第一篇：酒店管理公司經(jīng)營

酒店、飯店與度假村項目投資的研究：

對酒店建造或改造項目的市場調(diào)研

建造或改造項目分析與主題定位

酒店經(jīng)營定位與使用功能規(guī)劃

酒店建造或改造項目的投資可行性分析

酒店經(jīng)營管理模式確立

酒店項目品牌戰(zhàn)略

項目經(jīng)營業(yè)績預(yù)測與財務(wù)分析

項目投資回報分析

項目風(fēng)險分析與防范措施

酒店、飯店與度假村的各類設(shè)計與指導(dǎo)：

酒店設(shè)計主題與特色理念

酒店總體布局與功能區(qū)域的分區(qū)

酒店規(guī)劃設(shè)計

酒店建筑造型與外墻設(shè)計

酒店室內(nèi)裝修設(shè)計

酒店室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計

酒店園林設(shè)計

酒店景觀設(shè)計

酒店機電設(shè)計

酒店管理系統(tǒng)設(shè)計

酒店設(shè)備系統(tǒng)設(shè)計

酒店標志VI系統(tǒng)設(shè)計

酒店交通組織系統(tǒng)設(shè)計

酒店管理流線程序設(shè)計

酒店星級平定系統(tǒng)設(shè)計

酒店系統(tǒng)設(shè)計方案的優(yōu)化

酒店投資概算

酒店各類工程設(shè)計計劃任務(wù)書

酒店各類設(shè)備計劃任務(wù)書

酒店籌備期間各類設(shè)施的計劃任務(wù)書

酒店、飯店與度假村的管理：

酒店策劃：

根據(jù)酒店建設(shè)或改造項目企業(yè)業(yè)主的需求，進行酒店前期工程各階段策劃，酒店開業(yè)前籌備階段的運行策劃，提供相關(guān)技術(shù)支援、分析論證、方案策劃、決策制定及執(zhí)行監(jiān)管等。管理范圍 ：

管理公司經(jīng)營管理項目范圍涉及－－酒店（飯店／賓館）、度假村、公寓樓、寫字樓、產(chǎn)權(quán)式酒店、會所、餐飲、娛樂、康樂休閑。

管理階段：

A．酒店前期策劃與設(shè)想與工程報批與立項工作階段：

B．酒店前期工程規(guī)劃與設(shè)計工作階段：

C．酒店前期工程建設(shè)與裝修工作階段：

D．酒店經(jīng)營管理思路與方法確定階段；

E．酒店開業(yè)前的籌備管理工作階段：

F．酒店的日常經(jīng)營管理工作階段；

G．酒店的星評管理與星評工作階段。

管理重點：

A.建筑、裝修前的企業(yè)規(guī)劃、建設(shè)的可行性論證、設(shè)計方案的論證、平面布局與策劃、經(jīng)營市場調(diào)研；

B.經(jīng)營／行政管理方案制定、開業(yè)前的籌備管理、開業(yè)和上星的星評工作、企業(yè)的形象設(shè)計策劃、前期咨詢、工程建設(shè)與裝修管理；

C.日常的實際經(jīng)營管理，包括：客房經(jīng)營管理、餐飲經(jīng)營管理、廚房運作管理、娛樂經(jīng)營項目經(jīng)營管理、寫字樓的租賃及；

D.經(jīng)營管理人員和實際操作與工作人員的專業(yè)培訓(xùn)、酒店人員的非學(xué)歷教育；E.經(jīng)營管理場所專業(yè)設(shè)備和經(jīng)營所需的用品的經(jīng)營。

管理內(nèi)容：

A．酒店前期分析論證、當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)、酒店業(yè)發(fā)展狀況調(diào)查及分析、當(dāng)?shù)赝瑱n次酒店發(fā)展狀況調(diào)查及分析、酒店定位、酒店功能規(guī)劃建議、酒店投資模式、管理模式、經(jīng)營模式分析、酒店投資預(yù)算、酒店五年經(jīng)營預(yù)算和財務(wù)預(yù)算、酒店投資回報預(yù)測、投資風(fēng)險分析、可行性論證結(jié)論及中和建議；

B．建筑裝飾方案設(shè)計及優(yōu)化、酒店建筑及園林概念設(shè)計、酒店功能布局及室內(nèi)裝飾概念設(shè)計、酒店室內(nèi)裝修方案優(yōu)化及裝飾材料選用建議、酒店裝修工程驗收建議；

C．硬件咨詢、立項及可行性評估、設(shè)計任務(wù)書及方案的咨詢、初步設(shè)計及二次設(shè)計方案咨詢、樣板房咨詢、設(shè)備配置及選型咨詢、現(xiàn)場和施工質(zhì)量的管理咨詢；

D．物料設(shè)備之采購服務(wù)、提供專業(yè)酒店設(shè)備用品供貨商的甄選及專業(yè)指導(dǎo)、提供酒店物資的調(diào)配計劃及物資采購統(tǒng)籌安排；

E．酒店經(jīng)營策劃、酒店經(jīng)營模式設(shè)計、酒店客戶定位、功能設(shè)計、管理方案設(shè)計、酒店客房、餐飲、娛樂、會議等經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)計、酒店組織機構(gòu)、崗位責(zé)任、人員編制及薪酬系統(tǒng)設(shè)計、酒店員工手冊及服務(wù)規(guī)范、管理制度及工作流程確定、員工的招聘和培訓(xùn)、制定酒店開業(yè)物資的采購計劃和預(yù)算、酒店的形象和銷售的策劃指導(dǎo)；

F．酒店診斷方案、為酒店把脈診斷存在問題、提出解決問題的辦法和措施、指導(dǎo)酒店實施現(xiàn)代化管理、開源節(jié)流，使酒店步入良性循環(huán)狀態(tài),為酒店把脈診斷存在的問題、提出解決問題的辦法和措施,指導(dǎo)酒店實施現(xiàn)代化管理、開源節(jié)流，使酒店步入良性循環(huán)狀態(tài)；G．星級規(guī)范管理、制定上星工作計劃、完善機構(gòu)設(shè)置及運行規(guī)范，健全各項規(guī)章制度、完善設(shè)施設(shè)備的維護和保養(yǎng)、對清潔衛(wèi)生與服務(wù)質(zhì)量的全面檢查、組織上星培訓(xùn)、組織自查、彌補缺項（查漏補缺）、指導(dǎo)落實各項具體的星級評定工作、建立服務(wù)質(zhì)量保證體系；H．市場推廣與公關(guān)宣傳服務(wù)、度身訂造、籌劃和執(zhí)行全套公關(guān)和廣告推廣計劃、針對消費市場，確定目標市場、融合國內(nèi)、外創(chuàng)意宣傳，宣揚優(yōu)點特色、測定公關(guān)策略及市場效應(yīng)；

I．專業(yè)餐飲廚房管理、派遣職業(yè)廚師和廚師長、餐廳經(jīng)理、承包廚房管理實施細則、大型冷餐酒會、美食節(jié)和圣誕大餐活動的策劃、專業(yè)餐飲市場定位、功能布局和開張的策劃、廚房布局和有關(guān)設(shè)施設(shè)備的咨詢、風(fēng)險承包餐飲廚房管理、酒店中餐廳改造方案策劃、融資及實施顧問；

J．專業(yè)培訓(xùn)、員工崗前的理論與實務(wù)培訓(xùn)、員工崗位的理論與實務(wù)培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)（財務(wù)、工程、營銷等）、成建制培訓(xùn)、專題講座、職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)、員工交叉培訓(xùn)；K．涉及：

— 酒店經(jīng)營管理— 酒店營銷管理— 酒店策劃管理— 酒店科技咨詢

— 酒店設(shè)計管理— 酒店規(guī)劃管理— 酒店人事管理— 酒店餐飲管理

— 酒店工程管理— 酒店安全管理— 酒店娛樂管理— 產(chǎn)權(quán)酒店管理

— 酒店客房管理— 廚房運作管理— 公寓物業(yè)管理— 酒店理財咨詢

— 專業(yè)文書管理— 酒店專業(yè)研究— 寫字樓物業(yè)管理。

酒店、飯店與度假村從業(yè)人員的培訓(xùn)：

1.酒店主管系列；

2.酒店培訓(xùn)師系列；

3.酒店管理層系列；

4.酒店一線員工系列；

5.酒店從業(yè)人員專業(yè)技能系列；

6.酒店日常培訓(xùn)系列。

我們公司經(jīng)營管理的特征：

A.我們管理公司在經(jīng)營管理的方式上，不是生搬硬套地運用國外的酒店管理模式，而是將國際上先進的酒店管理模式與國內(nèi)和本地區(qū)的實際情況結(jié)合，制訂較為完整的符合現(xiàn)狀的管理制度，切實抓住經(jīng)營業(yè)績和管理效益這二個環(huán)節(jié)；

B.我們管理公司在酒店經(jīng)營管理中始終以“完善的工作計劃、認真的工作精神、不斷地學(xué)習(xí)思考、全身心投入經(jīng)營”為服務(wù)宗旨；

C.我們酒店管理公司的全體工作人員奉行與酒店業(yè)主在酒店經(jīng)營管理工作中一起“攜手努力、共同提高”和“優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全情奉獻”的企業(yè)精神，與酒店業(yè)主共創(chuàng)酒店經(jīng)濟利益和社會效益的最佳目標。

