第一篇：房地產代理公司項目銷售管理方案

房地產代理公司項目銷售管理方案

銷售總監在房地產企業中是一個非常重要的崗位，其工作業績直接關系到所開發項目的成敗，開發企業的發展命脈，因此，這個崗位對其從業人員的要求也設置非常高的標準，除了要求具有豐富的專業知識外，對行業的理解、項目操盤經驗、溝通協調能力、銷售管理能力外，同時也要具備一定程度的財務知識、企業發展管理知識、培訓知識、經濟學知識等，了解國內經濟走向，熟知各項政策法規，全面掌握房地產開發全程操作程序，要有較高的全面綜合能力，是一個全面復合型人才架構。

本人在房地產代理公司具有多年的工作經歷，現針對多項目同時操盤狀況，結合本人的工作經驗，針對銷售總監一職，指定如下工作管理方案：

一、首先進行項目梳理。如果公司目前有十個項目同時在操作，則先按市場進行劃分，譬如煙臺屬三線城市，下轄縣級市為四線城市，將項目分為三線—A級，四線—B級，兩種模式進行操作。

? A級模式項目操盤需要策劃銷售兩條線同時發力，緊密配合，城市等級越高，對策劃的要求越強，需要項目經理對策劃銷售具有統籌把握能力，此類市場敏感度較高，受政策輿論導向等影響大，要求操盤手具有較強的市場反應能力，根據形勢制定營銷方案，隨時調整銷售節奏，以適應整個市場的變化；

? B級模式相對A級來講，對銷售的要求更高一些，策劃是全力輔助銷售開展工作，因此項目經理需要現場銷售、管理具有很

強的掌控能力，根據當地的市場形態，消費方式，生活理念等調節銷售節奏，制定銷售方案。

以上為按市場方面劃分，同時還需要按項目自身不同狀況進行劃分。譬如項目前期、中期、后期等，屬于項目前期的，則需要進行重點關注。尤其是臨近開盤的項目，眾所周知，開盤為整個項目操盤節點的重中之重，對于臨近開盤的項目需要親臨現場指導，開盤方案的制定，開盤前銷售團隊的歷練打造，銷售策劃的配合，銷售團隊對于策劃方案的執行力度等方案，進行細致的工作安排。

對于項目進行到中后期的樓盤，需要對項目進行了解，了解項目進程，發展商的資金需求，前期銷售進行總結，對于前期銷售中出現的問題要及時解決掉，在現有成熟團隊的基礎上，提煉精華，為打造一套成熟的銷售模式打基礎。

二、對于項目的掌控。作為公司的銷售總監，而不是項目操盤總監，需要對所有項目熟知，對于各項目發展商的要求，項目現狀，項目的運作瓶頸等方面都切實熟悉。對于項目操作中限于困境，遭遇瓶頸的項目，根據項目特點，制定出有效可行的解決方案，交由項目經理來解決。譬如是項目策劃配合不夠，或是銷售團隊力量薄弱，專業性不強，或是現場管理不到位等各個方面的原因，針對不同狀況，拿出不同方案來解決。需要補充的是，銷售總監不是項目操盤手，具體到每一個項目，具體執行人是項目經理，因此，公司需要形成有效的垂直管理體系，即使是需要對銷售團隊加強培訓，具體培訓人為項目經理，因為如果有10個項目，銷售總監不可能每一個項目都去進行

銷售人員專業培訓，因此，銷售總監需要具有發現問題，解決問題的能力，但是在具體實施中，不同的項目由各項目經理來執行，銷售總監需要從中監督，檢驗，培養項目經理，提高項目經理的管理能力。

三、做好后勤保障工作。銷售總監要帶領公司的整個銷售團隊沖鋒陷陣，要打造一支強有力的精英團隊，因此在整個銷售團隊的后勤保障上，要起到支柱作用。這里所指的后勤保障主要包括以下幾個方面：

? 維護好與發展商的關系，了解各項目發展商的公司架構，管理模式，熟知各發展商的脾性，能夠與之進行項目操作上的有效溝通，為我公司的項目操作提供便利；

? 制定出一套符合本公司發展的銷售模式，針對公司的現狀，未來發展趨勢，未來市場攻占區域等方面，制定一套完善可行的銷售模式，在未來的項目操作上，可以進行復制，以降低公司管理成本，同時可以形成公司獨有的競爭力，在行業競爭中占據一定的優勢。

? 培養鍛造團隊力量，加強銷售團隊建設，提高整個銷售團隊的戰斗力，完善銷售管理體系，同時培養有潛質的管理人員，能夠帶出一個成熟的團隊和培養出優秀的管理人員，是每一個職業人的榮耀所在。

? 積極進行市場拓展工作，在公司計劃占領區域內，進行市場拓展，可以給予公司的整個銷售團隊以發展希望，在市場拓展方面，最好的廣告就是公司所操作的項目，因此，要進行有效的市場拓展，維護好現有客戶，將當前所操作項目進行完

美收官是最直接的優勢體現。

以上是本人對此職位的一個概述，具體在操作上，會根據公司情況進行適當調整，不足之處，敬請海涵！

第二篇：房地產項目銷售代理合同書.doc

***項目代理銷售

合同書

甲 方：***公司 地 址：

電 話：

法 人： 委托代理人：

乙 方：***地產營銷策劃有限公司

地 址： 電 話： 法 人：

委托代理人：

甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)代理銷售甲方開發經營***項目（以下簡稱該項目）事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。具體可售單位按附件執行。

