第一篇：如何成為偉大的銷售經理

如何成為偉大的銷售經理

偉大的銷售經理寥寥可數，但這并不意味著他們不存在。雖然一些銷售經理只不過是得到晉升但在管理上表現糟糕的高級銷售員，但總有一些進入銷售管理層的人不是因為銷售。相反，銷售經理必須發揮六個關鍵作用：

角色之一：教練。銷售經理必須幫助銷售專業人士成長，不只是基本的銷售技巧，還有理解更大的商業問題所需的商業頭腦。他們必須找出方法將每個人的能力擴展到有助于整體銷售努力上。

角色之二：戰略家。銷售經理必須利用他們的經驗和遠見去指導銷售過程，提醒客戶帳戶中的潛在問題，并在具體的銷售局面下提供戰術上的援助。

角色之三：政治家。銷售經理必須知道如何有效地協調內部資源，確保讓機會迅速得以開始的內部和外部的銷售隊伍。他們必須能夠在其他部門對銷售造成妨礙的時候進行干預。角色之四：溝通者。銷售經理必須將銷售隊伍的需求傳達給組織的其他人。銷售經理必須確保最重要的機會獲得優先權，并且幫助公司明智地利用其有限的資源。

角色之五：教育者。無論輸贏，銷售經理必須確保整個公司都能從中學到東西，而且他們必須確保無論輸贏都在所有有貢獻的組織中分享成果，既不制造英雄，也不尋找替罪羊。角色之六：應試官。銷售經理必須能夠找到和吸引有銷售天賦的人才。他們必須花時間建立一支“穩定的”潛在候選隊伍，并且不斷地將可用的人才“添加”到庫中。

盡管了解如何銷售可以幫助銷售經理發揮他們的作用，但是這些角色中無一和銷售有關。他們和建立一支團隊，管理這支團隊并讓團隊富有效率有關。

懂得這些道理的銷售經理就能創立無往不利的銷售團隊，他們也是通常不讓為他們工作的人感到痛苦的銷售經理。

第二篇：如何成為一名出色的銷售經理

如何做一名出色的銷售經理 切勿“擁兵自重”

馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權利嗎？那你首先必須尊重權利。在這里，我們可以理解為：一個不懂得尊重權利或管理秩序的人，是不可能獲得權利的。

反觀我們很多優秀的銷售經理，業績上確實無可挑剔，但在對自己上級的態度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經理，當其對頂頭上級或公司規章制度有所漠視的時候，遭受打擊便也在意料之中了。

尊重權利及管理秩序，這不僅僅是心態的問題，更多的是關系到韜晦策略。我們經常說：領導就是幫我們解決困難的。既然如此，那我們就一定要相信領導，即使他看似平庸，但應該堅信一點：既然他身為領導，就一定是有過人之處。如果能帶著這樣的心態來審視自己的領導，獲益的必然是自己。

堅持原則，靈活處理

在銷售型企業里，用中流砥柱來形容銷售經理毫不為過。

作為各種利益博弈的焦點——銷售經理，既面對上面公司的銷售政策和領導，又面對下面變幻莫測的市場和各級經銷商。然而，當二者利益發生沖突時，銷售經理又該如何取舍呢？這關乎一個核心問題，即原則面前如何定奪。

筆者認為，作為一名銷售經理，如何堅持原則，維護公司利益是首要任務。其次，在堅持原則的同時，還需學會妥協。

比如銷售經理們都頗為頭痛的酒類市場費用投放的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法，但有時市場實際需求卻遠高于這個比例。此時，如果堅持原則，就有可能喪失市場拓展的機會，經銷商信心也會受挫。但無條件的妥協，公司利益又會蒙受損失。這時，不妨旗幟鮮明地堅持原則——銷售政策規定的市場投入比例不變！同時還要妥協——前期投入可以大于這個比例，但由經銷商自己墊付，隨后根據實際回款沖抵核銷費用，從而在一個動態過程中尋求費率的平衡。

堅持原則，這是所有銷售經理都必須面對的問題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場有所建樹中最為關鍵的因素。單純的妥協，不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業操守。而一旦職業操守受到置疑，勢必會喪失在企業生存的機會，更不要談得到晉升了。“思路、口才、文才”是必備利器

