第一篇：交叉營銷案例

交叉營銷案例

隨著銀行業市場競爭的日益激烈，銀行為了爭奪客戶所采用的營銷手段也不斷升級。我行想要依靠獲得新客戶的方式來開展經營活動越來越困難，必須將注意力放在現有客戶身上。交叉銷售作為一種向現有客戶銷售更多產品的一種營銷方式，正好適應了市場競爭環境的變化。需要注意的是，銀行實施交叉銷售的目的，不僅僅是提升產品連帶購買率，提高銀行盈利水平，還必須以客戶為中心，這樣才能達到銀行價值和客戶價值的雙重提升，真正實現雙贏。

我作為入行不久的新員工，交叉營銷是必須去學習并掌握的營銷技巧。在接待顧客的時候，我時刻在思考著怎樣以顧客為中心，從顧客的利益出發，提供更加全面、高效的金融服務，讓顧客從心底感到滿意，培養顧客對我行的忠誠度，從而提升我行的品牌價值。幸運的是，我在擔任大堂經理的時候成功地進行了一次交叉營銷并取得了良好的效果。

中秋節的前一天，我在大堂遇到了一位手持數萬現金的顧客要來辦理轉賬業務，詢問之后得知這筆錢要轉到幾個不同的賬戶上。這種情況還是比較少見的，和顧客進一步的溝通后，我了解到這位顧客是新成立不久的一個個體工商戶的戶主，員工數量二十多位，這些現金是發放給雇員的工資和中秋福利。以前顧客都是給雇員現金，那天顧客有事回不了經營場所，所以選擇在銀行網點通過轉賬匯款的方式將錢發給雇員，在我行辦理完轉賬之后，顧客還要跑另外幾家銀行。面對要填寫的幾張轉賬單，顧客的眉頭皺了起來。我趁勢向顧客推薦了我行的代發工資業務，只需要在我行開立對公結算賬戶，簽署代發工資協議，將每個月將工資信息表交給我行即可完成代發，方便快捷，具有手續費低，無開戶費，綠卡（折）無年費等優點，是目前所有銀行中優惠力度最大的。顧客聽了之后表示很感興趣，在辦理完業務后，我將顧客引見給了客戶經理。在客戶經理詳細的介紹下，顧客同意嘗試在我行辦理工資代發業務。中秋之后，顧客依約帶著相關材料來我行開立對公戶并辦理了代發業務，同時我了解到顧客為擴大商戶經營規模有融資方面的需求，于是順水推舟地將我行信貸部門的地址和聯系方式給了顧客。顧客對我們的服務很滿意，得到激勵的我們一鼓作氣，繼續向顧客推銷了我行的理財、信用卡產品，經過一番的軟磨硬泡，顧客最后決定申請我行信用卡，并將他行的部分存款轉移過來，用于理財產品的購買。在我們的努力下，通過交叉營銷的方式，成功地將一位普通的客戶轉變成了我行的忠實客戶，并增加了一個工資代發戶，使該商戶的二十多名員工也成了我行的客戶，為個金產品的進一步營銷打下了基礎。

該交叉營銷案例告訴我們，顧客的對金融服務的需求是多種多樣的，在面對顧客的時候要善于溝通，從顧客的利益出發，挖掘客戶需求，把最方便快捷且成本最低的服務提供給顧客，這樣才能真正把交叉營銷做好。

第二篇：銀行交叉營銷

銀行交叉營銷

課程背景：

管理大師德魯克說：“企業的唯一目的就是創造客戶”。

經濟形勢瞬息萬變，業內競爭白熱化，業外跨界業務推陳出新，創新不斷，銀行傳統優勢岌岌可危。而同時銀行產品/服務種類繁多，但各類產品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售，表現為“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低。

另外，營銷實踐中發現，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導向，創造客戶需求？滿足客戶需求？

開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務大大提高客戶粘性等驚喜。

授課風格：

劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考

二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業技能--糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、整合并發揮資源效能，以更少的投入提高渠道產能績效。

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員

課程大綱：

第一講：中國銀行業迎來大數據時代

一、中國零售銀行業新紀元

二、大數據時代下交叉營銷的巨大能量

三、變革轉型時期客戶對銀行新的要求/期望

四、資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發

第二講：優秀客戶經理三大關鍵能力

一、與時俱進的主動服務意識

二、產能高效的業務營銷能力

三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀交叉營銷

一、交叉營銷實質

二、交叉營銷的顯著效益

1、營銷成本

2、利潤空間

3、客戶忠誠度

第四講：交叉營銷流程管理

一、銀行營銷崗角色轉變

1、定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問

2、共享:產品知識、渠道資源

二、產品歸類

1、數據平臺搭建、共享

2、套餐服務/互補產品功能區劃分

3、交叉營銷機會診斷

三、客群分析

四、交叉營銷六大關鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節保障 一、五大準備動作和營銷工具包 二、二八定律、營銷心理學應用 案例：睜大贊美的眼睛

