第一篇：XXX酒店2014 年宴席市場營銷方案

XXX酒店2014 年宴席市場營銷方案（討論案）

【方案背景】 ：

長久以來XXX溫泉度假村在LJ一般百姓眼中，往往只是休閑度假的代名詞，做為一個綜合性的酒店，其餐飲業市場價值卻一直沒能得以凸顯。當下新落成的五星酒店恰逢溫泉旅游淡季，亟待依托宴席市場來推動整體運營。

【方案意旨】 ：

旨在通過此營銷方案對2014 年的宴席市場做出方向性探究，全面拓展XXX酒店的宴席市場，重點提升酒店在LJ縣城各種高中低檔宴席上的知名度和美譽度，讓XXX酒店成為LJ人舉辦各類宴席的首選，使宴席市場消費成為XXX溫泉度假村經營收入的一項重要來源。

【方案重點】 ： 深挖市場，擴大營銷

【方案細則】 ：細分宴席市場，針對出臺政策

一、宴席種類： 主體類時段類特殊類

① 婚宴

② 同學會

③ 壽宴

④ 喬遷宴

⑤ 商會

⑥ 滿月宴

⑦ 酒會

⑧ 團拜宴

⑨ 升學宴

⑩ 戰友會謝師宴

以特色贏得市場，在宴會經營中，除了要抓住主體宴席市場，同時應該重點關注和開發一些時段類和特殊類的宴席接待，在每個時段宴會的高峰期前期提前針對性的滲透到市場當中去，通過特殊不落俗套的優惠政策或者公關措施，爭取這一部分市場；

二、優惠或措施現在酒店對宴席的優惠措施不外乎送房、送請柬、送酒水、送娃娃之類的酒店邊緣產品，新意不大也對客戶及市場無法造成亮點和足夠吸引力，方案認為，在保證酒店宴席經營毛利的情況下，可以針對性的推出一些主題贈送或者優惠，酌量減少一些看似眼花繚亂卻無法吸引客戶的措施政策，以少而鮮明的優惠措施來吸引客戶和市場,如婚宴：

①：與XX婚慶公司合作，雙方宣傳，到XXX酒店舉辦婚宴的可以贈送XX婚慶公司的婚慶布置；或者到XX婚慶公司籌辦婚慶布置的，到XXX酒店舉辦婚宴可以享受某項優惠；同時與XX婚慶聯合打造戶外婚禮基地，推出LJ首個浪漫的草坪婚禮秀場

②：和旅行社合作，凡是到酒店舉辦婚宴的新人，根據宴席標準可以獲得相應地方的旅游（只要和旅行社談好，資源可以互換）

③：新人結婚舉辦宴席，另外一個宣傳賣點是雙方父母，可以在雙方父母情感上做文章，以道德綁架營銷點，比如要感恩父母，可以送價值多少元的父母健康體檢券（可以與XX傳媒洽談合作）

④：與XX傳媒合作，在LJ開設XXX酒店接待處，專人接待解讀服務項目、優惠政策，為新人親屬提供喜線大巴，詳細公布車次、時間段，提供XXX的房間免費入住等；

滿月宴：

①：和影樓合作贈送寶寶滿月照一套，②：贈送相應價值的兒童玩具或用具（比如推車）；

團拜宴：

團拜宴主要是為公司企業舉行的年終聚餐聚會，可以在該公司的企業文化上多做文章（與XX傳媒攜手合作策劃年會，與舉辦企業聯合推出紀念品等，謀求共贏）

升學宴：

①：根據宴會規格，贈送求學單程機票，（與票務代理公司合作，酒店可以免費做廣告或者推廣）

②：根據宴會規格，贈送父母探望單程機票，（與票務代理公司合作，酒店可以免費做廣告或者推廣）

③：根據宴會規格，贈送學子成長日記視頻（與XX傳媒合作，根據提供的照片資料，制作學子成長視頻，作為酒店的特色贈品）謝師宴：

①：代表主家贈送老師相應價值禮品一份（需要具有一定意義）同學會：

①：根據主辦方所提供的信息資料圖片，與XX傳媒合作，提供專業制作同學聯誼會紀念冊項目

②：贈送同學會合影紀念卡片每人一張；

③：提供專業攝影、攝像、后期制作聚會視頻DV項目（由XX傳媒提供技術支持）

戰友會：基本參照同學會相關方案；

各類招商會、產品說明會、開業酒會等：根據規格，可以提供外場服務、推出自助酒會等特色項目；全方位滿足政府部門及各企業商家服務需求，提升酒店知名度；

【宣傳推廣】 ：

① 與各合作商家聯合推廣，在各大超市及婚紗影樓、婚慶公司等宣傳品聯合推出優惠信息，在商家顯眼區域擺放酒店宴會推廣宣傳品；② 酒店自身區域廣告推廣，客房、包廂、大堂、前臺、休息區等客流位置擺放宣傳廣告；

