第一篇：某煙草銷售集團(tuán)總公司銷售物流管理業(yè)務(wù)流程重組項(xiàng)目

某煙草銷售集團(tuán)總公司銷售物流管理業(yè)務(wù)流程重組項(xiàng)目

該煙草銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)面向終端零售戶的多極層次結(jié)構(gòu)，如圖1所示。

圖1卷煙銷售管理層次結(jié)構(gòu)

圖中的銷售公司是一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，區(qū)銷售分公司是按市行政區(qū)域劃分的有相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營權(quán)的會(huì)計(jì)核算主體。卷煙銷售以區(qū)分公司為主體，實(shí)行全面訪銷、按計(jì)劃定額全面配送的經(jīng)營管理模式。對(duì)于大型商場(chǎng)這類零售戶，由分公司直接定期配送；對(duì)于持證的卷煙零售戶，由訪銷員直接上門訪銷，獲得訪銷配送的需求，再由送貨員送貨。卷煙銷售配送的信息流、資金流、物流以及業(yè)務(wù)流程如圖2所示。其中實(shí)物流用雙向箭頭，表示有退貨物流。

現(xiàn)有的卷煙銷售配送管理系統(tǒng)主要存在的不足：

（1）銷售和配送都由區(qū)銷售公司統(tǒng)一管理，各區(qū)分公司為完成各自的銷售計(jì)劃，有可能將自己的貨降價(jià)銷售到別的行政區(qū)域，造成分公司之間相互低價(jià)沖貨，給集團(tuán)公司造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失。

（2）多極層次結(jié)構(gòu)的銷售管理系統(tǒng)使信息滯后，雖然公司已用計(jì)算機(jī)管理，但僅僅是手工管理模式的仿真，銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)不能共享，是通過逐層匯總上傳，不利于集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。

（3）從集團(tuán)公司整體來看，現(xiàn)有的卷煙銷售配送系統(tǒng)的配送效率不高，配送資源沒有得到充分利用。

要求：給出重組后的業(yè)務(wù)流程，并說明重組的原因

8退貨實(shí)物

1-10 業(yè)務(wù)流程

圖2現(xiàn)有訪銷配送的信息流、資金流、物流及業(yè)務(wù)流程

第二篇：銷售物流管理論述

物流師考試過關(guān)訓(xùn)練習(xí)題:銷售物流管理

試題提供：233考試大 已經(jīng)有 15人 做過此試卷 查看考后心得(0條)

五、論述題

第504題企業(yè)保有庫存具有哪些風(fēng)險(xiǎn)?

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解析：企業(yè)保有庫存具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在商品的丟失、商品過期、保有過程中的商品變質(zhì)以及商品已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)或客戶的需求。如鮮活農(nóng)產(chǎn)品、奶等保質(zhì)期短，一旦持有庫存不能及時(shí)銷售完成，就必須進(jìn)行報(bào)廢處理；服裝則是隨著潮流的發(fā)展、款式等更新很快，也是容易造成商品積壓損失的。

第505題如何理解“生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)的庫存是相互影響的”?

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解析：對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，銷售物流部分的商品庫存是和生產(chǎn)計(jì)劃緊密相關(guān)的，一般通過企業(yè)DRP系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，根據(jù)預(yù)測(cè)安排生產(chǎn)，然后轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的銷售物流庫存，并安排相應(yīng)的存庫地點(diǎn)。對(duì)于零售企業(yè)，預(yù)測(cè)庫存需求后，需要向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單。庫存計(jì)劃除考慮客戶需求外，還要考慮供應(yīng)商物流能力的影響。生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)的庫存相互影響，生產(chǎn)企業(yè)如果能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得零售商的銷售數(shù)據(jù)及庫存數(shù)據(jù)，其預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性就會(huì)大大提高，而零售企業(yè)的補(bǔ)貨由于供應(yīng)商的供應(yīng)能力限制就越少。這兩者是相輔相成的，也是整體供應(yīng)鏈需要規(guī)劃和研究的課題。

第506題在構(gòu)筑企業(yè)自身的物流系統(tǒng)、確立銷售策略過程中，生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)呈現(xiàn)出哪些不同的特點(diǎn)?

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解析：對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，銷售物流從產(chǎn)成品下線，分為車間到倉庫、倉庫到配送中心、配送中心到客戶的幾個(gè)階段和過程，在不同的過程中所涉及的物流管理內(nèi)容也有不同。而且生產(chǎn)企業(yè)廠外的銷售物流部分，一般由第三方物流企業(yè)完成。而在零售企業(yè)當(dāng)中，物流系統(tǒng)的設(shè)立應(yīng)充分考慮一定商圈內(nèi)店鋪運(yùn)營的需要，而且對(duì)于有宅配需要的消費(fèi)者，由于消費(fèi)者對(duì)反應(yīng)時(shí)效的要求越來越高，物流規(guī)劃中應(yīng)著重考慮反應(yīng)能力和靈活性。

第507題請(qǐng)據(jù)下A類

圖，具體分析庫存B類 C類

ABC管理方法，且把下面ABC三類商品庫存管理方法整理成表格形式。

定額的綜合程度 庫存控制計(jì)算方法

檢查頻率 統(tǒng)計(jì) 控制

按品種，規(guī)格 按具體數(shù)學(xué)模型 經(jīng)常檢查 詳細(xì)統(tǒng)汁 嚴(yán)格控制

按大類品種

按具體數(shù)學(xué)模型 一般檢查 一般統(tǒng)計(jì) 一般控制 較大

按該區(qū)總金額 經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)法 按季或檢查 按金額統(tǒng)計(jì) 金額總量控制 允許較高

安全庫存量 控制很低 糾錯(cuò)本題分?jǐn)?shù)10，自評(píng)分 【您的答案】：

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解析：庫存ABC管理方法又叫庫存分類控制法，把物品按品種和占用資金大小分類。由于A類產(chǎn)品占年銷售收入的絕大部分，且數(shù)量不大，因此應(yīng)當(dāng)特別關(guān)注。應(yīng)該連續(xù)觀察A類產(chǎn)品的庫存情況。使用更為精細(xì)的預(yù)測(cè)方法，仔細(xì)地估計(jì)運(yùn)作策略所需的成本參數(shù)。對(duì)B類產(chǎn)品，采用周期性觀察，采用分組訂貨方式，而不是單獨(dú)訂貨。可以不使用非常精細(xì)的預(yù)測(cè)方法。對(duì)C類產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)最小程度地控制。對(duì)于需求適中的低價(jià)產(chǎn)品，采用大批量訂貨，以減少訂貨頻率。對(duì)于昂貴的C類產(chǎn)品，最好零庫存。當(dāng)需要的時(shí)候再訂貨就行了。也可以使用cross—docking的運(yùn)作方式。