三、客戶需求挖掘和購買決策模型

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、客戶購買決策影響要素

4、面談技巧和4個關鍵點

5、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品

6、個性風格之自我調整策略

7、挖掘話術展示和演練

四、產品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產品推薦話術展示和演練

五、異議處理

1、心態調整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關系維護七大方法

第三篇：所謂交叉營銷

所謂交叉營銷，是指企業通過發現一位已有顧客的多種需求、并滿足其需求而實現多種相關服務或產品銷售的各種策略和方法，其實質是用戶資源在各產品及服務間共享，是企業在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。交叉網絡營銷則是交叉營銷思想在網絡營銷中的應用，一般是指兩個不存在直接競爭的電子商務企業或網站之間開展聯盟合作，通常以不同層次的網站合作為前提，比如網站交換廣告、交換鏈接、內容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等，以達到資源互補，互惠互利。

三、高附加值企業適合深度營銷。傳統行業由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業和產品。高附加值的企業由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩固關系，從而實現品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰略目標。

（二）深度網絡營銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計劃性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。那么，企業應該如何運用深度營銷的戰略戰術組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅戰呢？

一、企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷

深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。

案例：由世界品牌實驗室（World Brand Lab）獨家編制的2005“世界品牌500強”排行榜日前揭曉，海爾以排名第89位的突出表現，再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國名牌產品的代名詞。在中國諸多的企業當中，海爾為何會一枝獨秀，而不斷吸引世人的眼球，其實，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關。海爾不僅獨創了具有中國特色且符合中國國情的OEC（日事日畢，日清日高）、SST（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設計、營銷、生產本土化）”的市場策略，集中企業優勢，更好地參與市場競爭。在此基礎上，海爾還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務的層面：1998年，海爾開創性地提出星級式一條龍服務：其核心內容是從產品的設計、制造到購買，從上門設計到上門安裝，從產品使用到回訪服務，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發、制造、售前、售中、售后、回訪6個環節的服務制度化、規范化；1999年海爾專業服務網絡通過ISO9000國際質量體系認證；2000年星級服務進駐社區；2001年海爾的無塵安裝；2003年海爾推出了全程管家365.海爾通過個性化的深度營銷，提升了產品的核心價值，拉開了與競爭對手的市場距離，從而使海爾堅持打“價值戰”而不打“價格戰”，使自己的營銷模式不斷走向升級，從而具有了新的品牌內涵。

海爾為什么能夠成為中國家電業的領頭羊，從而擠身于世界家電業的十強呢？原因是，海爾在不斷強化產品質量的同時，不斷推出新的營銷內容，把深度營銷提到了企業營銷戰略的高度上來，這就是海爾走的更快、更遠的根本原因。

通過“三位一體”，海爾獲得了區位優勢與成本優勢，而通過OEC、SST管理模式及深度營銷，實現了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動溝通，提高了二次購

買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽度、信譽度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價格戰的誤區，從而實現了企業與品牌的同步升級和良性發展。

二、成長型的企業適合深度營銷。成長型的企業由于網絡、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現實，而企業過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經濟”，將會加速企業的衰敗，因此，成長型的企業，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業可以實施產品區隔、市場細分，有效整合資源，建立自己的“根據地”，以不斷擴大自己的戰略市場，通過建立區域強勢品牌，從而實現以點帶面，以面連片，達到“星星之火，可以燎原”之效果。轉

三、高附加值企業適合深度營銷。傳統行業由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業和產品。高附加值的企業由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩固關系，從而實現品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰略目標。

深度營銷的戰略戰術

深度營銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計劃性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。

那么，企業應該如何運用深度營銷的戰略戰術組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅戰呢？

一、企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷

深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。

案例：由世界品牌實驗室（World Brand Lab）獨家編制的2005“世界品牌500強”排行榜日前揭曉，海爾以排名第89位的突出表現，再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國名牌產品的代名詞。在中國諸多的企業當中，海爾為何會一枝獨秀，而不斷吸引世人的眼球，其實，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關。海爾不僅獨創了具有中國特色且符合中國國情的OEC（日事日畢，日清日高）、SST（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設計、營銷、生產本土化）”的市場策略，集中企業優勢，更好地參與市場競爭。在此基礎上，海爾還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務的層面：1998年，海爾開創性地提出星級式一條龍服務：其核心內容是從產品的設計、制造到購買，從上門設計到上門安裝，從產品使用到回訪服務，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發、制造、售前、售中、售后、回訪6個環節的服務制度化、規范化；1999年海爾專業服務網絡通過ISO9000國際質量體系認證；2000年星級服務進駐社區；2001年海爾的無塵安裝；2003年海爾推出了全程管家365.海爾通過個性化的深度營銷，提升了產品的核心價值，拉開了與競爭對手的市場距離，從而使海爾堅持打“價值戰”而不打“價格戰”，使自己的營銷模式不斷走向升級，從而具有了新的品牌內涵。

海爾為什么能夠成為中國家電業的領頭羊，從而擠身于世界家電業的十強呢？原因是，海爾在不斷強化產品質量的同時，不斷推出新的營銷內容，把深度營銷提到了企業營銷戰略的高度上來，這就是海爾走的更快、更遠的根本原因。

通過“三位一體”，海爾獲得了區位優勢與成本優勢，而通過OEC、SST管理模式及深度營銷，實現了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動溝通，提高了二次購買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽度、信譽度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價格戰的誤區，從而實現了企業與品牌的同步升級和良性發展。