3、凡以下情況均認定乙方完成銷售，甲方按照合同代理傭金的80%在下個月前5個工作日內支付乙方，作為乙方依法獲得的銷售交易傭金。A客戶與甲方簽訂購房合同者,并交付購房款的50%；

B客戶與甲方簽訂合同者,一次性付款者付清合同金額的100%； C分期付款者,首付款不低于合同金額的50%； D按揭貸款付款者, 首付款不低于合同金額的50%。

4、根據 員的差旅費、人工費等由乙方自行承擔。

3、甲方負擔售樓處的新建或租賃、裝修、空調、辦公桌椅固定資產的添置所產生的費用。售樓處內部的水、電、暖、電話等產生的其他費用則由乙方承擔。

4、具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。

5、費用一律以轉帳或支票形式支付。地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、其他費用的估算等）

3、確立銷售指標體系，作為考核乙方銷售績效標準。

(1)乙方在整個銷售期內必須按月完成下達指標業績的80%銷售額。(2)甲方保證乙方將委托期內以進入售樓中心的前兩個月作為市場適應期，在此期間乙方的銷售額不納入甲方的考核指標體系，傭金結算方式在扣除銷售保證金的基礎上，依據乙方實際銷售額全額支付。(3)若乙方未完成前三個月計劃的80%，則乙方必須承擔相應的經濟處罰，并無條件退出代理銷售。乙方自行承擔在此期間合同約定乙方需負擔的費用，甲方扣除乙方已產生銷售的績效保證金。本合同在合同生效日后的 行廣告宣傳、策劃，并提出書面形式的相關建議； 的，應予以銷毀。

3、發生不可抗力事件時，知情方應及時通知另一方。雙方應合理地做出努力，克服不可抗力事件，減輕其影響。同時雙方應立即協商，決定將合同延期執行或者解除合同。

第三篇：房地產代理公司銷售培訓資料[定稿]

上海代理公司地產銷售培訓資料

目錄

1、房地產行銷理念

1.1行銷概論

1.2業務操作綱要

1.3銷售員的素質要求

1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產市場

2.1房地產的市場調查

2.2房地產的基本知識

2.3房地產前期開發

2.4建筑常識

2.5房地產法律

2.6房型設計及人體功能學

2.7 購房合同講解

2.8 房屋貸款

2.9客戶分析及應對技巧

2.10物業管理

3、房地產銷售

3.1案場標準作業流程

3.2銷售戰略及技巧應用

3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪

3.2.2了解客戶要素

3.2.3銷售引導及道具運用

3.2.4如何帶客戶看房

3.2.5如何守價

3.2.6逼訂技巧

3.2.7銷控及柜臺

3.2.8現場造勢

3.2.9客戶異議說服

3.2.10如何成交

3.2.11如何填寫訂單

3.2.12如何快速簽訂合同

3.3常用語

3.4案場注意事項

3.5銷售討論題

3.6案例討論

4、表單

4.1市場調查表單說明

4.2銷售表單說明

5、紀律

5.1案場紀律

6、附錄

6.1市場調查表單

6.2案場銷售表單

6.3考核題

1、房地產行銷理念

1.1行銷概論

行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環境變動所帶來機會的動態型企業經營活動。它包括了：

事前：了解四周環境，調查市場需求，分析、預測，規劃產品，訂出合理價格，選擇適當的銷售網，編出廣告預算、促銷政策等。

事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。

事后：服務、信用、評估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業管理學、社會學、心理學、行為科學、請函學問，同時生成體系，從實務開始，在理論上生根，最后演變成科學，進入藝術的境界。

運用雙手的人是勞工；運用雙手和頭腦的人是舵工；運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術家；運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業內部，增加生產效率，如此生生不息、蓬勃發展。

行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。

偉大的抱負，開闊的胸襟，彬彬有禮的風度，一瀉千里的辯才，認真負責的態度和熱忱、關懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質。

行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業能象行銷那樣具有發展潛力。只要你投入，就會有相當的報酬。

抓住機會作最大的利用！

行銷業觀：

19世紀初的三十年里，是生產產品的導向時期，生產供不應求。

1930年起到十九世紀中葉，隨著產品的日益豐富，生產供過于

求，產品進入以推銷、促銷為主要手段達成銷售量的銷售導向時期。

1950年起，生產與消費沖突加強，市場競爭加劇，企業競爭從單

一產品生產轉向為以滿足顧客需要來獲得利潤進入行銷導向時期。

近年來，隨著全球環境日益惡化，能源短缺加重，地區沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機會和利潤所造成的糾紛時，帶動產品愈來愈劇烈，出現了“人類觀念”。實現真正人類需要力量。

市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。

銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）： 將產品出處告訴消費者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質，增加生產效率。

行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。

行銷理念

1.推銷魂

不是尋找客戶，而是創造客戶

打入客戶的心，而非打破客戶的頭

客戶永遠是對的

交易的完成是一個新交易的開始

2.八二法則<冰山> 3.獨一無二的自己

自信、自愛

成就的大小絕對不會超越有信心的大小。

哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發展自己事業的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護自己的精力、身體，更要愛護自己的品德、修養，這些都必須以精神來完成。內外生命的歷程，都必須由內心的塑造表現出來。一個浪費自己生命力的人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！

