第一篇：駐點學習心得體會

駐點學習反思報告

從4月16日開始，我到新安小學進行了為期一周的駐點學習活動。這一周，我嚴格按照駐點學校的規章制度，每天隨班聽課，撰寫反思筆記。短短的一周學習，我感覺受益匪淺。

一、博采眾長，讓學生充滿希望

我的輔導教師是新安小學的政教處主任方臣，他是四（1）班的班主任，除了學校行政工班級管理和語文教學工作之外，最近他還在搜集整理督導工作材料。工作不可謂不忙，但看方老師做事井然有序，不慌不忙，游刃有余，讓我很是佩服。

想我自己，工作一忙起來就心浮氣躁，缺乏耐心，沒有定力。我決定好好利用這個機會，虛心向方老師學習。

方臣老師跟我說，聽課就像蜜蜂采蜜一樣，要多聽聽一些有經驗老師的課，肯定會從中有所啟示。他讓我有空聽聽蘭姐的課。他所說的“蘭姐”就是辦公桌與他緊挨著的，還有兩年就要退休的吳蘭老師。

吳老師性格直爽，看得出來她與整個辦公室同事關系都很不錯。得知我來自于長陔，她馬上打開了話匣子，因為她是上世紀八十年代歙縣第一批到農村支教的“講師團”成員，剛好去的就是長陔。我們一下子就熟了起來。

走進吳老師的課堂，我能感受的是她對孩子的賞識教育。她注意引導學生，給孩子以自信，讓他們保持陽光心態，對未來充滿希望。那天，她上的是一篇閱讀課文《永生的眼睛》，她注重學生的朗讀，讓孩子自己通過朗讀體會理解課文內容，同時在上課過程中，及時肯定學生的優點，激勵學生。她抓住“驕傲”一詞，引導學生有感情地朗讀含有“驕傲”這個詞的三句話，讓孩子體會“永生的眼睛”這種大愛。

課上，吳老師收放自如，學生們都很信賴她。有一個環節，我印象深刻。吳老師問學生長大想干什么，孩子們有的說想當科學家，有的想當空姐，有的想當美食家……她說無論孩子們將來的理想是什么，都必定會超過她，在她的引領下，“心有多大，舞臺就有多大”“長江后浪推前浪”“青出于藍而勝于藍”等精彩語句紛紛從孩子們的嘴里說出。看吳老師的外表，以及上課的精神狀態，完全想象不到這是一位還有兩年就要退休的老師。吳老師始終保持著一顆健康而年輕的心！

聽了她的課，也讓我深刻感受到：作為一名老師，應該就要像吳老師這樣，讓孩子生活在希望之中！

二、重視預習，讓學生注意積累

以我個人的觀察，新安小學非常重視學生的課外閱讀。周三下午，校長吳淑艷帶領行政班子成員到各個班去檢查學生閱讀情況。因為學校規定，周三下午第二、三節為學生課外閱讀時間。

再從我這兩天隨堂聽課的情況來看，學生普遍閱讀習慣比較好，有一定的視野，并積累了一些好詞佳句。在落實課文預習方面，他們已經形成了良好的習慣。不時看到學生在書上圈圈、畫畫、點點、寫寫，應該教師已經給學生提出了明確的預習要求，所以效果不錯。

反觀自己，雖然也經常讓學生預習課文，但由于沒有給他們提出明確的要求，結果流于形式，根本沒有達到我想要的結果。回去以后，我將從這方面入手，讓學生認真閱讀，按照我的要求去進行預習。

感受比較深的還有，我的指導老師方臣在上《和我們一樣享受春天》時，他充分運用文本，指導學生進行續寫。由于教師利用教材對學生進行針對性的訓練引導，所以學生大多能進行模仿創造，不乏有精彩語句。這也給了我一些有益的啟示，讓學生有一定的閱讀積累，并進行一些有效的訓練指導，才能讓學生對于寫作不再有畏難情緒！