A類

定額的綜合程度 按品種，規(guī)格 庫存控制計(jì)算方法 按具體數(shù)學(xué)模型 檢查頻率 統(tǒng)計(jì) 控制

經(jīng)常檢查 詳細(xì)統(tǒng)計(jì) 嚴(yán)格控制

B類

按大類品種

按具體數(shù)學(xué)模型 一般檢查 一般統(tǒng)計(jì) 一般控制

C類

按該區(qū)總金額 經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)法 按季或檢查 按金額統(tǒng)計(jì) 金額總量控制

安全庫存量 控制很低 較大 允許較高

第508題如何理解“企業(yè)物流規(guī)劃一般圍繞降低經(jīng)營成本、減少投資金額、改進(jìn)客戶服務(wù)這三個(gè)目標(biāo)而展開”? 糾錯(cuò)

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解析：降低經(jīng)營成本是指在保持一定的客戶服務(wù)水平的條件下盡量將系統(tǒng)總成本降到最低，通常需要評(píng)價(jià)各備選的行動(dòng)方案。例如，在不同的倉庫選址、庫存決策方案中進(jìn)行選擇或在不同的運(yùn)輸方式中進(jìn)行選擇，以形成最佳戰(zhàn)略。減少投資金額是指戰(zhàn)略的實(shí)施目標(biāo)是使系統(tǒng)的總投資最小化，其根本出發(fā)點(diǎn)是投資回報(bào)最大化，例如，為避免進(jìn)行倉儲(chǔ)而直接將產(chǎn)品送達(dá)客戶，放棄自有倉庫選擇公共倉庫，選擇適時(shí)供給而不采用儲(chǔ)備庫存的辦法，或者利用第三方物流管理等。與高額投資的戰(zhàn)略相比，這些戰(zhàn)略雖然可能導(dǎo)致可變成本的增加，但投資回報(bào)率得以提高。改進(jìn)客戶服務(wù)戰(zhàn)略一般認(rèn)為企業(yè)收人取決于所提供的客戶服務(wù)水平，盡管提供客戶服務(wù)水平將大幅度提高成本，但收入的增加可能會(huì)超過成本的上漲。實(shí)踐中，需要根據(jù)企業(yè)的不同特點(diǎn)、市場(chǎng)定位和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展要求靈活地采用不同目標(biāo)物流戰(zhàn)略。

第509題為何庫存管理部門要經(jīng)常對(duì)現(xiàn)有庫存進(jìn)行跟蹤分析? 糾錯(cuò)

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解析：盡管在日常的訂貨過程中已經(jīng)進(jìn)行了分析，但由于實(shí)際的銷售情況總是波動(dòng)的，而且由于商業(yè)的目的，企業(yè)會(huì)囤放一部分貨物，特別是零售企業(yè)，這部分囤貨能否按時(shí)按計(jì)劃賣出，直接影響了庫存水平和實(shí)際的利潤，庫存管理部門需要在日常的庫存分析和跟蹤中及時(shí)提醒相關(guān)部門采取行動(dòng)，這樣才能使庫存處于理想狀態(tài)，企業(yè)利益得到保障。

第510題分析發(fā)展分銷渠道的原因? 糾錯(cuò)

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解析：發(fā)展分銷渠道的原因是多方面的，一是發(fā)展分銷渠道有許多優(yōu)勢(shì)，二是通過分銷商實(shí)現(xiàn)銷售物流有許多優(yōu)點(diǎn)。分銷商的優(yōu)點(diǎn)：

(1)分銷商對(duì)其代理的區(qū)域市場(chǎng)較為熟悉，并月．擁有寸比固定的客戶群，能夠幫助廠商迅速打開市場(chǎng)。

(2)分銷商對(duì)本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更為了解，可以幫助廠商規(guī)避投資和交易風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以減少自己構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)所必須的高昂費(fèi)用，降低整體銷售成本。(3)分銷商一次性訂購批量產(chǎn)品，因而大大減輕廠商的壓力。

分銷渠道的優(yōu)勢(shì)有：

(1)減少了市場(chǎng)中交易的次數(shù)，分銷商可以同時(shí)經(jīng)營多個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，具有集中配送和集中采購的優(yōu)勢(shì)，從而減少了交易次數(shù)；

(2)專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化；(3)為買賣雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利；

(4)分銷商對(duì)本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，能夠承擔(dān)賬期要求，廠商相對(duì)降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

第511題分析銷售物流服務(wù)水平的確定? 糾錯(cuò)

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解析：銷售物流服務(wù)水平的確定，取決于企業(yè)的銷售策略和物流策略，確定銷售物流服務(wù)水平時(shí)，常用方法是將競爭對(duì)手的服務(wù)水平作為標(biāo)桿。確定服務(wù)水平的方法有：

(1)根據(jù)顧客對(duì)缺貨的反應(yīng)來確定顧客服務(wù)水平。在零售環(huán)節(jié)，顧客的服務(wù)水平對(duì)銷售影響很大，如果缺貨，會(huì)導(dǎo)致大比例的收入損失。為了改善對(duì)顧客的服務(wù)水平，生產(chǎn)企業(yè)可通過調(diào)整訂貨周期、供貨滿足率、運(yùn)輸方式等，盡量避免零售環(huán)節(jié)缺貨現(xiàn)象發(fā)生。

(2)通過成本與收益的權(quán)衡來確定顧客服務(wù)水平。成本與收益的權(quán)衡其目的是以最低的物流總成本實(shí)現(xiàn)給定的物流服務(wù)水平。建立實(shí)際的成本與收益關(guān)系模型，可采用兩點(diǎn)法、事前一事后實(shí)驗(yàn)法、游戲法、買主調(diào)查法。

(3)ABC分析與帕托定律。將不同產(chǎn)品在不同顧客處的貢獻(xiàn)度進(jìn)行區(qū)分并列出等級(jí)，根據(jù)等級(jí)確定產(chǎn)品對(duì)顧客的服務(wù)水平。

第512題分析物流配送采用延遲策略的條件? 糾錯(cuò)

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解析：物流配送的延遲策略的基本思想就是對(duì)產(chǎn)品的外觀、形狀及其生產(chǎn)、組裝、配送應(yīng)盡可能推遲到接到顧客訂單后再確定。一旦接到訂單就要快速反應(yīng)，因此采用延遲策略的一個(gè)基本前提是信息傳遞快。延遲策略采用生產(chǎn)延遲和物流延遲兩種方式實(shí)施。實(shí)施延遲策略的企業(yè)應(yīng)具備以下幾個(gè)基本條件：

(1)產(chǎn)品特征。生產(chǎn)技術(shù)非常成熟，模塊化程度高，產(chǎn)品價(jià)值密度大，有特定的外形，產(chǎn)品特征易于表達(dá)，定制后可改變產(chǎn)品的容積或重量；

(2)生產(chǎn)技術(shù)特征。模塊化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、設(shè)備智能化程度高，定制工藝與基本工藝差別不大；(3)市場(chǎng)特征。產(chǎn)品生命周期短，銷售波動(dòng)性大，價(jià)格競爭激烈，市場(chǎng)變化大，產(chǎn)品的提前期短。