志氣、堅忍

志氣絕不可取在未經熬練成熟前散發出預期的力量。

成功不帶絲毫的勉強。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔當，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。志氣一經喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發點，投機取巧為手段。只重表面的風氣，不重內心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。

堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養，一點一滴地琢磨，一點一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經歷一次挫折，便產生更大的決心和勇氣；即使到達成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當的代價，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數人不愿做到！

樂觀、誠信

心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。

成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環境低頭的人，才有征服環境的一天。樂觀，才會對一切困境產生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學。能夠為別人著想，才有相當的觀察空間，相當的生活經驗。凡事能設身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發現一些不滿的現象，就不會失望或產生消極。誠實的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長一智”，你永遠站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運作。許多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多。患得患失，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業一帆風順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人的偉業，卻無法創造出第二個自己。

努力拓展事業的同時，更要隨時維護自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發源于自己的身體，保護財富就須先保護身體，保護身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創更輝煌的業績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留

得青山在，不怕沒柴燒，永遠保持健康的高峰狀態，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當無所不有時，也就一無所有！事業令人著迷、沉醉，當一個人無法看到事業成長時，事業又何以可愛呢？

潛能、定位

一味沿襲穩重生活方式，從不須擔負任何必要的風險，還能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發揮的運用，增進自我認識就會適應。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實的活過！實現自我。正視自己的“弱點”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質的所求，更是立世的實力基礎。個人的特質將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構里，找到歸屬感。生活架構里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標準，學校也無法教人有什么超常發揮。我們需要探索、經歷、溝通。樹立對自己的信心。發揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰。

擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發揮，表現真正的自己，清晰地表達自己，表現自己沖動與強力。

表達愛與溫情：心中充滿愛，才會被關懷，才會順利成才。

平穩內心：平靜心，才可能最大限度發揮自己才智，消除內心沖突。

權力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。

開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現真正的自己。

把握現實，分享別人快樂。把握現實，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現身說法，生命的定位圓滿。

生命苦短，不認真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。快樂最具有感染。發自心性的怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠不覺得自己渺小。

4.本事雖小，借“雞（機）”下“蛋”

專精立業，博覽取勝<學有所長>

審時度勢，因機立勝識別與把握<果斷、迅速> 機智

機智早不代表淵博的學問與豐富的知識。一個善用機智的人，不但能在任何場合，任何地點，盡量運用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當地利用他所不知道的事物來掩飾他的無知。就像一個卓越的廚師，這依賴經驗判斷，更需要自我教育。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應變，見機行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點，卻不擊破人性的缺點；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。

5.本錢全無，人和坐財

凡社會上出人頭地的人，都善于運用群眾的力量。世事洞明皆學問，人情練達遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發展的社會，人際關系相對錯綜復雜。事業成功80%取決于不斷進取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應變，勢必舉步艱難，動輒得咎。

打開人性的灰箱，你我是朋友

以良好的風度、優美的儀態，亮出你的青春護照；以個人的內蘊的美質學識德性，走進人的心里。發自內心地真誠關心他人。人都喜歡接受別人的關切與注意。誠干中，形干外，以自己獨有的坦率、真誠走出一片蔚藍。最沉默的人，都有濃郁的發表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學會關注，你會發現人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最沒有防備的時候。

也是最需要別人，最容易接納他人的時機。適當把握良機、以逸待勞、對癥下藥、適度點撥，意想不到的結果便會出現。當對方不設防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。

微笑──擋不住的最愛

微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內心的關懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發出人性的光輝。人與人曾經熟悉的變得陌生而遙遠，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。

言語──人性的誘惑

人，最大的特性是最善于保護自己。現代工商社會，主客觀限制人真實的表現自我，而表現出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。基于誠懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠只能發泄而不能負載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習慣性的網中不知自拔，因而它舒適又安全。

敬業、樂群

任何職業都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風流。以誠懇的態度待人，設身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠。

欺騙──走向自我毀滅

欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！

6.本行領先，聯手開拓

地利

協作

誰能夠創新，誰就能領先

誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地

創意因素：

好奇心──接受問題能力

流暢性──思路靈活

靈活性──思考彈性，角度

跳躍──獨創性

重組性

恒心與毅力

1.2業務操作綱要

基本要求：行銷的游戲規則

業務的概念

最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現在，有基本的觀感。

1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、了解的，應替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集個人情報資料，有助于了解，應旁敲側擊展開了解。

3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產生不信任感。要讓他相信你，因此，得?與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會很辛苦。累計無形資產，即使賣完房子也要保持朋友的關系。

4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。

5.建立共同的話題

發掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題

男性：興趣：運動、得意的事和成就感

女性：興趣：買衣服、逛街等

請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離

6.取信于人，信守、準時，能力范圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。

7.做個風趣幽默的人

8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態度、幽默、行動

個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌

行動：決不放棄，要求客戶買下房子。

平常練習思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。

收集客戶的問題點，不能死記某一樣東西，應該視具體情況與人來決定。

客戶的期待

基本期望得到的大概有以下幾項：

1.希望你只要告訴我事情的重點，比如針對價格等等，也許不需要把產品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業務員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。

