第一篇：綠色時代大酒店季度營銷策劃書

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營

銷

策劃策劃人：任皓月書2010-11-1

2現今階段餐飲酒店業競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這就對酒店經營者提出了更高的要求。又因餐飲業緊隨節假日客流量居多趨勢，故如何在餐飲淡季提高營業額，達到利潤最大化顯得尤為重要。針對淡季客源少、利潤少的情況，酒店經營者應做出系列可行性調整，吸引消費者，提高經營效益。

一．市場環境監測

1．目標顧客群定位準確清晰；

2．重視推陳出新，加大廣告宣傳力度，在市場引起較大轟動；

3．酒店自身優勢著重顯現，提倡特性。

二．目標市場定位

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的消費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人摸瞎馬”。目標市場應具備以下特點：

即是對酒店產品有興趣，有支持能力的消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確目標市場，對目標顧客做詳盡分析，以更好地利用這些信息所代表的機會使顧客愈加滿意，滿足大眾求新鮮、求實惠、求品位、求時尚的消費心理，最終增加銷售額。顧客資源已經成為酒店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，又能保持酒店員工隊伍的穩定。

三．穩定質量監督

穩定的質量是品牌的基礎，酒店應從以下幾方面著手，保證所供菜品的質量。

1． 完善質量管理的組織機構，加大責任領導重點監督，一線部門主管分擔其責，以廚師、傳菜員、服務員三層階梯式檢查，把好成品菜品上桌前的各個關口。

2． 確保各種質量標準和服務規范，嚴防偷工減料及以次充好的劣質菜品從中滋生。

3． 強化質量檢查制度，建議酒店建立有值班經理巡查制度，各部門管理者的日常檢查制度和客人檢查制度。應在各營業場所放置賓客意見征詢表征求客人的意見和建議，酒店各級管理人員要主動征求客人的意見。

四．突出餐飲特色

以餐飲、生態園藝、觀賞為主體的酒店，鮮明的個性是品牌的生命，酒店在生態綠化、園林格局、軟件服務、硬件規格、文化品位上已足夠體現出自身的專業化水平。接下來著力表現修生養性、恬靜自然之品位的同時更應在所供菜品的推陳出新、季節性、適食性、營養性幾方面突出本店特色，擴大特有菜品的市場影響力度。

1． 酒店應培養自家廚師的創新意識，提高本店餐飲檔次。越是客源稀少、供無所需，越應多做嘗試，改善前供菜品，研發新近特色菜系。

2.冬季氣候寒冷干燥，人的體質弱虛偏寒，進食應多保證熱能的供給。酒店要主推含優質蛋白質、脂肪、碳水化合物三大熱源營養素的性溫且具藥用價值的魚蝦類海鮮、菌類菜品，讓客人在食有所養之時，又起到增強人體耐寒和抗病能力。

3.本草綱目中記載“冬易進補，湯為先”即冬季進食要多喝湯，以達到人體滋陰補虛的功效。最具酒店食補文化韻味的山珍一品菌湯王、滋補養顏真菌湯、一品烏雞煲真菌等煲湯要多為顧客所食。

五．靈活銷售促銷

銷售是酒店賴以生存的法寶，客源緊缺季度更應注重調動銷售及導購人員的積極性，建立穩定的客源渠道，培養顧客。

1． 酒店要鞏固、發展協議單位，加大儲值卡的優惠額度，對能夠成為酒店客戶的公司、企事業單位展開強大的促銷攻勢。銷售人員也應分工、分片、分系統建立自己的客源市場。

2． 開展形式多樣的促銷優惠活動，充分利用當日客流高峰和雙休日，以擴大知名度或提高經濟效益為目標，也可以以塑造形象或服務社會為目標。

3.開展會員促銷，強化每個員工的推銷意識。每個管理者應有自己的“客源群”。每個部門應有自己的推銷任務，如導購部可針對日推重點菜品展開目標客戶促銷，餐區服務人員可主推酒水飲料及熱毛巾等客需品。