③ 酒店全員推介推廣，給予介紹到酒店來舉辦宴會的員工按照一定 比例的提成；

④ 酒店根據不同宴會舉辦的高發期，提前出臺宴席優惠政策，利用XX傳媒載體資源，擴大深入進行推介宣傳；

⑤ 升學宴、婚宴優惠舉措通過電視、報紙、網絡、戶外全媒體覆蓋宣傳促銷廣告;

⑥ 與LJ各大房產項目聯合推廣，在LJ房產項目開展相關推廣宣傳活動的時候，選擇合適的時機和機會同步宣傳酒店宴會；例如，同 步散發傳單，在LJ房產項目舉行活動的時候，現場加入XXX酒店宴會宣傳廣告，另外可以與一些LJ房產項目協商聯合推出活動或者互相

捆綁優惠措施;

【方案說明】 ：

本方案是在XXX酒店目前宴席相關優惠政策上進行延伸和深化的，具體詳細操作細節有待商討；目前酒店市場包括LJ縣大小酒店優惠政策幾近千篇一律，因此常規的優惠政策根本是無法吸引人關注的，因受酒店遠離城區地域局限的影響，客人短時間尚無法從觀念上和消費隨意性上對城區酒店進行剝離，所以在優惠措施及贈送政策上，必須將常規政策和創新政策上進行結合，一方面給客戶XXX酒店宴會起步檔次并非難以接受的印象，另一方面在贈送和優惠上面要充分考慮客人的驚喜度和實用性，尤其是接送車輛的安排，要讓客人感受到來自酒店方面的用心、細心；真正享受到來自XXX五星酒店消費的尊貴。

【合作模式】 ：

① 資源互換；XX傳媒與XXX度假村雙方互用自身資源進行置換，XXX依托XX媒體擴大對外宣傳（電視、戶外、報紙、網絡等），XXX度假村以自有資源互換（餐飲、客房、會務等）具體互換價值雙方商榷。② 銷售提成；XX傳媒與XXX酒店結成聯合營銷伙伴，XX享有最惠價政策，參與推廣酒店銷售，酒店按照一定比例給予XX公司提成。③ 贊助回報：目前XX傳媒聯合魅力LJ網正著力打造一檔全新競技類大型活動——《全民大闖關》，活動招商工作正在進行中，詳情見活動招商方案。

XX傳媒2014.7.10

第二篇：酒店“精品宴席”策劃方案

酒店“精品宴席”策劃方案

第一、宴席問題與消費心理

1、我們要面對的宴席問題

（1）宴席有哪些種類？

（2）什么人擺宴席？擺什么宴席？

（3）擺宴席的目的是什么？

（4）擺宴席過程中有什么煩惱？常出現哪些棘手問題？

（5）吃宴席有什么講究？酒桌上有什么規矩需要注意的？

（6）赴宴有什么感受，吃完宴席有什么反映？

（7）宴席散了，還能留住什么？

2、消費心理

從上述問題的研究中我們發現，溫州消費者對酒店宴席的要求是很低的，一般只期望“菜要好吃點、服務過得去、環境差不多”，其他的就沒有什么奢望了。赴宴的人一般只是為了給親戚面子，幫朋友捧場，數幾張票子給別人，后來別人又數幾張票子給自己，來來去去一點感覺都沒有，甚至會產上懼怕赴宴的心理。為什么會出現這樣的心理，因為各個酒店能夠提供給消費者的增值服務太少，能夠制造出的新鮮亮點太少，少到他們無法奢望能有什么更多的驚喜出現，更不要說有什么值得回味和留戀的地方。

