第一篇：圍繞客戶價值挖掘農(nóng)資分銷市場（范文模版）

圍繞客戶價值挖掘農(nóng)資分銷市場

市場洗牌,蘊藏發(fā)展機遇

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步完善,農(nóng)資從專營走向開放市場與行政許可經(jīng)營后,農(nóng)村流通行業(yè)的各個經(jīng)營主體之間一直存在著激烈的市場競爭,已經(jīng)形成了多種流通渠道共同參與、共同發(fā)展的農(nóng)資經(jīng)營格局。尤其是郵政介入分銷配送業(yè)務后,讓供銷社、農(nóng)業(yè)“三站”等傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷部門重新認識了農(nóng)村流通市場的巨大潛力,正在加速進行經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換,一批新的農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)也如雨后春筍般地成長起來,同時,也有一批農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)由于經(jīng)營不善而破產(chǎn)倒閉,新一輪更加激烈的市場競爭已經(jīng)拉開了序幕。但是,農(nóng)資行業(yè)的市場集中度較低,基本處于完全競爭的狀態(tài),缺乏現(xiàn)代化、大型的、有組織的流通企業(yè),與城市零售流通業(yè)的激烈競爭形成了鮮明對比。面對群龍無首的農(nóng)村流通市場,只要郵政抓住農(nóng)資市場重新洗牌的這一重大戰(zhàn)略機遇期,就有望在服務“三農(nóng)”的過程中,構(gòu)建一流的農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡,創(chuàng)建一流的農(nóng)資服務品牌,成為農(nóng)村流通市場的“沃爾瑪”。

圍繞客戶價值,探索發(fā)展新路

郵政農(nóng)資分銷配送業(yè)務要實現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展,關(guān)鍵是要圍繞客戶價值尋求突破,即要想方設(shè)法提高產(chǎn)品質(zhì)量,增強服務水平和附加值,縮短對客戶需求的反應時間，真正讓農(nóng)民得到實惠、企業(yè)得到效益。

1.注重質(zhì)量管理，樹立貨真價實的流通品牌形象

郵政從事農(nóng)村流通行業(yè)，服務“三農(nóng)”是一個重要而敏感的問題，尤其是種子銷售，某一環(huán)節(jié)出了問題，就會侵害農(nóng)民的利益，影響郵政的品牌信譽。因此，郵政要按照“講信譽、講品質(zhì)、講服務”的原則，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量管，實行產(chǎn)品質(zhì)量一票否決制，梳理“貨真價實，誠信永恒”的形象，堅決杜絕假冒偽劣產(chǎn)品進入郵政渠道，切實維護好農(nóng)民的切身利益，讓農(nóng)民買得放心、用得安心、收獲稱心。同時，要實行項目淘汰制，對已進入郵政分銷渠道的分銷項目定期進行考評，建立質(zhì)量抽檢制度，對關(guān)鍵考評指標上出現(xiàn)異常情況的企業(yè)，要給與書面警告直至淘汰下線。2008年山東郵政公司對產(chǎn)品質(zhì)量下降，技術(shù)服務支撐不到位、應急問題處理不及時造成農(nóng)民不滿意的3家入網(wǎng)企業(yè)予以堅決清理下線。

品牌是企業(yè)開拓市場的有力武器，也是提升企業(yè)核心競爭力的源泉。從市場競爭的態(tài)勢、流通業(yè)務經(jīng)營發(fā)展的方向和我國的現(xiàn)實情況看，要提高商貿(mào)流通企業(yè)的競爭力，發(fā)揮流通業(yè)對國民經(jīng)濟的先導作用，也必須走品牌經(jīng)營之路。

郵政要深入實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，構(gòu)建以“中郵連鎖”為渠道品牌，以“農(nóng)佳匯”等為產(chǎn)品品牌的農(nóng)資分銷品牌體系，實現(xiàn)由產(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。需要特別注意的是，郵政要重點做好企業(yè)自身品牌建設(shè)，與生產(chǎn)廠家創(chuàng)建品牌的重點應該有所不同。如同國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)塑造的家電銷售企業(yè)品牌形象一樣，郵政要打造強勢農(nóng)村流通品牌形象，努力為老百姓提供良好的購物場所，讓他們切實感受到：進郵政“三農(nóng)服務站”，有郵政百年信譽作擔保，可以放心、稱心購買。

