第一篇：5種渠道銷售技巧與案例分析

5種渠道銷售技巧2010-06-10清華領導力培訓互聯網

中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。從而看到我們現實的銷售中，任何渠道銷售都需要這克敵之招---渠道銷售技巧。

中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。從而看到我們現實的銷售中，任何渠道銷售都需要這克敵之招---渠道銷售技巧。

渠道銷售技巧

一、強調市場需求

很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。

客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？

銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產品、價格等內容的介紹)

渠道銷售技巧

二、善于利用調查數據

我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧thldl.org.cn中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自己的市場占有率。客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。

銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

渠道銷售技巧

三、善于抓住機會表達利益點

我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

渠道銷售技巧

四、善于利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

客戶：你們剛做數碼產品，質量肯定不過關。

銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎？里面就有關于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業，會為了賺您一點錢而生產一些不符合標準的數碼產品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心！（同時現場贈送一本《創業心經》）

渠道銷售技巧

五、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

銷售人員：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）

“獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數，而且應付對手進攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向對手劍招的“命門”處，令對手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業績還能不好呢？

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第二篇：渠道銷售技巧全集

渠道銷售技巧全集2010-04-29清華領導力培訓清華領導力培訓

中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。沒有永遠有效的渠道銷售技巧方法，只有驅動方法的策略思想是達成有效渠道突破的永恒法則！

一、特殊性的渠道銷售技巧

《笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數，而且應付對手進攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向對手劍招的“命門”處，令對手不得不罷手丟劍。中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。

銷售同樣是一個需要用智不用力的戰場：我們在中國市場里大量見識的渠道競爭手段如降價戰、贈品戰、導購員（促銷小姐）戰、經銷商挖角戰、二批爭奪戰、終端買店戰??如此等等，都很快地將市場競爭變成資源消耗戰，乃至于變成品類價值毀滅戰，最后拼得傷痕累累、元氣大傷。這些都是沒有對銷售渠道進行策略性思考所產生的亂斗！

任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進工具都只有作用于渠道才可以產生實際的銷售結果。拿快速消費品的渠道結構來說：

這張簡單的渠道過程圖里可以演繹出渠道銷售技巧的全部內容：

1、從廠家到終端的所有環節對于消費者而言都是渠道；

2、所謂的渠道模式就是選擇產品到達消費者的環節與方式；

3、消費者的購買行為決定產品的最終命運，因此是通過售點（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養消費者的品牌偏好是品牌運作的核心內容。

在上述三點的基礎上，才能闡述策略性渠道行銷的內涵。

孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰場競爭的規則同樣適用于市場競爭的規則，這是為了達到同一個目的：花最小的代價獲取最大的結果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個簡單的關系圖來顯示這一思想的內涵：

在圖中，我們將產品從廠家到消費者之間的營銷環節做了明確界定：

一、行為主體是廠家。就是說我們強調的是廠家在銷售thldl.org.cn渠道里的主導作用與地位。

二、企業的銷售目的是三一規則：以銷售額為核心的四大指標體系，銷售額是其他指標的目的與起源，反過來，其他指標既反映著銷售狀況，也對銷售起到保障與促進作用，而且四個指標之間也有互動關系，透過四個指標的分析可以有效診斷企業存在的問題點。

三、在操作層面的目標則是：對產品至消費者的各環節“節節肢解”，明確解決每一個渠道環節的目標，這些目標對于有效達成目的起著關鍵作用。

四、圍繞這一目標采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來，根據市場競爭的變化形勢靈活出招，做到打在對手的痛處、又可以節省自己的損失或投入。

其實，樹立了策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個收獲：第一，總是能找到對手的弱處進行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來的資源浪費；第二，在策略得當的情況下，簡單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促銷案例無不是切準渠道的“命門”。如百事可樂經典的“愛拼才會贏”活動，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個性精神，而且成功對品牌LOGO及包裝實現大換臉，堪稱重新定位的典范。

2、促銷的手法沒有太多新奇的東西，創新來自于手法與時機的組合。這里就是強調任何促銷都要符合前述的三個規則，在競品薄弱處勇敢并持續地進行打擊，有時一個沒有什么創意的手法，也可以取得不俗的市場戰 績，如舒蕾洗發水的成功案例。

理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進的系統思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經包括品牌、傳播、媒體、消費者促銷等屬于傳統“線上”促銷的內容，是將所有銷售促進的工具真正放回到促進銷量的考核系統里來，反對那些以建立品牌形象為名的標王式作風。