第513題怎樣開展配送運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)? 糾錯(cuò)

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【試題解析】：

解析：配送運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)是建立一個(gè)框架結(jié)構(gòu)，以便在其中做出關(guān)于運(yùn)輸路線和運(yùn)輸日程的安排運(yùn)營決策，從而影響整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營。運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)可以設(shè)計(jì)成以下幾種類型：(1)直接運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。所有貨物直接從供應(yīng)商處運(yùn)達(dá)零售店，每次運(yùn)輸?shù)木€路都是指定的，管理者只需要決定運(yùn)輸?shù)臄?shù)量并選擇運(yùn)輸方式。直接運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)有：沒有中間倉庫，操作和協(xié)調(diào)簡單易行，一次運(yùn)輸決策不影響別的貨物運(yùn)輸，每次運(yùn)輸都是直接的且運(yùn)輸時(shí)問較短。

(2)多落點(diǎn)的直接運(yùn)送。指一個(gè)提貨點(diǎn)配送到多個(gè)送貨點(diǎn)或者多個(gè)提貨點(diǎn)到一個(gè)送貨點(diǎn)所經(jīng)過的路線。管理者需要對(duì)每條路線進(jìn)行規(guī)劃，通過多家的聯(lián)合運(yùn)輸，可大大降低成本。(3)通過配送中心的運(yùn)輸。供應(yīng)商將貨物運(yùn)送到配送中心，再配送到銷售網(wǎng)點(diǎn)。(4)通過配送中心的多地點(diǎn)送貨。指每家進(jìn)貨規(guī)模都很小，配送中心可以使用多地點(diǎn)送貨路線送貨。在運(yùn)輸決策時(shí)，必須考慮庫存成本、設(shè)施和處理成本、運(yùn)營中的協(xié)調(diào)成本以及對(duì)客戶需求的反應(yīng)敏捷度。

第514題分析企業(yè)物流外包的風(fēng)險(xiǎn)管理措施? 糾錯(cuò)

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解析：企業(yè)開展物流外包時(shí)有不同的原因，企業(yè)采用的外包方式也有所不同，但在選擇物流外包時(shí)，也應(yīng)重視物流外包的風(fēng)險(xiǎn)，開展物流外包的風(fēng)險(xiǎn)管理。

首先物流外包具有以下風(fēng)險(xiǎn)：(1)物流控制風(fēng)險(xiǎn)；(2)客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)；(3)連帶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。由于物流外包存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)除了以系統(tǒng)的、長期的觀點(diǎn)進(jìn)行物流外包決策外，還應(yīng)采取一定的應(yīng)對(duì)策略來防范潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括：識(shí)別企業(yè)的核心競爭力；外包伙伴的選擇；合同管理；物流外包活動(dòng)控制；企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；建立物流服務(wù)提供商的競爭模式等。

第515題為什么說“物流是信息流和資金流的基礎(chǔ)與載體，同時(shí)，物流也可能是電子商務(wù)的瓶頸”。糾錯(cuò) 本題分?jǐn)?shù)10，自評(píng)分 【您的答案】：

【試題解析】： 解析：電子商務(wù)物流是指企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代化的硬件設(shè)備、軟件系統(tǒng)及先進(jìn)的管理手段，針對(duì)社會(huì)需求，嚴(yán)格地、守信用地按用戶的訂貨要求，進(jìn)行一系列分類、編碼、整理、分工、配貨等理貨工作，定時(shí)、定點(diǎn)、定量地交給沒有范圍限度的各類用戶，滿足其對(duì)商品的需求。電子商務(wù)物流由兩部分組成，一部分由網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的信息流、商流和貨幣流，另一部分由實(shí)物流的實(shí)現(xiàn)。這兩者的關(guān)系是相互依存的，物流是電子商務(wù)所具有優(yōu)勢(shì)正常發(fā)揮的基礎(chǔ)，所以說物流是信息流和資金流的基礎(chǔ)與載體。電子商務(wù)的開展能夠有效地縮短供貨時(shí)間和生產(chǎn)周期，簡化訂單程序，降低庫存水平，但是，電子商務(wù)的任何一筆交易都離不開物流，沒有現(xiàn)代化的物流運(yùn)作模式支持，沒有一個(gè)高效、合法、通暢的物流系統(tǒng)，電子商務(wù)所具有的優(yōu)勢(shì)就難以得到發(fā)揮，可以說物流成為電子商務(wù)的瓶頸。

第三篇：基于訂單供貨的煙草銷售及配送業(yè)務(wù)流程研究

煙草銷售及配送業(yè)務(wù)流程研究

------基于訂單供貨

第一章 煙草物流項(xiàng)目概述

摘要： 針對(duì)上述煙草銷售及配送業(yè)務(wù)中存在的問題，可以著重從兩方面進(jìn)行優(yōu)化對(duì)煙草企業(yè)營銷流程方面的問題，可以加強(qiáng)三方協(xié)同營銷，實(shí)現(xiàn)互利共贏；對(duì)配送流程中存在的問題。

關(guān)鍵詞： 業(yè)務(wù)流程

隨著我國加入WTO，外國的物流企業(yè)紛紛搶灘登陸中國物流市場(chǎng)。鑒于煙草行業(yè)的高利潤，煙草物流也將面臨殘酷的市場(chǎng)競爭。為此，煙草行業(yè)率先建立自己的物流體系也是面對(duì)激烈市場(chǎng)競爭的必要手段。“按客戶訂單組織貨源”是供應(yīng)鏈管理理論在煙草行業(yè)的應(yīng)用，但要求有一套系統(tǒng)的支持構(gòu)架來保證整個(gè)供應(yīng)鏈的暢通。因此，以“訂單供貨”理論為依據(jù)，對(duì)煙草銷售及配送業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析研究，并進(jìn)一步提出優(yōu)化建議，成為首先需要解決的問題。煙草銷售及配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的現(xiàn)狀

1.1 煙草流通企業(yè)的特點(diǎn)

由于煙草屬于專賣產(chǎn)品，中國卷煙流通企業(yè)的主要特點(diǎn)是多品種、小批量的營銷模式。在銷售形式方面，煙草生產(chǎn)企業(yè)以整件發(fā)貨為主，煙草流通企業(yè)則以條發(fā)貨為主。分析煙草流通企業(yè)的商業(yè)特點(diǎn)，可歸為如下特點(diǎn)：（1）煙草配送企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反映更加敏感，卷煙投放比例、價(jià)格波動(dòng)、市場(chǎng)格局的變化、最終消費(fèi)者的消費(fèi)意向等，對(duì)卷煙的銷售都造成很大影響。（2）卷煙品種多，批量小。在手工作業(yè)模式下按照客戶訂單進(jìn)行分揀，勞動(dòng)強(qiáng)度大且容易出錯(cuò)，很難及時(shí)響應(yīng)客戶需求。（3）業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生大量的信息，是進(jìn)行公司經(jīng)營績效分析、制定銷售及價(jià)格策略的重要依據(jù)。（4）卷煙物流配送涉及的資源非常廣泛。