六．完善服務制度

服務是現代社會每一個人的需求，完美的服務使人與人之間更靠近。酒店應以發展完善的服務為己任，關注每一位顧客的用餐需求，培養一線服務人員的顧客心理辨識能力，及時了解顧客需求。酒店的社會角色就是為每一位光臨本店用餐的顧客提供一流服務水準，通過高質量的、完善的和長久的有美學附加值的售前、售中和售后服務，讓顧客用餐擁有永久的溫馨。

奉行“顧客永遠是正確的”服務宗旨，“對待客戶像春天般的溫暖”，綠色時代大酒店愿做每位客戶的“服務者”。

本策劃方案是根據對綠色時代大酒店的市場環境優勢、綜合性優勢等方面進行全面分析后制定的。它的實施必將為綠色餐飲樹立良好品牌形象，掀起冬季飲食消費的熱潮。擴大綠色時代在天津乃至全國飲食界的知名度，贏得廣大消費者的信任和認可，實現長久生意興隆的目的。

第二篇：紅樹東方大酒店開業營銷策劃書

紅樹東方商務大酒店

——開業期間客房營銷策劃方案

策劃項目：

策劃成員：

策劃時間：2011年9月19日星期一

策劃目的：皆力打造行業典范，盡快提升酒店名譽度和利潤空間的增長。

紅樹東方商務酒店簡介：紅樹東方酒店位于貴州省貴陽清鎮市，總面積（）平方米，是一座四星級旅游商務酒店，座落于本市繁華商業區中心地帶，交通便利，地理位置極其優越，與在貴陽中心城市約30公里遙遙相隔，距離紅楓湖旅游區只有10分鐘路程，內部設施均由名師設計。

紅樹東方酒店集住宿、餐飲、娛樂、休閑、商務為一體，擁有豪華套房６間，豪華單間5間，豪華標準間30間，商務標準間13間，商務單間18間，高級間4間。共計122個床位，會議室兩個，咖啡會所、中央空調、電話、傳真、有線電視及大型停車場等服務設施。是您居家旅游度假、娛樂、休閑、宴請親朋好友的最佳場所。

紅樹東方商務酒店全體員工以“四星級的標準、五星級的服務”為宗旨，熱忱歡迎四海賓朋的光臨。

一、策劃目標:通過本次營銷活動借助紅樹東方小區原有品牌優勢的基礎上，把紅樹東方商務酒店客房打造成為中高層階級消費者心目中的“溫馨之家”。突出強調客房的溫馨和舒適，使整個思路和過程圍繞“家”來宣傳和促銷。提高消費者對客房的認同感，以達到獲取更大利潤的目的。

二、策劃環境分析:

優勢:

１、地理位置好：位于繁華商業區中心地帶，可無形中提高客房的檔次。

２、與處于同一檔次的酒店相比，客房價格適中，有價格優勢。

３、酒店地處諸多政府機關、各大企事業單位、廠礦等市場，客源渠道發達，可以為酒店吸引潛在消費者。

４、紅樹東方商務酒店即將開業，借助原有紅樹東方小區知名度的基礎上，在全部紅樹東方人的努力下，必定會在業界形成更好的信譽度和美譽度。

劣勢:

１、酒店客房在設計上有可能存在不適合客人使用，或者沒有完善的餐飲和娛樂設施與客房消費相匹配。

２、客房部服務人員整體素質較好，但是要想達到五星級的標準，還有一定的差距。３、消費者對新酒店的認同感還存在一定的顧慮。

４、目前國內的商務酒店在整體上供大于求，并且各個酒店的設施、服務等大體上都一樣，缺乏個性。清鎮酒店市場現狀分析：高、中、低檔各種酒店多達十于家，如紅楓湖旅游度假村酒店、華誠興隆半島、皇朝大酒店、指南針大酒店、佳福酒店、三棵樹酒店，憑借酒店硬件、軟件設施在業界均享有一定的知名度。但從總體情況上來看，大多酒店或多或少都存在一定的不足之處，不能為客戶提供完善服務。其中突顯之處就是服務質量低下，衛生條件不

達標，沒能帶給客人“家”的溫馨之感覺。

機會:

