外面亂打招呼的那個矮個子說，你先說，汗…他的表達很完美，邏輯嚴密得無可挑剔，他說完了，大家都驚呆了，才明白過來原來是個準備相當充分的人。突然就覺得很緊張了，心跳加速…到了我的時候，由于緊張，表現得相當不自信…小組討論，那個博士總是打斷大家的發言，一副老子天下第一的樣子…面試結束，黃衣女人說，下午就會初結果，通知二面，請大家手機暢通，另外這支筆是禮來送大家的紀念品，感謝大家對禮來的關注（好氣派，那筆起碼得幾十塊一只），哈，就算安慰下了

下午手機一直開機，和預料的一樣，沒有進入下一輪，輾轉廣州…（后來面試默沙東的時候，見到了那個西裝矮子，已經拿到禮來的OFFER了，恭喜一個。后來又聽說整個中醫學院被通知去面試的也就兩個，另一哥們也是一面掛了，偷笑一個，然后默哀）

總結：

1、面試前要做好充分的準備，其實稍微上下網論壇里有很多禮來的面經，少玩玩游戲就能知道它的面試流程了，暈..太幼稚了，錯失良機

2、無論什么時候，都要讓面試官感覺你有相當的自信。不緊張就有希望，一緊張就什么都沒了，這個后來面了很多外企后總結出來的鐵規則~

3、注意自己的著裝，最好是正裝，這樣看起來給人感覺舒服些，而且也很精神，也可以不是正裝，但是不能穿得很休閑很可愛

默沙東一面

其實流程差不多。因為我們學校有很多人都去參加一面了的，不做贅述。只是改成了5人一組，每人一分鐘的模擬拜訪。也是很緊張，因為以前壓根就沒有接觸過這種方式，更不知道拜訪是干什么的（虧還是個想做銷售的，現在就想給自己一個爆栗子），所以整個拜訪過程很壓抑。然后是小組討論，和禮來一樣，這下來了精神，本性畢露，幾句話就在5個中贏得了發言權，得到大家的一致認可，覺得其他人的發言有問題的時候，就直言打斷，有點強勢了…后來感覺還好，甚至覺得我們這組我要是上不了的話，應該就是都掛了。面完后，面試官照例說晚上出通知。我們5個人相互留了電話，有消息相互通知

晚上11點左右，一個另外組的女生說接到通知了，問我接到沒。暈，掛了…后來一聽同學跟我說，看到了打分標準，5跳扣分標準里，有一條就是，打斷別人說話的一次扣一分，暈..估計自己是零分了….總結：

1、還是的自信，不能緊張

2、老話題，面試前多做準備，收集以往的面試方式，因為每年基本都差不多

3、面試的過程，是體現自身能力的過程，同時也是體現自身素質的時候，所以，不能過于強勢，要尊重自己的競爭對手，也許，他的能力不如你，可是，面試官卻能感覺到他的素質比你高

輝瑞五面

先說說筆試。說題目吧，分三篇。第一篇，公務員考試中行測的基礎題目，有點繞，但是細心做，都不難，因為以前準備過公務員考試。所以很得心應手，哈哈，有點小人得志的感覺了。第二篇是一些常識，就看你平時的積累了，而且，有幾道是每年都會出的，填成語如好高__遠的騖，和醫院有關的如ICU是什么（重癥監護室）,等等。可以在網上和以前的面經里搜到的。第三篇是英語的閱讀，選擇題，共四篇，20個題目，主要是關于醫學的吧。但是很簡單，如果你過了六級而且不是買的答案，做起來很快的，呵呵~我們班我和另外一個同學去筆試了，因為都過了六級，很快就搞定了，不想別人說得那么難…