2.不斷改善服務水平，提升分銷配送業(yè)務的附加值

隨著執(zhí)法部門監(jiān)督力度的不斷加大，農(nóng)村市場的逐步規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量貨真價實、無假冒偽劣產(chǎn)品等已成為經(jīng)銷商普遍提供的基本服務。據(jù)統(tǒng)計，從2005念叨2008年，全國農(nóng)資投訴連續(xù)4年呈下降趨勢，其中對農(nóng)資質(zhì)量的投訴下降了11.7%，對假冒農(nóng)資的投訴下降了29.1%。實踐也證明，只在產(chǎn)品性能方面進行競爭的企業(yè)，與通過增值服務提升產(chǎn)品價值的企業(yè)比，明顯處于劣勢，企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵越來越表現(xiàn)為獲取社會附加值的能力。

目前，農(nóng)民需要更多的是科學種田的方法，這也是各級黨委政府大力提倡的主題內(nèi)容之一。郵政農(nóng)資分銷配送業(yè)務要努力打造這樣一個賣點：郵政配送的不僅是農(nóng)資，同時還有科技等增值性服務，這也是郵政樹立高端農(nóng)資產(chǎn)品形象的關(guān)鍵所在。

目前，德州郵政通過整合林業(yè)局、農(nóng)業(yè)局、蔬菜局等部門的技術(shù)人才資源，已擁有農(nóng)技專家15人，一些縣局還開通了農(nóng)業(yè)科技服務熱線，隨時為農(nóng)民提供科技服務。“買農(nóng)資到郵政，產(chǎn)品技術(shù)配套送”，一些基層企業(yè)還用這樣簡單形象的廣告語來宣傳郵政送科技下鄉(xiāng)活動。下一步，他們還將通過內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進，以及聯(lián)合合作企業(yè)、農(nóng)技推廣部門等多種方式，強化郵政農(nóng)資配送技術(shù)服務團隊建設(shè)，為農(nóng)民提供從產(chǎn)品選擇、具體施用到用后

疑難問題解答等一條龍服務。

3.注重效率，縮短對客戶需求的反應時間

郵政分銷配送業(yè)務所處的生態(tài)系統(tǒng)是一個供應鏈網(wǎng)絡。在供應鏈網(wǎng)絡中，郵政居于中心位置，直接連接上游的生產(chǎn)廠家，下游的“三農(nóng)服務站”和農(nóng)民，承擔著物流、資金流、信息流的傳遞功能，發(fā)揮著承前啟后的橋梁和紐帶作用，也處于相對主動的地位。

供應鏈管理強調(diào)整個鏈條成員的合作伙伴關(guān)系，包括從上游的供應商，到下游的分銷商、零售商，甚至最中消費者，通過協(xié)作和整合，實現(xiàn)共同獲利的局面。面對瞬息萬變的市場環(huán)境，郵政應保持與供應鏈上下游的密切合作關(guān)系，改善系統(tǒng)的整體狀況，實施業(yè)務流程再造，實現(xiàn)對客戶需求的快速反應。

一是本著誠信、協(xié)作、包容、共贏的原則，深化與上游廠家的合作關(guān)系。在傳統(tǒng)管理模式下，分銷商為了降低成本，旺旺采用壓榨供應商利潤來換取一時之利的做法，但這終究不是長久之計。郵政在供應鏈中所處的位置，與沃爾瑪比較相似，我們就應像沃爾瑪那樣視供應商為合作伙伴，主動做好供應鏈管理，深化與廠家戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，謀求合作共贏的局面。2003年天達藥業(yè)實施渠道營銷的藍海渠道，將郵政作為唯一的銷售渠道。到2008年，天達藥業(yè)年銷售額達到6000萬元，是雙方合作之初的40倍。

二是強化渠道終端建設(shè)，發(fā)展與下游“三農(nóng)服務站”緊密依賴

型合作關(guān)系。當前是一個渠道為王的時代，市場決勝在渠道，渠道決勝在終端。可以說，終端是郵政分銷配送業(yè)務發(fā)展的基礎(chǔ)和核心，是市場競爭能力的具體體現(xiàn)。德州郵政的發(fā)展實踐證明，凡是“三農(nóng)服務站”建設(shè)的好、發(fā)展得快、基礎(chǔ)牢固、管理規(guī)范的縣市局，分銷配送業(yè)務發(fā)展勢頭就強勁；反之，建設(shè)的差、進展緩慢的局，分銷業(yè)務發(fā)展就落后。由此可見，“三農(nóng)服務站”就是郵政做好分銷的基礎(chǔ)所在，也是郵政在農(nóng)村發(fā)展流通業(yè)的必由之路。