第二篇：淺談酒店經(jīng)營和廚房管理

淺談酒店經(jīng)營和廚房管理

一、市場調(diào)查與分析

人的最基本需求不外乎衣食住行，而“食”在這幾項需求中，又尤為重要，從某種意義上來講，“食”是生活中永恒的主題，我認為拿資金辦飯店、酒樓，想法是對的，人以食為天嘛！反過來，但許多人不加思索看別人辦酒店，逢勃發(fā)展確實有利可圖，才開始追風(fēng)趕浪，當(dāng)飲食業(yè)已經(jīng)熱起來了，他們以為天上掉陷餅了，不分析大環(huán)境已經(jīng)在變化，而盲目擠過去。成功與失敗，本人對飲食業(yè)有這樣一個感覺，開業(yè)5年左右，由于種種原因，生意好，能繼續(xù)生存下來的餐廳不過有那么10％，形成高增漲和高淘汰率同時存在，怎樣才能使我們企業(yè)在當(dāng)今飲食行業(yè)機制競爭中站穩(wěn)腳步，經(jīng)營取勝創(chuàng)造效益呢？ 本人總結(jié)二十年的廚道及自身經(jīng)歷，分析一下當(dāng)今飲食業(yè)發(fā)展情況，對我們酒店經(jīng)營與管理談一點看法。

在生意場上，講究的是“天時、地利、人和”，就地理位置由其重要，地理位置的好壞決定酒店經(jīng)營模式和經(jīng)營方案：也可以說一個酒店從即將誕生，就要從地理位置上決定經(jīng)營品種。二十世紀是餐飲業(yè)發(fā)展比較兇猛年代，也是競爭進入你死我活年代。這對我們酒店來說也是嚴重的考驗，所以要知道在成功的企業(yè)上總結(jié)經(jīng)驗，在失敗的企業(yè)上總結(jié)教訓(xùn)，找出適宜市場經(jīng)營的品種，迅速投入拳頭產(chǎn)品，形成名牌菜肴，使我們酒店以飲食業(yè)龍頭出現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)本地飲食業(yè)發(fā)展，這樣我們比較好做了。首先，要了解當(dāng)?shù)厝藗兩盍?xí)慣,填補當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)市場空白, 劃定經(jīng)營范圍。決策決定了經(jīng)營菜肴的菜式、品種及菜式口味，所以從決策上應(yīng)該慎重、再慎重。

從經(jīng)營決策上本人認為應(yīng)在個性化、標準化、風(fēng)格化中找出自己經(jīng)營路子，形成獨特的經(jīng)營方式和經(jīng)營模式，就鄭州可以看出：現(xiàn)在為什么許多燴面、燒烤、排檔砂鍋生意興隆呢？ 據(jù)本人了解“合記燴面館”、“老蔡記餛飩”

這些主體餐廳，前些年開業(yè)以來都是生意興隆，他們經(jīng)營中就是做到“個性化、標準化、風(fēng)格化、小型化”。世界有名的北京全聚德烤鴨、天津狗不理包子、四川火鍋等等。不就是在做好這幾點的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的嗎？

本人從刊物中看到了一篇這樣的文章：海南一家電纜廠廠長與港商在海鮮酒樓共進晚餐時，看到賓客滿座，財源旺盛。于是一時興起，將投資辦廠之事改為合辦海鮮酒樓。廠方負責(zé)裝飾酒樓，港方進設(shè)備，雙方共花去二百多萬元。開業(yè)置辦５０桌宴席，還有軍樂隊、鮮花隊游行助興。廣告十分響亮。那知一正式營業(yè)問題就出來了。管理混亂，精兵力量不足，菜品繁雜難以操作； 顧客多來幾桌，廚房就問題百出，不是原料不齊，就是海鮮不鮮；服務(wù)人員大多是新手，業(yè)務(wù)知識服務(wù)技巧十分欠缺，不斷得罪顧客。于是兩個老板沉不住氣，他們不是坐下來從規(guī)律上、決策上找原因，而是不斷換人，裝修改造。哪知越陷越深，酒樓卻不見了熱鬧。這樣的情況在飲食企業(yè)中不占小數(shù)。以上這個例子的問題就出在不知道第一步應(yīng)從個性化，標準化、風(fēng)格化、小型化的規(guī)律中找經(jīng)營方針。顧客隨意挑選，防不勝防，備不勝備。經(jīng)營變化應(yīng)該是經(jīng)營者掌握主動權(quán)的變化，在自己能力許可下的變化可有些經(jīng)營者被顧客牽著鼻子走，難以擺脫的這樣經(jīng)營模式。結(jié)果泡土挖坑，得罪損害顧客，顧客越來越少，以至埋下禍根，無法經(jīng)營。成功企業(yè)給經(jīng)驗，失敗企業(yè)給教訓(xùn)。

現(xiàn)代酒店具體結(jié)構(gòu)上我認為應(yīng)：早餐以自助形式比較好，大廳經(jīng)營品種以個性化、標準化、風(fēng)格化、小型化推出自己的經(jīng)營品種，來避免酒店餐飲冷淡的現(xiàn)象發(fā)生。包間以宴請為主，選擇有幾個有特色的拿手菜，做為主菜龍頭等。突出重點，形成套路，以標準化的經(jīng)營方式來適應(yīng)千變?nèi)f化的顧客，這樣經(jīng)營符合當(dāng)今餐飲業(yè)市場需求，定能填補地方這塊餐飲空缺。

從天時來分析。搞餐飲業(yè)，特別還要注意政治大氣候的變化，大大的不利于餐飲業(yè)大興之時，決不要輕舉妄動。在有利于餐飲業(yè)發(fā)展之時，也應(yīng)不失時機，迅速投入。從整體的國家形勢來看，波折是有的，我國的經(jīng)濟形勢正處在有計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的過渡時期，會出現(xiàn)許多新情況，新問題，應(yīng)走一步看一步，出現(xiàn)問題立即予以調(diào)整，或采用新的啟動措施。較長期的頻繁波動在所難免，應(yīng)時刻提高經(jīng)營質(zhì)量。

從人和分析。當(dāng)今餐飲的競爭，其本質(zhì)是人才的競爭，現(xiàn)代化酒店經(jīng)營管理的成敗主要取決于員工素質(zhì)的高低。餐飲行業(yè)是一種復(fù)雜性經(jīng)營結(jié)構(gòu)：制作一個菜式有選料、粗加工、細加工、加熱成熟、調(diào)味、出鍋、盛裝等繁雜工序。餐飲是依靠傳統(tǒng)的手藝為消費者服務(wù)，工種多、分工細、要求高、技術(shù)性強。每個環(huán)節(jié)配合十分重要，每個崗位都要合理安排，合理分工，所以選拔廚師隊伍，選拔中層管理人員都應(yīng)特別慎重。

下面對酒店管理談?wù)劚救丝捶ǎ?/p>

常言說：“三分技術(shù)，七分管理”。就管理來說，又何其為重要，在管理中要強調(diào)結(jié)果，強調(diào)效率，強調(diào)質(zhì)量。生存就在于管理，管理不好效益就不會好，為搞好我們酒店總結(jié)以下經(jīng)營管理經(jīng)驗。

（１）搞好職工的自身素質(zhì)。遵守職業(yè)道德，嚴明勞動紀律，明確管理章程，制定各項管理制度和生產(chǎn)標準，抓好每個環(huán)節(jié)的組織、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)。服務(wù)人員必須培訓(xùn)后上崗，獎勤罰懶，促使職員上進，每天要有例會制，總結(jié)缺點，發(fā)揚優(yōu)點。

（２）落刀成才，物盡其用。不論經(jīng)營什么菜式都要把浪費率壓低到最低層，把成本的起貨率提高到最高層。成本原料是菜式的基礎(chǔ)，成本大小決定利潤高低，所以選料上壓低成本，讓利給消費者，以便售價讓顧客更好的接收。菜式品種建立標準卡，規(guī)定其所用原料品種，規(guī)格和數(shù)量，精確核算成本，一切出品率按規(guī)格標準操作，這樣即控制了成本，又保證了出品質(zhì)量一致性，做到標準化，對保持飯菜質(zhì)量十分有利。

（３）以龍頭菜式帶動經(jīng)營主動權(quán)。從中檔菜式中不斷推出本店的特色菜，并以成本稍高價售出，來刺激客人消費，活躍酒店氣氛，而且還要使其適應(yīng)各檔次消費者的需求，以便抓住飲食業(yè)經(jīng)營主動權(quán)。

（４）食無定味，適口而擇。不論經(jīng)營什么菜肴，都要入鄉(xiāng)隨俗，把當(dāng)?shù)厝丝谖犊紤]到前邊，適應(yīng)地方口味變化，能讓消費者接受，顧客認為好吃那就“萬歲”。再說粵菜、港式粵菜、湘菜、川菜等結(jié)合當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣，在突出保持其特點、物色的基礎(chǔ)上，一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说目谖逗蜕盍?xí)慣。

（５）要安全生產(chǎn)，各部門把握好自己責(zé)任區(qū)（包括原材料、衛(wèi)生等等）。

采購、倉庫、生產(chǎn)必須建立帳面流水帳；服務(wù)、生產(chǎn)、收銀也必須建立良好財務(wù)制度。實行分片包干制，定期檢查各部門衛(wèi)生、生產(chǎn)情況，形成一個良好的工作環(huán)境。

本人認為，若想搞好我們酒店，應(yīng)了解了大環(huán)境、大趨勢，掌握我們顧客群體心理、口味，做到知已知彼，科學(xué)決策，找到經(jīng)營路子。傳統(tǒng)的菜式與改良引進的西餐和創(chuàng)新菜三路齊頭并進。只有拓寬思路，才能適應(yīng)當(dāng)今飲食業(yè)市場經(jīng)濟社會的消費需求，才能在激烈競爭中站穩(wěn)腳，領(lǐng)導(dǎo)餐飲的朝流。