目前，“老黃牛”般的銷售經理已經不能適應酒類市場形勢的需要了，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

好的思路，是在充分掌握公司運營策略并融會貫通后的一個表現。因為任何一家酒類公司的整體運營策略，都具有高度宏觀的“缺點”，這需要基層銷售經理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰術”。

好的口才，是降低溝通成本最有效的一個途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

好的文才，最核心的體現就是能清晰準確地上情下達，下情上報，這對銷售經理推進轄區內的整體工作至關重要。

“銷售、市場、財務、人事”需充分了解

作為一名銷售經理，掌握專業的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經理，僅有銷售“功夫”是遠遠不夠的。

現階段，我們把酒類銷售簡單地描述為：產品→經銷商→渠道終端→消費者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個主脈絡。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經銷商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產品策略的確定、渠道終端操作的具體規劃和執行。

市場操作，涉及如何提升銷量，如何進行產品宣傳，如何進行消費者教育等問題。作為一名銷售經理，要想掌握市場運營訣竅，必須先學會市場調研，摸清當地消費潛力和消費習慣，企業優劣勢分析及競品現狀等；其次要有清晰的產品動銷促銷手段和方法；最后，就是對品牌推廣要有良好的戰術準備，即什么階段用什么品牌推廣手段。

至于財務，作為一名專業的銷售經理，不能不有所了解。進一步說，就是做好自己轄區的財務數據匯總和預測。無論是轄區產品進、銷、存的數據統計，還是費用投入與產出比例的測定，習慣用嚴謹審慎的財務眼光來統籌自己的資源，是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。懂人事，銷售經理應明白人力資源的重要性。一方面，根據企業人力資源部門的規劃做出自己的職業發展愿景描述；另一方面，學會鍛煉培養后備力量，并學會帶好自己的團隊及經銷商隊伍，在為企業儲備后續資源的同時，對將來的晉升亦極為重要。

“計劃、組織、指揮、協調、監控”是必修內容

自上世紀初羅伯特·泰勒創立了管理學后，管理思想發展至今，已凝練出上述五項內容。作為一名要求上進的銷售經理，有必要將其作為修煉的核心內容。

計劃。如今，酒類銷售計劃工作已經到了精益求精的地步，“三每三對照”已經無時不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三對照”就是“對照目標、對照過程、對照結果”。

組織。現代銷售工作是一項系統工程，其中有效的組織是集約合成作戰的基本要素。其實，如何組織經銷商隊伍，如何組織上級職能部門為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉銷售經理的組織能力。

指揮。一名銷售經理，在很多時候必須是一名堅定、大無畏的指揮領導者。在清晰判斷市場形勢后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業利益和經銷商利益不相沖突，完全可以系統

地安排好自身企業的諸項工作要求。

協調。一名優秀的銷售經理，不僅要避免廠家和經銷商發生混亂沖突，還要避免經銷商和二批、三批的混亂。協調是一種權衡藝術，銷售經理應盡最大可能維護各方利益，使市場朝著規范有序的方向發展。

監控。這是個矛盾的綜合體，如果沒有適度的監控，漏洞和弊端是顯而易見的。但實施監控，又會耗費銷售經理的大量精力。因此，銷售經理需結合自身實際情況，適時實施監控措施。

第三篇：如何成為卓越的銷售經理試題答案

單選題

1.企業失敗的第一主因是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D缺乏凝聚力 缺乏銷售能力 缺乏明確的目標 缺乏嚴明的紀律

2.銷售經理首先要做的事情是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D激勵員工 分析市場 制定營銷策略 設定目標

3.銷售團隊管理者的主要工作是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D組織和訓練 創造業績 激勵員工 檢查評估

4.建立培訓系統的關鍵是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D培訓計劃要周密 培訓教材要統一 培訓管理要完善 培訓系統要模式化

5.關于團隊教練，下列說法正確的是：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C教練就是業務經理 教練就是公司老板 教練必須來自公司內部

4.D以上都不正確

6.激勵的原動力是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D物質獎勵 成就感 歸屬感 追求快樂和逃避痛苦

7.企業得以生存和發展的內在動力是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D追求卓越、不斷進取 優秀的員工 強大的凝聚力 以上都不對