為加強“三農(nóng)服務站”建設(shè)，德州郵政制定了等級管理制度，實施動態(tài)管理，扶持骨干站點上規(guī)模，想辦法讓“三農(nóng)服務站”經(jīng)營人員賺到錢；對業(yè)績落后，積極性不高的“三農(nóng)服務站”堅決進行摘牌；深入開展“農(nóng)友之家”等建設(shè)活動，加強對“三農(nóng)服務站”工作人員的培訓，增強他們的歸屬感，提升終端銷售能力。目前，德州郵政“三農(nóng)服務站”對分銷收入貢獻占比達到80%以上。

4.降低運行成本，努力使總成本比對手更低

經(jīng)驗曲線告訴我們，隨著銷量增加，不僅生產(chǎn)成本，幾乎一切成本都以確定的速度降低。因此，郵政應借助全網(wǎng)的力量，謀求在農(nóng)資分銷業(yè)務上的成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

一是堅決清理部分縣市局自行引進農(nóng)資項目的問題，嚴格執(zhí)行項目集中統(tǒng)一采購制度，著重做大統(tǒng)簽項目規(guī)模，形成規(guī)模效應，增加與廠家談判的籌碼，降低采購成本；二是實行與生產(chǎn)企業(yè)直接掛鉤機制，堅持以總代理的身份進入市場，不斷完善生產(chǎn)

企業(yè)—郵政系統(tǒng)—消費者三層營銷網(wǎng)絡，減少中間層次，降低進貨成本；三是積極整合社會資源，嘗試對農(nóng)資運輸?shù)确呛诵沫h(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給社會公司運作，實現(xiàn)業(yè)務外包，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，減少資本投入，降低運行成本；四是加強風險管控，積極防范庫存風險，資金風險、價格風險等，盡量避免分銷業(yè)務發(fā)展中的大起大落現(xiàn)象，實現(xiàn)業(yè)務的穩(wěn)健快速發(fā)展。

中央1號文件連續(xù)5年肯定郵政服務三農(nóng)工作，國務院領(lǐng)導對郵政分銷業(yè)務做出的專題批示，社會主義新農(nóng)村艱澀的深入推進，系列惠農(nóng)政策的逐步落實等，都為郵政分銷業(yè)務發(fā)展帶來了新的發(fā)展機遇。郵政企業(yè)應揚長避短，以分銷配送業(yè)務為突破口，以點帶面，解決“最后一公里”問題，打造農(nóng)村流通業(yè)的“沃爾瑪”。

第二篇：運營商如何挖掘移動互聯(lián)網(wǎng)客戶價值

運營商如何挖掘移動互聯(lián)網(wǎng)客戶價值？

當今時代，移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮風起云涌，移動上網(wǎng)客戶的規(guī)模大大膨脹，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的應用呈井噴式增長，運營商的“領(lǐng)地”正在發(fā)生變化，從原來的只提供語音通信到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)通信，從原來的固網(wǎng)服務到現(xiàn)在的移動網(wǎng)絡服務。以“客戶為中心”是所有運營商都在努力的方向，也是客服價值服務體現(xiàn)所在，因此對客戶關(guān)系進行更好的管理和挖掘，提升品牌能力，更大的實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)拓展。

客戶價值挖掘能夠?qū)蛻舻氖褂眯袨椋l(fā)展趨勢等信息進行有效分析利用，用來指導運營商的價值拓展。

首先運營商要對客戶服務進行針對性的資源和服務傾斜。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，移動互聯(lián)網(wǎng)客戶較全網(wǎng)客戶個人價值要高出全網(wǎng)客戶25%以上;而且這個趨勢有更進一步擴展之勢，其中新客戶和發(fā)燒友客戶具有較大彈性空間。新客戶作為業(yè)務拓展使用的潛力人群，發(fā)展勢頭強勁;發(fā)燒友客戶具備強大的“品牌意志力”能夠更多的推廣運營商的業(yè)務體驗，從而帶來更好的業(yè)務“利潤”增值。

再者，運營商針對性的分級進行服務支撐，目前新浪微博，facebook社區(qū)等的廣泛使用已經(jīng)成為用戶進行互聯(lián)網(wǎng)交流的重點平臺。因此可以加強對這些業(yè)務的監(jiān)控分析，并將這些業(yè)務優(yōu)先遷入IDC，提供給客戶更快捷的入口以及更優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡服務，以降低公司與其他運營結(jié)算成本的同時提升客戶滿意度。

然后，對客戶的集中使用業(yè)務時間和客戶業(yè)務等級進行有效的推廣服務，采用多元化營銷提升針對性的業(yè)務群體擴充。比如在用戶集中上網(wǎng)的時間段晚上21點之后，采用多維度營銷，增大營銷成本和業(yè)務體驗機會;對于每周手機上網(wǎng)20次以上的客戶進行重點業(yè)務推薦。未來更精準的分析用戶行為的軟件能夠更準確的提供更多的應用服務，增大使用的命中率。類似于推薦類業(yè)務分成將成為未來的主流盈利途徑之一。