第四篇：交叉銷售案例

一、交叉銷售

隨著國內銀行業的發展，業務部門之內的交叉銷售正被越來越多的銀行所重視。尤其是對于國有商業銀行來說，因其所處地位，所以他們的規模更為龐大，擁有的資源會更多。信用卡作為零售銀行業務中的核心之一，現在很多行或者信用卡中心都在談交叉銷售。

（一）工商交叉銷售信用卡案例：

1.交叉銷售的重要

對銀行來講，首先，開展交叉銷售能夠降低客戶招募成本，從現有其他條線客戶中獲取一個信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5；其次，能夠較大程度地提升客戶貢獻度。統計數據顯示，同時持有信用卡和中行其他產品的客戶，其平均活動率較僅持有信用卡的客戶高20個百分點，活動卡單卡消費是僅持有信用卡客戶的2倍以上；再次，能夠有效提升客戶黏性和忠誠度。僅持有一種產品的客戶3年內流失率約為40%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率降到5%以下。

對于信用卡業務來講，開展交叉銷售能夠充分利用其他條線業務資源，降低客戶獲取成本、提升客戶貢獻度和忠誠度。對于其他條線來講，信用卡作為日常支付產品，能夠利用信用卡業務作為業務突破口，進而深入拓展業務，同時也能夠利用信用卡作為提升客戶黏性的重要工具。

2.信用卡現階段交叉銷售的情況

工行采取的交叉銷售策略是以客戶需求和市場動態為出發點，以優質多樣化的產品為落腳點，通過工行強大的科技系統和交易數據，篩選目標客戶開展精確營銷。以工行正在開展的逸貸卡營銷為例，工行以“大聯動、大營銷”活動為契機，與個人金融業務部、公司業務部、機構業務部和結算與現金管理部等部門緊密合作，對政府機關、事業單位、軍隊等新增代發工資客戶開展代發工資業務與逸貸卡的組合營銷，不僅快速擴大了發卡規模，而且實現了新增代發工資單位和代發工資客戶數量的新突破。

3.現階段交叉銷售最困難、難點以及解決方式

由于交叉銷售涉及銀行內部的不同專業，如何對各個業務條線的資源進行有效整合是交叉銷售的重點，同時也是交叉銷售的難點。這里所說的資源是一個廣義上的概念，不僅包括客戶這樣的軟資源，也包括渠道、科技系統等硬件設施。對這個問題，工商銀行信用卡著重落實精確營銷、精細管理、精品服務的發展策略，有效解決各個業務條線的資源整合問題。通過精確營銷，基于我行龐大的客戶群，通過先進的科技系統篩選目標客戶，抓好以交易數據為依據篩選出的星級客戶和代發工資客戶的交叉營銷。

4.與同集團其他機構的交叉銷售舉措以及未來規劃

除了與行內部門進行合作以外，工行牡丹卡中心也與工行旗下的其他機構開展了交叉營銷，豐富了信用卡與工銀瑞信、貴金屬業務部、私人銀行部等部門的產品組合營銷內容，加強了對未持卡中高端客戶的精確甄別和營銷，加大了交叉營銷、捆綁營銷和配發卡工作力度，提高了工行優質客戶滲透。

未來，工行將繼續按照打造“全球第一大發卡行、中國第一信用卡品牌”的戰略目標，深入貫徹落實“三精”發展策略。對存量代發工資客戶，加快對存量代發工資單位的逸貸卡營銷進度，做好存量代發工資客戶配發逸貸卡工作。對新增代發工資客戶，著力實現新增代發工資單位和代發工資客戶數量的新突破，做好代發工資客戶與逸貸卡的組合營銷，繼續保持工行信用卡業務的領先優勢，實現工行信用卡業務的新發展。

（二）中行交叉銷售信用卡案例

1.交叉銷售的重要性

在競爭日趨激烈的信用卡市場中，交叉銷售的重要性是毋庸置疑的。首先，與工行總行其他業務部門合作進行交叉銷售不僅能提高對現有網點、電話銀行、網上銀行、客戶經理等營銷渠道的利用效率，而且針對目標客戶群體進行組合營銷，能夠從深層次發掘客戶潛力，擴大產品市場占有率，促進工行各個業務條線包括信用卡業務和其他業務利潤的共同增長，進一步夯實工行可持續發展的基礎，從而鞏固工行市場地位。其次，通過與總行其他業務部門合作進行交叉銷售，能夠豐富信用卡與個人金融、網上銀行等產品的營銷內容，提升工行服務水平和服務價值，令客戶享受到更為優質、便捷、高效的金融服務。總之，交叉銷售帶給我們的將是客戶、銀行信用卡業務及其他業務多方互利共贏的局面。

2.信用卡現階段交叉銷售的情況

中行信用卡交叉銷售采用“綜合經營”的思路，以客戶為中心，根據客戶需求提供一攬子金融產品，全面滿足客戶需求。

規劃上，以公私聯動和個人業務內部聯動為兩大方向。公私聯動方面，以公司業務為抓手，通過公司業務帶動批量代發薪、集團發卡等業務；個人業務內部聯動方面，通過客戶數據、營銷渠道等資源共享，促進個人貸款、三級財富管理、網銀等個人客戶配卡率的提升。目前情況是，在公私聯動方面已基本建立公私聯動機制，個人金融總部和公司金融總部共同成立了公私聯動項目組，對公司業務客戶經理制定考核、激勵措施。銀行卡條線主動與公司業務聯動，通過提供營銷指引、開展聯合營銷、開發新產品等手段，上半年實現新增集團發卡150萬張。