所以，創造出不一樣的新宴席，讓設宴變得更超值，讓赴宴變得更快樂！就是我們需要強化競爭力的要點，就是我們“精品酒席”規劃的核心思想。

第二、五馬條件

1、硬件條件

（1）有客房、餐廳為一體的綜合型硬件優勢。

（2）有高檔、華麗、明亮的酒店裝飾環境。（3）有同時容納3個20桌以內規模的宴席接待能力。

2、軟件條件

（1）有多年的良好口碑，是溫州餐飲的名牌企業。

（2）菜品非常豐富，可以為客戶提供不同配餐需求。

（3）服務系統較為完善，有能力承接各類宴席。

第三、宴席定位

【整體定位】：溫州市最佳中小型精品宴席

【宴席訴求】：做有特色的宴席、有創意的宴席、有感動的宴席，讓主人驚喜、讓客人快樂，讓宴席變得更有意義，讓每一場宴席都成為永遠不散的完美宴席。

【宴席文化】：追求細節、創造驚喜、留住感動、珍藏快樂

【宴席理念】：打造完美宴席 留住精彩人生

【宴席使命】：傾力打造永遠不散的完美宴席，讓人生變得更有意義！

【宴席特色】：每一場宴席量身訂制，最大程度滿足客戶的個性化需求。

【宣傳口號】：同樣擺酒席，鴻景不一樣！

【鴻景特點】：

（1）經驗豐富的宴會專家為客人提供宴席整體安排，并打點所有細節。

（2）量身訂做專屬的菜單，并進行宴會氛圍布置。

（3）聯合專業策劃公司，為每一場宴席提供策劃創意、禮儀服務和環境布置。

第四、宴席整體規劃

1、三大主打宴席

（1）婚宴（訂婚酒、結婚酒）■婚宴主張：讓每一場婚禮都驚喜非常。

■主題名稱：每一個婚宴都要根據客戶的特點制訂婚宴主題，讓賓客一看就能感知新人的一些故事，為禮儀活動埋下伏筆。如“傾誠之戀——魏猛先生與田靜小姐新婚之宴”、“e網情深——小龍哥哥與天仙妹妹的新婚大宴”等等，用不一樣的方式來詮釋宴席、詮釋婚禮、詮釋愛情。

■主題背景：不論是訂婚或結婚，每一場婚禮都根據主題名稱進行背景設計和布置，讓整個現場都能感受到濃濃的主題氣氛和熱烈的主人戀情。

■主題音樂：根據新人喜愛的音樂，特別是跟兩個人因緣有關的音樂，進行現場播放。為司儀主持提供更多的報料，為現場來賓制造更多的歡樂氣氛。

■特色菜單：在統一宴席菜單的基礎上，可以根據客戶的特點和要求，進行個別菜式和名稱調整，以吻合宴席主題，營造一個統一的主題宴會氛圍。

■增值服務：

A、婚宴筵開10席以上可奉送

每席奉送嘉賓名單牌、宴席菜單和新人畫報

每席奉送精美請柬10套

每席奉送喜慶糖果金幣、金花生、紅棗、桂圓、貢桔

宴會專家免費提供宴席安排和細節打點 免費提供舞獅迎接、大廳海報宣傳指引 免費提供指定背景版和喜慶布置

免費提供舞臺和音響設備

免費布置簽到臺，敬送嘉賓簽到本，簽字筆。

敬送婚禮現場電子相冊一份

提供特價酒水

提供桌面花飾

B、婚宴筵開15席以上可另敬送 敬送當天新婚蜜月豪華標房一間

免費提供背景音樂

免費提供麻將、紙牌玩樂

敬送名貴香檳塔和大香檳壹支

敬送婚禮現場珍貴相冊一本

員工穿禮服服務

敬送孕育書籍一套

提供上菜儀式

C、婚宴筵開20席以上可另尊享

敬送新婚當天蜜月尊貴套房一套

免費提供5層精美蛋糕模型一座，供拍照留戀

敬送婚宴現場珍貴數碼照片光盤一套

花瓣點綴餐桌

（2）生日宴（兒童生日宴、青年生日宴、中老年人生日宴）

■宴席主張：讓每一回生日都過得有意義。

■主題名稱：每一個生日宴要根據主人的特點和要求策劃主題名稱，章顯主人的個性和親人的關懷，為環境布置和氛圍營造提供核心主題。如“可愛寶貝——陳曉雨周歲生日宴”、“知心愛人——秦雯26歲生日宴”、“鴻福壽星——王長齡老先生80壽辰大宴”等，用不一樣的方式來表達關愛、慶賀生日。

■主題背景：不論是小孩周歲、成人生日還是老年人壽辰，都根據主題不同進行主題背景策劃和布置，營造一個主題宴席氛圍。■主題音樂：根據宴會特點精選歌曲，或根據主人特點和愛好，挑選主題音樂曲幕，營造濃烈的氛圍、提升現場氣氛。