二、廚房廚師技術(shù)力量組合和管理

在管理上不僅采取軍隊式的垂直管理模式，又結(jié)合了傳統(tǒng)的家族技術(shù)傳播形勢，以“以人為本，以德義為核心”的管理思想成立了管理委員會，使全體員工明確整個目標、自己職責(zé)、工作意義、相互關(guān)系等，從而能夠主動地、積極地、創(chuàng)造性地去完成自己的崗位職責(zé)，所以說選擇廚師隊伍十分關(guān)鍵。

三、市場促銷與營銷的幾點看法

全國各地的餐飲業(yè)早已銷煙彌漫，你死我活地競爭著。做為河南，我想，2000年也將是一場激烈的競爭戰(zhàn)。怎樣才能使我們酒店在環(huán)境、服務(wù)、飯菜、價格、公關(guān)等方面成為地方區(qū)域的龍頭酒店呢？下面我從促銷、營銷方面談幾點看法。

１、樹立酒店的知名度、提高信譽。在短時間內(nèi)，不管從言行宣傳、電視媒介上，都要有一定的影響。但要想做到你沒我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我變的程度，我們還需不斷努力、拼搏。所以，我想酒店應(yīng)定期地舉辦一些節(jié)目；組織一些活動；贊助一些事業(yè)，來擴大自己的知名度。看起來是費些人力財力，但只要組織得力，安排恰當(dāng)，一定能收到效益和影響的。

２、員工的整體形象與素質(zhì)；開業(yè)后員工在紀律、條件、環(huán)境的約束下，盡心盡責(zé)地工作。經(jīng)過一段時間適應(yīng)后，會開始工作懶散、紀律松懈，對工作的開展有一定的阻力。所以，在員工的整體紀律與心理素質(zhì)上還要加強培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的集體榮譽感和自豪感，使員工的精神面貌煥然一新。走出店門后能自豪地說“我是某某酒店人”。這樣我們酒店的形象會更好！

３、提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量：一少部分服務(wù)員是來上班做一翻事業(yè)，一大部分是來掙錢的。怎樣才能提高服務(wù)員的工作積極性，這是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要前提。我想用意見卡這種方法比較好，它打破常規(guī)的格式，使服務(wù)員的檔次拉開，使每個人都有危機感，同時也有收獲的喜悅，這樣也便于管理。

４、創(chuàng)造良好環(huán)境：不要說從整體，就是每一個角落，都要使客人覺得賞心悅目。在就餐的同時能夠感覺到溫馨的氣氛，使人覺得物有所值。例如，花卉品種定期更換、維修及時。

５、廚房特價：廚房可根據(jù)季節(jié)，每周推出一二樣特色菜或特價菜，以此吸引或刺激顧客的消費。

６、贈品：酒店應(yīng)有特色的小工藝贈品，讓顧客覺得到酒店吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們酒店的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責(zé)。

７、建立和收集《客源人事檔案》，如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀念日，到時提前發(fā)放賀信以此用來加強與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。可以這樣計算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機會，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

８、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈品、優(yōu)惠券外，安排一兩個人為客人免費洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對酒店的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

第三篇：酒店管理公司（定稿）

全權(quán)酒店委托管理：酒店管理公司與開發(fā)投資商（或業(yè)主方）簽訂酒店委托管理合同，派出以總經(jīng)理為首的酒店經(jīng)營管理班子，發(fā)揮酒店委托管理專業(yè)特長和酒店集團管理優(yōu)勢，對托管飯店進行全權(quán)酒店委托管理，即對酒店的經(jīng)營結(jié)果負責(zé)，按照酒店經(jīng)營業(yè)績定期提取酒店委托管理費。

酒店全程籌建管理：酒店管理公司在項目前期即接受業(yè)主方的正式委托，為業(yè)主提供全程的酒店咨詢，包括：酒店選址、建筑風(fēng)格定位、規(guī)劃設(shè)計、功能分區(qū)和平面布局、室內(nèi)裝修設(shè)計和布置、對酒店家具、營業(yè)設(shè)備（水、電、空調(diào)等系統(tǒng)）和酒店供應(yīng)物品的規(guī)格提出符合標準的建議。協(xié)助業(yè)主及其指派的專業(yè)建筑、工程、設(shè)計單位對項目進行規(guī)劃顧問；協(xié)助業(yè)主決定籌建酒店籌備項目的設(shè)計、施工、設(shè)備和裝修；制定酒店施工、設(shè)備和裝修所需的指標；在進行以上每一項工作時，嚴格按照《酒店業(yè)ISO9002國際質(zhì)量的標準》對業(yè)主提出建議。現(xiàn)場進行設(shè)計咨詢、可行性投資決策分析、工地現(xiàn)場考察等，協(xié)助擬定經(jīng)營管理方案，市場調(diào)研，客源定位供開業(yè)經(jīng)營實施；并對可能出現(xiàn)的突發(fā)性問題提出意見和建議。在前期籌建階段，酒店管理公司為業(yè)主提供全方位專家服務(wù)。

酒店開業(yè)籌備管理：正式接受業(yè)主方委托，酒店管理公司根據(jù)酒店開業(yè)籌備需要和相應(yīng)酒店的星級要求，采取酒店專業(yè)人士定期或不定期到現(xiàn)場的方式，全方位協(xié)助業(yè)主籌備酒店開業(yè)前從工程驗收到開業(yè)慶典的一切工作。制定開業(yè)前各項工作計劃；協(xié)助業(yè)主設(shè)置酒店組織管理機構(gòu)，合理定編定崗，精簡實效；協(xié)助調(diào)整酒店布局、功能分布、室內(nèi)裝修設(shè)計和布置，以及水、電、空調(diào)、消防安全和酒店內(nèi)部運作流程；協(xié)助建立酒店運行的基本模式（員工手冊、管理制度、崗位職責(zé)、操作程序、運行表單等）；協(xié)助招聘、培訓(xùn)基層管理和服務(wù)人員；考核選聘，強化酒店培訓(xùn)，協(xié)助策劃、舉行特色主題開業(yè)儀式，大力對外宣傳。

酒店協(xié)助管理：酒店管理公司與開發(fā)投資商（或業(yè)主方）簽訂協(xié)助管理合同，派出酒店專家團隊，對酒店的經(jīng)營管理進行考評，提出有效增加收入、降低成本等方面的建議實施方案，供業(yè)主決定是否采用，業(yè)主是酒店經(jīng)營管理的負責(zé)人。

酒店業(yè)主顧問： 正式接受業(yè)主方委托，酒店管理公司根據(jù)業(yè)主方的管理需求，為酒店把脈，診斷存在的問題并提出解決的辦法和措施；指導(dǎo)酒店實施現(xiàn)代化管理，開源節(jié)流，使酒店步入良性循環(huán)狀態(tài)（立項及可行性的評估，設(shè)計任務(wù)書及方案的咨詢）。

酒店扭虧為盈顧問：受托派出高級酒店管理專家和各經(jīng)營部門管理專家組成的管理班子，全面考評酒店的經(jīng)營管理標準，確保酒店資產(chǎn)的保值增值和經(jīng)營的良性運轉(zhuǎn)，為業(yè)主培養(yǎng)一支職業(yè)化的員工隊伍，打造一座名牌酒店。負責(zé)組建精干實用管理機構(gòu)，合理定編定崗，科學(xué)用人，高效節(jié)支。負責(zé)結(jié)合酒店實際情況和市場情況制定經(jīng)營方案及經(jīng)營指標，并貫徹實施。推行激勵機制，指導(dǎo)、督促現(xiàn)場管理，抓服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)服務(wù)特色。負責(zé)確定客源市場定位，采取有效措施，大力促銷，招攬客源，靈活經(jīng)營。負責(zé)有效控制成本，分解費用指標，節(jié)支降耗。督導(dǎo)酒店在運轉(zhuǎn)中整改、完善、提高，保持良好經(jīng)營管理狀態(tài)，促使酒店進入良性運轉(zhuǎn)循環(huán)。

酒店營業(yè)策劃顧問

根據(jù)業(yè)主的專項需求，委派專業(yè)顧問對其提供多元化的酒店專業(yè)咨詢服務(wù)，包括工程、市場、財務(wù)、營銷等方面，使該專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營管理水平達到全面提升，從而產(chǎn)生更好的經(jīng)濟效益。大型會議、冷餐宴會、美食節(jié)和圣誕大餐活動的營銷策劃和組織實施。為酒店把脈，診斷存在的問題并提出解決問題的辦法和措施。酒店各部專業(yè)管理和各項專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)。為酒店進行專業(yè)的經(jīng)營市場分析。

第四篇：《酒店經(jīng)營與管理》教案

《酒店經(jīng)營與管理》

課程教案

旅游文化教研室

黃菲

1.2現(xiàn)代飯店的建筑結(jié)構(gòu)與分類、等級 1）現(xiàn)代飯店的建筑結(jié)構(gòu)

一般飯店 汽車旅館

2）現(xiàn)代飯店的類型

第一、根據(jù)飯店的功能和賓客特點分類 第二、根據(jù)飯店計價方式分類 第三、根據(jù)設(shè)施規(guī)模分類

第四、按飯店的建筑投資費用分類 第五、按飯店的所有制形式分類 3）現(xiàn)代飯店的等級

第一、星級制 第二、字母表示法 第三、數(shù)字表示法 第四、其他分類方法

1.3現(xiàn)代飯店的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特點 1）飯店生產(chǎn)和銷售無形商品

