第一篇：手機拍照之專業相機參數總結

一、測光模式

1.矩陣測光：即分區域對取景畫面中光亮、距離甚至是色彩等綜合信息加權處理，得出曝光值。會使畫面曝光整體相對較均勻，適用于大面積光照較為均勻的畫面大部分拍攝情況下的照片以及風景照都可以使用矩陣測光。這也是榮耀9的默認測光方式。2.中央重點測光：顧名思義就是以畫面中央為測光的標準，再加上畫面其他的部分平均計算而得。適用于大部分人像照片，或者是主體在畫面中央區域的照片。

3.點測光：具有突出主體，模糊背景細節的作用。這種情況下比較適合拍攝主體需要額外突出的畫面，如近距離的人像和花草等；通常在明暗對比明顯或者光線復雜的場合使用，可以得到更精準的測光和曝光。

二、ISO：感光度

1.感光度的意思是相機感光元件對光的敏感度。

2.當畫面曝光不足，可以通過適當地增加感光度來讓畫面更加明亮。但是ISO越高，成片的噪點也就越多，也就是說“畫質”越差。所以ISO一般是越小越好，不過太小的話，照片會曝光不足哦 3.榮耀9的感光度區間為50-3200，可以說是相當專業了。50的最低感光度可以保證在光線充足的情況下，畫質達到最好的水平。同時，3200的最高感光度可以保證榮耀9在暗光環境下的拍照效果。

三、S：快門速度

1.快門速度也就是畫面的曝光時間。

2.快門速度的寫法一般是1/20、1/30，分別代表二十分之一秒、三十分之一秒。3.快門速度越快，就越能捕捉快速移動的東西。

4.同時由于快門閉合的速度太快，也會導致進光量變少，曝光量越低，畫面越暗；快門速度越慢，曝光量越高，畫面越亮。5.榮耀9的快門速度最快為1/4000，最慢為30，可以勝任大部分的拍攝環境了。

四、EV：曝光補償

1.曝光補償和快門速度與感光度一樣，對畫面的明暗程度有一定的調節作用。2.當畫面較亮時，應適當地降低曝光補償，當畫面較暗則反之。

3.榮耀9的曝光補償的區間為-4到+4，可以說是非常高的一個值了。這個參數很簡單，如果畫面偏暗，那就調高曝光補償，如果畫面偏亮，那就調低曝光補償。4.曝光補償通常用在ISO和快門速度精度達不到的地方，比如說拍照時，無論怎么調整ISO和快門速度，都無法準確曝光。稍微一動參數，不是亮了一點點就是暗了一點點。這時候就可以調整曝光補償來達到最佳曝光！

五、AF：對焦模式

1.AF-S：單次自動對焦，多用于拍攝靜止物體，普通拍照一般就用這種模式。2.AF-C：連續自動對焦，多用于拍攝移動物體，奔跑中的人、汽車、寵物等等。

3.MF：手動對焦，對焦精度可隨意調節。對焦調到最近，即是微距模式，適合拍距離非常近的物體。對焦調到最遠，則是風景模式，適合拍無限遠的景色。比如層層疊疊的大山，一望無際的大海等等。

六、白平衡 1.榮耀9一共有5種不同的白平衡，包括自動、白熾燈、晴天、熒光燈和陰天。由于在不同光線條件下接近真實色彩的白平衡是不一樣的，在實際拍攝時要想達到更加接近真實色彩的效果，就得開啟不一樣的白平衡。2.自動白平衡：是手機根據拍攝時的光線情況自動調整的白平衡 3.白熾燈白平衡：適用于光線偏黃的環境，如白熾燈照下 4.晴天白平衡：適用于光線較亮的室外 5.熒光燈白平衡：適用于熒光燈照下的環境 6.陰天白平衡：普遍用于陰天或者室內

七、RAW 1.RAW文件是未經處理、也未經壓縮的格式。是一種記錄了數碼相機傳感器的原始信息，同時記錄了由相機拍攝所產生的一些原數據（如ISO的設置、快門速度、光圈值、白平衡等）的文件。2.榮耀9提供和單反相機一樣的RAW格式。簡單來說，RAW能讓你的后期更加得心應手。在拍照界面左滑就能看到RAW格式的選項啦。

