第一篇：銀行房地產貸款業務如何做好風險控制

銀行房地產貸款業務如何做好風險控制

銀行房地產貸款業務如何做好風險控制？細想問的還真是精妙啊，平臺和開發貸，如果是前者，風險與地方財政掛鉤。如果是后者，風險與自身經營能力和行業風險掛鉤。不過二者有一個共同的很大的影響因素——土地出讓市場。而土地市場與房地產市場有是同生共死的…果然是風險共存啊。但是平臺貸實在不行，中央政府再放一次，同意展期就是了，反正銀行都是他們開的。

一、開發貸的風險控制

在分析銀行房地產貸款業務如何做好風險控制時，目前開發貸的風險是行業風險，行業不景氣的大背景下，開發貸往往是集中管理，一級分行新增非常困難，要抽貸？接著就是不良。所以當前主要手段是，更好的地塊的開發貸去替換原有未結束的開發貸，同時壓縮余額。別的辦法真的很難，你說打包賣掉，很難，很多渠道對開發貸是關閉的，發理財？萬一爆了，有人鬧事最后兜底怎么辦？還不是一樣慘。

二、平臺貸的方式

1、表內靠包裝。平臺貸的特點在于肯定要被挪用，所以關鍵在包裝啊。聽黨的話，跟政府走。2012年，強調文化產業。項目就往旅游啊，文化村啊上靠。十八大后李總理三番五次強調城鎮化是個什么意思？棚戶區啊，新農村啊。拆遷都能貸款了。

熊鶴齡是既具備全球500強背景又擁有北京大學學術研究經歷的實戰專家。

社會資歷：擔任國家人力資源和社會保障部全國高級人才評薦中心高級咨詢顧問，北京大學教育文化與品牌戰略研究所戰略發展部副主任，北京大學民營經濟研究院、中國人民大學EMBA班特聘教授。

企業資歷：曾先后在HP、深圳西風信息產業集團、北京春雪財務集團公司等多家頂尖企業擔任部門經理、人力資源事業部總監、集團副總裁、董事局秘書長職務。

2、縱觀當前主要表外資管模式下的融資方式，非平臺、非房地產、非信用屬于主流。離開這三點的產品價格都高得沒邊兒，平臺是受不了的。對于這種現狀一是可以通過成立項目公司的模式規避名單制管理，銀監是一季一通報，4月開始做，6月放款，二季度名單上去又如何？錢都下去了。二是通過發債解決，這對企業的要求相對較高。但是有一些專項債，比如棚戶區專項的，對公司的要求沒有別的那么高。三是發行專項票據，這就要求企業要有合適的有穩定現金流的資產作為標的。

3、平臺的問題，一是政策對平臺的限制。二是專項資金管理難度大，挪用是肯定的。三是沒有現金流，有時候財政又不兜底。就說用某塊地的出讓金給你還錢，誰知道什么時候能賣出去，賣早了肯定挪用，買晚了貸款有風險。四是缺乏第二還款來源，平臺手里都是儲備土地，根據國土部門文件儲備土地只能供土地開發中心做抵押。我們做的任何努力都是為了解決上面這些問題。

所以，跟地方政府做生意，他們這么一說，我們這么一聽，別往心里去…反正，他說給你聽，你說給審查聽，你讓他出紅頭文件都是左手出給右手的。在審查之前，領導就已經決

定要做了…仔細想想，哪次做平臺之前領導沒喝過酒呢？

第二篇：內控經驗交流之銀行柜面業務風險及其控制

內控經驗交流之銀行柜面業務風險及其控制

從復雜性和現實性來看，銀行柜面業務已成為風險集聚的“洼地”和源頭；從重要性和必要性來看，柜面業務風險已然成為風險控制的重要對象。柜面業務風險的性質不同于市場風險、流動性風險或信用風險，前者屬于操作風險的主要內容，屬于純粹的“無益且有害”風險成本；后者多來自于外部經濟環境的不確定性，存在著風險和收益的對偶性和因應關系。

形成柜面業務風險的因素多種多樣且具有很強的不確定性和隱蔽性，其產生的原因主要臨柜人員的業務操作不當、對相關管理規定的執行力度不強、法律意識和合規意識淡薄等原因所造成的直接或間接的人為性風險。柜面業務涉及的種類多樣，風險覆蓋面大，近來銀行系統柜面風險所引發的案件層出不窮，涉案的金額也越來越大，給柜員及客戶均帶來一定程度的負面影響或損失，并隨時可能演化成危害銀行信用和品牌的輿情風險和聲譽風險。

如何做好柜面業務風險控制和管理？

目前銀行的內控管理分為事前、事中和事后三個層次，建立了橫向到邊、縱向到底的全面風險防范體系。從銀行所面臨的風險現實和管理趨勢來看，柜面業務風險管理的目標越來越傾向于事前管理，將風險管理的控制點前移。前移風險關口，就是從源頭抓管理，風險控制的關鍵點要向前移，風險控制的時間點要向前移，最大程度的控制風險的傳遞和差變，最大程度的降低風險帶來的損失，運用業務流程局部上的“加減法”，帶來內控管理全局上的“乘法效應”。

如何做好柜面業務風險的關口前移？

追本溯源，通過問題因素分析來看，既然柜面業務處理的主體是人，柜面業務風險絕大多數都是人為性風險，那么通過“以人為本”的管理或許能夠探索出有效的解決措施。

目前，我們面臨的現實是:

(一)、由于業務量日趨增多，業務操作人員勞動強度和精神壓力大，多數員工都是被動地執行相關規定和制度，主觀上沒有牢固樹立起“自我保護”的風險意識、“重任在我”的責任意識和“由點到面”的全局意識。

