第一篇：醫藥銷售人員的考核指標

銷售員考核8大硬性指標

和很多企業的老總私下里交談過，大家一致認為對銷售人員的考核是一件非常頭痛的事。因為企業的銷售部門是一個特殊的團隊，差旅費一領，他們就像天女散花一樣在你的面前消失，在外面的時間遠比在企業的時間要多，可謂神龍見首不見尾。銷售人員在外面做了些什么？又是如何做的？是勤勉還是懈怠？是踏踏實實跑業務，還是在弄虛作假混日子？這些都是未知數。既然在管理上鞭長莫及，那就要在考核上下功夫。如何考核，筆者根據多年銷售管理的經驗，提出以下8個考核的硬性指標拋磚引玉，供同行們探討。1陌生拜訪的客戶數量

沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進的業務員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容。丑媳婦總要見公婆，端了銷售這碗飯，就由不得你畏畏縮縮。企業一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規定，規定出銷售人員1天或1周內要見的客戶數量下限。以飼料行業的整體情況而言，一個好的銷售人員如果1天不約見3～4個客戶，無疑是失敗的。有的銷售人員生陌拜訪時不事先做好充分準備，既不預約，也不收集要拜訪的客戶資料，倉促上陣，結果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經聽一個保險公司的銷售人員說，當他登門拜訪客戶的時候，他最開心的就是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報中大說特說路如何難走，廠如何難找，臉如何難看，人如何難見，第1腳如何踢不出去。所以我們不管銷售人員采取什么手段和方法，考評的第1個硬性指標就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的機會，你還指望他將公司的產品銷售出去嗎!

2新客戶的開發數量

新客戶的開發數量是衡量一個銷售人員的最基本指標，是一個銷售人員敬業精神的充分體現。企業要發展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業要規定銷售人員每個月，或每3個月開發的客戶數量。當然，這個指標的確定要依據銷售人員的背景情況而科學制定，不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定要上揚。對新進銷售人員，企業要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開發的是小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費用，企業都要給以肯定。畢竟蒼蠅肉也是肉，更何況誰能斷言，今后他不能成為一個老鷹級的銷售人員呢？

有的企業大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績直接上墻，每次的銷售會議大張旗鼓地給優秀的銷售人員頒獎金，發證書，以此來達到激勵銷售人員的效果。飼料行業因為它的特殊性，一個銷售人員的業績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當然，是在確定這個銷售人員想做一點事的前提下。但是一個新進銷售人員3個月，甚至更長的時間完不成新客戶的達成指標或根本沒有新客戶；或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個老客戶吃老底，那么這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是身在曹營心在漢，在醞釀跳槽了；當然，也可能是企業的激勵機制沒有到位；總之，企業要針對這些情況及時做好應對措施。3老客戶的流失數量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數長，產品熟悉度高，銷量也一直很穩定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經常性地拜訪老客戶，聽取一些建議，逢年過節

一起吃個飯，企業有什么活動給他送一張邀請函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關系的往往是那些超越產品本身以外的因素。對待老客戶，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發現有一天老客戶銷量開始下降，或者產品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何地告訴他：禽流感啊，原料上漲啊，豬高熱病啊??這些都是配方調整的理由。他相信嗎？他相信了，說明他腦袋缺根弦。配方調整為什么拿你開刀，分明是你關心客戶程度不夠嘛。一個老客戶的流失，我們可能用兩三個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩定的銷量，企業的產品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入，我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不單是他本人，作為負責任的企業，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

4銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大的業務費用從何支出？從長計議，銷售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解：一個當然是新客戶的開發帶來新銷量，這一點無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案：已經用開了，再加也加不進去了。換位思考一下，企業就你在發展，客戶就不發展了嗎？即便客戶在這個產品用量上已經飽和，你難道不能換一個產品試下？我們在超市里買鍋，聰明的營業員絕對會給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機無處不在，一個銷售人員在企業現有產品銷售的基礎上，擴大成交范圍，將企業其他的產品或新產品推薦出去，是其敬業和智慧的體現。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關系基礎上，我們推薦一個新品種，比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產品的使用周期，增加客戶的使用次數，也是一個增加銷量的好方法。