第二篇：相機常見參數解釋

? 廣角：值越小，視野范圍越廣。

? 長焦：值越大，視野越遠。

? 等效35mm焦距：25~300mm25mm代表廣角，越小則視角越廣，拍進的內容越多，更

適合風景。300mm代表長焦，越大則拍到越遠的場景，就像望遠鏡。

? F值：F值越小，則光圈越大，景深越小，除了焦點平面清晰外，其他范圍場景會虛化。適

合拍攝人像特寫，靜態物品。同時光圈大，進光多，在同樣曝光量下，可以有更快的快門，適宜拍攝高速運動的物體，或者適合在暗光條件下拍攝。F值越小的相機往往越貴。

? 感光器件： CCD和CMOS。CCD成像質量效果比CMOS好，但是耗電比CMOS嚴重。拍

照同樣數量相片情況下，往往CCD的相機耗電快很多。

? 傳感器尺寸：如2/3英寸、1/1.8英寸、1/2.7英寸、1/3.2英寸、尺寸值越大，感光面積越

大，成像效果越好。1/1.8英寸的300萬像素相機效果通常好于1/2.7英寸的400萬像素相機(后者的感光面積只有前者的55%)，傳感器尺寸值越大也越貴。

? 光學變焦：光學變焦倍數越大，能拉近的距離就越大。比如3~5倍變焦，能把10米外的場景拉近到4~2米近的效果。光學變焦倍數越大，能拍攝的景物就越遠。光學變焦是無損圖片質量的，這跟數碼變焦犧牲圖片質量達到拉近拍攝距離有本質區別。

? ISO：ISO數值越高就說明該感光材料的感光能力越強，圖片越量，同時噪點也越多！在不方便使用閃光燈的情況下，通過提高ISO值來增加照片的亮度。

? 曝光補償：果環境光源偏暗，即可增加曝光值(如調整為+1EV、+2EV)以突顯畫面的清晰度。

拍攝環境比較昏暗，需要增加亮度，而閃光燈無法起作用時，可對曝光進行補償，適當增加曝光量。進行曝光補償的時候，如果照片過暗，要增加EV值，EV值每增加1.0，相當于攝入的光線量增加一倍，如果照片過亮，要減小EV值，EV值每減小1.0，相當于攝入的光線量減小一倍。

普通數碼相機和單反：單反可以理解成可以根據實際需求更換不同鏡頭的相機。普通數碼相機可以理解成不能更換鏡頭的相機，普通應用。

第三篇：手機相機圖庫無響應處理

在網上搜了很多方法，后來終于找出了原因，手機相冊圖庫無響應（其他無響應類似）原因無非就是運行不暢照成。有可能是你運行的軟件太多或后臺運行的軟件和服務太多，內存運行空間不足軟件無法正常運行。

1、第一步：找到文件管理——存儲卡——tencent文件——MicroMsg——2a84f631a76a66b67ed(具體手機不一樣，你微信號的緩存文件)——sns文件夾（這個文件夾太大的話就刪除，可能幾G）

2、第二部：后臺運行的程序我們是看不到的，建議大家利用手機360里的手機清理，運行定時清理，及時清理后臺運行程序，圖庫和相機就會恢復正常。

第四篇：手機相機軟件用戶需求調查問卷

手機相機軟件用戶需求調查問卷

您好！為了解各年齡段人群對手機相機軟件的日常使用習慣，故展開此次調查。本次調查采用匿名形式，我們將嚴格保密您的信息，請放心作答。謝謝！

1.您的性別

A.男B.女

2.您的年齡

A.20歲以下B.20—30歲C.30—40歲D.40—50歲E.50歲以上

3.您正在使用的手機品牌以及型號_________________________________

4.您的手機前置攝像頭像素多少？

A.1300萬及以上B.800萬到1300萬 C.800萬 D.500萬到800萬E.500萬F.500萬以下

5.您使用系統自帶相機的頻率比第三方相機應用多嗎？

A.是B.否

6.您最常用的手機相機應用

A.相機360B.POCO相機C.美人相機D.UCam全能相機E.系統自帶相機 F.其他(請注明)______________________

7.您使用手機相機的主要用途

A.自拍B.風景拍攝C.記錄身邊趣事D.記錄工作學習中的有用信息E.其他(請注明)_______________

8.您最看重的手機相機功能

A.相機濾鏡 B.自拍美顏 C.快速連拍 D.全景拍照 E.基本拍照功能 F.基本錄像功能 G.相機參數設置（白平衡、曝光值等）H.其他（請注明）________________________

9.您更偏好的手機相機主界面風格

A．簡單大方，盡量少的選項按鈕，“傻瓜式”拍照

B．盡量豐富的選項按鈕，以便快速對相機進行各種設置

C．提供上述兩種風格的模式切換功能

D．其他（請注明）_____________________________________

10.您使用手機相機的頻率

A.幾乎每天都用

B.經常用

C.偶爾用

D.幾乎不用

11.您還有什么建議嗎？

____________________________________________________________

衷心感謝您的參與！

第五篇：市場營銷專業參數及方法

名詞解釋

1.市場營銷學：是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現 代科學技術為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業市場 營銷活動及其計劃、組織、執行、控制的應用科學。2.市場營銷：是指從滿足服務對象的需要出發合理 配置自己的資源，通過滿足對方需要實現自己目標的活 動過程。

3.市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能 夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。

4.市場營銷管理：是指為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。

5.負需求：是指絕大多數人對某種產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況 6.無需求： 是指目標市場對產品毫無興趣或漠不關心的一種需求狀況。7.潛伏需求：是指相當一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。