最后，運營商還需要在一些細節(jié)方面入手，在研究用戶的使用行為的同時對于關(guān)注度急劇上升的業(yè)務進行重點“掘金”，加大對于新興業(yè)務的投入，以求在每輪業(yè)務高峰到來前進行優(yōu)勢布局，提升品牌忠誠度和戰(zhàn)略價值。例如，可以在MM平臺增加相關(guān)熱門書籍和熱門連續(xù)劇片段的下載，把這些熱門劇集帶來更多的客戶價值提升到運營商品牌戰(zhàn)略中。

在進行業(yè)務推廣方面，考慮到市面上還有未可識別機型終端類型，給這些終端的用戶帶來了不好的用戶感知，建議運營商行使職責，對進行市面上新上市的手機終端設(shè)備進行快速資料整理，以便以后對終端進行更深入的分析。

運營商作為提供移動互聯(lián)網(wǎng)服務的管道，只有能夠?qū)艿罃?shù)據(jù)進行分析，把握客戶的使用趨勢，習慣和規(guī)律，才能讓管道更“智能化”，讓管道“人性化”，讓服務“利潤化”。

第三篇：農(nóng)資分銷業(yè)務主管崗位職責

1.負責貫徹落實國家局、中郵物流公司、區(qū)郵政公司有關(guān)物流專業(yè)農(nóng)資分銷業(yè)務的方針政策、規(guī)章制度,向有關(guān)部門提供上報落實情況。

2.負責全區(qū)物流專業(yè)農(nóng)資分銷業(yè)務的經(jīng)營、指導、培訓、管理工作。

3.負責全國性農(nóng)資分銷統(tǒng)簽項目的組織實施及全區(qū)農(nóng)資分銷業(yè)務的統(tǒng)談分簽工作。

4.負責全區(qū)郵政三農(nóng)服務站的建設(shè)、管理和監(jiān)督檢查工作。

5.負責農(nóng)資分銷合同的擬定和簽訂，并嚴格監(jiān)督合同條款的履行。

6.制定農(nóng)資分銷業(yè)務流程、運行方案和管理辦法，并組織實施。

7.負責做好農(nóng)資分銷業(yè)務統(tǒng)計報表匯總和分析，為財務結(jié)算提供依據(jù)；負責收集、整理分銷客戶信息，做好分銷大客戶的管理與維護。

8.做好農(nóng)資分銷項目監(jiān)督考核，確保資金、貨物安全，規(guī)范農(nóng)資分銷市場經(jīng)營秩序。

9.負責定期進行農(nóng)資分銷市場調(diào)研，做好宏觀政策、同行業(yè)經(jīng)營發(fā)展、目標客戶需求、未來發(fā)展前景的調(diào)査與研究，及時掌握市場發(fā)展動態(tài)。

10.在公司核定的費用內(nèi)，制定業(yè)務發(fā)展獎勵方案、業(yè)務宣傳方案并組織實施。

11.負責農(nóng)資分銷業(yè)務的量統(tǒng)和分析工作。

第四篇：個人客戶市場開拓與潛在客戶挖掘

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第五篇：泰安市農(nóng)資市場情況

泰安市農(nóng)資市場情況

當前，春耕生產(chǎn)已經(jīng)展開，但干旱缺水將使得今年的抗旱保春耕的任務異常艱巨。

一、目前我國即是農(nóng)業(yè)大國也是世界最大的化肥生產(chǎn)國和消費國，化肥產(chǎn)能嚴重過剩，化肥生產(chǎn)企業(yè)開工率不足，市場競爭十分激烈。化肥除鉀肥以外其它所有化肥均需出口來調(diào)節(jié)國內(nèi)產(chǎn)能，減輕國內(nèi)市場的壓力。所以2012年春季主要化肥品種供需平衡有余，而且化肥的替代性強，不會出現(xiàn)春季用肥的短缺。

泰安市也同全國一樣，化肥產(chǎn)能自用有余，是一個化肥調(diào)出市，但化肥品種不平衡，泰安市只有尿素產(chǎn)能大，在100萬噸以上，大部分產(chǎn)量需要外調(diào)。泰安市復合肥有一定的生產(chǎn)能力，但企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大，品牌不強，中高端特別是高端品牌需要從外調(diào)入。二銨，泰安市基本需要從外部調(diào)入，從近幾年的市場供應看，二銨能通過購進滿足泰安市春季用肥，而且化肥是同質(zhì)性較強的商品，相互替代性強。鉀肥主要是化肥工業(yè)原料，直接做肥料，施用量不大。