三、嚴謹治學，讓學生學到真知

周四是新安小學例行的組內公開課。早上我一去辦公室，就看到張棟老師在作最好的準備，他飽含激情，將整個教學過程再過了一遍。

聽其他老師說，為了這節課，他已經足足準備了兩周時間，認真鉆研教材，探索教學方法，撰寫教學流程，精心制作課件。可以說，他做足了功課。果不其然，張老師的課上得很成功。大家都說他年輕、有激情，教學過程清晰，條理清楚，規范表達。新安小學教研氛圍濃厚，基本上每周都有組內公開課，經常安排校級公開課。辦公室內，聽到最多的就是關于某個知識點的討論，大家各抒己見。在這里幾天，我經常也參與其中，獲益匪淺。

那天四年級語文老師還在爭論一個習題：“人們都說，‘桂林山水甲天下’”屬于什么修辭方法？有人說是引用，有人說是夸張。而吳蘭老師的觀點跟大家不一樣，她說既然大家意見不統一，有爭議，所以讓學生暫時這題保持空白，不作解答，以免教會學生錯誤的知識。這讓我醍醐灌頂。

我們平時總喜歡以自己的方式教育學生，將自己的觀點強加給學生，很少考慮會不會誤導學生。教師如果教給了學生錯誤的知識，可能需要花費大量的時間來糾正。吳老師的做法很顯然比我們略高一籌，既然老師都無法決斷，不如暫時保留，等討論清楚再教學生。

陶行知早說過，“千教萬教教人求真，千學萬學學做真人”。作為教師，確實需要對學生高度負責，用正確的理論來引領學生，培養他們正確的人生觀和價值觀。

四、回歸自然，讓學生提高素養

時光飛逝，回想在新安小學隨堂聽的幾節課，覺得還是方臣、吳蘭兩位老師的常態課讓我記憶猶新。他們倆在課堂上都沒有過多使用多媒體手段，但都有著明確的教學目標，在看似隨意的課堂上卻并不隨意，課堂上書聲瑯瑯，效果明顯。

反觀我自己的語文教學，存在著下面一些問題：

1．“拿來”現象嚴重。備課時，不是看教材，而是看教參，看教參是怎么分析教材的，確定了什么教學目標，提供了哪些了教學建議，安排了哪些課堂練習。甚至過度依賴網絡資源，反而對教學目標漠不關心。

2．“隨意”現象突出。因為忽略了教學目標，所以上課時比較隨意甚至任性，經常是上到哪算哪。

3．濫用多媒體。無論什么內容，都要使用多媒體，也不管到底需不需要，合不合適。

今后的語文教學，我覺得還是要回歸自然，認真鉆研教材，明確教學目標，落實各項教學常規，根據學生特點和實際需要，選擇恰當的教學方法。絕對不能為了吸引眼球，體現與眾不同，而濫用多媒體。幾天的駐點學習，我更加覺得語文教師要回歸原點、回歸基礎。語文教學的原點在課文，根基在課文，孩子需要背誦、理解的也是課文。教師將課文中的字、詞、句講通、講明，將基本的課程講懂、講透，根據自己的體會講課，哪怕講解有失誤、有偏頗，一定會講得有聲有色、有模有樣。如果這樣堅持下去，學生的語文素養何愁提不高？

一周的駐點學習，我感覺真的不虛此行！

第二篇：銀行駐點

1.銀行駐點的證券客戶經理 是由各個證券公司派到不同的銀行網點，工資要看地方定，一般至少1000起點，開一個客戶會有提成，一個有效戶（看各個證券公司的要求）會多一些，每月一般會有指標，不完成也沒有問題，累計到下月啊，太多不完成 當然自己走人算了！