8.下降需求：是指市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。

9.不規則需求：是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。

10.充分需求：是指某種物品或服務目前的需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況。

11.過量需求：是指某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。

12.有害需求：是指市場對某些有害物品或服務的需求。

13.市場營銷管理哲學：也就是企業在開展市場營銷管理的過程中，處理企業、顧客、社會及其他利益相關者所持的態度、思想和觀念。

14.生產觀念：是指導企業營銷行為的最古老的觀念之一。生產觀念認為，消費者喜歡哪些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和 分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。生產觀念是一種重生產、輕營銷的商業哲學。

15.產品觀念：認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高價值產品，并不斷加以改進。

16.推銷觀念：或稱銷售觀念。它認為，消費者通常表現出一種購買 惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買該企業的產品。

17.市場營銷觀念：是作為對上述觀念的挑戰而出 現的一種新型的企業經營哲學。它認為，實現企業各項 目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳遞目標市場所期望的物品或服 務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。

18.客戶觀念：是指企業注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統計信息、心理活動信息、媒體習慣 信息以及分銷偏好信息等，根據由此確認的不同客戶終 生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一 個客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長。

19.社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀念的補充 和完善。它認為，企業的任務是確定各個目標市場的需 要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的 方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三個方面的利益，即企

業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

20.市場營銷管理過程：就是企業為實現其任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。包括以下步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動。

21.市場營銷戰略：就是企業根據可能機會，選擇 一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。

22.大市場營銷：是指企業進入封閉性或保護性市場所實施的特殊的市場營銷戰略。

23.戰略：是指企業為了實現預定目標所作的全盤考慮和統籌安排。由計劃、政策、模式、定位和觀念組成。

24.戰術：是指為實現目標的具體行動。

25.逆向營銷：是指戰略應當自上而下地制定，即先找到一個行之有效的戰術，然后再把該戰術發展成為戰略。換而言之，逆向市場營銷意味著“戰術應當支配 戰略，然后戰略推動戰術。” 26.戰略計劃：是企業根據外部市場營銷環境和內部資源條件而制定的涉及企業管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管 理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強 調企業組織的整體性，而不僅僅局限于市場營銷一個方面。27.定點超越：是指企業將其產品、服務和其他業 務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進 行連續對比衡量的過程。對比衡量的目的是發現自己的 優勢和不足，或尋找行業領先者之所以會領先的內在原 因，以便為企業制定適當的戰略計劃提供依據。28.戰略計劃過程：是指通過制定企業的任務、目 標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標和資源（或能力）與迅速變化的環境之間發展和保持一種切實 可行的戰略適應的管理過程。

29.目標管理：規定了企業的任務之后，還要把企業的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標。各級經理應當對其目標心中有數，并對其目標的實現完全負責，這種制度叫做目標管理。

30.波士頓咨詢集團法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團法是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來 對企業的戰略業務單位加以分類和評價。31.通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對企業的戰略業務單 位加以分類和評價。

32.市場滲透：就是企業通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區增設商業網點，借助多渠道將同一 產品送達同一市場，短期銷價等措施，在現有市場上擴 大現有產品的銷售。

33.市場開發：就是企業通過在新地區或國外增設新商業網點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。

34.產品開發：就是企業通過增加花色、品種、規格、型號等，向現有市場提供新產品或改進產品。

35.后向一體化：就是企業通過收購或兼并若干材料供應商，擁有和控制其供應系統，實現供產一體化。36.前向一體化：就是企業通過收購或兼并若干商 業企業，或者擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化。

37.水平一體化：就是企業收購、兼并競爭者的同種類型的企業，或者在國內外與其他同類企業合資生產經營等。

38.多元化增長：就是企業盡量增加產品種類，跨行業生產經營多種產品和服務，擴大企業的生產范圍和市場范圍，使企業的特長得到充分發揮，人力、物力、財力等資源得到充

分利用，從而提高經營效益。

39.同心多元化：就是企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品，增加產品種類，從同一圓心向外擴 大業務經營范圍。

40.水平多元化：就是企業利用原有市場，采用不同的技術來發展新產品，增加產品種類。41.集團多元化：就是大企業收購、兼并其他行業的企業，或者在其他行業投資，把業務擴展到其他行業中去。新產品、新業務與企業的現有產品、技術、市場毫無關系。也就是說，企業既不以原有技術也不以原有市場為依托，向技術和市場完全不同的產品或服務項目發展。它是實力雄厚的大企業集團采用的一種經營戰略。

42.市場營銷信息系統：是指一個由人員、機器和程序所構成的相互作用的復合體。企業借助市場營銷信 息系統收集、挑選、分析、評估和分配適當的、及時的和準確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執行和控制工作提供依據。

43.市場營銷調研：是指系統地設計、收集、分析并報告與企業有關的數據和研究結果。44.公正性：是指提供該項數據的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統 計數字或商業組織提供的數據沒有歪曲或偏見。45.有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的 相關測量方法或一系列相關測量方法來收集數據。

46.可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數據是否能準確反映其整個群體的實際情況。47.觀察法：是指通過觀察正在進行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調研問題。

48.實驗法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環境中，進而系統地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應。