8.業務員找不到合適的公司，公司找不到合適業務員，根本原因是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D業務員的能力差 薪資水平太低 企業選錯了人 人才缺乏

9.銷售人員首先應當具備的條件是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D能力與經驗 工作價值觀 工作模式 以上都不正確

10.下列說法正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C向員工介紹工作時應當實事求是 應當花更多的時間幫助員工改正缺點上 應當營造一個完全放松的工作氛圍

4.D以上都不正確

11.團隊的能量氛圍來自于：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對目標的共同追求 共同的工作價值觀 卓越的領導 共同的競爭對手

12.學習的最終目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D獲得知識 提高技能 養成習慣 以上都不是

13.下列說法不正確的是：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D新業務員對于新知識的接受度比較高 銷售經理應當親自幫助員工打好基礎 業績好的不一定就是優秀的教練 應當選拔業績最好的人當銷售經理

14.價值規則是指：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D工作價值觀形成的規律 市場價值規律 企業規定的價值觀 對工作價值觀的定義

15.下列培訓方式有弊端的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C經理人或領導人自身經驗傳承 參加一個公開培訓課程 聘請一個專家進行內部的培訓

4.D以上方式都有弊端

第四篇：如何成為卓越的銷售經理答案

單選題 1.企業失敗的第一主因是： √A

B

C

D 缺乏凝聚力缺乏銷售能力缺乏明確的目標缺乏嚴明的紀律

正確答案： B

2.設定個人目標的原則是： ×

A

B

C

D 最大限度地激勵員工最大限度地提高業績挑戰性與合理性的平衡以上都不是

正確答案： C

3.組織目標與個人目標總和的關系是： √A

B

C

D 組織目標等于個人目標總和的50%組織目標等于個人目標總和的60%組織目標等于個人目標總和的120%組織目標等于個人目標總和的80%正確答案： D

4.關于員工培訓正確的一項是： √A

B

C

D 市場和客戶才是最好的教練追求快速效應待人先待心以上都不正確

正確答案： C

5.銷售經理在決策前，首先要：√

A 擬定目標

B 整合優勢資源

C 分析競爭對手

D 培訓員工

正確答案： B

6.團隊教練的兩個基本職責是： ×

A 組織和領導

B 訓練和領導

C 訓練和制定計劃

D 訓練和提高團隊品質意識

正確答案： D

7.激勵的原動力是： √

A 物質獎勵

B 成就感

C 歸屬感

D 追求快樂和逃避痛苦

正確答案： D

8.業務員找不到合適的公司，公司找不到合適業務員，根本原因是：

A 業務員的能力差

B 薪資水平太低

C 企業選錯了人

D 人才缺乏

正確答案： C

9.通常不需要銷售經理費心的兩類員工是： √

A 有心無力和無心無力

B 有心有力和無心無力

C 有心無力和有力無心√

D 有力無心和有心有力

正確答案： B

10.銷售人員首先應當具備的條件是： √

A 能力與經驗

B 工作價值觀

C 工作模式

D 以上都不正確

正確答案： A

11.你愿意和一個員工共事很多年，很大程度上意味著：

A 性情相投

B 團隊凝聚力強

C 有共同的工作價值觀

D 絕對服從

正確答案： C

12.團隊的能量氛圍來自于：√

A 對目標的共同追求

B 共同的工作價值觀

C 卓越的領導

D 共同的競爭對手

正確答案： B

13.下列說法不正確的是： √

A 新業務員對于新知識的接受度比較高

B 銷售經理應當親自幫助員工打好基礎

C 業績好的不一定就是優秀的教練

D 應當選拔業績最好的人當銷售經理

正確答案： D

14.關于制定銷售計劃，下列說法中錯誤的一項是：√√

A

B

C 業績目標的制定應盡量細化在銷售領域，速度就是業績緩慢的速度意味著生產力過剩

D 以上說法都正確

正確答案： C

15.周會的目的不包括：

A 進行培訓

B 發布信息

C 表揚成就

D 檢查評估

正確答案： D

√

第五篇：afz_-如何成為優秀的酒店銷售經理

如何成為優秀的酒店銷售經理

專業與規范的酒店市場需要專業的營銷隊伍，專業的酒店營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。如何選拔及培養一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今酒店業專業代理酒店贏得市場的法寶。