2.客戶資源越多越好啊，干什么都要人脈的，沒有不要緊，慢慢在銀行發展啊！

3.有的證券公司給的提成高些，有的低，例如給客戶開戶報銷的士費，都有多少不同的，還有你們的工資會按照你的客戶的傭金提成的啊！這個也是各個證券公司自己定的。

4.一般只有客戶經理開始慢慢往上爬啊，要想做分析員，很難，要求很高，而且也不是你這個專業可以做的，要求的方面很多。

駐點在民生銀行，是繁華區域，其他銀行也有很多。這里一天大概150左右的人流量。

銀行里面加上我，一共有5家券商。華林，國泰，招商，還有一個打醬油的。我是接替前輩的工作呆在那。華林的在那有一年了，跟銀行關系應該很好了。其余的也都有幾個月。

這個月銀行有三方存款的比賽，說是要淘汰幾個券商，只留兩個。我是外地人，只有幾個同學在，撐死了也就能有7，8個三方存款。

我不太擔心三方存款，自己努力做，實在不行了就換家銀行。我想知道券商如何跟銀行打好關系。除了幫銀行做事，拿號，人多的時候疏導人流。還有什么需要注意的。

我是新人，在證券公司剛實習2周多，5月份考證。希望前輩們教導我下。

本人從業人員，從工商銀行做起的，比你運氣好點，只有國信和我們證券公司，競爭不是很強，但是逐漸發現國信的和銀行關系非常不錯，而且人家業績也非常不錯，月薪基本能保證在1萬左右。銀行人流量每天400個號左右，每季度40個三方存管的任務。

首先回答你的三方的問題，其實銀行只關心三方的數量，而據我說知目前開戶都是免費甚至還倒送東西，那么你就盡量多開空戶吧，盡量多地給銀行簽到三方。

其次，和銀行的關系是慢慢來的。剛開始你就是大堂經理了，努力幫助大堂做事，銀行有什么事情都幫忙做好，你不懂的客戶問的銀行業務問題你千萬不要胡亂回答，而是問柜臺或者大堂經理，有把握回答正確的才回答。你的目標，不是柜臺，而是三個人打好關系：一個是大堂經理，一個是銀行負責人（主任或者行長），還有一個是最重要的，就是銀行的理財經理或者客戶經理。怎么樣打好這個關系呢？首先我告訴你，銀行內部的關系非常復雜，無論你聽到誰說誰的不好或者好，你都不要告訴你三人……這個是最基本的。然后有事沒事就多和行長啊理財經理去溝通，說說你自己，多多了解他們的工作，反正多交流就可以了。

其實你知道關鍵是做好銀行的關系，但是我告訴你，你的方向錯了。你的想法是對的，但是要做好銀行關系，關鍵還是要你自己的專業知識過關，特別是分析股票一定要準確，不要一推一個套，至少得70%的成功率。還有，你的有些業務是和銀行沖突的，比如基金，一定先照顧銀行利益。

和大堂里的客戶溝通，主要就是轉戶的問題了，可以從股票、服務、傭金等方面入手，一般客戶滿足其一個方面肯定能搞定了，千萬不要三個方面同時答應客戶……那樣你很難做的。

為人一定誠實，守信，這個非常非常重要。做這個不只是做股票，而且是做人。等銀行的人都夸你這個人的人品的時候，其實即使你股票做得稍微差一點點，都還是會給你介紹客戶的。

因為你的網點券商多，競爭強，一定找到你比別人強勢的地方，比如你們公司傭金低？或者推薦股票準？或者服務比較全面？或者銀行幫你介紹客戶了公司能給銀行一些好處？

如果這些強勢的地方你一個都沒有，你可以選擇換一家券商了。

沒想到的再提醒我補充。

作者：ssldarren 回復日期：2010-04-14

22:13:41

看到有人回帖的請人吃飯，非常不妥。我告訴你，我在銀行，都是大堂啊行長啊理財經理和我一起吃飯，而且從來沒有是我請，都是他們請。你要知道，就算是銀行的理財經理其實對理財也是一竅不通的，但是千萬不要讓他覺得他（她）一竅不通，而是讓他們知道，你或者你公司做股票很厲害……如果你連etf都不知道，你怎么給人家講解etf套利？所以，別以為穿個西裝打個領帶就都能是金融從業人員……證券不像保險那么好忽悠人的，你做得好天天有客戶請你吃飯天天跟著你，工資也一定不會發愁。所以記住，做人是根本，做票是必要條件。所以，好好學習股票，有了專業知識，你不找客戶，在那里講解股票，都能吸引一大堆客戶過來聽的……