個人業務內部聯動方面，通過向分行下發客戶數據、開展聯合營銷活動、設計業務二合一申請表等手段，為分行提供營銷支持。目前，與電子銀行部、個人信貸等業務條線的營銷已全面展開。

目前與電子銀行部的合作成效是比較顯著的，通過聯合開展全年營銷活動、下傳存量電子銀行客戶數據等手段，截至8月末，年內新增信用卡客戶辦理網銀約307萬戶，網銀客戶申請信用卡222萬張。

3.現階段交叉銷售最困難、難點以及解決方式

最困難的在于員工交叉銷售意識的培養。中行目前的管理模式還是條線管理與地域管理并存，基本上每個業務條線都有自己的隊伍，負責本條線的業務拓展，而開展交叉銷售則意味著每個營銷人員都要成為“綜合客戶經理”，不僅要負責原來業務條線的營銷，也要抓住時機拓展其他業務。目前交叉銷售還處于起步階段，在營銷流程整合、人員考核、利潤分配等各方面的配套制度還不夠完善，這時候尤其需要一線營銷人員發揮主觀能動性，抓住業務辦理契機，向客戶營銷更多的產品。

中行將從制度建設、系統支持兩大方面，為一線營銷人員提供支持，逐步培養交叉銷售的意識。制度建設方面，我們將積極協調相關業務條線，在營銷流程整合、考核激勵機制、利潤雙邊記賬等方面探索行之有效的管理模式；系統支持方面，我們目前正在與渠道管理團隊合作，研究將信用卡業務納入網點核心系統，為一線營銷提供有力的支持。

4.與同集團其他機構的交叉銷售舉措以及未來規劃

為充分發揮銀行卡模塊與附屬公司之間的綜合競爭優勢，加強信用卡與附屬公司產品的聯動發展，銀行卡模塊已經與中銀保、中銀證券及中銀基金成立了聯動工作小組，在資源共享、產品及服務創新方面進行具體工作的落實。

其中，與中銀保的合作已經開始試點，為求穩健發展，中國銀行并未模仿其他銀行一上馬就開始電話外呼，而是采用較為低調的直郵信函方式，將意外險保險信息提供給客戶，由感興趣的客戶主動致電客服中心申請購買保險。前期試點的效果非常顯著，在每月直郵信函

50萬份的基礎上，回應率達到15%。在此基礎上，我行已經在2011年開啟了保險電話外呼項目，在篩選出目標客戶后，對有潛在需求的客戶致電通知，并逐步擴大保險外呼坐席規模，做大這塊業務。

未來，中行將堅持綜合經營的思路，繼續密切與公司金融總部、個人業務內部其他條線的合作，尤其關注與公司業務、電子銀行等部門的合作，努力提升行內其他條線客戶的配卡率。

（三）深發展交叉信用卡：信用卡擴張激進，拓寬交叉銷售通道

1.現狀：目前，交叉銷售主要還是體現在信用卡業務上的深發展平安壽險聯名卡，先讓平安的保險客戶通過信用卡通道進入深發展。為了拓寬該通道，讓平安保險客戶更快地進入，深發展信用卡今年發展十分快，可謂激進。

深發展三季報則顯示，本年新發卡量達106萬張，而理查德行長在三季報發布會上則表示，深發展平安壽險聯名信用卡發卡量已超過70萬張。

而半年報顯示，截至6月末，深發展平安壽險聯名信用卡發卡量為17萬張。

也就是說，三季度，僅深發展平安壽險聯名信用卡一款信用卡，新發卡量就超過53萬張，幾乎是所有新發卡量總和。可見，三季度，深發展其他信用卡新發卡量幾乎為0，精力主要集中在平安壽險客戶的交叉銷售上。

據了解，中國平安近50萬的保險代理人，從今年7月“平深戀”結束并購正式完成后，便收到中國平安的通知，大力營銷深發展平安聯名信用卡，甚至可以為深發展拉存貸客戶。從信用卡貸款余額上來看，2010年末、2011年6月末，深發展信用卡貸款余額分別為63.44億、63.83億，信用卡未使用額度分別為98.63億、119.89億，分別是貸款余額的155.47%和187.83%；2011年9月末，信用卡貸款余額為75.32億。

上半年6個月信用卡貸款余額僅增加0.39億，幾乎可以忽略不計；而僅三季度3個月，信用卡貸款余額就增加11.49億，環比增長18%；而信用卡未使用額度卻比貸款余額多得多。

上述銀行業分析師表示，“深發展交叉銷售在意料之中，但步伐確實有點快；未使用額度主要是銀行只顧發卡圈客戶，授信給出去了，持卡人卻沒有透支，不僅是浪費成本，而且也是風險。從深發展的這個數據來看，可以說信用卡擴張得很激進；三季度加大了交叉銷售力度，信用卡未使用額度可能更高。”