一面。很自然的，我和班上那同學收到了一面通知，很幸運的，我們被分在了一個組，等候的時候，發現我們這組除了我們兩個中醫學院的本科加另一研究生，其他都來自同濟，武大，暈！一面群面，但是綜合了很多外企的一面模式。考官是一個帥小伙，看起來很年輕，自我介紹說武漢地區抗感染組經理，宣布面試規則，首先是和你旁邊的人兩人一組，兩分鐘認識后相互介紹（要求這兩人以前就不認識，因為都交了簡歷，沒辦法作梗），這個模式和諾華的是一樣的；然后是默沙東模式，三人一組，每個組給個不同產品的資料，五分鐘熟悉和討論，然后選個代表出來發言，一個人做補充，最后是三人一組，對于一個話題做即興演講，題目好像是“一個優秀的輝瑞醫學信息溝通專員應該具備那些素質”。在相互介紹的過程中，因為對于自我介紹類的準備很多，框架很清晰，所以我在介紹旁邊哥們的時候感覺很有重點，加上我在學校期間的特殊經歷，旁邊那哥們介紹我后似乎就得到了那帥小伙的重視。在后來的討論產品的過程中，那帥小伙就一直站我后面，而3個人的討論又恰好是我在主持…嘿嘿，幸運了…最后的即興演講一組一個人發言，我就把機會讓給了旁邊那哥們.面試結束，感覺不錯，應該沒問題…

二面。沒幾天就接到了二面通知（發短信問了下一起面試的其他9個人，都沒收到，郁悶…不愧是制藥行業的全球老大，淘汰率那么高…）.準時到達公司，一打聽，又是群面，噴…進去后，3個面試官，中間西裝男，旁邊2個美女。西裝男自我介紹說是河北的大區經理，旁邊一位是他的助手，另一位是武漢這邊負責人事行政的。然后宣布規則，和一面差不多，不同的是一分鐘自我介紹，產品介紹相同，然后是分成兩組辯論，10分鐘討論后開始，題目是：作為一個醫學信息溝通專員，是學術重要，還是客戶關系重要，我們組是正方，學術重要。開始，自我介紹，老油條了，哈哈，一分鐘，剛好，大家都對我的大學履歷投來羨慕的目光（虛榮下，嘿嘿）。

辯論，討論過程中，提出了幾個觀點，大家覺得不錯，加之本人口才還行，很快被推為一辯，辯論開始，一口氣說了2分鐘，氣氛打開了，感覺不錯，結束的時候，西裝男說感謝我們的面試，他很感動。今天結果出來了就給通知，因為我坐的位置離他很近，走的時候發現我的簡歷被挑出來了，還做了記號（竊喜）三面，當天下午，收到通知，時間是次日9點半。準時到達，外面就3個人在等，有兩組考官分開了在面試，2對一面試。到我了，進去，畢竟面了那么多，在大BOSS面前面試還沒過，還是有點緊張，面試官是昨天的西裝男和左手邊的美女。西裝男看出我有點緊張，緩和氣氛：我們只是隨便聊下，了解你的一些基本情況，請放松，發揮你的真實水平（好NICE），馬上不緊張了。首先，2分鐘自我介紹（滾瓜爛熟了），然后就是根據我的自我介紹和簡歷提問了。主要問了我在做學生會主席的時候是怎么具體組織一場活動的，問得很詳細，然后著重問了下在學校的創業經歷。為什么想到開餐館，資金怎么來，怎么經營，怎么運作，有沒有遇到內部矛盾，怎么處理的..等等，聊了似乎40多分鐘。最后似乎是很滿意，然后問了下我對工作地點有沒有什么要求，不在湖北行不行（其實這個問題我在面經里都看過好多次了，很多外企都很重視員工對工作環境的適應和在乎程度，因此也很謹慎），我覺得有戲，當然說可以，全國哪里都行，然后他給我5何如城市讓我排序：武漢，宜昌，鄭州，長沙，南京。我首先就排了武漢和宜昌，理由是武漢生活了4年，有人脈，宜昌是我的家鄉，有感情。后來看到經理問問題的激情就沒了，說感謝我的面試，如果他那