渠道銷售技巧：伐謀之道：打動消費者

最好的戰爭是“不戰而屈人之兵”，最好的市場伐謀就是培養消費者認牌購買的習慣，即品牌個性及忠誠度的建設。彼得?；德魯克認為營銷就是讓銷售變得不必要，因為營銷的目的是創造消費者對品牌及產品的偏好，即預備消費狀態。可以采取的方法有以下幾種：

產品的功能利益點：如康泰克的“緩釋技術、持續作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂百氏純凈水“27層凈化”等；

一致性的品牌核心價值及其LOGO的視覺美感：如海爾的“真誠到永遠”、聯想的“陽光服務”系統等；

極速賣點策略：有的產品光有上述功能利益或品牌核心價值還不足以快速撬動消費者的購買行為，尤其是一些新品類產品：如格蘭仕微波爐就是采取持續的低價策略，強行促動消費者的購買意識，其間甚至采取了匪夷所思的大價值贈品促銷戰術；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機4年賣到80億等經典案例；

促進產品重復使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來一瓶”，百事可樂著名的“愛拼才會贏”促銷活動等；印花折價券，如肯德基、賣當勞經常通過各種渠道派發折價消費禮券，上海雙華鮮食（哈便當）在可的（KEDI）及良友金伴兩個便利店系統進行的“恭喜發財、紅包哈來”新口味即食飯折價促銷等。

伐謀的核心是改變消費者對品牌的認知或促進購買行為，衡量的標準只有一個：能否快速啟動銷售？

第三篇：藥店銷售技巧與案例分析

藥店銷售技巧與案例分析

在與顧客溝通的過程中，掌握顧客的心理，學會有針對性的接待是銷售成功的重要因素。

案例一：一位穿西裝打領帶的年青人漫步走入店內，在店內柜臺前邊走邊看，一會兒停下來看看柜臺內的藥品，一會兒又抬起頭好像在考慮什么。店員走近他身邊打招呼：“您好，請問您需要點什么？”那位顧客也不答話，快步離開了這個柜臺。走了沒幾步，他又停在保健品柜臺前，開始翻看那些促銷宣傳品。店員見狀，又走過來招呼“是要買保健品嗎？”話沒說完，顧客扔下一句“隨便看看”就快步走了。店員被甩在那里，嘴里嘟囔著“又是一個只看不買的主兒”。

※失誤之處：過于急迫，沒有仔細觀察和思考。

※案例分析：以上這種場景我們經常在門店里見到，如果顧客走進店內，店員急躁地上前詢問易導致前述后果。在第一次與顧客打完招呼后，就應該觀察顧客的反應，很顯然該顧客屬于沉默型或屬于極有主見的顧客甚至可能是自己的競爭對手過來探聽價格。最好的辦法是在打完招呼后觀察，讓顧客在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，也給自己一些時間進行觀察思考，借以了解顧客的真實目的然后再進行相應的處理。只有在顧客對某個藥品表露興趣或中意的神情時再進行接觸，并適當地提供適宜的講解和咨詢服務，促進交易的達成。

※建議：

1、與顧客打完招呼后觀察顧客的反應，發掘顧客的目的性并注意與顧客之間的距離，避免過近接觸造成顧客心理的警惕感，過度的熱心易讓顧客誤認為店員功利心太重；

2、顧客走進店內，這就表示他有購買的欲望或對某種藥品感興趣，至少有購買的潛在可能。雖然他這次空手而去，但良好得體的服務將是吸引他下次進店購買的保障。所以建議店員應該愉快地送顧客出門并道“謝謝您的光臨”。

案例二：一位顧客正在挑選一種補鈣產品，店員介紹說：這種產品效果好，價格也比同類其他產品便宜。顧客回答說：我以前吃過這種藥，效果是不錯。我聽說你們最近在做活動，買兩盒送一小盒贈品。店員扭頭大聲問柜臺內的同事：現在××產品還有沒有贈品送，這里有個想要贈品的顧客。店內所有的顧客都把目光投向了這個顧客，這位顧客還沒等店員的答復就逃似地離開了藥店。

※失誤之處：忽視細節，更沒有替顧客著想。

※案例分析：以上例子中的顧客可能就是沖著贈品來的，但由于“面子”問題不愿讓其他人知道，該店員一句“無心之言”將顧客的本意“公布于眾”，結果可想而知。像這樣的例子還有很多，例如購買安全套的顧客、購買治療性病產品的顧客等都會有一定的心理因素，而這些因素又往往會影響顧客的購買。