（二）、隨著銀行新的金融產品和服務手段不斷出現，銀行業務數據、業務流程管理的復雜程度也不斷提高，交易信息和管理信息的不斷膨脹，基層機構員工

難以把握業務操作中風險控制的重點、難點，業務操作人員難以識別風險控制的重點和難點。

（三）、外部環境變化巨大，業務操作人員的法律知識和合規知識難以適應日趨復雜的外部經營環境、法律環境和監管環境。

有的放矢，相應地我們可以從以下三個方面的措施來解決上述三個問題，從員工風險意識、風險態度和風險判斷能力這三個角度改善風險控制的效能+。

一是培育良好積極向上的風險文化氛圍，讓風險意識根植于員工的心里，“內化于心，外形于形，固化于制”。

培養員工的主人翁精神和愛崗敬業精神，激發員工熱愛工作和生活的熱情。通過不斷的思想強化和教育，強調風險帶來的巨大的危害性，提高員工對風險的敏感性。注重員工長遠的人生規劃和發展，切實站在一線員工的立場上，考慮員工的各方面需求，關心員工，愛護員工，溫暖員工，使員工不但從表象上更應從思想和情感上真正認同中國銀行的風險文化和企業文化。

二是將業務流程中的關鍵風險節點在眾多業務制度之中進行標識和區分，梳理關鍵風險點，明確風險控制措施。

柜面業務風險引發的許多案例都具有高度重復性，屬于“屢犯屢查，屢禁不止”類型，因此有必要對關鍵風險節點進行標識和區分。以業務操作流程為線索，梳理排查易導致風險損失，或對造成損失有顯著影響的關鍵業務環節中的重要風險點，對員工實施相關培訓，提高員工風險判斷和處理能力。

有效引導員工去主動學習，喚醒員工的求知熱情，將“工作學習化，學習工作化”落實成日常管理中的常態。

三是立足于時代發展的背景，前瞻性地加強銀行柜面人員在法律知識和監管合規方面知識的儲備。

從宏觀上看銀行面臨著愈來愈緊的監管和合規環境，從微觀上看銀行大力發展基金、保險等代理業務是總體的趨勢方向。為有效防范現時和以后可能發生的法律風險和合規風險，加強銀行柜面人員在法律法規和監管合規方面知識的學習和培訓，已是時之所需、勢之使然。

除以上三點以外，還要充分利用自助設備、網上銀行的優勢，有效分流柜面客戶群體，緩解柜面的業務風險壓力；各個銀行網點之間也要不吝資源共享，及時進行信息溝通和經驗交流。

第三篇：銀行風險控制心得體會

銀行風險控制心得體會

心得一

根據總行開展的“基礎管理提升年”和“風險文化大討論”等風險管理教育活動的精神，在分行內控合規部門等相關部門的宣傳、組織下，我認真、深入地參加了這次學習活動。通過這次主題教育，進一步提高了我的風險防范意識，強化了合規經營的觀念，明晰了崗位的責任，充分認識到這次主題教育的意義和重要性。

通過學習進一步認識到依法合規經營對我行經營管理的重要性和緊迫性，深刻認識到違規經營造成案件高發的危害性，使我更加認識到當前內控管理工作面臨的嚴峻形勢。作為一名農業銀行風險管理人員，我深知依法合規經營是現代商業銀行經營管理的基本原則，也是堅持正確的經營方向的保證，更是金融企業自我發展自我保護及防范金融風險的根本所在，只有堅持了合規經營才能確保我行各項工作健康快速發展。下面是我在學習相關內控制度及管理辦法后的幾點心得體會：

一、加強合規文化教育，是提高經營管理水平的需要

開展合規文化教育活動對規范操作行為，遏制違法違紀和防范案件發生具有積極的深遠的意義。一方面，統一各級領導對加強合規文化教育的認識，使之成為企業合規文化建設的倡導者，策劃者、推動者。當今社會是一個知識經濟社會，各種新事物不斷涌現，新業務、新知識更是層出不窮。形勢的發展要求我們不斷加強學習，全面系統地學習政治理論、金融業務、法律法規等各方面的知識，不斷更新知識結構，努力提高綜合素質，更好地適應全行業務提速發展的需要。按照“一崗雙責”的要求，認真履行崗位職責，特別是要注重加強對政治理論、經濟金融、法律法規等方方面面知識的學習，不斷提高自身的綜合素質，增強明辯事非和拒腐防變的能力，做到在大是大非面前立場堅定、頭腦清醒。同時，進一步端正經營指導思想，增強依法合規審慎經營意識，把我行各項經營活動引向正確軌道，推進各項業務健康有效發展。

二、提高個人思想素質和風險防范意識，增強依法合規經營的理念

加強個人的法律法規、規章制度學習，加強思想教育，這是從源頭上杜絕違規違章行為的重要手段。加強對員工的風險防范教育，使大家都認識到社會的復雜性和銀行經營風險的普遍性，認識到銀行本身就是高風險行業，必須把風險防范放在第一位。每天從自己的崗位做起，自覺遵守各項規章制度，自覺抵制各種違紀、違規、違章行為，要根除以信任代替管理，以習慣代替制度，以情面代替紀律，珍惜自己的職業生涯，視制度如生命，糾違章如排雷，增強風險防范意識和自我保護意識，提高規范操作，從源頭上預防案件的發生。

三、加強內控管理，更新服務意識，樹立正確的銀行經營理念

從近幾年銀行業發生的經濟案件來看，“十個案件九個違章”。有章不循，違規操作，檢查不細，監督不力，實屬重要根源，無數案件、事故、教訓，都反應出風險內控管理還存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才導致一些人有機會鉆空子，從而給國家資金造成損失。我們每個銀行工作人員都應該吸取教訓，不斷健全完善各項規章制度，并將內控管理當作風險防范的前提條件，要認真扎實地貫徹執行案件防范責任制的規定，促進內部防范機制的強化與完善，努力做到在規范的前提下發展業務，在發展業務的同時，加強規范管理，以保證各項業務的流程和規章制度的約束之內進行。