里人手夠了，會把我推薦給其他部門的經理。感覺沒戲了，回去后問了下，2個收到下一輪面試的通知了，都是河南的同學..郁悶…那個問題回答得好失敗！~默哀一會….四面，幾天后接到四面通知。準時到達，那天總共就5個人，單面每個人15分鐘。一個很Nice的美女，很有修養，面完后，跟我說在周圍逛一下，不要回學校，下午安排湖北的大區面試，哈..竊喜…

五面，當天下午，準時到達，還四個人，我，一個理工的本科生，一個應屆的同濟研究生GG和一個往屆的同濟研究生JJ。感覺很沒優勢。不過據說這關過了就沒問題了。我是第一個進去，在大區的辦公室面試，旁邊還一個美女，一直不說話，應該是秘書。大區自我介紹，姓孔，然后很盛氣凌人，讓人感覺很不爽。面試環境很壓抑。自我介紹，然后針對大學的學生會經歷和創業經歷提問。心情很壓抑，表現的很不自信。出來后，感覺掛了…后來同濟的JJ打電話問我接到通知沒，她接到了，我說沒有，算了…呵呵，雖然還是有點不甘心，畢竟是全球制藥巨頭…安心找其他工作吧

楊森3面，拿到OFFER

2008年9月24日：廣州一面，一個HR和一個地區經理；面完后說不錯，叫等通知，說一個星期左右大區從日本回來了再面，后來一直沒等到。（后來在武漢面試的時候聽眼鏡男說廣東的大區是去日本結婚了。感覺被耍了，祝愿他們早點離婚）

2009年2月10日：晚11點半，接到面試通知，地點在武漢泰合廣場；

2009年2月11日：安排上午9點半面試，結果10點多才開始面試，地區經理面試（貌雖不揚，但很Nice），面試過程不到5分鐘，我說了下現在在實習的單位和目前再做基層管理，她似乎很感興趣，問了幾個問題，我接著說我來談下我的大學生活，她說不用了，能看得我在學校應該是個很活潑的人；中午1點半，睡得正香，接到通知，地區經理打的電話，安排下午3點半面試。結果又是4點多才進去，面試官是南中國的銷售總監（氣質美女）和湖北的大區（溫和的眼鏡男），面試40分鐘后，他們又用了半個多小時和我閑聊。聊完后眼鏡男說我要是你，就不會選擇楊森，我會自己去創業，楊森也不適合你。面完了心情沉重，感覺真像眼鏡男說的，那我的職業規劃不久錯了。覺得沒戲，閃人。下午5點38分，從公交車上面下來，買了個公婆餅，剛咬一口。接到電話：恭喜面試通過，過幾天北京的HR會電話和您溝通您的OFFER。驚喜之余，公婆餅不知道去哪里了。感覺又被耍了，要就要，不要就不要，繞什么彎子，靠！

2009年3月4日：下午2點57分，一個北京的電話（這個所謂的幾天已經快一個月了），很Nice的聲音，說現在和你溝通下你的OFFER，有空沒。我說沒問題啊。溝通得挺開心，最后HR妹妹說待會會給你個郵件，請確認OFFER。半個小時后，沒收到，照著號碼撥過去問。Hr妹妹一反剛才的溫柔，兇相畢露，不是跟你說了嘛，叫你稍后查收的，我還沒發呢。

2009年3月9日：下午3點8分，收到OFFER郵件，這個稍后竟然是4天后。Shit！

欣慰的是待遇相當高，而且工作地點又是在家鄉附近。滿足了…

總算找到一份自己心儀的工作了，終于進了家世界500強的外企，回顧自己的就業歷程，感慨很多~呵呵 相信有很多學弟學妹們都抱有畢業后進外企的夢想，.結合本人面試外企的經歷，并簡單做了個總結，在此和大家分享一下，希望能或多或少幫到大家。

1、信息的收集。如果你勵志進外企，那么，大三結束的時候就開始準備吧。列出這些企業的名字，記下他們的網站，當企業的校園招聘啟動的時候，最先了解他們所招員工所需的條件，然后針對性的做好簡歷，確保能得到最多的面試機會