※建議：以己推人，時時將自己放在顧客的位置上處處為顧客考慮并巧妙地幫助顧客解決；顧客未表示感謝，但在心里已經對你感激萬分。

案例三：顧客A和B結伴來到店內，顧客A為選擇一種減肥產品而拿不定主意，邀請B顧客當參謀。A顧客：到底哪種好呢，我覺得甲產品好一些，價格也可以。B顧客：還是乙產品好一些，我們公司的同事都說效果不錯。店員極力推薦丙產品：我們店內丙產品賣得最好了，甲和乙雖然廣告比較多，但效果卻不如丙，買東西不能光看廣告??。顧客B打斷店員的話：那我們再看看其他地方的。說完拉著顧客A出門了。

※失誤之處：造成“三國鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到結伴同行的顧客，購買者的同伴往往會提出自己的意見，而這些意見在很多時候對購買者起著決定性的影響，所以聰明的店員應該學會拉攏同盟，將同伴中起決定性作用的一位拉進自己的戰線中，而不是另行推薦，形成“三國鼎立”的局面。

2、在服務中，不要輕易否定顧客的意見（當然顧客錯誤的用藥觀念除外），特別是在推薦過程中，否定顧客自己看中的藥品無形中就等于否定了顧客的眼光，該例中的店員無形中就告訴顧客：你們的選擇是錯誤的，你的眼光有問題。

※建議：拉攏到同盟，不是“原則”問題不要輕易否定顧客的觀點，你可以表達更好的參考意見“您選的這個產品不錯，但另一種更適合您??”。

案例四：小劉是某醫藥行業研究機構的年輕數據分析師，統計學專業本科畢業后加入研究機構，立志在數據分析領域有所作為。在工作過程中，小劉早已熟悉藥店慣有的“品牌攔截、高毛推薦”的工作流程，經常自吹有了在研究機構的工作經驗，日后去藥店買藥不會被“忽悠”。

話說某天小劉終于病倒了，感冒來勢洶洶，日常活潑好動的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。A藥店:缺少品牌藥

小劉進入A藥店指明購買“感康”，店員在生硬地回復“沒有”后就轉身離開，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無力發怒，只好轉身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’，唉??”

點評：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對顧客的關注才是整個過程的關鍵。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加提問，問顧客的癥狀，雖然沒有顧客想要的產品，但可以通過聊天了解顧客的狀態，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調頭就走”，對顧客不管不顧。

B藥店：攔截傷客

小劉走進B藥店同樣指明購買“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產品，價格貴，不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價格差不多。”小劉用“慧眼”識別出這是一個“高毛產品”。

剛要與店員溝通，店員便如數家珍般地進行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴重，還得買一個某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買個某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動，購買維生素C還贈送口罩呢。現在霧霾、禽流感嚴重，你又感冒了，口罩用得上。” 原本聰明的小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說會道，迷迷糊糊地交了錢。五天過去了，小劉的感冒不但沒好轉反而加重了。平常一天兩場數據分析小劉都會思如泉涌，現在他是看到數據就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很嚴重??

點評：店員攔截顧客指名購買產品，并強行替換銷售，雖然產生了銷售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒有得到治愈，以后自然不會進入B藥店了。替換銷售能否成功，關鍵還是對癥用藥，需要藥到病除，否則只會造成“傷客”的結果。

C藥店：專業推薦，良好口碑

小劉吸取前兩次購藥經歷，信心滿滿地走進了C藥店，“抗忽悠免疫指數”瞬間上升。一進門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的？”當小劉回復自己感冒了想購買“感康”的時候，店員主動詢問他的癥狀后徑直走到柜臺后取出遞給他，并親切地詢問：“你感冒多久了，服用過哪些藥？”

小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風熱咳嗽。”

小劉聽到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個川貝止咳糖漿吧，這是治療風寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了，吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉你一定要到醫院去檢查，可別耽誤了。”

店員耐心、熱情、專業的購藥指導讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

點評：在C藥店，店員并未攔截，而是主動詢問顧客用藥史，關心顧客。推薦用藥時，中西醫結合標本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應該提升抵抗力。最后，顧客小劉購買了“感康”，還接受了“關聯銷售”的推薦。可見藥店店員的專業性自然會得到顧客信賴并由此產生良好的口碑。