第一，要把以“客戶為中心”的理念貫穿于工作的始終。“基礎牢固，穩如泰山;基礎不牢，地動山搖”。風險的防范與控制，說到底是人的因素起著重要作用，客戶創造市場，客戶創造價值，客戶是我們的效益之源，是我們的衣食父母，有了客戶，我們的業務才有發展，員工的價值才能夠體現。如果每個崗位的員工都能嚴格要求、嚴格規范、嚴格標準、嚴格執行規章制度，業務操作中的風險就會得到有效的遏制。切實大力倡導、深入宣傳價值最大化、資本約束、全面風險管理、風險與收益平衡、內控優先等先進理念，自覺轉變觀念，將自身工作作為第一道防線納入到風險控制體系中，形成規范操作，防范風險的良好氛圍，真正把為前臺、為基層、為客戶服務當作提升風險與回報管理水平的出發點和歸宿，就能有效提高我行風險管理和內控政策、法規、制度的執行和落實，全面加強風險管理和內控建設具有不可替代的重要作用。

第二，要更新服務意識。現實看，銀行的業務基礎是市場，沒有市場就沒有銀行，沒有優質市場和優質客戶就沒有銀行的業務發展，加強市場營銷是目前提高我行核心競爭能力的當務之急。從我行看，我們的經營服務意識與以前相比已有了很大程度的轉變，但這些轉變還僅僅停留在表面層次上，缺乏更深程度的挖掘。在當前市場競爭越來越激烈的情況下，要突破原有的局限，創造個性化服務，以全面優質的服務吸引客戶才能在競爭中立于不敗之地。這就要求我們必須樹立強烈的市場意識，善于研究現實的和潛在的市場，善于拓展優質市場，善于競爭優質客戶，通過有效的市場營銷促進業務的快速發展。特別是要準客戶定位，牢固樹立為優質客戶服務的意識，因為優質客戶將會給我們帶來更多的經營利潤。

第三，要樹立全面協調均衡的經營理念。銀行利潤的主要來源還是依賴客戶業務，但僅僅依靠這一傳統業務遠遠無法達到市場的需求。隨著資本一級市場的發展，企業的融資渠道逐漸拓寬，一些優質客戶已不再需要銀行的融資渠道。利率市場化的推進、客戶需求的日益多樣化，都迫使我們去思考今后的發展問題，真正的優質商業銀行應該在為客戶提供資金融通服務的同時，也能夠向客戶提供資金清算、財務顧問、財富管理服務等中間業務。現在，中間業務的內涵在迅速擴充，提升客戶服務價值和對客戶價值的最大挖掘，要求銀行實現資產、負債與中間業務的均衡發展。同時，由于中間業務的發展不受資本金約束，可以彌補資產負債業務發展受到的限制，因此協調資產、負債和中間業務的發展，既是市場經濟法則對商業銀行的要求，也是商業銀行經營規則的內在要求。因此銀行在發展業務的同時，面向業務、面向管理、面向操作的合規文化建設，通過強化教育培訓、組織風險點的成因分析，搭建防控體系、優化流程、規范管理，保證業務發展質量等系列活動的深入開展，讓合規人人有責、合規創造價值的觀念已深入人心。讓依法決策、合規經營與管理，按章辦事、合規操作在全行上下蔚然成風。切實整治有章不循、違規操作、屢查屢犯的頑癥，及時消除基礎管理工作存在的隱患得到，增強防范風險的能力，為業務持續健康地發展創造了良好條件，為實現農業銀行穩健經營、快速發展的既定目標貢獻力量。

心得二

風險防范是銀行每時每刻都存在的話題。每個銀行員工都必須深刻的認識銀行存在的風險和防范風險發生的方法。銀行柜員一般指在銀行分行柜臺里直接跟顧客接觸的銀行員工。銀行柜員在最前線工作。這是因為顧客進入銀行第一類人就是柜員。作為銀行風險防范的第一線，柜員占到了一個舉足輕重的位置，如何減少這一風險就成為柜員們的一項重要工作。對進入馬鞍山農村商業銀行已有半年的我來說，工作之余也是我考慮的一個問題，同時也了解到一些柜員風險防范認識不夠深刻所帶來的問題：

一、柜員疏忽大意，處理業務操作不當，造成大額記賬差錯。疏忽大意是柜員辦理業務時出現差錯的主要原因，特別是有些柜員覺得特別熟練的業務更加容易引起錯帳交易，一味地追求效率而不認真審核輸入內容的準確性。開戶時戶名錄入錯誤;匯款業務金額，日期，姓名，賬號，匯款收款人姓名，身份證號碼，出生年月和有效期等極易錄入錯誤，而且錯了有時也比較難以發現。取款操作成存款造成了自己短款，如能及時發現還好，待客戶離開之后才發現就會造成嚴重的后果，這些都是有的。所以我們辦理業務的過程中在提高效率的同時必須對每筆操作都認真地仔細核對確保正確的情況下才提交。

二、原始憑證保管不善，喪失記賬憑證，存在風險隱患。原始憑證是記載經濟業務和明確經濟責任的一種書面證明是記賬的法律依據。如果我們隨意的把客戶的憑證隨意亂丟，有可能被不法分子盜取利用該憑證作案引起法律糾紛。我們在每天的營業結束后勾兌流水時，必須保證我們辦理業務過程所產生的傳票完整不缺票，不跳票，與流水上保持一致，并且保證憑證上的要素齊全，沒有遺漏客戶簽名以防止某些有心的客戶回頭告知自己沒有辦理過該筆業務，而引起經濟糾紛。填寫錯誤的憑證交回客戶自行作廢，辦理業務過程中打印的錯誤憑證如果是不需要跟隨傳票作附件的，應柜員自行作廢，不能隨手丟棄。對客戶資料也要妥善保管不能隨便泄露客戶的資料。