1.2 現(xiàn)有銷售及配送網(wǎng)絡(luò)存在的問題

通過對(duì)現(xiàn)有煙草銷售及配送網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)存在很多問題，其中比較突出的3個(gè)方面是：獨(dú)立營銷模式存在很大弊端、煙草供應(yīng)鏈缺乏無縫連接、現(xiàn)有配送網(wǎng)絡(luò)仍有很大提升空間。

a.獨(dú)立營銷模式的弊端。

（1）延長了商品價(jià)值轉(zhuǎn)換的時(shí)間。表現(xiàn)為各個(gè)節(jié)點(diǎn)庫存量增大，最暢銷的產(chǎn)品反而成為積壓最多的產(chǎn)品。

（2）降低了市場(chǎng)反應(yīng)敏感性。信息傳遞滯后導(dǎo)致商品對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，對(duì)于根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)購進(jìn)計(jì)劃，增暢、保平、促緩、停滯的卷煙貨源戰(zhàn)略未能有效執(zhí)行。由于信息不準(zhǔn)確，導(dǎo)致控制力度不強(qiáng)，營銷總部的中樞職能沒有完全發(fā)揮出來，工作量大，差錯(cuò)率也較高。

（3）不利于貨源效益最大化的發(fā)揮。消費(fèi)者的吸食口味各不相同，購買力也呈現(xiàn)出高、中、低不同的消費(fèi)檔次。但市公司對(duì)于各區(qū)縣公司購進(jìn)貨源幾近平均性的分配，難免會(huì)造成某種品牌、規(guī)格的卷煙在有的區(qū)縣暢銷斷貨、而在另外的區(qū)縣卻出現(xiàn)滯銷積壓的現(xiàn)象。難以發(fā)揮將合適的產(chǎn)品賣給適合的消費(fèi)者的營銷策略，不利于整體貨源效益最大化的發(fā)揮。

b.煙草供應(yīng)鏈缺乏無縫連接。

以工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)為分界線，煙草供應(yīng)鏈分為供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)。在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)中，煙葉原料供應(yīng)商主要根據(jù)與煙草工業(yè)企業(yè)簽訂的協(xié)議組織生產(chǎn)，呈現(xiàn)收斂結(jié)構(gòu)；在銷售網(wǎng)絡(luò)中，煙草銷售為專賣體制，呈現(xiàn)發(fā)散結(jié)構(gòu)。這使得卷煙生產(chǎn)與銷售處于分離狀態(tài)，在供應(yīng)鏈中存在著經(jīng)濟(jì)地位不平等、信息不對(duì)稱和利益分配失衡問題，因此煙草供應(yīng)鏈無法實(shí)現(xiàn)無縫連接。在我國煙草供應(yīng)鏈中，煙草的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)明顯帶有計(jì)劃色彩，而分銷網(wǎng)絡(luò)具有部分市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征。

c.現(xiàn)有配送業(yè)務(wù)流程問題。

目前配送業(yè)務(wù)流程的主要問題是缺乏先進(jìn)物流技術(shù)的使用與現(xiàn)代管理理念的結(jié)合。信息流、資金流未能與物流很好地統(tǒng)一起來，大部分還是依傳統(tǒng)的訂送貨模式（專人送貨、專人收款等），沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的作用，這些都造成了物流成本的增加。因此，配送業(yè)務(wù)流程程存在較多的問題，具體來說：

（1）入庫作業(yè)缺乏與工業(yè)企業(yè)的信息共享，不能提前做好入庫準(zhǔn)備，延長了入庫時(shí)間；

（2）訂單信息接收仍然依賴人工，不但錯(cuò)誤率高，紙質(zhì)信息在各個(gè)部門間傳遞時(shí)間也較長；

（3）出庫流程涉及部門眾多卻缺乏溝通機(jī)制，因而不能很好地掌握庫存信息以控制庫存成本；

（4）分揀作業(yè)自動(dòng)化程度不高，耗時(shí)長且錯(cuò)誤率高；

（5）進(jìn)貨業(yè)務(wù)缺少配送路線的優(yōu)化和對(duì)司機(jī)的有效監(jiān)督，支付方式單一，同時(shí)缺少對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)；

（6）補(bǔ)貨流程如果能提高信息化程度并加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同運(yùn)作，能大大提高反應(yīng)速度，降低缺貨率。煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

針對(duì)上述煙草銷售及配送業(yè)務(wù)中存在的問題，可以著重從兩方面進(jìn)行優(yōu)化對(duì)煙草企業(yè)營銷流程方面的問題，可以加強(qiáng)三方協(xié)同營銷，實(shí)現(xiàn)互利共贏；對(duì)配送流程中存在的問題，可以從加強(qiáng)供應(yīng)鏈無縫連接和完善配選網(wǎng)絡(luò)的角度，對(duì)整個(gè)配送業(yè)務(wù)進(jìn)行重新梳理和優(yōu)化。

2.1 煙草企業(yè)營銷流程優(yōu)化——三方協(xié)同營銷

三方協(xié)同營銷就是依據(jù)供應(yīng)鏈理論，煙草工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶三方之間通過各自資源的互補(bǔ)，達(dá)到推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目的，最終使三方實(shí)現(xiàn)平等合作、互利多贏。只有工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶三方實(shí)現(xiàn)一體化協(xié)同運(yùn)作，才能使整個(gè)供應(yīng)鏈上的資源利用率大大提高，進(jìn)而降低成本，提升整體效能。

在開展三方協(xié)同營銷的過程中，煙草工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體、創(chuàng)造者；商業(yè)企業(yè)培育品牌、戧造服務(wù)價(jià)值，是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)；零售客戶直接面向消費(fèi)者，是銷售渠道的終端。因此，無論是從產(chǎn)業(yè)鏈還是從供應(yīng)鏈的角度分折，三方都要在戰(zhàn)略上達(dá)成一致，創(chuàng)新營銷。作為供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的雙重核心節(jié)點(diǎn)——煙草商業(yè)企業(yè)，要為工業(yè)企業(yè)營造公平競爭的市場(chǎng)環(huán)境，要為零售客戶規(guī)范市場(chǎng)交易秩序，認(rèn)真培育卷煙品牌。開展三方協(xié)同營銷的具體措施主要有（如圖1所示）：