１、隨著經濟的不斷發展和改革開放的不斷深入，在中國大地上開展商務活動的商務客人正在不斷地增加。離開企業所在地，到外地進行商務活動的商務客人也會逐漸增多，紅樹東方大酒店為滿足市場需求，孕育而生。以全新面貌體現酒店的抗風險力和強大的經濟實力。２、利用客房的經濟實惠價格和星級服務標準，積極分流其他酒店客房的消費者。威脅:

１、在激烈的市場競爭下，整個大的經濟環境的影響是不容忽視的。同時利用起來也是一把雙刃劍，利用不好，投入的很大的成本，在收回時會有很大的困難。

２、周圍的酒店客房部也在密切關注紅樹東方大酒店客房的每一個舉動，因此每一步都要謹慎。

三、市場定位:

1、目標市場：本市及周圍縣市的中高層消費者。外地來旅游及商務洽談團和大型企業住商代表。清鎮的大中型企業年會和企業定期召開的會議(各縣區代理商)，外商來商投資機構等。２、實際市場：本市及周圍縣市的中高層消費者。清鎮的大中型企業年會和企業定期召開的會議(各縣區代理商)，一些銷售企業的代表。

四、具體方案：

（一）預熱期：

１、“紅樹東方 聯系你我”：派出各個部門的相關負責ＸＸ人拜訪一些縣市的大型企業，一些政府機關和一些商團住各縣的縣級代表，同時推出黃金卡，白金卡等各種形式的優惠卡。積極做好各個不同消費者的攻關活動。同時，在酒店周圍的一些大型超市商場門外做一些宣傳活動，派發一些傳單和專員講解。（目的：對公眾起到告知作用。）

２、拜訪政府機關、企事業單位等，（目的：ａ、增加酒店的知名度及形象，ｂ、爭取讓紅樹東方酒店成為其會議、宴請、接待用指定酒店）

以上方案可行性分析:

紅樹東方（小區）品牌在業界享有很好的信譽度和知名度,專人負責對酒店產品資料的發送，可直接面對消費群體，為客戶與酒店長期合作打下堅實的基礎；再者與清鎮電視臺合作可以達到共贏：一方面可以吸引更多的消費者關注紅樹東方酒店；另一方面可以擴大紅樹東方商務酒店的知名度和對客房的推廣。

媒體投放:貴陽晚報、清鎮本地電視臺、戶外、路牌廣告和車體廣告。

費用預算:待定。

（二）爆發期（開業期）活動推廣

具體方案:

“紅樹東方有你更美”:在開業典禮上舉辦某種形式的小型文藝演出與廣告宣傳相配合。邀請市政府領導出席，并請當地電視臺以新聞形式報道，將紅樹東方商務酒店不同之處展現給廣大消費者，突出紅樹東方商務酒店始終把滿足消費者的需求放在第一位，始終關心消費者的利益。

“紅樹東方 點綴清鎮”在開業當天可做以下活動對酒店進行宣傳：

１、特價房：選出具有亮點的房間作為特價房，在開業（前三天）入住可享受（8.8）折優惠，并有禮品贈送。

２、是否推出免費試住房間（一次）？

３、憑有效身份證，開業當天生日入住的客戶可享受（6.6）折扣優惠，并贈送禮品一份。

４、憑結婚證，在開業當天入?。ㄌ追?可以享受（5.6）折扣優惠，并贈送禮品一份。

５、派發（體驗代金卷），在開業前（一周）推出鐘點房，吸引客戶入住體驗紅樹酒店的客房，并贈送禮品一份。

６、推出ＶＩＰ會員卡，開業當天入住客戶可享受終身（5）折扣優惠，并贈送禮品一份。

以上方案可行性分析:通過與媒體合作，可重點突出紅樹東方酒店的人文關懷和社會責任感。選擇各種各樣的宣傳方式可以全方位的宣傳客房的每一處優點和每一處精心的設計，給消費者以走進紅樹東方酒店，就是走進家的舒適。

費用預算：待定

（三）余熱期:

具體方案

１、前(30)位優先入住的客戶可免費贈送水果拼盤等各種小禮物

２、可以與餐飲部聯系推出發送一些餐飲券或客房銷售協議（規定一定的期限）費用預算:待定

五、推廣渠道

（一）客源市場分為

團隊——本省市各大旅行社

散客——首選清鎮市及周邊地區，再者貴陽市區各企事業單位及商務公司。

會議——政府各職能部門、駐清鎮、企事業機構及各商務公司。

（二）、媒體投放：

1、戶外廣告投放：清鎮本地電視臺、戶外、路牌廣告和車體廣告。

2、制作宣傳資料：X展架、折頁、單頁、訂房卡片、優惠券等投放到清鎮本地的酒樓、酒吧、會所、桑拿、機關企事業單位等場所）

以上方案可行性分析：

以電話、邀請函等形式，與目標群體保持聯系，告知酒店開業信息，誠邀佳賓光臨酒店參觀入住。

由于時間倉促，加之本人對酒店行業不甚了解，此次營銷策劃方案比較粗糙，運用的也只是最簡單的營銷方案。

第三篇：綠色營銷

綠色營銷——酒店營銷新亮點 生態環境逐漸惡化，綠色資源日漸衰竭已成為 21 世紀威脅人類生存、阻礙社會發展的重要 因數，進入 21 世紀以來，保護地球環境，營造綠色空間，贏得可持續發展已成為人類的迫 切需求。因此，一種全新的營銷觀念——“綠色營銷”，將可持續發展的思想貫穿于酒店營 銷活動之中，以獲得酒店經濟效益、社會效益和環境效益的和諧統一。

一、綠色營銷的內涵 所謂“綠色營銷”(也稱生態營銷或環境營銷)，是指社會和企業

在營銷過程中充分體現環境意識和社會意識，發現、創造并選擇市場機會，從產品的設計、生產、制造、廢棄物的處理方式，直至產品消費過程中制定的有利于環境保護的市場營銷組 合策略，并通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現 可持續發展的過程。酒店營銷的出發點不僅僅是滿足顧客的消費需求，同時也應考慮滿足這種需求可能造成 的環境后果。綠色營銷的重點是協調酒店、市場與環境之間的關系，以達到酒店效益、社會 效益與環境效益的協調一致。綠色營銷的核心是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎 上的，按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，其最終目的是在化解環境危機的 過程中為酒店獲得商業機會，在實現酒店利潤和消費者滿意的同時，達成酒店與自然、社會 的和諧相處，共存共榮。

二、酒店綠色營銷的現狀 我國酒店綠色營銷已取得良好的開端，但是從整體而言，許多酒店還不完全具備綠色營 銷意識，從而影響了我國酒店營銷綠色化進程，我國酒店綠色營銷存在的問題主要有： l、營銷目標上：未樹立可持續消費目標

2、營銷原則上：未貫徹資源保護原則。

3、營銷方式上：未采用綠色思維方式

4、營銷行為上：未采取主動綠色營銷

5、營銷措施上：未充分重視環境標志

6、營銷技術上：未采用綠色營銷技術

三、酒店綠色營銷的封策

1、樹立綠色觀念，提高環保意識 樹立綠色營銷觀念，提高環保意識，開拓綠色市場，已成為 21 世紀酒店營銷發展的新 趨勢。綠色營銷觀念即要求酒店在營銷中，要以可持續發展為目標，注重酒店、社會和生態 的協同發展，注重可再生資源的開發利用，減少資源浪費，防止環境污染。綠色營銷的核心 是提倡綠色消費意識，樹立綠色營銷觀念，酒店應努力營造綠色消費的群體意識，創造綠色 消費的宏觀環境，對全體員工的思想觀念進行“綠化”，即讓酒店基層服務人員到高層領導 者的全體員工樹立節約能源、保護環境的意識，從而進一步形成綠色營銷觀念，謀求消