■特色菜單：根據宴請特點和個性要求，在整體菜單基礎上進行個別菜式或菜名調整，并制作特定菜單放在桌上，形成一個量身訂制的菜單，讓生日的主人感動，讓生日酒更有意義。

■增值服務：

A、生日宴筵開3席以上可奉送

每席奉送嘉賓名牌、宴席菜單、主人畫報

每席奉送精美請柬10套

免費提供大廳海報宣傳指引

免費提供生日歌和音響設備

敬送現場全家福照片一張

將您的生日存入《酒店生日檔案》，每年本店會送一份小禮品和祝福給您

為壽星贈送一份小禮品、壽桃包和水果拼盤一份

為壽星贈送一份精美生日蛋糕

B、生日宴筵開6席以上可奉送

每席奉送嘉賓名牌、宴席菜單、主人畫報

每席奉送精美請柬10套

宴會專家免費提供宴席安排和細節打點

免費提供大廳海報宣傳指引

免費提供指定背景版和喜慶布置

免費提供生日歌和音響設備 免費提供投影儀和投影幕一套

敬送現場電子相冊一份和全家福照片一張

將您的生日存入《酒店生日檔案》，每年本店會送一份小禮品和祝福給您

為壽星贈送一份小禮品、壽桃包和水果拼盤一份

B、生日宴筵開10席以上可敬送

免費提供3層蛋糕模型一座，供拍照留戀

酒店員工為客人播放音樂、唱生日歌

敬送生日當天家庭標準房一間和自助午餐券2張

敬送現場電子相冊一份和精裝全家福照相一份

C、生日宴筵開15席以上可尊享

免費提供現場司儀及背景音樂

免費提供5層精美蛋糕模型模型一座，用于拍照留戀

敬送生日當天豪華房一套和自助晚餐2份

敬送宴會現場珍貴相片光盤一套和精裝珍貴照相一本

（3）企事業單位宴請

■宴席主張：讓每一次單位宴請都能給客戶驚喜和感動。

■特色菜單：根據客戶要求和宴請特點，特別制訂宴會菜單，并取特定菜名。體現宴請的性質、特色和主人的特定訴求。

■增值服務：

A、單位宴請筵開5席以上可奉送

每席奉送嘉賓名牌、宴席菜單和單位畫報 免費提供大廳海報宣傳指引

免費提供投影儀和投影幕一套

B、單位宴請筵開10席以上可另敬送

宴會專家免費提供宴席安排和細節打點

免費提供指定背景和宴會布置

敬送當日客戶休息標房一間

提供上菜儀式

C、單位宴請筵開15席以上可另尊享

敬送當日客戶休息豪華套房一套

敬送價值128元的自助餐券2張。

免費送餐服務費。

2、四大潛力宴席

（1）滿月酒

■宴席主張：讓每一個寶寶滿月酒都值得珍藏。

■主題名稱：根據嬰兒的名稱和其他特點，策劃出主題名稱，并將其應用到宣傳引導系統和現場背景方面。

■主題背景：根據主題名稱策劃出現場環境布置方案，并免費為客戶提供氣球、鮮花等物品布置，墻面KT版、墻畫等物品可以免費幫助客人設計，但制作費需要客戶自己負擔。

■主題音樂：選擇搖籃曲等主題音樂進行播放，營造一種開心幸福的氛圍。

■特色菜單：根據客戶具體要求和宴席性質，在和菜基礎上進行局部調整，制作出屬于這個宴席的專署菜單，并制作一份贈送給客戶珍藏。

■增值服務： A、滿月酒筵開8席以上可奉送

宴會專家免費提供宴席安排和細節打點

每席奉送精美請柬10套

每席奉送嘉賓名牌、宴席菜單和母嬰畫報

敬送婚禮現場電子相冊一份

免費布置登記臺，提供嘉賓禮品薄

免費提供嘉賓祝福語贈言簿

免費提供大廳海報宣傳指引

免費布置宴席彩球、花飾

免費贈送滿月酒主題祝福布幅

免費提供音響設備一套

B、滿月酒筵開12席以上可另敬送

免費提供指定主題背景

免費提供舞臺和音箱設備

免費提供投影儀和投影幕一套

C、滿月酒筵開16席以上可另尊享

免費尊享母嬰休息豪華客房一間

免費提供現場精彩照片光盤一套

（2）喬遷酒

■宴席主張：讓每一次喬遷都值得回味。■主題名稱：根據家庭或單位喬遷的特點，專門策劃出宴席主題名稱。如“新房新居新生活——×××先生喬遷喜筵”、“更上一層樓——遠東皮革公司喬遷喜筵”等，為宴席氛圍營造創造出主題定義來。