從品種結(jié)構(gòu)上，泰安市的農(nóng)資市場基本情況是：氮肥保障有余，二銨依靠外部調(diào)入，復合肥主要高端品牌需要調(diào)入，中低端品牌內(nèi)外互有調(diào)配，鉀肥完全依賴調(diào)入，至于各種專用肥為滿足消費者需求市場自動調(diào)配。泰安市全年用肥量，按全國平均施肥量在30萬噸（實物量）左右（高含量化肥）。考慮泰安市種植水平和復種指數(shù)比較高，實際應在50萬噸左右，春季用肥約占全年的40%左右。

價格：由于原材料、電、人工費用的上漲，化肥的成本下降空間有限，所以今春各類化肥價格在高位持穩(wěn)，比去年同期有不同程度的上升。目前

泰安市尿素價格2150-2200元/噸，同期1980-2000元/噸，磷酸二銨價格與去年基本持平，復合肥比去年同期提高150元/噸以上。

二、2012年泰安市今春農(nóng)資需求較去年發(fā)生了新的變化

一是農(nóng)民買肥的習慣顯著改變，基本不再提前備肥，從而導致銷售季節(jié)嚴重推遲。企業(yè)的儲備期增長，出貨的市場風險加大。二是價格高對需求抑制明顯。三是復合肥替代作用明顯。今年春節(jié)早，春季氣溫低，施肥時間較往年拖后，土豆等早施肥品種受去年價格下跌影響，種植積極性下降，種植面積減少。施肥的品質(zhì)選擇中低價格化肥居多，畝施肥量減少。去年棉花種植戶受到籽棉收購價低迷的影響，大幅減少種植面積。施肥方法較大改變，減少或不施底肥，采取5月下旬一次性施肥，保守低投入的方法。新泰、寧陽及其他少部分山區(qū)的花生種植戶因花生的價格看好，種植積極性較高，化肥投入也較多。總體看由于2011年各類農(nóng)產(chǎn)品的價格不理想，投入產(chǎn)出比效益下降，人工費高，外出務工收益高，農(nóng)民對土地的收益期望值下降，從而導致農(nóng)民對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入減少，使農(nóng)資商品需求下降。

三、當前農(nóng)資市場存在的主要問題

1、農(nóng)民的施肥習慣，重氮輕磷，不重鉀。目前我國農(nóng)業(yè)普遍存在施肥過度，國際公認的化肥施用安全上限是225千克/公頃。但目前我國農(nóng)用化肥單位面積平均施用量達到434千克/公頃，是安全上限的1.9倍。化肥利用率僅為40%左右，僅為發(fā)達國家的60%左右，特別是氮肥的施用量過大，造成水土環(huán)境污染。磷肥與氮肥的施用比例不協(xié)調(diào)造成投入產(chǎn)出效益不高，特別是鉀肥的施用更不重視。由于鉀肥價格高，農(nóng)民施鉀肥少，造成氮磷鉀使用比例失調(diào)，達不到應有的施肥效果。農(nóng)民用肥圖省事，植物本應根

據(jù)不同的生長期分期進行施肥，達到最好的效果，獲得最好的收益，但現(xiàn)在農(nóng)民盡可能的一次性施肥，肥效不能充分利用。

2、生產(chǎn)存在的問題。目前尿素的透明度比較高，不易造假。價格透明，經(jīng)銷商沒有獲利的空間。二銨也比較穩(wěn)定。最亂的是復合肥，假冒偽劣化肥集中在各類復合肥，偷含量是造假的普遍現(xiàn)象。由于各種原料成本不同，生產(chǎn)廠就在含量配比上玩游戲，提高成本低的原料含量，減少原料成本高的含量。

3、各種新型肥料混亂。由于化肥市場競爭激烈，各生產(chǎn)企業(yè)紛紛推出各種新型化肥，有些有一定的科技水平，但更多的是抄概念，沒有科技依據(jù)。目前新型化肥又沒有國家標準，所以新型化肥是魚目混珠，良莠不齊。

4、市場監(jiān)管。市場缺乏有效監(jiān)管。不執(zhí)法與亂執(zhí)法同時存在，打大不打小，打真不打假，是老問題，無證經(jīng)營問題依然存在。

以上問題的存在給泰安市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來一定的影響。首先造成投入產(chǎn)出效益的下降，其次過度施肥造成水土和環(huán)境污染。第三造成市場秩序混亂給農(nóng)民購買優(yōu)質(zhì)化肥造成一定難度。