費者 利益、企業利益、社會利益和生態環境利益的協調統一。

在供熱、空調系統中使用高效節能的設備；較早地大批更換節能燈；改用無磷洗衣粉； 改進消費品包裝，替代塑料制品等等，2、收集綠色信息，制定綠色計劃 收集準確和完備的信息和數據是酒店制定營銷計劃，實施綠色營銷的前提。酒店應從市 場需求出發，收集有關綠色信息，并結合自身的具體情況來采取相應的措施，對收集的資料 與數據深入分析，為酒店實施綠色營銷提供可靠的依據。

3、開發綠色產品，擴大產品宣傳 酒店綠色產品的開發是酒店綠色營銷的關鍵，真正意義上的綠色產品，要求質量合格，而且從生產、使用到處理、處置過程中，符合特定的環境保護要求，對生態環境無害或危害 極小，具有節約資源等環境優勢，并有利于資源再生。酒店開發綠色產品，具體而言要做好： 在產品設計時，考慮到產品、資源與能源的保護與利用； 在生產與服務過程中，要采用無廢、少廢技術和清潔生產工藝，有益于公眾健康； 在產品使用后，應考慮產品的易于回收和處置。酒店可以利用新聞媒體做好綠色產品的宣傳工作，擴大環境保護的宣傳力度，酒店還可以開 展各項專題活動

4、利用綠色資源，綠化酒店設施 利用綠色資源，對酒店設施進行綠化，即要高效利用能源，酒店的能源盡量利用太陽能，節省普通能源的消耗，；改造酒店燈光、采風、取暖設備，使酒店建筑成為綠色建筑；酒店 不使用塑料等無機化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生態環境的平衡； 做好廢物虛理工作，對有利用價值的物品進行二次利用； 客房的床單毛巾最好是純天然的棉 織品或亞麻織品，肥皂宜選用純植物油脂皂，盡量體現綠色服務等等。

5、采用綠色標志 樹立綠色形象 采用綠色標志是綠色營銷的重要特點。酒店形象是酒店重要的無形且無價的資產，良好的企業形象不能直接為酒店創造利潤，但卻可以見解開辟市場，給酒店帶來經濟效益和社會效益，樹立酒店綠色形象，更能為酒店 贏得經濟效益、社會效益和環境效益的統一。酒店可以把環保理念納入產品和服務的廣告活 動中，通過強調酒店在環保方面的行動來改善和加強企業的綠色形象，更多地推銷綠色產品。比如：餐飲部針對客人的不同需求生產不同的綠色食品套餐；酒店的大堂、客房、餐廳、健 身房等處貼上綠色環保標識； 在客房提供的小梳子、牙刷等物品上印上綠色標志等措施都可 以維護酒店良好綠色形象，贏得更多的忠誠顧客。

6、培育綠色文化，營造綠色環境 綠色營銷以綠

綠色文化觀念作為價值導向，綠色文化是綠色營銷的支撐。隨著綠色營銷的 開展，在綠色文化的建設中，酒店目標開始了與環境目標的融合；酒店管理理念、營銷理念

開始了與綠色生態理念融合。綠色文化成為構架未來酒店與自然、社會和諧發展、共存共榮 的基本文化范式。

7、采用營銷組合，實施組合戰略 酒店綠色營銷組合包括四大策略：(1)綠色產品策略：包括產品的綠色設計，綠色包裝，綠色標志；(2)綠色定價策略：酒店進 行定價時要考慮到環境成本和社會責任定價；(3)綠色分銷策略：改進分銷環境，確保產品 和營銷的綠色化；減少分銷過程中的浪費，增加營銷的綠色程度：改進運輸工具，減少營銷 過程中的資源消耗；縮短供應渠道，減少資源使用量；開辟新的銷售渠道；(4)綠色傳播策 略：確定綠色營銷傳播目標；確定綠色營銷傳播資金；識別和確認目標受眾；搜集和整理營 銷信息；選擇營銷信息傳播方法；渠道等。桂山大酒店很好地運用了綠色營銷組合策略，主動為媒體提供企業綠色產品和綠色服務 的信息，引導顧客購買綠色產品，樹立了良好的酒店形象。比如酒店通過各種形式如燈箱廣 告、內部廣告及在客房前廳的宣傳手冊等向顧客傳遞綠色信息； 在顧客訂房時宣傳酒店無煙 客房的特點及優越性；酒店還開展綠色公關，與各新聞媒體保持良好的關系，為酒店的綠色 產品作宣傳；安排著名環保人士參觀訪問酒店，指導酒店“創綠”工作等。這些措施幫助酒 店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會公眾，有效地樹立酒店綠色形象，并給酒店帶來 了更多的便利和競爭優勢。