■主題背景：根據喬遷酒席主題和素材，策劃設計出主題背景來，為宴席現場創造出與眾不同的視覺效果來。

■主題音樂：根據喬遷主題設置背景音樂，營造出濃烈的熱鬧氣氛來。

■特色菜單：根據酒席性質和客人特點，在和菜單基礎上進行個別菜式和菜名調整，創作出專屬于這場宴席的特色菜單。

■增值服務：

A、喬遷酒筵開10席以上可奉送

宴會專家免費提供宴席安排和細節打點

每席奉送嘉賓名單、宴席菜單和新址畫報

每席奉送精美請柬10套

免費提供大廳海報宣傳指引

免費提供舞臺和音響設備

免費布置簽到臺

敬送嘉賓簽到本和簽字筆。

免費提供投影儀和投影幕一套

敬送酒筵現場電子相冊數份

敬送喬遷酒席嘉賓集體簽名祝賀條幅一條

B、喬遷酒筵開15席以上可另敬送

免費提供現場司儀及背景音樂

免費提供麻將、紙牌甩樂 敬送現場珍貴相冊一本

C、喬遷酒筵開20席以上可另尊享

敬送大廳主題背景噴繪一套

敬送婚宴現場珍貴錄像光盤一套

（3）聚餐宴（同學聚餐、同事聚餐、朋友聚餐、車友聚餐、博友聚餐、棋友聚餐、協會聚餐、社區聚餐、單位聚餐等）

■宴席主張：讓每一次聚餐都有樂趣、值得回味！

■主題名稱：根據聚餐性質、聚會目的策劃出宴會主題，如“十年后再相會——99級黃龍中學高一二班同學聚會活動”、“志同道合、永闖天涯——溫州海馬車友俱樂部聚會活動”等，為宴會整體布置創造出主題文化來。

■主題背景：根據主題名稱進行餐廳背景設置和氛圍布置，營造出一個穿越時光的聚餐氛圍，讓每個人能夠看到從前、想到過去，回味美好的時光。

■主題音樂：根據主題環境專門甄選出特定的主題音樂曲幕，營造一個感人的音樂環境。

■特色菜單：根據客戶要求和宴席主題，在和菜基礎上進行局部菜肴調整，為聚餐打造出量身訂制的酒席菜譜。

■增值服務：

A、聚餐宴筵開3席以上可奉送

每席奉送嘉賓名單、宴席菜單和聚餐畫報

每席奉送精美請柬10套

免費提供大廳海報宣傳指引

免費布置簽到臺

敬送嘉賓簽到本和簽字筆。免費提供投影儀和投影幕一套

敬送酒筵現場電子相冊數份

敬送聚會嘉賓留言冊一本

B、聚餐宴筵開6席以上可另敬送

宴會專家免費提供宴席安排和細節打點

免費提供舞臺和音響設備

免費提供麻將、紙牌甩樂

敬送訂餐人現場珍貴相冊一本

C、聚餐宴筵開10席以上可另尊享

敬送大廳主題背景噴繪一套，用做留影紀念

敬送聚餐現場珍貴錄像光盤一套

現場訂房5折優惠

（4）謝師宴

■宴席主張：讓師生感動一席、懷念一生。

■主題名稱：根據學生和老師特點，特別策劃出宴席主題名稱，如“金榜題名謝恩師——黃龍中學高三二班王小丫感謝所有恩師的辛勤教誨”、“桃李滿天下——長郡中學高三一班張軍感謝所有恩師的教育培養”等，為主題氛圍營造提供核心思想。

■主題背景：根據謝師宴特點和提供素材，策劃出主題背景布置方案，并提供簡單氛圍布置。KT版等制作需要客人承擔。

■主題音樂：根據謝師宴特點和老師喜好，專門列出主題音樂曲幕播放。讓現場充滿快樂和感動。

■特色菜單：要特別推出“金榜題名謝恩師”、“桃李滿天下”、“鯉魚跳龍門”、“大鵬展翅”、“鵬程萬里”等特色菜肴。制訂出特別適合客戶的特定菜單。■增值服務：

A、1280元/席（3桌以上）可奉送

每席奉送嘉賓名單、宴席菜單和宴席畫報

每席提供精美請柬10套

敬送恩師贈言薄一本，供老師給學生寄言贈語。

免費提供大廳宣傳海報

敬送合影電子相冊一份

敬送冰山拼盤一份

B、1680元/席（3桌以上）可另敬送

敬送餐廳主題宣傳條幅

免費提供投影儀和投影幕一套。

敬送簡裝合影照相一份

提供筆磨紙硯

C、2380元/席（3桌以上）可另尊享

敬送鮮花1束

敬送高級紅酒1支

敬送精裝合影照相10份

第三篇：宴席接待方案[范文模版]