2.業務調整：為5000萬平安保險客戶鋪路

深發展現在核心任務除了擴張信用卡加快平安保險客戶進入外，還有對小微金融、貿易融資、汽車金融等業務進行調整，為深度開發平安保險客戶做準備。

在信用卡、小微金融和貿易融資的未來三大戰略業務中，只有貿易融資是深發展的傳統優勢業務，信用卡則是交叉銷售的突破口，是平安壽險客戶進入深發展的通道，小微金融則是新業務。

在深發展“最佳銀行”策略和平安集團的戰略中，信用卡是作為平安集團保險客戶的名片。深發展信用卡中心總裁曾寬揚表示，“信用卡是平安保險客戶進入深發展的最前段的通道，然后根據客戶的消費習慣進行族群分類，交叉銷售到車貸、投資理財以及私人銀行、小微金融等其他業務，從而實現?一個客戶，一個賬號，多種產品，一站式服務?的愿景。”

為了實現最大限度的釋放平安保險客戶的潛能，深發展不僅在4月成立了小微金融事業部，專攻小微金融等收益較高的業務，還在汽車金融、貿易融資等傳統優勢業務上進行調整，為5000萬平安保險客戶鋪路。

深發展相關人員向理財周報記者表示，“汽車金融業務，以前主要通過汽車分銷商做汽車按揭貸款，現在則偏重?總對總?的形式，即通過向4S店、修理廠、汽車生產商提供貸款、貿易融資等配套金融服務，金融服務逐漸沿著供應鏈往上走，進行一條龍的金融服務。”2010年5月，理查德任深發展行長后，大力發展現金管理業務。“他們這是學招行的，想在貿易融資的傳統優勢業務基礎上，提供綜合金融服務，為平安保險客戶交叉銷售做準備。現金管理不是簡單的融資，像財務公司一樣管理進賬、出賬，不僅可以進行綜合的貿易融資服務，還可以發放貸款和吸收存款。”深圳銀行業某資深人士則表示。

第五篇：營銷經典案例

從上個世紀90年代到新世紀，這十幾年是中國營銷發展最快的一個階段，也誕生了很多偉大的營銷傳播概念，它們或一舉成就了一個企業、一個品牌，或一舉轉變了市場運行規則，經整理得出十大營銷傳播概念，這些看似簡單而且“過時”卻創造奇跡的營銷概念，在大家都在“拼體力”(如渠道爭奪戰、價格戰、促銷戰等)的現下，這些本不該被大家忽視卻正在被大家忽視的經典案例綜合在一起應該會對中國的營銷人一些深刻啟發的，值得新世紀的營銷者們再度深思。

一、白加黑治療感冒，黑白分明

1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。一般而言，在同質化市場中，很難發掘出“獨特的銷售主張”(USP)。感冒藥市場同類藥品甚多，層出不窮，市場已呈高度同質化狀態，而且無論中、西成藥，都難于作出實質性的突破。康泰克、麗珠、三九等“大腕”憑借著強大的廣告攻勢，才各自占領一塊地盤，而蓋天力這家實力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來居上，關鍵在于其嶄新的產品概念。

“白加黑”是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒做;實則不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費者的生活形態相符合，達到了引發聯想的強烈傳播效果。

在廣告公司的協助下，“白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告傳播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”產品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產品概念。

二、舒膚佳后來居上稱雄香皂市場

1992年3月，“舒膚佳”進入中國市場，而早在1986年就進入中國市場的“力士”已經牢牢占住香皂市場，后生“舒膚佳”卻在短短幾年時間里，硬生生地把“力士”從香皂霸主的寶座上拉了下來，根據2001年的數據，舒膚佳市場占有率達41.95%，比位居第二的力士高出14個百分點。

舒膚佳的成功自然有很多因素，但關鍵的一點在于它找到了一個新穎而準確的“除菌”概念。

在中國人剛開始用香皂洗手的時候，舒膚佳就開始了它長達十幾年的“教育工作”，要中國人把手真正洗干凈看得見的污漬洗釣了，看不見的細菌你洗掉了嗎? 在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家生活中會感染很多細菌，然后用放大鏡下的細菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內含抗菌成分“迪保膚””之理性訴求和實驗來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫學會驗證”增強了品牌信任度。

三、腦白金吆喝起中國禮品市場

在中國，如果誰提到“今年過節不收禮”，隨便一個人都能跟你過不去地說“收禮只收腦白金”。

腦白金已經成為中國禮品市場的第一代表。

睡眠問題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有資料統計，國內至少有70%婦女存在睡眠不足現象，90%的老年人經常睡不好覺，“睡眠”市場如此之大。腦白金功能定位準確。然而，在紅桃K攜“補血”、三株口服液攜“調理腸胃”概念創造中國保健品市場高峰之后，在保健品行業信譽跌入谷底之時，腦白金單*一個“睡眠”概念不可能迅速崛起。

然而，作為單一品種的保健品，腦白金以極短的時間迅速啟動市場，并登上中國保健品行業“盟主”的寶座，引領我國保健品行業長達五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送禮”的軸心概念。

中國，禮儀之邦。有年節送禮，看望親友、病人送禮，公關送禮，結婚送禮，下級對上級送禮，年輕人對長輩送禮等等幾十種送禮行為，禮品市場何其浩大。腦白金的成功，關鍵在于定位于龐大的禮品市場，而且先入為主地得益于“定位第一”法則，第一個把自己明確的定位為“禮品”以禮品定位引領消費潮流。