圖1 三方協(xié)同營銷措施

a.資源協(xié)同。

三方之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是協(xié)同營銷的關(guān)鍵。處于營銷主體地位的煙草商業(yè)企業(yè)，要始終以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，整合并合理配置資源，努力降低作業(yè)成本。

b.信息協(xié)同。

首先，商業(yè)企業(yè)要牽頭建立工商信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享，這是協(xié)同營銷的重要基礎(chǔ)。其次，就商業(yè)企業(yè)而言，在品牌培育工作中涉及眾多參與者，其中品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和電訪員分別居于一個(gè)工作戰(zhàn)線上的不同環(huán)節(jié)，建立四者之間的有效溝通機(jī)制非常重要。再次，要建市市場(chǎng)預(yù)測(cè)與報(bào)告機(jī)制。工業(yè)企業(yè)應(yīng)及時(shí)向商業(yè)企業(yè)公布其品牌信息和生產(chǎn)信息；商業(yè)企業(yè)應(yīng)向工業(yè)企業(yè)和零售客戶適時(shí)披露關(guān)于品牌培育的營銷信息和促銷信息，激發(fā)零售客戶的積極性。共同建立典型消費(fèi)者檔案。

c.人員協(xié)同。

人員協(xié)同包括工商企業(yè)決策層——管理者之間的協(xié)同，執(zhí)行層——營銷人員的協(xié)同，企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門人員之間的協(xié)同，營銷人員與零售客戶的協(xié)同。對(duì)工業(yè)企業(yè)而言，商業(yè)企業(yè)可以通過規(guī)范日常作用流程和建立定期工商企業(yè)磋商機(jī)制來達(dá)到人員協(xié)同；對(duì)零售客戶，商業(yè)企業(yè)可以通過對(duì)零售業(yè)態(tài)的分析研究，對(duì)零售客戶開展個(gè)性化的營銷服務(wù)。

d.對(duì)三方協(xié)同營銷進(jìn)行評(píng)估。

針對(duì)三方協(xié)同營銷體系，商業(yè)企業(yè)應(yīng)該建立相應(yīng)的評(píng)估機(jī)制，對(duì)工業(yè)企業(yè)和零售客戶分別進(jìn)行考核和評(píng)估；工業(yè)企業(yè)和零售客戶也要分別對(duì)其他兩方進(jìn)行評(píng)估打分，實(shí)現(xiàn)三方互評(píng)，互相監(jiān)督，共同進(jìn)步。

2.2 煙草企業(yè)配送業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化

煙草企業(yè)配送業(yè)務(wù)流程包括驗(yàn)收入庫、訂單接收、出庫、分揀、送貨、補(bǔ)貨幾個(gè)主要流程。在考慮煙草企業(yè)減少手工操作、實(shí)現(xiàn)管理信息化的基礎(chǔ)上，對(duì)關(guān)鍵流程進(jìn)行重新整合和優(yōu)化，得到配送中心標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，可用于指導(dǎo)煙草配送中心的業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。

2.2.1 卷煙驗(yàn)收入庫流程

卷煙驗(yàn)收入庫流程（如圖2所示）的優(yōu)化主要體現(xiàn)在入庫作業(yè)前后與工業(yè)企業(yè)的信息共享，同時(shí)，入庫驗(yàn)收使用條碼掃描，極大地節(jié)省了人力和時(shí)間。具體流程概括如下：（1）卷煙承運(yùn)人將隨貨同行的單據(jù)、準(zhǔn)運(yùn)證、卷煙合同交至負(fù)責(zé)驗(yàn)貨的相關(guān)人員。（2）保管員根據(jù)隨貨單據(jù)或卷煙合同上提供的產(chǎn)地信息和產(chǎn)品信息準(zhǔn)備貨位。（3）保管員準(zhǔn)備條碼掃描器，準(zhǔn)備驗(yàn)收入庫。逐件（條）掃描卷煙產(chǎn)品條碼，確認(rèn)信息進(jìn)入卷煙到貨打碼管理系統(tǒng)。清點(diǎn)驗(yàn)收合格到貨產(chǎn)品的品牌規(guī)格、數(shù)量，填寫驗(yàn)收單。（4）將隨貨同行的發(fā)票送交資金結(jié)算中心入賬，將準(zhǔn)運(yùn)證、合同送交營銷中心采供部記錄并由采供部登錄卷煙到貨確認(rèn)網(wǎng)站進(jìn)行到貨確認(rèn)。

圖2 卷煙驗(yàn)收入庫作業(yè)流程圖

2.2.2 訂單信息接收流程

訂單信息接收流程的優(yōu)化主要體現(xiàn)在信息系統(tǒng)的應(yīng)用降低了人工錯(cuò)誤率，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了各個(gè)部門間的信息同步。具體流程包括下列步驟：（1）訂貨部根據(jù)電話和網(wǎng)絡(luò)訂單，生成訂單信息后傳至倉儲(chǔ)部。（2）倉儲(chǔ)部對(duì)訂單信息做分類處理，生成總領(lǐng)貨單和分揀機(jī)領(lǐng)貨單。（3）打印貨位清單、客戶銷售明細(xì)單以及客戶扣款簽字單。（4）配貨員根據(jù)領(lǐng)貨單據(jù)到倉庫領(lǐng)貨，并傳送到指定分揀配貨區(qū)。

2.2.3 卷煙出庫流程

卷煙出庫流程涉及訂貨部、倉儲(chǔ)部、配貨部，在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，三部門間信息同步，能夠及時(shí)掌握庫存信息，便于優(yōu)化庫存管理。具體包括以下步驟：（1）用從訂單部傳送來的客戶匯總訂單生成總領(lǐng)貨 7

明細(xì)單。（2）保管員根據(jù)物流部門的總領(lǐng)貨明細(xì)單，到相應(yīng)的卷煙儲(chǔ)貨柜按照分品種、分?jǐn)?shù)量的要求領(lǐng)貨。（3）保管員與配貨員交接驗(yàn)貨。（4）雙方簽字確認(rèn)，同時(shí)信息錄入信息中心數(shù)據(jù)庫。

2.2.4 卷煙分揀流程

卷煙分揀作業(yè)流程優(yōu)化重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化分揀作業(yè)，降低手工揀貨的高誤差率，縮短作業(yè)時(shí)間，同時(shí)根據(jù)客戶訂單實(shí)現(xiàn)封包到戶。一般包括以下步驟：（1）由分揀機(jī)執(zhí)行分揀配貨，分揀到戶后送至指定貨位。分揀過程根據(jù)信息中心數(shù)據(jù)庫中儲(chǔ)配部生成的總領(lǐng)貨單、分揀領(lǐng)貨單信息由計(jì)算機(jī)控制進(jìn)行，配貨員進(jìn)行輔助和檢查。（2）在配貨員的操作下，自動(dòng)打包機(jī)對(duì)分揀到戶的卷煙進(jìn)行封包，實(shí)現(xiàn)封包到戶。（3）打包后配貨員在外包裝上貼出貨信息標(biāo)識(shí)。（4）配貨員將封包卷煙裝上籠車并運(yùn)送至出貨區(qū)的相應(yīng)貨位。