49.實驗主體：是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。在市場營銷實驗里，主體可能是消費者、商店及銷售區域等。

50.實驗投入：是指研究人員實驗其影響力的措施變量。在市場營銷實驗里，實驗投入可能是價格、包裝、陳列、銷售獎勵計劃或市場營銷變量。

51.環境投入：是指影響實驗投入及其主體的所有因素。在市場營銷實驗里，環境投入包括競爭者行為、天氣變化、不合作的經銷商等。

52.實驗產出：也就是實驗結果。在市場營銷實驗里，這種結果主要包括銷售額的變化、顧客態度與行為的變化等。

53.實驗設計：是指決定主體數目的多少、實驗時間的長短以及控制的類型等。54.原始資料：是指那些企業必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。55.二手數據：是指經過編排、加工處理的數據，稱為二手數據。

56.因變量：任何一個市場營銷問題都要涉及一組變量，而市場營銷調研人員主要對其中一個感興趣，他 要了解在不同的時間、地點該變量的變動情況。這個變量就叫做因變量。57.自變量：市場營銷調研人員在確定了因變量之后，還要進一步考察其他變量在不同的時間、地點對因變量的變動有何影響。這類變量叫自變量。58.回歸分析：是指一種表述自變量對因變量影響 的公式技術。

59.判別分析：將兩個獲兩個以上的群體根據某特征予以明確分類，使任何一個群體都歸屬于某一類，目的在于發現重要的判別變量，使之組合成為可預測的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。60.因素分析：從一組相關變量中找出一些真正相 互獨立的自變量。因素分析是一種用來確認一組相關變 量中真正造成相關的基本因素的統計技術。

61.市場需求：某個產品的市場需求是指一定的顧 客在一定的地理區域、一定的時間、一定的營銷環境和 一定的營銷方案下購買該產品的總量。

62.基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動，市場對某種產品的需求仍會存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）。

63.市場潛量：在營銷費用超過一定數量后，即使營銷費用進一步增加，但市場需求卻不再隨之增加，一般把市場需求的最高界限稱為市場潛量。是指在一定的營銷環境條件下，當行業營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。

64.營銷靈敏度：市場底量與市場潛量之間的距離表示需求的營銷靈敏度，即表示行業營銷對市場需求的影響力。

65.市場預測：同計劃的營銷費用相對應的市場需 求就稱為市場預測。這就是說，市場預測表示在一定的營銷環境和營銷費用下的孤寂的市場需求。

66.最大的市場需求：是指對應于最高營銷費用的市場需求，這時，進一步擴大營銷力量，不會刺激產生更大的需求。67.企業銷售預測：與計劃水平的營銷力量相對應的一定水平的銷售額，稱為企業銷售預測。就是根據企業確定的營銷計劃和假定的營銷環境確定的企業銷售額的估計水平。

68.企業潛量：是當企業的營銷力量相對于競爭者不斷增加時，企業需求所達到的極限。69.環境預測：就是分析通貨膨脹、失業、利率、消費者支出和儲蓄、企業投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，最后作出對國民生產總值的預測。

70.市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場營銷環境和微觀市場營銷環境。

71.相關環境：每個企業都和市場營銷環境的某個部分相互影響，相互作用，我們將這部分環境稱為相關環境。企業的相關環境總是處于不斷變化的狀態之中。

72.環境威脅：是指環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業的市場地位。企業市場營銷經理應善于識別所面臨的威脅，并按其嚴重性和出現的可能性進行分類，然后，為那些嚴重性和可能性都大的威脅制定應變計劃。

73.市場營銷機會：是指對企業營銷管理富有吸引力的而且具有競爭優勢的領域或動向。這些機會可以按其吸引力以及每一個機會可能獲得成功的概率來加以分類。企業在每一特定機會中成功的概率，取決于其業務實力是否與該行業所需要的成功條件相符合。74.反抗：即試圖限制或扭轉不利因素的發展。

75.減輕：即通過調整市場營銷組合等來改善環境適應，以減輕環境威脅的嚴重性。76.轉移：即決定轉移到其他盈利更多的行業或市場。

77.市場營銷微觀環境：是指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身及其市場 營銷中介、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。

78.供應商：即向企業供應原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的企業或組織。79.商人中間商：即從事商品購銷活動，并對所經營的商品擁有所有權的中間商，如批發商、零售商等。

80.代理中間商：即協助買賣成交、推銷產品，但對所經營的產品沒有所有權的中間商，如經紀人、制造商代表等。

81.輔助商：及輔助執行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經營商品的企業或機構，如運輸公司、倉儲公司、銀行、保險公司、廣告公司、市場調研公司、市場營銷咨詢公司等。

82.消費者市場：即為了個人消費而購買的個人和家庭所構成的市場。

83.生產者市場：即為了生產、取得利潤而購買的個人和企業所構成的市場。84.中間商市場：即為了轉賣、取得利潤而購買的批發商和零售商所構成的市場。

85.政府市場：即為了履行職責而購買的政府機構所構成的市場。

86.國際市場：即由國外的消費者、生產者、中間商、政府機構所構成的市場 87.愿望競爭者：即消費者想要滿足的各種目前愿望。88.一般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。