2.要老實。

3.給理由

4.說明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。

6.客戶的心態：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。

7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產品比較給客戶看。拿實際的東

西給客戶作比較，舉出產品的優點來說明價格的合理。

8.告訴我最好的購買方式

因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。

9.強化我的決定

客戶已經有點動搖，業務員要把優點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。

10.不要和我爭辨

客戶不喜歡業務員與他爭，即使業務員贏了，結果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。

11.不要用瞧不起我的語氣和我說話

有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應慢慢地講解給這些客戶聽。

12.別說我購買的東西或我做的事是錯的不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰術。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。

13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽

重點：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講。客戶便會覺得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。

14.說話要真誠

五步推銷法

1.激情——主要是在于激發個人潛力，不斷地開發客戶，有決不放棄的決心。

例如：給自己訂一個目標，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業績的目標，鞭策自己去達到這個目標。

2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當，建立友誼。

3.展示你的商品——在最短時間內讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

4.價格——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。

5.數量——未必客戶買一套就是一套，引導他多買幾套。

情感是推銷的潤滑劑

成交前情感的交流

成交前情感的注入

成交前情感的聯絡

這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強化其決定。

行銷成功二十六招

1.建立并維持積極的態度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態度。

2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業務員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。

3.訂一個計劃，設定并完成目標。做到在案前訂計劃與目標的習慣。向高的目標挑戰，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標。

4.學習并實行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學習得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。

5.了解客戶并滿足他們的需求

6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。

7.建立長期關系，無形中客戶把你當作一個顧問，介紹更多客戶給你。

8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產品，才能讓客戶相信你。

9.真誠

10.準時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業務員

11.表現出專業的形象。內在：在對產品有很深、很透徹的了解，對一些專業法規及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。

12.與客戶建立良好關系與信任感

13.善用幽默

14.對商品了若指掌

15.強調好處而非特點

16.不要惡意貶低競爭對手

17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應及時抓住訊號，趁熱打鐵。

18.預期客戶的拒絕。先預防他可能提拒絕的問題。

19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。

20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應趕快寫完定單，速戰速決。

21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會帶來好運。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你的客戶。

23.堅持到底

24.熱情面對工作

25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤開啟客戶的心動鈕

如何發現客戶的瞬間欲望

1.提出與現成處境有關的問題。讓客戶自己感覺這產品適合他的，提出一些他現在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。

3.提出與個人興趣有關的問題。如果談到與客戶興趣有關的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應速戰速決，速度快會比較安全。

4.問他假如他不必工作，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息

5.捉出與目標有關的問題。可以問客戶的目標，比如這一生想買多少房子等等，當客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導客戶掉入你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣東西。通過觀察里面的每一樣東西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。

讓你的客戶掏腰包

基本要素

熱心、準時、友善、專業

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。

1.充分的準備——談話的話速，談話要流暢，表現出專業水平，應與客戶對答如流，了解周邊個案情況。

2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業務員應多多互相練習。

3.準備書面的東西，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產品。

4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。

5.不經意地說出大客戶或準客戶競爭對手的名字。不經意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。

6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業務員之間要有默契。

7.不要令準客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應讓客戶買得輕松，縮短時間。

8.強調售后服務。物業管理、水電保修。

9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關系，沒有壓力，就會與你拉近距離。

客戶為何要拒絕購買？

1.不想買

2.錢太少

3.自己拿不定主意

4.認為別處有更劃算的買賣

5.另有打算，不想告訴你

6.另有門路（找到老總）

7.現在忙著處理其它更重要的事

8.價格太高，太貴了

9.不喜歡你，對你的商品沒有信心

10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）

預算

單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進）

想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？

2、要引導他買房子。

3、千萬不要擔心客戶跑了。）

商品有沒有問題？

公司有沒有問題？

服務有沒有問題？

價格有沒有問題？

總結：做業務一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”

客戶的訊息

不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。

1.經常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關心什么、在意什么，并了解客戶現在的問題所在。

2.有關價格問題，客戶如果很關心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現出了客戶強烈的購買欲望，此時業務員就應該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。

3.交貨問題例“交房后的物業管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經透露了訊息。

4.問到公司的問題例“你們這個項目是否第一個項目？”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。

5.需要重復說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業務員應注意從客戶言行舉止中散露出的問題。

6.品質結構的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現在房子的基本結構業務員應充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。