5回款率的高低

一個銷售人員將產品銷售出去，其銷售行為并沒有結束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業帶來了一場惡夢。所以企業要對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的評估，加大追款力度，在合同約定的期限內，將貨款收回來。貨款沒有及時入賬，銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。有的企業是銷售人員直接跟進貨款，有的企業怕銷售人員難做，由企業的財務或其他專職人員收款。但筆者認為一種好的回款作法是：第1階段內由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，人事熟絡，話比較好說；第2階段由企業其他人員跟進貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內規范化執行。銷售人員在養成及時催款的習慣同時，也要幫客戶養成及時支付的習慣。事實證明：如果我們嚴格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾的銷售人員，只會將貨款越積越多，到后來越來越難收。

6銷售日志等相關表單填寫的規范與否

筆者相信，每一個企業都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售行為所設計的一系列表單。銷售日志等相關表單是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷售日志等的填寫上，除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當天的銷售情況做一小結：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？收集到哪些有效的市場和同類產品的信息？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑??凡此種種，一切要認真、真實、明確寫在銷售日志等相關表單上。而這些還要

由銷售經理和營銷老總審核后，對應其的報銷單據，確定真實、無誤后，才能給予辦理相關報銷手續。但事實上，不少企業的銷售日志等表單流于形式，沒有被嚴格執行，有的企業銷售日志管理甚至和財務報銷相脫節，造成管理上有漏洞可鉆。這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學、見網友在網吧打游戲、在景區旅游，結果交通費、住宿費等卻都由企業來埋單了。

銷售日志等表單的填寫規范化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為才得以規范，銷售管理才不會成為真空。

7銷售費用的高低

企業在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請多少，就發放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業績是相對成正比的，但實際情況往往相反，不少企業的銷售費用大頭用在了沒有業績的銷售人員上；而那些客戶穩定，銷量穩定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了“20/80”法則：即花費企業20%的銷售費用的銷售人員帶來企業80%的銷售業績，花費企業80%銷售費用的銷售人員卻只給企業帶來20%的銷售業績。但企業要長期發展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學籌劃路線，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，養成吃苦耐勞、勤儉節約的職業習慣，同時預防個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。企業要在銷售費用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

8有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業的負責人，我真不愿提到這6個字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業在制度中明確規定了“三賬”中銷售人員和企業的“分紅”比率，但這只是一個字面上的約束，執行起來很難，難于上青天。果真出現了“三賬”，企業要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業分道揚鑣的時候了。既然如此，我們為什么不能防患于未然，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？“三賬”的一小部分不排除企業倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規范造成的。沒有合同，沒有發貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據可查；沒有及時回款、追款，聽之任之，導致不了了之；人事變動，沒有及時去跟進交接，導致后任不管前任的賬；盲目發貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是客戶干脆耍賴、不認賬等。從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調整發貨進度和額度，一旦客戶有個風吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內。我們要明確告訴銷售人員，貨發出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。

“三賬”的產生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責任心和職業道德欠缺是相關連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠將發出的產品追回。如此，企業不是少承受一點損失嗎？！

以上是銷售人員考核的8大硬性指標，企業完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里，我們要的是執行、執行、再執行！再好的考核制度如果執行力度不夠，也只是一張空文。

總之，對銷售人員一定要做到長期考核，經受住硬性指標考核的銷售人員往往訓練有素，招之能來，來之能戰，戰之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷售人員，只相當于企業招聘了