2.2.5 卷煙送貨流程

送貨流程的優(yōu)化：一是配送線路的優(yōu)化，二是電子結(jié)算的推廣，三是客戶信息的及時(shí)反饋。一般包括以下步驟：（1）送貨員根據(jù)客戶的訂單信息，按既定線路執(zhí)行送貨到戶。（2）送貨員引導(dǎo)客戶清點(diǎn)實(shí)物，核對(duì)訂單。（3）實(shí)行電子結(jié)算的，客戶驗(yàn)貨后，在客戶扣款簽字單簽字。（4）實(shí)行現(xiàn)金支付的，貨款核對(duì)無誤后雙方簽字確認(rèn)。（5）送貨員核對(duì)無誤后填寫銀行交款單，繳款后將銀行交款回執(zhí)單據(jù)帶回。

2.2.6 卷煙補(bǔ)貨流程

卷煙補(bǔ)貨流程的優(yōu)化體現(xiàn)在補(bǔ)貨信息在企業(yè)內(nèi)部及客戶之間的共享，以實(shí)現(xiàn)及時(shí)響應(yīng)。一般包括以下步驟（如圖3所示）：（1）訂單部獲取客戶補(bǔ)貨信息（通過補(bǔ)貨電話、訂貨電話、客戶經(jīng)理手工訂單等），先將補(bǔ)貨信息轉(zhuǎn)發(fā)至營銷中心市場(chǎng)部、采供部以及客戶所屬的區(qū)域市場(chǎng)營銷部。（2）訂單部根據(jù)客戶業(yè)務(wù)引導(dǎo)計(jì)劃、要求補(bǔ)貨產(chǎn)品的投放控制類型（如：緊俏產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等）確定是否予以補(bǔ)貨。（3）訂單部將符合補(bǔ)貨條件的訂單信息傳至倉儲(chǔ)部，所傳訂單信息中須與正常訂單有不同的信息標(biāo)示。（4）倉儲(chǔ)部、配貨部比照正常訂單的配、送流程完成配貨和送貨。

圖3 卷煙補(bǔ)貨作用流程圖

結(jié)束語

煙草企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)模式，對(duì)卷煙銷售及配送體系的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行高效統(tǒng)一的管理，突破固有的傳統(tǒng)模式，進(jìn)行管理的創(chuàng)新和探索，是企業(yè)降低成本、捕捉市場(chǎng)、提供核心競爭力的重要手段和方式。結(jié)合煙草流通企業(yè)的特點(diǎn)，通過探討傳統(tǒng)煙草公司在管理上和物流體系中存在的問題，對(duì)煙草企業(yè)的銷售及配送業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了分析和優(yōu)化。為提高營銷效果，提出加強(qiáng)三方協(xié)同營銷，通過資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)煙草工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)零售客戶三方的互利共贏；對(duì)配送流程中存在的問題，從加強(qiáng)供應(yīng)鏈無縫連接和完善配送網(wǎng)絡(luò)的角度，在考慮減少手工操作、實(shí)現(xiàn)管理信息化的基礎(chǔ)上，對(duì)關(guān)鍵流程進(jìn)行重新整合和優(yōu)化，得到配送中心標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，可用于指導(dǎo)煙草配送中心的業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，為我國卷煙企業(yè)集團(tuán)的流程再造提供了可參考的依據(jù)。

第四篇：煙草集團(tuán)銷售工作創(chuàng)佳績先進(jìn)材料

1月21日，歷時(shí)兩天的**紅河集團(tuán)2009年銷售工作會(huì)在完成全部議程后，圓滿結(jié)束，集團(tuán)黨政領(lǐng)導(dǎo)朱紹明、武怡、許力為、谷宏、畢鳳林、朱俊英、魏志剛、和國剛、李恒、馮斌參加了當(dāng)天下午的會(huì)議。筆者以為，在新年之初，集團(tuán)剛剛完成重組和正式運(yùn)作不久，即召開銷售工作會(huì)議，而且集團(tuán)黨政領(lǐng)導(dǎo)除出差在外的之外，悉數(shù)參加會(huì)議，說明了銷售工作

在整個(gè)集團(tuán)整體目標(biāo)當(dāng)中的重要位置，體現(xiàn)了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于銷售工作的高度重視。

那么，在新的一年里，**紅河人應(yīng)怎樣做才能繼續(xù)創(chuàng)造銷售佳績呢？筆者認(rèn)為，主要應(yīng)該做好四個(gè)方面工作。

一是要冷靜面對(duì)已經(jīng)取得的成績。

總體來說，就是既要看到成績，更要看到需要提高之處。在2008年里，**集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙290.8萬箱，同比增加4.5萬箱，實(shí)現(xiàn)稅利253.03億元（含烏蘭、山昆），同比增長29.95億，增幅13.42%；紅河集團(tuán)生產(chǎn)內(nèi)銷卷煙169.8萬箱，同比增長10.5萬箱，實(shí)現(xiàn)稅利106.50億元，同比增長12.44億元，增幅13.23%。應(yīng)該說，2008年，我們已經(jīng)取得的銷售成績是有目共睹的，這一突出成績是全體營銷人員心血和汗水的結(jié)晶。但是，在實(shí)實(shí)在在的肯定這些成績的同時(shí)，我們也應(yīng)該看到自己的不足之處。概括起來，這些不足主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

首先是要進(jìn)一步增強(qiáng)獨(dú)立闖市場(chǎng)的能力。客觀地說，我們的營銷工作還不夠成熟，主動(dòng)性、競爭性和創(chuàng)新能力不強(qiáng)。在這幾個(gè)方面，我們還應(yīng)該虛心向其他煙草企業(yè)學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)好的做法。以1月23日煙草在線消息為例，浙江中煙在成功改版大紅鷹（新品）、大紅鷹（軟新品）后，在近期又整合了新安江（軟），更名為大紅鷹（軟藍(lán)）。上市至今，在浙江諸暨楓橋市場(chǎng)，大紅鷹（軟藍(lán)）的銷量為17大箱，10元檔大紅鷹系列的總銷量為54箱，環(huán)比上升31%。如此業(yè)績，必然有其特色之處，值得我們?nèi)ド钊胙芯俊?/p>

第二是我們要進(jìn)一步提高把握市場(chǎng)的能力。從2006年至2008年在浙江奉化市場(chǎng)銷量前16名排名當(dāng)中，我們可以看出，紅河的排名位置仍然有很大的上升空間。當(dāng)然，由于煙草行業(yè)的特點(diǎn)，從我們自己來說，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能存在著這種或那種的優(yōu)勢(shì)，但是，這些差距需要我們很好地進(jìn)行總結(jié)分析、不斷進(jìn)行完善和整改，以便及時(shí)準(zhǔn)確地掌握規(guī)律、把握機(jī)遇，以更好地把握市場(chǎng)。

第三是要進(jìn)一步減少營銷運(yùn)作上的不足。俗話說，“金無足赤，人無完人”，同樣，在我們2008年的營銷工作當(dāng)中，也存在著一定的不足現(xiàn)象。這些失誤和不利因素是多方面的，實(shí)事求是地說，既有客觀的、也有主觀的，既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行分析，要吸取教訓(xùn)，把握規(guī)律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰(zhàn)。

