第一篇：莫愁花園房地產數據庫商函營銷案例

莫愁花園房地產數據庫商函營銷案例

撰寫人：李然

工作單位：湖北省鐘祥市郵政局

一、營銷背景

鐘祥市東方房地產公司是鐘祥市房地產行業的龍頭企業，經濟實力超群，準備打造鐘祥市迄今為止最大規模的居住社區。一個擁有20萬平方米建筑規模的超大容量生活城。取名莫愁花園。2008年初。第一期竣工。并且順利開盤。由于莫愁花園地處鐘祥市北郊。地理位置偏僻，價格偏高，導致銷售不暢，東方房地產公司曾花巨資在各種媒體上做廣告宣傳，但收效甚微。

二、營銷策劃

（一）開展市場調查

首先，我們對鐘祥市的房地產的開發和銷售進行了詳細的調查。得知莫愁花園雖然地理位置偏僻，價格偏高，但建筑質量可靠，戶型設計美觀，生活區內環境優美，休閑設施齊全。其次，通過分析，我們確定莫愁花園的目標消費群大致可分為以下幾類，一是公務員，二是企業老板。三是公司白領階層。

（二）制定營銷方案，協助客戶進行目標市場策劃。

進行市場調查后，我們多次上門拜訪，積極主動地協助他們制定營銷策略，結合莫愁花園的地理位置，價位，小區環境，建筑風格，幫助他們分析購房群體的思想狀況。建議東方房地產公司把莫愁花園定位為一個高檔住宅小區，主要針對中高收入群體。雖然莫愁花園地處北郊，但離市區不是太遠，開車十分鐘左右就可以到市區，而且依山傍水，環境優美，各種休閑娛樂設施齊全，莫愁花園屬歐式建筑風格，是中高收入群體居住休閑的理想之地。這些中高消費群體主要有，公務員，企業老板，公司白領等。因為這些消費群體一向注重生活的品質，注重休閑娛樂，注重居住環境，而且他們都是有車一族。莫愁花園正是他們理想的選擇。

我們幫東方房地產公司進行市場分析和市場地位后。然后拿出我們一套完善可行的營銷方案，重點列舉了數據庫商函的種種優勢，如“范圍廣，針對性強”等。詳細介紹了鐘祥郵政公司現有的全市公務員數據庫、全市公司白領數據庫，全市企業老板數據庫。我們可以專門為莫愁花園制作個性化的內頁和信封。針對莫愁花園目標消費群有針對性的發放商函。通過這種形式的宣傳，一定會對銷售起到事半功倍的效果，通過我們一番透徹的分析，東方房地產公司的王經理看到了希望，頻頻點頭認可了商函這種營銷模式。

（三）建議客戶“先嘗后買”

看到東方房地產公司的王經理已經首肯使用商函業務，我們沒有馬上讓他們幾萬封，幾十萬封地寄發商函，而是真誠地告訴他們，通過商函營銷購買比例一般只在1%左右，可以先發幾千封商函試一下效果。這樣一說更增強了他們的信賴感。王經理隨即表態先少發一些試一下，決定從個性化名址庫中選擇3000條信息先發商函。

三、效果

（一）合作結果是莫愁花園的銷售形勢一片大好

3000封商函發出后一個星期，鐘祥市內的公務員，企業老板，公司白領打電話的很多。

開轎車攜家帶口來看房的絡繹不絕。并且有幾十個購房者與東方房地產公司簽訂了購房協議。王經理信心大增，高興極了。打電話要求我們郵政公司繼續發商函兩萬封。到2008年底東方房地產公司共發商函六萬封。而且莫愁花園的銷售形勢一片大好。二期工程竣工后已基本賣完，準備三期、四期繼續與我們郵政公司合作。

(二)一石激起千層浪

在東方房地產公司陷入困境時，鐘祥的房地產公司都在看東方房地產公司的好戲。但在不到一年的時間內，眼看著東方房地產銷售做到“柳暗花明又一村”。他們暗暗刺探到底東方房地產使用什么售房高招。了解詳情后，他們都意識到了商函銷售的巨大威力。主動找鐘祥郵政公司洽談商函營銷事宜。到目前為止，鐘祥市已有十多家房地產公司開始使用商函開展營銷活動，商函售房出現了蓬勃發展的良好局面