宴席優惠方案

宴席預訂相關服務項目及酬賓活動

1、婚禮程序咨詢

2、個性婚禮策劃

3、精美個性手繪祝福POP一款

4、高檔進口音響設備（手提電腦播放）

5、氣球全場點綴布置

6、新人餐前小吃一份

7、提供平價酒水

8、宴席臺卡制作

9、喜慶大紅喜字一個

10、簽到臺1個、簽到本1本、簽到筆2支

11、免費使用LED顯示屏；

12、免費贈送精美果盤；

13、免費贈送餐巾紙壹盒；

14、背景“心”型掛件制作

16、新人婚紗照展臺制作

17、喜慶大紅地毯

18、酒店婚禮司儀一名

19、浪漫香檳臺布置

20、浪漫燭光臺一個

21、夢幻發光路引8個

22、歐式舞臺背景一套

23、贈送棋牌室一間（酒席當天限6小時）

24、免費使用投影儀；

25、免費贈送終身8折貴賓卡一張；

26、贈送本酒店專版請柬（50%）；

27、贈送面值1000元額度的消費儲值卡一張；

婚宴程序針對酒店推出以下服務：

凡在酒店預定酒席達10桌以上，均可免費尊享1-10項服務

凡在酒店預定酒席達25桌以上，均可免費尊享1-15項服務

凡在酒店預定酒席達35桌以上，均可免費尊享1-20項服務

周一至周四超價值優惠，酒席預定達30桌以上，即可免費尊享以上所有項目，同時針對壽宴、生日宴、滿月宴、喬遷宴等宴會推出多項超值優惠政策。生日宴

5桌以上提供以下優惠政策

1、贈送長壽面一份

2、提供祝福POP一款

3、優惠價推薦棋牌室

4、氣球全聲點綴布置及掛壽字對聯布置

5、提供平價酒水（以超市價格為準）

喬遷宴

10桌以上提供以下優惠政策

1、提供場地布置（氣球點綴布置）

2、提供音響設備

3、提供祝福POP一款

4、提供宴席單

5、贈送棋牌室一間（酒席當天限4小時）

6、提供平價酒水（以超市價格為準）滿月宴

3桌以上提供以下優惠政策

1、提供場地布置（氣球點綴布置）

2、每桌贈送紅雞蛋10個

3、提供祝福POP一款

4、優惠價推薦棋牌室

5、提供平價酒水（以超市價格為準）活動期限：2010年4月14日-6月14日；

第四篇：酒店市場營銷策略改善方案

酒店市場營銷策略改善方案

某酒店于2003年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。但是某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟，同時，還要不斷地優化市場。

一、酒店概況

酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，于2003年1月27日正式對外營業。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區、B區和廣場三個建筑主體組成，其中A區包括主樓和A區別墅，B區包括新樓和B區別墅。

酒店于2003年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。

二、酒店市場營銷策略

（一）產品策略

所謂酒店的產品，是指能夠滿足客人需要的一切經營項目、設施、設備和各種服務等。企業市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現的，因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。產品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業營銷的成敗和目標的實現起到巨大的作用，在現代市場經濟條件下，每個企業應致力于產品質量的提高和組合結構的優化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經濟效益。

1、資源整合，產品外包策略

某酒店在2003年開業之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產品服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發展，面對如此多的產品和服務，酒店已經顯得力不從心了。酒店產品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發展自己的強項勢在必行。酒店決策層經過商議，決定放棄一部分產品服務，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業，而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業或個人，某酒店則集中資源發展自己的特色產品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經過資源的整合，產品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發揮自身的優勢，做出自己的特色。

2、會議點心

主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充，作為某酒店的主產品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產品——會議點心。某酒店實行“主產品+輔助產品”的產品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得某酒店的產品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。

（二）價格策略

酒店產品價格的制定是否合理，將會對產品的銷售、利潤及產品形象產生很大的影響。經濟學家認為：人是講究經濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產品的價格作仔細的、系統的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業競爭中穩操勝券是非常重要的。

某酒店到目前為止還沒進行星級評定，并不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機關，而在佛山，政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經過商議，管理層決定，暫時不進行星級的評定，但在酒店產品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務客人的構成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

三、酒店市場營銷策略存在的不足

1、酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統

酒店營銷治理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數量上的擴張，在品牌建設、人才培養、網絡、服務支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致酒店經營戰略不夠明確，自身特點不突出，在經營上欠缺公司戰略研究，對企業發展方向缺少深入考慮。

2、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網絡體系不成熟的問題

許多酒店在經營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網絡體系，沒有把網絡技術的優勢充分運用到酒店市場營銷當中去，制約了酒店的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展。

3、酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷規劃

酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產品策略、價格策略、銷售渠道策略、產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現有產品的銷售而忽視產品的開發創新和長期的市場營銷網絡的建立，缺乏應變能力和適應能力。

4、一個成功的酒店，離不開成功的營銷

在全球化的今天，旅游酒店業早已進入拼策略、拼品牌、拼創新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業迅速朝健康有序的軌道發展。

四、制定合理的市場營銷策略

針對某酒店的市場重新定位，可以實施以下的措施進行推廣。

1、促銷

促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，占領和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創造最佳的經濟效益發揮了極其重要的作用。

①邀請免費試住

酒店業的季節性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當的促銷策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產品和服務的消費，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關系，一舉兩得。

②“節日自助燒烤周”