回顧過去一年的銷售工作，我們要認(rèn)識(shí)到，良好的銷售管理是花費(fèi)最小、最有效地增加年收入與利潤、市場(chǎng)份額、現(xiàn)金流、投資回報(bào)及凈現(xiàn)值的途徑。與此同時(shí)，還可以戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓(xùn)、報(bào)酬、激勵(lì)與評(píng)估銷售人員并不會(huì)增加多少開支。有效的時(shí)間與區(qū)域管理、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、預(yù)算以及良好的溝通與控制并不會(huì)比做好這些工作花費(fèi)更多。

二是要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念。

在許多人看來，“做營銷就一定能掙到錢”，但是事實(shí)上并非完全如此。營銷工作是企業(yè)的重中之重，市場(chǎng)是企業(yè)的第一車間，是企業(yè)在競爭中求生存的第一戰(zhàn)場(chǎng)。營銷工作的好壞，在某種程度上決定著一個(gè)企業(yè)的生死存亡。而營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、敬業(yè)精神、工作能力、創(chuàng)新意識(shí)和管理水平以及競爭本領(lǐng)本身則是決定企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵。為此，多年來，我們一直堅(jiān)持在國家相關(guān)政策的指導(dǎo)下，下功夫與市場(chǎng)對(duì)接，千方百計(jì)搞好營銷工作，積極抓好營銷人員隊(duì)伍建設(shè)。通過不斷深化改革，我們實(shí)現(xiàn)了選人才、挖人才、用人才，推進(jìn)了企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭當(dāng)中的快速發(fā)展。我們不但進(jìn)一步增強(qiáng)了營銷人員的競爭意識(shí)，促進(jìn)了優(yōu)勝劣汰，更加快了集團(tuán)公司改革的深化。更為重要的是，通過深化改革，逐漸增強(qiáng)了營銷人員“競爭意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和抵御風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)”，樹立了“為企業(yè)把好關(guān)，為企業(yè)多掙錢，就是為自己多掙錢的意識(shí)”。

三是要準(zhǔn)確把握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)形勢(shì)。

俗話說，“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。雖然，通過重組，**紅河集團(tuán)已經(jīng)成為中國第一、世界前五的大型國際煙草集團(tuán)，我們擁有**、紅河兩大骨干品牌，但是并不意味著在激烈的市場(chǎng)競爭當(dāng)中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競爭壓力仍然很大。

從國內(nèi)來看，“品牌發(fā)展市場(chǎng)篩選度、集中度提高，重點(diǎn)品牌貢獻(xiàn)度提升”等成為國內(nèi)內(nèi)行業(yè)競爭的主要特點(diǎn)。以2008年奉化市場(chǎng)為例，品牌的市場(chǎng)競爭相當(dāng)激烈，有的品牌

銷量大幅提升，顯現(xiàn)王者之風(fēng)；有的品牌則亦步亦趨，步步為營；還有的品牌則明顯表現(xiàn)出銳氣不足，失地面擴(kuò)大，有的已經(jīng)被市場(chǎng)無情拋棄。以往大紅鷹憑著“嘴尖、爪利、翅硬”而“縱橫天下，其他品牌難以插足”的形勢(shì)已經(jīng)不再，利群、雄獅、五

一、紅梅、紅河也都在奉化市場(chǎng)上已有了自己的一方天地。這就充分說明，消費(fèi)環(huán)境的變化是不以生產(chǎn)方和供應(yīng)方主觀意志為

轉(zhuǎn)移的。只有真正掌握了市場(chǎng)規(guī)律、把握了市場(chǎng)脈搏，才有可能在市場(chǎng)競爭當(dāng)中立于不敗之地，才能站穩(wěn)腳跟。

從國外看，一些大型跨國煙草集團(tuán)在“相對(duì)規(guī)范的歐美市場(chǎng)受到越來越多的限制，大大影響其盈利能力”的情況下，把宣傳的重點(diǎn)已轉(zhuǎn)向規(guī)范不嚴(yán)的中低收入國家”，可以說是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀(jì)90年代中期起就在中國為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉(zhuǎn)移公眾對(duì)吸煙嚴(yán)重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個(gè)不重要因素”，采取資助空氣過濾技術(shù)，并向公眾勸說，良好的通風(fēng)和先進(jìn)的空氣過濾系統(tǒng)基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢(shì)相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機(jī)場(chǎng)、餐館等公共場(chǎng)所推行禁煙，代之以把禁煙區(qū)和吸煙區(qū)分開。其目的當(dāng)然是要搶占中國這一巨大的市場(chǎng)，要在本已經(jīng)白熱化的市場(chǎng)競爭當(dāng)中再大分一杯羹。

另外，國際上加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的呼聲日烈，煙草當(dāng)中有害成分對(duì)人的健康方面的影響也日益得到人們的關(guān)注，這些都為集團(tuán)的發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

四是要進(jìn)一步拓展市場(chǎng)搞好銷售工作。

在于近日召開的集團(tuán)銷售工作會(huì)議上，馬宗澤總監(jiān)明確表示：2009年**紅河集團(tuán)營銷工作的總體思路是：“緊盯一個(gè)目標(biāo)”，突破“兩個(gè)重點(diǎn)”，立足“三個(gè)深化”，構(gòu)建“四個(gè)體系”。一個(gè)目標(biāo)即集團(tuán)制定的“4122”發(fā)展目標(biāo)，兩個(gè)重點(diǎn)指提升云煙品牌結(jié)構(gòu)，擴(kuò)張紅河品牌規(guī)模。立足三個(gè)深化即深化協(xié)同營銷、終端建設(shè)和一省一策。構(gòu)建四個(gè)體系是指構(gòu)建扁平高效順暢的組織管理運(yùn)作體系；構(gòu)建預(yù)算授權(quán)控制結(jié)合的資源分配體系；構(gòu)建過程控制，結(jié)果導(dǎo)向，績效量化的績效考核體系和構(gòu)建以人為本，和諧創(chuàng)新的文化價(jià)值體系。

要落實(shí)好這一總體思路，關(guān)鍵是要抓好以下方面工作：

一是要圍繞目標(biāo)落實(shí)計(jì)劃。計(jì)劃包括計(jì)劃和階段計(jì)劃。計(jì)劃和階段計(jì)劃要與市場(chǎng)實(shí)際有機(jī)對(duì)接，市場(chǎng)對(duì)接的落腳夫點(diǎn)是客戶。全年能銷售多少產(chǎn)品，應(yīng)有定向的合同或意向性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售流向定位。不論是計(jì)劃還是階段性計(jì)劃，靠估計(jì)不行，靠坐在門里等也不行，靠經(jīng)驗(yàn)憑設(shè)想定也不行，要靠實(shí)實(shí)在在的工作，靠各種不同類型的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和意向性定位。階段性計(jì)劃要在適當(dāng)時(shí)機(jī)通報(bào)落實(shí)情況完成任務(wù)情況，確保生產(chǎn)與計(jì)劃的有機(jī)銜接。