8、實施綠色管理，做好全員動員 酒店綠色管理應從前臺到后臺，從領導層到員工層，從酒店采購到顧客滿意等一系列環 節多方面展開。酒店領導部門要深入學習研究綠色管理和可持續發展的理論，制定綠色營銷 戰略，并監督綠色營銷計劃的執行；對前廳和客房服務員工，培育綠色消費、綠色產品和珍 愛人類生存環境的意識，他們應在服務中適當提示客人點菜莫過量，提倡“消費不浪費”，客人需帶走剩菜時，積極提供“打包”服務等；對采購人員和餐飲部工作人員，應慎重選購 綠色食品，在燒菜及制作貼心時使用天然的色素，不用化學合成添加劑，不用珍稀動物和野 生動物制作菜肴，盡量多使用具有“綠色標志”的原材料，不斷提高他們的環境知識和技能，為顧客提供健康美味的綠色食品，減少或消除污染，進行清潔生產，提高生態效率。酒店綠色管理就是要通過一些細節，真正地將環保觀念融進酒店的經營管理之中，達到 節

第四篇：綠色營銷

事件1：寶馬大力推廣交通安全教育 2006年7月27日寶馬集團為了在華普及交通安全教育，投入380萬元人民幣，推出了針對不同年齡段的交通安全普及教材———其中包括面向駕校學員的《實際駕駛操作培訓竅門》，面向在用車主的《機動車駕駛員手冊》，以及專門面向少年兒童的《安娜和保羅及貝貝鼠》讀物等，贏得了社會公眾的首肯?！栋材?保羅和貝貝鼠》充分體現了“寓教于樂”和“貼近兒童生活”的特點。通過栩栩如生的卡通動畫形式，配以手工制作、互動游戲等，強化孩子們對交通安全的認知。7月1日起，該教材已經在全國范圍內通過寶馬經銷商免費贈送給寶馬新車主，同時作為普及兒童交通安全的讀物，贈送給參加寶馬兒童道路安全訓練營的孩子們。事件2：長安鈴木慈善義賣，支援重慶抗旱

2006年7月以來，中國多個城市遭遇嚴重旱災，素有“火爐”之稱的重慶市也遭遇了五十年來最嚴重的旱情。8月9日，重慶市防汛抗旱指揮部發布特級干旱(1級)預警，這是重慶市歷史上第一次發布干旱紅色預警。旱災給重慶人民生活帶來嚴重不便，造成數百萬人飲水困難，直接經濟損失已經超過31.2億元。8月20日，重慶長安鈴木汽車公司率先做出熱心之舉，舉辦了一場“心有真情，愛在雨燕”的慈善義賣活動，義賣善款20萬元人民幣轉交給了重慶市慈善總會作為災區解困之用。

事件3：豐田捐贈設立“豐田助學基金” 2006年3月21日，兩會在人民大會堂舉行儀式，由豐田汽車公司向兩會捐贈2000萬人民幣，設立“豐田助學基金”，用于我國中西部地區人才培養項目，為中西部20所高校中1000名家境清寒、品學兼優的學子提供助學金。豐田汽車公司副社長浦西德一表示：“豐田汽車公司的企業理念是‘通過汽車創造富裕社會’。此次設立的‘豐田助學基金’，是培養中國社會發展所需的人才方面的重要項目。我衷心祝愿這一項目今后能夠廣泛滲透到社會中，為培養肩負中國未來的棟梁人才做出貢獻，也衷心希望這一項目能夠獲得高度的評價并繼續發展下去”。