補充《酒店服務(wù)與創(chuàng)新》第一集：酒店服務(wù)的十大特性 2）飯店業(yè)務(wù)的強文化性

補充《酒店服務(wù)與創(chuàng)新》第十、十一集：以人為本和情感化服務(wù) 3）飯店業(yè)務(wù)的綜合協(xié)調(diào)性 4）飯店業(yè)務(wù)中的情感內(nèi)涵

5）飯店業(yè)務(wù)的獨立性和員工行為的自我制約性

課后作業(yè)

1.如何理解飯店產(chǎn)品是無形產(chǎn)品 2.什么是飯店？

分析討論觀念應(yīng)用題案例——“小院飯店”

第三章 飯店管理的含義

學(xué)習(xí)目標

通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)達到以下目標：

知識目標：掌握飯店管理的一般理論，理解飯店管理的概念和內(nèi)涵，全面掌握飯店管理的一套要素，對飯店管理有較為深入的認識。

技能目標：能夠運用知識對現(xiàn)實飯店中發(fā)生的各種問題做出分析和判斷，并能提出大致的解決方案。能夠?qū)δ硞€飯店的決策提出自己的分析和判斷。

能力目標：能夠判斷飯店管理是否科學(xué)，能夠判斷飯店管理中的五大要素是否都合理充分地發(fā)揮了作用。

閱讀引例，提問：為什么要管理？

一、現(xiàn)代管理思想概述

雖然管理的觀念和實踐已想想了上千年，擔(dān)直到19世紀末管理才逐漸形成一門學(xué)科。縱觀管理理論的發(fā)展歷史，大致可以劃分為以下3個階段：

第一，古典管理思想時期。產(chǎn)生于19世紀末到1930年，以泰羅和法約爾等人的科學(xué)管理理論為代表。

第二，現(xiàn)代管理思想時期。產(chǎn)生于1930-1945年，以梅奧與馬斯洛等人的行為科學(xué)理論為代表。

第三，當(dāng)代管理思想時期。產(chǎn)生于1945年后，這一時期出現(xiàn)了一系列的管理學(xué)派，呈現(xiàn)出“管理理論叢林”，美國管理學(xué)家孔茨認為，這一“叢林”至少可劃分為10個學(xué)派。

管理理論的發(fā)展大多是相互影響、相互補充的。補充“人力資源管理思想發(fā)展”部分材料

二、飯店管理的概念 1.管理的概念

管理到底是怎么回事？

管理是計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)的過程，是創(chuàng)造良好工作環(huán)境的活動。從現(xiàn)實的角度，用一個企業(yè)老板的話：管理就是“玩人”。這里不要從消極的意義上去理解，說的好聽一些，就是把玩人、琢磨、怎么用好人的意思。

管理的實質(zhì)：管理是通過別人來實現(xiàn)預(yù)定目標的過程。管理不是自己去做事，而是讓別人去做你想做的事。管理就是“用人”。

補充“邵德春—酒店職業(yè)經(jīng)理人管理實務(wù)——什么是管理”部分 2.飯店管理的概念

就是管理機構(gòu)和管理者在認識客觀對象的前提下，執(zhí)行決策、組織、指揮、溝通、協(xié)調(diào)、控制等管理職能，形成最大接待能力，完成業(yè)務(wù)過程，保證飯店三重效益的活動的總稱。3.對飯店管理概念的說明

三、飯店管理的五大要素

1.對管理主體——管理者和管理機構(gòu)的認識（1）“邵德春——對管理者的素質(zhì)要求”（2）管理主體的合理結(jié)構(gòu)

管理主體是一個結(jié)構(gòu)集團，它是由管理者所組成。

補充“林正大——如何借用人力資源管理來培養(yǎng)職業(yè)化的隊伍” 2.對飯店管理客體的認識（1）管理客體的要素

（2）生產(chǎn)要素的組合和協(xié)調(diào)（3）管理客體的運動

（4）管理客體中人是最重要的要素 3.飯店管理的目標（1）經(jīng)濟效益（2）社會效益

（3）飯店員工的人生效益

補充“人力資本”部分內(nèi)容 4.飯店的管理職能 5.飯店管理的社會背景

（1）飯店外部的社會背景要素（2）飯店內(nèi)部的社會背景要素

課后作業(yè)

1.什么是管理？什么是飯店管理？

2.飯店管理的五大要素之間的關(guān)系是怎樣的？

案例分析“一雙襪子”

8（6）財務(wù)分析

4.1.7設(shè)備工程管理（1）設(shè)備設(shè)施管理

（2）水、電、汽、冷、暖的供應(yīng)管理（3）節(jié)能和環(huán)保管理（4）技術(shù)隊伍和人員素質(zhì)管理

4.1.8物資管理

（1）飯店物資的三級管理體系

（2）飯店使用物資的決策，物資的采購供應(yīng)計劃（3）物資采購（4）物資定額管理（5）倉儲和物資發(fā)放管理

4.1.9安全保衛(wèi)管理（1）飯店安全保衛(wèi)的含義（2）完善飯店的安全保衛(wèi)組織系統(tǒng)（3）安全保衛(wèi)工作實施脈絡(luò)（4）飯店突發(fā)事件的處理和控制

4.2飯店獎臺管理者的管理職責(zé) 4.2.1職責(zé)范圍

全面負責(zé)自己管轄部分的經(jīng)營管理工作，貫徹執(zhí)行飯店和部門的決策和計劃，保證完成本部門的各項計劃指標。4.2.2對本部門的經(jīng)營決策和營銷

4.2.3對業(yè)務(wù)的管理，管理者要全面組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制業(yè)務(wù)的進行 4.2.4服務(wù)質(zhì)量的管理 4.2.5對人力資源的管理 4.2.6對財務(wù)的管理

0

第七章 飯店人力資源管理

學(xué)習(xí)目標

通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)達到以下目標：

知識目標：認識人力資源是飯店中最基本、最重要、最寶貴的資源，人力資源的開發(fā)和利用是飯店經(jīng)營管理中心總是了解飯店人力資源管理的概念和特點、目標與要求；掌握飯店人力資源管理的內(nèi)容。

技能目標：能夠掌握飯店人力資源開發(fā)、利用和員工激勵的各種計劃的制訂，各種方法的使用，并進一步掌握飯店人力資源管理的一些最新方法。

能力目標：能夠運用人力資源管理的各種方法組織和激勵員工。

7.1飯店人力資源管理概述 7.1.1飯店人力資源管理的含義（1）飯店人力資源管理的概念（2）飯店人力資源管理的特點 7.1.2飯店人力資源管理的目標與要求（1）建立一支專業(yè)化的員工隊伍（2）形成最佳的員工組合（3）充分調(diào)動員工的積極性 7.1.3飯店人力資源管理的內(nèi)容（1）飯店人力資源計劃的制訂（2）員工的招聘與錄用（3）員工的教育與培訓(xùn)（4）建立完整的考核獎懲體系（5）建立良好的薪酬福利制度（6）培養(yǎng)高素質(zhì)的管理者

7.2飯店人力資源的開發(fā) 7.2.1員工招收

（1）制訂員工招收計劃

（2）員工的招收與錄用 7.2.2員工培訓(xùn)（1）員工培訓(xùn)的意義（2）飯店員工培訓(xùn)的原則（3）飯店員工培訓(xùn)類型（4）飯店員工培訓(xùn)實施步驟

7.3飯店人力資源的利用 7.3.1編制定員（1）編制定員的依據(jù)（20編制定員的方法 7.3.2合理用人（1）合理用人的原則（2）合理用人的制度

7.4員工激勵 7.4.1激勵的概念 7.4.2激勵的作用 7.4.3激勵的方式（1）給員工以希望（2）給員工以機會（3）給員工以出路（4）給員工以待遇（5）給員工以溫暖

課后作業(yè)

1.什么是飯店人力資源管理？

2.飯店人力資源管理包括哪幾個方面的內(nèi)容？ 3.飯店員工招收程序如何？

4.飯店員工培訓(xùn)的實施通常包括哪幾個步驟？

第五篇：酒店經(jīng)營與管理營銷策劃學(xué)

酒店經(jīng)營與管理營銷策劃學(xué)

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟商度發(fā)展的產(chǎn)物。一.定義：

1.酒店管理：--是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經(jīng)營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以保證酒店經(jīng)營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益的活動過程。2.酒店管理中

a.計劃職能是指預(yù)測未來制定會理行動方案

b.組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責(zé)與權(quán)力等

c.指揮職能是指酒店的管理者或管理機構(gòu)，通過下達各種信息，引導(dǎo)推動下級完成酒店經(jīng)營計劃的的活動。

d.監(jiān)督職能是指通過一些考評依據(jù)來督促員工更好的完成任務(wù)

e.協(xié)調(diào)職能是指酒店根據(jù)工作中出現(xiàn)了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案.f.以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營活動行為簡單。所以經(jīng)營者僅憑自己的知識，經(jīng)驗，能力去組織經(jīng)營管理活動。根本不需要專門的管理。

g.從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務(wù)活動中，管理與經(jīng)營往往結(jié)合一起，所以很多人就認為經(jīng)營就是管理。管理就是經(jīng)營。

h.其實經(jīng)營與管理是酒店經(jīng)濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。

二.酒店經(jīng)營與管理的關(guān)系。

1、管理產(chǎn)生于經(jīng)營之中，又相對獨立。

沒有經(jīng)營，就不需要管理，有什么樣的經(jīng)營就必然有什么樣的管理與其相適應(yīng)。同時管理是經(jīng)營中分化出來的。自然就成為一種不同于經(jīng)營的專門職能，有相對的獨立性。