89.產品形式競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品型號。90.品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產品的各種品牌。

91.金融公眾：即影響企業取得資金能力的任何集團，如銀行、投資公司等。92.媒體公眾：即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。93.政府公眾：即負責管理企業業務經營活動的有關政府機構。

94.市民行動公眾：即各種保護消費者權益組織、環境保護組織、少數民族組織等。95.地方公眾：即企業附近的居民群眾、地方官員等。96.一般公眾：即一般群眾。

97.企業內部公眾：如董事會、監事會、經理、職工等。

98.市場營銷宏觀環境：是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟 環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會和文化環境。99.購買力：是構成市場和影響市場規模大小的一個重要因素，而整個購買力即社會購買力又直接或間接受消費者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經濟因素的影響。100.可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。101.可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保 險費、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個人收入。102.消費者信貸： 就是消費者憑借信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款。103.知識經濟：是以不斷創新和對這種知識的創造性應用為主要基礎而發展起來的。它依靠新的發展、發明、研究、創新的知識，是一種知識密集型、智慧型的 新經濟。它以不斷創新為特色，新的超過舊的，舊的退出市場喪失效用，新的占領市場獲得超額價值。這個創新過程是急速旋轉、異常快捷、沒有終止的。

104.知識管理：是對企業知識資源進行管理，使每 一個員工都能最大限度地貢獻其積累的知識，實現知識共享的過程。105.政治和法律環境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構和壓力集團。

106.社會文化：主要指一個國家、地區的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。

107.主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據支配地位的文化，包括世界觀、價值觀、人生觀等。

108.次級文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。109.價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。110.道德：是一種社會意識形態，也是一定社會調整個人與社會之間及人與人之間關系的行為規范的總和。

111.消費習俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風俗習慣的一項重要內容。

112.消費者市場：是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。113.社會階層：是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成 員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。114.參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。

115.直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關系的群體。成員群

體又分為首要群體和次要群體兩種。

116.首要群體：是指與某人直接、經常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。

117.次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業協會等。

118.間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。

119.向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。120.厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發生任何聯系的，在各方面都希望與其保持一定距離。

121.生活方式：是一個人在世界上所表現的有關其活動興趣和看法的生活模式。122.個性：是一個人所特有的心理特征，它導致了一個人對其所處環境的相對一致和持續不斷的反應。

123.動機：是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們去探求滿足需要的目標。124.知覺：是指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創造一個有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀況。

125.選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意 到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。

126.選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。127.選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態度和信念相符的信息。

128.感覺：是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合，從而得到知覺。129.學習：是指由于經驗而引起的個人行為的改變。

130.驅使力：是指存在于人體內驅使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。心理學家把驅使力分為原始驅使力和學習驅使力兩種。

131.原始驅使力：指先天形成的內在刺激力，如饑、渴等。132.學習驅使力：指后天形成的內在刺激力，如驕傲、貪婪等。

133.刺激物：是指可以滿足內在驅使力的物品。比如，人們感到饑渴時，飲料和食物就是刺激物。

134.誘因： 是指刺激物所具有的能驅使人們產生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負誘因。

135.正誘因：指吸引消費者購買的因素。

136.負誘因：指引起消費者反感或回避的因素。

137.反應：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物所發生的反射行為。138.強化：是指驅使力對具有一定誘因的刺激物發 生反應后的效果。139.信念：是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。140.態度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。態度的基本特性是持久性和廣泛性。141.持久性：指一種態度會在相當長的時間內保持不變。

142.廣泛性：是指一種態度適用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。143.發起者：即首先提出或有意想購買某一產品或服務的人。144.影響者：即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。

145.決策者：即對是否買、為何買、如何買、何處買等有關決策作出安全或部分最后決定的人。

146.購買者：即實際采購人。

147.使用者：即實際消費或使用產品或服務的人。

148.習慣型購買行為：是指對于價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間選擇，也不需要經過收集信息、評價產品特點等復雜過程的最簡 單的消費者購買行為類型。

149.變換型購買行為：是指對于品牌差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型。

150.協調型購買行為：是指對于品牌差異不大的產品，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買；購買以后，消費者也許會感到有些不協調或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協調，以證明自己的購買決定是正確的消費者購買行為類型。

151.復雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產品，由于產品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，最后決定購買的消費者購買行為類型。

152.產品屬性：即產品能夠滿足消費者需要的特性。

153.屬性權重：即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數。154.產品的特色屬性：消費者被問及如何考慮某一產品屬性時立刻想到的屬性，叫做產品的特色屬性。