四、樂百氏，27層凈化

經過一輪又一輪的“水戰”，飲用水市場形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、樂百氏、農夫山泉，就連實力強大的康師傅也曾一度被擠出了飲用水市場。縱觀各水成敗，樂百氏純凈水的成功相當程度上得益于其“27層凈化”的營銷傳播概念。

樂百氏純凈水上市之初，就認識到以理性訴求打頭陣來建立深厚的品牌認同的重要性，于是就有了“27層凈化”這一理性訴求經典廣告的誕生。

當年純凈水剛開始盛行時，所有純凈水品牌的廣告都說自己的純凈水純凈，消費者不知道哪個品牌的水是真的純凈，或者更純凈的時候，樂百氏純凈水在各種媒介推出賣點統一的廣告，突出樂百氏純凈水經過27層凈化，對其純凈水的純凈提出了一個有力的支持點。這個系列廣告在眾多同類產品的廣告中迅速脫穎而出，樂百氏純凈水的純凈給受眾留下了深刻印象，“樂百氏純凈水經過27層凈化”很快家喻戶曉。“27層凈化”給消費者一種“很純凈可以信賴”的印象。27層凈化是什么?是其它純凈水廠家達不到的工藝嗎?非也。U·S·P，一說而已，營銷傳播概念而已。

五、農夫山泉，甜并快樂著

1998年，娃哈哈、樂百氏以及其他眾多的飲用水品牌大戰已是硝煙四起，而且在娃哈哈和樂百氏面前，剛剛問世的農夫山泉顯得勢單力薄，另外，農夫山泉只從千島湖取水，農夫山泉在這個時候切入市場，并在短短幾年內抵抗住了眾多國外歸內品牌沖擊，穩居行業三甲，成功要素之一在于其差異化營銷之路，而差異化的直接表現來自于“有點甜”的概念創意“農夫山泉有點甜”。

“農夫山泉”真的有點甜嗎?非也。U·S·P，一說而已，營銷傳播概念而已。農夫山泉的水來自千島湖，是從很多大山中匯總的泉水，經過千島湖的自凈、凈化，完全可以說是甜美的泉水。

但怎樣才能讓消費者直觀形象地認識到農夫山泉的“出身”，怎樣形成美好的“甘泉”印象?這就需要一個簡單而形象的營銷傳播概念。

“農夫山泉有點甜”并不要求水一定得有點甜，甜水是好水的代名詞，正如咖啡味道本來很苦，但雀巢咖啡卻說味道好極了說明是好咖啡一樣。中文有“甘泉”一詞，解釋就是甜美的水。“甜”不僅傳遞了良好的產品品質信息，還直接讓人聯想到了甘甜爽口的泉水，喝起來自然感覺“有點甜”。

六、農夫果園，一“搖”三“鳥”

兩個身著沙灘裝的胖父子在一家飲料店前購買飲料;看見農夫果園的宣傳畫上寫著一句“農夫果園，喝前搖一搖”;于是父子舉起雙手滑稽地扭動著身體，美麗的售貨小姐滿臉狐疑地看著他倆;(鏡頭一轉)口播：農夫果園由三種水果調制而成，喝前搖一搖;(遠景)兩個繼續扭動屁股的父子遠走。

第一次看到這支廣告時，先是一樂，接著是很興奮中國營銷界又多了一個偉大的經典概念!又是養生堂，又是在一個競爭已經十分激烈的行業，又是一個經典營銷傳播概念，將創造又一個營銷奇跡!我們不能不對養生堂的同志們心生敬佩!統一主打女性消費市場，喊出“多喝多漂亮”的口號，康師傅、健力寶、匯源等也紛紛采用美女路線。康師傅簽約梁詠琪為“每日C果汁”搖旗吶喊，健力寶聘請亞洲流行天后濱崎步作為“第五季”的形象代言人，匯源在宣傳了一陣子冷灌裝以后，邀請時下最紅的韓國影星全智賢出任“真鮮橙”的代言人。PET包裝的果汁市場，一下子美女如云。而后來的農夫果園不為女色所惑，出手不凡，又一次運用了差異化策略，以一個動作作為其獨特的品牌識別“搖一搖”。

這是一個偉大的創意。

“搖一搖”是一個絕妙的潛臺詞。“農夫果園，喝前搖一搖”、“農夫果園由三種水果調制而成，喝前搖一搖”。“搖一搖”最形象直觀地暗示消費者它是由三種水果調制而成，搖一搖可以使口味統一;另外，更絕妙的是無聲盛有聲地傳達了果汁含量高因為我的果汁含量高，搖一搖可以將較濃稠的物質搖勻這樣一個概念。“搖一搖”的背后就是“我有貨”的潛臺詞。

在農夫果園打出這句廣告詞之前，許多果汁飲料甚至口服液的產品包裝上均會有這樣一排小字“如有沉淀，為果肉(有效成分)沉淀，搖勻后請放心飲用”。這排小字看似是要消除一種誤會就是有了沉淀并不是我的產品壞了，搖勻后喝就行了。其實是一個很好的賣點它證明產品的果汁含量高，但這樣的語言在各種包裝上已經有很多年了，從來沒有人關注過角落里的“丑小鴨”，農夫果園發現了這只白天鵝，并把她打扮一新包裝成了明星一句絕妙的廣告語“喝前搖一搖”，變成了一個獨特的賣點。