7.保證維修的年限。

8.客戶如果重復看某一樣東西，比如樣板房。

9.會詢問購買過的客戶。應用感覺，發揮想象力。

業務員常犯的錯誤

1.對客戶有成見。

2.沒有聆聽，業務員一定要仔細地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。

3.優越感。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。

4.今天就買壓迫感。確實有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下“小狗行銷法”，試用產品。

5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。

6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。

7.態度的問題。不能不理客戶。

8.差勁的態度。要真誠。

成功的拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產品。

2.不相信自己的產品。克服自己，相信自己的產品。

3.沒有設定及達成目標，沒有規劃能力。

應設定目標生涯規劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準備。充分準備基本資料。

5.不知道如何面對拒絕。

6.對商品知識沒有通盤的了解。

7.沒有學習并執行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。

8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。

9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。

10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應協調與溝通，學習如何與人相處。

11.不要太過貪心。

12.不能夠信守承諾。

13.不能堅持到底，理念，工作態度，目標與欲望。

1.3銷售員的素質要求

素質要求——成為一名優秀的Sales

1.積極旺盛的斗志

2.鍥而不舍的耐力

3.不斷充實相關的知識

4.嚴密注意市場情況

5.忍辱負重、吃苦耐勞

6.優雅翩翩的風度

7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力

8.誠摯務實的態度

9.穩重不浮夸

10.以專業知識說服業主，而非以賭取悅業主

11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險

13.一勤天下無難事

14.不斷與業主保持聯系，問寒問暖，非你需時才聯絡

15.不分晝夜，一切配合工作時間

業務員的標準：

1.有尊嚴，而又有高收入的生活。

2.有意義，又可以作為終生的事業。

3.具備專業知識，且專業經營，勝任工作。

4.明確自己的計劃，努力去達成。

5.遇難不退縮，堅持到底。

l對行業的認識，最動蕩的最穩定

6.用你的熱忱，親和力認識更多的人。

l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值

l不要把別人的差形象強加于你的身上，體現同類行業的差距

l我一定會比別人做得更好，自信心的體現

l行業、商機、品味與人性

l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大

7.不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！

l主動地迎合市場

l由買方提供的商情

l不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！

8.積極主動，樂觀進取。

l樂觀、達觀的態度

9.養成良好的工作習慣，盡心盡責。

l盡心，要提醒

l盡責，要反饋

10.永遠抱有服務的熱忱。

11.財富的累積──理財觀念。

l花錢是為了賺錢

理念：

1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。

2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。

3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。

5.我們不以公司的標準來衡量自我。而是以行業標準來考量自己。

6.沒有離開的客戶，只有離開的業務員。

7.20%的人有80%的財富。

8.入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。

9.我們一無所有，但我們必須創造一切。

（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）

1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業務員進現場需穿著統一制服，著裝整齊，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；

3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；

4.男同事打領帶；

5.接待客戶態度熱情而誠懇，服務周到細致。

二、接聽電話

1.以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區域；

2.來人來電統計負責人每天晚5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區域，空白表格需注明日期；

3.來電表一張填滿，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內前補充新表，注明日期；

4.來電表填寫要注意規范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；

5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；

6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉態度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現場；

7.對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；

8.對于疑是“市調或其他身份者”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現場；

9.來電盡量留電話以便追蹤；

10.對廣告商來電請其留電話及聯系并告知業主相關人員，對來人請先留資料后送客。

三、接待來人

1.現場劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；

4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領致“歡迎參觀”，同時迎上前去，引導來者入座；

5.對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯絡或約定？對來過之客戶，引導入座后找以前聯絡之同事，自己重返銷售桌；

6.非同組人員不得同時坐銷售桌；

7.對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；

8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；

9.個案晚5:00（或個案自定）收集當天來人表；

10.來客須送至接待中心大門外；

11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；

12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動之機會。

四、柜臺作業

1.柜臺是嚴肅區域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；

2.柜臺內禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嘻笑打鬧；

3.文具使用后需歸位于筆筒內或交專人負責保管；

4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金；

5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看；

6.作廢預約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經專案授權的人員可察看；

7.非經專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）；

8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業造成困難；

9.小訂金一律隨預約單交至柜臺；客戶抵押物一律當客戶面封存于信封內，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書；

五、介紹客戶作業

1.若發生介紹客戶情況，業務員需向專案，副專或專案助理打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關系；

2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業務員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業務員（經手人）及專案助理需簽名；

3.專案助理審后無誤，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印本簽字后交專案審核；

4.請款單主委簽名后，若本公司發放，送管理部審核；若屬業主發放，則需由業主財務或其他人員發放給介紹人，業務員不得代領；

5.個案介紹費所有資料，個案由專案助理建檔備查。

六、其它

1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領帶，女士必須化淡妝。

3.上班時間桌面上文件務求做到整齊劃一。

4.客戶前來參觀時，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態度積極。

5.同事之間和睦相處，良性競爭。

6.業務員須于每日下班前做好自己的當日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。

7.嚴禁在售樓處玩撲克，進行任何賭博活動。

8.人員下班離去時，應保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設備關閉。

9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。

10.售樓處柜臺內、接待區內嚴禁吸煙，若客戶吸煙，業務員可禮貌陪同。

11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業務員處。若工地鑰匙遺失，責任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

2、房地產市場

2.1房地產的市場調查

一、市場調查定義

1.狹義的市場調查

就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料，并予以分析研究的手段。

2.廣義的市場調查

廣義的市場調查，其調查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產者轉移到消費者的一切與市場營銷有關的問題的資料，并予以分析研究的方法。

二、市場調查的種類

依照調查方式的不同，我們將市場調查分為以下四種類型。

1.詢問調查法

指將所要調查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。

事實的詢問

意見的詢問

動機的詢問

2.觀察調查法

所謂觀察調查法是指由調查人員或機器在調查現場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調查結果。

3.實驗調查法

實驗調查法是通過調查某種小規模的推銷方法事件是否能夠收到預期銷售效果的調查手段。

4.統計分析

所謂統計分析法，就是指依據公司內外的現成資料，利用統計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當局參考的調查方法。

趨勢分析

相關分析

三、市場調查的程序

一般而言，市場調查的主要程序，步驟可以劃分如下：

初步調查

決定收集資料的方法

設計調查

選樣

資料整理與分析

報告的準備與提出

下面就此程序的每一步驟進行討論

1.初步調查

情況分析。在擬訂正式調查計劃之前，市場調查人員必須對公司的歷史、產品競爭者、分配渠道與方法、消費者購買習慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關系。