四、啟示

（一）莫愁花園的成功開發，不但為我們帶來了可觀的利潤，也增強了函件業務發展的信心，它成為我們開發房地產行業的一面旗幟。

（二）精密、科學的營銷方案策劃是這次成功營銷的重要原因。營銷方案策劃首先是建立在市場調查的基礎上，要不然我們就不會了解當地的房地產行業狀況，不會了解競爭對手的狀況，更不會了解客戶的需求。

（三）熱情周到的服務，是這次成功開發的關鍵。在市場競爭如此激烈的情況下，緊緊依靠產品的質量去贏的市場是不行的，因為這是個產品嚴重同質化的時代。我們要依靠服務，提供一切條件幫客戶分析市場制定營銷策略。同時，我們也不能對我們的產品夸大其辭，這樣會給客戶帶來不必要的損失，得不得客戶的信任。

（四）數據庫建設尤為重要。這次客戶需要的是公務員、企業老板、公司白領的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我們要加強數據庫建設，跟上客戶的需求，跟上時代發展的需求。

（五）只有想不到的，沒有做不到的。我們一定要有敬業務實、不怕吃苦的精神，要有長遠的目光，不能僅僅看到目前的困難和挫折就唉聲嘆氣、停滯不前。

第二篇：房地產營銷方案不用愁

營銷計劃全攻略

內容提要

本書包括五部分：第一部分：營銷在商業中的角色 第二部分：制定營銷計劃前要做的決定第三部分：開發品牌個性 第四部分：制定營銷計劃 第五部分：反饋——運用控件和市場調研完成計劃環。本書主要介紹如何制定營銷計劃。之所以用第一部分和第二部分的材料作為開端，是因為許多人沒有進行全盤分析就去撰寫營銷計劃——撰寫的這些營銷計劃只適用于企業的某一方面。制定營銷計劃之前，你應該決定推動哪些市場、產品和服務，你的網絡戰略是什么，客戶是誰，客戶想要什么，競爭對手對你的戰略會作何反應，你是否選對了營銷項目的負責人。因此，第一部分討論營銷部門和企業其他部門以及其他計劃如何協調。

第一部分

第一章，涵蓋了我所認為的計劃的七要素以及這些要素和企業的互動：1.事實書：分析市場經濟狀況、競爭對手、自身企業和客戶。2.戰略計劃和/或經營計劃：選擇具有潛在利潤的市場，分離能使企業變得有競爭力的重要商業力量。3.運作計劃：開發能夠提高企業、產品或服務的競爭力的商業力量。4.定位描述：確定你希望預期顧客如何理解你的商業力量。5.營銷計劃：將定位描述轉換成可以識別的優先品牌。6.行動計劃：戰略的實施細節。7.反饋：運用控件和市場調研，監督事實書里載明的目前狀況和未來情形。

第二部分

繼續討論企業營銷部門各部分的相互作用，包括第二章、第三章、第四章、第五章和第六章。第二章講述你是否應該將企業鏈接到網絡；如果應該，五種網站中哪種形式最適合你的企業。本章會舉出現有網站作為例子。第三章幫助你優化市場、分析競爭對手、決定推動哪些市場以及應該運用多大市場壓力去推動市場。本章包括一項測試，這項測試要求你根據給定的情形選擇正確的戰略。第四章包括你的客戶是誰，以及他們想要什么。本章包括客戶分析的五個步驟，運用經典案例強調批判的重要性。第五章向你展示如何從客戶分析中獲取信息，并將這些信息對準目標客戶以及目標客戶希望獲得的利益。第六章是我推薦的營銷管理方法。本章提供了各種工作描述、包括廣告公司在內的顧問的角色。本章還介紹了我對如何進行營銷管理的相關建議。本書其余部分致力于制定營銷計劃。但在介紹各種營銷工具之前，首先討論了計劃的保護傘——定位。

第三部分

開發品牌個性。包括第七章和第八章。（企業、產品和服務有時被稱為品牌。）第七章介紹如何在制作定位描述或開發品牌個性時獨具_格——讓你的品牌個性獨一無

二、難以忘懷、撥動人心、值得信賴——并提供案例史上成功的和失敗的經典案例。第八章說明為什么你的所有戰略都必須重視定位，并再次提供成功和失敗的企業案例。

第四部分

制定營銷計劃，包括第九章到第十七章。在這九章中，我引用了大量的案例來支持我的建議，闡釋如何最大程度地發揮營銷工具的效用。第九章是關于產品計劃或服務計劃的，討論了定價戰略和營銷預算的計算。本章還介紹了“如果一那么”收入模型，你可以運用這個