同時，在感性認同上，“搖一搖”使得宣傳訴求與同類果汁產品迥然不同，以其獨有的趣味性、娛樂性增添消費者的記憶度。

七、1：1：1，金龍魚比出新天地

在中國，嘉里糧油(隸屬馬來西亞華裔創辦的郭兄弟集團香港分公司)旗下的“金龍魚”食用油，10年來一直以絕對優勢穩居小包裝食用油行業第一品牌地位

運輸成本高昂。

調和油這種產品是“金龍魚”創造出來的。當初，金龍魚在引進國外已經很普及的色拉油時，發現雖然有市場，但不完全被國人接受。原因是色拉油雖然精練程度很高，但沒有太多的油香，不符合中國人的飲食習慣。后來，金龍魚研制出將花生油、菜籽油與色拉油混合的產品，使色拉油的純凈衛生與中國人的需求相結合，使得產品創新終于贏得中國市場。

為了將“金龍魚”打造成為強勢品牌，“金龍魚”字品牌方面不斷創新，由最初的“溫暖親情金龍魚大家庭”提升為“健康生活金龍魚”，然而，在多年的營銷傳播中，這些“模糊”的品牌概念除了讓消費者記住了“金龍魚”這個品牌名稱外，并沒有引發更多聯想，而且，大家似乎還沒有清楚地認識到調和油導師是什么有什么好。

2002年，“金龍魚”又一次跳躍龍門，獲得了新的突破，關鍵在于其新的營銷傳播概念“1：1：1”。看似簡單的“1：1：1”概念，配合“1：1：1最佳營養配方”的理性訴求，既形象地傳達出金龍魚由三種油調和而成的特點，又讓消費者“誤以為”只有“1：1：1”的金龍魚才是最好的食用油。

十年磨一劍，金龍魚在2002年才讓中國的消費者真正認識了調和油，關鍵在于找到了一個簡單的營銷傳播概念。

八、采樂去屑，挖掘藥品新賣點

在漫漫十年的時間里，以營養、柔順、去屑為代表的寶潔三劍客潘婷、飄柔、海飛絲幾乎壟斷了中國洗發水市場的絕對份額。想在洗發水領域有所發展的企業無不被這三座大山壓得喘不過氣來，無不生存在寶潔的陰影里難以重見天日。后來的“舒蕾”、“風影”、“夏士蓮”、“力士”、“花香”等等更讓諸多的洗發水品牌難以突破。采樂“出山”之際，國內去屑洗發水市場已相當成熟，從產品的訴求點看，似乎已無縫隙可鉆。

而西安楊森生產的“采樂”去頭屑特效藥，上市之初便順利切入市場，銷售量階階上升，一枝獨秀。

“采樂”的突破口便是治病。它的成功主要來自于產品創意，把洗發水當藥來賣，同時，基于此的別出心裁的營銷渠道“各大藥店有售”也是功不可沒。去頭屑特效藥，在藥品行業里找不到強大的競爭對手，在洗發水的領域里更如入無人之境!采樂找到了一個極好的市場空白地帶，并以獨特產品品質，成功地占領了市場。

“頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起，清除頭屑應殺滅真菌;普通洗發只能洗掉頭發上頭屑，我們的方法，殺滅頭發上的真菌，使用8次，真對根本。” 以上獨特的產品功能性訴求，有力地抓住了目標消費者的心理需求，使消費者要解決頭屑根本時，忘記了去屑洗發水，想起了“采樂”。

九、海爾氧吧空調，有氧運動有活力

提起空調行業，大家想到的往往是“價格戰”，正當大家在猜測2003年誰將是第一個打響價格戰槍聲的企業，并比去年提前多長時間開槍的時候，市場上出現了一種令消費者的眼睛為之閃亮，并為之驚嘆的產品：氧吧空調。在遭受“非典”、“涼夏”、原材料漲價等多重“壓迫”的2003年，海爾空調仍有不俗表現，最主要的因素來自于產品(概念)創新氧吧空調。

與其說是產品設計的成功，不如說是概念創新的成功，是對消費者生活密切關注而誕生的滿足需求方式的成功。氧吧空調的創意很簡單根據室內因封閉而導致氧氣不足(雖然這種相對的氧氣不足對人并沒有多大影響)，通過空調增加氧氣含量;而且原理也很簡單據設計這種空調的海爾空調專家介紹，這種空調的原理非常簡單，只是在空調上加上一種特殊的富氧膜，使通過這從膜的氧氣濃度提高到30%，然后用氣泵將含有30%氧氣的空氣導入室內，從而保證室內空氣氧氣充足，既保證了人們的活力，又避免了空調病的發生。

海爾氧吧空調，通過產品(概念)的差異化設計，實現了又一次超越。在其它各空調品牌高舉價格屠刀腥風雪雨地殘殺時，海爾又一次通過一個簡單而偉大的創新產品(概念)獨享高利潤。