案例五：多說一句話，多賣一盒阿膠

上午，我正在整理處方，迎面走來了一位五十歲左右的中年女士，我說：“您好，阿姨！”那位女士說：“你看有這種藥嗎？”說著從挎包里拿出來一個藥盒，我接過藥盒，原來是炔諾酮片，這種藥品以前的時候給顧客做缺貨登記，專門來過幾盒，可是現在門店沒有貨。我對顧客說：“不好意思，阿姨，這種藥品現在我們門店沒有貨，您稍等片刻，我去樓上微機室，去給您查一下，看看我們的倉庫是否有貨。”她笑了一下，說：“好。”我到微機室一查，這個品種公司倉庫沒有庫存。我回到大廳，跟女士說：“不好意思，阿姨，我們公司的倉庫也沒有庫存。要不這樣我給您做個缺貨登記，來貨后給您通知，您看行嗎？”女士想了想說：“我等不了，今天的要得吃，謝謝你姑娘，我還是到省立醫院買吧！”我說：“不好意思！阿姨。”

看到女士轉身要走，我又追問了一句：“阿姨，您還有別的需要嗎？今天我們門店正在搞活動，滿178元就可以贈一件元首內衣…….”那位女士一聽，就轉回身來，問：“你這有阿膠嗎？”“有啊，請您隨我來。”我把她領到了阿膠專柜，“您看，這就是阿膠專柜，您是自己用還是送人呢？”女士：“自己用。”我：“阿姨，?冬令進補?其實這個季節，服用阿膠最好了，不僅能起到補氣養血，滋陰潤燥，并且女士服用還可以美容養顏，因為阿膠里面富含膠原蛋白，對皮膚非常好。經常服用阿膠的人，皮膚看起來都是白里透紅，很健康，很好看。”女士：“這么多，哪種好？”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪種精包裝的，您呢，那這種簡包裝的就可以，東西都是一樣的，那種的送人的話，好看。這種的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒這種簡包裝的。”我：“阿姨，這阿膠，是給您打成細粉呢，還是，砸成小塊回家用黃酒蒸呢。”女士：“他們都說蒸了效果好，不過你還是給打成粉吧，那樣好蒸。”我：“好的，您隨我過來打粉吧。你蒸的時候，放上黃酒、冰糖、大棗，核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話，效果會更好。阿姨，您今天消費了205元，您可以憑您的購物小票，去服務臺領一件元首的內衣。”女士：“好的，謝謝你姑娘！“不用謝。”

案例六：某藥店某日上午十點左右，心腦血管銷售柜臺有2名員工上班。此時來了一個約50歲左右的男子，甲員工接待此顧客，與顧客溝通了大概十分鐘后，顧客表現出很失望的表情，正轉身準備離開時，乙員工發現了，馬上上前去招呼顧客說：“您好，請留步。看我能不能幫助您。”此時顧客急于得到幫助的心情溢于言表，顧客又重新回到了心腦血管銷售柜臺前，乙員工和顧客進行了短暫大約5分鐘的溝通交流后，顧客的表情從“失望轉為了希望”并且將乙員工給他推薦的價值1000元的藥品愉快的接受了。

思考題：1.此顧客有需求沒有？答案是不用置疑“有”

2.某藥店經營的藥品是否能滿足此顧客需求，答案也是顯而易見的“能”

3.那么，為什么甲員工“搞不定”的顧客，乙員工能“擺平”呢？兩個員工的之間的差異在哪兒？個人認為最大的差異先是“專業知識”，然后才是“銷售技巧”

根據以上案例可以得出以下結論：一：員工銷售必須以醫藥專業知識為基礎。二：根據顧客的消費心理分析，顧客購藥首先是相信你這個“人”，然后才會去相信你推薦的“藥”。三：員工在銷售過程中，首先要先推銷自己，然后再去推銷藥品。推銷自己是依靠專業知識和專業的銷售流程，讓顧客充分的相信你后，再去推銷藥品，就會馬到成功。。

以上案例乙員工的成功之處有三點：一：用專業知識留住了顧客，此顧客很有可能成為忠誠顧客。二：提高了“購買率”既增加了銷售又增加了毛利率。三：發揮了“羊群效應”，即甲員工和其它員工都會以他為榜樣。榜樣的力量是無窮的。。