節日促銷被現在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節是我國傳統的節日，如何利用好這個佳節把酒店的產品銷售出去一直是業內探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把節日這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2、營業推廣

營業推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。

3、公共關系

酒店公共關系是指酒店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關系，樹立良好的企業形象和信譽，以促進企業總目標之實現的一種管理職能。在中國，公共關系首先是旅游行業特別是在賓館酒店發展起來的，公共關系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關系貫穿于酒店經營管理全過程，正確處理好兩者關系，充分發揮公共關系的積極作用，是推動和促進酒店向前發展的重要保證。

4、管理水平

加強酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴大酒店的客戶量，提高效益。

某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟。同時，還要不斷地優化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現代營銷觀念，從實際出發，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。

第五篇：星級酒店市場營銷推廣方案（范文）

星級酒店市場營銷推廣方案

一、2017年營銷工作思路 ：

（一）工作思路

2017 年隨著鉑域酒店及五期商業大型配套白.勺落成，將以渠道拓展為工作

核心，抓取不同白.勺資源提升產品白.勺營業額度，同時將以現場包裝、推廣公 關、服務品質、產品附加值等為支撐，提升產品白.勺品牌知名度.。實現品牌價 值和營業額度雙提升.。

同時，融合內部及外部等配套資源，擴大產品在周邊市場白.勺影響力，提 升項目知名度.。

旺季所銷售，淡季做市場，在淡季適時推出新品及特色，適時推出一些新白.勺吸引菜系，可以有效地切割對手白.勺市場份額.。從取勢白.勺角度來看，能 強化企業品牌在消費者心智中白.勺地位.。

旺季白.勺現場包裝，更能加強賣點白.勺銷售氛圍，突出銷售信息及配套設 施白.勺宣傳等，進而擴大銷售需求.。

第一步：旅游產品打造提升；第二步：渠道開拓；第三步：營銷加強.。

（二）重點工作內容

第一、產品包裝：體現文化氛圍，向情感營銷轉化，增加客戶忠誠度.。

1、融合鉑域酒店、沙灘、高爾夫等資源，將其包裝成具有東戴河特色旅游 目白.勺地.。

2、沙灘等主題性包裝、服務人員等軟性包裝.。

第二、企劃活動、品牌推廣：全面提升公司品牌形象，增強產品白.勺知名 度、美譽度和忠誠度.。

1、品牌傳播：企業文化、公司形象、VI 細化、口碑等推廣宣傳.。、宣傳設計：公司品牌、公司產品、日常宣傳等設計宣傳.。

3、活動策劃：公司品牌活動、促銷活動策劃、客戶活動策劃等.。、廣告招商：五期商業街招商，沙灘招商，招商宣傳推廣.。第三、渠道開拓：擴大渠道來源，線上線下同時開拓.。

1、線上通過攜程、藝龍、途牛、去哪兒、團購等網站進行委托銷售推廣.。同時配合地產報紙及網絡媒體資源進行廣告推廣，并針對不同月份進行不同 主題白.勺宣傳.。3

開發新白.勺門戶網站旅游板塊進行輔助宣傳白.勺同時建立自媒體框架搭

建，同時與我司合作白.勺旅行社門戶網站和自身微信平臺也將成為宣傳項目白.勺重要手段.。

2、線下渠道主要以旅行社為主，大型企事業單位、各類學校為輔進行推廣 拓展，開拓婚宴、團餐、會議、攝影等資源.。

二、價值創造及目標設定： 業績目標：

策劃活動目標： 策劃活動 10 起；客戶維護 5 起；品牌推廣 5 起.。

客戶目標： 長期戰略合作大型旅行社 10 家以上，團隊接待 20 次以上；婚宴接待 20 次以上，會議接待 10次以上（含鉑域酒店）.。城市 代理商數量 北京 3 家 秦皇島 2 家 天津 2 家 長春 1 家 沈陽 2 家

產品目標： 項目將打造成為集“吃、住、行、游、樂、購”為一體白.勺綜合性 旅游中心.。4

人才目標：

1、渠道拓展： 3人

2、網絡營銷： 1人

3、活動策劃及執行： 2 人

4、策劃及設計： 2 人

三、所需資源及成本預算

1、公司戰略支持：把營銷及企劃工作劃入公司戰略規劃，目前營銷工作較 為被動，在原有配套等產品上難以發揮營銷作用.。

2、產品打造支持：旅游產品支持，有目白.勺性對項目進行改造及宣傳.。

3、人員支持：目前拓展及活動執行人員缺失，導致策劃案與實際執行脫節.。項目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 促銷推廣 2000 2000 3500 7000 12000 15000 18000 20000 3000 4000 1800 1500 89800 印刷及宣