非正式調查。非正式調查又稱預備調查。是對日前調查范圍有關的一切資料的分析，如同業與政府的資料，專家的意見或消費者的意見。

確定研究范圍。經過情況分析與非正式調查后，可使假設減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。

2.決定收集資料的方法

資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項計劃而收集或實驗而得的資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經過整理后所形成的可為他人利用的資料。

次級資料的來源

政府機關、金融機構所統計、公布的資料

同業公會、商會及各種職業團體所公布的資料。如建工集團、房管機構等。

市場研究機構。如中信、中行經濟研究所、規劃研究所等。

廣告代理商或各種廣告媒體所發布的資料。

國內、外大學的出版物。

各種基金會所實行的研究計劃及報告。

國內外公共圖書館所公布的資料。

公司本身有關的各種資料。

原始資料的收集方法

調查法：人員調查法；電話調查法；通訊調查法

觀察法

3.設計調查法

在調查法中，將調查表設計得周密理想是最為重要的一環。

4.選樣

由于消費者的數目龐大，如果要調查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經濟。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進行調查的方法稱為選樣或抽樣。

問單隨機抽樣

計劃抽樣法

分層抽樣法

5.資料整理與分析

編輯

編號

制表

分析與解釋

6.房地產市場調查報告綱要

一般而言，房地產市場調查人員所擬寫的市場調查報告應當包含以下內容：

前言

當前市場分析

區域市場調查分析

主要個案分析與比較

本案基地與環境分析

規劃分析與建議

價格與貸款政策

推出時機分析

結論

7.我司房產市場調查表單

第四篇：如何選擇房地產銷售代理公司

房地產開發商用好代理商的雙贏秘笈

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術業有專攻。代理公司在房地產全程策劃、品牌推廣、營銷策劃、銷售代理中有著獨特的專業優勢。但是，房地產開發商如何考察代理公司？如何有效的認識代理公司的三維作用，最大化的利用代理公司整合資源為我所用？

一、開發商考察代理公司的五大法寶

1、有合理的公司架構

不能只有銷售部，要有策劃部，還要有信息整理的，有做市場研究的、收集相關信息的，做經濟分析的。因此至少要有市場研究部、策劃部、銷售部。

2、有完整的知識支持結構

現在真正成體系的房地產營銷學還未建立起來，至少要從人才結構上，從專業上能支持策劃，當然一個好的策劃，真正東西還要從市場上來。如：要包括學經濟學的，房地產專業的，營銷學的，廣告學專業的，建筑學的人員。以上人員構成策劃部的人員。

3、要有好的操作程序，要能對市場有到位的研究

一是宏觀的，包括整個國家的；整個城市的；整個社會的；二是微觀的，包括競爭樓盤（建筑面積、戶型等外在的）情況；產品定位情況；客戶賣點、樓盤價格等。在做市場研究時，對一些細節問題的研究，直接影響到后面的銷售方式。

4、要有成熟的市場經驗（實踐經驗）

①投標只是選代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一個重要的方面，要考察其所做過的樓盤。因為代理公司競標方案會受到競標因素的影響，導致會與真正的銷售思路發生偏移。

②要考察其是否具備一定的市場前瞻性，缺乏前瞻性的會導致樓盤滯銷，會導致樓盤缺乏生命力和可持續性發展。所以要注意其前瞻性的建議。

③要考察其創新意識。通過細節考察其創新能力，考察其中創新的建議。

5、要擁有豐富的客戶資源

購房客戶資源包括兩類，一是用家，即買房自家用；二是投資客戶，即炒家。

如何利用炒家？

炒家表現在價位低時吃進，價格高時賣出，他在市場上賣了口碑，要很好的利用炒家。一般，對于小戶型，價位低，容易出租的可利用炒家，最多的可達到30％，對于大面積的房子，可解“放”的，一般不用。其辦法有兩種：一是主動運用炒家。樓盤開發商，從內部拿出多少房子，多少價格，讓炒家賺錢，讓其吃掉，公開承諾在正式推盤時，把價位調上去，把它賣出去；二是被動的炒，就是允許其改名，比如頭三個月改名不收費（或象征性的收一點），客戶日后再不允許改名（當然這與國家政策規定可能不一致）等方法，二、開發商對代理公司認識的幾個誤區

1、開發商盲目的向代理商要市場

這只會引導開發商對市場分析的錯誤判斷。開發商要判斷支持這一市場的價格理由所在，在回頭來看這些理由與市場實踐是否一致，在調過頭來判斷。

2、認為代理商不投資就不擁負責任

簡單的認為，代理商“無本萬利”，就幾個策劃，幾個售樓員在一起，沒什么投資，一旦賣的好就賣，賣不好就跑。其實，不負責任的也有。但負不負責任，要看它對市場的感覺。現多數代理公司是私營或合伙的，他更重視自己的品牌和信譽（尤其在當地）。

3、代理商完全要聽開發商的（或發展商為中心論）

從某種意義上說好像不對的。回過頭來看，發展商應該聽市場的。代理公司是連接發展商和市場的重要環節。項目開發要以發展商為主，打市場銷售要以代理商為主。

4、代理公司只在項目前期有用

有的人認為代理公司只在前期策劃有用。后期開發商花高薪聘請幾個售樓小姐就能賣出樓了。其實，代理公司在運作中有一套管理辦法是發展商用不來的。比如在銷售人員的培訓、管理、淘汰等方面，有其一套專業的方法。很多好的銷售員難以控制，哪給的錢多上哪去。再就是發展商找的銷售員沒有客戶資源，即使有也不太好用。