希望看到這個帖子且在藥店工作的一線同仁，好好發揮自己的專業知識，從而體現自己的價值，都能成為別人學習的榜樣，謝謝！！

案例七：

便秘關聯銷售成功案例

營業員：小姐，您好！請問有什么可以幫到您的嗎？

顧客：您好！這是對面中醫院醫生開的處方，請問這有這兩種藥嗎？ 營業員：恩，有的，我拿給您拿一下，您稍等！顧客：恩，好的！

營業員：小姐，您看一下這就是處方上的兩種藥，杜密克和酚酞片，您是便秘嗎？ 顧客：是的呀。

營業員：您便秘多長時間了呢? 顧客：兩個月了吧。

營業員：噢，這樣，您一個星期排便幾次呢？ 顧客：有時一兩次，嚴重起來兩個星期才一次。營業員：挺厲害的呀，那您每次都得蹲好久吧？

顧客：恩，是的，好的時候十來分鐘，嚴重起來得半個小時。營業員：看您挺嚴重的，您以前服用過這兩種藥嗎？ 顧客：沒有。

營業員：哦，那我跟您講一下它的功效及服用方法吧！這是杜密克，一天三次，一次一包，主要通過增加腸道內容積，對腸道進行刺激，助您排便。它對于便秘，肝昏迷，腦病，都有很好的療效，但是也有一定的副作用，另外看您體型微胖，您平時血壓高么？

顧客：血壓有點高的。

營業員：噢，這樣。您看醫生時有沒有對醫生講過呢？ 顧客：沒有講過。

營業員；那我不建議您使用酚酞片，因為它對于血壓高的人群是不適宜服用的。顧客：這樣子啊，那其他還有什么治療便秘的藥嗎？

營業員：有的，您看我給您推薦兩種中藥成分的，怎么樣呢？ 顧客：那我先看看吧。

營業員：請您稍等，我給您拿。。

營業員：您看，就是這兩種。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生態制劑，它可以清除體內垃圾，另外您便秘可能是稱道菌群不平衡導致的。它可以調節菌群平衡，早晚各兩粒，麻仁丸有潤腸通便，調節集體功能的效果。早晚各九丸。顧客：真有治療便秘的效果嗎？

營業員：有的。我建議您配著我們一款膳食纖維片一起服用，我給您拿了看一下吧，您稍等。

顧客：好的，我看看。

營業員：就是這個，益普利生牌（圣海企業）的膳食纖維片，它有清腸排毒，增強腸胃蠕動，清除宿便，以及預防便秘的效果。早晚各兩粒。顧客：真的很有效么？

營業員：有的，這三種一起服用效果很好。顧客：那好吧。營業員：看小姐您臉上有幾粒痘痘，是不是因為便秘引起的新陳代謝不完善導致的呢？

顧客：恩，應該是的，就是最近排便功能不好都冒出好多了。

營業員：這樣吧，你非常有必要再拿一款蘆薈膠囊，我給您拿看一下吧。????????

營業員：您看就是這個，這是它的說明書。它有抑制青春痘，粉刺，暗瘡的形成。它也可以促進大腸蠕動，另外女孩子都愛美嗎，它有滋潤肌膚的效果，早晚各兩粒。

顧客：這樣？看你們說的那么好，哪有賣瓜的人說自己的瓜不甜的呀。

營業員：小姐，您有這種想法我很能理解，不過，這點請您放心。一是，我們的“瓜”確實很甜，這點我很有信心；二是，我是賣“瓜”的人，我在XXX藥房賣了這么長時間的“瓜”，要是“瓜”不甜您還回來嗎？ 顧客：這倒也是的呀。

營業員：是的呀，光我們賣瓜的人說瓜甜還不行，還不得您親自嘗嘗才知道了么。顧客：恩，也是，那算一下多少錢吧。營業員：恩，好的，總共408元。顧客：這么貴呀？

營業員：哎呀。您看您是有條件的人，看起來是408元，可以吃四五十天，每天平均下來還不到十塊錢，既可以買個健康的身體，又可以有個好的肌膚，您看多值。

顧客：也是，拿給我打個折吧。

營業員：不好意思小姐，您看賣藥本來就是特殊行業，我們XXX是平價連鎖藥房，給的價格已經是最低的了。

顧客：我跟你們老總很熟的，你就給我打個折吧。

營業員：那要不這樣吧，我幫您請示一下我們店長，看能您點什么優惠吧。顧客：恩，好吧，快去吧。營業員：您稍等??