一批職業殺手，他們只會“干掉”企業的客戶，將利潤拱手讓給競爭對手。

第二篇：醫藥銷售人員辭職報告范文

尊敬的XXX領導：

您好！

在公司工作一年中，學到了很多知識，公司的營業狀態也是一直表現良好態勢。非常感激公司給予了我這樣的機會在良好的環境工作和學習。雖然在公司里基礎的業務知識及專業知識已經基本掌握，但俗話說“學無止境”，有很多方面還是需不斷學習。提出離職我想了很久，公司的環境對于業務員很照顧很保護（至少對于業務風險來說），鑒于我的個性，要在公司自我提升及成長為獨擋一面的能手，處于保護的環境下可能很難。我自己也意識到了自己個性傾于內向，你們也有經常提醒我這一點，其實，這不管是對于公司培育人才或是我自身完善都是突破的難點。

雖然我的觀念是：人需要不斷的發展、進步、完善。我也一直在努力改變，變得適應環境，以便更好的發揮自己的作用。但是我覺得自己一直沒什么突破，考慮了很久，確定了需要變換環境來磨礪。

公司業務部近期人員變動較大，因此交接工作可能需要一個時期。我希望在10/24左右完成工作交接。這個時間也許比較緊，如果實施上有太多困難，我同意適當延遲一周。但是我還是希望副理理解，現臨近年底，如果能給予我支配更多的時間來找工作我將感激不盡！

我希望在我提交這份辭呈的時候，在未離開崗位之前，是我的工作請主管盡管分配，我一定會盡自己的職，做好應該做的事。另外，希望主管不要挽留我，其實，離開是很舍不得，原因自不用說明。但是既已決定，挽留會讓我最終離開的時候更為難。謝謝！最后，希望公司的業績一如既往一路飆升！主管及各位同仁工作順利！

再次感激！

此致

敬禮

申請人：***

20xx年xx月xx日

尊敬的XXX領導：

您好！

在××公司整整4年半的光陰，今天，我還是遺憾地向公司提出了離職！

離職對我而言是種近乎掙扎與痛苦的抉擇。自20xx年8月加入公司，幾年來，我從一個普通職員成長為一名管理者，其中，接受到的公司文化魅力、生活理想和強大的團隊力量，使我如此不舍和銘記，還有簡單不過的人際關系和溫情的工作氛圍。

但是，在長期的紛繁復雜的品牌管理及媒體公共關系維護工作中，讓我這個銷售的老兵都感到個人身心已陷入極度的疲乏，各種方式的自我調節仍然無法做到像4年前那樣暢快淋漓地工作，謂之的“戰斗”。大量的媒體關系和品牌利弊帶來的絲毫反應，都讓我充滿焦灼、煩躁、緊張、下班后的抑郁……甚至恐懼這類工作帶來的自我迷失與內心膨脹，雖然，我敬畏于我的工作及關聯的一切。

我想，這應該是一名品牌管理者懷揣的責任和對置信品牌的熱愛，這應該是一名普通職員的誠實與真實面對。

感謝××，感謝董事長，感謝公司的全體同仁。希望我的離職申請董事長能夠批準。

此致

敬禮！

申請人：XXX

XXXX年XX月XX日

尊敬的XXX領導：

您好！

夢想著成為一個成功的銷售員，現在成為了幻影，確實讓人沮喪。

本來我對銷售充滿了信心，但從三個月的不斷學習和探索中我發現不論是我的性格、毅力、學識都達不到一個業務員的要求。三個月，沒賣出去一臺設備，這樣的銷售業績著實令我無地自容。銷售是以成敗論英雄的，我們不愿面對努力付諸東流，可現實就是這樣斬釘截鐵。

現在我的工作興趣銳減、工作態度消極。站在一個員工必須愛崗敬業的最基本的職業操守的立場上，我已經不能勝任這份工作。與其不負責任的尸位素餐，不如退位讓賢。無論對公司還是我，我認為這都勢在必行。