5、發展商認為代理公司專業不足

一是向廣告公司要承諾，向代理公司要策劃，向設計公司要設計，其實這都是有些錯誤的。發展商要做的包括這些家都用出來，只要知道什么好什么不好，知道怎么用就行了。

有人把代理商比作開發商的心理醫生。開發商要想在代理商的協助下解決問題，首先必須建立誠信的合作關系，以期形成良性運動。

三、如何利用好代理商

1、正確利用代理公司的資源：社會資源、客戶資源、銷售人員資源，包括市場經驗為你所用。

2、引導代理商與發展商同舟共濟。包括適當地給代理商施加壓力；重賞之下必有勇夫。

3、利用代理公司科學組合資源。正確利用代理公司熟悉的炒家資源、客戶資源、廣告公司、施工隊伍、設計公司、裝修公司、禮儀公司和其他社會關系。

第五篇：房地產項目銷售策劃代理合同

房地產項目銷售策劃代理合同

甲方：

乙方：

甲、乙雙方本著平等互利、友好協商的原則，就甲方委托乙方負責甲方開發的位于___________的_______項目（以下簡稱本項目）的獨家策劃代理工作，特訂立以下合同條款： 第一部分委托策劃代理工作方式

甲方委托乙方負責本項目前期策劃、營銷策劃、廣告策劃、銷售代理等工作。

第二部分委托策劃代理工作期限

委托期限由本合同簽訂之日起至本項目住宅銷售85%以上止。(商鋪、車庫不計入此比例)

第三部分委托策劃代理工作范圍

甲方委托乙方策劃代理之部分為本合同約定的全部商鋪、住宅等可銷售物業，可銷售面積約為平方米。

第四部分甲方的責任與權利

一、甲方向乙方提供本項目所有相關證明文件及策劃代理過程中所需的資料，并確保一切資料的及時性、有效性、合法性和準確性。

二、甲方負責本項目策劃代理過程中營銷推廣所需費用，其中包括但不僅是所列部分：

（一）各種廣告推廣、銷售道具、建筑景觀及戶型效果圖及有關銷售資料的制作、派發及發布等費用。

（二）各類公關活動所需的展示場地（包括售樓部、展示會等）及有關設備的租用、布置、水電費、電話費等費用，以及視項目需要赴外地進行營銷活動所需的費用。甲方應盡量在合理的情況下安排車輛供項目銷售使用，所發生的直接費用（油費、過路費等）由甲方承擔。

（三）廣告制作費和廣告發布費：本項目的廣告制作和發布實施費用由甲方承擔。

（四）售樓處所有辦公用品。包括電腦、電話、打印復印機、飲水機及各類辦公耗材。

三、甲方負責合同的登記備案、銀行按揭審批手續及辦理產權。

四、甲方應按時向乙方支付本合同約定的策劃代理費。

五、甲方有權對乙方的策劃代理活動進行全程監控，對策劃案享有獨家使用權。

六、若乙方違約或不能按時完成本項目的策劃代理工作，甲方有權按約終止合同。

第五部分 乙方的責任與權利

乙方按項目實際進展進行相關的策劃代理工作，其中包括但不僅是所列部分或視項目 實際情況進行增減：

一、前期策劃

（一）市場調研限期為自合同書生效之日起25至30個工作日

1、房地產市場現狀分析。

2、主要路段商業狀況。

3、住宅市場情況。

4、潛在客戶市場調查分析。

（二）項目定位

1、項目所在地塊的優劣勢、機會點與威脅點分析。

2、項目產品定位。

3、項目概念定位

4、目標客戶市場定位

5、項目定價范圍建議

（三）產品優化建議

1、參與項目總平規劃討論。

2、參與建筑風格方案討論及建議。

3、參與戶型平面方案討論及建議。

4、參與配套設施方案討論及建議。

二、營銷策劃

（一）項目營銷總體策略；

（二）項目階段性營銷計劃；

（三）入市時機選擇；

（四）銷售分期控制；

（五）價格定位及策略；

三、廣告策劃

（一）項目推廣口號

（二）項目賣點整合包裝

（三）整體廣告計劃

（四）廣告預算及媒體組合（五）項目形象策劃

1、項目基本形象設計：

（1）標志

（2）標準字

（3）標準色彩

（4）標準組合2、項目標志形象應用設計：

（1）內部應用：名片、信封、信簽、識別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋；

（2）銷售中心：裝修建議及展板設計；

（3）戶外應用：工地圍墻、引導旗、車體、廣告牌等

（六）傳播工具的創意與設計：

1、樓書創作（創意、文案、設計）

2、折頁及海報創作（創意、文案、設計）

3、報廣創作（創意、文案、設計）

4、廣播、電視稿文案等

四、銷售代理

（一）建立銷售隊伍，依合同授權范圍內執行銷售行為

（二）銷售文件及管理文件的制訂

（三）銷售道具使用

（四）銷售人員培訓

（五）制訂銷控計劃

（六）銷售執行的內部協調程序

（七）售后服務機制建立

（八）定期報送各項統計報表

五、乙方針對本項目成立項目組，并實行項目經理負責制。項目各階段策劃、計劃、文案、創意由乙方本部負責，項目經理主持本項目具體運作和計劃實施。乙方自行負責項目組的人員提成、福利等開支（銷售員底薪由甲方負責）。