模型確定營銷部下屬部門的目標。第四部分其余各章，說明各種營銷工具的最大效用。

第十章講述如何運用廣告建立知名度，并解釋了如何運用廣告收視率（reach）和廣告頻率（frequency）確定足夠的廣告量。本章指出了那些我認為無效的廣告及其為何無效，介紹了我認為恰到好處的廣告。第十一章介紹如何運用直接營銷銷售產品或建立銷售領引，展示了如何建立和編輯數據庫，并運用數據庫進行直接郵寄和電話營銷。第十二章講的是運用展銷會展示你所銷售的產品。本章包括：決定你是否應該運用展銷會，如果應該運用展銷會，展

銷會前應該做出哪些決定，展銷會中和會后應該采取哪些措施。第十三章講述如何運用店鋪陳列來增加銷售。本章討論了贈送樣品、購物券、贈券、抽獎、競賽、電子信息亭以及娛樂購物（娛樂購物是指在商店里為客戶提供娛樂，從而讓購物決策變得更有趣味）。本章還分析了你應該爭取和放棄的五種客戶。第十四章包括如何評斷形勢、決定是否需要調研、制定計劃、執行計劃、開展評估，展示了一些成功的經典公關活動。第十五章討論如何運用因特網進行實時分銷。包括如何創辦網站、如何被列入搜索引擎、如何推廣網站。本章通過某網站的分析，闡釋了哪些網站對銷售大有裨益，哪些網站無濟于事。第十六章建議你只運用銷售團隊完成銷售。本章包括簡單的客戶分析系統，你可以運用這個系統決定是否應該安排一位銷售員去實現某一目標，或是運用更經濟的處理辦法。第十七章討論如何運用客戶服務增加重復銷售，包括分析許多企業客戶服務差的原因，并討論了你應該雇來從事售后服務工作人員的類型。

第五部分

反饋——運用控件和市場調研完成計劃環。這部分只有一章，即見第十八章。本章強調為什么你必須為營銷計劃的每個部分制定可以衡量的目標以便監控，然后將結果反饋回事實書，完成計劃環。本章討論了跟蹤市場經濟狀況、競爭對手、客戶以及如何測試廣告效果的各種市場調研。本書包括三個附錄。附錄一：營銷計劃提綱，包括我推薦的營銷計劃提綱以及為各部分設定的目標和戰略。附錄二：影響潛在利潤的38個市場特征，這些特征可以幫助你剖析市場，以便將市場壓力用在正確的地方。附錄三：對“如果一那么”收入模型的解釋，運用詳盡的例子說明如何運用第九章介紹的模型。

編輯本段編輯推薦

你想讓你的產品或服務認知度更高、吸引力更強、利潤率更大嗎？你首先需要的是一個無懈可擊的營銷計劃。有了本書，你就可以輕松、迅速地制定無懈可擊的營銷計劃。本書向你展示了如何制定和實施營銷計劃，增加銷售，提高企業利潤，適合于各種規模的企業。通過本書，你將能夠：分析市場狀況、競爭對手和你自己的企業,選擇潛在利潤最為豐厚的市場,確定你的客戶是誰以及他們真正想要的是什么,制作所有重要的定位報告或開發品牌個性??它是一部全面的營銷寶典!

編輯本段作者簡介

威廉·M．盧瑟：格雷廣告公司前任副總裁，一位著名的管理和營銷顧問，也是一位多產的研討會領導。他的專長包括戰略計劃、銷售管理、新產品開發、廣告、促銷。他是兩本商業計劃書以及本書前兩版的作者。

編輯本段目錄

前言簡介第一部分 營銷在商業中的角色第一章 營銷在商業中的角色事實書戰略計劃和經營計劃運作計劃定位描述營銷計劃行動計劃放眼窗外第二部分 制定營銷計劃前要做的決策第二章 你應該把自身企業鏈接到因特網上嗎?因特網的優勢與劣勢成為網絡贏家需要有效的戰略你應該有一個交易網站嗎?你應該有一個推廣網站嗎?你應該有一個內容網站嗎?你應該有一個客戶服務網站嗎?你應該在網下采購貨物嗎?你的網站應該提供選項組合嗎?第三章 你的戰略計劃決定你在哪里投入營銷經費可能進入的五種市場類型影響潛在利潤的市場特征你應該在哪里運用最大的營銷壓力?跟著金錢走第四章確定誰是客戶以及客戶想要什么營銷五步分析第五章 運用準確的信息準確定位找準真正的客戶展現客戶想要的利益第六章 營銷管理產品經理或品牌經理營銷經理或市場經理營銷協調員運用顧問選擇或評估你目前的營銷咨詢公司做出選擇客戶-廣告公司的關系用曲棍