這三個月，我也有很大的收獲，也許再踏出光越的大門以后，我的這些電話聯系客戶的經歷、學習關于設備知識的過程都沒有了用武之地。但是我認為它們教會我的是交流的藝術和提高自己、豎立自信的重要手段，這些都將讓我一生受用。

在這么長的時間里，沒有給給公司帶來任何利潤，您也沒有過于責備。這讓我更加的慚愧。今天做出這樣的決定，我覺得對您是一種深深的辜負。謝謝您在這段時間的提攜和照顧。

在此也衷心的祝愿光越的發展勢頭能夠如日中天、您能成為炙手可熱的成功企業家。

望領導批準我的申請，并能協助我完成離職的相關手續。

此致

敬禮！

申請人：XXX

XXXX年XX月XX日

第三篇：醫藥銷售人員簡歷

姓名

三年以上工作經驗 | 男 |21歲（1991年8月25日）|未婚 |178cm |團員 居

地： 電

（手機）

話：

E-mail：住長沙(ID

最近工作[ 5個月]

公

司：

學 歷： 大專

行

制藥/生物工程

業：

學 校：

職

醫藥銷售代表

位： 最高學歷專 業： 藥學

簡歷信息操作記錄 通信記錄

目前年薪：

4-5萬人民幣

自我評價

自信開朗,真誠待人````

求職意向

到崗時間： 一周以內

工作性質： 全職

希望行業： 制藥/生物工程，快速消費品(食品、飲料、化妝品)

目標地點：

期望月薪： 面議/月

目標職能： 銷售代表

工作經驗

2012 /5--2012 /10：藥業(500-1000人)[ 5個月]

所屬行業：

OTC部門 制藥/生物工程 醫藥銷售代表

負責地區，連鎖藥店，三終端的維護。私立醫院開發。

2010 /10--2012 /4：500-1000人)[ 1 年6個月]

所屬行業：

產品營銷中心 制藥/生物工程 OTC代表

負責片區的終端衛生院的銷售

2009 /8--2010 /9：50人)[ 1 年1個月]

所屬行業：

流通部 快速消費品(食品、飲料、化妝品)銷售代表

負責片區的批發店，B類超市的銷售工作！！還輔助經銷商對終端零售鋪貨···

教育經歷

2008 /9--2012 /6 湖 藥學 大專

第四篇：銷售人員考核的八大軟性指標

銷售人員考核的八大軟性指標

銷售人員考核的八大硬性指標》發表以后，反響還不錯。有同行問我，銷售人員的考核既然有硬性指標，那有沒有軟性指標呢？問的人可能有口無心，也可能是戲謔，但卻由此引發了我的思考。現將思路稍做梳理，也歸納為八條，算是個續篇吧。

一、銷售人員的職業操守

銷售人員每天接觸的不是錢就是貨，沒有一點職業操守是不行的。畢竟人心隔肚皮，遇事兩不知。于是飼料企業和銷售人員如同博弈的雙方，從最初的原始作法押文憑開始，到中期有點技術含量的扣押金，找擔保，再到現在一些企業流行的費用包干，款到發貨，暗戰無時無刻不在。但即便如此，我們的耳邊還時不時聽說這家的銷售人員挪用了公款，那家的銷售人員收款后玩起了人間蒸發。于是受害的飼料企業有的吃個啞巴虧，有淚往肚里咽；有的則沖冠一怒，去公安機關報案或將其告上法庭。

在法制日益健全的今天，押文憑，扣押金，找擔保或沒有法律依據，授人以柄，或手續繁瑣，操作困難；上法庭，打官司，非但勞命傷財，而且很多時候還要連累客戶，造成不良影響。這就要求飼料企業要具備一雙火眼金睛，對銷售人員的職業操守有個全方位的洞察，做到知已知彼。同時，在管理上善補闕漏，防患于未然。

銷售人員的職業操守考核可以通過入職檔案、工作經歷、業內口碑、日常言行表現、具體業務考察等多方面來進行。總之，一句話，對銷售人員來說，首要的是以德服人，而不是業務能力。操守不過關的銷售人員，業務能力越強，給企業帶來的危害越大。