作者：hotqiao 回復日期：2010-04-15

18:23:49

感謝ss

剛下班回來。在前臺站了一天，幫忙拿號，填單子。和其他券商的關系也還好，中午一起吃的飯。下午的時候一直在跟大堂經理瞎聊。

如果到銀行會給你介紹客戶這種程度，需要怎么努力？

介紹銀行的產品？我呆的民生銀行大廳里專門有一個理財經理（男），只要是過來詢問理財的，都直接去找他了。怕我是幫不了銀行開發客戶了。給股票信息？又沒內幕消息，自己分析的有用么？銀行里都是女的啊

作者：ssldarren 回復日期：2010-04-20

17:29:05

這些天比較忙，上個月業績拿了第一，所以需要干的事情反而也比較多，所以就才看到你這帖子。

我簡單分析了一下，其實銀行里都是女的反而好，就好我網點一樣啦。轉戶有一個原則，只要是對方券商并且在這個網點的客戶經理的客戶，你就不應該和人家談轉戶，這個潛規則一定要遵守。

給銀行開發客戶，其實還是有機會的，你在銀行呆久了，自然會有一些比較熟悉的客戶的，有事沒事你都把要買銀行理財產品的或者銀行的潛在客戶往理財經理哪里帶過去，并且說話的時候要盡量幫助銀行說話，但是不要過多，多了的話反而會讓銀行不滿的。只要做久了，銀行的理財經理對你的印象會非常好的，只要就打下了基礎。多找這個理財經理聊天，聊聊自己對工作的感受，對銀行和券商的感想，反正多分享是好事。和其他券商就盡量之談行情。

給股票信息的話，其實關鍵還是要你自己專業知識過硬，所以我以前說了，這個才是最關鍵的東西，有了這個其他的才能有實現的可能。任何人都沒什么內幕，所以別靠什么內幕。正因為銀行里的都是女的，都不懂股票所以才好做啊。我的很多客戶還都是女的呢，呵呵！

我在國信上班,剛做這行一個月多，直到現在才開了兩個有效客戶，但資金量都少得可憐，我每天的工作就是到中國銀行、農業銀行、工商銀行去上班，因為人手不夠，所以要跑三間銀行，一個字：累，但這不重要，重要的是不知道怎么樣去開戶客戶呀，每天在銀行里都以發呆為主了，要不就是坐在電腦旁看新聞，沒有業績好郁悶呀。我想請教一下各位經紀人高手指點一下，這樣下去真的不行了。

下面是一些銀行里的信息反饋：

1。中國銀行：是我現在的這個鎮唯一的中國銀行，客流量最大，特別是星期一和星期五，可以說排長龍，有的客戶要等一個半鐘左右才能排到自己，但看著這么多的潛在客戶卻無從下手，在這銀行里的證券公司的駐點也只有國信這一家。但電腦擺放的位置很不明顯，不細心的客戶跟本不知道我那是干什么的；一個多月了從這里開出兩個戶，一個是新開，一個是轉戶過來的，注意：中行的行長是我的老鄉，雖不是同一個縣，但都是同一個市的，因為我們都是出門在外打工的。所以關系還一般。

2。農業銀行：客流量也不錯，客戶質量也好，最重要的是電腦位置放的特好，一進銀行大門就可以看到幾臺電腦是玩股票的，一個安信的經紀人已經在那里駐點了，中投也有一臺電腦放在那，但從來沒看過那中投的家伙，怕過不了多久會給銀行掃地出門了，我們國信也有一個點在那，所以我也要經常過去看看，聽說安信的那個每個月能從那里開發出30個左右的客，但我卻一個也沒開發出來。

3。工商銀行：也是在中國銀行和農業銀行附近的一個小銀行，客流量不大，基本是在工廠上班的人去那比較多，所以大資金的客戶比較少，三家銀行排成一個一字形，所以我基本上每隔兩三天就要從中國銀行走到農業銀行，再去工商看看。從第一家走到最后一家要25分鐘左右。