球棒做計劃第三部分 開發品牌個性第七章 品牌創意定位運用右腦

簡化抱怨規模制勝企業如中學專注一事自己調研第八章 強化定位戰略促銷材料和定位描述基于市場定位的戰略評判所有市場專注于百分之九十八第四部分 制定營銷計劃第九章 產品或服務計劃決定營銷計劃的特征品牌定價以反映企業定位運用“如果一那么”收入模型營銷預算

第十章 運用廣告建立知名度宣傳戰略確定基本銷售線向贏家學習審視產品或服務廣告格式制定創意戰略確定營銷預算選擇廣告媒體測試你的廣告第十一章 運用直接營銷進行銷售或建立銷售領引什么是直接營銷建立數據庫運用直接郵寄電話營銷第十二章 運用展銷會展示你所銷售的產品展銷會的優勢決定是否運用展銷會展銷會前展銷會中展銷會后第十三章 運用店鋪陳列和促銷增加銷售店鋪陳列正在回歸娛樂購物促銷贈送樣品任何產品都可以運用購物券贈券的價值抽獎和競賽其他促銷概念第十四章 運用公共關系做免費廣告什么是公共關系新聞稿其他類型的公共關系第十五章 運用因特網進行實時分銷創建自己的網站如何被列入搜索引擎如何推廣網站利用電子郵件、客戶列表以及其他形式聯絡的優點第十六章 運用銷售團隊完成銷售運用銷售團隊獲得銷售領引進行銷售介紹請求進行工作報告第十七章 運用客戶服務增加重復銷售雇用并培訓正確的人員迅速提供信息規定應該有益于客戶不要對所有客戶一視同仁利用售后服務的優勢第五部分反饋——運用控件和市場調研完成計劃環第十八章 反饋——運用控件和市場調研完成計劃環運用控件來反饋無成本市場調研基準調研在線調研營銷宣傳調研廣告調研評估其他宣傳活動結語附錄附錄一 營銷計劃提綱附錄二 影響潛在利潤的38個市場特征附錄三 對“如果一那么”模型的解釋英漢詞匯對照表

編輯本段前言

本書旨在幫助你制定可靠、盈利的營銷計劃，即在事實書——對市場經濟狀況、競爭對手、客戶以及自身企業的分析——的基礎上，為你的企業創造你想要的定位或個性，并讓這種個性在運用本行業獨一無二的營銷工具時彰顯出來。.本書第一版于1982年出版，第二版于1992年出版。在這次印行的第三版中，我仍然與從前所推薦的計劃結構基本上保持一致——營銷計劃不必超過10～15頁，但是必須得到事實書的支持。事實書可能會有100～200頁。許多營銷人員對市場知之甚少卻要制定計劃，結果他們的計劃只能是一廂情愿的臆想。撰寫可靠的事實書，能夠保證你制定可靠的計劃。雖然本書基本上與我從前推薦的計劃結構保持一致，但這一版..編輯本段書摘

