第三篇：鋼筋混凝土方案 2

北京貨運中心大紅門貨場改造工

程2#倉庫

鋼筋、模板、混凝土工程施工方案

編制人： 審批人：

北京京鐵聯建建筑工程有限公司

2014年4月10日

本工程主體建筑為二層倉庫，建筑長187.70米，寬32.8米，建筑高度為15.30米，建筑面積12358平方米。該單體建筑建筑及結構設計使用年限50年。

主體工程主要為鋼筋混凝土結構（鋼筋工程、混凝土工程、模板工程）、砌體結構。各分部結構的施工均嚴格按照國家現行的規范、規程及驗評標準為依據。

一、鋼筋工程

1、原材料的質量控制：

混凝土結構中所用鋼筋必須具有合格證和質量保證書，其各項參數符合規范《混凝土結構工程施工及驗收規范》（GB50204-92）要求。進場后必須進行送檢復試，復試合格后方可使用。并復核鋼筋的抗拉強度實測值與屈服強度實測值的比值不小于1.25, 鋼筋的屈服強度實測值與鋼筋的強度標準值不大于1.3.2、鋼筋連接

鋼筋連接方式主要包括搭接和機械連接。工程中柱規格最大為Φ25，其連接方式主要采用套筒連接連接；另外可適當采用鋼筋搭接連接。

該工稱中鋼筋主要采用機械連接，材料要求:鋼筋的級別、直徑必須符合設計要求及國家標準，應有出廠質量證明及復試報告。作業條件:凡參加接頭施工的操作人員、技術管理和質量管理人員，均應參加技術規程培訓。操作人員應經考核合格后上崗;鋼筋應先調直再下料。切口端面應與鋼筋軸線垂直，不得有馬蹄形或撓曲不得用氣割下料。

3、鋼筋的加工

每一施工段中，對鋼筋的下料，必須事先充分熟悉圖紙，了解圖紙的各項要求，對每部位的鋼筋認真的配筋，不得任意的加長或縮短鋼筋的長度，更不可漏配。鋼筋的級別、種類和直徑應按設計要求采用，在市場購買不到的情況下，當需要代換時，應征得設計單位同意，可按鋼筋的受拉承載力設計值相等的原則進行代換配制。

鋼筋在加工過程中，如發現脆斷，焊接性能不良或力學性能顯著不正常等現象，應根據現行國家標準，對該批鋼筋進行化學成份檢驗或其它專項檢驗。

鋼筋的加工，主要在鋼筋操作場上進行加工，成型后運至工地。簡易的鋼筋成型在現場進行加工，鋼筋加工的形狀尺寸必須符合設計要求。出據鋼筋配料單。

鋼筋下料時，應根據構件尺寸、混凝土保護層厚度、鋼筋彎曲調整值和彎鉤增加長度等規定綜合考慮。

鋼筋的調直，主要用于φ10以下的盤圓鋼筋，采用卷揚機冷拉調直，必須根據鋼筋的調直冷拉率進行調直（Ⅰ級鋼筋不宜大于4%）控制鋼筋的拉伸長度，不得任意亂拉。

鋼筋的切斷：對較細的鋼筋，采用大剪切斷，對較粗的鋼筋采用切斷機切割。切斷時，應根據鋼號、直徑、長度和數量，長短搭配，先斷長料后斷短料，盡量減少和縮短鋼筋短頭，以節約鋼材。機械切斷時，要事先調整好機械，保持切口的平整，不得形成馬蹄形。

對較細鋼筋的加工，采用人工彎曲成型，對批量較大的鋼筋品種，應在操作臺上先預配，符合要求后，做好相應的長度和角度控制記號，保證同品種鋼筋加工的準確性和規格的統一性。對形狀比較復雜的鋼筋，應在彎曲下料長度調整值在彎曲操作方向相反的一側長度內部扣除，劃上分段尺寸線，或彎曲點線，然后按規定方法進行彎曲。對較粗鋼筋的加工采用機械加工法，即使用彎曲機。成型時，心軸直徑是鋼筋直徑的2.5倍，成型軸必須加偏心套，以適應不同直徑鋼筋的彎曲，鋼筋的放置要平直，不得傾斜，保證成型鋼筋平面的平整，不發生翹曲等現象。4.鋼筋的綁扎

一般分為柱子、墻體鋼筋的綁扎和梁、板、梯鋼筋綁扎。鋼筋綁扎中鋼筋的最小錨固長度Lae和最小搭接長度Las嚴格按03G101及圖紙設計規定執行：對于Ⅰ級鋼筋，其錨固長度為30d，搭接長度為36d；對于Ⅱ級鋼筋其錨固長度為40d，搭接長度為48d，另外，當d>25時，其錨固長度要求增加5d。