三、柜員風險防范意識不強，代客填寫單據。代客戶填寫單據極易引起客戶糾紛，產生不必要的法律風險。在辦理業務過程中有時會遇到一些客戶抱怨自己填寫單據很慢趕時間或者自己不會填寫該單據要求柜員幫忙填寫，這時作為臨柜人員我們必須嚴格清楚不能代理客戶填單了解代客填單有可能產生的后果，我們要做好對客戶的解釋工作，或者叫大堂經理指導該客戶填寫單據確認客戶本人簽字后才能為該客戶辦理該筆業務。

以上這些都是柜員平時業務處理時所能遇到的，這也是我這半年來所學習到的一些東西，所以作為一名馬鞍山農村商業銀行的一名柜員來說，我們必須增強風險防范意識，規范日常業務操作，提高自身的業務技能水平，才能有效的節制以上內容的發生，減少不必要的風險，這樣才能更好的為廣大馬鞍山農村商業銀行的客戶提供良好服務，提升我們農商行在客戶心里服務質量，為馬鞍山農村商業銀行的成長獻出自己的一份力量!

第四篇：貸款公司風險控制技術

徐州市鑫誠農村小額貸款有限公司

風險控制管理辦法

第一章 總則

第一條 為提高本公司信貸業務的風險管理能力，根據上級主管部門的管理要求并結合本公司《貸款管理制度》，特制定本法。

第二條 本辦法所稱貸款是指本公司以自有資金發放的符合有關規定的各項貸款。包括小額貸款、個體經營貸款和微小企業貸款等。

第二章 基礎管理

第三條 貸款投向管理：信貸業務部門依據公司服務宗旨制定短期、中長期投向計劃以及投向占比，嚴格控制投向比例，確保公司貸款投向符合主管部門的要求，促進貸款投向的最優化。

第四條 臺賬管理：信貸業務部門按照貸款不同類別分設貸款臺賬，明確記載每筆貸款的金額、期限、擔保方式及到期日等；貸款臺賬應當同時建立手工文本及電子文本，隨時更新。

第五條 借款人信用管理：

1、信貸業務部門應當建立借款人信息檔案，在辦理貸款前應當對借款人的負債情況進行全方位了解，包括從“人行征信系統”采集數據；

2、風險管理部門根據抵質押、保證狀況，結合借款人資信調查，確定貸款授信額度；

3、綜合財務部門應當加強對檔案和抵押物憑證的管理，防止因管理不善出現意外損失。

第三章 貸款風險控制

第六條 借款受理：

1、借款人必須是本地年滿18周歲具有民事能力的常住公民、個體工商戶或小型企業；

2、應當從事合法的工商業經營活動；

3、借款人為個人，提供的身份證、戶口簿及其它證明文件是真實、合法、有效的；借款人為個體私營業主的除提供出上述資料后，還應當提供個體營業執照、經營狀況說 明；借款人為企業的應當提供營業執照、代碼證、法定代表人身份證、公司章程、驗資報告、近期財務報表或經營狀況說明，調查人應當查驗上述資料的真實性、合法性、有效性。（主體身份的真實性）（前臺受理時借款人應提交哪些材料？個人主體身份、經營情況、還款能力、前臺人員審驗，一部分資料由借款人提供）

第七條 貸前調查：

1、堅持雙人調查的原則；

2、實地調查借款人的資格、資產狀況、經營狀況、還款能力、信譽及其他因素；

3、實地調查擔保人資格及擔保能力；

4、查驗抵押品權屬證明和抵押行為的合法性，取得有效法律文件，查驗抵押品價值，測算抵押率；

5、撰寫調查報告，意見明確，調查人員雙人簽字，不同意見分別注明；

6、審查人員審查信貸調查的完備性，簽署明確的審查意見。（調查人調查內容：借款人資格、資產、經營狀況、還款能力、信譽；擔保人資格、能力、權屬、測算抵押力）

第八條 貸款審批：

1、風險管理部門根據信貸業務部門送交的貸款調查報告，依據有關規定，嚴格審查貸款客戶所提供資料的真實性，貸款項目的合規合法性，把握貸款的風險程度，明確提出貸不貸的審查意見以及防范貸款風險的措施。

2、按照貸款授權制度，各自承擔貸款審批責任，嚴禁自批自貸和逆程序放貸。

3、每周六（可根據實際情況決定）召開貸款審查委員會，一是總結上周信貸業務情況，提出針對性的工作措施；二是集體審議大額貸款，審議過程和決議必須有完整的文字記錄，并有參會人員簽字。（風險部門審查哪些內容？資料、項目、貸款風險）

第九條 簽訂合同與放款：

1、經辦人員填寫貸款合同、擔保（抵質押）合同，在借款人及擔保人簽字蓋章確認后，由客戶經理審閱無誤后交部門經理復核簽字，經公司有權人簽章后，合同生效；

2、合同簽訂后3日內，客戶經理應當落實抵押擔保手續，并將有關抵押物憑證交由綜合財務部門妥善保管；

3、由客戶經理填寫借據，雙方簽章后，由客戶經理送交綜合財務部門由現金會計按照貸款發放的各要素進行審查，符合規定后開出轉帳支票，公司有權人簽字蓋章后，由客戶經理交給借款人，借款人在《轉帳支票簽收登記薄》上簽收后，到指定的金融單位轉收，本次貸款發放完畢。第十條 貸后跟蹤檢查