這三家銀行，不用說中行和農行最好，但我就是不知道怎么去開發客戶，好郁悶呀，小弟請求各位高手們指點一下呀，小弟一定不勝感激。

第三篇：銀行駐點

如何銀行駐點

銀行駐點，是以銀行為營銷工作開展的場所，將銀行及其周邊的資源開發殆盡，是一種輻射面最廣，接觸面最大，客戶資源很有效的一種營銷方式。

那么如何在銀行開展營銷工作呢？我們將從頭至尾學習以下幾個要點。

首先就是端正心態，我們是去銀行挖資源找客戶的，不是去睡覺吃飯的，而我們的工作性質決定了我們經常會被拒絕，沒關系，被拒絕也沒什么，大不了找下一個潛在客戶。但是我們只要找到一個資源就要好好利用……

然后我們來學習如何開展。

客戶經理會由老員工帶至銀行，介紹給銀行的大堂等等，到了銀行之后，要做的事情是：馬上熟悉銀行的各種業務；爭取記住每一個銀行大廳的工作人員的姓名；記住銀行周邊有哪些店鋪等等，以便以后的工作的開展。

熟悉一切之后，帶上電腦，無線網卡，資料，名片夾，開始營銷。到了銀行之后，將資料、名片夾、電腦擺好（電腦屏幕上只能打開行情和交易軟件，面向銀行大廳的客戶）。

一、在辦業務人員多的時候，幫助銀行處理業務（填資料，引導客戶等），但是，記住，在做這些事情時，注意與客戶交談，在其填寫資料的時候打聽其投資狀況，表明你的身份，如果合適，記住客戶的聯系方式，可以直接要求客戶留下手機號碼，QQ號碼，如果客戶有疑慮不要強求，可以在其填資料時偷偷記下聯系方式。

二、與每一個銀行的工作人員大好關系，甚至包括保安和保潔人員，他們長期待在銀行。認識的人不會比其他人員少。

三、營銷一定要積極主動，注意力始終放在客戶辦理業務的等待區和注意進出銀行的人，尤其是銀行的VIP區和理財區，隨時注意動向，只要有人透出投資意向，就主動上前攀談。

四、幾乎所有規定都按照銀行的規定來，但是當銀行的利益和自己自身的利益產生沖突時，自己的利益放在第一位。

五，衣著整齊，言語體現素質，代表的公司

六、利用休息時間到銀行周邊的商鋪，銀行，寫字樓等做宣傳，擴大業務。

第四篇：駐點總結

小區營銷宣傳活動是券商營銷宣傳的渠道布局重點之一，而為小區居民進行投資者教育，本著主動出擊占有市場先機，擴大市場份額，挖掘潛在客戶以及準客戶，增加人們對證券的了解，建立自己的客戶量，宣傳投資理念，使證券走進小區，取得小區效應。同時提升營業部營銷團隊的整體素質，樹立華龍證券的品牌形象。

2012年5月5日我們華龍證券蘭州民主東路營銷人員進入九州城小區和九州中心花園進行了主題為“我的財富我做主”的小區營銷宣傳活動，針對居民的年齡和收入水平，制定出不同層次的營銷內容，通過采取問卷調查，上門服務的方式來了解小區居民的不同層次，提供不同的投資理念和產品，最主要的是一定要留存好有意向或已開戶的客戶信息，以便進行電話營銷回訪。

這次我的駐點小區是一個可以說是相當有潛力的地段，交通也比較方便。對于我們證券公司來說，最重要的是都是新房，都是參加工作不久且收入較高的人群，是個“寶庫”

駐點選擇正確一個方面，但是我們小區人員的宣傳力度和手法也是一個很重要的方面。我們都是經過營業部培訓，每個小區宣傳人員都是由一個資格老的員工帶隊，親自傳授宣傳技巧，告知如何抓住客人的心態，如何打動客人的心，每位員工都是非常積極干勁十足，懸掛橫幅、張貼海報、散發宣傳單（發放宣傳單使客戶詳細了解公司的情況，增強客戶對本次駐點營銷的信任度）、現場演示（提供我們網上交易系統給現場的客戶進行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優惠措施以及我們公司的交易的優勢。拉近與客戶

間的距離。營銷人員耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有進行記錄）、填寫客戶意向調查表（對于有意向客戶填寫客戶意向調查表，客戶留下姓名、電話等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊）。