鋼筋綁扎時，做到布筋均勻，位置正確。底板及墻體鋼筋必須做到點點綁扎，采用纏扣綁扎；樓層板筋的綁扎，在板四周二排做到點點綁扎，板內鋼筋采用梅花型綁扎，雙向板要求點點綁扎，并采用八字形綁扎法；梁、柱鋼筋的綁扎采用套扣綁扎。

鋼筋綁扎進度，必須與安裝配合，及時進行安裝工程預埋管線和預埋件的預埋，避免事后撬拆、返工，影響質量和進度。安裝預埋施工時，應有專門接零接地設置。

鋼筋綁扎完畢后，即時墊好混凝土保護塊。鋼筋混凝土主筋保護層厚度按圖紙設計要求，并做好相應的鋼筋成品保護。

（1）柱子鋼筋的綁扎

柱子箍筋的放樣尺寸，應根據柱縱筋間距均勻及箍角均有縱筋進行放樣配筋，切忌等分箍筋再定柱縱筋間距。

柱子的箍筋應按彎鉤錯開，理好套在基礎或樓板面伸出的插筋上，再立起柱子鋼筋并與底筋立焊接好，按照縱筋上事先劃好箍子的間距線，綁扎好。

箍筋轉角與縱向鋼筋并接處應綁牢，綁扣應互相顯八字形。柱子箍筋應設置135°的彎鉤，應用復合箍時，其拉筋應勾住封閉箍并緊靠縱筋，在梁柱節點處做封閉箍有困難時，可做開口箍，其余部位不得采用。（2）梁板鋼筋的綁扎

梁箍筋的制作放樣尺寸，應同柱箍筋放樣。

梁縱向受力鋼筋采用雙層排列時，兩排鋼筋之間應墊以直徑≥25mm的短鋼筋，以保持其排間距離，箍筋的接頭應交錯布置在兩根架立鋼筋上，其余同柱。

板的鋼筋網綁扎，四周兩行交叉點應每點扎牢，中間部分交叉點可相隔交錯扎牢，但必須保證受力鋼筋不移位，雙向主筋的鋼筋網，則須將全部鋼筋相交點扎牢，綁扎時應注意相鄰綁扎點的鐵絲扣要成“八”字形，以免網片歪斜變形。

板、次梁與主梁交叉節點處，板的鋼筋在次梁上，次梁鋼筋居中，主梁的鋼筋在下。板的上部負彎矩筋不得被踩下，特別是雨篷、挑檐等懸臂板的負彎矩筋應設置馬凳，要嚴格控制其位置，如有電線管道預埋，應放在混凝土層的中間。

框架節點處鋼筋穿插十分稠密時，應特別注意頂面主筋間的凈距離不小于30mm，以利澆筑混凝土。⑶樓梯鋼筋的綁扎

樓梯板筋的綁扎中，對板式樓梯，主要受力筋均須根據具體情況放置，主要受力鋼筋，應沿梯板底板放置，分布筋布置在受力筋的上方，主鋼筋及架立筋必須均勻放置，間距相等。

5、鋼筋工程的質量標準

鋼筋的品種和質量，焊條、焊劑的牌號、性能及接頭所用鋼板型鋼均應符合設計和有關標準要求。

鋼筋的規格、形狀、尺寸、數量、間距、錨固長度和接頭設置，均應符合施工規范規定。

鋼筋網片和骨架的綁扎，其缺扣、松扣的數量不得超過綁扎數量的10％，且不得集中。

鋼筋安裝及預埋件位置允許偏差和檢驗辦法符合規范要求。

6、安全注意事項

鋼筋加工機械使用前應先空運轉，試車正常后方能開始使用，在停止工作時應斷開電源，開關箱且加鎖。

鋼筋冷拉時，冷拉場地兩端不準站人，不準從正在冷拉鋼筋上跨越，操作人員進入安全位置后，方可開始冷拉。

使用鋼筋彎曲機，操作人應站在鋼筋活動端的反方向，彎曲小于400MM的短鋼筋時，要防止鋼筋彈出傷人。

大鋼筋切斷時，沖切力大，應在切斷機口兩側機座上安裝兩個角鋼擋桿，阻止鋼筋擺動。

焊接機械的操作場（柵）建筑不得使用易燃材料，其周圍亦不得堆放易燃和易爆物品，在室內進行焊接時，要有良好的通風條件或措施。

搬運鋼筋時，要注意前后方向有無碰撞危險或被勾掛料、物，特別要避免碰撞周圍和上下方向的電線，人工抬運鋼筋，上肩卸料要注意安全。

起吊或安裝鋼筋時，應和附近高壓線路或電源保持一定的安全距離，在鋼筋林立的場所，雷雨時不得操作和站人。

在高空安裝鋼筋應選好位置站穩，系好安全帶。

7、隱蔽驗收

凡屬隱蔽工程和隱蔽部位應及時組織有關部門進行檢查和驗收。

每個結構樓層的各部位鋼筋在隱蔽之前，對鋼筋的規格、型號、類別、位置、根數、間距、錨固長度、搭接長度、焊接質量、預留插筋、保護層厚度等要做好工序自檢工作，自檢合格后由專職質檢與施工負責人進行驗收，合格后提交監理進行工程驗收，方可進行下道工序。