十、匯源果汁“冷”熱市場

2003年6月3日，在果汁市場一片熱戰聲中，匯源集團在北京正式啟動“冷”計劃，國內9位著名食品專家在一份名為“匯源PET無菌冷灌裝技術鑒定書”上簽下自己的名字。

包括中國輕工業聯合會副會長潘蓓蕾在內的專家認為，匯源在國內果汁行業率先應用PET無菌冷灌裝技術將使中國果汁市場進入一個“技術決定市場”的新階段。

所謂“冷”計劃，即匯源的PET無菌冷灌裝生產技術。在匯源“PET冷灌裝”廣告中，一只橙子“唰”地撕掉了一只代表“傳統熱灌裝”的橙子。

無菌冷灌裝技術，采用瞬時滅菌，然后在25攝氏度常溫下灌裝，可以最大限度減少果汁受熱時間，使熱敏成分的損失大幅減少，從而確保果汁的口感更新鮮更自然。

有一個問題引起了許多人的不解，匯源早在2001年初就引進了3條無菌PET生產線，可為什么到了2003年6月才大肆宣揚? 營銷傳播概念而已。匯源在2003年才找到了有價值的概念。消費者能否分辨出熱灌裝的果汁與冷灌裝的果汁哪個好喝呢?否也。但消費者都能很明顯地感覺到“冷”的才好喝，“冷”的才不會使營養成分受損。我們沒必要去研究所謂的“熱灌裝”到底對營養和口感有多大影響，但只要大家普遍認為“冷”的就比“熱”的好就足夠了!營銷，把產品鋪到消費者面前，更要把價值概念鋪進消費者心里。

啟示一：消費者的品牌意識

如今的市場，不在乎你的產品實質怎樣(科技的進步使得大家在產品上很容易地高度同質化)，關鍵是消費者認為你的品牌怎樣。上個世紀90年代，美國西北大學著名教授DE舒爾茨在其全球第一部《整合行銷傳播》(IMC)專著中指出：在同質化的市場中，惟有傳播能創造出差異化的品牌競爭優勢。而有效的傳播必需要一個以消費者欲求為出發點的“軸心”概念。

現代營銷比任何時候都需要想象力，抓住想象力，是成功的關鍵。通過科學的方法尋出有價值的產品概念，還需要偉大的創意來表現通過簡單而深刻的概念讓消費者最直觀地認識。“樂百氏27層凈化”、“農夫山泉有點甜”、“金龍魚1：1：1”，“農夫果園，喝前搖一搖”等，都通過一個具體的概念讓人們對品牌產生了一連串的美好聯想什么都不用多說，一句話，一意境。

啟示二：最好的營銷是創造好的產品(概念)

著名營銷大師科特勒說過：每一種市場產品，都是無形活動和有形推動的不同組合。成功的產品應該是運用專業技術和豐富的想象力去創造物超所值的產品，像氧吧空調這樣的產品創新其實并不神秘，在空調上加個富氧裝置，就是“組合創新法”的一種應用，就像手機加上電子眼就能拍照一樣。而最重要的是，這種創新因為占領了消費者的心理市場而使它別有洞天了。市場是最終考驗產品的陣地，最好的營銷就是創造好的產品(概念)，滿足了消費者的個性化需求就是占領了市場。

海爾氧吧空調的成功帶給大家一個新的啟發：企業把重心放在無形活動的差異化之上，這些活動才可以創造出用戶所期待的產品，精心推出差異化的市場潛在產品(概念)，將帶給企業一個有形的利潤龐大的市場空間。

啟示三：U·S·P過時了嗎?

U·S·P是英文Uniquesellingproposition的縮寫，意思是獨特的銷售主張，通俗的說法叫賣點。美國達彼思廣告公司在20世紀60年代作為自己的經營理念率先提出，后泛濫于廣告界。

根據達彼思董事長羅瑟先生的闡述，U·S·P具有如下特點：

每個廣告都必須向消費者陳述一個主張：“購買此產品你會得到這種具體好處”。

這種主張必須是獨特的，是競爭者不會或者不能提出的，既可以是品牌的獨特性，也可以是在這一特定的廣告領域一般不會有的主張。

這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產品。

事實證明，U·S·P是營銷概念創意的一個有效思考工具，許多營銷人由此而創造了不可一世的“BigIdea”。雖然，20世紀60年代的主張，在現代營銷中畢竟顯示了它的局限性。然而，在相比較發達國家競爭還不算十分激烈的中國市場上，該理論還是顯示了其強大的威力，上面所列十大營銷概念，幾乎都來源于U·S·P，充分證明該理論的威力強大。

啟示四：概念提煉小技巧具體標準說明 具體標準說明是賣點提煉和文案寫作的重要方法之一，可以給消費者以信任感，上述十大案例中的樂百氏27層凈化、金龍魚1：1：1都采用了該策略，另外，還很多成功的品牌在營銷傳播中采用該策略，屢試不爽：

總督牌香煙：有20000個濾咀顆粒過濾;小天鵝洗衣機：7500次運行無故障;富康轎車：座椅30萬次耐久性實驗、288小時整車曝曬考驗、50000次車門開啟耐久性實驗、4000公里輪側沖擊實驗、3800多個焊點逐一撕裂實驗