所有計劃中首要的、影響最大的是戰略計劃(strategic plan)，戰略計劃的目的常常非常復雜。我認為，戰略計劃決定“什么是應做的正確事情”。我的意思是：戰略計劃基于市場的潛在利潤，以及你是否擁有或者能否獲得增強競爭力所需的商業力量，選擇正確的市場進入。許多企業跳過戰略計劃這一步，直接開始具體計劃憑借現有的東西能做什么。問題是，他們現有的東西也許并不像他們想象的那么有力。蘋果公司的牛頓信息板和微軟公司的袖珍單機，就是兩個典型例子。蘋果公司沒有實力兌現牛頓信息板在市場上的承諾，微軟公司為袖珍單機開發的新操作系統既不受商家的青睞，也不討客戶的歡心。在制定戰略計劃時，你要基于對事實書中數據的分析，設計市場參數以及未來3—10年的運作領域。基于這種預見，你制定戰略計劃，確定現在應該做什么以達到自己希望將來達到什么目標。戰略計劃的主題包括應該推動哪些市場、淘汰哪些市場；如果需要新技術，那么需要什么樣的新技術；需要增員還是裁員；應該開發哪些新品牌，等等。你還應該在因特網上發布你的情況。如果你現在有網站，問題是：這個網站是否有用?如果你沒有網站，你是否應該建立一個網站?如果應該創建網站，什么類型的網站對你最有利?例如，你會廉價出售這個網站，還是僅僅用于促銷活動?戰略計劃指向的時間較長，涉及經營的方方面面，也正是在戰略計劃中，你決定了“什么是應做的正確事情”。其他計劃，比如經營計劃，則是關于“如何去做這些正確事情”。也就是說，戰略計劃確定方向之后，經營計劃則確定短期內你應該盡快做什么以實現戰略計劃。經營計劃(bussiness plan)涉及經營的方方面面，詳細說明為達到戰略計劃的長期目標，未來幾年應該做些什么。例如，如果你的戰略計劃想讓A產品和B產品在某市場的銷量在未來5年翻一番，你的經營計劃就設計出5年計劃的頭兩三年中要做的具體事情。你也許覺得自己的企業不需要兩個長期計劃。嗯，任何一個都用不著。你可能想把戰略計劃和經營計劃并入一份文件。如果你真的把戰略計劃和經營計劃合并了，記著在決定如何去做之前首先確定該做什么。如果你的企業相對較小，若非用于財務，你甚至不用把計劃寫出來，但衡量目標的計劃必須制定。制定計劃時重要的是思考過程。計劃本身只是用于傳遞信息，如果你可以通過口頭表達讓每個人達成一致，那就沒有必要把計劃寫出來。P7

第三篇：數據庫營銷案例及分析

數據庫營銷助力甲骨文，贏得中國市場。

【事件描述】

甲骨文公司為了推廣公司治理機構極其IT解決方案，制定了全球推廣目標，并將關注焦點定位在企業的財務總監。財務經理上。由于統一的推廣方案無法兼顧不同國家、地區的客戶需求差異和文化差異，甲骨文公司雖然投入了巨額營銷費用，但傳播效果并不理想。

甲骨文中國公司發現，僅僅將目標聯系人定位在財務總監、財務經理是不夠的，鑒于此，甲骨文中國公司策劃了一套整合的營銷溝通方案來推廣產品。此次活動采用EDM、財務類網站的Banner廣告、直銷、針對性報刊夾寄以及電話訪問等多種傳播形式，向企業高層管理者、財務主管、IT負責人等20萬目標受眾傳播甲骨文公司的公司治理理念及產品，挖掘銷售機會，提升甲骨文公司的品牌知名度。

經過2個多月的實施，甲骨文中國公司在市場競爭中脫穎而出。將近2萬人對活動表示有興趣，閱讀了宣傳資料或是訪問了宣傳網站。最終甲骨文公司挖掘出900多個銷售機會。

【案例分析】

此次甲骨文公司能在中國市場取得良好的業績，可以說數據庫營銷發揮了巨大作用。甲骨文中國公司的數據庫營銷對其他企業來說，也是很有借鑒意義的。

（1）準確的數據是項目高效運行的基礎。

本項目通過仔細甄選，從多種途徑選擇有效、符合要求的目標客戶，成為項目順利進行的保證。

（2）產品訴求迎合了傳播對象的關注熱點。

公司治理是企業管理層普遍關心的熱點問題，伴隨著國家相關法規的出臺，國內公司對此更是高度重視，甲骨文公司適時推出這一理念，立即引起了客戶的共鳴。

（3）數據庫營銷成為整合傳播的支撐。

客戶數據的采集、反饋管理、后期跟蹤等數據庫營銷營銷服務成為良好效果的保證。多種方式組合的整合傳播極大地增強了推廣效果，吸引了眾多客戶反饋。

第四篇：數據庫營銷案例二免費下載

數據庫營銷改寫傳媒業競爭生存法則

記者：黃華

編者按：在我國競爭激烈的傳媒領域，一種新的營銷方式正在無限接近，將來它很有可能重新改寫傳媒業競爭生存法則……事實上，在美國和歐洲已經發展了近30年歷程的數據庫營銷早已成為哈佛商業評論，道瓊斯、財富雜志等著名媒介常用的市場競爭手段。