二、混凝土工程

在混凝土結構工程的施工中，應符合《混凝土結構工程施工及驗收規范》（GB50204--92）。

1、混凝土的等級：

下梁、板柱為C30，墊層為C15，圈過梁、構造柱為C30。

鋼筋保護層，基礎梁板、臨土面為40；地框架柱為30；框架梁為25；其余板為15；且不小于縱筋直徑

2、混凝土拌制要求

本工程采用商品混凝土，為保證混凝土工程的質量和安全，商品混凝土的制作、運輸泵送和震搗，應按規范認真做好每一個工作環節。

3、混凝土的配制

嚴格把握材料質量，水泥進場時，必須具備質保書，進場后，按標準隨機從20個水泥袋中抽取0.5kg樣品，混合均勻后送蚌埠市工程質量檢測中心進行復試，再隨機抽出20個口袋，過磅檢驗水泥總重量，再分別將每袋水泥進行過磅驗重，確保混凝土配制中的水泥用量。不同成分的水泥不得使用于同一構件中。配制混凝土所使用的砂，宜用顆粒豎實、潔凈的粗砂和中砂，碎石應質地堅硬，級配良好，不含雜質。抽樣送檢符合各項技術指標后方可使用，進行配合比配制。各種材料應分堆堆放，不得混雜。

為增加混凝土的抗滲性和抗裂性，摻加WJB混凝土復合液，增強混凝土減水性、和易性，另外外加劑還有防水劑、防凍劑等。

混凝土工程開始施工之前，應先將模板中的垃圾、木屑、泥土等雜物清理干凈。木模板提前澆水濕潤，且不留積水，提供鋼筋工程的隱蔽驗收記錄和混凝土的配合比。準備各種機械，且進行試運轉。混凝土攪拌，采用混凝土攪拌站，各種材料重量控制在相應的誤差范圍之內。即水泥、外摻合料±2％，粗、細骨料±3％，水±2％，骨料含水率應經常測定并對用水量進行調整，保證混凝土的水灰比，每盤混凝土的攪拌時間不得小于90秒鐘，做到隨拌隨用。

4、混凝土的運輸

混凝土的運輸應保證混凝土均勻密實，不發生離析現象。

5、混凝土的澆筑

柱、梁的混凝土澆筑，采用插入式振搗棒振搗。使用時應垂直自然插入，棒體插入混凝土的深度不得超過棒長的2／3－3／4，逐點移動，順序插入。當插點呈方格形排列時，移動間距不得大于振動器作用半徑的1／2，并應避免碰撞鋼筋、模板、蕊管、吊環預埋件等，不得利用振動鋼筋來振搗混凝土。振動棒應快插慢拔，每次振動時，需將振動棒上下抽動，以保證振搗均勻。當混凝土表面平坦呈現浮漿，不再下沉時應將振動棒慢慢拔出。拔出時，應使插孔周圍混凝土受到振搗而將插孔填滿，防止在混凝土中留下孔隙。分層澆筑時，振動器應插入下一層混凝土50mm，保證上、下層混凝土結合成整體，但上一層必須在下一層混凝土初凝之前澆搗完畢。梁柱節點部位鋼筋過密或帶點鋼筋過密時，可采用同強度等級的細石混凝土。

樓（屋）面混凝土結構，采用平板振動器進行振搗。振搗時絕大部分樓面混凝土厚度能夠滿足厚度要求，有些較厚的混凝土層面必須分層澆筑，每層混凝土厚度不宜超過200mm，在分段振搗時，相鄰兩段之間應搭接50mm左右，以使混凝土交接處密實。當混凝土停止下沉并往上泛漿，或表面平整且均勻出漿時，即可轉移振搗位置，邊振搗邊移動時，振動器的一端應搭蓋已搗固好的混凝土邊沿移動，移動速度不得過快，一般不宜超過1m／分鐘。

振搗過程中當遇有預埋管，預埋件時應小心操作，振搗器不得接觸預埋件，以免預埋件移位。

6、混凝土表面處理

為了減少混凝土表面水泥漿較多及混凝土的收縮裂縫需對其表面進行二次振搗處理。二次振搗時間掌握在混凝土接近初凝之前進行，用平板振搗器振動，輔以人工用鐵滾筒碾壓，用“木蟹”打拍密實，以閉合收縮裂縫。預留洞、坑四周，主要以碾壓、木蟹打碾除掉浮漿。最后表面壓實抹光進入養護階段。

