市場銷售人員績效考核指標

方案

名稱

銷售人員績效考核方案

受控狀態

編

號

執行部門

監督部門

考證部門

一、考核原則

1．業績考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。

3．考核結果與員工收入掛鉤。

二、考核標準

1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。

2．銷售人員行為考核標準。

（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。

（2）履行本部門工作的行為表現。

（3）完成工作任務的行為表現。

（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。

（5）其他。

其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

三、考核內容與指標

銷售人員績效考核表如下表所示。

銷售人員績效考核表

考核項目

考核指標

權重

評價標準

評分

工作業績

定量指標

銷售完成率

35%

實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分

銷售增長率

10%

與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%，加1分，出現負增長不扣分

銷售回款率

20%

超過規定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規定標準的，為0分

新客戶開發

15%

每新增一個客戶，加2分

定性指標

市場信息收集

5%

1．在規定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

報告提交

5%

1．在規定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規定時間交者，為0分

2．報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為0分

銷售制度執行

5%

每違規一次，該項扣1分

團隊協作

5%

因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除該項5分

工作能力

專業知識

5%

1分：了解公司產品基本知識

2分：熟悉本行業及本公司的產品

3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業知識，但對其他相關知識了解不多

4分：掌握熟練的業務知識及其他相關知識

分析判斷能力

5%

1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

4分：強，能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績

溝通能力

5%

1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

靈活應變能力

5%

應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施

工作態度

員工出勤率

2%

1．月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內）

2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規范

2%

違反一次，扣2分

責任感

3%

0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

服務意識

3%

出現一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業績考核額度占15%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=

公式中具體指標含義如下表所示。

公式中具體指標含義

指標

含義

A

不同部門的業績考核額度

B

行為考核額度

C

當月業績考核指標

X

當月公司營業收入

Y

當月員工行為考核的分數

Z

當月員工考核掛鉤收入的實際所得

5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。

6．員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放，每季度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。

2．行為考核：由銷售部經理進行。

六、考核結果

1．業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。

編制日期

審核日期

批準日期

修改標記

修改處數

修改日期

11.3.3市場調查人員考核方案

方案

名稱

市場調查人員考核方案

受控狀態

編

號

執行部門

監督部門

考證部門

一、考核目的1．通過對個人績效進行管理和評估，提高個人的工作能力和工作績效，從而提高組織整體的工作效能，最終實現組織戰略目標。

2．了解員工的工作能力、工作績效，為公司人員的晉升、薪資調整、培訓發展等提供依據。

二、考核頻率

1．月度考核：考核實施時間為下月的1～5日，遇節假日順延。

2．年度考核。考核實施時間為下年度1月的____～____日。

三、考核實施主體

人力資源部負責組織績效考核的全面工作，在具體實施過程中，被考核者的直接上級是考核評估的主要責任人。

四、考核內容

1．工作態度（10%）

工作態度指標是指員工在完成工作任務過程中為提高組織效能，保持良

好組織運行狀態和不斷發展所作出的行為表現。具體包括如下幾個方面：自愿執行工作之外的任務活動；必要時為成功地完成任務而堅持付出額外的努力；幫助他人并與他人合作；遵從組織規則和程序；認同、支持和維護企業目標。

2．工作業績（60%）

工作業績是員工在工作中所取得的成績，其考核指標如下表所示。

市場調查人員績效考核表

考核指標

權重

指標說明

分數

調研計劃完成率

30%

考核期內調研計劃完成率達到____%以上

調研費用

15%

控制在預算之內

市場調研報告提交及時性

5%

市場調研報告在計劃時間內完成，每出現一次未及時完成扣分

調研報告的認可數量

15%

考核期內調研報告被領導認可的實際數量

市場調研報告質量

35%

領導滿意度評價情況（主要從調研報告構思的嚴謹性）；所采用調研方法的科學性、合理性；調研數據處理情況；調研報告中所反映的問題是否符

合公司情況、針對所提出的問題提出的建議或方案的可行性等情況進行評定）

總計

3．工作能力（30%）

工作能力主要是對員工按要求完成工作所必需的專業知識、技能及其他條件的考核。其考核指標如下表所示。

市場調查人員工作能力考核表

考核指標

說明

分數

考核得分

專業技能

處理本職位所需要的各項專業工作能力并解決工作上發生的專業問題的情況

調查能力

對工作所需信息多渠道收集、整理能力

問題解決能力

對日常工作發生的問題進行分析并提出應對方案的能力

創新能力

掌握專業發展的最新趨勢并應用在工作改善及革新方面的情況

五、考核的實施

1．績效評估

考核者根據被考核者在考核期內的工作表現和考核標準，對被考核者評分，員工本人將自己的述職報告于考核期間交于人力資源部，人力資源部匯總并統計結果，填寫市調人員考核總結表，在績效反饋階段將考核結果告知

被考核者本人。

市場調查人員考核總結表

1．綜合評分

2．該員工在前一段工作

□表現最好員工之一

□表現優良

□表現滿意

□尚需若干改進才能達到滿意的地步

□需大幅度改進才能達到滿意的地步

3．該員工的主要優點

4．該員工的主要缺點

5．績效改進計劃

6．該員工是否適應本職工作

□是

□否，如否，哪些工作較適合7．該員工的晉升潛能、晉升方向

8．其他意見

主管簽字：

日期：

2．績效審核

人力資源部對考核結果進行審核，并負責處理績效評估過程中所發生的爭議。

3．結果反饋

人力資源部將審核后的結果反饋給考核者，由考核者和被考核者進行溝

通，并討論績效改進的方式和途徑。

六、考核結果的應用

考核結果分為5等，劃分標準見下表，其結果可為人力資源部進行薪資調整、員工培訓、崗位調整、人事變動等提供依據。

績效考核結果等級劃分標準

A

B

C

D

E

優秀

好

合格

待提高

差

編制日期

審核日期

批準日期

修改標記

修改處數

修改日期