二、銷售人員的敬業精神

銷售人員是需要有點敬業精神的，因為銷售這一行，不可能短期之內顯山露水。大凡我知道的，在飼料這一行有成就的銷售人員在業內都干到了三到五年，甚至更長時間。所以剛走進飼料這一行的銷售人員一定要戒除浮躁，要沉下心來摸爬滾打幾年才行。

在入職培訓中，企業也要消除新進銷售人員的急功近利思想，對其中想做一番事業，綜合素質較全面的銷售人員，要盡快建立其職業生涯規劃，并按計劃，分步驟幫助其實現目標。當他們遇到困難，情緒低落時，要及時跟進，充電，確保其銷售熱情和激情。

無需諱言，飼料企業中也有一批沒有敬業精神的銷售人員，他們沒有目標，坐一天和尚撞一天鐘，這山望著那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在哪里都沉不下心，遇到困難便淺嘗轍止，從沒打算在一家企業長期地干下去。一旦業績壓力到來，他們便將公司的銷售制度指責一番，然后三十六計走為上。

更有些長期外派的銷售人員利用公司管理上的不足，身兼數家公司業務，名片幾種，身份各異，但沒有一家產品銷售得出色。這類銷售人員我相信不少企業遇到過，哪家遇到，哪家頭疼。在我看來，如果兩年之內，跳槽三家的銷售人員都大可不用。這種整天扛著鍬，嘴里抱怨著“這里沒有水，換個地方再去挖”的銷售人員只會浪費企業的銷售資源。

這類銷售人員還有一個顯而易見的表現：到了一家企業，除了對銷售制度感興趣外，對公司的企業文化，企業活動等一切都興味索然，提不起勁頭。有的甚至離開時，連企業的產品資料都沒完整地看上一遍。這是因為他們來的時候，就抱著試試看的短期心態，對企業根本沒有歸屬感。所以他們不愿在專業上花費時間，不愿學習，不求上進，走馬觀花，倉促上陣，面對客戶，只會祭起以前的三板斧砍人，其銷售業績可想而知。

三、銷售人員的團隊意識

銷售人員將產品銷售出去需要生產、物流、財務等各個部門的有效配合，在銷售內部，銷售人員有時也需要借助主管和領導幫助跟進，借助技術人員答疑解難。凡此種種，都要求銷售人員要有團隊意識，要學會感恩，能夠協調方方面面的關系。一個銷售人員學會借助團隊的力量，一定會達到事半功倍的效果。

所以，考核一個銷售人員，也要看他是不是合群，是不是會善用團隊，和其他相關部門相處是否融洽等。那種特立獨行，孤芳自賞，個人英雄主義膨脹，即便個人能力再強，也可能是曇花一現，很難保持長久的業績。

直銷業有個通行的ABC黃金法則，指的就是銷售人員在銷售過程中，借助第三方的力量達成銷售業績。其中 A—Advisser(顧問：上級、領袖、成功者)，B—Bridge(橋梁：銷售人員)，C—Customer(顧客：潛在事業伙伴或消費者)。這個法則，就是運用四兩拔千斤的方式使銷售人員實現團隊合作，不再孤軍奮戰。