（一）檢查內容：

1、質押類貸款應當堅持一個月檢查一次質押物的保管情況，并在《質押類貸款重要權證檢查登記薄》記載檢查情況，防止出現損毀情況；

2、抵押類貸款期限超過半年的，客戶經理每三個月進行一次貸后檢查，主要檢查借款人經營狀況及抵押物狀況有無發生變化；

3、保證類貸款，客戶經理每月進行一次貸后檢查，主要檢查借款人及保證人經營狀況有無發生變化，是否有不利于貸款安全的因素出現；

（二）貸款到期前十五天，客戶經理應當電話催收，落實還款資金及還款時間，如可能發生逾期，必須立即采取措施。

第十一條 貸款催收

1、客戶經理要建立逐戶催收登記簿，隨時記錄催收過程；

2、貸款期限超過半年的，要求借款人制定還款計劃，并監督施行；

3、客戶經理應當及時發送《逾期貸款催收通知書》，并由借款人和擔保人簽收后取得回執，保證訴訟時效的連續性；

4、收集和掌握借款人、擔保人的資產情況。

第十二條 訴訟保全

1、貸款逾期后經兩次催收，并協商做工作，借款人和擔保人無正當理由，并不配合的，應當及時對借款人及保證人提起訴訟；

2、由信貸業務部門整理訴訟資料，并由公司法律顧問協助風險管理部進行立案、訴訟；

3、信貸業務部門應當結合擔保方式的不同，及時調查清楚被執行人的資產及被執行資產的狀況，拿出具體的執行的方案，并報公司批準。

第四章 內部風險控制

第十三條 印鑒管理

1、管理機構：公司綜合財務部是印章使用管理部門，負責印章的刻制、頒發及 管理工作；

2、刻制、作廢：刻章應當有公司批文；作廢印章應當交回綜合財務部進行銷毀；

3、使用：嚴格按有權人批示和用印范圍使用各種印章，并設專人監印。

第十四條 檔案管理

1、管理機構：公司綜合業務部是檔案的管理機構，負責權證類（抵質押權證、有價證券、存單等）、貸款檔案、貸后管理資料及各類報表分析材料的保管；

2、管理程序：每筆貸款業務在業務發生后，由客戶經理自行整理妥善保管，其中，權證類原件應于貸款業務發生當日交綜合財務部入庫保管，并辦理好交接手續，貸款業務結束后5日內應當按照要求進行裝訂后方能移交，移交時應當有移交手續。

3、本公司人員查閱信貸檔案必須填寫“借閱登記簿”，外部人員借閱，應當經公司總經理簽字同意后方可；所有信貸檔案無特殊原因均不得外借，遇公檢法、稅務等部門查閱信貸檔案，應當在檢查相關手續后，經公司總經理同意后方可辦理。

第五章 附則

第十五條 本辦法經董事會同意后付諸實施，本辦法的最終解釋權為公司董事會。

第五篇：貸款營銷與風險控制

正確處理信貸營銷與信貸風險控制的關系

[作者: 張長友點擊數: 1878更新時間: 2008-06-11]

近年來，農村信用社緊緊抓住我國社會經濟快速發展和農村信用社體制改革的有利時機不斷加大信貸營銷力度，在地方金融市場份額逐步擴大，信貸業務有了較大規模的增長。由于信貸業務是一項高風險的資產業務，而目前農村信用社貸款業務品種又極其單一，信貸業務基本上是農村信用社創利的主要渠道，更是農村信用社賴以生存的基石（這對于地處欠發達地區的農村信用社來說就更加明顯了），因此，信貸營銷的好壞可以說是農村信用社發展壯大的關鍵。但是在經營過程中，部分農村信用社信貸營銷觀念談薄，信貸營銷水平低下，信貸風險意識不高，防范化解不力，導致信貸風險頻頻發生，甚至有惡化的趨勢，這種趨勢如果控制不了，必然會引起信貸風險失控，進而威脅到農村信用社的安全運營，最終損害了農村信用社的經營成果，從而加重了農村信用社的經營負擔。因此，如何加強信貸營銷科學管理，強化對信貸風險的防范，正確處理兩方面的關系顯得尤為重要。

一、正確認識信貸營銷與信貸風險控制的關系和問題

信貸營銷與信貸風險有著天然的密切聯系，此消彼長，辯證而統一，一方面信貸營銷收入是農村信用社收入的主要來源，只有不斷加強信貸營銷，加大信貸投入，經營效益才能不斷提高，但在追求效益的同時，信貸風險也隨之產生，而風險管理要求必須通過政策的指引、程序的制約、制度的管理和必要的監管來進行相應控制，這就必然會在追求信貸業務增量增速上與風險的控制出現矛盾。另一方面，進行信貸風險防范和控制的目的是為了促進信貸營銷獲得健康可持續發展，最終體現為效益的不斷增長，沒有有效風險監管促使信貸資產質量的全面提高，也就不可能實現效益的不斷增長。片面強調信貸營銷，認為風險防范可有可無或制約信貸業務發展的觀念是錯誤的。銀行“三性”原則中的安全性是第一位的，特別是在市場經濟發展進程中，面對的是一個充滿不確定性和各種風險因素的客戶群體，沒有嚴格的風險控制，很難擁有良好的信貸資產質量，因此把風險意識和控制措施貫穿于信貸營銷與審批全過程，這是從源頭上建立優質客戶群體和遏止不良資產產生的關鍵所在。從以上兩方面我們應當看到，信貸營銷與風險防范之間既是矛盾又是統一的，對農村信用社來說，都希望在可控風險的前提下，實現利潤最大化，而風險管理則是要實現把信貸風險控制在最低限度，甚至于零風險，這是矛盾的一面。而統一的一面是：信貸營銷好，信貸風險自然就少；信貸營銷差，信貸風險自然就高。反之，信貸風險控制得當，有助于信貸營銷水平和信貸資產質量的提高；信貸風險控制不了，則會加劇不良貸款的擴大，造成信貸資金沉淀，信貸資產質量低下，將嚴重制約農村信用社的經營和發展。因此，我們應該正確認識和把握這一辯證關系，在增加信貸投入與風險防范中尋找一個度、一個最佳結合點。但要在兩者之間尋求一個平衡點，就必須充分認識到信貸營銷工作中易誘發的信貸風險，主要表現在以下幾方面：