2、取經。如果你收到了哪個外企的面試通知。第一時間上網查一些往屆的面經，它們會對你的幫助很大，這里推薦一個網站。里面有很多500強的面經，或者直接再百度里面搜

3、自我介紹。外企的一面一般都是群面。二面以后都是單面，而且面試官都不同，一般的面試順序是HR，地區經理，大區經理。所以一般最少是三輪面試。像輝瑞那樣變態的甚至有十輪的。但是只要是單面，無一例外的都會讓你來一個2分鐘的自我介紹。因此之前你得給自己一個對大學四年高度概括的自我介紹，最

短的時間來吸引別人的眼球。我的建議是：自我介紹包括四個部分，一是自己的基本信息，學校，專業，籍貫等。二是在校學習方面的成就，如獲獎學金情況，4、6級情況，計算機等級情況等。三是校內的活動情況，如學生會，社團，擔任過什么職務，組織過什么活動等。四是校外的社會實踐活動，如兼職情況，有沒有帶領團隊的經歷，有沒有創業經歷等（主要以兼職情況為主，后兩者，沒有就不要說，不然會被抓為提問的把柄）。這樣一個自我介紹，不但時間短，而且條理性很強，又能讓面試官將每個信息都能把握到

4、單面的時候最喜歡問到的問題：為什么那么喜歡做現在你應聘的行業，對工作地點有沒有要求，舉例說一件你覺得大學期間最成功的事，最失敗的事…

在此，還有一些細節問題需要提醒大家注意的1、著裝。盡量穿正裝，外企一般都有這樣的要求。男生注意弄下自己的頭發，要讓人覺得精神

2、面試的過程中，要善于把握機遇，抓住每一個能表現自己的機會Don’t be shy!尤其是一面那種群面的場合，淘汰率相當高，有機會才能出彩

3、心態要好，什么時候都要相當的自信，因為面試的過程中經常會有壓力面試，一定不能被嚇到。整個面試過程都應該面帶微笑，讓面試官感受到你的自信

4、不能緊張，因為緊張會影響你的思緒。不緊張就有希望，一緊張什么都沒了

5、外企的宣講一般是在10月下旬開始。之前如果你很有時間，建議多投一些簡歷到小單位，積累面試經驗和鍛煉面試膽量。這些單位很好找，在里，招聘一欄里有很多網站。介紹幾個本人認為不錯的。中華英才網，前程無憂網，智聯招聘網.6、如果你還沒到求職的時候，建議多積累一些硬件設施：如6級，計算機二級，學生會管理經驗和團隊管理經驗….7、不要埋怨自己的母校。很多同學在面試外企的時候，把失敗原因歸結為母校太爛，沒名氣，不受重視。如果你這樣想，首先想想你為自己的母校帶來過什么。你有沒有做過任何提高母校知名度的事情，有沒有任何成就是讓母校因你而驕傲的。如果沒有，Shut up!

第二篇：外企醫藥代表待遇

輝 瑞：普代3000，高代4000，交通1800，電話350，住房補貼工資的18%，獎金10000 中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，電話800元，年終補貼8000元，季度獎9000元，住房公積金600元/月，出差住宿350元/天，餐補100元/天，宴請費2500元/月，禮品費1000元/月。諾和諾德：底薪3000-4500,電話1000,交通1000,差500/天,季獎12000,出差星級賓館,每年帶薪國外休假.諾 華：普代3000，高代4300，交通500，電話200，一類城市，另一年有7000福利，其他福利很差，獎金少．諾華的底薪是2400，600車補，100話補。

羅 氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，電話３００，獎金高． 禮 來：普代3800-4000，高代5000，交通900，電話３５０，獎金很高

賽諾飛萬安特：底薪4000，600車補，100話補，獎金每月15000(要完成任務),其他的福利也特別的好

賽諾菲：普代試用期三個月,底薪4000,補助1100,獎金完成任務有得發!高代5500 客戶主任6500 德國勃林格：底薪5000 補助2000 餐補1000 獎金一個月5000-8000。