這種團隊合作模式，飼料行業不妨借鑒一下。

四、銷售人員的抗壓能力

一旦端起銷售這碗飯，就注定要鳳凰涅磐，浴火重生，心靈的苦痛在所難免。不是嗎？常年漂泊，闖蕩南北，被偷，被搶，遺失東西，遭遇意外，讓他們總是小心謹慎，留個心眼；見客戶時，被敷衍，被冷淡，被拒絕，甚至被轟出門外，讓他們自覺顏面掃地；業績不佳，同事的業績形成的威壓，領工資和同事相比懸殊之大時的尷尬，都會讓他們痛苦，心態陷于百感交集之中；客戶流失，客戶被挖走，貨款無法即時回籠，甚至出現呆帳，死帳，被別人騙貨，老板或主管逼他們去討債，而討債又無能為力時，都會讓他們心力憔悴，痛苦不堪。所以一個心性不強，不能抗壓的銷售人員很難在這種環境中生存下來。我見過不少人剛開始進入這一行時還信誓旦旦，要拿高薪，要挑戰自我，要出人頭地，但一兩年后，即便有了一些業績，還是轉行做起了行政和技檢等其他工作，畢竟這類工作安穩啊。

抗壓能力的考核是一個企業考核銷售人員的必備程序。有的銷售人員在連續遭受幾次失敗后，意志受挫，往往畏首畏尾，再上陣頓失以前的膽氣和勇氣，在客戶面前變得唯唯諾諾，手足無措。如此，輕則會引起客戶的輕視，重則會導致客戶的反感，訂單根本無從談起。

五、銷售人員的包容大度

銷售人員在銷售過程中難免會遇到一些不愉快的事。一種是外來的，主要來自客戶，這方面銷售人員只能忍氣吞聲，畢竟客戶是上帝，上帝肯定是要包容的。一種是出自企業內部，比如說，銷售區域發生沖突，明明公司規定好的兩個區域經過經銷商的一番運作，居然撞車了；剛剛在一個銷售地區做得風生水起，銷量節節上升，卻被上級從全盤考慮，調到一個新的區域，一切要從頭做起；辛辛苦苦一個月，到月底結算工資時卻發現和財務人員計算的有分歧，有出入；因為溝通渠道的不同，竟然和同事跟進了同一個客戶，而這個客戶成交在即；費盡心機談成的一單生意，卻因為生產等環節的不慎，導致客戶退貨??遇到這些情況時，就要求我們的銷售人員包容大度，顧大局，講謙讓，平心靜氣，找出問題，消除分歧。

我就曾聽說一件事，一位銷售人員成交了一個客戶，客戶在包裝上提出了特別要求，不知是在溝通上出了問題，還是生產時當班工人沒有負到責任，反正貨到客戶手中時，還是原來的包裝，導致客戶退貨。于是在公司員工的QQ群里，該銷售人員和其他同事訴苦時破口大罵生產部門的人毀了他的業務。結果這件事大家都知道了，鬧得沸沸揚揚。每當這位銷售人員回公司述職，人人對其側目。結果這位銷售人員不得不選擇離開。

事實證明，那些小雞肚腸，斤斤計較的銷售人員可能在某件事上爭強好勝得逞，但從其整個職業生涯來說，還是難成大事。肚量有多大，事業有多大，這話也適用銷售人員。銷售人員有時貴為一方諸候，沒有點王者氣派是斷斷不成的。

六：銷售人員的人際關系調處

銷售人員天生就是一個搞人際關系的專家，他們眼觀六路，耳聽八方，為人通融，處事練達；既能察顏觀色，又能溜須拍馬。簽單時，得意不形于色；遭拒時，依然落落大方。酒桌上推杯換盞，殷勤備至，服務到位；平日里迎送往來，恭敬禮讓，面面俱到。這些個人際關系的學問，說大了，是公關，是商務禮儀；說小了，就是“醒目”，會玩關系。

有的銷售人員幾句話一說，就能讓客戶喜歡，產生親近感；有的銷售人員說了半天，客戶心不在焉，哼哼哈哈，根本無法將談話再進行下去。這其中的學問，沒有幾年修為是肯定不行的。