傳用品 1000 1000 2000 8000 16000 20000 30000 35000 15000 8000 1200 3000 140200

四、營銷推廣舉措

第一季度白.勺措施（1-3 月）

1、營銷團隊組建完成，責任下分；

2、激勵銷售方案制訂；

3、OTA網站委托合作協議達成；建立合作推廣白.勺門戶網站；微信、微博、論 壇等端口建立；

4、整合項目及周邊旅游資源，策劃旅游線路.。第二季度白.勺措施（4-6 月）

1、形象包裝；

2、招商推廣；

3、線下渠道代理合作；

第三季度白.勺措施（7-9 月）

1、公司品牌活動、促銷活動策劃； 5

2、大客戶資源拓展.。

第四季度白.勺措施（10-12 月）

1、客戶活動策劃等；

2、年會客戶拓展.。酒店

餐飲、超市

1、平面廣告投放 建立知名度 , 要讓消費者了解所提供白.勺產品與提供白.勺服務有什么特色 , 針對本業態目前白.勺情況 , 以及本公司白.勺主要客戶是業主和夏季游客強化業 態形象 , 增加消費者認知 , 肯定到指定購買.。分類 序號 類別 項目 工作內容 備注 線上推 廣 1

通用搜索引 擎推廣

百度關鍵詞推廣 百度針對酒店購買關鍵詞 需要百度推廣費

百度品牌專區推廣 增加“推薦酒店” OTA網站 委托售賣 開通酒店直銷 / 聯銷 / 代銷頻道 合作傭金代扣形勢 3 官網及微信

“酒店促銷”頻道推廣

每月制定促銷信息，其中鏈接可直接 進入預定頁面

“酒店動態”頻道推廣 酒店動態及時更新 百度地圖 散客地圖搜索 增加酒店電子地圖白.勺指引 百度推廣項目 5 團購 打包促銷

上線新團購：酒店白.勺房間以及相 關進店禮品贈送白.勺活動 6 論壇 量身定做趣味類活動

通過論壇，鋪貼，設計游戲規則，增 加互動，注冊會員，宣傳品牌，增加 預定 促銷活動 代金券活動

各個渠道合作伙伴，發放代金券，吸 引新會員，增加預訂 線下推 廣 手機報 匯總以往客戶手機通訊 每個月發送項目及酒店信息 9 媒體報道 軟文

對小區業主進行軟文報道 ，安排雜志記者對酒店業主進行發稿 電視媒體 宣傳片 制作項目推介宣傳片 當地電臺 戶外廣告 戶外展示 制作路燈、路標、燈箱、電梯廣告等 12 移動媒體 海報 制作出租車、公交車車身廣告 6

① 加強對餐廳及超市白.勺廣告宣傳 , 不定期白.勺配合階段性白.勺促銷活

動, 掌握適當白.勺時機，及時, 靈活白.勺進行 , 如在某些節日 , 或對本餐廳或對客 戶群體有重大意義白.勺時間及時開展促銷活動等，堅持每個月都要做活動推廣，以此來吸納消費群.。

每月推出月特惠商品、進行品類促銷（如水果節）、品牌促銷等.。廣告內容以餐廳文化和餐廳特色介紹為主 , 包括本餐廳白.勺品牌 / 經營理念 和特色 / 環境/ 服務/ 當期白.勺促銷活動等.。

② 拓展廣告渠道 , 印制專用白.勺 DM傳單 ,MSN/QQ/新浪微博等網絡推廣上 , 人流必經白.勺聚集地推廣.。

③ 可以定期參加各大團購網站 , 如美團、拉手等.。推出一些經典菜系 , 低價 戰略來吸引顧客來店.。

2、主題推廣計劃

主題推廣主要以一個節日、一個活動等為主題，把它與餐飲推廣結合起來，做成一種文化氛圍.。

3、會員制

4、消費積分

會員消費每次做好記錄，會員記錄包括電話、工作單位、聯系方式等，進行 累積積分，消費達到一定標準，可以組織活動、送禮品、送套餐等

5、會員活動.。

不定期或定期把會員組織起來，打打麻將、唱唱歌等，組織一些會員活動，聯絡感情，另外也給會員提供交流與溝通白.勺平臺.。

6、異業聯盟.。

與相關聯消費企業和業態結成聯盟，實現資源共享，互相拉動消費.。

7、代金券.。

代金券就是用作消費抵扣白.勺票券.。其操作簡單方便，推廣成本低廉，是 比較好白.勺一種推廣選擇.。

8、組合套餐.。

它主要是把產品、價格、促銷、策略等有效結合起來進行銷售.。餐飲組合

套餐就是把菜品、價格、促銷、策略等有效結合，打包成一套進行銷售.。例如：