營業員：小姐，我請示了一下我們店長，因為您是我們的老顧客了，一直給了我們很多生意照顧，又跟我們徐總很熟，我們決定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纖維片，您看怎么樣呢。顧客：三十粒？

營業員：哎呀，三十粒裝的也是我們的賣品。它的成分，療效跟100粒裝的都是一樣的。只是粒數少而已，我們平時是沒有這樣的活動的，正因為你跟我們老總很熟，而且我們送了您這瓶可千萬不要宣傳出去噢。顧客：那好吧。

營業員：小姐，您這邊買單。

顧客：哎，等一下，幫我把這瓶換個新的吧。

營業員：這個？這既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸運，您要是晚來一步，想要這瓶我都沒有辦法了。顧客：真的嗎。有這么好？

營業員：真的。小姐，不騙你的。最近天氣燥熱，容易上火，女孩子都用它來保護皮膚。效果很好的。您可以放心服用，沒有任何質量問題。顧客：噢，那就這樣吧。營業員：小姐，您這邊買單。請把您會員卡拿一下，我幫您積一下分。顧客：好的，給您！

顧客：咦？這是什么呀？

營業員：這是我們的一個“湯文化節”，小姐，請您嘗嘗。顧客：恩，還蠻好喝的，是什么呀？

營業員：這個是西洋參煲烏雞湯，有益氣養血寧心安神的作用。是不是覺得干干的？

顧客：是的，那老年人可以喝嗎？

營業員：可以的，特別是在這種天氣燥熱的時候喝更好。

顧客：噢，那我咨詢一下阿。像我外婆嘛，有時候也會便秘，可以服用我剛剛買的這種藥嗎？

營業員：可以的，不過我們建議老年人用西洋參加鱉甲膠打粉沖服。顧客：為什么？

營業員：因為老年人便秘屬于體虛。人老了大腸蠕動慢了。您看，今天購買西洋參加鱉甲膠打粉另加十元錢就可以購買原價二十九元的無花果蜜。這些睡前服用都有緩解便秘的功效。要不，給您外婆捎一點，獻上您一份孝心嘛。顧客：好的，給我來一份吧。

營業員：小姐，我再教您一個可以緩解便秘的方法。您沒事的時候可以做做。像這樣。雙腳成六十度，雙手叉腰，踮起腳跟，同時吸氣，放下腳跟呼氣。就這樣循環做。

顧客：咦？還蠻簡單的呢。

營業員：是的，您每天堅持做上十分鐘對您的便秘有很好的緩解效果。顧客：恩，我一定要堅持。

營業員：我再提醒您一下。培菲康剛剛我是從冰箱里拿出來的，由于它是一種活菌制劑，遇到高溫容易變質，我建議您回到家后把它放進冰箱里冷藏。顧客：恩，好的。我知道了。你們XXX藥房的服務還很好的嘛。營業員：謝謝您，慢走。

案例八：

藥店里面來了一個30歲左右的婦女，進門直接奔向兒童藥品貨架，拿了一盒小兒氨酚黃那敏顆粒，然后問店員：“抗生素柜臺在哪里？”開放式柜臺的店員引導顧客來到抗生素柜臺，顧客指著柜臺上的頭孢克洛顆粒說：“請給我拿一盒頭孢克洛顆粒吧。”

注意，很多的藥房店員買藥到這一步就停止了，馬上將產品拿給顧客。檢討一下你的藥房是否是這樣嗎，如果是這樣建議你的藥房向下面學習，幫助顧客專業選擇。

這時處方柜臺的值班藥師問到：“請問您給老人還是小孩吃？”

婦女回答道：“給我的孩子吃。”

藥師繼續問道：“您的孩子多大了？”

婦女回答道：“還不到1歲，不過上次醫生開給我孩子吃的就是頭孢克洛顆粒，所以這次我也拿這個。”

藥師繼續問道：“你的孩子感冒幾天了，開始咳嗽了嗎？”

婦女非常急的說：“我的孩子感冒2天了，昨天開始咳嗽了。”

藥師繼續問道：“你的孩子多長時間感冒一次。” 婦女回答道：“6個月斷奶后，經常感冒。”

藥師于是說：“小孩斷奶太早，而免疫系統又沒有完全起作用，因此經常感冒，最好配點牛初乳吃，等下你去保健品柜臺拿2瓶吧。另外，不到一歲的孩子服藥一定要用“更安全及對小孩沒有肝腎損傷”的產品，你看，這個“頂克”頭孢克洛干混劑是頭孢克洛顆粒的升級產品，而且是中英文包裝，到我們店的老外都選擇“頂克”這個品牌，更加安全、療效也更好，另外已經開始咳嗽可以再買一盒小兒化痰止咳顆粒。”

婦女重復了一句：“真的副作用更小？”

藥師堅定地回答：“是這樣的，你可以放心，另外告訴你一個購藥常識，聯合用藥最好用一個廠系的，我們店內小兒氨酚黃那敏顆粒也有“頂克”牌的。” 婦女高興的說：“哦，那我馬上換一盒，謝謝，謝謝。” 最后成交一盒“頂克”頭孢克洛干混劑、一盒“頂克”小兒氨酚黃那敏顆粒、一盒“頂克”小兒化痰止咳顆粒，2瓶牛初乳。點評：