（一）以“自我”為中心的傳統信貸營銷觀念容易造成客戶質量差的信貸風險

傳統的觀念認為，銀行在存款中處于被動地位，在貸款中處于主動地位。原因在于存款是銀行求顧客，顧客來不來存錢，存多少，存多久完全由顧客決定，銀行主動性很小，所以處于被動地位。而信貸業務則完全相反，是顧客求銀行，銀行完全處于主動的地位，銀行將貸款放給誰，貸多少，貸多長，完全由銀行決定，這就給了銀行一種以“自我”為中心的錯覺，覺得信貸資金供不應求，只要坐等客戶上門，擇優貸款就可以了，然而隨著大量金融機構的出現，金融機構之間的同業競爭日益激烈，客戶選擇貸款銀行的范圍擴大了，主動性也加大了，往往要“貨比三家”才確定，而我們農信社如果還按傳統的觀念坐等客戶上門求貸，而又沒有實際的優惠政策和措施，與其它商業銀行競爭，則很容易就會錯失機會，喪失資產質量高、經營效益好的貸款項目，只有那些質量低、收益差或在別處貸款碰壁的客戶才會主動

上門求貸，而我們也只能在里面擇優選取，但這樣我們農信社整體客戶的質素就大打折扣了，我們的貸款就很容易形成高風險的信貸資產。

（二）信貸營銷市場定位不準，客戶選擇標準類同，容易造成貸款“壘大戶”信貸風險 農村信用社的市場定位是面向“三農”（農業、農村、農民），但由于每個農村信用社所處環境不同，當地的經濟發展水平、產業結構、自然條件、“三農”發展水平、金融競爭格局等情況不同，因此，每個農信社的市場定位也有所不同，側重點不一樣，都要有一個具體的市場定位，不僅要確定服務對象，還要確定所能提供的核心業務。然而現實情況是，大多數農信社對大中型公司、企業和熱點行業感興趣，傾向于大筆貸款，而對于小企業、工商個體戶和基礎產業卻很少光顧，有的甚至把小企業、工商個體戶拒之門外，選擇客戶標準類同，貸款“壘大戶”的現象嚴重，如某農村信用社重點客戶前10大戶貸款金額就占該社各項貸款總額的一半以上；某農村信用社對房地產行業的貸款就占該社各項貸款總額的三分之一以上，同一行業貸款總量偏大，比例偏高。由于市場細分不夠，目標市場不明，市場定位不準，信貸營銷策略針對性不強，急功近利，盲目貸款，不斷向大客戶和某些行業集中,人為地限制了貸款營銷范圍，影響了信貸業務的拓展，因而也就容易造成嚴重的“壘大戶”信貸風險，給自身經營帶來較大的風險隱患。

（三）信貸營銷中缺乏科學的市場調研和分析所引發的市場風險

在知識經濟的當代，市場經濟瞬息萬變、千變萬化，分析、了解、掌握市場的難度是相當大。由于我們農村信用社部分信貸人員還缺乏市場分析和把握經濟走勢的能力，對投放貸款前景預測能力不強，不善于對市場進行調研和分析，因此對一些貸款投向把握不準，盲目跟風，以致貸款投放出去容易受市場波動，穩定性不高，形成較大的市場風險，比如受國家產業政策變動所引起的企業經營風險或行業風險，最終轉化為貸款風險的風險。

（四）信貸營銷中操作不規范所引發的內部操作信貸風險

部分信貸人員在信貸營銷過程中，由于風險意識淡薄，業務素質不高，沒有嚴格執行信貸管理制度，沒能按照貸款操作流程去發放貸款而引發的貸款資料不齊全、抵押物不足值、保證人不合規、虛假材料等內部操作信貸風險，甚至存在玩忽職守、以貸謀私、監守自盜、越權放貸等違法違規放貸行為而引發的信貸風險隱患。

二、加強信貸營銷科學管理是有效控制信貸風險的前提

市場和客戶始終是農村信用社的衣食父母，大力拓展信貸市場、加強信貸營銷、開發優良客戶，是農村信用社生存與發展的基本支點。但是開展信貸業務是必然有信貸風險，在信貸營銷中不可能不出現風險，信貸營銷是信貸風險產生的根源，那么如何把好信貸風險產生的第一關，做到既能將信貸資金安全有效地充分運用出去，又能將信貸風險降至最低，我們就應該在信貸營銷上下功夫，防守好第一道防范，因此，加強信貸營銷管理是有效控制信貸風險的前提，在信貸營銷中有必要結合本工作實際、本市場環境選擇適當、科學的信貸營銷策略。