155.品牌信念：即消費者對某品牌優劣程度的總的看法。

156.效用函數：即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系。

157.評價模型：即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。

158.組織市場：是由各種組織機構形成的對企業產 品和服務需求的總和。它可分為三種類型：即產業市場、中間商市場和政府市場。

159.產業市場：又叫生產者市場或組織市場，它是 指一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品或服 務，以供銷售、出租或供應給他人的個人或組織，通常 由以下產業組成：農業、林業、水產業，制造業，建筑 業，通信業，公用事業，銀行業、金融業和保險業，服 務業等。160.中間商市場：是指那些通過購買商品和服務并轉售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發商和零售商組成。161.批發商：是指購買商品和服務并將之轉賣給零售商和其他商人以及產業用戶、公共機關用戶和商業用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費者的商業單位。零售商的主要業務則是把商品或服務直接賣給消費者。

162.政府市場：是指那些為執行政府的主要職能而 采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構。163.組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規組織機構確定其對產品和服務的需要，并 在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。164.采購中心：所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。使用者即具體使用欲購買的某種產業用品的人員。影響者，即在企業外部和內部直接或間接影響購買決策的人員。購買者即在企業中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權人員。決定者，即在企業中有批準購買產品權力的人。信

息控制者，即在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員，如企業的購買代理商、技術人員等。

165.直接重購：即企業的采購部門根據過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業，并直接重新訂購過去采購的同類產業用品。166.修正重購：即企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商。

167.全新采購：即企業第一次采購某種產業用品。

168.環境因素：即一個企業外部周圍環境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規等。

169.組織因素：即企業本身的因素，諸如企業的目標、政策、程序、組織結構、制度等。170.個人因素： 即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。171.確定需要：也就是確定所需品種的特征和數量。

172.征求建議書： 是指企業的采購經理邀請合格的供應商提出建議。

173.“一攬子合同”：采購經理通過與某一供應商簽訂“一攬子合同”，和這個供應商建立長期供貨關系，這個供應商就會許下承諾，當采購經理需要時就按照原來約定的價格條件隨時供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進貨，采購經理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發送訂貨單給供應商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計 劃”.174.購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據其市場前景的好壞、買主需求強度、產品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。

175.選擇最佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經確定，但需考慮選擇最佳的供應商，確定從哪家賣主進貨。176.尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時的供貨、更合適的價格、更積極的促銷合作等。177.配貨決策：是指決定擬經營的花色品種，即中間商的產品組合。

178.供應商組合決策：是指決定準備與之從事交換 活動的各有關供應商。179.供貨條件決策：是指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關服務及其他交易條件。180.獨家配貨：即中間商決定只經營某一家制造商的產品。

181.專深配貨：即中間商決定經營許多家制造商生產的同類產品的各種型號規格。182.廣泛配貨：即中間商決定經營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業界限的產品。183.雜亂配貨：即中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品。184.采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務的國家機關、事業單位或其他社會組織。185.政府采購機構：是指政府設立的負責本級財政 性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構。

186.招標代理機構：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業務的社會中介組織。187.供應鏈管理：供應鏈管理是一種集成的管理思想和方法，它執行供應鏈中從供應商到最終用戶的物流的計劃和控制等職能。它把不同企業集成起來以增加整個供應鏈的效率，注重企業之間的合作 188.競爭者：一般是指那些與本企業提供的產品或服務相似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業。

189.價格競爭：是生產經營同種商品的企業為獲取超額利潤而進行的競爭。190.非價格競爭：是通過產品差異華進行的競爭。

191.從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于

自己的產品；也可能是重視不夠，沒有發現對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應的反應。

192.選擇型競爭者：一些競爭者可能會在某些方面反映強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們認為這對自己威脅不大。193.兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈地作出反應，一旦受到挑戰就會立即發起猛烈的全面反擊。194.隨機型競爭者：有些企業的反應模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且 無法預料它們將會采取什么行動。

195.市場主導者： 是指在相關產品的市場上占有率最高的企業。

196.陣地防御：就是在現有陣地周圍建立防線。這是一種靜態的防御，是防御的基本形式。197.側翼防御：是指市場主導者除保衛自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時作為反攻基地。

198.以攻為守：這是一種“先發制人”式的防御，即 在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊。199.反擊防御：當市場主導者遭到對手發動降價或促銷攻勢，或改進產品、占領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發動鉗形攻勢，以切斷進 攻者的后路。

200.運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。

201.收縮防御：在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，最好是實行戰略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。202.市場擴大化： 就是企業將其注意力從目前的產品上轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發有關該項需要的科學技術。

203.市場多角化：即向無關的其他市場擴展，實行多角化經營。

204.市場挑戰者和市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業。205.市場挑戰者：是指那些在市場上處于次要地位的，為爭取市場領先地位向領先者挑戰的企業。

206.市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態下求得盡可能多的收益的企業。207.正面進攻：就是集中全力向對手的主要市場陣地發動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。

208.側翼進攻：就是集中優勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰略，佯攻正面，實際攻擊側翼或背面。

209.包圍進攻：是一種全方位、大規模的進攻戰略，挑戰者擁有優于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰略。

210.迂回進攻：這是一種最間接的進攻戰略，完全避開對手的現有陣地而迂回進攻。211.游擊進攻：這是主要適用于規模較小、力量較弱的企業的一種戰略。

212.緊密跟隨：這種戰略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。213.距離跟隨：這種跟隨者是在主要方面，如目標市場、產品創新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但與主導者保持一定差異。