這個推薦案例是一個非常成功的案例，也是非常專業的案例，因為90%左右的兒童感冒都會伴隨咳嗽，而且最為重要的是藥師在推薦藥品的時候抓住了兒童藥品市場最大的賣點，“毒副作用小，安全”是所以天下父母及大人給孩子賣藥最為關心的，價格不是問題，安全才是最為關鍵。

故事：最厲害的關聯銷售

一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。” 老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。” 一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。

老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣” “一單，”年輕人回答說。

“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”

“300,000美元”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。“是這樣的，”年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號魚鉤。接著，我賣給他小號魚線，中號魚線，最后是大號魚線。我問他上哪兒鉤魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

第四篇：建材銷售技巧之建材銷售渠道分析

建材銷售渠道分析

目前，建材產品的銷售渠道眾多。如何在眾多的建材銷售渠道中找到適合自己的銷售渠道，是困擾眾多建材供應商的一大難題。為了讓大家能夠更好的了解建材銷售渠道，筆者今天在此分析一下各種建材銷售渠道的利與弊。

傳統銷售渠道

1、傳統經銷商

很多品牌進行建材銷售渠道擴展的方式都是尋找專業的銷售商進行代理。這類銷售商專門從事建材銷售業務，以代理品牌建材產品為主要經營模式，是建材生產廠商進行建材銷售的一個重要渠道。這種銷售模式的優點是經銷商專門從事銷售工作，熟悉市場需求，對廠商來說，銷售成本較小。但這種建材銷售渠道也存在缺點：比如對品牌的展示不夠，廠商對渠道的把控能力不強，不利于廠商的統一市場戰略。

2、工程市場大客戶銷售

建筑工程市場，這是每個建材供應商都不會放棄的市場。一般都是不成單則已，成一單吃半年。很多建材廠商都有專門的銷售團隊主做建筑工程市場。比如在各地設置辦事處等。這種銷售團隊對本地的建筑工程市場非常了解，并與很多建材采購人員建立了深厚的情誼。2010年中國建筑工程市場總投資額達到52萬2千億元，相當高的比例都用于采購建材產品。建筑工程市場是兵家必爭之地。但也存在著競爭激烈，回款困難、回款時間長等風險。實力較差的很容易被拖死。而且對其下屬的銷售團隊要求較高，需要很大的投入建立銷售團隊。

3、產品直營店

也叫品牌專賣店。是由建材廠商建立的銷售渠道。其特點在于統一管理，對品牌的展示比較全面，因為是生產廠商自己的店面，在經營上也較為規范，市場活動也較為統一。但前期投入較大，而且管理成本也較高，適合大品牌建材廠商。

4、建材超市

隨著國內大型建材超市堯舜、東方家園等的崛起，建材超市的概念開始逐漸深入人心。其特點是價格透明，出貨量較大等，也不失為一種很好的建材銷售渠道。

新興銷售渠道：

1、網絡店鋪

這類建材銷售渠道主要的特點是線上詢價，線下交易。比較常見的阿里巴巴、慧聰網、廣聯達建材營銷系統等。其特點是投入成本較低，見效比較快。但需要操作者具備相當扎實的建材網絡營銷技能。否則將跌入茫茫的紅海之中，歸于平淡。

2、建材團購

隨著國內團購的興起，建材團購也已成為一個比較好的建材銷售渠道。可以短時間帶來大量的訂單，但也存在團購普遍存在的問題：如賠本賺吆喝，送貨不及時，沒有很好的進行后續品牌宣傳及服務等。

以上是筆者對建材銷售渠道的一些理解，可能還有不當之處，歡迎各位同行指正。

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第五篇：銷售渠道分析

銷售渠道分析

銷售渠道有哪些新變化2009-05-12 23:58廠家——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展。然而眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突；更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。

一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變

傳統的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。因而，許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家——經銷商——零售商，一些企業在大城市設置配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。

二、渠道運作：由總經銷商為中心，變為終端市場建設為中心

銷售工作千頭萬緒，從銷售網絡開發到經銷商開發、從鋪貨到促銷，內容繁多，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者見得到；二是如何把產品鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。

即便是在20世紀90年代后期，企業還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營”變為“精營”、由“廣耕”變為“深耕”時，這種市場運作方式的弊端表現得越來越明顯：

——企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，結果廠家產品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產品蹤影。廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。

——產品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無法得到經銷商的全面執行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。