2、管理即為經(jīng)營服務(wù)，又駕馭經(jīng)營。

管理從經(jīng)營中分離出來的目的就是為了更好地經(jīng)營。幫助經(jīng)營活動從可能性變成現(xiàn)實性，所以管理之為經(jīng)營服務(wù)的。管理駕馭經(jīng)營是指管理把經(jīng)營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經(jīng)營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經(jīng)營活動。

3.市場營銷是酒店經(jīng)營管理的核心。

也是決定酒店經(jīng)濟效益與市場競爭實力大小的關(guān)鍵。它是一門建立在經(jīng)濟學(xué)，管理學(xué)，行為科學(xué)，心理學(xué)，價格學(xué)等學(xué)科的理論基礎(chǔ)上，專門研究現(xiàn)代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。

4.正確掌握酒店營銷學(xué)，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。

酒店營銷學(xué)概述

定義： 飯店營銷學(xué)是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、飯店營銷的四個時代：

1.第一個時代——是數(shù)量中心時代： 中國80年代關(guān)閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數(shù)量時代。2.第二個時代——是產(chǎn)品質(zhì)量時代：

看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學(xué)會競爭了當(dāng)時很多的管理者都己意識到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進入質(zhì)量時代。3.第三個時代——企業(yè)形象時代：

隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ恕＞频陿I(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產(chǎn)生。4.第四個時間——定位時代：

現(xiàn)如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產(chǎn)品，無形的服務(wù)。還應(yīng)該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經(jīng)營有道的小飯店。

酒店經(jīng)過了四個營銷時代都是以說明酒店要發(fā)展必須適應(yīng)時代的發(fā)展。營銷學(xué)，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學(xué)不是一個簡單的學(xué)科。而是高層次的現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經(jīng)營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。開業(yè)前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結(jié)果當(dāng)天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個名字了。再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結(jié)果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結(jié)果酒店掙1元損失59元。通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、酒店營銷學(xué)的任務(wù)。

今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）負需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。

負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長的時間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關(guān)門了。這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）潛在需求與開發(fā)性營銷 潛在需求：

指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少）針對這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

（四）下降需求與恢復(fù)性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）不規(guī)則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節(jié)里,往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負運轉(zhuǎn)，會大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）充分需求與維護性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。課程連接： 南方酒店經(jīng)營謀略

我們問一問同學(xué)們你們認為餐飲業(yè)或者是說開酒店賺不賺錢？ 事實上，現(xiàn)在已經(jīng)被無數(shù)的實例所證明，開酒店賺錢，而且能賺大錢。這是千真萬確的道理，只是經(jīng)營成功的太少了，其實大家可能常遇到這樣的一個例子，兩家互為鄰居，規(guī)模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意慘淡，就以哈爾濱為例，酒店經(jīng)營得不好的一般都是北方人開的酒店，南方人開的，或者有南方人負責(zé)管理運營的酒店基本上生意都挺好，這不是說外來的和尚會念經(jīng)，或者貶低北方人是否具有經(jīng)營頭腦，所話說，一人一把號各吹各的調(diào)，雖然是那不同的號子，卻能吹出不同的調(diào)子來，南方人與北方人的經(jīng)商理念不同，而經(jīng)商觀念正確與否正式?jīng)Q定酒店賺錢與不賺錢的關(guān)鍵因素。不光是酒店業(yè)，在經(jīng)商的各個方面南方人都比北方人略勝一籌，南方人善于思考，善于競爭。南方人善于竟爭，在愛情上也強調(diào)競爭，他們對三角戀愛特別喜歡，我可以選擇 別人，別人也可以選擇我，來到終點，究竟鹿死誰手，誰也不能妄加定論。

南方人在愛情上都這么樣，在經(jīng)商上那就更不用說了，因此可見南方人經(jīng)營酒店時成功那就是一種必然的了。我們應(yīng)該認真學(xué)習(xí)。

一、兩種版本的生意經(jīng)

什么叫生意經(jīng)：在商場上每個商人都有自己的經(jīng)商哲學(xué)，指導(dǎo)思想，這就是它們的生意經(jīng)。由于地理位置等原因，自明清以來至今南方的商品經(jīng)濟都比北方發(fā)達，所以南方人在經(jīng)商看法和態(tài)度都比北方人成熟，更加懂得賺錢的竅門。那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？ 它們之間的生意經(jīng)的具體內(nèi)容又是什么呢？

二、北方老板——這宰你沒商量

一次我請幾位朋友去一家北方人一家酒店吃飯，進去以后，一看菜單，上面的菜價那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。因為我請的朋友馴有幾位是剛認識不久的，咬牙點了幾個菜以后，服務(wù)員又問我。“先生您還要點什么酒”我說“先每人來一聽百威啤酒吧”服務(wù)員又問“先生，我們這新進的礦泉水，是帶汽泡的，你要幾瓶吧！”而且越說越來頸，我想“哎花錢買個清靜吧”一人一瓶汽泡礦泉水。”我的客人美美的吃了我一頓后，要結(jié)帳了，接過帳單一看，我不禁暗吃一驚。原來1800元的結(jié)帳單，10瓶礦泉水競占了800元，我不得不去帳臺問一下，小姐咱們的礦泉水80元一瓶，是金水呀，“先生那是世上最好的法國礦泉水，是嗎剛才服務(wù)員為什么不告訴我價格呢。水比酒還貴呀，付完帳之后，我很不痛快地離開了這家酒店。第一菜價加價率太高，第二沒設(shè)酒水服務(wù)時不報價，第三推銷介紹菜品的時候，沒完沒了的讓你購買，等等吧。實在讓我這個工薪層感到這個酒店太黑了下次我可再不來了。這就是北方老板貫用的生意經(jīng)：宰你沒商量 后來我再沒有光顧過那家酒店，就算路過，也不愿意看上一眼，以至在它倒閉關(guān)門很久了，我才發(fā)現(xiàn)，原來這家酒店已經(jīng)不存在了

經(jīng)商做生意，其目的無疑是為了賺錢，而且，賺的錢越多越好，越能體現(xiàn)出自己的能力和價值。然而運用不當(dāng)手段去賺“昧心錢”，不看民情盲目上馬大酒店，服務(wù)員素質(zhì)低，服務(wù)質(zhì)量差等，這些所謂的“生意經(jīng)”它們賺錢所用的方法與搶劫相類似，只是程度不同，但實質(zhì)上卻可以說是一樣的。那么誰還敢去你的酒店消費呢？久而久之，沒有顧客了，你不善待上帝，上帝就會處罰你，開論你酒店開業(yè)時投入多以人力，物力，財力，都會變成泡影。

忠告：見誰宰誰，結(jié)果只能是宰自己 學(xué)生可能會問老帥，你的說法是不是太偏激，太片面了，在我講過南方老板的生意經(jīng)后，你就會知道。我講的是否正確了。三.南方老板——君子愛財取之有道

君子愛財取之有道，這句至理名方“出自圣人之口（孔子）孔子是北方人，其實南方人，北方在金錢觀上是一致的，圣人都愛財，何況俗人呢。（人為財死鳥為食亡）南方人與北方人都愛財，只是獲得財富的方法有所不同。南方老板生財有道，道中包含兩上含義： 1是道德——即商業(yè)道德

2是道路——是指賺錢的方法和技藝

A先講一下——商業(yè)道德

南方某市梅地亞賓館的粵菜餐廳，顧客盈門，生意紅火。一家大公司的經(jīng)理王先生在宴請客戶。服務(wù)員小羅開始為客人上加過溫的花雕酒。她先為第一位客人王經(jīng)理酒杯中放上一顆話梅，正要倒酒，不料王經(jīng)理伸手擋住酒杯說“小姐您的操作方法不對。喝話梅泡的黃酒，應(yīng)該先倒酒，后放話梅。“小羅一愣，心中暗忖道”先放話梅后倒酒，這是餐廳的一貫做法，從沒有人提出異議。即然現(xiàn)在這位先生有意見，先倒酒后放話梅也未嘗不可，就依客人的要求辦吧。于是她說了一聲：對不起，先生。說完便用夾子取出話梅，倒上酒，再把話梅放進去，并照同樣方法給其他客人一一斟酒。王經(jīng)理這才表示滿意。上菜了第一道是滑炒蝦仁，王經(jīng)理隨即邀同桌趁熱動筷，剛嘗了一口，不覺眉頭一皺，脫口說道“這蝦仁味道太淡”。小羅聽說隨口問了一句是嗎？未等對方回答，她便接著說：哦，這樣吧。我馬上端到廚房去請廚師加工一下。說完便把蝦仁端進廚房，并立即把餐廳蔣經(jīng)理和廚師長仔細品嘗了炒蝦仁，都認為咸淡適中，是嚴格按照標準烹制的。蔣經(jīng)理分析，可能那位先生的口味偏咸，但聯(lián)系剛才他對話梅泡的挑剔，似乎還有一種可能，即這位客人要面子，好炫耀，想在大庭廣眾面前自我表現(xiàn)一番。他認為應(yīng)該因勢利導(dǎo)，盡量滿足他的自尊心，妥善處理好此事。于是他讓廚師長稍放了點鹽炒一下，請小羅端出去，并囑咐她加強注意，小心伺候。小羅把滑炒蝦仁端上餐桌，對王經(jīng)理說道：”王經(jīng)理說道：先生，對不起，剛才確實淡了些，現(xiàn)在加咸了，請品嘗。王經(jīng)理當(dāng)即先嘗了一口，含笑點頭道：“這還差不多，”小羅頓時松了一口氣。過了一會兒，酒宴最高檔的一道菜肴——魚翅上來了，王經(jīng)理照例邀大家趁熱品嘗，他剛嘗了一口，果真又“發(fā)難”了，對小羅說“這錢翅質(zhì)量有問題”。小羅聽了大吃一驚，她問道，餐館烹制這類名貴海鮮，質(zhì)量把關(guān)嚴上加嚴，通常是不會有問題的。正想作適當(dāng)?shù)慕忉專缇驮谶h處留心觀常的蔣經(jīng)理及時趕上前來，和氣地對王經(jīng)理說“我是餐廳經(jīng)理，歡迎您對這道魚翅多提寶貴意見。王經(jīng)理一口咬定魚翅質(zhì)量有問題，只見蔣經(jīng)理毫不猶豫地說道”那就取消。取消就是白送一個名貴菜，這時在座的客人都有點看不過去了。經(jīng)理也沒想到店方會主動提出取消，聽了眾人的勸告，更覺得過意不去，便對蔣經(jīng)理說：取消就不必了，蔣經(jīng)理見形勢緩和下來，就退一步說：那就打8折。這時，王經(jīng)理頗有點不好意思。又顯得洋洋得意。從此，王經(jīng)理和他的公司屬員便成了梅地亞賓館這個餐廳的常客。俗話說：挑剔的顧客是真正買貨的。在酒店也是如此南方的這家大賓館明知王經(jīng)理是在故意炫耀自己，卻還在努力做到真情服務(wù)，爭取把王經(jīng)理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。而這種真情服務(wù)，也正具體表現(xiàn)了餐飲業(yè)的商業(yè)道德。換句話說“南方人更重視顧客就是上帝”“客人總是對的”這一原則，這就是商業(yè)道德的最好表現(xiàn)。大家可能會說了，這兩句話誰都知道，北方老板也知道，很多酒店將這兩句話做為座佑銘，但真正做到的卻少的可憐。傳說有一個年邁的老神仙，掌握著智慧，問他什么，他都能給你答案。一次一個淘氣的小孩手里拿著一只小鳥問神仙是死的還是活的。如果老人說是活的小孩就用手提掐死，如果老人說是“死的”小孩就放飛這只鳥，老神仙沉默片刻說“孩子，答案就在你手里呀”。實際上開酒店，是否賺錢，就掌握在經(jīng)營管理人的手中就看你怎么去開啟致勝的大門。所以每一位經(jīng)營酒店的人員都應(yīng)細心的去運用：“客人是上帝，客人是對的”這兩句話，不是去說的，而是用心去做的。