7、施工縫的處理

施工縫的留置原則，應根據相應規范執行。對于每分部的混凝土，要求每分部一次性澆筑完畢，盡量不留施工縫。如在確實必要的部位，柱的施工縫應水平設置，設置在基礎的頂面及梁和梁牛腿的下面。梁板同時施工時，施工縫應垂直設置，混凝土施工方向應順著次梁方向澆筑，施工縫設置在次梁凈跨中間接1／3范圍內，設置時，在板上按板厚放一木條，梁上閘以木板，并在中間留切口以通過鋼筋。

施工縫的處理方法：清除表面浮漿，壓力水沖洗干凈后，清掃明水，應清除已硬化的混凝土表面的水泥漿，薄膜和松動石子或軟弱混凝土層，并加以充分濕潤，但不得積水。澆筑前，施工縫處應先鋪設與混凝土成分相同的水泥砂漿層，并注意細致搗實，使新舊混凝土緊密結合。懸挑構件嚴禁留設施工縫。

8、水平標高的控制

混凝土澆筑水平標高的控制。預先在所要澆筑的水平標高上方 500mm高處的柱立鋼筋或預插鋼筋上測設標高，作好標記。在澆灌時并注意保持該處標高記號的鋼筋不偏位、不傾斜、不移動。柱子、墻混凝土的標高控制，直接測設于墻、柱立向鋼筋上。梁板標高的控制，在澆筑時，將兩根有標高記號的立筋用塑料線拉通，以水平的塑料線為依據，向下倒測尺寸，保證梁板混凝土的標高控制。

9、混凝土平整度的控制

混凝土澆筑平整度的控制。在下料時，注意鋪設平整，澆筑時使用2.5-3.0m長的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，約20分鐘后，再用木卡普遍拉毛，便于以后樓（屋）面工程與現澆板層的粘結。

10、混凝土試塊留制

為保證混凝土工程的質量，測定混凝土各齡期的強度等級。按照混凝土試塊的制作與養護標準，每一現澆部件必須至少留制兩組標準試塊，一組作為現澆混凝土同條件下自然養護用于模板拆除時混凝土強度控制，一組送專門委托的試驗室標準養護28d測試其強度值，檢驗其強度。混凝土中除加防水劑或減水劑外不得摻用其它化學附加劑。

11、混凝土養護

混凝土養護應區分對待，以不同的構件和不同的施工季節，而選擇相應的養護方式。柱、梁因水化熱較大，除澆水養護外，還應覆蓋濕潤草袋。夏季施工柱、墻、梁、板采用澆水濕潤養護；冬季施工采用緩拆模板及表面覆蓋草袋，禁止澆水濕養護。養護時間：一般構件全濕養護不少于7天，特殊結構全濕養護不少于14天。對已澆筑完畢的混凝土，在完成后12h之內對混凝土加以澆水養護。普通硅酸鹽混凝土，養護時間不得不少于7天，澆水次數以始終保持混凝土處于濕潤狀態為度。必要時要求用濕潤的草袋加以遮蓋，養護期間，混凝土不得受沖擊振動。只有在混凝土強度達到1.2Mpa以后，才準在其表面上繼續施工。養護過程中，如發現遮蓋不好，澆水不足，以致表面泛白或出現細小干縮裂縫時，要立即加以遮蓋，加強澆水養護，并延長澆水時間，加以補救。

三、柱子工程

框架結構柱，均為矩形，抗震等級為三級，嚴格按照03G101中相應抗震等級要求進行施工。

（一）柱子鋼筋的綁扎

1、柱子縱筋，鋼筋連接采用電渣壓力焊。柱子縱向主筋的焊接位置一般分為兩截面，柱子縱向立筋的焊接位置，截面之間的距離為35d且不小于500mm，截面與樓層面之間的距離為柱子截面，且不小于1/6樓層凈高及500mm。并均要求滿足鋼筋接頭數在同一截面內不超過

50％。柱每側同一截面接頭數量不多于4根，多于4根接頭，分兩個截面設置，多于8根，分三個截面設置。

2、柱子斷面變化時，柱子縱筋數量變化時，可重新調整插筋，也可按規范進行1/6折彎；柱子縱筋直徑由大變小時，直接采用不同規格電渣壓力焊，柱子縱筋直徑由小變大時，必須將底層鋼筋封閉，上部樓層重新插筋。柱子縱筋在頂層封閉時，位于中跨柱，縱筋達到錨固長度Lae，且設直鉤12d，位于端部柱，外側縱筋伸出柱內側20d，內側縱筋達到錨固長度Lae，且設直鉤12d。