七、銷售人員的危機處理

再有名的企業，再優質的產品，我相信也會遇到客戶投訴這一檔事。產品質量出現問題，客戶第一個想到的就是銷售人員。于是一個電話，銷售員就得費盡口舌去解釋，去說明，去澄清；客戶聲音稍微抬高幾分貝，銷售人員就得屁顛屁顛趕到現場。聰明的銷售人員就事論事，大事化小，小事化了，能熄客戶憤怒于無形；稍次一點的銷售人員悶頭挨批，不吭聲氣，先等客戶出了火，再尋機反擊；最怕的是那種銷售人員事不會辦，話不會說，不但不能撫慰客戶，反而使客戶火上澆油，擴大事態，導致公司出面都難以收拾。

舉個危機處理的例子，有兩個臺灣觀光團到日本伊豆半島旅游，路況很壞，到處都是坑洞。其中一位導游連聲抱歉，說路面簡直像麻子一樣，委屈大家了。結果她越這樣說，游客越抱怨。另一個導游卻充滿詩意地對游客說：“諸位先生女士，我們現在走的這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道。”結果游客爭先恐后地迎著坑洞而上，不少人還在此路上留影以作紀念。你看同樣的一件事，兩個人的處理和結果是何等不同。

八、銷售人員的自我管理

銷售人員出門在外的時間多，屬于天馬行空，獨來獨往的一族，如果不能很好自我管理，一旦業務拓

展不順，很容易失去斗志。特別是年青一點的銷售人員在外面失去約束，放任自流，成天泡網吧，會同學，逛景區，出入娛樂場所，將本職本份忘得一干二凈，等到公司通知回去述職時，他才慌作一團地拿出銷售日志，胡編亂造，以求蒙混過關。

現在各行各業都是進行自我管理能力的培訓，銷售人員因為工作的特殊性，更加要學會自我管理，如不能在這方面修煉成功，即便有通天的本領，也會迷失方向。我以為，“大禹治水，三過家門而不入。”當成為銷售人員自我管理學習的典范。

以上，是銷售人員考核的八大軟性指標，相對于硬性指標是顯性，可以用數據寫在紙上而言，軟性指標則是隱性，只可意會不可量化考核的，但人心自有一桿秤，對銷售人員軟性指標的考核，只有我們肯下功夫，花精力，多走群眾路線，多去銷售一線，多觀察，勤了解，同樣也能做到知已知彼，了然于心。

第五篇：2012年中醫藥特色指標考核分析

鎮寧中醫院2012年中醫藥特色指標考核分析

為了進一步發揮中醫藥特色優勢，加強醫療質量安全管理，提高醫療服務質量和效率，突出中醫藥特色，充分發揮中醫藥優勢，為廣大群眾提供更加優質的中醫藥服務，根據醫院的考核細則，現將我院2012年中醫藥特色指標考核、分析如下

一、中醫類別執業醫師占執業醫師總數比例：

2012年我院執業醫師數(含執業助理醫師)43人，其中中醫類別執業醫師數(含執業助理醫師)25人，除外麻醉科醫師4人、醫技科醫師2人，中醫類別執業醫師占執業醫師比例為61.53%，符合比例≥60%的要求。

二、中藥人員占藥學人員比例

2012年我院藥學專業技術人員共13人，其中中藥專業技術人員數8人，中藥人員占藥學人員比例為61.53%，符合比例≥60%的要求。

三、中藥處方占處方總數的比例，中藥飲片處方占處方總數的比例

2012年我院門診處方總數共99774張；門診人次99774人次；中藥處方76917張；其中中藥飲片處方51650張；中成藥處方25267張；西藥處方22857張。中藥處方（飲片、中成藥、醫院制劑）占門診處方總數的比例為77%，符合比例≥60%的要求；中藥飲片處方占處方總數的比例為51.76%，符合比例≥30%的要求；中藥飲片處方占門診人次的比例為51.76%，符合比例≥50%的要求

四、非藥物中醫技術治療人次占醫院門診總人次比例

2012年我院門診總人次99774 人，其中非藥物中醫技術治療（針灸、拔罐、熱庵包、中藥液灌腸、熏蒸、艾灸、推拿、按摩等）15695人次，非藥物中醫技術治療人次占門診總人次的比例為15.73 %。符合比例≥10%的要求，五、開展的中醫醫療技術項目數