在中國，售價昂貴的《哈佛商業評論》一直在企業界享有盛譽，而如何將它進行更有效的市場推廣，最大限度的擴大有效讀者群則是該媒體高層安排給北京世紀微碼營銷咨詢有限公司（以下簡稱“微碼營銷”）的一項重要工作。《哈佛商業評論》雜志的中國營銷攻略

在國外，道瓊斯、財富雜志等已經廣泛使用了數據庫營銷這種方式；在中國，《哈佛商業評論》一脈相承。

《哈佛商業評論》雜志在中國的市場策略采用了數據庫營銷的方式，通過EDM將信息有效傳遞到目標客戶手里。直復營銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關系管理更多的是一種理念，而數據庫營銷將這種理念和營銷技術落到實處。

“幫助企業準確找到目標客戶、降低營銷成本，提高營銷效率、使消費者成為企業長期、忠誠的用戶，保證企業掌握穩定的客戶群、為營銷和新產品開發提供準確的信息。”《哈佛商業評論》雜志項目小組成員，微碼營銷公司客戶經理張小姐認為，正是由于遵循這些數據庫營銷的基本理念，項目才獲得了初步成功。“之前覺得人們對哈佛商業評論都知道，但實際一接觸才發現好多人不知道這本雜志；因此我們不僅僅是幫助客戶找到了定單，還幫他們做了品牌推廣”。她說。

大展身手數據庫營銷力推《CXO》雜志

如果說《哈佛商業評論》雜志因為剛剛與微碼營銷展開合作，尚不具備很強的說服力，那《CXO》雜志的成功運做則充分說明了數據庫營銷的強大威力。期刊業是最需要并且最適合數據庫營銷的行業，不論是保持讀者的續訂率還是發展更多新讀者，都需要數據庫營銷來大顯身手。微碼營銷公司在過去的三年中一直為《CXO》雜志系統地規劃和實施數據庫營銷策略和項目，取得了不錯的業績，吸收了一定的經驗。

經濟學人集團是國際知名的出版集團，其屬下的CXO雜志是服務于企業高層財務管理人士的專業雜志。在全球（特別是美國）大中型企業高級財務管理人士中擁有巨大的影響力。2002年中，該雜志計劃進入中國，期望在2-3年時間內培養起一批忠實的高質量的讀者群。因為中國出版行業對外資還沒有完全放開，該雜志先期以免費贈閱的方式發展讀者擴大影響力。在投入期內，雜志的管理層還期望在廣告銷售、會議活動和讀者數據服務等領域獲得一些收入。在讀者訂閱和續訂管理上，該雜志選擇了微碼營銷公司作為專業的數據庫營銷合作伙伴，來幫助雜志推動讀者訂閱并且管理讀者關系。

客戶的具體目標要求被概括為以下四個方面，第一：讀者訂閱數量目標，第一年訂閱讀者達到18000人。第二年訂閱讀者達到40000人。第二、訂閱讀者的質量目標，中大型企業財務總監、財務副總等財務專業高層管理者占50%以上；總裁、總經理等。企業綜合管理人士占30%左右；其他職能管理者數量不能超過20%。第三、維護良好的讀者關系，每半年續訂率達到80%以上。第四、獲得附加收入，支持附加服務的發展，獲得廣告以外的更多來源的收入。對此，微碼營銷公司提出了針對性很強的方案。

他們認為，數據庫營銷的目的主要有三個方面：客戶開發、客戶保留和客戶價值的最大化。在這個案例中，就體現在發展更多的訂閱讀者、保持高的續訂率、提供附加服務來獲得更大收益。這一切，都需要精確的目標客戶分析作為基礎。

該雜志的目標讀者是大中型企業和事業機構的高層財務管理者及部分綜合管理人士，其他讀者如普通財務職員、學生等并不被看重。

因此，微碼營銷公司首先需要分析潛在的讀者分布并且確定目標讀者群。這個目標讀者群既要符合業務的要求，還需要考慮到實際的可操作性。也就是說讀者的數據庫可以建立，讀者數據也有較大可能收集到。微碼營銷公司通過數據庫的查詢和分析，初步確定了以北京、上海為主的180000個企業高層管理人士為目標讀者。推廣項目主要以直郵宣傳和直接贈閱推廣為主，共設計了6輪直郵推廣和兩輪贈閱推廣。值得一提的是，讀者介紹項目也取得了很好的效果。同時，應客戶要求微碼營銷公司也做了電子郵件推廣的測試性項目。