一、銷售經理的標準

1、忠誠可靠、樂于奉獻，一切以酒店利益為出發點，忠于職 守，不以權謀私。

2、敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責。

3、管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。

4、積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。

5、良好的業務能力。培訓業務人員、幫助業務員開單并解答客戶的疑難問題。

6、具有獨特的人格魅力。

二、如何進行日常的銷售管理

1、酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。

A、靜態：酒店現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

B、動態：酒店銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

2、酒店的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。

A、了解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。

B、堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰精神，化解矛盾，處理害群之馬。

C、貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規章制度。

D、根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。

3、酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經理應根據酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。

A、現場接待：

☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。

☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客戶的歸屬原則。

☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。

☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

B、客戶的管理及跟蹤：

☆ 解答客戶的疑難問題。

☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

☆ 建立客戶擋案。

C、銷售過程：

☆銷控方面：☉銷控人員的確定。☉銷控時間及目的。☉可銷控單位數量及金額。☉銷控單位的放出處理。☉換單位的處理。☉撻定的處理。☉出現銷控錯誤的處理。☆ 成交方面：☉優惠折扣的申請及指定負責人。☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。☉現場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業買賣合同。

D、培訓方面：

☆ 售前培訓：組織市場調研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。

☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。

☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。E、總結：

做為一個優秀的銷售經理要善于總結自己的工作。

☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。

☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。

4、酒店信息管理：銷售現場信息的反饋對策劃組制定和調整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。

A、客戶：了解客戶對酒店的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。

B、售樓員：了解售酒店服務人員的看法及建議，并通過銷售代表對周邊酒店調研的信息進行酒店分析并做好信息反饋。

5、協調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關系也是銷售經理很重要的工作。

A、與大客戶的溝通。

B、與策劃人員的溝通。

C、與酒店領導部門的溝通。

D、與財務部門的溝通。

E、與下屬員工的溝通。

F、與潛在客戶的溝通。

專業與規范的酒店市場需要專業的營銷隊伍，專業的酒店營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。如何選拔及培養一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今酒店業專業代理酒店贏得市場的法寶。

一、銷售經理的標準

1、忠誠可靠、樂于奉獻，一切以酒店利益為出發點，忠于職 守，不以權謀私。

2、敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責。

3、管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。

4、積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。

5、良好的業務能力。培訓業務人員、幫助業務員開單并解答客戶的疑難問題。

6、具有獨特的人格魅力。

二、如何進行日常的銷售管理

1、酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。

A、靜態：酒店現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

B、動態：酒店銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

2、酒店的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。

A、了解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。

B、堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰精神，化解矛盾，處理害群之馬。

C、貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項規章制度。

D、根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。

3、酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經理應根據酒店的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。

A、現場接待：

☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。

☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客戶的歸屬原則。

☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。

☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

B、客戶的管理及跟蹤：

☆ 解答客戶的疑難問題。

☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

☆ 建立客戶擋案。

C、銷售過程：

☆銷控方面：☉銷控人員的確定。☉銷控時間及目的。☉可銷控單位數量及金額。☉銷控單位的放出處理。☉換單位的處理。☉撻定的處理。☉出現銷控錯誤的處理。☆ 成交方面：☉優惠折扣的申請及指定負責人。☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。☉現場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業買賣合同。

D、培訓方面：

☆ 售前培訓：組織市場調研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。

☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。

☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。E、總結：

做為一個優秀的銷售經理要善于總結自己的工作。

☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。

☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。

4、酒店信息管理：銷售現場信息的反饋對策劃組制定和調整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。

A、客戶：了解客戶對酒店的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。

B、售樓員：了解售酒店服務人員的看法及建議，并通過銷售代表對周邊酒店調研的信息進行酒店分析并做好信息反饋。

5、協調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關系也是銷售經理很重要的工作。

A、與大客戶的溝通。

B、與策劃人員的溝通。

C、與酒店領導部門的溝通。

D、與財務部門的溝通。

E、與下屬員工的溝通。

F、與潛在客戶的溝通。