（一）樹立以優良客戶為中心信貸營銷理念

面對激烈的市場競爭，農村信用社要樹立由以我為中心轉向以優良客戶為中心的信貸營銷理念，真正把客戶利益放在首位，全力爭取優良客戶，培育優質客戶群。信貸工作人員要樹立“走出去”的營銷作風，深入基層，開拓視野，把轄內有信貸需求的農戶、企業都納入視線，努力發現、培育和選擇優質的貸款項目，徹底改變等客上門、等客求貸的做法，同時主動出擊，走家入戶，重視與客戶的聯系，真正密切社農、社企關系，把農村信用社辦成客戶喜愛的銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型營銷合作關系。要以優質高效的金融服務來贏得客戶、拓展市場，在服務效率和服務水平上下功夫，做到“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務、爭一流速度、創一流業績。通過建立以市場為導向、以客戶為中心、以有效風險控制為保障的有特色的信貸營銷管理體系，確保農村信用社信貸營銷能真正貼近客戶，貼近市場，實現良性經營。

（二）注重市場調研，搞好市場定位，合理選擇目標市場，培植優良客戶群

農村信用社因其資本力量有限，多數只能在一定區域從事金融業務，而各地經濟發展各有差異，具有很強的區域性特征，不同的農村信用社只有從各自的營銷環境和自身特點出發，深入細致地開展對轄區內進行市場營銷調研，加強對農戶個體工商戶、私營企業和城鄉居民的貸款需求調查分析、歸類，要對市場進行細分，合理選擇目標市場，對目標客戶信譽進行調查，對資產進行評估，明確確定目標客戶的數量、需求時間、額度和季節規律，科學地確定貸款投向、投量，及時調整貸款組合，并根據資產評估確定貸款戶的最高授信額度，然后，在一定范圍時間內簡化手續，隨用隨辦。同時，要實施“雙優戰略”，選擇一些符合國家產業政策、有信譽、有潛力的優勢產業和優良客戶，要在選準目標客戶和貸款項目上下功夫，主動尋找新的信貸增長點。有關數據統計顯示，目前大部分銀行（包括農村信用社）新增貸款主要集中于大型企業，由于優質大客戶數量相對有限，同業之間競爭很激烈，要付出較大的成本；而中小企業貸款卻有較大的市場，融資需求比較強烈，途徑相對單一，大多數已具備了信貸優質客戶的基本條件，是新一輪信貸增長點。農村信用社是定位于社區金融機構，服務于當地企業和“三農”產業，在縣域金融領域仍處于壟斷地位，有天時、地利、人和之優勢，因此逐步增加對當地中小企業貸款、符合國家產業政策的優勢產業和“三農”產業的營銷和投放，提高其占比，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽的中小企業既是農村信用社的職責也是強項，而且可以有效地防止貸款過度向大企業、大客戶和某一熱點行業集中而潛伏新的信貸風險。另外，要實施好城區社龍頭帶動策略，把信貸營銷重點放在中心城區，保證高產出的地方有相應的高投入，以帶動“三農”產業和地區經濟的發展。總之，要發揮農村信用社的優勢，揚長避短，把資源集中于最擅長且相對安全的領域，培植優良客戶群，才能增強自身的市場競爭力，達到促進營銷、風險防范的最佳效果。

（三）創新信貸品種，開拓信貸市場

根據市場經濟的變化，滿足客戶對信貸資金多元化的需求，農村信用社可在資金寬裕的前提下，適時開發迎合市場需求、有生命力的信貸品種，增強信貸營銷活力，如耐用消費品貸款、信用卡業務、票據貼現等信貸業務等，最終目的把農村信用社辦成金融超市，盡量滿足不同層次的需求，以實現進一步開拓信貸市場，分散資金風險，提高信貸營銷效益的目的。

（四）對貸款營銷人員實行“責、權、利相結合”的管理機制，不斷實現信貸營銷的規范化管理

責、權、利相結合是經過實踐充分證明了的行之有效地成功工作經驗。按照權、責、利相結合的原則，實行績效掛鉤、獎優罰劣，理順分配關系。明確信貸人員是第一調查人、第一責任人、第一清收人，對貸款包放、包管、包收，信用社主任對轄內貸款管理負總責。明確崗位責任，建立崗位責任制，設立調查崗、審查崗、決策崗、貸款審批委員會，分清責任，互相監督和制約，各司其職，做到嚴格管理，從嚴追究，獎罰分明，使信貸營銷機制真正達到責權利相結合，充分調動一切積極因素，防范瀆職失職、有為而不為等消極行為，逐步實現信貸營銷的規范化管理。

（五）按照方便客戶，強化內控的原則，健全信貸業務流程

盡管我們農村信用社信貸審批效率比其它商業銀行快很多，在信貸市場上有一定的競爭力，但市場是千變萬化，風險隨時會發生，加上信貸監管越來越規范，越來越嚴格，不同以往這么寬松。如何有效規避這些風險以及符合新時期信貸監管的要求呢？這就要求我們農村信用社應重新審視貸款管理流程，進一步明確信貸營銷、信貸風險評估、授信批準和貸款定價、信貸組合管理等不同環節的權力和責任，并根據信用風險、市場風險、操作風險、道德風險等不同風險因素的控制要求，整合不同的管理制度和管理工具，健全信貸業務流程，做到既可提高信貸審批效率，方便客戶，又可控制信貸風險。

（六）培養一支高素質的信貸營銷隊伍，提高信貸營銷水平。

信貸營銷人員的素質關系到每筆貸款營銷的成敗、貸款質量的好壞，因此必須大力加強信貸營銷隊伍的建設，建立起一支素質高、業務熟、公關能力強、特別能戰斗的信貸營銷專業隊伍，使之擔負起捕捉信貸信息、開拓信貸市場的重任。營銷人員素質要求一般應具備良好的個性修養、優良的道德修養、廣博的知識修養和高度的敬業精神。為此要從以下幾方面著手：一是加強信貸營銷人員的培訓，通過廣泛收集和剖析市場營銷案例，講授市場營銷的技巧和實務，在實踐的基礎上組織信貸營銷人員總結交流信貸營銷經驗和教訓，從而達到充實和完善信貸營銷人員的才能；二是要引入競爭和激勵機制，實行公開招聘、競爭上崗，進行優勝劣汰；三是制定合理的業務考核辦法和獎懲措施，增強信貸營銷人員的責任感和使命感，激發其營銷的主動性和創造性，從根本上保障、吸引、穩定優秀信貸營銷人員。