二是嚴(yán)格履行工作責(zé)任狀。工作責(zé)任狀是一種契約，同時(shí)，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣與不賣不一樣，賣多賣少不一樣。要通過責(zé)任狀的履行，激勵(lì)營銷人員主動(dòng)尋找商機(jī)，拓展市場(chǎng)、拉住客戶，多賣產(chǎn)品。

三是必須加大調(diào)研的廣度和深度。在今后的銷售中，每一個(gè)銷售區(qū)域應(yīng)該進(jìn)一步更多地了解和掌握相關(guān)的信息情報(bào)，及時(shí)反饋信息。同時(shí)，在信息方面要進(jìn)一步加大廣度和深度。比如，要及時(shí)了解和掌握本銷售區(qū)域的氣候條件、人口數(shù)量、民族構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數(shù)量、成本、價(jià)格銷售方式等。這些都應(yīng)該全面、及時(shí)、準(zhǔn)確了了解和掌握。這對(duì)于決策非常重要。

四是要加大產(chǎn)品和集團(tuán)的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時(shí)，也是一種藝術(shù)。對(duì)于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來是猶報(bào)琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團(tuán)公司已經(jīng)做了大量卓有成效的工作，并還在繼續(xù)加大這方面的努力。與此同時(shí)，營銷人員要了解和掌握集團(tuán)的基本情況（包括企業(yè)的歷史、企業(yè)文化理念、取得的榮譽(yù)等），產(chǎn)品生產(chǎn)工藝情況、內(nèi)在質(zhì)量、獲獎(jiǎng)情況等，做到及時(shí)、準(zhǔn)確地向用戶和協(xié)作伙伴宣傳和推銷自己的產(chǎn)品，只有自己了解自己，才能更好地推銷自己。

此外，營銷人員、特別是營銷中心的負(fù)責(zé)人還應(yīng)該精心策劃好用懇談會(huì)的形式、時(shí)間、地點(diǎn)，完善相關(guān)制度，讓更多的人了解我們、認(rèn)識(shí)我們、支持我們，以這種形式，進(jìn)一步增進(jìn)友誼，溝通感情愿意與我們長期友好合作，以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體工作目標(biāo)。

新**紅河集團(tuán)銷售會(huì)議的召開向全體營銷人員吹響了集結(jié)號(hào)。圍繞馬宗澤總監(jiān)提出的總體營銷工作目標(biāo)開展實(shí)實(shí)在在的工作，是我們每一名營銷人員的工作職責(zé)，也是我們必須要承擔(dān)的義務(wù)，更是必須達(dá)到的目標(biāo)。

我們有理由相信，已經(jīng)為集團(tuán)發(fā)展和壯大做出過突出貢獻(xiàn)的全體營銷人員在新的一年里，一定會(huì)勇敢地面對(duì)壓力的挑戰(zhàn)，一定會(huì)不辱使命，再接再厲，交出一份令集團(tuán)滿意的答卷。

第五篇：銷售總公司員工招聘管理細(xì)則

銷售總公司關(guān)于執(zhí)行

《公司人員招聘錄用管理規(guī)定》的細(xì)則 總則

執(zhí)行《公司人員招聘錄用管理規(guī)定》 2 適用范圍

公司外部人員的招聘與錄用。3 原則

3.1 在本省銷售范圍內(nèi)（含各生產(chǎn)公司）調(diào)整員工已不能滿足經(jīng)營管理和公司發(fā)展對(duì)人力資源的需求時(shí)，方可采取公開招聘的方式引進(jìn)人才；

3.2 符合公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的需要； 3.3 符合目前或近期業(yè)務(wù)的需要。

3.4 按人工成本投入產(chǎn)出評(píng)估，儲(chǔ)備人材，做好人力資源的銜接。3.5 提高辦公效率和促進(jìn)管理工作的開展，避免人浮于事。4 招聘申報(bào)程序

4.1 年初由銷售總公司經(jīng)營支援制定總公司人員招聘計(jì)劃，上報(bào)省公司人力資源部審核，并報(bào)銷售總公司總經(jīng)理或常務(wù)副總審批后執(zhí)行。

4.2 計(jì)劃外招聘，由用人部門根據(jù)人員實(shí)際需求情況，填寫《公司人員調(diào)用編制申請(qǐng)表》，經(jīng)大區(qū)執(zhí)總批準(zhǔn)后，報(bào)至銷售經(jīng)營支援行政人事，由其協(xié)調(diào)辦理相關(guān)審批程序，《公司人員調(diào)用編制申請(qǐng)表》經(jīng)銷售總公司總經(jīng)理審批后，各區(qū)域公司方可組織招聘。招聘程序

5.1 外埠地區(qū)的招聘程序

5.1.1 用人部門由所在生產(chǎn)公司人力資源部進(jìn)行人員招聘，但需派專人參加并負(fù)責(zé)收集、整理應(yīng)聘人員材料。

5.1.2 用人單位部門經(jīng)理負(fù)責(zé)按標(biāo)準(zhǔn)要求對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行初選、篩選。

5.1.3 經(jīng)初選合格者，由用人單位組織參加筆試、面試，確定擬錄用人員，由所在生產(chǎn)公司人力資源部對(duì)其進(jìn)行學(xué)歷驗(yàn)證并組織體檢，合格后填寫《試用期審批表》，經(jīng)大區(qū)執(zhí)總批準(zhǔn)后，報(bào)至銷售公司經(jīng)營支援行政人事，由其協(xié)調(diào)辦理相關(guān)審批程序。《試用期審批表》經(jīng)銷售總公司總經(jīng)理審批后，員工所在生產(chǎn)公司人力資源部負(fù)責(zé)辦理其入職手續(xù)。5.2 本地直屬、銷售總公司各部門的招聘程序

5.2.1 用人單位會(huì)同經(jīng)營支援行政人事進(jìn)行人員招聘，并由行政人事負(fù)責(zé)收集、整理、篩選應(yīng)聘人員材料。

5.2.2 經(jīng)初選合格者，由經(jīng)營支援行政人事組織參加筆試、面試，并提出錄用建議，用人單位主管領(lǐng)導(dǎo)和主管人事領(lǐng)導(dǎo)確定擬錄用人員，行政人事負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行學(xué)歷驗(yàn)證并組織體檢，合格后由用人單位填寫《試用期審批表》，報(bào)至銷售公司經(jīng)營支援行政人事，由其協(xié)調(diào)辦理相關(guān)審批程序。《試用期審批表》經(jīng)銷售總公司總經(jīng)理審批后，員工所在生產(chǎn)公司人力資源部負(fù)責(zé)辦理其入職手續(xù)。本規(guī)定由銷售總公司總經(jīng)理簽署后執(zhí)行。7 本規(guī)定由銷售公司經(jīng)營支援行政人事負(fù)責(zé)解釋。