3、柱子箍筋的放樣尺寸，根據柱縱筋間距均勻及箍角均有縱筋進行放樣配筋，切忌等分箍再定柱縱筋間距。柱子的箍筋應按彎鉤錯開，套在基礎或樓板面伸出的插筋上，再立焊柱子縱向鋼筋，按照縱筋上事先劃好箍筋的間距線，綁扎好。柱箍筋彎鉤制作時，要彎曲135°且平直鉤部分的長度為10d且≥100mm，采用復合箍時，其拉筋應鉤住封閉箍并緊靠縱筋。在梁柱節點處做封閉箍有困難時，可做開口箍。

（二）柱模板

柱模采用15厘板，50×100木方背楞，加Φ48鋼管做抱箍，在整個過程中，抱箍的間距，底部距樓（地）地150向上以350－400逐漸向上設置。施工程序及要點：

按標高及所彈柱位置線用1：2.5水泥砂漿找平柱邊外框（100mm）寬。結構樓平面上100mm左右柱主筋上焊“井字“型Ф25定位鋼筋。分片安裝柱模、Ф48鋼管抱箍，并校核模板位置及垂直度。大尺寸柱，設Ф12對拉螺栓拉結鋼筋，間距位置，以增強柱模的剛度和整體性。為確保主、次梁在柱端位置的精確性和陰角處順直，柱頂留出梁高加20mm的高度，另做柱頭模。柱模每邊設2根拉桿，固定于事先預埋在樓板內的鋼筋環上，吊垂線控制垂直度，利用花籃調節校正。拉桿與地面夾角45°，預埋的鋼筋環與柱距離為3／4柱高。柱模立制好后，在柱模跟部使用1：2水泥砂漿封底，以防柱根跑漿，出現爛根現象。柱子模板的拆除，按照支模的相反順序進行，先拆掉柱斜柱撐，卸掉柱箍，再把連接每片模板的U型卡拆掉，然后用撬棍輕撬模板，使之與混凝土脫離。

（三）柱混凝土澆筑

柱澆筑前底部應先填以5—10MM厚與混凝土配合比相同的減半石子混凝土，柱混凝土應分層振搗，使用插入式振搗器時每層厚度不大于50CM，振搗棒不得觸動鋼筋和預埋件。柱子混凝土應一次澆筑完畢，如需留置施工縫時應留在主梁下面。在與梁板整體澆筑時，應在柱澆筑完畢后停歇1—1.5小時，使其獲得初步沉實，再繼續澆筑。

四、梁板工程

各樓層梁板工程施工順序為：梁板支撐→梁底模→主梁鋼筋綁扎→次梁鋼筋綁扎→梁側模→板模→板筋綁扎→電氣預埋→負彎矩綁扎→構造柱插筋→預埋鐵件。

樓層施工時，必須結合各相應樓層部位的活荷載要求，保證使用荷載及施工不超過其樓層荷載限制要求。較重的設備安裝及維修時，應采用加墊木等有效措施，將集中荷載分散均布到梁上。

（一）樓層鋼筋的綁扎

樓層鋼筋綁扎時，應注意其綁扎位置和順序，不得顛倒造成返工：主梁鋼筋在次梁鋼筋下；板受力鋼筋布置于短跨方向且在長跨鋼筋位置下；懸挑構件的邊梁鋼筋布置在懸挑梁鋼筋上。

1、梁體鋼筋

1）梁體在平面和垂直位置交錯時，縱向鋼筋的設置原則是能貫通的就貫通，不能貫通的即要求達到錨固構造和長度Lae；雙主梁于柱子節點處，有集中荷載作用梁的主筋位于下排。次梁支于主梁及剪力墻（暗梁）處，上層筋錨固長度≥Lae（主梁）和Lae（墻）下層筋錨固15d（Ⅰ級鋼）和12d（Ⅱ級鋼）。

2）次梁擱置的主梁部位，設置吊筋，且連梁在節點兩個各加密3根箍筋，吊筋直端長度達10d（受壓區）和20d（受拉區）；有次梁擱置的懸臂梁端，在節點處設二道加密箍筋。

3）各樓層根據建筑要求，認真插置構造柱鋼筋和墻體拉結筋。特別是構造柱要求各樓層上下均有預留。2．板體鋼筋

1）板筋在陰角處，加設雙向負筋，加密長度為板跨1/3短邊長，布筋間距同原板內配筋，間距（即插入一檔）；在陽角處，加設放射狀陽角筋，在板跨1/3短邊長范圍內加設筋的長度為1/6板跨長。2）板上有墻體時，該板部位600寬范圍內加設4Φ12，且在布筋范圍內支座筋為原板內支座筋。