B、所謂道路——拽賺錢的方法和技巧其方法就是“和氣生財”“與人為善”

南方人重視這一點，北方人則不行，脾氣暴臊，動不動就大打出手，蠻不講理，酒店要想賺錢，必需不斷提高領(lǐng)導(dǎo)與員工的修養(yǎng)，素質(zhì)，做到，“和氣生財”。廣東酒店老板的商業(yè)意識.南方人善于發(fā)現(xiàn)，運用生意經(jīng)這一點主要來自它們具務(wù)了更完美的商業(yè)意識。在全國來看廣東人的商業(yè)意識現(xiàn)在都是首屈一指的。廣東人最崇拜神，尤其是財神爺，它們崇拜的不僅僅是那個穿古裝衣服的老頭，更主要是的是生意上所有顧客，朋友都是他們的財神爺，只要有錢給我你就是財神。廣東人一心一意想發(fā)財，更會想方法的去尋找生財之道，這就是商業(yè)意識。北方人也想發(fā)財，但是商業(yè)意識淡薄，盲目學(xué)習(xí)，盲目做事，所以生意做不好的占多數(shù)。

一、那么什么叫商業(yè)意識呢？

所謂的商業(yè)意識就是對于商業(yè)的理解，怎樣看待經(jīng)商以及運用何種方法去經(jīng)商。

二、什么叫酒店商業(yè)意識？

商業(yè)意識如此重要，在酒店經(jīng)營中該怎么運用呢 酒店商業(yè)意識：就是必須對餐飲的狀況深入了解，具備對市場的敏銳感覺和強烈的競爭意識。知道該如何經(jīng)營管理酒店的方法。

三、怎樣培養(yǎng)酒店商業(yè)意識？ 酒店商業(yè)意識，應(yīng)從以下幾個方面去培養(yǎng)。第一，應(yīng)走出自我，敢為天下先。

中國的八大菜系。京、魯、川、粵、蘇、湘、皖、豫之中只有粵菜的存在時間較短，僅有幾百年的時間，它是清朝才發(fā)展成形的然而目前為止，但是粵菜館幾乎全國各地都有，而且生意都不錯，這是為什么呢？？ 這就是廣東人的高明之處，不斷打破自己的記錄，敢為天下先，吸取各種菜系的精華，大膽變化。廣東人所吃的野味，讓別的地方的人聽了都會發(fā)寒，什么蛇、貓、耗子、蟲子、穿山甲都成它們心中的美味，也正是這種敢為天下先吃的商業(yè)精神，才使廣東的吃文化獨具特色。使粵菜獨成體系。第二、必須不斷學(xué)習(xí)。

改革開放以前，廣東和其他地方一樣，沒有什么特別的經(jīng)營商業(yè)的經(jīng)驗。廣東人經(jīng)營酒店的方法在很大程度上是從香港人那里學(xué)業(yè)的。香港人在廣東投資酒店的特別多。精明的廣東人，怎能忍耐外人掙自己的錢呢（北方人沒有這種想法）（北方人特豪爽，誰掙不是掙，掙去吧）廣東人開發(fā)智力，努力向香港學(xué)習(xí)。香港一直處于自由競爭的商業(yè)社會，因而他們積累的商業(yè)知識和經(jīng)營技巧，策略都是十分非富的，廣東人學(xué)會了揣摩消費心理，以及運用某種手段去吸引更多的顧客等等，先進的經(jīng)營謀略，和香港人一爭高下。（香港的酒店經(jīng)營謀略另設(shè)章節(jié)詳細講解，先和同學(xué)們一起學(xué)習(xí)一下這種先進的思想）第三、對于學(xué)會的東西，要細心轉(zhuǎn)化為自己的東西，更要不斷創(chuàng)新。如果廣東人只是簡單的學(xué)習(xí)香港酒店老板的做法，那么他們是決不會取得今天如此輝煌的成就的。廣東人可貴之處就在于善于創(chuàng)新。比如顧客就是上帝，這種經(jīng)營謀略就是廣東人同香港人學(xué)會的。但卻被廣東人發(fā)展成了新的東西。顧客就是上帝：上帝的權(quán)力：顧客應(yīng)亨有上帝的服務(wù)與待遇（香港說法）上帝的義務(wù)：既然你是上帝，仁慈的主（被熱情服務(wù)后）不施恩惠，何謂上帝（讓顧客心甘情的去消費或成為回頭客）廣東人讓人們真正理解了上帝的全部意義： 廣東人認為“不進步就是退步，如果飯菜總是千篇一律，經(jīng)營方式總是墨守陳規(guī)。那就無法滿足上帝顧客的心愿。久而久之，您將成為被上帝拋棄的人。第四、樹立自信心（我一定能行，我比你強，我只要第一，通過努力去爭取）第四、善于運用（師傅領(lǐng)進門修行在各人，運用不好，學(xué)了也白學(xué)。

同樣在一個教室里學(xué)習(xí)有的學(xué)生就能聽出老師講課重點，有的學(xué)生則聽個熱鬧一點也用不上）通過以上四點的領(lǐng)悟，你一定會培養(yǎng)出與從不同的酒店商業(yè)意識

南方酒店常用經(jīng)營方法（簡單講幾種代表方法，質(zhì)在開拓一下同學(xué)們經(jīng)營思路）

代表方法一：合法傳銷式經(jīng)營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的經(jīng)營策略，而且效果很好。他的具體做法是：當(dāng)A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當(dāng)A第二次帶別人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當(dāng)A顧客第三次帶別人來時，他又只收八折餐飲費，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。當(dāng)然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸引過來了。由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法的確是多種多樣的。只要肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分 所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點。具體說來，有如下幾個方面： a)軟件――看不見的部分的特點主要是：

1、給人一個好的印象

必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。

2、給人一個好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設(shè)，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)當(dāng)溫和、細致、不要惹客人厭煩。

4、讓人在進餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。餐館與別處不同，客人在吃飯時應(yīng)該快樂才對。b)硬件――看得見的部分的主要特點是：

1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、便宜的價格；

3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、食品要豐富；

5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、好吃的味道；

7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。在中國這樣大的一個國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。這是因為，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。所謂特，包含兩方面的意思：

1、特產(chǎn)、2、風(fēng)味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務(wù)卻一點也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務(wù)（不斷加強員工素質(zhì)與培訓(xùn)，并建立服務(wù)級制）信息時代，多打信息版――信息酒店 前不久，某報刊載了一條“拉客報”擊敗拉客女的新聞，說的是某地國站外拉客女遍布，生拉硬拽地爭旅客上她們旅館飯店去住宿，還真逮到了不少生意。可后來車站外出現(xiàn)了一些手執(zhí)報刊、頗有禮貌的旅店員工，同樣是拉客，角度卻很獨特：上我們那兒去住吧。我們店訂有多種報刊雜志，免費提供服務(wù)。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。信息比女色更誘人 報刊拉客，聽起來好象很玄乎，但仔細一想便感到這個點子實大巧妙。如今已是信息時代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰掌握的信息越多，知道得越細，誰就越會有取勝的把握。有人說，上帝創(chuàng)造人類時，讓每個人都有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，就是希望大家多看，多聽、多傳遞信息。即然，我們是信息社會現(xiàn)代人就越來越離不開信息的傳遞，那么你何不投報拉客、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？ 廣州最近則出現(xiàn)了別開面的“信息酒家”在這個酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，食客可即時發(fā)布自己行業(yè)的信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請服務(wù)人員即時引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。到信息酒家就餐的客人，均可獲得一份從上千份報刊中搜集整編而成的專題資料剪報，客人的名片可集入酒家的行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專題日來吸引客人，如周一為裝飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。信息酒店建立方案