2012年我院開展的中醫醫療技術項目數為42種，比2011年增加15種。其中：

內兒科為12種，為霧化吸入、針灸、推拿、刮痧、拔罐、穴位貼敷、耳壓、熏洗、外敷、中藥灌腸、平衡針、熱敏灸等。

外科15種，為中醫手法整復骨折及外固定、牽引、手法、中藥、松解疏通術、理療、中藥熏洗、敷藥、中藥灌腸、結扎、藥物注射、切開、掛線、挑治、穴位注射、熱敏灸等。

婦產科10種，為中藥熱庵包、灌腸、熏洗、拔罐、推拿、局部用藥、耳穴、熏蒸、腹針、溫盒灸等。

針推科20種，為針法、灸法、耳針、頭皮針、腕踝針、拔罐(包括留罐、閃罐、走罐等)、電針、腧穴藥物貼敷、腧穴藥物注射、平衡針、腹針、浮針療法、推拿按摩、中藥、濕熱敷、熱庵包、理療、中藥熏蒸、刮痧、穴位注射等。

急診科5種，為針灸、擦浴、刮痧、拔罐、頭針、平衡針等。

六、設立中醫綜合治療室的科室數

2012年我院開設病房的臨床科室內兒科、外科、婦產科、針推科、急診科均設立中醫綜合治療室，比例為100%，符合比例≥50%的要求，門診也設立中醫綜合治療區。

七、開展中醫護理技術操作

2012年我院注冊護士56人，均按計劃系統接受中醫藥知識與技能崗位培訓（培訓時間≥100學時），系統接受培訓比例100%，符合 2 比例≥70%的要求。積極開展中醫護理技術操作，每個科室開展中醫護理技術項目均為8項，符合不少于2項要求。

八、開展中醫醫院環境形象體系建設

2012年我院認真貫徹執行《關于加強中醫醫院中醫藥文化建設的指導意見》及《中醫醫院中醫藥文化建設指南》，醫院宗旨充分體現中醫藥文化的價值觀念，醫院發展戰略體現發展中醫藥事業，提供中醫藥服務的總體定位，院訓體現中醫醫院的宗旨，門診走廊、候診區和住院部走廊宣傳中醫藥知識，使用中藥病名和中醫術語，與科室中醫藥特色相結合。

九、開展治未病服務

2012年，我院開設治未病專科，建設治未病服務平臺，積極應用治未病服務技術，提供治未病干預服務。

十、科室指標

各科室中醫處方合格率達到95%以上，門診中藥治療率達到60%以上，住院中藥治療率達到90%以上，入出院診斷符合率達到95%以上，癥候診斷準確率95%以上，中醫疾病診斷準確率達到了95%以上，住院病人中醫治愈率達到了90%以上，危重病人搶救成功率達到80%以上。

十一、分析及改進措施

通過全院醫務人員的共同努力，醫院整體中醫藥服務功能得到提升，在原有基礎上加大中藥的使用及中醫藥特色項目的使用率，但仍存在不足，在以下幾方面有待提高：

1、加大引進中醫藥類別的人才，優化中醫藥人員結構。

2、醫院組織全院臨床科室西醫人員通過繼續教育和院內培訓對西醫類別醫務人員進行中醫藥基本知識與基本技能學習培訓。

3、醫院在申報中醫職稱上給予大力支持，在聘任上優先。

4、中藥飲片處方數小于30%的中醫師個人，按每降低1%處罰20元。

5、年終績效考核中對科室開展中醫特色項目及中醫適宜技術進行加分。

6、年終對中藥飲片使用率較高的科室及個人給予表彰；所有醫務人員每新開展一項非藥物診療技術年終獎勵200元。

鎮寧自治縣中醫院 2012年12月20日