三、強化信貸風險的控制是提高信貸營銷水平、促進信貸營銷的保證

銀行業是一個高風險行業，信貸風險是銀行高風險的重要標志之一，信貸風險是隨著信貸營銷的開展而產生，沒有絕對無風險的信貸業務，只有正視信貸風險，承認合理的信貸風險，才能增強合理的信貸投放，才能加大加快信貸營銷，但是如果信貸風險控制不當，防范和化解不力，任其發展，勢必導致信貸風險不斷堆積，信貸營銷受阻，信貸資產質量下降，致使經營效益不高，因此，只有在強化信貸風險控制的作用下才能確保信貸營銷水平的提高，才能促進信貸營銷。

（一）牢固樹立信貸風險意識，取得信貸工作主動權

農村信用社經營的業務本身就是高風險業務，風險管理是現代銀行的基本功、看家本領。信貸業務是農村信用社首要的資產業務，目前農村信用社利潤主要來源于貸款利息收入，農村信用社經濟效益好壞主要取決于信貸資產質量的高低。如果信貸資產質量不佳，不良貸款問題嚴重，它不僅直接造成經營性虧損，而且會影響正常經營和業務發展，因此作為銀行從業人員要樹立足夠的風險意識，特別是信貸管理人員要樹立信貸風險無時不在、無處不有的觀念，只有充分認識信貸管理中存在的問題和弊端，樹立信貸風險意識，才能認別各類信貸風險，取得信貸工作主動權。

（二）堅持“三性”原則，以安全第一要求，在保證安全流動性的基礎上，促使資金增值，并達到預防，控制信貸風險的目標。

1、切實做好信貸的風險度管理工作。對可能出現的風險除在性質上有明確的認識外，盡量使之量化，以便明確的目標和要求執行監督。不能量化的盡可能規范，以便用明確的規定和準則加以約束。實施風險度管理，不僅使貸款的發放實現了規范化管理和數量化考核，而且使信貸管理各崗的權責明晰、相互制約，可以有效地控制內部風險，杜絕不合理的貸款。

2、嚴格執行貸款“三查”制度和審貸分離、分級審批制度，強化集體決策的力度，減少個人決策失誤，嚴格超越權限和職責范圍。

3、建立嚴格的獨立內部稽核、監督制度。積極推行離任、升職和任期稽核制度，明確貸款的第一責任人的責任。對貸款操作的合規性、手續的合法性、風險程序預測的準確性、資金運用的合理性，信貸資產的安全性、流動性、效益性等進行監督，最大限度地防范風險。同時要保證能隨時對各種經營活動進行核查且不受干擾，以便及時發現并清除風險于萌芽之中。

（三）建立預警機制，強化信貸風險的監測和控制

1、結合日常信貸管理，加強對借款企業經營安全與風險變化的跟蹤監測與分析，建立完善的企業和信貸資產善的數據庫。隨時監測反映借款企業的生產經營、資產負債、銀行的借款結構及風險度的變化，并作出相應的預警。

2、對借款企業的資產負債狀況、財務狀況、行業狀況、產品銷售、貸款記錄等經營管理情況進行調查了解，并根據調查結果對借款企業進行風險等級評估，確定信貸風險程度，以加強對貸款限額的調節和控制。

3、加強借款企業財力分析，對借款企業連續幾期的資產負債表、損益表、財務狀況變動表進行比較、分析，并通過對流動比率、速動比率、負債比率、權益比率、現金比率、應收帳款周轉率、存貨周轉率以及資產利潤率等指標的分析來預測企業的還款能力，增加預警能力。

（四）建立信貸風險補償機制，實現消險、轉險，分散信貸風險

1、在實施貸款風險五級分類管理的前提下，實行貸款呆賬準備金制度，提取一部分利潤作為呆賬準備金，對形成呆賬的貸款根據核銷條件及時進行核銷，以防止貸款風險對業務經營中的沖擊，提高農村信用社承擔風險的能力。

2、盡可能將貸款對象分散化、多樣化，將信貸資金在借貸單位之間分布均等化，打破短視、狹隘的利益觀念，避開高風險產業，避免將信貸資金集中投放到一個企業或某一行業，以實現轉化風險，分散信貸風險。

（五）健全信貸風險責任約束機制，提高信貸人員的責任心和事業心。

1、實行信貸業務責任人制度。明確調查、審查、審批、經營管理等各環節的有權決定人為主要責任人；具體承辦調查、審查、經營管理的信貸人員為經辦責任人。主要責任人和經辦責任人承擔各自相應的責任，責任人員應對貸款的安全性負有完全責任，造成貸款損失的，要根據損失原因由相關責任人承擔賠償責任，增強各級責任人對貸款審批發放的責任心。

2、實行貸款責任追究制度。對人為導致信貨風險的信貸人員要追查原因，追究責任，并采取經濟和行政處罰辦法相結合的管理手段，加強懲治效果。

3、實行貸款風險控制的考核激勵制度。對信貸風險控制得力，出成效的信貸人員實行獎勵，做到獎懲分明，鞭策后進，進一步提高員工的工作積極性和主動性。

（六）加大清收不良貸款的力度，逐步盤活存量

針對不良貸款風險程度，制定不同的清收計劃，要全方位、多渠道地開展工作，及時捕捉欠貸企業信息，并進行催收，對收回難度較大的，要通過行政、經濟、法律等行之有效手段進行清收，最大限度地減少信貸資產損失。