阿斯利康：工資3000-3500電話300交通300，獎金6000/季。高4500-5500，交通900，電話500季獎8500-9000 施貴寶：工資3500，電話300交通600，獎金8000-12000/季度

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎金18000/四個月 楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎金不知道 香港澳美：底薪800元；車費報銷；房補150-200元； 開發費根醫院規模定1000-3000元；提成2% 博福益普生：底薪3000+補助800左右

費森尤斯·卡比:底薪3000左右,補助600-800,出差補助一天200多

步 長：底薪5000,電話1200,交通800,差補450/天,季獎20000,出差必須最高賓館,每年帶薪國外休假.歐加農婦科組：4000-5000補助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力 韓美：底薪3千多

第一制藥：普代3500,車補900,每天補40,電話480,出差每天90,出租,車費全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班費可觀,一天600,獎金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪蘭諾：基本工資3500左右，獎金每季度12000左右，不同區域，待遇不同！北京萌蒂：普代5000/月+提成+各種福利？

法國施維雅底薪3200，車補600，話補200，食補80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的獎金．

我認識幾位外企的醫藥代表朋友，對他們的企業和待遇有一點簡單的認識，下面寫出來希望對去外企的朋友有參考的價值，不對的還請各位指正。

揭露強生/愛德華/輝瑞，禮來諾華阿斯利康，施貴寶，葛蘭素史克MSD雅培，賽諾菲安萬特待遇面試

強生：待遇——基本工資：器械組4000左右，藥品組3000左右，交通補貼1200，電話費：300，器械組獎金超高：20000季度，特殊補貼很多，看該組老板給的多少情況：一般1000——****不等，很難有頂！

愛德華（是強生在心血管器械方面的強大對手）：待遇——4500，他在中國很多地方都是讓代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟強生差不多，要比強生還好點

輝瑞：這個老大是很多人都想進去的，待遇方面還算可以：基本工資4000，交通費1800并且不用開發票，電話費350，獎金10000左右/月，心血管組最好，其他補貼就給的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么給你了，面試方面：去看看我發表的關于輝瑞面試的帖子，加一點，輝瑞喜歡壓力面試，經常打斷你的話來提問或是打破沙鍋問到底。

禮來：待遇非常好，有人稱他為養老院，基本工資4100，交通費：900，電話費400，獎金：18000左右/季度，其他補貼——1000到3500不等，看你老板給你多少和你銷售量的多少來定，面試方面：一般有三輪，第一輪自我介紹，從你簡歷中找問題問你，所以自己簡歷一定要熟，并且要想好怎么把簡歷中的東西編出來騙面試官，主要看你表現以及他看你順不順眼，第二輪：可能出現小組討論或是角色扮演或是同第一輪一樣的面試只是換了面試官，這時你一定要注意，可能你未來的老板來挑人了，一般能進第三論就基本能進了

諾華：待遇：基本工資4000左右/3500左右，交通費1200，電話費300，獎金15000/季度，其他補貼很多0——5000都有，面試：諾華比較喜歡群毆式面試，去看看我發表的關于面試的帖子里面有談到諾華的面試

阿斯利康：待遇：基本4200，交通費1300，電話費400，獎金：17000/季度左右，其他補貼：0——3500不等，一般代表都有多譜達的6000多手機配給，面試：他的面試問的很細，一般會深入到每一點，一定要注意，一般也是2——3輪

施貴寶：待遇相對差一點，基本工資：2800，交通：700，電話：200，其他補貼還可以0——3000不等，面試：也是喜歡群毆，有時還會出現筆試

GSK：基本工資：3500，交通：1500，午餐補貼：500，電話：500，獎金：12000/季度，其他補貼0——3000不等，面試：一般三輪，有個特點，他喜歡調查你的背景，也就詢問你以前的主管你的表現