事件4：上海通用雪佛蘭紅粉筆支教活動 2006年4月7日，云南麗江。一支象征社會各界人士愛心的紅粉筆接力棒由支教志愿者代表遞交給麗江市政府領導，宣告由《21世紀經濟報道》主辦、上海通用汽車雪佛蘭品牌冠名贊助的“雪佛蘭紅粉筆計劃”義務支教行動正式展開。“雪佛蘭紅粉筆計劃”是一項鄉村教育義務支教計劃，參與計劃的支教志愿者都是都市白領一族。“雪佛蘭紅粉筆計劃”旨在呼喚都市年輕一族內心的熾愛。上海通用汽車認為，作為有社會責任感的企業，關注國民整體素質的提升是上海通用汽車義不容辭的社會責任。

事件5：夏利130萬捐建“博愛衛生院”

2006年8月16日，“天津一汽捐贈中國紅十字基金會”新聞發布會在北京金碼大廈召開。在發布會上，天津一汽夏利汽車股份有限公司總經理王剛將130萬元的大支票移交給中國紅十字基金會常務副理事長湯聲聞手中，用以支持中國紅十字基金會實施“紅十字天使計劃”，在全國援建20所“博愛衛生院(站)”。天津一汽夏利汽車股份有限公司總經理王剛在發布會上表示，天津一汽一直關注中國的公益事業，希望通過切實的努力回饋用戶和整個社會，此次出資130萬捐建“博愛衛生院(站)”是天津一汽在公益事業道路上的積極探索與嘗試，必將使天津一汽的公益事業提升一個新高度。天津一汽有130萬夏利用戶，捐獻130萬元支持“紅十字天使計劃”，代表了夏利企業對于所有用戶的感激之情。

事件6：百萬捷達車主捐書助學

2006年8月12日，主題為“一本書改變一個人的命運———百萬捷達百萬情”捷達車主捐書助學活動在北京正式啟動。會上，由捷盟捷達車友會的主要負責人之一，著名的公益活動帶頭人塔林夫宣讀了題為“播種愛心，點燃希望”———致全國一百萬捷達車友的倡議書。倡議書指出：因為偏遠，因為貧困，在我們未曾到過的地方還有許多的孩子沒有得到讀書的機會，在捷達第一百萬個車友產生之際，在捷達車友空前壯大的時刻，捷盟捷達車友會倡議全國百萬捷達車友以及各界社會人士一起來關注貧困地區的孩子，一起行動

起來為孩子們捐贈科普、環保、教育類課外圖書讀物?！鞍偃f捷達、百萬情”百萬捷達車主捐書助學活動是捷達車主自發舉辦的大型公益活動，不到一個月里全國23座城市的近兩萬捷達車主捐獻各類書籍6.5萬冊。

第五篇：大酒店營銷方案536367

找到這個文檔，大家互相學習。金鼎國際大酒店營銷方案

根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。

第一章 目標任務

一、客房目標任務： 萬元/年。

二、餐飲目標任務： 萬元/年。

三、起止時間：自 年 月----年 月。

第二章 形勢分析

一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒

店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位

作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章 不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2002年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2002年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2002年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）

1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：間

開房率：90%即161間/日

220元/

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春節黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:

5房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）

1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*2002年5月份（31天）

A 五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

220元/

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B 當月余下日24天收入：49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點： 7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。

2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入： 萬元

年平均開房率： 86.065 %

每日可供租房數： 179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章 市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行

社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價

格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第六章 激 勵 方 案

A、銷售部

1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執行。

2、工資發放：

1）總監、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒

店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）

每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數：按方案中標準執行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當月兌現獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和

提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進行記名派發，每月底由銷售部統計各社用房數，財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限

總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業務）。

（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網絡訂房銷售業務）。

（5）美工：1人。

7、銷售費用：

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行；但總監個人交通、通訊費

盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完

成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例

發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、給散客高價房提成獎勵：

a)每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。

b)為了便于考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。

C、餐飲部

1、目標考核指標：40萬元/月。

2、工資發放：

（1）經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按

酒店完成目標比例發給，每月扣除，半年總評，完成任務補發。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務

比例發給）每月扣除，半年總評，完成任務補發。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。

4、成本節約獎勵： 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵，其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現獎金。

說明：

*提高散客房價、入住率，降低開房率。

*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日