3）板體鋼筋搭接，一般在受壓區搭接，搭接長度為36d，板底筋伸入端部超過梁中且不少于5d，負彎矩筋在支座處的錨固，必須伸至梁的側面，且保證彎鉤長度為15d。

4）樓層板筋的布設，雙向板的底筋，短向筋放在底排，長向筋放在短向筋的上面，雙向板的頂層筋，短向筋放在長向鋼筋的上面。5）當板面高差≤30mm時，板內的支座負筋可在梁體部位彎折，不必另外切斷成分離式負筋。

6）板的鋼筋網綁扎，四周兩行交叉點應每點扎牢，中間部分交叉點可相隔交錯扎牢，但必須保證受力鋼筋不移位，雙向板主筋，則須將全部鋼筋相交點扎牢，綁扎時應注意相鄰綁扎點的扎絲扣要成“八”字形，以免網片歪斜變形。

7）樓板上予留孔洞時，當洞口邊長（或直徑）不大于300MM時，可將受力鋼筋繞過洞邊，鋼筋不得切斷，當d＞300MM時，根據圖紙設計，對應洞口類型，進行洞口加筋處理。

8）管道井處樓板，待管道安裝完畢，再澆筑砼，事先需予插板體鋼筋。

（二）樓層模板制作

支撐系統采用高效快裝快拆體系，先拆除梁體側模，加快模板的周轉使用。主要采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐和多合板模板。

1、梁體模板

梁模板的立制在柱頭模板支護之后進行，先根據設計標高搭設腳手架。在搭設腳手架的時候，就必須考慮到大梁的中部起拱支模要求，按照圖紙各規范要求規定。懸臂梁長L≥200時，起拱1/150，當梁板跨4

立梁底模時，就須按照梁的軸線位置調整正確，在確保梁底模的水平及平面方向上都準確無誤的情況下，在梁底模兩邊用鋼管支撐扣件扣緊定位。

梁體模板的支撐，采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐，支柱在高度方向應設置縱、橫水平拉桿和斜拉桿，水平拉桿一般離地面200mm處一道，以上每1500mm一道，立桿底部應鋪設50mm厚墊板，墊板下面如果為土地面，應夯實拍平，在邊柱支撐時可增用斜桿支撐。梁底模使用木模，厚50mm，側模使用復合木模板等大模板。梁底支撐部位，豎龍骨間距為750mm。

2、樓（屋）面模板

樓（屋）面的平面面積較大，平整度要求較高，故采用大片的復合木模板，并采用模板早拆體系，為增加復合木模板的使用周轉次數，達到降低材料損耗的目的，樓（屋）面模板支撐，采用滿堂支撐，每根支撐立桿的間距為@1000，在滿堂支撐的橫桿上鋪設60×90的木楞，間距為@500，并保證模板拼接邊位于木楞上，增加大復合木模板的整體剛度，然后在木楞上鋪設復合木模板，這樣在整個平面上的模板能達到較大程度的平整，然再通過水準儀測量驗模，調節模板下部支撐高度，調整復合木模板樓（屋）面模板的水平。

樓板與墻相交處使用定型加工的陰角模，不規則處底模用木膠合板加木方加工成異形模。衛生間板面結構標高與樓層結構標高30mm。

（三）樓層梁板砼澆筑

1、澆筑板的虛鋪厚度應略大于板厚，用平板振搗器垂直澆搗方向來回振搗，厚板可用插入式振搗器順澆筑方向拖拉振搗，并用鐵插尺檢查混凝土厚度，振搗完畢后用長木抹子抹平。施工縫處或有預埋件及插筋處用木抹子找平。澆筑板混凝土時不允許用振搗棒攤混凝土。

2、混凝土澆筑平整度的控制。在下料時，注意鋪設平整，澆筑時使用2.5-3.0m長的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，約20分鐘后，再用木卡普遍拉毛，便于以后樓（屋）面工程與現澆板層的粘結。

3、各樓層管道井部位預置鋼筋，等管道安裝完畢后，再澆筑混凝土板加以封閉。

4、節點混凝土澆筑：某些梁、柱、梁、梁和梁、墻交節點鋼筋布置太密，為防止混凝土澆筑時，不易振搗，造成結構質量問題，該部位混凝土澆筑時可配置相同標號的細石混凝土，采用插片式振搗器進行振搗，以充分保證混凝土的質量。

5、混凝土具體澆筑方法，詳見“混凝土工程”。

五、樓梯工程

（一）樓梯鋼筋

樓梯板筋的綁扎中，對板式樓梯，主要受力筋均沿樓梯底板縱向設置，橫向分布筋置于其上，縱向受力筋及分布筋必須均勻設置，間距相等。

樓梯與剪力墻相鄰時，在非受力樓梯板與墻體間加設ф8拉結鋼筋，每個踏步設置一根，入墻250mm，入板250mm。

（二）樓梯模板

樓梯主要采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐，木板材和多合板配合使用。樓梯模板，先根據大樣圖控制好平臺標高，再安裝樓梯底板模板，支撐底板的擱柵間距為@500mm左右。鋼筋綁扎好后，在幫板上釘好踏步側板。樓步高度及寬度要均勻一致，踏步側板下口釘一根小支撐，以保證踏步側板的穩固。