MSD：基本工資：3700，交通：300，電話：150，獎金15000/季度，其他補貼為0，鴉培：基本工資：4000，交通：800，電話：300，獎金8000，其他補貼：0——2000/3000，面試很普通

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瑞士雪蘭諾：基本工資3500左右，獎金每季度12000左右，不同區域，待遇不同！

北京萌蒂：普代5000/月+提成+各種福利？

博福益普生：底薪3000+補助800左右

山東綠葉：底薪1500左右

上海眾佳：基本工資2000 賽諾菲：普通代表試用期三個月,底薪4000,補助金1100,獎金完成100%任務有得發,沒完成就沒戲!高代5500 客戶主任6500

費森尤斯.卡比 底薪3000左右,補助600-800,出差補助一天200多

禮來：普代３８００－４０００，高代５０００，交通９００，電話３５０

中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，電話；800元，年終補貼；8000元，季度獎；9000元，住房公積金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐補；100元/天，宴請費；2500元/月，禮品費；1000元/月。

諾和諾德：眾說紛紜，有的說基本工資3000也有說3500，有的說4500,電話費和交通費也有不同說法，電話1000,交通1000,出差補助500/天,每季度獎金12000左右(任務容易完成,沒有完成也按比例拿獎金),出差必須住當地星級最高的賓館,每年帶薪國外休假.今年去了新馬泰.非常誘人哦

正大天晴：適用期：800轉正后底1200以上，電話300，交通600出差25/天

蘇州衛材：工資3000--4000，電話300，交通500，獎金6000-8000/季度

阿斯利康：工資3000--3500電話300交通300，獎金6000/季度。高４５００－５５００，交通９００，電話５００季度獎８５００－９０００

施貴寶：工資3500，電話300交通600，獎金8000-12000/季度

禮來：普代3500－4000，高代5000，交通900，電話350，獎金很高

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎金18000/四個月

楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎金不知道

香港澳美：底薪：800元；車費報銷；住房補貼：150--200元；開發費根據醫院規模來定：1000--3000元；提成：2%

步長：基本工資5000,電話1200,交通800,出差補助450/天每季度獎金20000左右(任務容易完成,沒有完成也按比例拿獎金)出差必須住當地星級最高的賓館,每年帶薪國外休假.今年去了歐洲15日游

歐加農婦科組：4000-5000!補助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力

韓美：底薪3千多

第一制藥：普通代表底薪3500,車補900,每天補助40大元,電話480,出差每天90,出租,車費全包,甚至可以打車去出差.還有500其他補貼.每月有5500-6000的保底收入,而且加班費用可觀,加一天有600,特別是周末開學術會,爽死了.只是獎金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000,而且我說的只是在山東,經濟不算發達地區,大城市就更不得了了.諾華：普通代表底薪３０００，高代４３００，交通５００，電話２００，一類城市，另一年有７０００元福利費，但是其他福利很差，獎金少．