六、乙方應向甲方提供每月的銷售情況統計分析。

七、乙方獨家享有本項目的策劃代理的署名權。

八、乙方有權按本合同約定如期向甲方收取策劃代理費。

第六部分本項目正式開盤銷售的基本條件

甲方取得本項目的預售許可證及相關法律文件，且整體銷售準備工作已完成。

第七部分策劃代理收費標準及支付方式

一、策劃代理收費標準

1、策劃費為10萬。

2、甲方同意乙方按本項目住宅銷售總額的2 %收取策劃代理費,。按商鋪銷售總額的2.5%收取策劃代理費,成交金額以客戶簽訂的《商品房買賣合同》上的金額為準。除物業管理用房外，其它任何形式的銷售成交都列入計算策劃代理費的金額。（如商鋪在代理期內只出租，則按該商鋪兩個正常月的租金收取代理費。）

二、策劃代理費計算及提取方式

（一）在本合同簽訂后，甲方同意在乙方人員駐場時（約開盤前個月）先按人民幣10000元/月的標準預付給乙方，直至本項目開盤正式銷售當月止，期間所產生的預付款從乙方第一期所提取的策劃代理費中扣除。

（二）在本合同委托期內，甲乙雙方在每月三日前核對銷售明細，甲方在每月十日向乙方支付上月已確認租售服務傭金。在甲方收到購房者支付的首期購房款并簽訂《商品房買賣合同》后，乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷責任即告完成，并即進行策劃代理費的結算，其結算金額按《商品房買賣合同》總價金額進行計算。

（四）若已交定金的客戶違約，其定金由甲方沒收，甲方應將沒收總額的50%作為乙方該次的策劃代理費。

三、溢價款的結算、分成比例、提取時間的約定

（一）甲方根據乙方提供的定價策略所制定的各期銷售底價表，經甲、乙雙方確認后未經對方同意不得更改，并作為計算溢價款的依據。

（二）本項目之成交金額須在雙方確認的銷售底價以上。

（三）本項目實際成交總額超出雙方確認的以銷售底價表計算的總額部分視為溢價。

（四）本項目之溢價部分，甲、乙雙方按7：3比例分配。

（五）溢價款的結算及支付時間：在客戶與甲方簽定《商品房買賣合同》時，雙方即進行溢價款的結算，甲方將乙方應得溢價款一次性支付給乙方。

第八部分雙方工作原則

一、甲、乙雙方已確認的策劃代理計劃，在執行過程中任何一方在未征得對方的許可下不得變更，否則產生的責任由變更方負責。若需修改已確認的文件，需事先征得對方同意，并以書面形式確認。

二、甲方指定項目負責人為________，乙方指定項目負責人為________。甲、乙雙方指令性文件均需項目負責人簽字，雙方負責人對遞交的文件負責。雙方項目負責人若有更改，需以書面形式通知對方。

三、乙方分階段向甲方提交 “項目工作計劃”，“項目工作計劃”將確定每一階段的執行項目計劃。乙方的工作具有高度技術性，由于優秀的方案往往與常規有突破，甲方應充分聽取乙方的解釋，并在乙方提出緊急溝通的請求下，甲方第一領導人及時與乙方第一領導人進行溝通，雙方第一領導人意見不能夠達成一致的情況下，以甲方意見作為項目執行的標準，但由此而造成的決策失誤乙方不負責任。

四、在委托期限內，甲、乙雙方收到對方提供的意見及文件時，應在要求期限內就對方意見做出答復。若因對方未能在規定日期內提交書面答復，致使本項目工作產生延誤，并造成實際損失，由責任方承擔相應責任。

五、甲、乙雙方對本項目的策劃代理方案均負有對外保密責任。

第九部分違約責任及合同終止

一、雙方按本合同約定享受權利與承擔義務，任何一方違約均要承擔違約責任。

二、甲方在本合同期限內，不得委托其它公司或個人從事本項目的策劃代理活動。

三、若因甲方原因導致乙方策劃代理工作無法進行或完成，甲方應一次性支付人民幣壹拾萬元給乙方作為補償金。

六、甲方應如期按本合同規定的方式及時間付款，若甲方延期支付策劃代理費用超過25個工作日，甲方應按應付款額的每日1%的違約金支付給乙方。延誤付款至第35天，屬甲方違約，乙方有權終止合同，并要求甲方支付所欠乙方的一切費用。

七、在策劃代理期間，若乙方連續兩期未能完成預定的銷售目標，甲方有權終止合同。

八、合同期限內，乙方享有獨占、排它的本項目廣告媒體上的策劃代理署名權。非經甲、乙雙方許可，其它任何個人或單位不得冠以“策劃代理”等有關或同類字樣。

九、委托期的延續或終止在委托期限完結前14天內決定。

第十部分其他事宜

一、在條件成熟時，本項目的總平圖、建材設備及配套設施表、工程進度表、銷售底價表由雙方代表人簽章，作為本合同的附件。

二、爭議的解決方式

本合同發生糾紛時，應由雙方協商解決。若協商不成時，任何一方均可向合同標的物所在地法院提請訴訟解決。

三、本合同正文共5頁，壹式兩份，雙方各執壹份。其他未盡事宜另行協商，雙方可簽訂補充協議，補充協議與本合同具備同等法律效力。

甲方：乙方：

授權代表人簽章：授權代表人簽章：

簽約日期：簽約日期：

通訊地址：通訊地址：聯系電話：聯系電話：