——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾

銷現象屢禁不絕。

——廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營，如此等等。

實踐證明，這種市場運作方式越來越成為銷售工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業開始以終端市場建設為中心來運作市場。廠家一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。

三、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變

傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由油水關系變為魚水關系。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。

廠家與經銷商合作的形式很多，如（1）聯合促銷。廠家與經銷商共同進行促銷，如合作廣告——經銷商發布廣告，廠家給予一定金額的補貼（從貨款中扣除或憑單據報銷）；陪同銷售——廠家派銷售人員協助經銷商向其下級客戶銷售；銷售工具——廠家為經銷商提供樣品、POP等。（2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品既可以增強銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家對大的零售商專門生產某一產品，以及經銷商買斷某一品牌經營等。（3）信息共享。廠家與經銷商共享市場調查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息。（4）培訓。即廠家為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平。如此等等。

在緊密型的伙伴關系中，廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關系（如幫助經銷商制定銷售計劃），渠道成員責任共擔（如建立零庫存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經銷商的顧問（而不僅是獲取訂單），為經銷商提供高水平的服務。廠家為經銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經銷商與廠家共同進步、共同成長。

在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經銷商的關系：

1．合同式體系。在廠家與經銷商之間，經銷商與經銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎上，把渠道中各個獨立的實體聯合起來，形成一個合同式的營銷體系。特許經營就是一個典型的合同式體系，通過特許權，將生產到經銷的各個環節連接起來，形成一個完整的直達終端的經營體系。

2．管理式體系。一些廠家依靠自己的市場聲譽、產品創新能力及其它力量，成為整體流通渠道的主導成員，從而將銷售渠道中的不同成員聯合成一個體系。

3．所有權式體系。廠家以入股的方式來控制銷售渠道，如格力空調西南銷售公司就是由格力集團與經銷商共同入股組成的。所有權經營體系的整合水平最高，廠家與經銷商的聯系最為鞏固。在這一體系中，渠道成員的獨立性部分或全部喪失，整個渠道的活動將全部受制于廠家的目標，渠道的經營能力也大大提高。

四、市場重心：由大城市向地、縣市場下沉

以往許多企業是以大城市為重點開發的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設立銷售機構。當眾多企業為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業則已將市場重心轉移到地區、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發，在地、縣級市場上設立銷售機構，如雙匯集團在一個省設立的辦事處多達一、二十個。企業以大城市為銷售重心，靠一個或幾個經銷商來輻射整個省級市場，受經銷商銷售網絡寬度和深度的局限，容易出現市場空白點，造成市場機會的浪費。將銷售重心下沉，在地區設立銷售中心，則可能做好地區市場；以縣為中心設立辦事處則可能做好縣城——鄉鎮——村級市場。

市場重心下沉是一個細化市場的過程，這種細化也反映在對經銷商的選擇上，銷售機構下沉，客戶也要下沉。以往企業是以省城為中心來選擇經銷商，有一些經銷商是在省城做市場，甚至是在省城做局部市場，而“下沉”則要求在每個縣選擇、設立經銷商。

企業對經銷商的政策也由此發生了變化，從重點扶持大客戶轉移到重點扶持二、三批經銷商。美的集團的小家電經銷商以前多在省會城市，現在要讓地、縣級經銷商占全部經銷商的2/3，把市場發展的重心真正放到地、縣市場上，一級市場的經銷商只負責給美的提供資金，讓二、三級經銷商去做市場。一個地區級的經銷商的銷售量可能只有一級經銷商的1/10，但得到的美的集團的支持可能會比大客戶更好。通過提高地、縣級經銷商市場競爭力，做“小方塊”的規范來實施更大市場的規范，美的現在的渠道戰略就是“弱化一級（經銷商）、加強二級（經銷商）、決勝三級（終端商）”。

五、渠道激勵：由讓經銷商賺錢變為讓經銷商掌握賺錢方法

我國現有的經銷商隊伍是以個體戶為基礎發展起來的，整體的素質不高。許多經銷商是在經商大潮中靠著“敢干”而發家的，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經銷商送“紅包”，而是讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。

美的集團家電部銷售總經理朱鳳濤認為，經銷商要與美的一同進步，如果他們跟不上美的的步伐，難道要讓美的停下來等經銷商上來？所以美的要送經銷商去上MBA，要與新加坡及香港的大學合作，把美的經銷商送去強化培訓，真正學到東西，實實在在提高。這也是廠家給經銷商的一份長遠利益。

總之，營銷環境的變化要求企業的經營必須做出相應調整。目前一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者