一、建立信息墻

二、當(dāng)日剪報派送

三、名片交流冊

四、建立特定日：

a.周一、裝飾建材日 b.周二、房地產(chǎn)日 c.周三、股票日期貨日 d.周日、人才交流日

e.周五、娛樂指南健身指南日 f.周六、人才交流日 g.周日、信息游戲日

五、全天提供天氣預(yù)報股市行情 店名招牌這是酒店業(yè)的第一推銷員

一、取個好店名

餐廳的名字可以說是餐廳開張時打出的第一份廣告。一個好的餐廳名，其功用和價值遠值遠遠超過名字本身的意義，具有巨大的促銷作用。美國舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意十分興隆。客人多是中國人。長年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情。二.招牌的推銷功能大

招牌是餐廳十分重要的宣傳工具。招牌要大而醒目，使其可見性大，要讓坐車經(jīng)過的人遠遠就能看見。晚上招牌要有燈光照明。設(shè)計人要試驗從馬路的各個方向觀察，并且還要在晚上觀察。招牌有直立式（二面或四面都設(shè)計餐廳名字或采用＃＃或采用人、動物造型）（便于發(fā)現(xiàn)體現(xiàn)檔次）壁掛式（貼于墻上的招牌應(yīng)配以特色圖案）懸吊式（配以霓虹燈設(shè)計成廚師造型為佳，沒看到餐廳，光憑圖案就知道這是大酒店）高收入酒店經(jīng)營秘決――素材經(jīng)營謀略

三.不用大牌廚師，才能經(jīng)營出賺錢的餐廳，這是現(xiàn)時代餐飲業(yè)中一句非常流行的經(jīng)營格言。這似乎與傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。持這種觀點的人士認為，只要原始素材的品質(zhì)優(yōu)良就能令人喜愛的菜肴包括有蟹、蝦、龍蝦、貝類、海帶類以及牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就會非常好吃。同時，他們認為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。因此，很多時候，他們會無視客人的喜好，也不在乎經(jīng)營者的想法，只是一味地想展現(xiàn)自己的技藝，形成獨斷專行、盲目經(jīng)營的局面。

因而做不到顧客想吃什么我就做什么的經(jīng)營策略。

一、創(chuàng)高收入必須選擇好吃的素材

新鮮的好吃的素材“雞”“蝦”“牛肉”不用大牌廚師也會被加工后很有味道，因此必須直接會原產(chǎn)地采購，物美價廉而且味道極好的素材。好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都可以這樣做，如果是這樣，你也不會占有什么優(yōu)勢。但是要將好吃的食物便宜賣，就不是每家餐廳都可以做的，因此，競爭決勝的決竅，就是將進貨價格壓低。為了做到這一點就要從原產(chǎn)地進貨，去中間環(huán)節(jié)，免去三道販子的中間盤剝。并且考慮到倉庫租金、利息、耗損以及鮮味減退等因素，素材運送必須快速。二.創(chuàng)高吸入必須開發(fā)讓人驚奇的新素材

平時常會聽到這樣的抱怨：幾家餐廳的菜都是一個味。在顧客產(chǎn)生這樣想法之后，進哪家餐廳也就無所謂了，進去無非就是為了填飽肚子。假如你的餐廳屬于這樣的餐廳，那么你的餐廳一事實上不會有太多的客人。與你同味道的餐廳已經(jīng)分流了你的客從。如果你經(jīng)營的是與眾家不同風(fēng)味，且是顧客喜歡的菜肴，那么，在競爭中你就占領(lǐng)制高點，客人們也會蜂涌而至。因此，一家餐廳要注重開發(fā)味道甘美的新樣菜式。要開發(fā)新菜式，就不要模仿別家餐廳的菜肴，很多經(jīng)營餐廳的商家只知道向別人“看齊”，你有什么菜，我就為我所用，引進自己的餐廳，成為菜單上的一道菜色，這樣做的結(jié)果就是你顧客臉上會出現(xiàn)一臉的無可奈何，發(fā)出如上的抱怨。要開發(fā)新菜式，就要去原材料產(chǎn)地。那里是開發(fā)新商品的寶庫，里面隱藏著很多你前所未聞的食用方式和未開發(fā)的素材。嫩柳葉能吃，恐怕對許多生活在都市里的青年人來說，是聞所未聞的。當(dāng)你把嫩柳葉從樹上取下，洗凈后切成細絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。吃時，你只需撒上點鹽，滴上幾滴香油，其風(fēng)味之獨特定會令你大吃一驚。要開發(fā)新菜式，還要有熱愛藝術(shù)的心靈、服務(wù)的誠意和自行采購的熱誠。烹飪是一門技藝，因此餐廳經(jīng)營者必須具有熱愛藝術(shù)的心靈，要有善于捕捉隱藏在所見所聞事物中的美的那份靈感。再加上對顧客的關(guān)懷，就一定能創(chuàng)造出讓客人心動的各式佳肴。

三.素材維持原貌“生”“活”為主保持野味回歸自然。

四、選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量避免使用化學(xué)調(diào)味品。

五、提供半成品，更適于現(xiàn)代范籌。

1.讓：“頭回客”變“回頭客”――迎客謀略

美國兩位經(jīng)濟學(xué)者切海德和賽士爾在《哈佛商評》的一篇文章時指了：“對一家企業(yè)最忠實的顧客，也是給這家企業(yè)帶來最多利潤的顧客。厚待“回頭客”更要善待“頭回客” 頭回客與回頭客雖然一字不差，僅僅是顛倒了個順序，但兩者卻有質(zhì)的區(qū)別。消費者之于商家，即有可能頭回客，也有可能是回頭客。對于絕大多數(shù)商家來說“回頭客”對于絕大多數(shù)商家來說，回頭客往往要比頭回客多，尤其是由于地了理位置等方面的原因。一些頭回客要多次充當(dāng)回頭客，甚至變成常來常往的常客。可能說，一家餐廳就是靠無數(shù)個回頭客支撐起來的。因此，你要想占領(lǐng)市場，必須招徠回頭客。然而，回頭客又都是從頭回客開始的。沒有頭回客，也沒有回頭客。回頭客一定是頭回客不一定能成為回頭客。因此你要招徠回頭客，還必須善待頭回客。回扣留憲法 把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開心，吃得順心，要使客人感覺到自己的利益受到尊重，因此顧客樂于回頭。當(dāng)然，使顧客回頭的方法是很多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈門。有個名叫啊漢的越南人，只身漂洋過海到美國謀生，他靠打工積攢的200美金開了一家小餐館，并創(chuàng)意不凡地公開宣稱，凡來本店的顧客，看底可賃發(fā)票金額獲得10％的回扣。一招即出，果然招致常客盈門，使他的小餐館生意異常興隆。19年之后，他成了腰纏萬貫的富翁。阿漢采取了回扣留客法，10％回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。先賠后賺法 與阿漢不同，南京某餐廳為了招徠回頭客則采取了先賠后賺法。南京某俱樂部在報上刊了一則不起眼的廣告稱：凡在10月22日晚去該俱樂部餐廳就餐的客人，均能化一元錢吃到一個鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼60元，計賠了1.8萬元。對此，負責(zé)財務(wù)的女經(jīng)理認為，從來客爆滿及一臉的驚訝來看，顧客已經(jīng)對該餐廳產(chǎn)生了良好而深該的印象。對于客人們的日后“回頭” 她充滿了樂觀。欲取先矛，先給顧客以實惠，后掏顧客腰包，這種充滿創(chuàng)意的生意經(jīng)可謂高明之舉。總之不管你采用何種方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你的經(jīng)營決竅和營銷藝術(shù)，你的客人就會由頭回客成了回頭客。

2.市場定位謀略 開一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰的錢？這就是市場的定位。通常的市場定位主要反映在菜系和價格上，即菜譜幫派和價格的高中低檔方面，以此通過市場細分來吸引各種消費層次和口味的顧客。但采用多種定位則是經(jīng)營者的必勝之道。在香港遠離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時才有一班經(jīng)過，然而生意卻十分紅火。這家館子的老板叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開車跑到很遠的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。當(dāng)車停下來，他們?nèi)孕枰星檎{(diào)和有別于煩囂市區(qū)的餐廳，靜靜地坐下，享受郊外的山風(fēng)，遼闊的海景，甚至夜空中閃爍的星月―――――― 看準了這點，黃威言大膽地開了這家館子。為了該意營造熱帶氣氛，他特意購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極富節(jié)奏感的爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往來。十分富有情調(diào)。黃威言的成功原因之一在于他的市場選位好。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。激烈的競爭、緊張的工作環(huán)境常常使人感受到一種無形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。舉幾個例子

一、女人為定位點餐飲業(yè)

在臺北也有家女性餐廳，其經(jīng)營方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。老板此舉立足于女士們做膩了家務(wù)及不甘受人擺布的心理。女士們來此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。把自己的目標市場定在女士身上，都覺得這塊市場有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板的眼光獨到之處。

二、價格取勝，大眾化經(jīng)營

有人說：麥當(dāng)勞的標志M像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的錢袋。那么你若是老板，你要賺誰的錢，這應(yīng)該是你首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價值188888元。南京和永和園花15元能讓人吃個飽。兩家各有所向，消費者層次又不一樣。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。