除了用多種方法推廣獲得合格的訂閱讀者以外，良好的讀者關系相當重要。一方面對長期的競爭力影響頗大，另一方面也直接影響讀者的續訂率。微碼營銷公司設計了個性化的讀者生日卡項目，同時優化了讀者續訂的流程，使得讀者能夠輕松愉快的完成續訂的手續。讀者可以通過網站注冊、電話申請、傳真申請等多種方式來完成免費訂閱申請和續訂。

在附加產品方面，微碼營銷公司支持客戶完成了兩屆高峰論壇，協助客戶出租讀者信息等，獲得了超過預期的收入。

營銷利器改寫傳媒業競爭生存法則

國外媒介在中國市場上通過數據庫營銷不斷獲得新的成功的事實引起了中國傳媒人的關注，一些主流財經期刊在悄然中開始嘗試……

營銷利器正在改寫傳媒業競爭生存法則。

微碼營銷公司總裁費建平先生認為數據庫營銷對于《CXO》雜志的成功之處在于，通過一系列的營銷，達到了發展讀者的數量要求，雜志主編對讀者的高質量尤其滿意。同時雜志發行主管對于精細周到的讀者溝通設計和管理方面也稱贊有加。推廣費用只用了預算的78%，有效的會務支持也增加了雜志的收入，預計第三年將實現收支平衡。這對一個定位在投入期的雜志來講是一個巨大的成功。

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（一）：為什么《CXO》雜志續訂率能達到83.7%

續訂率一直是出版商最頭痛的事情，續訂率高代表讀者將越來越多，而管理不好續訂率，則雜志的影響力和實力總在原地徘徊。美國的期刊業面臨同樣的問題，續訂成本居高不下，讀者保持率很低，大部分期刊陷入打折的惡性循環。他們的對策是，建立讀者的個性化網頁、鼓勵用信用卡訂閱、附帶銷售相關產品或活動等。

微碼營銷公司采用了以個性化的讀者關懷來保持讀者續訂率。在客戶注冊的信息中，收集了客戶出生日期信息，設計了特別的生日賀卡，在讀者生日到來的前一周寄到讀者的手中。微碼營銷公司還開發了特別的信息系統來支持這項工作。這樣對企業來講，讀者生日祝福是很系統化標準化的做法，并不會帶來很大的工作量。但在讀者看來，這是很個性化的行為，因為不論從卡片信息和時間上，都是很個性化的。讀者很喜歡這樣的賀卡，有的讀者甚至專門致電或回信表示感謝。另外，為了方便讀者續訂，微碼營銷公司還設計了整個流程，務必使讀者最方便的完成更新訂閱信息、發送訂閱信息、成功續訂確認等過程。在這方面，網站續訂功能起到了非常重要的作用。

在第一年，續訂率平均在83.7%，超過當初設定的目標。

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（二）：如何鼓勵老讀者介紹新讀者

在第一年第四季度的時候，微碼營銷公司設計了專門的推廣項目，鼓勵讀者介紹新讀者。在前面三個季度的推廣中，已經獲得了16000人左右的高質量的讀者，他們平均讀了六期雜志，應該對雜志比較了解了，相當部分的讀者已經很認可了。這個介紹新讀者的項目分為兩部分，一是鼓勵所有的讀者介紹其他公司的高層管理人員來免費訂閱；二是鼓勵總經理介紹本公司的高級財務管理人士成為讀者。這個項目的推廣相當成功，通過傳真和網上注冊，共獲得了3916個有效的訂閱讀者。總經理級讀者介紹本公司的新讀者尤其積極，平均介紹1.8人，申請人的質量也非常好。為此，企業向每一位參與活動的介紹者發了熱情洋溢的感謝信，這樣可以進一步提升讀者對雜志社的信任感和忠誠度。

第五篇：數據庫商函業務的開發與營銷是高技術

1.數據庫商函業務的開發與營銷是高技術、高管理的營銷體系，這項業務的核心競爭力就是要建設一個分類清晰、準確的名址信息數據庫，所以一定要有計劃地采集名址信息，貼近市場進行個性化設計，針對不斷變化的數據，要及時更新、維護。要注重數據庫商函的管理細節，不斷豐富信息的屬性，從思路、方法、流程和創意等環節來落實工作。