為減少模板的材料損耗，充分利用定型模板。所拆除的樓梯模板要清理干凈，專門堆放，以便向上樓梯模板的支設。

（三）樓梯混凝土澆筑

1、樓梯段混凝土自下而上澆筑，先振實底板混凝土，達到踏步混凝土一起澆搗，不斷連續向上推進，并隨時用木抹子（或塑料抹子）將踏步表面抹平。

2、施工縫：樓梯混凝土宜連續澆筑完，樓梯的施工縫應留置在樓梯段三分之一的部位，一般在樓層向上的3－4個踏步位置。施工縫面應垂直于樓梯底板面。

第四篇：酒類營銷策劃方案案例

酒類營銷策劃方案案例

在婚慶上，白酒是必不可少的，為促進白酒的銷售，起草一份婚慶白酒營銷策劃

方案是必不可少的，本文提供了一個婚慶白酒營銷策劃方案范本，以供參考。

在婚慶上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作為提高銷量的一種方法，要充

分利用婚慶提高白酒的銷量，起草一份婚慶白酒營銷策劃方案是必不可少的，那

么，婚慶白酒營銷策劃方案如何寫呢?

本文提供了一個范本，希望能夠對大家有所幫助。

一、婚慶白酒營銷策劃方案的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道(批發商、較大的零售商店等)

(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃 thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目

標群體的心目中。

3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更

周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒

及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個

不可忽視的環節。

(三)做好核心通路的優化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸

為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將

特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。

推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信

任，最終目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力;

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的

首次進店和上貨的利益推動;

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞 到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為;

4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往

可以達到事半功倍的效果;

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產

品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提

高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼

顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績

和積極性(盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選

擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。

小編提供的婚慶白酒營銷策劃方案僅供大家參考，千萬不可死板硬套 :

隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口

碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業所看重，甚至被一些中小型白酒企業看作是啟動區域市場或團購市場的利器，一時間，上

到國內高端白酒品牌，下到地方白酒企業紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市

場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。

俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒

都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據中國習俗，結婚

往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業進入婚宴市場奠定了良好的容量保

障，就連五糧液、今世緣等企業也逐步進入婚宴市場。但市場的細分不僅僅是品

牌名稱的細分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標顧客

在消費的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜

慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區域文化的差異，也就

造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真

正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：

一、提升產品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎

（一）婚宴用酒的現狀：

1、品牌產品的命名同質化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將

目標群體鎖定于該產品一樣，嚴重缺乏創新，導致品牌個性化突出不明顯，曇花

一現后就無聲無息。

2、產品的形象包裝同質化。目前在國內的眾多市場中，各類婚慶用酒的包 裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點

綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺乏時尚與潮流。

3、品牌情感訴求同質化。眾多的婚慶用酒產品感性訴求膚淺，只是站在“紅

雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產品缺乏訴求 的延伸和消費群體的延伸。

（二）婚宴用酒要想實現突破，必須要結合品牌特性，提升產品個性，營造

濃厚的氛圍：

1、從視覺行銷的角度，產品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；

2、在產品的命名方面，最好能結合本企業的現狀及該產品的戰略定位，即

該產品將來是準備做全國性市場還是區域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是

借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產品定位延伸

等等綜合因素考慮。

3、在酒度設計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉變及自我保

健意識的提高。在絕大部分地區的婚宴中，已經改變過去的飲用高度酒、酗酒和

勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面

逐步趨向低度化，根據區域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產品線組合，最大滿足不同群體的需求。

4、在酒質設計方面，由于婚宴用酒消費相當集中，消費者在選擇品牌的過

程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。

通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意

義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節約相當一

部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質，否則再強勢的市場推動也無濟于事，甚至會達到適得其反的結局。

白酒婚慶市場啟動策略

二、把準核心通路選擇，實現通路優化組合（一）婚宴用酒的常規通路選擇：

婚宴用酒作為白酒市場的一個細節分支，其產品的行銷通路與普通白酒的行

銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的 核心特殊通路。其主要常規通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳，但是可以通過

很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務

更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡

單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒

及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是

一個不可忽視的環節。

（三）做好核心通路的優化組合，互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效

果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心

和信任，最終目的達成互動行銷。

三、把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產

品的首次進店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心

傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用

酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要

兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售

業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度 的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降

低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜

酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每

周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷

售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。

2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結婚消費群大膽地 去推銷自己的產品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對