214.選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優跟隨，在跟隨的同時還要發揮自己的獨創性，但不進行直接的競爭。

215.市場補缺者：就是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業競爭，只是通過專業化經營 來占據有利的市場位置的企業。

216.大量市場營銷：即大量生產某種產品，并通過眾多的渠道大量推銷產品，試圖用這一產品來吸引市場上所有的購買者。

217.產品差異市場營銷：即企業生產銷售各種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。218.目標市場營銷：即企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，滿足目標市場的需要。

219.地理細分：就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農村、地形氣候、交 通運輸等）來細分消費者市場。

220.人口細分：就是企業按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業、教育水平、家庭規模、家庭生命周 期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。

221.心理細分：就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。222.“AIO”尺度：是指為了進行生活方式細分，企業可以用活動（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個尺度來測量消費者的生活方式。

223.行為細分：就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變量來細分消費者市場。

224.可測量性：就是細分后的子市場其購買者的數據資料應能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據。

225.可進入性：就是企業細分后的子市場應能夠借助營銷努力達到進入的目的，企業的營銷組合策略能夠在該市場上發揮作用。226.可盈利性：是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發展潛力，能使企業贏得長期穩定的利潤。

227.可區分性：是指在不同的子市場在概念上可清楚地加以區分。

228.目標市場：就是企業擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。

229.無差異市場營銷：是指企業在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產品，運用某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。230.“多數謬誤”：由于較大的子市場內的競爭異常激烈，因而往往是子市場越大，利潤越小。這種追求最 大子市場的傾向叫做“多數謬誤”.231.差異性市場營銷：是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。232.集中性市場營銷：是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。

233.產品同質性：是指產品在性能、特點等方面的 差異性的大小。

234.市場定位：是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

235.產品特色定位：是指突出具體產品特色。

236.顧客利益定位：是指突出產品能給予顧客某一 方面更多的利益。與采購人可能或者已經簽訂采購合同的供應商或者承包商。

237.使用者定位：是指把產品引導給某一特定顧客群體。238.使用場合定位：如有的企業把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業則把它作為調味汁和鹵肉的配料。

239.競爭定位：是指突出本企業產品與競爭者同檔產品的不同特點，通過評估選擇，確定對本企業最有利的競爭優勢并加以開發。

240.初次定位：是指新企業初入市場，企業新產品投入市場或產品進入新市場時，企業必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。

241.重新定位：是指企業變更產品特色，改變目標 顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產品形象有一個重新認識的過程。242.對峙定位：是指企業選擇靠近現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。243.避強定位：是指企業避開目標市場上強有力的競爭對手，將其位置確定于市場“空白點”，開發并銷售 目標市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。244.產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。

245.核心產品：是指向顧客提供的產品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產品實質上都是為解決某個問題而提供的服務。

246.形式產品：是指核心產品借以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。247.期望產品：是指購買者在購買產品時期望得到的與該產品密切相關的一系列屬性和條件。

248.延伸產品：是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保 證、安排、維修、送貨、技術培訓等。249.潛在產品：是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發展成為未來最終產品的潛在狀態的產品。

250.非耐用品：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費掉的有形物品，如文具、化妝品等。

251.耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調、汽車、住房等。252.服務： 是指供出售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。

253.便利品：是指消費者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品，如香煙、報紙等。254.選購品：是指消費者為了物色適當的物品，在 購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品，如兒童衣料、女裝、家具等。255.特殊品：是指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品，如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。

256.非渴求物品：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品，如剛上市的新產品、人壽保險、百科全書等。

257.完全進入產品的產業用品：是指經過加工制造，其價值完全進入新產品的產業用品。258.部分進入產品的產業用品：是指在生產過程中逐漸磨損，其價值分期分批進入新產品的資本設備。

簡答題：

1、是消費者需要和產業用戶購買，二者的差別

答：產業市場和消費者市場在營銷上的區別主要表現在產 品、定價、分銷渠道、促銷幾方面。(1)產品特點。產業市場上的產品結構往往較為復 雜，消費者市場的產品相對簡單，沒有太高的技術要求。(2)定價特點。產業市場上的產品價格一般比較穩 定，相反，消費者市場對價格很敏感，價格需求彈性比 較高。(3)分銷渠道特點。產業市場的分銷渠

道一般為直接渠道，消費者市場的特點是集中生產、分散消費。(4)促銷特點。產業市場比消費者市場更強調人員推銷。

2、服務營銷與產品營銷之間的差別

答：服務的特點決定了服務營銷與有形產品營銷有著本質的不同。具體表現為以下幾個方面：(1)產品特點不同。(2)人是產品的一部分。(3)產品無法存儲存。(4)時間的重要性。(5)地點的重要性。