2.數據庫營銷有別于其他銷售方式的特點是：精準營銷、鎖定特定目標客戶群，效果顯著。通過對數據庫的分析研究，不但可以開發新的產品，延伸客戶的產業鏈，而且還可以挖掘相關行業的商業價值。

3.最精準的營銷方式，能讓客戶最小限度地投入，獲取最大的產出，這是數據庫營銷的最大賣點。

4.“我們在給客戶提供服務時，會嚴格控制每一條數據的使用頻率，并記錄每一條數據的使用情況。”湯寒林對《成功營銷》記者解釋說，比如我們的規定是一周之內不能給同一個人發送超過2條信息；在我們為A企業服務的過程中，不會給同樣的人群發送A企業競爭對手的信息，這樣做的目的旨在提高數據庫的有效性。

5.比如通過與俱樂部、行業協會、金融機構等合作，雙方達成了資源共享。這些資源通過分類，并通過關鍵詞的設置查詢，可以歸為不同的類別。無論是通過郵件營銷還是DM直郵，都做到了價值最大化，能給客戶提供最優渠道。

6.他們能做到最大限度地讓消費者接受并認知他們所發送的信息。這不僅僅是有針對性地發送，而且在處理數據庫每個成員時，都會根據數據庫成員的年齡、職業、愛好、特長、工作、學歷等多方面進行綜合分析考慮，這些資料再與客戶進行商榷，得到客戶確認后進行數據庫營銷，既能得到客戶的認同，又能很快把有效信息傳遞給消費者。

7.利用數據庫營銷的不僅僅是國外的知名品牌，很多國內的本土企業也都與數據庫營銷進行了親密接觸。國內外客戶包括英國金融時報，華爾街日報，恒生銀行，花旗銀行，索尼，GUCCI，馬爹利，寶姿，香港南華早報，中華英才網，阿里巴巴，百度，中邦房地產等。除了在酒店、煙草、銀行領域之外，在電信、IT、醫療設備、醫療服務、零售市場、媒體、保險、軟件等領域越來越多的中國本土企業已經逐步開始采用數據庫營銷作為新的競爭利器，數據庫營銷在中國已悄然興起。

1.營銷點評：首先，勇于創新，利用數據庫營銷理念，幫助客戶開展一對一營銷，將賀卡

轉化為客戶的營銷利器。其次，重視對老客戶的日常維護工作，良好的客戶關系為后續業務開發與量收增長奠定了堅實的基礎。再次，深度挖掘市場，了解客戶需求及自身產品特點，通過市場調研掌握第一手資料，有針對性地進行營銷策略組合，才能取得事半功倍的效果。

2.營銷點評：這又是一個利用數據庫營銷賀卡的典范案例。說是汽車市場存在巨大的商機，不如說是名址數據庫里蘊藏無限商機，要善于發現，善于利用。在每個營銷項目啟動前，都要做好周密的計劃準備，制作切實有效的方案，同時，找準目標客戶，為成功營銷奠定堅實的基礎。

數據庫營銷目前存在的弊端

各局對營銷工作的重要性逐漸認識到位，各專業專職營銷人員也基本配備到位，對各類郵政客戶上門營銷的力度也全面加強。但專業營銷的效果仍然不明顯。關鍵的原因還是對客戶了解不足，沒有長期、系統的準備，不能拿出專業的、適合客戶需求的營銷方案打動客戶。如果郵政企業把所有已經合作過的或正準備合作的客戶的詳細情況錄入數據庫，徹底搞清楚客戶的主要市場、重大商務活動、重要紀念日、長遠的發展規劃，職工工資和獎金的發放手段。甚至關鍵人物的生日、婚慶、遷居等重要信息，就能做到有的放矢、對口營銷，大大提高業務開發的成功率，變被動營銷為主動營銷，變無目的的大眾化營銷為目標明確的針對性營銷，取得事半功倍的效果。

應在“二八法則”指導下，挖掘邊際效益較高的大客戶市場

開發大客戶能帶來較高的邊際收益是明顯的事實。對重點大客戶，應采集更加詳細的數據，進行重點營銷。在農村，應把數據庫營銷的重點放在“六大戶”市場的開發上；在城區，應重點挖掘效益好的行業、企業、校園和政府等市場，作為數據庫營銷的主攻方向。

“4C營銷”認為，瞄準消費者需求(consumer’s need)、了解消費者愿意支付的成本(COat)、消費者的便利性(con．venience)、與消費者溝通(communication)是有效開展營銷的前提