輝瑞：普代３０００，高代４０００，交通１８００，電話３５０，另有住房補貼，工資的１８％，其他福利好，獎金１００００

羅氏：普代２６００－３２００，高代３８００－４５００，交通１０００，電話３００，獎金高．

德國勃林格：說一月能纂1.5萬。暈啊！底薪5000 補助2000 餐補1000 獎金一個月5000-8000 不知到是不是真的。

第三篇：關于醫藥銷售淺談

關于醫藥銷售淺談

沒有哪一個企業的CEO對銷售不感興趣，實際上也不能不感興趣。銷售是企業增長的法寶，而增長是企業生存和發展的靈魂。

既然銷售如此重要，各路高手對它的研究一刻也沒有停止過。各種典籍和學說可謂是汗牛充棟，玄而又玄。在我6年從醫及8年從事與藥品有關的工作中，并與相關業務員交流、溝通中，我總結出的卻是非常簡單而清晰的銷售觀念。我以為銷售就是素質。素質高的銷售人員永遠比素質低的銷售人員出成績。我這里所講的素質并不苛刻，和教課書里是一個概念，是運用知識體現智慧的能力。我的這個觀點很多人反對，認為銷售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚落雁、風情萬種、眉目傳情、投懷送報、陪吃陪喝……其實這完全錯了，錯的根本是太不尊重我們的上帝了。這類銷售人員基本可以不要。這些人不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，我們的企業要永續發展嗎！只要求我們的銷售人員對客戶彬彬有禮，詳細的介紹我們公司和我們的產品，我們的產品的質量、服務、價格并將許諾落實到每一個環節中。銷售的行為對內是實現公司的價值對外是幫助客戶成功并實現價值。

我以為銷售就是拿人當人看。拿人當人看就是尊重與我們打交道的客戶，這種尊重是發自內心的，是不附加條件的。我們經常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴嗎”！“你們的服務不怎么樣”，“亂說，我們的服務可是一流的”，“聽說與你們競爭的那一家公司也不錯呀”，“他們差遠了，哪能跟我們比”……諸位你瞧，這哪里是拿人當人看，哪里是尊重客戶，難道我們的上帝說什么都不對嗎？為此我發明了一個萬能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不過……結構，我自稱它為“徹底尊重客戶公式”。尊重人是具體的，是必須肯定和贊許的。你用此結構試說一下上面的話，會發現有所不同。“是的，我們的東西確實貴，連我們自己都覺得貴，但它的膠板是美國進口的，路軌是德國進口的……”，“是的，我們的服務最近有點差，可能是因為太忙了，但是您放心！我一定將此事向經理報告，加強對你們的服務”，“是的，您提的太好了，看來您對我們這個行業非常熟悉，那是一家非常不錯的公司，不過他們跟我們還是有些區別，我們產品配套性強，他們只做其中一部分，我們在此是直屬分公司，他們是

本地的一家經銷商……”這樣從對方的角度考慮并肯定對方的判斷，我們的上帝是不是更容易接受一點呢，答案絕對是肯定的。

我以為銷售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。我就有一個活生生的例子。我有一個業務員按做業務的常規標準是不合格的，普通話和本地話一樣說不好，也沒有滿天的朋友幫忙。但最勤奮，最早上班來，最晚下班走，信息大部分是掃樓得來的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅信他會成功！只要對他加以引導，加強溝通方面的訓練，現在來看，他的銷售成績最好，遠遠的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個客戶交流，說你們為什么被我們的這個業務員說服了，他說那個業務員并沒有給我們說很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業精神感動了我們。

我所認為的銷售總結起來就這么簡單，你的素質好，知道怎么樣尊重人，又勤備！那就能做到攻無不克，戰無不勝。可真正做起來可不那么簡單。

第四篇：醫藥銷售

1、走票：是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為“正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行藥品經營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫生支持，并提供繼續研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

3、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執行醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執行醫師或執行助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫藥、OTC藥店）

6、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱

7、槍手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產品從某區域A銷售到不歸此區域的另一個區域B，A區域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區域負責人的積極性，擾亂了市場價格

11、沖貨：是大用的躥貨，數量更巨大

12、統方：醫生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫生臨床費。

13、跑方：醫生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。

14、虛數：醫生開了處方藥，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。

15、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：

通用名：是國家規定的統一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產藥廠對自已產品所起的名字并經過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產的產品具有不同的商品名。

17、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

18、招標掛網：所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在“網絡交易平臺”上，醫院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區別：招標不是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規格的藥品價格是一樣的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批發價的百分比.即藥品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發價，批發價=零售價/1.15 批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤 20、醫院處方量：醫生看病開出去的處方數量

21、醫院門診量：掛號看病的人員數量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節”。有的“藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱“醫藥代表”）。一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標找死：

現在各地較普遍進行的醫藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫院的價格，使得藥品經銷商給醫院和醫生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將藥品規格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發現，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。

24、二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

25、走醫院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的藥品執行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執行的是競爭環境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫藥生產企業根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫院”還是“走市場”。