3、供求平衡管理和調節需求的主要方法有哪些

答：①實行差別定價。②開發非高峰期的需求。③可在高峰期開展補充性服務。④實行預訂制度。調節供給的主要方法有：①雇用一部分非全日制員工。②提高顧客的參與程度。③采用高效的服務程序。④向其他企業臨時租用服務設施

4、樣設計一份問卷

答：一份完整的問卷由下列部分組成： 1.說明詞 2.收集資料部分3.樣本特性分類資料部分 4.計算機編號 5.作業證明記載 5 問卷設計的程序：第一步，明確調研主題與所需的資料。第二步，明確調查對象的類型。第三步，設計問卷。第四步，對問卷進行小組測試。

6、牌策略的作用與決策內容

答：品牌則是商品的商業名稱，是由企業獨創的、有顯著特 性的、未作商標或已作商標申請注冊的特定名稱。品牌、商標在市場營銷中的作用主要有：（1）有利于商品的廣告宣傳和推銷。（2）維護生產者和經銷者的經濟利益（3）便于顧客選購商品。可供選擇的品牌策略主要有以下四種。（1）無品牌策略。（2）制造商品牌策略或經銷商品牌策略（3）群體（家族）品牌策略或個別品牌策略（4）多品牌策略。

7、結構分析

答：業庫存中的各種商品進行銷售量、存量、銷售毛 利和儲存費用等的相關分析。可把 企業庫存商品分 為 A、Ｂ、Ｃ三類。一般來說，Ａ類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品。Ｂ類商品的品種數量比重 和價值比重大致相當。Ｃ類商品品種數量繁多，但價值 卻很低。對Ａ類商品，企業應重點管理，堅持慎重采購，注意補貨，控制庫存的原則。下屬三種存貨控制方法-定期訂貨、定量訂貨和經濟批量訂貨法即主要適用于Ａ 類商品的管理。

8、特許經營的定義、內容及優缺點 答：經營的定義：特許經營是指特許權授予人與被授予 人之間通過協議授予受許人使用特許權授予人已經開 發出的品牌、商號、經營技術、經營規模的權利。

特許契約和預算涉及哪些內容： 1）受許人在特定期間、特定區域享有使用特許人商號、商標、產品或經營技術的權利，同時由須按契約的規定 從事經營活動。2）在特許經營中，契約規定：特許人按照受許人營業 額的一定百分比收取特許費，分享受許人的部分利潤，同時也要分擔部分費用。

特許經營的優點和缺點：優點：(1)將經營失敗的危險降至最低。(2)受許者通常還會得到全國性額品牌形象支持。(3)分享規模效益，使開業成本降至最低。缺點：加盟企業對取得上述種種利益使要付出代價或作出某 種犧牲的。（1）特許聯營商必須遵循特許權授予者的要求，很少留下創新余地。（2）如果特許經營總部不擅長業務管理，會使加盟店受到牽連。（3）投資者加入特許經營組織，無形中已將自己的投資得失與整個特許系統連在一起，形成命運共同體。（4）轉讓或轉移加盟店比較困難。（5）總部的政策對加盟店的利潤有很打的影響。（6）由于合同期限而受制于總部。

9、顧客管理的內容與重要性；

答：顧客管理的工作：①客分析②客反饋管理（包括處理顧客投訴）③客檔案管理④顧

客服務

10、顧客服務的概念與內容；

管理的核心是顧客服務。所謂顧客服務，就使在售前、售中合售后三個連貫的銷 售階段向顧客提供連續、有效的服務。1． 售前服務 2． 售中服務 3． 售后服務 顧客服務的原則1.超越用戶期望值 2.符合用戶期望值 4． 調整用戶期望值

11、顧客管理的成本和利益

答：顧客服務成本與潛在銷售損失相比；企業對顧客 服務的成本主要包括售前服務成本、制造成本、發貨成 本和售后服務成本等幾個方面。據統計，一般企業都在 以年均 25%的速度失去顧客，所以，在顧客管理中，不 僅要設法建立與顧客的良好關系，更應努力保持長期顧 客關系。企業應綜合比較顧客管理的成本和利益，做出正確的選擇 12 目標營銷和大量營銷的區別： 答：（1）大量營銷是指企業大量生產某種產品，并通過多渠道大量推銷給所有購買者。（2）目標營銷是指企業將整個市場劃分為若干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區分，然后選擇其中一個或幾個子市場作為企業的目標市場，為之開發適銷對路的產品，制定相應的市場營銷組合策略，以滿足目標市場的特定需要。13 影響價格制定的各種因素：

答：影響企業定價的內部因素有：（1）企業的營銷目標。（2）企業的營銷組合。（3）產品成本。

影響企業定價的外部因素有：（1）市場結構。完全壟斷市場（2）市場需求的價格彈性根據市場（3）國家政策（4）他外部環境因素

14、產品整體概念與產品組合

答：現代市場營銷理論認為，產品整體包含核心產品、有形 產品和附加產品三個層次。（1）核心產品。即提供給顧客的基本效用和利益。（2）有形產品。即產品呈現在市場上的具體形態。附加產品，它能給顧客帶來更多的利益和更大的滿足！