我們始終抱著誠實守信的做事原則，揭示風險、絕對不欺不騙，不強不硬。全部都是自愿原則。首先是講清楚我們的活動內容，其次是告知我們的活動力度，再是說明我們的公司在行業內的優勢，最后是鎖定顧客，辦理預約開戶。來的所有客人都是空手來，滿手歸；疑惑來，笑著歸。充分體現我們小區駐點人員的職業素質和修養。

第五篇：銀行駐點工作心得體會總結

一、銀行駐點的重要性：

證券資金三方存管業務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網點設立開戶咨詢柜臺提供了利益驅動，現在各大銀行網點的散布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此，我以為多花點精力在銀行網點上，特別是放在經濟發達而又無券商營業部的常武地區鄉鎮銀行網點上是值得的。在上海深圳廣州等證券業務競爭劇烈的大中城市，券商在各大銀行網點的證券營銷業務競爭已進進白熱化程度，為了搶駐同一銀行網點，證券營銷職員大打出手的事件媒體也曾有過相干報導，銀行駐點的競爭劇烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不問可知。

二、銀行駐點的客戶來源：

1、首先，銀行職員就是我們的現成客戶，他們的收進穩定，社會關系復雜，家庭成員也都以高收進群體為主，其進進證券市場的意愿強烈，通過我們的適時引導，開立證券帳戶參與股票交易是瓜熟蒂落的事情。對已開設證券帳戶的銀行職員，我們只要通過傭金的調劑來游說其轉戶或拿直系支屬的身份證重新開戶就行了。

2、天天到銀行辦理業務最頻繁的，就是各類企業的財務職員，有的一天要在銀行與單位之間奔走兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業的財務知識和一定的經濟實力，都是證券營銷業務的目標客戶，有的乃至早已經是老股民了。而這些財務職員，在本單位系統內與各個部分的同事關系密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業財務職員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業務來往的各個企業，將潛伏客戶的發掘提升到一個新的高度。

3、在股市高漲的時候，賺錢效應的顯現使新增客戶蜂擁而進，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發場外抄底新客戶的進場。所以，不管是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行的主動上門咨詢及開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是十拿九穩的。

三、銀行駐點的留意事項：

作為營銷一線職員，親和力與交際能力是所應具有的第一要素。證券公司的銀行駐點職員，常常和銀行職員在一起，同時天天都會面到到銀行辦事的企業財務職員(中國銀行的對公業務很有特點，它們采用的是開放式的辦公模式，來辦理單位業務的企業財務職員，都在對公業務的區域內辦理)，他們對股票市場的運行都很關注，對證券從業職員格外親近，只要我們專心，不下幾天，就可以和他們交上朋友，建立和諧的社會關系。既然成了朋友，雙方自然應當真誠相待，在能力范圍內相互幫助，充分利用這層關系，本著雙贏互利的原則，將銀行駐點營銷業務全面生動的展開。做銀行網點就是鍥而不舍的事情，在駐點進程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網點咨詢和開戶。營銷職員常常的缺崗離崗，沒法體現其銀行業務的多元化，使銀行的金融業務平臺大打折扣，同時還會造成駐點職員與銀行之間的隔閡，假如你每周難得往一次，肯定會有生疏感的。俗語說的好，開店輕易守店難，銀行駐點，守字當頭。萬事開頭難，隨著銀行駐點時間的流逝，營銷業務的深進，漸漸的，積極的駐點職員都會融進到那特定的環境中往，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。

四、客戶的維護與培養：對現有客戶的維護，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護盡心盡力做到盡善盡美，這點相當重要，這樣做的目的，盡不單單限于公司層面的品牌建立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來說，這也是一個營銷職員的職業操守及后續開發能力的體現，由于營銷工作的終縱目標，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(先容)新的客戶。對現有客戶的培養，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸證券市場的風險意識，客戶資產的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛伏客戶發展成現有客戶，將現有客戶培養成優良客戶，才能使客戶資產有效的實現保值增值，這個共贏局面的實現，是我們與客戶共同尋求的目標。