醫藥代表常用英文銷售術語.POA ：Plan of Action 行動計劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁

.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點廣告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 優勢、弱勢、機 會、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計劃，執行，檢查，行動循環.PR ：Public Relatiog 公共關系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學術帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應.CT ：Clinical Trial 臨床試驗

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產規范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規范.Joint Call ： 協同拜訪.Coaching Csll ： 輔導性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

二、小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發價），你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發價 供貨價÷批發價=藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15=86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫院

第二終端：藥店

第三終端：鄉鎮醫院及診所

第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。

自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優惠政策不同；

3.通路發展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。

七、兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

八、我國目前醫院分級情況：

依據醫院的綜合水平，醫院分為三級十等.一，二級醫院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫院分為特，甲，乙，丙四等。

醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

1、醫院的規模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

2、、醫院的技術水平。

3、醫療設備。

4、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。

5、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。

分級的基本標準：凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。

一級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數20張至99張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

二級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數100張至499張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

三級綜合醫院：

1、床位：住院床位總數500張以上。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。

九、醫藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B，然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產品，以20元的價格賣到醫院，醫院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（20—2）×17%，或者你交納一定的點（一般是票面額的5-7個點）給C公司，由C開票處理。

十、下面我想再說下如何計算增值稅：

我國醫藥行業的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發價：10元/盒。

那相應的不含稅批發價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。

第五篇：醫藥銷售

業，現在，機會之門正在敞開！我們尋求年輕的你，優秀的你，自信的你加入我們，和鑫慶一起共同發展。無論你是經驗豐富的專業人士，還是胸懷壯志的應屆畢業生，相信鑫慶的內部提拔機制和在職培訓系統能夠給你的職業和人生帶來絢麗的色彩。如果你夠自信，夠優秀，充滿對成功的渴望，來吧，加入我們！“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”—— 鑫慶將助你成就夢想！

“宏途偉志，誠邀加盟！”——鑫慶醫藥2011校園招聘

一、關于鑫慶醫藥湖南省鑫慶醫藥有限公司成立于2008年，是一家致力于醫藥及醫療器械經營與銷售的企業，公司位于長沙市岳麓區高新技術開發區金榮科技園，擁有3000多平方米的現代倉儲及智能化信息管理平臺。公司主要經營三大核心業務：大、中型連鎖藥店及第三終端的OTC產品推廣和銷售；醫療機構的產品推廣、處方藥分銷；商業流通品種的經營銷售。主要銷售血液制品、生物制品、新特藥、臨床處方藥、OTC藥品、醫療器械等，以醫院、疾控中心、藥店終端、衛生院、門診作為目標市場，在全國各地設有辦事處機構。公司積極選擇國內優秀藥品生產企業合作，致力于營造國內醫藥物流服務優秀平臺，打造一支國內醫藥行業一流的專業營銷團隊。

二、招聘崗位醫藥代表（50名）工作職責：1、遵循行業、公司和國家的法規，秉持誠信為尚的職業操守，在區域內推廣鑫慶醫藥的系列產品，實現銷售增長； 2、通過服務，滿足客戶需求，培養客戶的信賴感與忠誠度。任職要求：1、中專以上學歷，專業不限 ；2、在校期間，具有社會實踐經驗 ；3、熱情自信，積極進取 ；4、吃苦耐勞，踏實肯干； 5、具備較強的學習能力。

區域經理（10名）工作職責：

1、負責公司銷售任務指標分解與達成；

2、負責醫藥代表產品知識、市場規劃、操作技巧的培訓與指導；

3、協調、指導本區域內促銷活動的開展，保證活動的效果；

4、對區域內銷售隊伍的發展負責。任職要求：

1、大專學歷，專業不限；

2、一年以上醫藥行業從業經驗；

3、思想品德良好，責任心強，認真踏實；

4、具有良好的團隊精神；

5、具備一定的組織、溝通、協調能力；

6、有成功的銷售經歷。

三、