現(xiàn)在的國內(nèi)市場可分為兩部分――公款消費和私款消費。

公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。所以如果你要想賺公家的錢，不妨把飯店檔次開高一些。但這部分消費波動大，常常受到政治環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟緊縮，企業(yè)業(yè)務(wù)交流減少和政府反腐倡廉，禁止公款娛樂宴請，使得餐飲業(yè)團體消費明顯下降。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對3月份雙休日消費情況調(diào)查，公務(wù)團體消費收入只占全部營業(yè)額的3.6％。其余均為家宴和個人消費。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費也明顯降低。與公款消費相反，私款消費因花的是自己的錢。出手時都會顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。這是大眾化消費，而這部分消費的特點是比較穩(wěn)定。在餐飲業(yè)市場競爭激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國老百姓。上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它每天早上7點至晚上10點，連續(xù)不斷供應(yīng)生煎饅頭，任何時間顧客都要排隊，成了一大景觀。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。豐裕現(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。原來的豐裕點心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進行了一次大規(guī)模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點心取消，改為經(jīng)營當(dāng)時頗為時髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致的小餐廳，經(jīng)營較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉OK設(shè)備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸東流。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細粉湯――典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果。在豐裕餐廳買上兩個生煎3元加一碗湯1.50元，合計4.50元，這筆開支，大約占人們?nèi)率杖氲?.3％－0.5％左右，一個月吃上十次又何妨。“豐裕”現(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費是市場的主旋律，價廉物美是消費者永恒追求的目標。當(dāng)然：豐裕現(xiàn)象并不能說明你的餐館檔次越低，就越火。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。問題的關(guān)鍵是選好你自己的市場。

三、文化主題定位

除了菜系定位和價格定位外，你還不妨來點文化定位。當(dāng)今的世界是豐富多彩的，各個地方都有其獨具個性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。誰會利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好的經(jīng)營效果。有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周綠樹繁蔭，鮮花盛開，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時代，這時曾是海盜的宿營地。如今海盜作為一個特定歷史時期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引 了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。商人們借海盜攬客以奇趣競爭，于是就辦起了有趣味的海盜餐館。海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。餐館沒有圍墻，只是在平地上豎著一個大門，大門兩邊地上各放了一條5米長的大鐵鏈和一個大鐵錨。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。據(jù)說，這正是古時海盜們烤肉煮湯的地方。現(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通紅。景色十分壯觀。餐館里沒有店堂、餐廳、門的左側(cè)是長著椰子樹和棕櫚樹的一個庭院，樹下放著木制的椅子和桌子，供客人進餐。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。下雨刮風(fēng)時，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點的菜肴。其制作之精細、味道之鮮美，就連來自牡蠣家鄉(xiāng)――法國的食客也拍手叫好。游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。因此，海盜餐館終日生意興隆，賓客如云。文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實，無論何種文化定位都營造了一個主題。比如在文化定位下可以借用：紅樓夢設(shè)定主題，設(shè)置假定大觀和紅樓菜糸，可以借用西游記等為主題。香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺40桌的宴會場地。劃分娛樂和御膳兩區(qū)，依照清延宮女及侍衛(wèi)打份的服務(wù)員站立兩旁，娛樂廳搭置亭臺樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。席間還有樂隊演奏，“宮廷舞女”翩翩起舞，民間藝人獻藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。光顧過的客人說：眼福多于口福，排場勝過佳肴。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。在獨具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關(guān)的專題活動，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式），并提供基本的腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職工當(dāng)然是基本角色，在他們的組織和秘而不宣的導(dǎo)演下，有聲有色的劇情可實現(xiàn)任意的發(fā)展。參加活動的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬。整個活動進行錄相攝制，事后提供給參與的客人。可以肯定，這樣的活動會深受客人們的歡迎。因為在店方和策劃下，客人們成為宴席中的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝―――古今中外文學(xué)劇本中的特定人物。客人在參與中顯示了自己的表演才華，體驗了獨特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動必須吸引許多客人。可以設(shè)想，先行實施文化定位的飯店將帶來較大的新聞性和新鮮感，從而會使你贏得顧客的心。僅做到基本方面是不夠的 目前，飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱。因為，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無法對客人產(chǎn)生更大的吸引力。客人進入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。同時優(yōu)雅的環(huán)境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最基本的服務(wù)。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競爭中，你便沒有什么優(yōu)勢可言。因此，飯店業(yè)應(yīng)進入高層次的文化氛圍競爭。進入多種定位時代。針對目前酒店所面臨了幾種需示，以及我們所采取營銷策略。不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動了必須出發(fā)點酒店競爭如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。

營銷計劃的制訂

好的酒店經(jīng)營管理都在制訂營銷計劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴格而周密的準備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計劃來。1市場調(diào)研與市場分析

一、了解消費需求：

不同類型的消費者對于飯店的需求是不一樣的，消費者的主要需要求大概有以下幾種 a.擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。

為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。）b.顯示身份地位的需求

大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的飯店.c.得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級服務(wù)。d.娛樂的需求：

長期的工作勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。

e． 社會交往的需求：

飯店本來就是人們進行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，飯店可以提供空間。通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢／這將為我們制定營銷計劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么 二．了解消費動機

通過消費者消費動機的分析，我們將不難看出，a． 光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機，（或者說客人出于什么動機光顧了我們的酒店）

b． 不光顧我們酒店的消費者又是為什么／我們將怎樣使其來消費呢？ 那末消費者到底有哪些消費動機呢？

1． 健康的動機：客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環(huán)境氣氛比較 適合他.2、求吃的動機: 追求物美價廉的各種美味.3、求知的動機:（又叫求奇動機）因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次.4、求往的動機: 追求社會交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動機組織俱樂部，聯(lián)誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。5，求名的動機：通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉(zhuǎn)化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。

另外在制定計劃與調(diào)研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認市場的調(diào)研分析活動。

三．確認市場 確認市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認潛在消費者。

2酒店營銷戰(zhàn)略計劃的制定

戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機會和威脅的分析，目標和問題，制定的營銷方案。

一、計劃概要

營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標。主要內(nèi)容的目標，主要內(nèi)容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。

二、酒店現(xiàn)狀的分析

在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認識自己，認識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。

（一）飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析

1、資金分析: 通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)。

2、員工素質(zhì)分析: 我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達到了飯店服務(wù)的標準要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題）通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工。

3、硬件分析：

我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。

（二）市場與宏觀環(huán)境分析

1、有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。

比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――）

2、銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。

3、競爭形勢分析

飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。并詳細收集，分析和評價對方, 詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。服務(wù)標準與范圍。定價促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機會.4、宏觀環(huán)境分析: 這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響。

三、機會和威脅分析

在市場營銷中，機會與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。

機會——是指因環(huán)境變動而產(chǎn)生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時機。威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。

1、科學(xué)松柏營銷機會；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對競爭對手。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機會呢？

A、我們的主要競爭對手有哪些弱點？（抓住弱點，進行反攻擊）中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。

B、目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會擁有更多的顧客）

C、面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象）酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機會，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟效益。

2、科學(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個酒店都盡力回避了。但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實的。存在的。我們必須正確了認識威脅積極采取措施。

A、今年必須解決了問題還沒解決

B、我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。C、我們是新建企業(yè)知道度低

D、與競爭對手比我們的定價過高或過低 E、某大的競爭對手有新的營銷方案出臺

F、我們的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。G、營銷經(jīng)費大大減少了 H、競爭激烈同行太多

飯店進行機會與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機會。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機會與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。

四、目標和問題分析

目標是一個飯店在一定時期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計劃時應(yīng)詳細分析

1、財務(wù)目標（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟指標）

2、營銷目標，（飯店的財務(wù)目標，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標，為實現(xiàn)營銷目標，我們必須確定

A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項目如何提高。

B、是否有必要開拓新的服務(wù)項目內(nèi)容是什么。

c.如何定價、(我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn)）。

3、問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價格與促銷策略是否應(yīng)該進一下服務(wù)水準是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）

五、制定營銷方案

營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實現(xiàn)目標的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。

1、針對目標制訂營銷策略，并予簡要說明：如，飯店的目標客人，市場定位，服務(wù)價格。廣告和促銷，服務(wù)項目等問題的策略。飯店的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略）

2、營銷方案是營銷目標的進一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實現(xiàn)目標。各部門該做些什么，什么時候去做？何人去負責(zé)，只有這樣才能保證計劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動日程是使任務(wù)更加具體化（計劃表至1年了計劃，也有以季度為單位的）營銷戰(zhàn)略計劃行動安排表

注：其中實際完成日期和實際費用兩欄應(yīng)在某項計劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。另外在制定營銷方案時，應(yīng)糸統(tǒng)的進行營銷預(yù)算，其中包括。

1、廣告、印刷和制作和預(yù)算 2.營業(yè)推廣，展銷會和特殊活動

3、員工工資和津貼

4、本部門間接費用（比如電話費）

5、出差及招待費 發(fā)放每一個執(zhí)行部門，使每一個執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開展。在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。現(xiàn)代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產(chǎn)品，方便消費都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實的產(chǎn)品，造福于公眾和社會。由于競爭和消費者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。

（二）、活動促銷：

根據(jù)節(jié)目及重要時時推陳出新一些大型的促銷活動。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機會，舉辦大家喜聞樂風(fēng)的活動。會為企業(yè)帶來莫大效益，活動促銷應(yīng)嚴格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，（讓更多人參與進來）

1、促銷常采用的形式

a、節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機會，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國的著名節(jié)日都要考慮到。要抓住消費者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進行宣傳。活動內(nèi)容要豐富多彩。（以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動，策劃活動，及營銷計劃書）

b、演出促銷：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請著名的歌星影星樂隊來舉辦演出，以刺激追星。