營銷隊伍的利益線設計標準，這樣會嚴重打擊營銷隊伍的工作積極性。

3、要隨時把握目標客戶的心理需求，根據他們的心理和實際需求設計合理 的促銷方案，提升產品的自身競爭力。

4、協調好傳統通路和特殊通路的利益關系，做到利益兼顧。

從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品

牌，所以眾多白酒企業才有機會可以進入，也真誠的希

望部分白酒企業能把握好市場機會，真正領會婚慶用酒市場拓展的核心方法

和方式，共同做大，做強！

第五篇：如何制定談判方案案例

商 務

談

姓名：楊娜娜

班級：

學號：判 方 案 09連鎖一班 0913320133 談判方案

談判方案

會議時間：2011年10月30日

會議地點：國際會議中心2號會議

主方：中遠有限公司客方：世達科技有限公司

總經理：***（組長）總經理：***（組長）

銷售總監：***財務總監：*** 財務部經理：***市場總監：*** 公關部經理：***法律總監：*** 法律顧問：***技術總監：*** 談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

中遠電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統集成方案設計與實施、網絡綜合布線、工程建設、軟件發開、技術培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優越的工作環境，辦公面積達近400平方米。現有員工56人，管理層由富有經驗的it精英與專業管理人才組成，技術骨干隊伍畢業于國內各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設市場部、商務部、系統集成部、監控事業部、技術服務部、工程部、財務部、行政辦公室業務經營、管理部，擁有一批計算機專業、通信專業技術人員，已形成一支素質優良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術及良好的本地服務給各計算機的同仁及各行業直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術支持。公司給業界各用戶提供全面的觸摸系統解決方案、軟件的編程及觸摸技術支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。

2、己方公司分析：

世達電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發和生產高品質的

mp3系列隨身聽為主的高新企業，是目前國內屈指可數的有自主研發能力的mp3企業之一。經過一年多的高速發展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區。在2004《微型計算機》mp3產品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產專業mp3。總部客服電話：

數碼店客服電話：

傳 真：555555555e-mail:77777777 總部地址：中國煙臺

二、談判的主題及內容：

1、經銷mp3、mp4兩種數碼電子產品，不用型號的價格、數量，主要是價格的折扣情況；

2、貨物的結算時間及方式；

3、定金的支付，違約的賠償問題。

4、促銷措施及獎勵。

三、談判目標：

（1）以對我公司最有利的條件代理經銷mp3、mp4兩種數碼電子產品：價格合理，所經銷的mp3、mp4兩種數碼電子產品型號符合消費者使用需求。

（2）獎勵辦法及促銷活動方案

a:、月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現金。

b、月銷售量持續三個月達200臺以上的，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現金5000元。

（3）廠家支持

（1）旺季：1~3月，7~9月，9折優惠，送耳機（充電套裝+精美水杯+時尚t恤）

（2）國慶，元旦，春節88折，送耳機+充電套裝/（精美水杯+時尚t恤）

（3）淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤

（4）各種型號的e3，x3及miniplayer送原裝耳機及線控

四、談判形式分析：

（一）我方優勢分析：

1、全國75家有名代理經銷商排名第37名，信譽好，實力強，公司產品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

2、作為代理經銷商，自由選擇權大。我公司作為多家數碼電子產品代理經銷商，代理經銷誰的產品，選擇權在我們手中。

（二）、我方劣勢分析：

我方作為數碼電子產品代理經銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數碼電子產品代理經銷商

（三）、我方人員分析；

小a：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

小b：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。小c：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

（四）、客方優勢分析：

（四）、客方劣勢分析：

1、國內外mp3、mp4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依托自己產品的優勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。

2、作為國內知名企業，產品的售后服務體系與其他國外知名企業差距大，有待加強，產品維修一般都要到特許或指定維修點。

（五）、客方人員分析：

dd：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。ee：熟悉mp3行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

ff：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立

場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周隨機配件:電池內置

3.7v700mah鋰電池，通過usb口充電，一次充滿電（≤2.5小時）最長可詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

六、談判的風險及效果預測：篇二：商務談判方案及案例分析

商務談判方案及案例分析

例一

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排

見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯合算不算聯合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標? @分析； 1．這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。3．北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

4．有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的“統—‘”條件的實現。@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2 ：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可

能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2．中方破戲的戲做怎么評價？3．意方和中方在談判的進取性上各表現如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒達到。2．若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：

“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話．但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。@案例一

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判？2，構成其談判因素有哪些？3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判? @分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2．構成其談判的

因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲a公司，歐洲b工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。a公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。@案例三

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序

3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65o萬元曰元。背景介紹(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工 序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2．買

方如何評論？@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數——

年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。@案例二

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：a公司與香港b公司的關系是什么？有的出價很高。a公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。